Comportamento do consumidor atualizado

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    09-Jan-2017
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  • PROF MESTRANDO DAWISON CALHEIROS (FLEX)

    PROF MESTRANDO DAWISON CALHEIROS (FLEX)

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

    Estmulos de MarketingOutrosEstmulosProdutoPreoPraaPromooEconmicosTecnolgicosPolticosCulturaisCaractersticas do compradorProcesso de deciso do compradorCulturaisSociaisPessoaisPsicolgicasRec/ do problemaBusca de informaesAvaliaoDecisoComp/ ps-compraDecises do compradorEscolha do produtoEscolha da marcaEscolha do revendedorpoca da compraQuantidade comprada

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - DEFINIES -

    CLASSES SOCIAIS divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER 1998, p.163)GRUPOS DE REFERNCIA compreendem todos os grupos que tm influncia direta (face-a-face/GRUPOS DE AFINIDADE) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. (KOTLER 1998, p.164)ESTILO DE VIDA padro de vida expresso em atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro interagindo com seu ambiente. (KOTLER 1998, p.172)PERSONALIDADE conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente. (KOTLER 1998, p.172)PERCEPO processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para criar um quadro significativo do mundo. (BERELSON 1964, p.88)APRENDIZAGEM envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da experincia. (KOTLER 1998, p.175)ATITUDE resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis, aos sentimentos emocionais e s tendncias de ao em relao a algum objeto ou idia. (KRECH 1962, Cap.2)

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORA compra pode ser categorizada em 3 tipos:

    CTP: Produto e marca so escolhidos com antecedncia. (Salincia + Envolvimento + Conhecimento+Preferncia)

    CPP: Produto escolhido com antecedncia e marca adiada para escolha no PDV.

    Impulso/CNP: Compra no planejada por anseio repentino e ausncia de culpa. Foco: Excitao / Espontaneidade / Poder / Descaso

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORFatores que influenciam o comportamento

    COMPRADORFatores Psicolgicos

    Motivao Percepo Aprendizagem Crenas e

    atitudesFatores Pessoais

    Idade e estgio de ciclo de vida Ocupao Condies econmicas Estilo de vida Personalidade e auto conceito

    Fatores Sociais

    Grupos de referncia

    Famlia

    Papis e posies sociais

    Fatores Culturais

    Cultura

    Subcultura

    Classe social

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORAs classes sociais do Brasil - 2008

  • Fonte: Serasa ExperianCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDORRadiografia Social 2010 - Mapeamento da consultoria Serasa Experian identificou 39 segmentos distintos dentro de dez grupos.

    A Ricos, sofisticados e influentes; B Prsperos e moradores urbanos; C Assalariados urbanos; D Empreendedores e comerciantes; E Aspirantes sociais; F Periferia jovem; G Envelhecendo na periferia; H Aposentadoria tranquila; I Envelhecendo no interior; J Brasil rural.

    Essa espcie de radiografia social foi realizada por meio do cruzamento de dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatsticas (IBGE), da Pesquisa Nacional de Amostragem Domiciliar (PNAD) e dos prprios dados cadastrais da Serasa.

  • CompradorCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES CULTURAIS

  • Determinantes do Comportamento do ConsumidorInfluncias Sociais / Coletivas:

    CULTURA: Conjunto de padres de comportamento socialmente adquiridos que so transmitidos por intermdio da linguagem e outros meios.

    CULTURA aprendida por dois processos bsicos:

    Enculturao: Reconhecimento e aprendizagem da prpria cultura que o indivduo desenvolveu.

    Aculturao: Processo de aquisio e adeso a uma outra cultura (Identificao Cultural) COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES CULTURAIS

  • Grupos derefernciaPapis eStatusFamliaCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES SOCIAIS

  • Fatores PessoaisCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PESSOAIS

  • PercepoAprendizagemCrenas eatitudesMotivaoCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PSICOLGICOS

  • HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW

  • QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRAComportamento decompra complexoComportamento decompra com dissonncia cognitiva reduzidaComportamento decompra em busca de variedadeComportamento decompra habitualAltoenvolvimentoBaixoenvolvimento

  • Os agentes no processo de compra.AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler)O Iniciador;O Influenciador;O Decisor;O Comprador; eO Consumidor.

  • As etapas do processo de compra.PROCESSO DE COMPRA (Philip Kotler)Conscincia;Interesse;Avaliao;Negcio; ePs-venda...

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDeterminantes do Comportamento do Consumidor

    1) Faixa Etria: Os diferentes ciclos de vida do indivduo revelam orientaes e padres de consumo diferenciados. INFNCIA ( 0 12 ANOS): Fase de construo das experincias sensoriais, experimentao concreta e simbolizao da relao eu-mundo.

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Determinantes do Comportamento do Consumidor

    ADOLESCNCIA: Fase de Crises, bio-pisco-social, na qual o indivduo socializa-se pela tribo de referncia e construo da identidade pretendida.

    Responsabilidade diminuda e Aqui e agora

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDeterminantes do Comportamento do Consumidor

    ADULTA: Fase de demonstrao das conquistas pessoais, insero / visibilidade social e solidificao de identidade. Consumo de bens visveisAcumulao diferenciada e ampliadaConstruo da famliaExperimentar sonhos

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDeterminantes do Comportamento do Consumidor

    Melhor idade: Fase de maturidade com foco na qualidade de vida e relacionamentos.

    Criar o sentimento Eternal youth!!!Ampliar o conceito de Qualidade de vidaInvestir na Esttica e sexualidade

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDeterminantes do Comportamento do Consumidor

    Gnero: Os papis masculinos e femininos desempenhados na sociedade revelam diferentes focos de consumo.

    FEMININO: Revelam caractersticas simblicas como fragilidade, dependncia, maternidade e afetividade

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDeterminantes do Comportamento do Consumidor

    MASCULINO:

    Revelam caractersticas simblicas como fora, conquista, provedor e racional *

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORTipos homens e relaes de consumo:

    Tradicional ( Macho Man ): Relutncia em assumir novos comportamentos que revelem fragilidade e sensibilidade.

    Contemporneo: Mix dos novos valores sociais e manuteno de comportamentos masculinos como fora e conquista

    Ps-Moderno: Investimento em valores novos como arte, cultura, esttica e auto-realizao

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORDeterminantes do Comportamento do Consumidor

    Nacionalidade: Pases possuem valores diferentes que orientam as prticas sociais e a organizao empresarial mercadolgica.

    Temos 2 grande blocos:

    Estado mnimo, Materialismo, empreendedorismo

    Estado atuante, Coletividade e Desenvolvimento social

  • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORGRUPOS SOCIAIS: Conjuntos de indivduos que interagem entre si e possuem objetivos e interesses em comum.

    Tipos de grupos:

    RefernciaAspiraoDissociao

    OBS: Grupo primrio x secundrio*

  • PAPIS DO CONSUMIDOR 1- Iniciador: quem sugere a idia de comprar um produto ou servio.

    2 - Influenciador: quem influencia na deciso de compra.

    3 - Decisor: quem decide sobre quaisquer componentes de uma deciso de compra: comprar ou no, o que comprar, como comprar ou onde comprar.

    4 - Comprador: quem realiza a compra.

    5 - Usurio: responsvel pelo consumo ou uso de um produto ou servio.