Consolidação do Profissional como Consultor

Professor Nivaldo Júnior

Definição do produto que o consultor prestará ao mercado torna-se o ponto principal para sua consolidação no mercado de consultoria

Uma pessoa não pode ser especialista em tudo – vários produtos e vários especialistas

Um produto ou serviço de consultoria deve contemplar 3 componentes:◦ Especialidade◦ Competência e nível de conhecimento do consultor

no assunto◦ Amplitude e estilo de atuação do consultor

Definição do Produto Consultoria

Vantagem competitiva do consultor◦ Representa algo real e reconhecido pelo mercado◦ Algo sustentado – que o consultor seja praticamente único

no conhecimento das metodologias e técnicas relacionadas ao produto

◦ Algo efetivo – que esta vantagem se mantenha e se desenvolva ao longo do tempo

Para manutenção da vantagem competitiva o consultor deve se preocupar:◦ Com os critérios que determinam a qualidade do serviço de

consultoria◦ Manutenção diferenciada dos critérios ao longo do tempo,

traduzindo-se como a personalidade profissional do consultor

Definição do Produto Consultoria

Critério Conceito Nível de Importância Auto-avaliaçãoCompetência Conhecimento e habilidade para

realizar o serviçoVelocidade Tempo de espera, real ou

percebido. Velocidade efetivaConsistência Ausência de variabilidade no

processoEmpatia Atendimento personalizado,

cortesiaFlexibilidade Capacidade de mudança e de

adaptação. Jogo de cinturaDurabilidade Tempo em que o serviço

continuará útil para a empresa cliente

Funcionalidade Resolução adequada do problema identificado

Confiabilidade Capacidade de oferecer e realizar o serviço pretendido com garantia, segurança e exatidão

Acesso Facilidade de contato, negociação e realização dos serviços

Custo Fornecer serviços com ótima relação custos x benefícios

Critérios de competitividade dos serviços de consultoria:

Serviços de consultoria administrativa◦ Delineamento e operacionalização de estratégias

empresariais◦ Estruturação organizacional◦ Estabelecimento e operacionalização de

processos◦ Estruturação e desenvolvimento dos diversos

recursos humanos

Definição do Produto Consultoria

Dentre os serviços de consultoria em ordem de faturamento temos:◦ Consultoria de compensação e benefícios◦ Consultoria Gerencial e Estratégica

Consultoria de administração das mudanças nas empresas

O resultado da consultoria deve ter um fim em si próprio

Deve-se ter em mente que os serviços de consultoria para atividades fins são mais rentáveis do que os serviços de consultoria para atividades meio

Definição do Produto Consultoria

O produto ou serviço de consultoria tem várias características que podem apresentar maior ou menor delineamento do produto consultoria

ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE. FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS. INTENSIDADE DE USO DO TEMPO. DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO. ACOMPANHAMENTO INTERATIVO. INTENSIDADE DE CONTATOS. TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA.

Definição do Produto Consultoria

Alto custo de oportunidade do processo de obtenção e consolidação do conhecimento

ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE

A concentração pode levar a um elevado custo pela não especialização em outras áreas de conhecimento

O consultor muito especializado pode ficar fora de evoluções mais fortes em alguns segmentos

O Consultor deve então escolher alguns produtos:Em estado embrionárioEm crescimento do ciclo de vidaNo estado de maturidade

O produto da consultoria para a empresa-cliente é algo fragmentado, na grande maioria das vezes não é entregue num só momento

A sua implementação também ocorre muitas vezes de forma fragmentada

FRAGMENTAÇÕES NAS ENTREGAS

O trabalho de consultoria faz uso intenso do tempo. O foco do consultor no seu trabalho de consultoria junto as empresas é o tempo.

INTENSIDADE DE USO DO TEMPO

A relativa dificuldade de mensuração e avaliação dos resultados e retornos dos trabalhos de consultoria tem provocado debates entre muitos consultores

O consultor deve se preocupar em assumir um compromisso interativo com a empresa em busca de resultados

DIFICULDADE DE AVALIAÇÃO

O acompanhamento deve ser forte e interativo entre o consultor e a empresa-cliente principalmente em função da dificuldade de avaliação dos resultados da consultoria

Os critérios de acompanhamento e avaliação do serviço de consultoria devem ser amplamente debatido e negociado com os clientes

ACOMPANHAMENTO INTERATIVO

O trabalho de um consultor caracteriza-se por uma elevada intensidade de contato entre as partes (consultor e clientes) através de reuniões, conversas, troca de idéias e propostas

INTENSIDADE DE CONTATOS

Em função da dificuldade de definição de responsabilidades da consultoria e da empresa cliente em relação aos resultados obtidos, a transação comercial por vezes é complicada

O consultor deve agir com transparência e honestidade no tocante a definição de responsabilidades de cada uma das partes no processo

TRANSAÇÃO PROFISSIONAL COMPLICADA

Representa uma das partes que podem compor a vantagem competitiva do consultor

O estilo de atuação é uma variável que depende:◦ Características comportamentais◦ Habilidade e conhecimento◦ Ética◦ Vocação

Sofre influência também do momento e da maturidade do consultor

Não existe um estilo ideal

Estabelecimento de Estilo de Atuação

O consultor deve buscar desenvolver e apresentar planos de atuação na empresa-cliente a curto, médio e longo prazos.

Estes planos devem contemplar a perspectiva de resultados nestes prazos – avaliação mais adequada do trabalho de consultoria

Resultados devem estar interligados

Desenvolvimento de projetos de consultoria de curta e de longa duração

Concentração é válida para consultores que se preocupam também em oferecer informações às empresas clientes sobre os setores

Algumas consultorias se dizem detentoras de todas as informações sobre o setor. Tem que se ter uma preocupação com a aplicabilidade destas informações à empresa cliente (estrutura das informações)

Realizar Trabalhos para todos os setores ou concentrar-se em poucos setores

É uma questão pessoal do consultor Deve-se buscar a otimização do tempo com

os deslocamentos e locomoções Desenvolvimento de um roteiro estruturado

Região Específica ou não

Consiste na escolha do consultor por qual nível de envolvimento ele terá com a empresa-cliente. Se toda ela ou apenas partes dela.

Toda empresa ou não

Também é uma decisão pessoal Vantagens em trabalhar no escritório

◦ Melhor estrutura de apoio técnico◦ Maior troca de idéias com outros técnicos◦ Facilidade de atualização profissional◦ Profissionalismo, ausência de problemas familiares

Vantagens em se trabalhar em residência◦ Ganho de tempo◦ Despesas menores◦ Maior autonomia◦ Melhor qualidade de vida

Escritórios virtuais Trabalho a distância

◦ Disciplina; motivação, criatividade, persistência e iniciativa; constante busca da inovação

Trabalhar em residência ou escritório

O plano de carreira de um consultor pode se basear em um tripé:

• SUSTENTAÇÃO CONCEITUAL.◦ Graduação e pós graduação (latu sensu ou

strictu sensu)• EXPERIÊNCIA COMO FOCO DE

ATUAÇÃO.◦ Foco de atuação – produto específico

• PUBLICAÇÕES COM APRESENTAÇÕES.◦ Artigos, pareceres, seminários palestras e

treinamentos em geral

Plano de carreira de um consultor

• FOLHETOS EXPLICATIVOS. • PALESTRAS E CONFERÊNCIAS. • PUBLICAÇÕES. • APRESENTAÇÕES POR ANTIGOS

CLIENTES. • MARCA PRÓPRIA. • ASSOCIAÇÕES DIVERSAS. • ATIVIDADES DOCENTES. • ENCONTROS INFORMAIS.

Divulgação dos serviços de consultoria

Sustentação para divulgação dos serviços de consultoria, facilitação do processo de negociação e fechamento dos contratos de consultoria

Serviços◦ Intangibilidade◦ Inseparabilidade (consultor x serviço)◦ Variabilidade◦ Pericibilidade

O cliente de consultoria não compra só serviços, mas também os benefícios mensuráveis e percebíveis

Plano de Marketing do consultor

Deve-se considerar que os serviços de consultoria apresentam 3 partes bem definidas◦ Serviço núcleo ou básico: missão ou razão de

ser do consultor ou da empresa de consultoria◦ Serviços facilitadores: que ajudam na

execução do serviço básico◦ Serviços de apoio: agregam valor e/ou

diferenciação ao serviço de consultoria

Plano de marketing do consultor

Atributos dos Serviços Núcleos da consultoria◦ Capacitação e habilidade profissional dos consultores◦ Nível de qualidade apresentada pelo consultor e

percebida pela empresa-cliente◦ Tempo necessário para a adequada realização dos

serviços de consultoria◦ Tempo de espera da empresa-cliente pela realização

dos serviços de consultoria◦ Tipos de equipamento e suporte que a consultoria

apresenta à empresa-cliente (modernidade inovação e tecnologia associada)

◦ Nome ou rotulagem que a consultoria estabeleceu para o seu serviço

Plano de marketing do consultor

Segmentação do mercado de consultoria◦ Variáveis

Área geográfica Características da empresa-cliente

◦ Estratégias de marketing Marketing indiferenciado Marketing diferenciado Marketing concentrado

◦ Definição do mercado alvo Necessidades do segmento x competências do

consultor x capacidade dos concorrentes

Plano de marketing do consultor

Posicionamento◦ “Capacidade do consultor em diferenciar-se em relação aos

seus competidores, fornecendo um valor maior para as empresas-clientes.” (Oliveira, Djalma de Pinho Rebouças, Manual de Consultoria Empresarial)

◦ Esse posicionamento deve se aproximar ao máximo da necessidade da empresa-cliente

◦ Posicionamento Importância Diferencial Comunicabiliade Originalidade Acessibilidade Lucratividade

Plano de marketing do consultor

O mix de serviço do consultor deve ser definido tomando-se como base:◦ Capacitação profissional◦ Ciclo de vida do serviço (demandas crescentes)

Na introdução do serviço no mercado, sua aceitação inicial é lenta. Aqui comunicação e negociação são a tônica

No crescimento o faturamento aumenta exigindo também maiores investimentos

Maturidade faturamento chega a um patamar de crescimento estável (necessidade de diferenciação)

Declínio – opção por realocar seus conhecimentos em serviços mais rentáveis

Plano de marketing do consultor

Matriz de serviços:

Plano de marketing do consultor

Serviços Existentes Novos Serviços

Mercados Existentes Penetração de Mercado (maior produtividade)

Desenvolvimento de Serviços (atendimento melhor do segmento)

Novos Mercados Desenvolvimento de mercado (aposta em segmentos mais atrativos)

Diversificação (aplicação em estágios de maturidade e declínio)

Fechamento do contrato de consultoria◦ Venda do serviço de consultoria – consultor ou especialista de vendas

(confiança)◦ Consultor – perfil técnico e comercial◦ Função de vendas na consultoria

Fechador de negócios Cortejador de clientes Cavador de indicações Coordenador de vendas Executivo de vendas

◦ Relações públicas – consultorias maiores Divulgação

◦ Jornais◦ Revistas◦ Televisão◦ Rádio

Plano de Marketing do Consultor