CRN Brasil - Ed. 278

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PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda 28 de outubro de 2008 - Número 278 www.crn.com.br Quem tem CRISE CONTROLE

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - 2ª Quinzena de Outubro de 2008 - Ed. 278. Canais revelam as percepções em relação à crise financeira norte-americana que abalou economias de todo o planeta; e fabricantes contam quais são as primeiras medidas para conter os impactos no Brasil. Symantec garante que não há relação entre as saídas de importantes executivos da companhia. Acompanhe a entrevista de Wagner Tadeu, novo country manager no Brasil. RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda

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PRESENTE E FUTURO: ESTUDO EXCLUSIVO MOSTRA COMO SE COMPORTA O MERCADO E QUAIS AS PERSPECTIVAS PARA O SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS

RONALDO MIRANDA, DA SAMSUNG: Cabe agora à indústria ajudar a revenda

28 de outubro de 2008 - Número 278 www.crn.com.br

Quem temQuem temC R I S E

CONTROLE

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índice

50 | Conquistas internacionais |Cada vez mais presente em solo nacional, Ênio Issa, presidente da Ação Informática, conta como e por que a companhia busca expansão além da fronteira

20 | Reestruturação? Não|Symantec garante que não há relação entre as saídas de importantes executivos da companhia. Acompanhe a entrevista de Wagner Tadeu, novo country manager no Brasil

18 | Interface para o canal |Antenor Nogara, diretor-comercial da D-Link, revela os planos de cresci-mento da empresa, que conta, sobre-tudo, com os parceiros

18

27 | Hora de pensar em 2009 |Em época de desenvolvimento do planejamento estratégico para 2009, Pedro Roccato, da Di-rect Channel, avisa: é importante desenvolver cenários para conseguir a flexibilidade do plano

c o l u n i s t a

Canais revelam as percepções em relação à crise financeira norte-americana que abalou economias de todo o planeta; e fabricantes contam quais são as primeiras medidas para conter os impactos no Brasil.

30

MOMENTO DE CRISE

54 | Benefícios para o cidadão |A Prefeitura de Juiz de Fora (MG) conta agora com PABX IP para a comunicação com os habitantes da cidade, além de corte de cus-tos e agilidade, com a aprovação de 80% da comunidade

50

54

28 de outubro 2008 - Número 278

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carta ao leitor

28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Quem pode ter controle quando a volatilidade do dólar e a inse-

gurança generalizada parecem fechar o tempo para os negócios, dei-

xando qualquer empresa sem norte? Para a cadeia fornecedora de

tecnologia da informação, as últimas semanas não foram fáceis. O

tremor econômico que teve origem no colapso do sistema financeiro

norte-americano mostrou que o mundo é plano mesmo, com reflexos

sentidos em todas as economias – alguns mais imediatos, outros nem

tanto. E o que impera é a dúvida que, por natureza, é uma condição

dura de ser assimilada pelo ser humano.

No momento em que todo o mercado está sedento por respostas

– e em que as empresas preparam o planejamento de negócios para

2009 –, a equipe de CRN Brasil e do Reseller Web tem acompanhado

diariamente os desdobramentos da crise, reunindo visões da indús-

tria, da distribuição e do canal, além da orientação de especialistas

em gestão. A matéria de capa desta quinzena, assinada pela repórter

Patricia Joaquim, mostra de que forma os elos da cadeia têm tenta-

do minimizar os efeitos do abalo econômico, principalmente, para a

revenda. Uma preocupação que tem dirigido o trabalho de Ronaldo Mi-

randa como diretor de vendas e de marketing na coreana Samsung, nos últimos tempos.

Uma pesquisa realizada pela consultoria Advance Marketing especialmente para

a nossa reportagem entrevistou mais de mil executivos do mercado nacional de TI, na

primeira quinzena de outubro, e é fato que existe uma boa dose de pessimismo no ar.

Para 84% dos respondentes, o colapso financeiro recente é classificado como grave

ou muito grave.

Caro leitor, infelizmente, não existem mecanismos, nem análises capazes de prever

como vai ficar o tempo no mundo da economia, mas, na reportagem desta edição, você

encontra alguns meios para conseguir manter a saúde do seu negócio. O momento é de

desafio, sem dúvida, mas afastar o pânico, avaliar cenários, agir com muita cautela e

buscar as oportunidades encobertas pela nuvem cinza sobre nossas cabeças são os me-

lhores conselhos.

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

Marcelo Nucci • [email protected]

MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGAna Luisa Luna Freire • [email protected] Vicari • [email protected]

PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Stodolni Propaganda e MarketingAlexandre StodolniE-mail: [email protected].: (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West CoastTel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International Mediatel.: (44-1932) 56-4999 - West [email protected]

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Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]

Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]

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Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

Para ondeIR AGORA?

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No Divã do Canal

14 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

O cliente deve atentar-se para a qualidade da instalação como

um todo: projeto, serviços, soluções de conectividade e equi-

pamentos. Independente do ramo de atuação, a infra-estrutura

de TI representa o coração da empresa. Quando funciona mal, ou

pára, leva a empresa a um estado letárgico, causando perdas fi-

nanceiras, diretas e indiretas.

Quantos clientes a empresa perdeu, ou deixou de conquistar, com

a rede indisponível por meros 30 minutos? Para avaliar o impacto

de uma paralisação, o cliente pode apoiar-se em pesquisas dis-

ponibilizadas por institutos que demonstram que a qualidade de

serviços que adquire estão diretamente relacionados às paralisa-

ções que o sistema sofrerá.

Sugiro serviços de consultoria e o apoio de fabricantes que utilizam

modernas ferramentas de cálculo de eficiência e demonstram ao

cliente seus pontos vulneráveis.

Finalmente, um ponto crucial a ser lembrado: é prudente entregar al-

tos investimentos em mãos inaptas para realizar os serviços?

Luis Fernando Falguera, Coordenador da Unidade de Negócios em Data Center da Furukawa

Estudos estimam que 70% dos tempos de queda de rede podem ser atribuídos

à camada física, forçando os administradores de rede a investirem aproxima-

damente 40% de seu tempo em encontrar a causa do problema. Com as empresas

cada vez mais conectadas, tempos de indisponibilidade levam, freqüentemente, à

paralisação de todo o negócio. O impacto negativo no faturamento gerado pelo “do-

wntime” é facilmente percebido, porém, os prejuízos são bem mais amplos e abran-

gem também aspectos difíceis de se mensurar, como imagem da empresa, produti-

vidade, confiabilidade etc. É importante atentar também para o “slowtime” devido a

problemas de infra-estrutura. Apesar de ser menos notado, causa muitos prejuízos.

O impacto causado varia conforme o mercado no qual a empresa atua. Para se ter

uma idéia, uma empresa do setor financeiro, nos Estados Unidos, pode perder US$

200 mil em uma hora com a queda da rede.

Mas a qualidade dos serviços de infra-estrutura física impacta nos tempos de indis-

ponibilidade? Sim, e muito! Um serviço de infra-estrutura mau planejado e realizado,

que não respeite as normas de projeto e instalação, compromete toda a performan-

ce da rede e eleva os riscos de “dowtime” e “slowtime”. Não adianta contar com um

ótimo produto se a instalação também não for ótima. Por isso, a importância das

empresas de serviços investirem constantemente no treinamento e de sua equipe.

Maria Cecilia Miquel, coordenadora de marketing da Panduit

Percepção de valor

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Como o cliente pode avaliar o impacto/custo de paralisação do seu negócio devido à má qualidade

dos serviços de infra-estrutura prestadosRAIO X

Dai-Ichi Comércio e Serviços de InformáticaFUNCIONÁRIOS: 45FATURAMENTO: NÃO DIVULGADOPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 20%FOCO DE ATUAÇÃO: INFRA-ESTRUTURA ELÉTRICA E DE CABEAMENTO TEMPO DE MERCADO: 13 ANOSPRINCIPAIS FABRICANTES PARCEIROS: COMMSCOPE (SYSTIMAX), PANDUIT E FURUKAWA

especializada, preocupada em atendê-lo da forma mais adequada”.Na Dai-Ichi, Fonseca garante que investi-mentos são realizados em treinamento para os funcionários, utilizando tecnologias de ponta. A equipe é composta por coordena-dores, técnicos de campo, engenheiros ou-tros colaboradores internos, somando 45 pessoas. A dinâmica de trabalho permite o atendimento 24h ao cliente.“Como o cliente pode avaliar o impacto/custo de paralisação do seu negócio devi-do à má qualidade dos serviços de infra-estrutura fisica prestados?”

Atuante na área de infra-estrutura elétrica e cabeamento estruturado, a Dai-Ichi Comércio e Serviços de Informática possui 13 anos de mer-cado. Segundo Marcos Roberto Fonseca, diretor-técnico da revenda, existe uma busca constante da companhia por diferenciação em termos de qualidade de atendimento e de serviços pres-tados, no entanto, este é um valor nem sempre percebido por quem está na ponta. “Precisamos mostrar ao cliente a importância do investi-mento em seu negócio e demonstrar o risco de uma ação apenas pensando no agora, e não no amanhã”, reflete o executivo. “Assim, justifica-se a importância de se contratar uma empresa

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16 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

com.br

SÓ SE FALA NELAA explosão da bolha de crédito nos Estados Unidos e seu

alastramento para as demais economias mundiais sacudiu os ânimos dos empresários de TI. No Brasil, reações negativas – é claro – e positivas emergiram do caos instalado.

Do lado negativo, freio nas compras, perda de margem e repasse de preços ao usuário – em função da instabilidade do dólar –, congelamento de negociações, fruto da insegurança, e tantas outras medidas foram tomadas por canais, distribuido-res e fabricantes. Ainda assim, as perdas foram instantâneas. “Os distribuidores reduziram o prazo de financiamento, que foi repassado ao cliente. Da mesma forma, os preços tiveram de ser reajustados, diminuindo o potencial de venda”, afirmou Márcio Serra, diretor-comercial da Silicontech.

Houve também quem conseguiu se armar de planos para reverter o prejuízo em lucro. A 2S gerou incentivos ao cliente para não paralisar projetos, como subsídio aos serviços pres-tados e aumento do prazo de pagamento. Já a fabricante de PCs Pauta Connect optou por trocar, temporariamente, for-necedores de partes e peças para empresas brasileiras, miti-gando os efeitos fatais do dólar. “Tivemos alta de apenas 6% a 7% no valor final”, celebra Tiago Marcell, gerente-comercial da empresa. Do lado dos fabricantes, a ênfase no uso de ferra-mentas de financiamento sólidas ao canal foi a medida mais vista. A Urmet Daruma, por exemplo, estimulou seus parceiros a comprarem com segurança por meio do cartão BNDES e dos recursos do Finame.

e n q u e t e

Discussão: além do post de Renato Carneiro, veja as opiniões compartilha-das por diversos canais sobre a globalização

Ruy Moura, da Acquisi-tions, mostra exemplos de empresas que viram opor-tunidades de negócios nascendo da crise

Assista às entrevistas gra-vadas com grandes nomes da cadeia de TI sobre a cri-se financeira global, no dia 08 de outubro

Oscar Burd, da Fórum Ac-cess fala sobre as opor-tunidades em software de gestão para diversas verticais de mercado

B l o g s TV Reseller

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ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008

RESULTADODA ENQUETE

Como já era de se esperar, quase todos os exe-cutivos de TI brasileiros emitiram a mesma opinião para a pergunta sobre os impactos do alvoroço no mercado financeiro nos negócios locais: 81,48% pensam que a crise “já afeta os negócios no Bra-sil”. Distantes e empatados estão os que pensam que o episódio “abala os negócios de quem lida com exportações” e que “o mercado brasileiro de tecnologia está protegido pela demanda interna”, com 7,41% dos votos. Isolados, com 3,7% das res-postas, estão os mais otimistas, que acham que o efeito “não deve alcançar o Brasil, com o pacote de socorro aprovado”.

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

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PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

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Manter apenas o estoque necessário, como proteção a uma possível baixa na demanda

Rever contratos para negociar preço tanto com o fornecedor, como com o cliente

Queimar o estoque para capitalizar-se e honrar com as dívidas

Estar ao lado do cliente e manter sua confiança mesmo em tempos de crise

Apostar em verticais de negócios que vivem um bom momento

Distribuidor Preferido 2008 O evento de premiação acontecerá na

1ª semana de novembrowww.crn.com.br/distribuidorpreferido

lay_Portal 16 10/17/08 5:38:11 PM

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18 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

canal aberto

Na diretoria-comercial da unidade de negó-

cios corporativos da D-Link desde agosto últi-

mo, Antenor Nogara (ex-Alcatel-Lucent) apro-

veitou o primeiro mês de casa para estudar as

operações da companhia e o comportamento

dos canais de vendas. Mesmo em pouco tempo

de exercício da função – que pertenceu, ante-

riormente, a Rodrigo de la Fuente –, o executivo

deu as suas cartas na estratégia da unidade de

Business Solutions. O contato mais íntimo da

companhia com os seus parceiros dedicados ao

segmento está em primeiro plano, para que a di-

visão atinja pelo menos 20% dos resultados da

subsidiária brasileira, em 2008, projetados em

US$ 115 milhões. Saiba como Nogara pretende

fazer isso na entrevista exclusiva a seguir.

CRN BRASIL – O QUE MUDOU NA ESTRATÉGIA

PARA O MERCADO CORPORATIVO DESDE A SUA

ENTRADA NA COMPANHIA?

ANTENOR NOGARA – De lá para cá, algumas coi-

sas foram ajustadas. A estratégia não foi alte-

rada, mas a forma como estamos conduzindo

as operações no corporativo mudou um pouco.

O primeiro mês foi de entendimento das capa-

cidades da própria empresa e de conhecimento

dos canais. Nesses trinta dias, fiz um plano que

entrou em prática em 1º de setembro e que es-

tará em prática, pelo menos, até durante o pri-

meiro trimestre de 2009.

Em linhas gerais, estamos partindo para um

processo de aproximação de fato com o canal.

Notamos que era necessário criar até uma for-

ça-tarefa constituída por gerentes de canais e

equipes de pré-vendas, de produtos e de marke-

ting, para que pudéssemos abraçar o parceiro de

forma mais completa e tentar não só mapear a

estrutura que ele tem, com seus pontos fortes e

deficiências, mas transferir mais conhecimento

sobre D-Link para essas empresas. E isso passa

por treinamento comercial, visão de longo prazo

de portfólio, capacitação no pré e pós-vendas e,

também, pelo suporte da área de marketing.

Existe um investimento na geração de ne-

gócio de forma até regionalizada também, em

regiões mais distante, mas muito importantes

do ponto de vista econômico, como o interior de

São Paulo e do Rio Grande do Sul.

CRN BRASIL – COMO ESTÁ FORMADA A REDE DE

CANAIS HOJE?

NOGARA – Temos trabalhado com um universo

de 40 parceiros Master, mas esse processo de

aproximação claramente vai fortalecer aqueles

que estão de fato engajados. Queremos que isso

aconteça com a grande maioria das companhias,

mas essa estratégia também vai conduzir um

processo de filtragem. Na medida em que tiver-

mos algumas saídas, teremos também reposi-

ções. Até em função do próprio relacionamento

que algumas empresas mantiveram comigo ao

longo da minha carreira, como Itautec e Goldnet.

E buscamos gente nova para oxigenar a rede,

como a Cimcorp. Continuamos a manter no radar

empresas que têm a estrutura necessária e ca-

racterísticas para nos dar cobertura em territó-

rios que ainda temos lacuna de atendimento.

CRN BRASIL – VOCÊ MENCIONOU EMPRESAS QUE

SÃO FORTES PARCEIRAS DA CISCO. COMO A D-

LINK PRETENDE ATRAIR REVENDAS QUE JÁ TRA-

BALHAM COM OUTRAS GRANDES MARCAS?

NOGARA – Embora sejamos concorrentes, existem

espaços em que nossa solução pode se comple-

mentar à da Cisco, por exemplo. É claro que exis-

tem algumas áreas de sobreposição de portfólio,

mas muitos de nossos produtos se posicionam

de forma mais adequada à necessidade de deter-

minados perfis de clientes que essas empresas

atendem. Basicamente, clientes que tipicamente

não estão presos a um padrão mundial e que, hoje,

buscam investimentos capazes de gerar uma re-

lação de custo/benefício mais atraente, além de

contas no governo. Eu não tenho, na verdade, a

menor intenção de tirar a posição dos fabricantes

Plano de expansão dos negócios com canais começa

com mais força nos chamados parceiros Master, mas será

estendido, em médio prazo, às demais categorias de alianças

ANTENOR NOGARA, DA D-LINK: unidade corporativa deve representar uma fatia de pelo menos 20% do faturamento de US$ 115 milhões projetados para este ano

INTERFACE

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1928 de outubro 2008 • www.crn.com.br

diretamente pela d-link?

nogara – Sim. Quem se relaciona

diretamente com o distribuidor é

apenas o canal Associated. Esta

sim é uma camada que nos dá

muita capilaridade e que, também

em 2009, deve ganhar uma fatia

bem mais expressiva na camada

de produtos de switches de entra-

da corporativos gerenciáveis. En-

tendemos que existe um portólio

muito rico nessa linha e que aca-

ba sendo até pouco explorado.

Crn Brasil – Quantos parCei-

ros no total?

nogara – Além dos parceiros

Master, temos 70 alianças no nível

Specialist, sem contar os canais

Associated atendidos por nossos

quatro distribuidores – Network1,

CNT Brasil, Alcateia e Teeleap.

Alguns nos ajudam mais a desen-

volver os negócios no mercado

corporativo, até por seu DNA.

Crn Brasil – Qual é a expeCta-

tiva de seleção de novos Ca-

nais para as Categorias spe-

Cialist e assoCiated?

nogara – Hoje, estou me preocu-

pando mais em ter parceiros fortes

e engajados. Para Specialist, no mí-

nimo vamos dobrar esse número,

chegando entre 150 e 200 canais.

O trabalho mais forte com Asso-

ciated vai ficar para 2009 mesmo.

Crn Brasil – Qual é partiCi-

pação da unidade Corpora-

tiva nos negóCios totais da

d-link?

nogara – Trabalhamos com a ex-

pectativa de contribuir com pelo

menos 20% dos resultados da

empresa no País, em 2008. Le-

vando em consideração que nos-

so faturamento no Brasil, no ano

passado, foi de US$ 100 milhões,

temos cerca de US$ 20 milhões

a US$ 25 milhões vindos da divi-

são. Na verdade, de todas a áreas

da companhia, essa é que a mais

está recebendo investimento glo-

balmente, então eu imagino, até

por nossas projeções, que esse

número deve crescer bastante.

Mas prefiro ser conservador o

suficiente para não dar nenhuma

estimativa exata.

Crn Brasil – em termos de

portfólio, haverá novidades

para o Canal?

Hoje, temos quatro divisões.

Uma de conectividade e seguran-

ça; uma de mobilidade – em que a

D-Link tem uma expressão gran-

de e que, recentemente, lançou

soluções para redes WiMesh, para

projetos de cidades digitais –; te-

mos a área de VoIP e telefonia IP;

e a de segurança IP, com câmeras

de vigilância. Fizemos também

um primeiro experimento com

equipamentos de armazenamen-

to. Gostamos da experiência e fa-

remos lançamentos, no ano que

vem, para ampliar essa linha em

termos de número de produtos e

de capacidade de armazenamen-

to, o que nos vai colocar em con-

dições de concorrer com outros

fabricantes do setor.

com os quais esses parceiros já trabalham. Isso é um processo que aconte-

ce naturalmente à medida que eles percebem que é fácil trabalhar conosco.

A equipe D-Link é quase uma extensão do time de vendas do canal. Essa é

chave para ganharmos, especialmente, os novos parceiros.

Crn Brasil – houve aumento no time de atendimento ao Canal?

nogara – Nós crescemos a equipe recentemente. Além dos cinco ge-

rentes de canais – dos quais dois são recém-contratados –, tenho outras

duas posições em aberto e já estou conduzindo o processo seletivo. Um

desses profissionais vai cuidar do Sudeste (exceto São Paulo) e outro

vai ficar em Brasília, na nossa filial, cuidando dos parceiros do Distrito

Federal e do Norte/Nordeste. Junto com isso, temos mais três pessoas

de pré-vendas, um colaborador sênior de produtos voltado a Business

Solution, o time de marketing trabalhando no desenvolvimento do as-

suntos da unidade e, agora, criamos a área de inside channel sales.

Este último é um modelo bastante experimentado por outros fabri-

cantes do nosso segmento e a idéia é que os canais tenham mais uma

interface de contado dentro da D-Link, que conheça seus projetos e suas

estruturas. É claro que o papel desse profissional de inside sales é apoiar

o gerente de canal, e existe uma operação muito sinérgia entre os dois.

Entre outros aspectos, esse pessoal consegue dar mais tempo para o

gerente de canal focar em maiores oportunidades. Não estamos inven-

tando nada, mas na D-Link é uma novidade. Temos duas pessoas nessa

nova equipe e tenho grandes expectativas em relação a esse trabalho.

Crn Brasil – novas pessoas serão Contratadas para essa área?

nogara – Por enquanto, os meus principais esforços e de todos da minha

equipe estão voltados ao fortalecimento do relacionamento com os par-

ceiros Master, a categoria mais elevada do programa de alianças. Isso não

quer dizer que estejamos fechando os olhos para os outros canais.

Hoje, temos também a categoria de Specialist, formada por empre-

sas de porte um pouco menor e que trazem negócios de uma forma não

tão regular, mas que geram um resultado importante também. Minha

expectativa é que esse canal, no próximo ano, consiga representar pelo

menos de 20% a 25% do que fazemos na área corporativa. Essa cama-

da não está desassistida, mas é atendida apenas por uma outra unidade

de inside sales. Já demos início a algumas ações, mas a partir do início

do ano que vem, o número de parceiros Specialist vai aumentar e, as-

sim, vai existir uma demanda por mais pessoas que dediquem atenção

exclusiva a essa categoria.

Crn Brasil – os parCeiros do nível speCialist tamBém são atendidos

para o canal

Foto: Ricardo Benichio

P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

lay_Canal Aberto 19 10/15/08 5:33:38 PM

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mercado

20 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

A primeira quinzena de outubro foi de mudanças para a Symantec. Logo

após o anúncio do desligamento de Julie Parrish, até então vice-presidente

global de canais da fabricante, a filial brasileira da companhia tomou as aten-

ções para si, ao anunciar a saída de Sérgio Basílio, country manager no Brasil.

O impulso de supor uma possível relação entre as duas perdas e uma

reestruturação da empresa – para reforçar a idéia, Marcelo Silva, diretor de

serviços, e Meire Dias, da área de treinamento, também deixaram a casa

– foi, imediatamente, desmentido. “Eu já vinha buscando algo maior, ligado

a indústrias e também multinacionais brasileiras”, afirmou Basílio à repor-

tagem de CRN Brasil, ressaltando que a sua saída já havia sido acordada. O

executivo ainda comentou: “Estou surpreso com a saída da Julie. Ela é uma

grande amiga”.

Há 10 anos na Symantec, Wagner Tadeu assumiu a liderança da subsi-

diária brasileira, no lugar de Basílio, no dia 10 de outubro. Uma substituição

que, na visão do ex-country manager, é acertada: “Provavelmente, o Wagner

vai assumir em caráter de experiência, como o Wilson Grava [vice-presiden-

te da Symantec para a América Latina] fez quando eu assumi. Mas o Wagner

tem muita experiência e vai fazer um bom trabalho”.

Do lado de Tadeu, que atuava como diretor-comercial da fornecedora,

a mensagem de que a empresa está comprometida com os canais e aposta

em uma estabilização do dólar, em meio aos recentes abalos da economia

global, deu o tom de sua primeira entrevista a CRN Brasil.

com desligamentos recentes de executivos de alto escalão, Symantec garante que movimentos são naturais e que a estratégia permanece intacta

mas não éParece, P o r H a l i n e m a y r a

[email protected]

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Wagner tadeu, novo country manager: Saídas de Julie Parrish e de Sérgio Basílio foram coincidência e não têm nada a ver com uma reestruturação da Symantec

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2110 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Segundo o executivo, a princípio, não há mu-

danças na gestão atual da companhia. “Nos últimos

dois anos, focamos muito no large enterprise e hoje

essas grandes contas já respondem por 70% dos

negócios. Antes disso, eram 35%”, detalha Tadeu,

que também fez questão de reiterar o posiciona-

mento de Basílio: “As saídas da Julie e do Basílio

foram coincidência e não têm nada a ver com uma

reestruturação”.

Fatos mais recentesAo comentar sobre a decisão anunciada nos

Estados Unidos, em julho, quando a Symantec abriu

uma parcela de sua base de clientes ( justamente

os grandes) para as vendas diretas, o novo contry

manager no Brasil disse que, naquele momento, já

ficou claro que se tratava de questões pontuais.

“Mesmo assim, para nós, tudo se mantém. No curto

prazo, não há nenhuma previsão para alterar isso.

Não temos nem estrutura para vender direto”, argu-

mentou Tadeu, apenas reforçando o que Paulo Re-

nato Fernandes e Felipe Podolano, diretores de ca-

nais para América Latina e Brasil, respectivamente,

afirmaram na época.

Já no âmbito global, nos meses que antecede-

ram a saída de Julie Parrish, a Symantec foi alvo de

diversas críticas dos parceiros sobre a estratégia

de canais, logo após o anúncio do plano de vendas

diretas feito pelo COO Enrique Salem. E a executiva

ingressou na Netapp, para preencher a lacuna exis-

tente na liderança de canais da empresa.

A empresa está comprometida com os

canais e aposta na estabilização do dólar, em meio aos

abalos da economia

lay_Mercado Abre 21 10/16/08 4:56:08 PM

Page 22: CRN Brasil - Ed. 278

mercado

22 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Interessada no mundo dos serviços, a for-

necedora de outsourcing de impressão Printer

Facilities quer parceiros para expandir seu al-

cance. A proposta criada pela empresa se ba-

seia em modelos de franquias de terceirização

de impressão ao redor do País.

Integradores, revendas, assistências téc-

nicas e empresas do gênero podem adquirir os

equipamentos da empresa - com cotação direto

do fabricante - e usar sua identidade visual e es-

trutura para negociar projetos de outsourcing.

Idealizador do modelo, Luiz Augusto Ge-

raigire, diretor da Printer Facilities, conta que

a idéia surgiu da escassez de forças de vendas

eficientes fora das fronteiras da companhia.

“É muito difícil encontrar profissionais capaci-

tados e comprometidos para vender projetos,

que é bem diferente de vender produtos”. Daí a

idéia de oferecer as máquinas - que podem ser

financiadas pelo banco ABN, ou pelo banco do

franqueado -, para que o parceiro toque a imple-

mentação e manutenção do cliente.

“O franqueado assina um contrato com o

nível de franquia que vai-se estabelecer; com-

pra as impressoras [com adicional de 15% de

royalties sobre o preço do produto]; e, quanto

ao toner, ele paga por página, de acordo com o

uso do cliente”, explica.

Já em contato com seis possíveis parcei-

ros, o executivo calcula que a nova modalidade

de parceria pode vir a gerar até 40% das recei-

tas totais da Printer, em três anos, rendendo

algo em torno de R$ 6 milhões, no primeiro ano.

De mãos dadas com a Micro-

soft na empreitada de alavancar

os negócios com os aplicativos

de gestão empresarial da marca,

a SAG (Systems Advisers Group)

– forte parceira da gigante de

software no mundo – passou os

últimos dois anos, tempo que de-

tém de atuação no mercado local,

construindo os alicerces da aliança

com a fabricante.

Hoje, a SAG contabiliza 95%

de sua equipe certificada em Mi-

crosoft Dynamics AX, mas quer

chegar a 100%, diz Cristiane

Soares, gerente de marketing e

vendas da empresa. “Crescemos

bastante nos últimos seis meses

e temos uma base de 30 clientes

da solução”, segundo a executiva.

“Se compararmos, a Microsoft, no

Brasil, tem cerca de 450 contas na

área, incluindo ERP e CRM”.

E a meta está traçada: 100

clientes até julho de 2010. Em 2008,

a expectativa é de dobrar os resul-

tados, repetindo o desempenho do

exercício anterior. “A idéia é fazer do

Dynamics AX um complemento das

soluções de gestão já implementa-

das nas empresas, para gerenciar

cadeia de distribuição e altos volu-

mes de transações de vendas, por

exemplo, mesmo em clientes que

utilizam SAP”, explica Cristiane.

Na visão da executiva, a Micro-

soft entrou mais tarde nesse merca-

do, mas a solução é mais flexível no

sentido de se adaptar às demandas

dos usuários. “A plataforma SAP é

mais engessada. Ela até atende às

necessidades do cliente, mas por

um custo muito alto”, analisa.

InternacIonalSegundo Cristiane, boa parte

das operações da SAG envolvem

empresas globais, por isso, existe

uma sinergia grande com equipes

da companhia localizadas em ou-

tros territórios. É por isso que a ex-

pansão internacional das atividades

no Brasil está entre as prioridades.

“Para o ano que vem, programamos

a inauguração de nosso escritório

na Argentina”, comenta a gerente,

lembrando que todo o atendimento

à região latino-americana, por en-

quanto, acontece a partir do escri-

tório em São Paulo.

A executiva menciona a recen-

te implementação do Dynamics AX

na Spring Wireless, fornecedora de

soluções de mobilidade na Améri-

ca Latina, que levou apenas dois

meses. Do Brasil, a solução será

aplicada, agora, nas operações

mexicanas do cliente.

Com sede em Bruxelas (Bél-

gica), a SAG Brasil é fruto de uma

joint venture, concretizada em

2006, com a brasileira Gestar. A

dedicação à aliança com a Micro-

soft engloba ainda uma fábrica de

software, que apóia a fabricante no

desenvolvimento de soluções.

no plano de aumento da base de clientes das soluções microsoft Dynamics, SAG brasil investe em certi-ficação de profissionais e programa escritório na Argentina no ano que vem

s a g

Em busca dos 100

Em contato com seis possíveis parceiros, Printer Facilities projeta que novo modelo de aliança pode tra-zer cerca de r$ 6 milhões em receita já no primeiro ano

p r I n t e r

Outsourcing de Impressão

lay_Mercado_22 22 10/16/08 4:59:28 PM

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anu Nortel 23 10/15/08 2:29:12 PM

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mercado

24 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

TROCA DE FUNÇÕESSérgio Basílio passa a gerência-geral da Symantec no Brasil às mãos de Wagner Tadeu, executivo que atua há 10 anos na fabricante. Segundo Basílio, sua saída da companhia já estava planejada e o execu-tivo segue em busca de novas propostas e “vôos mais altos”. Na mesma semana que deixou a companhia, a vice-presidente de canais globais, Julie Parrish, também saiu da Symantec, para ingressar na NetApp.

LÍDERES REGIONAISPedro Rondon assume como presidente da integradora B2Br, do Grupo TBA, com a missão de alavancar os negócios locais. Suas medidas para tal serão a captação e retenção de talentos, além de certificações e treina-mentos. Desde 2006, Rondon atuava como diretor-comercial de serviços para governo. Seis meses mais tarde, passou à vice-presidência de servi-ços. Desde o ano passado, o grupo TBA tem passado por uma reestrutu-ração e agora anuncia os presidentes regionais da companhia. Rondon é analista de sistemas pelo Instituto Tecnológico da Aeronáutica (ITA) e já atuou pela Xerox, Cisco Computadores e Novadata.

GESTÃO PARA RESULTADOSA fim de integrar a gestão comercial da Getronics, Fábio Henrique assu-me como diretor-comercial e de pré-vendas. Desde 2000 na empresa, ele passa a liderar uma equipe de 50 profissionais, com a qual já iniciou uma reestruturação, com vistas à segmentação do time em verticais de negó-cios. Novos treinamentos e mais contratações estão no plano atual.

NOVO COMANDO LATINOEdwin Bowman é o novo nome da Attachmate para a América Latina. No lugar de Victor Pichardo, que deixou a companhia, Bowman assume a li-derança depois de completar quase 10 anos na empresa, onde já foi gestor comercial e administrativo de vendas. O executivo é formado em finanças e administração e tem MBA em finanças e sistemas da informação, pela Universidade de Cincinnati.

PERDAO fundador e presidente da Parks, fabricante de soluções de telecomu-nicações, Paulo Renato Ketzer de Souza sofreu complicações em uma cirurgia no coração e faleceu na tarde do dia 11. O executivo tinha 72 anos e fundou a fabricante há 42 anos.

LONGA TRAJETÓRIAStephen DiFranco foi promovido pela Lenovo a líder das vendas indiretas da fabricante nos Estados Unidos. Com 21 anos de vivência em canais, ele está na Lenovo há quatro meses, na liderança de canais para o mercado consumidor. Antes, estava na AMD, e também já ocupou cargos na área de canais da Maxtor. DiFranco assume o posto depois que Michael Bruem-mer, vice-presidente e gerente-geral da divisão de SMB da Lenovo para as Américas, saiu da companhia.

A Samsung está de volta ao mercado de notebooks nos

Estados Unidos, um nicho que havia sido abandonado na

década de 90.

Executivos locais da empresa dizem que a medida dará à

companhia uma oferta completa de soluções tecnológicas no

mercado norte-americano, ao lado dos periféricos com que já

trabalha, como câmeras e impressoras, por exemplo.

A Samsung deixou o mercado de notebooks na América

do Norte nos anos 90, depois de investimentos frustrados na

fabricante de PCs AST Research. Entretanto, a empresa con-

tinuou a ter sucesso no país com periféricos e parcerias OEM

para a produção de componentes e também periféricos para

outros fabricantes.

O atual mercado americano de notebooks está bem dife-

rente daquela época. O segmento consolidou-se no high end,

com a liderança da HP, que assumiu a Compaq, da Acer, que

assumiu a Gateway, e com a decisão da IBM de vender sua di-

visão de PCs para a chinesa Lenovo.

Nos Estados Unidos, a Samsung leva ao público laptops

desde modelos low-end e ultraportáteis, até versões mais

pesadas, para gamers, usuários de soluções gráficas e clie-

tes enterprise.

NO BRASIL

Até o fechamento desta edição, a Samsung Brasil não

falou oficialmente sobre planos da fabricante para o merca-

do local. No entanto, executivos da companhia já chegaram

a comentar, informalmente, sobre uma possível chegada das

linhas de notebooks no ano que vem.

De acordo com fontes do mercado, a ampliação do por-

tfólio pela fabricante encontra alguns obstáculos a serem su-

perados, como a necessidade de investimentos na capacida-

de local de produção – o que se tornou mais difícil diante dos

atropelos do sistema financeiro global – e a criação de novas

linhas de produtos para atender à realidade do mercado bra-

sileiro de PCs. Atualmente, a produção de notebooks da Sam-

sung está concentrada na Coréia e envolve, principalmente,

equipamentos top de linha.

Ao retomar a venda de notebooks nos Es-tados Unidos, a Samsung gera burburinhos do mercado local: e o Brasil?

S A M S U N G

De volta ao PÁREO

DANÇA DAS CADEIRAS

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mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

lay_Mercado_24 25 24 10/16/08 5:01:49 PM

Page 25: CRN Brasil - Ed. 278

2524 de março 2008 • www.crn.com.br

A Motorola percebeu que os canais que

trabalham com seu portfólio de comunicação

sem fio eram bons na exposição dos produtos,

mas tinham séria deficiência em conhecimen-

to sobre o assunto.

A constatação levou ao desenho de um

novo programa de canais, segundo conta Jo-

eval Martins, gerente de canais da área de go-

verno e empresas da Motorola Brasil. “Havia

um programa de parceiros, mas não era regio-

nalizado para o Brasil e suas necessidades”.

Por isso, a maior base da política está na

questão qualificação. A Motorola fez um acor-

do com a New Horizon, que passou a certificar

os canais. Até agora, são 68 parceiros certifi-

cados na primeira fase, que devem chegar a

150 até março próximo. “Dividimos o programa

em quatro etapas: especialista em projetos;

campo; arquitetura de rede; e uma quarta fase

que integra todo o conhecimento adquirido, ou

seja, instalação, trouble shooting etc”, descre-

ve o diretor.

“Sentimos falta de gente especializada

[na linha Canopy]. Dávamos treinamentos,

mas não atestávamos o conhecimento. Di-

fundíamos mais a marca do que o conteúdo de

fato”, reflete o executivo, sobre as motivações

para criar o novo programa.

Junto com a educação dos profissionais

do canal, o portal do parceiro também dá su-

porte ao novo plano. Lá, podem ser encontra-

dos modelos para criação de propostas e es-

pecificações de produtos. O site também pode

funcionar como ferramenta de recrutamento

de canais e distribuidores. “Quando a revenda

entra no portal, ela pode escolher o distribui-

dor que vai cuidar de seus negócios”, diz.

Por fim, Martins finaliza o processo de

aproximação com os parceiros por meio de um

programa de consultoria, inserido na nova polí-

tica: “Junto com os distribuidores, vamos ele-

ger 50 parceiros top no final do ano, para prover

a eles uma consultoria de quatro horas, para

que desenvolvam seu plano de negócios”.

Para escolher os 50 parceiros, Martins vai

considerar o peso regional de cada um. “Há ca-

nais que não vendem mais de US$ 150 mil ao

ano, mas que, sazonalmente, são bons, como,

por exemplo, os canais que atendem a Petro-

bras no Nordeste: eles ultrapassam os US$

500 mil em fases de boas compras”.

De 100 a 120 canais devem estar cadas-

trados no programa, até dezembro. “Queremos

caras que entendam de mundo IP, de service

providers, de enterprise e cidades digitais”,

alerta o diretor.

A política, que consumiu US$ 320 mil em

investimentos, está centralizada no site www.

motowi4channelpartner.com.

Joeval Martins, da Motorola: programa estruturado para profissionalizar revendas

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Levar conhecimento ao canal é o principal objetivo do novo plano de canais construído pela motorola brasil

Formando especialistas

M o t o r o l a

lay_Mercado_24 25 25 10/16/08 5:02:29 PM

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mercado

26 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

O nome, de acordo com o CEO mundial da Microsoft, Steve Ballmer,

não importa: software como serviço, computação em nuvem, computação

sob demanda, grid computing ou, como a Microsoft prefere denominar, sof-

tware mais serviço. Em seu discurso na abertura do Tech-Ed Brasil, evento

voltado a desenvolvedores, no dia 14 de outubro, em São Paulo, Ballmer co-

locou o conceito como uma das mais importantes tendências para a área de

tecnologia. “Software mais serviço vai direcionar o futuro da TI”.

Somado a ela, o executivo também enumerou a virtualização, a inte-

roperabilidade e a melhoria na experiência de usuário como pré-requisitos

fundamentais para transformar o departamento de TI de centro de custo

para estratégico - chegando ao que ele denominou uma TI dinâmica. “É pre-

ciso analisar a tecnologia pela percepção do negócio”, proferiu.

O conceito de serviço integra, na visão da corporação, servidores, dis-

positivos, internet e desktops por meio do software. “A questão principal é

como agrupamos tudo em um novo modelo de computação distribuída, pois

ele requer uma nova plataforma, com conceitos como Web 2.0, computação

em nuvem, rica experiência para o usuário, facilidade na implementação e

desenvolvimento e um modelo de negócio diferenciado”, salienta.

(por Roberta Prescott, do IT Web)

em baixa

Farol de Mercado

em alta

PessiMisMo generalizadomais de 80% dos 1.235 executivos de TI ouvidos pela consultoria Advance marketing na primeira quinzena de outubro, a respeito da crise financeira global, apostam que a situação é grave ou muito grave para os negócios. Também na opinião da maioria deles (73%), o tempo para sanar o quadro atual vai ser superior a um ano.

revisão de contratosA crise que assolou os mercados mundiais, nas últimas semanas, também afetou os processos societários e con-tratos de compra e venda. Segundo Luiz Arthur caselli Guimarães, do Duarte Garcia, caselli Guimarães e Terra advogados, poderá haver o rompimento de relações já consolidadas, por isso, muitas companhias estão procu-rando as bancas para reformular seus contratos. Para ele, as oscilações do dólar refletem na variação do preço estipulado no acordo, por isso, essa tendência é cada vez mais crescente.

caso graveUma falsa notícia de que o cEo da Apple, Steve Jobs, sofrera um ataque cardíaco deu à rede de notícias cnn uma díficil lição. A notícia apareceu na manhã do dia 03 de outubro no site colaborativo ireport da cnn, que publica textos “sem filtro e sem edição” de qualquer pessoa que se inscreva. As ações da Apple caíram dez pontos depois do boato, mas recuperaram-se rapidamen-te quando se confirmou a falsidade.

Em visita ao brasil, o cEo Steve ballmer falou sobre virtualização, interoperabilidade e melhoria da experi-ência do usuário

M i c r o s o F t

saas:palavra do futuro

steve BallMer, da MicrosoFt: Software mais serviço vai direcionar o futuro da TI

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Ponto Para o BrasilA maré continua cheia para o mercado de Pcs brasilei-ro, à revelia do colapso financeiro que assola o mundo.

Em pleno momento de desconfianças e inibidor de novos investimentos, a Philips aposta no País e afir-ma que vai fabricar notebooks em suas instalações

localizadas em campinas (SP), a partir de novembro. Diversas versões estão no forno, entre elas, modelos

com 11 polegadas. A Philips garante que, até o natal, os equipamentos estarão à disposição dos consumidores.

os preços ainda não foram revelados.

Ponto Para o Brasil iimais uma empresa confirma investimentos em solo na-cional. A Symetrix corporation vai dar início à primeira

fábrica de semicondutores do País em mais de uma década, em São carlos (SP). no início do ano, quando o

plano era abrir a unidade no rio de Janeiro, o investi-mento planejado era de US$ 1 bilhão.

Banco de ProFissionaisA Fundação bradesco e a Intel anunciaram um centro de estudos aplicados de tecnologias para a formação escolar, no campus da instituição em campinas (SP).

A fabricante firmou compromisso de treinar professo-res da rede pública do estado de São Paulo no uso de

computadores em aula. cerca de mil educadores serão treinados para formarem outros professores.

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Page 27: CRN Brasil - Ed. 278

2728 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Presente no Brasil há quatro

anos, a Coletek, fabricante de peri-

féricos, assume a representação da

Edimax, fornecedora de soluções de

rede, que chega ao País para con-

correr nos setores de SoHo, SMB e

corporativo. “Temos equipamentos

de fácil instalação e trabalhamos

com projetos pré-montados para os

canais, o que vai nos garantir com-

petitividade”, afirma Charles Blagitz,

gerente-geral da Coletek.

Segundo ele, a marca é bastan-

te conhecida na Europa e na China

(Hong Kong), de onde vêm os equi-

pamentos para serem vendidos aqui.

Mas, no terceiro trimestre de 2009,

a Coletek se prepara para produzir

localmente os produtos demanda-

dos no Brasil. “O foco maior vai ser

nos roteadores”. Blagitz lembra que

os produtos importados (roteadores,

placas PCI e câmeras IP) já foram

certificados pela Anatel.

No que tange às vendas, a Cole-

tek está arrebanhando, entre as 20

distribuidoras que vendem seus ou-

tros produtos, parceiros para entrar

nos negócios da Edimax. “Hoje, cin-

co dessas empresas já têm o produ-

to disponível [em São Paulo, Rio de

Janeiro, Belo Horizonte e Porto Ale-

gre]”, diz o executivo, sem revelar

quais são esses distribuidores.

Como suporte ao revendedor,

Blagitz conta que a estratégia se

baseia em projetos prontos para os

canais. “A revenda vai ter a configu-

ração necessária para vender o proje-

to”, garante.

Com tais iniciativas, a Coletek al-

meja chegar, com a Edimax, a 15% a

20% do mercado nacional de equipa-

mentos de rede, segundo seus planos,

em um ano. E a marca de roteadores

deve, no mesmo prazo, gerar 5% do

faturamento da Coletek.

Crise nos estados Unidos

Alexandre Pognholi, gerente de

produtos da Coletek, conta que a em-

presa deve enfrentar as conseqüências

do colapso nas finanças norte-ameri-

canas no ano que vem. “A precificação

é a maior interrogação. As nossas pri-

meiras compras de Edimax já estão pa-

gas, por isso, não temos o que repassar

para a revenda”, afirma. Mas, a partir

de janeiro de 2009, o executivo aposta

em movimentos de alta de até 15% nos

preços dos produtos.

Quanto aos insumos, ele diz que,

nos últimos 60 dias, as matérias-pri-

mas metálicas compradas da China já

subiram 15%.

Apesar da incerteza quanto ao

futuro próximo da economia, Pognho-

li aposta: “A verdade é que o mercado

não vai parar de comprar. A demanda

é crescente mesmo com a crise”.

A entrada do último quarter do ano nos remete à criação

do planejamento para o próximo período. Mas não podemos

lembrar dele apenas no final do ano, afinal, ele é uma das princi-

pais ferramentas de gestão da empresa e seu desenvolvimento

deve ser considerado um meio para garantir o sucesso da com-

panhia. Muitos profissionais despendem incansáveis horas na

confecção do plano no último quarter e, quando o finalizam,

consideram o trabalho acabado, acessando-o de novo apenas

um ano depois, para apurar resultados, na hora de planejar o ano

seguinte. Você não pode cometer esse pecado mortal. O plane-

jamento estratégico deve ser seu direcionamento no dia-a-dia e

totalmente dinâmico. O exercício de cenários possíveis deve ser

realizado sempre, já que muitas vezes enfrentamos situações

não previstas. Veja o caso da crise norte-americana, que enca-

deou uma série de conseqüências em diversos mercados. Pro-

vavelmente muitos previram no plano de 2008 repercussões de

uma provável crise nos Estados Unidos, mas grande parte deles

não previu as repercussões que vemos hoje.

Infelizmente, poucas empresas têm a cultura de planeja-

mento enraizada. Em nossos workshops e cursos, sempre rea-

lizamos uma enquete com revendas, VARs e integradores, para

identificar seus hábitos de planejamento: apenas 10% afirmam

ter um. Mas na segunda pergunta, sobre p conhecimento do

ponto de equilíbrio da empresa, o número cai para 1%, mesmo

com uma explicação didática sobre o que é o break-even da em-

presa. Portanto, ainda temos um grante desafio, no que tange

ao trabalho evolutivo do modelo de gestão do canal. O fato jus-

tifica a dura seleção natural que o setor vive e viverá nos próxi-

mos anos, caso não tome ações que garantam sua longevidade.

Cabe à indústria e aos distribuidores estimular essa prática em

seus canais, já que também serão favorecidos com os resulta-

dos! Você concorda?

Pedro Luiz Roccato escreve mensalmente na CRN Brasil e

tem um blog no ResellerWeb, é Diretor da Direct Channel e autor

dos livros “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição” e “Canais

de Vendas e Distribuição” – [email protected]

Opinião

Planejamentoestratégico 2009:você jápreparou o seu?representada pela coletek, a Edimax pretende competir tan-

to no Soho e no Smb, como no enterprise; repasse da alta dos custos com a crise americana deve começar em 2009

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Nova marca deroteadores

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Page 28: CRN Brasil - Ed. 278

mercado

28 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A América Latina continua sendo o foco

dos investimentos da Telefónica, a despeito da

crise financeira que assola os mercados mun-

diais, e o continente vai receber exatamente os

investimentos previamente anunciados para os

próximos anos, a despeito da escassez de cré-

dito que poderá resultar da crise internacional.

Esta foi a tônica da apresentação do segundo

principal executivo do grupo espanhol, Julio Li-

nares, e do diretor geral da Telefónica Latinoa-

mérica, José Maria Palette Lopez, a um grupo de

jornalistas, em 9 de outubro, em Madri. A região

atingiu crescimento de 5% nos últimos cinco

anos, e nos próximos anos deverá seguir cres-

cendo 4%, prevê o grupo.

A redução da velocidade de expansão não

deverá, porém, atrapalhar em nada os investi-

mentos. Linares foi taxativo: “Não dependemos

de captação de recursos no mercado financeiro.

Temos a disponibilidade de dinheiro de que pre-

cisamos para manter os planos de investir no

Brasil e na América Latina”, disse, referindo-se

a um total de € 14 bilhões a € 16 bilhões em qua-

tro anos, de 2007 a 2010. Do total, a parcela que

cabe ao Brasil totaliza R$ 15 bilhões, conforme

anunciada no ano passado ao presidente Luiz

Inácio Lula da Silva.

Esse valor, segundo detalhou Palette Lo-

pez, não inclui aquisições de empresas ou de

faixas de freqüência, somente investimentos no

aumento da infra-estrutura de banda larga, TV e

telefonia fixa e móvel. Isto não quer dizer, po-

rém, que o grupo não pretenda fazer aquisições,

apenas que esses gastos não estariam compu-

tadas nos investimentos citados, esclareceu.

Em se falando de aquisições, o responsá-

vel pela América Latina afirmou que a Telefó-

nica continua interessada em comprar a parti-

cipação da Portugal Telecom na Vivo, embora

seja conhecido que os portugueses não que-

rem vendê-la. “A Vivo vem se recuperando de

perdas de fatia de mercado no passado e está

reunindo várias conquistas recentes, como a

compra da Telemig, a compra de espectro para

terceira geração e a troca da tecnologia CDMA

pelo GSM. Não faz parte dos nossos objetivos

nos desfazer da Vivo em nenhuma hipótese”,

afirmou o executivo, respondendo se haveria

interesse numa hipotética troca de parcela na

Vivo pela TIM. “Temos zero de direito políti-

co na TIM e os italianos tampouco quereriam

vender a operadora”, disse. Referindo-se à

participação da Telefónica na controladora da

Telecom Italia, que por sua vez possui 100%

do controle da TIM.

O crescimento constatado na operação

latino-americana nos últimos meses ficou

configurado, durante a apresentação feita em

Madri, como a grande esperança de futuro do

grupo de telecomunicações. Pela primeira vez,

as receitas oriundas dos países latino-ame-

ricanos superaram as da Espanha. De janeiro

a junho deste ano, do total faturado de € 28,1

bilhões pelo grupo nos 25 países em que atua,

€ 10, 331 bilhões vieram da Espanha, embutin-

do crescimento de 2,1% sobre o mesmo perí-

odo do ano passado. Enquanto isso, a parcela

da América Latina alcançou € 10,531 bilhões,

e trouxe expansão de 12,2% sobre o primei-

ro semestre de 2007. Hoje, a América Latina

representa 37% do faturamento do grupo e

lidera o seu crescimento. Daí porque não há

nenhum risco de o investimento ser reduzido,

mesmo em função de uma crise financeira in-

ternacional, segundo Linares.

No primeiro semestre, os investimentos na

região somaram € 1,499 bilhão, ou 43% do total

do grupo para o período.

CONSOLIDAÇÃO

Principal executivo do grupo espanhol para

a América Latina, López enxerga com bons

olhos a possibilidade de mudança nas regras do

setor de telecomunicações brasileiro, a despei-

to de essa mudança estar sendo motivada pela

intenção da Oi adqurir a Brasil Telecom. "O cená-

rio mundial é convergente mesmo, com ofertas

combinadas (de telefonia fixa, móvel, banda lar-

ga e TV). Por isso, no nível conceitual, a concen-

tração não é ruim e também ocorre no resto do

mundo. As mudanças vão levar a serviços con-

vergentes e a melhorar a competitividade para

todos", afirmou. Ele disse ainda que a Telefónica

também pretende adquirir condições de ofere-

cer um pacote convergente que inclui telefonia

fixa, móvel, banda larga e TV. "Hoje temos ape-

nas um acordo com a TVA", disse. A operadora

depende do encaminhamento do Projeto de Lei

29, que altera a chamada Lei do Cabo, para po-

der controlar integralmente uma emissora de

TV a cabo. "A Net é um competidor fortíssimo

porque pode oferecer os serviços combinados",

comparou o executivo.

A entrevista foi concedida na sede que a

Telefónica inaugura oficialmente no Distrito

C, um complexo imobiliário de 367 mil metros

quadrados construídos a meia hora do centro

de Madri, onde vai reunir 11 mil empregados que

antes estavam espalhados em vários edifícios

na capital espanhola.

(por Thaís Costa, da Gazeta Mercantil,

que viajou a convite da Telefónica)

A parcela que cabe ao Brasil totaliza

R$ 15 bilhões

No mundo de TELECOMT E L E F O N I C A

Apesar da crise, Telefónica direciona foco para América Latina, que vai receber exatamente os investimentos previamente anunciados para os próximos anos

lay_Mercado_28 29 28 10/16/08 5:12:38 PM

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2926 de agosto 2007 • www.crn.com.br

Manufaturaa M d

AmD separa fabricação de chips em nova empresa, a Foundry company, a partir de negócio com fundos dos Emirados Árabes

A AMD anuncia um negócio com fundos de

investimentos dos Emirados Árabes pelo qual

cria uma nova empresa focada na fabricação de

semicondutores. A operação restante da AMD

receberá um aporte e será dedicada a design e

ao desenvolvimento de chips.

Junto com a Advanced Technology Invest-

ment Company (ATIC), de Abu Dhabi (um dos

sete emirados), a AMD cria a empresa batiza-

da provisoriamente de Foundry Company, com

sede nos Estados Unidos. A AMD cederá suas

instalações de manufatura, incluindo a fábrica

de Dresden, na Alemanha, além dos direitos de

propriedade intelectual.

A ATIC investirá US$ 2,1 bilhões para com-

prar participação na Foundry Company, dos

quais US$ 1,4 bilhão serão injetados diretamen-

te na operação e o restante será pago à AMD

para aquisição das ações adicionais. A Foundry

Company também assumirá aproximadamente

US$ 1,2 bilhão dos débitos existentes da AMD.

O negócio também inclui compromisso da

ATIC de destinar entre US$ 3,6 bilhões e US$ 6

bilhões nos próximos cinco anos para expandir

a Foundry Company, considerando a construção

de uma fábrica em Nova York. A planta está pre-

vista para empregar 1,4 mil funcionários diretos

e gerar até cinco mil novos empregos na região.

A direção da Foundry Company será divi-

dia entre representantes da AMD e da ATIC, que

detêm, respectivamente, 44,4% e 55,6% das

ações. Doug Grose, atual vice-presidente sênior

de manufatura da AMD, será o CEO da Foundry.

Hector Ruiz passará a chairman da empresa. O

fundo Mubadala aumentará sua participação de

8,1% para 19,3% nas ações da AMD.

lay_Mercado_28 29 29 10/17/08 3:02:07 PM

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30 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

gestão

Ronaldo MiRanda, da SaMSung: apesar da tentação ser muito grande, minha recomendação é que o canal não queime o seu capital. O momento é para ser mais conservador

lay_Gestao 30 10/16/08 4:31:23 PM

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3128 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Foto: Ricardo Benichio

A oscilação do dólar e a retração do crédito direcionam os primeiros impactos da crise financeira global na cadeia de distribuição de TI e Telecom. Como efeito, emergem a alta nos preços e a redução das margens

P O R PAT R I C I A J O A Q U I [email protected]

CRISE* * M AT É R I A A P U R A D A AT É 1 3 D E O U T U B R O * *

de

Alto grau de incerteza é o melhor termo para definir o senti-

mento dos empresários brasileiros frente à atual crise financeira

dos Estados Unidos. O efeito dominó sacudiu as bolsas de todas as

partes do planeta, causando abalos em todas as economias. En-

quanto o fantasma da crise de 1929* fez com que os norte-ame-

ricanos espalhassem o terror chamado desconfiança, por aqui, as

declarações acalentadoras do presidente Lula não conseguiram

frear, é claro, a disparada do dólar, tampouco segurar a bolsa.

Nesta reportagem, CRN Brasil garimpou os primeiros impac-

tos do tremor econômico na indústria brasileira de TI. E, já nas

primeiras investigações, um fato curioso não poderia ter ilustrado

melhor a atual conjuntura: uma grande multinacional norte-ame-

ricana com subsidiária no Brasil – que preferiu manter anonimato,

mas que atua em outros setores além da TI – tinha, em sua matriz,

uma promissória que vencia no dia 28 de setembro, no valor de

US$ 1 milhão. A companhia tinha o dinheiro para honrar a parcela,

mas o seu pequeno banco norte-americano, não.

lay_Gestao 31 10/16/08 4:32:12 PM

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32 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Em pesquisa realizada para CRN Brasil, a

Advance Marketing, consultoria na área de ges-

tão empresarial, entrevistou 1.235 executivos do

mercado de tecnologia do País, em 10 de outubro,

e descobriu que, para 84% desse grupo, o colapso

financeiro recente é classificado como grave ou

muito grave. Apenas 16% das empresas apontam

o momento como “não grave”. “Os clientes de TI é

que estão puxando essa percepção do mercado. O

setor sabe que sofrerá conseqüências, mas ainda

não identificou quais”, explica Dagoberto Hajjar,

diretor-presidente da companhia.

Em meio às especulações, para ter controle

dos próximos acontecimentos, os empresários

brasileiros devem estar preparados para qual-

quer intempérie. De acordo com Hajjar, quanto

mais a revenda vender valor agregado, mais pró-

xima ela está do seu cliente e, assim, obtém vi-

são ampla e conhecimento sobre a crise. O canal

de produto, por outro lado, deve tomar ciência

dos impactos à medida que evoluem e atingem

os seus negócios. “Não é o momento de se la-

mentar, mas também não se pode tapar o sol

com a peneira. Seriamente, a hora é de sentar e

analisar os possíveis cenários e ter estratégias

para eles”, enfatiza.

Na análise, a Advance Marketing percebeu

também que usuários e fabricantes consideram

a crise mais grave, enquanto revendas e distri-

buidores revelam uma percepção mais amena

do atual cenário.

Os executivos entrevistados, em sua maio-

ria (73%), apostam que o tempo para sanar o

quadro atual será superior a um ano. “O cenário

pode mudar radicalmente daqui a três meses,

mas eu tendo a acreditar que precisaremos de,

mais ou menos, dois anos para reconstruir os

estragos”, opina o especialista. A sua visão é

sustentada não apenas pela experiência da con-

sultoria no setor tecnológico e financeiro, mas

por um levantamento encomendado por um

fornecedor de tecnologia (não revelado) com 30

presidentes de grandes empresas consumidoras

de TI no País, questionadas sobre os investimen-

tos na área frente aos últimos acontecimentos.

“As empresas continuarão demandando re-

cursos de tecnologia, mas com o compromisso

de repensar o montante de investimento previs-

to. Nessa hora, o canal tem de estar ao lado do

cliente e mostrar que TI não é custo, e sim inte-

ligência de negócio”, avisa Hajjar. “Mas o canal

não vai conseguir isso se não tiver a abordagem

correta, convencendo a empresa de que tais so-

luções ajudam a vender, com qualidade, tempo

de resposta eficiente”.

Por isso, é preciso buscar oportunidade na

crise, inovar, pesquisar verticais que vão manter

investimentos nos produtos que a sua empresa

oferece e, então, tratá-las como prioridade.

Peças derrubadas Ainda de acordo com a pesquisa da Advan-

ce Marketing, na visão do mercado, a retração

generalizada do segmento (62%) e o valor dos

produtos em função da alta do dólar (23%) são

as principais conseqüências dos acontecimen-

tos recentes. E o que o resultado revela é que

alguns estragos já acometeram as operações

dessas empresas (veja gráfico da pág. 33).

Mas há quem observe vantagens nascidas

da crise. Para 53% dos entrevistados, o mo-

mento pode gerar uma redução da concorrência

internacional. Além disso, 20% dos executivos

UNIVERSO PESQUISADO3 1.235 executivos de empresas brasileiras de TI3 Entrevistas pela web

PRINcIPAl AtIVIDADE DAS EmPRESAS

Clientes de TI

Fabricantes e fornecedores

Distribuidor de produtos

Distribuidor de valor agregado

Revenda de produtos

Revenda de valor agregado

Integrador de soluções

Montador de equipamentos

Empresa de desenvolvimento de software

Consultoria em TI

Consultoria em negócios

31%

1% 15%

12%

6%

6%

6%

6%2%6%

8%

Foto

: Div

ulga

ção

sandro Camargo,

da Ca: optando por

fornecedores com políticas

mais bem estruturadas,

o canal terá maior poder de

negociação

gestão

lay_Gestao 32 10/16/08 4:33:35 PM

Page 33: CRN Brasil - Ed. 278

3328 de outubro 2008 • www.crn.com.br

imaginam que pode haver um aumento nas

compras de clientes nacionais; enquanto

17% deles avaliam, ainda, a possibilidade

de alta na oferta de serviços para clientes

internacionais; e 9% vêem chances de sal-

to das exportações. Já na opinião de 19%

dos profissionais, não há lado positivo al-

gum no contexto atual.

Hajjar lembra que a indústria de TI ba-

seava seu crescimento para os próximos

anos, sobretudo, no mercado de pequenas

e médias empresas e na renovação dos

parques tecnológicos. No entanto, a con-

tração do crédito é o ingrediente para que

haja retração de compra pelos clientes do

SMB. E, em temporada de crise, a renova-

ção dos parques, por razões óbvias, tam-

bém não devem ocorrer.

Para manter asPeças em Pé

A desaceleração da economia norte-

americana fez com que diversas multina-

cionais anunciassem, já no início de 2008,

seus planos de despolarização de clientes

– e, é claro, de fonte de renda – nos Estados

Unidos e também na Europa. A migração

mais citada envolvia países em desenvol-

vimento. O estouro da bolha econômica no

final de setembro, porém, levantou a dú-

vida sobre a real disponibilidade de caixa

para novos investimentos em mercados,

antes, vistos como promissores.

Mas sejamos mais otimistas. De fato,

existem muitas empresas sólidas finan-

ceiramente e preparadas para, ao menos,

conter os solavancos mais imediatos. “O

fabricante tem tranqüilidade, neste mo-

mento, e precisa passar isso aos canais”,

afirma Ronaldo Miranda, diretor de vendas

e de marketing da Samsung Brasil.

“No Brasil, crises não são novidade.

Em 1999, tivemos uma grande variação

cambial, que foi muito complicada. Nosso

produto depende da matéria-prima impor-

tada e, por isso, alguns deles estão sob a

Impactos negatIvos da crIsenão foi mencionado como preocupação:3 Diminuição de vendas para o governo3 Diminuição de canais

Retração do mercado em geral

Aumento dos preços em virtudedo câmbio do USD

Clientes nacionais comprando menos

Fornecedores internacionais poderãoreduzir os investimentos no Brasil

Clientes multinacionaiscompando menos

Governo brasileiro comprará menos

Fornecedores internacionais poderão diminuir os canais no Brasil

62%

23%

9%

3% 2%2% 0%

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34 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

gestão

proteção do hedge**, que nos dá garantia

por um certo período. Mas com a variação

cambial ocorrida nessa semana (de 05/10

a 11/10) – um dia o dólar estava a R$ 1,60,

no outro a mais de R$ 2,30 –, não há como

absorver essa diferença”, relata Miranda.

De acordo com o executivo, a Samsung

no Brasil realizou uma reunião estratégica

para desenhar os próximos passos em um

cenário tão volátil. “Se o dólar não se esta-

bilizar, vamos começar a reajustar os nos-

sos preços de ponta, em função dos custos,

afinal, não paramos de receber mercadoria

importada”, diz o diretor, ressaltando que a

preocupação da companhia está em ajudar

os canais. “Há uma deterioração da riqueza

e todas as pessoas vão ficar mais conser-

vadoras. O mercado pode parar não pela

ineficiência de qualquer ação econômica,

mas por medo”, aponta.

Diante disso, na opinião de Miranda, os

canais varejista e corporativo vão refrear as

operações para entender a complexidade

do problema – e isso, naturalmente, fará a

máquina econômica desacelerar. “Na minha

divisão, dentro da Samsung, seguramos o

dólar da semana, porque eu recebo lotes de

importação semanais. E até esta semana

(entrevista concedida em 09/10), estou com

preço de setembro, mas, na próxima, vou

receber matéria-prima, e os preços devem

ser recalculados. Não vamos repassar a to-

talidade do dólar, porque têm, em produtos

produzidos aqui, custos em moeda local”.

Triste foi ver que o estopim da crise se

deu no período em que o mercado planejava

as compras de final do ano. “O pessoal ficou

entre a necessidade estratégica de ter de

adquirir e o medo de não conseguir vender.

Infelizmente, temos experiência em crises e

sabemos que vamos ver casos de insolvên-

cia de empresas. Quem trabalha com fluxo

de caixa apertado vai começar a não pagar,

e o crédito dele vai sumir”, aponta Miranda.

O executivo explica que, entre os pla-

nos da companhia, está o de manter, o

quanto for possível, o preço de alguns pro-

dutos e, quando se fizer necessário passar

novos preços, ajustá-los de forma que o

canal não seja penalizado. “Cabe agora

ajudar a revenda a promover o produto”.

Miranda sinaliza aos parceiros que “apesar

da tentação ser muito grande, minha reco-

mendação é que o canal não queime o seu

capital. Muita gente está devendo em dólar

e está queimando o lastro que construiu. O

momento é para ser mais conservador”.

Para Sandro Camargo, diretor de ca-

nais da CA, a sugestão para o canal é de

também optar por fabricantes que tenham

programas de canais bem estruturados e

maduros. Em tempos de mercado reces-

sivo, a política que visa geração de leads,

campanhas de marketing, programa de

rebate agressivo e lucratividade para o

canal é um diferencial de apoio ao empre-

sário brasileiro de TI.

A CA continua a atender à demanda

normalmente (entrevista concedida em

09/10), embora alguns clientes já tenham

pedido negociação de prazo. Em contra-

partida, algumas empresas preferiram

utilizar o orçamento previsto com um dólar

mais baixo. “No final de setembro, certos

clientes fecharam projetos que seriam

acertados no último trimestre”. Tais ante-

cipações se deram com canais maiores e

sólidos financeiramente.

A companhia também garante, duran-

te o mês, um único preço para o dólar. “A CA

tem, para alguns produtos, um seguro cha-

mado dólar protection, em que até 30% da

variação da moeda é absorvida, mas a osci-

lação foi maior do que isso, então, o seguro

não foi efetivo. Em outubro, fechamos o

dólar abaixo de R$ 2. Não posso revelar o

valor exato. Em setembro, operamos a R$

1,63”, diz Camargo.

Para os que trabalham com caixa

apertado, o executivo aconselha: “Se o

fornecedor tiver uma estrutura pequena e

muito pulverizada, acredito que terá mais

dificuldades de passar por esse cenário”.

Ele justifica a recomendação ao afirmar

que, desta forma, o canal obtém mais po-

der de negociação, bem como o direito de

exigir do fabricante apoio, poder de con-

centração das demandas e, por isso, des-

conto maior.

“Internamente, veremos qual postura

adotaremos. É uma preocupação. A CA não

vende serviço que é cotado em real, tudo é

em dólar. A situação para hardware é ainda

pior, porque se paga antes. Ou seja, o dis-

tribuidor já vendeu e pagou o fornecedor só

agora, e o mês que vem será outra taxa. Ele

não consegue colocar o produto no merca-

do com o dólar que pagou”, reflete o diretor.

A instabilidade do dólar tem sido, até

agora, o maior vilão da indústria. Edelvicio

Foto

: Mag

dale

na G

utie

rrez

Dagoberto Hajjar, Da aDvance Marketing: Seriamente, a hora é de sentar e analisar os possíveis cenários e ter estratégias para eles

* Grande depressão econômica que persistiu ao longo da década de 1930, terminando apenas com a Segunda Guerra mundial. considerado o pior e o mais longo cenário de recessão do século XX. o período causou altas taxas de desemprego, reduções drásticas do produto interno bruto de diversos países e quedas bruscas na produção industrial, nos preços de ações e em praticamente todo medidor de atividade econômica.Fonte: Wikipédia

** Instrumento que visa proteger operações financeiras do risco de grandes variações de preço em um determinado ativo.

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anu Officer 35 10/15/08 2:31:38 PM

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36 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

gestão

Souza Junior, diretor-comercial da Novadata,

revela que a companhia teve de interromper os

pedidos (entrevista concedida em 08/10), afinal,

100% dos insumos da fabricante têm como va-

lor de referência a moeda norte-americana. Até

mesmo a produção local é cotada no dólar.

“Há duas semanas, compramos insumos a

R$ 1,57. Hoje, fechamos a R$ 2,25. A indústria de

informática, no que tange ao varejo, já não pos-

sui margens muito altas – em desktops, varia de

6% a 7% e, em notebooks, de 8% a 9%. Quando

o cambio desvaloriza 30% em duas semanas,

isso é mais que a sua margem! Qual é o impacto

que você vai ter? Primeiro, não estamos fazendo

cotações novas, apenas entregando os pedidos

já colocados”, relata Souza Junior.

Procurado novamente pela reportagem de

CRN Brasil, em 13 de outubro, quando os Ban-

cos Centrais da Europa anunciaram as medidas

de ajuda às instituições financeiras e o mercado

acalmou temporariamente, o executivo disse que

planejava voltar a vender na quinta-feira próxima

(16/10). “Estive visitando clientes e eles sabem

que vão ter de negociar preço, não tem mágica.

Os preços vão ser repassados para o cliente final,

em algum momento, e isso é inevitável”, afirmou.

De qualquer forma, a maior parte das importa-

ções da Novatada é proveniente do mercado asiá-

tico e, embora, na visão do executivo, essas com-

panhias reajustem também seus preços, nenhum

produto cotado em dólar foi alterado. A companhia

planeja manter a meta de 10 mil máquinas/mês no

último trimestre de 2008. “Sabemos que em outu-

bro não bateremos a meta, mas vamos recuperar

nos outros dois meses”, prevê o diretor.

Quanto ao aumento de preços, Souza arris-

ca uma previsão: “Nos patamares em que o dó-

lar está, o reajuste médio dos fornecedores para

venda no canal varejista e corporativo deve ficar

de 10% a 15%”.

O novo presidente da Symantec no Brasil,

Wagner Tadeu (veja matéria completa na pági-

na 20), enxerga com apreensão o novo cenário.

“Os preços devem subir um pouco, em função

de estarem em dólar. Na virada para outubro,

observamos uma alta de 20% nos preços. Mas

o repasse foi de metade desse volume. Fixamos

o dólar em R$ 2,10 para o distribuidor e para as

revendas, para eles não pararem de vender”, diz

o contry manager.

Mas, na percepção do executivo, por en-

quanto, o varejo e as médias empresas continu-

am investindo em tecnologia. “Nas grandes con-

tas, nunca se fecha um projeto em três meses.

Todos estão em processo de espera, para ver o

que acontece com o dólar. Esperamos, agora,

que tudo comece a se estabilizar”.

Segundo Antenor Nogara, diretor-comer-

cial da unidade Business Solutions da D-Link

(acompanhe a entrevista na pág.18), a compa-

nhia e seus distribuidores se colocaram de for-

ma solidária com o compromisso de atenuar os

efeitos da oscilação cambial. “Estamos sacrifi-

cando margens, de ambos os lados, para tentar

fixar, em algumas situações, o valor do dólar, e

trazer para discussão caso a caso. É importan-

te não só que o dólar se estabilize, mas que haja

uma retomada da consciência dos investimen-

tos, porque isso vai fazer com o que o mercado

retome o que projetou”.

Diante das ações vindas de todos os elos da

cadeia e da utilização de recursos que protegem

as operações na indústria de TI, com muita cal-

ma e eficiência em gestão, há a possibilidade de

manter o controle. Mas é bom não esperar um

final de ano espetacular para ninguém.

Acompanhe no Reseller Web (www.resellerweb.

com.br) todos os desdobramentos da crise para

distribuidores, canais e fabricantes.

Dez passos para superar a crisecuidado para não ser contaminado pelo negativismo do momento, o que po-derá levá-lo à imobilização ou a ações precipitadas.

Exercite cenários possíveis para auxiliá-lo na tomada de decisão.

Adie investimentos que não forem imprescindíveis nesse momento de instabilidade.

cuidado redobrado na elaboração das propostas comerciais para clientes fi-nais, principalmente com relação a valor de venda de produtos indexados ao dólar, validade da proposta e prazo de recebimento.

Evite realizar compras a crédito com prazos mais longos, bem como realizar as vendas com vencimentos muito distantes. A administração do fluxo de caixa é essencial para garantir a continuidade de negócios.

o momento é difícil para concessão e tomada de crédito, portanto, não assu-ma riscos elevados e desnecessários.

caso opere com capital de giro de instituições financeiras, atenção às taxas negociadas e ao repasse do custo financeiro no preço de venda.

no caso de estoques adquiridos com dólar baixo, cuidado para não ter ati-tudes de desespero para capitalização, ofertando os produtos em condições que não viabilizam a recomposição do capital de giro para novas compras.

Aproveite o momento de redução nas demandas de vendas para focar em atividades importantes, como elaboração do planejamento estratégico para 2009.

consulte os principais fornecedores e clientes para identificar a sua percepção da crise e vislumbrar possíveis movimentos futuros quanto a projetos, compras e demais investimentos, dimensionando o impacto da crise nos negócios.

Fonte: Pedro Luiz roccato, da Direct channel

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no mundo

40 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Notebooks:

Quando Steve Jobs retirou o MacBook Air de um en-

velope pardo, durante a MacWorld Expo, realizada nes-

te ano em São Francisco (Estados Unidos), anunciando

que a Apple havia criado o “mais fino notebook jamais

produzido”, o mundo se surpreendeu com a companhia,

conhecida por seus produtos refinados e inovadores.

O equipamento é leve, medindo 1,9 centímetro em seu

lado mais amplo e pesando cerca de 1,36 quilo, com te-

clado luminoso. A máquina apresenta um disco rígido

bastante estável, e por isso, tem condições de operar

silenciosamente. Sua tela límpida é simples e bonita. E

quando Jobs abriu o notebook, ele olhou para a máquina

como se estivesse abrindo uma revista.

Com o modelo MacBook Air, o mundo dos notebooks

encontrou o seu lado fashion – o computador é indicado

para profissionais que querem um PC leve, completa-

mente funcional, e que também desejam ser motivo de

inveja de todos os outros passageiros que aguardam no

saguão do aeroporto.

Enquanto isso, do outro lado dos Estados Unidos, a

Lenovo trabalhava em um conceito anti-MacBook Air, o

modelo ThinkPad W700. Se o lançamento da Apple pode

ser comparado a uma borboleta, o ThinkPad W700 pode

ser comparado a um tigre. Com disco rígido duplo, pro-

Com demanda aquecida por computadores

portáteis, a indústria aposta na inovação dos equipamentos,

com diversidade de tamanhos e formatos

a próximaP o r J e N N i f e r L a w i N s k i , C r N e U a

cessadores de quatro núcleos e uma tela de

17 polegadas, contendo um calibrador de co-

res integrado, o equipamento é uma verda-

deira “usina de energia”, projetada para fo-

tógrafos e profissionais que trabalham com

vídeo digital, necessitam de muita energia e

capacidade de armazenamento e não que-

rem arrastar uma máquina de 4,5 quilos de

uma reunião para outra.

Mais fino e mais leve, ou mais robusto

e com maior capacidade? A escolha é sua.

Atualmente, no que se refere a notebooks, o

céu é o limite.

teNdêNCiasevoLUCioNárias

Os notebooks têm conferido um toque

personalizado aos computadores pessoais,

e os fabricantes estão adaptando seus pro-

dutos para que eles se encaixem em nichos

específicos de mercado, de forma a surpre-

ender o cliente em termos de inovação e op-

ção de tamanhos e formatos.

À medida que os notebooks evoluem para

produtos mais personalizados, ao mesmo

tempo em que se tornam a principal tendência

no que se refere às proporções dos PCs, quais

são as oportunidades para os revendedores de

valor agregado (VARs) e como é possível tirar o

melhor proveito da variedade de opções des-

ses equipamentos? Qual é a verdadeira inova-

ção para o mundo corporativo?

“Os notebooks evoluem do mesmo modo

que os automóveis. Antes, os carros eram

muito mais voltados ao transporte propria-

mente dito, mas, atualmente, são projetados

visando o estilo e o modo como são utilizados.

Hoje em dia, é possível encontrar modelos hí-

bridos e inúmeras opções de automóveis, e

podemos afirmar que os computadores por-

táteis seguem um caminho similar”, comenta

Wes Williams, gerente de marketing global

para o ThinkPad na Lenovo.

“Pode-se verificar uma tendência vol-

tada a computadores muito, muito peque-

nos, levíssimos e com bateria de longa

duração, como o ThinkPad S10, que anun-

ciamos”, descreve Williams. “Certamente,

existe uma categoria de pessoas que dese-

jam uma máquina possível de ser guardada

em seus bolsos. Por outro lado, outros tipos

de modelos verticais surgem, destinados a

usuários que precisam de equipamentos

para atividades diferenciadas”.

A Lenovo, por exemplo, desenvolveu o

ThinkPad W700 para criadores de conteú-

do digital e trabalhou em parceria com pro-

fissionais da indústria, a fim de determinar

quais os recursos, as proporções e o formato

que eles preferiam, como uma sofisticada

tela de 17 polegadas, um calibrador de cores

e uma capacidade de processamento real-

mente grande, incluindo a opção de um pro-

cessador Intel Core 2 Extreme.

geração

lay_No Mundo 40 10/16/08 10:29:39 AM

Page 41: CRN Brasil - Ed. 278

4128 de outubro 2008 • www.crn.com.br

a próximaApesar de algumas máquinas ga-

nharem proporções maiores, outras,

como o MacBook Air e o PC Toughbook

U1, simplificado e ultra-móvel, ficam

menores.

A Panasonic Computer Solutions, co-

nhecida como líder da indústria de compu-

tadores móveis simplificados, lançou o Tough-

book U1, neste ano, disponibilizando para o mundo

seu primeiro equipamento do gênero, totalmente

funcional, que pode ser carregado na palma da mão.

Com um teclado completo em miniatura e pesando

aproximadamente 900 gramas, ele utiliza o processador

Atom, da Intel, e pode executar aplicativos Microsoft Win-

dows e também aplicativos com base no Windows. O equipa-

mento ainda conta com recursos opcionais como scanner de

código de barras e câmera.

Assim como acontece com o ThinkPad W700, os usuários dire-

cionam a inovação na Panasonic, declara Kyp Walls, diretor de geren-

ciamento de produtos da companhia. “A razão pela qual fazemos todo

o tipo de inovações é porque os clientes nos dizem que são importantes

para eles. Primeiramente, integramos uma câmera em um notebook, devido à

exigência de uma agência do governo que precisava filmar muitas imagens para

complementar as estimativas e os relatórios produzidos”, relata Walls.

Acertos e erros Acrescentar, retirar e selecionar recursos a serem inseridos em um produto não são

tarefas fáceis, e as companhias podem acertar ou cometer erros nesse processo.

A Lenovo, por exemplo, incluiu conectores - como portas USB e de monitores - na tampa

removível de um modelo de notebook. A idéia não foi bem aceita. Quando a porta serial foi ex-

cluída, os usuários reclamaram. “Então, acrescentamos a opção pela qual em um compartimento

óptico é possível instalar um conector e colocar a porta serial, no lugar do compartimento óptico, e

geração

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no mundo

42 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

conseguimos vender somente cerca

de 300 dessas opções”, conta Ho-

ward Locker, diretor de novas tecno-

logias da Lenovo. “O mercado é o juiz

definitivo dessas questões”.

Já os erros cometidos pela Pa-

nasonic passam por monitor duplo,

que permitia a exibição para dois

usuários, e um computador que po-

dia ser acoplado ao peito e à cabe-

ça do usuário. “Mas as pessoas, em

geral, tinham a opinião de que esse

PC as deixava parecidas com o Ro-

bocop”, satiriza Walls.

Quando osucesso pegade surpresa

Locker conta que a Lenovo não

previu a popularidade que o recur-

so de leitura de impressões digitais

conquistou. “Quando, inicialmente,

projetamos essa ferramenta, acredi-

tamos que haveria aproximadamen-

te 2% de aceitação do mercado, mas

obtivemos um índice de 85%, nesse

sentido. As pessoas gostaram muito

do recurso, não somente por ques-

tões de segurança, mas também por

causa da conveniência. É muito mais

fácil fazer a varredura das impres-

sões digitais do que ter de lembrar

todas as senhas de usuário”.

Quando se trata do que é pos-

sível fazer com notebooks, compa-

nhias como a Fujitsu estão ultra-

passando todos os limites, criando

designs de conceitos que, assim

como acontece com carros, desper-

tam a imaginação.

O conceito desenvolvido pela

fabricante, denominado Fabric PC,

abre novos horizontes em relação ao

que é possível. “Se você olhar para

um PC e se perguntar por que ele

tem o formato de um quadrado tão

rígido, vai notar que é por causa do

monitor”, explica Paul Moore, dire-

tor sênior de marketing de produtos

móveis da Fujitsu. O conceito desses

notebooks tem como base um papel

eletrônico com um monitor flexível.

“Quando se obtém um recurso como

LEDs orgânicos, que você pode incli-

nar, torcer ou dobrar, o formato pode

ser praticamente qualquer um”, ana-

lisa o executivo.

O leitor do equipamento Ama-

zon Kindle, por exemplo, é “flexível,

mas continua sendo um quadrado”,

descreve Moore. “E se fosse possível

colocá-lo em uma espécie de tubo e

virá-lo para trás? Seria muito mais

fácil. O fato de se poder fazer isso

com o papel eletrônico é um exemplo

do que será possível realizar quando

a tecnologia avançar ainda mais”.

designs paraempresas

Enquanto isso não acontece,

voltando ao planeta Terra, designs e

recursos que facilitam a realização

de negócios têm sido considerados

mais importantes do que a capaci-

dade de processamento, no caso dos

usuários corporativos, avalia Robert

Baker, gerente de marketing de no-

tebooks corporativos da HP. “Temos

ouvido, por parte dos clientes, que o

design, atualmente, é mais impor-

tante do que era anteriormente. Es-

távamos acostumados a nunca ouvir

afirmações do gênero”, comenta o

executivo.

Mas a HP adotou uma aborda-

gem cautelosa no que se refere ao

design, no sentido de criar máquinas

que serão tão atrativas para os usu-

ários corporativos, no ano de 2011,

quanto são atualmente. “Ninguém

pode, simplesmente, ‘se atirar de ca-

beça’ na última moda ou no que quer

que esteja se destacando muito em

um determinado momento, como a questão das cores, pois lida-

mos com notebooks corporativos. Eles precisam ser adequados

pelos próximos três anos de uso. O design deve ser tão bom, daqui

a três anos, quanto é agora”, relata Baker.

Com essa diretriz em mente, a HP projetou sua linha de note-

book para empresas, denominada EliteBook e lançada no último

mês de junho. Os novos equipamentos incorporam recursos como

leitores de cartões corporativos, que podem inserir as informa-

ções no Microsoft Outlook. Os usuários podem recorrer ao Qui-

ckLook 2, da HP, para visualizar uma versão armazenada em cache

de seu calendário, de sua lista de contatos e e-mail, do Outlook,

em apenas 10 segundos, sem precisar inicializar o PC, quando es-

tiverem desligados.

O recurso SpareKey, da HP, possibilita que os usuários rede-

finam suas senhas, depois de responderem a três perguntas rela-

cionadas à segurança, eliminando a necessidade de um gerente de

TI intervir e redefir senhas que foram esquecidas. “Este é somente

outro recurso que permite às pessoas continuarem a fazer seus

negócios, sem que ocorra nenhuma desativação, e que também

torna suas vidas mais fáceis”, diz Baker.

A Dell está conseguindo aumentar o tempo de vida útil de suas

baterias, em alguns de seus notebooks corporativos, para até 19 ho-

ras, de acordo com Brett McAnally, diretor de PCs comerciais. O recur-

so “ON”, dos modelos denominados Latitude, permite que os usuários

acessem informações do Outlook sem precisar inicializar a máquina.

A linha Latitude também está disponível em diversas cores.

Fazendo mais, com menosSendo assim, quais recursos vão sobreviver?

“Em alguns anos, há determinados tamanhos e formatos que

tendem a permanecer. Outros, não. E essa situação vai se estabili-

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anu Move 43 10/15/08 2:21:40 PM

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no mundo

44 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Esses canais têm condições de

atuar no mercado e vender um pro-

duto projetado para cada usuário,

oferecendo o serviço e o suporte

técnico que um parceiro dedicado

pode proporcionar. E os VARs são

vitais para o sucesso de todos os fa-

bricantes de notebooks.

“A tecnologia está disponível. O

design existe. Há tamanhos e forma-

tos a serem escolhidos. Os produtos

que estamos criando são dirigidos

às necessidades dos clientes, mas a

solução total que você pode desen-

volver com base nesse produto tam-

bém precisa existir”, explica Baker.

“Não se pode simplesmente lançar

um notebook e dizer aos revendedo-

res: ‘Aqui está um notebook de baixo

custo, comece a vendê-lo e seja fe-

liz’. É preciso garantir muito suporte

técnico de qualidade para que isso

seja possível”.

Da fantasia àrealiDaDe

Kyp Walls, diretor de gerencia-

mento de produtos da ToughBook,

fabricante parceira da Panasonic

Computer Solutions, conhece bem

os notebooks. Ele vem trabalhando

na indústria desde que esses PCs

foram criados e tem observado o

desenvolvimento dos equipamen-

tos, que passaram de fantasia a um

formato e a um tamanho predomi-

nantes, possibilitando operá-los em

qualquer saguão de aeroporto.

Mas, como todos sabemos, os

notebooks nem sempre têm os re-

cursos extras fornecidos hoje em

dia, como câmeras web integradas,

conectividade utilizando tecnologia

Wi-Fi e drives para DVD-ROM.

“Sinto-me como se eu tivesse

uma parte da história ao meu lado”,

afirma Walls. Ele começou a traba-

lhar com a Toshiba, em 1991, quan-

do a companhia estava lançando

alguns dos primeiros notebooks

do mundo. “Os primeiros modelos

operados com bateria eram muito

grandes e pesados (com cerca de 6

a 7 quilos)”.

No começo da década de 1990,

o tamanho dos notebooks começou

a diminuir para máquinas de 3 a 3,5

quilos, operadas à bateria e que po-

diam ser guardadas em uma maleta

e utilizadas durante viagens. “No

início, somente a idéia de que era

possível transportar um notebook

era verdadeiramente importante”,

de acordo com Walls, que fazia parte

de uma equipe que trabalhou no pri-

meiro notebook com cores por meio

de matriz ativa, em 1993.

“Naquela época, esse recurso

era significativo, mas ele se tornou

excessivamente dispendioso. A tela

era muito pequena e o produto nun-

ca esteve disponível em estoque

durante todo o período em que foi

produzido. Não podíamos torná-los

suficientemente rápidos, mesmo

com aumento demasiado de preço.

Na época, o monitor media 8,4 pole-

gadas e as pessoas ficaram surpre-

sas porque tínhamos um monitor tão

grande e bonito em um notebook”,

acrescenta o executivo.

O advento do modem com ca-

pacidade de 56K ajudou a aumentar

a popularidade dos notebooks, à

medida que os usuários passaram

a poder se conectar à Internet, no

momento em que ela se expandia.

“Naquele período, todos podiam in-

tegrar um modem, porque não era

necessário se preocupar com o fato

de que as velocidades de modem se

tornariam mais rápidas e as pesso-

as poderiam ficar aborrecidas com

isso”, conclui Walls.

zar, como tem acontecido com os desktops”, diz Baker. “Mas, hoje

em dia, o desejo pela mobilidade é maior, e a base de clientes está

nos forçando a fazer tudo o que pudermos para disponibilizar mais

produtos no mercado”.

O setor da educação tem sido o destinatário de grande par-

te da inovação ocorrida na indústria, quando se trata de reduzir o

tamanho dos PCs, com o lançamento do netbook — notebooks de

menor proporção, projetado para uso mínimo e para navegação

na internet. A Asus tem obtido sucesso com seu modelo EEE PC.

A HP lançou o 2133 MiniNote PC. Recentemente, a Dell também

anunciou o Inspiron Mini 9.

“Essa categoria está realmente ganhando destaque, e

é possível verificar muitas pessoas aderindo a ela”, observa

Baker, da HP. “Independentemente de qual será o rumo tomado

pelo mercado, a necessidade por educação permanecerá. Con-

tinuamos a manter nossa posição com esse produto, para o qual

as expectativas são de que ele evolua, no próximo ano, e se tor-

ne ainda mais avançado”.

O netbook é também outro exemplo da evolução nos forma-

tos e nas funções, visando atender às necessidades dos clientes

em um determinado mercado vertical. “Creio que, ao elaborarmos

designs para nichos específicos, estamos adequando os produtos

para que os revendedores tomem iniciativas e desenvolvam solu-

ções para um determinado cliente”, segundo Baker. “Existem cer-

tos parceiros que atuam muito bem no setor educacional; alguns

deles realizam vendas para o SMB, outros estão mais direcionados

à área de saúde”.

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46 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

tendências

Vice-presidente da VMware debate oportunidades para canais na cloud computingP o r J o s e P h F . K o v a r , C r N e U a

No início do mês, a VMware lançou uma iniciativa para ajudar a virtuali-zar servidores, storage, redes e apli-cações, a fim de levar sua computa-ção à nuvem. Entretanto, algumas questões continuam pairando sobre as oportunidades para canais e tam-bém sobre a hipótese de parte do ne-gócio de armazenamento ser suplan-tado pela nuvem. Carl Eschenbach, vice-presidente executivo mundial de operações de campo da empresa, conversou com a Everything Channel sobre o assunto.

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4728 de outubro 2008 • www.crn.com.br

EvErything ChannEl - tEmos visto muitos aspECtos

sEndo Construídos sobrE a infra-Estrutura dE

nuvEm da vmwarE, o virtual data CEntEr os, Como

‘thin provisioning’, ‘linkEd ClonEs’ E dEdupliCação.

À mEdida quE a vmwarE Cria EssEs sErviços, o quE

aContECE Com fabriCantEs E Canais dE storagE?

Em outras palavras, sE o vmwarE vdC-os já dEdu-

pliCa, o quE ElE provoCa Em EmprEsas Como data

domain E sEus parCEiros?

Carl EsChEnbaCh - Estamos construindo uma série de

APIs para nossos parceiros de storage, para ajudar seus

produtos a se tornarem muito mais integrados a nossas

soluções. Ainda não anunciamos que vamos entrar na

área de deduplicação. O que mencionamos foi algo em

torno de ‘thin provisioning’ e ‘cloning technology’, para a

construção rápida de máquinas virtuais específicas para

desktops. E também lançamos um conjunto de APIs que

permitem a todo o nosso ecossistema de parceiros de sto-

rage acessar nossa plataforma Vstorage para nos ajudar a

sermos mais integrados.

EvErything ChannEl - a dEdupliCação podE não tEr

sido anunCiada, mas foi mEnCionada Como partE do

quE tEm sido dEsEnvolvido.

EsChEnbaCh - Mas, de novo, nesse caso, não é a VMware

que está desenvolvendo a tecnologia de deduplicação por si

só, mas para trabalharmos em conjunto com colegas como

Data Domain, ou NetApp, ou EMC, ou 3PAR ou qualquer par-

ceiro de storage que tenha deduplicação.

EvErything ChannEl - Então, voCê Está dizEndo quE

a vmwarE não quEr suplantar, Com Cloud Compu-

ting, partE do quE os parCEiros têm fEito Em tEr-

mos dE tECnologia.

EsChEnbaCh - Sim. Então, primeiro de tudo, nunca vamos

suplantar tudo o que os fabricantes fazem em storage. Al-

guns pontos específicos, como ‘thin provisioning’ - que a

VMware anunciou que fará parte de nossa solução de Virtual

Data Center. Mas isso não significa que não vai funcionar em

conjunto com a oferta de tecnologia de ‘thin provision’ que

nosso fornecedor de storage também possui.

EvErything ChannEl - voCês vão provEr aos CliEn-

tEs um framEwork dE opçõEs para quE ElEs usEm

a tECnologia dE dEdupliCação quE a vmwarE Está

Construindo no vdC-os, ou quE optEm por alavan-

Car o quE já têm do ECossistEma dE parCEiros.

EsChEnbaCh - Provemos mais flexibilidade e mais clare-

za em torno da nossa estratégia, uma vez que seguimos o

caminho do data center. É mais do que entrarmos no mer-

cado de storage.

EvErything ChannEl - ondE voCê vê mais oportu-

nidadEs para Canais no mErCado dE data CEntErs

virtualizados? nEstE momEnto, parECE havEr um

grandE foCo nos provEdorEs dE sErviços E Como

ElEs podEm Conquistar EssE mErCado. mas isso não

funCiona sEmprE Com Canais quE, podEm fiCar insE-

guros quanto ao ControlE do CliEntE.

EsChEnbaCh - Acho que há algumas respostas diferentes

para isso. A primeira é que estamos falando demais dessa

iniciativa ‘vCloud’. Nela, estamos, de fato, falando sobre

o que uma operadora ou um provedor de serviços pode

fornecer no modelo de nuvem. Mas isso é um caso. O que

começaremos a ver é o próprio enterprise pensar nas coi-

sas como parte de uma nuvem corporativa. Eles gostam

de capacidade sob demanda e da escalabilidade que eles

conseguem na nuvem. Mas eles podem não estar, neces-

sariamente, preparados para mover seus dados, por conta

de confiabilidade e segurança.

Então, a primeira geração de cloud computing será feita

no enterprise. Eles construirão uma nuvem corporativa. E a

informação continua em seu data center. Na nossa solução,

os canais ainda devem ajudar o segmento a fazer isso. Ainda

há espaço significativo em serviços em torno da virtualiza-

ção. A razão para isso - e isso não tem mudado ao longo

dos anos - é que, à medida que as pessoas virtualizam os

data centers, é necessário ‘re-arquitetar’ a rede, o storage,

os servidores e a segurança. E não há muitas corporações

que têm todo o conhecimento e a habilidade internamente.

Eles procuram nossos parceiros de solução para ajudar nis-

so. Mesmo no SMB.

De fato, no SMB e em setores comerciais, nossos

clientes precisam de mais ajuda do que no enterprise,

porque eles não têm capacidade para implementar um

data center verdadeiramente virtualizado, a menos que

recorram a um canal.

Acreditamos que essa noção de computação em nuvem

no corporativo não pode, de fato, ser alcançada, a menos

que você tenha um canal que saiba como implementar isso.

Nós acreditamos que nossos parceiros ainda ganharão cer-

ca de 5 a 7 vezes em serviços em torno das vendas de VMwa-

re. Eles têm conseguido margem com vendas de software,

têm feito margem em cima dos componentes de hardware,

do servidor, do storage e da rede. E a maior oportunidade

para eles está em soluções e serviços específicos para data

centers virtualizados. Se você começa a combinar isso com

Imagem: SnapVillage

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48 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

tendências

algumas coisas que temos anunciado, como o

programa Alliance Affiliate, fica ainda melhor.

Nessa política, você encontra grandes empresas

de tecnologia dispostas a pagar nossos canais

pela venda casada com produtos VMware. As-

sim, eles conquistarão margem adicional.

EvErything ChannEl - ainda mE imprEs-

siono quando pEnso sobrE Como EssE

programa funCiona.

EsChEnbaCh - É o primeiro desse tipo. Mas é

assim que se pode ver o poder da virtualização.

É essa tecnologia de transformação que está

guiando o que tem acontecido no data center.

EvErything ChannEl - quando os Canais

podErão vEr EssE tipo dE oportunidadEs

dE quE voCê fala?

EsChEnbaCh - Hoje. Nós não temos de espe-

rar para essa grande nuvem, de fato, se tornar

realidade, porque já a estamos vendo no cor-

porativo hoje. Quando começamos a falar de

mover as coisas da nuvem corporativa para a

nuvem do provedor de serviços, isso sim está

por vir. O que existe hoje para nós é a oportuni-

dade no enterprise, da qual nossos canais es-

tão tirando vantagem.

EvErything ChannEl - Estas são oportu-

nidadEs quE ExistEm para ElEs, agora,

Com vmwarE. para quando ElEs podEm Es-

pErar as oportunidadEs Em nuvEm Cor-

porativa?

EsChEnbaCh - Eu diria que a nuvem corporativa

também está presente, hoje.

EvErything ChannEl - Então, alguém podE

Construir uma nuvEm Corporativa usan-

do a tECnologia vmwarE?

EsChEnbaCh - Sim, absolutamente. A nuvem

enterprise é simplesmente uma nova definição

para a construção de uma plataforma compar-

tilhada de serviços de alta escalabilidade para

o corporativo. Então, não há nada de novo. A

nuvem corporativa é apenas uma nova ter-

minologia. Mas temos muitos clientes, hoje,

construindo modelos de serviços compartilha-

dos sobre VMware.

Já estamos definindo pools de recursos

- storage, servidor, rede - hoje, entregando-os

juntos, agregando-os, e servindo-os como nada

mais do que uma grande capacidade de compu-

tação compartilhada para prover aplicações sob

demanda.

Então, isso existe hoje. Estamos apenas

renomeando e conversando sobre essa nuvem

corporativa e - se assim desejar - essa nuvem

de canais, e unindo-as, para que se tornem esse

modelo de computação “associada”. Se você

conversar com parceiros de negócios, essa

terminologia ‘nuvem corporativa’ que estamos

usando já é o que eles provêem através do uso

da tecnologia VMware. Então, não é comple-

tamente novo. Já estamos provendo os tijolos

para o que virá a se tornar a verdadeira compu-

tação em nuvem.

Indo para a outra parte da pergunta, quando

pensamos nisso pelo lado do canal, se o provedor

de serviços provê uma nuvem computacional on

demand para o corporativo, o que isso significa

para o canal? Como vamos assegurar que eles

terão um pedaço da torta, certo?

EvErything ChannEl - ElEs sE prEoCupam

Com rECEitas rECorrEntEs...

EsChEnbaCh - Certo.

EvErything ChannEl - ...E Com a pErda do

ControlE sobrE o CliEntE.

EsChEnbaCh - Achamos que há um potencial. E

temos feito estudos com alguns de nossos maio-

res canais, pensando se há uma possibilidade de

eles venderem não somente SKUs da VMware no

corporativo, mas se o cliente corporativo quer ti-

rar vantagem da cloud computing a partir de um

provedor de serviços para quem nossos VARs e

revendas vendem SKUs.

Então, não somente eles estão vendendo no

mercado de data center, como se esse cliente

quiser tirar vantagem da capacidade adicional

que há fora das quatro paredes do data center,

por que nossos canais, nossas revendas VIPs

não revenderiam um SKU que a Verizon ou a Sa-

vvis ou a SunGard ou a BT está oferecendo àque-

le cliente? Então, eles podem ter a capacidade

de vender na nuvem corporativa e na nuvem do

provedor de serviços com dois SKUs diferentes e

ainda manter a relação com o cliente.

EvErything ChannEl - ElEs olham para

isso. mas Estão prEoCupados Com a pos-

sibilidadE do provEdor dE sErviços as-

sumir a Conta E Com o fato dE o provEdor

dE sErviços pEgar toda a rECEita rECor-

rEntE, sE tudo não for arranjado do jEi-

to CErto.

EsChEnbaCh - Poderia, potencialmente, ser o

caso. Mas não é muito diferente de um canal,

hoje, vendendo numa conta VMware uma licença

perpétua. Agora, se você vende uma licença per-

pétua e vai se afastar da conta e seu cliente está

comprando capacidade sob demanda na nuvem,

toda vez que ele precisar fazer isso, se tiver con-

tato com um VAR, ou canal, para acessar a ca-

pacidade, e comprar o SKU dele, ainda manterá

contato com o canal.

Mas o tempo dirá. Isso tudo deve se formar

nos próximos 12 a 24 meses. E é por isso que es-

tamos compondo grupos de estudo com nossos

VARs, para assegurar que eles podem ter acesso

a ambas as nuvens corporativa e dos provedo-

res de serviços, para, assim, conseguirem fazer

margem e serem rentáveis.

Já estamos provendo os tijolos para o que virá a se tornar a verdadeira

computação em nuvem

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anu Mude 49 10/15/08 2:24:20 PM

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50 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Há alguns anos, o setor de TI brasileiro

tem convivido com o mantra, repetido em nove

de cada dez eventos da área onde há autorida-

des e empresários reunidos: “Vamos exportar

software e serviços”. Ninguém é contra a idéia,

que pode aumentar a entrada de divisas no País

e colocar a marca Brasil em um novo patamar

de percepção, bem longe do vendedor de insu-

mos básicos, como atualmente somos conheci-

dos no mundo do comércio internacional. “Mas,

por que só se fala nesse tipo de negócio e se

esquece de outros segmentos nacionais que

poderiam ser bem mais competitivos?".

Essa pergunta, que ecoa pela cabeça do

presidente da Ação Informática, Ênio Issa,

mostra bem o atual momento da companhia

após 20 anos de vida, completados em 2007.

Distribuidoras de marcas como IBM, Oracle e

EMC, a Ação está de olho numa expansão in-

ternacional. De quebra, quer fazer do seu ramo

de atuação uma nova alternativa para o Brasil,

captar recursos e exportar competência. “Os

distribuidores de tecnologia daqui têm muito o

que ensinar para o mundo”, comenta Issa.

Ele pode falar por experiência própria. O

braço internacional da Ação Informática come-

çou a se movimentar ainda no início de 2008,

A CAMINHOConquistas

internacionais

ÊNIO ISSA,

DA AÇÃO

INFORMÁTICA: Os

distribuidores de

tecnologia daqui têm

muito o que ensinar

para o mundo

A CAMINHOA CAMINHO

O expansionismo tomou conta da Ação Informática.

A empresa quer que, até 2011, 45% do faturamento

venha de além das fronteiras do Brasil

na rota da distribuição

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O R

[email protected]

lay_Na Rota 50 10/15/08 6:08:44 PM

Page 51: CRN Brasil - Ed. 278

5128 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

High lights High lights

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

ContrataçõesA Agis contrata Marcelo Martines como gerente da nova unidade corpo-

rativa, com o objetivo de fomentar a criação de soluções para o seg-mento. Os nichos de redes, thin clients, suprimentos, notebooks, monitores e acessórios estão no alvo do executivo, que atua há 20 anos em TI. Ele já passou por IBM, HP, Sony e Lexmark. A distribuido-ra também indicou Bruno Coelho para a gerência de marketing.

1

Estados UnidosOs distribuidores nor-te-americanos afirmam que têm acesso a amplo

capital para suportar as linhas de crédito aos canais, que, segundo eles, devem observar pouco ou mesmo nenhum impacto deri-vado da recente crise de crédito que abalou o mundo. Apesar das ligações de parceiros ansiosos e preocupados com suas linhas de financiamento, Tech Data e In-gram Micro reiteram a CRN EUA que estão capitalizadas.

3

Em mudançaA Mude tem nova sede em São Paulo. Desde o ano passado, a distribui-

dora tem se reestruturado a partir da contratação de pessoas, acor-dos com novas marcas e aumento do número de revendas. Com alvo no SMB e no varejo, a empresa projeta um salto de 90% do último trimestre do ano, em relação ao três meses anteriores. No futuro próximo, estão previstas alianças com três fabricantes de seguran-ça, infra-estrutura e networking.

2

por meio da aquisição de uma companhia argentina

para trabalhar o mercado local e, também, o Uru-

guai. A operação já responde por US$ 7 milhões do

faturamento de US$ 127 milhões da Ação. É pouco

ainda. Mas, até o final do ano, uma segunda unidade

latina vai começar a funcionar.

A Colômbia é a próxima parada da empresa. A

oportunidade surgiu numa reformulação dos canais

locais da IBM, que procurava um parceiro para abri-

gar a operação fragmentada por cerca de 30 outras

empresas. Situada em Bogotá, a unidade deve con-

tribuir com US$ 5 milhões no primeiro ano para o

caixa da Ação.

Se o dólar não interferir no planejamento para

2008, o ano deve fechar com faturamento de US$

190 milhões, e o crescimento de cerca de 50%

verificado desde 2006 deve se repetir para 2009.

Até esse período, as unidades estrangeiras devem

contribuir com cerca de 10% do faturamento global.

Mas, em 2011, elas já têm meta de passarem sua

fatia para 30%.

Em 2011, a Ação dará mais um passo rumo

à conquista do mercado internacional. Os planos

para a consolidação da operação do México já estão

adiantados. Quando essa unidade estiver consolida-

da, os negócios que vêm de fora das fronteiras do

Brasil corresponderão a 45% do faturamento da

Ação. “Cada país é diferente do outro, mas temos

competência para agir conforme for a necessidade,

high-end, VAD, box mover, o que for”, enfatiza Issa.

Para o executivo, o dramático desenvolvimento

do mercado brasileiro marcou definitivamente o per-

fil do distribuidor de infra-estrutura de TI. “Nosso

setor sabe ousar e a América Latina está precisan-

do de empresas assim”, diz Issa.

O único problema nesse entusiasmo conquista-

dor do executivo é a falta de união nesse segmento.

Não há, como no setor de software ou serviço, as-

sociações organizadas que zelem por esses planos

de comércio exterior e mostrem a órgãos do gover-

no, em números e planos de negócio, as vantagens

dessa política expansionista. “Vamos precisar nos

organizar sobre isso”, adianta.

MUDANÇASNO NEGÓCIO

Em meio a tanta transformação, pode parecer

que a Ação Informática esteja batendo na tecla er-

rada. Pra que exportar se há tanto para ganhar aqui

mesmo, com agregação de valor e oferta de solu-

ções mais completas aos clientes?

É uma questão de feeling. O discurso sobre

agregar valor e como capturar mais rentabilidade

com o que se tem em mãos, Issa sabe de cor. Não

é por acaso que a empresa recebe costumeiramen-

te prêmios e selos de competência dos fabricantes.

Também não é de graça que setores com cresci-

mento garantido, como agrícola, petroquímico e es-

trutura, estão na alça de mira.

O que seduz o executivo é a possibilidade de ex-

plorar algo novo e trazer riquezas que estão distan-

tes se vistas daqui. “Os fabricantes estão fazendo

sua parte e os clientes estão definindo suas necessi-

dades, cabe aos distribuidores aproveitarem essas

novas oportunidades”, ensina.

REFORÇOSPara garantir a expansão, a Ação Informática

cria uma nova camada de executivos na hierarquia.

Trata-se de Carlos Negri, ex-Ingram, contratado

para estruturar a unidade Colômbia. Também recru-

tou Fabio Azevedo, ex-Sun, para General Business, e

mais alguns executivos que completam o novo time.

Ênio Issa sai da unidade de Operações e fica na pre-

sidência da distribuidora.

Em paralelo aos planos de expansão interna-

cional, a atuação nacional será reforçada. Recen-

temente, a Ação inaugurou as unidades de Brasília

(DF) e Curitiba (PR). Os gerentes de território se

encarregam de entender as necessidades e culturas

locais, batalhando facilidades de financiamento para

viabilizar o negócio, se for preciso.

Em destaqueNÚMERO DE COLABORADORES: 250CANAIS ATIVOS: 1,5 milFATURAMENTO: US$ 127 milhões LINHAS DE PRODUTOS: IBM, Oracle, VMWare, EMC, F-Secure, Extreme, Novel, Redhat, ISS, Tricon e LenovoPROJEÇÃO DE CRESCIMENTO: cerca de 50% (2008)

lay_Na Rota 51 10/15/08 6:09:26 PM

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P2P

52 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A proposta de tornar a entrega de ser-

viços uma oferta atraente e compreensível

aos olhos do cliente, especialmente no mer-

cado de médias empresas, é o componente

principal da estratégia que Brasoftware e it-

Brain desenharam em conjunto. E os limites

que determinam a esfera de atuação de cada

companhia são tão simples, quanto sinérgi-

cos: a venda de licença de software casada a

implementação, suporte e consultoria.

Embora o relacionamento entre a re-

venda e a consultoria, ambas fortemente

apoiadas na aliança com a Microsoft, já te-

nha gerado negócios conjuntos em outros

formatos de negócios, o atual movimento

significa um experimento para as compa-

nhias. A novidade é um pacote de serviços

criado pela itBrain, incluindo ativos de im-

plementação, diretório de usuários, correio

eletrônico, otimização, gerenciamento de

portfólio de projetos, intranet, entre outros,

com foco nas médias empresas.

“Essa oferta está baseada em produtos,

e isso é um atrativo para as companhias do

setor, pois o cliente entende o que ele está

comprando, diferentemente de projeto, que

exige um trabalho mais intelectual”, detalha

Josmar Machado, gerente da área de consul-

toria da Brasoftware, responsável por comer-

cializar o pacote de serviços, em um primeiro

momento, na capital paulista e na Grande

São Paulo, mas com ambição de estender o

modelo a outras regiões. Com o impulso da

aliança, a empresa prevê um aumento de

30% do faturamento da divisão no mercado

médio, até o final de 2008.

Para Flávio Degrandi, diretor da itBrain, a

força comercial da Brasoftware combinada à

expertise técnica da consultoria dá o tom da

parceria. “Temos uma base de três a quatro

clientes em conjunto, com esse novo pacote,

pois o modelo é recente”, comenta o execu-

tivo, que acrescenta: “A idéia agora é utilizar

a capilaridade da Brasofware para vender, de

forma escalável, os pacotes de serviços”.

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Venda e P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N O

[email protected]

Oportunidades de negócios nas médias empresas levam Brasoftware e itBrain a uma oferta conjunta de software com serviços, de forma a facilitar o acesso dos clientes do segmento à solução

FLÁVIO DEGRANDI, DA ITBRAIN: a idéia é utilizar a capilaridade da Brasofware para vender, de forma escalável, os pacotes de serviços

JOSMAR MACHADO, DA

BRASOFTWARE: 90% dos negócios

da divisão de consultoria

acontecem com base em parcerias

Venda e [email protected]

TÉCNICA

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Page 53: CRN Brasil - Ed. 278

5328 de outubro 2008 • www.crn.com.br

“O que você ganha por atingir os seus objetivos é tão im-

portante quanto o que você se torna por atingi-los” (Henry Da-

vid Thoreau).

Identifiquei esse cenário a partir de duas situações. Na

primeira, uma secretária contou-me que tinha lutado para ob-

ter uma posição em uma multinacional, sobre a qual ouviu que

investia nos funcionários com ótimos benefícios. Não precisou

muito tempo para descobrir que as vantagens eram canaliza-

das para um pequeno grupo de executivos, que desfrutavam

anualmente de algumas semanas de treinamento no exterior

(com a família) e outras mordomias que fariam a diferença na

vida de qualquer um.

O outro caso foi o de um gerente que atuou por mais de

dez anos em uma compnhia global e acabou deixando o cargo

para ir em busca de uma nova colocação. Ele procurou-me com

o objetivo de ajudá-lo a encontrar um desses “bons” empregos.

Disse-me que tinha algumas ofertas interessantes, mas ne-

nhuma “realmente boa”.

O pequeno número de “bons empregos” prejudica a evo-

lução dos negócios, aumenta o estresse e cria barreiras na

construção de bons relacionamentos.

Ao conseguir um desses objetos do desejo, a maioria dos

profissionais preocupa-se em mantê-lo. Afinal, não faltam

oportunistas de olho, aguardando um vacilo, ou mesmo “ar-

mando” para derrubá-lo de sua posição. E mantê-lo significa

trabalhar com regras rígidas de conduta e objetivos concretos.

Alguns princípios e idéias podem esperar um pouco, enquanto

a posição “é consolidada”. Há muito o que cuidar no dia-a-dia

para garantir que as coisas saiam como o planejado.

De certa forma, a diversidade de controles instituídos nos

últimos anos – Governança, SOX e outros –, embora válidos na

realidade e diversidade de mercados em que trabalhamos, tam-

bém se desenvolveram com a percepção de que os interesses

do indivíduo costumam conflitar com o interesse da organiza-

ção que o emprega.

Há um enorme custo aí embutido que poderia ser contor-

nado se os empregos fossem considerados “bons”. Mas isso

requereria uma nova visão do papel das pessoas na empresa,

e de sua própria missão na sociedade.

Sergio Lozinsky é consultor de tecnologia e gestão em-

presarial e escreve mensalmente em InformationWeek Brasil.

(Artigo publicado na edição 207)

E-mail: [email protected]

No papel da itBrain, está a prestação de con-

sultoria para realizar uma avaliação do ambiente do

cliente e criar um diagnóstico, bem como um plano

de ação para corrigir ou melhorar o desempenho de

seu ambiente de TI. “Os pacotes prevêem uma média

de 40 horas de serviço, ou seja, a empresa consegue

estimar exatamente o tempo de execução. A oferta é

pouco customizável e têm mais aderência no merca-

do de médias empresas”, reforça Degrandi.

A consultoria promoveu o treinamento de toda a

equipe de telemarketing da parceira, para que os ven-

dedores consigam detectar a oferta ideal para cada

cliente, permitindo que os profissionais e a própria

rede de canais da Brasoftware sejam mais ativos na

venda de soluções. “O ciclo de venda de serviços é

muito longo, todo o processo tem o convencimento

do cliente. Com essa oferta, o ciclo é reduzido, tra-

zendo maior lucro”, destaca o diretor.

DesDe o inícioTanto para a Brasofware quando para a itBrain, a

formalização de parcerias que promovem a integra-

ção entre licenciamento e serviços é uma direção de-

finida desde as origens das companhias.

Com três anos de mercado, a itBrain atende a

clientes de médio a grande portes – a partir de 50 PCs

– e tem foco totalmente baseado em soluções da Mi-

crosoft. “Nunca fomos uma empresa de licenciamen-

to. Desenvolvemos esse modelo de parceria até por

uma necessidade de sobrevivência”, conta Degrandi,

que comenta também sobre outras alianças mantidas

com empresas de licenciamento e que utilizam a con-

sultoria como um braço de delivery. “São companhias

que fomentam a venda de software e, por conseqüên-

cia, precisam de projetos de implementação”.

De acordo com o diretor, algumas alianças ainda

estão em negociação, enquanto oito acordos já ge-

ram negócios mais constantes. “Temos uma média

de 40% do nosso fauramento proveniente de par-

ceiros”, estima. “A Brasoftware é a primeira com a

qual desenvolvemos esse modelo de pacotes, e isso

faz parte dos nossos planos de médio a longo prazo.

No futuro, teremos outras alianças”, prevê Degrandi,

lembrando que a itBrain faturou R$ 1 milhão em 2007

e projeta dobrar esse resultado neste ano.

Já na Brasoftware, a área de serviço existe des-

de 2001 e foi concebida com a proposta de trabalhar

ao lado de empresas com o perfil da itBrain. “En-

tão, alocamos recursos dessas companhias para os

nossos projetos”, diz Machado, tanto que 90% dos

negócios da divisão acontecem com base em par-

cerias. Nas contas do executivo, os demais aliados,

que somam aproximadamente 45 acordos, estão

mais presentes em modelos tradicionais de proje-

tos, em contas de maior porte.

“O apelo no SMB sempre existiu, mas até então

estávamos muito focados no mercado corporativo.

Agora, estamos ampliando a equipe para atender

também às médias empresas”, conta o diretor da Bra-

software. “Como o segmento tem tido um crescimen-

to muito grande, será necessário também ampliar o

leque de parceiros”. Segundo o executivo, tais acor-

dos compõem o programa de canais da companhia.

Brasoftware Consulting detém em torno de 15%

do faturamento total da revenda, atualmente, com

cerca de 400 clientes. A empresa encerrou o primeiro

semestre com resultado 66% superior em compara-

ção com o mesmo período de 2007.

nos DetalhesAs companhias não possuem um contrato que

formaliza as regras de atuação da parceria, mas de-

terminam a proteção dos direitos de cada parte, se-

gundo Degrandi. Neste modelo de oferta de pacote

por meio da Brasoftware, ambas as marcas aparecem

para o cliente, embora o gerenciamento do projeto fi-

que sob responsabilidade da revenda.

Machado recorda que o relacionamento com it-

Brain surgiu em um momento que a Brasoftware pre-

cisava expandir o portfólio de parceiros para infra-es-

trutura. “O que mudou, de dois anos para cá, é que a

relação evoluiu. Quanto mais caminha, mais conhece-

mos os profissionais da empresa e mais afinidade exis-

te no trabalho entre as equipes”, reflete o executivo.

Na opinião do diretor da itBrain, em termos de di-

retrizes de parceria, há de se ter controle em relação a

empresas que não buscam uma aliança, mas sim uma

forma de atender a uma necessidade pontual. “Essas

companhias fazem a oportunidade para ganhar di-

nheiro naquele momento, mas existe o perigo de não

haver continuidade da relação. E aí é preciso cuidado

para não ter o modelo de atuação copiado”.

Foto

: Mag

dale

na G

utie

rrezOs "bons"

empregos

Opinião

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no cliente

54 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

SERVIÇOS E ECONOMIAECONOMIAECONOMIAPARA O CIDADÃO

JOSÉ GLICÉRIO RUAS ALVES, DA MICROHARD: Como o sistema não tem

customização de software, o maior tempo gasto é com permissões para usuários,

algo que é perfeitamente gerenciável

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]

Os cidadãos de Juiz de Fora (MG)

certamente lembrarão o ano de 2008

por fatos desagradáveis. Em abril, a ci-

dade foi surpreendida com acusações

de fraude na liberação de recursos do

Fundo de Participação dos Municípios

(FPM), durante investigações da Opera-

ção Pasárgada, da Polícia Federal. Com

as denúncias, o prefeito Alberto Beja-

ni (PTB) renunciou antes do término do

mandato para evitar a cassação. A crise

institucional também bloqueou parte

das novas infra-estruturas que seriam

investidas para a população.

No entanto, uma das aquisições

mais importantes conseguiu se safar

da maré de más notícias que assolou o

cenário político da cidade desde então.

Em março, o serviço JF Informação, a

central telefônica de atendimento à po-

pulação, ganhou tecnologia de voz por

protocolo de Internet (VoIP) no PABX.

Na situação atual do município, tec-

nologias que melhorem a prestação de

serviços públicos e ainda cortem custos

são essenciais. É o caso do VoIP, que dilui

os gastos com telefonia ao transferir as

ligações que seriam em voz para a mes-

Foto

: Ed

Félix

Prefeitura de Juiz de Fora adota PABX

IP para central de atendimento à

comunidade, corta custos e ganha em

agilidade

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no cliente

56 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Radiografia do Projeto

Cliente: Prefeitura de Juiz de ForaProblema: modernização do PAbX e corte de custos com telefoniaSolução: Plataforma em Linux de PAbX IP da PlanetfoneIntegrador: microhardInvestimento: r$ 6,2 mil mensais

ma infra-estrutura de interação com a internet.

“A população ganhou qualidade no atendimento e

agilidade e a cidade ganhou em economia que, em

longo prazo, será mais visível”, diz o secretário de

Comunicação, João Márcio Coelho Júnior.

Institutos de pesquisa estimam que a econo-

mia na troca por IP possa ultrapassar 30%, o que

seria um grande alívio para a reconstrução do or-

çamento do município a partir da próxima adminis-

tração, que se inicia em janeiro de 2009. Em Juiz de

Fora, não há cálculos sobre isso, mas os envolvidos

no projeto admitem que essa cifra é bem realista.

A modernização do JF Informação só foi pos-

sível pela coordenação entre o acaso e a compe-

tência do integrador que cuidou do projeto. O edital

havia sido publicado em fevereiro e a ganhadora,

a Microhard, tinha 30 dias para fazer toda a insta-

lação e o treinamento. “Como o sistema não tem

customização de software, o maior tempo gasto é

com permissões para usuários, algo que é perfeita-

mente gerenciável”, explica o diretor geral da inte-

gradora, José Glicério Ruas Alves. O cumprimento

do prazo evitou que o investimento corresse o ris-

co de ser contingenciado.

A solução adotada foi da também mineira Pla-

netfone, que roda em Linux, para diminuir ainda

mais os custos envolvidos na telefonia. Apesar de

se basear em plataforma livre, o sistema tem padro-

nizações que facilitam o gerenciamento e upgrade

quando necessário. A desativação da estrutura ana-

lógica do serviço, além de melhorar a qualidade da

rede, reduziu o número de cabos, já que voz e dados

trafegam na mesma rede. Com isso, as ma-

nutenções também diminuíram.

Serviço elogiadoO JF Informação, ligado à Secretaria

de Comunicação e Qualidade, é resultado

de um investimento de mais de seis anos da

Prefeitura de Juiz de Fora numa nova for-

ma de contato entre a população e o poder

público municipal. O serviço que existia de

forma presencial, com postos físicos nos

quais os cidadãos faziam seus pedidos e

reclamações, ganhou tecnologia para aten-

dimento remoto e plataforma de relaciona-

mento (um CRM específico para o poder pú-

blico), em maio de 2002. Todos os serviços

são acessados pelo telefone 156.

As informações são guardadas em

um banco de dados. Esse manancial tam-

bém é usado para políticas públicas. Em

novembro, todos os moradores de bairros

que podem ter maior incidência de dengue

receberão uma ligação na qual uma gra-

vação esclarecerá sobre a necessidade de

cuidados básicos para evitar contágio e a

proliferação da doença. A estratégia é re-

sultado do cruzamento de dados da Secre-

taria de Saúde com a lista existente no JF

Informação.

O serviço tem altos índices de apro-

vação, com 80% dos habitantes avaliando

entre bom e ótimo, de acordo com a Secre-

taria de Comunicação. Possui 14 posições

de atendimento (PAs) que recebem cerca

de 2,5 mil ligações por dia em média.

Os bons resultados fazem da expansão

do JF Informação algo inevitável. Essa foi

uma das razões para a troca do PABX antigo

por um VoIP. “O sistema antigo já não aten-

dia nossa demanda e nossos planos de cres-

cimento exigiam uma solução econômica”,

relata o coordenador do Sistema de Atenção

ao Cidadão, Anderson Barbosa Pontes.

Para ele, a modernização das ferra-

mentas de gerenciamento ainda deve ser

mais bem explorada. Antes, o controle ge-

rencial era feito por amostragem. A nova

solução permite que o gestor visualize toda

a operação em tempo real. “Existem muitos

filtros e cruzamentos possíveis, além disso,

são mais de 3 mil scripts que ainda ajudarão

muito nossa prestação de serviço”, avalia.

Isenção e prestação de serviço públi-

co estão na origem do nome do município

mineiro de Juiz de Fora. As terras situadas

nas margens do Rio Paraibuna pertenciam

a Bustamante e Sá, um aposentado da car-

reira jurídica. Ele tinha o cargo de Juiz de

Fora, uma denominação herdada do Impé-

rio para os magistrados que ficavam longe

das comunidades urbanas para poderem

julgar com independência os casos que lhe

chegavam. Os cidadãos torcem agora para

que a cidade reencontre essas qualidades

primordiais, tão representadas na sua his-

tória e no JF Informação.

O uso de VoIP dilui os gastos com telefonia ao transferir as ligações que seriam em voz para a mesma infra-estrutura de interação com a internet

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58 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

onegócios à parte

Oscar Burd, da

Fórum access: Ainda

universitário, apresentou

um trabalho na faculdade de

física que juntava o taoísmo

oriental com a física quântica

Ferramentaspara uma vida melhor

P O r P a t r i c i a J O a q u i [email protected]

Longe do fanatismo religioso, Oscar Burd, da Fórum Access, utiliza conhecimento e sensibilidade para ser, simplesmente, mais feliz

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5928 de outubro 2008 • www.crn.com.br

Não é futurologia, muito menos adivinhação.

O tarô e a numerologia são ferramentas usadas

por Oscar Burd, sócio e diretor-comercial da Fó-

rum Access, para o seu desenvolvimento pessoal,

como setas indicativas de um caminho que o ajuda

a ser melhor em seus relacionamentos interpesso-

ais e profissionais.

Físico formado pela USP, membro da Maçonaria

e da Ordem Rosa Cruz, há mais de 20 anos, e de ou-

tras organizações espalhadas pelo mundo - da Índia

aos Estados Unidos -, Burd é enfático ao afirmar:

“Falo sobre essas questões com pessoas que tenho a

perspicácia de entender que querem conversar sobre

o assunto”. Por isso, preconceito em relação ao tema

não é algo que já tenha sofrido. “É engraçado que,

na verdade, o preconceito vem, por vezes, de alguns

membros da organização, que crêem ainda que o

tema tenha de ser tratado como um grande segredo”.

O objetivo da maioria dessas ordens é a evolu-

ção do potencial humano. “Você não tem um monte

de sonhos? Qual é a melhor forma de realizá-los?

Por exemplo, eu tenho um potencial intuitivo, estu-

dei uma série de teorias e as coloquei em prática

para conseguir isso. Estudo todos os dias”, revela.

DesDe muito ceDoDesde os quatro anos, Burd relata que via ima-

gens e escutava vozes, que muito se assemelha-

vam a um sonho, mas aconteciam quando estava

acordado. Com a independência da fase adulta,

com cerca de 20 anos, iniciou a busca por explica-

ções para essas sensações e intuições.

“Comecei pelo Candomblé, em Volta Redonda

(Rio de Janeiro), mas não quis trabalhar no terrei-

ro. Disseram-me que eu era Pai de Santo”. A pró-

xima etapa de sua busca foi na Umbanda, religião

com a qual trabalhou durante dois anos. Depois,

conheceu a mesa branca e, após, o kardecismo.

“Fazia física na USP, nessa época, e uma profes-

sora minha indicou o espiritismo segundo Alan

Kardec. Aí um amigo meu me levou à Ordem Rosa

Cruz. Com o tempo, aprendi todas essas coisas e

a usá-las ao meu favor. Entretanto, à medida que

eu entrava em outros grupos pelo mundo, como

de meditação avançada na Índia, eu comecei a ter

interesse de me aprofundar na lógica dos fatos”.

A partir da busca pelo conhecimento lógi-

co, Burd conheceu a numerologia, as runas, o

YChing, o tarô, o Koan, entre outras tantas coi-

sas. “Quando eu gosto de um assunto, vou até

o fim. O que aprendi, no final das contas, é que

tudo que foi criado é vibração. A vibração é nu-

mérica e geométrica e, se você souber ler os si-

nais que estão na sua frente o tempo todo, você

consegue desvendar um zilhão de coisas que es-

tão...na sua frente!”.

Ainda enquanto universitário, apresentou um

trabalho na faculdade de física que juntava o ta-

oísmo oriental (“O tao da física”, de Fritjof Capra)

com a física quântica. “Tudo na nossa vida está

intrinsecamente interligado. Nada acontece por

acaso, sem que se tenha uma regência de um ser

superior. Tudo que foi criado segue uma lógica

matemática, inclusive o ser humano, como o seu

DNA. A numerologia e o tarô permitem decifrar

quem é você e entender a fase em que você está.

E essas fases acontecem para todas as pessoas,

a não ser que você tenha a intervenção de um mi-

lagre. Milagres não são difíceis de acontecer, mas

a maioria das pessoas não os percebe”.

A grande sacada é que, segundo Oscar, a nu-

merologia e o tarô indicam caminhos, mas não os

modificam. “Se você escolher o número da chapa

do seu carro, isso não impactará nada a sua vida.

Quando você faz um mapa numerológico, vai obter

informações sobre a sua personalidade, quais são

suas potencialidades e deficiências. O que é mui-

to difícil para as pessoas, como uma terapia, onde

você tem contato com seus próprios defeitos,

mas que te levam ao auto-aperfeiçoamento”.

Quando questionado sobre se os números

já mentiram, o executivo revela: “Tive apenas

um evento que deu errado. Eu tinha uma reunião

muito difícil e todos os números do dia indicavam

péssimos sinais. Pensei: ‘vou levar pancadas de

todos os lugares hoje’. Cheguei à reunião e, logo

de cara, fui recebido com tapete vermelho. Achei

estranho. Quando sai da reunião, havia diversas

chamadas perdidas da minha esposa. Liguei para

ela e descobri que tinha acontecido algo muito

especial em nossas vidas. Algo que esperávamos

há muitos anos havia ocorrido enquanto eu estava

naquela reunião – um milagre. Estávamos em um

fila de adoção há muito tempo e recebemos a no-

tícia de que havia os gêmeos Davi e Daniel eram os

próximos da fila. Um ano antes, eu tinha sonhado

que chegariam crianças com esses nomes”.

A esposa de Burd, Naomi, tinha uma clínica

holística, onde o executivo realizava consultas,

porque havia demanda. Após a chegada dos gê-

meos, Naomi resolveu fechar a clínica e, a partir

de então, Burd não trabalhou mais com suas ferra-

mentas terapêuticas para terceiros, embora afir-

me que adora compartilhar seu conhecimento.

Ecumênico, Burd relata que todos os dias usa

de seu conhecimento em beneficio próprio e de

quem precisar. “Quando erro, eu reconheço o erro,

e a parte mais difícil é me perdoar, porque sou

extremamente rígido comigo mesmo. Por isso,

procuro dar uma educação aos meus filhos mais

flexível e mais feliz do que aquela que eu tive”.

Segundo o executivo, há cinco anos, ele teve

o feedback, dentro da Fórum Access, de que sua

performance empresarial era ótima, ,entretanto,

no seu comportamento com os outros, havia fa-

lhas pelo temperamento explosivo. “Quando eu

soube, a ficha caiu. Me esforcei para melhorar.

Mas, na mesma hora, trabalhei duro nisso, para

não mais gritar. O benefício disso é, simplesmen-

te, mais felicidade”, resume.

para uma vida melhor

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60 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Primeiras percepções

O mercado de TI considera a crise grave para os negócios. Para a maioria dos 1235 executivos da área de tecnologia entrevistados, a primeira impressão é que, a “reconstrução” dos estragos ocorra em um ano (47%). Enquanto 26% dos entrevistados acreditam que se levarão dois anos para que isso ocorra.

Comportamentos dos gastos com TI, em 2009, por região:

Fonte: Gartner

Recuo global em TI

página dos números

Fonte: Advance Marketing

TemPo Para o merCado se reCuPerar

13%2007

EM pauta: CRisE

O crescimento dos gastos em TI, em 2009, será retraído a uma taxa ainda maior que a prevista anteriormente por especialis-tas, de acordo com o novo report do Gartner. A consultoria estima que os investimentos na área vão subir apenas 2,3%, abaixo dos 5,8% previstos meses antes. E as regiões emergentes não ficarão imunes do abalo.

Segundo a consultoria, economias desen-volvidas, especialmente os Estados Unidos e a Europa Ocidental serão os mais afetados A Europa vai viver crescimento negativo no próximo ano e os Estados Unidos e o Japão devem ficar estáveis.

Nota: A consultoria não divulgou dados da América Latina

europa oriental (recuo de)

américa do Norte (avanço de)

Ásia-Pacífico (avanço de)

0,8%

0,5%

8,3.%

47%

duração da CrIse

1 - Poucas semanas

2 - Poucos meses

3 - Cerca de 1 ano

4 - Cerca de 2 anos

5 - Mais de 2 anos

26%

8%

1%

18%

Clientes, fabricantes e fornecedores de TI acreditam que o mercado demorará mais para se recuperar

Distribuidores de valor agregado acredita o que mercado demorará mais para se recuperar do que o distribuidor de produtos

O mesmo se aplica para revendas de valor agregado

Quanto mais "valor agregado" maior o tempo estimado para que o mercado se recupere

Clientes de TI

Fabricantes ou fornecedores

Distribuidores de produtos

Distribuidor de valor agregado

Revenda de produtos

Revenda de valor agregado

Integrador de soluções

Montador de equipamentos

Empresa de desenvolvimento de software

Consultoria em TI

Consultoria em negócios

3

2

1

PoucasSemanas

PoucosMeses

Cerca de1 ano

Cerca de2 anos

Mais de2 anos

1.

2.

3.

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62 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

eu recomendo!dicas e novidades culturais

Com um texto acessível para todos os interessados no assunto, os autores contam a história do pensamento eco-nômico desde o século V até a atualida-de. Entre temas diversos, é possível se aprofundar nas principais escolas, nos pensadores e nas idéias que influencia-ram a política econômica brasileira.

Roberson de Oliveira e Adilson GennariEditora: Saraiva432 páginasPreço: R$ 67

Fortaleza DigitalAutor: Dan BrownEditora: Bertrand320 páginasPreço médio: R$ 55

Capaz de prende o leitor até o desfecho da obra, o estilo

Dan Brown mostra eventos separados e, ao mesmo tempo, dependentes. O que mais me impressionou foi o nível de conhecimento aplicado sobre o uso da tecnologia em situações ima-gináveis somente em ficção, mas que se analisadas a fundo podem surtir efeitos devastadores.EMERSON YOSHIMURA, DA LINKSYS

História do Pensamento Econômico

Com tamanho reduzido, o Logitech Pure-Fi Anywhere aperfeiçoa a portabilidade: oferece estojo de transporte e bateria recarregável com indicador de vida útil. Outra vantagem é o controle remoto que permite navegação direta de menus do iPod a uma distância de até 6,1 metros. Apesar das proporções compactas, oferece qualidade de som dinâmica, com drives que maximizam os baixos e minimizam a distorção.

Preço sugerido: R$ 639Logitech: www.logitech.com

Som do bom

vitrine

Juntar o glamour da Swarovski à tecnologia Philips foi a solução para agradar mulheres elegantes e que gostam da modernidade. A coleção, iniciada no ano passado, chega à segunda geração, com novos acessórios. São fones de ouvido (ainda não disponíveis no Brasil) e pendrives em formato de pingentes. Entre eles está o Moon Chrystal, cromado ou preto, com 2 GB.

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Luxuoso

A obra conta a história fictícia de um montanhista amador que ruma ao Eve-rest com dois amigos astros do alpinis-mo internacional. A pequena expedição, planejada para ser rápida e segura, é surpreendida por uma tragédia. Mes-mo diante de um perigo fatal, capaz de abater qualquer mente, o personagem alcança uma grandeza que não imagi-nava possuir.

Airton OrtizEditora:Record240 páginasPreço: R$ 29

Cartas do Everest

O V8, novidade da Cooler Master, tem potên-cia-cavalo suficiente para alta performance na CPU, um resultado de sua solução de refrige-ração, que é de 180W. Sua estrutura permite uma rápida transferência de calor devido ao seu acabamento espelhado de cobre, aumen-tando, assim, a dissipação de toda superfície.

Preço sugerido: R$ 220Cooler Master: www.coolermaster.com.br

Super cooler

Foto

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Ben

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6328 de outubro 2008 • www.crn.com.br

O maior destaque da nova linha de fones de ouvido da Sony é a tecnologia Noise Canceling, que neutraliza ruídos externos, seja na rua, na academia ou no avião. O MDR-NC22, modelo mais completo da linha, elimina até 85% des-ses ruídos e vem com três tamanhos de borra-chas de silicone, dando mais conforto ao usuá-rio e se ajustando melhor ao canal auditivo.

Preço sugerido: R$ 229 (modelo MDR-NC22)Sony: www.sonystile.com.br

Ultrafino e sofisticado, o Digital Media Keyboard 3000 possui teclas de atalho para fácil acesso às funções mais utilizadas pelo usuário. Isso porque elas podem ser per-sonalizadas, facilitando abertura de fotos, pastas, arquivos e acesso às páginas da web. O teclado enriquece recursos do Windows Vista, contando com controles de mídia e teclas que ordenam a abertura, a sobreposi-ção e a alternâncias de janelas.

Preço sugerido: R$ 119Microsoft: www.microsoft.com

Funções na mão Música limpa

Desenvolvida com acabamento em alumínio e material ecologicamente correto, a nova linha de HDs externos da Iomega estréia no País com o portátil de 320GB. Pequeno, tem 1,9 centímetros de espessura, 8,9 de largura e 13,3 de profundidade, pesando 217 gramas. É compatível com PC e Mac e traz conexão USB 1.1 e 2.0, chegando a uma taxa de 480 Mbits/s. Outro diferencial é o Drop-Guard, sistema que protege os arquivos no caso de queda.

Preço sugerido: R$ 699Controle Net: www.controle.net

Menor e moderno

Vai de Kombi?A réplica da perua, feita pela PBKids, pro-mete fisgar adultos e colecionadores. O brinquedo vem com controle remoto e tem entrada para acoplar o tocador MP3 no porta-malas, reproduzindo a música por alto-falantes integrados. Disponível em roxo, azul e vermelho com branco, ele tem outros atrativos: se movimenta por todos os lados (mesmo enquanto toca) e acende os faróis na luz alta e baixa.

Preço sugerido: R$ 349PBKids Brinquedos: www.pbkids.com.br

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72 28 de outubro 2008 • WWW.CRN.COM.BR

Empresas & Anunciantes

AMD(Mercado – Pág. 29)

(11) 5501-2150

Ação InforMátIcA(Na rota – Pág. 50 e 51 )

(71) 2106-2262

ADvAnce MArketIng(gestão – Pág. 30 a 39)

(11) 3044-0867

Apple(No MuNdo – Pág. 40 a 45)

0800 127753

BrAsoftwAre(P2P – Pág. 52 e 53)

(11) 3179-6900

cA(gestão - Pág. 30 a 39)

0800 121502

coletek(Mercado – Pág. 27)

(11) 2021-1098

D-lInk(caNal aberto – Pág.18 e 19 e

gestão Pág. 30 a 39)

0800 7024104

DAI-IchI(No divã – Pág. 14)

(11) 3023-1900

DIrect chAnnel(gestão – Pág. 30 a 39)

(11) 3294-9400

ItBrAIn(P2P – Pág. 52 e 53)

(11) 2122-4090

fóruM Access(Negócios à Parte – Pág. 58 e 59 )

(11) 2168-0603

lenovo(No MuNdo – Pág. 40 a 45)

0800 7014817

hp(No MuNdo – Pág. 40 a 45)

(011) 2108-9834

Intel(No MuNdo – Pág. 40 a 45)

www.iNtel.coM/Portugues

MIcrosoft(Mercado – Pág. 26)

0800 8918217

MotorolA(Mercado – Pág. 20 e 21)

0800 7731244

novADAtA(gestão – Pág. 30 a 39)

(61) 3486-9899

prInter fAcIlItIes(Mercado – Pág. 22)

011 3544-8150

sAg(Mercado – Pág. 22)

sAMsung(gestão – Pág. Mercado – Pág.

30 a 39)

(11) 2107-9800

syMAntec (gestão – Pág. 30 a 39)

(11) 5189-6200

telefônIcA(Mercado – Pág. 28)

0800 151500

vMwAre(teNdêNcias – Pág. 46 a 48)

(11) 5185-8000

Empresas citadasnesta edição:

Anunciantesdesta edição:AlcAteIAPágiNa 4ª caPa(11) 3226-2626www.alcateia.coM.br

AlDoPágiNas 6, 7, 38, 39(44) 3261-2000www.aldo.coM.br

AocPágiNas 2ª caPa e 03(11) 3841-9993www.aoc.coM.br

BenQPágiNa 250800 891 4733www.beNQ.coM.br

BrAvIewPágiNa 70www.braview.coM.br

coletekPágiNa 71(35) 3219-9100www.coletek.coM.br

DeltA cABlePágiNa 71(41) 3021-1700www.deltacable.coM.br

ecsPágiNa 3ª caPawww.ecsbrasil.coM.br

grupo MovePágiNa 43(11) 3526-6565www.Move.iNd.br

IngrAM MIcroPágiNa 69(11) 3677-5800www.iNgraMMicro.coM.br

Intel PágiNa 17(11) 3365-5500www.iNtel.coM

koerIchPágiNa 66(48) 3033-1188www.koerichdistribuidora.coM.br

lgPágiNa 13(11) 3643-1700www.lge.coM.br

lInksysPágiNa 570800 89 11 336aceleracaoliNksys.coM.br

locAl X PágiNa 55(48) 3035-9800www.localx.coM.br

MegAwArePágiNa 610800-7210000www.Megaware.coM.br

MuDePágiNa 49(11) 4502-9700www.Mude.coM.br

MyAtechPágiNa 64(11) 3643-1700www.Myatech.coM.br

n3 coMputADoresPágiNa 69(81) 3464-7399www.N3coMPutadores.coM.br

nAcIonAl DIstrIBuIDorAPágiNa 37(31) 3057-1777www.NacioNaloNliNe.coM.br

netgeArPágiNa 65www.Netgear.coM.br

network 1PágiNas 4 e 5(11) 3049-0310www.Network1.coM.br

nortelPágiNa 23(11) 3611-1234www.lgNortel.coM.br

offIcerPágiNa 35(11) 5014-2000www.officer.coM.br

ovIslInkPágiNa 29(12) 3648-6040www.ovisliNk.coM.br

phItronIcsPágiNa 73www.PhitroNics.coM.br

plAnAcPágiNa 73(11) 2106-2306www.PlaNac.coM.br

phonowAyPágiNa 66(11) 3874-7111www.PhoNoway.coM.br

protAgonPágiNa 21(11) 4191-0420www.esetsMartsecurity.coM.br

s4nPágiNas 8 e 9(11) 3569-2261www.s4N.coM.br

sAMsungPágiNa 10(11) 5644-0000www.saMsuNg.coM.br

seMInArIuMPágiNa 45(11) 3225-2507www.seMiNariuM.coM.br

sMArt solutIonPágiNa 69(11) 4063-6221www.sMartbrasil.coM.br

spAce BrPágiNa 150800 283 7101www.sPacebr.coM.br

superkItPágiNa 67(11) 2942-4270www.suPerkitb2b.coM.br

ts shArAPágiNa 68(11) 2018-6000www.tsshara.coM.br

vIsuM / vs coMpAnyPágiNa 63(41) 3077-6565www.vscoM.coM.br

westconPágiNa 33(21) 3535-9300www.westcoN.coM.br

lay_Lista de Empresas 72 10/17/08 5:01:32 PM

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market place

Market Place 73 73 10/15/08 3:22:41 PM

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On the record

74 28 de outubro 2008 • www.crn.com.br

O Brasil possui inúmeras lendas. Quando pequenos,

aprendemos sobre o folclore e suas lendas. Ao atingir a

adolescência, aprendemos sobre as lendas urbanas, em

sua maioria sobre assassinatos em série, pessoas que

matam atrás de portas de colégios etc. Já na fase adulta,

nos deparamos com as lendas corporativas.

Algumas delas são bastante conhecidas de todos nós.

Veja por exemplo a da bruxa, muito utilizada ulti-

mamente.

A bruxa, também chamada de Cuca ou crise – esta

cada vez mais utilizada – é muito comum desde os tempos

antigos para controlar crianças inquietas. Recentemente,

vimos a bruxa aparecer diante de nossos olhos, necessi-

tando da visita de nossos pais para espantá-la. Creio que

ela está indo embora, mesmo que alguns “tios” preguem

seu retorno durante todo o ano de 2009.

A lenda do Curupira ou Caipora, protetor das flores-

tas e dos animais também é muito usada. Recentemente,

as empresas adotaram discursos sustentáveis, alguns

simples, outros mais ousados, porém o que se vê é um

distanciamento enorme entre discurso e ação, tornando

o fato ainda mais lendário. Ainda na lenda, o personagem

tem os pés virados para trás, o que me faz crer que se as

empresas adotarem a lenda curupira como sua fonte de

inspiração também andarão para trás.

A Mula Sem-Cabeça aparece em todos os momentos

de nossa vida. Muitas corporações adotaram a presença

da Mula Sem-Cabeça talvez por falta de mão-de-obra,

mas muito mais provável que pelo excesso de marketing

dos entrevistados para cargos de liderança e uma ainda

mais possível relevância das empresas de recolocação,

muito boas no que fazem. A Mula Sem-Cabeça é uma es-

tranha aparição que, dependendo da região, aparece com

ou sem cabeça, geralmente refletindo o momento em que

a região atravessa. Alguma semelhança?

O Papa-figo, personagem do folclore nordestino tem

muito a ver com a saúde brasileira. Segundo a lenda, o per-

sonagem popular sofre de uma terrível doença, cuja cura é

o fígado de crianças. Já vimos esse filme, lembram?

Algumas empresas, pela falta de mão-de-obra

qualificada, acabam atraindo pessoas de outras em-

presas com altos salários e bonificações monstruosas.

No final, descobrem que bons processos de recruta-

mento, desenvolvimento e retenção são mais impor-

tantes do que bater na porta alheia. Tal prática pode

nos demonstrar relação profunda com a lenda da Mãe

D’água, sereia que com seu canto mágico atrai pessoas

para o fundo do rio.

Alguns mitos aparecem para o bem, como é o caso do

Zumbi, popular no passado e muito interessante por ser

conhecido como o líder da rebelião nos Palmares Alago-

anos. Raramente encontrado em empresas, hoje em dia,

ao ser identificado, transforma-se em CEO e passa a fazer

parte de outro grupo de lendas, com raras exceções.

As lendas corporativas, assim como as lendas fol-

clóricas e urbanas somente nos fazem crer que exis-

te algo de extraordinário no ser humano. Ele consegue

atribuir funções, imagens, características a coisas

ruins, tornando-as lendas e imortalizam os bons atos,

algo que notadamente só nos deixa felizes por fazer

parte do mundo onde vivemos.

Alberto leite é diretor-executivo dA it MídiA S.A.

[email protected]

Lendas corporativas

albertoleite

As corporações adotam a Mula Sem-Cabeça talvez por falta de mão-de-obra, mas muito mais provável que pelo marketing dos entrevistados

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