Modelagem de Negócios Inovadores - Front-end do Modelo de Negócios
Criação de negócios inovadores
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CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES
Business Model & Customer DevelopmentEstratégia de Sucesso para produtos vencedores
Ideia
Hipóteses
Modelo de Negócios
“Desenv. de Clientes”
Investimento e Escala
RevisãoVisão geral do processo
Foco no produtoO caminho do desastre
USD 40 MM
USD 500 MM
USD 5 BI
Isso mesmo, 5 bilhões de dólares
Satélites são caros…
Foco no clienteO caminho do sucesso
Qual a diferença entre
vencedores e perdedores?
Empresas focadas no cliente
Empresas focadas no produto
Simples assim
1 + 1 = 2
Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas
1-) Cadê os consumidores ?• Empresas não falham porque tem um produto ruim• Empresas falham porque tem consumidores e um modelo
financeiro viável
2-) Ênfase na Execução ao invés de aprendizado • Vamos nos lançar no mercado, e rápido!• Pessoas acham que são contratadas pelo que sabem, e não pelo
que podem aprender
3-) Falta de vendas e estratégias de marketing significativas
• Setor de vendas: receita como entendimento de clientes• Marketing: contrata agências de publicidade e cria campanhas
ANTES do lançamento do produto
Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas
4-) Escalar Prematuramente• Plano de Negócios, modelo de desenvolvimento de produto e uma
previsão de vendas – todos documentos executivos• Atingir metas o mais rápido possível
5-) Espiral Negativa Custo de se lançar um produto no momento errado
• Escalar prematuramente acelera os custos da empresa• Aumenta a pressão por resultados• Produto sofre com a falta de credibilidade por parte da equipe
Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas
6-) Start-ups não são todas iguais• 4 tipos diferentes de start-ups• Desenvolvimento de produto as vezes funciona para o primeiro
deles, lançar um produto para um mercado conhecido
7-) Expectativas irreais• Estimativa de vendas acima da realidade• Estimativa de mercado e realizações acima da realidade
Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas
Então, qual é a alternativa?
Questione SEMPRE suas
hipóteses !
Customer Developmentvisão geral
Customer Developmentvisão geral
Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinado produto
Customer Developmentvisão geral
Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes
Customer Developmentvisão geral
Testar metodologias de captação de clientes
Customer Developmentvisão geral
Identificar os recursos necessários para escalar o negócio
• Início do processo de aprendizado
• Teste suas hipóteses
• Continue descobrindo e aprendendo
SEU PRODUTO RESOLVE UM PROBLEMA PARA UM GRUPO DE
CLIENTES ESPECÍFICOS ?
Customer DevelopmentCustomer Discovery
Customer DevelopmentCustomer Discovery
• Fase 1: criar hipóteses • Fase 2: testar as hipóteses• Fase 3: testar os conceitos do
produto • Fase 4: verificar
Earlyevangelists
Customer DevelopmentCustomer Discovery
• O produto deve resolver algum problema dos clientes
• O produto deve ter uma versão mínima viável: uma quantidade pequena de funcionalidades para testar objetivos específicos em etapas
MVP – Etapas
Tipos de ClientesProble
maSolução
ItensBenefícios
Validar hipótes
esitens para
todos
MVP 1 MVP 2 MVP 3
Customer DevelopmentCustomer Discovery
CONCEITO AVALIAÇÃO P/M P/M FIT
InsightMercadoOBJETIVOS
Encontrar beta-consumidores pagantes
ReceitasCustomer validation
Página na Internet com descrição e “call to action”
Apresentação de protótipo em feira / evento
Pré-lançamento de um piloto funcional
Contato com o Consumidor
Exemplo : Video-Camera 3D
MVP1 MVP2 MVP3
Customer DevelopmentCustomer Discovery
- Contato com o cliente- Anúncio promocional
- Especificações- Demo- Protótipo não funcional
- Protótipo funcional- Teste real de campo (vendas)
Ação
O mercado é aquecido e grande o suficiente para que seu negócio tenha viabilidade ?
Customer DevelopmentCustomer Validation
Customer DevelopmentCustomer Validation
1- Se preparando para vender 2- Venda para EarlyEvangelist 3- Desenvolva o Posicionamento 4- Verifique
Customer DevelopmentCustomer Validation
Fonte: Sean Ellis, www.startup-marketing.com
Ocorre quando o produto encontra demanda em um mercado de tamanho razoável
Problem-Market Fit
Customer DevelopmentCustomer Validation
P/M Fit
Existem indicativos suficientes de que o mercado
é grande para o negócio
O consumidor está disposto a pagar pelo
produto
O custo de adquirir o consumidor é menor que o preço que ele pagará pelo
produto
Marketing MAARRRKETING
Medir sempre
Customer DevelopmentCustomer Validation
Adquirir: quantos clientes são atraídosAtivar: quantos indicam interesseReter: quantos retornam Referenciar: quantos indicam a outrosReceitas: quanto de receita é gerado
• O coração do Customer Development• Iteração sem crise• Rápido, ágil e oportunista
O Pivot
Customer DevelopmentCustomer Validation
O Pivot
Customer DevelopmentCustomer Validation
• A troca de algum elemento das hipóteses do problema-solução ou modelo de negócios, baseado no aprendizado
O Pivot
Customer DevelopmentCustomer Validation
• Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/prob
• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente
• Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente
• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um
• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens
• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente
• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente
• Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros
CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES
INTERVALO
A partir do Canvas e da descrição do produto:
Montar o MVP do seu projeto
Customer DevelopmentDinâmica
Parte 1: descrever o MVP 115 min
Customer DevelopmentDinâmica
Parte 2: Testar o MVP 1Dividir o grupo em 2 partes. Uma parte apresenta o MVP1 aos outros grupos15 min
Customer DevelopmentDinâmica
Parte 3: a partir dos resultados, descrever o MVP 215 min
Customer DevelopmentDinâmica
CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES
Trabalho Final Montar a apresentação do projeto da startup
1- Ideia original (conforme recebido pelo grupo)2- Hipóteses identificadas: Problema-Solução 3- Descrição do produto - funcionalidades (estágio inicial)4- Canvas4.1 – Descrição do produto (pós-canvas)5- MVP1 e MVP26- Descrição final do produto
CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES
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