CRN Brasil - Ed. 277

SINAIS DE COLABORAÇÃOCanais brasileiros desenham juntos soluções colaborativas para a cadeia de distribuição de TI e Telecom

Por que o seu talento foi embora

15 de outubro de 2008 - Número 277 www.crn.com.br

Sinais de ColaboraçãoSinais de ColaboraçãoCanais brasileiros desenham, juntos, soluções colaborativas para as grandes

dores da cadeia de distribuição de TI e Telecom

Especial Reseller F rum 10ª edição

(Da esq. para dir.) GUILHERME CARAM, PAULO MIRANDA, ROBERTO FERREIRA, PEDRO GONDIM E FERNANDO COELHO, DO VAREJOINFO: casamento que dura há 5 anos e gera um faturamento de R$ 700 milhões anuais

ESTUDO INÉDITO DE CRN BRASIL COM MAIS DE 400 EMPRESAS DO SETOR MOSTRA PERSPECTIVAS SURPREENDENTES PARA OS PRÓXIMOS ANOS

o

EXCLUSIVO:

lay Capa 1 10/2/08 6:41:37 PM

anu AOC 2 9/30/08 10:08:35 AM

anu AOC 3 9/30/08 10:09:26 AM

anu Aldo 4 10/1/08 7:42:04 AM

anu Aldo 5 10/1/08 7:42:50 AM

anu Epson 6 9/30/08 10:25:26 AM

índice

50 | Parceiros e concorrentes |As integradoras Teletex e Planus pode-riam se ver apenas como competidoras, mas encontraram o objetivo comum de conquistar novas geografias

48 | Para voltar a crescer |B4B recompõe as forças para superar a crise que levou a distribuidora a repen-sar seu modelo de atuação

20 | De volta às raízes |Emerson Yoshimura, gerente-regional da Linksys no Brasil, explica como a companhia deixa de atuar no SMB e volta suas atenções ao varejo, além da integração com a Cisco

51 | Alternativa perigosa |Em meio ao recentes episódios do mercado nor-te-americano, Dagoberto Hajjar alerta os canais para um cenário pessimista, que exigirá esfor-ços redobrados na parte de gestão

c o l u n i s t a

Ao completar 5 anos de aliança, o VarejoInfo é um exemplo de como se pode chegar mais longe a partir da colaboração

14 UM POR TODOS...

20 | Território restrito |Estudo realizado por CRN Brasil mostra as limitações do canal quanto à capacidade de ex-pandir o alcance geográfico dos negócios

54 | Na sala de aula |Com investimentos de R$ 2 milhões em mo-dernização tecnológica, a Cultura Inglesa pro-picia mais interatividade e dinamismo para alunos e professores

50

48

15 de outubro 2008 - Número 277Fo

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20

...E TODOS POR UMCanais presentes no Reseller Forum refletem sobre as dores do setor, baseados em dados que mostram as perspectivas presentes e futuras da cadeia

ESPECIAL

lay_Indice 7 10/3/08 5:07:23 PM

8

carta ao leitor

15 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Posso dizer que, de quatro anos para cá (tempo que tenho de IT Mídia),

cada edição do Reseller Forum - já consolidado evento de alianças de TI e

Telecom promovido por CRN Brasil - provocou alguma transformação, em

diferentes graus, na forma como as revendas enxergam o seu território

de negócios e seus vizinhos. Nesse período, os participantes foram atingi-

dos por uma enxurrada de conhecimento em termos de sustentabilidade

empresarial, inovação e, em 2008, de um tema que, além de significar um

novo salto para as companhias do segmento, estira a bandeira do bem para

toda uma comunidade. Afinal, ao doar-se, o indivíduo é recompensado. O

pessoal do VarejoInfo, capa desta edição, sabe bem o que isso quer dizer.

Para uma era de individualismo, essa pode ser uma mentalidade dura

de criar, não acha? Especialmente quando o alvo são as dores que afligem

a cadeia de distribuição. É por isso que os canais convidados para a décima

edição do Reseller Forum foram induzidos ao exercício de olhar para o co-

letivo e criar projetos baseados não só no impulso de encontrar culpados,

mas na necessidade de cada um fazer a sua parte. Um grande avanço.

Infelizmente, nem tudo é um mar de rosas. Os cenários identificados

pela pesquisa elaborada com exclusividade por CRN Brasil, junto a cerca

de 400 empresas, criaram uma dose de preocupação nos especialistas convocados para ana-

lisar esse levantamento. O que eles encontram nesse oceano, contudo, foram mais oportuni-

dades relegadas do que temores.

A edição está densa, caro leitor. Depois de um mergulho nas águas profundas do setor,

nossa equipe editorial voltou à superfície e tratou de lapidar informações essenciais ao seu

negócio, gravadas nas próximas páginas.

Aproveite a leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

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Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

ERRATAA Simpress pratica a venda direta, focada em outsourcing de impressão, em empresas que imprimem, no mínimo, 150 mil páginas/mês, e não 50 mil páginas/mês, conforme publicado na reportagem “Dos grandes para os pequenos”, edição 275. O site correto da Proview, mencionada na seção Vitrine da edição 274, é www.proviewbr.com.br

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

Em águasPROFUNDAS

lay_Carta ao Leitor 8 10/3/08 5:53:58 PM

anu Samsung 9 9/30/08 10:40:43 AM

No Divã do Canal

10 15 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Quando você se diz preparado para ofertar SaaS e DaaS,

você deve estar se referindo à parte técnica e ao fato

de possuir ofertas nessas áreas. Isto não é suficiente.

Quando uma empresa se propõe a investir em uma área tão

inovadora quanto SaaS e DaaS, ela também deve levar em

consideração o custo do pioneirismo que envolve estra-

tégias de evangelização e de superação do ceticismo e da

desconfiança que toda solução inovadora causa nos clien-

tes em potencial.

Este trabalho de convencimento faz com que os processos

de vendas sejam mais longos, que a taxa de conversão seja

pior e que as vendas sejam de valores menores. O lado po-

sitivo é que, uma vez quebradas as barreiras, sua empresa

cria uma imagem de especialista em um mercado crescen-

te, promissor e ainda com poucos concorrentes.

Abraço e boa sorte!

Carlos André, presidente da Information Corporation

Precisamos entender que o modelo de oferta como serviço não

é valor suficiente para todo o mercado. Acredito que o mer-

cado ainda precise de um pouco mais de maturidade. Esta sem

dúvida é uma oferta extremamente inovadora e de elevado valor

para parte do mercado. Se levarmos isso aos clientes utilizando

como proposta de valor apenas o fato de ser um produto (software

ou hardware) entregue como serviço, talvez venhamos a limitar a

nossa abrangência de mercado, como pequenas empresas e, tal-

vez, parte do mercado de médias empresas. Estamos falando de

um processo comercial transacional e muito vulnerável à concor-

rência, já que o Saas não é um modelo exclusivo.

Entendo ser necessário foco na estratégia mercadológica, perce-

bendo assim os valores adicionais necessários ao mercado-alvo,

tornando o modelo de entrega como um plus da relação. Sendo

assim, você demonstrará ao cliente melhor especificidade na en-

trega com maior flexibilidade no preço.

Renato Machado, diretor da Market Growing

A Add Value Technologies, integradora fo-cada em infra-estrutura de entrega de apli-cações, ingressa no mercado de storage por meio de uma parceria firmada com a NetA-pp. “Nossa intenção é seguir os conceitos elencados pela parceira Citrix, entre eles o de DaaS (desktop as a service), para se diferenciar no mercado”, diz Luiz Machado, sócio e diretor de alianças da empresa, que pretende fechar 2008 com crescimento de 40% se comparado a 2007.A companhia está concluindo o processo de busca por fontes de investimento a fim de se capitalizar para poder bancar tal oferta. “Até

O preço do pionerismo

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Sentimos que uma fatia significativa do mercado ainda é reticente aos modelos de SaaS e DaaS. Como

fazer para quebrar essas barreirasRAIO X

Add Value TechnologiesFUNCIONÁRIOS: 30FOCO DE ATUAÇÃO: PROJETOS DE ENTREGA E VIRTUALIZAÇÃO DE APLICATIVOS, DE SERVIDORES, E DE DESKTOPS (DAAS) E OUTSOURCING FOCADO EM SOLUÇÕES CITRIXTEMPO DE MERCADO: 5 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES: CITRIX, NETAPP, MICROSOFT, THINPRINT, WYSE E PARCERIAS ESTRATÉGICAS COM BRASOFTWARE E CPM-BRAXIS

o momento, a empresa trabalha em parceria com grandes integradores e parceiros estratégicos, mas viu na capi-talização a oportunidade de fortalecer sua competitividade” explica Machado. Hoje, o carro-chefe da empresa são projetos de virtualização de aplica-ções de servidores e o outsourcing de profissionais. Machado questio-na: “Nos preparamos para as ofertas de SaaS e DaaS, porém, sentimos que uma fatia significativa ainda é re-ticente a esses modelos. Como fazer para quebrar tais barreiras"?

lay_No Diva 10 10/3/08 4:28:58 PM

anu Intel 11 9/30/08 10:53:47 AM


com.br

PEQUENOS NO MUNDONão é por ser uma pequena empresa – faturamento má-

ximo de R$ 2,4 milhões ao ano – ou uma micro empresa – até R$ 240 mil anuais – que as companhias brasileiras vão deixar de atuar no mercado externo. Isso na visão do Sebrae, que montou um programa de estímulo à criação de empresas glo-bais, o Programa de Internacionalização das Micro e Peque-nas Empresas.

No começo do mês, a entidade deu início ao projeto de capacitar 4 mil empresas locais para atuar no mercado exter-no, no prazo de dois anos. A ação frisa o interesse em fazer com que as companhias encontrem meios para conseguir se sustentar no mercado global e, não somente, fazer exporta-ções isoladas.

As medidas, segundo o Sebrae, estão em linha com a nova Política de Desenvolvimento Produtivo (PDP), de maio deste ano, segundo a qual, um dos pilares é incrementar a participação das micro e pequenas empresas no comércio internacional.

Como resultado espera-se que o número de empreendi-mentos desse tipo no mercado externo cresça 10%, alcan-çando 13 mil empresas exportadoras, em 2010. Atualmente, são 11,792 mil micro e pequenas empresas exportadoras, segundo levantamento realizado pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI) em 2006.

Resta saber se os episódios atuais do colapso financeiro norte-americano permitirão o avanço rápido desse processo.

e n q u e t e

Professor Lobão, da FDC, fala sobre a sustentabili-dade em pequenas e mé-dias empresas

Em pleno auge do abalo econômico nos Estados Unidos, Pedro Roccato avalia suas possíveis con-seqüências

Mauricio Sucasas reflete sobre o papel do fabrican-te no desenvolvimento do canal

Estreante em canais, a Eaton, fornecedora de no breaks, busca parceiros no Brasil

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Guia de DistribuidoresSerá veiculado na CRN de Novembro/2008

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ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008

RESULTADODA ENQUETE

Nesta quinzena, o Reseller Web quis saber quais os fatores mais predominantes na avaliação de uma empresa, em relação à gestão de pessoas. Vale lembrar que, nessa enquete, não constava a opção remuneração, por ser um quesito básico de gestão de corpo de funcionários. Assim, em primeiro lugar, com 41,67% dos votos, está a op-ção “desenvolvimento de competências”, seguida por “processos claros e éticos”, com 27,78% das respostas. Na seqüência, a questão de “liderança/gestão” foi apontada por 26,39% dos votantes e, por fim, com a minoria dos votos (4,17%), ficou a alternativa “benefícios”.

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

informações e serviços

Você viu no portal

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

E-mail: [email protected]

Já afeta os negócios no Brasil;

Não deve alcançar o Brasil, com o pacote de socorro aprovado;

Abala os negócios de quem lida com exportações;

O mercado brasileiro de tecnologia está protegido pela demanda interna

Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na

1ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido

lay_Portal 12 10/2/08 7:04:22 PM

anu AData 13 9/30/08 10:59:13 AM

14 15 de outubro 2008 • www.crn.com.br

canal aberto | Reseller Forum 2008

Eles não dão muita importância a regras, mas

preservam seus princípios originais. Mais do que

um contrato, valorizam a ética e o compromisso

espontâneo de ajudarem uns aos outros. Eles são

parceiros de negócios e, também, amigos. Atitudes

colaborativas podem ter diferentes motivações.

Para o VarejoInfo, congregação de revendas vare-

jistas de informática, elas convergem para a im-

portância que o próprio grupo dá a si mesmo.

Juntas, as companhias associadas somam um

faturamento anual de R$ 700 milhões, a partir de

65 lojas. E, no momento em que o VarejoInfo com-

pleta cinco anos de vida, com um crescimento na

ordem dos 50% ao ano, CRN Brasil conversou com

alguns dos representantes do grupo, que estiveram

reunidos no Reseller Forum 2008, sob um clima de

harmonia e descontração, características que pa-

recem ser uma constante no relacionamento entre

as empresas associadas.

Veja a entrevista exclusiva com Pedro Gon-

dim, diretor da Infobox; Paulo Miranda, diretor-co-

mercial da Miranda; Roberto Ferreira, sócio-diretor

da Sol Informática; Fernando Lopes Coelho, vice-

presidente de varejo da CTIS, e Guilherme Caram,

diretor da On Line Informática.

O INÍCIOPedro Gondim – Nós sempre participávamos de

eventos patrocinados por fabricantes, em diversos

locais, e Paulo (Miranda) e eu criamos uma amizade

e descobrimos que tínhamos problemas em comum

em nosso dia-a-dia. E, no Nordeste, ainda há o posi-

cionamento errado por parte de um distribuidor que

atua no varejo. Esse mesmo distribuidor também

impedia que nós fôssemos vistos pelos fabricantes.

Foi então que decidimos nos juntar e nos organizar,

para nos aproximar mais dos fornecedores e con-

seguir mais vantagens. Escolhemos uma empresa

de cada estado, pensando que não poderia ter mais

de uma companhia no mesmo local, por isso busca-

mos as melhores e começamos a ligar.

Paulo miranda – Sol Informática, Cecomil, Qua-

litech, Supriforms, CTIS e Supritudo, além de Info-

box e Miranda, foram as oito primeiras empresas a

fazer parte do VarejoInfo. Hoje, fazemos cinco anos

e, nesse tempo, entraram Papel e Cia, Kadri, Mon-

do, On Line, Digímer, M.M. Santos e Central Infor-

mática. Outras duas (Qualitec e Supritudo) saíram

do grupo. Atualmente, somos em 13 empresas que

abrangem 15 estados, sendo que InfoBox e CTIS

atuam em dois estados cada uma.

Gondim – Sempre tive facilidade de fazer relaciona-

mento e viajava muito, mesmo em eventos interna-

cionais, e então percebi um ponto até engraçado. Eu

estava com um amigo de Goiânia, o Alexandre (Pires,

que atuava pela Commcenter), que na época, ainda

menino, tinha cento e tantas lojas. E ninguém falava

inglês. Eu era o único que me metia a falar aquele

inglês bem nordestino, arrastado. Mas o americano

nem olhava para mim, só para o Alexandre, e falava:

“Você tem 135 lojas? Poxa, meus produtos interes-

sam a você?”. E ele não entendia (risos). Veja como

as coisas funcionam nesse mundo. Você ter uma ou

duas lojas não é nada no mercado, principalmente lá

fora. A partir desse momento, eu senti a necessida-

de de nos juntarmos.

No início, o sentimento maior que tivemos foi o

de negociar preços e condições comerciais. Este é o

primeiro pensamento de todo mundo. E aí começa-

mos a perceber também a importância das políticas

de canais, que o mais importante é ter o preço prote-

gido na ponta e o fabricante proibir que o grande ven-

da no preço que quiser. A maioria dos nossos amigos

não sabia nem que existia verba de marketing coope-

rado, ou política comercial. Hoje, ajudamos diversos

fabricantes com o desenvolvimento de seus pro-

gramas de canais. É o caso de Epson, HP e Sony, por

exemplo. Seis empresas do VarejoInfo fazem parte

do novo programa de canais da Dell. A forma do distri-

buidor atender os varejistas mudou. Agora, estamos

brigando muito com Apple, para ver se eles liberam

as coisas, se os negócios começam a fluir. Hoje, isso

tem valido mais do que a intenção inicial de fazer um

leilão de preços.

Guilherme Caram – Nós somos a empresa ca-

çula do grupo. No ano passado, quando entramos

no varejo, já conhecíamos diversos fabricantes,

mas, a partir da entrada no VarejoInfo, começa-

mos a ter mais envolvimento nos programas de

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Co-autores do negóciolay_Canal Aberto 14 10/2/08 6:56:01 PM

1515 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

GUILHERME CARAM, PAULO MIRANDA, ROBERTO FERREIRA, PEDRO GONDIM E FERNANDO COELHO, DO VAREJOINFO: menos regras , mais cumplicidade e ética

Tema central do Reseller Forum 2008, as ações colaborativas foram vislumbradas pelo VarejoInfo há cinco anos. Enquanto alguns ainda questionam a viabilidade do compartilhamento de conhecimento, o grupo mostra como chegou a um faturamento combinado de R$ 700 milhões e 65 lojas em todo o País

P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected] do negócio

lay_Canal Aberto 15 10/2/08 6:56:42 PM



um dia não tivermos que estar juntos, não

estaremos. E vou aproveitar uma deixa de

vocês. Nós eramos muito diferentes uns

dos outros, com regiões de atuação e ad-

ministrações distintas. Mas, quanto mais

esse gupo avança, ficamos mais pareci-

dos, em termos de ética, de gerência, de

envolvimento de mercado e de linhas de

produtos. Nós estimulamos as ações uns

dos outros. E essa é uma constante, res-

peitando as regionalidades. É interessan-

te como somos voluntários no processo

de ceder. Cada vez que nos reunimos, fa-

lamos: “Você vai fazer isso? Faça que vai

ser bom”. Nós insistimos em convencer o

parceiro a fazer algo que, para algum de

nós, já foi sucesso. E se for o contrário,

dizemos: “Não faça”. Para isso, no entan-

to, não pode haver competição entre o

grupo. Essa é fórmula básica da equação.

Se houver conflito, a fómula se perde.

Gondim – A questão de não formalizar

o acordo ficou em discussão por muito

tempo, mas não existe nada formalizado,

só os critérios iniciais para entrar no gru-

po. Mas chegamos a pensar em contratar

um executivo em São Paulo e abrir escri-

tório. Tivemos até candidatos para fazer

esse papel, mas preferimos o modelo da

confiança, em que há o voluntarismo. Se

o Guilherme, por exemplo, tem mais ex-

periência com determinado fabricante ou

linha de produtos, ele vai ser incumbido

de fazer o trabalho em prol do grupo.

Quando foi instituída a MP do Bem,

até então, os micros eram montados

em nossas lojas. Nós integrávamos as

máquinas pois, naquele momento, acre-

ditávamos que era o melhor serviço para

o nosso cliente. A Sol, por exemplo, mon-

tava – ainda monta – um computador em

30 minutos, enquanto o cliente ficava to-

mando o melhor café ou melhor o chope

de Belém. Então, quando foi determinada

a obrigatoriedade de se comprar de uma

indústria para ter benefícios fiscais, fo-

mos fazer um levantamento.

IRONIASDO NEGÓCIOGondim - Lembro que fui o incumbido de

visitar as fábricas. Cada um dizia uma

coisa. O mais engraçado foi o Toinho

(Antônio Carlos Mello Lacerda, da Papel

& Cia, na Bahia), que tem cinco lojas em

Salvador. Disse para ele que iria para lá

visitar a fábrica da Login. E ele me falou:

“Se você vier aqui, você é meu inimigo.

Os caras são meus concorrrentes, eles

vendem computadores aqui”. E eu dizia:

“Mas eles são fábrica, eu tenho que falar

com eles. Faz o seguinte, me ajuda, me

pega no aeroporto e me dá uma carona

até lá?”. Ele foi. Então, veio o pessoal da

Login receber a gente. E o Toinho com o

carro ligado, não saía de lá, emburrado.

Mas ele começou a gostar da conver-

sa. Hoje, ele é um dos maiores clientes

da Login. Eles não só fizeram negócios,

como hoje todo dia se ligam para com-

binar preços de mercado. É o fabricante

ajudando o varejista. No caso da Login,

eles são loja e fábrica em Ilhéus.

O nosso negócio com eles, atual-

mente, é de 8 mil máquinas/mês, religio-

samente, já há um ano e meio. Todos nós

compramos dele e colocamos nossas

marcas próprias. Com isso, consegui-

mos nos diferenciar no mercado, pois

não estamos vendendo máquina do con-

corrente, e conseguimos agregar muitos

serviços de pré e pós-venda. Se o cliente

compra um computador Positivo, vai cair

na assistência técnica da empresa, que

provavelmente também é de outras fá-

bricas, e aí existe toda uma fila. No nosso

caso, as máquinas são atendidas rapi-

damente. Esse foi um modelo que todos

nós implementamos.

FERnAndo LoPES CoELHo – Quando co-

canias, principalmente em termos de verbas de marketing. Nossas

solicitações eram muito tímidas, e começamos a aprender a lidar

com isso. Aprendi a solicitar a verba. A gente sabe que ela existe,

mas pensa: “Será que o fabricante vai mesmo mandar?”. Criamos

um relacionamento melhor com o fornecedores. A HP é um grande

exemplo disso.

OS PRIMEIROS CONTORNOSmiRAndA – Eu queria recapitular o nosso início dizendo que passa-

mos um mês planejando o VarejoInfo. Tivemos de definir regras e

uma delas foi a de não haver conflito regional – e que é o segredo do

sucesso do grupo. Não dá para compartilhar estratégias com concor-

rente. Além disso, para atrair o fabricante e o distribuidor, as empre-

sas tinham de ser idôneas, sem nenhum registro negativo. Tinham de

ser empresas éticas, pois se fossem nomes que não estivessem no

caminho da legalidade, não conseguiríamos apoio.

Indepente da questão que o Pedro comentou do caso do distribui-

dor do Nordeste, já havia pressão dos grandes magazines e das empre-

sas pontocom, cinco anos atrás, querendo entrar no nosso negócio. Aí

veio a idéia de nos associarmos, sem ter de ficar abrindo loja em tudo

quanto é estado para ser grande. E passamos a definir algumas regras.

No mínimo, a companhia deveria ter cinco anos de vida, para mostrar

que é sólida - recentemente, aumentamos esse corte para oito anos

-; faturamento mínimo, pois se a distância de receitas é muito grande,

fica difícil ter pensamento mais uniforme; e foco em varejo de TI.

Com esses critérios, convidamos as outras empresas e, então,

fizemos a nossa primeira reunião. Sentimos que ali estavam cabeças,

idéias e formas de atuar muito diferentes. A única conclusão tirada des-

se encontro foi que teríamos o grupo, mais nada! Mas aí começamos a

perceber que são tantas idéias, tanta coisa que podemos aproveitar uns

dos outros, que o grupo começou a praticar de fato a colaboração. O

que um não sabia fazer bem procurava no outro.

Gondim – A formatação do acordo não foi definida nessa reunião,

mas o fato de nós termos feito amizade e de estarmos juntos já fez

com que o grupo começasse a funcionar imediatamente. Já passa-

mos a compartilhar experiências.

MAIS CUMPLICIDADE, MENOS REGRA RobERto FERREiRA – Começamos a falar muito nessa questão de regra.

Mas aí eu disse: “Se tiver muita regra, esse casamento não dá certo”. O

princípio básico que adotamos foi a cumplicidade, mas no bom sentido.

Não aquela cumplicidade em termos pejorativos. Nós somos cúmplices

e a regra é simples: estamos juntos porque queremos estar juntos. Se


1715 de outubro 2008 • www.crn.com.br

meçamos, a CTIS era o único membro do grupo que

não integrava máquinas. Baseado na experiência de-

les, pude conhecer a metodologia com a qual traba-

lhavam e passei a integrar PCs. Isso antes do advento

da MP do Bem.

Todo dia eu vou reclamar das margens e pedir ver-

ba de marketing ao fornecedor. Isso vai existir a vida

inteira. Eu gosto de focar as nossas discussões em

estratégia, como de gestão de recursos humanos e

indicadores econômicos. Briguei muito com a turma

para colocar esses temas na pauta. É onde mais nós

ganhamos. Quem ganhou muito com o desenvolvi-

mento das políticas dos fabricantes foram os peque-

nos, pois eu já tinha política com todos eles.

Miranda – Na segunda reunião do grupo, que foi em

Fortaleza, o objetivo principal era cada empresa se co-

nhecer. Também fomos conhecer a Cecomil, a empresa

do Luciano. A companhia é o maior exemplo de sucesso

dentro do VarejoInfo. Na época em que nos reunimos

lá, cinco anos atrás, 80% do negócio dele era de pape-

laria e remanufatura. Hoje, é uma referência do que é

tecnologia na região onde atua. A Cecomil passou por

uma transformação dentro do grupo e passou de um

faturamento de R$ 800 mil ao mês para R$ 8,5 milhões

ao mês, com 10 lojas.

OUSADOS EORGANIZADOSGondiM – “Symantec? Microsoft? Como vou colocar

um teclado que custa R$ 200 na minha loja? Você está

louco?”. Esse era o pensamento de vários de nós. Mas

então falamos: “Estamos decidindo pelo cliente. Vamos

permitir que ele compre o mais caro”. Aí o pessoal co-

locou os produtos na prateleira e começou a vendê-los.

Então, veio Microsoft, HP, e começamos a aumentar o

mix, a dar treinamento, a nos qualificar.

Miranda – Perdemos o medo de investir, de arriscar, de

ousar, de colocar linhas mais fortes, pois nós ficamos

mais fortes e começamos a ter proteção de preço. A

partir do momento em que conquistamos proteção e

apoio do fabricante, passamos a ser enxergados pelo

mercado, e isso deu um boom enorme de crescimento

do grupo. Já vamos fazer a 15ª reunião do VarejoInfo,

em São Paulo, o que dá uma média de três reuniões por

ano. Esses encontros passaram a ser o momento mais

importante em termos de negócios, pois antes dizí-

amos que eram as feiras como Condex e Fenasoft. O

nosso melhor momento, agora, é quando estamos reu-

nidos, tanto que, nesses cinco anos, nenhuma revenda

faltou a nenhum dos encontros. Você pode imaginar a

importância que o próprio grupo dá a si mesmo.

GondiM – Na nossa terceira reunião, em Recife, eu dis-

se: “Vamos chamar os fornecedores”. Foi a primeira que

nos reunimos com eles, incluindo Sony, Microsoft, Sy-

mantec, Epson, D-Link, entre outros. Foram oito ou dez

fornecedores. Criamos um momento de uma hora para

cada um deles, para que eles se apresentassem e, tam-

bém, nos conhecessem. Iniciamos um relacionamento

a partir dali. Mas ficamos feito uns idiotas dedicados a

conhecer produto, durante uma hora, e falamos: “Não,

está proibido vir para cá para falar de produto. Tem que

falar de parceria de negócios, de política comecial”.

Passamos a evoluir e, de lá para cá, já foram mais de

100 reuniões com fabricantes e distribuidores. Uma

coisa é criar o grupo; outra é conquistar credibilidade

no seu mercado.

MAIS EXPERIENTES,MAIS FORTES Ferreira – Tivemos uma empresa que destoou do

grupo, por questão ética. Isso machuca, é como ar-

rancar da carne, mas fomos obrigados a convidar a

companhia a não participar mais do grupo, para nos

preservar. Doeu para todo mundo. Também houve ou-

tra empresa que infringiu a premissa básica de não

compartilhar do mesmo mercado. É impossível traba-

lhar dessa forma. E essa foi a mais dolorida de todas.

Já passamos por momentos de dificuldades mas eles

nos fortaleceram. É na dor que a gente cresce.

Miranda - O grupo está crescendo numa velocida-

de tão grande que vai ser natural expandir para ou-

tras regiões. Cadastrar empresas em cada região do

Brasil vai acabar criando conflito em breve. Por isso,

resolvemos que já alcançamos coisas com as quais

nem sonhávamos, então está bom do tamanho que

está. Não vamos buscar quantidade, e sim qualidade,

e trabalhar para que nós preenchamos os espaços

que existem no País ainda.




oferecer loja para mim. Eu disse que não,

que tinha parceiro na cidade, e os caras

disseram que já tinham falado com a

Miranda. Diziam: “Esses caras são uns

idiotas, não querem saber de shopping”.

E eu ligava para o Paulo: “Paulo, se você

não abrir, o concorrente vai fazer isso”. E

nada. Por sorte, teve um evento da Sa-

msung em Trancoso, na época, para as

60 revendas que mais vendiam LCDs

do Brasil. Aí veio o Luciano, o irmão

mais do contra do Paulo, e o coitado

foi bombardeado por mim. “Luciano,

você pensa que a vida acaba às seis

da noite, é? E depois, onde os caras

vão comprar? Existe vida à noite, aos

finais de semana. É uma oportunida-

de boa para vender também!”. E aí ele

chegou com a idéia de que abriria uma

loja bem pequena, de 32 metros, para

faturar setenta e poucos mil por mês.

Ele planejou tudo. Eu disse: “Luciano,

deixa de loucura. Essa loja tem que

ter pelo menos 100 metros e faturar,

no primeiro mês, 200 mil reais”. E ele,

teimoso, disse que não podia. Dito e

feito. A loja faturou, no primeiro mês,

200 mil reais.

REFERÊNCIA EATITUDEFerreira – Usando nossa referência,

já se formou um outro grupo nos mol-

des do Varejo Info, chamado CooperIn-

fo (Cooperativa de Informática), que

tem representantes regionais e não

são concorrentes. Esse grupo é uma

conseqüência do nosso sucesso.

Gondim – O benefícios precisam ser

conquistados. Está tudo em suas mãos,

mas, se ficar calado, nada acontece. As

pessoas reclamam, por exemplo, da

atuação das associações de classe,

mas somos julgados por nossas ações.

É uma questão de atitude.

Gondim – Temos ajuda grande dos fabricantes, somos referência. Tive-

mos opiniões de nossos fornecedores. O Guilherme foi um exemplo dis-

so. Vários parceiros disseram para a nós que a On Line era a nossa cara.

E aí fomos pesquisar com outras pessoas, se conheciam a empresa.

Coelho – Eu sou o chato do grupo. Como todo aglomerado humano, ou

como todo casamento, você tem momentos de prazer e outros de crise.

Eu vejo a necessidade de depurarmos um pouco o grupo. Sou bastante

realista e acho que o grupo só tem um caminho, que é crescer. Para

isso, precisa de empresas fortes. Talvez, como um grupo menor, para

termos ações mais pesadas. Ou vai acabar virando reunião de amigos. A

questão é business. Acredito, por exemplo, que empresas que não estão

nas políticas dos fabricantes devem estar fora do grupo. Acho legal não

termos regras, mas a empresa precisa se enquadrar no grupo.

É legal ter perfis diferentes - os mais estressados, os mais calmos.

No final, isso acaba criando harmonia no grupo, pois as pessoas se com-

plementam. Eu sou o que reclama de tudo, que acha que não está bom.

Eu faço, mas faço para o bem do grupo.

HISTÓRIAS PARA CONTAR Ferreira – Nesses cinco anos, aconteceram coisas que foram até diver-

tidas. Cada um tem uma coisa para contar. Lembro-me de um evento que

fizemos lá na Sol. Aos sábados, oferecemos pipoca na loja e o Fernando,

da CTIS, gostou da idéia. Quando passamos um dia lá em Brasília, estava

lá a pipoca sendo distribuída (risos). Por outro lado, vimos que eles ven-

diam televisores, o que destoava do nosso segmento. Voltamos para a

Sol e falamos: “Vamos vender televisão”. E crescemos no mercado com

isso. Já tivemos que convencer a CTIS a continuar esse negócio, que ela

mesma nos estimulou a ter. A CTIS resgatou aquilo que, um dia, ela nos

ensinou. É uma maneira voluntária de estimular o parceiro a crescer.

Pedro – A Infobox foi pioneira nessa história de ter loja de informática

em shopping, há 15 anos, antes mesmo de São Paulo. E aconteceu uma

coisa interessante. A loja do Roberto, a Sol, sempre foi muito boa, uma

referência, mas ele tinha uma outra loja, no shopping, que era o patinho

feio, totalmente esquecida. Ele dizia que mantinha a unidade porque, se

um comprador quisesse um cartucho quando a loja já estava fechada, ele

comprava lá. Era um ponto de serviço. Eu disse ao Roberto que ele estava

deixando de vender. Hoje, falamos de 580 metros quadrados de loja.

Outro caso engraçado é o da empresa do Paulo, que é bem familiar,

com três irmãos e três esposas que tornam as discussões também muito

familiares. O Paulo é o cara comercial, que quer crescer e, às vezes, tem

dificuldade de convencer os irmãos. Hoje, eu já falo com eles antes e eles

se rendem. Antes, a Miranda era só loja de rua. Houve um momento em

que estavam investindo em novos shoppings em Natal, e o pessoal foi

OS ASSOCIADOSn Miranda CoMputação,de natal (rn)

Há 21 anos no mercado do rio Grande do norte, a miranda possui, hoje, 6 lojas, 160 colaboradores e fatura r$ 7 milhões ao mês, ou r$ 84 milhões ao ano.

n Sol inforMátiCa,de BeléM (pa)

A revenda completa 19 anos de mercado com 2 lojas, cerca de 250 co-laboradores e faturamento de r$ 90 milhões ao ano.

n on line, de uBerlândia (MG)Presente no interior de minas Gerais,

a on Line vai fazer 15 anos e tem fatura-mento previsto de r$ 30 milhões para 2008. Hoje, são seis lojas.

n CtiS, de BraSília (df)com crescimento médio anual na

casa dos 33%, nos últimos 5 anos, a cTIS,

sediada em brasília, já opera há 25 anos. Hoje, são 260 colaboradores e faturamen-to de r$ 140 milhões, só no varejo.

n infoBox, de reCife (pe)Antes do VarejoInfo, a companhia

faturava r$ 800 mil ao mês. “Hoje, fatu-ramos r$ 5 milhões ao mês”, comemora Gondim. A Infobox mantém cinco lojas e 160 funcionários.

n CeCoMil, de fortaleza (Ce)n Central inforMátiCa, do rio de Janeiro (rJ)n diGíMer, de porto aleGre (rS)n Kadri, de CuiaBá (Mt)n M.M. SantoS, de SantoS (Sp)n Mondo teCnoloGia, de MaCeió (al)n papel & Cia, de Salvador (Ba)n SupriforMS, de tereSina (pi)

mais informações sobre o grupo e os as-sociados em www.varejoinfo.com.br.

lay_Canal Aberto.indd 18 10/2/08 7:00:07 PM

anu LG Nortel 19 10/1/08 11:24:51 AM

mercado | Reseller Forum 2008


Embora o mercado internacional já tenha

despertado a atenção de empresas mais conso-

lidadas do canal brasileiro de TI – Politec, M13 e

Promon Logicalis, por exemplo, têm indicado a

atuação global como um dos pilares da expan-

são de suas operações –, a realidade é que o se-

tor, em geral, ainda não se arrisca nessa seara.

Para 56% das revendas brasileiras, o alcance

a outros territórios é um caminho ainda descarta-

do em seus planos de crescimento. Outras 14%

garantem que pensam no assunto para os próxi-

mos anos, enquanto apenas 5% desse universo

enxerga a oportunidade de ampliar as fronteiras

dos negócios por meio de parcerias. Isso de acor-

do com uma pesquisa exclusiva realizada por CRN

Brasil com 328 canais de todo o País. O levanta-

mento também consultou 43 fabricantes e 33 dis-

tribuidores com presença em solo nacional.

“Os distribuidores brasileiros começam a

olhar para o mercado latino-americano e iden-

tificar empresas nesses países. E as revendas

não têm interesse nesse tipo de negociação,

pois existe muito potencial a ser explorado den-

tro do próprio Brasil”, analisa Dagoberto Hajjar,

presidente da Advance marketing, que falou ao

público do Reseller Forum 2008, realizado de 17 a

20 de setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia)

– veja a cobertura do evento na pág. 30.

Ainda na opinião do consultor, se a eco-

nomia está favorável, os clientes começam a

demandar não só infra-estrutura, mas toda a

parte de sistemas transacionais. “Mas as re-

vendas ainda estão explorando relativamente

mal esse potencial”, considera o especialista.

E, dentro da tendência de limitar o alcance ge-

ográfico, o canal acaba preso não só às opor-

tunidades vislumbradas no mercado brasileiro,

mas à própria atuação regional.

Tal fato pode ser ilustrado por outro dado

apurado pela pesquisa: em média, 85% dos ca-

nais do País vendem apenas para uma ou duas

localidades. “A chave está na expansão para

outras cidades, mesmo que se associando a

revendas multimarcas”, avisa Hajjar. O mapea-

mento realizado por CRN Brasil constatou ainda

que 42% das empresas entrevistadas têm sede

em São Paulo e que há um movimento intenso de

migração da base de companhias do canal à ca-

pital paulista. “A revenda começa a mudar a sede

para cá porque o pólo de decisão de compra está

cada vez mais centrado nessa região”.

Atrás de São Paulo, e para surpresa do mer-

cado, o Rio Grande do Sul aparece como a segun-

da localidade que mais hospeda canais no País,

com 11% da rede consultada, à frente de capitais

como Rio de Janeiro (RJ) e Belo Horizonte (MG).

“Temos acompanhado um interesse maior pelo

mercado gaúcho, há alguns anos, por conta do

crescimento de contas e revendedores no esta-

do”, comenta Pedro Roccato, diretor da Direct

Channel. “E quando falamos em abertura de no-

vos mercados, temos de considerar também que

o próprio fabricante e o distribuidor têm fomen-

Ainda presos a seus territórios limitados de atuação, os canais brasileiros poderiam explorar melhor as oportunidades de negócios a partir do alcance geográfico – e apoiados por atitudes colaborativas

mais largosPassos P o r s i l v i a N o a r a P a l a d i N o

[email protected]

Presença da cadeia de distribuição de ti e telecom no mercado nacionalNº filiais

1 a 23 a 45 a 10

acima de 10

Revenda85%9%4%2%

Fabricante63%18%8%11%

Distribuidor85%4%4%7%

lay_Mercado Abre 20 10/2/08 3:45:19 PM


tando players centrados em São Paulo a buscar

novos territórios”, complementa.

O movimento da cadeia de fornecimento de

TI em direção ao maior centro comercial do País

atingiu, recentemente, a Riomidia, especializada

em soluções de impressão, imagem e armaze-

namento de dados, tradicionalmente baseada

no Rio de Janeiro. A distribuidora é um exemplo

dessa tendência, ao anunciar que todo o atendi-

mento feito às suas revendas, inclusive as cario-

cas, será realizado, agora, a partir de São Paulo.

A filial paulistana, inaugurada no final do

ano passado, responde por 50% do fatura-

mento da companhia. “A Riomidia optou por

São Paulo pelo perfil da equipe, mais direcio-

nada ao canal. A meta é que os negócios com

as revendas sejam responsáveis por 60% do

faturamento da empresa”, explica Maurício

Campos, diretor-executivo. A distribuidora

conta, atualmente, com mil revendas ativas

em todo o Brasil e São Paulo concentra 20%

deste total.

Quando o assunto é a conquista de novos

negócios por meio da expansão regional, para os

especialistas, não há dúvidas: olhar para as for-

mas de colaboração é a rota mais inteligente. “As

empresas, dentro de seus planejamentos, devem

entender quais são os mercados e os segmentos

em que pretendem atuar e enxergar companhias

complementares. Isso tanto para expansão ge-

ográfica quanto para reforçar o portfólio”, reco-

menda Sylvia Facciolla, diretora da Alfaiataria de

Negócios. “Uma coisa que se prega é mostrar ao

fabricante e ao distribuidor que eles são peças-

chave nesse movimento. São os grandes santos

casamenteiros”, finaliza a consultora.

A chave está na expansão paraoutras cidades,mesmo que se associando a revendas multimarcas

lay_Mercado Abre.indd 21 10/2/08 10:40:25 AM

mercado


Ingram Micro traz ao seu canal de distribuição o IM Card, um car-

tão de crédito pelo qual o parceiro pode fazer compras parceladas em

até 12 vezes. Esta foi a medida encontrada para suprir uma necessida-

de que as soluções convencionais não cobriam, uma vez que alienam

os bens do canal, em processos de financiamento, explicou Marcelo

Facini, tesoureiro da distribuidora, lembrando que a ferramenta é ope-

rada pela SupplierCard, que trabalha com o banco Ourinvest.

“Os canais terão 50% a mais de limite, em relação ao que já têm

junto à Ingram, no crédito convencional, de 28 dias”, diz o executivo.

O limite, segundo ele, tende a subir, conforme o histórico de compras

dos canais vai se desenvolvendo. Com a medida, a idéia também é for-

talecer o poder de atendimento do parceiro, uma vez que ele também

poderá facilitar o pagamento de seus clientes.

Inicialmente, 600 canais foram selecionados para receber o car-

tão e o cadastro já foi iniciado, no dia 1º de outubro, durante o Partner

IM, evento que a distribuidora realizou em São Paulo. Além do cadas-

tro, o parceiro passará pela devida aprovação de crédito para se habi-

litar no programa.

Milhagens e prêmios pela loteria federal também estão atrelados

ao cartão. “Assim como campanhas junto a fabricantes, que estão em

desenho”, complementa Facini.

Para as compras divididas em 1 a 5 vezes, os juros são de 1,95%

ao mês. E para 6 a 12 parcelas, a taxa é de 2,15% ao mês.

COMANDONACIONALNa diretoria de canais da Sun há pouco

mais de um ano, Marcos Café desliga-se

da companhia para ingressar na NetApp,

na posição de country manager da subsi-

diária brasileira. Até então, a fornecedora

de soluções de armazenamento e geren-

ciamento de dados mantinha Matt Ghare-

gozlou, diretor-geral para América Latina

e Caribe, na função.

JOB ROTATIONApós 10 anos como executivo da área de canais da Cisco no Brasil, Mar-

co Sena assume a diretoria da unidade de comércio, que contempla to-

das as contas não inseridas nos grupos de enterprise (voltado aos 100

maiores clientes corporativos) e setor público (100 principais contas

do governo). A mudança faz parte de política de rotação de cargos da

fabricante. Eduardo Almeida, que atuava como diretor de enterprise, é

indicado para dirigir a estratégia de vendas indiretas.

SÓ PARA CANAISA Certisign indica Regina Tupinambá para a nova diretoria de canais, a

fim de aumentar a participação das vendas indiretas nos negócios da

companhia. A executiva atua como diretora-comercial da empresa des-

de 1999, no Rio de Janeiro. Na nova função, que inclui ainda a gestão do

relacionamento da empresa com os clientes de governo, passa a atuar

a partir da sede da companhia, em São Paulo. Regina é graduada em

Publicidade e Propaganda pela PUC-RJ e atuou nas principais agências

de publicidades do País.

EXECUTIVOS LOCAISAlexandre Mori ingressa na Axis como gerente-geral no Brasil, respon-

dendo a Alessandra Faria, líder da fabricante na América do Sul. O execu-

tivo atuou na Ericsson e na Siemens. Ainda no quadro de colaboradores

do País, Marcelo Ponte assume a área de marketing no mercado sul-ame-

ricano, enquanto Sérgio Fukushima é promovido a gerente-técnico para

a região e Patrícia Alves a gerente-administrativa em São Paulo.

PRESIDÊNCIAA Nortel Brasil oficializa Carlos Brito como presidente, substituindo

Juan Chico, que foi promovido ao posto de vice-presidente global para

SMB da LG-Nortel. Brito chega com o desafio de comandar o crescimen-

to da empresa nos segmentos corporativo, de serviços e aplicações. O

executivo ocupava o cargo de diretor-executivo da Alcatel-Lucent e

acumula 24 anos de experiência nas indústrias de TI e Telecom.

Com o cartão IM Card, os canais associados à Ingram Micro podem parcelar suas compras em 12 vezes

I N G R A M M I C R O

CréditoALTERNATIVO

DANÇA DAS CADEIRAS

Foto

: Div

ulga

ção

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

X

lay_Mercado_22 22 10/2/08 3:58:39 PM

anu Intelbras 23 9/30/08 11:01:33 AM

mercado


Sob nova liderança, a Samsung

Brasil define novas metas de negó-

cios, mais agressivas, que devem

originar revisões em toda a cadeia

de vendas, inclusive no canal. “Para

alcançar os números, devemos re-

ver alguns pontos da estratégia”,

explicou Antonio Frias, gerente da

área de OEM e integração da fabri-

cante, a CRN Brasil.

Desde julho, o coreano Doo You

ocupa a presidência da filial brasilei-

ra, no lugar de Park Lee, e comanda

as mudanças, que já entraram em

prática desde a contratação de Ro-

naldo Miranda, em outubro de 2007,

a exemplo da reestruturação interna

baseada em modelos de vendas, e

não mais em linha de produtos.

Na área de Frias, as novida-

des incluem uma potencialização

na produção OEM de monitores.

“Estamos nos aproximando dos

principais fabricantes de PCs, para

nos tornarmos fornecedores da

maioria deles”, conta o executivo.

Além disso, a Samsung retoma o

relacionamento com VARs. “Havía-

mos parado com esse modelo, mas

resgatamos o fomento de parcerias

com esse tipo de revenda. A idéia é

compor um grupo de 10 alianças do

gênero”, estima o executivo.

Pedro Kipper, atual gerente-co-

mercial da companhia, diz também

que a Samsung segue rumo a uma

diminuição no número de distribui-

dores, que já chegou a 21 e, hoje,

está em 13 empresas, com a idéia

de otimizar a relação com as em-

presas de maior aderência à estra-

tégia da companhia.

FabricaçãoAo mesmo tempo, a Samsung

comunica que a sua fábrica de Ma-

naus (AM) ficará dedicada à pro-

dução de eletrônicos de consumo,

devido à explosão da demanda por

produtos de áudio e vídeo, em es-

pecial os televisores com tela de

cristal líquido (LCD). Para tanto, a

fabricação de monitores será mi-

grada para Campinas (SP).

“Vamos crescer 300% em uni-

dades vendidas de TVs de LCD”, diz

o diretor da divisão de eletrônicos

de consumo, Eduardo Mello. “A in-

dústria estava projetando no início

do ano que iria fechar 2008 com 1,2

milhão de unidades negociadas, mas

já estamos trabalhando com estima-

tiva de 2,5 milhões”, afirmou.

“A venda do LCD estimula tam-

bém a demanda de outros produtos,

como sistema de home theater, apa-

relho de DVD de alta definição, senão

ainda do ‘blu-ray’ (padrão de DVD de

nova geração)”, comenta Mello. (Com

informações da Gazeta Mercantil)

em baixa

Farol de Mercado

em alta

Samsung tranfere produção de monitores para campi-nas, a fim de acomodar a fabricação de eletrônicos de consumo na planta de manaus

s a M s u n g

resgate do canal

Foto

: Div

ulga

ção

crise Financeirao plano de ajuda às instituições financeiras norte-ameri-canas foi aprovado na noite de 1º de outubro, no entanto, a notícia não convenceu os investidores e a bovespa abriu o dia seguinte em queda. Às 12h10 (de brasília), o Ibovespa cedia 5,65, aos 46.983 pontos. o dólar comer-cial atingiu r$ 2,0010, em alta de 4,33%. o mercado parece temer que a medida tenha chegado tarde demais a ponto de salvar a economia dos Estados Unidos.

Perdao cEo da Enterasys networks, michael Fabiaschi, fale-ceu, repentinamente, na noite de 22 de setembro, em sua casa, em rye, new Hampshire (EUA). o executivo tinha 53 anos e a empresa não informou a causa do óbito. mark Stone, presidente do conselho da empresa, ocupa o cargo interinamente. Fabiaschi, com 25 anos de experiência na indústria de TI, estava na Enterasys desde abril de 2006. Foi vice-presidente sênior da cA e presidente e cEo da Aprisma.

conFlitos internosA Unisys informou que o cEo Joseph mcGrath deixará a companhia até o final do ano. A direção da empresa tem sido alvo de ataques há meses, por parte de inves-tidores externos, especialmente a mmI Investiments LP, que detém 9% do capital. mcGrath continuará no cargo até que um substituto seja nomeado. A integra-dora afirma que um comitê foi formado para buscar o executivo adequado ao cargo.

internacionalizaçãoLevar micro e pequenas empresas ao exterior é o

objetivo do Sebrae, a partir Programa de Internacio-nalização das micro e Pequenas Empresas. A entidade quer capacitar 4 mil companhias locais para atuar no

mercado internacional, em dois anos. como resultado, espera-se um aumento de 10% no número de empre-

endimentos brasileiros lá fora, ou 13 mil empresas exportadoras, em 2010.

ibMDe olho no Smb, a Ibm anuncia que vai produzir no

brasil sua linha de storage midrange DS 4000. com a nacionalização da produção, a companhia quer

estimular o uso de sistemas de armazenamento pelas empresas de pequeno e médio portes, já que os custos

serão reduzidos. A manufatura vai acontecer na fábrica parceira Flextronics, em Sorocaba (SP) e teve inves-timentos de US$ 2 milhões. Ao longo do processo, a

unidade deve gerar cerca de 100 novos empregos.

lenovona mesma linha, a fabricante anuncia seus primeiros servidores para empresas de pequeno e médio porte que serão vendidos fora de seu mercado nacional, a china. A iniciativa representa concorrência com HP,

Dell e Ibm. A venda dos equipamentos será expandida

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anu Wescon 25 9/30/08 11:04:45 AM

mercado


A versão brasileira do Partner Portal, site

da Dell dedicado a canais, já está pronta, com

conteúdo traduzido e localizado, avisa Marçal

Araújo, gerente de canais da fabricante no País.

“Já temos cerca de seis a oito parceiros testan-

do o portal”, conta o executivo, lembrando que o

espaço permitirá o acesso da rede de vendas in-

direitas a treinamentos e cotações, entre outras

ferramentas, e o cadastramento de revendas.

O lançamento do portal de parceiros da Dell

foi prometido no início de outubro, quando a fa-

bricante anunciou o seu primeiro programa de ca-

nais no Brasil, que mantém o grupo de 64 reven-

das associadas. De acordo com a fabricante, até

o fechamento desta edição, o site ainda passava

por alguns ajustes e a previsão é de que entre no

ar a partir da segunda quinzena de outubro.

No momento em que se esforça para apri-

morar a política recém-lançada, a gigante de

PCs esteve em contato com alguns dos prin-

cipais VARs e integradores do País, presentes

no Reseller Forum 2008, em setembro, como

um novo elemento que, aos poucos, começa a

fazer parte do grupo e atrair a curiosidade dos

players já tradicionais do segmento. “Essas

empresas trazem um posicionamento que é

normal para o mercado, mas que, para a Dell,

é novidade”, diz o gerente de canais. “Começa-

mos com processos muito simples e estamos

melhorando o programa.

Segundo Araújo, o credenciamento de

novos parceiros no Partner Direct ainda não

está nos planos da subsidiária brasileira, no

entanto, a companhia não escapou da princi-

pal pergunta feita pelos canais participantes

do evento: afinal, quando o programa de alian-

ças da Dell chega ao Sul e ao Sudeste do País?

“Por enquanto, só as oportunidades de negó-

cios estão com os parceiros nessas regiões”,

limita-se a dizer o executivo, lembrando que,

nessas localidades, as vendas indiretas estão

concentradas no setor público.

Além das empresas mencionadas na edição

274 de CRN Brasil, o PartnerDirect abraça os se-

guintes canais: Ação Informática (BA), Allen (PE

e RJ), Amazon Informática (PA), Capital Login

(PE), Cecomil (CE), Cities (GO), Compushop (BA),

Compwire (PR), CPD (DF), Data Graphics (DF),

Datageo (BA), Eagle Vision (RR), Empresa Minei-

ra de Computadores (MG), Fourtec (RO), Goldnet

(SP), ITQ Solutions (SP), J.G. Representações

(GO), Lan Professional (SP), Macro Informática

(MT), Miranda (RN), Perfil Computacional (RS),

Portotec (RO), Prodata (GO), Shap Informática

(MA), SimplifyIT (BA), Sunset Informática (SP),

Supriforms (PI), Transaction Line (SP), UNI5 (RS),

Unitech (RJ), American Network Computers

(SP), Eldorado Informatica (AC), Getronics (SP),

Headcom (SP), HighTech (DF), ITE (MG), LTA-RH

(RS), Markway (RJ), Medidata (SP), Tamandaré

Informática (RJ), STI (SE) e Totvs (SP).

AvAliAção de rotA

“Como estamos ainda entendendo o modelo

indireto, a distribuição não é uma situação abso-

lutamente descartada”, foi o que afirmou Araú-

jo, na época da estréia do programa de canais no

País. Pouco mais de um mês depois, o executivo

mantém o suspense em torno da questão, con-

siderando, agora, a produção local da linha de

notebooks e desktops Vostro, desenhados para

mercados emergentes, com foco no SMB e que

não será comercializada pela internet.

“Estamos construindo um plano para isso.

Ainda precisamos entender como fazer venda

de volume. E, com isso, podemos migrar total-

mente o modelo, ou cumprir o projetado”, co-

menta o gerente de canais.

Dell estuda modelo de venda para ganhar capilaridade no País, considerando a possibilidade de acordos de distribuição

d e l l

em construção

lay_Mercado_26 27 26 10/3/08 5:18:43 PM


A emergência do conhecimento como principal fator pro-

dutivo coloca o pensamento econômico à beira de uma mudan-

ça de paradigma. A “nova economia baseada no saber”, segun-

do William Halal (na coletânea The Infinite Resource), é marcada

pelo predomínio da liderança do conhecimento e da visão sobre

os outros fatores de produção, levando à criação de organiza-

ções que aprendem e gerenciam o saber. Estamos diante de um

cenário de rara complexidade, com fenômenos econômicos,

sociais e novas plataformas tecnológicas que provocam uma

completa reestruturação do ambiente de negócios.

O novo contexto pressiona as empresas a transformarem

o modelo de negócios em processos mais ágeis, flexíveis, in-

tegrados, automatizados e interdependentes entre os parcei-

ros. Ao interagir com profissionais qualificados, geografica-

mente distantes, a um custo menor, a organização conta com

a diversidade das contribuições para alavancar seu processo

interno de inovação e em rede com outras empresas, obtendo

vantagens em relação a seus concorrentes. Também neste

cenário a colaboração é o novo princípio competitivo e uma

revolução silenciosa, capaz de alterar a estrutura de empre-

sas, da economia e da sociedade. Construir redes de recipro-

cidade, que criam riqueza monetária, fortalece o setor.

O desenvolvimento dinâmico é fundamentado no empre-

endedorismo e na não dependência das políticas governa-

mentais. O sucesso e o esforço são individuais. O desenvol-

vimento sistêmico não está mais baseado no funcionamento

dos mercados e do empreendedorismo individual, mas tam-

bém nos esforços coletivos.

A coopetição explora um jeito novo de olhar para o negócio

e alavancar saudáveis relacionamentos, procurando cenários

vencedores de uma estratégia e ampliando a participação de

cada uma das organizações, sem tomar a participação do par-

ceiro. São negócios colaborativos, em que organizações estão

compartilhando informações e processos para aumentar a velo-

cidade e a eficiência em modelos de negócio.

Um estudo constatou que as organizações longevas ti-

nham características em comum e apresentam comporta-

mento similar ao dos seres vivos: organismos com forte no-

ção de comunidade e identidade coletiva.

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação

Dom Cabral. E-mail: [email protected]

A aquisição da Secure Compu-

ting pela McAfee, anunciada em se-

tembro, deve expandir as ofertas da

companhia e incrementar de forma

significativa as oportunidades para

os parceiros de negócios, acreditam

os canais norte-americanos. Defi-

nido em US$ 465 milhões, o acordo

será concluído no final do quarto tri-

mestre, quando tem início o proces-

so de integração das operações.

A combinação das companhias

vai resultar em uma das maiores

concorrentes da indústria de segu-

rança de redes. Quando finalizada, a

McAfee terá absorvido 22 mil clien-

tes e mais de 2 mil canais à sua base

de 125 mil contas e mais de 20 mil

parceiros em todo o mundo.

Atri Chatterjee, vice-presidente

de marketing da Secure Computing,

afirmou que o processo de integra-

ção das companhias deve levar, no

mínimo, de um a dois anos. Já o CEO

da McAfee, Dave DeWalt, disse em

comunicado que a fusão vai gerar

uma receita anual projetada de US$

500 milhões, aproximadamente, de

sua unidade de segurança de redes.

Para ambas as companhias,

o casamento entre as soluções

voltadas à proteção de desktops

e da ponta de rede da McAfee e as

tecnologias de gateway e firewall

da Secure Computing significam

um avanço racional. Executivos da

McAfee comentam que os produtos

da empresa adquirida preenchem

gargalos cruciais da linha de produ-

tos da fornecedora. O novo portfólio

vai fortalecer a oferta de soluções

de prevenção de intrusos, firewall,

segurança de web e e-mails, prote-

ção de dados e acesso a redes, bem

como de detecção de spam, filtro,

criptografia, entre outros. Adicio-

nalmente, as companhias também

possuem serviços de cloud compu-

ting complementares.

Na opinião de Jim Hindy, geren-

te da Entre BTG, canal da McAfee

nos Estados Unidos, trata-se de um

dos movimentos mais inteligentes

que a fornecedora já realizou em

muito tempo. O executivo especu-

la que as margens caiam ao passo

em que os produtos se tornam mais

comoditizados, no entanto, aposta

que as vantagens superem os pon-

tos negativos.

Já Jim Freeman, principal

executivo da Attain Technologies,

acrescenta que a combinação dos

programas, liderados por um novo

executivo de canais, ajudaria a

McAfee a adotar uma filosofia de

relacionamento mais intimista com

os parceiros. Em sua opinião, a com-

panhia poderá observar o trabalho

realizado pela Secure Computing

e, assim, desenvolver um trabalho

mais direcionado aos VARs.

Opinião

Competitividadesistêmica

Processo de incorporação da Secure computing às operações da mcAfee pode levar até dois anos, a par-tir da conclusão do acordo, e gerar novas oportunida-des de negócios aos parceiros das marcas

m c a f e e

Diretrizes iniciais

Foto

: Mag

dale

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utie

rrez

lay_Mercado_26 27 27 10/2/08 4:18:30 PM

mercado


Ao comprar a MySQL AB, em janeiro deste

ano, a Sun viu no banco de dados aberto uma en-

tidade que guarda semelhanças culturais com a

própria Sun e, mais do que isso, uma fonte de

novos clientes para ambas as companhias.

“Temos a chance de abrir portas dos dois

lados. O único nicho comum que atendemos é a

área de telecomunicações. Há muitos mercados

a serem desbravados pelas duas”, disse o fin-

landês Kaj Arnö, vice-presidente do grupo que

administra o MySQL, durante a abertura do Sun

Tech Days, em São Paulo, em 29 de setembro.

Ele contou que, antes da compra, o número

médio de downloads do MySQL era de 50 mil ao

dia; hoje, está em torno de 70 mil. Assim como

a melhoria no desempenho de downloads do

banco após a compra, a Sun também deseja au-

mentar o alcance de suas soluções de hardware

por intermédio da união.

“Tratamos de reconhecer os clientes e os

canais que atuavam com MySQL no Brasil para

dar continuidade ao trabalho desempenhado

até então” afirma Rodolfo Fontoura, presiden-

te da Sun no Brasil, lembrando que tem sido

um trabalho contínuo. “Achávamos que nosso

maior usuário era o governo, mas grande parte

das empresas privadas estão usando, mesmo

que sem saber disso”.

Nesse sentido, ele observa que o grau de

maturidade dos usuários brasileiros é exata-

mente esse: o de empresas que começaram a

baixar o MySQL e a criar uma estrutura própria

em torno dele. “Só que esse modelo não dá es-

cala, daí o investimento em treinamento, con-

sultoria e suporte em português que estamos

criando”, diz Fontoura.

Hoje, a Sun tem, no Brasil, três profissio-

nais de vendas, dois de suporte e dois de con-

sultoria, que atuam também em outras áreas

da fabricante.

O papel dO canal Mais inclinada aos canais, com a política

reestruturada há um ano, a Sun coloca os par-

ceiros em posição de destaque na dissemina-

ção do MySQL.

“Começamos a inserir os canais de MySQL

em nossa estrutura de vendas indiretas, que foi

dividida, no ano passado, em servidores, linha

Sparc, software e serviços. A idéia é trazê-los

sem subverter a ordem de seu trabalho, que é

diferente dos canais convencionais da Sun”,

afirma Fontoura.

Presentes há anos na comunidade bra-

sileira, os canais de MySQL começam a ser

mapeados pela empresa, que já detectou

seis deles no País, entre eles Afina (na uni-

dade da Espanha), EAC Software e HTI Con-

sultoria e Tecnologia.

Recentemente mais dedicada a se apro-

ximar de canais de software - área onde tem

mais carência de alianças –, a Sun, no futuro

próximo, espera utilizar o trabalho dos par-

ceiros de banco de dados para fomentar ne-

gócios com demais produtos da marca, em

um intercâmbio de negócios.

“Pretendemos dar início ao processo de

capacitação dos canais em MySQL ainda nes-

te ano e é importante que o parceiro veja isso

como algo adicional ao seu negócios. Essa ini-

ciativa vai ser boa para os parceiros que querem

crescer”, afirma Fontoura.

Sun brasil começa a detectar os parceiros mySQL no País e planeja o início da capacitação aos canais na tecnologia ainda neste ano

s u n

O que vem depOis

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ROdOlfO fOntOuRa, da sun : é importante que o parceiro veja o MySQL como algo adicional ao seu negócio

lay_Mercado_28 28 10/2/08 12:50:58 PM

anu Xerox 29 9/30/08 11:09:22 AM


reseller forum 2008

anos

Na décima edição do Reseller Forum, números

colhidos por CRN Brasil com toda a cadeia de TI

e Telecom mostram como – realmente – pensam as empresas do segmento.

Avaliado por especialistas em gestão e tecnologia,

que tocaram nas principais feridas do setor,

o cenário serviu como estímulo à criação de

soluções colaborativas por revendas e integradores

de todo o País

TRANSFORMAÇÃOP O R H A L I N E M A Y R A , P A T R I C I AJ O A Q U I M E S I L V I A N O A R A P A L A D I N O

[email protected] da

lay_Reseller Forum 30 10/2/08 6:29:14 PM


Sempre funcionando como um catalisador de tendências nos meandros da cadeia

de distribuição de TI e Telecom nacional, o Reseller Forum 2008, realizado de 17 a 21

de setembro, na Ilha de Comandatuba (Bahia), coloriu sua décima edição com um con-

teúdo valioso e exclusivo para as empresas que desejam se manter no seleto time de

organizações que se consolidarão no mercado, mesmo à revelia de fenômenos como

a crise econômica americana e o movimento incessante de fusões e aquisições.

Por um período de quatro meses, CRN Brasil desenvolveu um levantamento pro-

fundo sobre as percepções dos diferentes elos da cadeia em torno de temas que vão

de macroeconomia a gestão empresarial. A pesquisa ouviu 404 empresas, entre fa-

bricantes (43), distribuidores (33) e revendas (328) – divididas entre canais corporati-

vos, prestadores de serviço e consultorias, revendas de varejo, VARs, integradores de

sistemas, integradores de PCs e ISVs.

Do grupo entrevistado, observou-se que 55% dos canais brasileiros faturam me-

nos de R$ 1 milhão e, no geral, 92% das companhias faturam abaixo dos R$ 50 milhões.

Ao analisar os dados, Dagoberto Hajjar, diretor-presidente da Advance Marketing e um

dos keynote speakers do Reseller Forum 2008 – ao lado de Luis Augusto Lobão Men-

des, da Fundação Dom Cabral; Pedro Roccato, da Direct Channel; e Sylvia Facciolla, da

Alfaiataria de Negócios –, fez a leitura de que tal comportamento reflete o movimento

de crescimento da base da pirâmide do canal, que está cada vez mais larga.

“De um lado, existe grande capilaridade, mas, do outro, há uma dificuldade muito

grande de se fazer seleção, recrutamento e gerenciamento dessas revendas, seja por

sua localidade, pelo porte ou pela forma como estão estruturadas”, comenta o es-

pecialista, que acrescenta: “O grande desafio é montar planos de canais que tenham

visilibilidade de toda a hierarquia, com planos de benefícios para todas essa cama-

das”. Ele sugere que, diante disso, os fabricantes devem olhar para seus programas

pensando na diversidade de perfis de atuação de seus parceiros.

O número limitado de colaboradores mantidos pe-

las revendas (gráfico nesta página), conjugado com o

processo de consolidação vivido pelas organizações do

topo, leva ao raciocínio de que quem está no meio dessa

escala deve ficar atento. Na visão Luis Lobão, professor

da FDC, a preparação das empresas para as transforma-

ções do mercado é vital. “As companhias vão se estrutu-

rar para, quem sabe, serem compradas, ou começarão a

encolher e perder mercado”.

A avalanche de empresas de pequeno porte não pode

confundir seus gestores quanto à necessidade de cres-

cimento financeiro. Por menores que sejam, a evolução

é fundamental. O professor Lobão estima que uma em-

presa deve crescer em média 3 vezes o PIB do segmento

em que atua, para se manter competitiva. “Crescimento

é imperativo”, determina ele, ao apontar para uma parte

da pesquisa, segundo a qual 10% dos canais observaram

queda entre 5% e 50% no faturamento no final de 2006.

E, das companhias que obtiveram baixa nos negócios

naquele ano, 50% acreditam que verão decréscimo nos

negócios também em 2008, ou não crescerão mais de

5%. “Essas organizações tendem a desaparecer no mer-

cado”, diz o professor.

“Empresas que crescem menos de 2,5 a 3 vezes o

PIB de seu mercado estão andando de lado”, sentencia

Lobão. E, assim, as organizações têm fortes chances de

se tornarem um interessante alvo de aquisição por em-

presas maiores. “Ainda que essa seja uma boa alternati-

va, é preciso estar atento ao fenômeno do ‘nanismo’, que

acomete empresas de faturamento pouco evolutivo ao

longo dos anos e que podem desaparecer em breve”.

COLABORAR É PRECISO Nesse ninho de possíveis conflitos, Sylvia Facciolla,

diretora da Alfaiataria de Negócios, traz a colaboração

como apaziguadora de situações como a do crescimento

engessado. “Todos dependem de todos. Existe a neces-

sidade da indústria trabalhar de forma mais colabora-

tiva, a fim de manter o eixo de sua cadeia, ajudando os

elos a se reorganizarem”. Hajjar corrobora a afirmação,

mas pondera: “Ao mesmo tempo, a revenda não pode fi-Fotos: Glener ShibataMemories

TRANSFORMAÇÃO

anos

NÚMEROS DE FUNCIONÁRIOSMUITAS REVENDAS PEQUENAS, POUCAS REVENDAS GRANDES

Nº de funcionáriosAté 5

De 6 a 9De 10 a 19De 20 a 49De 50 a 99

De 100 a 199De 200 a 499De 500 à 999Acima de 1 mil

Fabricante0%9%7%14%12%12%23%7%16%

Distribuidor3%12%9%

30%15%21%6%3%0%

Revenda25%19%23%14%6%5%4%1%2%



reseller forum 2008

anos

car sentada esperando que o fornecedor faça tudo. A

mesa está repleta de cartas e oportunidades, e o pró-

prio canal tem que se ajudar”.

A tendência é uma boa aposta, mas ainda não

é totalmente real. Na pesquisa, viu-se que 43% dos

canais respondentes realizam serviços de terceiriza-

ção, correspondentes a uma média de 24% do fatu-

ramento. Pouco, para o potencial. A adoção de pro-

cessos colaborativos aparece, de novo, com papel de

peso para empresas que operam em um determinado

nicho e que gostariam de abrir seus horizontes em

busca de mais receita.

“Não é preciso adquirir uma companhia para am-

pliar o seu portfólio. Você pode se associar. Além do

mais, esse poderia ser o primeiro estágio para, num

segundo momento, criar organizações unificadas”,

avalia Sylvia, ao sugerir que os canais, em seus plane-

jamentos, entendam em quais mercados pretendem

atuar e de que forma empresas de software ou equi-

pamentos completares podem agregar. “E se todos

ganharem dinheiro, por que não partir para unificação

dessas estruturas?”, reflete a consultora.

Um exemplo colaboração bem sucedida é lem-

brado por Pedro Roccato, diretor-presidente da Direct

Channel: a Varejo Info – grupo de empresas de tecnolo-

gia para o varejo, criado em 2003 (veja o Canal Aberto

desta edição, na pág. 14). “No início, eram 8 empresas;

hoje são 13. O faturamento era de R$ 150 mi-

lhões no passado; hoje é de R$ 700 milhões.

Eles criaram oportunidades que não existiam.

E só existiram graças à troca de experiências”,

pontua o especialista em canais, reforçando

que o intercâmbio de vivências é o maior fruto

que uma aliança pode trazer, na busca por um

portfólio de valor.

Toda relação colaborativa, no entanto,

exige um ingrediente tão difícil de ser conquis-

tado, quanto essencial: a confiança. Um predi-

cado ainda pouco presente no canal de distri-

buição, em geral, segundo indica a pesquisa.

Para se ter uma idéia, 72% dos canais brasilei-

ros obtêm menos de 20% de seu faturamento

a partir de comissões, geradas pela atividade

de faturamento direto pelo distribuidor.

Na visão de Lobão, o índice reflete a

desconfiança existente na cultura dessas

empresas. “Com esse comportamento, não

O QUE AS EMPRESASESTÃO OFERECENDO?O MERCADO TEM DOIS GRANDES FOCOS: A VENDA DE SOLUÇÃO (PACOTE COMPLETO COM HARDWARE, SOFTWARE E SERVIÇOS) E A VENDA APENAS DE HARDWARE

% de empresas que fornecem o produto ou serviço

Revenda de solução (hw+sw+srv)Venda HardwareRevenda SoftwareVenda Software próprio (ISV)Venda Consultoria especializadaFornecimento Serviços de Terceirização(outsourcing e body shopping)Desenvolvimento Sofware customizadoInfra de telefoniaInfra cabeamentoTreinamento

Forn.56%65%33%33%35%28%

16%19%16%30%

Distr.67%73%45%15%24%12%

15%21%18%30%

Rev.90%78%59%24%59%43%

22%29%43%28%

DINÂMICA: Desenvolvimento e retenção de talentos, relacionamento entre canais e fabricantes, diminução das margens e oferta de soluções completas aos clientes, por meio de alianças com empresas complementares, foram alguns dos principais temas discutidos pelos congressistas, com o apoio de fornecedores e distribuidores que estiveram presentes no evento



se criam oportunidades de negócios onde todos

podem se tornar competitivos. A idéia de com-

partilhar estruturas é mesmo o custo. Trata-se

da primeira forma de começar um projeto cola-

borativo”, destaca o especialista.

Sob um outro ponto de vista, Pedro Rocca-

to mostra que pode-se perceber uma profunda

evolução na mentalidade do canal nos últimos

anos. “Vemos que houve uma evolução tremen-

da nesse processo de ganho de confiança. Nas

edições passadas do Reseller Forum, as pessoas

tomavam cuidado para que o vizinho não visse o

que elas estavam anotando”, recorda o consul-

tor. “Mas é preciso reforçar que, se não houver

confiança no distribuidor e no fabricante, a cola-

boração não vai acontecer”.

Segundo ele, em tempos de margens deca-

dentes, o faturamento direto, ou seja, com comis-

sionamento ao canal, aparece como uma medida

perfeita no sentido de compatibilizar a melhor

proposta para o cliente final, com desoneração

da própria cadeia.

Passando o bastãoLiteralmente no meio de uma cadeia reche-

ada de demandas distintas e percepções desa-

linhadas, aparece o distribuidor. Está nas mãos

dessa figura o desafio de criar alternativas para

fidelizar o canal, entregar valor e, consequente-

mente, engordar as margens de lucro.

O estudo da CRN Brasil mostra que, para

41% das revendas brasileiras, a expectativa so-

bre a variação de margem de lucro, para os próxi-

mos três anos, é otimista. A maior parte dos re-

vendedores abordados acredita que as margens

vão aumentar. Ao mesmo tempo, 44% do uni-

verso de fabricantes pesquisados mostra uma

visão mais conservadora, de que as margens

tendem a se estabilizar nos patamares atuais.

Para complementar o cenário, aparentemente

conflitante, 40% dos distribuidores acham que

as margens vão diminuir.

“Parece que existe um conflito aqui, mas está

certo. O fabricante consegue enxergar a cadeia

como um todo, já o distribuidor, que vende com-

modity, fica em uma situação complicada, com

a queda de margem”, explica Hajjar, da Advance

Marketing. Enquanto isso, o terceiro elo da cadeia,

o de revendedores, tem como trunfo a possibilida-

de de venda de soluções, agregando serviços, para

manter as margens mais saudáveis.

Para Sylvia Facciolla, a posição evidencia-

da pelos fabricantes também tem relação com

o fato de a indústria ter práticas já muito bem

estabelecidas. Em sua opinião, contudo, o dis-

tribuidor tem o maior potencial para se transfor-

mar em um grande eixo, como um elo interme-



reseller forum 2008

anos

RELACIONAMENTO E NEGÓCIOS: Momentos de reuniões com os patrocinadores IBM, AOC, Lan Professional, Samsung, Nortel, Dell, Officer, Avaya, Consulado do Canadá, FDC e Newmann, Salusse, Marangoni Advogados. Também estiveram presentes no evento Pauta, WDC, Eaton, Siemens, Local X, F-Secure e Aymoré.

diário entre fornecedor e canal. “Mas o distribuidor,

hoje, está um pouco sem alternativas. Ele precisa

criar iniciativas para fidelizar o seu canal e oferecer

serviços que garantam a ele maiores margens”.

Na mesma linha, Roccato defende que o distri-

buidor é o elo privilegiado da cadeia, pois tem uma

visão holística do segmento, já que se relaciona com

revenda e fabricante. “O que percebemos é o os distri-

buidores não fazem uso da informação que possuem.

Eles não conseguem tornar os dados relevantes para

auxílio na tomada de decisão”, opina o especialista.

POR DIVERSOSÂNGULOS

Tornar-se uma empresa de caráter global, com

operação mundial, presença expandida e diversas

fontes locais de lucro também pode se uma alterna-

tiva para conquistar mais margem e melhor fluxo de

crescimento. Mas a possibilidade ainda não está fir-

memente presente no baú de idéias do canal. Especial-

mente quando nota-se que grande parte do universo

de revendas brasileiras ainda tem faturamento con-

centrado nas vendas de hardware.

De acordo com a pesquisa, 56% das empresas

locais ainda não pensam em tornar-se globais. Por

outro lado, 14% delas garantem que pensam no as-

sunto, para os próximos anos. Entre elas, porém, ape-

nas 5% enxergam em parcerias a chance de expandir

as fronteiras de seus negócios.

Na avaliação de Hajjar, da Advance Marketing,

“as revendas ainda estão explorando relativamente

mal esse potencial” e, em vez de afastar as frontei-

ras, tendem a limitar sua área de operação. Para se

ter uma idéia, em média, 85% dos canais locais ven-

dem apenas para uma ou duas localidades do País.

“A chave está na expansão para outras cidades,

mesmo que associando-se a revendas multimar-

cas”, pondera o executivo.

Nesse ritmo, o estudo comprova que 42% das

empresas entrevistadas têm sede em São Paulo e há

um movimento intenso de migração da base de com-

panhias do canal a caminho da capital paulista (leia

mais na página 20).

FALANDO EMMERCADO GLOBAL...

Os recentes acontecimentos que têm deixado a

indústria de cabelos em pé não ficou de fora da panorâ-

mica de CRN Brasil. Em linhas gerais, as revendas bra-

sileiras enxergam a recessão norte-americana como

oportunidade, mas cabe a elas mesmas desenvolvê-la.

É fato que os grandes déficits dos Estados Uni-

dos e a estagnação dos mercados norte-americano,

europeu e japonês não têm sido compensados pelo

crescimento dos países emergentes. E esse é o maior

obstáculo para a expansão da economia mundial, na

opinião de fabricantes, distribuidores e revendas bra-

sileiras que participaram da pesquisa.

PRINCIPAIS FATORES DECOMPETITIVIDADE EM SMBPrincipais fatores de competitividadeem SMBConhecimento e entendimento das reais necessidades do clienteMelhor preçoQualidade da tecnologiaMelhor defi nição dos papéis da revenda, do fabricante e do distribuidor na cadeiaOferta de serviçosPolítica de preços adequadaFormatação de ofertas customizadasCapilaridadeViabilização de fi nanciamentoProgramas de geração de demanda

Fabricante

41%

13%10%13%

10%5%5%0%0%3%

Distribuidor

44%

19%11%11%

0%4%4%0%7%0%

Revenda

37%

31%14%5%

4%4%3%2%1%0%



“Quando se olha para o mercado norte-

americano, existe hoje muita especulação, mas

ninguém consegue, nesse momento, ter clareza

sobre o que pode acontecer com a economia

mundial. Temos de aguardar um pouco e estar

muito bem preparados, com análises de cená-

rios para tomar ação o mais rápido possível”,

ressalta Hajjar. “A lei da seleção natural diz que

sobrevive aquele que se adapta mais rápido às

mudanças”, arremata.

Apesar das incertezas, o fato de o canal

brasileiro aguardar um crescimento de 25%

a 50%, em geral, nos próximos dois anos, dá

a entender que os impulsionadores têm mais

força do que os obstáculos. Ou seja, existem

mais oportunidades do que ameaças, a partir,

principalmente, da vitalidade das economias

emergentes e das revoluções tecnológicas,

apontaram os respondentes.

“Criamos muito jogo de cintura para su-

perar obstáculos, mas é preciso ter um plano,

inteligência de marketing e uma estrutura de

vendas muito bem preparada”, avisa Hajjar.

“Sobre a recessão americana, fabricantes e

distribuidores têm uma visão mais conserva-

dora, enquanto a revenda enxerga uma grande

jogada de oportunidades”.

E para as empresas que entendem que o pla-

no de negócios deve ser engessado, Sylvia, da Al-

faiataria de Negócios, argumenta: “O planejamen-

to tem que ser orgânico e, aí, cabe aos executivos

estarem muito atentos ao mercado. A dinâmica

de planejamento é sempre criativa e ativa”.

O fato é que, dentro do BRIC, o Brasil está mui-

to bem posicionado, como lembra Hajjar. As multi-

nacionais de TI e telecom olham para o País como

uma oportunidade e a economia brasileira tem dado

sinais constantes e coerentes de crescimento. “Es-

tamos conseguindo mostrar resultados e receber a

atenção de multinacionais. E é responsabilidade

unicamente nossa tirar proveito disso, e não ficar-

mos sentados esperando as oportunidades”.

DE PROBLEMASA SOLUÇÕES

Dos projetos de colaboração desenvolvidos

pelos congressistas do Reseller Forum 2008,

quatro foram destacados como finalistas. Re-

presentantes da indústria e distribuidores pre-

sentes no evento contribuíram com as discus-

sões entre os grupos.

O VENCEDOR - A falta de representatividade

da comunidade de revendas de TI no Brasil levou

um dos grupos de trabalho formado no evento

a criar a iniciativa batizada de Clube do Canal.

O objetivo da entidade é estimular a colabora-

ção entre as revendas a fim de, juntas, obterem



reseller forum 2008

anos

REUNIÃO DE NEGÓCIOS (AO LADO) E GOLFE (ACIMA): momentos de lazer e relacionamento são os outros dois pilares do evento

“Devido à organização do evento, rapidamente nos reunimos, e tivemos

sorte de ter um grupo muito sério e competente. No primeiro dia, já

definimos as diretrizes do projeto. Tivemos foco e não perdemos tempo.

O modelo da dinâmica foi maravilhoso porque os consultores nos ajudaram.

Com isso, poderemos aplicar esses conhecimentos em nossas empresas”.

– Márcio Quaiato Perez, diretor-comercial da Full Service

musculatura para representar o setor em nego-

ciações de interesse geral com fabricantes, dis-

tribuidores, governo e instituições de ensino.

Para os representantes do Clube do Canal,

fomentar iniciativas para formação e qualifica-

ção de mão-de-obra é primordial para o desen-

volvimento de suas empresas. Por isso, a criação

de um programa de capacitação de pessoas, bem

como a disponilibilização de um banco de talentos

entre os associados, está nos planos do grupo.

“Na prática, cada empresa insere no banco

seu técnico especialista, para que ele possa ser

usado pelos associados, mediante remunera-

ção, é claro. Assim, o colaborador não fica obso-

leto e nem o canal paga a remuneração do fun-

cionário que não está participando de projeto

algum”, explica Ruy Ottobuss, gerente-geral da

Teletex. A intenção é preservar a mão-de-obra

qualificada da revenda. Porém, investimentos

na capacitação de novos profissionais fazem

parte do escopo do projeto.

Outros problemas estão na pauta do grupo,

como a frágil relação com a indústria e os distri-

buidores, as diminuições das margens e o próprio

enfraquecimento do setor. O intuito do clube é,

se não sanar tais quesitos, minimizá-los.

O Clube do Canal conseguiu apoio durante

o próprio Reseller Forum 2008. A IT Mídia deve

promover e estimular o encontro dos empresá-

rios do canal; a Neumman, Salusse, Marangoni

Advogados e Associados prestará consultoria

jurídica e ficará responsável pela elaboração do

estatuto, dos modelos de contrato, estudos e

parceiros jurídicos; Pedro Roccato, Dagoberto

Hajjar e Sylvia Facciolla devem embasar e dire-

cionar, por meio da expertise dos especialistas,

as diretrizes da entidade.

As ações têm como premissa o ambiente

colaborativo entre os elos da cadeia, tema am-

plamente discutido no Reseller Forum 2008.

O Clube do Canal é formado pelos executi-

vos Rogério Fernandes, Marco Miura, Reinaldo

Martins Delgado, Roberto Marzoa, Paulo Volpi,

Marcos Souza, Valdemar Baldin, Tuffy Nader

Neto, Reges Bronzatti, Dangelo Fred Bassani Ma-

chado, Ruy Otto Buss e Massuo Uemura.

OUTRAS IDÉIAS – Imbuídos no espírito de co-

operação, o grupo Colméia aclamava a idéia de

que “sozinhos vamos mais rápidos, mas juntos

vamos mais longe, com sustentabilidade”. Por

COLABORAÇÃO NA PRÁTICA: com a proposta de levar os representantes do canal brasileiro a refletirem sobre os gargalos do setor, a dinâmica desenvolvida no Reseller Forum levou os 10 grupos a construirem projetos colaborativos para a melhoria da cadeia de distribuição de TI e Telecom. Quatro equipes foram finalistas e, na votação, o Clube do Canal foi o grande campeão.



conta de portfólios limitados e custos

fixos que geram receitas variáveis e que

dependem de vendas pontuais, o grupo

sugeriu, por meio de um consórcio de

empresas especialistas com ofertas

complementares, a oferta ao mercado

de soluções completas em termos de

TI a custos mais competitivos. O ob-

jetivo seria promover a sobrevivência

com lucros de suas empresas.

Já o time Conexão buscou, como

forma de alavancar os negócios das re-

vendas, a estratégia que contempla o

modelo P2P. Para garantir o sucesso do

plano, o grupo propõe a organização de

um comitê de inteligência de mercado

e um conselho consultivo formado pe-

los elos da cadeia. A idéia é obter análi-

se de novas oportunidades e negócios,

bem como obter formas de captação e

aprovação de novas parcerias.

Por último, o projeto do grupo Fê-

nix foi baseado na questão que ame-

dronta não apenas a indústria de TI,

mas todas as companhias que neces-

sitam de um profissional: como atrair,

formar, desenvolver e reter talentos

na área de TI. A solução proposta foi

a criação de um programa colabora-

tivo de formação de especialistas. O

modelo contempla o mapeamento das

necessidades dos canais e, depois, a

própria formação do profissional. Em

uma segunda fase, será realizado o

recrutamento e a contratação do co-

laborador, bem como a elaboração de

um plano de carreira que engloba a re-

ciclagem contínua.

DIA E NOITE: além da programação de lazer do evento, com campeonatos de futebol e golf, o evento propiciou aos convidados três shows especiais: Luiza Possi, Toquinho e a DJ Sônia Abreu



reseller forum 2008

anos

VELHOS CONHECIDOSParticipantes de longa data do Reseller Forum, representantes da cadeia de distribuição comentam as transformações observadas no setor, em um

paralelo com os 10 anos do principal evento de alianças de TI e Telecom do País

Há dez anos, a função de cada elo da cadeia era muito clara, mas havia pouco interface entre elas. A evolução do segmento é justamente a aproximação entre esses três elementos. Parte do mercado já percebeu os benefícios da colaboração, mas ainda existe uma cultura de feudo, com a proteção do seu cliente.Para o distribuidor, especificamente, o desafio é ajudar a revenda com suporte, apoio à gestão, geração de leads e desenvolvimento de estratégias de negócios em conjunto. Hoje, a Lan realiza um trabalho personalizado com cerca de 100 revendas, que são aquelas que fazem diferença no nosso negócio. Cada canal tem um meta de comum acordo. Mas, no começo, não era assim. As maiores preocupações, antes, estavam ligadas à parte de logística, por exemplo.

ADRIANO BARCELLOS, DIRETOR-GERAL DA LAN PROFESSIONAL, DE SÃO PAULO (SP)n 8 edições de Reseller Forum

Podemos notar que as empresas que participam do evento acabaram formando uma comunidade ainda

discreta, mas que conseguiu identificar parcerias para buscar a troca de informações. O setor evoluiu

bastante, mas, agora, tende a caminhar a passos mais largos.

Um dos desafios que a cadeia de distribuição de TI precisa superar, hoje, é o modelo de faturamento

direto. Enquanto as grandes companhias trabalham com a modalidade de compra e venda, as médias

empresas têm enfrentado muita dificuldade de crescer. Esse modelo precisa de algumas

correções.Embora o fabricante esteja mais aberto e mostre

maior comprometimento com o canal, o momento é de mudança, pois eles precisam se aproximar mais

da revenda. E isso depende muito do distribuidor.

CÁSSIO LANG, DIRETOR DA SAFESYSTEM, DE CURITIBA (PR)

n 10 edições de Reseller Forum

O Reseller Forum ajudou a quebrar barreiras de relacionamento entre os canais. Antes havia um clima de desconfiança, os concorrentes tinham medo de contar como funcionavam seus negócios. Antes, não conversávamos. Como estou no mercado e acompanho a evolução dele, vejo que a nossa comunidade está bem mais madura. Antigamente era uma ladainha, um choro só. As revendas reclamavam de tudo, dos fabricantes e dos distribuidores, sem ver que, mais do que tecnologia, tínhamos de discutir negócios, gestão e oportunidades. Falo com propriedade disso, porque pouco entendo de tecnologia - eu entendo é de negócios – e, há três anos, quando eu falava isso, era um choque!A Microcity acredita, desde sempre, que para se ter sucesso, é preciso cuidar dos seus talentos. O cara tem de ter orgulho de trabalhar em sua empresa e saber que há oportunidade de crescimento. Isso faz com que o funcionário não fique antenado nas ofertas de outros, e eu sei que são assediados, mas não vão. E não é por dinheiro que ficam, falamos de coisas mais abstratas. Porque são pessoas que comungam com os valores da empresa que ficam.

LUIS CARLOS NASSIF, PRESIDENTE DA MICROCITYn 6 edições de Reseller Forum

Do primeiro evento que eu vim, até hoje, tudo mudou. Antes, os patrocinadores vinham aqui e nos falavam sobre os novos lançamentos. Hoje, produto é apenas conseqüência. O foco é o desenvolvimento do mercado de canais. Discutimos negócios. Muitas revendas ainda caminham com um pouco mais de lentidão, sustentando seus negócios com a venda de caixinhas. E, nesses casos, não há culpados. Somos uma cadeia em que todos têm as suas responsabilidades.Nos eventos da CRN, toda a cadeia está presente. O fabricante vem com outra postura também; não quer ficar vendendo apenas produto. E quem ensinou isso para o nosso mercado foi a IT Midia, porque ela percebeu, antes de todo mundo, que o desenvolvimento se daria por meio da venda de soluções. Hoje, estamos discutindo colaboração entre todos os elos da cadeia, inclusive entre as próprias revendas. A rede de parceiros que a Planus possui foi toda conquistada no Reseller Forum.

FLÁVIO BASSI, DIRETOR DA PLANUS, DE SÃO PAULO (SP)n 7 edições de Reseller Forum


anu Network 1 39 9/30/08 11:12:37 AM


reseller forum 2008

anos

A comunidade foi desenvolvida pela IT Mídia. O relacionamento que tenho com outros canais, dos mais distantes aos mais próximos, em todo o Brasil, foi iniciado aqui, nas edições do Reseller Forum. Esses parceiros atendem meus clientes em outras regiões e o mesmo faço para eles. Depois disso resolvemos pagamento e outros detalhes, pois são relações de amizade, confiança e respeito que iniciamos aqui.Hoje, sabemos que o caminho do sucesso tem de contemplar a colaboração. Em nosso meio, ainda há empresários com pensamento retrógrado. Mas uma empresa não vai conseguir fazer tudo sozinha. Ela terá de contar com parceiros a fim de melhor atender seu cliente, afinal, ninguém consegue ser especialista em tudo. A evolução é visível. Antes, ninguém fornecia qualquer informação de sua empresa. Era um grande teatro.

RENATO CARNEIRO, SÓCIO-DIRETOR DA 2S, DE SÃO PAULO (SP)n 10 edições de Reseller Forum

No ano passado, adquirimos uma assistência técnica da Samsung no Rio Grande do

Sul, e o Reseller Forum vem discutindo bastante a questão das fusões e aquisições.

Existem algumas dificuldades em juntar diferentes estruturas. Além disso, graças

ao evento, fizemos muitos negócios e estreitamos relacionamento com fabricantes

e distribuidores, ao mesmo tempo em que criamos alianças com outros canais.

Nesses últimos anos, criou-se também mais transparência nas relações entre fabricantes,

distribuidores e canais, embora o parceiro nem sempre concorde com as regras definidas pelo

setor, como é o caso das contas atendidas diretamente pelo fornecedor. Embora isso

incomode, os processo, em geral, estão mais claros. Isso porque o mercado percebeu que a

atuação do canal é fundamental.

FERNANDO ARANDA CORDEIRO, DIRETOR DA GOLD LINE, DE PORTO ALEGRE (RS)

n 10 edições de Reseller Forum

Há 10 anos, as empresas do canal brasileiro eram mais voltadas para elas mesmas e

havia um cenário onde falar de colaboração era praticamente impossível. A composição

do evento acompanhava esse modelo e evoluiu, mudando bastante ao longo da

década, inclusive tornando o encontro mais colaborativo. Hoje, o Reseller Forum é quase

uma formação profissional completa na área de planejamento de negócios.

Esse novo formato, junto com a abertura das empresas a expor mais seus pontos fracos e fortes, está gerando uma nova

inteligência para todos crescerem juntos. Hoje, trocamos informações e agimos de forma totalmente transparente, tanto no

evento, como fora daqui, nas relações reais com o mercado.

Outro ponto que cresceu demais foi a questão dos serviços: nós nos

profissionalizamos muito na área em 10 anos e, agora, estamos a caminho de

consolidar o SaaS, que é a evolução do serviço. Neste contexto todo, o papel do

fabricante ainda deixa a desejar. Cada vez mais, precisaremos nos unir para crescer,

cada um no espaço que lhe cabe.

MÁRCIO QUAIATO PEREZ, DIRETOR-COMERCIAL DA FULL SERVICE, DE SÃO

PAULOn 8 edições de Reseller Forum

No primeiro ano em que estive presente no Reseller Forum, em 1999, percebemos claramente que a cadeia não se sentia confortável em compartilhar melhores práticas. Hoje, as pessoas têm uma visão diferente. De lá para cá, formamos várias parcerias de negócios, no modelo do P2P, e muitas delas foram realmente mantidas.Vejo que o mercado caminha para a maturidade. Ele ainda não atingiu o nível que esperamos, mas ele evoluiu. A abordagem do parte do fabricante, por exemplo, é muito diferente do que era no passado.

MARCOS SILVA, DIRETOR DA ADDED, DE SÃO PAULO (SP)n 7 edições de Reseller Forum

Para mim, a década atual pode ser resumida como uma fase de amadurecimento do mercado brasileiro de TI, para chegar aos próximos 10 anos com o caráter da consolidação. Hoje, ainda vemos um mercado um pouco imediatista, com planos de negócios apertados e pouco longevos. No futuro próximo, as boas condições econômicas e políticas vão permitir melhores condições para os canais se desenvolverem de verdade.Outro ponto positivo da década atual é, de fato, a colaboração. Já se fala até em receita colaborativa, mas, na prática, ainda há muita gente olhando somente para o próprio umbigo. Em linhas gerais, os últimos 10 anos renderam muitos frutos ao canal, que reivindicou e batalhou por melhores condições de trabalho. Antigamente, por exemplo, não havia nem mesmo a figura do gerente de canais no fabricante.

RONEI MACHADO, DIRETOR-COMERCIAL DA ALSAR, DE BRASÍLIA (DF)n 7 edições de Reseller Forum


anu Officer 41 10/1/08 7:03:43 PM

no mundo


Virtualização, deduplicação, aplicativos de negócios, comunicações unificadas e videoconferência são algumas das ofertas que garantem aos canais boas oportunidades de negócios no segmento

Imagem: CRN EUA

P o r c r n e u a

Precisam conhecer

As

12tecnologiasque as médias

Vamos Falar sobre Pressão

Diariamente, os típicos diretores de TI das empresas de médio

porte se defrontam com uma infinidade de desafios: são os hackers,

que ficam cada vez mais habilidosos; as equipes de trabalho, que se

tornam mais dispersas; a globalização, que se tornou uma realidade;

e as tendências econômicas e ambientais, que estão forçando as

companhias de todos os tipos a “pensarem verde”.

Em resumo, eles enfrentam os mesmos problemas que seus

colegas que trabalham em grandes companhias, e estão atrás de so-

luções de TI criativas, a fim de ajudá-los a solucionar tais barreiras.

Desse modo, a Everything Channel realizou, em setembro, em

Dallas (Estados Unidos), o Midsize Enterprise Summit, uma reunião

de representantes de empresas do setor. Na ocasião, a CRN se de-

dicou a identificar as 12 tecnologias vitais que os parceiros fornece-

dores de soluções devem apresentar aos seus clientes do mercado

de médio porte, assim como alguns dos principais fabricantes que

podem ajudá-los nessa realização.

lay_No Mundo 42 10/2/08 10:00:09 AM


VIRTUALIZAÇÃOn CinCo prinCipais fabriCantes: Citrix systems, miCrosoft,

sun miCrosystems, symanteC e Vmware

A virtualização de servidores está se tornando uma das áreas com

mais rápido crescimento para os canais de soluções, à medida que seus

clientes do mercado médio tentam reduzir o número de servidores e

obter mais rendimento dos equipamentos que eles optaram em man-

ter. Menos de 10% de todos os servidores já foram virtualizados, o que

representa uma ampla oportunidade para as revendas de valor aten-

derem ao segmento. E a melhor parte disso é que uma infra-estrutura

virtualizada é apenas o começo. Embora os clientes de médio porte,

inicialmente, adotem a virtualização para consolidar os equipamentos

físicos e diminuir os recursos que são exigidos para executá-los, essa

condição permite que essas empresas tirem proveito de soluções mais

abrangentes. Os servidores virtuais de baixo custo podem dar início à

eliminação da necessidade de dispositivos de servidores específicos

para aplicativos e, assim, facilitar a implementação inicial de SANs

(Storage Area Network), para clientes que ainda não dispõem de siste-

ma de armazenamento em rede.

COMUNICAÇÕES UNIFICADASn CinCo prinCipais fabriCantes: aVaya, CisCo systems, miCro-

soft, mitel networks e shoretel

A tecnologia de VoIP (voz sobre IP) tem despertado muita atenção,

nos últimos anos, mas os canais fornecedores de solução mais experien-

tes e que se dedicam ao mercado de médio porte já estão dando um passo

à frente: a migração de seus clientes para as comunicações unificadas. A

idéia é cumprir a promessa da VoIP — com redes integradas de voz e dados

— e desenvolver, a partir desse ponto, a junção do tráfego de voz sobre IP

com outros modos de comunicação.

Para os clientes do segmento, a habilidade de acessar e-mail, vídeo,

mensagem instantânea, correio de voz e outros recursos, por meio de uma

única interface com o usuário, significa que os funcionários das compa-

nhias se tornarão mais acessíveis e terão melhores condições de colabo-

rarem entre si, contribuindo para uma organização mais ágil e pró-ativa.

“A tecnologia está um pouco à frente da adoção por parte dos usuá-

rios, mas quando você mostra às pessoas que é possível manter a conti-

nuidade de presença, a capacidade de se comunicar de inúmeras formas

com qualquer um de seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedo-

res, e assim por diante, aparentemente, é isso que desperta a atenção

deles”, comentou Dave Casey, presidente da Westron Communications,

VAR sediado em Dallas.

VIDEOCONFERÊNCIAn CinCo prinCipais fabriCantes: CisCo systems, lifesize Com-

muniCations, polyCom, sony e tandberg

Você conhece aquela famosa frase: “Só acredito, vendo”? Considere a

videoconferência uma daquelas raras tecnologias com um fator crucial, que

realmente pode ajudar sua companhia. Isso pode explicar porque os VARs

afirmam que terão o maior crescimento quando se referem a clientes com

um total de 1.000 a 4.999 funcionários, de acordo com o estudo Everything

Channel State of Technology. Os canais que responderam ao estudo decla-

raram que, em média, 19% dos clientes adotaram a videoconferência por IP,

e que cerca de 5% optaram pela videoconferência em HD (High-Definition,

ou alta definição). Enquanto isso, na média, mais de 28% dos clientes es-

tão planejando adotar a videoconferência por IP, ainda neste ano, ao passo

que mais de 7% pretende aderir à utilização de videoconferência em HD.

“Da perspectiva dos clientes do mercado de médio porte, isso é importante,

porque, atualmente, o custo das viagens continua aumentando. A produti-

vidade dos funcionários cresce com o uso da videoconferência, por causa

da sua capacidade de comunicar”, comentou Kenneth Dominguez, da Ocean

Computer Group, de Nova Jersey.

lay_No Mundo 43 10/2/08 10:00:42 AM


no mundo

GERENCIAMENTO DE REDEn CinCo prinCipais fabriCantes: entuity, netQos, netsCout

systems, solarWinds e uplogix

Com tecnologias como VoIP (voz sobre IP), vídeo e comunicações

sem fio ganhando tanta força, não é de surpreender que o gerenciamento

de rede tenha se tornado um dos importantes focos dos clientes do mid-

market, que procuram aperfeiçoar sua infra-estrutura e o tráfego que a

percorre. Seja por meio de ferramentas de gerenciamento tradicionais ou

de sistemas de monitoramento mais avançados, as companhias do setor,

que possuem equipes menores de TI, podem ficar tranqüilas com as solu-

ções de gerenciamento de rede, pois possibilitam a elaboração de relató-

rios e as auxiliam na solução de problemas relativos ao desempenho das

redes, no momento em que eles surgem ou, até mesmo, antes disso.

Neste mercado, a adoção de sistemas de gerenciamento de redes está

aumentando, disse Jeff Wolach, vice-presidente e diretor de tecnologia do

Sinnott Wolach Technology de Palm Beach Gardens, na Flórida. “Essa alter-

nativa se parece com a medicina preventiva”, ele acrescentou.

SEGURANÇA MÓVELn CinCo prinCipais fabriCantes: ColumbiteCh, Credant teCh-

nologies, mCafee, researCh in motion e trend miCro

Quer se trate de utilizar dispositivos móveis de criptografia, de au-

tenticação ou aqueles que podem apagar dados de um telefone inteli-

gente que tenha sido perdido ou roubado, a segurança móvel está se tor-

nando cada vez mais importante no mercado de médio porte. À medida

que as empresas da área se direcionam para as soluções de mobilidade,

com telefones inteligentes e aplicativos móveis, os dados sigilosos estão

se tornando cada vez mais portáteis. E, com isso, a segurança entra em

questão. Proteger dados, dispositivos e aplicativos da possibilidade de

serem comprometidos, onde quer que eles estejam, torna-se imperativo,

especialmente no segmento de médio porte, no qual muitos usuários e

executivos não sabem exatamente que tipo de informações são enviadas

a eles, durante viagens. “Muitas informações são tão particulares quanto

uma carta”, observou Steve Beauregard, presidente da Regard Solutions,

de Santa Monica, Califórnia.

PREVENÇÃO CONTRAPERDA DE DADOSn CinCo prinCipais fabriCantes: Ca, ironport systems, mCa-

fee, trend miCro e tumbleWeed CommuniCations

Enquanto as falhas na segurança de dados continuam a ser

manchete quase que todas as semanas, a prevenção contra perda

de dados (DLP, na sigla em inglês), representará um papel cada vez

mais importante no setor das médias empresas, segundo os canais

norte-americanos.

Lee Rudick, diretor de serviços profissionais na Incentra Solu-

tions, sediada em Boulder, Colorado, relatou: “Embora as pessoas

estejam freqüentemente lendo sobre o que acontece em outras orga-

nizações, elas também estão sujeitas a essas preocupações sobre a

segurança. A imprensa faz questão de divulgar amplamente o fato de

que isso acontece para todo mundo”.

E os parceiros dizem que não é coincidência o fato do mercado

médio estar, a cada dia mais, adotando soluções de DLP para atender a

regulamentações e proteger a propriedade intelectual e outros dados

sigilosos internos. De acordo com o estudo Everything Channel’s Re-

cent State of Technology, os canais voltados a soluções identificaram

a perda de dados como a maior ameaça à segurança para os clientes

do setor, para os próximos 12 a 18 meses.

SEGURANÇA DE PERÍMETROn CinCo prinCipais fabriCantes: fortinet, soniCWall, so-

phos, symanteC e WatChguard teChnologies

Os produtos para segurança de perímetro continuam se fortale-

cendo no mercado de médio porte. Segundo o estudo acima menciona-

do, os provedores de soluções identificaram a tecnologia como a mais

importante na área segurança, quando de trata de clientes do setor.

Uma razão para isso é que as médias empresas ainda estão mui-

to acostumados às soluções de segurança tradicionais, ao mesmo

tempo em que são cautelosas quanto à adoção de tecnologias mais

abrangentes. Algumas delas não são suficientemente sofisticadas

para compreender que a segurança é mais do que apenas instalar um

firewall e um sistema de IDS, analisou John Menezes, presidente e di-

retor-executivo na Cyberklix, de Mississauga, Ontário. “Protegidas ex-

ternamente e desprotegidas internamente — essa situação era típica

nas companhias, há seis ou sete anos”, disse ele.

Contudo, o canal considera que a segurança de perímetro está

evoluindo, à medida que mais companhias de médio porte implemen-

tam um firewall como parte de um dispositivo de UTM do tipo all-in-

one (com vários recursos integrados), que também fornece programas

antivírus, antispam, antimalware e sistemas de detecção de intrusos.

lay_No Mundo 44 10/2/08 10:01:09 AM

anu Furukawa 45 9/30/08 11:27:02 AM


no mundo

RESFRIAMENTO DE DATA CENTERSn CinCo prinCipais fabriCantes: ameriCan power Conversion,

Hewlett-paCkard, ibm, liebert e raritan

Isso já foi dito antes, mas vale a pena repetir: o resfriamento dos

data centers é fundamental. Ao passo em que os diretores de TI assu-

mem maior controle das centrais de dados, a partir do uso de geren-

ciadores de instalações, ter ventoinhas para resfriar esses ambientes,

em companhias de médio porte, já não é mais suficiente. A tolerância a

falhas é um trabalho que deve ser ininterrupto, e com servidores blade

reduzindo o calor nos data centers e o conceito de “TI verde” pratica-

mente sendo adotado por todos os diretores de tecnologia, é ainda mais

importante que o resfriamento seja oferecido pelos VARs aos clientes

— e ambos os lados estão percebendo os benefícios resultantes.

“A boa notícia para os VARs é que existem lucros que podem ser

obtidos. Os sistemas de resfriamento de data centers não se transfor-

maram em commodities”, destacou Rick Tashman, consultor de infra-

estrutura crítica da Syscom Technologies, de Marietta, na Georgia. “Para

o cliente, uma unidade de resfriamento consome menos eletricidade e

proporciona um método mais eficiente. Isso reduz as contas a serem

pagas pelas instalações”.

DEDUPLICAÇÃOn CinCo prinCipais fabriCantes: data domain, falConstor

software, netapp, sepaton e symanteC

A deduplicação de dados, nos últimos anos, tem se tornado um dos

segmentos com mais rápido crescimento no mercado de sistemas de

armazenamento.

Sua popularidade entre os usuários finais e seus provedores de so-

luções é resultante do modo como a deduplicação ajuda a resolver um

dos mais graves problemas na indústria de armazenamento: como lidar

com o gigantesco crescimento do volume de dados corporativos, sem

precisar investir em maior capacidade de armazenamento ou em pesso-

as para gerenciá-lo.

A deduplicação remove a informação em duplicata à medida que é

realizado o back-up ou o arquivamento dos dados. Isso pode ser feito no

nível dos arquivos, onde os arquivos duplicados são substituídos por um

marcador que aponta para uma cópia do arquivo; ou no nível dos sub-

arquivos, onde os bytes duplicados são removidos e substituídos por

indicadores, resultando em uma significativa redução das exigências

quanto à capacidade de armazenamento.

Os VARs afirmam que a deduplicação é uma tecnologia que tem

de ser oferecida, uma vez que, atualmente, mais clientes estão cien-

tes de sua importância na grande diminuição da quantidade de dados

a serem armazenados.

SOFTWARE COMO SERVIÇOn CinCo prinCipais fabriCantes: miCrosoft, netsuite, sage

software, salesforCe.Com e sap

O SaaS (software-as-a-service, ou software como serviço) está

colocando poderosos aplicativos ao alcance de companhias que, an-

tes, nem mesmo podiam sonhar em adquiri-los ou implementá-los. O

SaaS surgiu como uma das tecnologias de maior destaque, nos últi-

mos anos, mas que gerou uma confusão no mercado, quanto ao que

ela pode e o que não pode realizar.

Um aspecto que está definido é que a atual situação econômica

incentiva a adoção do modelo, à medida que mais companhias pro-

curam evitar grandes investimentos de capital em data centers.

“Os preços flexíveis proporcionados pelo SaaS são muito atrati-

vos para as companhias, e mesmo quando a economia se recuperar,

é muito provável que as pessoas continuem a utilizá-lo”, salientou

Adam Smith, diretor de marketing na Phase 2 International, estabe-

lecida em Honolulu, Havaí.

APLICATIVOS DE NEGÓCIOSn CinCo prinCipais fabriCantes: epiCor software, miCro-

soft, oraCle, sage software e sap

Hoje em dia, todas as grandes corporações, praticamente, já

adquiriram e instalaram sistemas de ERP e CRM, de modo que os fa-

bricantes de aplicativos, como Oracle e SAP, começam a se dedicar a

companhias de médio porte, a fim de descobrir novos clientes. E elas

estão, cada vez mais, solicitando ajuda aos canais.

Considere o seguinte: um estudo da Everything Channel revelou

que cerca de 43% das companhias de médio porte estão fazendo das

suítes de software de negócios uma prioridade dos investimentos.

Todos os fabricantes, mas especialmente aqueles cujo ponto

forte tem sido vender para grandes companhias, precisam da experi-

ência no mercado médio, por parte dos parceiros de negócios, e ago-

ra estão, intensivamente, recrutando canais.

lay_No Mundo 46 10/2/08 10:01:36 AM

anu Tech Data 47 9/30/08 11:29:14 AM


Do suntuoso escritório localizado na Torre Sul do com-

plexo empresarial WTC, em São Paulo, de cerca de 400

metros quadrados, para um pequeno escritório de quase

100 metros quadrados; da comemoração da explosão das

vendas de notebooks no final do ano passado à solicitação

de recuperação judicial, em maio deste ano. Nos últimos

meses, essa foi a rota que a distribuidora B4B – especia-

lizada no varejo – percorreu. Mas Agnaldo Batista, presi-

dente da companhia, é enfático ao afirmar: “Vamos fazer

a liquidez dos débitos com todos os fornecedores. Assim

que o plano for aprovado e apreciado pelos credores, nos

próximos dias, vamos pagar 100% do que devemos”.

Com 11 anos de atuação, a companhia se consolidou

no mercado distribuindo produtos de fabricantes que não

eram líderes. “Existe uma premissa de que empresas que

faturam menos de US$ 7 bilhões mundialmente não conse-

guem fazer o marketing global. Escolhemos essas corpora-

ções de renome mundial e nos tornamos a extensão delas

no País”, explica Batista.

Ao longo do tempo, a B4B teve aumento do portfólio e

focou as atividades na geração de demanda para os produtos

trazidos do exterior, além da construção das marcas comer-

cializadas. A distribuidora também mantinha a preocupação

com o suporte ao seu canal varejista. “Com isso, mostramos

ao mercado, tanto para clientes como para os próprios fabri-

cantes, que somos uma empresa absolutamente responsável

com as marcas”, conta.

A CRISE Para explicar como a distribuidora despencou em uma

crise, mesmo com tanta experiência no mercado, Batista

aponta as peculiaridades da atuação no varejo. Para obter

sucesso no segmento, o executivo explica que é preciso,

essencialmente, quatro quesitos que sustentem a opera-

Foto

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ardo

Ben

ichi

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VAREJOArmadilhas do

AGNALDO BATISTA, DA

B4B: Novas linhas de produtos e

novos fabricantes contemplam os planos de

reestruturação da companhia

Especialista no atendimento ao canal varejista, a B4B relata como foi acometida por uma crise

causada, sobretudo - e surpreendentemente - pela explosão da demanda de notebooks, no

final do ano passado, e quais os rumos que tem tomado a fim de se reerguer

na rota da distribuição

P O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]

lay_Na Rota 48 10/2/08 12:47:25 PM


High lights High lights

VAREJOPara valerA parceria entre NetaA-pp e Afina, já existente na América Latina desde

o ano passado, ganha formato de negócios no Brasil. Na distribui-dora, que reúne 170 canais ativos, houve uma pré-seleção de 50 par-ceiros com perfil para comerciali-zar os produtos da marca. As com-panhias esperam, juntas, recrutar cinco parceiros a cada trimestre, com uma média de 10 novos con-tratos corporativos, por período.

1

AliançaencorpadaO portfólio de impres-soras e multifuncionais

da HP agora está disponível na Agis. A aliança foi firmada em agosto último e, até então, a distribuidora só comercializada suprimentos da marca. A fabri-cante deve conquistar uma par-ticipação de 15% no faturamen-to da empresa, no próximo ano, com a duplicação da receita em negócios com impressão.

3

Em buscado NordesteDepois de nomear Aldo e Opção como parceiros

regionais de distribuição, a Point of View, fabricante de placas, in-sere a Nagem em sua estratégia local. A distribuidora foi a esco-lhida com o intuito de consolidar a presença da marca no Nordeste brasileiro, com prioridade a produ-tos high end.

2

ção: RMA local; política de controle de definição de

preços na ponta; oferta de uma estrutura de ro-

tação de estoque; e política de proteção de preço.

“Mas, infelizmente, o nosso modelo não contempla

fabricantes que nos suportem dessa maneira. Eles

não podem te apoiar 100%”, diz o executivo.

A obsolescência gerada pela rápida inovação

tecnológica também desfavorece uma operação

para o varejo. “Dessa forma, a gestão do estoque

é um problema, bem como o controle do preço, que

além de tudo, sofre com as alterações de câmbio”,

relata o executivo, que aponta como outro dificulta-

dor de negócios as margens pequenas relativas à

venda de produtos de tecnologia.

Há cerca de cinco anos, a B4B, visando esses

gargalos, procurou fabricantes locais e, por con-

ta da MP do Bem, iniciou a venda de notebooks.

“Aproximadamente 50% das vendas varejistas são

feitas por meio de promoções. O varejo vive disso.

A guerra de preços e a veloz evolução fizeram com

que uma máquina com determinada configuração,

vendida hoje, caia para menos da metade do preço

em seis meses. Isso criou para nós, em relação a

estoque, perdas gigantescas”, analisa.

Embora no planejamento do executivo já esti-

vesse prevista a guerra de preços, um segundo item

viria ratificar a crise: a garantia que a B4B assume

com os clientes. “Os varejistas acumulam produtos

e nos devolvem em até seis meses. Mas, a essa

altura, a mercadoria não tem mais o mesmo valor”,

diz. Segundo Batista, na categoria de notebooks, de

maio de 2007 a maio último, 3% a 4% das vendas

voltaram para a distribuidora. “Com laptops tínha-

mos uma rentabilidade que variava de 6% a 7%”.

No início do ano, houve outro golpe: a inadimplên-

cia na carteira de recebíveis de até 45 dias. “Cerca de

35% do que tínhamos para receber não chegou”, diz.

Além disso, um dos pilares da companhia, a comercia-

lização de câmaras digitais, ficou prejudicada. “A Sony,

por conta de problemas com as lentes das máquinas,

deixou de fornecer o equipamento de 13 de dezembro

até 28 abril deste ano. As vendas desses produtos

representavam 22% do nosso negócio”.

A VOLTA POR CIMA“O estopim foi a greve da Receita Federal. A mis-

celânea de sucessivos problemas culminou na crise”,

revela. A partir de então, a companhia iniciou um pro-

cesso de reorganização, acertando novos prazos com

fabricantes e bancos, além de corte de colaborado-

res. “Não tivemos outra saída, reduzimos em 60% as

posições de trabalho”, lamenta o executivo.

O corte de negócios de rentabilidade menor

também foi feito. “Por exemplo, os notebooks agora

só são vendidos com faturamento direto”, conta. A

medida garante margens maiores e queda do ris-

co com estoque. A companhia deixou de distribuir

memória, MP3 e MP4. “Fizemos um tratamento de

choque nas despesas. Mudamos até de sede. E es-

tamos fechando um armazém, em Vitória (ES)”.

Hoje, a distribuidora foca os negócios em dois

principais fabricantes: Belkin e Creative. E eliminou

produtos que tenham obsolescência veloz. Entre os

equipamentos que serão comercializados estão de-

vices wireless, roteadores, HDs externos, acessó-

rios, iPods, caixas de som, mochilas etc.

A B4B rompeu contrato com a Targus e deve

trazer, em 2009, uma nova fabricante de mochilas

para o País. Outra novidade para o próximo ano é a

uma categoria de GPS. Em paralelo, duas novas uni-

dades de negócios foram criadas: retail agency, para

o desenvolvimento de marcas e ações em pontos

de venda; e eventos. “Nós já executávamos essas

operações dentro da estrutura de distribuição, mas

agora ganha a forma de negócios independentes”.

“Em 2008 vamos ter um retrocesso se com-

parado ao ano anterior. Acredito que haverá uma

queda de 60% do faturamento. Mas o que regis-

tramos esse ano será saudável”, afirma Batista. “A

administração de uma crise é dolorosa. Ser 100%

transparente com clientes, fornecedores e colabo-

radores é essencial”.

Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 15CANAIS ATIVOS: 100 clientes varejistasFATURAMENTO: não reveladoLINHAS DE PRODUTOS: Belkin (Wireless), Creative (Caixas de Som e acessórios), Optodigital (Mídias), CCE, Microboard, Mirax (Notebooks)PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: queda de 60% nos resultados de 2008, em relação ao ano passado

lay_Na Rota 49 10/2/08 4:33:28 PM

P2P | Reseller Forum 2008


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ção

Antes de tudo,PARCEIROSP O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]

Com o mesmo perfil de atuação de mercado, as integradoras Teletex, sediada em Curitiba (PR) e Planus, de São Paulo (SP), se unem para ganhar o Brasil

Duas empresas que realizam exatamen-

te o mesmo trabalho e não possuem sequer

serviços que se complementam, teoricamen-

te, são concorrentes. Na prática, porém, a Te-

letex e a Planus, ambas fornecedoras de so-

luções de infra-estrutura de TI, mantêm uma

parceria de negócios de longa data.

As companhias atuavam como revende-

doras dos produtos da Compaq e, por conta

de eventos e reuniões promovidos pela fabri-

cante, seus gestores já haviam se encontra-

do em algumas ocasiões. Mas foi no Reseller

Forum de 1999 que os empresários Flavio

Augusto Bassi, diretor de serviços da Planus,

e Ruy Ottobuss, gerente-geral da Teletex, pu-

deram estreitar os contatos profissionais, a

fim de identificar em quais pontos poderiam

colaborar para o desenvolvimento de suas

companhias. “Notamos que tínhamos simila-

ridades nos processos”, conta Bassi.

O que os executivos conseguiram de-

senvolver, nesses anos de relacionamento,

foi mais do que um termo de parceria. Ética

e respeito são premissas tão arraigadas na

aliança entre Teletex e Planus que nenhum

trabalho realizado em conjunto necessita

de contrato. “O que existe é um acordo tá-

cito de respeito em termos de clientes. Eu

respeito os contratos da Planus da mesma

forma que eles nos respeitam. Não há o te-

mor do cliente ser tomado. Isso é fruto de

anos de relação baseada em confiança”,

enfatiza Ottobuss.

RUY OTTOBUSS, DA TELETEX, E FLAVIO BASSI, DA PLANUS:

a parceria, que é baseada na confiança,

não necessita de contratos

lay_P2P 50 10/2/08 3:43:06 PM


Estou com medo. Muito medo. Estou perto dos cinqüen-

ta e já vi muitas crises no Brasil e no mundo. Recentemente,

assisti o Congresso americano rejeitar o plano de ajuda ao

mercado financeiro. Os economistas, até ontem, compara-

vam essa crise ao fatídico “11 de Setembro”, com uma única

diferença: na primeira crise, o cenário se estabeleceu em

questão de dias. Agora, ele está se arrastando por meses.

Liguei para presidentes de algumas multinacionais e o

discurso foi muito parecido entre todos eles: “Estamos ati-

vando nosso plano B”. O plano B quer dizer que receberam

instruções de suas matrizes para congelarem os gastos e as

despesas. As prioridades são salários e impostos. Segundo

esses presidentes, a decisão sobre a diminuição da produ-

ção é certa e, nos próximos dias, será discutido, apenas, de

quanto será essa queda. E o reflexo para a indústria brasi-

leira de TI será devastador. Comparo com o que aconteceu

em 2000. Tivemos um excelente ano de 1999 vendendo

vários projetos de “bug do milênio”, ERPs e tecnologia para

empresas .com. O resultado foi uma grande ressaca no ano

seguinte. A falta de investimentos fez com que o número de

revendas caísse de 24 mil para 20 mil.

O plano B do mercado consumidor fará com que todas as

previsões de consolidação de mercado sejam antecipadas.

A pesquisa feita por CRN Brasil - tema desta edição - mostra

que 75% das revendas têm faturamento inferior a R$ 5 mi-

lhões/ano e 25% delas têm menos de 5 funcionários. Estas

empresas não têm como enfrentar um período de “ressaca”

ou “recesso”. Para agravar o cenário, 50% das revendas não

possuem plano de negócios. Nem Plano A, nem B, nem C.

A redução do número de revendas provocará a diminui-

ção da capilaridade do canal de vendas e distribuição. Fa-

bricantes e distribuidores terão menos rotas para chegar ao

mercado. Talvez uma alternativa seja o incentivo de repre-

sentantes de vendas. Uma proliferação de micro-empresas.

Um novo “exército de garotas AVON” visitando os clientes

com aumento substancial do modelo de faturamento direto

do distribuidor ao cliente, com comissionamento aos repre-

sentantes. Esta não é a melhor alternativa para o Brasil. Eles

funcionam para a venda de commodities, mas não atendem

às necessidades de venda de “inteligência de TI”. Contudo, é

um plano B. E, neste momento, melhor do que nada.

Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance

Marketing. E-mail: [email protected]

colaboraçãoentre pares

Os empresários tiveram a perspicácia de notar

que o que fazia deles concorrentes era também o que

possibilitava às empresas estenderem suas atuações

pelo Brasil, sem gastar com infra-estrutura. O acordo

baseia-se em atender a clientes localizados fora do

alcance físico do parceiro. Enquanto a Planus está

presente em São Paulo (SP) e no Rio de Janeiro (RJ), a

Teletex atua em Curitiba (PR), Londrina (PR), Joinville

(SC), Florianópolis (SC) e Porto Alegre (RS).

Atualmente, as companhias mantêm, juntas,

cerca de 10 clientes. Entre eles, Phillip Morris, Weg e

uma grande instituição financeira com sede em Curi-

tiba – e que os executivos preferem manter em sigilo.

“O mais bacana é que atendíamos esse banco por São

Paulo, e a Teletex nos suportava no Sul. Então, o clien-

te decidiu assinar todos os contratos de prestação de

serviço pela sede, no Paraná”, conta Bassi. Diante

dessa mudança, a Planus poderia ter perdido a conta,

porém, o contrato passou às mãos da Teletex, com

subcontratação da Planus. “Quando você fala isso em

outros setores, as pessoas se assustam, pois acham

que existe rivalidade, ‘roubo de cliente’. Mas não, to-

dos nós ganhamos”.

O contrato com a instituição envolve suporte a

servidores, incluindo hardware, software, backup e

storage. Neste negócio, a Planus cuida da operação

de São Paulo e no Rio de Janeiro, enquanto a Teletex

atende ao cliente no Sul do País.

De acordo com Bassi, as relações devem ser

transparentes também com o cliente. Para ele, tem de

ficar claro que, apesar de existir apenas um contrato,

mais de uma empresa vai atendê-lo. “A empresa quer

que simplifiquemos sua vida, quer assinar apenas um

contrato. Mas os processos são sempre transparen-

tes e nossos clientes sabem que existe subcontrata-

ção e que é outra empresa que os atende em regiões

diferentes”, esclarece.

Ottobuss atribui tanta afinidade ao fato de, des-

de o início, as duas empresas - que estão no mercado

há mais de 20 anos - terem sido revendas treinadas a

prestar serviços de pré e pós-vendas. “A Compaq dei-

xa sob total responsabilidade do canal o suporte. Isso

está no DNA de nossas empresas”, conta o executivo.

Ele lembra, contudo, que a parceria se dá somente

quando existe necessidade de atendimento regional,

ou seja, as empresas ainda não fazem prospecção de

clientes em conjunto.

Na Planus, cerca de 10% do faturamento total vem

de fora de São Paulo e do Rio de Janeiro, demanda que

é atendida por meio de alianças. Bassi acrescenta que,

embora haja concentração de negócios em território

paulista, começam a existir oportunidades em outras

regiões brasileiras, locais em que a integradora deve

estar presente a partir da atuação de parceiros.

Além disso, a companhia deve entrar também em

outras plataformas, como Unix, usando a expertise

de outros canais. “Não vamos montar infra-estrutu-

ra alguma. Faremos a oferta e fecharemos parcerias

com as revendas especialistas”, define o executivo.

Quando questionado sobre a dificuldade dos ca-

nais em se unirem em acordos desse tipo, Bassi cre-

dita a desconfiança dos parceiros a uma espécie de

trauma, por conta de más experiências do passado,

sobretudo em relação aos fabricantes. “Por exemplo,

há três anos, tivemos um sério problema com a HP.

Eles estavam acostumados a vender serviço e, por

vezes, atravessavam as revendas da área. Tivemos

de brigar muito e, hoje, o relacionamento entre HP e

canal de serviço – que era o calcanhar de Aquiles da

fabricante – é excelente. O mercado está mais ma-

duro”, analisa. “Os empresários têm a mentalidade de

proteção do cliente, que o concorrente vai roubá-lo. É

o famoso gato escaldado”.

O executivo conta que a Planus já chegou a con-

tratar concorrente direto porque não tinha analista

para desenvolver o projeto, que se tornou parceiro na

ocasião. “Quando se tem uma empresa com credibili-

dade no mercado, o cliente não vai embora, ele quer

sua companhia atrelada à dele”.

Tanto a Planus quanto a Teletex devem fechar

2008 com faturamento um pouco acima dos R$ 100

milhões. Hoje, na empresa curitibana, 5% a 10% da

receita é proveniente dos parceiros. “Mas esses con-

tratos são de serviços. Isso é receita recorrente, é

dinheiro que vem todo mês!”, alerta Ottobuss para os

que podem achar pouco.

Foto

: Mag

dale

na G

utie

rrezEstá na hora do

“Plano B”

Opinião

lay_P2P.indd 51 10/2/08 12:39:13 PM

no cliente


Interatividade e dinamismo trazidos por lousas digitais e modernização do parque tecnológico levaram a Cultura Inglesa a investir R$ 2 milhões em tecnologia

TECNOLOGIANA SALA DE AULAFo

to: R

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enic

hio

P O R T A T I A N A V A [email protected]

WALDIR LORENZETTI JR., DA CULTURA INGLESA: Sempre estamos modernizando nossas instalações e os próximos recursos que vamos trocar são os servidores

lay_No Cliente 52 10/2/08 10:09:50 AM

anu Agis 53 9/30/08 3:55:01 PM

no cliente


Radiografia do Projeto

Cliente: cultura InglesaNecessidade: modernização das salas de aulas para professores e alunosSolução: aquisição e instalação de lousas digitais, projetores, switches e PcsIntegrador: Full ServiceInvestimento: r$ 2 milhõesResultado: criação de maior interatividade e dinamismo nas aulas

Em julho do ano passado, os alunos e professo-

res dos cursos de inglês das escolas da Unidade Cul-

tura Inglesa de São Paulo, Campinas, Santos e São

José dos Campos começaram a estudar com uma

novidade tecnológica nas salas de aulas. Ao invés

de tradicionais lousas brancas, projetores e micros

usados pelos professores como apoio para demons-

trações, aberturas de arquivos e acesso à internet,

eles passaram a contar com quadros interativos da

fabricante Promithian, com uso de recursos multimí-

dia e conexão direta à rede interna e externa.

Pelo notebook, comandos, escritas e abertu-

ras de páginas web feitas pelos professores são

reproduzidas, agora, diretamente nas lousas, por

meio de projetores, com mais rapidez. Além da im-

plementação do sistema, a Cultura investiu o total

de R$ 2 milhões na modernização das soluções de

tecnologia das escolas paulistas, incluindo insta-

lação de 280 lousas digitais, troca de projetores,

switches e rede de PCs.

Apenas na aquisição, envolvendo quase 190

equipamentos, entre notebooks e desktops da

marca HP, fornecidos pela integradora Full Service,

a rede de ensino investiu por volta de R$ 120 mil,

com o objetivo também de melhorar os recursos

de informática usados por professores de turmas

empresariais e-learning e, ainda, de modernizar o

parque utilizado nos multimídias centers das uni-

dades da Cultura – espaços em que os alunos têm

contato com a língua inglesa assistindo filmes,

conversando pela internet com estudantes

estrangeiros e ouvindo música.

“As lousas e as melhorias foram tão

bem aceitas por alunos e professores que

outras Culturas fora do estado querem

adotar uma solução semelhante. Sempre

estamos modernizando nossas instalações

e os próximos recursos que vamos trocar

são os servidores”, afirma Waldir Lorenzet-

ti Jr., gerente de tecnologia da informação

da Cultura Inglesa de São Paulo.

A Divertire, parceira responsável pelo

fornecimento e pela instalação das lousas

digitais, também treinou cerca de 450 pro-

fessores no uso da tecnologia. Inicialmente,

os equipamentos foram instalados em algu-

mas salas de aulas e, depois de aprovados

por todos, expandidos para as 19 unidades da

escola de idiomas. Desktops da HP, modelos

dx 7400, com chassi menor do que os con-

vencionais, foram equipados com processa-

dores Intel Pentium Dual Core E2160.

Sem poder falhar nem demorar de-

mais, os computadores foram instalados

no meio do ano eletivo de 2007, o que

exigiu disponibilidade e rapidez por parte

da Full Service, que presta também às es-

colas o serviço de manutenção e suporte

técnico terceirizado. “Como os professo-

res usam a tecnologia, mas não são es-

pecialistas, montar um ambiente de rede

aqui é bem diferente do fazer isso em uma

corporação. Tudo que o usuário quer é que

a tecnologia funcione, sem precisar saber

por que não funciona, por isso requer mais

cuidado e, principalmente, eficiência”, co-

menta Márcio Quaiato Perez, diretor-co-

mercial e de marketing da Full Service.

Outro desafio aos canais que participa-

ram do projeto de modernização tecnológi-

ca das 19 unidades da Cultura Inglesa foi o

fato de cada uma estar localizada em um

canto do estado de São Paulo, além de con-

tar com professores e, por conseqüência,

visões diferentes de uso e importância da

tecnologia. “É como se fossem 19 clientes

com expectativas, necessidades de ade-

quação e problemas diferentes”, diz Perez,

da Full Service. A integradora também ofe-

receu o serviço de pré e pós-vendas, com

treinamento e adequação das unidades de

ensino, para evitar qualquer tipo de erro.

“Nossa área de tecnologia é composta

por cinco pessoas que fazem atendimento

de primeiro e segundo nível, mas temos a

cultura de terceirizar outros serviços. A Full

Service é responsável, além da manuten-

ção, pelos atendimentos de terceiro nível

dos casos de informática, por exemplo, cui-

dando da segurança, suporte e back-up das

máquinas”, explica o gerente de tecnologia,

que diz também ter terceirizado uma em-

presa para cuidar da parte de sonorização

e projetores. Tudo para manter a tecnologia

sempre presente de forma eficiente no en-

sino dos alunos da Cultura.

As lousas e as melhorias foram tão bem aceitas por alunos e professores que outras Culturas fora do estado querem adotar solução semelhante

lay_No Cliente 54 10/2/08 10:10:50 AM

anu Myatech 64 9/30/08 4:11:47 PM


São oito horas da manhã e mais de mil homens com roupas de neo-

prene estão a postos diante do mar. Quando a competição começa, todos

nadam em uma só direção, com força para atravessar quilômetros e vol-

tar à areia para enfrentar as provas seguintes. No meio de tantos compe-

tidores está Paulo Escobar, que escolheu praticar o triatlo enquanto não

está na distribuidora Pauta, onde atua como diretor-comercial.

A primeira pergunta que Escobar fez a si mesmo, há quatro anos,

enquanto assistia a competição Ironman, o mais importante e mais

exigente circuito de triatlo, foi “o que motiva esses loucos a correrem

240 quilômetros durante um dia?”. O percurso previa 3,8 quilômetros

de natação, 180 quilômetros de bicicleta e 42 quilômetros de corrida.

Como o executivo já praticava esses esportes isoladamente, decidiu

descobrir essa tal motivação e, assim, entrou num grupo de treinamen-

to especial para poder participar do torneio.

ferroDisposição de

Paulo Escobar, da Pauta Distribuidora, pedala,

nada e corre muito para fazer bonito nas

competições de triatlo

F r e d L i n a r d i [email protected]

Foto

s: J

. V. C

orrê

anegócios à parte

lay_Negocios a Parte 56 10/2/08 10:17:25 AM

anu Move 57 9/30/08 3:58:44 PM


Apesar de serem sempre compostos pelas três pro-

vas, numa mesma seqüência, os torneios variam de acor-

do com o tamanho do trajeto e o número de participantes.

Além do Ironman, existe a meio Iron, com 122 quilômetros

de percurso; o Short, com a metade dessa distância; e o

Olímpico, com 70 quilômetros. “Quando eu cruzo a linha de

chegada, não consigo entender o que sinto. Não sei se eu

choro, se ainda é algo da minha motivação. É uma sensa-

ção muito maluca mesmo”, reflete o executivo.

Aos 48 anos de idade e quatro de triatlo, Escobar

descobriu que a prática requer a superação das dificul-

dades. E se elas não são poucas – tão pouco simples –,

dá para imaginar a força de vontade embutida nisso tudo.

A motivação que o empresário encontrou para compe-

tir está na estratégia de cada etapa das competições.

“Tem que pesar a prova toda antes dela começar, até o

último minuto do circuito. Quando vou nadar, já penso

na forma correta de utilizar as pernas, pois, em seguida,

vem o ciclismo e, depois, a corrida”, explica. “Se houver

um cálculo errado, podem vir dores de articulação ainda

na prova”. Ou seja, a cabeça não pára de funcionar.

Além disso, o caminho de bicicleta, por exemplo,

envolve subidas, descidas e terrenos que podem furar

os pneus e exigir mais do atleta, causando câimbras ou

outras limitações. De qualquer forma, cada atleta preci-

sa se virar sozinho, trocando os acessórios da bicicleta

e esperando as dores passarem. O medo maior, no en-

tanto, é de ser considerado inapto para prosseguir, pois,

durante o percurso, estão os paramédicos. Em caso de

problemas mais graves, eles entram em ação e dizem se

o participante pode ou não continuar.

Os prêmios vêem como conseqüência. Escobar com-

pete como amador e, em pouco tempo de prática, já alcan-

çou o quarto lugar em nível mundial na sua faixa etária. Ele

é o único atleta a ter esse título sem nunca ter competido

como profissional anteriormente. “Mas a posição que pe-

gamos acaba não sendo tão importante quanto a conclu-

são das provas. Uma das coisas mais interessantes é que,

durante a corrida, todos os atletas ficam motivando um ao

outro, para que todos cheguem ao final”.

Depois disso, fica a satisfação de superar e, claro,

algumas dores no corpo. “No dia seguinte, parece que

estivemos em uma luta de box. As dores nas pernas, na

panturrilha e nas coxas refletem as câimbras que tive-

mos no dia anterior”, conclui Escobar, ressaltando que o

sentimento de competir é muito maior.

AgendA de AtletAJá que não existem, na realidade, homens feitos de

ferro, para disputar as corridas, é preciso muito preparo

físico, energia e fé naquilo que se propõe a fazer. Além do

esforço, a saúde para encarar as mudanças de tempera-

tura que acontecem ao longo da prova é fundamental. Em

uma competição que leva de quatro a sete horas, tudo pre-

cisa ser levado a sério.

Às segundas-feiras, antes de ir trabalhar, ele peda-

la durante uma hora. Depois do trabalho, onde fica até

cerca de sete a oito horas da noite, Escobar pula na pis-

cina e nada quatro quilômetros. Às terças-feiras, mais

bicicleta pela manhã, musculação ao meio-dia e corrida

à noite. A seqüência continua durante a semana toda.

No final de semana, aos sábados, faz o treino de tria-

tlo completo, com uma duração menor. O negócio é ter

disciplina e estratégia na mente. “Participei do Ironman

2007 e me lembro de uma senhora americana competin-

do conosco. Ela tinha 71 anos de idade”.

Fotos: Divulgação

PAulo escobAr, dA PAutA: Tem que pensar a prova toda antes dela começar, até o último minuto do circuito. Se houver um cálculo errado, podem vir dores de articulação ainda na prova

negócios à parte

lay_Negocios a Parte 58 10/2/08 10:18:14 AM

anu Emerson 59 9/30/08 4:02:35 PM


Mais um ponto para a AL Ainda no contexto de América Latina, a IDC identificou a região como um dos mercados de crescimento mais rápido em gastos de TI. Apesar de responder por apenas 3% do mercado global em 2006 (em torno de US$ 1,16 trilhão), a consultoria prevê uma expansão para 13% em 2007, em compara-ção aos Estados Unidos, por exemplo, que ficou com 7%. No entanto, países como Índia e Turquia aumentam os gastos em TI na média de 25% ao ano. De acordo com o levantamento, os mercados do BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), juntos, gastaram mais de US$ 86 bilhões em TI, em 2006. O Brasil está em 12º lugar no ranking de maiores investimentos em tecnolo-gia do mundo. Embora a venda de hardware responda pela maior parte dos investimen-tos em TI na América Latina (52%), no Brasil, o mercado de serviço já está mais desenvolvido, chegando a 41% dos gastos com tecnologia, em 2006. Neste quesito, o mercado brasileiro está em um nível próximo ao dos Estados Unidos, por exemplo. A queda nos preços, as mudanças em hábitos de consumo relacionados à vida digital e a facilidades de financiamento são fatores que impulsionam o consumo de tecnologia no mercado latino-americano.

Mercado de PCs da AL no primeiro semestre

Fonte: Intel/IDC

DemanDa aqueciDa

página dos números

Fonte: IDC

Quase 30 milhões de PCs devem ser vendidos na Amé-rica Latina até o fim do ano, nas contas da Intel, com base em dados divulgados pela IDC. A fabricante de chips avalia que o mercado deve consumir 29,4 milhões de unidades, no período, o que seria um volume 29% superior ao observado no ano passado. Somente nos seis primeiros meses, 12,8 milhões de PCs foram vendidos na região, um crescimento de 25% sobre os 10,2 milhões de máquinas comercializadas entre janeiro e julho de 2007. Hoje ainda na casa dos 30%,a participação dos note-books no mercado regional de PCs deve chegar a 63%, até 2010, uma vez que as condições econômicas se mantenham. Ainda de acordo com a fabricante, 2008 deve ser encerrado com um salto de 35% nas vendas de notebooks. Entre os compradores de PCs, os consumidores des-pontam como maiores usuários, com 56,6% do total. Em seguida, o setor corporativo consome 36,1%, seguido por governo e educação, com 7,3%. Para a Intel, o desafio dos próximos anos será o cres-cimento da oferta de banda larga na mesma velocidade em que mercado de PCs cresce.

70% desktops(8,9 milhões de unidades)

PArtiCiPAção dAs vendAs de hArdwAre nos investiMentos totAis eM ti (eM 2006)

13%2007

3%2006

PArtiCiPAção dA AL nos gAstos gLobAis CoM ti

30%notebooks

(3,8 milhões de unidades)

total decomputadores vendidos12,8 milhões

30%Europa

30%EstadosUnidos

52%AméricaLatina

61% Índia

75% China

lay_Pag Numeros 60 10/3/08 5:35:48 PM

anu ovislink 61 9/30/08 4:05:02 PM


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Foto

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ção

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Empresas & Anunciantes

Empresas citadasnesta edição:

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AlfAiAtAriA de negócios(Cobertura reseller Forum – pág. 30 a 40)(11) 3892-5253

B4B(Na rota – pág. 48)(11) 5103-0809

cecoMil(CaNal aberto – pág. 14 a 18)(85) 4012-5252

centrAl inforMáticA(CaNal aberto – pág. 14 a 18)(21) 3528-9802

ctis(CaNal aberto – pág. 14 a 18) (61) 3218-9001

digíMer(CaNal aberto – pág. 14 a 18)(51) 3287-2420

culturA inglesA(No ClieNte – pág. 52 e 53) (11) 3039-0500

dell(merCado – pág. 26)(51) 3481-5500

direct chAnnel(Cobertura reseller Forum – pág. 30 a 40)(11) 3294-9400

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infoBox(CaNal aberto – pág. 14 a 18)(81) 3073-1800

ingrAM Micro(Na rota – pág. 48 e 49)

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(13) 3201-8181

MirAndA coMputAção (CaNal aberto – pág. 14 a 18)

(84) 232-3322

Mondo tecnologiA(CaNal aberto – pág. 14 a 18)

(82) 2121-7400

on line (CaNal aberto – pág. 14 a 18)

(34) 3228-0115

pApel & ciA(CaNal aberto – pág. 14 a 18)

(71) 3483-5252

plAnus(p2p – pág. 50 e 51)

(11) 2102-5400

sAMsung(merCado – pág. 24)

www.samsuNg.Com/br

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Market Place 72 73 73 10/3/08 3:11:59 PM

On the record


O que é ser bem-sucedidO?

No filme Superman II, o personagem principal, inter-

pretado pelo saudoso Christopher Reeve, decide não ser

mais o homem com super poderes em razão de seu amor

pela jornalista Lois Lane, tornando-se um ser comum.

Numa cena no bar, vestindo o famoso suéter clarinho,

bebendo uma cervejinha, podíamos ver um homem bem-

sucedido, mesmo sem poder voar, desviar de balas e tudo

mais. O que o tornava bem-sucedido?

A sua capacidade de realizar o que estava programado.

Vejo todos os dias, em entrevistas e conversas, pes-

soas dizerem que querem ser bem sucedidas no futuro.

Ótimo. Quando? Como? O que vai ser? Quem estará ao seu

lado? Quanto ganhará pra isso?

Enfim, perguntas que deveriam permear esse desejo

sublime de ser bem sucedido.

A melhor analogia que faço é a da serra de Santos.

Você vai até a praia e, quando chega na bifurcação da ser-

ra, pára o carro e imagina que está numa praia e como seria

bom se estivesse numa praia. O guarda te pára e pergunta

se está tudo bem e você diz que sim, que está pensando

em como vai ser bom ir até a praia. O guarda diz que está

tudo bem, porém, você já está no caminho, e que precisa ir

adiante, ou seja, e aí?

O que falta? Falta saber que praia vai, quantos dias

vai ficar, se tem dinheiro, combustível para ficar lá, se o

tempo estará bom, se encontrará amigos, enfim, coisas

simples para se chegar lá. Por que não fazer o mesmo com

a sua vida? Com seus sonhos?

Desde os 28 anos de idade, todos os anos, faço um

planinho anual, que está diretamente ligado a um plano

maior, e que inclui itens como vida pessoal, social, pro-

fissional, espiritual e de saúde. O plano contempla ação,

estratégias e uma foto. Uma fotografia de cada item que

desejo. Elas ficam guardadas até que os sonhos sejam

concretizados. Tem dado certo. Digamos que, com isso,

sinto-me um homem bem-sucedido.

Se eu imaginar que quero ter uma Ferrari em 6 meses,

precisarei vender meu apartamento, meu carro, todos os

meus apetrechos de música e, ainda por cima, entrarei

numa dívida monstruosa. Ainda assim, será um plano, e

com certeza conseguirei o meu objetivo. Mas ainda prefiro

deixar esse desejo guardado para um dia.

Já disse, algumas vezes, que como nunca consegui

explicar para minha mãe o que faço, ela imagina que sou

traficante de drogas, mas isso tudo porque saio de casa

para trabalhar com revistas, e ela não lê nenhuma delas, e

por isso existe desconfiança. Um dia desses, ela me con-

fessou que, mesmo não sabendo de nada, me considera

um homem bem-sucedido.

POr quê?

Porque consegui demonstrar. A demonstração do

bem-sucedido vem sempre em forma de capital, seja ele

intelectual ou financeiro.

Lembrando o filme 300, quando o personagem princi-

pal, vendo que a batalha estava por ser terminada, manda

um de seus soldados voltar para poder contar o que tinham

feito na guerra. Penso que uma coisa importante para o

bem-sucedido é saber contar a história. Senão, passa a

ser mais um superman de suéter clarinho no bar.

AlbertO leite é diretOr-executivO dA it mídiA s.A.

[email protected]

o ser bem-sucedido

albertoleite

Uma coisa importante para o ser bem-sucedido é saber contar história. Senão, passa a ser mais um superman de suéter clarinho no bar

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