Conteúdo de projeto de consultoria vap! vendas de alta performance

VAP! Vendas de Alta Performane ®

Metodologias e

Ferramentas de Consultoria

de Alta PerformanceVAP! Vendas de Alta PerformanceErnesto Costa Santos – Nov/2013

http://www.vendasdealtaperformance.com.br/



Síntese da Documentação

Manual 1 - Segmentação de Mercado e o Comportamento do Consumidor

Conceitos sobre segmentação

Fontes de dados

O que é Valor Agregado para o Cliente de Alto Valor

Manual 2 – Rentabilizando nossos Clientes

Como avaliar quando um projeto é viável econômica e financeiramente?

Como elaborar um Business Plan (Plano de Negócios)?

A estratégia: O Modelo Canvas e seus vetores (segmentos de clientes, proposta de valor, canais de comercialização)

Ganhos com redução de custos e melhorias operacionais

Modelos de créditos




Agenda

Manual 3 – Tomada de Decisão

Modelos de tomada de decisão

Análises de tendências de mercado e cenários futuros

Inovação em negócios: Produtos e modelos de gestão

Liderança de equipe multifuncional

Ferramenta de autoconhecimento: Como ampliar sua capacidade de influenciar, conduzir e negociar

Manual 4 – Direção do Projeto VAP! Vendas de Alta Performance

Gráfico de Gantt do Projeto

Reunião de abertura

Período base

Reuniões semanais de revisão




Fundamentação e Expertise em

Projetos Corporativos

ERNESTO COSTA SANTOS

Experiência de 20 anos como Consultor em Marketing e Vendas em

empresas de serviços, comércio, públicas e industriais.

PMD (Curso de Alta Direção) pelo IESE (SP/Barcelona) – 2ª. Escola mais

conceituada em negócios do mundo (The Economist 2014).

Foi Diretor Comercial em empresa nacional de médio porte liderando mais

de 100 profissionais.

Atuação como Professor Especialista em cursos de pós-graduação na

Faculdade FIA e na Universidade Mackenzie.

Engenheiro Químico pela UFBA. Pós-graduado em Marketing pela FGV-SP.

Atuação em diversos programas de capacitação de líderes (PDG) In

Company em empresas multinacionais e nacionais de grande porte.

Certificado pela AMA e SBPNL.




Manual 1: Conhecendo Melhor o

Nosso Cliente

Conceitos sobre segmentação

Fontes de dados




Conhecendo Melhor o Nosso Cliente:

Segmentação de Mercado e o

Comportamento do Consumidor Geográfica

Onde está nosso público alvo? - País, estado, cidade, região, microrregião, densidade, etc.

Demográfica

Fale um pouco mais sobre eles: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação, etc.

Psicográfica

Como se comportam nossos Clientes? Seu estilo de vida, expectativas de sua classe social, personalidade, espírito inovador, práticas culturais, conteúdo desejado, etc.

Hábitos de Compra

Costumo agir de formas diferentes a depender da ocasião de compra; dos benefícios que procuro num mesmo produto; do volume de utilização e das atitudes se já conheço ou não e se já desejo ou não este produto.





Segmentação de Mercado e o

Comportamento do ConsumidorImportante!

Homogeneidade: Cada Segmento deve ter de fato um conjunto de

características que são comuns a todos os elementos que o compõem.

Mensurabilidade: É possível medirmos agora os dados? E sua evolução?

Acessibilidade: O Segmento deve ser acessado e desenvolvido de modo

prático de acordo com os canais de comunicação e distribuição

escolhidos para atingi-lo.

Relevância: O Segmento deve ter uma dimensão tal que proporcione

uma exploração rentável, expressiva, significativa.





O que é Valor Agregado para o Cliente de

Alto Valor Melhores Práticas em Lealdade do Cliente

Índice de Recomendação (Net Promoter Score)

Melhores Práticas na Prevenção de Churn. Ex: Formação de kits

(“amarrando” benefícios), benefícios progressivos, diferenciação, etc.

Inovação




Manual 2: Rentabilizando Nossos

Clientes

Quando um Projeto é Viável Econômica e Financeiramente?

Demandas típicas num negócio: Capital de giro, instalações, estoque e

equipamentos

Como Elaborar um Business Plan (Plano de Negócios)?

A Estratégia: O modelo Canvas e seus vetores (segmentos de clientes, proposta

de valor, canais de comercialização

Ganhos com Redução de Custos e Melhorias Operacionais

Modelos de créditos




Rentabilizando Nossos Clientes:

Quando um Projeto é Viável Econômica e

Financeiramente? Vamos entender alguns aspectos chaves de um EVEF:

Receita Bruta de Vendas

CMV (Custo da Mercadoria Vendida)

Despesas Operacionais

EBITDA

Amortizações e Impostos

Lucro Líquido




Exemplo de DRE





Quando um Projeto é Viável Econômica e

Financeiramente? Algumas questões típicas que podem ser consideradas no trabalho:

Quanto custará nossa matéria-prima? Importada? Garantia de

fornecimento?

Quais as despesas operacionais típicas? Podemos usar mão de obra,

equipamentos e instalações já existentes? Como remuneraremos a força

de vendas?

Que rentabilidade entregaremos ao investidor? Ela é atrativa? Porque?

Você investiria suas economias neste projeto?





Como Elaborar um Business Plan (Plano de

Negócios)? Planejamento Estratégico (Modelo Canvas)




Ex. de Modelo Canvas- Ex:

Uma Empresa de TI/TELCO

1 – Segmentos de clientesNa sua empresa-exemplo, o segmento de clientes é PME? APPs para escritórios de advocacia, contabilidade, engenharia, arquitetura, agências de publicidade, viagens. Qual o cliente PF dentro dele? Ou quais são os influenciadores e decisores se você optou por grandes emrpesas. Onde eles estão? (Vide Segmentação)

2 – Oferta de valorA oferta de valor de sua empresa passa pela venda de HW e SW e agrega serviços. como implantação, monitoramento, segurança, meios de pagamento...? – tudo isso de uma forma acessível?

3 – Canais de vendasOs canais de vendas e pós-vendas da sua empresa são próprios, autônomos, compartilhados, por telefone?

4 – Relacionamento com o clienteSe somos pequenos e lidamos com pequenas empresas, possivelmente trataremos direto com o dono. Mas podemos contar também com uma faq, blog, call center. O que o grupo acha?

5 – Fontes de receitaTeremos uma pequena margem sobre as vendas de produtos (software e hardware), porém a receita mais significativa será obtida através dos serviços de implantação, e a receita que dá segurança e escala para a empresa é a receita recorrente, proveniente dos serviços de monitoramento. E que tal enriquecer nosso Canvas com informações sobre o percentual de cada uma destas fontes?




Ex. de Modelo Canvas- Ex:

Uma Empresa de TI/TELCO

6 – Recursos-chavePrecisaremos de profissionais certificados? Computadores, 4G, estoque, TV... Os recursos de terceiros, como o hardware e o software que compõe sua oferta de valor compõem o item 8.

7 – Atividades-chaveAs atividades-chave são todas as atividades desempenhadas pela empresa para produzir e entregar a sua oferta de valor. Neste exemplo: A venda de software/hardware, serviços de implantação de tecnologia e monitoramento, e-commerce para peças de reposição, entrega em até 24 hrs, etc. Eventos especializados e outras formas de divulgação apropriadas devem ser consideradas.

8 – Parceiros-chaveA oferta de valor da nossa empresa de segurança é composta por produtos de outras empresas, os fabricantes de software e hardware. Como a oferta de valor da empresa é composta por produtos de terceiros, este ítem tem grande importância nesse modelo. Você contará com revendedores? Distribuidores. integradores?

9 – Fontes de custoConsidere os fabricantes, distribuidores para comercializar seus produtos, computadores e outros ativos, manter uma estrutura administrativa e outra técnica/ especializada, pagar contas, impostos e, principalmente, seus funcionários. Lembre-se: O Canvas não é uma ferramenta de controle, e sim um painel visual. Para prever e controlar os custos da sua empresa, que ferramenta vocês sugerem?





Ganhos com Redução de Custos e

Melhorias Operacionais Como podemos obter ganhos com redução de custos e melhorias

Operacionais (Uso de modelos como o MASP/PDCA)

MASP – Método de Análise e Solução de Problemas (Identificação do

problema; Observação para Investigar as características específicas do

problema; Análise para descobrir as causas; Plano de ação, criado para

bloquear as causas; Ação: implementação do bloqueio das causas

fundamentais; Verificação: O bloqueio foi efetivo? Padronização, para prevenir

a reincidência do problema e Conclusão, com a recapitulação de todo o

processo de solução do problema.

PDCA (Traduzido, Planeje, Faça, Verifique e Aja)- Método para tomada de

decisões, a formulação e comprovação de hipóteses, a objetivação da análise

dos fenômenos, dentre outros, o que lhe confere um caráter sistêmico.






Melhorias Operacionais Exemplos de Ferramentas






Melhorias Operacionais






Melhorias Operacionais Exemplos de Ferramentas






Melhorias Operacionais





Modelos de Crédito

Alguns Conceitos Básicos

Capital de giro – é o investimento de uma empresa em ativos de curto prazo (caixa, títulos negociáveis, estoques e contas a receber),ou seja ativos circulantes.

Orçamento de caixa – demonstrativo que prevê as entradas e saídas de caixa, focalizando a capacidade da empresa de gerar entradas suficientes para honrar as saídas.

Vantagens e desvantagens do financiamento de curto prazo (CP) em relação ao de longo prazo (LP):

a) Velocidade: o crédito de CP é obtido com maior facilidade e rapidez;

b) Flexibilidade: pagamentos antecipados, liberação de novos valores, sem clausula restringindo ações futuras da empresas são algumas vantagens do financiamento de CP;

c) Custo do LP versus CP: as dívidas de curto prazo normalmente possuem taxas de juros inferiores às de longo prazo.

d) Risco da dívida do CP versus LP:

As taxas de juros são variáveis no CP, diferente das dívidas de LP, onde as taxas são estáveis no tempo. O financiador do CP pode exigir o pagamento imediato do saldo devedor.





Modelos de Crédito

e) Tipos:

Fontes de capital:

adição de capital social; maior prazo com fornecedores; sócios/acionistas; recursos com bancos

Fontes de financiamento a curto prazo:

Empréstimos com garantia: caução de duplicatas a receber; factoring de duplicatas a receber

Empréstimo com alienação de estoques

Fontes de financiamento a longo prazo:

Empréstimos

Debêntures: a) com garantia b) sem garantia

Ações

Outras fontes:

Finep

Crowdfunding




Manual 3: Tomada de Decisão

Modelos de tomada de decisão

Análise de tendências de mercado e cenários futuros

Inovação em negócios: Produtos e modelos de gestão

Liderança de equipe multifuncional

Ferramenta de autoconhecimento: Como ampliar sua capacidade de

influenciar, conduzir e negociar




Modelos de Tomada de Decisão

Tomada de Decisão:





• Criatividade crescente

• A experiência C. du Soleil

• Clientes leais

• Rentabilidade

• Capacidade de

investimento

• Muitas oportunidades de

parcerias

• Potencial de mercado

ainda não explorado

• Persectivas com a marca

em novas plataformas

• Modelo de negócios de

complexidade crescente

• Dependência de um

público específico

• Ausência de diversificação

• Expansão descontrolada

levando a diluição da

marca

• Entrantes competitivos

• Demandas específicas dos

parceiros

Forças

Oportunidades Ameaças

Fraquezas

Tomada de Decisão:





Seleção de Cases de Sucesso Comentados

LEGO

Determinantes de um Ambiente Inovador

Valores

Liderança

Resiliência

Tolerância aos erros

Orientação para o Mercado

Acesso à informação e pesquisa constante

...

Tomada de Decisão:





Tomada de Decisão:

Liderança de Equipe Multifuncional

Ferramenta de autoconhecimento: Como ampliar sua capacidade de

influenciar, conduzir e negociar




Liderar Pessoas?

LiderarClientes?

Liderar em Projetos?

Liderar asi Próprio?

Algo mais?

Tomada de Decisão:


Quais os seus desafios?




Tomada de Decisão:


Capacitação personalizada e efetiva!

• Que sensação você tem quanto a este produto?

• Que tal experimentar aguardar até eu contatar a matriz?

• Já imaginou a sensação de economizar dinheiro e dar mais conforto aos seus clientes?

• Pegue nele, Sra. Quase não dá para perceber, não é mesmo?

• Quer tocar nas coisas, senti-las

• Expressa sentimentos de alegria, saudade, realização

• Quando tem dúvidas, requer explicações para entender: precisa sentir as vantagens




Tomada de Decisão:


Ferramenta(s) própria(s) de Assessment




Manual 4: Direção de Projeto


Reunião de abertura

Período base

Reuniões semanais de revisão

Gestão de oportunidades – Funil de Vendas

SDCAP – Sistema de Direção Comercial de Alta Performance

RAI/ RAV – Indicativos de desempenho da Força de Vendas




Direção de Projeto:






Reunião de Abertura

(Participação do Sponsor, líderes-chaves e comunicação à toda a Equipe

Expectativas do Sponsor

Apresentação do Diretor de Projeto e equipe

Nossa Metodologia e necessidades em termos de

Prioridades

Agenda

Informações

Foco em resultados

Reuniões semanais

Trabalho em equipe

Integração com áreas de interface (TI, Crédito, Marketing, Trade, Logística, etc)





Período Base e Reuniões Semanais

Levantamento do histórico de vendas segmentado

Definição dos Indicadores Chaves de Sucesso - KPIs

Expectativa de resultados x cronograma

Validação com o Sponsor

Reunião Semanal

Acompanhamento dos KPIs

Medidas de ajuste

Primeira Reunião Semanal

Ajustes no Escopo e Diagnóstico

Plano de Resultados Rápidos (PRR)





Período Base e Reuniões Semanais

Relatório Semanal de Projeto

Eventos-chaves

Ações realizadas

Avanços

Riscos potenciais

Visto Dir Projeto

Visto Dir Cliente/ Sponsor





Gestão de Oportunidades – Funil de Vendas

Exemplo de etapas:

OBJEÇÕES PERSUASÃO

ENTRADA

SAÍDA

Prospecção

Qualificação

Especificação

Fechamento

Apresentação

Cotação

Negociação




Parte importente: o Sistema de Gestão Comercial

KPIs usuais: Novos clientes; Plano x Real de contatos

Dados coletados (relevantes e já modelados); Uso do CRM

Ganhos de VC, VA e TVU; Fat e Margem média

Garantir aProspecção

Garantir aProgramação

Executar aProgramação

Coletar as Informações

Ampliar osNegócios

Otimizar asRelações

Registrar as Informações

Direção de Projeto

SDCAP – Sistema de Direção Comercial de

Alta Performance




Diversas opções/ formatos que proporcionam monitoramento diario/ semanal

dos KPIs

Direção de Projeto

RAI/ RAV – Indicativos de desempenho da

Força de Vendas



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