CRN Brasil - Ed. 303

EUGENE KASPERSKY, CEO: “Estamos colecionando estrelas. As pessoas entendem que somos uma das empresas mais promissoras do mundo."

1ª quinzena março de 2010 - Número 303 - www.crn.com.br

Idealizada e gerida por um CEO fora dos padrões, a empresa russa tem o desejo de ser a maior empresa de segurança digital em 2014 e deposita nas vendas por

canais todo o seu esforço de capilaridade global

Nós vamosNós vamosNós vamosINFECTAR VOCÊ

lay Capa 1 2/26/10 3:28:31 PM

Untitled-1 2 2/26/10 9:54:17 AM

Untitled-1 3 2/26/10 9:56:03 AM

Untitled-1 4 2/25/10 11:05:25 AM

Untitled-1 5 2/25/10 11:06:15 AM

Untitled-1 6 2/25/10 11:07:47 AM

Untitled-1 7 2/25/10 11:08:46 AM

� 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

18 I Que não seja só mais umDesde janeiro estabelecida em São Paulo, a

ATC exalta a capacidade e flexibilidade de

crédito para criar uma operação diferenciada,

de volume e valor, no mercado nacional de

distribuição. Só não tem ao certo o roteiro a

ser cumprido

20 I Não à briga de preçoD-Link se reestrutura, renova portfólio e

parte para o contato direto com o usuário

final, a fim de criar diferenciais ao canal de

distribuição e de varejo

32 I Kindle: levado ouengolido pela onda?

O leitor eletrônico da Amazon está disponível

no Brasil desde novembro de 2009, mas será

que ele conseguirá conquistar os brasileiros?

38 I Oracle e Sun: um novo e desconhecido territórioA princípio otimistas quanto às possibilida-des de negócios, canais brasileiros das duas companhias aguardam a divulgação de como se portar no modelo de negócio mais comple-xo. As dúvidas pairam no ar: até onde vai a força direta da Oracle?

42 I As favoritas da nuvemA CRN norte-americana garimpou as 20 empresas mais promissoras de aplicativos, armazenamento, segurança e plataforma na nuvem, acompanhe seus modelos de negócio

52 I Solução grande para apequena empresa A PSJ Créditos não poderia imaginar que exis-tiria no mercado uma solução de CRM espe-cífica para o seu negócio a um preço acessível. O cliente encontrou o que procurava graças à ACT Tecnologia, em parceria com a Planetfone

12 I Editorial

14 I Reseller Web

20 I Panorama

54 I Vitrine

58 I On the records

Índice

52

38

24 I Onde você quer ser o mestre dos mestres?Ricardo Jordão, fundador da BizRevolu-tion, faz uma aposta com você, leitor. A provocação te leva a refletir como e para onde você quer conduzir seus negócios 34 I Certificação Digital e os impactos no mercado de TI Até o final de 2010, empresas contribuin-tes deverão entregar suas declarações de imposto de renda com certificação digital. Para as revendas de TI, a obrigatoriedade pode significar um novo mercado 50 I No rumo do colapso gerencial Professor da Fundação Dom Cabral, Luis Augusto Lobão alerta que a dissociação entre colaboradores e empresas pode ser fatal para o negócio

24

c o l u n i s t a s

18

A Kaspersky deixou para trás as fronteiras físicas e culturais do leste

europeu e já concentra mais da metade de seu faturamento fora da Europa;

com atualização tecnológica e a promessa de negócios rentáveis a seus canais, a fabricante avança no mercado

de segurança digital

26

lay Indice 8 2/26/10 1:26:22 PM

Untitled-1 9 2/25/10 11:13:48 AM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Adelson de Sousa • [email protected]

Miguel Petrilli • [email protected]

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Guilherme Montoro • [email protected]

Stela Lachtermacher • [email protected]

Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Leandro Laurenzano • [email protected] • (11) 9964-7328

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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lay Expediente 10 2/25/10 9:21:54 AM

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12 1ª quinzena de março 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

É comum recorrermos a estereótipos para simplificar e explicar as diferenças entre etnias. Dos russos, acreditamos no formalismo, na impassibilidade, na introversão. Mas quase nada parece convencional, previsível ou culturalmente engessado em Eugene Kaspersky e na companhia que leva seu nome. Foi isso o que vivenciou a repórter Haline Mayra, após uma semana entre os executivos da cúpula da empresa, incluindo o excêntrico CEO. Vestido de trajes convenientes ao clima tropical de Punta Cana (República Dominicana) e cores extravagantes, o fundador da companhia, aos 44 anos, distribuiu bom humor, abraços e poses bem humoradas para as fotos.

“O carisma e a inteligência de Eugene Kaspersky são aspectos tão fortes que acabam, instantaneamente, reconhecidos por quem usa – ou vende – os produtos que levam seu nome. Cada executivo da empresa, independente do idioma falado, levava consigo um ‘Q’ de Eugene Kaspersky, que pode se traduzir em características como alegria, respeito, boa-vontade, carinho, compreensão, certeza do que deve ser feito e assertividade. É muito interessante perceber como tais atributos têm papel crucial no expressivo crescimento anual que a Kaspersky empreende nas regiões em que atua – afinal, são 50 mil novos usuários ao dia”, testemunha Haline.

Tal criador, tal criatura: fundada em 1997, a Kaspersky rompeu os limites territoriais e culturais. De uma marca desconhecida e difícil de se pronunciar, se configurou como uma potencial ameaça a fabricantes tradicionais no mercado de segurança digital. Mas não houve antivírus capaz de conter a expansão da companhia em 2009: a operação brasileira avançou 161% e o número de canais na América Latina passou de 200, no ano anterior, para cerca de 2,6 mil. Na reportagem de capa desta edição, você confere o bate-papo de Eugene Kasperky com CRN Brasil, além da conversa com o COO Eugene Buyakin, que, bem menos expansivo que seu homônimo, equilibra o estilo gerencial da companhia.

Nesta primeira quinzena de março, a entrevista de destaque (Canal Aberto) é com Marcelo Rodrigues, que está à frente da nova operação da distribuidora ATC no Brasil. A subsidiária recém-criada tem o suporte do libanês Abboud Tralik, proprietário da Abboud Trading Company – sediada em Miami (Estados Unidos) – e o homem por trás da capacidade de crédito que deverá impulsionar os negócios por aqui. Em uma conversa por telefone, Marcelo me pareceu empenhado e seguro quanto às oportunidades que o mercado brasileiro nutre, mas, sem foco definido, o executivo ainda terá de construir um plano de negócios concreto para desenvolver uma companhia rentável e sustentável.

Outro ponto alto da edição é a reportagem de Gilberto Pavoni, em especial para CRN Brasil, sobre os primeiros sinais do que será a Oracle após a incorporação da Sun Microsystems. Charles Philips, presidente da companhia, esclareceu as principais questões no que tange à integração de portfólio, mas, para os canais de ambas as companhias no Brasil, as dúvidas só começaram.

Uma ótima leitura!

Quebrando o gelo

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

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lay Carta ao Leitor 12 2/26/10 3:59:45 PM

Untitled-1 13 2/25/10 6:59:41 PM


Reseller Web

Na segunda quinzena de fevereiro,

a Cisco avisou que rompeu uma alian-

ça de mais de 20 anos com a rival, em

função das mudanças do mercado. Em

um post de blog, o vice-presidente sê-

nior de canais mundial da Cisco, Kei-

th Goodwin, escreveu que a partir de

30 de abril, quando expira o contrato

de integrador de sistemas da HP com

a Cisco, a gigante de redes não vai re-

nová-lo, o que significa que a HP não

será mais um canal certificado Cisco

ou parceiro de serviços.

“Nos últimos anos nossa relação

com a HP evoluiu de uma parceria

para visões diferentes e conflitantes

sobre como entregar valor ao cliente.

Apesar dessa mudança na dinâmica da

indústria, a HP continuou como par-

ceiro certificado Cisco e, como tal, ti-

nha muitos benefícios, incluindo aces-

so a informações proprietárias (como

roadmap de produtos) e iniciativas de

rentabilidade ao parceiro. Dada a evo-

lução da relação, simplesmente não faz

mais sentido prover tais benefícios à

HP”, escreveu Goodwin.

A extinção do acordo de mais de 20

anos abre as portas para a Cisco com-

petir diretamente com a antiga par-

ceira, mantendo a confiança de seus

clientes e parceiros, segundo o post.

“Tomamos essa medida para sermos

transparentes tanto com os clientes

como com os parceiros - vamos com-

petir com a HP pelos negócios futu-

ros”, disse o líder de canais.

“Nós já contatamos a HP para co-

meçar a discutir sobre um novo acordo

que assegura continuidade de negócios

para os clientes atuais e reflete melhor

nossa relação atual. Também vamos

honrar os contratos de serviço da Cis-

co com a HP ao longo de sua duração”,

complementou o executivo.

Réplica

A HP, por sua vez, afirmou que a

decisão da Cisco de interromper a anti-

ga aliança significa um retrocesso para

uma atitude proprietária de negócios

e que prejudicará os clientes. Ao mes-

mo tempo, disse que pode ter sucesso,

assim como seus clientes, sem depen-

der de qualquer plataforma de redes,

incluindo a da Cisco. Essa mensagem

satisfaz os parceiros de vendas da HP,

que acreditam que a força da fabrican-

te em servidores e storage, combinada

aos crescentes negócios com a linha

ProCurve, decretam o divórcio entre

HP e Cisco com otimismo.

Um comunicado enviado pela HP

diz: “A história tem provado que os

clientes e o mercado demandam tanto

competição quanto colaboração entre

fabricantes de TI. A grande parte dos

fornecedores compete em uma área

e colabora em outra, a fim de melhor

servir às necessidades de seus clientes.

Nós não acreditamos que levar isso a

uma postura proprietária é de interes-

se do cliente”.

“Nós vamos prover aos clientes

consultoria, integração, gerenciamen-

to e serviços de suporte para seus am-

bientes heterogêneos, e garantir que as

nossas plataformas de hardware e sof-

tware sejam otimizadas para qualquer

plataforma de redes”, afirmou a HP.

Nota: Agora, é esperar a tréplica e

os novos capítulos dessa história, que

só está começando. Já escolheu o seu

lado? Está no meio do tiroteio?. Escre-

va para a redação: editorialcanal@itmi-

dia.com.br (Por Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

1º Oscar BurdiPadDas funcionalidades aos defeitos do novo gadget da Apple, o ana-lista esmiúça suas propriedades

BlogsToP5

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s: D

ivul

gaçã

o

3º Vitor PeixotoautoanáliseDepois de uma imersão no mun-do das vendas em tecnologia da automação, Peixoto avalia: O cliente compra pouco, ou você que não sabe vender?

5º Barbara Moyaolho no olhoVisitar os seus maiores represen-tantes, ou seja, os revendedores, deve fazer parte do planejamento de distribuidores e fabricantes

Guerra nada fria1º Oscar Burd KoobfaceEntusiasta da internet dá dicas e alerta sobre o temido vírus das redes sociais

4º Alberto LiraPra vender maisConhecimento, transparência, re-gras claras, preço justo não são a chave para choverem pedidos!

2º Cleyson DellcorsoPra onde vou?Dicas para quem leva a carrei-ra segundo o lema deixa a vida me levar...

Mark Hurd,da HP

JoHn CHaMbers,

da CisCo

lay Reseller Web 14 2/25/10 6:25:42 PM

15

RESULTADODA ENQUETE

NO ARNa guerra declarada Cisco X HP, qual a maior consequência:

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q Canais parceiros de ambas as companhias serão forçados a optar radicalmente por um ou outro fornecedor

q Quem ditará a preferência por um ou outro fornecedor é o cliente e caberá ao canal fornecer a solução desejada por ele

q No Brasil, os reflexos dessa competição só serão sentidos pelo canal no longo prazo

A Move Distribuição abriu 20 novas vagas na área comercial.Os interessados devem acessar o site: www.movedistribuicao.com.br e clicar em “trabalhe conosco”, ou se preferir, enviar o currículo para: [email protected].

A Simpress, focada em soluções de impressão, diz que pretende contratar 680 pessoas no Brasil, entre as áreas comercial, técnica, administrativa e de document center (central de cópias). As oportunidades estão em São Paulo (486 vagas), Rio de Janeiro (55), Paraná (47), Distrito Federal (37), Minas Gerais (32), Bahia (10) e mais 13 contratados em outros estados. Os benefícios oferecidos pela empresa são: assistência médica, assistência odontológica, vale-refeição, PLR e academia (sede da companhia em São Paulo).Os interessados podem consultar www.simpress.com.br e cadastrar seu currículo na área de carreiras.

A Totvs Interior Paulista, focada em desenvolvimento de tecnologia ERP, está em busca de profissionais para ocupar as 13 vagas para áreas de Atendimento e Relacionamento (comercial). Do total, 10 são para trainees. Esses profissionais atuarão em unidades Totvs IP, sendo: 2 em Campinas, 2 em Jundiaí, 2 em Limeira, 3 em Ribeirão Preto e 3 em Sorocaba, que hoje contam com aproximadamente 390 participantes. Além da remuneração, a empresa oferece benefícios como: programas de qualidade de vida, treinamentos técnicos e comportamentais, entre outros.Para participar do processo de seleção, o candidato deve enviar seu currículo até 26 de fevereiro para o e-mail [email protected] ou para maiores informações, acessar o site www.totvsip.com.br

A Alog Data Centers do Brasil está em busca de 24 profissionais para atuação no Rio de Janeiro e em São Paulo. Para São Paulo, as 16 vagas são para os cargos de analista de design e eventos, analista de suporte técnico sênior, analista de operações pleno, analista de aprovisionamento, agente de suporte técnico, web designer, gerente de contas trainee, estagiário de TI e eletricista. Já para o Rio de Janeiro (9), as oportunidades a serem preenchidas são para os cargos de analista de suporte junior, analista de suporte sênior, gerente de contas junior, analista de operações NOC, operador de CPD, estagiário de TI e estagiário para a área comercial.Os interessados devem enviar os currículos para [email protected].

A Resource, integradora brasileira, criou mais de 200 vagas para profissionais de TI. As oportunidades são para profissionais de toda a cadeia de tecnologia e com conhecimentos, principalmente, em ambiente Mainframe (Cobol, CICS, VSAM, DB2) Cliente Server e WEB (Java/J2EE e Dot.Net). Existe também grande demanda para profissionais da área de telecomunicações com experiência em redes de dados Lan, Wan, TCP/IP, BGP, OSPF, EIGRP, roteadores e switches da Cisco, ambientes de telefonia fixa, PABX (Avaya, Siemens, Cisco, Nortel), correio de voz, Cisco Call Manager, Cisco Voice Gateway, IP Telephony, Cisco Unity, conexões entre Gateways Cisco e PABX, MGCP, CUOM - Cisco Unified Operations Manager, CTI e IVR.Os profissionais interessados em enviar seu currículo para a Resource poderão fazê-lo através do site da empresa: www.resource.com.br.

Depois de comprar a Sun em abril de 2009, em um acordo aprovado somente em janeiro último, a Oracle afirmou que vai atender diretamente as maiores contas da Sun. O Reseller Web perguntou a seus leitores que consequências eles vislumbravam a partir desse direcionamento. Para a maioria, 46,43% dos votantes, “A Oracle já vende direto para grandes contas, portanto, não há mudança na relação dos canais com a marca”. Outros 28,57% pensam que “Prejudi-ca todo o ecossistema e a integração do portfólio das duas companhias, dada a expertise do canal Sun”. E quase o mesmo volume de pessoas, 25%, acreditam que “Enfraquece os canais da Sun, que tendem a ser relegados pela Oracle”.

Empregos à vista

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o

Na última quinzena, uma série de oportunidades de trabalho em TI foram anunciadas pelo mercado para 2010.

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Reseller Web

Estudo aponta o Brasil como a 5ª economia em 2030Aldo PErEirA TEixEirA

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030:WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

O país do futuro é o que somos. “O Brasil será a quinta maior economia do mundo em 2030, pelos cálculos da PricewaterhouseCo-opers, divulgados este mês de janeiro, em Londres. Até lá, teremos ultrapassado gi-gantes como Alemanha, Reino Unido e Fran-ça. Os prognósticos econômicos indicam ainda que até 2020 o Produto Interno Bruto (PIB) do grupo de sete maiores emergentes - chamado E-7 e formado por China, Índia, Brasil, Rússia, México, Indonésia e Turquia - será maior do que o do G-7.

calendário* Datas sujeitas a alterações

Entre as questões que o projeto ZOMO aborda, como: onde estaremos em 2030? Como será estruturado o canal de distribuição? Quem será o comprador de tecnologia? Podemos até incluir se ainda estaremos lá, considerando tantas mudanças drásticas no meio ambiente e no comporta-mento humano. Mas supondo

que estejamos em pleno apo-geu da ERA DO CONHECIMEN-TO umas das poucas certezas que termos, é que independen-te da estrutura que irá reger os negócios na área de tecnologia, a habilidade de se relacionar interpessoalmente e entre empresas será ainda uma das chaves mais importantes para o sucesso das empresas.

A importância das emoções na Era do ConhecimentoEdson dE FrEiTAs BuCCi

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LEIA OS TExTOS NA ÍNTEGRA NA PÁGINA DO PROjETO ZOMO E APROvEITE PARA REGISTRAR TAMBéM A SUA OPINIãO!!

Soluções BlackBerry para ERPs nacionais 4 de março | Hotel Windsor Barra, RJInfo: (11) 2306-9513 / [email protected].

Curso Linguagem C++6 de março a 8 de maio | Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 São Paulo (SP)Info: http://www.agit.com.br

Soluções ERP e CRM para o mercado gaúcho 10 de março | Hotel Intercity, Caxias do Sul (RS)Info: www.msbstridea.com.br

Soluções ERP e CRM para o mercado gaúcho 11 de março | Hotel Deville, Porto Alegre (RS)Info: www.msbstridea.com.br

Como desenvolver aplicações para Cloud Computing com uniPaaS11 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo (SP) Info: 5085-5818 | http://www.magicsoftware.com.br

Treinamento OT Awake 13 de março | Hotel Fazenda Green Gold Info: http://www.olhodetigre.com.br

Migration eDeveloper to uniPaaS Open Client 15 a 18 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo (SP)Info: (11) 5085-5815 | http://www.magicsoftware.com.br

Curso de Extensão em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição 15 de março a 29 de junho | Channels´ University - São Paulo - SP Info: http://www.channelsuniversity.com Millennium treina canais de negócios para solução voltada a MPEs 15 a 26 de março | Rua Mamoré, 200, São Paulo (SP)Info: (11) 2114-1700 ou pelo e-mail [email protected] | www.millennium.com.br

3º Seminário Brasileiro de Teste de Software24 a 26 de março | Renaissance São Paulo HotelInfo: http://www.alats.org.br

Gerenciamento de Projetos - Visão PMI 29 de março a 14 de junho | Univ. Católica de Petrópolis Centro - RJ Info: http://www.inov9consultoria.com.br iBOLT Migration from v2.5 to v3 29 a 30 de março | Rua Machado Bittencourt, 361 - 5º andar, São Paulo (SP)Info: http://www.magicsoftware.com.br

Gestão de suporte técnico para empresas de tecnologia30 a 31 de março | Rua Conceição 233, Sobreloja, Campinas (SP)Info: http://www.4hd.com.br

LOjA DO FUTURODá-lhe TecnologiaPor Wilson Galluzzi

IBM RFID COMMERCIAL THE FUTURE MARkETIsso é um futuro próximo.Por Luiz Brito da Rosa

PROjETO 10|100Projeto 10100 é a convocação de idéias para mudar o mundo ajudando o maior número de pessoas possível.Por Marcus Brum

PLAYVIDEOS


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Foto: Magdalena Gutierrez

TVReselleR

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FULLSCREEN MUTE

O presidente da Getronics opina: o distribui-dor vai desaparecer a longo prazo, enquanto o integrador despontará como principal elo com o cliente

Leia mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=758

Canais apontam problemas na gestão dessa ferramenta, mas também trazem ideias para melhorar seu ciclo na cadeia

Marketing cooperado: como equalizar essa questão?

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=739

Paulo Pichini cria o futuro no ZOMO



Há sete anos em operação a partir de Miami, nos Estados Unidos, a ATC (Abboud Trading Company) pisa em solo brasileiro com a pretensão de se tornar um concorrente de peso na distribuição de produtos de TI e telecom. A companhia apurou faturamento total de US$ 150 milhões em 2009 – resultado estável na comparação com o exercício passado – e, no Brasil, estima faturar R$ 2 milhões ao mês até o final do ano.

No mercado internacional, a ATC mantém no portfólio marcas como Acer, AMD, HP, Sony, Kingston, Epson, Lexmark, Apple e Samsung. Por aqui, o foco inicial é a comercialização dos produtos da D-Link. Em comum, fabricante e distribuidor têm o fato de que Marcelo Lopes Rodrigues, contratado para dirigir a operação local da ATC, foi diretor da Ynoma – outro distribuidor D-Link, agora cliente da nova unidade – por quatro anos.

Com um objetivo nas mãos e um vago plano em mente, o executivo não

revela investimentos e como fará para desenvolver o que distribuidores já estabelecidos no País levaram anos para conseguir, mas promete crédito farto e políticas próprias de benefícios a fim de ganhar a preferência dos canais.

CRN Brasil – Como se deu a deci-são de investir na operação local?Marcelo Lopes Rodrigues – Anali-samos uma série de fatores, mas o prin-cipal deles é que a crise passou e o Brasil está com potencial de crescimento maior que os outros mercados. No México, a empresa já tem operação, mas a ATC tem a América Latina como meta.

CRN Brasil – Qual o perfil de atuação de atuação da ATC e o foco da recém-criada estrutura no Brasil?Rodrigues – ATC Miami tem uma operação de volume, mas, no Brasil, será diferente, pois já existem ótimos distri-buidores de volume por aqui. O nosso

só mais um

Que não seja

Desde janeiro estabelecida em São Paulo, a ATC exalta

capacidade e flexibilidade de crédito para criar uma operação

diferenciada, de volume e valor, no mercado nacional de

distribuição. Só não tem ao certo o roteiro a ser cumprido

Por Si lv ia Noara [email protected]

Canal Aberto

lay Canal Aberto 18 2/25/10 9:23:54 AM

19

Marcelo lopes rodrigues, da aTc: primeiro, quero mostrar serviço, provar que não estou aqui para criar confusão, e depois disso agregar mercado

foco é fazer algo um pouco além, atendendo também o corporativo e as telcos. Mas vamos atender desde a Santa Ifigênia ao grande e-commer-ce, de pequenas revendas a integra-dores corporativos.

CRN Brasil – Além de D-Link, estão em negociação novos acordos com fabricantes?Rodrigues – Hoje, começamos com foco em D-Link. Não posso concorrer em um mercado que já está sendo fervido, por isso eu vou atrás de quem não está comprando a marca ou está descontente com o atual distribuidor. Mas vamos traba-lhar com outras marcas. Primeiro, quero mostrar serviço, provar que não estou aqui para criar confusão, e depois disso agregar mercado.O ponto forte da ATC é crédito, para gerar volume com os fabricantes. Este é um dos problemas que os for-necedores em geral enfrentam, mas isso não será problema para a ATC.

CRN Brasil – Quais são as condições de crédito previs-tas para o canal?Rodrigues – Teremos os parcela-mentos tradicionais, mas a ideia é ser bastante flexível, não vamos ter grandes regras engessadas. Quere-mos entender a oportunidade do ca-nal, avaliar o quanto esse parceiro é próximo para, então, criar essa linha de crédito e prazos de pagamento.

CRN Brasil – Você fala de atuar tanto na distribuição de volume quanto na de valor agregado, mas quais são as ações concretas para estruturar essa operação tão abrangente?Rodrigues – Como começamos há pouco tempo, estamos na fase

de faturar para aí correr atrás. Posso dizer que vamos acelerar ao máximo e teremos a política de in-vestir 2% do faturamento em cam-panhas. A meta é chegar ao final do ano com faturamento em torno de R$ 2 milhões ao mês. Abrimos a empresa na Zona Leste (São Paulo), na Vila Bela, com estrutura de es-toque local. Este é um investimento

pequeno para dar o pontapé inicial e, com a oferta gorda de crédito, buscar novos mercados.

CRN Brasil – Quantos clien-tes a ATC já tem no País?Rodrigues – Neste momento, te-mos 80 clientes, mas há outras 2 mil revendas atendidas pela Yno-ma, que vai se tornar subdistribui-

dor da ATC. A D-Link tem uma série de outros subdistribuidores e eles serão chave para o nosso ne-gócio, então, vamos dar condições para que eles cresçam. Eles vão me dar vantagem no começo, mas apoiá-los será uma política cons-tante, tanto quanto os revende-dores. Já temos 15 representantes contratados e estamos contrando mais gente para atender revenda e distribuidor.

CRN Brasil – Que tipo de apoio a ATC vai dar ao canal?Rodrigues – Vamos oferecer treinamentos na web, algo que a Ynoma já faz há três anos, e não apenas para os canais. A ideia é disponibilizar esse mecanismo para que os subdistribuidores trei-nem suas revendas.

CRN Brasil – O mercado de distribuição brasileiro é concentrado em poucas empresas. Você acredita que há mercado para mais um grande player?Rodrigues – Tenho uma boa dose de certeza disso. Todos esses distribuidores estão muito foca-do em simplesmente esperar que o fabricante crie as políticas. No nosso caso, vamos criar políticas próprias de benefícios, incluindo circulação de estoque e RMA. A D-Link não faz recompra de pro-dutos, por exemplo, mas se um parceiro meu comprou um lote e não teve a demanda que imagina-va, eu vou recomprar. Em RMA, os fabricantes geralmente são bas-tante burocráticos, então eu tam-bém vou responder por essa parte. Agregando esses benefícios, eu consigo ganhar mercado sem en-trar em um guerra de preços.

O ponto forte da ATC é crédito, para gerar volume com os fabricantes. Este é um dos problemas que os fornecedores em geral enfrentam, mas isso não será problema para a ATC

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PanoramaPanorama

dança das cadeirasPor si lv ia noara [email protected]

Tandberg brasilO executivo Armando Camargo é o novo diretor-geral da fabri-cante no País. Com 23 anos de experiência no mercado, Camargo tem a atribuição de fortalecer a presença da marca no mercado de videoconferên-cia brasileiro. Antes de ingres-sar na Tandberg, trabalhou na Tellabs, Lucent e Motorola.

Cadeira vagaDepois de pouco mais de um ano na posição, André Urbano não é mais o gerente de canais da Huawei no Brasil. A companhia ainda não informou quem vai repor o cargo. Antes da fabricante, o executivo atuou pela En-terasys e também pela Westcon.

no Comando de amériCasA Avaya elege John DiLullo a vice-presidente da área de vendas da região Americas International, que inclui Ca-nadá, Caribe e América Latina. Antes, o executivo era responsável pelas operações na Ásia-Pacífico. DiLullo reporta-se a Todd Abbott, vice-presidente global de ven-das e marketing.

FoCo no smbA Check Point contrata Cristina Pinheiro Moss para as-sumir a recém-criada gerência de canais para pequenas e médias empresas. No cargo, a gerente trabalhará aos lado de Alexandre Maldonado, gerente de parcerias para o setor corporativo. A executiva tem em seu currículo passagens pela CA, SAP e HP.

TroCa de posTosHelcio Sampaio assume a função de diretor de enge-nharia e tecnologia da Neovia, função que estava sob responsabilidade de Carlos Barroso, um dos fundadores da companhia. Barroso passa a atuar como consultor da empresa.

mudança na aTTaChmaTe Hector Aguirre é agora gerente de vendas da fabri-cante para a América Latina. Com cerca de 30 anos de experiência profissional, Aguirre havia atuado pela Diebold e NCR.

alTo Comando da sapDepois da saída de Leo Apotheker, foi a vez de John Schwarz, responsável pelos negócios com a linha BO, pedir demissão. A SAP também nomeou Gerhard Oswald, para o posto de diretor de operações, no lugar de Erwin Gunst, que “renunciou por motivos de saúde”, segundo a empresa. Peter Lorenz, VP de SMB, passa a ser responsável pelo desenvolvimento de soluções para pequenas empresas. Por último, Bill McDermott e Jim Hagemann Snabe serão co-CEOs da SAP.

d-Link se reestrutura, renova portfólio e parte para o contato direto com o usuário final, a fim de criar diferenciais ao canal de distribuição e de varejo

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

não à briga de preço

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

A D-Link criou uma unidade focada em soluções

financeiras para o cliente, com opções de leasing e

financiamento para viabilizar

projetos ao parceiro

Frente à entrada de novos com-petidores no mercado de networking e ao movimento de commoditização do setor, a D-Link desenha uma linha de combate baseada em amplitude de portfólio, apoio ao canal e aproxima-ção com o consumidor final. “Sempre tivemos novos concorrentes e sempre teremos. Mas queremos nos diferen-ciar pelo atendimento e suporte ao par-ceiro, pois não é interesse da D-Link entrar na guerra de preços”, diz Victor Fernando Proscurchin, à frente da nova divisão de volume da companhia.

A partir de uma reestruturação que resultou na integração das áreas de distribuição e de varejo, batizada de Consumer Business Unit, a D-Link procurou construir uma base multicanal, alinhando a estratégia das duas camadas de negócios. “A comu-nicação não era 100% eficaz, o que gerava alguns gargalos no canal”, ex-plica o diretor-comercial, que ressalta a unificação da política de preços, em um esforço voltado a garantir da ren-tabilidade da revenda.

Após um ano de renovação do portfólio de produtos – que atingiu todas as linhas voltadas ao mercado de consumo, além do leque de ofer-tas para o enterprise, segundo Pros-curchin –, a D-Link busca agora a aproximação com o consumidor final, a fim de posicionar os lançamentos e gerar demanda para o ecossistema de parceiros. “A ideia é continuar com todo o trabalho no ponto de venda, mas também abordar o usuário fora da loja”, conta André Teixeira, gerente

de marketing da unidade de negócios que se forma.

Com apelo de qualidade do pro-duto e design, a D-Link aposta nas novas linhas de equipamentos 3G, câmeras IP, wireless, switches, servi-dores de impressão e firewall. “Evolu-ímos o produto e, assim, entramos em um novo patamar”, reforça Teixeira, que menciona também um cronogra-ma de ações voltadas à capacitação dos distribuidores e das revendas, em 2010, em cima do novo portfólio.

Em termos de disponibilidade de crédito, a D-Link criou uma uni-dade focada em soluções financeiras para o cliente, com opções de leasing e financiamento voltadas a viabilizar projetos para o parceiro. “Estamos olhando mais para o nosso quintal do que para o quintal do vizinho”, refor-ça Proscurchin.

A D-Link conta hoje com CNT Brasil, Alcatéia, Network 1, ATC e Martins como distribuidores Mas-ters; Local X, Pauta, Dexcom, Han-dytech, SND, Isonic, Acorp, Mazer, N3 e Nagem completam a distribuição como parceiros Associados. Com esse time, a fabricante contabiliza 40% a 45% dos negócios totais em volume. Já as operadoras respondem por 40% dos resultados, enquanto a unidade de Business Solutions detém 15% a 20% de participação na operação.

De acordo com o diretor-comer-cial, os resultados de 2009 ainda não foram fechados. Em 2008, a D-Link faturou US$ 93 milhões no País, com 1 milhão de caixas vendidas.

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Panorama

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PanoramaRevendedor

Por S i lv ia Noara [email protected]

Com oferta estruturada e estratégia baseada em vendas indiretas, Quest Software entra na disputa pelo promissor mercado de virtualização de desktops e recruta parceiros – até mesmo os dos competidores

De aliada a concorrente

Até 2013, o mercado mundial de virtualização de desktops deve bater a casa dos US$ 65,7 bilhões, na previsão do Gartner, um salto quân-tico se considerado que o segmento movimentou menos de US$ 1,5 bi-lhão em 2009. E é exatamente nesta seara que a Quest Software, até hoje posicionada como um fornecedor neutro – e até mesmo parceiro – para competidores como Citrix, VMware e Microsoft, deposita suas energias em 2010, a fim de atingir a barreira de US$ 1 bilhão de faturamento glo-bal dentro de dois anos.

“Antes, a nossa tecnologia de ge-renciamento de ambientes virtualiza-dos tinha a função de melhorar o de-sempenho de outros players”, comenta Alessandra Barea, gerente de alianças e parcerias da Quest no Brasil. “A vantagem é que a nossa solução para desktops roda em qualquer platafor-ma de virtualização para servidores”, adiciona a executiva, dizendo que o investimento do cliente na tecnologia Quest é 40% menor na comparação com a oferta dos concorrentes.

A formatação do portfólio da companhia para virtualização de desktop se deu a partir da aquisição da Provision Network, em 2007, e para fazer deslanchar os negócios no segmento, a Quest criou uma vice-presidência com estrutura in-dependente. O planejamento para a nova área prevê a composição de um grupo de oito pessoas dedicadas, até final deste ano, quando a subsidiá-ria brasileira estima contabilizar 20 mil desktops virtualizados.

Embora mantenha 25 contas nomeadas no País, a Quest entre-gará toda e qualquer venda da nova solução ao canal. Alessandra não precisa números, mas garante que as margens serão “bem agressivas, até para competir com os outros players”. A executiva avisa: “Já te-mos vários canais Citrix, Microsoft e VMware nos procurando. O par-ceiro tem que ter flexibilidade para ofertar o melhor ao seu cliente”.

Por enquanto, a fabricante já formalizou aliança com três in-tegradores, também devidamente treinados – Triple S, Allen-RJ e Ne-tbr. Outras três empresas – todas parceiras de players já menciona-dos anteriormente em virtualiza-ção – estão em vias de assinar acor-do. O espaço para recrutamento de canais é limitado, segundo Ales-sandra, mas há mercado para no-vas revendas em Brasília (DF), São Paulo (SP), Porto Alegre (RS), Belo Horizonte (MG) e Recife (PE).

A executiva conta que já existem 12 provas de conceito em andamento, todas em atuais clientes selecionados por parceiros. “O ciclo de vendas dessa solução é mais curto, pois a dor do cliente é muito específica”, explica Alessandra. A Quest considera como mercados potenciais para a nova fren-te de negócios o segmento financeiro, de call center, data center e varejo.

No mundo, a Quest faturou R$ 695 milhões em 2009. No Brasil, a fabricante não abre números, mas reporta um crescimento de quase 20% nos resultados.Fo

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AlessAndrA BAreA, dA Quest: Já temos vários canais Citrix, Microsoft e VMware nos procurando. O parceiro tem que ter flexibilidade para ofertar o melhor ao seu cliente

Até o final de 2010, somente no Brasil, a Quest espera contabilizar 20 mil desktops virtualizados.

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PanoramaPanorama

Pedro Galatas, da afina: O crescimento da Afina não se dará por meio de aquisições, e sim pelo foco em capital próprio

Com cerca de 70% dos negócios vin-culados ao segmento de segurança da in-formação, a distribuidora Afina se prepara para anunciar acordos com novas marcas, a fim de engordar a atuação em infraestru-tura e virtualização de data centers.

“No mundo, a participação dessas três áreas no faturamento é mais equilibrada – 41% em segurança, 41% em virtualiza-ção e 18% em infra-estrutura”, comentou o espanhol Pedro Galatas, CEO da Afina, em entrevista exclusiva ao Reseller Web.

O executivo esteve recentemente em visita ao Brasil, ao lado de toda a cúpu-la de diretores globais da Afina, com o intuito de expor a estratégia da empresa para 2010 a seus principais canais. Mais do que isso, a atenção de Galatas à opera-ção nacional é uma amostra dos esforços empreendidos no mercado local: “O Bra-sil é a prioridade número um para a Afina como um todo”.

Em 2009, a distribuidora contabili-zou um crescimento de 231% no País, en-quanto a América Latina avançou 26%. “A operação brasileira ainda é pequena na região, representa 13%, até porque ela é mais recente”, explica Galatas, com o propósito de posicionar o Brasil entre os dois primeiros mercados da Afina no território latino.

Para isso, a companhia vai dobrar a estrutura do escritório local – recente-mente, trouxe para dentro de casa o ex-Network1 Paulo Cardoso, como diretor de marketing, e José Herrera, para a dire-toria financeira. Em paralelo, o presidente José Leal Júnior, desde agosto na função, inicia o contato mais direto com os par-ceiros, após um período de planejamento de negócios.

“No primeiro trimestre, teremos a abertura de um centro de distribuição em Curitiba (PR), medida 100% vinculada à nova marca de infraestrutura que esta-mos trazendo”, antecipa Júnior, que apos-ta em outro grande salto nos resultados para 2010, de mais de 100%.

Na visão de Galatas, cloud computing é um foco para este exercício, a começar pela nuvem privada, incluindo os con-ceitos de plataforma, storage e software como serviços. Outro pilar em destaque é o de serviços – a Afina atua como centro de treinamento de cinco marcas no País. Mas o CEO descarta possibilidades de fusões e aquisições: “O crescimento da Afina não se dará por meio de aquisições, e sim pelo foco em capital próprio”.

Atualmente, a Afina conta com 100 revendas ativas e, como distribuidora de valor agregado, quer manter esse univer-so de parceiros em, no máximo, 150 em-presas. O recrutamento de canais pode se dar no sentido de desenvolvimento de cobertura regional.

Entre os principais fornecedores tra-balhados pela distribuição estão F5, Blue Coat, NetApp, Fortinet, entre outros.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

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Prioridade número umA fim de acelerar a operação brasileira, a espanhola Afina negocia novos acordos em virtualização e infraestrutura e prepara abertura de um centro de distribuição em Curitiba (PR)

Por S i lv ia Noara [email protected] & bAixoS

Agis

Em ano de crise, a distribuidora

fechou o 2009 com um salto de

5% da operação. O resultado

está associado às novas filiais, à

captação de parceiros e a marcas

como Microsoft, Xerox e LG.

AppleApesar do bom crescimento com

o iPhone, a Apple ainda está distante do BlackBerry no ranking

de smartphones. A Research In Motion (RIM) lidera o setor, segundo estudo da ComScore,

enquanto Motorola é a número um em celulares.

simpressA empresa informa que vai

contratar 680 pessoas no Brasil em 2010. O objetivo é elevar o alcance e a qualidade da marca

no País. As contratações vão acontecer em SP, RJ, PR, DF, MG,

BA e outros estados.

lixo eletrônico

Segundo relatório da ONU, o Brasil

é o país que gera o maior volume de

lixo eletrônico entre os emergentes.

A entidade diz que o tema sequer

é prioridade para a indústria local.

Por ano, o Brasil abandona 96,8 mil

toneladas de computadores.

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Panorama

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PanoramaRevendedor

Cada um no seu espaçoA fim de segmentar os parceiros, Xerox lança política de canais desenvolvida localmente e prevê benefícios como rebates de até 3%, além de prioridade em aprovação de verbas de marketing

Desde janeiro, a Xerox traba-lha seus parceiros segundo o novo programa de canais Xerox Partner Network (XPN), desenvolvido lo-calmente com foco na segmentação dos revendedores na área de produ-tos para escritório.

“De três anos para cá, muda-mos a chave para o modelo 2-tier e ampliamos a base para mais de 2,5 mil revendas, sendo 1 mil delas ati-vas”, comenta Nelson Scarpin, dire-tor-executivo de Office da Xerox.

A nova política classifica os

parceiros de acordo com uma “ta-bela de direitos e deveres”, como diz Scarpin, levando em conta capacita-ção técnica e comercial, histórico de compras e metas definidas em con-junto. “É o revendedor que diz para mim em qual categoria ele quer es-tar”, adiciona o executivo, que prevê reavaliações semestrais de todos os parceiros cadastrados no programa.

Com a política em vigor, Scar-pin contabiliza oito revendedores no nível mais alto de alianças, o Platinum; outros 14 parceiros no

plano Gold; e outras 196 empresas são integrantes Silver. Mais de 20 gerentes regionais de vendas da Xe-rox respondem pelo relacionamento com essas 218 revendas. Já os canais Member são gerenciados pelos dis-tribuidores autorizados – Agis, Gol-den, Ingram Micro, Officer, Pauta, StarBKS, SND, Tech Data e SND.

Os parceiros Platinum têm prioridade na aprovação de verbas para atividades de marketing, se-gundo Scarpin, e são elegíveis a receber contas que a Xerox atende

diretamente. Além disso, a fabri-cante trabalha para combinar a nova política ao programa Xerox Printing Service (XPS), voltado a parceiros que atuam em projetos. “O XPS requer certificação específica. Hoje temos 15 revendas certificadas”.

As revendas foram classificadas também por regiões em que atuam e receberam cotas de equipamentos e suprimentos. O atingimentos das metas prevê bonificação, que, para os canais Platinum, pode chegar a até 3% de rebate.

Por S i lv ia Noara [email protected]

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24 1ª quinzena de março 2010 n WWW.CRN.COM.BR

ONDE VOCÊ QUER SER O MESTRE DOS MESTRES?

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Eu quero fazer uma aposta com você. Se no dia 5 de janeiro de 2011, ao gerar um relatório das vendas da sua empresa durante o ano de 2010, você constatar que 80% das vendas vieram de 20% dos seus atuais produtos e serviços, você terá que me pagar um jantar com direito a acompanhante no restaurante mais caro da cidade de São Paulo.

Eu aposto com você que, se você não fi zer nada HOJE com o seu portfólio de produtos e serviços, você vai vender apenas 20% de tudo que você diz que faz e vende. Os outros 80% dos produtos e serviços que você diz que manda e desmanda vão empacar a sua vida durante 2010 inteiro, impedir o crescimento da empresa, atrapalhar os negócios, tirar a concentração do que interessa, reduzir os lucros, confundir a cabeça dos funcionários, detonar o fl uxo de caixa e aumentar as despesas.

Se você não agir HOJE, 80% do seu tempo durante o ano de 2010 será alocado em 80% das coisas que trazem apenas 20% das suas vendas e lucro. Parece maluquice, mas é a mais pura realidade.

O outro fato curioso é que, se você cortar esses produtos e serviços que trazem poucos negócios, ninguém vai notar, ninguém vai sentir falta; a não ser aquele vendedor bitolado que acha que você precisa ter o fornecedor Y porque o cliente X “pode pedir” em algum momento. O problema é que você ainda não vendeu nada nesse tal cliente X.

Quantas vezes você já ouviu um cliente dizer que não conhecia um determinado produto ou serviço de sua oferta? A solução para esse problema não é comunicar melhor tudo o que você tem. A solução é cortar tudo que o cliente não percebe que você tem. As vendas não vão cair por isso, pelo contrário, você terá mais tempo e dinheiro para se dedicar àquilo que o cliente já percebe que você faz.

Quanto maior o número de coisas que você diz que faz, maior a difi culdade de se perceber qual é a sua especialidade. Consequentemente, maior é a difi culdade do cliente em se lembrar de você.

Em 80% das vezes que os clientes precisam de nós, é para resolver uma bomba. Quando a bomba explode, o cliente quer um especialista para resolver o seu problema imediatamente; ele não quer receber um generalista que sabe de tudo um pouco e que, ainda por cima, precisa

conhecer as necessidades do cliente para fazer alguma coisa. Eu gostaria que você cortasse 80% dos seus funcionários, dos

seus produtos, dos seus processos, dos seus sistemas, do tamanho do seu escritório, das páginas do seu web site etc etc etc. Mas sei o quanto isso pode ser caro e dolorido. Por isso, peço apenas que você corte 30% desses 80%.

Se você cortar 30% dos produtos, pessoas, processos e website, você vai crescer 50%. Eu aposto com você. Aposto um jantar no dia 5 de janeiro de 2011. A aposta só vale se você fi zer isso HOJE, antes que o primeiro trimestre de 2010 termine.

Eu estarei por aqui. Hoje, você está lendo o meu artigo de estreia na coluna de marketing & vendas da CRN. Nele, eu falo de cortes, percepção e escolhas, pois marketing & vendas é sobre FOCO. Marketing não é folheto impresso, não é brinde, não é website, não é produto, não é propaganda, não é preço baixo, não é atendimento.

Marketing é percepção. Se eu perceber que você é o melhor do mundo em serviços gerenciados de infraestrutura para a indústria de materias de construção, eu vou te contratar. Se eu perceber que você é apenas uma revenda de soluções de informática que vai do cabeamento até os servidores, passando pelas licenças de uso e contratos de manutenção, eu não vou te contratar.

A razão porque tão poucos de nós conseguem atingir um objetivo que tanto querem é que poucas pessoas conseguem direcionar os seus esforços; a grande maioria nunca concentra o seu poder de fogo. A grande maioria passeia por essa vida sem nunca tomar uma decisão sobre onde quer ser o mestre dos mestres.

Te convido agora a visitar o meu blog no Reseller Web e continuar a conversa que se inicia aqui. Publique o seu comentário no blog. Te espero lá para, juntos, botarmos fogo nessa discussão.

Vamos que vamos!

Opinião

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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26 1ª quinzena março 2010 n www.crn.com.br

Negócios

Foto: Divulgação

EugEnE Buyakin, COO,

E EugEnE kaspErsky,

CEO: a dupla que entendeu o valor de pensar globalmente

e agir localmente – receita mundial

deve alcançar crescimento de 40% em 2010

lay Negocios 26 2/25/10 2:05:29 PM

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Ao peculiar estilo gerencial de seus dois principais executivos, a Kaspersky deixou para trás as fronteiras físicas e culturais do leste europeu e já concentra mais da metade de seu faturamento fora da Europa; com atualização tecnológica e a promessa de negócios rentáveis a seus canais, a fabricante avança no mercado de segurança digital

Nem sempre acreditamos na força do acaso. Mas a trajetória da empresa russa de segurança digital Kaspersky pode funcionar como um lembrete de que grandes aconte-cimentos podem, sim, ocorrer sem a interferência de qual-quer grande plano ou de decisões pensadas à exaustão.

Os dois Eugenes protagonistas dessa história nunca sonharam, por exemplo, em construir uma marca capaz de despertar paixão em milhões de pessoas em todos os cantos do mundo, mesmo num ramo aparentemente pou-co propício para tal sentimento, como a TI. “Eu comecei a mexer com antivírus por hobby mesmo. Fui descobrindo, entendendo como aquilo funcionava e depois resolvi ga-nhar dinheiro com isso”, diz Eugene Kaspersky, 44, CEO e co-fundador da companhia que conquista 50 mil novos usuários ao dia.

Seu homônimo e número dois da corporação tam-bém confessa que não nutriu grandes expectativas ini-ciais ao ingressar na empresa, no fim da década de 90.

“Eu trabalhava no mercado financeiro, sempre em ban-cos, e fui fazer uma entrevista porque buscavam um di-retor financeiro. Não era a minha oferta favorita, era uma empresa de 30 pessoas, bem diferente do que eu estava acostumado. Mas achei interessante o jeito deles, vi que gostavam muito do que faziam e resolvi aceitar”, lembra Eugene Buyakin, 39, COO da Kaspersky.

Treze anos depois, a empresa em questão viu sua receita subir perto dos 50% em 2009, com vendas 30% maiores do que no ano anterior. A região de Américas, aposta declarada da Kaspersky, saltou de 19% para 26% em participação e viu seu time de colaboradores chegar a 1,7 mil pessoas, com avanço de 45% sobre 2008. Quando se fala em América Latina e Brasil, os dados são ainda mais gritantes: a região cresceu 80% no ano passado; o Brasil, 161%.

Números expressivos para uma empresa de nacio-nalidade culturalmente peculiar aos olhos ocidentais,

Eu,Eu,Eu,EU MESMO EUGENE

Por Hal ine Mayra *[email protected]

Foto: Divulgação

lay Negocios 27 2/25/10 2:06:22 PM


Negócios

de nome quase impossível de se pronunciar, inicialmente, e cujos concorrentes estão, há muito, estabelecidos no mercado global. Sem mencionar as diversas opiniões que garantem que o antivírus é uma commodity e, portanto, uma aposta num caldeirão de pouca inovação e baixas margens.

Mas o emblemático Eugene Kaspersky não faz segredo para justificar a discrepância entre os dois parágrafos acima. “Temos 600 engenheiros de software e uma estrutura de pesquisa e desenvolvimento vigente 24 horas por dia globalmente, para levar o melhor produto. Um time de 30 pessoas que estuda a fundo todo o ambiente do cybercrime: suas motivações, ten-dências, origens etc. Contratamos sempre as melhores pessoas em todo o mundo, seja em negócios ou na área técnica. E trabalhamos fielmente com nossos canais”, resume, lembrando que, este ano, o investimento em pesquisa e desenvolvimento vai crescer 40% e seis novos centros de P&D começam a ser estudados.

Ao longo do encontro de canais das Américas, realizado de 11 a 14 de fevereiro, em Punta Cana, República Dominicana, foi possível perce-ber que a receita da Kaspersky parece básica, mas é esta mesma. Quanto às melhores pessoas que Eugene menciona, uma grande e recente aqui-sição da marca foi Nancy Reynolds, vice-presidente sênior de vendas para as Américas. Ex-Dell e ex-Trend Micro, a veterana com quase dois meses de casa já contratou 50 pessoas e tem bem claro o plano para endurecer com a concorrência (leia entrevista na página 32).

No campo dos produtos, a própria formação de Eugene Kaspersky em criptografia - “uma das disciplinas mais difíceis da matemática”, diz ele –, indica o rigor que o líder mantém sobre este que é seu assunto favo-rito. Prestes a lançar soluções para Mac OS, Linux e soluções específicas para grandes empresas, a Kaspersky mantém 20 analistas de vírus ao redor do mundo - no topo dessa lista, o próprio CEO.

Neste aspecto, hoje, o end point se mantém no core business da fornecedora. Keith Maskell, vice-presidente de negócios corporativos, reforça que esse fragmento da segurança digital está voltando ao topo das prioridades globais em TI. “A tendência de mobilidade cada vez mais intensa no universo empresarial torna esse ponto algo crucial na cober-tura de segurança de uma empresa”, diz.

Eugene Kaspersky engloba todas as ameaças e entraves no mundo virtual em um conceito criado por ele: poluição digital. “Todos os negó-cios dependem da internet. É preciso acabar com essa poluição digital, que é tudo o que há de ruim na internet!”, desabafa.

O horizonte de negócios que a Kaspersky enxerga inclui chegar a número três do mundo em segurança do end point, ainda em 2010, pas-sando a Trend Micro. E, em 2014, alcançar o topo da lista, com o nome da empresa entre as 100 maiores marcas do globo.

“Você me pergunta se a Kaspersky vai entrar em outros mercados. Eu respondo: sim e não. Queremos ser profissionais em tudo o que fa-zemos. Não dá pra prever agora se iremos para outros mercados ou não. Mas se você vir a nossa marca no futuro estampada em artigos que nada têm a ver com TI, não se surpreenda”, diz Eugene Kaspersky, de camisa

Para Eugene Karpersky,não tem conversa: pessoas são o bem mais precioso do negócio.É o que ele diz na entrevista exclusiva para CRN Brasil, a seguir.CRN BRasil – CoNte um pouCo da históRia da KaspeRsKy.eugene Kaspersky – A computação era apenas o meu hobby, diversão. E então, decidi ganhar dinheiro com isso, há 20 anos. Consegui um emprego em uma empresa de TI, onde fiquei seis anos. Em 26 de junho de 1997, eu fundei a Kaspersky. Éramos independentes e não era fácil, porque não havia muito investimento em empresas russas de software. Era ‘vença ou morra’. Então, começamos a licenciar nossas tecnologias, porque reconhecemos que tínhamos de ir para fora do país – a Rússia não era o suficiente, o mercado lá era quase zero. Contatamos empresas para serem nossos distribuidores, mas elas achavam que a marca não era conhecida e nós não tínhamos milhões ou bilhões de dólares ou euros para promovê-la. Passamos a licenciar, já que tínhamos a melhor tecnologia e, para vender para a indústria, não precisava explicar quem éramos, nesse meio todos se conhecem. Ficamos alguns anos nesse mercado. Eles trocavam suas tecnologias pela nossa. Assim, começamos a desenvolver nossa marca. E foi um dos melhores jeitos que poderíamos ter feito. Colecionamos um time incrível de experts. Geralmente, as empresas pensam em bobagens, em descontos, em benefícios para o cliente, mas não no produto, e nós começamos diferente. Estudamos as origens e os porquês do malware. Hoje, temos cerca de 30 pessoas nesse time de pesquisa. Não há muitos especialistas desses mundos. Essa foi a diferença.

CRN BRasil – os paRCeiRos, em geRal, ReCoNheCem a maRCa Como Boa No RelaCioNameNto Com os CaNais e em ReNtaBilidade, além da qualidade do pRoduto. qual a ReCeita paRa maNteR esse quadRo?Kaspersky – Fácil! Entendemos que não é a nossa estratégia ganhar todo o dinheiro do mundo. Então, queremos que os parceiros nos ajudem a promover nossos produtos e nossa marca. É uma comunidade. Acabo de voltar da conferência de parceiros russos – que foi no Rio de Janeiro... – para que eles pudessem estar num lugar agradável. Há alguns anos, a conferência russa foi aqui na República Dominicana, já foi na Tailândia, nas Ilhas Canárias, sempre em grandes locais. Fazemos o possível para satisfazer nossos parceiros, é por isso que eles gostam da empresa. É disso que se trata. Eles são humanos. É claro que 20% são perfeitos, 60% são aceitáveis e 20% são traidores. Mas, ano a ano, só os melhores ficam conosco.

CRN BRasil – Como voCê vê a seguRaNça em dispositivos móveis?Kaspersky – A maioria dos cybercriminosos está na China e na América Latina, que não são regiões desenvolvidas. E eles ainda não sabem como roubar dinheiro em dispositivos móveis. Isso só depende dos bancos. Quando eles decidirem implementar soluções de mobile banking para smartphones de verdade, então teremos os ataques. E aí traremos soluções. Temos conversado com os bancos.

O CEO família

lay Negocios 28 2/25/10 2:07:41 PM

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estampada e óculos escuros apoiados na cabeça, para cerca de 300 de seus parceiros americanos, continuando: “Nós vamos infectar você”.

Mais perto do canalDepois de um crescimento de 161% nos negócios no Brasil, os ca-

nais locais da Kaspersky podem esperar uma atenção maior ao campo do conteúdo técnico e comercial.

Essa é a preocupação central de Alejandro Musgrove, vice-presi-dente de vendas para América Latina e Caribe, que espera lançar, até março a Kaspersky University, com seus devidos calendários de trei-namentos técnicos e de vendas. “Traduziremos os cursos para portu-guês, de forma que haverá dois tipos de certificação: vendas e técnica. Vamos explicar aos vendedores quais são os inconvenientes do mercado de segurança, a importância do end point – que é o nosso foco. Temos que treiná-los para que conheçam isso com profundidade. Conhecendo isso, precisamos muni-los com sofisticada qualificação técnica”, explica Musgrove.

Depois de um intenso processo de captação de parceiros, a marca russa saltou dos 200 canais na América Latina, em 2008, para 2,656 mil, em 2009, os quais começam a ser abordados para aprimorar suas con-dições de ida ao mercado. “Teremos materiais na web para auxiliar nos negócios, com script de vendas, pontos de conversação com o cliente. E Eugene deve ir a São Paulo para aproximar a mensagem aos parceiros. Vamos trabalhar forte em eventos-foco para promover a marca no clien-te”, conta o líder da América Latina.

Os cursos técnicos e comerciais contarão com o apoio dos dis-tribuidores locais, EsyWorld e Network1. "Mas a certificação mesmo, quem faz é a Kaspersky", diz Musgrove.

Outra decisão tomada com o objetivo de profissionalizar a atu-ação local é a contratação de mais pessoal para a unidade brasileira. Um gerente de canais, um gerente de vendas corporativas e um geren-te de marketing entrarão para o time, em breve, diz o vice-presidente, que começará as entrevistas logo após o período de carnaval. "Essas pessoas ajudarão os parceiros tanto no campo do treinamento, como da geração de demanda, que também é um grande foco para 2010", resume o executivo. Ao todo, o número de colaboradores na América Latina deve dobrar.

No que diz respeito aos produtos, globalmente, a Kaspersky inicia uma jornada especial às grandes contas, com novos produtos. No Brasil, a estratégia segue a mesma linha. Segundo Musgrove, hoje 20% dos negócios fechados por aqui já vêm de empresas com mais de 1 mil usuá-rios (consideradas grandes). Com a chegada dos produtos enterprise, em 2011, ele acredita que esse número pode chegar a 30% ou 35%.

"Mas ainda o grande potencial e os grandes negócios vêm do SMB. Na América Latina, cerca de 50% das vendas estão nesse mercado", afir-ma. Para esse segmento, ofertas de soluções em cloud computing são avaliadas, com o intuito de explorar o potencial do canal junto a empre-sas que, muitas vezes, não têm nenhuma pessoa ligada à TI.

Esperamos vírus para smartphones há anos e estamos apenas nos preparando para quando chegarem, como bombeiros.

CRN BRasil – VoCê Vê o uso do saas em gRaNdes empResas?Kaspersky – Não. Há informações em grandes empresas que valem dinheiro demais. Eles não as colocarão na nuvem. Eu não acredito que deixarão alguém além deles acessar sua informação. Eu nunca faria isso. Eles podem ir para a nuvem, se e só se houver regulamentação do governo.

CRN BRasil – Fale soBRe a CoNtRatação de NaNCy ReyNolds.Kaspersky – Buscamos os melhores para nosso time em cada região. As pessoas são a parte mais importante da empresa. Então, prestamos muita atenção em nossos parceiros e em nossos colaboradores. E isso fica ainda mais fácil em tempos de crise (ahá!). Não só pessoas de negócios, mas experts brilhantes ficaram disponíveis no mercado com toda essa crise. Graças a isso, abrimos um escritório de P&D em Saint Petersburg, na Rússia, além de Moscou. As pessoas estão vindo a nós. Estamos abrindo um escritório de pesquisa também na costa Oeste dos Estados Unidos. E as pessoas de negócios também estão vindo a nós. Estamos colecionando estrelas. As pessoas entendem que somos uma das empresas mais promissoras do mundo e, além de tudo, somos muito sexy!

CRN BRasil – Quais são seus tRês maioRes oBjetiVos Na Vida?Kaspersky – Ser uma empresa número um, com a marca entre as 100 maiores do mundo. Não dá pra não falar disso, eu vivo os negócios. Número dois: salvar o mundo – fazer o melhor para desenhar um mundo digital seguro. E três: morrer nesse mercado.

CRN BRasil – diga tRês Coisas Nas Quais aCRedita.Kaspersky – Pessoas. Só isso. Eu não gosto da definição acreditar. Prefiro dizer conheço ou não conheço. Eu acredito nas pessoas e é isso, o resto eu conheço ou não. Acredito que as pessoas são boas e positivas.

CRN BRasil – o Que VoCê Faz poR diVeRsão?Kaspersky – Como assim? Negócios. Eu amo isso. Negócios e viagens e visitar os lugares mais interessantes do mundo.

CRN BRasil – Como CoNheCeu eugeNe BuyaKiN?Kaspersky – Foi engraçado. Estávamos no meio da crise financeira no fim dos anos 90. Éramos uma empresa de experts em software, então não dependíamos do dinheiro russo. Tínhamos clientes de fora do país. Éramos cerca de 30 pessoas e vimos: nossa, temos dinheiro! Antes disso, não tínhamos dinheiro para contratar gestores profissionais. E, finalmente, vimos que precisávamos disso. Começamos a buscar executivos para o cargo de gestor financeiro. Eugene sonhava ser o diretor financeiro de uma empresa milionária. E agora é (risos). Havia dois candidatos. Os dois eram muito bons, mas não precisávamos de dois CFOs. Optamos pelo Eugene por ordem alfabética: B (risos). E também porque o sobrenome dele, em russo, significa algo como selvagem, maluco. E eu gosto disso!

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Da inDústria financeira à família KaspersKy

A região latina cresceu 80% em 2009, segundo Musgrove, e deve alcançar os 100%, em 2009.

Quem viu, aprovouCanais brasileiros presentes ao evento são práticos ao indicar

suas razões para trabalhar com a fabricante russa. “O bom de-senvolvimento da marca se dá tanto pela solução, que é, de fato, a melhor, como pela maneira que a Kaspersky trata e apóia seus parceiros”, afirma Rodrigo Jorge, fundador da Qualitek Tecnolo-gia, de Natal (RN).

Para Tiago Capoano, técnico da distribuidora EsyWorld certi-ficado pela Kaspersky, o conteúdo técnico apresentado pelos líde-res da empresa forneceu “uma base de como será a forma de traba-lho em 2010 e como poderemos interagir melhor com a equipe de desenvolvedores da Kaspersky”. A distribuidora levou o prêmio de ‘Rising Star Latin America’ durante o evento, recebendo o prêmio das mãos de Eugene Kaspersky.

Mais novo parceiro da Kaspersky no Brasil, a distribuidora Network1 também levou boas impressões. “Gostei de ver o cres-cimento de vendas e a conquista de mercado em 2009, além da perspectiva de crescimento em 2010. Somando a capacidade téc-nica à sua habilidade gerencial, com um time de executivos de pri-meiríssima linha, a Kaspersky tem todas as condições de atingir seus objetivos”, comenta Walter Uzum, diretor de planejamento da distribuidora.

A gerente de produtos da Network1, Vanessa Garcia, reco-nhece a harmonia das equipes e a qualidade do produto, mas res-salta: “Preciso pontuar o fator principal de toda a viagem, que foi o privilégio de não só conhecer, como viajar ao lado e conversar

Parecia uma mudança improvável. Mas ingressar na fabricante de software foi uma decisão acertada na vida de Eugene Buyakin, que enxerga na diferença cultural uma vantagem para a KasperskyCRN BRasil – Como CoNheCeu eugeNe KaspeRsKy?eugene Buyakin – Foi uma coincidência. Nós estudamos na mesma escola, mas eu nem sabia quando entrei na empresa. Estávamos no meio da crise russa e eu trabalhava num banco – a indústria financeira sofreu muito e eu procurava um emprego. Não era exatamente a minha oferta favorita: a empresa era muito pequena, comparada à indústria glamurosa a que eu estava acostumado, e também era muito longe. Mas eles eram tão felizes com o que faziam, que eu vi que queria trabalhar com aquilo. A Kaspersky é mesmo como uma família, um grupo de amigos. Há muitas fases de uma empresa. Primeiro, você conhece todos seus funcionários e suas famílias e datas de aniversários. Depois, conhece seus nomes e rostos, mas não suas famílias. Depois, você os conhece pelo rosto, mas não sabe o nome de todos. Agora, estamos na fase quatro, onde não conhecemos o rosto de todos os nossos funcionários. Mas ainda assim somos uma família. É muito importante para nós preservar isso ao longo do crescimento dinâmico do mercado.

CRN BRasil – hoje voCê é o Coo da empResa. o que diz aos CaNais da maRCa?Buyakin – Quando começamos, o time de gestão não tinha nenhuma experiência em negócios internacionais. Tivemos que experimentar e acreditar nos nossos parceiros, no que eles diziam de seus mercados. Tivemos que ouvir e aprender com eles. Não vendemos direto, porque convidamos os parceiros a fazer parte desses negócios. Hoje, temos canais no mundo todo. E nós sempre tentamos criar negócios rentáveis pra eles. É isso.

CRN BRasil – qual a sua foRmação?Buyakin – Eu me formei em Economia, na Universidade de Moscou. A história de ter estudado com Eugene não é bem assim. Nós frequentamos a mesma escola especial focada em matemática e física, mas não nos conhecíamos. Ele é cinco anos mais velho do que eu e se formou antes de eu começar.

CRN BRasil – Como admiNistRaR as difeReNças CultuRais, seNdo uma empResa Russa?Buyakin – Em todo país, a cultura é diferente. E nós achamos que podemos nos adaptar a elas melhor do que nossos concorrentes. A maioria deles é da América do Norte e este acaba sendo seu principal mercado. Eles focam o mercado local e depois disso expandem. Para nós, o nosso mercado local é muito fraco. Dependemos dos mercados internacionais, então somos mais flexíveis em entender e nos adaptar às necessidades de cada localidade. Essa adaptabilidade é a chave para mantermos uma boa e crescente presença mundo afora.

CRN BRasil – fale soBRe o CResCimeNto da empResa.Buyakin – Temos usado como base o crescimento de vendas, que foi de 30% em 2009. A receita subiu em torno de 50%. Mas escolhemos números um pouco mais conservadores para trabalhar com o mercado. Para este ano, as previsões de vendas estão 35% a mais e em receita, 40%. Um grande foco serão os investimentos em projeção e desenvolvimento da marca em 2010.

Negócios

alejandro musgrove, da KaspersKy: no Brasil, contratação de executivos para canais, vendas corporativas e marketing

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Negócios

muito com o Eugene Kaspersky, que, apesar de ser uma celebrida-de, é um ser humano como qualquer outro, super simples e extre-mamente de bem com a vida”, relata.

Proprietário da Noli, revenda premiada com a viagem a Punta Cana pela Network1 por vender o maior volume de li-cenças Kaspersky, Ricardo Córdoba Baptista também destaca a chamada: “Kaspersonality: um conjunto de características comportamentais, organizacionais e de valores que definem a identidade da companhia e dos seus membros. As pessoas em torno desse negócio são incríveis. Destaque para o compromisso e proximidade com o canal, reconhecido como principal agente na geração de negócios”.

Interessada nas novidades para os parceiros, Andréa Fe-quettia, diretora-comercial da AIM7, de São Paulo (SP), res-salta o lançamento do portal Green Team, “por meio do qual poderemos realizar mapeamentos de oportunidades, fazer os treinamentos, assistir aos webinars e, assim, ter um contato mais próximo com a Kaspersky”. Ela acrescenta: “as contra-tações de mais pessoas para as áreas específicas de marketing e vendas também devem trazer inovações e agilidade, além de aumentar a capilaridade da marca”.

Por fim, na visão de Carlos Estevão Rovigatti, gerente-comer-cial da EsyWorld, o Brasil será um ponto-chave na conquista de espaço buscada pela marca russa. “A visão estratégica do Eugene Kaspersky é a chegada à 3ª posição dentre os fornecedores de an-tivírus do mercado. Sem dúvida, o Brasil será o grande potencial que contribuirá com esse objetivo ousado”.

* A repórter viajou a Punta Cana a convite da Kaspersky

Eu sEi o quE é bom para o canal

nancy reynolds, da KaspersKy: Somos absolutamente comprometidos com o canal. Não vamos mudar. Não vamos nos enconder atrás de nada.

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No comando de vendas nas Américas, a experiente Nancy Reynolds garante que o comprometimento com o canal é uma premissa inflexível

CRN BRasil – NaNCy, quais são seus pRimeiRos plaNos Na KaspeRsKy?Nancy Reynolds – Assegurar que tenho os recursos e as pessoas ideais para atender os canais. Então, o primeiro passo foi checar se tínhamos as pessoas certas. Já quase encerramos as contratações: foram quase 50 pessoas em vendas nas Américas. Temos muito trabalho em vendas para fazer e o bolo do mercado de segurança está crescendo. Queremos ter um bom plano para crescer e aumentar a nossa fatia. Isso requer investimento para habilitar os parceiros por meio de ferramentas adequadas e educação. Junto com isso, tem o plano geral: que envolve marketing e recompensas significativas. Tudo tem que trabalhar junto.

CRN BRasil – o que voCê pReteNde aCResCeNtaR a esta empResa?Nancy – Eu cheguei à Kaspersky para montar este plano de ação. Adoro trabalhar com o canal. Trabalhei para muitas empresas. Hoje, eu sei definir o que é bom para o canal, sob sua perspectiva. Já trabalhei em canais, em fabricantes, como marketing de canais, como inside sales, uma infinidade de cargos, que me deram a bagagem para entender do que eles precisam.

CRN BRasil – a KaspesRKy paReCe estaR eNtRaNdo em 2010 Com maioR foCo No eNteRpRise.Nancy – Na verdade, já estamos nele, mas o foco tem sido mais em consumo e SMB. A América Latina tem grande potencial e, mesmo hoje, nossos clientes nessa região já são grandes. Somos fortes no governo e ensino também. Para crescer esse mercado no Brasil, do que precisamos? Redes sociais? De que forma querem ser atendidos? Estamos colocando pessoas no campo para descobrir isso e, então, preenchermos o mercado.

CRN BRasil – Já é um setoR RepReseNtativo em teRmos de ReCeita Na Região?Nancy – Sim. E crescerá em 2010. Nosso desafio são os recursos. Vamos primar por parceiros de qualidade, mais do que quantidade. Vamos investir neles. O que significa que estimularemos o acesso ao mercado enterprise. Mas, certamente, teremos de buscar por parceiros mais focados em enterprise também. A maioria dos canais tende a manter o tipo de cliente original, ou seja, se está no SMB, se mantém lá.

CRN BRasil – quaNto ao poRtfólio de soluções, Como ateNdeR a todos os meRCados?Nancy – Temos tido bons feedbacks sobre as funcionalidades do produto. Queremos estabelecer, de novo, um conselho de canais para ter esse retorno de forma mais rápida e poder responder às necessidades regionais.

CRN BRasil – Como voCê eNxeRga a CoNCoRRêNCia?Nancy – Temos concorrentes fortes, a segurança é um mercado bem cheio. Nosso ângulo de vantagem é que somos ágeis, pequenos e podemos reagir mais rápido que os outros. E somos absolutamente comprometidos com o canal. Não vamos mudar. Não vamos nos esconder atrás de nada. E acho que esse é um fator bastante diferenciador. Os concorrentes não têm uma boa reputação. Especialmente na América Latina, onde a confiança é importante demais. Estamos nos apoiando no fato de termos essa reputação e manteremos isso.

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CRN TechMarcio Si lva é engenheiro de suporte sênior na distr ibuidora EsyWorld e cert i f icado Kaspersky Lab Data-Securi ty Professional (KL DSP)

O leitor eletrônico da Amazon está disponível no Brasil desde novembro de 2009, mas será que ele conseguirá conquistar os brasileiros?

O aparelhinho permite que você compre e armazene mais de 1 mil e-books (livros em formato digital) da Amazon Store e leia-os em qualquer lugar. É capaz de armazenar aqueles seus imensos manuais em .pdf e qualquer texto em formato .txt, .doc e páginas da internet em html. Aproveitando-se da tecnologia 3G presente no Kindle, é possível acessar a loja online da Amazon para que o usuário compre um livro, jornal ou revista e receba o produto em formato digital, em questão de

segundos. No caso de periódicos, é possível fazer uma assinatura mensal e, assim, o Kindle disponibiliza as edições assim que liberadas pelas editoras, automaticamente. E o melhor: a conexão 3G é de graça, em qualquer lugar do mundo onde há cobertura da AT&T ou parceiros, incluindo o Brasil. Nada de planos ou contratos.

O grande diferencial do Kindle é a tela E-ink, especialmente projetada para várias horas de leitura. Ela não emite luz como uma tela de LCD, e não refl ete a luz do sol. Some tudo isso à bateria com duração de, no mínimo, uma semana e você terá o gadget perfeito para os amantes da leitura, não? Pois é... mas há também alguns problemas:

excelente bom regular ruim

mundo 3D

Kindle: levado ou engolidopela onda?

Avaliação Final

A não ser que a Amazon

acompanhe a tendência dos tablets

e incorpore novas funções no

Kindle, é muito provável que ele seja

“engolido” pelo tsunami de tablets

que serão lançados nos próximos

anos. E Steve Jobs estará com o iPad

na mão na crista dessa onda.

lay CRN Tech 34 2/25/10 10:08:22 AM

3524 de maio 2007 • www.crn.com.br

E-BOOKS NACIONAIS:www.gatosabido.com.brwww.lojasingular.com.br

E-BOOKS GRATUITOS:www.dominiopublico.gov.brwww.mojobooks.com.brwww.editoraplus.org

Onde comprar e-booksem português

Concorrência: leia-se iPad e outros que estão por vir. Conhecendo a

Apple, não é difícil imagi-nar que Steve Jobs tenha uma carta na manga para

convencer as editoras a disponibilizarem seus

títulos com exclusividade para o iPad, assim como conseguiu convencer a Microsoft a desenvolver

o Office para o Mac. Sem contar que os chamados tablets (computadores

em forma de prancheta) não se limitam a simples leitores de livros. Imagine poder compartilhar com

seus amigos do Facebook ou Twitter que livro está lendo ou ler uma revista digitalizada totalmente

colorida e com conteúdos interativos. Sem contar

acesso à web 2.0, e-mails, aplicativos de terceiros

e etc.

R$ 960. Este é o preço final, com impostos, para o Kindle chegar à sua casa. O preço

pode variar, pois ele é vendido somente no site da Amazon, em dólares. O modelo DX (com tela de 9.7 polegadas) pode chegar a até R$ 1.300. Pouco atrativo para um

leitor de livros.

O hardware já está ul-trapassado. A tela mo-nocromática E-ink tem data para morrer. Já

existem tecnologias que combinam o conforto do E-ink e a beleza do LCD colorido, permitindo que o usuário possa assistir a vídeos ou acessar a web com riqueza de

detalhes e, ao toque de uma tecla, desligar o LCD e ler um livro du-rante horas sem forçar a vista. Há quem diga

que, depois de adquirir uma empresa desen-volvedora de LCDs, a

Amazon está planejando o próximo Kindle com

tela colorida, ainda sem previsão de lançamento.

O conteúdo na Amazon Store em português

ainda é muito pequeno. Alguns jornais como O Globo (RJ), Diário Catarinense (SC) e

Zero Hora (RS) já estão disponíveis em edições limitadas, com resumos dos textos impressos.

Títulos como A Cabana, de William P. Young, e a série Crepúsculo, de Stephenie Meyer, estão disponíveis somente em inglês. Mas é questão

de tempo para que isso mude. Com a popula-rização dos e-readers no Brasil, as editoras

terão mais interesse em fechar parcerias com varejistas online para lançar os e-books em

português.

lay CRN Tech 35 2/25/10 10:09:01 AM


CERTIFICAÇÃO DIGITAL E OS IMPACTOS NO MERCADO DE TI

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A Instrução Normativa nº 969, baixada pela Receita Federal em 21 de outubro de 2009, a qual determinava que a partir de janeiro de 2010 as empresas contribuintes entregassem suas declarações de imposto de renda com certifi cação digital, foi alterada pela Instrução Normativa nº. 995, de 22 de janeiro de 2010. E esta alteração deve gerar um impacto considerável para o mercado de TI.

O texto original, de outubro de 2009, previa que todas as empresas contribuintes deveriam utilizar uma tecnologia de identifi cação que permitisse que as transações eletrônicas de envio de todas as declarações ao Fisco fossem feitas considerando sua integridade, autenticidade e confi dencialidade. A instrução normativa 969 nem havia iniciado seu efeito quando, em dezembro passado, alguns órgãos de classe empresarial requisitaram junto à Receita Federal sua prorrogação para o fi nal de 2010, alegando, em síntese, que o prazo de adaptação para as empresas, especialmente as de pequeno porte, era exíguo demais.

O lobby pela prorrogação da instrução, de certa forma, funcionou e trouxe forte impacto ao mercado de TI, já que modifi cou a amplitude das empresas atingidas, bem como os tipos de declaração. Os pequenos e microempresários teriam, pela instrução antiga, que se adaptar à certifi cação digital imediatamente, o que certamente infl uenciaria a demanda por produtos e serviços da área de tecnologia, aquecendo o mercado.

Pela atual redação, as empresas inscritas no Regime Especial Unifi cado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas microempresas e empresas de pequeno porte (Simples Nacional) foram excluídas da obrigatoriedade, ou seja, a maior parte dos contribuintes. Mesmo com o revés, penso que esse é um segmento do mercado de TI em franca expansão, já que a “virtualização” das obrigações fi scais (vide nota fi scal eletrônica,

sped, tef, dentre outros) é uma realidade cada vez mais frequente no nosso país.

Apesar dos questionamentos de ilegalidade ou abusividade do fi sco em relação à “virtualização” das obrigações fi scais, notadamente no que concerne à exclusão digital que poderia ofender o princípio da livre iniciativa e a atividade econômica - protegidas constitucionalmente (Artigo 170 e Incisos da CF/88) -, o fato é que os Tribunais vêm julgando pela legalidade das medidas adotadas pelo fi sco. Tal fato intensifi ca a utilização cada vez maior de sistemas informáticos de inteligência e automação fi scal que tenham por escopo principal o fortalecimento do controle por parte do fi sco, com a consequente diminuição da sonegação fi scal, aumentando-se a arrecadação.

E é natural que, com a abrangência cada vez maior das obrigações fi scais eletrônicas, se aumente a preocupação com a segurança da informação. Natural ainda que a certifi cação digital com base na estrutura pública de chaves brasileiras (ICP-Brasil) e nos moldes da Medida Provisória 2200-2, de 24 de Agosto de 2001, seja a adotada pelo Fisco para todas as empresas e, em seguida, também para todas as pessoas físicas (e-CNPJ - e-CPF).

O processo de certifi cação digital pulverizado por toda atividade empresarial optante pelo lucro presumido traria um mercado potencial imenso para a indústria de TI, já que grande parte das empresas no Brasil, notadamente as de pequeno e médio porte, adotam o regime tributário que as obrigariam a utilizar a certifi cação digital.

Opinião

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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Fusões e Aquisições

AlexAndre AlmeidA, dA HTi, especiAlizAdA em TreinAmenTos pArA mysQl: É difícil ver um banco de dados que é usado em grandes bancos e empresas no Brasil ser relegado a segundo produto

lay fusoes e aquisicoes 38 2/25/10 10:11:45 AM

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A luz verde dada pela União Européia para a aquisição da Sun Microsystems pela Oracle deu início oficialmente à corrida de mercado diante de um novo cenário, no qual a segunda maior empre-sa de software do mundo se transformou em uma gigante de aplicativos empresariais e infraestrutu-ra de TI. É bem verdade que os competidores já re-alizavam aquecimento de suas equipes e traçavam planos desde o anúncio da compra, em abril de 2009. Mas, diante de um horizonte tão novo e des-conhecido, o que se pode esperar nos primeiros instantes dessa competição é que eles mantenham suas posições e estudem melhor a jogada.

Não é para menos. A nova Oracle não é mais a empresa até então conhecida por seu poderoso banco de dados e softwares gerenciais preferidos

por grandes corporações. O leque de produtos que foi agregado ao portfólio da empresa de Larry Ellison é totalmente distinto das dezenas de aqui-sições anteriores. “É uma empresa muito mais pa-recida com IBM e HP”, explica Alexandre Cuto, diretor-presidente da Unione Consulting.

O canal, especializado em Oracle, já passou por outras fusões feitas pela gigante de software, como Siebel e Hyperion. Contudo, nada se compara à aquisição da Sun. “É só imaginar o que pode surgir com o acesso à nova base de clientes e a formatação de um pacote combinado de hardware, software e serviços para os clientes”, comenta Couto.

No geral, as opiniões sobre as perspectivas da fusão são boas. Os canais, mesmo os da Sun, reco-nhecem o valor de ter a marca e o estilo Oracle de fa-

zer negócio atrelados às suas estratégias. Mas, ainda há dúvidas no ar. “Vender equipamentos para infra-estrutura de TI e produtos para a camada de aplica-ções são coisas completamente diferentes”, alerta o diretor de produtos e serviços da Columbia Storage, Jeferson Kobayashi, especializado em Sun.

Para ele, os canais que passaram anos se es-pecializando em soluções específicas serão obriga-dos a aprender como trabalhar com soluções mais completas e as novas combinações que podem surgir da megafusão. Quem quiser se especializar em Oracle e Sun deverá rever o negócio. “O in-terlocutor no cliente muda, provavelmente have-rá novas certificações e políticas de remuneração específicas que farão o canal se dedicar a novos planos e treinamentos”, diz.

Oracle Sun:

um novo e desconhecido territórioA princípio otimistas quanto às possibilidades de vendas, canais brasileiros das duas companhias aguardam a divulgação de como se portar no modelo de negócio mais complexo. As dúvidas pairam no ar: até onde vai a força direta da Oracle?

Por Gi lberto Pavoni [email protected]

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Fusões e Aquisições

Há uma expectativa de que a Oracle ajude os parceiros num primeiro momento com pro-gramas que tirem o melhor proveito das tec-nologias e culturas agora unificadas. Contudo, isso é mais uma esperança baseada em fusões do passado do que em informações oficiais.

Os canais esperam as novas decisões e se mostram ansiosos para começar a acelerar seus planos de negócio. “Antes, nos envolvíamos em vendas onde as decisões sobre Sun ou Oracle já estavam tomadas, era como entrar no jogo no segundo tempo”, compara o diretor de tecno-logia da Bertini, Gilberto Amorim. Para ele, a união das empresas trará novas oportunidades de fazer vendas mais completas.

DECISÕES E ESPECULAÇÕESOficialmente, já se sabe que a Oracle pre-

tende investir US$ 4,3 bilhões em pesquisa, en-genharia, suporte e venda. O desenvolvimento de SPARC, Solaris, VirtualBox e MySQL, que eram as principais dúvidas nos fóruns especia-lizados, foi garantido pelo presidente da em-presa Charles Philips em uma conferência, em janeiro. O Java passa a ser parte da estratégia de mobilidade da empresa e a capacitação de de-senvolvedores deve ser prioridade nos países do chamado BRIC – Brasil, Rússia, Índia e China.

No Brasil, alguns parceiros relatam que já receberam a visita da nova Oracle. No site local da empresa, já unificado, também existe uma agenda de encontros para os próximos meses com clientes, o que demonstra que a compa-nhia tem se movimentado no Brasil. Porém, a empresa não se manifesta oficialmente e espera as primeiras diretrizes da matriz para iniciar as comunicações com o mercado nacional.

Os canais, tanto Sun quanto Oracle, dizem que essas primeiras reuniões ainda são para co-nhecimento e relacionamento. Não há nada de

concreto sobre a estratégia da empresa sobre precificação, configuração de pacotes, políticas de remuneração e de parcerias. Todos trabalham com a possibilidade de um primeiro semestre de muita conversa e um segundo período anu-al cheio de mudanças. Isso porque o ano fiscal de ambas as companhias estrangeiras se encerra entre maio e junho. Somente depois desse fecha-mento contábil sairiam as decisões mais críticas.

De concreto, já se sabe que a política de vendas diretas da Oracle será mantida e deve abrigar algumas contas da Sun. A decisão, to-mada em âmbito global, foi anunciada também em conferência na qual Philips foi duramente sabatinado por parceiros e jornalistas. A estra-

tégia é conhecer melhor esses clientes que antes não eram da Oracle.

CASAMENTO FELIZ EDIVÓRCIO ANUNCIADO

No Brasil, os canais esperam que isso não seja empurrado goela abaixo e possa haver algu-mas modificações. Os parceiros Sun acreditam que esse conhecimento e relacionamento de mercado não possa ser simplesmente transferi-do em uma decisão de cúpula global. Contudo, eles também sabem que a política de vendas di-retas da Oracle é sólida o suficiente para resistir a qualquer argumentação tropical.

“É um casamento feliz e quem tem que se preocupar é a concorrência, mas é claro que sempre há dúvidas em um momento como esse”, relata o diretor de marketing da Inter-quattri, Luiz Antonio Costalonga. Para esse canal, que já trabalhava com Oracle e Sun, o receio principal é ficar sem apoio para traba-lhar as médias empresas, foco de negócios da companhia. “O mercado para soluções me-nores no Interior tem grande potencial e isso

nem sempre é visualizado por quem está fora do Brasil”, aponta.

Larry Elisson já anunciou que não pretende atuar no mercado de máquinas menores, onde a Sun tentava con-quistar clientes. Para ele, esse é um segmento para empresas como a Dell e não interessa nesse momento. A decisão pode afetar alguns canais. Na Interquattri, já existem conversas sobre uma nova parceria para atender essa demanda. Cos-talonga diz que não há decisão ainda sobre isso. Esse pro-blema deve afetar outros canais que trabalham no middle market e pode aproximar essas empresas de marcas como Dell, HP e Itautec.

Por outro lado, as ações no middle market irão ganhar um aliado poderoso. O banco de dados MySQL já foi defini-do como plataforma da Oracle para empresas menores e de internet. Será um produto adicional no portfólio, é verdade, mas também uma grande oportunidade de quem vendia só hardware da Sun ou os parrudos banco de dados Oracle de conquistar clientes menores, com a chance de encaixar serviços de valor agregado no negócio.

Mas, o MySQL ainda é um ponto de atrito na fusão Oracle e Sun. A nova empresa passa a ser detentora da última versão do banco de dados. As versões anteriores continuam sob domínio da comunidade de desenvolve-dores, liderada por Monty Widenius, que era executivo da Sun. Ele não mantém boas relações com Larry Ellison e esse cenário deve causar um rompimento na atual estru-tura de negócios.

Widenius trabalha para que a versão antiga do MySQL continue a ser desenvolvida, agora sob a marca MariaDB, e acredita que será tão concorrente da Oracle quanto antes. “Em negócio, tudo é uma questão de conversa, mas é difícil ver um banco de dados que é usado em grandes bancos e empresas no Brasil ser relegado a segundo produto”, comenta Alexandre Almeida, presidente da HTI Consultoria e Tecno-logia, especializada em treinamentos para MySQL. Almeida, que não foi procurado pela nova Oracle até a finalização des-sa reportagem, não tem certeza sobre o futuro da parceria. “Já decidimos trabalhar com o MariaDB, mas desconfio que a Oracle passará o MySQL para outros parceiros”, diz.

São essas decisões que o mercado aguarda ansiosamen-te. As políticas mais abrangentes parecem bem definidas e até ganham aplausos dos parceiros. Mas, faltam ajustes mais finos. “O que todos esperamos agora é uma definição para trabalhar com mais tranquilidade”, enfatiza o sócio-diretor da Dextra, parceira Sun, Bill Coutinho. Afinal, falta de clareza nunca foi uma política de nenhuma das duas gi-gantes de tecnologia.

O interlocutor no cliente muda, provavelmente haverá novas certificações e políticas de remuneração específicas que farão o canal se dedicar a novos planos e treinamentos

O interlocutor no cliente muda, provavelmente


Untitled-1 41 2/26/10 4:14:33 PM


No MundoNo Mundo

Em várias empresas, o debate para a adoção de aplicativos na nuvem acontece desse jeito:

- “Nós precisamos implementar um sistema de CRM. Quanto tempo demora?”, diz o gerente de vendas.

- “Você pode me perguntar isso daqui a um ano? Estamos com vários projetos atrasados”, responde o gerente de TI.

- ““Uhn, OK”.Após essa conversa, o gerente de vendas sai

da sala e contrata o serviço de CRM da Salesfor-ce.com, para fugir do departamento de TI. Mas isso está mudando. Agora, gerentes de TI estão entendendo os benefícios possíveis dos aplicati-vos na nuvem – sejam os baixos gastos com in-fraestrutura, a maior flexibilidade ou o fato de eliminar desperdício de tempo para implementar e atualizar softwares. Aproveitando que a quan-tidade de fornecedores de software sob demanda não para de crescer, listamos os 20 principais.

BIRSTO foco da Birst está em oferecer ferramentas

de business intelligence na nuvem para o mer-cado de médias empresas ou departamentos de grandes empresas que não têm os recursos ou a experiência necessária para implementar siste-mas tradicionais. As empresas usam Birst para extrair dados de variadas fontes, construir data warehouses e relatórios.

CALLIDUS SOFTWAREO gerente de vendas de antigamente “mo-

tivava” seus vendedores com presentinhos, ou a demissão, se não melhorassem o desempenho. Hoje, felizmente, os profissionais do setor pos-suem melhores ferramentas para isso. A Calli-dus, com o seu aplicativo de gestão de desempe-nho de vendas e gestão de incentivos, busca fazer pela gestão de recompensa o que a Saleforce.com fez pelo CRM. O programa ajuda as empresas a pagarem incentivos aos funcionários, distribui-dores, e – claro – os canais.

FINANCIALFORCE.COMA FinancialForce.com, conhecida antiga-

mente como Coda, é outro fornecedor de aplica-tivos em cloud-computing que segue o modelo da Salesforce.com. Na verdade, a Salesforce pos-sui uma participação minoritária na empresa e os aplicativos sob demanda para contabilidade são contruídos sobre a plataforma Force da Sa-lesforce.com.

GOOGLESe existe alguma dúvida que cloud com-

puting – e o Google Apps em particular – estão prontos para o mercado, ela foi dissipada no ano passado quando o governo da cidade de Los An-geles contratou e-mail do Google e os seus apli-

cativos em um contrato estimado em US$ 7,25 milhões. A cidade escolheu o Google Apps em vez da Microsoft, que também competia na con-corrência. E ainda tem mais: no início de 2009, o Google começou a oferecer a sua solução hosted Apps Premier Edition via parceiros de negócios.

IBM Muitos especialistas apontam a divisão Ló-

tus da IBM como mais uma vítima da Microsoft. Mas a Lotus tem tido algum sucesso com o Lo-tusLive, coleção de aplicativos sob demanda de colaboração e comunicação que funciona como alternativa a aplicativos que precisam ser instala-das, como Microsoft Office, ou ferramentas pes-soais de cloud computing, como o Google Apps.

INCONTACTA InContact oferece aplicativos software-

as-a-service de call center e de otimização de agentes que são usados por mais de 650 clientes. Fundada em 1997 como UCN, uma revendedora de serviços de telecomunicações, a companhia evoluiu por meio de aquisições.

INTACCTDurante a recessão, diversos SMBs desco-

briram que não possuem a visão completa das suas finanças. É nesse espaço que aparece a Intacct com ofertas de gestão financeira sob de-

Por CRN EUAAs

APLICATIVOSna nuvem

AsAs20 Por CRN EUA20 Por CRN EUA20empresas mais

APLICATIVOS2020empresas maisempresas mais20empresas mais20promissoras de

lay No Mundo 42 2/25/10 10:27:11 AM

No Mundo

43

No Mundo

manda e software de contabilidade para empre-sas de 25 a 1 mil funcionários. Competindo com a Microsoft, NetSuite e Sage, a empresa levantou US$ 29 milhões em capital de risco em 2007, lançou um programa de canal em 2008 e, hoje, tem mais de 2,5 mil clientes.

LIVEOPSA LiveOps leva o conceito de cloud compu-

ting a outro patamar, ao oferecer uma plataforma de contact center sob demanda que os clientes podem usar nos seus departamentos de serviço ao usuário. A solução vai além ao fornecer uma rede de 20 mil agentes independentes em suas casas que usam o sistema – tornando possível que uma empresa coloque na nuvem não só o software de call center, mas toda a operação de serviços ao cliente.

MYDIALSA MyDials busca dar aos seus usuários

dashboards para a gestão do desempenho ope-racional que apresentam indicadores de perfor-mance (KPIs) e outras métricas visuais. Com for-te presença em manufatura, a empresa trabalha com canais que são capazes de desenvolver fortes KPIs para seus clientes. O MyDials 3.0 oferece previsão de cenários futuros e capacidade de se conectar a aplicativos de gestão de ERP e CRM.

NETSUITEOs sistemas de ERP eram criados por gran-

des empresas (como Oracle e SAP) para grandes empresas. Desde a sua fundação, em 1998, a NetSuite tem sido forte em entregar ERP, CRM e aplicativos para comércio eletrônico integrados e sob demanda para os clientes médios e peque-nos. A NetSuite também está apostando nos ISVs, que têm produtos para aumentar e exten-der os aplicativos NetSuite.

ORACLE Tom Siebel criou praticamente sozinho a

indústria de CRM quando fundou a Siebel Sys-tems, em 1993. A empresa passou a oferecer a versão em SaaS em 2003 e, logo depois, a Ora-cle fechou a compra deles, em 2006, por US$ 5,8 bilhões. A Oracle oferece hoje tanto o CRM

On Demand, versão SaaS do produto da Siebel, quanto o Siebel CRM, aplicativo tradicional.

PIVOTLINKFornecedora de BI, a PivotLink tem 15 mil

assinantes e mais de 2 milhões de relatórios ana-líticos por mês. A companhia levantou US$ 10 milhões em 2009 de um fundo de capital de risco e, em abril daquele ano, lançou o PivotLink Gad-get, que permite que desenvolvedores adicionem funções de BI dentro do Google Apps.

QLIKTECHO software QlikView da QlikTech pode ser

instalado da maneira tradicional, na nuvem ou em um dispositivo móvel. Fundado em Lund, Suécia, em 1993, a companhia tornou-se global em 2004 e hoje tem mais de 12 mil clientes. O QlikView utiliza uma estratégia associativa para a análise de dados, permitindo que o software acesse e análise dados em tempo real.

SALESFORCE.COMO que a Salesforce.com fez foi popularizar o

conceito de cloud computing. Além disso, a em-presa fornece aplicativos de CRM em SaaS que, para várias empresas, foi a entrada no mundo da nuvem. A Salesforce trabalha para aumentar a sua posição de líder em SaaS/cloud computing com a plataforma Force.com e ferramentes de infraestrutura. Ainda assim, as vendas do CRM sob demanda e aplicativos de serviços são res-ponsáveis pela maior parte de seu faturamento.

SAS INSTITUTEAvaliada em US$ 2 bilhões, a empresa é lí-

der em BI e software analítico, fornecendo ferra-mentas que vão dos relatórios básicos até análises complexas de dados. Esperando crescimento no nicho de cloud computing, o SAS está investin-do US$ 70 milhões em um novo datacenter para gerenciar os grandes volumes de dados gerados pelos aplicativos em SaaS ou hospedadas.

SUGARCRMA SugarCRM está caminhando para cres-

cer no mundo de cloud computing. Em maio de 2009, lançou o Sugar Express, versão sob de-

manda de baixo custo do seu aplicativo de CRM para pequenas empresas, escritórios domésticos e pequenas filiais. Em setembro, passou a liberar a Sugar Community Edition para desenvolvedo-res dentro da nuvem Elastic Compute Cloud da Amazon.

TALEOA Taleo oferece aplicativo sob demanda para

atrair, contratar e reter os principais talentos dentro da empresa. A companhia conta com 4,2 mil clientes, incluindo 3,5 mil SMBs. Recente-mente, lancou o Taleo 10 com a nova interface Web 2.0, novas funções para desenvolvimento de staff, além de acesso por dispositivos móveis a redes sociais como LinkedIn e Facebook.

XACTLYA Xactly compete com Callidus ao fornecer

aplicativos sob demanda que ajudam os gerentes de vendas a manter o controle sobre o desem-penho dos vendedores e as suas metas, além de cuidar da gestão de incentivos com comissões. Tudo isso pode ser muito parecido com as fer-ramentas da Salesforce.com, mas a Xactly e a Salesforce trabalham bem em conjunto: o Xac-tly Business Solutions destinado para o SMB é construído sobre a plataforma da Salesforce.

ZLAGOA mudança para o cloud pode ser interes-

sante para pequenas empresas com poucos re-cursos para investir em TI. A Zlago atua nesse setor ao oferecer pacotes de aplicativos hospe-dados, incluindo desktop, e-mail, backup, se-gurança, armazenamento de dados e outros. Se você quer ver como os canais trabalham com a nuvem, é bom ficar atento à Zlago.

ZOHOA Zoho offerece 21 aplicativos em cloud que

vão do processador de texto e planilhas até CRM e gestão de projetos. Uma das razões do sucesso da Zoho é que ela não obriga que seus usuários mudem para as suas ferramentas. Ela integrou o seu software de gestão de projetos com o Google Apps e oferece plug-ins para usar seus produtos com Microsoft Office e SharePoint.

empresas mais

lay No Mundo 43 2/25/10 10:28:01 AM


No MundoNo Mundo

Os últimos anos foram, sem dúvida, fun-damentais para o fenômeno da segurança na nuvem. O interesse aumentou com a economia ruim e não foi à toa que empresas de seguran-ça passaram a comprar vários fornecedores de SaaS. A Symantec foi uma das primeiras ao ad-quirir a MessageLabs, em outubro de 2008, mas foi seguida por concorrentes como WatchGuard, McAfee, Barracuda e Cisco. Mais do que antiví-rus baseado na nuvem, filtros de spam e engines na web para escaneamento, as empresas apos-tam na nuvem para ferramentas de prevenção de vazamento de dados, autenticação e gestão de logs. Confira as nossas escolhidas.

APPRIVERFundada em abril de 2002, a AppRiver

entrou no setor de software como serviço com vários ofertas contra spam e vírus, além de fer-ramentas para archiving, aderência à normas do governo e criptografia de e-mail. A empresa oferece suporte 24 por 7, não exige contratos ou penalidades em caso de cancelamentos, e os pri-meiros 30 dias são gratuitos. Com o SecureTide, a empresa promete gerenciar o e-mail e eliminar 99% das mensagens indesejadas.

BARRACUDA NETWORKSA Barracuda surgiu para o setor de software-

as-a-service com a compra da Purewire, especia-

lizada em gateway web via SaaS. Agora, a empresa está pronta para enfrentar os concorrentes. A Bar-racuda planeja oferecer diversos produtos de segu-rança com entrega híbrida ou em SaaS para que, aos poucos, os serviços de segurança web da Pu-rewire sejam integrados ao seu próprio portfólio.

HPA oferta Cloud Assure da HP, lançada em

março de 2009, foi criada para motivar a adoção de serviços na nuvem da empresa e, também, para que os parceiros da HP possam oferecer mais serviços baseados na nuvem. O HP Cloud Assure incorpora o HP Application Security Center, HP Performance Center e HP Business Availability Center.

M86Com a aquisição da Finjan, as tecnologias

de segurança de web e e-mail da M86 foram re-forçadas com inspeção de conteúdo em tempo real e tecnologia para análise de código. A em-presa conta agora com capacidade de detecção de malware por comportamento, para identificar pragas que ainda não tem vacinas.

MCAFEEA McAfee completou, em setembro, a com-

pra da empresa de segurança como serviço de e-mail e web MX Logic. Isso deu à segunda colo-

cada do setor de segurança um grande espaço no setor. A McAfee lançou o gateway de e-mail ba-seado em cloud em outubro e, com a aquisição, passou a ter segurança de e-mail e web, arquiva-mento de mensagens eletrônicas e continuidade de e-mails. Além disso, conquistou 40 mil novos clientes e mais 1,8 mil parceiros.

PANDA SECURITYA Panda se aprofundou ainda mais no setor

de cloud computing com a sua oferta na nuvem para segurança para SMB - Panda Cloud Anti-virus e Panda Cloud Protection. Com o Panda Cloud Protection, um serviço gerenciado hos-pedado para SMBs, a empresa promete proteção dos PCs, laptops e e-mails sem envolvimento do cliente, além de contar com anti-malware e fi-rewall na nuvem.

PING IDENTITYA ferramenta PingConnect, da Ping Identity,

resolve um dos maiores problemas nas organiza-ções – inúmeras senhas. O serviço de login único (single sign-on) melhora a segurança dos usuários por não necessitar de uma senha diferente para a maior parte dos aplicativos em SaaS, incluindo Salesforce.com, Google Apps, Concur, Success-Factors e Workday, entre outros. A empresa au-mentou o seu programa de parceiros com dois novos canais: Callidus Software e Kadient.

As

SEGURANÇASEGURANÇAna nuvem

AsAs20SEGURANÇA2020empresas mais

SEGURANÇA2020empresas maisempresas mais20empresas mais20promissoras de

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No Mundo

45

No Mundo

PROOFPOINTA oferta completa da Proofpoint oferece

um gateway seguro para mensagens, preven-ção ao vazamento de dados, filtro de spam e arquivamento de e-mails. O seu serviço hos-pedado de e-mail, Proofpoint Protect, tam-bém é fácil de usar e tem baixo custo, sendo indicado para empresas que não precisam de criptografia nas mensagens. A empresa se distingue no mercado com o seu console uni-ficado para gerenciamento e criação de políti-cas com a tecnologia Proofpoint MLX.

QUALYSA Qualys, empresa especializada em ris-

co e compliance, oferece uma gama completa de serviços sob demanda, com especial ênfase para clientes que precisam atender a normas governamentais como PCI. A empresa possui milhares de clientes espalhados pelo mundo, incluindo 200 da lista da Forbes das 2 mil maiores empresas do mundo. Além dessas ofertas, a empresa atua também em gestão de vulnerabilidade em tempo real e escaneamen-to de aplicativos web.

SCANSAFEComprada pela Cisco, a empresa baseada em

SaaS ScanSafe começou a chamar a atenção do mercado pela sua habilidade de detectar e blo-quear sites maliciosos em tempo real. O serviço é fornecido pela tecnologia de várias camadas cha-mada Outbreak Intelligence, que processa mais de 20 bilhões de chamadas via web e bloqueia mais de 200 milhões de sites por mês.

STILLSECUREA StillSecure é mais conhecida pelo Protec-

tPoint, sua oferta de serviços gerenciados de se-gurança que foca em empresas SMBs . Entre as ofertas está firewall gerenciada, escaneamento de vulnerabilidade, gerenciamento de VPN, de-tecção de intrusos, segurança web e segurança de e-mail hospedada. Em novembro, a compa-nhia entrou para aliança ProCurve da HP. Com isso, os parceiros da HP ProCurve podem con-seguir uma receita recorrente sobre a plataforma da StillSecure.

SYMANTECEm outubro de 2008, a Symantec comprou

a MessageLabs. A negociação abriu espaço para a empresa no setor de proteção de mensagens online, além de aumentar o portfólio de SaaS. A aquisição e o crescimento de popularidade de ofertas de segurança web em software como serviço também abriu novos mercados para os parceiros que tentam conquistar o SMB.

SYMPLIFIEDAo apostar em tecnologia revolucionária,

a Symplified encontrou seu nicho no setor de segurança como serviço ao integrar políticas de segurança corporativas, e o seu gerenciamento, com serviços gerenciados na nuvem. Em dezem-bro, a Symplified lançou o SinglePoint Cloud Identity Manager, produto que permite a centra-lização do gerenciamento de contas de usuários em vários aplicativos de dentro da firewall das empresas ou usando a plataforma da Salesforce.

SYFERLOCKA SyferLock, empresa de autenticação em

SaaS fundada em 2007, conseguiu criar senhas únicas permitindo aos usuários lembrarem-se de apenas uma. Com o SyferLock GridOne, os usuários criam a sua própria senha – que per-mance constante – enquanto o software envia um password diferente a cada autenticação pelo sistema na nuvem GridOne. A ferramenta pode atender as necessidades de empresas médias.

TREND MICROA Trend Micro segue como uma pioneira

em SaaS e colaborou com a onda da computação em nuvem ao criar o Smart Protection Network. Com o lançamento do Trend Micro Deep Secu-rity 7.0, a empresa busca proteger os servidores de todas as maneiras possíveis, do sistema opera-cional a rede, passando pelas camadas de aplica-tivos em plataformas físicas ou virtualizadas.

WATCHGUARDA WatchGuard prepara os seus parceiros

para o crescimento na oferta de serviços ge-renciados. A mudança acontece por conta da compra da empresa de segurança de e-mail

BorderWare, em agosto passado, e também pelo lançamento de um novo programa de canais. Com a aquisição, a empresa não só ganha espaço em médias empresas e governo como conquista novos parceiros e tem portas abertas na cloud computing.

WEBROOTA Webroot entrou recentemente em SaaS

com o lançamento de produtos sob demanda para proteção web, de e-mail e arquivamento na nuvem. A companhia também divulgou dezenas de melhorias no seu serviço de segurança web, além de criar novos serviços aos clientes como e-discovery e aderência a normas.

WEBSENSEA oferta de segurança como serviço da We-

bsense busca acabar com a necessidade de baixar e instalar atualizações de software em PCs e lap-tops corporativos. Conta também com o Web-sense Hosted Web Security e Websense E-mail Security, criados para proteger os seus clientes contra as ameaças na web e por e-mail sem cau-sar prejuízo no desempenho da rede.

WHITEHATA WhiteHat busca combater a onda de ata-

ques por motivos financeiros na web que se fo-cam na camada dos aplicativos. A ideia é evitar que criminosos digitais plantem códigos mali-ciosos em web sites legítimos. Para auxiliar no combate das pragas web, a WhiteHat oferece aos canais o WhiteHat Sentinel, plataforma em SaaS que analisa os diversos tipos de vulnerabilidade.

ZSCALERA Zscaler oferece serviços de seguran-

ça corporativa através da sua infraestrutura Global Cloud. Com isso, a empresa tem um dos mais amplos portfólios de serviços dis-poníveis: filtragem web, segurança em redes sociais, controle de pragas e antivírus, criação e gestão de políticas web, aderência a normas como PCI e HIPAA. A oferta analisa excesso de latência, reduz risco, diminui custos, me-lhora a utilização de recursos já adquiridos e simplifica a administração de TI.

empresas mais

lay No Mundo 45 2/25/10 10:32:05 AM


No Mundo

O sucesso da nuvem está vinculado ao bom desempenho das plataformas para cloud com-puting. Alguns especialistas não se cansam de apontar como elas facilitaram o desenvolvimen-to de aplicativos nessa modalidade, reduzindo os custos e a complexidade por eliminar a necessi-dade de comprar e gerenciar hardware e softwa-re. Com o contínuo crescimento da computação em nuvem e novos canais e clientes aderindo à tendência, uma plataforma robusta e flexível é fundamental. Confira os destaques.

AMAZON EC2Desde o lançamento dos Web Services em

2006, a Amazon.com se mostrou pioneira em cloud computing. Os usuários do Amazon EC2 conseguem obter e configurar recursos compu-tacionais diretamente do ambiente da Amazon. O grande diferencial está na habilidade de adi-cionar mais capacidade e escala em segundos ou reduzir conforme necessário – com os clientes pagando apenas pelo o que eles consomem.

APPISTRYQuando foi fundada, em 2001, a Appistry já

apostava na nuvem. Com o CloudIQ, ela se tor-nou conhecida por entregar uma platforma que permite a criação de aplicativos baratos, escalá-veis e orientados a serviços. A Appistry atua tam-bém em grid computing, virtualização e SOA.

APPSCALEComunidade de código aberto, comemore!

A AppScale é uma plataforma open-source para aplicativos que rodem no Google App Engine. A AppScale permite que usuários instalem e monitorem os seus aplicativos App Engine em um ambiente aberto, ao mesmo tempo em que fornece os mecanismos para realizar o debug ou modificar o software se necessário.

AT&TA oferta Synaptic Compute as a Service

da ATT&T permite cloud computing no mo-delo de pague pelo uso, permitindo acesso a servidores virtuais. A AT&T fornece e geren-cia a infraestrutura de virtualização, incluin-do a rede, servidores e storage. Os usuários entram com a base de dados e os aplicativos. A AT&T faz tudo sem cobrar pagamento an-tecipado, sem compromisso ou penalidades por contrato encerrado.

ENGINE YARDA Engine Yard Cloud é um aplicativo Rails

na nuvem para desenvolvedores web que traba-lham sobre uma infraestrutura que já está na nu-vem. Com US$ 37,5 milhões em financiamento da Amazon.com, da New Enterprise Associates e da Benchmark Capital, a Engine Yard está ga-nhando distância dos competidores.

ENOMALYQuando lançou a plataforma Elastic Com-

puting, em 2004, a Enomaly foi uma das pri-meiras a oferecer infraestrutura como serviço para os canais. Hoje, mais de 15 mil parceiros usam a plataforma da empresa e, sobre ela, en-tregam serviços sob demanda aos seus clientes. A Enomaly se tornou conhecida pela capacidade impressionante de crescimento, funções de self-service, segurança reforçada, provisionamento e integração automatizados.

FLEXISCALEA FlexiScale começou como uma platafor-

ma de hosting, mas se modificou para oferecer infraestrutura em cloud computing flexível, es-calável e que pode ter gerenciamento automati-zado. A empresa atende clientes que têm altos e baixos nas suas necessidades computacionais – e que querem pagar apenas pelo o que eles usam. Oferece acordo de SLA em 100%.

GCLOUD3A GCloud3 está oferecendo uma solução

de nuvem particular chamada gPlatform. Com ela, um cliente tem servidores, desktops, fi-rewall, roteadores e armazenamento em SAN. A plataforma conta com o gVirtual, solução de nuvem instalada no ambiente do cliente; o gClient, linha de thin clients para integração

As

PLATAFORMAna nuvem

empresas mais

PLATAFORMAempresas mais

PLATAFORMAempresas maispromissoras de

As empresas maisempresas maispromissoras depromissoras deempresas maispromissoras deempresas mais20

lay No Mundo 46 2/25/10 10:23:42 AM

Untitled-1 47 2/25/10 11:10:06 AM


No Mundo

nas ofertas gVirtual ou gHosted; gBackup, oferta de backup dentro da nuvem particular; e gHosted, uma implementação próxima a um datacenter que usa o gClient para se conectar ao datacenter.

GIZMOXA Visual WebGUI tem interface visual para

que seus clientes criem aplicativos web ricos e funcionais, mas sem esquecer desempenho e se-gurança. E ainda que a plataforma seja indicada para desenvolvimento de novos aplicativos web, ela pode melhorar aplicativos legados criados com linguagens como ASP.net, DHTML e Sil-verlight. A oferta, que é de código aberto, acaba de superar 30 mil instalações.

GOGRIDVocê tem pouco tempo para construir uma

infraestrutura de alto nível na nuvem? A GoGrid pode ajudar. A plataforma permite que usários instalem serviços web e de banco de dados ba-seados em cloud, criem a capacidade que neces-sitarem para storage, adicionem balanceamento de carga e consigam criar, salvar e reinstalar ima-gens de servidores na nuvem.

GOOGLECom o Google App Engine, usuários podem

construir, rodar e manter os seus aplicativos na infraestrutura do buscador sem precisar cuidar de servidores. Como a maioria das plataformas, a App Engine precisa ser paga para ser utilizada. Ela suporta diversas linguagens de programação e não custa nada de início. Os aplicativos criados sobre ela podem usar 500MB de armazenamen-to e tem CPU suficiente para suportar 5 milhões de page views por mês.

LONGJUMPCriada em 2003, a LongJump lançou recen-

temente a Business Application Platform, uma plataforma como serviço (PaaS) que pode ser licenciada para uso em datacenter empresarial ou por ISVs que procuram uma plataforma para vender seus próprios software ou serviços na nuvem. E a LongJump procura ativamente por parceiros que queriam vendar suas soluções com

marca própria sobre a plataforma da empresa em nuvens particulares.

MICROSOFTO Windows Azure é a plataforma de cloud

computing da Microsoft e está disponível de graça. A partir do dia primeiro de fevereiro, ela chegou também como serviço pago para desen-volvedores que queiram criar aplicativos ou ser-viços na nuvem. A plataforma roda em paralelo com os atuais ambientes da Microsoft ao ofe-recer um sistema operacional como serviço no Windows Azure, um banco de dados relacional na nuvem com o Microsoft SQL Azure e a plata-forma AppFabric, que facilita as conexões entre aplicativos na nuvem e aqueles tradicionais.

ORANGESCAPEA OrangeScape oferece Platform-as-a-Ser-

vice para quem não é programador. Nos últimos cinco anos, a OrangeScape foi utilizada para de-senvolver aplicativos ao mesmo tempo em que reduz a curva de aprendizado por eliminar as complexidades na tecnologia e na infraestrutu-ra. Desenvolver com OrangeScape é tão simples quanto utilizar uma planilha.

RACKSPACECom a sua oferta CloudServers, a RackSpa-

ce entrega servidores virtuais sob demanda na nuvem. A empresa oferece também a CloudSites, plataforma de web hosting para desenvolvimento de sites com entrega automática de patches, se-gurança, monitoramento, redundância e cluste-rização. Combine essas ofertas com o CloudFi-les, para armazenamento de arquivos e hosting na nuvem, e a plataforma está completa.

SALESFORCE.COMA gigante de cloud computing não para de

crescer. A plataforma de desenvolvimento Force.com permite que usuários acessem, construam um aplicativo e o coloquem para rodar sobre a nuvem. A ideia é criar aplicativos que custam menos para serem produzidos e são mais rápidos de serem criados. A plataforma inclui banco de dados, segurança, workflow, interface para usu-ários e outras ferramentas para auxiliar o desen-

volvedor no processo de contruir aplicativos para empresas, para dispositivos móveis ou web sites.

TERREMARKO vCloud Express da Terremark é uma

plataforma ‘pague quanto use’ que permite aos desenvolvedores um início rápido e facilidade na configuração dos recursos. Já a Enterprise Cloud oferece aos usuários alocação dinâmica de re-cursos computacionais, mantendo atenção em segurança, escala e desempenho. Com interface baseada em web, a solução permite acesso a um pool de recursos computacionais na nuvem.

UBUNTUSe você está interessado em mais opções

para a sua estratégia na nuvem, uma boa aposta pode ser o Ubuntu. A oferta Enterprise Cloud do Ubuntu (que é fornecida pela Eucalyptus) está incluída no Ubuntu Server Edition e permite que empresas criem nuvens particulares atrás do firewall. Disponível no Amazon EC2, o Ubuntu também oferece opções em nuvem pública.

VMWARE, CISCO SYSTEMS E EMC

No ano passado, essas três empresas cria-ram a coalisão Virtual Computing Environment (VCE). A ideia era oferecer um datacenter virtual completo ao aproveitar as melhores partes dos portfólios desses fornecedores. O Vblock é uma solução pré-configurada e pré-testada baseada no sistema de computação unificada e switches da Cisco, storage Symmetrix ou Clariion da EMC e plataforma de virtualização de servidores vSphere da VMware.

VERIZONAssim como a AT&T, a Verizon também

está apostando na nuvem com a oferta de com-putação como serviço – um produto que ressalta as vantagens da virtualização no modelo pague o quanto use. Com o CaaS da Verizon, lançado em junho passado, os clientes tem todas as facilida-des das ofertas em cloud computing. A ferramen-ta permite que os próprios usuários gerenciem e instalem servidores virtuais, aumentem poder de processamento e controlem rede privadas.

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NO RUMO DO COLAPSO GERENCIAL

Foto

: Pau

lo M

arci

o

Há sinais inquietantes da incapacidade dos dirigentes para administrar com um mínimo de efi cácia as demandas postas pelas agendas de crescimento e rentabilidade das organizações, neste momento de euforia dos mercados, com certa desconfi ança de que estas oportunidades são fugazes.

As empresas aprendem rapidamente a enxugar, a reestruturar e a racionalizar, mas não a crescer. Várias empresas tradicionais, que fecharam ou foram vendidas, haviam reduzido custos, controlado orçamentos e melhorado a produtividade, mas não tiveram energia, a coragem ou talvez a visão necessária para criar e aproveitar novas oportunidades para o crescimento.

Nas organizações em que predomina o conceito de resultados econômicos fi nanceiros, nas quais a última linha do balanço é a única dimensão realmente válida, o comportamento das pessoas é todo orientado por essa fi losofi a de gestão. No entanto, esse comportamento pode levar a efeitos contrários. Ao focar somente o resultado em curto prazo, sacrifi ca-se a base para a sustentabilidade dos resultados e, assim, a empresa cai na síndrome do subdesempenho satisfatório, esquecendo o mercado, as pessoas, as novas tecnologias.

Inúmeras são as razões que fazem algumas equipes apresentarem um desempenho insatisfatório, podendo até ser em função de variáveis externas incontroláveis. Porém, ao falarmos em subdesempenho satisfatório, estamos diante da inércia corporativa. Como a maioria de nossas organizações foi pega pela competitividade o foco no curtíssimo prazo, parecia um bom caminho para recuperação. O fato é que trouxemos as empresas competitivas até aqui, mas não sabemos como garantir uma performance superior. Quais são os instrumentos usados para elevar o desempenho do sufi ciente ao condicionado? Basicamente, as metas e os bônus. Mas, quando atingem os 70%

de performance, as pessoas aprendem a se defender das metas e se acostumam com os bônus.

Qualquer organização com desempenho aquém do esperado pode, utilizando ferramentas tradicionais – imposição de metas arrojadas, bônus galopantes, chefes orientados fortemente para a execução de curto prazo e indicadores de desempenho de processos –, condicionar a performance humana e melhorar o nível de resultados, mas certamente não chegará à alta performance com esse condicionamento. Resultados superiores auto-sustentáveis começam a se tornar realidade quando as pessoas da organização sentem que seu desempenho é livre e se empenham para atingir suas metas. É um processo difícil, trabalhoso e que exige verdadeira revolução na qualifi cação gerencial.

O crescimento não é somente um ato criativo, mas também um processo disciplinado e que interliga áreas e pessoas. Faça com que todos sejam responsáveis pelo aumento da receita. Do mesmo modo que convidamos as pessoas a participar da redução dos custos, devemos engajar todos na proposta de crescimento. Cada contato de cada funcionário com o cliente é uma oportunidade. Esse é o alicerce para o aumento da receita, mobilizar as pessoas e sua capacidade criativa de identifi car novas oportunidades. O bom crescimento não é apenas aumentar receita, mas melhorar os lucros, simultaneamente. Esse princípio lógico dos negócios é um dos conceitos mais entendidos e menos praticados. O bom crescimento é baseado em produtos e serviços diferenciados, que atendem às necessidades novas ou não satisfeitas dos clientes, criando vantagens importantes para eles.

Opinião

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN [email protected]

lay Opiniao Lobao 50 2/25/10 9:52:01 AM

Untitled-2 53 1/6/10 4:44:42 PM


No Cliente

A PJS Créditos é um correspondente ban-cário do Banco BMG, especializada na reali-zação de operações por meio de call center. A companhia recebia em média 13 mil ligações diariamente, mas não tinha as posições de atendimento (PA) sincronizadas com o CRM da empresa. Quando uma das PAs firmava um contrato com um cliente, a gravação da ligação não ficava associada ao documento, o que despendia do colaborador mais de duas horas de procura.

“As soluções que existiam no mercado para sanarmos esse problema eram muito

caras, de grandes multinacionais. Impos-síveis para nós, uma empresa pequena que está caminhando para ser média”, conta Ri-cardo Almeida de Souza, sócio-diretor da PJS Créditos. Nesta época, a ACT Tecnologia já prestava consultoria de sistemas para a com-panhia e sugeriu o seu sistema de CRM espe-cialmente desenvolvido para contact centers ativos, o Active.

Na prática, o novo CRM busca o nome do cliente no contrato e o associa à ligação gravada. Isso é feito durante a noite, para não sobrecarregar a rede, porque o arquivo de voz

RicaRdo almeida de Souza, da PJS cRéditoS, e luiz Botelho, da act tecnologia: CRM desenvolvido por empresa brasileira atende com qualidade companhia de pequeno a médio porte

RadiogRafiado pRojeto

Foto

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Cliente: PSJ Créditos Canal: ACT Tecnologia e Planetfoneproblema: falta de sincronicidade entre as ligações do call center com os contratos dos clientesinvestimento: R$ 50 milSolução: CRM especialmente desenvolvido para contact centers ativos, que associa o contrato à gravação da ligação Benefício: Agilidade e segurança nos processos, bem como redução de 30% na conta telefônica, graças ao PABX IP.

lay No Cliente 52 2/25/10 10:36:32 AM

53

Solução

para a pequena empresa A PSJ Créditos não poderia imaginar que existiria no mercado uma solução de CRM específica para o seu negócio a um preço acessível. O cliente encontrou o que procurava graças à ACT Tecnologia, em parceria com a Planetfone

Por Redação CRN Brasi [email protected]

é mais pesado. “Gastávamos duas horas para pro-curar um contrato, hoje gastamos trinta segun-dos”, testemunha Souza.

O novo sistema foi implementado em todas as três unidades da empresa localizadas em Pará de Minas, Itaúna e Divinópolis, todas as cidades localizadas no entorno de Belo Horizonte (MG). A PJS Créditos conta hoje com aproximadamente 500 colaboradores e se destaca nesses municípios por sua preocupação com treinamento e forma-ção de pessoas, garantindo o melhor atendimento a seus clientes. “Para concorrer com o mercado, principalmente fora do estado de Minas, tinha que aprimorar a parte de sistemas. Hoje, graças às soluções adotadas, isso é uma realidade para nós. Eles nos oferecem um produto que eu não imaginava ser tão bom”, afirma Souza.

Hoje, as 500 PAs utilizam o CRM, que per-mite agilidade no atendimento e garante aos ope-radores o controle dos processos, além de possi-bilitar maior produtividade com segurança.

Segundo Luiz Botelho, sócio-diretor da ACT Tecnologia, a solução “possibilita a tratati-va de dois pontos muito relevantes ao negócio de contact center, que são gestão de pessoas e pro-cesso de pós-atendimento”. No quesito gestão,

ela permite a criação de parâmetros para avalia-ções pessoais dos atendentes, tornando o proces-so imparcial e, portanto, mais profissional. Já em relação ao pós atendimento, é possível a criação e o acompanhamento de todos os fluxos necessá-rios para que se concretize cada atendimento de forma rápida e eficiente.

Toda a implementação do projeto durou três meses, isto porque a unidade de Divinópolis ain-da não existia e foi preciso a elaboração de todo o site. “Trabalhamos com sistema de multiplicado-res, cerca de dez pessoas receberam treinamento e foram passando adiante. Hoje, todos estão ap-tos a trabalhar com o sistema e temos uma área de monitoria e treinamento”, diz Souza.

De acordo com executivo, para a construção de toda a estrutura da nova unidade, foram gastos R$ 500 mil. Deste montante, R$ 50 mil foram pa-gos pela solução da ACT Tecnologia e da Plane-tFone, a empresa responsável pelo PABX IP.

COlABORAçãOeNTRe CANAiS

A ACT Tecnologia chegou à PSJ Créditos por meio de uma parceria com a PlanetFo-ne, empresa especializada em soluções VoIP.

“Nossas soluções são complementares, por isso quase sempre trabalhamos juntos no mercado de call center”, revela Botelho.

Graças ao PABX IP da Planetfone, a PSJ Créditos obteve 30% de redução de custo em sua conta telefô-nica. “Com os custos redu-zidos, tanto da ferramenta de CRM integrado, como da telefonia IP, alcançamos níveis maiores de competiti-vidade. Com essas soluções, demos um passo importan-te – e seguro – no nosso ne-gócio”, afirma Souza.

O faturamento anu-al da PSJ Créditos gira em torno de R$ 4,2 milhões ao ano. “O próximo passo é investir na qualificação do pessoal e crescermos para a competição nacional”, afir-ma Souza.

grande

lay No Cliente 53 2/25/10 10:39:55 AM

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tem intel Atom de 1,6ghz A 2,0ghz, WindoWs 7, telA de 10 polegAdAs

multitoque, 3g e bAteriA que promete 10 horAs de durAção. lAnçAmen-

to no segundo trimestre de 2010.

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net, contA com umA câmerA embutidA e, no controle remoto, umA telA

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de 12 polegAdAs multitoque que tem 256 pontos de pressão pArA utili-

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Vitrine

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lay Vitrine 54 2/25/10 10:57:07 AM

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interna daS caSaS e eScritórioS. eSSa é a propoSta do illumi-charger,

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tizada, a aSpiração de pó já pode. a última e maiS Forte verSão do iro-

bot roomba, a 560, chega com maiS potência e limpeza com um toque de

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lay Vitrine 55 2/25/10 10:59:34 AM

Empresas & Anunciantes

Empresas citadasnEsta Edição:AIM7(Negócios | Pág. 26 a 30)(11) 3932-0899 ACT TeCnologIA(No Cliente | Pág. 52 e 53)(31) 2512-5722 ATC(Canal Aberto | Pág. 18)(11) 2925-0010 AfInA(Panorama | Pág. 22)(11) 5505-3835 AMAzon(CRN Tech | Pág. 32)www.amazon.com Apple(CRN Tech | Pág. 32)www.apple.com/br BerTInI(F&A | Pág. 36 a 40)(11) 3056-4771 ColuMBIA STorAge(F&A | Pág. 36 a 40)(11) 3097-3800 D-lInk(Panorama | Pág. 20) (11) 2185-9320 DexTrA(F&A | Pág. 36 a 40)(19) 3256-2931 eSy WorlD(Negócios | Pág. 26 a 30)(11) 3337-6463 HTI(F&A | Pág. 36 a 40)(11) 2842-0000

InTerquATTrI(F&A | Pág. 36 a 40)(19) 3255-4300 kASperSky(Negócios | Pág. 26 a 30) (11) 5032-7264 neTWork1(Negócios | Pág. 26 a 30)(11) 3049-0310 nolI(Negócios | Pág. 26 a 30)(11) 2626-3818 orACle(F&A | Pág. 36 a 40) 0800-8914433

pSJ CréDIToS(No Cliente | Pág. 52 e 53)(31) 4062-0757 plAneTfone(No Cliente | Pág. 52 e 53)(31) 2125-2800 quAlITek TeCnologIA(Negócios | Pág. 26 a 30)(11) 5576-5576 queST SofTWAre(Panorama | Pág. 21) (11) 3706-2544 Sun(F&A | Pág. 36 a 40)0800 101 786 unIone ConSulTIng(F&A | Pág. 36 a 40)(11) 3511- 9700 xerox(Panorama | Pág. 23) (21) 4009-1649

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o melhor da última edição a equipe de CRn Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. a peça eleita é publicada neste espaço.

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agência: anima Comunicaçãotrabalho: anúncios de RevistaCliente: aldo Componentes Eletrônicosdireção de Criação: Raul Vinícius Garciadireção de arte: jhony Clayarte-Final: thiago Carlos da silvaRedação: Camilla Gomes ClementePlanejamento: josé luiz Garciamídia: augusto santiatendimento: adriana santaroza/tininha Rodriguesaprovação: aldo Pereira teixeira

AlCATeIAPágina 41(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

AlDoPáginas 4, 5, 6, 7, 8 e 9(44) 3261-2000www.aldo.com.br

All nATIonS Página 31(21) 3523-8000www.allnations.com.br

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loCAl xPágina 49(48) 3035-9800www.localx.com.br

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reIS offICePágina 17(11) 2442-2600www.reisoffice.com.br

SAMSungPáginas 2 e 3(11) 5644-0000www.samsung.com.br

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lay Lista de Empresasa 56 2/26/10 1:35:44 PM

market place

lay Marketplace 57 2/26/10 9:35:24 AM


On theRecord

Alberto Leite

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

O título acima até poderia ser de um enredo de escola de samba, mas não é.

Ouvi essa história há uns dez anos e guardei a sete chaves. Um dia viraria artigo. Pronto, virou.

Imagine que a expectativa de vida na época dos faraós fosse de 45 anos, chutando alto. Imagine que o faraó era um semideus, com todos os benefícios e poucos deveres de um, se é que um semideus tem deveres. Imagine agora um arquiteto ao conseguir agendar uma reunião com um faraó dessa estatura, dizendo a ele:

- Vossa excelência, eu construo pirâmides. Elas são enormes, demoram uns 20 anos para serem construídas, consomem parte considerável da sua fortuna e uns 2 mil escravos. Preciso realizar ainda alguns cálculos para dizer se ela tem algum potencial de, um dia, virar uma maravilha do mundo. Por hora, todas as pessoas que por ela passarem terão a impressão de que o senhor é realmente Deus.

O faraó, além de não comprar, ainda mandava prender um maluco como esses.

Pois bem, meu amigo, é dessa forma que a sua empresa vende todos os dias. Ou pelo menos é assim que os CIOs dizem receber suas propostas. Propostas caras, de longo prazo, sem ROI, que serão entregues em outra gestão e que, ainda por cima, são vendidas para a pessoa errada.

Vou explicar este último ponto. Amigos meus, revendedores sempre me contam que estão participando de um monte de RFPs, que as pessoas técnicas das empresas adoraram suas soluções e blá blá blá. Para que você entenda melhor isso tudo voltarei ao faraó.

O ARQUITETO CHEGA NO MESMO FARAÓ E DIZ:• Vossa excelência, acredita em vida eterna?• Sim, acredito.• Pois sou capaz de te dar a vida eterna.• Como?

• Construo o ambiente certo para que a vida eterna lhe seja dada. Investiremos juntos parte do que nos resta em vida e em recursos e a vida eterna lhe será dada.• E como faremos isso?• Construiremos um ambiente que nos leve aos céus, feito de pedras tão pesadas que só poderão ser retiradas por deuses.• E como as traremos?• Escravos as trarão das regiões montanhosas.• Mas estão tão distantes. Como faremos para trazer pedras tão pesadas?• Colocaremos escravos embaixo delas, eles virarão massinha e os outros somente as rolarão até aqui.

Quando decidimos vender produtos a partir de abordagens técnicas para pessoas técnicas, seria como vender as tais pirâmides para os escravos. Imagine se isso daria certo...

ERP, soluções de gerenciamento de rede, cabeamento, virtualização, entre outras, são palavras técnicas que entregam sonhos de faraós, mas não os encantam. Esses pedem mais retorno, mais margem, mais dinheiro, mais tempo, menos custo, mais desempenho. Escravos pensam em como trazer as pedras, rolá-las, montá-las para que tudo aconteça bem sem virar massinha e leve faraós à vida eterna.

Resumindo: faraós compram sonhos, escravos os entregam. Infelizmente, a vida é assim. Cabe a nós, detentores dessa maravilhosa coisa chamada inteligência, saber identifi car em cada venda quem é faraó e quem é escravo. Com isso, conseguiremos chegar mais rápido ao tão sonhado pedido.

• Construo o ambiente certo para que a vida eterna lhe seja dada. Investiremos juntos parte do que nos resta em vida e

• Construiremos um ambiente que nos leve aos céus,

como trazer as pedras, rolá-las, montá-las para que tudo aconteça bem sem virar massinha e leve faraós

Resumindo: faraós compram sonhos, escravos os entregam. Infelizmente, a vida é assim. Cabe a nós, detentores dessa maravilhosa coisa chamada inteligência, saber identifi car em cada venda quem é faraó e quem é escravo. Com isso, conseguiremos

Faraós, pirâmides e escravos

Foto

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CRN Brasil - Ed. 303

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