CRN Brasil - Ed. 306

2ª quinzena abril de 2010 - Número 306 - www.crn.com.br

NOVA DIRETORADE CANAISDA EMCNA AMÉRICALATINA,

LORETO FERNANDEZQUER EQUILÍBRIOCOM ASVENDASDIRETAS

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� 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

14

18 I Fusões e aquisições entre canais: é só o começoReconhecida no mercado global, entre outros fatores, pelo perfil de distribuidora de soluções, a Avnet adquire a Bell Microproducts e, assim, vislumbra a expansão dos negócios na América Latina – com destaque para Brasil e Chile

26 I Redes sociais: mais gestão, melhores resultadosAs empresas que já decidiram participar de redes sociais ainda enfrentam o desafio de convencer funcionários e clientes. Mas, com políticas es-truturadas e estratégias para medir os resulta-dos, aos poucos, todos começam a ceder

34 I O MySQL pode perder seu valor nas mãos da OraclePai do banco de dados open source se mostra desconfiado quanto ao futuro de sua criação e anuncia que pretende mobilizar o ecossis-tema livre para que o mercado continue com uma opção de produto open source capaz de incomodar as grandes empresas de software

50 I Terminais burros,projeto inteligente A distribuidora de energia elétrica Rio Grande Energia adotou a virtualização de desktops, a princípio, para atender as softwa-re houses que trabalhavam para a compa-nhia. Com o sucesso, o call center também ganhou thin clients ao invés de máquinas convencionais

54 I Coisas que só mulheresfortes entendemÉ difícil imaginar que algo assuste Alessan-dra Faria, country manager da Axis. Mas é fácil de ver como serenidade, bom humor e sapatos vermelhos podem combinar tão bem com o pulso firme de executiva dedicada

60 I Os astros da segurança em 2010CRN EUA lista os principais executivos, pes-quisadores, líderes e entusiastas do mercado de segurança da informação

08 I Editorial

10 I Reseller Web

18 I Panorama

54 I Vitrine

58 I On the records

Índice

54

34

32 I Case-se muitas vezesDagoberto Hajjar recorre às experiências

pessoais para trazer à tona elementos

cruciais da gestão dos negócios: “O

empresário brasileiro adora falar que é

frio e calculista. Que pensa no dinheiro

e no lucro. Pura mentira. O empresário

brasileiro é coração mole”.

24 I O estado da inovação no Brasil“O Brasil não está inovando”. Kip

Garland, especialista em inovação, está

convencido disso e, para fomentar a dis-

cussão, leva a atenção a duas condições

essenciais para o pensamento inovador:

motivação e capacitação

44 I O luxo no lixoMotivada por recentes dados divulgados

pela ONU, Sylvia Facciolla faz um apelo.

Ela pede a sua ajuda para que, unida, a ca-

deia de distribuição encontre saídas para o

alto volume produzido de lixo tecnológico

32

c o l u n i s t a s

26

Nova diretora de canais da EMC na América Latina, a chilena Loreto Serrano sabe que mudar a cultura de uma empresa fortemente

orientada a vendas diretas não é uma tarefa fácil. Mas ela está disposta a aumentar a participação do canal nos negócios regionais da fabricante

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Silvia Noara Paladino • [email protected]

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Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

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Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Leandro Laurenzano • [email protected] • (11) 9964-7328

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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� 2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

Ação e reaçãoNão dá para desfazer aquilo que já foi dito; a palavra solta nunca retorna ao seu ponto de partida. Eu guardo a lembrança

de ter ouvido esse valor herdado de família durante todo o processo da minha formação. E me arrependo instantaneamente quando falo algo sem pensar. É certo que vai atingir alguém – provavelmente, a mim mesma. Tento imaginar o que passou pela cabeça de Alex Glikas, diretor-comercial da Locaweb, ao notar o estrago que causou por publicar um corriqueiro e passional comentário no Twitter. Há quem diga que ele só se manifestou contra o São Paulo Futebol Clube – time patrocinado pela companhia que o empregava. Mas o tema de mesa de bar custou o próprio emprego do diretor, que associou o nome da Locaweb à sua opinião de torcedor, sem falar no mal-estar que a ação pode ter provocado entre as empresas parceiras.

Julgamentos à parte, as consequências de 140 caracteres despejados em uma página de internet não podem ser reduzidas a um fato trivial ou pontual. A reflexão sobre o uso das redes sociais nos negócios, um dos destaques desta quinzena, não poderia vir em momento mais propício. Oras, se a Locaweb não foi capaz de controlar o que seus funcionários andam dizendo na internet, quem garante que a sua empresa não cairá na mesma armadilha? Ainda não existe um guia de melhores práticas para a gestão da informação que circula nas comunidades virtuais, contudo, as companhias que ilustram a reportagem desta edição, entre erros e acertos, têm navegado cada qual à sua maneira pelas redes sociais – sem traumas.

Por falar em colaboração, um ilustre e excêntrico personagem figura entre as páginas desta edição. Ele é Michael Widenius (conhecido também como Monty), fundador da comunidade MySQL e advogado do modelo de negócio open source. Em uma entrevista exclusiva a CRN Brasil, ele critica a voracidade da Oracle – agora proprietária desse banco de dados, depois da aquisição da Sun Microsystems – e mostra que ainda tem força e paixão para lutar pela continuidade da comunidade de desenvolvedores. Sua nova criação, o banco de dados MariaDB (continuação da versão 5.1 do MySQL), é prova disso.

Quem também falou com exclusividade a CRN Brasil foi a chilena Loreto Serrano, nova diretora de canais da EMC na América Latina. Há 15 anos no mercado de TI, a executiva já foi diretora regional da McAfee para o Cone Sul, country manager da 3Com em seu país de origem e esteve também do lado da distribuição, na Computech, empresa comprada pela Ingram Micro. Loreto veio até a redação de CRN afirmar que a EMC está disposta a transformar a cultura de vendas diretas da fabricante. Ela acredita em uma maior participação do canal nos negócios regionais. E você sabe: o que está dito, está dito. Pelo menos para a nossa reportagem, que acompanhará os próximos passos da fabricante no País.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

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lay Carta ao Leitor 8 4/9/10 7:37:27 PM

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10 2ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

Reseller Web

No final do ano passado, o Pão

de Açúcar anunciava a fusão com as

Casas Bahia, confirmando o avanço

da consolidação do grande varejo no

País e reiterando a sua primeira co-

locação no ranking nacional. Neste

primeiro trimestre, foi a vez da rede

Insinuante – forte varejista da região

Nordeste, principalmente na Bahia

– e da mineira Ricardo Eletro anun-

ciarem fundirem as operações.

O acordo foi revelado no dia 29 de

março, impulsionado pelo potencial de

compra das classes C e D, e cria a se-

gunda maior rede de varejo de eletro-

domésticos, móveis e eletroeletrônicos

do Brasil, a Máquina de Vendas. A nova

companhia soma 528 lojas e, de acor-

do com as estimativas das empresas,

o faturamento da nova gigante já é de

aproximadamente R$5 bilhões, ultra-

passando o Magazine Luiza.

O controle da holding será compar-

tilhado em 50% pelas duas envolvidas. O

empresário Ricardo Nunes, da Ricardo

Eletro, irá presidir a companhia e Luiz

Carlos Batista, da Insinuante, ficará a

frente do Conselho Executivo da holding.

A meta do grupo é dobrar de tama-

nho nos próximos quatro anos, passan-

do de 15 mil para 30 mil funcionários,

de 528 para 1000 lojas, e atingindo um

faturamento de R$ 10 bilhões. Segundo

comunicado ao mercado, as duas redes

continuarão atuando com suas bandei-

ras, nas mesmas localidades e com suas

atuais equipes de funcionários. A mar-

ca Insinuante será a bandeira predomi-

nante no Nordeste e também no Norte

do País, enquanto a Ricardo Eletro será

utilizada no Centro-Oeste e Sudeste.

“O desafio é grande, mas nos últi-

mos anos, conseguimos aproveitar ao

máximo as condições estruturais da

economia brasileira, com crescimento

do crédito e ascensão da classe C e D.

Esse aprendizado nos dá fôlego para

crescermos ainda mais nos próximos

anos”, disse Batista. Para se ter uma

ideia, de acordo com pesquisa do Data

Popular, as classes C, D e E representam

hoje 87% da população e movimentam

anualmente R$834 bilhões.

Nunes afirmou, em comunicado, que

a companhia visa inaugurar, ainda este

ano, cerca de 50 novas lojas, inclusive em

regiões que as duas marcas ainda não es-

tão presentes. Atualmente, as redes, jun-

tas, estão espalhadas por 200 cidades em

16 estados, além do Distrito Federal.

* Com informações do Financial Web.

Nota: A empresária Luiza Helena Tra-

jano deve estar dormindo pouco desde o

nascimento da Máquina de Vendas. Re-

baixado à terceira colocação, o Magazine

Luiza terá de correr atrás do prejuízo, e

não será surpresa se novas fusões e aqui-

sições no varejo vierem à tona nos próxi-

mos meses. O que mais me leva a refletir,

no entanto, é a força cada vez maior do

grande varejo no comércio de informática.

Recentemente, tive uma péssima experi-

ência de compra em um desses gigantes,

o Ponto Frio (também adquirido pelo Pão

de Açúcar, o primeiro colocado) – que, em

contraste com as atraentes condições de

crédito, passou longe de entender o que é

respeito e fidelização do cliente. Desabafo

de consumidora à parte, eu tenho convic-

ção de uma coisa: o diferencial de atendi-

mento do canal de revendas frente a esses

gigantes competidores é realmente algo a

se valorizar. (Por Silvia Noara Paladino)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

BlogsToP5

3 º Vitor PeixotoSobre oS pequenoSO blogueiro reflete sobre como os varejistas escolhem, com-pram, usam e não gostam dos softwares de gestão de contro-le de estoque

5º Barbara MoyaA Arte de ouvirA consultora alerta que a pres-sa, inclusive nos negócios, im-pede as pessoas de ouvirem e tomarem decisões melhores

Máquina de Vendas

4 º Pina Seminara1º de AbrilNo dia da mentira, a especia-lista relacionou algumas gran-des balelas sobre atendimento ao cliente

1 º Oscar BurdiphoneFanático pelas novidades, o blo-gueiro fala das multitarefas reali-zadas pelo novo iPhone OS 4

2 º Marcelo RodriguesnegócioS com SkypeAs recomendações do especia-lista continuam em destaque. Ele aponta como fazer transa-ções comerciais via Skype

A gente escreve, você comenta!

“A consolidação das empresas é um processo inexorável e faz parte do amadurecimento do mercado. Ele altera totalmente o cenário competitivo e cria uma nova relação de forças entre os elos da cadeia de valor. Fornecedores terão que aprender novas formas de negociar. Os demais varejistas do setor terão que adotar estratégias e ações muito mais assertivas. O consumidor, no começo, sai ganhando mas depois começa a perder seu poder de barganha. Bom ou ruim....esta é a realidade...”

Dagoberto Hajjar, da GrowBiz

“Essa me lembrou a esposa do Emerson Fittipaldi, que disse em entrevista que detestava cigarros. Só que o patrocionador do Emerson na F1 era a Marlboro. O jogador Claudiomiro foi mais sensato, quando agradeceu à Antártica as “Brahmas” que lhe enviara: já antevia a formação da Ambev com 15 anos de antecedência”

Jorge Couto, da Bitools, sobre o caso do diretor da Locaweb que falou o que não

devia no Twitter.

lay Reseller Web 10 4/9/10 7:09:45 PM

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RESULTADODA ENQUETE

NO ARO modelo híbrido de vendas, ainda praticado por grandes fabricantes, tem futuro?

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.brq Sim, os grandes clientes demandam atendimento direto;

qSim, os dois modelos podem coexistir, desde que existam regras claras

qNão, o fabricante terá de optar por um único caminho se quiser fidelizar o canal

O Brasil aproveitou a crise econômica mundial como possibilidade de negócios e ficou em segundo lugar no aspecto empreendedorismo elaborado pela pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM/2009), divulgada em abril. O estudo analisou 13 países componentes do G-20, ficando de fora dessa edição: Austrália, Canadá, Índia, Indonésia, México e Turquia.Depois do cálculo que soma os empreendimentos novos (que surgiram nos últimos três anos e meio) e os empreendimentos nascentes (com até três meses de vida ou ainda em processo de criação), a pesquisa constatou o seguinte ranking: China em primeiro lugar em termos de empreendimentos, com 18,8% (169 milhões de pessoas); seguida do Brasil, com 15,3% (18,8 milhões); Argentina, 14,7% (3,5 milhões); Estados Unidos, 8% (15,4 milhões); Coréia do Sul, 7% (2,3 milhões); África do Sul, 5,9% (1,7 milhão); Reino Unido, 5,7% (2,2 milhões); França, 4,3% (1,6 milhão); Alemanha, 4,1% (2,1 milhões); Rússia, 3,9 % (3,7 milhões); Itália, 3,7% (1,3 milhão); e Japão, 3,3% (2,5 milhões).

No quesito empreendedores por oportunidade, o País atingiu a maior taxa – de 9,4%, contra 5,9% de empreendedores por necessidade. Ou seja, para cada 1,6 empreendedor impulsionado pela ocasião, existe um por precisão.Nas últimas nove edições do estudo GEM, essa categoria demonstrou aumento gradativo no Brasil, passando de 8,5%, em 2001, para 9,4%, em 2009. De acordo com a pesquisadora do Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP), Simara Greco, a elevação de 2009 deve-se ao crescimento ocorrido isoladamente nos empreendimentos nascentes, que de 2,93%, em 2008, passou para 5,78%, no ano passado.Entre os países considerados com nível de desenvolvimento econômico semelhante, o País ficou na sexta colocação, com taxa de 15,3%, o que representa 18,8 milhões de pessoas.Segundo o diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos, “a pesquisa GEM comprova que o Brasil está mudando para melhor”. “Estamos já vivendo um ciclo virtuoso de crescimento, com inclusão social. Isso se reflete na disposição das pessoas em empreender”, afirmou.

Na última quinzena, o Reseller Web perguntou qual o efeito das redes sociais na sua empresa. Os resultados revelam que o uso das comunidades virtuais em prol do negócio ainda é um tema incipiente entre os players do canal de distribuição. Quase um terço dos respondentes afirmou que o público-alvo de suas companhias não frequenta as redes sociais, uma resposta que revela, em partes, o desconhecimento dos próprios em-presários quanto a esse novo meio de colaboração. A reportagem dedicada ao tema desta edição mostra os be-nefícios que as redes sociais podem trazer ao negócio – quando existe planejamento, é claro.

Um país empreendedor

Especulação: Lenovo estaria de olho na aquisição da Positivo?

Qual o efeito das redes socias no seu negócio?

A imprensa chinesa afir-

ma que a Lenovo chegou a um

acordo para compra da brasileira

Positivo Informática. Essa não é

a primeira vez que rumores em

torno da venda da fabricante na-

cional surgem no mercado. No fi-

nal do ano passado, a companhia

chinesa chegou a negar qualquer

negociação. Entretanto, diante

das ambições de ampliar partici-

pação no mercado brasileiro, não

seria difícil a firma tentar esse

ganho adicional de market share

por meio de aquisições.

O portal Trading Markets,

citando como fonte o site chinês

Enet, afirma que, dentro da estra-

tégia para aquisição da Positivo, a

Lenovo havia enviado ao Brasil

o executivo Xia Li, gerente geral

da operação chinesa do grupo. O

informativo lembra, desde 2008,

a Lenovo avalia a compra da fa-

bricante brasileira.

Quem também divulgou in-

formações sobre essa negociação

foi a agência de notícias estatal

chinesa Xinhua. Ambos ressal-

tam a liderança da Positivo no

mercado de PCs brasileiro, onde

a companhia possui em torno de

13% de participação.

Apesar de todos os rumores e

do noticiário chinês dar como cer-

ta a compra a Positivo pela Lenovo,

a fabricante brasileira, em comuni-

cado enviado à Comissão de Valo-

res Mobiliários (CVM), afirma que

“tais rumores não têm qualquer

fundamento, uma vez que inexiste

negociação em curso.”

O documento, assinado pelo

vice-presidente financeiro e di-

retor de relações com investido-

res da Positivo Informática, Ariel

Leonardo Szwarc, ressalta ainda

que consultou os acionistas

controladores antes de prestar o

esclarecimento. O comunicado

também alerta para a valoriza-

ção dos papéis da companhia na

Bolsa de Valores de São Paulo

por conta dos rumores e diz que

desconhece qualquer informa-

ção “não divulgada pela compa-

nhia que possa justificar oscila-

ções de preço e volume (atípicos

de negócios)”.

Por IT Web

Positivo em vendas, porque criamos uma estratégia própria para essa plataforma

Negativo, porque o nosso público-alvo não frequenta tais redes

31%

Negativo, porque não desenhamos nenhum plano estratégico de uso da ferramenta

25%

Positivo em marketing, porque cria um melhor elo virtual com os clientes

25%

Nenhum, porque não as utilizamos para fins de negócios

13%

6%



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PLAYVIDEOSPresente há 15 anos no mercado e com mais de 900 colaboradores, a NetService, integradora mineira especializada em implantação de projetos em TI, anuncia a compra da Scua, provedora de soluções de DLP (Data Loss Prevention) e governança Corporativa. A iniciativa, que somou o valor de R$ 5 milhões de investimento, tem foco no fortalecimento da Scua e na entrada da NetService em São Paulo. O grupo NetService, que possui filiais nas cidades de Vitória (ES), Rio de Janeiro (RJ), Brasília (DF), Salvador (BA), São Luis (MA) e no estado do Pará, é detentor hoje de outras empresas como Innovaction e ITNet.A companhia afirma que fechou o ano de 2009 com uma receita de R$ 90 milhões. Com a recente aquisição, a expectativa é chegar a R$ 170 milhões, até o final do ano. A companhia espera adquirir outras empresas; estão na mira, inclusive, empresas de outros países do continente latino-americano.

Fusão entre canais

Será que o 11 de Setembro poderia ter sido evitado?Stela lachtermacher

Fiquei impressionada com o que foi dito por Andrew McAfee,criador do conceito Enterprise 2.0, que esteve no brasil par-ticipando de evento da HSM. Segundo ele, havia diversos indícios de perigo antes do fatídico 11 de Setembro de 2001 que poderia ter sido evitado se as agên-cias de segurança dos Estados Unidos tivessem trocado in-formações entre elas.

Segundo McAfee, mesmo com o sistema sinalizando para o aler-ta vermelho ninguém conseguiu ligar os

pontos que poderiam ter impedido os ataques de 11 de Setembro, nos Estados Unidos. Até en-tão achávamos que tí-nhamos um conjunto de organizações como CIA, FbI e outras capazes de garantir a segurança de nosso país.

E o que uma coisa tem a ver com a ou-tra? Simples, segun-do estudo da comis-são que investigou os ataques, o maior obstáculo à análise de todas as fontes foi, literalmente, “a resistência huma-na ou sistêmica a compartilhar infor-mações”.

* FOrUm DO ZOmO


13

Automação: o papel das software housesPara Claudenir Andrade, da Urmet Daruma, o

software é a bola da vez e será o grande maes-

tro da automação comercial. O especialista fala

também sobre o papel do distribuidor no setor

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.

asp?video=1042

Últimos Vídeos

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Um dos debatedores da mesa redonda promovida por CRN Brasil, Cassio Pedrão, vice-presidente de AIDC da Afrac e gerente-geral da Honeywell, acredita que a união entre AC e TI ainda não deu certo, em função da gran-de diferença entre culturas

Leia mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1039

Debate: os rumos da automação comercial

Vidotti: “Começamos a falar emconjunto de aplicações”Presidente da BP Solutions ressalta a abordagem de especialização da oferta, com foco na aplicação da tecnologia, e não mais em hardware e software. Trecho tirada do debate especial sobre automação promovido por CRN Brasilhttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1056

Automação e TI: é precisomanter o melhor dos dois mundosSergio Basilio, diretor de canais da Bematech, opina sobre o acordo entre Officer e BP Solu-tions e diz que fusões e aquisições são possíveis também para revendas do setor, mas prioriza: primeiro, é preciso educar o canalhttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1055

Automação sempre foi vista como“patinho feio” da TIPara Vitor Peixoto, da revenda Genecamp, a especialização das empresas de automação e as melhores margens são vantagens do setor. O gerente comercial foi um dos debatedores da mesa redonda especial sobre automação promovida por CRN Brasilhttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1056



Por Patr ic ia [email protected]

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Canal Aberto

Loreto Serrano, da eMC: A EMC olha com grande entusiasmo todos os países do BRIC (Brasil, Rússia, Índia, China), mas o Brasil é o que tem mais potencial

lay Canal Aberto 14 4/9/10 5:05:48 PM

15

Desde 1º de março, a chilena Loreto Serrano (ex-McAfee) atende por diretora de canais da EMC para a América Latina. Nesses pouco mais de 30 dias de trabalho, Loreto arregaçou as mangas e visitou os países que estarão sob sua responsabilidade, a fim de entender o mercado local e desenhar a estratégia de vendas indiretas. Apesar do tímido crescimento apurado na região em ano de crise – apenas 1% na comparação com o exercício anterior –, os negócios reaqueceram no último trimestre de 2009, quando a fabricante notou um avanço de 17% no faturamento.

Sem revelar os números para este ano, a companhia, que ainda mantém mais da metade de suas vendas globais realizadas de forma direta, tem trabalhado para equiparar as forças de atuação. No Brasil, a EMC afirma que 45% dos negócios são realizados hoje pelos canais e

a expectativa é de que, ao longo de 2010, essa participação ultrapasse a casa dos 50%.

CRN Brasil aproveitou a visita da executiva ao Brasil, durante a segunda semana de abril, para entender como a promessa se tornará realidade. Veja a entrevista exclusiva.

CRN Brasil – Conte um pouco do seu per-fil profissional e sua trajetória na EMC.Loreto Serrano – Estou no mercado de tec-nologia há 15 anos. Trabalhei na McAfee e, durante cinco anos, atuei como diretora re-gional para o Cone Sul da companhia. An-tes, compunha o time de uma distribuidora chilena chamada Computech, que depois foi comprada pela Ingram Micro. Também fui

country manager da 3Com no Chile e atuei pela APC nos Estados Unidos. Sou formada em engenharia elétrica pela Tufts University. Não exerci a profissão de engenheira, mas o conhecimento técnico adquirido me ajudou a ingressar no mundo tecnológico, que procu-ra profissionais com essa expertise, mas que também possuam habilidades comerciais.

CRN Brasil – A América Latina, espe-cialmente o Brasil, é o foco da maioria das corporações. Com isso, a respon-sabilidade dos executivos frente a es-ses países é muito grande. Como você lida com essa pressão?Loreto – Não é pressão, de maneira nenhu-ma, não enxergo assim. Vejo como uma exce-lente oportunidade. Aliás, esse foi o principal atrativo para eu assumir a área de canais la-tino-americanos da companhia. A EMC olha

com grande entusiasmo todos os países do BRIC (Brasil, Rússia, Índia, China), mas o Brasil é o que tem mais potencial. Fui à matriz da empresa, nos Estados Unidos, e a meta que nos passaram é agressiva, sobretudo em regi-ões fora dos Estados Unidos. E posso garantir que a expectativa e os esforços são para que esse crescimento venha do canal.

CRN Brasil – Quais são os resultados que a companhia espera da sua gestão?Loreto – Não posso revelar os números que es-peramos obter em 2010. Mas a estratégia é crescer acima da média que as empresas de TI esperam crescer. Vamos ganhar market share e crescer em segmentos que não temos muita presença.

CRN Brasil – Quais segmentos?Loreto – Em PMEs (pequenas e médias em-presas), além de algumas contas do enterpri-se. Vamos sincronizar nossa força de ven-das com os parceiros para atuar em alguns clientes. Sobretudo na atuação de empresas de pequeno e médio portes, a EMC conta com suas revendas, por seu caráter de massa. Nosso trabalho é fornecer a ferramenta e o apoio para a base indireta vender e imple-mentar o serviço.

CRN Brasil – Quais mudanças e novi-dades os canais da companhia no Bra-sil podem esperar com você frente à operação?Loreto – Eu tenho apenas um mês na com-panhia. Por enquanto, meu objetivo é conhe-cer a EMC em cada país e os seus respectivos canais. Entender qual é o trabalho que estão

desenvolvendo com a revenda por região e, aí sim, tomar decisões estratégicas. Que-ro alinhar os processos que eventualmente não estejam de acordo com as diretrizes da companhia. Com isso, podemos ter mudan-ças nas classificações dos canais. Hoje, o tier um do programa de canal é atendido direta-mente pela companhia, enquanto o tier dois é atendido pelos distribuidores. Analisaremos desempenho e até que ponto a própria EMC está apoiando esse parceiro, para então ter alguma mudança. Felizmente, no Brasil, te-mos uma excelente equipe de canais, muito por conta do diretor da EMC no País, Car-los Cunha, ter um imenso comprometimento com os parceiros.


Você pode escolher se acredita ou não em um modelo capaz de conciliar uma forte orientação a vendas diretas e a dedicação ao canal. Mas esta é a orientação que a EMC cultiva na América Latina, agora sob comando de Loreto Serrano, que pretende elevar a participação da força indireta a 50% dos negócios na região


Canal Aberto


O Partner Program irá contemplar cursos técnicos presenciais, além dos promovidos pela web, a fim de que os engenheiros e técnicos dos nossos parceiros possam ter contato com cases reais da EMC.

CRN Brasil – Que desafios você enxer-ga no País? Loreto – O maior desafio que a EMC tem como corporação em relação aos seus canais é a entrega de ferramentas que se adequem ao mercado regional. A EMC tem que apoiar o parceiro e moldar localmente sua estratégia.

CRN Brasil – Qual a participação e re-levância do SMB para a EMC hoje?Loreto - A EMC Brasil tem uma equipe fo-cada em desenvolver o mercado SMB no País. Isso aconteceu porque aqui há grande poten-cial nesse mercado. Mas as empresas estão dispersas e é fundamental trabalhar com os canais no Brasil. Teremos novidades para esse mercado em relação a produto, mas eu ainda não tenho as informações públicas.

CRN Brasil – Quais são as necessida-des das empresas do SMB em storage? Qual a abordagem que o canal deve ter para levar essa oferta às empresas do segmento?Loreto – Na minha visão, independente do tamanho, as empresas usam tecnologia e pre-cisam atender seus clientes. As informações que manejam é um ativo importante para o negócio. Não importa se a empresa possui um, dois ou mil colaboradores, como cuidar dessa informação e armazená-la é fundamen-tal para o respaldo da empresa.

E eu acredito que as empresas têm olhado para isso, embora ainda não tenham a cultura de manter o processo de armazenamento. O segmento enterprise já tem essa educação. Falta educar e o desafio é como educar, e qual é a melhor alternativa para atender às necessidades tão específicas e variadas, como existem no SMB.

Por isso, a recomendação de como atuar nesse mercado de pequenas e médias empresas

vem do canal, e não de nós para eles. São eles que apontam como chegar ao cliente. Cada canal tem seu foco e sua estratégia, e tem que ter um foco claro. Isso significa possuir três pilares no atendimento ao SMB: entender a necessidade, produto correto e preço adequado. Não podemos esquecer que as empresas menores não têm margem para largas negociações.

CRN Brasil – A EMC divulgou, em no-vembro passado, a ampliação de sua parceria com a Cisco, em um mo-mento das duas companhias para au-mentar participação no mercado de infraestrutura – a oferta é chamada de Virtual Computing Environment (VCE) e une tecnologia VMware, redes Cisco e armazenamento EMC. Como está esse trabalho na América Latina e que oportunidades você vislumbra daqui pra frente?Loreto – Trabalhamos muito para potencializar a aliança entre VMware, Cisco e EMC. O desafio está em levar ao mercado os produtos provenien-

tes da aliança. Estamos mapeando os canais que trabalham apenas com uma das fabrican-tes e tem potencial para trabalhar com todas; e analisando os parceiros que já existem em comum. Há canais inclusive brasileiros já vendendo as soluções fruto dessa aliança, tais como Dimension Data e PromonLogicales. Tradicionalmente, esses canais não eram par-ceiros da EMC, mas, por venderem Cisco, se tornaram nossos canais também.

CRN Brasil – Os contratos com os atuais distribuidores devem ser mantidos? Há algum outro distribui-dor no foco da empresa?Loreto – Estou vendo como estamos cres-cendo e uma vez que eu entenda o ritmo de cada país, tomaremos esse tipo de de-finição. Não temos a cultura de ter vários distribuidores, queremos potencializar o atendimento deles. Mas isso será avaliado e definido ao longo do tempo.

CRN Brasil – A EMC caminha para aumentar a participação do canal nas vendas? É esta a direção? Ou ainda existe uma cultura forte de venda direta?Loreto – A EMC, tradicionalmente, foca suas vendas de forma direta, mas tem con-centrado seus esforços para aumentar a participação do canal. Queremos que, nes-te ano, pelo menos 50% das nossas vendas na América Latina sejam feitas pelo canal. No Brasil, certamente atingiremos essa meta. Nos outros mercados estamos atrás nessa curva de adaptação. Esse processo implica em educar internamente a equipe comercial que tem o costume de vender direto. A força do canal tem apontado para essa mudança. Nesse sentido, contamos muito com a visão do líder da operação em cada país.

Hoje, quase 45% dos resultados das vendas brasileiras são feitas pelo canal. No restante do mercado latino, a participação do parceiro é menor.

O maior desafio que a EMC tem como corporação em relação aos seus canais é a entrega de ferramentas que se adequem aomercado regional


Untitled-1 17 4/8/10 9:44:42 AM


PanoramaPanorama

Muitos esperavam que o arrastão das fu-sões e aquisições, já experimentadas há anos pela indústria de tecnologia da informação, varresse também o canal de distribuição ao longo do ano passado. Com o susto da crise econômica, não dá para dizer que esse mo-vimento decolou, mas, ao final de 2009, dois anúncios importantes parecem ter aberto a temporada de casamentos no setor – a com-pra da distribuidora de automação comercial BP Solutions pela Officer, em novembro, e a união entre Pão de Açúcar e Casas Bahia, em dezembro, criando um gigante do varejo com faturamento anual de R$ 40 bilhões.

Com o encerramento do primeiro trimes-tre de 2010, a tendência se confirma. Em pri-meiro lugar, pela fusão entre a rede Insinuante, forte bandeira do varejo no Nordeste brasileiro, e a mineira Ricardo Eletro. Anunciado em 29 de março, o acordo cria uma nova companhia, batizada de Máquina de Vendas, que já nasce como a segunda maior rede de varejo de eletro-domésticos, móveis e eletrônicos do País, com faturamento estimado em R$ 5 bilhões. Mas, para a cadeia fornecedora de TI e Telecom, este não foi o único fato relevante do dia.

Mera desconhecida no mercado brasilei-ro, mas reconhecida nos Estados Unidos pela trajetória como distribuidora de valor agrega-do, a Avnet confirmou a compra da Bell Mi-croproducts, marcando a maior aquisição já feita pela companhia, em termos de receita, em uma transação avaliada em aproximada-mente US$ 594 milhões. A expectativa é que o

acordo seja concluído dentro de 60 a 120 dias e toda a operação da Bell Micro será absorvi-da pela Avnet Technology Solutions e Avnet Electronics Marketing, os dois principais bra-ços da companhia.

Além de alavancar os negócios com arma-zenamento e data center, Roy Vallee, presiden-te e CEO da Avnet, afirmou que a aquisição da Bell Micro permitirá a expansão da distri-buidora em três continentes – atualmente, os negócios da companhia estão divididos entre América do Norte (42%), Europa (41%) e Amé-rica Latina (17%). “Estamos muito animados quanto às oportunidades de aumentar nossa presença no crescente mercado da América Latina. A posição da Bell Micro na área de pro-dutos para data center complementa as atuais estratégias da Avnet e cria oportunidades para a venda cruzada”, declarou o executivo, em co-municado enviado à imprensa global.

No Brasil, a Bell Micro não respondeu a nenhuma tentativa de contato telefônico e por e-mail desta reportagem. Mas, em resposta à solicitação de CRN Brasil, a Avnet, por meio de sua assessoria de imprensa nos Estados Unidos, afirmou que Brasil e Chile são os principais focos da expansão geográfica pre-tendida na América Latina, a partir da aquisi-ção da Bell Micro.

“A Avnet está se movimentando para fina-lizar essa aquisição e desenvolverá planos de integração, estrutura operacional e estratégias específicos para todos os mercados envolvidos, incluindo América Latina e Brasil. A Avnet

No Brasil, a Bell Micro não

respondeu a nenhuma tentativa

de contato telefônico e

por e-mail da reportagem de

CRN Brasil

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

Por redação CRN Brasi l *[email protected]

Reconhecida no mercado global, entre outros fatores, pelo perfil de distribuidora de soluções, a Avnet adquire a Bell Microproducts e, assim, vislumbra a expansão dos negócios na América Latina – com destaque para Brasil e Chile

Fusões e aquisições entre canais:

é só o começo

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Panorama

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Panorama“Passou a história da crise toda e as empresas de tecnologia estão falando que vão crescer 30% neste ano, e não dá para crescer tudo isso organica-mente. Muitos movimentos interessantes começarão a ser vistos em 2010”Dagoberto Hajjar, da GrowBiz

Revendedor

está apenas iniciando essas conversas agora. De-vido aos poucos dias desde o anúncio do acordo e ao fato de que o processo de planejamento de integração está apenas começando, não temos muitos detalhes que a Avnet possa compartilhar nesse momento”, explicou a empresa no comuni-cado enviado por e-mail. “Apesar disso, a Avnet está muito empolgada quanto às oportunidades que essa aquisição traz ao negócio, no sentido de expandir o alcance geográfico na América Lati-na, especialmente no Brasil e no Chile”.

A distribuidora afirmou ainda que pretende explorar “estratégias alternativas” para a frente de negócios da Bell Micro que atua diretamente no cliente final - representada pelas divisões To-tal Tec Systems e ProSys Information Systems. Essa divisão, segundo a Avnet, correspondeu a 17% das vendas totais da Bell em 2009, enquan-to, nas receitas de América do Norte, EMEA e América Latina, ela representou 42%, 41% e 17%, respectivamente.

Também procurada pela reportagem, a as-sessoria de imprensa global da Bell Micro apenas afirmou que “a corporação não está concedendo entrevistas no momento”.

PercePções iniciaisPara Samuel Xavier, diretor geral para Amé-

rica Latina da Brocade – a empresa mantém uma aliança internacional com a Bell Micro, mas pouco ativa no Brasil –, o movimento da Avnet é positivo, não por trazer qualquer impacto à operação de distribuição da fabricante, mas por estimular o desenvolvimento do setor. “A dis-tribuição talvez tenha sido um dos setores que mais sofreu com a crise, e aí entra a realidade do valor agregado. Quem só focou no produto, ficou em uma situação difícil”, comenta o execu-tivo. “Temos parcerias internacionais com gran-des distribuidores, como Tech Data e Westcon. Se funciona? Funciona. Entretanto, eu acredito mais em um modelo de distribuição de valor, que garanta serviço de pós-venda, suporte".

O discurso está alinhado ao raciocínio de Ricardo Jordão, fundador da Biz Revolution, que ressalta a atuação em nicho da Avnet como pon-to forte da operação, pelo menos em economias mais maduras, como os Estados Unidos. “Lá fora, onde o mercado é um pouco mais avança-do, há espaço para empresas como a Avnet. Esta é mais uma necessidade de mercado do que uma consolidação, mas, até refletir aqui, leva tempo”, avalia o especialista, que contrapõe: “Para mim, no entanto, a Bell parece um distribuidor de cai-xa como os outros, só que bem menor”.

Ainda não dá para saber qual será a direção adotada pela Avnet no mercado local, mas, enquan-to mais detalhes sobre os reflexos dessa operação no Brasil não são relevados, é bom estar atento. “Passou a história da crise toda e as empresas de tecnologia estão falando que vão crescer 30% neste ano, e não dá para crescer tudo isso organicamente. Muitos movimentos interessantes começarão a ser vistos em 2010”, alerta Dagoberto Hajjar, diretor da consultoria GrowBiz.

* Com informações do Channel Web.

Fatosinteressantes sobre a Avnet• No segundo trimestre fiscal, en-cerrado em 28 de janeiro, a Avnet reportou US$ 103,9 milhões em lu-cro líquido e US$ 4,83 bilhões em vendas. Esse resultado superou em muito as expectativas iniciais para o período.

• A Avnet foi eleita pela Cisco como distribuidora dos produtos de data center da marca, no final de 2009, para EUA e Canadá. Segundo Dave O’Callaghan, vice-presidente de distribuição da Cisco, a escolha se deu pelo fato de que a Avnet está em uma “posição única na indús-tria para suportar o crescimento da Cisco em virtualização e servi-dores."

• Pelo segundo ano consecutivo, em 2010, a distribuidora entrou para a lista das empresas mais admiradas (“Most Admired Com-panies”) da revista Fortune, nos Estados Unidos.

• Jeff Bawol, presidente da Avnet Technology Solutions, figurou entre os destaques da lista “2010 Chan-nel Chiefs”, publicada por CRN EUA. O levantamento reconhece executivos influentes e que cons-tantemente defendem, estimulam e executam programas de canais e estratégias eficientes. Bawol foi ci-tado por sua visão estratégica em guiar a companhia pelo caminho da distribuição de soluções.

• Recentemente, a companhia anunciou o SolutionsPath Services, um portfólio de serviços profissio-nais e serviços gerenciados que VARs do Canadá e Estados Unidos podem adotar para expandir suas ofertas na área de data center.

Roy Vallee, da aVnet: “A posição da Bell Micro na área de produtos para data center complementa as atuais estratégias da Avnet e cria oportunidades para a venda cruzada”

Foto: Divulgação

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PanoramaPanorama

Mudançana Citrix Depois de 7 anos na com-panhia, a diretora de vendas e canais da Citrix no Brasil, Erika Ferrara, deixou seu car-go, no final de março. Quem assume a cadeira é Luis Pici-nini que conta com mais de 15 anos de atuação na área de TI. Com experiência em canais, o executivo já passou por empresas como Cisco, VMware e Intel. A companhia não confirma o motivo da saída de Erika. avaya teM novodiretor de vendas A fabricante anuncia Celso Ferraz do Amaral como novo responsável pela área comercial. Amaral possui experiên-cia em desenvolvimento de negócios e parceiros e já atuou em empresas como EMC, Oracle, SAP e IBM. O executivo será responsável pelas unidades de serviços financeiros e de cross industry. troCa de ChairMan na xeroxApós deixar a função de CEO da Xerox, em julho passado, Anne Mulcahy também se afastará da presidência do conse-lho da companhia, no mês que vem. Quem assumirá em seu lugar é Ursula Burns, que substituiu Mulcahy também como CEO. Aos 57 anos, Mulcahy ingressou na Xerox como repre-sentante de vendas, em 1976. Sob direção da executiva, a fa-bricante promoveu uma mudança no sentido de dar foco às vendas indiretas. Além disso, quando assumiu a operação, em 2001, a Xerox reportava perdas de US$ 94 milhões. Seis anos depois, a fabricante registra ganhos de US$ 1 bilhão. MiCroCity teM novodiretor CoMerCiaLMarcelo Rodrigues, ex-Diveo, assume a meta de ampliar 15% as vendas da Microcity, em 2010, como diretor comercial da companhia. Com mais de 20 anos de atuação no segmento de TI, Rodrigues atuou por mais de 10 anos na Diveo. Tam-bém foi sócio-diretor da @BIS - Brasil Internet Service. nova divisão e novo exeCutivo A Dimension Data nomeia Alexandre Martinez como líder da nova unidade de serviços estratégicos, criada com foco em projetos de outsourcing.No novo cargo, Martinez co-mandará a formação de equipes especializadas e a defini-ção de estrutura, objetivos e recursos próprios. O executivo atuou pela área de TI da Unilever, CPM Braxis e Satyam para a América Latina. nova presidênCia na aBes A Associação Brasileira das Empresas de Software elegeu como presidente da entidade Gerson Schmitt, cargo exerci-do até o momento por José Curcelli. O executivo possui 25 anos de experiência no mercado de TI. Atualmente é sócio da Paradigma Tecnologia de Negócios S/A e anteriormente atuou como presidente do Grupo Battistella - cargo ocupa-do até março desse ano.

Por S i lv ia Noara [email protected]

Motorola unifica programas de canais para unidade de soluções corporativas e, para o segundo trimestre, prepara definição de recompensas para parceiros que indicarem oportunidades de negócio

Todosna mesma direção

Em uma iniciativa global, a Moto-rola unifica as políticas de canais nas áreas de mobilidade, rádio e banda lar-ga, criando um novo e único programa batizado de Partner Empower.

Com a recém-lançada política, os parceiros estarão divididos em três ní-veis de aliança (bronze, prata e ouro) e, de acordo com Vanderlei Ferreira, dire-tor geral de canais da divisão de Enter-prise Mobility da Motorola para Brasil e Cone Sul – divisão que agrega soluções corporativas em geral e foi integrada em junho do ano passado –, a migração das revendas para a nova estrutura aconte-cerá gradualmente, ao longo deste ano.

“O programa está apoiado em três pilares: especialização, faturamento e nível de satisfação do cliente”, detalha Ferreira. Segundo ele, muitas das práti-cas adotadas na antiga política brasileira de canais na área de rádio, especialmen-te, foram utilizadas para a confecção do novo Partner Empower. “O Brasil pos-sui uma matriz de avaliação de parceiros que é referência para a corporação”.

O foco estará em 300 a 400 reven-das que se relacionam ativamente com a companhia, sendo que a adequação da rede às novas regras terá início pelo canal de banda larga. “Na área de rádio, as mudanças não são tão significativas. Para banda larga e mobilidade, existem algumas diferenças, mas também nada tão radical”, afirma o diretor.

Um dos principais objetivos da re-

configuração do programa é incentivar a venda cruzada entre canais, a partir do reconhecimento de indicações de opor-tunidades de negócios. A implemen-tação de uma política de remuneração para esses casos está no plano de negó-cio da Motorola para o segundo trimes-tre, a começar também por banda larga.

“2009 foi um ano cheio de desa-fios. Nossos projetos foram adiados em no mínimo seis meses, mas houve uma recuperação absurda no final do ano”, avalia Ferreira. Ele não menciona números, apenas compara o primeiro trimestre deste ao mesmo período de 2008, citando um crescimento superior a 20%. “Em 2010, devemos crescer cer-ca de 30%, também em relação a 2008. E não se trata de uma simples bolha, esta é realmente uma tendência”.

Vanderlei Ferreira, da Motorola: "O programa está apoiado em três pilares: especialização, faturamento e nível de satisfação do cliente"

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

Foto: Divulgação

lay Panorama 20 4/9/10 7:35:05 PM

Panorama

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Panorama

Crescimento acima dos 40% em vendas e de pelo menos 35% em número de parceiros revendedores. Estes não são números corri-queiros quando se referem ao desempenho de um fornecedor de tecnologia em ano de crise, mas foram esses os resultados apurados pela operação brasileira da Axis Communications, fabricante sueca de câmeras de vigilância.

Presente em território nacional desde 2006, a fabricante tem no Brasil o seu principal mercado na América Latina e, em 2009, bateu recorde de crescimento no País. Alessandra Faria, gerente-geral da Axis para a América do Sul, não abre números regionais, mas afirma que a meta de crescimento em vendas para as Américas, de 40%, foi superada, inclusive no Brasil. Em lucro líquido, o avanço na região foi de 27%, para o equivalente a US$ 145 milhões. “E muito desse resultado está ligado às ações mais focadas no canal”, avalia a executiva.

Atualmente, a Axis conta com 60 a 65 revendas ativas no País, apoiadas pelos distri-buidores credenciados CNT Brasil, Anixter e Network1. O programa de canais, lançado em 2009, já está em pleno funcionamento, segundo Alessandra, que notou o ingresso de um maior número de canais networking no negócio de monitoramento físico, ao longo do ano passado. “A partir deste ano, vamos começar a profissio-nalizar a certificação, a partir da implementação de testes”, adianta ela. No ano passado, a Axis treinou 201 pessoas no País.

A programação para o canal em 2010 inclui a realização de seis roadshows por regiões como Minas Gerais e Centro-Oeste do País, a fim de desenvolver capilaridade. Além disso, mais

de 30 ações com canais e clientes juntos estão planejadas para o período, quando a fabricante estima repetir o desempenho de 2009 e crescer acima de 40%, novamente a projeção de cresci-mento para a Axis Américas.

De acordo com Alessandra, o foco é levar propostas de valor a certos nichos de merca-do, como o varejo – incluindo redes de lojas e academias, por exemplo –, e pequenas e médias empresas em geral. “Estes segmentos deman-dam soluções mais simples e de custos mais acessíveis, com a mesma qualidade de produto”, explica a gerente-geral, que menciona ainda ou-tros setores já explorados em outros países e que entram no alvo da companhia por aqui, como escolas e hotéis. Sem falar no setor público, hoje responsável por 60% dos negócios totais, com projetos de cidades digitais e implementações em redes de transportes, hospitais, entre outros serviços públicos.

Outra aposta da Axis está nos lançamentos de produtos previstos para este ano – mais de 30, em suas contas –, incluindo uma câmera térmi-ca IP, que detecta pessoas pelo calor do corpo e representa um novo mercado no País, aberto a clientes como aeroportos e indústrias. Segundo Alessandra, trata-se do primeiro produto do gê-nero no mercado nacional, exceto por câmeras importadas mas com custos muito elevados.

Além da política de canais voltada aos reven-dedores, a Exis mantém o programa ADP (Axis Development Program), destinado a desenvolve-dores de software que integram suas tecnologias às câmeras da Axis. “Temos 15 parceiros dessa camada hoje, entre nacionais e multinacionais”, estima Alessandra.

Após superar a meta de crescimento em vendas de 40% para a região Américas, em 2009, a sueca Axis inicia ações para captação de revendas em Minas Gerais e Centro-Oeste do País, a fim de repetir o desempenho neste ano

Olhos abertospara o mercado nacional

Por Si lv ia Noara [email protected]

O foco é levar propostas de valor a certos nichos de mercado, como o vare-jo – incluindo redes de lojas e academias, por exemplo –, e peque-nas e médias empresas em geral

Revendedor

lay Panorama 21 4/8/10 1:51:09 PM


PanoramaPanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

altos & baixos

300 mil iPads vendidos Alguns usuários já reclamam do desempenho do aparelho quanto

ao Wi-Fi, mas a Apple informou ter vendido mais de 300 mil iPads nos Estados Unidos no primeiro dia em que o dispositivo foi liberado para

venda. A marca supera as estimativas de analistas de mercado. Depois

do anúncio, as ações da fabricante valorizavam 12%

e-commerce nas PmesOutra pesquisa da ACSP afirma

que apenas cerca de 30% das micro e pequenas empresas da capital paulista já compram ou vendem

pela internet - número considerado ainda muito baixo em relação às grandes empresas. Dos 70% que

não realizam negócios pela internet, cerca de 47% declarou que não o fazem por falta de necessidade de

usar este canal

intel e nokia aPóiam desenvolvedores

As empresas abriram o código fonte do sistema operacional

móvel Meego para a comunidade de desenvolvedores. Ao trabalhar com a comunidade open source,

elas esperam fazer do Meego uma das principais plataformas para dispositivos móveis. Ele poderá

competir com os softwares da Apple, Google e RIM

uso das redes sociais A febre por redes sociais que se assiste no Brasil há alguns anos ainda não chegou ao ambiente

corporativo. Pelo menos é o que mostra um levantamento produzido

pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP). O estudo da

entidade, que teve como foco micro e pequenas empresas, revela que 83% das companhias paulistas

não possuem cadastro em mídias sociais

Por s i lv ia Noara [email protected]

Alinhada ao direcionamento glo-bal de propiciar o ingresso de parceiros e clientes na computação em nuvem, a subsidiária brasileira da VMware forma-ta a sua mensagem para os canais locais: “Queremos preparar o mercado para a adoção da cloud computing, a partir da entrega de soluções completas de virtuali-zação, que vão do data center ao desktop”. É assim que Marco Fontenelle, diretor de canais, alianças e OEM da fabricante no Brasil, resume o que espera de suas re-vendas daqui em diante.

O posicionamento foi transmitido a parceiros de todo o mundo durante o VMware Partner Exchange, conferência global de canais da companhia que ocor-reu em fevereiro, nos Estados Unidos. Cerca de 50 revendas brasileiras partici-param do encontro, segundo Fontenelle, que reforça a virtualização de desktops como um dos principais focos de negócio no País, em 2010. “A tecnologia ainda não deslanchou por uma questão de merca-do, mas os clientes já estão mais abertos e existem algumas provas de conceito em andamento”, conta o executivo.

O diretor não menciona atuais clien-tes da plataforma, mas revela que a vir-tualização de desktops representa, hoje, de 20% a 30% dos resultados da VMware no Brasil. E para impulsionar os negócios na área, a fabricante trabalha o canal no sentido de capacitá-lo por competências, “para que ele se diferencie não só pelas camadas do programa, mas também por infraestrutura de virtualização”.

O novo conceito de capacitação foi lançado no ano passado e todos os parceiros registrados no programa de canais devem estar alinhados à es-tratégia. “Cada nível de parceria exige pelo menos uma certificação do gêne-ro”, conta Fontenelle, mencionando as três competências disponíveis – virtu-alização de desktops, continuidade de negócios e gerenciamento de ambiente virtualizado.

A expectativa é que cerca de 80 a 100 parceiros acompanhem as novas regras, sendo que o canal tem até 31 de julho para cumprir os novos requisitos e permanecer na camada de aliança em que se encontra.

Hoje, a VMware soma 450 canais cadastrados no País, divididos entre as categorias Professional (200), Enter-prise (80) e Premier (11), além do ní-vel mais básico do programa, voltado às revendas registradas. Em termos de revendas ativas, Fontenelle cita 60 em-presas, mas a ideia é repetir o desem-penho do exercício anterior e dobrar esse número em 2010. “O acordo com a Tallard vai contribuir nesse sentido”, referindo-se à aliança confirmada em março. Os três estados do Sul do País, interior de São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro são alvos da prospecção de canais.

O executivo não abre números da operação local, mas afirma que o Brasil apresentou crescimento em vendas de dois dígitos em 2009.

a nuvem se aProximaVMware estipula 31 de julho como prazo para o canal aderir às novas regras de certificação por competência, o que inclui virtualização de desktops, continuidade de negócios e gerenciamento de ambiente virtualizado

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Após 14 anos, a japonesa Ricoh unifica as marcas oriundas de aquisições em todo o mundo; em 2010, a Ricoh do Brasil (antiga Gestetner) espera crescer 10% em faturamento

Nova identidade

A fabricante japonesa de tec-nologia de impressão Ricoh deixa de usar a marca Gestetner e passa a comercializar todos seus pro-dutos como Ricoh. A estratégia global visa concentrar esforços de gerenciamento e de investimen-tos, sobretudo nos países em que a empresa enxerga potencial de crescimento, como Brasil, Rússia, Índia e China (BRIC).

Segundo Diego Império, pre-

sidente da Ricoh do Brasil (até então Gestetner do Brasil), com a unificação, a marca deve se forta-lecer no País. A subsidiária bra-sileira cresceu 50% nos últimos três anos e a expectativa é que, em 2010, a operação avance 10% em faturamento. “A América Latina é o território com maior potencial de crescimento, mas hoje a nossa participação aqui é muito peque-na”, admite.

Produto e distribuiçãoHá 38 anos no Brasil, a inglesa

Gestetner foi adquirida pela Ricoh em 1996, como parte do plano de internacionalização da fabrican-te japonesa. “O Brasil foi um dos últimos países a incorporar a mar-ca”, afirma Império. “O maior di-ferencial da Ricoh é o portfólio, e o duplicador da Gestetner não irá acabar. Não vamos descontinuar nenhum produto”, afirma ele.

Em relação à distribuição dos produtos para o mercado brasileiro, a Simpress continuará na função. De acordo com a dis-tribuidora, seu faturamento, em 2009, atingiu a marca de R$ 295 milhões. Para 2010, a companhia espera crescer 20%.

Atualmente, 100 canais com-põem a base indireta da Ricoh e são responsáveis por 50% do fatu-ramento da empresa no Brasil.

Revendedor

lay Panorama 23 4/8/10 1:55:15 PM

24 2ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

O ESTADO DA INOVAÇÃO NO BRASIL

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Eu comecei a trabalhar exclusivamente com inovação, no Bra-sil, em 1999. Tinha acabado de aceitar uma posição como diretor-associado na consultoria de inovação Strategos, empresa de Gary Hamel. Foi a Strategos a autora do projeto de inovação que trans-formou a Nokia, uma empresa finlandesa de borracha de US$ 5 bilhões ao ano, no atual líder do setor de telecomunicações, que fatura US$ 25 bilhões ao ano.

Naquela época, visitamos as maiores empresas do Brasil para entender como elas tratavam a inovação. Embora praticamente to-das mostrassem interesse pelo assunto, quase nenhuma apresen-tava real disposição para fazer alguma coisa de maior envergadura. Hoje, 11 anos depois, vemos que, embora superficialmente, algu-mas coisas mudaram em relação à inovação no Brasil: temos as “leis da inovação”, cursos de inovação nas universidades e diversos eventos relacionados. Algumas empresas se preparam para fazer a “gestão da inovação” (uma frase de moda que apresenta muitos erros conceituais...). No entanto, a não ser por essas mudanças superficiais, o Brasil ainda não está inovando.

No melhor livro já escrito sobre inovação – “Crescimento através de Inovação”, de Clayton Christensen – destacam-se os dois requisitos fundamentais para o sucesso da inovação: 1) mo-tivação; e 2) capacitação. Uma análise mais aprofundada do am-biente competitivo no Brasil mostra que essas duas condições, além de não apresentarem melhora significativa nos últimos dez anos, estão, de fato, até piorando.

1. Motivação: Muitos dos setores impulsionadores da inovação, como TI e a telecom, ainda são muito sobretaxados e subcompetitivos. E a ambição política de criar “supergigantes” nas telecomunicações vai piorar esse quadro, além de desestimular que empresas menores e mais flexíveis inovem nesse setor. Gran-des empresas de sucesso no Brasil são antiquadas e utilizam os modelos de negócios de sempre (que foram copiados da Europa e dos EUA). Mais importante ainda é que a falta de competitividade

no Brasil significa produtos e serviços muito caros. Talvez pior, não existe motivação real para inovar quando você pode vender produtos e serviços “não-inovadores” com grandes margens. Mo-tivar a inovação no Brasil significa redução de impostos e de res-trições à competitividade e à importação (e, finalmente, não ficar dependendo do governo), para que um dia possamos ter pessoal melhor remunerado e produtos e serviços mais baratos, feitos por empresas mais novas, de menor porte, mais flexíveis. (Gostaria muito de saber que os brasileiros compraram seus produtos aqui e importaram suas empregadas domésticas dos EUA!).

2. Capacitação: As empresas no Brasil ainda não desen-volveram a capacitação para inovar de forma consistente. Ao invés disso, preferem tomar o “caminho mais fácil”, o de estruturar pro-jetos para captar recursos oferecidos por programas de incentivos mal concebidos (como a Lei “do Bem” e a “Lei de Inovação"). Além de buscar um dinheiro “grátis” do governo (que acaba saindo caro para o País), as empresas acabam limitando os seus esforços em “programas de inovação” e treinamento. Algumas empresas, universidades e institutos ficaram encantados com a “gestão da inovação”. Este conceito (que a inovação pode ser gerida como um problema de engenharia) é também inadequado. Ele consiste em tomar um problema complexo e simplesmente transformá-lo em uma sequência linear de etapas de decisão nada inovadoras.

A verdade é que o equilíbrio da economia brasileira ainda é baseado em um grande e protegido mercado interno e um merca-do de exportação largamente baseado em commodities. A inova-ção é ainda um longo caminho a ser percorrido. É uma boa hora para aprofundar o debate sobre as estratégias de inovação mais adequadas para o Brasil.

Opinião

Kip Garland é o fundador da innovationSEED e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

Inibh exer si bla faccum iriuscillan venim acidunt wisis alit dolor iureet utetue minci tat. Ut iliquam dolore vendign iamconsectem doloborer alit, quat la aut aut del utat vel dolor si.

Ex exer si ero con ut vulput iure consectem exero delit augiat, vulput loreet venim vel utpatum eratummod min utpatin henit vent nulputatis ex erat. Dui tie et do-lum venit, vullaor in ullute tat in ut amconsendit amet lore min ut autem vent ute magna feuisci liquipisl il in et utet alis alisit volestie euiscil inim erit volenibh er ali-quam, vendiamet am, quat at praessisci tisl eu faccumm odolor adiamcore cortis nim vercilit diamet, consequ is-moluptat nulla feuguer sequisl ex enit

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26 2ª quinzena abril 2010 n www.crn.com.br

As empresas que já decidiram participar de redes sociais ainda enfrentam o desafio de convencer funcionários e clientes. Mas, com políticas estruturadas e estratégias para medir os resultados, aos poucos, todos começam a ceder

Por Claudia [email protected]

Negócios

Reilly Rangel, diretor do gru-po Tron Informática, fabricante de software para gestão contábil, fiscal e de telecomunicações, criou uma conta no microblog Twitter em mar-ço de 2009. Ele passou a maior parte dos três meses seguintes aprenden-do a usar os recursos e lendo artigos sobre como tirar proveito da ferra-menta para gerar novos negócios. Quando Rangel descobria algo in-teressante, compartilhava nas reuni-ões com os gestores das 11 empresas do grupo. Mas eles não aceitavam as ideias. “Eles achavam que os funcio-nários desviariam o foco do negócio e produziriam menos caso usassem as redes sociais”.

Quando uma empresa decide usar redes sociais, é comum que os funcionários resistam, pois precisarão se adaptar a uma nova maneira de se comunicar. Além disso, os funcionários demoram em escolher qual ferramenta utili-zar. Rejayne Nardy, gerente de ma-rketing da Ale Combustíveis, e sua

equipe estudaram as redes sociais durante dois anos antes de decidir por onde começar. “Você precisa saber exatamente o que cada rede oferece para tirar o melhor provei-to”, diz Rejayne, “mas, no início, tudo é muito novo”.

Quem se deixou seduzir pelo novo começou a aderir às redes sociais sem se planejar e enfrentou problemas. Em 2004, Rangel, da Tron, criou uma comunidade no Orkut, aberta para funcionários e clientes. Os membros, porém, não discutiam assuntos relacionados a negócios, então, Rangel proibiu o uso desses websites durante o ex-pediente. “Hoje, sei que erramos”, diz ele, “porque não tínhamos uma estratégia madura.”

Quando o Twitter foi criado, no entanto, Rangel percebeu que era hora de voltar a estudar as redes sociais. Através delas, os funcioná-rios se comunicariam entre si e com os clientes mais rápido e a Tron se tornaria mais eficiente.

Redes

s CiAis:inexPeRienTes

De acordo com a primeira edição do relatório Marketing nas Redes Sociais, realizado em 2009 por Michael Stelz-ner, o fundador da revista online Social Media Examiner, 88% dos profissionais usam as redes sociais para promover seus negócios. No entanto, 72% deles fazem isso há apenas alguns meses, ou seja, ainda aprendem como tirar provei-to de cada ferramenta de colaboração.

Stelzner entrevistou 880 profissio-nais, entre eles donos e empregados de empresas. Eles relataram que ainda não sabem que estratégia seguir, como medir os resultados, nem quando é a hora certa de começar a incorporar as redes sociais ao negócio. “Conforme aumenta o tem-po de experiência da empresa com redes sociais, a companhia passa a gastar mais tempo com elas”, disse Stelzner. Cerca de 62% dos entrevistados que já usam as re-des sociais há alguns anos (23% do total) relataram que isso os ajudou a fechar no-vos negócios.

Os gestores da Tron resistiam, por-que também não sabiam responder a

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27

2 - Ingram mIcroO enfraquecimento das moedas estrangeiras culminou

em queda de 7% nas vendas do segundo trimestre na compa-ração com o mesmo período de 2008, disse a Ingram Micro. O CEO Greg Spierkel ressaltou que não tem a expectativa de uma mudança drástica nesse cenário. “Acreditamos que a de-manda vai seguir os padrões históricos anuais. Ainda que a procura não esteja caindo, a rota para a recuperação vai ser diluída em diversos trimestres, já que o desemprego está afe-tando os níveis de confiança dos consumidores e de pequenas empresas”, disse em nota oficial. As vendas da Ingram Micro na América do Norte caíram 22% no segundo trimestre, en-quanto o faturamento na Europa, Oriente Médio e África caiu 32%. A região Ásia Pacífico viu queda de 21% e a América Latina teve queda de 27%.

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Marcelo coutinho, da

FGV: “A empresa não precisa estar

em todas as redes sociais”

maIs gestãessas perguntas. Rangel, porém, insistiu. Em junho de 2009, contratou um especialista para gerenciar a partici-pação da Tron nas redes sociais. Ele não queria se comu-nicar com os donos das empresas que compram software da Tron, mas sim com os usuários, e então fez uma conta rápida: se, em cada um dos 4 mil clientes, cinco pessoas usam os software da Tron, ele precisava atingir cerca de 20 mil pessoas.

Na Ale, Rejayne queria usar as redes sociais para co-nhecer melhor os clientes dos postos. A partir da meta-de de 2008, toda campanha de marketing da companhia passou a se desdobrar nos sites de relacionamento, por meio de um conteúdo atrelado. Para atrair mais clientes, por exemplo, a Ale investiu numa campanha com a banda Fresno; eles faziam pequenos shows nos postos enquanto abasteciam a van em que vieram. Quem participava dos shows escrevia sobre as apresentações em blogs da Ale, postava vídeos no canal da empresa no YouTube e fotos no Flickr. “O que atrai as pessoas é o conteúdo”, diz Rejayne. “Elas só visitam a empresa nas redes sociais se o conteúdo for atraente”.

À procura de conteúdoSegundo Marcelo Coutinho, professor especializado

em redes sociais da Fundação Getúlio Vargas (FGV), as empresas precisam aprender que as trocas nesses ambientes virtuais não envolvem valores, mas sim prestígio e conheci-mento – o chamado capital social. “A marca pode ser uma plataforma para um jogo, uma comunidade que reúna as pessoas para trocar informações”, diz Coutinho. A Nokia e

melhores resultados

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28 2ª quinzena abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

a Dell, por exemplo, já implementaram estraté-gias assim: criaram comunidades para reunir os usuários que respondem dúvidas de outros usu-ários sobre seus produtos. Além de receber in-formações valiosas sobre as novas demandas dos consumidores, as empresas economizam parte do dinheiro que seria investido para aumentar, por exemplo, as equipes de suporte ao cliente. “Essa iniciativa brasileira já foi reconhecida por nossa matriz na Finlândia”, diz Fernando Mi-grone, gerente de marketing da Nokia.

Em vez de atrair os clientes, Rangel, da Tron, inverteu o caminho num primeiro mo-mento: levou as redes sociais até os usuários. Ele incluiu um espaço com as mensagens da Tron no Twitter em todos os softwares; cada vez que alguém manda uma nova mensagem por

meio do perfil principal, ela aparece para todos os usuários dos sistemas da Tron. “O usuário pode nem saber o que é o Twitter, mas mesmo assim recebe as mensagens em tempo real”.

Contudo, atingir todos os clientes não faz sentido se os funcionários da própria empresa não usam as redes sociais. Por isso, Rangel colo-cou computadores com acesso à internet na área de convivência, para todos - “desde os diretores até quem faz o café”. Aos poucos, os gestores e os funcionários começaram a utilizar as redes. Os técnicos do suporte técnico, por exemplo, começaram a postar respostas para as dúvidas mais comuns dos usuários no Twitter. Alguns, no entanto, ainda eram contra: reproduziam in-formações contrárias ao uso de redes sociais nas empresas no Twitter.

Além de promover o uso do Messenger e Twitter, a Tron começou a produzir vídeos de treinamento e de eventos corporativos para pos-tar no YouTube e a compartilhar fotos por meio do Flickr. Como todos passaram a se comunicar

através das redes sociais, diz Rangel, assuntos que nem chegavam aos diretores passaram a ser discutidos por todos. “A comunicação se tornou direta, quase que informal”.

POLÍTICA DE USOOs gestores da Tron, no entanto, ainda se

preocupavam com a forma como os funcioná-rios se comportariam. Rangel não concordava em restringir o uso de redes sociais novamen-te, por isso estudou o código de conduta que escreveu há anos para a Tron. Com base nele, escreveu uma política de uso com seis páginas e a explicou pessoalmente para todos. “É um guia de como se portar nas redes sociais”, diz ele. “Tentamos mostrar de uma maneira educativa que o que o funcionário posta pode influenciar

a forma como a empresa é vista no mercado”.Na política, o funcionário encontra infor-

mações sobre as redes sociais que a Tron utiliza, qual a estratégia para cada uma delas e alguns conselhos: entre eles, escrever sempre sobre a área do conhecimento na qual é especializado e refletir antes de postar qualquer mensagem.

A maioria das empresas ainda não criou uma política formal para orientar os funcio-nários quanto a isso. Segundo o estudo Redes Sociais x Gestão, realizado pela consultoria Manpower no último trimestre de 2009 com 34 mil empresas no mundo todo, 75% delas não tem uma política formal para regular o uso de redes sociais. “O Brasil é o país que tem o maior índice de empresas que criaram políticas de uso”, diz Pedro Guimarães, diretor comercial da Manpower. Cerca de 20% de empresas em todo mundo já criaram políticas e a maioria não se arrepende: 63% afirma que ela evita que os funcionários se tornem improdutivos.

Na Tron, cerca de 40% dos funcionários

usam o Twitter para se comunicar e se manter atualizados sobre a empresa. Eles podem escrever sobre qualquer assunto, mas Rangel monitora todas as mensagens que citam a Tron. “Até hoje, nenhum funcionário, parceiro ou mes-mo cliente postou algo agressivo”.

COMO MEDIR?Com a política de uso, Rangel

tranquilizou os gestores, porém, não os convenceu de como as redes sociais ajudariam nos negócios. “Empresário gosta muito de números”. Por isso, eles se dedicaram a treinar a equipe

Negócios

PEDRO GUIMARÃES, DA MANPOWER: “O Brasil é o país em que as empresas criaram mais políticas de uso de redes sociais”

88% dos profissionais usam as redes sociais para promover seus negócios. No entanto, 72% deles fazem isso há apenas alguns meses, ou seja, ainda aprendem como tirar proveito de cada ferramenta de colaboração

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Reilly Rangel, da TRon: colocou o Twitter nos sistemas que desenvolve para chegar aos clientes que não usam redes sociais

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para atender o aumento de 50% nas ligações para o suporte téc-nico no início de 2010, devido às alterações de legislação. En-tretanto, como desde junho de 2009 os funcionários da Tron postam as principais dúvidas e respostas no Twitter, os clien-tes só ligaram 13% mais no iní-cio de 2010. “Isso foi motivo de comemoração”, diz Rangel, “e os últimos heróis da resistência acabaram cedendo”.

Apesar de não registrar impacto em vendas ou em efi-ciência, Rejayne, da Ale, tenta medir os resultados. Depois de promover ações nas redes sociais, por exemplo, a taxa de consideração com a marca Ale passou de 60% para 68%, três pontos percentuais acima da média saudável.

Na FGV, Marcelo desen-volve novos indicadores para medir resultados de ações nas

redes sociais, que compõem o que ele chama de retorno sobre influência (ROI). Entre eles es-tão número relacionados a re-des sociais mais favoráveis para determinada marca, o índice de penetração das ações e a densi-dade de cada uma das iniciati-vas. “Como é tudo muito novo, assim como as empresas, ainda estamos na fase de tentativa e erro”, diz Guimarães.

Na Tron, a meta de Rangel é manter o número de ligações para o suporte técnico dos pri-meiros meses de 2011 igual à média de ligações registradas em outros meses. Para isso, no entanto, precisa vencer outro desafio: aumentar o número de clientes que interagem ativa-mente com a empresa por meio de redes sociais: hoje são 800 seguidores no Twitter e 348 membros numa comunidade do Orkut.

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CASE-SE MUITAS VEZES

Volore modolutet nim acipit, susci tis aut amet

Esta semana o Tio Salim me ligou chorando. Pela primeira vez na minha vida, ouvi o Tio Salim chorar. Ele estava arrasado. Seu sócio o tinha deixado e ele não sabia o porquê. Eles formavam o “par perfeito”, com muita sinergia e complementaridade. O pior, na visão do Tio Salim, era o que os outros diriam. Tentei confortá-lo, mas ele não ouvia. Então desliguei. O homem tem o hábito de usar o travesseiro como analista e conselheiro, e chora sozinho.

Lembrei-me de quando me divorciei da minha ex-esposa. Ca-sei quando era jovem. Estava totalmente cego de paixão. Ela era meu par perfeito. Ficamos seis anos juntos, que foram o grande paraíso da minha vida. Depois, passamos dois anos em um rela-cionamento bom, mas sem paixão. Uma coisa morna, que foi es-friando aos poucos, mas eu não me dei conta disto. Só lembro que, um dia, cheguei em casa e havia uma longa carta e um aparta-mento vazio. Ela me acusava de ter priorizado o meu trabalho e de tê-la renegado a segundo plano. Acho que ela deve ter falado sobre isso ao longo dos anos que estivemos casados, mas não devo ter prestado atenção. Fiquei arrasado por mais de uma semana. Não conseguia entender. Não conseguia sair de casa. Não sabia o que contar para família e amigos. Demorei muito para me recuperar.

Voltei a pensar no Tio Salim. A maioria dos empresários se enamora com suas ideias. Casa-se com elas em uma relação de paixão profunda. E aí tem grande dificuldade de enxergar que o casamento não deu certo. Que é hora de mudar. Por incrível que pareça, a maioria deles é conservadora e romântica.

Se você é empresário, olhe ao seu redor e verá que você tem algumas paixões mal resolvidas. São funcionários que você já de-veria ter mandando embora, mas não teve coragem. São clientes que só dão trabalho e geram pouco lucro para sua empresa. São produtos que você já deveria ter “matado” há muito tempo.

O empresário brasileiro adora falar que é frio e calculista. Que pensa no dinheiro e no lucro. Pura balela. Pura mentira. O empresário brasileiro é coração mole. Basta entrar uma funcioná-

ria chorando e ele desiste de demití-la ou aprova um empréstimo para ela. E assim, do mesmo jeito, ele trata os clientes que não dão lucro e os produtos que não deveriam existir. Passam-se anos e a empresa virou um grande “clube”. Todos vão lá para se divertir e ganhar dinheiro suficiente para tomar a cervejinha de sexta-feira.

Nos últimos cinco anos, temos visto muitos “casamentos empresariais” entre empresas de TI e Telecom. Casamento é tra-zer alguém com novas ideias, experiências e energia. Alguém que questione o conservadorismo e romantismo. Alguém que demita funcionários, clientes e produtos. Ela incomodará a todos e tentará trocar tudo de lugar. No começo, você dará todo o apoio, mesmo contra a reclamação de todos. Com o tempo, dará mais ouvidos aos “antigos”. Deixará que ela lute sozinha contra a cultura or-ganizacional. Ela vai reclamar que você não está dando a atenção devida para o casamento. Ela vai falar que, do jeito que está, vocês não conseguirão atingir o sonho. Você não vai ouvir.

Então, um dia, você vai acordar e ela terá ido embora, como a minha ex-esposa. E o que é que você vai dizer para a família e amigos? Talvez você chore no seu travesseiro e continue sua vida como era. Volte aos seus funcionários, clientes e produtos antigos. Volte a ter o seu “clubinho”. Se tiver um pouco de juízo, usará essa experiência para amadurecer e crescer.

Tenho certeza de que o Tio Salim arrumará um outro só-cio. Espero que ele ainda se case várias outras vezes. Com certeza o Tio Salim tratará seus sócios de maneira totalmente diferente, bem como tratará a empresa de maneira muito mais profissional e com respeito, fazendo ela crescer e dar lucro, muito lucro.

Em tempo, minha esposa pede para que eu escreva que minha re-comendação de vários casamentos só é válida para pessoas jurídicas.

Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

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Opinião

lay Opiniao Dago 32 4/8/10 2:59:09 PM

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Entrevista | Michael WideniusEntrevista | Michael Widenius

MySQLpode perder seu valor

nas mãos da Oracle

Por Gi lberto Pavoni [email protected]

CRN Brasil – O senhor começou uma mobilização para evitar a compra da Sun pela Oracle. Qual era seu receio quanto ao negócio? Monty Widenius – Minha preocupação é que a Oracle não tem razão lógica para manter o MySQL vivo (ela vem perdendo algo estima-do em US$ 1 bilhão por ano pela estrutura de preço do MySQL). É muito improvável que eles mantenham isso como um projeto open source. A despeito de toda enxurrada de notícias e da batalha legal em torno do assunto, a Oracle não apresentou qualquer compromisso com o futuro do MySQL. Essas duas situações juntas me dei-xam muito preocupado.

CRN Brasil - Qual sua atual relação com Larry Ellison? O que o senhor acha dele como executivo de uma grande empre-sa de software? Monty – Eu nunca o encontrei pessoalmente. Fiz um pedido público para falar com ele so-bre o acordo Oracle/MySQL (quando a Oracle comprou a Sun, em abril de 2009), mas ele não respondeu. Por conta disso, não posso comen-tar muito. A não ser o que é público e notório. A única coisa que tenho certeza é que ele está

fazendo tudo pelo lucro da Oracle e não há nada de caridade nisso. Tudo que pode ser feito para extrair o máximo de dinheiro dos usuários do MySQL será feito e, se isso falhar, ele não tem razão para manter o MySQL vivo.

CRN Brasil - Como executivo que deixou a Sun após a compra pela Oracle, como define as diferenças entre o foco em de-senvolvimento das duas empresas? Monty – A Sun apostou alto no MySQL, com-prado por US$ 1 bilhão, como componente de sua infraestrutura. A empresa estava tão com-prometida no desenvolvimento futuro que co-locava fartos recursos na divisão de banco de dados, comandada por Marten [Marten Mickos, executivo-chefe da MySQL AB, que, após a compra da empresa pela Sun, se tornou CEO da divisão MySQL).

Para a Oracle, o MySQL não é um compo-nente crítico e, por enquanto, não está fazendo dinheiro. É muito cedo para dizer como isso afetará o desenvolvimento, mas eu creio que em breve veremos partes do código no banco de da-dos Oracle ou mesmo o desenvolvimento estag-nado. Outro problema é que boa parte das pes-soas-chave na Sun/MySQL deixaram a empresa,

sendo seguidas por outras. Eu não vejo como a Oracle conduzirá o MySQL adiante sem esses profissionais competentes.

CRN Brasil – No seu ponto de vista, que benefícios a Oracle ganha com o MySQL? Monty – O maior deles é que foi eliminada a principal ameaça futura. Os parceiros do MyS-QL estavam entrando em um mercado essencial para a Oracle e agora isso não existe mais.

CRN Brasil - A estratégia da Oracle de vender o MySQL para pequenas e mé-dias companhias e empresas de inter-net é correta? Essa é a única utilidade desse banco de dados? O MySQL está em boas mãos? Monty - Como o MySQL é open source, será muito difícil vendê-lo para empresas de internet. Elas o usam porque é de graça. Comparado com o preço que a Oracle define em seus negócios, eu não vejo isso como uma boa estratégia. Além do mais, ainda não foi dado qualquer sinal que me faça dizer que o MySQL está em boas mãos. Até isso ocorrer, não vejo razão para acreditar que a Oracle faria algo que iria contra seus interesses de lucratividade.

lay Entrevista 34 4/8/10 7:08:11 PM

Entrevista | Michael Widenius

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Michael Widenius (também conhecido como Monty), fundador da comunidade MySQL e desenvolvedor desse banco de dados open source, é um engenheiro talentoso e um batalhador do modelo de negócio livre. Em fevereiro de 2009, ele deixou a Sun – que havia comprado a MySQL – para se dedicar a seu novo projeto: criar uma empresa que continuasse a saga colaborativa do MySQL. Quando a Oracle comprou a Sun, sua batalha se intensificou para evitar que a comunidade de desenvolvedores se dispersasse. Sua nova criação, o banco de dados MariaDB, já está no mercado e é uma continuação da versão 5.1 do MySQL, provavelmente caminhando em direção diferente da Oracle.Em entrevista exclusiva a CRN Brasil por e-mail, ele diz que não mantém relações com o presidente da Oracle, Larry Ellison, e que a maior empresa de banco de dados tem um único objetivo – o lucro. E isso não garante o futuro do MySQL.

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çãoEm entrevista

exclusiva a CRN Brasil, o pai do

banco de dados open source se

mostra desconfiado quanto ao futuro

de sua criação e anuncia que

pretende mobilizar o ecossistema livre

para que o mercado continue com uma

opção de produto open source capaz

de incomodar as grandes empresas

de software




CRN Brasil – Como surgiu a idéia de criar o MariaDB e quais seus diferenciais? Monty – A razão para criá-lo foi garantir que haverá sempre uma versão disponível em open source. Eu não queria que todo os esforços do MySQL fossem desperdiçados. Estamos prontos para criar uma diferenciação entre o MariaDB 5.1 e o MySQL 5.1 (versão adquirida pela Oracle e a partir da qual fica sob suas estratégias) e isso se ampliará a cada release. Uma lista das dife-renças pode ser conferida em http://askmonty.org/wiki/MariaDB_versus_MySQL

CRN Brasil – Os desenvolvedores parcei-ros devem trocar o MySQL pelo MariaDB imediatamente ou devem trabalhar com ambos, até por uma questão de oportu-nidade de negócio? Monty – Com o MariaDB queremos dar segu-rança aos usuários do MySQL de que o trabalho que estava sendo realizado continuará e isso não mudará com a Oracle. Eu acho que as pessoas que têm dúvidas sobre a Oracle devem mudar para o MariaDB e, dessa forma, assegurar a atividade do ecossistema antigo. Quem deseja ser parte do desenvolvimento futuro ou necessita mais do que características do atual MySQL, deve considerar seriamente a mudança, já que o desenvolvimento continuará de maneira aberta e participativa no MariaDB. Como é um avanço, não é uma ques-tão de abandono ou não. É mais uma questão de tentar uma versão renovada de algo que já conhe-cem. Minha expectativa é que usuários finais tra-balhem com ambos por algum tempo e somente usem o MariaDB em projetos novos.

CRN Brasil – Quais os principais desafios técnicos de hoje em bancos de dados que o Maria DB pode ajudar a resolver? Monty – Quem precisa de maior eficiência em blobs (proveniente do PBXT), melhorias em fe-

derated tables (o FederatedX é um mecanismo aprimorado) ou necessita de um MySQL mais estável irá achar o MariaDB interessante. As versões 5.1 e especialmente a 5.2 têm acrésci-mos de instrumentalizações que tornam fáceis o monitoramento e gerenciamento das instala-ções. Algo que os gestores de banco de dados procuram há muito tempo.

CRN Brasil – Há uma crescente demanda por parte de empresas para que os dados dispersos na internet, principalmente nas redes sociais, se integrem aos seus siste-

mas e possam gerar cenários para deci-sões estratégicas. Na maioria são dados não estruturados e mesmo confusos. Como o MariaDB pode ajudar nisso? Monty – O MySQL, e obviamente o MariaDB, são únicos entre os bancos SQL que trazem faci-lidade em adicionar dados não estruturados por conta da storage engine. Em função disso, o usu-ário tem visualização tanto de forma não estru-turada como em SQL. Eu penso que em algum tempo isso será uma situação útil para bancos de dados não SQL, na medida em que se pode-rá facilmente acessar dados de outras aplicações. Estamos trabalhando o MariaDB com fornece-doras de storage engine e queremos incluir vários desses padrões no produto. Isso fará o MariaDB a opção lógica para dados não estruturados que devem ser vistos de maneira estruturada.

CRN Brasil – Já que a MySQL foi inte-grada à Oracle, não pode haver um fu-turo movimento onde mesmo a Oracle ou Microsoft ou IBM venham a comprar o MariaDB? Qual a importância de um banco de dados aberto no mercado? Monty – Não se pode comprar o MariaDB por-que é um projeto open source. Monty Program Ab (empresa criada por Widenius após sua sa-

ída da Sun) não foi criada para ser vendida, mas sim para criar um local adequado para engenheiros talentosos de MySQL. Não imagino que grandes companhias queiram comprar isso. Eventualmente pode ocorrer o interesse de uma grande empresa na participação do desenvolvimento e isso será bem vindo.

CRN Brasil – Quem tem um certificado MySQL vai ter de jogá-lo fora e começar do zero em Ma-riaDB? Monty – Não, tudo que alguém sabe sobre MySQL é aplicável ao MariaDB e o certificado permanece válido. Se alguém quiser ampliar sua competência e ser especialis-ta também em MariaDB, fará isso em alguns minutos. É preciso apenas ler os documentos que estão em http://ask-monty.org/wiki/MariaDB_versus_MySQL. Nós planeja-mos, é claro, criar uma certificação MariaDB mais adiante e estamos procurando parceiros para ajudar nisso.

CRN Brasil – Em sua opinião, quais as conse-quências a longo prazo desse movimento de fusões no mercado, quais empresas tendem a ser líderes? Monty – A fusão fez da Oracle uma líder inquestio-nável em todas as categorias de banco de dados. Creio que a Microsoft continua a ser uma adversária forte. Mas, com o MySQL fora, é difícil saber quem seria uma terceira força mais adiante. DB2 (banco de dados da IBM) e Sybase são ambos bons produtos e terão de competir duramente com Oracle, especialmente ago-ra. PostgreSQL é outro excelente concorrente, mas há tempos não consegue um impacto comercial digno de nota. Nossa ambição é que o MariaDB cause grande influência nesse cenário. Mas, somente o tempo dirá se fomos bem sucedidos em nossos planos.

“Com o MariaDB queremos dar segurança aos usuários do MySQL de que o trabalho que estava sendo realizado continuará e isso não mudará com a Oracle”


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No Mundo

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segurança em 2010Os astros da

Por Edward F. Moltzen, do ChannelWeb

lay No Mundo 38 4/8/10 3:19:48 PM

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segurança em 2010

Mais do que nunca, os criminosos cibernéticos vão pagar por invadir redes a fim de roubar dados de cartão de crédito e outras informações pessoais. Não é surpresa alguma que produtos e serviços de segurança sejam uma grande oportunidade para revendedores. Hoje, há uma infinidade de pesquisadores temporários na área de segurança, acreditam líderes e executivos que estão desenvolvendo tecnologias e observando as tendências, a fim de se manter um passo à frente dos bandidos. Aqui, nós vamos destacar algumas das estrelas do mercado de segurança.

Jim Bidzos – Fundador, presidente e CEO da Versign Jim Bidzos é considerado o pai da descoberta de segurança. De 1986 a 1999,

trabalhou como presidente e CEO da RSA Data Security e foi vice-presidente do conselho da empresa até 2002. Em 2008, ele se destacou na Verisign, outra companhia fundada por ele, como CEO interino e presidente. Desde então, ele tem administrado o negócio da Verisign, em um esforço para focar os produtos core de infraestrutura de internet para identificação e autentificação, nomeação de domínios e SSL.

Eva Chen – CEO da Trend MicroA engenheira nascida em Taiwan cofundou a Trend Micro em 1988, ao lado

de seu cunhado Steve Chang. Chen foi nomeada CEO em 2004 e antes disso serviu como vice-presidente executiva e CTO. Hoje, a Trend Micro é uma empresa de anti-vírus de sucesso, com uma receita de mais de US$ 1 bilhão, e foi a liderança de Chen que ajudou a construir esse negócio, por meio de fortes alianças com canais. Chen também liderou com pulso firme a empresa para ser pioneira na indústria de cloud computing, com o lançamento do Smart Protection Network, enquanto a empresa continua a pesquisar a área de segurança de servidores cloud.

em 2010 em 2010

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lay No Mundo 39 4/8/10 3:20:35 PM


No MundoNo Mundo

Graham Cluley – Consultor sênior de tecnologia da Sophos

Graham Cluley é um dos maiores experts em vírus e spams. Em 1992, ajudou a desenvolver o Dr. Solomon’s Anti-virus Toolkit, que foi logo abocanhado pela Network Associates. Hoje, ele é consultor sênior de tecnologia na Sophos, dando palestras por todo o mundo sobre as ameaças.

Art Coviello – CEO da RSAArt Coviello tem sido o rosto da RSA e de

sua respeitável RSA Conference nos últimos 15 anos. Como presidente e CEO, Coviello ajudou a estabelecer a RSA como líder em se-gurança e fez uma transição de sucesso quan-do ela foi comprada pela EMC. Desde então, ele tem articulado a visão de onde deveria es-tar a segurança em TI e como tecnologias di-ferentes podem trabalhar juntas para proteger o patrimônio de uma empresa.

Chris Doggett – chefe de canaisda Sophos

Como líder de canais da Sophos, Chris Dogget expandiu as iniciativas de vendas indi-retas da empresa e aumentou os recursos vol-tados aos parceiros. No ano passado, na gestão de Doggett, a empresa introduziu um sistema online de preço, cotação e pedidos, um novo portal de revendas e um programa de treina-mento e educação. Além disso, Dogget liderou uma renovação do programa de financiamento para o canal, com acesso a linhas expandidas de crédito para parceiros de todos os portes e termos de pagamento flexíveis para os clientes finais. Dogget foi enérgico para proteger os lu-cros dos parceiros durante a crise econômica. Ele supervisionou um novo programa de pro-teção de margem, feito para proteger e recom-pensar os primeiros parceiros da Sophos que trouxessem um acordo para a empresa.

Phil Dunkelberger – presidente e CEO da PGP

Com os muitos padrões da indústria e as leis estaduais norte-americanas exigindo crip-tografia, a PGP está na posição invejável de fa-bricante líder em criptografia. Phil Dunkelber-

ger chefia esse posto como presidente e CEO. Como advogado da segurança em Washington (Estados Unidos), Dunkleberger tem trabalha-do de perto com legisladores, atua como pre-sidente do TechAmerica’s Cybersecurity CxO Council e integra o TechNet CEO Task Force.

Gary Fish – CEO e fundador daFishnet Security

Como CEO e fundador de um dos primei-ros integradores de segurança, Gary Fish ajudou a crescer e liderar a organização que foi fundada em 1996 e cresceu para receitas de mais de US$ 200 milhões ao ano. A companhia recentemente arredondou suas ofertas com a compra da Sie-geWorks LLC e da True North Solutions e, hoje, tem 26 escritórios e quase 300 funcionários.

Christofer Hoff – Diretor de soluções de cloud computing e virtualização da Cisco

Hoff é um blogueiro produtivo na área da segurança da informação, com o seu blog Ra-tional Survivability. Ele traz uma perspectiva honesta dos desafios de segurança que os espe-cialistas encontram na rede e em gerenciamento de riscos. Ele fala com confiança porque já esteve em diversas empresas, até chegar à diretoria de soluções de cloud computing e virtualização da Cisco. Hoje, a sua paixão é segurança na nuvem. ele é membro fundador e conselheiro técnico da

Cloud Security Alliance, grupo formado para estabelecer orientação e melhores práticas para a adoção segura da nuvem.

Dave Hansen – Unidade de negócios de segurança e compliance da CA

Hansen com certeza sabe alguma coisa ou outra sobre tecnologia, já que era anteriormente CIO da CA. Hoje, seu foco é segurança. Como líder da unidade de segurança e compliance da fabricante, Hansen é encarregado de supervisio-nar os esforços da empresa na área de gerencia-mento de acesso e identificação e tecnologias de gerenciamento da informação.

Tracy Hulver – Vice-presidente executivo de produtos e marketing da netForensics

Como VP executivo de produtos e marke-ting da netForensics, Tracy Hulver é responsá-vel por dirigir estratégias de produtos e todos os aspectos do marketing global da empresa. Como uma autoridade em ataques cibernéticos e inteligência de segurança, Hulver dá palestras internacionalmente para ajudar organizações a identificar e prevenir ataques que ameaçam seus valiosos dados. Ele é membro do Computer Security Institute, da National Cyber Security Alliance e, recentemente, trabalhou no National Cyber Security Task Force, do Departamento de Segurança Nacional do Estados Unidos.

David DeWalt – CEO da McAfeeDurante os últimos três anos, David

DeWalt conduziu o navio McAfee para um crescimento de dois dígitos nas vendas, com um recorde de US$ 1,6 bilhão em receita em 2008. Ele começou uma série de aquisições, in-cluindo a Secure Computing, MX Logic e Re-connex, entre outras. Ele também liderou o in-vestimento em empresa de tecnologia e dirigiu o crescimento do McAfee Security Innovation Appliance. E DeWalt sabe uma coisa ou outra sobre canal. Antes de ingressar na fabricante, administrou as operações de clientes e ven-das da EMC, onde era responsável por canais, alianças e parceiros, produtos, contas globais, programas de verticais e operações de campo.

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No Mundo

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No Mundo

Matt Hynes – Vice-presidente global de canais da Websense

Como novo líder global de canal da Websen-se, Matt é responsável por liderar e aumentar as vendas indiretas da companhia. Antes de se unir à Websense, Matt era vice-presidente global de vendas por canais da ArcSight. Ele também este-ve em posições sênior de canal tanto na McAfee como na Sun Microsystems. Matt tem uma vasta experiência em vendas por canais e um histórico comprovado no sentido de ajudar os parceiros a aumentar suas receitas e lucros. Ele se reporta diretamente ao vice-presidente executivo de ven-das, Didier Guibal.

Paul Judge – Vice-presidente de servi-ços cloud e chefe de pesquisa da Barra-cuda Networks

O Dr. Paul Judge é um tecnólogo líder em segurança e recebeu seis patentes norte-

americanas e tem outras 19 pendentes. Ele é uma autoridade reconhecida em segurança de internet e recentemente fundou a PureWi-re, provedor de portal web baseado em SaaS adquirido pela Barracuda Networks, em ou-tubro. Antes disso, Judge fez parte da equipe que fundou a CipherTrust como CEO, até que

a Secure Computing a comprou por US$ 300 milhões, em 2006.

Steve Lipner – Diretor sênior da enge-nharia de segurança da Microsoft

Steve Lipner foi nomeado como inventor de 13 patentes norte-americanas no campo da

Enrique Salem – CEO da SymantecSalem é o mais novo CEO de segurança da

Symantec, depois de trabalhar na companhia por 16 anos, em diversos cargos. Salem tem uma rica experiência em gestão executiva como CEO da Brightmail, uma empresa líder em antispam e vice-presidente sênior da Oblix. Antes disso, ele era responsável pela operação de TI da Ask Jee-ves. Originalmente, Salem entrou na Symantec através da compra da Peter Norton Computing e foi o primeiro CTO da empresa.

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No Mundo

segurança de redes e computadores. Ele é res-ponsável pela definição do ciclo de vida do de-senvolvimento de segurança, que tem como objetivo desenvolver e codificar para que erros de programação não deixem a porta aberta a ataques externos. Lipner tem mais de 35 anos de experiência como pesquisador e gerente em segurança de TI.

Matt Medeiros – CEO da SonicWall Desde 2003, Matt Medeiros é CEO da So-

nicWall, uma empresa que abraçou o canal. Ele entrou na fabricante em 2003 e, antes disso, foi presidente e CEO da Philips Components e es-tabeleceu a empresa como líder em telas planas. Ele também já exerceu cargos executivos na Ra-dius, NeXT Computer e Apple.

David Perry – Diretor global de educa-ção da Trend Micro

Perry é considerado há muito tempo uma autoridade em prevenção de vírus, malware e educação em segurança, com mais de 25 anos de experiência nesse campo. Como diretor global de educação da Trend Micro, Perry é o respon-sável por pesquisas. Perry também trabalhou em Washington no final de 1999 durante a vigilân-cia Y2K, prestando serviços como um expert em

vírus de computador para o presidente do Força Tarefa de Problemas da Y2K.

Marty Roesch – CTO e fundador da SourceFire, criador da Snort IDS

Marty Roesch criou o popular sistema open source de detecção de intrusos e fundou a Sour-ceFire, em 2001, como forma de ampliar sua plataforma IDS e levá-la a empresas. Roesch tem mais de 17 anos de experiência em segurança de rede e desenvolveu ferramentas e tecnologias de segurança para organizações como o Departa-mento de Defesa dos Estados Unidos.

Gil Shwed – CEO da CheckpointShwed tem sido presença constante na se-

gurança de informação, trabalhando como CEO da CheckPoint desde 1993, aos 25 anos. Ele rece-beu o crédito pelo desenvolvimento do primeiro firewall baseado em tecnologia de inspeção, uma ideia que surgiu a ele durante seus anos nas For-ças de Defesa Israelenses. A Checkpoint também é pioneira nas redes virtuais privadas, tendo de-senvolvido uma das primeiras VPNs.

Andrew Storms – Diretor de operação de seguranças da nCircle

O executivo é responsável pelo cum-

primento dos programas de compliance de segurança da empresa, e também pela su-pervisão das operações do dia-a-dia para o departamento de TI.

Ele é um profissional certificado em se-gurança de sistemas de informação (Certified Information Systems Security Professional - CISSP) e é membro da InfraGard do FBI.

Peter Tippett – Vice-presidente de pes-quisa e inteligência da Verizon Business Security Solutions

Como vice-presidente de pesquisa e inte-ligência da Verizon Business e cientista-chefe do ICSA Labs, o Dr. Tippett é considerado um dos maiores pensadores em segurança. Ele é mais conhecido pela criação de métri-cas corporativas de riscos e foi amplamente reconhecido por criar o primeiro produto comercial de antivírus, que depois se tornou o Norton Antivírus. Ele foi CTO da Cyber-trust, presidente da truSecure e, no começo dos anos 90, dirigiu a empresa e o grupo de produtos de segurança da Symantec.

Roger Thompson – Chefe depesquisa da AVG

Como chefe de pesquisa da AVG, Thomp-son lidera um time internacional de pesquisado-res na área de segurança. Antes do atual cargo, ele foi co-fundador da Exploit Prevention Labs, em 2005, e liderou as pesquisas de malware para os líderes da indústria de segurança ICSA, Pes-tPatrol e Computer Associates (CA).

Mike Valentine, Vice-presidente de vendas e suporte da Fortinet para as Américas

Michael Valentine tem mais de 20 anos de experiência em vendas e canal. Desde que entrou na Fortinet, ele expandiu a rede de distribuidores da companhia na América do Norte, fechou acordo com mais de 700 novos parceiros na região, aumentou o time inter-no de canais em 82% e atualizou o premiado programa FortiPartner, com maior foco no enterprise. Antes da Fortinet, Michael foi vice-presidente de vendas da SonicWall nas Américas e na WatchGuard Technologies.

Eugene Kaspersky – Fundador eCEO da Kaspersky Lab

Eugene Kaspersky começou com o desenvol-vimento de um utilitário de limpeza para detecção simples de vírus nos anos 90. Passados 15 anos, a empresa sediada em Moscou (Rússia) se tornou a empresa internacional de segurança Kaspersky Lab, que hoje inclui uma base de dados de antiví-rus com mais de 1,3 milhão de registros. A Kas-persky foi criada em 1997 e Eugene Kaspersky comandou a área de pesquisa por 10 anos até se tornar CEO, em 2007. Desde então, a Kaspersky passou de uma simples empresa de antivírus para uma das líderes em segurança de endpoint, ago-ra concorrendo com a terceira maior empresa de segurança, a Trend Micro, com mais de 6% do mercado. Kaspersky também recebeu o Prêmio de Estado da Federação Russa e é membro da Câ-mara Civil da Federação Russa.

Eugene Kaspersky – Fundador e

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O LUXO NO LIXO

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Alerta internacional: a ONU estima que o Brasil abando-na, por ano, 96,8 mil toneladas de computadores. O volume só é inferior ao da China, que anualmente abandona 300 mil toneladas. Mas, per capita, o Brasil é o líder. Por ano, cada bra-sileiro joga fora o equivalente a 0,5 quilo desse lixo eletrônico. Na China, com uma população bem maior, a taxa per capita é de 0,23 quilo, contra 0,1 quilo na Índia.

Esta informação nos salta aos olhos e foi revelada a partir da divulgação do primeiro estudo mundial desen-volvido pela Organização das Nações Unidas (ONU) que mapeia o descarte de produtos eletrônicos. O relatório foi apresentado no V Forum Urbano Mundial, organizado no Rio de Janeiro, no final do mês de março.

Insisto nesse tema, pois acredito na responsabilidade da cadeia de TI sobre os resíduos que a própria indústria é capaz de gerar. O Brasil é o mercado emergente que pro-duz o maior volume de lixo eletrônico por pessoa a cada ano, e algo precisa ser feito para mitigarmos os efeitos des-te sofisticado descarte.

O estudo adverte que o Brasil não tem estratégia para lidar com o fenômeno e que o tema sequer é prioridade para a indústria, o que já sabemos. O País é também a na-ção emergente que mais toneladas de geladeiras abandona a cada ano por pessoa e um dos líderes em descarte de celulares, TVs e impressoras.

O relatório foi realizado pelo Programa da ONU para o Meio Ambiente (Pnuma) após a constatação de que o cres-cimento econômico dos países emergentes levou a um maior consumo doméstico. Com a estabilidade econômica e o acesso ao crédito para compra de eletroeletrônicos e eletrodomés-ticos, uma onda de primeiras aquisições e substituições de equipamentos “ultrapassados” varreu o Brasil a fora. Com isso, o acúmulo de lixo nunca antes visto neste País!

Segundo estimativas apontadas pela pesquisa, no mundo, 40 milhões de toneladas de lixo eletrônico são produzidas por ano. Os países ricos ainda lideram essa produção. A Europa é responsável por um quarto dele. Mas, o risco vem dos países emergentes, por dois fato-res básicos. O primeiro, relacionado à elasticidade de de-manda. O desequilíbrio entre o bem-estar socialmente determinado e as condições de vida real da maioria da po-pulação com acesso de crédito fácil faz enfileirar milhões de consumidores nos dias em que os principais varejistas organizam os seus saldões. O segundo fator que agrava o risco é a falta de capacidade desses países para lidar com o material, muitas vezes, perigoso.

Quero abrir esse debate com a cadeia de distribui-ção. Estou disposta a criar grupos de discussão sobre o assunto, integrando todos os elos da cadeia. Acredito que o problema será mitigado apenas com a colaboração de todos os agentes do setor: do fabricante ao usuário. Pre-cisamos definir processos e destino para o descarte. Não será uma missão simples, mas é nossa obrigação pensar no assunto.

Já tive a oportunidade de lançar o tema há um ano, entre amigos, mas, na época, essa questão não era discuti-da legalmente nem tínhamos dados que nos demonstras-sem o quanto estamos distante das práticas sustentáveis. Agora temos.

Deixo aqui meu email e solicito aos leitores interes-sados em dar andamento a essa discussão que se comuni-quem. Juntos, poderemos construir uma solução viável.

Opinião

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios.

Contato: [email protected]

Tem et iure magnit, quat lam, quametu erostrud tatem nibh eugue voloborem nonulla orting euismo-do odoleniat veratem il ea ad duiscin veliquat veles-trud magniat acipisit praesent in velit, voluptat.

Ibh et wis nonsequam, coreet, senim et, quat nibh eraesed min ut aliquatie molore feu feu feu fac-cum nosto con eugiat alismolor sustrud dipis nit alit vullaore tionse et, quis at, conse feuipsusto odiam dit la cor alit, corem il eugue min hendiam zzrit autat.

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Alianças Estratégicas

Em mais uma reviravolta de alianças associadas à rivalidade HP-Cisco, a HP insere o portfólio completo de tecnologias de voz e vídeo da Polycom à oferta e também alia-se à forte empresa de videoconferência na estratégia de abordagem de mercado e futuro desenvolvimento de produtos. O anúncio veio à tona no final de março, ao mesmo tempo em que a HP afirmou que cortaria os laços com a Tandberg – principal concorrente da Polycom e empresa adquirida pela inimiga Cisco –, com quem tinha um acordo similar já há alguns anos.

A Polycom confirmou a aliança com a gigante da tecnologia ao ChannelWeb depois de uma reportagem publicada pela Reuters. Mas, logo depois, a HP veio à imprensa es-clarecer que continuará a suportar os clientes que utilizam a tecnologia da Tandberg.

De acordo com Richard Skoba, diretor global de estratégia para comunicações uni-ficadas e colaboração da HP Services, a fabricante manterá as vendas de produtos Tan-

Relações por umfio

HP alia-se a Polycom para vídeo e corta amarras com Tandberg, da Cisco. Fabricante afirma que a parceria já era planejada independente do conflito declarado com a gigante de redes

Por Chad Berndtson, [email protected]

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tos ou os canais da empresa ad-quirida vão se integrar à compa-nhia, mas sugeriu, em fevereiro, que iria preservar muito do portfólio da Tandberg e inserir a marca no recém-formado grupo de tecnologia de telepresença.

No mês passado, a Cisco afirmou que não iria renovar o antigo contrato de integração com a HP, previsto para termi-nar em abril, o que significa que a HP não será mais um parceiro certificado da Cisco. A ação foi a última novidade na rivalidade cada vez mais conflituosa entre os dois titãs da tecnologia.

Para a Polycom, uma alian-ça mais forte com a HP é a mais recente tacada de uma estraté-gia que mostra a fabricante se aliando a diversas empresas, desde IBM e Juniper a Avaya e Broadsoft. Ao mesmo tempo, a companhia também se mo-vimenta no sentido de reforçar seu programa de parceiros, na esperança de competir melhor contra Cisco-Tandberg. Assim, em janeiro, anunciou o Polycom Choice Program, um dos três novos programas de canais fo-cados em recompensar a leal-dade dos VARs, integradores e prestadores de serviços.

A Polycom tem sido men-cionada frequentemente nos últimos meses como possível alvo de aquisição. Em março, surgiram algumas informações de que a Apax Partners, empre-sa de investimentos sediada no Reino Unido, estava em nego-ciação para comprar a empresa privada por cerca de US$ 3 bi-lhões. Nada foi confirmado até o momento.

dberg “por um futuro previsível”. Ele afirmou ainda que a parceria com a Polycom já era planejada independen-te de sua relação com a Cisco. “Temos sido muito questionados sobre isso”, comentou Skoba. “Todos os clientes são diferentes e a UC é uma jordada. Trata-se de maturidade: como ope-racionalizamos isso? Como o cliente preserva os investimentos já feitos?”.

E nessa incursão pelo mundo das comunicações unificadas, a HP passa-rá a vender toda a linha da Polycom, por meio de sua divisão dedicada ao segmento e a serviços de colaboração, de forma a fornecer interoperabilidade entre a tecnologia de telepresença e vi-deoconferência da nova parceira e os sistemas de telepresença Halo, da HP.

“A adoção da comunicação visual está crescendo em ritmo acelerado e a

união com a HP vai aumentar a pre-sença da Polycom no mercado global”, disse Bob Hagerty, CEO da Polycom, em uma declaração enviada por e-mail ao ChannelWeb.

Mark Golden, vice-presidente da serviços de networking da HP, acres-centou: “Com a adição das tecnologias da Polycom ao nosso portfólio, a HP pode oferecer aos seus clientes em todo o mundo uma gama completa de soluções de voz e comunicação visual que simplificam a relação de negócios, ao mesmo tempo em que agiliza a co-laboração com clientes e parceiros”.

A Tandberg, que é maior rival da Polycom na área de videoconferência, está em processo de integração com a Cisco. A líder do segmento de ne-tworking ainda não deu detalhes de como a variedade de linhas de produ-

Para a Polycom, uma aliança mais fortecom a HP é a mais recente tacada de uma estratégia que mostra a fabricante se aliando a diversas empresas, desde IBM e Juniper a Avaya e Broadsoft

Para a Polycom, uma aliança mais forte

BOB HAGERTY, CEO DA

POLYCOM: “A adoção da comunicação

visual está crescendo em

ritmo acelerado e a união com a

HP vai aumentar a presença da

Polycom no mercado global”

Alianças Estratégicas

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No Cliente

A Rio Grande Energia (RGE) é a distribuidora de ener-gia elétrica da região Norte-Nordeste do Rio Grande do Sul. Ao optar pela virtualização dos desktops, a companhia conseguiu, em um ano, economizar 30% na aquisição de novas estações de trabalho e com telecomunicação.

Mas a escolha da empresa que abastece 34% de todo o território gaúcho – o que representa 262 muni-cípios – aconteceu visando, além da redução de custos, atender todas as estações avançadas da companhia (es-critórios distribuídos em outras localidades) com per-formance e confiança na entrega da aplicação. “Senti-mos necessidade de simplificar a estrutura nas pontas. A disponibilidade de link não tem qualidade na região, então, otimizamos o recurso do usuário para diminuir a complexidade do ambiente de TI e otimizar o consumo

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de banda que esses pontos possuem”, afirma Paulo Lima, gestor de TI da RGE.

Com a virtualização das máquinas das estações avançadas, entrega-se ao usuário o aplicativo que ele necessita por um acesso virtual. Tudo está no servidor central e, com isso, o tráfego de informação na rede é me-lhor, aumentando o desempenho do ambiente tecnológico. “Assim, a máquina do colabora-dor não precisa ser robusta e o tempo de ab-solescência é maior”, lembra Lima, apontando aí outro benefício do projeto.

As pessoas que trabalham nessas estações avançadas de trabalho são profissionais autô-nomos ou desenvolvedores de software houses

que atuam para a RGE, por isso, a mobilidade da equipe era tão importante. E a solução en-contrada partiu dos coordenadores técnicos da RGE junto com os profissionais da Gruppen, canal especializado em virtualização.

De acordo com Felipe Jacob, diretor de tecnologia da Gruppen, as empresas se apro-ximaram, sobretudo, porque participam de uma iniciativa de empresas do Rio Grande do Sul que visa manter padrões de qualidade, chamada PGQP (plano gaúcho de qualidade e produtividade). Como um dos pilares da co-munidade é a preservação do meio ambiente, a Gruppen sempre prezou por projetos de TI verde que envolvessem virtualização.

“A RGE também tem essa preocupação. A empresa mantinha um parque de servido-res XenApp, da Citrix, subutilizados. Atua-lizamos o ambiente e colocamos uma equipe interna para administrá-lo. A partir de então, os próprios usuários perceberam que a qua-lidade da rede tinha aumentado. Com isso, recuperamos um produto – e o investimento – que tinha sido desacreditado”, conta Jacob. Além disso, a companhia adotou para a virtu-alização dos desktops o Provisioning Server e o XenDesktop, também da Citrix.

Em quatro meses, as empresas desenha-ram e também implementaram o projeto. A princípio, foi utilizado um projeto piloto e a adoção aconteceu de forma gradual.

Com o sucesso visto nas estações, a RGE partiu para a virtualização dos desktops do call center da empresa. Atualmente, 30 desktops rodam em thin clients (que conso-mem 1/10 de energia que uma máquina nor-mal costuma utilizar). Entre outros benefícios

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Paulo lima, da RGE: “Pelo nosso cálculo, em um ano, já recuperamos o valor investido e estamos preparados para os próximos cinco anos”

RadiogRafiado pRojetoCliente: Rio Grande EnergiaCanal: GruppenNecessidades: estabilizar o metaframe; implementar performance na entrega de aplicações; prover acessibilidade da aplicaçãoinvestimento: R$ 400 mil em serviços de virtualização e de R$ 400 mil em um novo servidorSolução: virtualização de desktops e servidoresBenefício: expansão da virtualização de servidores para uma solução mais robusta e eficiente; solução home office para as software houses; e aumento da eficiência do call center

apontados por Lima está a redução do TCO e a vida útil desses equipamentos, que duram até sete anos.

“Estamos avançando nesse projeto. Ainda temos perfis de usuários que pre-cisam de uma estação de trabalho dedi-cada. Aos poucos, aumentamos nossa capacidade de servidores para suportar máquinas virtualizadas”, conta Lima, para explicar porque não são todos os desktops que estão dentro dessa moda-lidade – por enquanto, 100 máquinas são virtualizadas.

Atualmente, a RGE conta com três servidores físicos e quatro virtualiza-dos. A empresa investiu R$ 400 mil em serviços de virtualização e mais R$ 400 mil em um novo servidor. “Pelo nosso cálculo, já recuperamos o valor e esta-mos preparados para os próximos cinco anos”, diz Lima.

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Perfil

Dizem que é possível reconhecer a personalida-de de uma mulher pelos sapatos que usa – os pés vestidos de vermelho, por exemplo, sugerem caráter e determinação. Talvez seja uma interpretação, de certo modo, previsível. Ainda assim, tão logo Ales-sandra se aproximou, desfilando sobre saltos altos e dourados, emendados no scarpin de tom escarlate, a associação foi imediata. Ela levava um vestido de cor grafite, na altura dos joelhos; maquiagem discreta, com olhos sutilmente contornados de lápis preto; e pequenos brincos de pérola, combinando com o colar. Os longos cabelos castanhos suavizavam a so-briedade do visual, mas, como uma atitude intencio-nada, eram mesmo os sapatos que prevaleciam.

Naquela quarta-feira de março em que estive no escritório da Axis Communications, no bairro do Paraíso, em São Paulo, Alessandra Faria repetia a elegância que eu já notara em outras ocasiões. O capricho com a aparência, no entanto, não parece uma preocupação, e sim só um ritual necessário en-tre os muitos compromissos diários como principal executiva da empresa na América do Sul. E se não deu tempo de secar os cabelos ao sair de casa pela manhã, só resta prendê-los em um coque e seguir para a reunião de negócios.

Eu poderia simplesmente dizer que Alessandra é uma mulher prática, o que de fato faz sentido, mas a quietação e a agilidade para reagir a situa-ções imprevistas – da mais trivial à mais decisiva – parecem habilidades gravadas em sua conduta. “E alguma coisa me assusta?”, responde a country manager, quando pergunto se ela já hesitou, por

medo, diante de um desafio. “Só me lembro de uma vez, quando tive que bater de frente com o merca-do cinza. Não sabia se deveria comprar a briga, se sairia prejudicada, e eu estava lidando com gente grande. Mas eu comprei”, conta ela.

Para Alessandra, seguir em frente é uma con-dição invariável. E foi isso o que ela fez quando seu companheiro, com quem estava há dois anos, op-tou por viver em Barcelona, na Espanha. “Eu era gerente de projetos da Motorola nessa época e ele disse que seria muito difícil ficarmos juntos mo-rando tão longe”, recorda a executiva. “Largar o meu trabalho era como cortar minhas duas pernas e meus dois braços. Mas eu fui”.

Ao lado de sua filha, na época aos sete anos, ela se adaptou à nova vida. “No primeiro dia de escola, a Maiara voltou para casa com uma febre de 42 graus. Três meses depois, ela estava amando. Minha filha é como um camaleão”, diz Alessandra, sorrindo. Pen-so se, sem notar, a executiva falava, na verdade, sobre si mesma e a referência que se tornou para a adoles-cente, hoje aos 17 anos. “Eu tenho que andar muito na linha, senão ela me chama a atenção (risos)”.

Alessandra tinha 22 anos e cursava o terceiro ano de faculdade quando descobriu a gravidez, mas não recuou, mesmo diante da condição de criar uma filha sem a participação do pai – ou seja, fora do mo-delo padrão de família reconhecido pela sociedade. A ideia de ser mãe não a amedrontava, embora a co-ragem de ir adiante não tenha amenizado as compli-cações de tal contexto. “Gostaria de ter passado mais tempo com a minha filha quando pequena, mas tive

Por S i lv ia Noara [email protected] entendem

Coisas quesó mulheres

É difícil imaginar que algo assuste Alessandra Faria.

Mas é fácil de ver como serenidade,

bom humor e sapatos vermelhos podem combinar

tão bem com o pulso firme de

executiva convicta

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AlessAndrA FAriA, dA Axis, sobre A decisão de se mudAr pArA A espAnhA com o mArido: “Largar o meu trabalho era como cortar minhas duas pernas e meus dois braços. Mas eu fui” que trabalhar e estudar ao mesmo

tempo. Ela viu como foi difícil e en-tendeu desde cedo”, recorda a exe-cutiva, que não dependeu de mol-des familiares convencionais para transmitir à filha valores como in-tegridade e respeito à diversidade.

Talvez por notar tantas seme-lhanças entre os relatos de Ales-sandra e a minha própria história, tenho a impressão de assistir, com riqueza de detalhes, ao filme que se passa dentro da cabeça de minha personagem ao longo de toda a nos-sa conversa. Também é possível en-tender um pouco mais da executiva ao saber quem são suas referências. Uma delas é Bodil Sonesson, vice-presidente global de vendas da Axis, que contratou Alessandra, quando esta retornou da Espanha, a fim de iniciar a operação comercial da companhia no Brasil, em 2007. “A Bodil é humana, mas orientada ao negócio”, diz ela.

Outro exemplo de vida é o da antiga chefe, no tempo em que trabalhava no mercado espanhol. “Quando dava o horário dela, ela se levantava e dizia a todos os di-retores: ‘agora eu tenho que bus-car a minha filha na natação, com licença’. Ela sempre estava pre-parada”, conta Alessandra, que percorre cenas e adjetivos para justificar a admiração por essas duas executivas. Ela só se mostra satisfeita quando consegue resu-mir: “São mulheres fortes”.

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lay Perfil 53 4/12/10 10:45:15 AM


Vitrine

1 O tablet mais esperadoApós meses de rumores, A Apple, enfim, lAnçou o ipAd: AtrAvés de umA

telA de 9,7 polegAdAs com funções AtivAdAs pelo toque e ApenAs 0,5

polegAdA de espessurA, você nAvegA nA internet viA Wi-fi ou 3g, exibe

fotos e vídeos do Youtube e pode fAzer o doWnloAd de AplicAtivos nA

App store. o ipAd tAmbém vem com versões dos AplicAtivos de edição de

textos, plAnilhAs eletrônicAs e ApresentAções do mAc.

preço: A pArtir de us$ 499

onde encontrAr: nos estAdos unidos, A pArtir de 3 de Abril (http://

store.Apple.com/us/go/ipAd/)

2 Vídeos do computador na sua TVse você está cAnsAdo de Assistir A vídeos no seu notebook, AgorA tem

A opção de usAr o AdAptAdor push2tv (ptv1000), dA netgeAr. ele se

conectA à tv por meio de um cAbo hdmi, mAs recebe os dAdos do note-

book por meio dA rede Wi-fi. por enquAnto, só funcionA com notebooks

com A tecnologiA intel Wireless displAY, como os modelos studio 15z,

dA dell; vAio s series, dA sonY; e sAtellite e205, dA toshibA.

preço: us$ 99,99

onde encontrAr: WWW.bestbuY.com (no brAsil, estArá disponível em julho)

3 Tablet 100% brasileiropArA concorrer com os leitores eletrônicos dAs grAndes fAbricAntes,

A mix tecnologiA desenvolveu o primeiro leitor eletrônico com softWA-

re 100% nAcionAl. semelhAnte Ao kindle, dA AmAzon, o mix leitor d

tem telA de 6 polegAdAs e permite que você ArmAzene mAis de 1,5 mil

livros eletrônicos. Além disso, você pode nAvegAr nA internet por meio

de conexão Wi-fi ou 3g.

preço: A pArtir de r$ 650

onde encontrAr: WWW.mixtecnologiA.com.br (A pArtir de junho de 2010)

4 Planeje até a hora do caféquem disse que As cAfeteirAs não podem oferecer AltA tecnologiA? A

electrolux lAnçou A chef thermA, umA cAfeteirA elétricA que possui

um displAY digitAl; por meio dele, o usuário progrAmA A cAfeteirA pArA

prepArAr o cAfé num horário determinAdo e tAmbém pode Ajustá-lA pArA

prepArAr um cAfé mAis forte ou frAco.

preço: r$ 199

onde encontrAr: (41) 3340-4321

4

Vitrine

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lay Vitrine 54 4/8/10 3:26:02 PM

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5 Câmera fotográfica com GPSFotograFar com resolução de 12.2 megapíxels não é o maior destaque

da câmera FotográFica st1000, da samsung. além de tela de 3,5 pole-

gadas ativada por toque, a câmera possui gps interno, que marca cada

Foto com sua localização (cidade, estado e país). você pode transFerir

as Fotos via bluetooth e ainda, mandá-las por e-mail ou Fazer upload

para sites via Wi-Fi, direto da câmera.

preço: r$ 1.999

onde encontrar: WWW.Fastshop.com.br

6 Netbook ecológicoa sony apresenta seu primeiro netbook ecológico, o vaio W eco. o

netbook é composto de 80% de peças Fabricadas a partir de cds e

dvds reciclados. eles são triturados, lavados e processados, antes

de serem incorporados à matéria-prima das peças. em vez de ser emba-

lado em papelão, o netbook vem numa bolsa de tecido Feito a partir de

garraFas pet recicladas.

preço: r$ 2.099

onde encontrar: lojas sony style, Fast shop, Fnac e miami store

7 Um celular, duas linhaso dual chip gx200 é o primeiro celular da lg que opera dois chips

diFerentes ao mesmo tempo, que podem ser de operadoras diFerentes

ou da mesma. quem possui uma linha pessoal e outra corporativa, por

exemplo, não precisa mais usar dois aparelhos. você troca de linhas

sem desligar o aparelho que, quando toca, também indica qual linha

está recebendo uma ligação.

preço: r$ 429 (sem subsídio da operadora)

onde encontrar: 4004-5400 (nas capitais) ou 0800-707-5454

8 Acesso por reconhecimento faciala tela de leds que mede 13,3 polegadas, o disco rígido de 500 gb e

a memória de 4 gb não são os únicos recursos que compõem o u350,

novo notebook da linha ideapad da lenovo. ele vem com o veriFace,

um soFtWare que autentica o rosto do usuário por meio da Webcam. se

outra pessoa tentar acessar seu notebook, ele guarda uma Foto dela

para você saber quem Foi.

preço: sob consulta

onde encontrar: 0800-701-4817

6

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8

5

lay Vitrine 55 4/8/10 3:26:42 PM

Empresas & Anunciantes

Empresas citadasnEsta Edição:

AGISPágina 9(19) 3756-4600www.agis.com.br

ALCATEIAPágina 45(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

ALDOPáginas 2 e 3(44) 3261-2000www.aldo.com.br

BENQPágina 21www.benq.com

CONTROLE NETPágina 41(11) 3475-5000www.controlenet.com.br

D-LINKPágina 47www.dlink.com.br

HANDY TECHPágina 49(71) 2107-7700www.handy.com.br

HOUTERPágina 29(12) 3935-3600www.houter.com.br

INGRAM MICROPágina 37(11) 2078-4200www.ingrammicro.com.br

KASPERSKY / ESY WORLDPágina 25(11) 3337-6463www.kaspersky.com.br

KINGSTONPágina 5www.kingstonpartner.com.br

LACERDA SISTEMASPágina 7(11) 2147-9777www.lacerdasistemas.com.br

LG4ª CAPAwww.lge.com.br

MARTINS3ª CAPA0800-720 3400www.martins.com.br

OLIBRASPágina 13(11) 3328-3958www.olibras.com.br

REIS OFFICEPágina 23(11) 2442-2600www.reisoffice.com.br

SAMSUNGPáginas 30 e 31(11) 5644-0000www.samsung.com.br

SNDPáginas 17 e 43(11) 2187-8333www.snd.com.br

VM4Página [email protected]

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o melhor da última edição a equipe de CRn Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. a peça eleita é publicada neste espaço.

sEja o mElhoR E Boa soRtE!

Agência: Jimenez AssociadosTítulo do Anúncio: Ah, se todo líder mundial fosse amigo da natureza Trabalho: Anúncio e encarte (cinta)Cliente: AOCDireção de Criação: Álvaro Maestri Direção de Arte: Edivaldo Fiali Arte-final: Daniela Cavalcanti/Eduardo FlorentinoRedação: Hipólito PaixãoPlanejamento: Fernando JimenezMídia: Celso Ricardo de OliveiraAtendimento: Alexandre Granzotto/Paulo Ricardo LopesAprovação: Cristiane Oliveira

AVNET

(Panorama | Pág. 18 e 19)

www.avnet.com

AxIS

(Panorama | Pág. 21)

(11) 3050-6600

CITRIx

(No Cliente | Pág. 50 e 52)

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(11) 5185-8800

FGV

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agência: Cheil Brasiltítulo do anúncio: notebook África do sultrabalho: notebookCliente: samsungdireção de arte: ale CassulinoRedação: Fábio Pinheiroarte-final: marcelo FerreiraPlanejamento: Kátia Barrosmídia: Camilla Fonseca / simone morenoatendimento: sabine Gueller / Rodolfo Gonçalvesaprovação: Ronaldo miranda / ana liguori

lay Lista de Empresasa 56 4/12/10 11:08:08 AM

Untitled-3 57 4/12/10 5:58:54 PM


On theRecord

SincericídioAlberto Leite

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Não consigo me recordar com exatidão em qual edição do Big Brother aprendi essa palavra. Se você di-gitá-la no Google, entenderá o seu significado.

Na edição da qual não lembro o número, havia um participante de nome Jea, mestiço. Ele deitou-se no sofá, desde o primeiro dia do programa, levantou-se somente para as necessidades pessoais básicas e foi as-sim até a final. Tudo isso sem abrir a boca. Uma de suas oponentes, logo no início, foi apresentar suas ideias so-bre determinada situação e foi a primeira a ser elimi-nada. Ali entendi a primeira reação das pessoas com relação à sinceridade, que leva as pessoas ao suicídio.

Não quero propor aqui uma rede de mentiras, mas utilizemos o que nos diferencia dos animais: a inteligência.

A inteligência nos foi dada para nossa evolução e, na minha humilde opinião, falar tudo o que vem na ca-beça, sem pensar, não representa a mais pura tradução de inteligência, e sim de ausência dela.

Recentemente, estava entrevistando uma pessoa e quando, entrei em determinado ponto da conversa, fui sabatinado de ideias, opiniões, críticas e fiquei até com medo de ser atacado dentro da sala de reuniões. Per-gunta: precisava daquilo tudo?

Já perdi amigos por isso, gente de quem gostei bas-tante, notas na escola, promoções de trabalho, e isso me ajudou a entender o valor de uma palavra mágica: silêncio. Cada vez mais respeito aqueles que mais ou-vem do que falam.

Recentemente assisti pela terceira vez um filme na TV a cabo do qual não lembro o nome, mas é com o ator de comédias românticas Ben Stiller. O filme trata sobre um corretor de seguros que se casa e, na lua de mel, se separa. Durante o filme, seu pai pouco fala, sempre calado, observa e, atento a tudo à sua volta,

só coloca seu raciocínio “para fora” quando é preciso. Vale a pena ver só pelo pai dele.

Um história que adoro contar para minha equipe de vendas é sobre a Disney. Aquele pessoal não criou um parque, criou uma dimensão tão grande de coisas, única e exclusivamente baseada em duas visões: criar cenários e contar his-tórias. Tudo o que estiver nesse espaço de competências será desenvolvido por eles.

Um dos seus mais importantes persona-gens, senão o maior deles, o Mickey, foi cria-do em cima do conceito inteligência. Em suas diversas histórias, o ratinho sempre contracena com um pato, também imortalizado sob o nome de Pato Donald. Qual a diferença entre eles? Qual deles sempre se dá melhor e qual deles não? O Pato Donald, em todos os episódios, teve problemas. Sempre perdeu algo, caiu de algum lugar alto, foi o perdedor da dupla. O Mickey, pelo contrário, sempre foi um ven-cedor. Ele foi desenhado assim: duas grandes orelhas, que simbolizaram sua magia, e boca pequena, com poucas falas. Há quem não re-conheça sua voz. Já o nosso amigo Pato Donald quase não tem orelhas, mas sua boca enorme é inconfundível, bem como sua voz, imitada a qua-tro cantos pelo mundo.

Mickey ouve. Pato Donald fala. Mickey ven-ce. Pato Donald perde.

Vale a pena ouvir o velho Disney, ele tinha algo a ensinar.

só coloca seu raciocínio “para fora” quando é preciso.

Um história que adoro contar para minha equipe de vendas é sobre a Disney. Aquele pessoal não criou

pequena, com poucas falas. Há quem não re-conheça sua voz. Já o nosso amigo Pato Donald quase não tem orelhas, mas sua boca enorme é inconfundível, bem como sua voz, imitada a qua-

Mickey ouve. Pato Donald fala. Mickey ven-

Vale a pena ouvir o velho Disney, ele tinha

Foto

: Ric

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Ben

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Untitled-1 59 4/8/10 6:30:01 PM

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CRN Brasil - Ed. 306

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