Comportamento do consumidor

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A FAMÍLIA DINÂMICA DO MARKETING


• Estuda o comportamento das pessoas

Contribuinte, Usuário, Estudante, Cidadão, Inadimplente, Eleitor, Visitante, Adquirente, Mutuário...

...CLIENTE


Estuda as tendências de mercado


Estuda para...

... criar benefícios, melhorar a vida,

...através da geração de

produtos e serviços


Estudo do comportamento das pessoas

+ Estudo das tendências do mercado

= Benefícios para melhorar a vida, através da geração de produtos e serviços.

Necessidades e desejos dos Consumidores

Embora necessidades e desejos possam acontecer em conjunto, elas tem diferenças entre si, pois necessidade é quando as condições não são adequadas para a sua satisfação, e desejos são quando o consumidor almeja satisfações além do necessário para melhorar algo que ele considera insatisfatória, e como se quisesse um conforto a mais, neste caso a roupa satisfaz uma necessidade e a marca um desejo.

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QUANDO SURGIU

1776 – Riqueza das Nações, de Adam Smith: ponto de partida da economia moderna


QUANDO SURGIU

Fins do século XVIII – Revolução Industrial, na Inglaterra


SISTEMAS INTEGRADOS

CLIENTECONVENIÊNCIA

COMUNICAÇÃOCUSTO

NECESSIDADES E DESEJOS DO CLIENTE

PRODUTO/SERVIÇO

4 Cs4 Cs


•PRODUTO•PREÇO•PONTO •PROMOÇÃO

OS SISTEMAS INTEGRADOS

Os 4 Ps


SISTEMAS INTEGRADOS

AOBJETIVOSOBJETIVOS

Avaliação retorno e informações

Análise mercado/pesquisa

Adaptação design, marca, preço,assistência ao cliente

Ativação -Venda pessoal, publicidade, ...

4 As4 As

Raimar Richers


• PESQUISA• PRODUTO• PREÇO• CANAIS• COMUNICAÇÃO

DE MARKETING• CLIENTES


Os 3Ps 3 Cs


Como tem sido

Na década de 1970

Satisfazer as necessidades do cliente


Como tem sido

Na década de 1980

Antecipar os desejos do cliente


Como tem sido

Na década de 1990

Já não basta antecipar e satisfazer, é precisosurpreendê-lo eencantá-lo


Como tem de serJá não basta antecipar e satisfazer, surpreender e encantar, o tempo será de interação


ERA POSSÍVEL

ENCANTARDando-lhe mais e o que ele não esperava: ATENÇÃO PERSONALIZADA


AGORA É COMPROMETER-SE

Ele vai interagir com o fornecedor, será o Marketing de Relacionamento


SÓ MUDANÇAS. E MAIS MUDANÇAS...

O CLIENTE NÃO PEDIU, MAS...

FAX, CELULAR, MC DONALD, RELÓGIO DIGITAL, COMPUTADOR

PESSOAL, TAM, “POST-IT”, CARBURADORES, MÁQUINA DE ESCREVER, TELEX, VITROLA E

DISCOS DE VINIL, TV P&B


Como fazer Marketing?

PESQUISA, PRODUTO, PREÇO,

CANAIS, COMUNICAÇÃO DE MARKETING e CLIENTES


PESQUISASobre o Mercado, Clientes, Produtos, Distribuição, Vendas, Tempo...


Produtos•Duráveis, Não Duráveis e Serviços

•Bens de Consumo•Bens Industriais•Bens de Serviços


Preço

Subjetivo, Fragmentado, Qualidade, Status, Social...

Determinação, Comparação, Política de Negociação,Regras relevantes, Estratégias de curto, médio e longoprazos.


Canais

Estratégias de distribuição, quais canais, onde, segmentos, Mercado vertical, uso de terceiros,Localização.


COMUNICAÇÃO DE MARKETING

* Jornalismo* Publicidade e Propaganda* Relações Públicas



CLIENTE

• Ele quer de você, das empresas: Reforço em sua própria auto-estima Ser surpreendido, encantado e ouvido Ser reconhecido como importante Sentir seu comprometimento com ele Receber informações reais e honestas sempre


Compreendendo o Marketing

CONCEITOS, DEFINIÇÕES

Marcos Cobra:

“Marketing é um modo de sentir e tratar o mercado”


Compreendendo o Marketing

CONCEITOS, DEFINIÇÕES

Jack Trout e All Ries:

“Marketing é guerra”


Estudo do comportamento do CompradorPirâmide de Necessidades de MaslowMotivação pelas * Necessidades Utilitárias * Necessidades

Hedônicas


Estudo do comportamento do Comprador

PROCESSO DE COMPRA

Reconhecimento da necessidadeBusca de informações

Avaliação de alternativasDecisão de compra

Avaliação Pós-Compra


Estudo do comportamento do Comprador

COMO AGIRAM ANTES,

COMO AGEM AGORA,

COMO AGIRÃO NO FUTURO

O que quiseram, o que querem , o que vão querer?


As tendências têm sido indicadas pelos BABY BOOMERS

Crianças nascidas logo após a Segunda Grande Guerra Mundial

1 bilhão de pessoas no mundo


BABY BOOMERS

Se você puder “adivinhar”

o que esta geração de

1 bilhão de pessoas vai querer fazer ou comprar, você pode ganhar uma fortuna.


BABY BOOMERS1955 (10 anos) Explosão de comidas para crianças.

1960 (15 anos) Brinquedos e calçados para crianças e adolescentes.

Entre 1970 e 1980 (25 a 35 anos) - O maior “boom” da história na área de imóveis.


BABY BOOMERS1980 (35 a 45 anos) – Automóveis1990 – (45 a 55 anos) – Informática, Comunicação (Internet, celular)

2000 - (+ 55 anos)

Agora, para o futuro:

*** Bem-estar

* Turismo* Saúde* Bem morar e

...


Está acontecendo >>>>

Temos 1 bilhão de pessoas entre 36 e 54 anos. A cada 8 segundos alguém

fará 54 anos nos próximos 18 anos

Quantos estão nascendo a cada segundo?

Quantos estão se casando, procurando lugar para morar?


Três grandes tendências A Internet

(E-Commerce)

Negócios baseados em casa

A Indústria do Bem-Estar


Tendências PoderosasTendências PoderosasAs pessoas querem viver melhor:

A cada 7 segundos, alguém completa 50 anos de idade.


Tendências Tendências PoderosasPoderosas

As pessoas querem facilidades:

A cada 2 segundos alguém passa a ter acesso a comunidade da Internet.


Tendências PoderosasTendências PoderosasAs pessoas querem realização profissional confortável:

A cada 11 segundos alguém inicia um Negócio baseado

em sua casa.


1 – Encasulamento

É a tendência de entocar-se, ficar dentro dos lares, dos “ninhos”.


Formação de Clãs

É a inclinação a juntar-se a, participar de, pertencer a grupos afins, que ofereçam uma sensação de segurança e validem nosso próprio sistema de crenças.


Ancoragem Uma nova

tendência que acompanha o fenômeno recente de volta às nossas raízes espirituais, aprendendo o que era seguro no passado a fim de estar seguramente ancorado no futuro.


99 Vidas Uma nova análise

ao lema moderno do “ritmo frenético e pouco tempo”, que nos força a assumir vários papéis a fim de lidar com uma vida atribulada e altamente tecnológica.


Volta ao PassadoA saudade de

uma infância despreocupada introduz um novo sentido de leveza nas nossas vidas adultas, na maioria das vezes, excessivamente sérias.


Lei da Perspectiva

Os efeitos do

Marketingocorrem por um período prolongado


Lei do FocoLei do Foco

Em marketing, o mais poderoso conceito é representar uma palavra (ou imagem) na mente

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