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Chegadas Antes de comear sua jornada

Chegadas e destinosOS PRIMEIROS PASSOS PARA MONTAR SEU PRPRIO NEGCIO CRIATIVO E BEM-SUCEDIDO

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Making innovation flourishwww.nesta.org.uk

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www.nesta.org.uk

Chegadas / Antes de comear sua jornada

Se voc uma pessoa criativa e quer montar seu prprio negcio, este guia pode ajudar voc. Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido lhe dar uma viso geral de como explorar sua ideia e criar um modelo de negcio que se enquadre em suas aspiraes.

Chegadas Nesta seo:

A quem se destina este guia?Por que diferente de outros guias de negcios?Como este guia pode ajudar?O que esperar deste processo?

Destinos Nesta seo:

Que tipo de empresa abrir?Links de instituies que ajudaro voc a alcanar a prxima etapa


02Nos livros do guia Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido, voc encontrar informaes e dicas, bem como uma srie de exerccios e atividades que ns elaboramos para ajudar pessoas criativas a explorar e desenvolver sua ideia de negcio e a narrar a histria desse negcio. Quando chegar ao final deste guia, voc conseguir responder as seguintes questes fundamentais:

O que eu tenho de fazer para que meu negcio d certo?

Por que meus clientes vo se interessar e como vo se beneficiar?

Como posso ganhar dinheiro para que meu negcio seja sustentvel?

Ao conceber uma ideia de negcio, voc assume riscos, resolve problemas e concretiza ideias. disto que se trata o negcio na verdade: Perceber oportunidades, criar novas ideias e ter confiana e capacidade para transformar essas ideias em algo real e que funciona (Nixon, 2004).Comear um negcio pode ser um desafio. Familiarizar-se com o jargo e os processos da rea ser de grande ajuda e permitir que voc articule e discuta suas ideias de forma segura com parceiros, fornecedores e clientes, bem como com instituies de fomento.Os mtodos tradicionais de desenvolvimento de negcios envolvem abordagem a gerentes de banco, organizaes de apoio ao empreendedor, familiares e amigos e bem provvel que todos lhe peam para apresentar um planejamento de negcios, principalmente antes de investir em sua ideia.

A QUEM SE DESTINA ESTE GUIA?


03POR QUE DIFERENTE DE OUTROS GUIAS DE NEGCIOS?

A PARTE MAIS DIFCIL DE COMEAR E TOCAR UM NEGCIO? TUDO.Katharine E Hamnett, Designer

O planejamento de negcios pode parecer complicado, pois tende a usar um processo linear rgido para definir e descrever seu empreendimento. Optamos por uma abordagem diferente. No guia Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido, reunimos formas de planejamento que aproveitam suas habilidades criativas para auxiliar voc a criar o seu negcio. Os principais elementos so quatro:01 Manuais prticos Alm deste livro introdutrio, h outros trs, voltados para a prtica, que ajudaro voc a conceber o seu negcio, explorar o modo de funcionamento e desenvolver um modelo de negcios adequado s suas aspiraes.02 Folhas de atividades Cada livro contm duas ou trs folhas de atividades e etiquetas para voc explorar os principais pontos do seu negcio atravs de projees.03 Estudos de caso H tambm estudos de caso de empreendedores que utilizaram as folhas de atividades e os exerccios e criaram um formato de sucesso para o negcio.04 Observaes para instrutores As observaes para instrutores visam atender aqueles que querem usar o material como ferramenta educativa para estudantes e profissionais.


Livros prticosNesta parte, fazemos um resumo dos livros. Recomendamos que voc os utilize na ordem pr-definida, assim seguir um caminho lgico, que vai desde a concepo da ideia at questes prticas de marketing e finanas.

No livro Iniciando a decolagem: Como comear a montar um negcio criativo, voc vai definir os valores que deseja ver concretizados no seu negcio e formular uma misso. Depois vai pensar em sua ideia como uma oportunidade real de negcios e nos possveis clientes.

Em Traando sua rota: O que voc precisa para fazer seu negcio dar certo, voc vai identificar as pessoas com quem precisa fazer contato e se relacionar. A ideia analisar as diferentes partes do seu negcio, ver como se encaixam e em que ponto ser necessrio criar relaes comerciais para faz-lo funcionar.

Uma longa jornada: Falando para o cliente e mantendo-se no mercado traz vrias maneiras de se falar com os clientes e de vender, bem como uma forma de gerenciar seu fluxo de caixa para garantir solidez nas finanas.


Descobri que meu negcio no s questo de ganhar dinheiro: uma parte intrnseca de mim. No quero ser nem fazer outra coisa. Eu simplesmente no conseguiria!Carrie Ann Black, designer de joias contemporneas


05Folhas de atividades A projeo uma representao visual de alguma coisa, um retrato da realidade, como um grfico, uma imagem, um objeto ou uma expresso matemtica. As folhas de atividades de cada livro foram elaboradas com o objetivo de ajudar voc a desenvolver uma gama de modelos para explorar diferentes aspectos do seu negcio a fim de melhor compreender, descrever e fazer previses de como ele pode dar certo. Voc vai utiliz-las para trabalhar suas ideias e convert-las em produtos e servios que as pessoas buscam. A inteno pensar no que voc tem a oferecer, para quem dever oferecer e como envolver essas pessoas para gerar renda a partir do seu negcio.Com as folhas de atividades, voc vai explorar as seguintes reas do seu negcio:

Seus valores Projeo de indcios, como forma de ilustrar o impacto que o seu negcio causar no mundo futuramente

Seus clientes Projeo dos processos, para visualizar como seu negcio vai funcionar de fato

Projeo de relacionamentos, para descobrir de quem voc precisa para fazer as coisas acontecerem

O mix de marketing Aes fundamentais de marketing



Cada folha de atividade levanta questes cruciais para o seu negcio. Trabalhar esses pontos como exerccio ajudar voc a construir uma imagem convincente, para si mesmo e para os outros, do seu futuro negcio. Voc pode preencher as folhas sozinho ou com colegas e amigos. As folhas foram criadas para poderem ser fotocopiadas, possibilitando que voc faa reavaliaes e mudanas com o tempo. Claro que voc pode escrever diretamente nelas, mas, com as etiquetas, poder usar as folhas novamente depois.

Estudos de casoOs estudos de caso trazem empreendedores reais que utilizaram as folhas de atividades e exerccios do Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido para criar um formato de negcios que deu certo. So de vrias reas da indstria criativa: moda, joalheria, tecnologia e design de produto.

Osexercciosrealmentemefizerampensar nos meus planos de longo prazo e em toda a ideia por trs do meu negcio... no momento em que eu deixar de gostar do que fao, vou acabar tendo menos vontade de dedicar tanto tempo ao negcio.Nadia Yousuf, especialista em vestidos de noiva e de gala


07Quando comeam a transformar uma ideia em uma ideia de negcios, as pessoas passam por vrios estgios:Fantasia. Todos ns passamos por um ou outro momento em que percebemos uma coisa que no funciona to bem quanto poderia ou pensamos em como melhorar nossa vida. Nesses momentos, dizemos coisas como: Seria muito bom se, Eu tive uma ideia ou No seria melhor se?. Na fase da fantasia, temos uma ideia e achamos que talvez valha a pena explorar ou desenvolv-la um pouco mais.Viso. Nesta fase, voc j tem uma ideia mais clara do que quer, do que o seu negcio vai oferecer, de quem estaria interessado em comprar o que voc tem e de como voc poderia distribuir esse produto. Pode ser necessrio pesquisar mais para desenvolver a ideia, inclusive para saber se h demanda para ela.Realizao. Nesta etapa, voc testa se sua ideia pode ser um negcio sustentvel. Pensa em como alcanar seus clientes, com quem ser necessrio fechar parceria ou se envolver para fazer o negcio atingir seus objetivos, como vai pagar por isso e se o que voc vai cobrar ser suficiente para o negcio ser sustentvel.

COMO ESTE GUIA PODE AJUDAR?

No comeo, meu negcio era s uma ideia. Aospoucos,minhasideiaseminhaconfianaforam progredindo, e agora eu me sinto segura para tocar meu negcio e ser bem-sucedida.Anna Stutfield, Designer de produto


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O QUE ESPERAR DESTE PROCESSO?

COMO ESTE GUIA PODE AJUDAR?

Operao. Quando chegar aqui, voc j estar em atividade e se concentrando em fazer seu negcio funcionar na prtica. Voc far testes com cada parte do negcio para ver se elas funcionam de modo lucrativo para se chegar sustentabilidade.Reavaliao. Depois de um tempo em atividade, voc poder avaliar o desempenho do seu negcio. Para planejar seus prximos passos, bom repensar o valor que passado ao seu cliente e o lucro que isso proporciona ao negcio. Tanto o contexto quanto suas ideias estaro sempre mudando; assim, preciso reavaliar suas concepes iniciais sobre o pblico-alvo e os modelos de finanas e de negcios. O processo de desenvolvimento e refinamento da sua ideia de negcios constante. Embora sua viso muitas vezes fique relativamente esttica, voc ter de avaliar constantemente a viabilidade dos seus processos de realizao e operao em relao s mudanas do mercado e do contexto econmico.

Os trs livros prticos que compem o ncleo deste guia visam auxiliar voc nas etapas de viso e realizao e servir como preparao para a fase de operao. Cada um deles trar resultados prticos, a saber:Iniciando a decolagem resultadosNo Livro 02, voc trabalhar com os elementos que ajudaro a construir as bases do seu negcio. Os resultados esperados so:

Usar informaes bsicas sobre negcios para transformar sua ideia em uma ideia de negcios.

Descobrir como voc pode identificar, proteger e fazer uso de sua propriedade intelectual.

Identificar os valores que justificam o que voc est fazendo. So esses valores que combinados com sua energia e suas ambies


09 sero o diferencial do seu negcio. Encontrar a dose certa de paixo, talento e motivao financeira aumentar as chances de o seu negcio ser bem-sucedido e sustentvel.

Criar uma misso que resuma o impacto que voc quer alcanar.

Usar a projeo de indcios e os indcios futuros para ilustrar o formato que seu negcio ter e o que seria o sucesso na sua concepo.

Fazer uma anlise SWOT para visualizar o posicionamento estratgico de sua empresa e identificar possveis fraquezas e ameaas a serem solucionadas, bem como foras e oportunidades que podem ser exploradas.

Traando sua rota resultadosDepois de dar uma forma sua ideia de negcio e definir as bases para que ele se desenvolva, no Livro 03 voc identificar seus clientes, trabalhar os aspectos interligados do seu negcio e os diversos relacionamentos que voc precisar criar para progredir e para seus produtos ou servios chegarem ao cliente. Os principais resultados so:

Identificar sua clientela e verificar a demanda para o seu produto ou servio. Voc descobrir se h um nmero suficiente de clientes interessados em pagar o valor que est pedindo pelo que voc est oferecendo.

Compreender que a inter-relao entre sua viso de negcios, as expectativas do seu cliente e as qualidades do seu produto ou servio fundamental para sua atividade comercial.

A projeo de processos vai ajudar voc


O QUE ESPERAR DESTE PROCESSO?

10a elaborar um plano operacional mais detalhado e a identificar as reas nas quais voc precisar de fornecedores e recursos externos para fazer seu produto ou servio chegar ao cliente.

A projeo de relacionamentos apresenta os quatro papis-chave da atividade comercial: Gerador, Executor, Distribuidor e Cliente. Voc identificar os tipos de relacionamento necessrios para seu produto ou servio alcanar o cliente.

Uma longa jornada resultadosVoc tem que fazer com que sua mensagem chegue ao consumidor e se assegurar de que as finanas estejam slidas. No Livro 04, voc ser apresentado ao marketing e s finanas. Os principais resultados desta parte so:

O mix de marketing lhe dar um panorama de quais elementos so mais importantes para voc abrir um canal de contato com os seus clientes. Trata-se dos 7 Ps do marketing: produto, praa, preo, promoo, pessoas, processo e percepo fsica.

O mix de marketing serve como base para voc pensar nos fatores mais importantes no planejamento das aes de comunicao.

Chegar a uma estrutura e um formato para desenvolver um plano de marketing que possibilitar a voc preparar suas estratgias de comunicao para maximizar o impacto de qualquer informao que voc passar ao pblico-alvo.

A projeo financeira apresenta o papel


11fundamental das finanas no controle de suas atividades comerciais. Isso crucial para voc prever eventuais dificuldades e se assegurar de que seu negcio no d prejuzo.

O fluxo de caixa uma ferramenta que ajuda voc a compreender como o dinheiro entra e sai em seu negcio. Entendendo isso, voc pode de fato assumir o controle das finanas para manter um negcio saudvel e sustentvel que satisfaa as suas aspiraes.

Esse o incio da sua jornada. Voc ter muitas ferramentas para moldar, definir, explicar, comunicar e controlar seu negcio agora s voc fazer acontecer!Na seo Destinos, no fim deste livro, voc encontrar uma lista de instituies que podem lhe oferecer ajuda para montar seu negcio.

BOA SORTE

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Destinos Onde voc quer chegar com seu negcio?Agora que trabalhou com os trs livros, os exerccios e as folhas de atividades, voc tem as bases para fazer sua ideia acontecer transformando-a em um empreendimento vivel.Voc agora j deve estar conseguindo descrever com clareza a histria e o funcionamento do seu negcio.

Destinos Onde voc quer chegar com seu negcio?

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Voc agora j deve poder responder com confiana as questes colocadas no incio desta jornada:

O que eu tenho de fazer para que meu negcio d certo?

Por que meus clientes vo se interessar e como vo se beneficiar?

Como posso ganhar dinheiro para que meu negcio seja sustentvel?

Mas isso s o comeo Voc passou apenas pela primeira etapa da jornada da construo do prprio negcio. Seguindo os procedimentos do Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido, voc poder avanar de uma simples ideia para algo mais prximo de uma ideia de negcios e responder qualquer pergunta que vier a ser feita por pessoas ou instituies interessadas em apoi-lo.Algumas dessas perguntas podem ser difceis, e voc ter de coloc-las para si mesmo antes de embarcar num empreendimento. bem verdade que, depois de passar por este processo, voc pode estar com mais perguntas do que respostas. Voc precisa refletir se tem condies de dedicar o tempo, a energia e o investimento emocional necessrios para fazer seu negcio acontecer. Tambm preciso pensar se o melhor momento da sua vida para montar essa empresa e por quais razes voc prefere ser autnomo ou empreendedor a ser assalariado.Pode ser que voc ainda tenha muito trabalho de pesquisa e desenvolvimento pela frente antes de estar em condies de comear de fato seu negcio.Lembre-se, porm, de que h apoio para candidatos a empreendedores. E grande parte desse apoio de graa. preciso avaliar o que mais valioso para voc e como pode fazer o melhor uso possvel disso. No fim deste livro, h uma lista de instituies de apoio. A lista no exaustiva e acabar ficando defasada, de modo que bom se atualizar constantemente mantendo contato com colegas.

ONDE VOC QUER CHEGAR COM SEU NEGCIO?

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Destinos / Onde voc quer chegar com seu negcio?

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Making innovation flourish


14Vale lembrar tambm que rever os modelos e exerccios que voc fez um bom treino. Os planos de marketing e de negcios devem ser reavaliados regularmente e modificados de acordo com o desempenho para garantir que tanto os objetivos de curto quanto os de longo prazo sejam atingidos. medida que seu plano de negcio evolui, inevitavelmente vai se modificar. Ento, vale a pena revisar as bases de vez em quando para conferir se voc est indo na direo certa.

QUE TIPO DE EMPRESA ABRIR?

ONDE VOC QUER CHEGAR COM SEU NEGCIO?

importante pensar no tipo de empresa que voc vai abrir. Abaixo, um resumo dos principais tipos.

Empreendedor IndividualNa condio de empreendedor individual, voc autnomo e independente, e todo o lucro da empresa fica para voc. fcil montar seu negcio e comear a operar. No entanto, sua responsabilidade ser ilimitada, e voc ter de arcar pessoalmente com todos os dbitos contrados pelo seu negcio.

SociedadeSociedade quando duas ou mais pessoas montam um negcio juntas. O empreendimento poder se beneficiar dos talentos e da experincia dos scios. Entretanto, o desentendimento entre scios pode se tornar um problema. A responsabilidade ilimitada, e os scios partilham os custos, lucros e dbitos do negcio.

Sociedade de Responsabilidade LimitadaA sociedade de responsabilidade limitada combina a flexibilidade de uma sociedade e os benefcios da responsabilidade limitada, em que seu risco financeiro pessoal se restringe a quanto voc investiu no negcio e ao que voc deu como garantia para obter financiamento.

Destinos Onde voc quer chegar com seu negcio?


15Esse tipo de empresa tem obrigaes legais, incluindo a manuteno de registros pblicos de modo similar a uma empresa limitada.

Empresa de Responsabilidade LimitadaUma empresa de responsabilidade limitada uma entidade legal distinta, registrada na Junta Comercial. O risco financeiro dos acionistas (membros ou proprietrios) fica restrito ao valor das aes que eles possuem ou das garantias empenhadas.Esse tipo de empresa tem obrigaes legais que vo alm daquelas do empreendedor individual ou da sociedade. A empresa tem de apresentar registros contbeis e lucros anualmente Junta Comercial e usar a palavra limitada no nome.

Empresa socialEmpresas sociais so aquelas que fazem negcios para causas sociais. O lucro ou excedente gerados normalmente so reinvestidos na empresa ou na comunidade em vez de ser repartido entre os acionistas e proprietrios. Pode ser criada como organizao sem fins lucrativos, usufruindo de benefcios fiscais, mas o status de instituio beneficente envolve ainda mais questes legais.

CooperativaUma cooperativa uma empresa cuja gesto e propriedade dos prprios funcionrios e/ou clientes, em que cada membro tem um voto. Os membros-proprietrios tm participao igual no controle do negcio e investem em aes a fim de gerar capital para o funcionamento. A principal diferena entre outros tipos de negcios e a cooperativa que esta organizada para obteno de benefcios mtuos, com seus membros tendo controle e benefcios iguais sobre a operao.



16AgradecimentosEste kit de ferramentas foi elaborado para o pblico do Reino Unido, mas acreditamos que a abordagem se aplica a negcios criativos do mundo inteiro.

O contedo deste livro foi originalmente elaborado pela Equipe de Pioneirismo Criativo/Economia Criativa do Nesta como material de apoio para os programas The Creative Pioneers Academy, Insight Out e Starter for 6.

Avaliando o feedback dos instrutores e participantes, o contedo foi revisado e foram includos novos tpicos. Os modelos, exerccios e ideias vieram de diversas fontes, algumas das quais citamos a seguir.

As definies de projeo e de modelos de negcios foram desenvolvidas a partir do trabalho de Alexander Osterwalder (http://business-modeldesign.blogspot.com).

A ilustrao da seo Paixes, talentos e motivao financeira foi criada com base no conceito dos Trs Crculos do Porco-Espinho, retirado de Empresas Feitas para Vencer, de Jim Collins, publicado pela Random House Business Books.

Folha de Atividades dos Valores: o contedo e a abordagem foram desenvolvidos e fornecidos por Joanna Woodford Instrutora e Consultora de Negcios.

Seus Clientes: o contedo dessa folha de atividades foi fornecido pelo Cultural Enterprise Office.

Projeo de Indcios: uma adaptao do Modelo Ttrade, desenvolvido por Marshall McLuhan (www.marshallmcluhan.com), reelaborado pelo servio de inovao e empresa de design Live | Work (www.livework.co.uk).

Projeo de Relacionamentos: o contedo usado nessa seo foi elaborado a partir de uma ideia da Designersblock (www.designersblock.org.uk).

Projeo de Processos: foi desenvolvida com base em algumas das ideias do livro de Bill e Gillian Hollins Over the Horizon: Planning Products Today for Success Tomorrow, publicado por John Wiley & Sons.

Mix de Marketing e Aes Essenciais de Marketing: esse contedo foi fornecido por The Value Innovators Ltd (www.tvi-ltd.com).

Projeo Financeira: foi elaborada por Andy Chapman, que licenciou o modelo para o Nesta

Lista de Colaboradores

O Nesta gostaria de agradecer os seguintes indivduos e organizaes pela sua colaborao dando apoio e elaborando o contedo deste livro.

Cultural Enterprise Office, em especial Fiona Pilgrim (www.culturalenterpriseoffice.org.uk)

Jenny Rutter Consultora de Negcios Criativos e Digitais

Joanna Woodford Instrutora e Consultora de Negcios

Journey Associates Catherine Docherty (www.journeyassociates.com)

Martach Colin Burns

Own-it (www.own-it.org)

Percy Emmett (www.percyemmett.com)

The Value Innovators Ltd (www.tvi-ltd.co.uk)

The Big Picture (www.big-picture.co.uk)

Lista de Instituies de ApoioBusiness Gateway (www.bgateway.com)

Business Link (www.businesslink.gov.uk)

Coach in a Box (www.coachinabox.co.uk)

Cobweb Information for Business (www.cobwebinfo.com)

Intellectual Property Office (www.ipo.gov.uk)

Invest Northern Ireland (www.investni.com)

Own-it (www.own-it.org)

Welsh Assembly Government (www.business-support-wales.gov.uk)

Acesse o kit de ferramentas online: www.nesta.org.uk/enterprise-toolkit

Anotaes

Iniciando a decolagem Como comear a montar um negcio criativo

02

COMO COMEAR A MONTAR UM NEGCIO CRIATIVO

Iniciando a decolagem


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www.nesta.org.uk

Comeando a jornada para definir seu negcio, o Livro 02 do guia Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido ajudar voc a investigar as bases e motivaes das suas atividades. Estas sero as fundaes que ajudaro voc a moldar seu negcio visando o futuro.

Princpios de Negcios O que voc tem uma boa ideia ou uma boa ideia de negcios?

Propriedade Intelectual Como identificar, proteger e fazer uso de sua PI

Valores Identificando os valores que esto por trs de suas atividades

Declarao de Misso Resumo do impacto que voc quer causar com seu negcio

Indcios Usando a projeo de indcios e os indcios futuros para mostrar o que sucesso na sua concepo


03H duas perguntas que qualquer pessoa que estiver montando um negcio deve saber responder num piscar de olhos:

Qual a minha atividade? Por que meus clientes se deveriam se interessar?

Pare por um momento e escreva uma frase curta que resuma o que voc faz. Depois, escreva outra dizendo por que isso seria importante para seus clientes. Isso conhecido como discurso de elevador. s vezes, ser conciso bem difcil. Se voc sentir dificuldade, trabalhe as palavras at conseguir algo sucinto e objetivo. Suas respostas podem ser parecidas com estas:

Qual a minha atividade? Eu tenho uma empresa de design de servio.

Por que meus clientes deveriam se interessar? Porque eu ofereo um servio criativo, que torna os produtos dos meus clientes mais atraentes, ou seja, eles vendem mais.

Para examinar essas questes mais a fundo, aqui vo alguns princpios bsicos de negcios que voc precisa ter em mente.01 preciso que os clientes queiram o que voc est oferecendo

Um negcio precisa de renda para sobreviver, e a renda depende da demanda pelo seu produto ou servio. Uma pesquisa de mercado pode ajudar voc a descobrir se h demanda ou potencial para ela. Na pgina 05, ns falaremos mais sobre como detectar oportunidades de demanda.02 Voc tem de dizer como vai atender essa demandaVoc precisa descrever como seu produto ou servio atender demanda. Fale sobre os benefcios que proporciona em vez de descrever caractersticas e funes. Uma forma de conferir os benefcios so

PRINCPIOS DE NEGCIOS


04as pesquisas de satisfao do cliente. Lembre-se: voc quer que seus clientes voltem; assim, importante escut-los.03 Voc tem de continuar apelando para essa demandaMesmo depois de saber que a demanda existe e de ter decidido atend-la, voc no pode descansar. A demanda do cliente como abastecer um carro. Voc pode estar indo bem, at rpido, mas, se no continuar abastecendo, vai acabar parando. Voc pode reabastecer desenvolvendo um plano de vendas e de marketing com foco na expanso da clientela.04 preciso inovar constantemente para competir e sobreviver

possvel fazer isso com uma estratgia competitiva. H cinco princpios norteadores que fazem a diferena e ajudam a garantir que negcio seja focado, produtivo e, no fim, bem-sucedido:

1. Voc no o centro da sua ideia, so os seus clientes.

2. Voc no precisa fazer tudo s. Crie parcerias e alianas.

3. Voc precisa ter uma viso do seu negcio para posicionar sua oferta e tem de comunicar essa viso com clareza e consistncia.

4. Voc precisa entender suas motivaes pessoais para tocar o negcio, inclusive a importncia do retorno financeiro.

5. Voc precisa saber medir o desempenho do seu negcio, que, em certos momentos crticos, s pode ser medido em termos financeiros.

Esses princpios so a base para tudo que vem a seguir. Se sua ideia de negcios no bater com eles, ento voc precisa pensar seriamente se ela vai dar certo.


05UMA TIMA IDEIA OU UMA TIMA IDEIADE NEGCIOS?

Normalmente uma ideia tem como foco seus pensamentos e desejos. Mas uma ideia de negcios precisa ter como foco consumidores, clientes ou um pblico-alvo. H trs fatores-chave que distinguem uma ideia de negcios de uma ideia criativa:6. Tem de existir (ou voc deve criar) uma necessidade

clara pelo seu produto ou servio, e voc tem de oferecer uma soluo nova ou melhorada para ela.

7. Essa necessidade tem de ter potencial suficiente para criar uma demanda.

8. Sua ideia tem de ser suficientemente recompensadora para poder sustentar tanto as necessidades imediatas do seu negcio como as que surgirem no futuro.

Exemplo de Produto: Dyson

O inventor James Dyson apresentou o aspirador de p sem bolsa que prometia mais suco do que aspiradores convencionais e, portanto, carpetes mais limpos. Havia um nmero suficiente de pessoas insatisfeitas com seus atuais aspiradores para criar a demanda pelos novos Dysons. A recompensa da empresa foi ganhar dinheiro bastante no apenas para recuperar o investimento, mas para ampliar a linha de aspiradores de p e diversificar com outros produtos.

Exemplo de servio: Easyjet

A Easyjet revolucionou as viagens areas tornando-as acessveis. A empresa foi criada em 1995, com duas aeronaves, oferecendo tarifas baixas para o servio bsico e cobrando extras como bagagem e alimentao. A demanda dos clientes alimentou o sucesso da companhia area, cuja recompensa foi se tornar uma das maiores da Europa e passar a vender suas aes na Bolsa de Londres em 2000.


06Detectando Oportunidades

Um produto ou servio inovador pode abrir mercados que no existem, uma boa opo antes de se partir para desafiar um cenrio competitivo j estabelecido. Permite que voc construa um novo monoplio (mesmo que por um curto perodo), o que possibilita que voc cresa sem competio. Mas tenha cuidado! Inovadores, primeiros a chegar ao mercado, muitas vezes vivem experincias negativas e perdem dinheiro, enquanto os que vm depois colhem a recompensa, beneficiando-se da difuso do produto ou servio e lanando verses que corrigem enganos prvios e escapam das questes de Propriedade Intelectual (PI).Ento, junto com as perguntas Qual minha atividade? e Por que meus clientes se interessariam?, voc deve se perguntar:

Existe uma necessidade para o que eu estou oferecendo?

Haver demanda suficiente? Dar retorno suficiente para eu conseguir tocar meu negcio?

O que Propriedade Intelectual?1

Se voc detectou uma oportunidade ou pensou em uma ideia, vai ter que levar em conta a Propriedade Intelectual.Msica, livros, programas de computador. Produtos que ns usamos no dia a dia, todos so produto da criatividade humana e essa criatividade protegida. So criaes da mente que, uma vez expressas, tornam-se Propriedade Intelectual.A palavra-chave aqui expressas. No existe proteo de PI no Reino Unido para ideias ou conceitos, apenas para a expresso dessas ideias e desses conceitos.

1: Contedo original da Own-It, consultoria sobre propriedade intelectual para negcios criativos.


07UMA TIMA IDEIA OU UMA TIMA IDEIADE NEGCIOS?

Os tipos mais comuns de proteo de PI para certos ramos de atividade so:

Direitos de Patente e Design / solues tcnicas, invenes e produtos novos.

Direitos Autorais / para obras literrias, artsticas, teatrais e musicais.

Marcas Registradas / para marcas, palavras, sons e at (ainda que raramente) cheiros registrados.

Nos negcios, tudo deve ser protegido seus designs, softwares, marcas, embalagens, logos. Resumindo, tudo que for fruto de sua mente e criatividade pode ser transformado em bens tangveis para voc poder licenciar, vender, negociar, dividir ou manter sob seus direitos. importante pensar em como voc pode proteger, fazer uso e administrar de forma eficiente sua Propriedade Intelectual.Administrando sua PI e Revelando o Valor da sua Criatividade

Uma parte do que tratado a seguir pode ser uma questo mais para o futuro do seu negcio, mas bom tomar conhecimento desde j.

Etapa 1 Identifique sua Propriedade Intelectual

Faa uma lista dos seus bens criativos (sua PI), inclusive de seu logo e nome/marca da empresa, design de embalagem, produtos e softwares.

Verifique se seus designs, suas ideias expressas, seus conceitos e suas obras criativas so novos e originais.


08Etapa 2 Proteja sua Propriedade Intelectual

Tenha em mos um contrato de confidencialidade simples para adotar com clientes, potenciais fabricantes ou investidores ANTES de voc comear as negociaes.

Registre designs, patentes e marcas no site do Intellectual Property Office do Reino Unido.

Adquira domnios de internet para salvaguardar sua marca.

Quando fizer contato com fabricantes, faa com que os termos contratuais estejam por escrito, tais como contrato de confidencialidade, contrato de prottipo (em que uma fbrica concorda em fazer uma amostra de acordo com suas especificaes), contrato preliminar e contrato de fabricao.

Manter registros precisos, inclusive dos trabalhos em andamento. Isso inclui rascunhos, anotaes, esboos, diagramas, contratos, cartas e e-mails.

Indicar o nome do autor/editor ou criador em todas as cpias do seu trabalho, bem como data e pas. (Nome do proprietrio) (Ano de criao).

Anote em seu dirio os registros de direitos sobre design e outras datas de renovao de PI. Nunca esquea de renovar direitos de PI ou registros de domnio.

Etapa 3 Utilizando sua Propriedade Intelectual

Assegure-se de que qualquer design, marca ou patente que voc registrar ou aplicar seja a mesma que voc pretende comercializar.

Coloque o nmero dos seus direitos registrados em todas as embalagens e tambm o , se voc tiver marca registrada, para se destacar.

Maximize os lucros licenciando seus direitos como um todo ou separadamente para comercializar sua PI em vrios territrios e de diferentes formas assim, voc retm seus direitos ao mesmo tempo que ganha dinheiro com eles.


09A GREAT IDEA OR A GREAT BUSINESS IDEA? Se o cliente quiser ficar com os direitos, cobre uma taxa de cesso. Sempre procure

aconselhamento antes de fazer a cesso. Licencie sua PI (com ou sem exclusividade). Voc pode licenciar seus direitos para algum exclusivamente ou para qualquer um que for de sua vontade. Voc pode licenciar os direitos de reproduo ou distribuio, direitos de aluguel ou cesso temporria. Fique atento para o que voc est licenciando (por exemplo, marca, direitos autorais, direitos sobre design), em que formato (com ou sem exclusividade), por quanto tempo (por exemplo, os termos da licena so por tempo determinado ou perptuos?) e, por fim, para que lugar do mundo ser concedida a licena.

Descubra se voc precisa cobrar royalties, taxa de licena ou ambos. (Os pagamentos de royalties geralmente variam entre 4% e 14%, dependendo do tipo de trabalho/indstria criativa.)

Negocie termos justos. nesse momento que voc deve gastar tempo tentando conseguir um bom negcio. Depois vem a parte dos acertos contratuais, que envolve elaborar os detalhes para criar um contrato vinculativo.

Certifique-se de receber remunerao condizente com seu trabalho. Por exemplo, se voc produz gravaes sonoras, deve receber royalties. Se voc escreveu um livro, deve receber royalties da sua editora.

Se voc quiser controlar e compartilhar sua PI, use uma licena Creative Commons. Voc pode optar por permitir que seu trabalho seja reproduzido proibindo apenas fins comerciais ou outras formas de uso, de modo que alguns direitos sejam reservados, mas no todos.


010 Etapa 4 Aplicando a Lei sua Propriedade Intelectual

At mesmo grandes organizaes podem ter dificuldade de aplicar a lei sua PI. A pirataria de DVDs traz enormes prejuzos indstria cinematogrfica, assim como o download ilegal de msicas causa prejuzo indstria fonogrfica. Ento, como voc pode aplicar a lei sua PI de forma eficaz?

Fique atento ao que os concorrentes e as empresas recm-inseridas do seu mercado esto fazendo. Assine alertas de notcias e informativos do seu segmento, preste ateno ao site do Intellectual Property Office do Reino Unido e s propagandas de novas marcas. Se houver alguma infrao que o prejudique, possvel tomar providncias assim que elas forem veiculadas.

Envie cartas-padro de advertncia se voc descobrir que algum est infringindo seus direitos de PI. Um advogado pode ajudar a escrever uma carta adequada e aconselh-lo sobre como proceder.

Para mais informaes sobre identificao, proteo e maximizao de sua PI, consulte organizaes como a Own-it: Intelectual Property Advice for Creative Businesses.


11VALORES

Valores

Quando voc tem seu prprio negcio, voc quem manda, quem decide em que trabalhar. uma oportunidade de criar um negcio do jeito que voc quer um empreendimento que seja de fato reflexo do seu entusiasmo, da sua paixo e dos seus valores.Se, por um lado, a lucratividade vital para qualquer negcio poder sobreviver e prosperar; por outro, essencial que seu negcio e sua forma de geri-lo estejam alinhados com seus valores pessoais. No necessariamente morais ou ticos, mas simplesmente coisas que fazem com que voc se sinta vivo e apaixonadamente comprometido com o que faz. Para algumas pessoas, pode ser servir aos outros; para outras, criatividade ou inovao; e h ainda quem prefira viagens, aventuras ou descobertas.

Voc sentir muito mais energia, comprometimento e entusiasmo se montar, desenvolver e gerir um negcio alinhado com seus valores. Isso lhe dar mais determinao e desembarao para superar as dificuldades e os desafios de abrir e manter um negcio.Seus valores afetaro diversas reas: como voc trabalha, como quer que seu trabalho seja visto e como voc interage com seus clientes, fornecedores e financiadores.

Apesar de achar difcil pensar nos valores sob presso, s o fato de descobrir que eu tenho de relacionar meu negcio com meus valores j foi uma lio que eu vou levar para o futuro.

Tom Dowding, designer de contedo para celular, Mobile Pie


Sempre Importante s Vezes Importante Raramente Importante Nunca Importante

Para fazerFaa este exerccio sozinho. Encontre um lugar tranquilo, onde voc possa refletir

Voc vai identificar e organizar seus valores pessoais. So as coisas que fazem com que voc se sinta de fato vivo e apaixonadamente comprometido com o que faz em seu negcio.

Para alguns, pode ser servir aos outros; para outras pessoas, criatividade e inovao; ou ainda, honestidade, conscincia ambiental e liderana.

Usando suas etiquetas, escreva todos os valores que so importantes para voc. Escreva muitos mais do que acha necessrio. Na pgina 12 do Livro 02 h exemplos de valores para ajudar voc a comear.

Quando tiver uma boa lista (dez ou mais), coloque-os nas colunas apropriadas. No se preocupe em acertar de primeira troque-os at achar o lugar certo. Para ter foco em suas atividades, coloque no mximo cinco na sua coluna Sempre Importante.

Mostre sua folha preenchida a algum que o conhea bem e pea que faa uma avaliao.

Seus Valores

02a

12Valores so diferentes de crenas. Abi Yardimci, especialista em educao criativa e escritor, explica:

Use a Folha de Atividades 02a: Seus Valores para tentar identificar e hierarquizar seus valores e incorpor-los ao seus planos de negcio. Nas etiquetas, escreva os valores que so importantes para voc. A tabela da prxima pgina tem uma lista de possveis valores para ajudar a comear.

A diferena entre uma crena e um valor (para mim) que voc tem muito apreo pelo valor, como algo precioso que voc protege contra todas as adversidades para manter intacto. A crena o que est por trs de suas aes e direciona sua vida. As crenas podem mudar e, quando isso acontece, voc v grandes mudanas em termos de energia, emoo e atitude

1. Este exerccio foi adaptado do contedo fornecido pela consultora de negcios Joanna Woodford.


13VALORES

Ento, liste os valores que escolheu por ordem de importncia e coloque-os nas colunas correspondentes da Folha de Atividades 02a. Tente colocar no mximo cinco valores na coluna Sempre importante.

Realizao Desenvolvimento pessoal Respeito

Progresso e promoo Trabalho relevante Harmonia

Influenciar os outros Dinheiro Esttica

Independncia Poder e autoridade Humor

Honestidade Servio ao pblico Equilbrio da vida pro-fissional

Ajudar a sociedade Qualidade de tudo com que me envolvo Empolgao

Ajudar outras pessoas Reconhecimento Excelncia

Crescimento Reputao Estabilidade finan-ceiraGanhos monetrios Supervisionar os outros Capacidade de decidirFama Status Conscincia ambientalIntegridade Estabilidade Criatividade

Inovao Amor prprio Cooperao

Posio no mercado Responsabilidade moral/legal Competio

Liderana Flexibilidade de tempo ComunidadeConhecimento Sabedoria Competncia

Estabilidade de emprego Trabalhar sob presso Mudana e variedade

Desafio fsico Trabalhar com os outros Enfrentar problemas

Liberdade Trabalhar sozinho Arte


14Por Que os Valores So Importantes?

Agora que escolheu seus valores, voc pode utiliz-los de vrias maneiras. Pense neles como um radar para vasculhar seu trabalho e outras reas da sua vida e apontar que coisas esto dando, de fato, sensao de satisfao e alegria (e, do mesmo modo, quais no esto).Os valores ajudaro voc a:

Avaliar se sua ideia de negcio honra seus valores. Testar se preciso ajustar o equilbrio entre sua vida pessoal e profissional.

Continuar empolgado quando lidar com aspectos mais corriqueiros do negcio e quando as coisas no estiverem indo muito bem.

Manter o curso quando houver outras propostas ou oportunidades. Por exemplo, o que aconteceria se voc estivesse com pouco dinheiro e recebesse uma proposta de trabalho que no se encaixa bem nos seus planos?

Comunicar por que algum deveria prestar ateno ao seu negcio, j que seus valores geralmente se conectam com os valores de outras pessoas.

possvel que haja uma tenso entre seus valores pessoais e os do seu negcio. Por exemplo, voc pode no se importar com dinheiro, mas ter lucro essencial para construir um negcio sustentvel. Ento, como voc usaria seus valores pessoais para inspirar, orientar e moldar seu negcio? Uma maneira seria observar os vrios aspectos de se ter um negcio e pensar, dentre os seus valores, quais seriam mais importantes em cada aspecto.


15VALORES

Seus valores tambm so vitais para se construir uma marca e ser coerente em suas aes. Se voc agir de uma forma que entra em conflito com os valores que seus clientes entendem, pode haver consequncias significativas e at acabar num revs. Foi o que aconteceu com a Innocent Drinks, que recentemente fechou um negcio com a Coca-Cola.

Marca Innocent

A Innocent, fundada h 10 anos e festejada por suas bebidas saudveis e sua tica ela doa 10% de seus lucros para instituies beneficentes provocou uma veemente manifestao de inmeros consumidores quando a Coca-Cola adquiriu parte da empresa. Foi como se ela tivesse feito um acordo com o demnio. Um deles criticou: Vocs venderam a alma. a ltima vez que compramos produtos de vocs. Outros lamentaram o fim do conto de fadas: Nada mais de blogs alegres, e-mails fofinhos, comemoraes no estilo de indstria caseira ou mensagens gentis na parte de trs da embalagem, por favor... isso simplesmente no combina mais com a imagem da marca de vocs.Eles [fundadores da Innocent] tambm parecem no enxergar o aparente conflito entre o que a Innocent supostamente defende valores saudveis e sociais e a posio da Coca-Cola como um dos baluartes do capitalismo global.(Fonte: business.timesonline.co.uk)


16O QUE MOVE O SEU NEGCIO? Para ser bem-sucedido, voc precisa equilibrar

sua motivao para transformar sua ideia em um negcio com outras prioridades.Se uma empresa tem como motor principal ideias, mas no tem um aspecto comercial, no ser sustentvel. Do mesmo modo, se um negcio movido por razes comerciais sem considerar com o devido cuidado a inovao e a criatividade, talvez no consiga avanar no longo prazo. importante alcanar o equilbrio entre paixes, talentos e motivao financeira.

Pensar em mim mesma, meus ideais, minhas motivaes e o impacto do meu negcio era muito mais importante para mim do que simplesmente saber como uma empresa funciona. Holly McIntyre, recrutamento online de profissionais liberais criativos

Paixes

Motivao financeira

Talentos


17O QUE MOVE O SEU NEGCIO? A ilustrao da pgina 15 foi desenvolvida a partir

de Empresas Feitas para Vencer, de Jim Collins. O autor estudou as qualidades e motivaes que eram o diferencial das grandes empresas. Organizaes de excelncia tm como foco atividades que incendeiam suas paixes, empregam totalmente suas habilidades e talentos e tm uma viso clara de qual a forma mais eficiente de produzir fluxo de caixa e lucratividade sustentveis e robustos.Essa provavelmente a forma mais fcil de identificar quais so suas paixes. Muitas delas sero indicadas pelos seus valores. Este livro ajudar voc a correlacionar as motivaes e as habilidades necessrias para levar a ideia frente e a constatar a eficincia financeira do que voc est propondo.

Misso

Depois de explorar amplamente sua ideia enquanto proposta de negcio, os valores que esto por trs dela e as motivaes das suas atividades, agora voc pode tentar criar um esboo da sua misso.A misso um resumo claro e conciso da razo pela qual o negcio existe e de suas intenes futuras. Essa misso pode dizer aos clientes muita coisa sobre o seu negcio, ento importante reservar algum tempo para elabor-la. Pesquise a misso de outras empresas para ter uma ideia.O ideal que a misso seja inspiradora, realista e tenha no mximo 3 ou 4 linhas. Deve parecer como um resumo executivo do que a sua empresa, o que voc faz, quais so suas intenes de negcios e por que voc est nesse ramo. A misso da Virgin Atlantic : Desenvolver uma companhia area lucrativa pela qual as pessoas adorem viajar e na qual as pessoas adorem trabalhar.


18PROJEO DE PROCESSOS

Definir uma viso para si mesmo e para o seu negcio normalmente uma coisa simples para um empreendedor. Voc tem em mente uma ideia pela qual apaixonado e est decidido a torn-la realidade. Mas como voc expressa essa viso? Voc consegue descrev-la ou desenh-la e, sobretudo, sabe de que forma essa viso pode se transformar em um negcio?Existe um processo, chamado Projeo de Indcios, que pode ajudar voc a explorar essas questes. baseado na pesquisa de Marshall McLuhan. Como pesquisador acadmico, ele elaborou a Ttrade de Efeitos da Mdia, que parece ser algo mais complicado do que na verdade . Resumindo, essa teoria coloca quatro perguntas que voc deve fazer sobre sua ideia:01. O que ela melhora?

02. O que ela substitui/torna menos atrativo? Por exemplo, os sites de notcias online blogs e outros similares esto fazendo com que o jornal impresso se torne menos atrativo.

03. O que ela resgata? Novas ideias podem mudar a forma como vemos e o valor que damos s ideias antigas. Por exemplo, como as pessoas hoje em dia compram muito mais msica digital, os discos de vinil deixaram de ser comuns e se tornaram raros. Isso significa que agora tm valor de itens colecionveis, passando a valer muito dinheiro.

04. Qual seria o efeito negativo? Ser que uma ideia poderia ser to bem-sucedida que acabaria tendo um efeito negativo? Por exemplo, se um sistema de carona solidria fizesse tanto sucesso a ponto de fazer as pessoas desistirem do transporte pblico para andarem de carro, aumentando os engarrafamentos, ento uma ideia bem-sucedida poderia acabar tendo um efeito negativo.


A Projeo de Processos serve para ilustrar cenrios de extremo sucesso, como o vivenciado pela Burberry.

Que melhoria a renovao trouxe? Proeminncia e reconhecimento da marca. Uso do xadrez como smbolo de status.

O que foi substitudo/se tornou menos atraente? Produto sofisticado torna-se popular, perdendo sua exclusividade.

O que foi resgatado? Nova demanda por xadrez. Nova demanda por produtos antigos, agora vistos como nova moda.

Qual foi o lado ruim? O fato de ser usado por pessoas desagradveis e chavs desvalorizou a marca.

Enorme quantidade de produtos falsificados.


Marca Burberry

A Burberry ficou famosa por um impressionante reposicionamento da marca no fim dos anos 1990. Consolidada por 150 anos, era intimamente associada classe alta britnica por conta de seu icnico trench coat e a estampa xadrez. Nos anos 1980, a popularidade da marca estava em queda e ela no conseguia atrair as novas geraes. Os lucros caram de 37 milhes de libras para 25 milhes em 1997. Uma nova CEO, Rose Marie Bravo, foi recrutada para repensar a marca. Ela contratou novos designers, que modernizaram a linha de roupas e criaram novos produtos. Uma nova campanha publicitria foi lanada com celebridades como Kate Moss, que se tornou a cara do produto.A Burberry estava tentando manter seus valores fundamentais de qualidade e exclusividade e, ao mesmo tempo, adotar um visual moderno. Novas lojas foram abertas, e as que davam prejuzo foram fechadas. A nova estratgia promoveu acessrios e presentes, entre outros. Em 2005, a empresa estava lucrando seis vezes mais. O lado ruim foi que a marca passou a ser usada por pessoas desagradveis e um grupo social conhecido como chavs, assim como a inundao de produtos falsificados. A Burberry reagiu reprimindo os falsificadores, reduzindo o uso do xadrez e tambm encerrou a venda de bons da marca.


20Explorando Indcios de seu Sucesso Futuro

Os indcios ajudam a provar a viabilidade de sua ideia. Imagine como seu negcio ser caso sua viso d certo. Ento pense quais indcios serviriam como prova de sucesso. Utilize a Folha de Atividades 02b: Projeo de Indcios para auxiliar voc a explorar esses pontos. Pense no futuro do seu negcio e descreva as consequncias disso em palavras e imagens. Use quantas etiquetas precisar para responder s quatro questes. Antes de comear, pergunte a si prprio:Se meu negcio for bem-sucedido no futuro, como eu vou reconhecer isso?

Se voc for pioneiro em uma nova forma de fazer alguma coisa, qual seria o impacto disso no ambiente? Como seu negcio poderia afetar a sociedade ou o segmento em que voc atua?Quando estiver respondendo s questes sobre seu negcio (que melhoria trar, o que substituir, o que resgatar e qual seria o lado ruim), tente imaginar as consequncias de vrias perspectivas, tais como:

O mundo inteiro (pense na maior escala possvel). A indstria/o segmento em que voc atua (exemplo: que impacto causaria sobre as atuais prticas do setor).

Seus clientes (que benefcios traria para eles). Voc (que impacto teria na sua vida/no seu trabalho).


O exemplo abaixo mostra como um empreendedor usou a Projeo de Indcios para ajudar a explorar as consequncias do seu negcio.

Depois de ter imaginado o futuro do seu negcio, bom pensar em quais seriam indcios de sucesso.Por exemplo, se voc est criando um novo servio de transporte baseado em compartilhar carros, qual seria o impacto disso no setor de seguros? Voc poderia fazer uma cotao de seguro com uma corretora mostrando como quatro pessoas seriam includas em um s seguro especial.Tente criar voc mesmo uma argumentao visual persuasiva para reforar sua ideia. Isso poderia se tornar uma importante ferramenta de vendas no futuro. Um argumento forte pode atrair colaboradores que ajudem a concretizar sua viso, bem como despertar nos seus clientes o desejo pelo seu produto ou servio.

INDCIOS FUTUROS



Abaixo, exemplos de Indcios Futuros criados por empreendedores que usaram este processo.

Voc pode usar seus Indcios Futuros no apenas para planejar seu negcio, mas tambm como forma de comunicar sua ideia a potenciais investidores junto com outras previses comerciais mais comuns, como projees de fluxo de caixa. Afinal, o fluxo de caixa s mais um tipo de previso, que vai lhe mostrar quanto custar para fazer sua ideia de negcio acontecer, quanto voc ter de cobrar e quanto voc precisar vender.

22

Eu guardo as chaves da Casa Branca num chaveiro da Sapien.

Como um sorriso rendeu US$100 milhes - Opinies so tudo no Vale do Silcio


Agora que investigou como seu negcio ficaria se for extremamente bem-sucedido, voc deve fazer uma anlise SWOT. Em ingls, SWOT significa strengths (foras), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaas). A anlise SWOT, atravs da identificao desses aspectos, permite que voc avalie a posio estratgica da sua empresa. Foras e fraquezas so fatores internos e so controlveis, enquanto oportunidades e ameaas normalmente so afetadas por fatores externos, que voc no tem como controlar.Uma das principais razes para fazer uma anlise SWOT ajudar voc a transformar as fraquezas percebidas na empresa em foras e as ameaas em oportunidades.Uma anlise SWOT geralmente tem esse formato:

23ANLISE SWOT

FORAS (Fatores Internos) Equipe com boa formao. Ideia original patenteada.

FRAQUEZAS (Fatores Externos) Pouca visibilidade no mercado. Retorno inexistente. Falta de cliente principal.

OPORTUNIDADES (Fatores Externos) Clara oportunidade de mercado. Produto da concorrncia prximo do estgio de saturao.

AMEAAS (Fatores Externos) Novos competidores entrando no mercado. Oportunidade por tempo limitado antes de o produto ficar ultrapassado.


24ANTES DE PROSSEGUIR

Foram diversos exerccios com a finalidade de ajudar voc a dar uma forma sua ideia em termos de potencial de negcios. Resumindo o que vimos at aqui:

Existem princpios bsicos de negcios que ajudaro voc a alcanar o sucesso. O mais importante abordar os clientes e entender suas necessidades.

Orientaes sobre como voc pode identificar, proteger e maximizar sua PI.

Seus valores, sua energia e suas ambies ajudaro a delinear seu ambiente de trabalho e sero o diferencial do seu negcio em relao a outros.

Uma ideia de negcio que equilibra paixes, talentos e motivao financeira ter mais chances de ser bem-sucedida e sustentvel.

A misso resume as aspiraes do seu negcio e direciona suas atividades.

Por meio da Projeo de Indcios, voc investigou como seu negcio ficaria se alcanasse o sucesso. Isso ajuda voc a questionar sua viso e a definir e comunicar sua ideia de modo que outras pessoas compreendam e contribuam.

Voc criou Indcios Futuros para ilustrar o que seria o sucesso na sua concepo.

A anlise SWOT permitiu que voc visualizasse a posio estratgica da sua empresa e identificasse possveis fraquezas e ameaas, assim como foras e oportunidades.


25ANTES DE PROSSEGUIR

O prximo passo definir suas metas e objetivos e esclarecer como voc vai desenvolver seu negcio.No Livro 03: Traando sua rota, ns veremos:

Identificao dos seus clientes. Construo dos vrios relacionamentos necessrios para voc fazer seu negcio progredir.

Detalhamento de como seu negcio ir funcionar e oferecer seus produtos e servios.

Anotaes

Traando sua rota O que voc precisa saber para fazer seu negcio dar certo

01

Traando sua rotaO QUE VOC PRECISA SABER PARA FAZER SEU NEGCIO DAR CERTO

03


01

www.nesta.org.uk

Voc j deu forma sua ideia de negcio e definiu a base para desenvolv-la. Nesta parte do guia Monte seu Prprio Negcio Criativo e Bem-sucedido, voc ir explorar os aspectos que permitiro que seu negcio d certo.

Sero abordadas trs grandes reas:Pblico-alvo Para determinar quem vai comprar o seu produto e por qu.

O processo do seu negcio Os diferentes elementos que compem seu negcio.

Relacionamentos As diferentes parcerias que voc precisa estabelecer e desenvolver para assegurar que seu produto ou servio chegue ao cliente.


Dean Brown, Designer de Produto

Tudo o que voc

precisa para Ter um negcio

Ter um clienTe e, se no Tem

um clienTe, voc no Tem um

negcio Tem um hobby.

Antes de gastar mais tempo no desenvolvimento do negcio, voc deve verificar se o seu negcio satisfaz uma necessidade genuna. Caso contrrio, talvez no faa tanto sentido continuar.Neste momento, seria bom retomar as questes acerca do negcio apresentadas anteriormente:

Qual a minha atividade? Por que meus clientes deveriam se interessar? Existe uma necessidade para o que eu estou oferecendo?

Haver demanda suficiente? Dar retorno suficiente para eu seguir adiante?

Respostas baseadas simplesmente no instinto podem acabar sendo uma estrutura frgil demais para voc arriscar o futuro do seu negcio. Assim, preciso coletar indcios reais. Essa coleta de indcios chamada de pesquisa de mercado. As duas principais perguntas a responder nesta etapa so: quem o seu pblico-alvo e como seu produto ou servio vai benefici-lo?

01 Definindo Seu Pblico-alvo

Primeiro, identifique quem gostaria de comprar seu produto ou servio. O mais importante identificar quem sero os seus clientes antes de decidir como vai se relacionar com eles. H clientes de todo tipo e tamanho, e voc precisa estar apto a atender a todos. Faa uma lista com todos os tipos de cliente que conseguir e estime quantos iriam querer seu produto ou servio.

02quem vai comprar?


Dean Brown, Designer de Produto

Tudo o que voc

precisa para Ter um negcio

Ter um clienTe e, se no Tem

um clienTe, voc no Tem um

negcio Tem um hobby.

0302 Esboando os Benefcios para os Clientes

Agora voc deve deixar claro que benefcio seu produto ou servio trar a cada tipo de consumidor que seu negcio atender. Por exemplo: Eu identifiquei que a demanda W no est sendo

atendida por ningum (ou pelo menos no de forma satisfatria). Eu proponho X como uma soluo para essa demanda. Y ser o benefcio para meu consumidor/cliente e por isso eu espero cobrar Z.

Se no puder arcar com o custo de uma terceirizao da pesquisa de mercado, voc pode fazer por conta prpria. Por exemplo:Pesquisa Secundria: Tambm conhecida como pesquisa de dados secundrios, consiste em usar a internet para entender mais sobre os produtos ou servios dos concorrentes e manter-se atualizado sobre as suas atividades, notcias, dias do cliente e estudos de caso. Isso vai lhe dar uma ideia daquilo que os clientes esto comprando, quanto eles pagaro e em que aspecto seu produto ou servio oferece algo de novo ou diferente.Pesquisas de Mercado Publicadas: Algumas informaes de tendncias gerais podem ser acessadas de graa. Voc tambm pode comprar relatrios de tendncias de mercado de outras empresas. Isso pode confirmar a necessidade ou demanda pelo seu produto ou servio e permite que voc identifique claramente seus consumidores

Pesquisa de Campo: Inclui tanto pesquisa qualitativa quanto quantitativa. A pesquisa qualitativa pode identificar atitudes e impresses de um produto ou servio e levar a aperfeioamentos. A pesquisa quantitativa vai lhe fornecer informao estatstica; por exemplo, quantos clientes em potencial existem, seu perfil socioeconmico, faixa etria e hbitos de compra.


04quem vai comprar?

Para as pesquisas qualitativas voc pode usar discusses em grupo formais ou fazer algo informal como foi o caso do Innocent Smoothies.

Use o exerccio de Projeo de Indcios que voc j fez como auxlio para identificar as necessidades e os benefcios associados ao seu produto ou servio. Na Folha de Atividades 03a: Seus Clientes, h uma tabela que deve ser preenchida para cada grupo de consumidores. Isso vai ajud-lo a registrar e estabelecer fluxos de renda viveis para cada grupo de consumidores.

Innocent SmoothiesTrs alunos recm-formados testaram seus novos milkshakes de frutas em um festival de msica em Londres. As pessoas eram convidadas a colocar as caixinhas vazias nas cestas SIM ou NO, dependendo da opinio delas acerca dos milkshakes. Ao fim do festival, as cestas SIM estavam cheias. Depois de investir, eles lanaram o produto e o resto histria.

Folha de Atividades 03a: Seus clientes

Quais so as necessidades deles?

O que voc est oferecendo?

Quantos existem? Quantos voc vai atingir? Com que frequncia? Quanto eles vo pagar? Qual a projeo de renda total?

Como voc chama esse pblico-alvo?

Desenhe-os ou cole uma figura que achou.Para fazerUse essa folha de atividades para construir uma imagem do cliente ou grupo de clientes em potencial. Voc pode tirar cpias desta folha de atividades e preench-las vrias vezes, uma para cada pblico-alvo.

Escreva nas etiquetas e coloque-as na folha de atividades. Se voc quiser mud-la mais tarde simplesmente remova a etiqueta e tente novamente.

Voc pode fazer isso informalmente, de memria, ou com amigos ou colegas. O ideal seria tentar falar com seus potenciais clientes, que vo comprar seu produto ou servio, ou, se for o caso, com os consumidores finais.

Esteja aberto para feedbacks e novas perspectivas, pois as pessoas podem lhe dar sugestes em que voc no havia pensado.

Seus Clientes

03a


05Voc pode comear a preencher a folha conversando com amigos e famlia, mas o ideal seria voc tentar falar com seus futuros clientes e qualquer um que possa ter envolvimento no fornecimento do produto ou servio ao cliente.Esteja aberto a feedbacks e novas perspectivas, pois as pessoas podem lhe dar sugestes em que voc no havia pensado. O servio local de apoio ao empreendedor, bibliotecas e recursos online, o British Library Business e o IP Centre, por exemplo, tm informaes que podem ajudar na sua pesquisa.As questes que voc abordar em sua pesquisa vo depender da natureza do seu negcio. De qualquer modo, as informaes-chave que voc precisa so:

Qual o tamanho do seu potencial mercado? De modo aproximado e de fato, quantas pessoas sua ideia conseguiria atingir?

Como voc vai abord-los? Quantos deles iro adquirir seu produto ou servio? Esse grupo grande o suficiente para suprir suas necessidades de renda?

Se a demanda grande o suficiente para suprir suas necessidades, ento voc pode prosseguir. Se no, talvez seja hora de repensar. Voc pode tentar melhorar sua ideia ou procurar atingir mais pessoas ampliando sua capacidade de oferta.A pesquisa de mercado pode ser um processo bem difcil. Voc estar abrindo sua ideia a crticas e feedback e h possibilidade de no haver suficiente demanda ou clientes dispostos a pagar para tornar seu negcio vivel.No entanto, no caia na tentao de evitar isso. Se sua anlise do potencial do mercado tiver defeitos, provavelmente seu projeto de negcio tambm ter.


06quem vai comprar?

criando um negcio susTenTvel

Tente ser objetivo. Lembre-se que o foco testar se sua ideia pode ser tornar um bom negcio. Neste estgio, fcil mudar a ideia, desenvolv-la ou larg-la e comear novamente. Isso se torna mais difcil medida que o tempo passar e voc j tiver investido dinheiro e energia na ideia. Existem trs aspectos-chave para criar um negcio sustentvel:01. Ter uma ideia clara do que voc quer que

o seu negcio faa.02. Saber que existe um pblico ou mercado

para o que voc vai oferecer.03. Desenvolver um negcio que permita a voc

oferecer um produto ao cliente e vend-lo por um valor maior do que custa para produzir.

Comear um negcio pode ser uma perspectiva amedrontadora, contudo empolgante. Receber ferramentas que auxiliam a analisar exatamente o que preciso fazer e quando faz-lo me ajudou a administrar as necessidades do meu empreendimento um passo de cada vez em vez de visualizar uma tarefa monstruosa e no saber por onde comear. Rachel Horrocks, Designer de Produto.


07At agora voc usou Projeo de Indcios como auxlio para trabalhar o ponto 01 e o ponto 02. As prximas sees vo lhe ajudar a explorar o ponto 03.Uma das maneiras de entender como um empreendimento funciona pensar na sua atividade em forma de promessas:

Voc promete aos clientes que vai fornecer um determinado produto ou servio.

Os clientes criam a expectativa de que essa promessa ser cumprida.

Voc trabalha com outros para assegurar que a promessa seja cumprida.

Isso cria um tringulo de promessas entre voc, o cliente e a qualidade do seu produto ou servio. O Tringulo de Promessas Qualquer negcio envolve vrias reas, e pouco provvel que voc v cuidar de todas pessoalmente. Portanto, voc precisar envolver outras pessoas e construir relacionamentos para conseguir cumprir as promessas.

Manter a promessaQualidade do produto/servio

Viabil

izar a

prom

essa Fazer a promessa

Clientes e expectativas deles

A atividade do negcio

Voc e sua ideia de negcio


08Os indivduos mais inovadores contam com a prpria criatividade e esprito inventivo para guiar seus negcios, sendo responsveis por cada aspecto da atividade. Devido energia e ao controle exigidos, essa abordagem muito difcil e pode acarretar em problemas para voc e para o bem-estar do seu empreendimento. Alm do mais, bem provvel que voc s tenha habilidades e interesses em apenas algumas das reas do seu empreendimento. Na maioria das vezes, muito caro e demora muito para se adquirir as habilidades necessrias para atuar em todas as reas da empresa. preciso determinar que funes so necessrias no seu empreendimento e quais delas voc vai desempenhar. Para fazer isso, voc ter de:

Definir onde suas habilidades pessoais e interesses se encaixam dentro do seu empreendimento.

Descobrir quais habilidades voc ter que aprender para possuir um leque mais completo de conhecimentos em negcios.

Identificar que relacionamentos voc precisa construir com outras pessoas e negcios para fazer o seu empreendimento ter sucesso.

As tcnicas que chamamos de Projeo de Processos e Projeo de Relacionamentos vo colaborar para isso. A primeira vai lhe ajudar a descrever o todo o processo do seu empreendimento, enquanto a segunda identificar quatro reas de atividades em que voc pode desempenhar funes ou estabelecer relacionamentos para auxiliar seus negcios. Se conseguir montar um modelo de negcios que permita que seu empreendimento funcione sem seu envolvimento direto, pode-se dizer que voc transferiu e incutiu sua ideia em outros. Isso tambm indica que poder angariar valores financeiros, criativos e sociais do seu empreendimento enquanto desenvolve outras ideias.

criando um negcio susTenTvel


09Antes de explorarmos ainda mais a Projeo de Relacionamentos, voc precisa compreender os diversos aspectos do empreendimento e como eles se encaixam o processo do seu negcio. Para fazer isso, use a Projeo de Processos.Uma projeo de processos um plano detalhado ou esquema que explica como esperamos que algo funcione. Ento, esse exerccio vai lhe ajudar a visualizar como seu empreendimento vai realmente funcionar, como ser executado, e tambm a identificar todas as atividades envolvidas num resumo anual atravs de um planejamento dia a dia.

Antes de comear a desenvolver a projeo de processos do seu empreendimento, vamos ver alguns fatores operacionais que voc precisa considerar.H diferentes tipos de negcios, especializados em diversas reas de atuao. Por exemplo, a atuao de um joalheiro bastante diferente da de um produtor de filmes. No entanto, at nesse exemplo existem semelhanas. Todos os negcios, sejam eles baseados em produtos ou servios, tm um processo. Esse processo consiste em uma fase de abordagem ao cliente, uma fase de desenvolvimento e uma fase de entrega.Estgio de Abordagem: Este o momento necessrio para planejar quem so os clientes em potencial e persuadi-los a comprar os servios e produtos de voc.Estgio de Desenvolvimento: Este o momento necessrio para desenvolver seu produto ou servio para os consumidores.Estgio de Entrega: Este o momento necessrio para levar seu produto ou servio ao consumidor.

projeo de processos

Projeo de Processos uma ferramenta (revolucionria!) fantstica e til que estamos usando para definir os objetivos que queremos alcanar. algo muito simples, mas que ajuda de forma incrvel se voc for perfeccionista e criativo. Zoe Sinclair, Artista.


Bastidores Palco

Abo

rdag

emD

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volv

imen

toEn

trega

Por exemplo, atividades como fazer relatrios e tomar decises

Por exemplo, atividades como apresentar a um cliente ou consumidor.

Para fazerEste exerccio ajuda a visualizar como seu empreendimento vai funcionar e descrever como vai ser realizado.

PARTE A: Estgios OperacionaisTodo negcio tem:Estgio de Abordagem: Este o momento necessrio para identificar quem so os clientes que voc espera e persuadi-los a comprar servios e produtos de voc.

Estgio de Desenvolvimento: Este o momento necessrio para desenvolver seu produto ou servio para os clientes.

Estgio de Entrega: Este o momento necessrio para levar seu produto ou servio at o cliente.

Escreva etiquetas com as atividades do seu negcio e coloque-as nas caixas relevantes. possvel fazer isso em pares ou grupos pequenos.

As reas sombreadas representam custos que no podem ser cobrados do cliente.

PARTE B: Projeo de ProcessosFaa um mapeamento de todos os passos necessrios para entregar seu produto ou servio em forma de fluxograma linear. Mapeie todo o processo em pequenos passos. Use uma etiqueta para cada passo.

Projeo de Processos03b Parte A Parte B

Terminando aqui

Comeando aqui

Por exemplo, atividades como pesquisa de clientes e de mercado.

Por exemplo, atividades como desenvolver briefings e ideias.

Por exemplo, atividades como conhecer contatos e exibies.

Por exemplo, atividades como mostrar prottipos ao cliente.

11As atividades que so realizadas na frente do cliente ns chamamos de atividades de palco, e aquelas que so realizadas fora da vista do cliente chamamos de atividades de bastidores. Os exemplos mostrados no diagrama abaixo ilustram mais ou menos como esse processo deve ser em uma empresa de design.As reas sombreadas so atividades que voc no pode cobrar diretamente do cliente: as pesquisas de mercado, aes promocionais ou custo de venda. Voc tem que tirar esses gastos da sua margem de lucro. por isso que empreendimentos que no conseguem passar da fase de abordagem ou que esto focados somente em pesquisa de bastidores e desenvolvimento iro, no fim das contas, fracassar.

Use a Parte A: Estgios Operacionais da Folha de Atividades 3b: Projeo de Processos e coloque as etiquetas indicando quais aspectos do seu empreendimento so considerados atividades de palco e quais so considerados atividades de bastidores, assim como em que etapa do processo de entrega ocorrem, partindo da abordagem para a entrega.

Fazendo uma projeo de processos


11Fazendo uma Projeo de Processos1 Uma maneira simples de entender como o seu empreendimento vai entregar/executar produtos/servios desenhar, usando fluxogramas, os vrios estgios de gerar, realizar e distribuir seu produto ou servio. Para criar uma projeo de processos, faa o mapeamento de como voc vai ter a ideia, como vai execut-la e como vai entreg-la ao cliente.Um bom comeo responder s seguintes questes:

Como imagino que ser o funcionamento do meu empreendimento?

Como irei achar e atrair os meus clientes? Como irei gerar o que eles querem? Como irei distribuir aquilo que eu gerar?

Pode ser que voc ache mais fcil se imaginar na etapa de venda do produto ou servio ao cliente e depois fazer o caminho inverso.Cada esboo ou projeo de processo diferente. Na prxima pgina, h dois exemplos: um mostra um processo simplificado para uma empresa de design de mveis, e outro mostra, mais detalhadamente, o processo de chegada num aeroporto e de embarque num voo, com determinadas tarefas e pessoas envolvidas.

1 A Projeo de Processos foi elaborada com base no trabalho de Bill e Gillian Hollins, em seu livro Over the Horizon, publicado pela Wiley.


13Fazendo uma projeo de processos

O objetivo desse fluxograma identificar:

As tarefas que precisam ser realizadas em cada estgio do seu negcio.

As pessoas encarregadas de cada tarefa.A partir desse processo, possvel identificar quais so os estgios crticos, onde o processo pode encontrar gargalos e onde pode falhar porque voc no tem o conhecimento ou os recursos necessrios. Esse diagrama permite que voc veja o em que partes do seu empreendimento precisa atuar e quais deve administrar.

Diagrama 01 Projeo simplificada para uma empresa de design de mveis.

Desenhar o mvel

Fazer o prottipo

Contatar o fabricante

Produzir o mvel

Achar um revendedor

Vender aos revendedores


14Diagrama 02 Projeo de processos detalhada para uma empresa de aviao.

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15Fazendo uma projeo de processos Elaborando a Projeo de Processos

do seu Empreendimento

Existem trs regras para a projeo de processos: Faa em pequenas etapas. Mapeie todo o processo. Tente incluir o mximo de detalhes possvel.

Usando a Parte B da Folha de Atividades 3b: Projeo de Processos, crie um fluxograma da sua ideia de empreendimento. Lembre-se de identificar e detalhar todos os estgios pelos quais precisa passar para colocar em prtica a sua ideia.Pode ser que seu negcio tenha diversos processos ao mesmo tempo, ento talvez voc tenha de criar

Exemplo de Projeo 1


16vrias projees de processos para ter uma ideia geral.Utilize a Parte A: Estgios Operacionais da Folha de Atividades 3b para identificar que partes do seu empreendimento esto acontecendo na frente de seu cliente e quais esto acontecendo nos bastidores. Voc pode, ento, desenhar projees de processos separadas para as atividades de palco e para as atividades de bastidores e usar essas informaes na projeo de processos que voc j tem. Isso lhe dar uma ideia mais clara de como seu negcio pode funcionar.Nestas pginas, h alguns exemplos de projees. Voc ver que a quantidade de etapas e estilos variam prova de que no h jeito certo ou errado de elaborar sua projeo.

Exemplo de Projeo 2


17projeo derelacionamenTos Projeo de Relacionamentos

1

Fazer projees de processos s uma parte para compreender como o seu empreendimento funciona e em que reas voc precisa da ajuda de terceiros. Nesta seo, voc ir focar nos relacionamentos necessrios para que os processos do seu negcio funcionem. Pense no seguinte:

Como achar pessoas para ajudar voc? Por que algum iria ajudar? Que tipo de acordo voc pode esperar?

O primeiro passo na Projeo de Relacionamentos entender as quatro reas de atuao que so necessrias para seu empreendimento funcionar: o Gerador, o Realizador, o Distribuidor e o Cliente.Gerador/Gerador de Ideia: Suas atividades-chave so pensar, formar e sintetizar ideias; elaborar orientaes, designs e conceitos. Esta funo envolve o processo de formar e sintetizar ideias. importante para a rea de criao e para o desenvolvimento de conceitos. Se esta a rea com a qual voc tem mais afinidade e em que esto seus pontos fortes, onde ficar tentado a passar mais tempo.Realizador: Suas atividades-chave incluem transformar as ideias em produto, servio ou experincia finalizados; fabricao e produo de contedo. Esta tarefa envolve o processo de transformao de matria-prima ou ideias, como roteiros de filme ou uma partitura, assim como materiais fsicos, no produto finalizado.

Distribuidor: Suas atividades-chave so distribuir o produto, servio ou experincia finalizados; entrega, vendas e marketing. Esta tarefa envolve a compra do produto ou servio finalizado para a revenda ou a coordenao e distribuio dos produtos ou servios finalizados.

Cliente: Suas atividades-chave incluem comprar, consumir, utilizar ou vivenciar o produto ou servio Neste papel, se recebe, compra ou consome um item ou servio.


18Todas as quatro reas precisam estar funcionando para o seu empreendimento sobreviver. De qualquer maneira, seu negcio no precisa dar conta de todas essas reas sozinho, isso pode ser alcanado atravs da construo de relacionamentos com terceiros.As reas podem ser sobrepostas s atividades definidas na sua projeo de processos. O diagrama abaixo mostra as quatro reas de atividades sobrepostas s atividades da projeo de processos da empresa de mveis que vimos anteriormente na pgina 12.

Como pode ver, h apenas trs das quatro atividades conectadas na projeo da empresa de design de mveis. Eles no vendem diretamente para os clientes: em vez disso, trabalham com distribuidores e intermedirios portanto, no h atividades no quadro Cliente.

Gerador

Distribuidor

Realizador

Achar um revendedor

Vender aos revendedores

Fazer o prottipo

Produzir o mvel

Contatar o fabricante

Diagrama 3: reas de Atividades do Empreendimento

Cliente

Desenhar o mvel


19projeo derelacionamenTos No h nada fora do comum nesse tipo de relacionamento, mas as implicaes para o negcio

so significativas. Os distribuidores vo cobrar pelo servio, seja por comisso ou aumentando o preo, como do atacado para o varejo. Alguns distribuidores abrangem pases inteiros (como a indstria de filmes), enquanto outros so mais focados (como os varejistas de moda). A natureza do seu produto e a forma como ele distribudo vo determinar se voc precisa desenvolver um relacionamento ou vrios.O tipo de empreendimento que voc est criando e como pretende administr-lo vo determinar quais reas de atividade estaro envolvidas.Definindo Seus Relacionamentos

Usando a Parte B da Folha de Atividades 03c: Projeo de Relacionamentos, destaque atividades da sua Projeo de Processos que correspondem a qualquer uma das quatro reas-chave (Gerador, Realizador, Distribuidor e Cliente).Identifique onde suas habilidades e interesses se encontram. Pergunte a si mesmo:

Com quem precisar desenvolver relacionamentos para cobrir as outras reas?

Quem vai dar ou receber dinheiro em cada um desses relacionamentos?

Quais sero as implicaes da sequncia de relacionamentos no valor que voc precisa cobrar e em que momento vai receber?

Isso algo que voc est apto a gerenciar? Se no, de que outros recursos voc precisa?

Passe um tempo explorando cenrios diferentes para identificar os mais eficazes para a sua ideia. Voc est criando um prottipo do seu empreendimento, ento vale a pena considerar diferentes formatos para o seu modelo de negcio neste estgio.


20Construindo Relacionamentos

Toda empresa depende de outras para sobreviver. Voc est sempre comprando produtos e servios de outros ou fornecendo produtos e servios para outros.Para que os acordos sejam bem-sucedidos, cada relacionamento deve ser baseado em confiana e apoio mtuos. Se alguns relacionamentos acabarem, pode haver srias consequncias para o funcionamento do negcio. Ento importante ter uma boa compreenso de quem est apoiando quem em cada relacionamento e quem est mantendo o seu Tringulo de Promessas.Quando voc quem est comprando, preciso estabelecer o que quer, quando quer, a qualidade e consistncia, quanto vai custar e quando e como vai pagar.Se voc est pensando em comprar um computador da Dell, por exemplo, voc pode ter expectativas altas de que ele vir conforme esperado e sabe o que vai ser cobrado e quando ser entregue. Isso porque a Dell determinou o que ela pode ou no pode fazer. o mnimo que voc deve esperar de um relacionamento.

Por Que Algum Ajudaria o Seu Negcio?

crucial que cada relacionamento que voc busca desenvolver crie uma situao em que ambos os lados saiam ganhando.O que diferencia seu relacionamento com um fornecedor ou distribuidor do relacionamento de outras pessoas com esse mesmo fornecedor ou distribuidor a experincia: se for boa, vai prolongar e fortalecer o relacionamento; se for ruim, vai gerar dvidas sobre o relacionamento.Historicamente, as relaes comerciais se resumiam majoritariamente a transaes. O fabricante no necessariamente levava em considerao as necessidades e os gostos do consumidor. Este no mais o caso, j que cada empreendimento pode


21projeo de relacionamenTos

escolher um grande nmero de potenciais parceiros com os quais quer construir relacionamentos.Para se construir bons relacionamentos, deve-se ponderar algumas questes:

Voc precisa estar bem informado acerca das necessidades dos seus clientes ou parceiros e identificar como eles se beneficiariam no relacionamento.

Um relacionamento no foi estabelecido s porque voc acha que foi. As duas partes tm de estar envolvidas.

Relacionamentos so baseados em atitudes. A princpio, voc vai contar com confiana e honestidade, pois vai desenvolver laos, que precisam ser conquistados e constantemente reforados.

Relacionamentos geram uma forma de pensar um no outro, e quanto maior for a profundidade disso, mais a longevidade, a frequncia e a qualidade das suas transaes aumentaro.

Quando estiver construindo um relacionamento, o cliente deve ser visto como um recurso com quem o negcio pode criar uma soluo valiosa com base no nvel de cooperao. Em termos de parceiros, fornecedores e outros intermedirios, as empresas no iro trabalhar umas com as outras se a perspectiva for de perda-ganho, somente de ganho para os dois, na qual ambos os lados so mais bem-sucedidos sendo parceiros.


22Pense na sua prpria situao e responda as seguintes perguntas:

O que atraente no seu negcio para o:Gerador?Realizador?Distribuidor?Cliente?

O que voc pode, neste momento, oferecer a eles? suficiente, e, se no for, o que voc precisa oferecer para que eles queiram trabalhar com voc?

O que voc precisa fazer para isso se concretize? Que outros recursos, habilidades, pessoas e informaes voc pode precisar para alcanar isso?

Que impacto isso vai ter em seu planejamento e suas finanas?

vital poder mostrar quando voc vai ser pago e como vai recolher essas verbas. Muitos negcios que pareciam ser um sucesso falharam em seus primeiros anos porque deviam dinheiro aos seus fornecedores e no podiam pagar porque ainda no haviam recebido dos clientes. Portanto, vital identificar todas as pessoas envolvidas no fluxo de dinheiro que envolve o seu empreendimento.

Que Tipo de Acordo Voc Pode Esperar?

Para iniciar um relacionamento e iniciar negociaes com parceiros e fornecedores em potencial, voc precisa saber como expressar e conseguir dizer:

O que voc quer do relacionamento. O que voc vai oferecer ao seu parceiro. Por que isso iria benefici-los.


23conTraTose acordos

Contratos e acordos ajudam a assegurar que as transaes de negcios so compreensveis e aceitveis para todas as partes envolvidas. Eles devem incluir uma especificao clara, por escrito, do que voc vai fazer, os custos para o cliente e suas condies de pagamento. Posteriormente, importante assegurar que voc est sendo pago corretamente e no tempo certo.

Especificao

Deve incluir: Uma descrio do projeto baseada no que o cliente lhe passou.

Quanto tempo vai levar para voc entregar. Quando voc vai fornecer relatrios de progresso ou visitas ao trabalho em andamento.

O nmero de mudanas que o cliente pode fazer sem ser cobrado.

Tamanho, forma, cor, texto, fonte e quaisquer outros detalhes que sejam vitais para as especificaes.

A que penalidades voc ficaria sujeito caso no consiga seguir o cronograma.

Detalhes do preo de todos os elementos do projeto, incluindo taxas de gerenciamento, custo de impresso, IVA, etc.

Suas condies de pagamento, declarando quando e em que estgios do projeto voc quer ser pago.

Condies de Pagamento

Estabelecer suas condies de pagamento importante, pois muitos pequenos negcios quebram devido ao mau gerenciamento do fluxo de caixa. Voc tem de saber quando ser pago e quanto deve receber.Se o trabalho vai demorar, estabelea uma srie de estgios de paga

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