CRN Brasil - Ed. 302

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fevereiro de 2010 - Número 302 www.crn.com.br Por uma relação MAIS ÉTICA ALEXANDRE BARBOSA, DA TALLARD: Hoje, cerca de 15% da receita da distribuidora vem do governo. Em 2008, essa fatia não passava de 5% Alerta ao canal: em ano eleitoral, discussão sobre uma maior transparência nos processos de venda de TI para o governo rodeia o desenvolvimento das oportunidades de negócios no setor CRN Business School Segunda edição do projeto ensina ao canal como desenvolver um modelo de venda de valor

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INFORMAÇÕES, SERVIÇOS E NEGÓCIOS PARA O SETOR DE TI E TELECOM - Fevereiro 2010 - Ed. 302 POR UMA RELAÇÃO MAIS ÉTICA: Alerta ao Canal: Em ano eleitoral, discussão sobre uma maior transparência nos processos de venda de TI para o governo rodeia o desenvolvimento das oportunidades de negócios no setor.

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fevereiro de 2010 - Número 302 www.crn.com.br

Por uma relaçãoMAIS ÉTICA

ALEXANDRE BARBOSA, DA TALLARD: Hoje, cerca de 15% da receita da distribuidora vem do governo. Em 2008, essa fatia não passava de 5%

Alerta ao canal: em ano eleitoral, discussão sobre uma maior transparência nos processos de venda de TI para o governo rodeia o desenvolvimento das oportunidades de negócios no setor

CRN Business SchoolSegunda edição do projeto ensina ao canal como desenvolver um modelo de venda de valor

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10 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

20 I Exige-se credencialMais rigorosa com a qualificação dos parcei-

ros de software, IBM implementa distribuição

autorizada e determina duas categorias para

revendedores de linhas mais complexas: os

que estão dentro e os que estão fora

44 I Os 25 executivos mais inovadoresLevantamento de CRN nos Estados Unidos

aponta os líderes que ajudaram seus parceiros

a crescer em tempos de crise

48 I CRN Tech: o novo iPadVocê ouviu falar no novo lançamento da

Apple? Oscar Burd, especialista em tecnolo-

gia móvel, faz uma análise do produto, antes

mesmo do aparelho chegar ao Brasil

52 I Sem poeira nem sombraOs esforços para reconquistar a confiança do parceiro e determinar regras claras para o canal da F-Secure ocuparam grande parte do tempo de Vladimir Brandão no último ano. A dedicação não foi em vão, mas um ponto de atenção vem à tona: as limitações tecnológicas 64 I Tecnologia que aproxima os negóciosCadeia de lojas de moda Folic-Checklist adota plataforma de gerenciamento Kaseya, em tempo real, e centraliza informações de suas 50 unidades em todo o País

68 I A sustentável leveza do ser Filha de poloneses vindos ao Brasil fugidos da guerra, Cristina Palmaka, executiva da SAP, conta, com muito bom humor, quais são os valores que norteiam sua vida

14 I Editorial

16 I Reseller Web

24 I Panorama

35 I CRN Business School

70 I Vitrine

74 I On the records

Índice

68

52

22 I É hora de mudar o diálogo sobre inovaçãoKip Garland é fundador da consultoria InnovationSEED e passa a escrever men-salmente em CRN Brasil. Em sua estreia, o especialista propõe um novo modelo de raciocínio para se chegar à inovação

50 I Ética: uma questão de bem estar social A sócia-diretora da Alfaiataria de Negó-cios, Sylvia Facciolla, explica a diferença entre os conceitos sobre ética e moral, e a partir disso, faz uma reflexão sobre o comportamento atual da sociedade

62 I NRF: de Nova York para o BrasilDagoberto Hajjar, diretor da GrowBiz, traz as novidades do maior evento de varejo do mundo, organizado pela NRF (National Retail Federation)

22

c o l u n i s t a

20Acompanhe

ediçãoespecial

do estudo

Escândalos, novas regras, crise econômica, prioridade para

investimentos sociais, dólar elevado e um aumento repentino na demanda

marcaram as relações comerciais entre fornecedores de tecnologia e governo em 2009. Mesmo assim, as empresas

nutrem esperanças de um 2010 melhor

30

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

WEB

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Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Leandro Laurenzano • [email protected] • (11) 9964-7328

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente.Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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14 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

Nunca antes no campo dos negócios a conduta ética pareceu um desafio de tamanha urgência. Não é de hoje que empresas fornecedoras de TI são alvos de investigação da Polícia Federal e, assim, severamente expostas aos espectadores da arena de canais e à sociedade como um todo, devido a supostos processos nebulosos de vendas e a emaranhados tributários. Da deflagração da Operação Persona (outubro de 2007) à Operação Pandora (novembro de 2009), companhias de reputação no mercado, até então, foram atiradas aos leões. Mas, ao invés de ovacionar o espetáculo, a reação do público foi de assombro.

Por isso, a edição que está em suas mãos é uma amostra do que o leitor pode esperar de CRN Brasil em 2010. Mais do que apontar as oportunidades de negócios no governo, no novo exercício, a reportagem de destaque desta quinzena teve como motivação as recentes acusações de corrupção envolvendo empresas de informática e o governador José Roberto Arruda. A missão do colaborador Gilberto Pavoni Jr. foi colocar às claras as vias que atravessarão as relações comerciais com o setor público neste ano. Tanto a Lei Orgânica do Distrito Federal, que começa a ser discutida em Brasília e colocará prestadores de serviços sob severa vigilância, quanto a Lei da Transparência, sancionada em maio pelo presidente Lula, serão fatais pedras no caminho de empresas que ignorarem a pressão da sociedade por transparência.

A opinião de Sylvia Facciolla, colunista desta edição, é um atestado de propósito e comprometimento com valores mandatórios, que começam no indivíduo e se reproduzem nas reuniões de negócios, na economia e na sociedade como um todo. Com foco editorial no desenvolvimento de temas ligados a sustentabilidade, a especialista, em seu primeiro texto exclusivo para CRN Brasil em 2010, chama a atenção do leitor para a atual crise ética e moral que ainda – e por pouco tempo – aprova o “jeitinho” brasileiro como conduta aceitável do cidadão.

E por falar em colunistas, neste décimo quarto ano de CRN no Brasil, a equipe editorial angariou ilustres colaboradores para a seção Opinião. Em fevereiro, a estreia é do “norte-americano-quase-brasileiro” Kip Garlard, especialista em inovação que promete quebrar paradigmas e conduzir o empresário do canal ao verdadeiro processo criativo. Já na primeira edição de março, que aparecerá para “quebrar tudo” é Ricardo Jordão, fundador da BizRevolution e pensador de conceitos avançados de marketing e vendas, além de Luis Massoco, advogado especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil, que abordará os princípios da sociedade da informação.

Outro destaque da edição é a nova seção CRN Tech, criada com o objetivo de colocar à prova as tecnologias mais comentadas e desejadas do momento. E, nesta escola, a Apple é doutorada. Oscar Burd, perito em mobilidade, assina o primeiro artigo da seção, dedicada ao mais recente lançamento da fabricante, o iPad. Por último, recomendo a leitura do primeiro módulo do CRN Business School 2010, desenvolvido em parceria com o consultor Pedro Roccato, professor na arte da venda de valor.

Uma ótima leitura!

Um ano para não se esquecer

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Foto

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lay Carta ao Leitor 14 2/4/10 4:11:06 PM

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16 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

Reseller Web

Em mais um capítulo da rivalidade

entre Cisco e HP, as companhias con-

firmaram a realização de suas confe-

rências para parceiros exatamente na

mesma semana, em abril, forçando

alguns canais a escolherem de qual

evento irão participar.

O Cisco Partner Summit está

agendado para 26 a 29 de abril, em

São Francisco. A data e o local foram

anunciados ao final da última edição

do evento, em junho de 2009.

Já a HP marcou o seu Americas Par-

tner Conference para 26 a 28 de abril,

em Las Vegas, confirmou um porta-voz

da fabricante ao Channelweb.

As complicações de agendamen-

to para a mesma semana não param

por aí. A conferência da Juniper

para canais ocor-

rerá de 26 a 28 de

abril, no Arizona,

e o Interop, evento

anual do setor, está

programado para

25 a 29 do mesmo

mês, também em

Las Vegas.

A HP ainda não

divulgou a agenda

para o Americas

Partner Conferen-

ce, mas o porta-voz

da empresa afirmou

que “o foco será o

de senvolv i mento

estratégico com par-

ceiros, como sem-

pre, e planos para

2010”. Ele também

disse que a HP con-

tinuará firme com

o programa Executivo Connections,

no qual executivos da HP Solution

Provider Organization (SPO) acom-

panham os canais em reuniões nos

clientes - visitas que o próprio CEO,

Mark Hurd, se encarrega de fazer

com frequência.

Sem falar nos fatos que levaram

à coincidência de datas, o fato é que

os parceiros de Cisco e HP estarão

reunidos em duas diferentes cidades,

patrocinando a guerra entre as duas

companhias.

Parceiros consultados pelo Chan-

nelweb.com comentaram sobre o

conflito entre os eventos. “Acredito

que HP ou Cisco seriam beneficiadas

se alterassem a data. Para os VARs de

menor porte, que carecem de recur-

sos, será uma grande perda de con-

teúdo e relacionamento”, disse John

Convery, vice-presidente de vendas e

marketing da Denali Advanced Inte-

gration, canal norte-americano.

Um parceiro de Nova York de-

tentor de múltiplas bandeiras sugeriu

uma solução simples para o conflito

entre as conferências de canais: não

participar de nenhuma delas.

“Acredito que podemos absorver o

mesmo conteúdo por webcast ou ou-

tros materiais que são posteriormente

publicados nos websites dos fabrican-

tes, evitando viajar milhares de milhas,

por um custo significativo, para assis-

tir a apresentações de PowerPoint”,

opinou Stephen Allen, da Integrated

Technology Systems.

Nota: Está perto

a hora em que os

canais terão mes-

mo de escolher de

que lado ficarão.

Aqui no Brasil, al-

guns distribuidores

ainda não creem

numa pressão das

fabricantes e acre-

ditam que a decisão

está nas mãos do

cliente. Mas, para

o canal, o cenário

está assim calmo?

Os eventos conco-

mitantes indicam

o contrário. Escre-

va para a redação:

editor ia [email protected]

midia.com.br (Por

Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

1º Oscar BurdiPadDas funcionalidades aos defeitos do novo gadget da Apple, o ana-lista esmiúça suas propriedades

3º Pina Seminara BoffaVendedores eo e-commerceAquele que sabe ouvir e enten-der as necessidades do cliente não pratica “empurroterapia”

4º Pedro Roccatoenfim, o Valor agregadoA aplicação de uma metodolo-gia sustentada para a venda de valor agregado é possível em qualquer operação de venda

2º Renato Carneiroa arte do ProcessoOs principais processos, quan-do deixam de ser seguidos, im-pactam diretamente a qualida-de percebida pelos clientes

BlogsToP5

Foto: Glowimages

5º Vitor Peixotoamadorismo em ta: a culPa é de quem?Blogueiro propõe uma discus-são realista sobre a ainda remo-ta maturidade do segmento

Se correr o bicho pega...

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RESULTADODA ENQUETE

NO ARConcluída a compra da Sun, a Oracle afirma que vai atender diretamente as maiores contas da empresa adquirida. A medida:

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q Enfraquece os canais da Sun, que tendem a ser relegados pela Oracle

q Prejudica todo o ecossistema e a integração do portfólio das duas companhias, dada a expertise do canal Sun

q A Oracle já vende direto para grandes contas, portanto, não há mudança na relação dos canais com a marca

GILBERTO PAVONI JR.: A REDE SOCIAL TRAZ MAIS ABRAN-GÊNCIA E MAIS EFICIÊNCIA. SE A EMPRESA FAZ COISAS BOAS, FARÁ DE FORMA MAIS ABRAN-GENTE E EFICIENTE. SE FAZ COISAS RUINS, TAMBÉM.Frequentador e estudioso de di-versas redes sociais, o jornalista defende esse ambiente como bastante propício para a con-dução de negócios, mas alerta para a importância extrema da execução de uma boa estratégia e de um manejo consciente da página. “Deve-se ter um objetivo dentro da rede social”.

Inovação emperrada Diversidade de pensamento e cultura na gestão não é um quesito bem explorado pelas companhias globais. Segundo levantamento da Ernst & Young, apenas 5% da alta liderança das empresas que operam em mais de 25 países estão baseadas fora da matriz, indicando que as empresas pecam na diversidade de pensamento e cultura. “A crise econômica exige que repensemos as maneiras como os negócios têm sido conduzidos. No topo da lista do que deve ser examinado está a conexão entre diversidade no pensamento e inovação. As lideranças corporativas precisam pensar sobre como a falta de perspectivas diversificadas pode afetar os planos de crescimento global, novos produtos ou fusões e aquisições”, destacou James Turley, CEO da Ernst & Young. “No atual ambiente, lideranças com uma mentalidade verdadeiramente global, capazes de integrar perspectivas diversas, serão as mais bem-posicionadas para conduzir a inovação, com sucesso, a longo prazo”, analisou a vice-presidente global de políticas públicas, sustentabilidade e integração com stakeholders, Beth Brooke.

Por Financial Web

A surpreendente aquisição da BP Solutions pela Officer no final de 2009 será apenas um pontapé inicial em um cenário que começará a tomar novos contornos. Essa é a opinião dos internautas que navegam pelo Resel-ler Web. Na última enquete do portal, que questionava os efeitos da compra no mercado de automação comercial.Para 46,43% dos votantes, “Novas fusões e aquisições devem ocorrer entre distribuidores de automação comercial e de TI, acelerando a convergência entre os dois mundos”. Na sequência, os que acham que “O movimento chegará também aos canais de venda de TI e automação, promovendo atuações conjuntas no mercado” somaram 35,71% dos votos. Por fim, aqueles que acreditam que “O desafio de fazer com que os dois mundos falem a mesma língua ainda está longe de se concretizar” ficaram com 17,86% das votações.

Foto: Divulgação

Tecnologia daAutomaçãoVitor Peixoto, especia-lista no mercado de automação comercial, traz um novo olhar so-bre este mercado, com a proposta de levar o segmento a um novo nível de maturidade e eficiência.

Marketing épara canais!A diretora de marketing da Officer, Daniela de Paoli, convida o canal a pensar o marketing como uma ferramenta de negócios importante e ajuda a desmistificar as suas aplicações.

Tome iniciativaJá colaborador de con-teúdo do Reseller Web, Cleyson Dellcorso, agora, tem o compromisso de trazer ao público infor-mações para o novo pro-fissional – aquele ciente de que os orçamentos cada vez mais enxutos das organizações prio-rizarão pessoas hábeis, tomadoras de decisão e felizes em sua atividade.

Prontopara vender?O especialista em canais na Tech Data chega ao Reseller Web com a in-tenção de trazer ao lei-tor a visão de vendas de quem vive o dia-a-dia da distribuição e da TI, com a intenção de contribuir com a profissionalização dessa cadeia.

Opiniõesde valor no Reseller WebConheça os novos blogueiros do Reseller Web, que chegam para trazer conhecimentos valiosos à ca-deia de negócios de TI:

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18 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

Reseller Web

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Parceiras há cinco anos, integradora e distribuidora

conduzem projetos em conjunto e garantem que

lucram mais dessa forma

FDM e Policom mostram como construir alianças leais e rentáveis

Leia mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=989

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No comando do canal, Erika Ferrara faz um balanço

de 2009, detalha a estratégia para oferta do Citrix

XenDesktop 4 e avisa que quer mais parceiros.

Citrix capacita canal para virtualização ponta a ponta

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=958

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O que faremos com os recursos e desastres naturais em 20 anos?POr Gabriel lOurençO

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030:WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

Pode apostar que todos os artigos mais básicos à vida estarão de uma forma ou de outra inseridos em algum contexto comercial. Seria muita inocência imaginar que as empresas capazes de deter as me-lhores técnicas de recicla-gem de recursos fossem

distribuir para a população o que levaram dezenas de anos e milhões de inves-timento para desenvolver. Muita coisa hoje simples e acessível terá um custo absurdo num futuro não muito distante. Compare o preço da gasolina com o de um litro de água que você compra no super-mercado....dependendo do mercado chega a ser um nonsense total. Sobre as catástrofes, vendo o que tem saído pela internet, me parece que os países de

um modo geral possuem mais preparo logístico para guerras do que para desas-tres naturais. Coloque uma pitada de política no meio e você fica sem entender como depois de tanta ajuda sendo enviada aos Haitien-ses, eles ainda estejam se matando nas ruas por um pouco de comida. Se você pensar nos recursos que são investidos numa guerra e na logística utilizada verá que o mundo poderia estar fazendo muito mais. Chega a ser uma ofensa à humani-

dade os valores que estão sendo destinados ao país perto do que é investido mundialmente em armas nucleares. Acho notável sim a mobilização das pessoas na tentativa desesperada de ajudar aos desabrigados do Haiti, doando dinheiro, comida, até mesmo se oferecendo para adotar as crianças orfãs do desastre. Minha única preocupação é de que esse furor de bon-dade desapareça conforme a notícia for perdendo impacto na mídia.

Eu costumo ser filosófico às vezes, mas não com-partilho com ninguém estes pensamentos que me surgem repentinamente sem qualquer aviso prévio, surpreendendo-me com uma reflexão que simples-mente espelha o que se pode pensar sobre algo.Não tenho publicado, mas decidi que ia escrever, pois quero registrar para um suposto proveito despre-tensioso. Isso nada tem a ver com TI, mas decidi postar porque não quero ter outro blog.Vamos direto ao tema. A frase parece óbvia, mas costumo valorizar pontos

de vista diferentes sobre um assunto. Eu creio em Deus. Simplesmente acre-dito, assim, sem explica-ção mesmo.Quando nos vemos em apuros, dificuldades e com muitos problemas, tende-mos a nos penalizar, ou culpar algo ou alguém para nos sentirmos melhores. O alívio é o aconchego da comodidade.Natural que seja assim, afinal de contas, somos humanos, queremos comodidade. Quem não quer?O problema é que isso não resolve o problema. Essas dificuldades são impostas a nós como não pudéssemos escolher. Mas será mesmo que não? Deus seria tão cruel em castigar e pena-lizar desta forma? Ou será que simplesmente Ele quer que utilizemos toda nossa CAPACIDADE? (Acesse a íntegra no ZOMO)

Foto: Magdalena Gutierrez

as empresas podem levar seus funcionários ao fracasso pessoal?POstadO POr rObsOn lelles

Caso 1:A empresa ia muito bem, mas a vida pessoal do seu Gerente de Contas a Rece-ber ia muito mal. O excesso de horas extras, inclusive nos fins de semana, afetara o seu casamento e seu re-lacionamento com os filhos e amigos resumia-se a fotos sobre a mesa. Descobriu-se hipertenso aos cinquenta e cinco anos e aos trinta e três anos de fiel serviço à mes-ma empresa, sem nunca se-parar tempo para participar de cursos ou treinamentos, se viu incapaz de dar conta do trabalho com as ferra-mentas de que dispunha até então. Acabou demitido por obsolescência.

Caso 2:A empresa ia mal desde o processo sucessório. O her-

deiro, nascido e criado na abastança, parecia não ter muita noção sobre a correta condução do negócio. Seu Gerente de Contas a Rece-ber foi um dos primeiros a perceber a progressiva per-da de pressão dos negó-cios. Seus conselhos, antes ouvidos e analisados pelo antigo presidente, eram so-lenemente ignorados pelo novo comandante, a des-peito dos cursos externos e aperfeiçoamentos que o gerente vinha realizando ao longo de sua longa carreira de fiéis trinta e três anos na mesma empresa. De-pois de uma penosa série de reuniões onde suas su-gestões eram descartadas, resolveu aceitar uma pro-posta de recolocação para uma empresa menor, onde sua experiência ajudaria no processo de expansão dos negócios. Cerca de dois anos depois, soube que a empresa de onde saíra havia sido comprada por um concorrente menos re-nitente, no mesmo ano em que ele dera entrada na sua aposentadoria, para abrir uma consultoria de servi-ços de contas a receber.

nós escolhemos nossos desafiosPOstadO POr WaGner KitaGata

lay Reseller Web 19 2/3/10 12:40:28 PM

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20 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

Canal Aberto

André Pinheiro, dA iBM: Aproximadamente metade dos parceiros que já existiam não entraram no programa, mas por decisão própria, pois são focados em produtos mais simples, que ficaram na distribuição aberta

Após um ano de preparação do canal para ajuste às novas regras de comercialização de software, a IBM coloca em prática o Software Value Plus, novo modelo de distribuição autorizada das linhas de produtos mais

sofisticadas da marca. Válida desde o dia 25 de janeiro, a modalidade foi implementada mundialmente, junto ao anúncio de melhorias na gestão de oportunidades de negócios ao parceiro e a um plano de novos treinamentos e

certificações direcionados a cloud computing e especialização por indústrias. Quem detalha as novas diretrizes para as revendas brasileiras é André Pinheiro, gerente de canais de software da IBM Brasil.

credencialExige-se

Agora é para valer. Mais rigorosa com a qualificação dos parceiros de software, IBM implementa o modelo de distribuição autorizada e determina duas categorias para revendedores de linhas mais complexas: os que estão dentro e os que estão fora

Por Si lv ia Noara [email protected]

Foto: Ricardo Benichio

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CRN Brasil – Os primeiros anúncios relacionados à dis-tribuição controlada de sof-tware IBM aconteceram em fevereiro de 2009. O que foi feito de lá para cá?André Pinheiro – A primeira coi-sa que aconteceu foi a mudança do prazo de adaptação do canal às re-gras, de 1º de outubro de 2009 para 25 de janeiro deste ano. E essa de-cisão veio em função do pedido dos próprios parceiros, para não atrapa-lhar o foco no fechamento do ano fiscal. Independente disso, no ano passado, houve um reforço muito grande por parte da IBM em relação à preparação dos canais para entra-da nesse modelo de distribuição. A diferença para o modelo anterior é que agora separamos os produtos mais complexos, que exigem quali-ficação para demonstração e imple-mentação do cliente. Estas linhas estão dentro da distribuição autori-zada. E para isso criamos também alguns treinamentos técnicos e co-merciais diferenciados, mais espe-cializados, e fizemos uma série de treinamentos no ano passado.

Na prática, a IBM passa a ter três modelos de distribuição. Um deles é o ValueNet, distribuição autorizada das tecnologias recen-temente adquiridas (Cognos, Files-Net e Princeton), adotada logo no início do ano passado. A abrangên-cia dessa modalidade é menor, pois são empresas que, em especial no Brasil, já não tinham uma grande quantidade de parceiros, é um uni-verso mais limitado, além do que são soluções de nicho. Aqui, fala-mos algo na casa de dezenas de ca-nais, enquanto no Software Value Plus esse número chega a centenas.

Por último, há o modelo tradi-cional de distribuição, também cha-

mado de open, pois não existe uma qualificação prévia do canal. São softwares mais simples, incluindo a linha Express e os sistemas de códi-go aberto. No caso da distribuição autorizada, o recrutamento de um novo parceiro só é aprovado se ele já tiver as qualificações necessárias, ou então não entra no programa.

Nós também definimos as qualificações de acordo com agru-pamentos concentuais de produtos. Ou seja, o software já tinha subdivi-sões, mas foi redividido ainda mais, com certificações realmente especí-ficas. Tivemos que mudar inclusive nossos treinamentos, o que gerou esse esforço todo no ano passado.

CRN Brasil – Quantos par-ceiros conseguiram se cer-tificar até agora e já estão dentro das novas regras?Pinheiro – Aproximadamente me-tade dos parceiros que já existiam não entraram no programa, mas por decisão própria, pois são focados em produtos mais simples, que ficaram na distribuição aberta. Essas empre-sas não deixaram de ser parceiras de software, apenas não estão autoriza-das a vender parte do portfólio. Tam-bém há companhias mais dedicadas a hardware, por exemplo, em que o software é apenas um complemento.

CRN Brasil – Quantos estão autorizados hoje?Pinheiro – Temos pouco mais de uma centena de parceiros autoriza-dos na distribuição de software.

CRN Brasil - A IBM Corp anunciou que vai redire-cionar oportunidades no midmarket acima de US$ 50 mil para as revendas de software autorizadas. O

que acontece no País?Pinheiro – Determinamos mundial-mente esse valor de US$ 50 mil para oportunidades de menor valor, mas o que muda em relação a esse conjunto são duas coisas básicas. Em primei-ro lugar, colocamos parte dos inves-timentos em novos sistemas, para aprimorar a nossa gestão sobre essas oportunidades, fazendo com que elas cheguem de forma mais rápida ao ca-nal autorizado. Existem também al-guns programas de incentivo à venda de projetos, que diferencia o parceiro de solução daquele que só vende licen-ça. O que passa a acontecer a partir de agora é que esse processo de qualifi-cação e aprovação, em que o parceiro tem direito ao incentivo adicional pela oferta de ofertas, fica mais simples.

No fundo, tudo isso tem uma razão de ser: dar velocidade de res-posta ao mercado. As oportunidades de valor tendem a ter um ciclo de de-cisão mais rápido. Este é o objetivo das melhorias propostas. Isso vai dar sim mais oportunidades efetivas aos parceiros, de maneira mais rápida e qualificada.

CRN Brasil - No Brasil, também passará a valer a nova certi-ficação de cloud computing, anunciada mundialmente? Pinheiro – Isso está no planejamen-to para acontecer ao longo deste ano. O modelo de distribuição autorizada não se encerra aqui. Já temos novos passos definidos para esse modelo e um deles tem a ver com novas capaci-tações para os parceiros em duas dire-ções básicas que a IBM entende como sendo estratégicas: a primeira delas, soluções especializadas por indús-trias; a outra, computação em nuvem. Isso está em definição no momento e deve ser concretizado em meados do segundo semestre.

Oportunidades de valor tendem a ter um ciclo de decisão mais rápido. Este é o objetivo das melhorias propostas. Isso vai dar sim mais oportunidades efetivas aos parceiros, de maneira mais rápida e qualificada.

Foto: Ricardo Benichio

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22 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

É HORA DE MUDAR O DIÁLOGOSOBRE INOVAÇÃO

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Eu trabalho com inovação desde 1999, quando me juntei à Strategos (consultoria de inovação do guru Gary Hamel) para liderar a implementação na América Latina do projeto global de inovação para a Whirlpool (dona das marcas brasileiras Brastemp e Consul). Desde então, tenho trabalhado com diversas empresas no sentido de ajudá-las a desenvolver e implementar ideias de inovação. Mesmo assim, depois de toda essa experiência (incluindo um caso da Harvard Business School que foi escrito sobre nosso projeto), eu passei a acreditar que a chave para a inovação NÃO é a ideia...

Precisamos de uma dramática mudança de foco de nosso pensamento sobre inovação. Isto soa como insubordinação completa, já que as ideias se encontram no coração do processo de inovação. Grande quantidade de tempo é gasta com geração e gerenciamento de ideias, porém, depois de mais de 10 anos de trabalho no ponto crucial do problema da inovação, eu agora creio que desenvolvemos as respostas certas...para as perguntas erradas.

CONTEXTO CRIA CONTEÚDOO coração da inovação está no CONTEXTO da ideia, e não

na ideia em si. O contexto da ideia muda nosso foco de “o que é a ideia” para “quais são as forças internas e externas que entram em cena quando a ideia é explorada”.

ISSO É EXTREMAMENTE IMPORTANTE PORQUE:1 – A ideia só se torna aparente depois de sucessivas interações de descoberta, exploração e teste das premissas;2 – Um foco no contexto ao redor da ideia revela que os verdadeiros problemas para inovação NÃO envolvem a criação e gerenciamento de ideias, mas sim como gerar a capacidade organizacional ao descobrir novas respostas para novas perguntas estratégicas.

Em colunas futuras, eu explorarei ‘contexto’ – sejam forças internas ou externas cruciais para o sucesso da inovação. Espero desenterrar mais questões do que respondê-las, provocando então novo aprendizado. Algumas coisas a serem exploradas incluem:

CONTEXTO INTERNO:• Estrutura – qual é a defi nição de sucesso para a sua empresa?• Defi nição – quais são as forças internas que moldam oportunidades?• Recursos – quais são as forças de alocação que defi nem quais ideias são fi nanciadas?

CONTEXTO EXTERNO:• Mercado – quais são as grandes questões que esperamos que a inovação responda?• Competitividade – quais são os verdadeiros insights nas quais o negócio está baseado?• Crescimento – qual é a natureza intrínseca de crescimento e como estruturamos a inovação para o crescimento?

Apesar de haver muitos conselhos, há uma falta de padrão de pensamento coerente sobre inovação. Há uma tonelada de artigos e “portais de inovação” com incontáveis conselhos sobre o que fazer e, mesmo assim, poucas empresas inovadoras no Brasil. Temos que entender as forças internas e externas intrínsecas que surgem quando alguém tenta inovar para podermos realmente desenvolver um melhor pensamento sobre o processo de inovação.

Vamos fazer isso juntos.

Opinião

Kip Garland é o fundador da innovationSEED – Betting Thinking About Growth e escreve mensalmente em CRN Brasil.Contato: [email protected]

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24 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

PanoramaPanorama

Mais focono PaísA Citrix troca o comando da subsidiária brasileira, desde janeiro de 2006 ocupado por Jair Longo, sediado em Mia-mi (Estados Unidos) ao longo de toda a sua gestão. O eleito para substituir o executivo é Marcelo Landi (ex-Avocent/Cyclades), contratado em julho como diretor de inte-gração. Agora instalado no País, o novo country manager tem pela frente a meta de crescer a operação local em dois dígitos, em 2010, e expandir o alcance geográfico por meio de canais.

fato consuMado Mário Anseloni é o novo CEO da Itautec. Após sua saída da HP, o mercado já especulava a contratação do executivo pela fabricante nacional, mas a mudança não havia sido confirmada até início de fevereiro. Anseloni estava na HP desde 2006 e deixou a companhia por conta própria.

REoRganização na XERoXDepois de acumular a diretoria de marketing com o co-mando da unidade de PSG (Production Systems Group), Fabio Neves passa a primeira função a Cristiana Lannes. Já Ricardo Karbage, diretor local da unidade de serviços, assume a presidência da Xerox no Chile. Com isso, a Xerox dividiu a área de Global Services em operação e vendas, elegendo Fátima Bottamelli para a diretoria comercial e Marcelo Bravo para operações.

VP dE aMéRica Latina Carolina Maldonado está agora à frente das vendas e do marketing da Kingston na região. Já há 15 anos na com-panhia, a executiva mantinha antes da posição de diretora de vendas para a região. Antes de ingressar na Kingston, trabalhou na Alpha Microsystems e na Ingram Micro.

noVo cHEfão Depois da aposentadoria do CEO John Swainson, no fi-nal de 2009, a CA nomeia o veterano William E. McCra-cken para liderar a companhia. O novo CEO tem 67 anos e atuou por 36 anos na IBM. Em 2001, se aposentou e, em 2005, entrou para o conselho da CA. Ele tem atuado como presidente executivo do board desde setembro de 2009, quando Swainson anunciou sua saída.

diREtoR financEiRo A Lenovo Brasil anuncia a contratação de Alexandre Carvalhal para o cargo de CFO. A função era antes exer-cida por Claiton Camargo, que chegou à companhia em meados de 2008. Carvalhal atuou na Motorola durante 10 anos e estudou na Kellogg School of Management, em Chicago, nos EUA.

VEtERano EM canais Kevin Gilroy ingressa no time de canais da SAP. Recente-mente, Gilroy estava envolvido em trabalhos de consul-toria para a Intermec e, antes, foi presidente do braço de soluções de computação da Arrow Electronics. Talvez seja mais conhecido dos VARs por sua carreira de 24 anos na HP, onde serviu como líder de canais até 2005.

Marcos coiMbra, presidente: A All Nation sempre foi vista como uma empresa bastante burocrática para aprovação de crédito, e acho isso positivo, pois assim mantemos a saúde da empresa

dança das cadeiras

all nations estima queda de 15% da receita operacional bruta em 2009, mas prevê retomada neste ano após reestruturação de diretoria e investimentos na operação

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

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Não dá para dizer que a All Nations passou incólume pelos recentes solavan-cos econômicos, mas é fato que as me-didas tomadas para profissionalização e excelência das operações permitiram à distribuidora sair mais forte da crise. “Fechamos 2009 com retração no fa-turamento, em relação ao ano anterior, mas com uma lucratividade maior”, con-ta Marcos Coimbra, sócio e, desde julho último, presidente da companhia.

Junto à indicação do executivo para liderança do negócio, a distribuidora criou um conselho de administração, do qual fazem parte os demais sócios

da All Nations, e determinou duas fun-ções estratégicas. A primeira delas, a diretoria comercial, que foi entregue a Andrea Magnoni, responsável por ven-das, marketing e produtos. E para a área financeira e administrativa, a empresa contratou Marcelo Santos, egresso do Banco do Brasil.

“Com a entrada do Marcelo, cria-mos novas formas de financiamento para a revenda e, hoje, conseguimos oferecer taxas e prazos bem atrativos”, conta Coimbra, que menciona um re-cém-lançado cartão de crédito que per-mite parcelamento em até 12 vezes para

Por s i lv ia noara [email protected]

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Auditada pela Deloitte desde 2008, a distribuidora também im-plementou, no último exercício, a verticalização e um sistema de gerenciamento de estoque

Coimbra garante que a operação está baseada, atualmente,

100% no modelo de distribuição, uma condição

questionada, ao final de 2007,

por revendas do mercado carioca

o canal. “A All Nation sempre foi vista como uma empresa bastante burocráti-ca para aprovação de crédito, e acho isso positivo, pois assim mantemos a saúde da empresa”, adiciona o executivo.

Auditada pela Deloitte desde 2008, a distribuidora também implementou, no último exercício, a verticalização e um sistema de gerenciamento de es-toque. Estabelecida no Rio de Janei-ro, onde concentra as importações, a companhia inaugurou recentemente um centro de distribuição em Vitória (ES). “Temos uma quantidade maior de revendas no Rio de Janeiro, pela faci-lidade de se retirar o pedido direto no estoque, mas queremos levar esse be-nefício também à nova instalação”, diz o presidente.

Com 6 mil revendedores ativos – e uma taxa de renovação anual da base na ordem de 20% –, a All Nations ma-peou 900 canais no Espírito Santo, que agora entram no trabalho de ativação. Segundo o executivo, o foco de aten-dimento está em integradores de PCs e no pequeno e médio varejo, mas a ideia é expandir o leque de ofertas para o mercado corporativo, além de impul-sionar as vendas pela internet – hoje, ainda pouco representativas. Para isso, o site da distribuidora encontra-se sob reformulação.

Coimbra garante que a operação está baseada, atualmente, 100% no modelo de distribuição, uma condição questionada, ao final de 2007, por re-vendas do mercado carioca. Na época,

a reportagem teve acesso aos contratos sociais da All Nations e da Infoatacado, empresa pela qual a All Nations mante-ria suposta atuação direta, sendo que os documentos indicaram o mesmo corpo societário das duas companhias. “O Marcelo [Dias] é o dono da empresa, sempre foi”, resume o atual presidente.

A All Nations emprega 215 funcio-nários e tem entre as principais bandei-ras LG, Intel, Acer, HP e Western Di-gital. Em 2008, obteve R$ 368 milhões em receita operacional bruta, sendo o primeiro semestre o melhor da empresa em toda a sua história. Segundo a com-panhia, os resultados de 2009 ainda não foram auditados, mas a expectati-va é de R$ 313 milhões, uma queda de 15% na comparação anual.

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PanoramaPanorama

A proposta de levar a onda da experiência – no lugar da simples aquisição – de produtos eletrônicos para uma grande rede varejista já é bem-sucedida aos olhos da Sony, que, em dezembro, iniciou uma parceria com

o Extra Hipermercados, por meio da qual começou a executar uma exposição diferenciada de seus produtos Vaio nas dependências da rede.

Com uma ilha própria de atendimento ao usuário, que é feito

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

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Vitrine de PesoCom interesse de dobrar as vendas da família de notebooks Vaio no Brasil, Sony alia-se ao Extra Hipermercados para criação de ilhas de experiência da marca

Por Hal ine [email protected] & BaixoS

AcerA fabricante taiwanesa retoma a

produção local da PCs, abandonada há cerca de seis anos, por meio de acordos OEM com empresas

do interior de São Paulo. Conforme informado pela Acer à imprensa, a companhia investirá

R$ 500 milhões na compra de componentes em 2010. A produção

prevista para o próximo ano é de 400 mil notebooks e netbooks.

OrAcle/SunA Oracle assustou o canal ao

oficializar globalmente a estratégia de integração do portfólio Sun.

Em direção contrária aos esforços empreendidos pela Sun nos

últimos 10 anos, para focar nas vendas indiretas, a fabricante usará

da força direta para a oferta de servidores e storage para grandes

contas. A ideia é contratar 200 novos representantes de vendas.

InOvAçãO em xequeA falta de diversidade de

pensamento e cultura na gestão empresarial é entrave à inovação.

É o que diz um levantamento da Ernst & Young. De acordo

com a consultoria, apenas 5% da alta liderança das empresas que

operam em mais de 25 países está baseada fora da matriz.

Willen Puccinelli, da Sony: A economia

está boa, a crise tem diminuído seus efeitos

gradativamente e os notebooks foram

descobertos pelo brasileiro nos últimos anos, o que sustenta

ainda uma grande oportunidade de ganho

de penetração no mercado

AppleO lucro da fabricante saltou 50% no primeiro trimestre fiscal, para

US$ 3,38 bilhões, ou US$ 3,67 por ação. Já a receita chegou a US$ 15,68 bilhões e a margem atingiu 40,9%. O forte avanço é resultado das vendas de computadores Mac e iPhone. As vendas internacionais responderam

por 58% da receita no período, com destaque para economias

emergentes, como China e...Brasil.

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Panorama

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por um profissional da Sony especializado na linha Vaio de notebooks, a fabricante celebra uma melhora no mix de vendas, na comparação com os negócios realizados antes do modelo ser inserido. “Pudemos perceber uma variação grande no período de festas, com a venda de produtos de mais valor agregado”, diz Willen Puccinelli, gerente de produtos

da linha Vaio, referindo-se às duas lojas Extra que já contam com a estrutura Sony: Morumbi e Aeroporto, ambas em São Paulo.

Em termos de volume de vendas, Puccinelli reconhece que ainda é cedo para dizer, mas aposta que o avanço da estratégia ao longo do ano facilitará a meta de dobrar o volume de negócios da família Vaio no Brasil. Somente neste início de

ano, mais quatro unidades Extra deverão contar com o espaço de experiência da Sony Vaio.

Complementares ao papel das lojas próprias Sony Style, as ilhas de experimentação no grande varejo podem ganhar novas proporções. Apesar das conversas ainda restritas ao Grupo Pão de Açúcar, detentor da marca Extra, Puccinelli não descarta acordos

com demais redes do gênero. “2010 promete ser um

grande ano para o mercado de PCs. A economia está boa, a crise tem diminuído seus efeitos gradativamente e os notebooks foram descobertos pelo brasileiro nos últimos anos, o que sustenta ainda uma grande oportunidade de ganho de penetração no mercado”, analisa o executivo.

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28 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

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Por S i lv ia Noara [email protected]

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

Desde novembro último com novo diretor-geral em território nacional, a Polycom, fornecedora de soluções de voz, vídeo e tele-presença, determina um pacote de investimentos na ordem de US$ 5 milhões para os próximos três anos, no Brasil. O montante será aplicado no novo escritório da companhia, na contratação de colaboradores para reforçar o time local e, também, no desenvolvi-mento das vendas indiretas.

A fim de manter um ritmo de crescimento de pelo menos 50% nos próximos três anos, a fabri-cante colocou em vigor, no início deste ano, um novo programa de parceiros, com atenção especial à certificação da revenda no senti-do de prover soluções completas aos clientes. “Temos a vantagem de ser um fornecedor indepen-dente, com tecnologia aberta que permite a integração com outros ambientes, como Microsoft, IBM, Avaya e Siemens”, explica Paulo Roberto Ferreira, novo líder da subsidiária brasileira.

A proposta do executivo é am-pliar a base atual de 20 canais asso-ciados, a partir da captação de par-ceiros focados em outras bandeiras complementares e, até mesmo, em concorrentes, como a Cisco. “O que muda na certificação é que cada vez mais ela passa a englobar um terceiro, eu não vou ser mais

ente isolado na rede”, complemen-ta Ferreira, que adiciona a atenção quanto ao sistema de registro de oportunidades como pilar estraté-gico do novo programa.

Na visão do diretor-geral, a for-te campanha da Cisco no mundo de vídeo – em outubro, a gigante de re-des anunciou a aquisição da norue-guesa Tandberg, um dos principais players em videoconferência, por US$ 3 bilhões – traz, por um lado, benefícios a todo o mercado. “São dois concorrentes importantes. A

questão é: nos próximos seis meses, qual solução o cliente vai comprar? O meu roadmap está claramente definido”, avisa Ferreira.

De acordo com o executivo,

dois primeiros clientes estão, neste momento, em fase de implementa-ção da solução de telepresença da Polycom. Enquanto projetos com maior complexidade podem exigir investimentos de até R$ 1 milhão do cliente, Ferreira defende, con-tudo, a tendência de convergência para redução de custos e simpli-

ficação da rede para empresas de menor porte, com soluções que custam em torno de R$ 15 mil.

Em busca de capilaridade e volume de vendas, a Polycom se-lou aliança com a Network1, em dezembro, poucos dias após o anúncio da contratação de Fer-reira – até então, presidente da distribuidora. O acordo veio a completar o time de distribuição da marca, composto ainda por Anixter, Tallard e Commlogik.

Nos últimos quatro anos, a operação brasileira, nas contas do executivo, apresentou taxas de cres-cimento de cerca de 33%. Em 2009, a companhia encerrou o exercício com pouco menos de 30% de avanço e, neste ano, pretende dar continui-dade à estratégia de verticalização. Ferreira aponta educação e saúde como segmentos potenciais, soma-dos a governo, service providers, fi-nanças, comércio e energia.

Negócio do futuroCom R$ 5 milhões em investimentos previstos para os próximos três anos, Polycom posiciona canais para manter a liderança diante da campanha da Cisco no mercado de vídeo

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Paulo RobeRto FeRReiRa, da Polycom: “A questão é: nos próximos seis meses, qual solução o cliente vai comprar? O meu roadmap está claramente definido”

A proposta é ampliar a base

atual de 20 canais associados, a

partir da captação de parceiros focados em

outras bandeiras complementares

e, até mesmo, em concorrentes,

como a Cisco

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Panorama

A Intel iniciou um novo ciclo de ações na região da Santa Ifigênia, em São Paulo, com o objetivo de aproximar a marca de seus canais e consumidores. No dia 26 de janeiro, entrou em funcionamento o quios-que de degustação de máquinas, ro-dando o Core i7, processador mais potente oferecido, hoje, pela empre-sa. “Aqui, profissionais, revendas, integradores e o público em geral podem ver a performance de uma máquina com Core i7”, diz Vanessa Martins, gerente de marketing de canais da companhia, no estande localizado na Galeria São Paulo.

Sem previsão de encerramen-to das atividades, o quiosque foi o meio encontrado pela Intel para re-tomar o contato com o que chama de formadores de opinião. “Quem busca os melhores e mais atuais produtos em tecnologia vem para cá”, justifica, prevendo que o pon-to de degustação deve seguir, pelo menos, pelos próximos 12 meses. “Em breve, teremos também exi-bições com as versões Core i5 e Core i3”, diz.

A estratégia de acelerar o pro-cesso de adoção de seus novos produtos também inclui a recom-pensa dos canais que acompa-nham os lançamentos. Aos par-ceiros que a Intel reconhece como ‘early adopters”, que adquirem as novidades mais rapidamente, são oferecidos benefícios, como atua-

lizações de fachada e embalagens vazias de produtos. “Aqui nesse mercado, essas são ajudas muito valiosas – a loja fica organizada e, com as caixas vazias, o lojista não precisa manter as embalagens afastadas dos clientes, como medi-da de segurança”, diz Vanessa. Em ação similar realizada no último trimestre de 2009, 18 lojas foram contempladas com o benefício.

Em paralelo às vantagens recebidas por quem atualiza sempre o portfólio, Vanessa in-forma que o programa Intel Flex recebeu novidades. Mediado pela aquisição de pontos, conforme a compra, o programa começa a oferecer opções de resgate como vale-compras das Lojas Ameri-cans e vale-alimentação da Sode-xo, além da parceria já existente com o sistema de pontos Dots.

Para o ano que se inicia, a Intel também vai maximizar suas ativi-dades de treinamento. Os quatro webseminários executados em 2009 devem subir para 12, neste ano, de-pois de identificados como uma boa ferramenta de alcance ao público. Outros tipos de treinamento online serão implementados ao longo do ano e todas as modalidades de capa-citação também são estendidas aos distribuidores da marca. “Este ano teremos bastante foco na formação profissional das pessoas que atuam nos canais”, conclui Vanessa.

Revendedor

Vanessa Martins, da intel: Este ano teremos bastante foco na formação profissional das pessoas que atuam nos canais

Com ‘quiosque de degustação’ na Santa Ifigênia (São Paulo), Intel quer reaver contato com formadores de opinião e promover os lançamentos da marca

Passarela da informáticaPor Hal ine [email protected]

“Até o fim do primeiro semestre, vamos acrescentar um processo para aquisição

de pacotes de viagens também”, avisa a executiva,

complementando com uma dica aos parceiros: “É

importante lembrar que esses benefícios podem ser usados pela empresa em campanhas próprias de vendas, que ela pode organizar com seus

funcionários”.

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30 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Negócios

ALEXANDRE BARBOSA,

DA TALLARD: 10 dos 300

canais da companhia são especializados

no governo

por negócios mais transparentes

Escândalos, novas regras, crise econômica, prioridade para investimentos sociais, dólar elevado e um aumento repentino na demanda marcaram as relações comerciais entre fornecedores de tecnologia e governo em 2009. Mesmo assim, as empresas nutrem esperanças de um 2010 melhor

Fornecedores de TI para o governo estão espe-rançosos de que 2010 seja de bons negócios, apesar do ano eleitoral. Pela lei vigente, o governo tem até apenas o segundo trimestre para abrir novas con-tratações. Depois disso, o mercado dependerá so-mente da aditivação de contratos já estabelecidos ou de compras feitas com consulta ao Registro de Preços, um mecanismo que deixa expostas as ne-gociações feitas para que outros setores públicos aproveitem as condições oferecidas.

“Não será um ano morto, as compras que se-riam feitas durante todo o ano devem se concen-trar nesse período específico”, diz o gerente-geral da Tallard, Alexandre Barbosa. A distribuidora de valor agregado pertencente ao grupo Itautec e possui 10 dos seus 300 canais especializados em governo. Hoje, cerca de 15% da receita vem desse segmento. Em 2008, essa fatia não passava de 5%.

A empresa cresceu 40% em 2009 e aumentou em 100 o número total de canais, mas não divulga o balanço com o faturamento completo. Para 2010, a expectativa é de um pequena elevação nessa re-lação do governo na receita. A alteração ocorrerá mais por conta de um crescimento geral da empre-sa e que deve canalizar recursos para a fatia maior do setor privado.

Na mineira IT One, o projeto é de abrir novas frentes no governo, principalmente no Centro-

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TI, governo e o canal:

por negócios mais transparentes

Por Gi lberto Pavoni [email protected]

Oeste, Norte e Nordeste do País. No entanto, a operação será seletiva. A prioridade é para tribu-nais, ensino federal e companhias de prestação de serviço público. “São os órgãos que estão mais evoluídos na aquisição de TI e têm necessidade de um relacionamento mais próximo”, explica Carlos Júnior, diretor-comercial da integradora.

O governo representou 35% das vendas da empresa em 2010. Em 2009, essa participação era de apenas 5%. “Não havia uma estratégia definida e os negócios eram pontuais”, explica o executivo. Para suprir a nova demanda, a em-presa teve de contratar 11 profissionais especia-lizados no setor e aumentar o espaço físico para o trabalho. Em 2010, mais três vagas devem ser abertas para trabalhar governo.

No geral, as expectativas do setor em rela-ção às compras públicas de TI são boas, princi-palmente se forem relembrados os percalços do ano passado. Em 2009, a instabilidade marcou a rotina de quem lida com vendas de TI para o go-verno. Muitos órgãos e empresas represaram os investimentos na área à espera de uma definição sobre a crise mundial de crédito e liquidez.

Mesmo com alguns números favoráveis da economia sendo divulgados a cada trimestre, o setor público manteve-se cauteloso e substituiu os gastos com TI por compromissos políticos

mais tangíveis como habitação, saneamento, as-falto em ruas e outras obras de infraestrutura. Porém, no último trimestre, as comportas foram abertas e várias compras foram liberadas, fazen-do com que algumas empresas lidassem com de-zenas de editais de uma vez.

Além do vai-e-vem dos investimentos, o relacionamento comercial entre vendedores de TI e governo sofreu outros impactos em 2009. A entrada em vigor da Instrução Normativa nº 4 da Secretaria de Logística e Tecnologia (SMTI) do Ministério do Planejamento impôs conceitos de governança de TI na contratação de serviços tec-nológicos pela administração direta, autarquias e fundações. A nova regra começou a criar uma cultura de maior gestão e eficiência na relação com fornecedores, diminuindo a dependência dos órgãos públicos e eliminando a contratação indiscriminada de TI com um único edital.

No entanto, a norma não foi suficiente para livrar o ano de 2009 de um velho fantasma que ronda as relações comerciais com o governo. Escândalos não faltaram e o ano terminou com uma acusação de desvios de conduta em Brasília que ganhou repercussão nacional. O escânda-lo respingou em várias empresas, inclusive em fornecedores de tecnologia como Adler, Vertax, Info Educacional, Linknet e CTIS e causou uma

crise no governo José Roberto Arruda (ex- DEM, atualmente sem partido).

Não é a primeira vez que as empresas de TI da Capital Federal têm o nome envolvido em de-núncias desse tipo. A administração anterior, de Joaquim Roriz (PMDB), também foi marcada por escândalos de fraude em licitações nas compras de tecnologia. Praticamente não há uma edição de jornal que não traga um dado ou especulação nova sobre os possíveis atos ilícitos em Brasília. E quanto mais se tenta achar ligações entre as denúncias de 2009 com os anos anteriores, mais nomes de empresas de tecnologia são citados. As suspeitas vão para todos os lados e companhias como Poliedro, B2Br, Conecta, Prodata e Politec aparecem volta e meia no noticiário.

Com tantas acusações surgindo a cada dia, o clima em Brasília não anda dos melhores para colher opiniões sobre o mercado de TI com o go-verno. Segundo a assessora de imprensa de uma das empresas citadas, os executivos foram orien-tados pelos advogados a não dar qualquer tipo de declaração até que o processo saia do ambiente político e vire realmente papel nos tribunais.

O presidente da Vertax, Francisco Tony, uma das empresas acusadas, falou com exclu-sividade para a reportagem da CRN. Sobre as denúncias, ele diz que espera o processo ser con-

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32 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Negócios

solidado para se pronunciar oficialmente. “Não sabemos ainda qual a acusação que recai sobre a empresa”, diz. O executivo adianta que, após tudo ser esclarecido, a companhia não tem pla-nos de deixar de fornecer ao governo, mas deve priorizar um foco maior no setor privado.

Em 2009, o governo respondeu por 78% do faturamento da Vertax. O montante ficou bem abaixo dos 89% de 2008. Mas, Tony não credi-ta isso ao ambiente de denúncias que assolou o mercado. “Houve retração nas compras por con-ta da crise e também já foi um indício de que começamos a colocar nosso plano de fortalecer o setor privado”, diz.

Para o executivo, os fornecedores podem es-perar um ano de 2010 marcado por compras de infraestrutura de TI, principalmente virtualiza-ção, segurança e outros produtos e serviços que deem confiabilidade à tecnologia do governo. “É

possível perceber que há uma preocupação com o gerenciamento das ações e obras”, comenta Tony. Isso deve resultar em contratos de menor porte e mais dispersos, além de muito trabalho dos for-necedores para realizar vendas consultivas.

CLIENTE BOM EM AMBIENTE SELVAGEM

O governo é visto como um excelente cliente pelas empresas que fornecem tecnologia da in-formação, mas com ressalvas. A maior delas é o prazo de pagamento, que fica entre 45 e 60 dias no setor privado e que pode ultrapassar 120 dias nas compras oficiais. A dificuldade atinge dire-

tamente o fluxo de caixa, mas é absolutamente gerenciável desde que a empresa se valha de uma capitalização maior para segurar o período sem a entrada de dinheiro prevista. Segundo execu-tivos envolvidos com vendas para governo, isso

Mesmo com o mecanismo de Registro de Preço, a consolidação das buscas por oportunidades de negócio ainda é complicada, deixando os fornecedores perdidos emmeio a tantas compras

ALGUNS PROJETOS AMPLOS DO GOVERNO E INICIATIVAS LOCAIS BASEADAS NO MOVIMENTO DAS ELEIÇÕES PODEM IMPULSIONAR O SE-

TOR DE TI EM 2010. OS PRINCIPAIS SÃO:

Projetos de impacto

decorre mais da burocracia estatal do que de uma vontade de dar calote.

Com o objetivo de evitar prejuízos nas aquisições e conseguir os preços mais baixos, os textos das concorrências públicas costu-mam ser recheados de detalhes técnicos. A ganhadora da licitação precisa entregar exatamente o que foi contratado e qualquer diferença na especificação do produto ou no serviço prestado causa atraso no projeto e, consequentemente, no pagamento. Mesmo que haja dificuldade no fornecimento vindo da cadeia de suprimento de um fabricante ou questões de mercado que interferem no serviço, a empresa se vê obrigada a obedecer o que está descrito e fica sem qualquer alter-nativa de negociação.

O planejamento anual das expectativas de negócios com o governo é algo de extre-ma dificuldade para fornecedores. Não há um centro de informações sobre as compras de TI que podem ser realizadas. Tanto os três poderes (executivo, legislativo e judiciá-rio), quanto as três esferas de poder (federal, estadual e municipal) padecem do mesmo problema. O número de ministérios, secre-tarias, altarquias e empresas é grande e com independência de verba.

PAC 2 – Um dos temas certos do novo investi-mento federal para infraestrutura é a ampliação da oferta de banda larga de qualidade em todo o território nacional. Isso deve ampliar as chances de oferta de serviços de e-gov aos cidadãos.

Educação e Inclusão Digital – Não existe um plano único. Mas, os executivos que vivem o dia-a-dia das vendas de TI para o governo dizem que o tema é uma das prioridades em ano de eleição porque é gerador de votos.

Copa e Olimpíadas – As comissões que cuidam dos investimentos começaram a movimentar-se em 2010. A expectativa é que a TI seja adquirida

para melhorar a infraestrutura de transportes e no gerenciamento das obras. O ano não deve ge-rar tantos negócios, mas é propício para iniciar os contatos e as vendas consultivas.

Saúde e Segurança – Assim como a Educação, é um tema que puxa votos regionalmente para os candidatos majoritários. Em 2009, muitos projetos que envolvem compra de TI foram can-celados e há bons sinais de que possam ser re-tomados em 2010.

Serviços – Praticamente não há setor de gover-no que não tenha um projeto de facilitar a vida dos cidadãos com um site na Internet. Muitos

projetos cancelados em 2009 podem voltar em 2010. Lojas de atendimento público também de-vem ser ampliadas.

Eficiência – Além da confiabilidade da infraestru-tura de TI, o governo deve aprimorar projetos em busca de redução de custos, aumento de arreca-dação. O leque de oportunidades é muito grande.

Computação verde – A Secretaria de Logística e Tecnologia da Informação do Ministério do Planejamento prepara uma série de recomenda-ções e normas para a contratação de máquinas que entrem nesse conceito. A administração fe-deral deverá seguir as propostas.

lay Negocios 32 2/3/10 10:37:53 AM

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33

FRANCISCO TONY, DA VERTAX: companhia não tem planos de deixar de fornecer ao governo, mas deve priorizar um foco maior no setor privado

Mesmo com o mecanismo de Registro de Preço, a consolidação das buscas por oportuni-dades de negócio ainda é complicada, deixando os fornecedores perdidos em meio a tantas com-pras. Para diminuir o problema, muitas empresas especialistas em acompanhar a abertura de con-corrências tem sido contratadas e há até alguns softwares que varrem as publicações oficiais em busca de negócios.

Outro problema é a concorrência feroz. Principalmente nas compras realizadas pelo sis-tema de pregão eletrônico, o que se procura é o menor preço. Isso afeta principalmente empre-sas maiores que não conseguem competir com as pequenas, que possuem custos fixos mais bai-xos e conseguem margens menores.

Quem ganha o edital pode também não le-var de imediato o cliente governamental para a carteira. O mercado é cheio de denuncismo gra-tuito e praticamente não existe uma empresa que trabalha com esse setor que não tenha passado por apuros ao ser questionada sobre sua idonei-dade por um concorrente que perdeu o negócio.

Por questões como essas, o governo é um cliente visto com cautela pelos fornecedores. Alguns, como a Microcity, adotam uma política de supervisão rígida sobre a participação desse setor no balanço da empresa. “Mesmo que haja

crescimento, o governo nunca ultrapassa 30% das vendas totais”, explica o diretor-comercial da integradora, Otávio Garcia do Ó. A medida foi adotada depois de vários problemas enfrentados nessa relação. Em 2009, dos R$ 113 milhões em volume de vendas apurados pela companhia, o governo participou com R$ 32,2 milhões. Os nú-meros não consolidados da Microcity apontam um faturamento de R$ 72 milhões em 2009.

MAIOR TRANSPARÊNCIAPara Garcia, 2010 deve ser marcado por dis-

cussões sobre maior transparência nas compras governamentais. As últimas denúncias, se com-provadas, devem trazer punições, por exigência da sociedade. “Isso irá trazer mais legislação adequada e cuidados para quem compra e quem vende”, diz.

Em Brasília, por exemplo, já se começa a discutir a Lei Orgânica do Distrito Federal. A proposta da deputada distrital Erika Kokay (PT), líder da oposição na Câmara Legislativa, torna-rá mais rigorosa a contratação de prestadores de serviços ao governo. Uma das imposições é que o histórico das empresas contem na hora da assi-natura de contrato. Tudo por conta das repetidas denúncias envolvendo empresas de informática.

O ano de 2010 também marcará a adoção da Lei da Transparência, sancionada em maio

passado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva. A norma de autoria do Senado prevê a divulgação em tempo real dos gastos públicos por meio de portais na internet. União e esta-dos têm um ano desde a publicação no Diário Oficial para se adaptarem à regra. Municípios com mais de cem mil habitantes também de-vem obedecer esse prazo. Já as cidades com até 50 mil habitantes terão quatro anos para seguir o novo modelo.

A iniciativa cria uma vigilância cidadã. As-sim, qualquer cidadão pode acompanhar os gastos realizados pelos órgãos oficiais e cruzar dados para detectar excesso ou fraude. O des-cumprimento da Lei da Transparência pode ser denunciado aos Tribunais de Contas dos estados ou ao Ministério Público por qualquer pessoa, partido político, associação ou sindicato.

Tudo caminha para uma maior transpa-rência e combate à corrupção em 2010. O setor de tecnologia agradece, porque sabe que isso só melhora a relação de negócio. Com licitude nos processos de venda de TI para o governo, todos ganham. As empresas trabalham com menos riscos, a sociedade tem certeza de que está sendo bem atendida e o governo ganha agilidade para enxugar custos e atender me-lhor o cidadão.

Foto: Divulgação

lay Negocios 33 2/3/10 10:39:04 AM

Page 34: CRN Brasil - Ed. 302

O mercadoestá pra peixeMAS SUA EMPRESA PRECISA SABER COMO PESCAR.

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Aprenda como nos capítulos do

CRN Business School, veiculados mensalmente

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Page 35: CRN Brasil - Ed. 302

C R N B U S I N E S S S C H O O L

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1

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MELHORES PRÁT ICAS DE GESTÃO DE UMA REVENDA, VAR, INTEGRADOR E ISV

M Ó D U L O 1VENDA+VALOR®: COMO VENDER VALOR E NÃO PREÇO

© Todos os direitos reservados para Direct Channel Consulting Brasil Ltda e Pedro Luiz Roccato. Proibida a reprodução total ou parcial do conteúdo protegido pelas leis de direito autoral.

Bus i n e s s S c

hool

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W W W. C R N . C O M . B R / B U S I N E S S S C H O O L

lay Business School 35 2/3/10 11:03:39 AM

Page 36: CRN Brasil - Ed. 302

INTRODUÇÃOEM 10 MÓDULOS, PUBLICADOS AO LONGO DE TODO O ANO, O LEITOR TERÁ ACESSO A METODOLOGIAS E CASOS DE SUCESSO QUE POSSIBILITARÃO APLICAÇÃO PRÁTICA IMEDIATA DOS CONCEITOS EM SEU

Além do conteúdo veiculado na versão impressa de CRN Brasil, os participantes podem acessar o hotsite do CRN Business School no endereço www.crn.com.br/businessschool. No site, está disponível o conteúdo apresentado, exemplos, avaliações, indicações de conteúdo complementar de formação, bem como eventos que irão ocorrer durante o ano, exclusivos para os leitores do CRN Business School. Os leitores que interagirem através do site do projeto também ganharão pontos no Programa de Fidelidade mantido pelo Grupo Direct Channel® (Clube do Portal do Canal®), que poderá ser utilizado para participação em cursos presenciais. Ao final do ano, os leitores que participaram de todo o processo de formação e concluíram a avaliação final serão elegíveis ao Programa Channels’ University® de certificação profissional . O contato para informações é: [email protected].

O projeto CRN Business School é uma iniciativa de CRN Brasil em parceria com o Grupo Direct Channel®, especializado em soluções para a cadeia de vendas e distribuição. O objetivo desta iniciativa conjunta é prover conhecimento para formação e aperfeiçoamento dos profissionais atuantes em todos os elos da cadeia de vendas e distribuição de TI, AC/AIDC e telecom. O conteúdo apresentado conta com a gestão da Channels’ University, divisão do Grupo Direct Channel especializada na capacitação em gestão de canais. Por meio da distribuição do conteúdo em 10 módulos, publicados na primeira quinzena de cada mês (fevereiro a novembro de 2010), os leitores terão condição de conhecer metodologias e cases que possibilitarão aplicação prática imediata dos conceitos em seu negócio.

O PROJETO ENVOLVE OS SEGUINTES TEMAS:

Módulo 1: Venda+Valor®: como vender valor e não preço

Módulo 2: Gestão de pessoas pela Venda+Valor®: como atrair, desenvolver e reter os talentos em sua empresa

Módulo 3: A importância da definição clara dos papéis de cada elo da cadeia

Módulo 4: Foco no cliente final: entenda os perfis e comportamentos típicos de cada mercado de atuação (corporativo, SMB/PME e varejo)

Módulo 5: Portfólio - como identificar o foco e competências para a formar sua oferta de soluções em sua revenda

Módulo 6: Como fomentar alianças estratégicas com fabricantes, operadoras de telecom e distribuidores

Módulo 7: Gestão de marketing de uma revenda, comunicação corporativa e relacionamento com a imprensa

Módulo 8: Gestão financeira - desmistificando o forecast de vendas e precificação com foco na rentabilidade do negócio

Módulo 9: Partner to Partner - como fomentar alianças entre revendedores, VARs, integradores e ISVs

Módulo 10: Gestão por indicadores: a importância das métricas de controle

MÓDULO 1VENDA+VALOR®: COMO VENDER VALOR E NÃO PREÇO

lay Business School 36 2/3/10 11:04:02 AM

Page 37: CRN Brasil - Ed. 302

Por Pedro Luiz roccato

Venda+Valor®: como Vender Va lor e não preço

O momento não poderia ser mais propício para discutir-

mos a venda de valor agregado. Todos os elos da cadeia

estão buscando iniciativas que fomentem a diferenciação

de sua oferta perante seus principais competidores atra-

vés da venda de valor agregado. Para atender a esta de-

manda, lançaremos um novo livro que abordará o tema:

“Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço”. Em

primeira mão, você terá contato com trechos do novo li-

vro através do primeiro módulo do CRN Business Scho-

ol 2010. Tenha uma ótima leitura e que esta iniciativa

possibilite a aplicação prática da metodologia em prol de

resultados para sua empresa, desmistificando definitiva-

mente a venda de valor agregado.

1 . apresentação

Somos desafiados por nossos clientes a surpreendê–los a cada oportunidade de contato. A in-

formação está cada vez mais acessível a todos, o que exige muita agilidade e inovação para

que tenhamos sucesso em vendas. É indiscutível o apelo do preço na tomada de decisão, mas

muitos acreditam erroneamente que a única forma de serem vitoriosos em seu negócio é dis-

ponibilizar produtos pelo menor preço do mercado. Aqueles que centrarem sua estratégia de

diferenciação junto aos clientes finais exclusivamente no menor preço, terão cada vez mais

problemas para garantir a sustentabilidade e longevidade de seu negócio.

O preço é importantíssimo se analisado sob a ótica de um preço competitivo comparativamente

às ofertas consideradas semelhantes na percepção de seus clientes finais. Seguindo esta linha

de raciocínio, o seu objetivo principal deve ser identificar o que é valor para seus clientes para

que sua oferta seja considerada diferenciada. Desta forma, o preço continuará entre os itens

determinantes na decisão de compra, mas passará a não ser o único fator relevante.

Não compramos produtos. Como profissionais de vendas, os produtos são apenas o meio que

utilizamos para atender as necessidades de nossos clientes. Como clientes finais, buscamos ad-

quirir os produtos tendo como objetivo final os benefícios que eles proporcionam. O produto é

apenas a desculpa, o meio de obtermos o benefício desejado. O valor está nas pessoas e não nos

produtos, visto que o valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage à experiência

proporcionada no contato com sua marca e marcas que representa, sua força de atendimento e

vendas e outros componentes que projetam a sua empresa no mercado.

A metodologia Venda+Valor® que desenvolvemos e iremos apresentá–la a você tem como

objetivo possibilitar que os profissionais de vendas passem a atuar como gestores da percepção

dos clientes. Afinal, devemos quebrar definitivamente o paradigma que as pessoas compram

produtos. A satisfação que a compra proporcionará aos clientes é o que os motivará a comprar

mais e frequentemente com você.

2 . Introdução

lay Business School 37 2/3/10 11:04:22 AM

Page 38: CRN Brasil - Ed. 302

O modelo transacional é caracterizado pelo processo tradicional de vendas, onde

temos fornecedores que disponibilizam seus produtos e serviços aos clientes fi-

nais. O foco do atendimento no modelo transacional é atender às solicitações dos

clientes finais, ou seja, o vendedor vende o que o cliente demonstrou interesse em

comprar. As lojas de auto–atendimento poderiam ser citadas como um exemplo do

modelo transacional. Como a própria designação aponta, este modelo é focado no

volume de transações e não na individualização do atendimento.

O modelo relacional compreende o desenvolvimento de um relacionamento

mais completo entre aquele que vende e seus clientes finais. O processo tende

a ser mais individualizado, onde o profissional de vendas atua como um con-

sultor, identificando as necessidades dos clientes finais para apresentar–lhes as

soluções propostas.

Quando tratamos da venda de valor, o modelo relacional oferece maior compatibi-

lidade com a metodologia Venda+Valor®. Há casos de aplicação da metodologia

de venda de valor no modelo transacional, mas as dificuldades serão maiores, visto

que geralmente o modelo contempla um ciclo de venda mais curto, com forte ape-

lo de preço e uma visão mais presente de commodity. A percepção de valor está

presente em tudo que realizamos, mas há casos onde a predisposição dos clientes

em perceber o valor da oferta e reconhecer o seu valor é mais facilitada, o que ofe-

recerá resultados mais sustentados com a metodologia Venda+Valor®. Portanto,

independente do modelo, há alguns valores percebidos que poderão diferenciar a

sua oferta de seus principais concorrentes, como atenção, conhecimento, etc. Inde-

pendente do modelo adotado de venda, foque em conhecer muito bem as necessi-

dades de seus clientes para que possa surpreendê–los positivamente na entrega.

4 . Qua is os modelos de vendas conhec idos?

Todo o processo de vendas somente alcançará bons resultados se nunca nos

esquecermos que o centro das atenções deve ser sempre o cliente final. Como

líderes de empresas e profissionais de vendas, toda a atenção deve ser direcio-

nada à superação da expectativa de nossos clientes finais. Quando desenvol-

vemos uma operação de canais indiretos muitas vezes nos esquecemos de que

eles somente existirão se os clientes finais estiverem motivados a adquirir os

produtos, serviços e soluções que disponibilizam. Portanto, independente do

elo que você desenvolva suas atividades profissionais, você deve estar sempre

centrado no motivo da existência de vendas: o cliente final. Como fabricantes

e distribuidores que desenvolvem negócios através de canais indiretos, temos

como missão prover total apoio aos nossos revendedores para que sejam bem–

sucedidos nas vendas aos clientes finais.

Algumas vezes, no processo de condução de consultoria que desenvolvo, de-

paro com situações em que são realizadas inúmeras reuniões onde o foco prin-

cipal de discussão da equipe é o cliente, mas não como elo principal da cadeia

e razão para a existência da empresa, mas sim como um problema. Algumas

vezes, para trazê–los à realidade, argumento que se todos os problemas estão

relacionados com os clientes, poderíamos acabar com os problemas eliminan-

do os clientes. Em 100% dos casos que utilizei esta argumentação, alcancei

resultados positivos, trazendo–os para o foco principal da discussão.

O cliente é a solução para nossos problemas na empresa e não “o problema”.

Quando consideramos o cliente como problema, provavelmente encontrare-

mos distorções quanto à razão de ser da empresa e, ainda mais, ao papel do

profissional de vendas. Como vendedores, temos que ser guerreiros, desafia-

dos a cada nova oportunidade de contato com os clientes, visto que apesar de

podermos identificar perfis previamente definidos de comportamento, não há

como dizer que encontraremos comportamentos idênticos de dois clientes.

Portanto, o foco no cliente final deve ser o desafio constante de todos os cola-

boradores da empresa e não só da força de vendas.

3 . o foco no cl i ente f inal

Para que possamos ter sucesso na venda de valor, é fundamental a identificação do que

é valor para o cliente final. Um termo comumente utilizado neste contexto é “valor

agregado”. O valor agregado está diretamente relacionado à percepção do cliente sobre

o diferencial do produto, serviço ou solução ofertada. Poderíamos definir a percepção

como o ato de perceber, ou seja, a imagem, visão ou conceito prévio que estabelecemos

sem que necessariamente esteja relacionado à realidade, aos fatos. Geralmente toma-

mos as decisões no decorrer de nossa vida de acordo com nossa percepção relativa às

experiências que vivemos. Portanto, é fundamental identificarmos a percepção de nos-

sos clientes finais para nossa oferta, uma vez que, se a percepção estiver em desacordo

com os fatos, provavelmente não seremos bem sucedidos. A solução para uma situação

como esta será o alinhamento da percepção com os fatos, o que é a missão dos consul-

tores de venda especializados na venda de valor. Afinal, como profissional de vendas,

devemos ser gestores da percepção de nossos clientes.

O valor percebido pelo cliente com relação a um produto, serviço ou solução que apre-

sentamos será decisivo quanto à opção de exercer a aquisição conosco, nosso concor-

rente ou nem mesmo efetivar a compra. Portanto, é fundamental que você identifique

o que é valor para os clientes finais com relação a seu atendimento, empresa, marca,

portfólio etc. Os valores estão diretamente relacionados à percepção dos clientes quan-

to aos benefícios que a aquisição proporcionará a eles. Não compramos produtos. Os

produtos são apenas o meio que utilizamos para atender as necessidades de nossos

clientes. Não compramos produtos, mas sim os benefícios que eles proporcionam. O

produto é apenas a desculpa. O valor está nas pessoas e não nos produtos, visto que o

valor percebido estará sempre na forma que o cliente reage a experiência proporciona-

da no contato com sua empresa.

5 .o Que é va lor? a importânc ia da percepção de va lor

lay Business School 38 2/3/10 11:04:30 AM

Page 39: CRN Brasil - Ed. 302

Outro fator importante se refere ao dinamismo da percepção de

valor agregado adequado ao mercado em que atuamos. O que é

considerado hoje o principal valor percebido pelos clientes finais

poderá, amanhã, não ser mais visto como valor agregado. Este

fato ocorre quando as necessidades e prioridades do cliente final

mudam. Encontramos também mudanças na percepção de valor

quando o benefício ofertado por você não é mais considerado

diferencial, visto que os demais concorrentes e o próprio mer-

cado passaram a ofertá–lo também. Vamos a um exemplo muito

simples e verídico. Há alguns anos, os supermercados no Brasil

ofereciam bebidas como refrigerantes e cervejas sem refrigera-

ção, mas com preços altamente agressivos. Se você desejasse

adquirir uma bebida gelada para consumo imediato em sua casa,

você deveria se dirigir a outro tipo de estabelecimento, como um

bar, mercearia ou loja de conveniência. Esses estabelecimentos

ofertavam as bebidas com preços superiores aos praticados pelo

supermercado, uma vez que a percepção de valor dos clientes

finais para as bebidas geladas posicionava–os em vantagem, o

que justificava o preço mais elevado. Quando os supermercados

instalaram refrigeradores com o patrocínio dos fabricantes nas

áreas de vendas da loja, a percepção de valor agregado dos de-

mais estabelecimentos mudou.

6 . O d inamismO da percepçãO de va lOr Traduzir características e demais funcionalidade de um produto, serviço ou solução em

benefícios para os clientes finais. Diria que esta é a definição mais simples de venda de

valor. Através da metodologia Venda+Valor®, de fácil compreensão, poderemos conhecer

as necessidades dos clientes finais, os benefícios que a oferta proporciona e fomentar a sua

correlação, com o objetivo de realizar o fechamento de uma operação de venda. Entender

quais as necessidades dos seus clientes finais e revertê–las para a venda de produtos, servi-

ços ou soluções: este é real o foco da venda de valor. A venda de valor é uma arte. A arte de

observar, ouvir, descobrir, captar as necessidades de seus clientes e revertê–las em produtos

e serviços. Sempre lembrando que não compramos produtos, mas sim o que eles proporcio-

nam. Portanto, para que sua força de vendas tenha sucesso na venda de valor, necessário se

faz torná–los especialistas em clientes. Isto mesmo, especialistas em clientes. Uma vez que

conheçam seus clientes, saberão como tocá–los, como despertar o seu interesse e encan-

tá–los. Mas isto não quer dizer que não devam conhecer a empresa e os produtos, serviços

e demais soluções que comercializa. Como também, todo o processo de pré–venda, desen-

volvimento e pós–venda. Podemos concluir, portanto, que o conhecimento exigido para a

condução de uma venda de valor bem sucedida está diretamente relacionado ao conheci-

mento e preparo de sua força de vendas para administrar a percepção de seus clientes finais.

Conhecimento do cliente, seus desejos e aspirações, necessidades, problemas, anseios, etc.

Conhecimento da empresa que trabalha, bem como dos fornecedores, produtos e suas apli-

cações. Conhecimento do mercado que atua, seus principais competidores e suas práticas.

Conhecimento da situação econômica e suas implicações no seu negócio, devendo chegar

até mesmo a conhecimento sobre a circulação de pessoas, datas relevantes no calendário,

previsão do tempo e outros.

Talvez neste momento você tenha visualizado a figura de um superhomem que é inatingí-

vel. Diria que estamos falando de um profissional de vendas que está atento aos aconteci-

mentos ao seu redor.

Para que sua força de vendas esteja preparada para realizar a venda de valor, é fundamental

que ela conheça muito bem a aplicabilidade dos produtos para oferecer a seus clientes o

conhecimento seguro para indicação de compra. Na venda de valor, ofertamos valor e não

preço. O preço foi e continuará sendo um fator importantíssimo em qualquer processo de

venda, mas não deve ser considerado o mais importante. Preços competitivos no mercado

que pretendo atuar figura como uma premissa para a sobrevivência de sua operação. Por-

tanto, foque no valor do que está ofertando, pois ele o levará para a percepção de preço

justo para determinado produto, serviço ou solução.

No caso do segmento de tecnologia, por exemplo, somos doutrinados pelos fabricantes a

realizar a venda de características técnicas dos produtos. Participamos de diversos eventos

e, erroneamente, todos eles focam em produtos. Os gestores dos fabricantes se esquecem

que, tão importante quanto capacitar a força de vendas para deter conhecimento das carac-

terísticas técnicas é torná–la capaz de entender os benefícios que cada característica técnica

oferece, de forma simples, para que os clientes finais, detentores de pouco ou nenhum

conhecimento técnico, se sintam seguros e confiantes de que esta é a melhor solução para

seu problema (sua necessidade).

© Trechos transcritos do livro “Venda+Valor®: Como Vender Valor e não Preço” de au-

toria de Pedro Luiz Roccato. Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução total ou

parcial do conteúdo protegido pelas leis de direito autoral.

7 . O que é venda de va lOr?

Devemos quebrar definitivamente o paradigma que as pessoas compram produtos.

A satisfação que a compra proporcionará aos clientes é o que os motivará a comprar

de você, bem como querer comprar mais com você e retornar o contato outras vezes.

Veja, por exemplo, a importância da percepção em situações onde a mídia reporta

momentos de crise como a que passamos em setembro de 2008 com o estouro da

bolha do mercado imobiliário norte–americano. O fato influenciou um movimento de

retração global e não só no mercado norte–americano, epicentro da crise. É obvio e in-

questionável que o fato realmente ocasionou mudanças para todos, mas não podemos

negar que a percepção de crise ocasionou retração nas compras, independentemente

do efeito que ela tenha efetivamente causado na vida das pessoas. Afinal, países como

EUA sofreram mais, comparativamente a outros países. Encontramos retração em

todos os mercados, como por exemplo, no mercado de alta renda, sem que possa ter

sentido uma redução relevante em seu poder aquisitivo, mas sim uma contaminação

pelo restante da população. É óbvio que muitos viram o seu capital deteriorar em dias,

principalmente aqueles que estavam alavancados em ações da bolsa, mas não pode-

mos generalizar. Este fato é uma prova que tomamos as decisões mais relacionadas à

nossa percepção do que aos fatos propriamente ditos.

A identificação do valor percebido pode ser distorcida quando ao invés de buscar

identificar os reais valores percebidos pelos clientes finais, utilizamos nossas supo-

sições. De forma mais clara, quando formato minha oferta como o que imagino que

seja valor para os futuros clientes e não necessariamente o que é de fato percebido

por eles, podemos ser surpreendidos negativamente com o resultado.

lay Business School 39 2/3/10 11:04:43 AM

Page 40: CRN Brasil - Ed. 302

Caso de suCesso

RuptuRa de paRadigmaalbeRto liRa, da tech data, afiRma que os canais educados paRa uma venda consultiva apResentam Resultados mais saudáveis

Se o fator preço ainda é elencado por seu time de vendedores como o principal atrativo no momento da venda, “repense sua estratégia” é o que recomenda Alberto Lira, res-ponsável pela área de canais da Tech Data. “Mais do que técnicas é preciso mudar o comportamento. A postura consultiva garante melhores resulta-dos”, afirma.

A venda baseada única e exclusi-vamente no produto é uma abordagem muito usada, mas a longo prazo, pode não ser compensadora para a empresa. Lira conta que, logo que começou a trabalhar com o canal, percebeu que a abordagem da venda poderia ser outra. “A deficiência do canal era a capacitação e não o menor preço. Se você conhece o ambiente em que o seu cliente está inserido, pode identi-ficar novas oportunidades”, reflete o executivo.

Entre suas andanças pelas em-presas revendedoras de TI no Brasil, Lira ressalta um erro básico e comum: não ouvir o cliente, e isso cabe a todos os elos da cadeia, tanto fabricantes, distribuidores e canais. “Às vezes é imposto para o canal a venda de um novo produtos, sem saber se ele está preparado para o oferta”. Para reverter tal situação, ações que potencialize o canal para a nova oferta é o único caminho saudável.

Os produtos são lançados no

mercado e, no entanto, o próprio fabricante não sabe a capacidade de absorção dos clientes em relação à oferta. “Existe a falsa sensação de que o preço por si só fará daquele equipa-mento um sucesso e não é bem assim que acontece”. Um conjunto de fato-res garante a alavancagem das vendas: regras claras de negócio (provenientes do fabricante), orientação técnica e comercial e análise do negócio do próprio cliente.

“O desafio é levar ao público não apenas uma oferta de hardware e software, mas sim uma solução prove-niente de algo realizado em conjunto entre cliente e fornecedor”, afirma Lira, ao explicar que para o cliente é importante ficar a percepção de que a sua participação na compra de TI é fundamental.

Para os seus canais, o executivo procura ter um relacionamento pró-ximo e o mesmo recomenda que eles façam com seus clientes. Conhecer a estrutura, o organograma, a capacida-de financeira e o modelo de negócios direciona as vendas da empresa.

Sem revelar dados quantitativos, Lira afirma que mais da metade dos canais que foram educados nessa nova visão de venda mais valor obtiveram resultados positivos em seus negócios. Mas não sem antes passar pela quebra de um modelo de vendas com foco no produto e não na análise do negócio.

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SOBRE O AUTORPEDRO LUIZ ROCCATO

Pedro Luiz Roccato é autor dos livros

“Venda+Valor®: Como Vender Valor

e não Preço”, “A Bíblia de Canais de

Vendas e Distribuição” e “Canais de

Vendas e Distribuição”. Presidente

do Grupo Direct Channel e palestran-

te nacional e internacional com par-

ticipação nos principais congressos e

eventos dos segmentos de canais de

vendas para o mercado corporativo,

SMB/PME e mercado de consumo.

Fundador e presidente o Conselho

de Canais de Vendas e Distribuição

do Brasil. Possui mais de 18 anos de

experiência na área de tecnologia e

gestão de empresas, onde desenvolve

atividades relacionadas ao atendi-

mento corporativo, SMB/PME e de

varejo. Já atuou como executivo de

grandes empresas como Microsoft,

Itautec Philco e Parks.

SOBRE O GRUPO D I RECT CHANNEL :O Grupo Direct Channel tem como missão prover conhecimento altamente especializado para formação e aperfei-çoamento dos profi ssionais e empresas atuantes através de canais de vendas & distribuição. O conhecimento é disse-minado das mais diversas formas, como através de geração conteúdo atualizado que é publicado em nossos sites, na mídia especializada, ministrando palestras & workshops, através do apoio para projetos e suporte especializado pelo modelo de consultoria, bem como através da realiza-ção de cursos & treinamentos. Fomenta negócios com todos os elos da cadeia de vendas e distribuição, tendo em sua car-teira de clientes os principais players do

segmento, como: Adobe, Apple, Microsoft, Symantec, CA, F–Secure, Cis-co, Enterasys, Filizola, HP, Lexmark, Xerox, Lenovo, Positivo, Lexmark, Epson, Siemens, Eaton, Emerson, VMWare, Panduit, Ingram Micro, Tech Data, Offi cer, Network1, Ação, Claro, GVT, Vivo, Brasil Telecom, Terra Networks, Carrefour, Brasoftware, Softcorp, Kaizen, Totvs, U.S. Depart-ment of Commerce e outros.

AS SOLUÇÕES SÃO DISPONIBILIZADAS ATRAVÉS DE QUA-TRO ÁREAS DE NEGÓCIOS:• Projetos & Consultoria: Desenvolvimento de Programa Estruturado de Canais, planos de expansão de capilaridade e de portfólio, planejamento estratégico, startup de operações no Brasil e Budget.• Cursos & Treinamentos: Cursos abertos e para turmas fechadas.• Palestras & Workshops: Participação nos principais eventos da área e roadshows de fabricantes e distribuidores.• Livros & Publicações: Livros e estudos referenciais para toda a cadeia de vendas e distribuição.

GRUPO DIRECT CHANNELAv. das Nações Unidas, 12995 – 10.Andar

04578–000 São Paulo SP BrasilFone: 11–32949400

Email: fa[email protected] Website: www.directchannel.com.br

foto: Magdalega Gutierrez

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CRN BUSINESS SCHOOLOs melhores conceitos e práticas de gestão, marketing e vendas aplicados à sua empresa

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No MundoNo Mundo

25Os

executivos mais inovadores

Por Steven Burke, CRN EUA

Levantamento de CRN nos Estados Unidos aponta os líderes que ajudaram seus parceiros a crescer em tempos de crise

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No Mundo

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No Mundo

Ninguém sequer chegou per-to de inovar como o Google no século 21. Mas inovação sem estratégia de canal nada mais é que um buraco negro. É por isso que Stephen Cho li-dera nossa lista dos executivos

mais inovadores no negócio. Cho conseguiu, pela primeira vez, impulsionar o Google de maneira rápida no mundo do canal com um programa que atraiu centenas de parceiros. O Google não só proporciona

oportunidade de receita recor-rente com um produto saudá-vel, mas também oferece ro-busta consultoria estratégica e oportunidades de serviços para trazer os clientes de todos os tipos para a era da Web 2.0.25

Stephen Cho,diretor de canais do Google Apps,Google

12Steve Munford,CEO,SophosÉ difícil encontrar uma empresa de segurança que tenha produtos mais inovadores do que a Sophos. Isso é em grande parte devido a Steve Munford, que fez da excelência em engenharia e do serviço ao clien-te marcas da empresa. Estas são algumas das razões que levaram a Sophos a liderar as categorias ino-vação e suporte para software de cliente do Everything Channel An-nual Report 2009. Também damos ponto positivo para a Sophos por ter discutido sobre a segurança no Win-dows 7. Com Munford no leme, a fa-bricante está pronta para o mercado por muitos anos vindouros.

3Michael Klayko, CEO,Brocade Há muita especulação sobre a Bro-cade ser o próximo fornecedor a ser engolido pela onda de fusões e aquisições que está remodelando o cenário de TI. Mas uma coisa que não está aberta para especulação é quão inovadora a Brocade foi se comparada com a concorrência. Klayko tem impulsionado a empre-sa para a visão de rede convergente via diversos negócios, incluindo um pacto de OEM com a Motorola, que instantaneamente dá à Brocade força em redes sem fio. Ao colocar na análise a compra fechada por Klayko da Foundry Networks, por US$ 2,6 bilhões, em 2008, você pode ver porque ele está no topo da nossa lista de inovação.

4Evan Williams, CEO,Twitter

É difícil diminuir o papel do Twit-ter na mudança do cenário em redes sociais. Uma grande parte do crédito vai para Evan Williams, que cresceu em uma fazenda em Clarks, Nebrasca. Agora, Williams está pensando em como ele pode fazer a colheita do serviço inovador de micro-blogging e gerar receita. Nós não sabemos exatamente qual é o plano de Williams para fazer di-nheiro a partir do Twitter, mas nós sabemos que seria um erro subes-timar o poder da rede social.

5Steven Chang,presidente,Asus Ser inovador significa criar novas relações de preço/desempenho. Como por exemplo ver Steven Chang e a Asus oferecendo net-books com o processador Qual-comm Snapdragon e sistema ope-racional do Google Android, ou trazendo um PC EeeTop por US$ 600 que conta com o processador gráfico da Nvidia Ion em 20 po-legadas. Ser inovador significa ir contra a corrente e desbravar no-vos caminhos. Isso é o que Chang está fazendo para se certificar de que a Asus oferece o produto cer-to ao preço certo para parceiros e clientes.

Os nomes selecionados para lista dos 25 executivos mais ino-vadores de 2009, segundo CRN nos Estados Unidos, geraram gran-des lucros para os parceiros no período, com programas de canais e produtos inovadores nos setores mais quentes da tecnologia, como computação em nuvem, virtualização e VoIP. Recessão? Não para os canais desses executivos. Conheça os líderes que pressionaram os li-mites da tecnologia e levaram seus parceiros junto.

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12Christopher Dean,diretor de estratégia,SkypeÉ possível não amar algo no Skype? Ele per-mite fazer chamadas telefônicas em todo o mundo via internet sem custos ou com preços reduzidos. Mas a verdadeira inovação está em criar tecnologia e levá-la aos consumidores junto com uma estratégia robusta de canal. Dean está revolucionando o Skype por dentro ao criar um programa de parceiros de alta qua-lidade. Dean quer ver o Skype avançar além dos consumidores finais ao aproveitar a onda de comunicações unificadas nas empresas. Dean está procurando parceiros para aconse-lhar, orientar e também clientes para vender serviços. Soa como um convite para grandes lucros e vendas para nós.

13Mike Lazardis,presidente e co-CEO,Research In MotionClaro, o iPhone da Apple é um tema quente. Mas seria um erro tirar a RIM do páreo. Não houve nenhuma empresa mais inovadora do que a RIM quando se trata de trazer mobili-dade para empresas e gerar dinheiro aos par-ceiros. A visão de engenharia de Lazardis é o que fez o BlackBerry uma plataforma obriga-tória. A maior inovação: uma nova plataforma de serviços lançada em novembro visa ajudar desenvolvedores e canais a construir e gerar dinheiro em aplicações. Preste atenção, Apple, você tem marketing, mas a RIM tem tino co-mercial.

14Mont Phelps,CEO,NWNÀ frente da fornecedora de soluções NWN, Mont Phelps driblou a recessão econômica ao pro-porcionar soluções inovadoras de tecnologia para os clientes. Isso se deve ao gênio de Phelps para estabelecer um grupo de talentosos enge-nheiros e desenvolvedores de aplicativos com as certificações mais altas possíveis em Cisco, HP e Microsoft. Em 2009, Phelps também levou a NWN para o setor público, com a aquisição da Tiba Solutions, provedor de soluções que possui uma área impressionante de desenvolvimento de aplicativos. Phelps sempre testas seus limites, escolhe fornecedores corretos e tem mantido a liderança tanto intelectual quanto de tecnologia, em um mercado que tem velocidade alucinante.

6David Farr,diretor executivo,Emerson ElectricDavid Farr, da Emerson, abalou o mercado de UPS com os seus planos para adquirir por de US$ 1,2 bilhão a Avocent. Farr sabe que, no século 21, é tudo sobre software e serviços. E é isso que a Avocent traz para a Emerson. Quão ambicioso Farr é para trazer inovação para a fabricante? Ele busca trazer o mercado ser-viços e software para a gestão inteligente de energia e de refrigeração, o que permitirá que a infraestrutura no datacenter seja regulada automaticamente em períodos de baixo uso, economizando milhões de dólares em custos de energia. Isso vai gerar muito dinheiro para seus parceiros na medida em que os clientes economizarem recursos.

7Danny Windham,CEO,DigiumNão há empresa mais inovadora em VoIP do que a Digium. A criadora da plataforma VoIP open-source Asterisk oferece produtos que en-tregam funcionalidades high-end e retorno so-bre o investimento quase imediato. Mas você precisa mais do que uma tecnologia inovadora para competir com empresas como a Cisco Systems; você precisa de um canal que gere vendas. Windham sabe disso. E ele já competiu com a Cisco em redes quando foi presidente e diretor operacional da Adtran, experiência que ele vai aproveitar para trazer produtos de alta margem aos canal especializados em VoIP.

8Bill Gross,co-fundador,eFolderBill Gross nunca duvidou do avanço da tecnologia SaaS e da importância dos canais, o que fez da eFolder um dos fornecedores preferidos do SMB. Isso diz muito. Teria sido fácil mudar a estratégia ou desistir quando o co-fundador John Williams faleceu vítima de uma doença rara. Mas Gross sempre acreditou na tecnologia da eFolder de ba-ckup online e de diferenciação de canais. E agora ele está levando mais inovação para o canal com a aquisição, em setembro passado, da Double-Check, especializada em gestão de e-mails e se-gurança. A aquisição abre portas para a eFolder vender um conjunto completo de produtos Web 2.0, e que pode ser revendido por parceiros com as suas próprias marcas. Grande empresa. Gran-de comprometimento com o canal. Este é o tipo de empresa que dá gosto.

11Peter Cannone,CEO,OnForcePara a OnForce, o foco está em ajudar os ca-nais a ganhar mais ao oferecer uma rede de profissionais, nas diversas áreas, ranqueados pelo seu desempenho. Peter Cannone, vete-rano com 20 anos de experiência e passagem pela PC Connection, está tentando uma estra-tégia revolucionária, proporcionando um mer-cado aberto para todos os tipos de serviços, desde a instalação de hometheaters até a im-plementação de ERP.

9Bob Cagnazzi, CEOBluewater ComunicaçõesSer inovador, muitas vezes, se traduz como um enorme crescimento nas vendas. No mercado de fornecimento de solução, não há um crescimen-to mais rápido do que o da BlueWater Commu-nications Group, sediada em Nova York. O VAR cresceu impressionantes 3.605% nos últimos dois anos, saltando de US$ 1,9 milhão em receita para mais de US$ 70 milhões. E boa parte disso depende da liderança de Bob Cagnazzi. O cora-ção da estratégia da BlueWater está em ter uma ferramenta que ajuda os clientes a avaliar os seus investimentos em TI a partir de uma base objeti-va, para entender a curto, médio e longo prazo o custo total de propriedade. A paixão de Cagnazzi para mobilizar suas tropas para vencer os con-correntes também é parte do DNA que deixa a BlueWater à frente da competição.

10Gavin Garbutt,co-fundador, presidente e CEO,N-AbleÉ difícil encontrar alguém que fez mais para levar os canais para o setor de serviços gerenciados do que Gavin Garbutt. O co-fundador, presidente e CEO da N-Able pode ser chamado de Mestre Yoda dos serviços gerenciados. Garbutt sempre acon-selhou os provedores de soluções a fazer as alte-rações necessárias na mentalidade e nos negó-cios para ser bem-sucedidos no setor. Neste ano, Garbutt foi além e criou um programa de midma-rket que ganhou elogios de parceiros da N-Able. É um grande passo colocar canais que atuam com serviços gerenciados para disputar grandes pro-jetos de terceirização. E não foi só isso, já que Garbutt forneceu US$ 75 milhões em serviços gerenciados e licenças de segurança para os seus parceiros, em uma tentativa de qualificá-los para tentar um mercado de margem maior.

No Mundo

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15Adam Selipsky,vice-presidente de serviços web,Amazon.comO famoso evangelista da computação em nu-vem da Amazon.com garante que a recessão tem gerado um boom para o seu negócio. Isso é compreensível dado os enormes ganhos que os clientes tiveram ao se moverem para a nuvem da Amazon. Os serviços web da Amazon têm tido enormes resultados e isso é responsabilida-de de Selipsky e de sua defesa quanto à revolu-ção da cloud computing. Além disso, a Amazon fechou parceria com a IBM para permitir que os clientes usem serviços Amazon Elastic Compu-ting Cloud (EC2) com as aplicações da Big Blue. E a Amazon chegou mesmo a lançar um banco de dados na nuvem baseado em MySQL. Selip-sky gosta de dizer que os clientes podem demi-tir a Amazon a qualquer momento se o EC2 não atender as suas necessidades. Ele aposta que os clientes não vão precisar fazer isso.

16Jen-Hsun Huang,presidente e CEO,Nvidia

Você não viu a verdadeira inovação até ter experimentado os universos 3D que a Nvidia torna possíveis. Que experiência fantástica é o 3D de cortesia de Huang, que co-fundou a empresa de processamento gráfico em 1993 e continua a ser o seu presidente e CEO. O surpreendente é que, quando você pensa que a Nvidia atingiu o máximo em tecnologia, Huang oferece outro produto inovador.

17Lars e Jens Rasmussen,desenvolvedores Wave,GoogleEstes dois irmãos dinamarqueses mudaram o mundo para sempre com o seu produto Google Maps. Mas uma vez não é suficiente para eles. Os dois irmãos estão agora prontos para o seu segundo ato – um produto chamado Google Wave que, eles dizem, vai mudar as comunica-ções online e pode matar o e-mail. A aplicação Wave permite que o destinatário possa ver o e-mail enquanto você o escreve e, em seguida, responder, criando assim uma onda colaborati-va e aberta que pode mudar as comunicações. Há muitos céticos, mas dado o sucesso do Goo-gle Maps, é melhor você prestar atenção.

18Joel Allen,Fundador, presidente e CEO,Allenport

Antes de fundar a Allenport, Allen dirigiu uma empresa que desenvol-veu um GPS em 360 graus via Street View. Agora, ele está vendendo uma tecnologia para dar aos parceiros uma visão de 360 graus dentro da TI dos clientes. Chamado Virtual File Cabinet, o software analisa as aplica-ções locais, dados e configurações para facilitar aos parceiros a oferta de soluções hospedadas. Isso é um grande avanço para fornecedores de serviços gerenciados que querem ofertar experiência completa para os seus clientes. Allen afirma que o futu-ro da computação conecta o cliente e a nuvem. Nós gostamos de dizer que a Allenport conecta o fornecedor de serviços, o cliente e a nuvem.

19Mark Shuttleworth,fundador,UbuntuMark Shuttleworth adora desafios estre-lares. Na verdade, o fundador da Canoni-cal, que faz o sistema operacional aber-to Ubuntu, viajou até o espaço sideral a bordo da nave russa Soyuz TM-34 em 2002. Ele está nas alturas por ter criado uma distribuição de software livre que dá liberdade e flexibilidade aos canais, ao mesmo tempo em que os libera das taxas de licenciamento e do código da Microsoft. Tudo isso é parte do desejo de rumar para o desconhecido. A mais re-cente criação de Shuttleworth, parte de uma parceria com a IBM, resultou em um pacote de software para computadores pessoais de baixo custo projetado para a África e outros mercados emergentes. Shuttleworth vai continuar a extrapolar as fronteiras tradicionais da tecnologia para oferecer mais valor a parceiros e clientes por muitos anos pela frente.

20Rick McEachern,co-fundador e presidente,LongJump

A LongJump está fazendo exata-mente o que seu nome diz: per-mitindo que os provedores de soluções cheguem para a compu-tação em nuvem ao fornecer uma plataforma end-to-end. O segredo está em dar aos parceiros tudo o que eles precisam para serem bem sucedidos ao cruzar o abismo que leva até a nuvem. McEachern, por sua vez, empresário do Vale do Silí-cio com 20 anos de bagagem, está fornecendo o conhecimento em vendas e marketing para dar desta-que à LongJump. Ponto fundamen-tal para isso dar certo é o progra-ma de alta qualidade da empresa para os parceiros.

21John Kish, presidente e CEO,Pano LogicA virtualização de servidores tem impulsionado as vendas e dado lu-cros enormes para os parceiros ao longo dos últimos anos. Mas a vir-tualização de desktops está apenas no começo. A Pano Logic está na vanguarda desse “boom” com a sua oferta completa de virtualização de desktop. Desde que assumiu as ré-deas de CEO, há um ano, Kish tem proporcionado a liderança e a di-reção estratégica necessárias para levar a Pano Logic aos clientes. Isso inclui um bom programa de canais. Achamos que 2010 vai ser um ano de sucesso de Kish, da virtualização de desktop e da Pano Logic.

22Michael Gold,fundador e CEO,ZlagoMichael Gold esteve sempre à frente da revolução SaaS. Antes de fundar a Zlago, foi CEO da Sphera, uma plataforma SaaS para os prestadores de serviços cujos clientes incluíam AT&T e Japan Telecom. Na Zlago, Gold criou uma solução pionei-ra para os canais conseguirem trabalhar rapidamente na nuvem com um conjunto completo de serviços hospedados Win-dows e serviços de desktop, fazendo o que a Microsoft não podia ou não queria. Gold também entende de canal de distri-buição e desenvolveu um programa que permite aos provedores de soluções que vendam soluções na nuvem com a sua própria marca. São empresários como Gold que estão alimentando a próxima onda de crescimento do canal.

23Sridhar Vembu,fundador e CEO,ZohoSer inovador significa perturbar o status quo. É exatamente isso que Sridhar Vem-bu fez com a Zoho ao produzir, segundo a nossa última contagem, nada menos do que 19 aplicativos de negócios online. É essa estratégia que está permitindo que canais coloquem na nuvem seus clientes de todos os tamanhos. A empresa que está sentindo mais pressão com a ofen-siva da Zoho é a Microsoft. Isso porque a Zoho oferece plug-ins online para so-luções como o Microsoft Office e Micro-soft SharePoint. Zoho fez o mesmo com Google, ao integrar o Zoho Projects com o Google Apps. Vembu fechou parceria com a VMware para tornar mais fácil para os clientes que querem rodar aplicações Zoho nos datacenters.

24Juan Santana,CEO,Panda SecurityA nuvem também gera necessida-des de segurança. Juan Santana e a Panda Security lançaram o Pan-da Cloud Antivirus, uma oferta de segurança que combina análise de pragas na nuvem e software cliente para proteger PCs de vírus, spyware e outras ameaças online. Santana é também um grande en-tusiasta do canal, por isso fez uma grande melhoria no programa de canal da fabricante.

25Craig Schlagbaum,vice-presidente,Level 3 CommunicationsSimplesmente não existe nenhum executivo de telecomunicações especializado em canais com a ex-periência e as habilidades de Craig Schlagbaum. Isso levou a um re-nascimento dos parceiros na Level 3 Communications, resultado do esforço incansável de Schlagbaum para oferecer a melhor experiência aos canais. Isso significou integrar inúmeras aquisições da Level 3. Com esse trabalho concluído, pode esperar que Schlagbaum vai melho-rar e muito o programa de canais da Level 3 Communications em 2010.

No Mundo

lay No Mundo 47 2/3/10 11:24:57 AM

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CRN TechOscar Burd é presidente e diretor-comercia l da FórumAccess . Graduado em Fís ica pela Univers idade de São Paulo, com MBA em Economia pela Fundação Getúl io Vargas , foi diretor de market ing de produtos da Gradiente por 10 anos, consultor de novos negócios da Gradiente e Fox Propaganda e é autor de cinco l ivros de informática publ icados pela Makron Books.Fo

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FATOS e iPad:

48 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

IMAC, IPOD, IPAD:MAIS UM SUPERSUCESSO?A Apple ficou famosa – e rica – pelo sucesso de produtos como os iMacs e iPods.

SEPARANDO OSFATOS DOS MITOSNa maioria dos casos, os produtos de tecnolo-gia transformaram-se em verdadeiras commodities. Prova disso é a queda ver-tiginosa de preços que ve-mos nos PCs, nas telas, nos telefones celulares e assim por diante. Entretanto, com a Apple foi diferente.

O QUE ÉO NOVO IPAD? O novo iPad é - nada mais, nada menos - do que um computador sem teclado e com uma enorme tela sen-sível ao toque.A seu favor estão a grande velocidade de execução do software, a facilidade de uso e a enorme legibilidade das informações con-tidas na sua tela.Quanto a software, ele é compatível com os quase 140 mil aplica-tivos da App Store.Um vídeo que reco-mendo para ver a ve-locidade do novo iPad está emhttp://bit.ly/bN3tt6.

PARA QUE SERVEE PARA QUEM É? Segundo o principal execu-tivo da Apple, o aparelho é fantástico para ver filmes, fotos, navegar em sites, tra-balhar com e-mails, consul-tar mapas e ler livros.No quesito livros, inclusive, a Apple saiu com 5 edito-ras e alguns preços legais (mais detalhes abaixo).Do meu ponto de vista, o produto é destinado às agências de propaganda e aos usuários que amam multimídia e/ou os produ-tos da marca Apple. Não acredito que seja um pro-duto para as massas.

MAS SERÁ QUE OS IPADS REPETIRÃO ESSE SUCESSO?Embora seja esta a crença – e o desejo – de Steve Jobs e al-guns Applemaníacos, não é a visão da maioria dos especia-listas em tecnologia.Como veremos abaixo, os no-vos iPads têm vários pontos positivos, mas deixam muito a desejar em aspectos tecnoló-gicos fundamentais.

O MITO APPLE A Apple, ao invés de tornar o seu padrão de hardware – e de siste-ma operacional - livre para todos (como fez a indústria de PCs), optou por mantê-lo fechado. Além disso, a empresa ficou fa-mosa por seu esmero tanto nos conceitos de design dos seus pro-dutos, bem como na facilidade de uso.Junte aos fatos acima a figura marcante de Steve Jobs e você terá um grande mito.

lay CRN Tech Ipad 48 2/3/10 11:30:34 AM

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FATOS e MITOS Você ouviu falar no novo lançamento da Apple? A mídia fala sobre ele há um ano!E – agora que foi lançado – se fala muito mais a respeito

PARA SABER MAIS Vídeo do lançamento com Steve Jobs: http://bit.ly/cy3DEU.Vídeo oficial do produto http://bit.ly/cDRdCU.Características técnicas: http://bit.ly/bTWzm2.Informações para desenvolvedores: http://bit.ly/bpd0Os.Tabela de preços nos EUA: http://bit.ly/ax4v64.

APLICABILIDADEAcredito que o produto será um grande sucesso junto a agências de propaganda e pro-dutoras de vídeo e imagens. Entretanto, por estarmos li-dando com um verdadeiro mito, fatos pouco prováveis poderão ocorrer.

E O FUTURO: COMO SERÁ? Tenho a nítida impressão de que esses primeiros iPads são produtos embrionários, que ainda evo-luirão muito. Basta lembrar que o iPhone – o tele-fone da Apple – ficou sem a função Copiar/Colar por muito tempo!A minha recomendação é não comprar as primei-ras versões do produto, para ver o que vem de bom – e de ruim – com o tempo.

ACESSÓRIOS Até o momento, a Apple fala em poucos acessórios: um teclado externo, uma capa protetora e um suporte para manter o produto na vertical. Acesse http://bit.ly/cqfYT5 para ver detalhes do design e os acessórios.

AS CONTRADIÇÕES A Apple diz que o iPad se adapta to-talmente ao seu modo de usá-lo. En-tretanto, TODOS os usuários que apa-recem nas propagandas usam o novo produto apoiado no colo...e sempre estão deitados ou com as pernas sobre uma mesa ou algo semelhante.A Apple fala em velocidade de execu-ção, mas não menciona que ele executa apenas um programa de cada vez. Pior: usar o teclado na tela não é simples.O que mais me intriga é o tamanho do produto. Numa era em que todos fala-mos – e buscamos – portabilidade, a Apple lança um produto grande e difícil de ser transportado.

PREÇO E DATA DE LANÇAMENTO O modelo básico cus-tará US$ 499, sendo que os primeiros iPa-ds começam a ser vendidos no início de março (só os com Wi-Fi ). Os modelos com acesso 3G virão junto com assinaturas men-sais de operadoras de telefonia celular.

LIVROS DIGITAIS O iPad está mirando diretamen-te no mercado de leitores de livros digitais, simbolizado pelo Kindle da Amazon. Jobs e outros executivos da Apple informaram sobre a loja de livros digitais, a iBook Store, que facilitará a compra e a leitura de livros.Há parcerias com as cinco maio-res editoras dos Estados Unidos: Penguin, HarperCollins, Simon & Schuster, MacMillan e Hachette.Segundo alguns sites especializa-dos, ler livros no iPad é mais gos-toso do que ler livros no Kindle.

140 MIL APLICATIVOSPARA USO IMEDIATO O novo iPad funciona com os quase 140 mil aplicativos da App Store. Isto significa que os usuários podem usar desde jo-gos até milhares de aplicativos de negócios. Basta tocar no ícone da App Store, na tela do iPad, para procurar, comprar e baixar aplicações sem fio (via wi-fi ou rede 3G ).Acesse http://bit.ly/aY624a para ver esses aplicativos.

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50 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

ÉTICA: UMA QUESTÃO DE BEM ESTAR SOCIAL

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Um médico verifi ca que um colega de trabalho acabou por receitar um medicamento equivocado para seu paciente. O medicamento supostamente inadequado deixa sequelas e não resolve o problema. O médico que observa a impropriedade do receituário opta por calar-se, pois segue o código ético de sua profi ssão, garantindo a confi dencialidade do processo envolvendo médico-paciente. Ele só se manifestará se houver um inquérito que o leve formalmente a se pronunciar. Age de acordo com os códigos éticos de sua profi ssão.

Uma empresa opera internacionalmente e pratica o ato da corrupção nos países com os quais desenvolve atividades comerciais, mas não em seu país de origem. Seus executivos declaram internamente suas ações, mas justifi cam suas atitudes baseando-se no chavão “é assim que se faz negócio nesses mercados”. Atrás dos aspectos culturais, residem todas as justifi cativas que garantem a sensação de estar agindo “dentro das práticas locais, e, portanto, das normas vigentes”. Não existe sensação de confl ito moral nem de desconformidade. Os executivos estão garantindo os melhores resultados para a companhia, e isso é o que interessa.

Esses exemplos colocam frente a frente dois conceitos comumente confundidos e que estão em xeque na nossa sociedade: ética e moral.

Mas, a propósito, moral e ética não são sinônimos?Não. Moral e ética não são sinônimos, são conceitos

que se formam numa mesma realidade. A confusão, entretanto, pode ser esclarecida a partir do entendimento etimológico das palavras: ética vem do grego “ethos”, que

signifi ca modo de ser ou caráter, refl ete valores sociais; moral tem sua origem no latim, que vem de “mores”, signifi cando costumes, que não obrigatoriamente são providos de juízo de valor, na medida em que são identifi cados como hábitos sociais.

Portanto, pode-se defi nir a ética como sendo um conjunto sistemático de conhecimentos racionais e objetivos a respeito do comportamento humano. Ela investiga e explica as normas morais, pois leva o homem a agir não apenas por tradição, educação ou hábito, mas principalmente por convicção e inteligência. Ética é teórica e refl exiva, enquanto a moral é eminentemente prática.

Essas explicações nos levam a entender a dinâmica social atual. O famoso “jeitinho” brasileiro institucionalizou-se como atributo positivo e atitude esperada do cidadão. Quem não age em seu favor e não manipula o sistema em benefício próprio é considerado fora do contexto. O interesse do indivíduo, em nossa sociedade, está acima dos interesses coletivos. Atitude moralmente aceita.

Praticar o desvio fi scal é premissa administrativa. Pensa-se na forma de minimizar as obrigações, recolhendo-se apenas o indispensável, dentro dos limites da legalidade. Pagar o mínimo para amealhar o máximo e, consequentemente, acelerar o processo de enriquecimento, é o que importa.

Trafi car drogas deixou de ser crime nos bairros informais, muito pelo contrário, passou a ser atividade reconhecida e valorizada entre jovens e adultos de baixa renda. Apesar de alimentar a cadeia da violência e da corrupção e constituir-se como um poder paralelo, é comum escutarmos que são

Opinião

lay Opiniao Sylvia 50 2/3/10 10:54:28 AM

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ÉTICA: UMA QUESTÃO DE BEM ESTAR SOCIAL

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios.

Contato: [email protected]

os trafi cantes que garantem a ordem dessas comunidades. Inaceitável socialmente.

Corromper é delito que não causa mais impacto midiático. Estamos cansados de ouvir histórias de desvios de verbas, dinheiro na cueca, subornos, sobrepreços - todos eles mecanismos de furtos indiretos - sem nos surpreendermos. A sociedade já incorporou essa prática e passou admitir a política do “roubo, mas faço”.

E quando refl ito sobre todas essas questões, me assusto. Hoje nos orgulhamos de dizer que o Brasil é a oitava economia do mundo, que somos uma nação atingida apenas pela “marolinha” internacional, que somos do “segundo mundo” e não mais do terceiro, que somos, junto com outros países em desenvolvimento, o futuro da humanidade.

Entretanto, somos classifi cados na 75ª. posição no ranking mundial de IDH (Índice de Desenvolvimento Humano), atrás de países vizinhos como Argentina, Venezuela e Cuba. Atrás de países que pela soberba que nos avassala tendemos, por ignorância, a menosprezar, como Líbia, Malásia e Albânia. Somos o país da desigualdade.

Ora, mas o que está acontecendo com esta nação?Penso na trajetória que trilhamos e reforço a percepção

de que vivemos realmente uma crise de valores, crise esta que se vê refl etida sobre nossos códigos morais e sobre a ética social predominante. Sobre nossa condição de vida.

Fazemos parte dessa sociedade e já sabemos que nossas atitudes são os pilares de nossos códigos de conduta. Devemos, portanto, refl etir sobre nossas expectativas frente à sociedade em que vivemos, ou melhor dizendo, que

ajudamos a construir. Como seria o Brasil em 2030 do qual me orgulharia de pertencer?

Devemos acreditar na possibilidade de mudança. Pequenos gestos fazem sim diferença, e apenas a somatória de atitudes aparentemente isoladas será capaz de provocar grandes transformações.

Devemos praticar nossa cidadania. Votamos, e depois? Não existe governança. Qual a participação comunitária que desenvolvemos? Como colaboramos para que a vida dos que estão no nosso entorno seja melhor?

Não acredito em choque ético nem choque moral. Ética não se impõe por decreto. São valores conquistados.

Se a sociedade, por meio dos indivíduos que a compõem, for confrontada pelos gestos silenciosos de seus companheiros, pouco a pouco ela vai se transformar. As leis tão criticadas, hoje desacreditadas, farão sentido e serão respeitadas. Nós temos leis.

Como faço comumente em meus artigos, portanto, convido você a refl etir sobre sua vida. Convido você a pensar nas mudanças comportamentais que poderia individualmente praticar no seu universo de atuação e que pudessem desembocar, mesmo que no médio prazo, na transformação de nossa sociedade.

Nosso futuro será o resultado de como vivemos nosso presente.

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Promessa Cumprida

Vladimir Brandão, F-Secure: Quando entrei na F-Secure, listei junto aos canais 300 pontos de melhoria. Estruturei o programa de forma que 90% desses problemas fossem resolvidos

Foto: Ricardo Benichio

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Há pouco menos de um ano, a finlandesa F-Secure iniciava a faxina para colocar a casa em ordem no Brasil. A arrumação priorizava a re-lação com seus canais, fragilizada pela ausência de regras claras até então. A reviravolta começou quando todos os canais voltaram ao primeiro nível do programa para, assim, serem avaliados novamente. Nesta ação, parte foi descredencia-da, outra quis descontinuar a parceria e apenas 30% dos canais da empresa foram mantidos.

Ao longo desse percurso, insatisfações por parte dos canais sobreviventes e da própria em-presa vieram à tona, e de acordo do Vladimir Brandão, diretor-comercial da fabricante no País, cada questionamento foi – e ainda é – passível de análise. “Quando entrei na F-Secure, listei junto aos canais 300 pontos de melhoria. Estruturei o programa de forma que 90% desses problemas

fossem resolvidos”, recorda o executivo. Os resultados vieram. A companhia dobrou

de tamanho em faturamento e estrutura física, durante 2009, e conquistou aproximadamente 1,5 mil novos clientes. Mas o gargalo mais sen-sível relatado pelos canais não diz respeito ao programa, tampouco aos executivos à frente da operação, mas sim a restrições provenientes da própria tecnologia.

“O relacionamento com a F-Secure evo-luiu muito, estamos extremamente satisfeitos. Acredito apenas que eles poderiam investir mais no desenvolvimento dos produtos”, afir-ma João Dutra, presidente da Activesolutions, um dos canais da companhia.

Brandão é enfático ao esclarecer: “Nenhu-ma tecnologia é 100% igual à outra. Temos funcionalidades que nossos concorrentes não

têm e vice-versa. Em janeiro, tive reunião com três finlandeses que vieram da matriz em visita a nossa subsidiária e solicitei novas ‘features’ que o mercado brasileiro demanda. Há caracte-rísticas do produto que lá fora não fazem mais sentido, mas aqui sim”.

Segundo o executivo, a F-Secure deixou de desenvolver soluções voltadas a tecnolo-gias de fabricantes em que ela já deixou de apostar, mas que, em contrapartida, alguns clientes brasileiros ainda utilizam.

A RECONSTRUÇÃOEm um ranking mundial divulgado pelo

Gartner, a F-Secure figura entre as 15 maiores empresas de segurança, e sua presença na Euro-pa é reconhecidamente mais forte do que deste outro lado do Atlântico. Embora atue em um

Sempoeira nem

SOMBRA

Os esforços para reconquistar a confiança do parceiro e determinar regras claras para o canal da F-Secure ocuparam grande parte do tempo de Vladimir Brandão no último ano. A dedicação não foi em vão, mas um ponto de atenção vem à tona: as limitações tecnológicas

Por Patr ic ia Joaquimpjoaquim @itmidia.com.br

poeira nem

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Promessa Cumprida

segmento onde a concorrência é muito bem ar-mada, a empresa, por aqui, tem tratado de acer-tar a mão nos seus negócios.

A implementação do “Conselho de Canais”, uma reunião aberta a todos os parceiros da em-presa que ocorre trimestralmente, é uma das medidas que apontam o interesse em fomentar as vendas no Brasil. “Os canais reclamaram do nosso site e, neste ano, vamos modificá-lo, para

que se torne uma ferramenta de negócios. Além disso, por vezes, consigo mostrar o lado positivo de algum ponto colocado por eles como negati-vo”, diz Brandão.

As reclamações quanto a suporte também foram atendidas – antes, apenas um colabora-dor respondia por essa atividade; hoje, dez pes-soas estão focadas no atendimento ao cliente. “O retorno é sempre rápido quanto a qualquer

solicitação feita, tanto por e-mail, como por telefone”, confirma Cleber Martins, gerente de contas da NetSol, revenda localizada em Minas Gerais.

Dos encontros de canais, Brandão é o único colaborador da fabricante a participar, de forma a não intimidar os canais e deixá-los à vontade em suas colocações. Apesar de todo o espaço aberto para interação, o diretor

O crescimento anual médio do seg-

mento de software de segurança

no Brasil será de 13%, de 2008 a

2013, segundo a IDC. Os softwares

para proteção contra vírus, spywa-

re, spam, hackers e invasões re-

presentam hoje 65% desse merca-

do no País. Esse mesmo segmento

movimentou, em 2008, mais de

US$ 150 milhões. Os dados foram

extraídos do estudo Brazil Semian-

nual Security Software Tracker.

O estudo da IDC mostra também

que os setores financeiro, de te-

lecomunicações e de manufatura

foram os responsáveis por meta-

de dos investimentos em segu-

rança de TI em 2009. O governo,

que está na sétima posição, des-

tina a esses softwares uma por-

centagem menor do orçamento

de TI que a média dos países da

América Latina.

De acordo com a companhia, a ade-

quação a regulamentações como

SOX, PCI e nota fiscal eletrônica,

por exemplo; a melhoria e moder-

nização da infraestrutura de TI e

de sistemas; e a governança de TI

foram as três maiores prioridades

das empresas em 2009.

Para este ano, os motivadores para

a adoção de soluções de seguran-

ça pelas empresas são: regulamen-

tações já resolvidas pelas próprias

companhias, governança e infra-

estrutura de TI.

O estudo mostra ainda que a

crescente importância do Brasil

no cenário mundial tem atraído a

atenção de novos players do setor,

que veem oportunidades e avaliam

o investimento em presença direta

no mercado local.

Crescimento garantido, competição acirrada

João Dutra, Da activesolutions: O relacionamento com a F-Secure evolui muito, estamos extremamente satisfeitos. Acredito apenas que eles poderiam investir mais no desenvolvimento dos produtos

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Promessa Cumprida

reclama que ainda são poucos os participantes.Outra ação empreendida pela companhia

é o desenvolvimento e acompanhamento do plano de negócios. Hoje, há um executivo que trabalha junto ao canal nesse sentido. “Isso é feito com os parceiros maiores, mas queremos estender o benefício a outras revendas. Não se trata de ensiná-los, mas ajudá-los a seguir as es-tratégias desenhadas”, diz.

Atualmente, a companhia conta com 65 parceiros para projetos e 250 voltados ao mercado de pequenas e médias empresas. O programa contempla as categorias bronze, silver, gold e diamond, sendo que, do primei-

ro ao segundo semestre de 2009, alguns par-ceiros foram elevados do nível mais básico para a condição de silver.

Já este ano, Brandão espera preencher as outras duas camadas. “Quando um parceiro se tornar diamond, ele terá 50% de desconto. A F-Secure fica praticamente sem margem. Para nós, a vantagem disso é que sendo exclusivo e atuando em bons projetos, esse parceiro pro-mova a imagem de nossos produtos”, diz.

A qualificação do canal também está no foco da fabricante em 2009. Atualmente, exis-te um colaborador da F-Secure que capta os editais enviados pelas revendas para análise da

viabilidade técnica. “Queremos dar essa autonomia aos nossos canais, por meio de capacitação”, revela Brandão. Para isso, uma das pro-postas é a implementação de módu-los de treinamento. “Notamos que, por vezes, o canal precisa apenas de uma parte do programa. Assim, vamos separá-las, a fim de que o parceiro possa se especializar no que é de seu interesse”, explica o executivo, ao afirmar que, no futu-ro, espera que as revendas atuem de forma verticalizada.

Já vislumbrando novos mode-los de negócios, a F-Secure regis-trou um aumento de 20% nas ven-das de projeto baseados em SaaS (software como serviço) e, para alavancar essa modalidade, pla-neja a criação de pacote de oferta e, em paralelo, o treinamento do canal nessa venda.

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Em janeiro, tive reunião com três finlandeses que vieram da matriz em visita a nossa subsidiária e solicitei novas ‘features’ que o mercado brasileiro demanda. Há características do produto que lá fora não fazem maissentido, mas aqui sim

Em janeiro, tive reunião com três finlandeses

mercado brasileiro demanda. Há características

Apenas 30% das revendas permaneceram na política, após a apresentação

das novas regras. A partir daí, uma nova base foi composta.

Alguns canais já migraram da camada bronze para silver. O próximo passo é

qualificar revendas para as categorias gold e diamond.

Criação do “Conselho de Canais”, uma espécie de ouvidoria para direcionar

as ações da empresa.

O departamento responsável pela área contava com apenas um colaborador;

hoje, 10 pessoas compõem o time.

Atualmente, apenas um colaborador na F-Secure analisa a viabilidade técnica;

a idéia é que, em 2010, os próprios parceiros estejam capacitados a isso

Está sendo desenhada para este ano

Em 2009, 258 canais foram capacitados e cerca de 490 profissionais certifi-

cados.. Em 2010, os treinamentos serão intensificados.

Algumas demandas do mercado brasileiro foram encaminhadas à matriz da

companhia, na Finlândia.

Planejado X RealizadoReestruturação do programa de canais

Recolocação dos parceiros nos níveis hierárquicos do programa

Atender às necessidades apontadas pelos parceiros

Melhoria do suporte

Análise de edital

Reestruturação do Site

Capacitação

Desenvolvimento de tecnologia

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Tecnologia

kEVIN jOHNSON, DA jUNIPER: medimos a notoriedade espontânea em grandes corporações e a nossa é muito menor. temos uma oportunidade de aumentar isso

Reinvenção:CRN EUA Test Center analisa empresas e tecnologias que superaram as dificuldades e adequaram a oferta às novas exigências de mercado

Por Edward F. Moltzen, do ChannelWeb

A crise econômica começou em 2008 e atingiu o setor de TI com mais força do que qualquer outra onda desde o estou-ro da bolha pontocom. Alguns especia-listas apontam, no entanto, que mais do que machucar empresas fortes e eliminar vários dos mais fracos, a crise mudou permanentemente a maneira pela qual a tecnologia da informação vai ser entregue nos próximos anos. Não há dúvida de que muita coisa vai mudar. Sobreviver em um período difícil é uma coisa, outra comple-tamente diferente é reinventar uma tec-nologia, um produto ou uma estratégia, e prosperar no processo.

Neste momento, dizemos adeus a um 2009 implacável e olhamos para as 10 em-presas que não apenas fizeram o melhor que puderam no difícil ano passou, como também se tornaram mais fortes por meio da reinvenção. Algumas mudaram seus produtos, para que se encaixem melhor às novas exigências do mercado; outras passaram a atuar em outras áreas, como computação em nuvem ou mobilidade; e outras praticamente se transformaram completamente para enfrentar o futuro.

Para fazer a lista de empresas que se reinventaram com sucesso, o CRN Test Center avaliou os produtos e estratégias dessas companhias; depois, verificou se as mudanças promovidas estão de acordo com as novas necessidades do mercado.

lay Tecnologia 58 2/3/10 11:48:22 AM

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Reinvenção: 10 companhias que mudaram e lucraram com isso

SpikeSourceDirigida pelo experiente Kim Polese (que

chefiava o grupo criador do Java na Sun Mi-crosystems), a SpikeSource começou como uma empresa de serviços de TI de código aberto, oferecendo para ISVs e empresas uma maneira para testar e certificar aplicações open source. A corporação, porém, reinventou-se em uma das maiores reestruturações em TI nos últimos tempos: hoje, a SpikeSource trabalha para pro-porcionar testes de software em diversas plata-formas, nas mais variadas tecnologias e em todos os elos da cadeia. Polese, em uma apresentação durante o evento Everything Channel, disse que “software, de certa forma, é a última indústria que está sendo automatizada”.

Não é fácil cumprir a promessa de integra-ção, não só entre a nuvem e o datacenter físico da empresa, mas também no datacenter físico e o restante da companhia, assim como a empre-sa com as plataformas móveis como o iPhone, o Android e o Symbian. Mas a SpikeSource se reconstruiu para cuidar dessa tarefa e fechou parcerias com fabricantes como Intel e Micro-soft no processo.

Uma das soluções da empresa, a Spike-Source Compliance Framework, garante ter definido um workflow que é colaborativo e pa-dronizado ao mesmo tempo, e que permite aos desenvolvedores testar o compliance das suas aplicações em várias plataformas diferentes. O resultado: os desenvolvedores conseguem re-duzir o tempo para tornar um software aderen-te às normas para TI.

Ao combinar isso com as suas novas áreas de atuação, como o modelo de entrega de sof-tware corporativo baseado na App Store, a Spi-keSource reconstruiu-se e está em posição de se tornar uma empresa fundamental em áreas de multiplataforma, com tecnologia de múltiplas

funções para soluções hosted, seja na nuvem ou em aplicativos móveis.

SybaSeFundada em 1984, a Sybase se tornou um dos

maiores fornecedores de banco de dados do mun-do – antes de perceber que precisava mudar para sobreviver em um mercado dominado por gigantes como Oracle, IBM e Microsoft. Assim, a empre-sa se reorganizou financeiramente após a bolha pontocom e criou uma oferta de banco de dados web. Mas, em 2009, aproveitando que o setor de TI mudou novamente com o crescimento do uso corporativo de aparelhos móveis, a Sybase lançou o iAnywhere Mobile Office – uma aplicação de ne-gócios que integra e-mail e workflow com o iPhone da Apple. Ele suporta o Windows Mobile 5/6/6.1, Nokia S60 na 3ª e 5ª edições, e o Sony Ericsson UIQ 3.0. O CRN Test Center testou o produto no iPhone após instalar o software de gerenciamento em um Windows 2003 Server. O que encontramos é uma aplicação interessante que se integra facil-mente à rotina corporativa, ao mesmo tempo em que mantém segurança, confiabilidade e mobilida-de. Ela compete com o suporte nativo ao Exchange fornecido pela Apple no iPhone 3.0 e 3.1, mas o seu suporte administrativo remoto é o bastante para (com o Windows Vista) fazê-lo mais interessante. A Sybase tem mostrado que consegue combinar o seu histórico nas empresas com as novas platafor-mas de uma maneira convincente.

NovellA empresa sediada em Massachusetts, EUA,

passou por várias encarnações em sua vida: co-meçou como um concorrente da Microsoft no negócio de sistema operacional para rede, pas-sou a se focar mais na colaboração – via o na-morico com o WordPerfect (antes de vender o negócio para a Corel) – até comprar o SuSE e

se concentrar em código aberto. Mas, ao longo dos últimos meses, a Novell começou a focar mais em computação em nuvem. No início deste ano, por exemplo, ela divulgou o Novell Cloud Security Service – que utiliza tecnologia de ges-tão de identidade em todas as pontas nas ofertas de Plataforma como Serviço (PaaS) e Software como Serviço (SaaS). Ao contrário do início da oferta de hosted TI, questões como aderência à regulamentação são obrigatórias para empresas que vão atuar completamente na nuvem ou que-rem um modelo híbrido. A Novell reinventou-se novamente e, desta vez, está posicionada para renascer na nuvem. Como um executivo da em-presa disse recentemente, a empresa se tornou um “fornecedor fundamental” para o cloud.

viewSoNicComo o mercado de LCDs e projetores segue

sofrendo com a pressão na margem de lucros, os executivos da ViewSonic decidiram levar a em-presa para uma nova área: computadores pesso-ais. Anteriormente, em 2009, a empresa lançou sua primeira linha de PCs de pequeno tamanho, incluindo o PC Mini VOT 132. O CRN Center Test analisou o aparelho baseado na plataforma Atom da Intel que pesa 515 gramas e mede 14 x 19 x 2,5 centímetros. O PC vem com o Windows 7 embarcado. Com um novo ciclo de produtos para serem lançados, a ViewSonic se reinventou a tempo de aproveitar as mudanças no mercado. Nós podemos recomendar o PC Mini VOT 132 (apesar de acharmos que a ViewSonic precisa mudar o nome de seus produtos) e acreditamos que canais podem olhar para a empresa como mais um fabricante de desktop.

ibM-lotuSOs executivos da Microsoft continuam a ata-

car o Lotus em encontros públicos ou reuniões

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60 fevereiro 2010 n www.crn.com.br

Tecnologia

particulares, garantindo que eles conquistam 5 milhões de usuários do Notes para o Exchange a cada ano. No entanto, o grupo Lotus da IBM caminha para a nuvem com a suíte de produ-tividade e colaboração LotusLive, que inclui o LotusLive iNotes, LotusLive Meetings, além de ofertas de mensagem e networking. No que diz respeito a esse tópico, o Lotus está a frente dos seus rivais ao fornecer aplicações em SaaS fáceis de usar. A reinvenção da IBM em software co-meçou, na realidade, em 2007 e 2008, quando a empresa passou a discutir mashup tecnológico e ganhou velocidade total em 2009 com o Lotus-Live e o LotusLive iNotes.

RackspaceQuando a Rackspace começou a atuar em

1998, era uma empresa menor do que a rival Exodus Communications – que então apostava pesado em tecnologia hospedada e surfava alto nos mercados de ações, mas quebrou e desapa-receu após o estouro da bolha pontocom. En-quanto a Exodus está apenas na memória, a Ra-ckspace manteve-se firme no mercado hosted, crescendo aos poucos e com firmeza. Além da infraestrutura hospedada, a empresa também modificou parte do seu negócio para atuar em um modelo de nuvem. Um bom exemplo disso está na oferta Cloud Drive para armazenamento e backup, lançada em 2009. Avaliada pelo CRN Test Center, a ferramenta foi considerada melhor do que os produtos rivais de gigantes como Mi-crosoft e Google. Com a maior competição no mercado de cloud computing, será fundamental para a Rackspace criar novas ofertas melhores do que as dos rivais.

MotoRolaDois anos atrás, a Motorola estava passando

por enormes dificuldades, especialmente pro-blemas financeiros após ver as vendas da linha RAZR atingindo a estagnação. A competição contra o iPhone da Apple colocou outras nuvens negras sobre a empresa. A partir daí, a corpo-ração passou a ver resultados da sua aquisição da Symbol Technologies a investir na plataforma Android do Google como sistema operacional dos seus telefones. O resultado: um ótimo ano

de 2009, quando a Motorola não só viu o pre-ço das suas ações subirem em Wall Street como também conseguiu agressivamente atingir a Ap-ple com o lançamento do Droid, seu smartpho-ne baseado no Android 2.0. Saindo de uma era em que os analistas avaliaram uma empresa que apostou apenas no sucesso passado do RAZR, a Motorola começou novamente a arriscar e ter su-cesso –especialmente com o Android que, antes do Droid, ainda não tinha conquistado nenhum sucesso de público no mercado mundial. A com-panhia agora está posicionada para crescer junto com o mercado em 2010.

panasonicA Panasonic praticamente inventou um novo

mercado para PCs: os computadores pessoais re-forçados da linha de notebooks Toughbook. O que a empresa descobriu com esse produto foi o interesse de diversos nichos de mercado que passaram a comprar o produto – que possui valor médio e margem de lucro maior do que laptops tradicionais. A Panasonic passa, agora, a olhar para outras verticais além de setores como o de polícia, militar e construção. Em 2009, a empresa lançou uma nova versão do seu laptop reforçado na forma do tablet H1 em busca do segmento de saúde. Longe de canibalizar o seu setor de net-books, a Panasonic conseguiu levar ao mercado uma ferramenta reforçada e única para que os canais que atuam em empresas do setor de saú-de consigam vender um produto único. Como o setor de saúde segue sendo um dos mais fortes e com maior crescimento nos Estados Unidos, a tecnologia reinventada da Panasonic a coloca em posição para crescer com força.

caCom o passar dos anos, a CA foi declarada

como morta em diversas ocasiões – mas em cada uma delas, renasceu com uma nova estratégia e comprometimento reforçado com o canal. Em 2009, a fabricante combinou o seu novo foco em segurança de TI com a guinada do mercado para uma estratégia baseada na nuvem. O resultado: reconhecimento para as ofertas de Web Access Management e SiteMinder. Destaque especial para o SiteMinder Web Access Manager (WAM),

que oferece acesso centralizado na web e funções de single sign-on – capacidades que são cada vez mais importantes na medida em que mais e mais serviços web são instalados na estrutura inter-na de TI das empresas. Isso significa muito e, combinado aos esforços contínuos da CA com os canais, garante aos parceiros um fabricante com experiência de quem não só sobreviveu a muitas situações difíceis, como conseguiu dar a volta por cima.

autodeskHouve um tempo em que o software de de-

sign da Autodesk era encontrado, em sua maio-ria, em hardware proprietário baseado em RISC e com iterações custosas no sistema operacional Unix. Com o tempo, a empresa passou a trilhar um novo caminho quando conseguiu colocar a sua tecnologia principal para rodar em platafor-mas de maior desempenho e que são o padrão da indústria, da Intel e AMD, assim como em siste-mas operacionais de 64-bit, incluindo o Windo-ws Vista e Windows 7, ambos da Microsoft. O CRN Test Center avaliou o Autodesk Inventor, no início de 2009, para descobrir que a aplicação tem uma instalação simples e rápida, além de uma curva de aprendizado para novos usuários muito menos agressiva do que o software CAD pedia anteriormente. Descobrimos que o Inven-tor é uma oferta interessante para design e para levar engenharia em três dimensões para em-presas de todos os tamanhos. O Test Center não apenas recomenda o Autodesk Inventor como o premium na categoria “A escolha do editor” na competição anual Tech Innovator. No final do ano passado, a Autodesk lançou também o Autodesk Sketchbook Mobile – uma aplicação inteligente para iPhone que permite ao usuário desenhar com a ponta dos seus dedos ideias e designs que podem ser mandados para o Inven-tor quando necessário para desenvolver ainda mais esses desenhos iniciais. A Autodesk é um grande exemplo de companhia que conseguiu se reinventar para atender clientes que muda-ram e um mercado que não ficou parado. Além disso, é uma empresa cujos produtos podemos recomendar e esperar com ansiedade o que tra-rá em 2010.

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Volore modolutet nim acipit, susci tis aut amet

NRF: DE NOVA YORK PARA O BRASILEm janeiro, aconteceu, em Nova York (Estados Unidos), o

maior evento de varejo do mundo, organizado pela NRF (National Retail Federation). Todas as atenções estavam voltadas a saber a “temperatura” da economia americana e as medidas que as empresas americanas tomariam. A feira contou com aproximadamente 450 expositores, sendo 95% deles relacionados com tecnologia, 90% com algum tipo de solução envolvendo software e quatro patrocinadores “Premium”: IBM, Microsoft, Oracle e SAP. Isto mostra claramente a relação simbiótica entre varejo e TI.

A maioria dos palestrantes, todos CEOs de grandes empresas, estimam que 2010 será um ano tão difícil para a economia americana quanto foi 2009. Alguns acreditam que, em outubro de 2010, ainda estourará uma nova crise, nos Estados Unidos, fruto de vários fatores e decisões tomadas para tapar o buraco da crise anterior. “Existe uma conta enorme para ser paga e, em algum momento, vamos ter que fazer o acerto” disseram CEOs e economistas.

O Brasil ganhou lugar de grande destaque – mostrando-se como uma excelente opção de investimento. Para os americanos, Rússia, China e Índia não são alternativas confortáveis. Tive a oportunidade de conversar com cerca de 200 empresas, americanas e européias, que estavam expondo seus produtos e serviços. Todas pediram apoio para se estabelecer no Brasil por meio de fi liais, parcerias ou compra de empresas locais. Será uma oportunidade e uma ameaça sem precedente para o canal de TI brasileiro.

A tecnologia mostra que fi nalmente atingiu o nível de “valor agregado” aos negócios, saindo do arroz-com-feijão (sistemas transacionais) para modelos de análise de dados e modelos preditivos. Esta capacidade analítica permitirá que as decisões saiam do nível individual (ou intuitivo), para os níveis departamentais, permitindo estabelecer estratégias e focos. E, mais importante, saindo da otimização do “bottom line” para expansão do “top line”, ou seja, crescimento com base sólida e sustentável.

Eu tinha um chefe que falava que os consumidores não valorizam uma tecnologia se eles puderem fazer a mesma coisa “na mão”. Até pouco tempo atrás, era possível gerenciar sua empresa desta forma, então, a tecnologia tinha pouco valor agregado. Mesmo o BI era visto como aliado fraco tentando consolidar alguns dos infi nitos dados armazenados pelos ERPs. A utilização de modelos de preditivos faz com que o software realize as análises e recomende as ações. É isso que as empresas americanas estão usando com maestria. Vou citar apenas um dos muitos exemplos que vi por lá.

Você entra em um estabelecimento e seu celular, através de Bluetooth ou Wi-Fi, se conecta ao sistema da loja sabendo quem você é e acessando a montanha de dados acumulados e registrados por meio do seu cartão de milhagem. O sistema da loja, com tecnologia SOA, está ligado a todos os sistemas da empresa e ao site de clima e previsão do tempo. Então, com base no meu perfi l de compra, estoque da loja e clima, aparece no meu celular uma promoção especial (e individual) com preço diferenciado para um determinado vinho, um convite para participar da degustação e uma receita de pato que harmoniza perfeitamente com o vinho recomendado. Aceitando a receita, todos os produtos são enviados para minha casa via e-commerce. Vou ao caixa com a garrafa de vinho e mostro meu celular, que recebeu um código de barras, com o “voucher” de desconto da promoção do vinho (especial e somente para mim).

É um conjunto de tecnologias que se complementam e se viabilizam pelo software de análise de dados e modelos preditivos. Coisas que não dá para se “fazer na mão”. Coisas que fi nalmente vão mostrar aos usuários que tecnologia é valor agregado, e não custo. Bom, pelo menos para quem souber entender e vender isso.

Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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Opinião

lay Opiniao Dago 62 2/3/10 10:50:31 AM

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64 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

No Cliente

Lojas com duas ou três estações de trabalho, distribuídas por todo o Brasil, causavam à rede Folic-Checklist, moda feminina com matriz no Rio de Janeiro (RJ), transtornos no momento da conso-lidação dos dados e no gerenciamento dos processos. “As vendas no varejo são muito sensíveis à informação. Quanto mais da-dos, melhor a estratégia para ser competi-tivo no mercado”, explica Pieter Reckman, diretor de TI da empresa.

Em média, a companhia levava de 24 a 30 horas para saber, em sua totalidade, o status das vendas, tanto em relação ao fatu-ramento, quanto ao estoque de peças. A fim de reverter essa situação, a Folic-Checklist procurou a integradora WP2, em busca de uma solução de tecnologia que a auxiliasse a agilizar a tomada de decisões.

De acordo com Wilson Palhão, só-cio-diretor da WP2 Tecnologia, após um

mês de análise do ambiente das lojas e da busca de ferramentas que se encaixassem na resolução do problema apontado pelo cliente, chegou-se à plataforma de servi-ços gerenciados da Kaseya.

Os diferencias da ferramenta, apon-tados por Palhão, permeiam a facilidade de manuseio para um trabalho que não é centralizado, isto é, distribuído. Além dis-so, a ferramenta é totalmente web. “Mos-trar a segurança da plataforma foi funda-mental para convencer o cliente de que o Kaseya era a melhor solução”, diz.

Ao acessar o sistema Stand Alone tem-se, a qualquer hora, o banco de da-dos atualizado com informações de 30 lojas Folic e 15 lojas Checklist, a nova grife da rede, sem precisar aumentar a equipe de TI da companhia. Antes, os dados eram passados manualmente, pelo telefone. Com a nova ferramenta, é

Tecnologiaque aproxima os negóciosCadeia de lojas de moda Folic-Checklist adota plataforma de gerenciamento Kaseya, em tempo real, e centraliza informações de suas 50 unidades em todo o País

Por Redação CRN Brasi [email protected]

Tecnologiaaproxima

Tecnologiaaproxima

Tecnologia

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WILSON PALHÃO, DA WP2: “Mostrar a segurança da plataforma foi fundamental para convencer o cliente de que o Kaseya era a melhor solução”

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No Cliente

possível obter informações sobre quantidade de peças no estoque, além de realizar o inventário das estações de trabalho e verificar uso de memória das máquinas, modificações e atualizações dos aplicativos e do hardware.

Hoje, a cada 10 minutos, o status das vendas em todas as lo-jas está disponível para os diretores da companhia. “A predileção por determinadas peças é comum a alguns bairros e regiões. Graças à ferramenta, podemos repor o esto-que de peças faltantes e até rema-nejar roupas que não têm aderência de um público para um outro lugar em que existe demanda, tudo isso em tempo real”, conta Reckman.

Aumento dAcompetitividAde

Segundo o executivo, a com-panhia teve avanço de 27% nos resultados de 2009. “Mesmo na crise, conseguimos crescer, pois aumentamos consideravelmente nossa competitividade frente aos concorrentes”. Ele explica que

os seus competidores são em-presas mais jovens, com cerca de 10 anos, que já nasceram em um ambiente tecnológico avançado. “Nossa companhia tem 25 anos e sempre usamos a tecnologia para nosso benefício. Porém, é preciso estar atento às inovações para não ficar pra trás”, revela.

Os funcionários da rede, treinados pela equipe da integra-dora WP2, podem realizar o mo-nitoramento da infra-estrutura de TI de todos os computadores remotamente. Além das 45 má-quinas e 8 servidores da rede ge-renciados com o Kaseya nas lojas Folic e Checklist distribuídas pelo Brasil, o software também é empregado para monitorar e automatizar tarefas de TI de 200 computadores do seu escritório administrativo.

O gerenciamento preventi-vo conferiu ao ambiente da Fo-lic-Checklist mais estabilidade e melhor desempenho, pois pra-ticamente não ocorrem erros e quedas no sistema devido a falhas

Cliente: Lojas Folic-ChecklistCanal: W2PProblema: falta de integração das informações Investimento: não reveladoSolução: informação em tempo real que alimenta um painel de governança disponível para gerenciamento estratégicoBenefício: Alinhamento de competitividade

RadIogRafIado PRojeto

Para cada real usado na implementação e compra do serviço, tivemos um retorno oito vezes maior, em um curto espaço de tempoPieter Reckman, diretor de TI da Folic-Checklist

Fachada da Folic-checklist, na capital do Rio de JaneiRo: Graças à ferramenta, a companhia conseguiu aumentar sua competitividade frente aos jovens concorrentes e cresceu 27% em 2009

Foto

: Div

ulga

ção

operacionais. As informações consolidadas e disponíveis em tempo real permitiram também que a empresa tomasse, de forma estratégica, decisões quanto ao marketing, oferencendo promo-ções de acordo com as vendas. “Antes tínhamos as informações, mas não tirávamos proveito de-las”, conta Reckman.

Sem revelar o investimento feito no projeto, Reckman afir-ma que “para cada real usado na implementação e compra do serviço, tivemos um retorno oito vezes maior, em um curto espaço de tempo”.

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Perfil

Em uma semana em que a agenda de Cristina Palmaka, diretora-comercial da SAP Brasil, começava às 7 horas da ma-nhã e se estendia a jantares de negócio, consigo uma hora de conversa com ela, para falar sobre assuntos que não com-petiam à empresa, tampouco a clientes e estratégias de vendas. O intuito da en-trevista era um bate-papo para retratar algumas características já evidentes de Cristina, como o jeito extrovertido que contagia quem a cerca. Frente aos gran-des desafios que seu cargo lhe impõe, como manter o bom humor?

Ao chegar ao café em que combi-namos nos encontrar, às quatro horas da tarde de um dia quente na capital paulista, Cristina olha para o meu copo enorme de cappuccino gelado, super ca-prichado, e dispara a piada: “Ainda bem que não estão filmando!”.

Como o assunto em pauta era do-ces, ela me conta, aos risos, que acaba-ra de comer duas vezes a sobremesa do

evento em que estava. Diz também que a prática de competir maratonas lhe ga-rante manter a forma e, em pouco tem-po, revela uma vida estrategicamente planejada para conciliar uma agenda intercalada com viagens a trabalho, compromissos profissionais, treinos para as corridas e vida pessoal. Cristina e seu marido montam uma rotina diá-ria com tarefas pré-estabelecidas com antecedência. “Embora depois da che-gada de Katarina (sua filha de quatro anos), eu tenho me tornado bem mais flexível”, avalia.

Cristina ficou grávida aos 36 anos de idade e diz nunca ter sonhado em ser mãe. Mas, ao final de uma maratona – momento que Cristina revela ser de maior reflexão –, decidiu com seu ma-rido, também maratonista, que um filho seria bem-vindo. Sem revelar a ninguém o despretensioso plano, após quatro meses da decisão, veio a confirmação da gravidez. “Ninguém achava que te-

ríamos um filho, casei com 30 anos. Quando minha mãe ficou sabendo que eu estava grávida, ela disse: “Mas você não tem cara de mãe!”, diverte-se.

“Nossa vida era perfeita, a casa sempre arrumada, viajávamos para correr, para praticar mergulho. Mas depois da chegada dela, não consigo imaginar minha vida sem Katarina, pa-rece que ela sempre esteve aqui”, conta com a voz embargada.

Ao me contar sua trajetória, desde a infância, passando pelo primeiro trabalho aos 16 anos, a faculdade, as empresas em que trabalhou e as pessoas que conheceu – tudo muito bem costurado pela presen-ça marcante de sua família –, Cristina pa-rece que vai montando o filme de sua vida na cabeça, e ao falar, a impressão é de que ela revive cada momento contado.

Seus pais são poloneses. Os avós, tanto maternos quanto paternos, vie-ram ao Brasil fugidos da Segunda Guerra Mundial. Católicos, foram en-

sustentávelleveza do serFilha de poloneses vindos ao Brasil fugidos da guerra, Cristina Palmaka, executiva da SAP, conta, com muito bom humor, quais são os valores que norteiam sua vida

Por Patr ic ia [email protected]

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Cristina Palmaka, da saP: Ninguém achava que teríamos filho, casei com 30 anos. Quando minha mãe ficou sabendo que eu estava grávida disse: “Mas você não tem cara de mãe!”

viados a campos de trabalho forçado. Ela relata a curiosa história de sua avó materna: “Quando os alemães chegaram à casa dela, ela estava com minha mãe, de apenas seis meses, e um tio. O meu avô e outro tio estavam trabalhando e não foram levados ao mesmo campo. Eles foram se reencontrar apenas um ano depois. Imagina passar um ano sem notícias de alguém? Hoje, se meu marido não atende o celular na hora que eu ligo, já fico preocupada”, compara.

Pergunto, então, se os avós eram marcados pelos traumas de uma guerra. “Não, trauma não! Os valores que eles trouxeram foram o de valo-rizar a vida e de ter muito respeito ao Brasil que os acolheu”, conta ela, sem conter as lágrimas. Quando percebe que eu e a assessora de impren-sa da SAP, que acompanha a entrevista, também nos emocionamos, Cristina reverte a situação e lança uma piada. Ela diz que seu jeito brincalhão serviu para mascarar uma timidez que a acom-panhou sobretudo na infância.

Fico sabendo que ela se formou em conta-bilidade. “A ideia era, junto com meu pai e meu irmão, contadores, abrir um escritório e con-quistar o mundo. Mas vi que aquilo não era pra mim. A vantagem de ter me formado nisso é que nenhum departamento financeiro consegue me passar para traz”.

Desde o ano passado, Cristina compõe o quadro de executivos da SAP, após um longo pe-ríodo na HP. Para os próximos anos, ela diz que pretende continuar superando os desafios pro-fissionais, cuidar de sua família e manter sempre uma vida feliz. “Eu acho a vida maravilhosa! Eu sou super feliz mesmo, a vida é muito boa!”, ela chora, como se o filme que passava em sua cabe-ça tivesse chego ao fim.

Making OffAo encerrar a entrevista e desligar o gravador,

fico sabendo ainda que Cristina tocou piano jun-to com uma banda – composta por senhores po-loneses – em casamentos, durante a adolescência. Frequentadora da comunidade polonesa em São Paulo, assistia a todos os domingos a missa rezada em polonês, além de fazer parte do grupo de danças típicas da Polônia. “That's all, folks!”

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: Raú

l Fon

seca

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Vitrine

1 Televisão do futuroUm dos principais destaqUes da ces foram os lançamentos de tV em

3d. mas, mais do qUe anúncios fUtUros, a panasonic apresentoU Um

dos primeiros modelos qUe chegarão ao mercado. a tV de plasma Viera

Vt25 de 50 polegadas é compatíVel com 3d, fUll hd e deVe ser Vendida

até o final de 2010.

preço: não diVUlgado.

onde encontrar: prodUto prometido para chegar às grandes redes de

Varejo até o final de 2010

2 Mundo MicrosoftUma das notícias mais comentadas da ces foi a entrada da microsoft

no mercado de tablet pcs. para o lançamento do slate, a empresa

– qUe fechoU parceria com a hp – aposta na tela sensíVel ao toqUe e

no WindoWs 7 para conqUistar o mercado ainda em aberto.

preço: não diVUlgado.

onde encontrar: não diVUlgado.

3 Pelo bem-estaro tocador de mp3 da samsUng myfit tem Uma premissa diferente: mais

do qUe inVestir em mais armazenamento oU Uma tela maior para assistir

filmes, ele monitora o níVel de stress, de gordUra no corpo e a qUanti-

dade de calorias qUeimadas.

preço: não diVUlgado.

onde encontrar: não diVUlgado

4 Máximo no mínimoa sanyo apostoU na miniatUrização de sUas filmadoras. a Vpc-cs1 tem 2,7

centímetros de espessUra, mas consegUe fotos com 8 megapixels e Vídeos

em fUll hd. o prodUto estará disponíVel no mercado dos estados Unidos

a partir de feVereiro, mas ainda não tem data para chegar ao brasil.

preço: em torno de r$ 600

onde encontrar: não diVUlgado

1

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2

4

O lançamento de tecnologias que realmente farão diferença na vida do consumidor foi o grande diferencial da Consumer Electronics Show (CES) 2010, realizada em janeiro, em Las Vegas (Estados Uni-dos). Com cerca de 120 mil visitantes, a tradicional feira apresentou desde as comentadas TVs em 3D a novos competidores do mercado de ebooks. Muitas das novidades ainda não têm previsão de dispo-nibilidade e preço no território nacional, mas vale estar atento aos próximos desejos de consumo do mundo da tecnologia.

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5 Livros eletrônicosDe olho no sucesso Do KinDle Da amazon, a samsung apresentou seus

Dois novos proDutos para o mercaDo De ebooK: o e6 e o e101. enquanto

o primeiro tem tela De seis polegaDas, o segunDo é maior, com tela De

10 polegaDas. entre os Destaques Dos proDutos está a conexão via Wi-

Fi e caneta stylus que permite anotações.

preços: r$ 700 (e6) e r$ 1,2 mil (e101)

onDe encontrar: nos estaDos uniDos, estará Disponível até o Final De 2010

6 Aposta ousadaa lenovo chamou a atenção Durante a ces 2010 com o iDeapaD u1. a

iDeia por trás Do proDuto é ter um laptop traDicional Durante o Dia e,

ao soltar a tela removível, o usuário tem um slate tablet sem teclaDo.

o moDelo híbriDo conta com WinDoWs 7 em plataForma intel (quanDo

laptop) e linux em processaDor arm (em slate).

preço: em torno De r$ 2 mil

onDe encontrar: prometiDo para chegar às granDes reDes De varejo

até o Final De 2010

7 Tablet com sabor coreanoantes que o tablet Da apple chegasse ao mercaDo, a empresa sul-co-

reana yuKyung lançou um proDuto para usuários exigentes. com tela

sensível ao toque e WinDoWs xp, o viliv x70 tem tela De 7 polegaDas,

Wi-Fi e 3g, e processaDor intel atom De 1,3 ghz.

preço: cerca De r$ 1,8 mil

onDe encontrar: Disponível no brasil por meioa Da D&b global

(tel: 19 3859-1611).

8 Um novo campeão?após receber centenas De análises positivas De especialistas De vários

países, o milestone (DroiD nos eua) Da motorola está pronto para

testar suas possibiliDaDes reais no mercaDo. criaDo sobre a plataFor-

ma anDroiD 2.0 Do google, o celular tem tela sensível ao toque, te-

claDo qWerty e câmera De 5 megapixel.

preço: r$ 600 (plano De 200 minutos)

onDe encontrar: Disponível pela operaDora vivo.

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Empresas & Anunciantes

Empresas citadasnEsta Edição:Activesolutions(Promessa Cumprida | Pág. 52 a 54)(11) 3694-6210 All nAtions(Panorama | pág. 24) (21) 3523-8000 Apple(CRN Tech | Pág. 48 e 49) (11) 5503-0090 F-secure(Promessa Cumprida | Pág. 52 a 54)(11) 2108-3300 iBM(Canal Aberto | pág. 20)0800 7014262 intel(Panorama | pág. 29) 0800-891-4054 it one(Negócios | pág. 30 à 33)(31) 3524-3450 KAseyA(No Cliente | Pág. 64 a 66)11 3521-7092

Microcity(Negócios | pág. 30 à 33)

(31) 2125-4232

netsol(Promessa Cumprida | Pág.

52 a 54)

(31) 3071-8001

polycoM(Panorama | pág. 28)

0800 725 7526

sAp(Perfil | Pág. 68 e 69)

(11) 5503-2400

sony(Panorama | pág. 26)

4003 SONY (7669)

tAllArd(Negócios | pág. 30 à 33)

0800-120-400

vertAx(Negócios | pág. 30 à 33)

(61) 3031-1211

Wp2(No Cliente | Pág. 64 a 66)

(21) 2220-1416

anunciantesnEsta Edição:

o melhor da última edição a equipe de CRn Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. a peça eleita é publicada neste espaço.

sEja o mElhoR E Boa soRtE!

Agência: Jimenez Associadostítulo do Anúncio: Ah, se todo líder mundial fosse amigo da natureza trabalho: Anúncio e encarte (cinta)cliente: AOCdireção de criação: Álvaro Maestri direção de Arte: Edivaldo Fiali Arte-final: Daniela Cavalcanti/Eduardo Florentinoredação: Hipólito Paixãoplanejamento: Fernando JimenezMídia: Celso Ricardo de OliveiraAtendimento: Alexandre Granzotto/Paulo Ricardo LopesAprovação: Cristiane Oliveira

agência: anima Comunicaçãotrabalho: anúncios de RevistaCliente: aldo Componentes Eletrônicosdireção de Criação: Raul Vinícius Garciadireção de arte: jhony Clayarte-Final: thiago Carlos da silvaRedação: Camilla Gomes ClementePlanejamento: josé luiz Garciamídia: augusto santiatendimento: adriana santaroza/tininha Rodriguesaprovação: aldo Pereira teixeira

AGisPágina 43(19) 3756-4600www.agis.com.br

AlcAteiAPáginas 08 e 09(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

AldoPáginas 04, 05 e 65(44) 3261-2000www.aldo.com.br

AnovA tiPágina 19(11) 3513 6000www.anovati.com.br

AocPáginas 6 e 7(11) 3841-9993www.aoc.com.br

BAncA de cArtucHos3ª capa(11) 5077-7199www.bancadecartuchos.com.br

districoMpPágina 27(51) 2103-3550www.districomp.com.br

GrAlHA AZulPágina 57(43) 3027-8200www.gralha.com

HAndy tecHPágina 61(71) 2107-7700www.handy.com.br

HouterPágina 19(12) 3935-3600www.houter.com.br

Hp4ª capa(11) 4004-7751 www.hp.com.br

inFo distriBuidorAPágina 73(51) 3358-5800www.infodistribuidora.com.br

locAl xPágina 63(48) 3035-9800www.localx.com.br

MicrosoFtPágina 15www.microsoft.com.br/negocios

Move distriBuidorAPágina 15(11) 5564-9200www.movedistribuicao.com.br

nAGeMPágina 23(81) 2121-2000www.nagem.com.br

oliBrAsPágina 13(11) 3328-3958www.olibras.com.br

snd2ª capa, 3, 11(51) 3228-9993www.snd.com.br

visuMPágina 25www.vscom.com.br

WestconPágina 67(21) 3535-9300www.westcon.com.br

lay Lista de Empresasa 72 2/4/10 10:28:45 AM

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market place

lay Market Place 73 2/3/10 3:06:25 PM

Page 74: CRN Brasil - Ed. 302

74 fevereiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

On theRecord

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Alberto Leite

De tempos em tempos, ouço alguém falar sobre o tempo que dedica à família e ao trabalho. Considero esta uma discussão um tanto estranha, pois, na minha humilde opinião, as coisas se confundem o tempo todo.

Construímos em nossas empresas íntimos elos com muitas pessoas e acabamos levando isso para a vida pessoal. Quem nunca casou e, no dia da escolha dos convidados, pensou se convidaria ou não as pessoas da empresa? Quem nunca passou pela experiência de levar esposa, marido e fi lhos para um encontro da empresa? O mundo se confunde o tempo todo. Não há razão nenhuma para a acusação de deixarmos de lado a eterna linha que divide a vida pessoal da profi ssional. Ela praticamente não existe no mundo em que vivemos.

Ontem mesmo um grande amigo e cliente me ligou e disse que sua esposa não quer que ele trabalhe mais de sábado. Pensei comigo: como ele faz com a cabeça? A nossa cabeça traz da vida pessoal inúmeras ótimas ideias, que podem ser aplicadas em nossas empresas, e vice-versa. Um pedido desses é como pedir para alguém fi car em coma todos os fi nais de semana.

Escrevo quando estou no elevador, tenho ideias de vendas no chuveiro, de produtos quando estou no cinema e o contrário também acontece. Viajo e, em muitas vezes, levo minha família; tiro dois dias de folga em uma viagem internacional; no trabalho, ligo para casa e converso com todos. A vida nos permite criar essas atrações diárias, que provocam aquele pequeno sorriso em meio ao inferno.

Há alguns anos, vi um fi lme excelente com o também magnífi co Richard Dreyfuss, eternamente lembrado por seu personagem em “Contatos imediatos de terceiro grau”, de Steven Spielberg. O fi lme se trata

de um maestro que sonha em compor grandes músicas e que, por necessidades fi nanceiras, passa a lecionar numa faculdade de música. Em determinado momento da sua vida, se vê pai de novo, em meio a confl itos com alunos, e sem compor, com poucas previsões de crescimento musical. Ele percebe que a vida de repente passa.

No meio do fi lme, ele diz uma frase que há 10 anos martela em minha cabeça: A VIDA É O QUE ACONTECE QUANDO VOCÊ ESTÁ PLANEJANDO A VIDA. Sempre guardei essa frase para que nunca esquecesse. Um dia desses, peguei um táxi em São Paulo e, no caminho, vi um avião pousando no aeroporto, lentamente. Comentei que ele voava muito devagar. O taxista disse que aquilo ocorria em dias quentes por conta da profusão de algo que não lembro agora. Perguntei como ele sabia disso. “Eu estudava para ser piloto de aviões”, disse ele. Perguntei por que desistiu e ele contou que, em algum momento, tomou a decisão errada, embora sonhasse em ser piloto, por conta de dinheiro. Aí me lembrei do fi lme e considerei a questão de forma simples.

A vida é uma eterna convergência de vidas, pessoais, profi ssionais. Aprendemos de um lado e do outro. Sonhamos e concretizamos. Para que isso aconteça, precisamos de planos. Gente que sonha e não planeja afunda. Visão sem plano é, na minha opinião, uma simples alucinação.

de um maestro que sonha em compor grandes músicas e que, por necessidades fi nanceiras, passa a lecionar numa

tomou a decisão errada, embora sonhasse em ser piloto, por conta de dinheiro. Aí me lembrei do

A vida é uma eterna convergência de vidas, pessoais, profi ssionais. Aprendemos de um lado e do outro. Sonhamos e concretizamos. Para que isso aconteça, precisamos de planos. Gente que sonha e não planeja afunda. Visão sem plano é, na

ALUCINAÇÃO

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lay On the Records 74 2/5/10 11:19:46 AM

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