Comportamento Do Consumidor Aula2

Anhanguera Educacional

Comportamento do Consumidor

Tendências e Desenvolvimento


Olhar o passado, projetar o futuroEvolução do Conceito de Marketing e o Desenvolvimento como uma área deconhecimento.

Conceito de Marketing: Orientação de Produto, Venda, Marketing, Societal,Relacionamento.

Anos 50 (pós –guerra), Proliferação dos estudos, especialmente nos EUA(pragmatismo).

“Marketing é primeiramente uma dimensão central do negócio inteiro. É onegócio como um todo visto do ponto de vista do seu resultado final, isto é,doponto de vista do cliente.” ( Peter Drucker).

Ponto de vista do Cliente: Satisfação imediata, pelo menor custo (Freud: AparelhoMental).

Organização das necessidades humanas


As Necessidades Humanas e os Apelos de Marketing


O estudo do comportamentoExpansão do consumo: Consumismo e consumerismo.Produtos: Beneficio adicional

Séc. XX: Duas novas orientações

Era modernista: em foco Ato da compra- paradigma do homem econômico (Ser racional- escolhas conscientes),- modelo positivista de ciência* ( observar e prever, ordem e progresso),- pesquisas quantitativas,- generalizar em bases estáticas.

Identificar as causas do comportamento (Mensurar e manipular as causas doIceberg humano).

Pós-modernismo: em foco Ato do consumo- a realidade é subjetiva (contexto, experiências),- discurso emocional exerce forte apelo,- modelo interpretativo,- pesquisas qualitativas


O estudo do comportamentoInstrumento para mensuração: Pesquisa ( coleta de dados de formaempírica, sistemática e objetiva para solução de problemas ou oportunidadesrelacionadas ao marketing de produtos e serviços).Tipos: mercado, avaliação de eficácia, satisfação, etc..


Compreender os mercados: Antigamente um espaço delimitado.Contemporâneo: expansão, espaço virtual, globalizado, acirramento da concorrência.Sistema simplificado, processo de troca ( informação e comunicação)


Compreender os mercados:

Relações: Formação de grupos, com objetivos, necessidades em comum.

Identificar variáveis, interpreta demandas sociais (suposto básico).

Possibilidade de segmentação: divisão do mercado em grupos homogêneos.

Atender necessidades especificas e diferenciadas.

Individualização e adequação.

Estratégias de segmentação:

Indiferenciado ( oferta para todo o mercado)

Concentrado (apenas em um segmento específico)

Diferenciado ( diferentes produtos para diferentes segmentos)


O Composto Mercadológico

Figura: O composto mercadológico: marketing mix (fonte: Philip KotlerAdministração de Marketing, 10ª edição. São Paulo: Pearson Prenticel Hall, 2000, p.37)


Tipologia do Consumidor

Consumidor Pessoal: compra bens e serviços para seu uso próprio.

Diferentes papéis:

Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.

Influenciador: ponto de vista ou conselho, influencia a decisão.

Decisor: sobre quaisquer componente de compra (comprar, o que, como ou onde)

Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.

Usuário: quem consome o produto ou serviço


Tipologia do Consumidor

Consumidor Organizacional: empresas, instituições civis (escolas,

hospitais) e entidades sem fins lucrativos (Ongs).

Maior complexidade no processo de decisão de compra.

Relevância estratégica e econômica

Ex: Implantação de software, matérias-primas.

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