Coordenadoria de Vendas Consumo RP - MCV Coordenadoria de Vendas Consumo RP - MCV “Vemos a...

Coordenadoria de Vendas Consumo RP - MCVCoordenadoria de Vendas Consumo RP - MCV

“Vemos a administração de marketing como a

arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da

captação, manutenção e fidelização de clientes

por meio da criação, da entrega e da

comunicação de um valor superior para o cliente.

“

( Philip Kotler )

RIBEIRÃO PRETO 12/04/2014

Aluno:

Lucas Lopes de Faria Mat.60219 MBA em Marketing Turma nº 20

“ Lançamento de Vendas do Empreendimento Condomínio Pireus”

APRESENTAÇÃO DO PLANO DE MARKETING

CONDOMÍNIO

PIREUPIREUSS

Plano de Marketing

Análise de Cenário Análise de Cenário

Microambiente

Macroambiente

SPAND Construtora

Histórico da Empresa

Plano de Marketing | Condomínio Pireus

Fundação em 1996, reativação em 2009

Setor de atuação e Mercado Alvo

Perfil empreendedor

Experiência

Estrutura

Consolidação das atividades em 2014

SPAND Construtora

Rede da Empresa


Investimentos

Fluxo de Informações de consumo, mercado, compras e pagamentos

Legislação específica do setor, decretos e leis municipais, órgãos governamentais fiscalizadores, aquecimento do mercado de imóveis, incentivos fiscais ao setor de construção civil, P&D, novidades na engenharia de materiais.

Mão de Obra

SPAND

Imobiliárias

C O M P R A D O R

Programas assistencialistas federais para acesso à moradia, bancos, financeiras, CREA, CRECI,

Concorrentes: Objetiva, CMP, Arco, Telinveste, Sequoia.

Materiais Serviços /

Terceiros

Corretores Contratados

Corretores Autônomos

Parceiros externos

Fornecedores Venda Direta: Telemarketing

e sócios

Fluxo de Produtos, Serviços e Comunicações de Marketing


Foco do Plano

Lançamento de Vendas


Foco do Plano

Valores e Atributos

Edifício luxuoso c/ 32 apartamentos . Arquitetura única e apartamentos espaçosos.

Localização privilegiadaConveniênciaRequinte e Status Ponto de referênciaGestão transparente

“ A tranquilidade está mais perto do que você imagina. ”


Foco do Plano

Serviços

Entrega do apartamento pronto:

- Acabamento;

- Decoração e mobilia

Informações privilegiadas sobre

investimentos.

Encaminhamento para aluguel

Encaminhamento para Venda


Macroambiente

Tendências do Mercado

Cenário PEST:

Aspecto Varíavel

POLÍTICO –LEGAL: Legislação Municipal

ECONOMICO : Aquecimento do Setor X Falta de empreendimentos na região;

situação econômica do município; Perspectiva de estabilização do setor.

SÓCIO-CULTURAL: Violência X demanda por segurança (12º lugar segundo CEBELA)

TECNOLÓGICO: Novas tecnologias – Custo, Redução de resíduos, agilidade


Macroambiente

Tamanho do Mercado


Macroambiente

Perfil e comportamento do Cliente

Residente em Passos

Faixa etária de 35 a 65 anos

Casado

Renda mensal do casal acima

de 10 salários mínimos

Cônjuge tomador de decisão

Dono do próprio negócio

• Papeis do processo de compra:

- Oferta

- Imobiliárias

- Construtora


Macroambiente

Players

Loteadora Loteadora Construtora Construtora e incorporadora Loteadora

Grande Porte Pequeno Porte Grande Porte Médio Porte Grande Porte

Inativo Inativo Ativo Ativo Ativo

Entrante Potencial

Entrante Potencial Competidor Competidor Produto

Substituto


Macroambiente

Concorrentes

Empresa Produto Perfil Loteamento residencial fechado Produto Alternativo Boa localização

Condomínio fechado de edifícios Localizado em região de baixo valor Venda indisponível até o término da obra.

Edifício Arco

Edifício Residencial Boa localização Venda indisponível até o término da obra.

Objetivos e EstratégiasObjetivos e Estratégias

Análise SWOT

Objetivos Quanti e Quali

Segmento Alvo

Metas para o composto de marketing


Análise SWOT

Possibilidades e RiscosStrenghts Weakness

Cadeia de fornecedores bem estruturada

Know-how na realização de projetos de expansão

Network

Carteira de investidores consolidada

Facilidade na Prospecção de clientes

Falta de uma equipe de vendas

Capacidade de investimento ligada à terceiros

Marca pouco conhecida

Infraestrutura deficitária

Opportunities Threats

Baixa oferta de opções no mesmo perfil

Setor da construção civil em expansão

Atratividade do setor imobiliário como

investimento seguro e rentável

Insegurança

Possibilidade de estabilização / retração do setor

Disponibilidade de produtos substitutos

Oscilação de caixa dos investidores parceiros

Mão de obra especializada escassa


Análise SWOT

Ações e Projetos

Após ações de marketing devidas, promover a prospecção dirigida de clientes , com foco na carteira de investidores existentes. Utilizar da mão de obra contratada para promover a qualidade da obra. Realizar o desembaraço legal em tempo recorde visando o início imediato da obra e das vendas. Consolidar uma equipe, mesmo que externa, para agir com foco nas vendas da primeira etapa e gerar caixa para a execução da obra. Realizar trabalho de branding fortalecendo a marca e comunicando valores que diferenciam nosso produto dos produtos alternativos.

Strenghts + Opportunities

Strenghts + Threats

Weakness + Opportunities

Weakness + Threats


Objetivos de Marketing

Definição

OBJETIVO INDICADOR

1. Posicionar o empreendimento para o segmento alvo em 3 meses

Aumento considerável da procura e percentual de fechamento de negócios.

2. Consolidar estrutura de vendas com feedback

Estrutura de Vendas concretizada

3. Participar de eventos que compartilhem do mesmo segmento alvo e tema coerente

Número de patrocínios e participações

4. Realizar 65% das vendas em um prazo de 3 meses após o lançamento

Número de vendas no período

5. Expandir a carteira de clientes com perfil investidor

Crescimento da carteira de clientes


Segmento Alvo

Seleção

Critérios:

Atratividade do segmento;

Ajuste entre o segmento e os objetivos da empresa;

Recursos e capacidade técnica para atender corretamente cada

segmento escolhido.


Estratégias de Marketing

Metas para os 4Ps

Optaremos por estratégias de Desenvolvimento, embasadas em:Ação rápida para aproveitar as oportunidades do mercado;

Conscientizar o segmento alvo sobre os valores e vantagens;

Consolidar a marca no mercado, buscando agregar confiabilidade.

Estratégia de Crescimento:

Desenvolvimento de novos produtos para os atuais mercados

Estratégia de Posicionamento:

Diferenciação



Produto

Devem ser enfatizadas as características que divergem do

concorrente principal: localização, conveniência, comodidade.

Estratégias:

1.Desenvolver serviços que agreguem valor e lucratividade.

2.Aprimorar a qualidade e a confiabilidade do empreendimento



Preço

O preço do apartamento está vinculado ao mercado, portanto será

definido conforme avaliação considerando estrutura, área e

localização.

Estratégias:

1.Atrair clientes para aquisição na primeira etapa com condições

diferenciadas

2.Estimular a venda à vista com condições diferenciadas



Força de Vendas

A distribuição neste caso está ligada ao trabalho das imobiliárias e

das equipes de vendas, bem como a ação direta dos sócios.

Estratégias:1.Padronizar o processo de apresentação, negociação e venda

2.Desenvolver canais alternativos de vendas

3.Forçar aceleração das vendas no início do empreendimento



Comunicação

Realizaremos ações de co-branding, comunicação dirigida e

experimentação através de canais com maior identificação com o

segmento alvo.

Estratégias:1.Definir a política de comunicação2.Vincular a marca e valores dos parceiros da obra3.Vincular a marca e valores dos parceiros de divulgação 4.Desenvolver plano de comunicação nas mídias eletrônicas e sociais

Planos de AçãoPlanos de Ação

Plano de Produtos e Serviços

Plano de Preços

Plano de Força de Vendas

Plano de Comunicação



Ações

Estratégia 1: Desenvolver serviços que agreguem valor e lucratividade.

Ações Data Indicadores Responsável

1. Realizar pesquisa de campo sobre os valores percebidos e benchmark para levantar gama de serviços.

05/2014

Desenvolvimento dos serviços

Gestor de Marketing

2. Desenvolver e oferecer os novos serviços. 08/2014 Novos serv~ços Gestor de

Marketing

2. Conseguir parceiros para a aquisição de material para acabamento final dos apartamentos

04/2015

Serviço de acabamento garantido

Sócios



Ações

Estratégia 2: Aprimorar a qualidade e a confiabilidade do empreendimento


1. Levantar novas tecnologias para a execução da fase estrutural do edifício

04/2014Escolha da tecnologia de construção

Sócios

2. Iniciar de imediato as obras para demonstrar andamento aos potenciais clientes

05/2014

Início das obras e vendas em concomitância

Sócios


Plano de Preços

Ações

Estratégia 1: Atrair clientes para aquisição na primeira etapa com condições

diferenciadas


1. Compor tabela de preços para as 4 etapas de construção

04/2014Tabela de preços concluída

Gestor de Marketing

2. Definir condições de parcelamento flexíveis 04/2014 Disponibilização

de parcelamentoSócios


Plano de Preços

Ações

Estratégia 2: Estimular a venda à vista com condições diferenciadas


1. Calcular ponto de equilíbrio e margem ideal para recebimento antecipado

04/2014Disponibilização de nova opção para investidores

Sócios



Ações

Estratégia 1: Padronizar o processo de apresentação, negociação e venda


1. Elaborar um manual do vendedor com informações e instruções sobre o empreendimento

05/2014

Manual Gestor de Marketing

2. Realizar visitas diretas aos clientes através dos sócios para ampliar o clima de exclusividade

05/2014

Nº visitas Sócios

3. Desenvolver treinamento de 2 horas para os corretores 06/2014 Prova escrita

para avaliaçãoGestor de Marketing



Ações

Estratégia 2: Desenvolver canais alternativos de vendas


1. Participar pelo menos 1 evento por mês que reúnam indivíduos do mesmo público alvo.

07/2014

Nºde eventos Gestor de Marketing

2. Montar stands de venda com maquete em clubes, feiras, festas que compartilhem do mesmo público alvo

07/2014

Nº de stands montados

Gestor de Marketing



Ações

Estratégia 3: Forçar aceleração das vendas no início do empreendimento


1. Distribuir o material de vendas em todas as imobiliárias do município

04/2014Nº de imobiliárias alcançadas

Gestor de Marketing

2. Oferecer comissão de 6% para as 10 primeiras unidades vendidas

04/2014Nº de vendas / corretor

Gestor de Marketing

3. Visitar toda a carteira de investidores da empresa oferecendo o produto

05/2014Nº de vendas na carteira

Gestor de Marketign



Ações

Estratégia 1: Definir a política de comunicação


1. Definir os canais e nº de inserções que serão utilizados

05/2014Contrato c/ canais

Gestor de Marketing

2. Definir o tom e o tema da comunicação 04/2014 Tom e tema

definidosGestor de Marketing

3. Desenvolver um manual de identidade visual 05/2014 Manual de

identidade criadoGestor de Marketing

4. Identificar as publicações, personalidades e editores com maior afinidade com o público

05/2014

Publicações da área, editores interessados

Gestor de Marketing



Ações

Estratégia 2: Vincular a marca e valores dos parceiros da obra


1. Apurar os valores transmitidos pelas marcas dos dois parceiros, ACV e Sergio Loureiro

05/2014

Sinergia ou não Gestor de Marketing

2. Identificar possíveis fatores negativos 05/2014 Fatores

negativosGestor de Marketing

3. Desenvolver material promocional especial e eventos em conjunto

05/2014Impressão de folders

Gestor de Marketing



Ações

Estratégia 3: Vincular a marca e valores dos parceiros de divulgação


1. Levantar valores relevantes reconhecidos pelo público alvo.

05/2014Relação de valores

Gestor de Marketing

2. Identificar estabelecimentos comerciais que compartilhem dos valores encontrados

05/2014

Relação de potenciais parceiros de divulgação

Sócios

3. Desenvolver material promocional especial e eventos em conjunto, visando confiabilidade

05/2014

Montagem de stand e visores nos estabelecimentos

Gestor de Marketing



Ações

Estratégia 4: Desenvolver plano de comunicação nas mídias eletrônicas e sociais


1. Apurar os canais que melhor se identificam com o público alvo

07/2014Relação de canais

Gestor de Marketing

2. Desenvolver material eletrônico de acordo com as políticas de comunicação 08/2014

E-mails, publicações, citações, vídeos e informativos

Gestor de Marketing

3. Utilizar o meio eletrônico para estabelecer contato direto com o cliente. Pouco apelo à massa

08/2014

Contratação de responsável por contato eletronico

Mídias Eletrônicas / Assistente Administrativo

Execução e ControleExecução e Controle

Orçamento

Métricas

Feedback


Execução e Controle

Orçamento de Marketing

Posicionamento Marca + Empreendimento = Orçamento sob demanda

Descrição Qtde Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Maquetes 5 1000 1000 1000 1000 1000

Impressos 9000 700 700 600 700 700 700 700 700 700

Feiras e Eventos

10 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500

Inserções Revista

36 750 750 750 750 750 750 750 750 750

Outdoors 10 500 500 500 500 500

TOTAL 5450 4950 5450 4950 5450 3950 4450 3950 4450

R$ 43.050,00 – próximos 9 meses



Metricas

Vendas Comunicação Posicionamento Eletrônicas

Nº de Visitas Top of mind Valor percebido Nº de likes e compartilhamentos

Clientes prospectados X Vendas realizadas

Posicionamento Indice de Revenda Retorno de e-mails

Nº de visitas X Vendas Realizadas

Confiabilidade / Aceitação da marca

Índice de Recompra Nº pageviews no site

Vendas para a carteira de investidores

Vendas realizadas c/ contato inicial pela internet



Feedback

Pesquisa de campo

Indicadores

Métricas

Orçamento

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