CRN Brasil - Ed. 307

1ª quinzena maio de 2010 - Número 307 www.crn.com.br

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� 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

34

16 I Na hora certa, no lugar certoCom um novo centro de distribuição no Sul do País - que deve ser inaugurado este trimestre -, a distribuidora Afina firma parceria com a Enterasys, que, há dois anos, atendia direta-mente seus canais

22 I A escalada das vendas indiretas da Dell no Brasil Minas Gerais e Espírito Santo passam a ser atendidos via canais, após definição de contas que continuam com vendas diretas 24 I 5 tendências entre empresas do SMBLevantamento realizado pela Microsoft junto a canais especialistas no segmento apontam vir-tualização, consolidação de TI , cloud compu-ting e mobilidade como principais demandas das pequenas e médias empresas

28 I De verde-amareloMesmo sem revelar números, distribuidores contam por que tem sido positivo manter as ações de marketing que envolvem a paixão nacional: o futebol 40 I Boa impressão Há 47 anos no Brasil – 41 deles em regime de vendas diretas –, a Xerox lançou, este ano, seu primeiro programa de canais estruturado. Revendas da companhia opinam sobre os resultados alcançados 52 I E-mail na nuvemA companhia de transporte marítimo Craft Multimodal precisava acabar com a instabi-lidade de seus provedores de correio eletrô-nico. O primeiro projeto para a mudança atingiu o valor de US$ 1 milhão. Sem poder bancar esta quantia, a empresa recorreu à solução Google Apps

10 I Editorial

12 I Reseller Web

22 I Panorama

54 I Vitrine

58 I On the records

Índice

52

40

20 I As cinco razões pelas quais as vendas caemPara Ricardo Jordão, da BizRevolution, de

nada adianta culpar o mercado, o fabri-

cante ou o contexto macroeconômico para

justificar a queda das vendas. É preciso

coragem para analisar alguns pontos

32 I Conselhos para um CEOProfessor Luis Lobão, da Fundação Dom

Cabral, aponta caminhos para que o CEO

faça sua empresa crescer com lucrativida-

de no atual cenário de mercado

44 I Qual é a novidade na sugestão de um novo marco civil para a internet?O advogado especialista Luis Massoco

dispara: “Sempre acreditei que a regu-

lação, legalização ou qualquer outra

forma de imposição estatal com intuito

de proteção aos usuários e das empre-

sas dentro da web passa antes por uma

reforma social”

20

c o l u n i s t a s

16

A Abradisti (Associação Brasileira dos Distribuidores de TI) foi criada em uma emergência de esclarecimentos sobre o impacto da substituição tributária para as empresas do setor. Passado este sufoco, a ideia antiga de trazer representatividade para quem

trabalha entre o fabricante e o cliente final começa a tomar corpo

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Adelson de Sousa • [email protected]

Miguel Petrilli • [email protected]

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Guilherme Montoro • [email protected]

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Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Savini • [email protected] • (11) 7203-7831Leandro Laurenzano • [email protected] • (11) 9964-7328Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

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10 1ª quinzena de maio 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

Ponto de rupturaDesde que ingressei na equipe editorial de CRN Brasil, há exatos cinco anos, foram tímidos, quase inexpressivos,

os avanços que notei em termos de transparência e capacidade de organização por parte dos distribuidores brasileiros em geral. É verdade que saltos importantes foram conquistados quanto à profissionalização da gestão do negócio, principalmente após o estouro da crise econômica, ao final de 2008, sem falar do barulhento caso Cisco-Mude – o estudo Distribuidor Preferido, realizado há mais de uma década por esta publicação, é um termômetro seguro dessa evolução. Mas, como se representasse uma ameaça à competitividade dessas empresas, a cultura da colaboração foi, até agora, uma tendência negligenciada pelo setor.

É com o propósito de reverter esse cenário que surge a Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores de TI), iniciativa inédita no segmento, nascida da urgência de se discutir os marcos regulatórios que afetam a cadeia e conferir força ao elo da distribuição. Nas contas de Mariano Gordinho, presidente da entidade e diretor de operações da Officer, as atuais 11 empresas congregadas detêm, aproximadamente, 60% a 70% de participação no mercado, estimado em R$ 5 bilhões anuais, mas a expectativa é somar 25 integrantes.

“Acho que a barreira cultural está quebrada e nossa ideia é botar uma luz sobre o real tamanho do setor”, afirmou Gordinho, em sua primeira entrevista como presidente da Abradisti. Ao lado de Alberto Rodrigues, da Alcateia, e José Bublitz Machado, da SND – ambos vice-presidentes da associação –, o executivo antecipou à reportagem de CRN Brasil as principais motivações da Abradisti, com destaque para a captação de dados que dimensionem o segmento e a definição de práticas vantajosas para o desenvolvimento do mercado como um todo.

Quem sofreu de alguma forma as consequências de um posicionamento nebuloso por parte de um parceiro foi a Enterasys, que rompeu os laços com a Lan Professional em 2008. Após um ano de silêncio, à frente de suas operações de distribuição, a fabricante contou à repórter Patricia Joaquim, no ‘Canal Aberto’ desta edição, que levou o tempo necessário para encontrar um novo aliado no mercado nacional. A Afina, reconhecida pelo perfil de distribuição de valor agregado, foi a escolhida, e Mauro Capelão, diretor de canais da Enterasys, acredita no início de novos tempos para a companhia.

E quem parece ter acertado a mão da composição de sua estrutura de distribuidores e revendas foi a Xerox. Em uma reviravolta iniciada há cerca de seis anos, a companhia se transformou em um fabricante orientado a vendas indiretas. E não só isso. Nas mãos de Nelson Scarpin, a divisão de produtos para escritório, com exceção de algumas queixas quanto à indisponibilidade de produtos, tem conseguido fidelizar os canais, como mostra o ‘Promessa Cumprida?’ desta quinzena.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Foto

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lay Carta ao Leitor 10 4/26/10 8:09:51 PM

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Reseller Web

Não é todo o mundo que ama o novo gadget da Apple. De fato, exis-tem algumas queixas e deficiências quanto ao iPad. A fim de identifi-car essas falhas, nós vasculhamos a internet, bem como os próprios fó-runs do ChannelWeb Connect, que ficaram bastante divididos sobre a questão. Para manter as ideias fres-cas, deixamos de lado as familiari-dades entre iPhone e iPod, como a falta de uma bateria substituível e suporte a Flash, e nos focamos em novos problemas que estão mais re-lacionados ao tablet.

1) ConeCtividade Wi-FiFraCa e irregular

Esta é de longe a maior reclamação quanto ao iPad. Na última semana, a Apple reconheceu que os usuários do novo gadget podem ter alguma dificul-dade ao se conectarem às redes Wi-Fi existentes. "Sob certas condições, o iPad pode não se conectar automati-camente a uma rede já conhecida após ser reiniciado ou retornar do estado de hibernação", confirmou a fabricante no site de suporte ao iPad. Enquanto a Apple ofereceu algumas soluções para a questão, muitos usuários que foram sortudos o bastante para proteger um sinal de rede Wi-Fi ainda estão se queixando da fraca conexão.

2) ausênCia de teClado

"O fato do iPad não ter um te-clado é o que o limita", escreveu um membro da comunidade Channe-lWeb Connect. "Afinal de contas, você gostaria de escrever o seu arti-go no iPad? Eu acho que não".

Sim, a Apple oferece um teclado wireless de US$ 69 para o iPad, mas é mais dinheiro que os usuários têm de gastar em cima do mínimo de US$ 499 cobrado pelo dispositivo. Consideran-do que o custo de fabricação do iPad é de apenas US$ 260, segundo repor-tagens, alguns usuários reclamam do fato do tablet não vir com pelo menos um pequeno teclado físico que pode ser plugado ao aparelho.

E, apenas para registro, nós uti-lizamos um teclado tradicional para escrever essa matéria.

3) nada de multitareFas

"Claro e simples: nada de multi-tarefas. É por isso que o iPad nunca vai substituir um PC no ambiente cor-porativo", disse um outro membro da rede social.

O usuário pode tocar música a partir de seu iTunes ao fundo, mas o sistema operacional do iPad não per-mite que ele utilize um aplicativo de música ou vídeo, por exemplo (outro que não seja o iTunes), enquanto es-creve um documento no Pages.

Sim, a ausência da capacidade multitarefas é um problema existente com o iPhone (a Apple apenas revelou que vai incluir suporte multitarefa no iPhone 4.0). Mas existe uma grande diferença entre estar preso a uma úni-ca aplicação em um pequeno smar-tphone e ter a mesma limitação em um dispositivo muito maior e variado.

4) reCarregando a bateria

A vida útil da bateria tem sido uma das maiores vantagens do iPad. Infe-lizmente, alguns usuários têm tido al-

guns problemas ao carregar o tablet via conexão USB com um MacBook, lap-top ou outro sistema. A questão é que, às vezes, o iPad não carrega a bateria quanto está em uso; em alguns casos, os usuários precisam desligar o equi-pamento ou colocá-lo em standby.

5) diFiCuldades Comimpressão

"É possível resolver esse problema se o usuário salvar o arquivo em um pen drive, levá-lo ao seu PC e impri-mir a partir de lá. Mas eu não tenho que fazer isso com um subnotebook", queixou-se um membro do Channe-lWeb Connect.

Sim, é verdade que imprimir a par-tir do iPad é uma tremenda dor de ca-beça, querer uma série de passos como sincronizar o dispositivo com o seu Mac ou MacBook para ter o trabalho feito. A Apple, contudo, está contando com desenvolvedores e companhias como HP e Lexmark para criação de aplicativos que facilitem esse processo. Algumas delas já foram lançadas na App Store. Mas, assim como é o caso de outras deficiências do iPad, você terá que desembolsar alguns dólares extras para resolver o problema.

6) Falhas Com apliCativos

De acordo com diversos relatos, alguns aplicativos para o iPad estão apresentando problemas. Você pode culpar as próprias companhias que criaram os sistemas, ao invés da Apple. Mas seria melhor se a Apple tivesse fornecido aos desenvolvedores uma ou duas unidades de testes antes do lan-çamento. Mas, na maioria dos casos,

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

BlogsToP5

2º Vitor PeixotoT.A. pelA inTerneTQuais os benefícios do e-commer-ce para os concorrentes no mer-cado de automação comercial?

Amor e ódio

3º Alberto LiraeTiqueTA A conquista de novos clientes pode estar bastante ligada à pos-tura exercida junto a eles

4º Pina SeminaraSAúde no Topo Especialista em vendas levan-ta a bola da saúde como pauta importante para um bom ven-dedor se manter na ativa

5º Renato CarneiroVinho VirTuAl?Com história pessoal e verídica, amante da tecnologia questio-na se estamos perdendo o gos-to pela relação olho-no-olho

1º Oscar BurdnA meSA do bArPossível protótipo do iPhone teria sido esquecido num bar e vendi-do ao site de tecnologia Gismo-do, perto de San Francisco

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13

RESULTADODA ENQUETE

NO ARQual a tendência tecnológica que mais deve marcar 2010 no mundo corporativo?

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.brq Redes sociais como ferramenta de negócio

q Computação em nuvem

q Tecnologias de videoconferência

q Comunicações unificadas

No alvo das discussões desta última quinzena esteve o famoso tema dos modelos híbridos de vendas (diretas e indiretas). Ao que parece, o as-sunto continua sendo quente para os internautas. Na avaliação dos leitores do Reseller Web, a grande maioria (57,14%), o fabricante terá de optar por um único caminho se quiser fidelizar seu canal. Tal opinião revela o quanto ainda é incomodo o assunto para a cadeia de distribuição de TI. Mas, para 35,71% os dois modelos podem coexistir, desde que existam regras claras. E apenas 7,14% dos inter-nautas apontam que os grandes clientes, no Brasil, ainda demandam o atendimento direto.

O modelo híbrido de vendas, ainda praticado por grandes fabricantes, tem futuro?

Sim, os grandes clientes demandam atendimento direto;

Não, o fabricante terá de optar por um único caminho se quiser fidelizar o canal.

57,14%

Sim, os dois modelos podem coexistir, desde que existam regras claras;

35,71%

7,14%

Lua de mel com o canal Com 100% de suas vendas rea-

lizadas pelo canal, a Kingston lan-

ça seu primeiro programa de ca-

nais estruturado no País. Além da

aproximação com seus parceiros, a

fabricante ansiava por mapear suas

revendas a fim de conhecê-las e, a

partir de então, direcionar os esfor-

ços e os investimentos corretos para

a base de vendas indiretas.

O programa acontece no mo-

mento em que o Brasil é visto com

grande potencial de crescimento por

todo o mercado mundial. A meta da

subsidiária brasileira é aumentar,

este ano, em 50% seu faturamento.

Em 2009, a companhia registrou

28% de crescimento em relação ao

ano anterior.

"O primeiro semestre foi fan-

tástico, tudo indica que faremos o

número proposto", afirma Osvaldo

Codato, diretor-geral da Kingston

no Brasil. Segundo o executivo, a

matriz tem apostado no País. Prova

disso, é o investimento de US$ 500

mil dólares no novo programa de

canais. "Retomamos um estudo de

2007 para a fabricação de equipa-

mentos no Brasil", admite Cotado.

As novas vantagens, destacadas

por Codato, estão relacionadas a um

programa de fidelização que oferece

pontos de acordo com as compras da

revenda, que pode ser controlado pela

web. Tais pontos podem ser trocados

por kits de marketing, brindes, etc.

Os treinamentos também poderão

ser feitos pela internet (http://www.

kingstonpartner.com.br/ ).

A companhia trabalha com Aldo,

Mazer, Alcatéia, Officer, Ingram Mi-

cro, HandTech, e Wintronic.

Por Patricia Joaquim

os desenvolvedores não receberam um iPad real antes do produto ter sido colocado à venda.

7) LUMINOSIDADEDIFICULTA A LEITURA

Notícia relâmpago: a leitura no iPad à luz do sol é muito difícil. Que surpresa, não? Bem, de acordo com as reclamações dos usuários, o iPad é significativamente mais difícil para leitura do que a telas convencionais de seus laptops. O iPad parece ter sido criado para funcionar bem sob luz baixa, mas o usuário sofre sob a luminosidade, principalmente em ambientes abertos. É uma vergonha, pois a funcionalidade de e-readers do dispositivo é indiscutivelmente um de seus principais atrativos.

8) AUSÊNCIA DE WEBCAM

Parece uma queixa trivial, mas considerando que o iPad tem o ape-lo de produto de consumo, mais do que de tablet para uso corporativo, a falta da webcam é um grande lapso.

A ausência de uma câmera padrão é compreensível, pois não é tão con-veniente bater fotos do dispositivo como é com as câmeras digitais de hoje, sem falar no seu smarphone. Mas o iPad não ter uma webcam é esquisito, especialmente pois vários aplicativos como o Skype poderiam ser melhor aproveitados.

9) NENHUMA PORTA USB

"Por que a Apple não pode fazer um conector que permita o acoplamento de um dispositivo flash ou leitor de cartão?", escre-veu um membro da comunidade. "Isso tornaria a produtividade in-finitamente melhor".

Ué, o "U" de USB não signifi-ca "universal"? Sim, existem atual-mente dispositivos de hardware para isso, mas eles não funcionam com o iPad. Você precisa gastar US$ 30 para conseguir o que, para a maio-ria dos computadores móveis, é algo básico. E este é um tema atual para o iPad: você pode adicionar recursos

ausentes, como conexão USB e câ-mera digital, ou um teclado físico, mas isso custa mais.

10) FALTA DESUPORTE HDMI

Assim como a ausência de uma webcam, a falta de uma por-ta HDMI para o iPad é algo em-baraçoso. Afinal de contas, há um consenso entre os usuários de que o iPad é um dispositivo exce-lente para consumo de mídia, se-jam vídeos, livros eletrônicos ou jogos. Mas enquanto a Apple tem uma abundância de conteúdos no iTunes, o iPad força o usuário a utilizar esses recursos em uma tela de 9.7 polegadas; sem uma saída HDMI, o usuário não pode conectar o aparelho a uma HDTV ou monitor. Nota: Será que o Google comprando uma pequena empresa envolvida na criação do iPad (leia mais nesta seção), teremos novos – e mais bem paramentados –capítulos na concorrência pelos melhores gadgets?



Reseller Web

calendário* Datas sujeitas a alterações

Programação AdvPl 8 a 29 de maio | Local: Av. Braz Leme, 1399 – Santana

– São Paulo

Info: (11) 3473-8011 | [email protected]

Curso Gestão de Contratos 10 de maio | Local: São Paulo - SP

Info: http://www.fundacaofia.com.br/profuturo

6° Fórum DN Automação SC

11 de maio | Local: Hotel Recanto das Águas

Info: http://www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=5

Canais Neovia 13 de maio | Local: Centro de Eventos São Paulo Center

Info: (11) 3017-4684 | http://www.neovia.com.br

6° Fórum DN Automação PR 13 de maio | Local: Hotel Radisson

Info: http://www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=6

Scotwork Brasil - curso para habilidades de negociação 17 a 20 de maio | Local: Centro de Treinamento SBPN,

Jardim Paulista, São Paulo - SP

Info: http://www.scotwork.com

Workshop NetApp - Data ONTAP 17 a 21 de maio | Local: Centro de Treinamento Ka

Solution

Info: http://www.afina-la.com

Treinamento de Linguagem C++22 de maio a 24 de julho | Local: Rua Major Quedinho, 111,

Centro, São Paulo, SP

Info: [email protected] - (11) 3255-4945.

Curso Qt 4.6 - Primeira Turma do Ano de 201022 de maio a 24 de julho | Local: Rua Major Quedinho, 111,

Centro, São Paulo, SP

Info: [email protected] - (11) 3255.4945.

Formação JBOSS

24 de maio | Local: Campinas - SP

Info: www.dextra.com.br | (19) 3256-6722 e

(11) 2824-6722.

TVReselleR

PLAY

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FULLSCREEN MUTE

Advogado especialista em tributação orienta revendas e distribuidores de São Paulo sobre o que fazer com esta nova norma

Leia mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=402

Como agir diante da substituição tributária?

CA divide programa de canais novamenteDaniela Costa, diretora de canais de volume para América Latina, explica

estratégia que dividiu parceiros de internet security e gestão de recuperação

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=462

Samsung inicia produção local de notebooksConforme planejado, fabricante dá continuidade ao trabalho que começou

com a importação de máquinas, em novembro de 2009


Para BP Solutions, revendas são as mais beneficiadas com a compra pela OfficerJúlio Vidotti, diretor-executivo da empresa, reforça o interesse no SMB e

está animado com a aliança selada


FDM e Policom mostram como construiralianças leais e rentáveisParceiras há cinco anos, integradora e distribuidora conduzem projetos

em conjunto e garantem que lucram mais dessa forma


Reveja os vídeos mais acessados em 2010!


15

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030:WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

LEIA OS TExTOS NA íNTEgRA NA PÁgINA DO PROjETO ZOMO E APROvEITE PARA REgISTRAR TAMbéM A SUA OPINIãO!!

Qual será o futuro das revendas?Por Denilze Schiochet

Hoje o mercado para revenda está em uma situação vamos dizer complicada (na questão parceria) digo isso por participar há 15 anos como revenda. Temos, hoje, distribuidores que também são revendas e, com isso, acabam vendendo para seu cliente final.Minha pergunta é: como ficam as revendas, as puras revendas, e qual o órgão que cuida dessa questão? Quem fiscaliza as distribuidoras?Precisamos de parceria: revendas e distribuidoras jogando limpo e sendo parceiros para um crescimento futuro para ambos.E, finalizando, posso dizer que ainda temos algumas distribuidoras que trabalham para essa parceria dar certo.

Sustentabilidade humana e tendências das redes SociaisPoStaDo Por JoSué De MenezeS

Parabéns pela iniciativa do projeto Zomo. Encontrei forte afinidade com a proposta. Repercutirei este projeto em todas as oportunidades. Em especial na rede social Empreendedorismo do bem. Estamos tra-balhando o tema da sustentabilidade humana aliada aos valores do empreendedorismo. Tudo a ver com o projeto Zomo. Para ilustrar a sintonia, vejam o post: A nova onda empresarial: ser do bem vale a pena.

vale a pena também conferir este post: Redes sociais corporativas e inovação: tendências da era digital . Enfim, estamos em Campinas e acompanhando de perto todo o movimento em torno dos projetos que vão fazer total diferença para o mercado de TI. Temas como marcos regulatórios, redes sociais, inovação e empreendedorismo estão na ordem do dia. vamos somar forças...

uma Vida, Duas carreiras e o encontro da FelicidadePoStaDo Por Vitor Peixoto

Talvez este post reflita o momen-to da carreira de alguns profissio-nais que acompanham o Zomo, porém ele é genérico e baseado em uma percepção pessoal sobre o momento de carreira de algu-mas pessoas com quem tenho contato. Alguns dos chamados profissionais sênior estão cansa-dos, desmotivados e não querem mais a carreira que possuem. Eu pergunto a vocês: quantos profissionais acima dos 40 anos de idade que vocês conhecem não estão cansados e insatisfeitos com a profissão atual? Quantos profissionais experientes e com bagagem não estão conseguin-do dar tudo de si? Quantos se sentem infelizes com o rumo que sua carreira tomou? Interessante

parar para pensar e refletir o que está por trás desta insatisfação. As gerações passadas não deviam sofrer desta angústia. A questão é que o mundo mu-dou e cada dia que passa as possibilidades são maiores e o aumento da qualidade de vida nos proporcionou viver mais. Há algum tempo, um homem de 50 anos era considerado um Senhor. Hoje, eles estão na ativa e muitos, em muitos casos como gestores ou proprietários de grandes empresas, trabalhando até os 60, 70, 80 anos. A questão é que uma carreira apenas pode não se mostrar mais suficiente para suprir as neces-sidades pessoais destes profis-sionais. Aos 40, 50 anos, eles atingem uma maturidade grande profissionalmente. Chegam ao topo, o que não significa de forma alguma a estabilidade financeira, mas atingem um nível alto de entendimento e conhecimento sobre os assuntos corporativos. E, quando chegam a este estágio, começam a se perguntar: e ago-

ra? Para onde evoluir? Quero deixar claro que não tenho resposta para esta pergunta e que não cheguei sequer aos 30 anos. Isto é apenas uma reflexão sobre uma observação pessoal com pes-soas que fazem parte do meu coti-diano. Porém, para estas pessoas diria que uma segunda carreira pode trazer mais felicidade. Uma segunda carreira não sig-nifica recomeçar. Pelo contrário. Ela pode complementar a carreira atual. Um hobby, um trabalho voluntário, uma antiga vontade de criança, oseu negócio próprio. Qualquer

nova ocupação pode trazer mais vitalidade. Seja dança, pintura, música ou apenas uma visita semanal a um orfanato. Qualquer atividade complementar pode oxigenar o cérebro e dar mais motivação para a carreira número 1 funcionar melhor. Agora, em qualquer outro lugar, alguém pode estar precisando daquilo que você sabe ou tem vontade de fazer. Recomeçar ou começar em paralelo não preci-sa ser um bicho de 7 cabeças. basta usar toda a bagagem que você já tem... Aí, é só aproveitar o resultado!


16 1ª quinzena de maio 2010 n WWW.CRN.COM.BR

NO LUGAR CERTONa hora

Por Patr ic ia [email protected]

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Canal AbertoJOSÉ P. LEAL JUNIOR, DA AFINA E MAURO CAPELLÃO, DA ENTERASYS: Empresas selam acordo de distribuição no País, mas por conta da substituição tributária, algumas regiões devem continuar sendo atendidas diretamente pela fabricante

Após romper o acordo de distribuição com a Lan Professional, em 2008, a Enterasys se viu sem um distribuidor oficial no País e em meio a uma crise financeira mundial, que acontecia na mesma época. Diante do contexto nada positivo, a fabrican-te decidiu tomar as rédeas de sua operação de ven-das e começou atender ela mesma aos canais. Neste período, não mexeu na base indireta, retomou os negócios enfraquecidos diante da crise e só então re-solveu se aproximar de um novo distribuidor. “Sem pressa alguma, escolhemos a Afina”, anuncia Mauro Capellão, diretor de canais da Enterasys, divisão de segurança e infraestrutura de rede do Grupo Sie-mens Enterprise Communications (Grupo SEN).

A multinacional espanhola Afina é um distri-buidor de valor agregado, que tem apenas quatro anos de operação no Brasil, talvez por isso, muitos canais da própria fabricante não a conheçam. Mas, ao que parece, as companhias estão dispostas a en-trarem juntas fortemente no mercado. A distribui-dora terá uma estrutura dedicada de atendimento aos canais Enterasys, com pré-venda especializada, ações de marketing cooperado e serviços de logística integrada para sua rede de parceiros.

Em entrevista exclusiva concedida a CRN Brasil, Mauro Capellão e José P. Leal Junior, country manager da Afina do Brasil, contam como serão os próximos passos das empresas no País. Acompanhe a seguir.

certa,

lay Canal Aberto 16 4/26/10 6:55:02 PM

17

CRN - Em 2008, a Lan Professional foi investigada por fraude em licitações no Incra e Correios. Na época, a Lan era distribuidora da Enterasys e a fabricante foi citada como um possível persona-gem do caso. Qual foi o envolvimento da companhia nisso?Mauro Capellão - Houve uma investigação na Lan Professional e, no momento em que tivemos ciência do caso, nossa atitude foi compartilhar com as autoridades todas as informações neces-sárias, com absoluta transparência. O que ficou apurado pelas autoridades é que não havia ne-nhum envolvimento da Enterasys no caso. Aliás, de nenhum outro fabricante.

CRN - Na opinião da companhia (Ente-rasys) vocês tiveram a imagem arranha-da por conta desse acontecimento?Capellão – Não houve impacto na imagem por-que o mercado rapidamente entendeu que não tínhamos envolvimento. Com isso, o aconteci-mento ficou isolado e focado na distribuidora.

CRN - Como a empresa vinha abaste-cendo o mercado nacional até agora? Os integradores maiores foram abastecidos, mas conversei com canais menores do Sul do País, por exemplo, que não sabiam de quem comprar. Capellão – Há aproximadamente dois anos tomamos uma decisão: descredenciamos a Lan Professional e os nossos negócios se mantiveram no Brasil por meio de um atendimento direto ao canal. Tomamos a decisão operacional de fazer o faturamento direto e a Enterasys assumiu a parte de distribuição no mercado.

Na mesma época, foi deflagrada a crise mundial e, óbvio, fomos afetados. O foco da companhia mudou, voltamos totalmente nossos esforços para resultados. Com as atenções para as vendas, era preciso manter os compromissos assumidos pela corporação. Estávamos procu-rando outro parceiro de distribuição, mas não tínhamos pressa, não havia pressão para a toma-da dessa decisão. Até porque a nossa operação se manteve saudável, mas foi preciso agir rápido, porque não sabíamos fazer a logística, afinal esse é um ponto em que o distribuidor agrega. Ainda assim, posso afirmar que não perdemos vendas, trabalhamos mais para atender a necessidade do cliente e tínhamos o desejo e a necessidade de achar outro distribuidor, mas não era prioridade. Desta forma, a escolha da Afina foi muito con-fortável e feita depois de muita análise.

Vale lembrar que nosso programa de ca-nal tem 10 anos de funcionamento, com base nas melhores práticas de gestão. A estrutura da política que temos hoje se mantém, não haverá mudanças.

Quanto a reclamações de não atendi-mento, sinceramente, não temos registros. Não chegou até nós essa reclamação. Pode ter acontecido, mas eu não tenho histórico para te responder, sempre estivemos muito atentos a essa movimentação dos canais. Tanto é que a prospecção de novos canais foi interrompida na hora, no momento da crise e do descre-denciamento da Lan. Levamos a sério o nosso compromisso com o canal, e ficaram em nos-sa base os canais que sabíamos que podíamos atender. Para eles mantivemos tudo: preço, logística, suporte, pré e pós-venda, fundo de marketing cooperado etc.

CRN - Os revendedores também têm uma preocupação: como serão os ge-rentes de conta? A Enterasys continuará acompanhando o integrador em seus projetos? O time da Afina está preparado para ajudá-los? Capellão – O programa está diretamente ligado à gestão comercial. O segredo - que não tem se-gredo - do nosso modelo é o acompanhamento próximo do canal. A nossa estrutura é feita para gerar demanda e suportar o parceiro no mo-mento da venda. Em função disso, escolhemos meticulosamente um distribuidor que ajudasse nosso canal. Sem arrogância, mas havia muitas empresas interessadas em distribuir Enterasys, fomos muito procurados. Mas nós precisamos de um VAD. Então, nos aproximamos da Afina, que já trabalha com a Enterasys na Espanha e na Austrália. A parceria é perfeita porque juntou a nossa proposta de valor com o modelo de distri-buição da Afina. José P. Leal Junior - Temos três áreas de atu-ação: virtualização e data center, segurança e infraestrutura. A Enterasys entra nesta última área. Temos uma unidade comercial e técnica para suportar os canais da fabricante. Nosso programa de desenvolvimento dos canais irá mapear as atividades de venda, marketing, servi-ços, administração e finanças, para ajudar as re-vendas. Além da capacitação técnica e comercial que vamos oferecer, temos um programa para avaliação de crédito ao canal.

CRN – Como as companhias se apro-ximaram?Leal Junior - A Afina é espanhola e está há 20 anos no mercado de distribuição de tecnologia da

no lugar certoCom um novo centro de distribuição no Sul do País, que deve ser inaugurado este trimestre, a distribuidora Afina firma parceria com a Enterasys, que, há dois anos, atendia diretamente seus canais

certa,


Canal Aberto


informação, há 10 anos está presente na América Latina e 4 anos no Brasil. Ao longo desse tempo, criamos uma metodologia própria de desenvol-vimento do canal e de seus negócios, que passam por fases como posicionamento, recrutamento, desenvolvimento e geração de demanda.

Identificamos na nossa carteira de re-vendas quais canais tinham sinergia com a Enterasys. É certo que alguns dos nossos parceiros já trabalhavam com a fabricante. Mapeamos revendas que têm potencial para trabalhar os produtos da empresa.

O ponto crucial do relacionamento entre Enterasys e Afina está nas expectativas de ne-gócios das duas empresas, que são totalmente compatíveis. Capellão - O fator decisivo para o acordo é que a Enterasys tem um volume bem razoável de ne-gócios no Brasil, e não poderíamos arriscar isso. Não é uma aposta, a gente tem isso planejado para dar continuidade e crescer. A Afina avaliou e percebeu que poderia contribuir com o volume dos nossos negócios. Conversamos com nossos canais antes e em conjunto com a distribuido-ra para validar essa parceria. O canal participou dessa decisão. Além disso, a partir da nossa ma-triz nos Estados Unidos, fizemos um estudo do mercado brasileiro que validasse essa parceria.

CRN – A Afina será responsável por 100% dos negócios da Enterasys?Capellão – Esperamos que sim, mas ampliamos o prazo para que isso acontecesse. Em função da substituição tributária tivemos que reavaliar o planejamento financeiro. Dependendo de onde o canal está situado, a Enterasys continua fatu-rando por conta da questão fiscal.

CRN - Quais investimentos estão sendo feitos em equipe (recrutamento, treina-mento etc)?Capellão - Não temos um número fechado, mas estamos investindo na manutenção do pro-grama e fazendo um trabalho focado em pros-pecção de negócios. Nossa estrutura de canais funciona bem, a nossa preocupação é mantê-los bem. A Afina vai nos ajudar na manutenção e nós vamos prospectar novos canais.

CRN – Hoje, quantos canais vocês pos-suem e quantos pretendem ter?Capellão – São 42 integradores. Queremos ter 50 canais ativos, estamos fazendo avaliação com a operação da Afina, e agora temos um recurso valiosíssimo, que é o tempo. Alguns canais vão sair do programa para alinhamento de expecta-tiva. Vamos analisar. Leal Junior – Atuamos com service providers e system integrators, ao total temos 150 canais ativos. Hoje, 35 revendas representam 80% do nosso número. Herdamos os 42 canais da En-terasys. E entendemos que cerca de 20 parceiros nossos (dos 150 ) têm potencial para trabalhar com o perfil da Enterasys.

CRN - A Afina é tida como um distribui-dor de valor agregado, de nicho. O acor-do com a Enterasys não sai desse foco? A empresa está buscando realmente am-pliar o escopo de atuação?

Capellão – Nosso modelo de venda é consul-tivo sim. Para você ter ideia, pesquisas internas dão conta que apenas 10% das nossas vendas são para empresas que compraram, mas não destinaram o produto para uma solução. Leal Junior – Em relação à capilaridade sim, temos uma grande representatividade no Su-deste e, no meio do ano passado, resolvemos que queríamos ampliar nossa atuação. Va-mos atuar em todo o País mais fortemente.

CRN - A Afina havia comentado na última entrevista ao Reseller Web (www.resellerweb.com.br) que estava para lançar um novo centro de dis-tribuição, a fim de suportar um novo acordo que viria. Quanto está sendo investido na operação para suportar a importação e a distribuição desses novos produtos?Leal Júnior – Sim, faz parte de nossa estra-tégia abrir um novo centro de distribuição. Não apenas pela questão tributária, mas ter um centro de distribuição (CD) em outro lugar representa uma redução de custos que se traduz em presença na região. O novo CD está previsto para ser inaugurado ainda neste trimestre e na região Sul do País.

CRN - Quais são as expectativas da Afina quanto a faturamento com o novo acordo?Leal Junior – Queremos crescer 150% este ano. Em 2009, crescemos 231% em relação a 2008. A boa notícia é que acabamos o primei-ro quarter rigorosamente dentro da expec-tativa. A Enterasys passa a ser representativa dentro do nosso faturamento.

CRN - E qual a expectativa da Ente-rasys com o novo acordo?Capellão – O mercado brasileiro aqueceu muito rápido e o início da operação da Afina não foi planejado para ser em um momento tão ideal. Não revelamos números, mas a de-manda está muito grande. E agora estamos preparados para suportar esse crescimento. Estou aliviado.

O modelo de venda da Enterasys é consultivo. Para se ter ideia, pesquisas internas dão conta de que apenas 10% das vendas são para empresas que compram, mas não destinam o produto para uma solução


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AS CINCO RAZÕES PELAS QUAIS AS VENDAS CAEM

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É fácil culpar o mercado, o fabricante, o dólar ou as estratégias agressivas dos concorrentes para justifi car a queda das vendas. É fácil dizer que perdemos uma venda porque o nosso preço estava muito fora, ou porque o fornecedor não gerou demanda o sufi ciente.

Você pode continuar jogando a culpa nos outros ou assumir que não tem controle sobre sua própria empresa e fazer alguma coisa a respeito. O que você escolhe?

Aqui vão as 5 razões pelas quais as vendas de uma empresa caem: 1ª razão: Porque o produto já deu o que tinha que dar. A maioria

dos empresários que eu conheço fi cam procurando no fundo do baú novas maneiras de manter o status quo das coisas. O empreendedor fi ca teimando em vender o produto como se tivesse sido lançado ontem.

A HP lança um novo produto no mercado todos os dias. Por que? Porque o produto que eles lançaram há seis meses está entrando na sua fase de declínio e é preciso outro para repor o faturamento.

A coisa mais estúpida que você pode fazer com o seu negócio é manter o mesmíssimo portfólio de produtos. Mexa-se antes que seja tarde demais!

2ª razão: Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona durante um tempo. Mas quando chega o momento em que as indicações secam, nós precisamos sair ao mercado para vender.

Nesse momento, se a mensagem do produto não for clara, se você não defi niu quem é o seu mercado alvo, as vendas começam a cair. E pior, elas não caem porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. Mas porque os clientes não conseguem entender o que você faz ou o que o produto oferece. Enquanto você não determinar com muita clareza quem é o seu cliente-alvo, você não consegue criar um argumento de vendas matador.

3ª razão: Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade de compra e venda, quase ninguém se mexe por ninguém quando não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar a atenção merecida para os clientes que já conquistamos. Nós assumimos que

nunca vamos perder os clientes que temos em casa e que os caras estão satisfeitos conosco. Ledo engano. Não tem segredo, a fi la anda, as prioridades dos clientes mudam e, uma hora, você está fora se não estiver gerenciando o relacionamento com eles. As vendas caem porque os negócios com os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos a eles. Tudo respeita um ciclo de vida e todo ciclo de vida deveria ser respeitado.

4ª razão: Porque ninguém sabe dizer por que as vendas caem. O braço direito de todo empreendedor deveria ser a tecnologia. Você tem dúvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em TI, em seu site, em um poderoso CRM para mapear os negócios, em um 'fodástico' software de BI para debulhar o histórico dos negócios. Se for o caso, troque pessoas por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo o resto por TI. A queda de vendas acontece porque ninguém tem dados e fatos sobre o que se passa com os nossos clientes. Com o tempo, as decisões são tomadas no 'chutômetro'. Os preços são feitos na fé, as propostas são ganhas 'se Deus quiser' e por aí vai. Tecnologia, se bem empregada, evita que uma bomba inesperada arrase a empresa.

5ª razão: Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para mapear mais de uma razão porque as vendas caem. No dia a dia, a grande maioria dos profi ssionais associa a queda de vendas a apenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais comuns. Pouquíssimos são os que têm paciência e persistência o sufi ciente para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas nossas vendas. Como eu já disse, é muito fácil culpar a razão mais fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais do nosso dia para chegar no X das questões.

Por que as vendas caem? Debruce sobre a situação e investigue. Vamos que vamos!

Opinião

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN [email protected]

lay Opiniao Jordao 20 4/26/10 6:59:15 PM

Untitled-1 21 4/23/10 5:30:34 PM


PanoramaPanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

Sem poder revelar os números, Marçal Araújo, diretor de canais da Dell, afirma que, hoje, 26% dos negócios mundiais da companhia são realizados pelo canal mas, no Brasil, esse percentual já é maior. Embora, em 2008, quan-do a corporação lançou o modelo de vendas indiretas no Brasil, Peter Wied-gant, vice-presidente da fabricante para a América Latina, tenha afirmado que as vendas indiretas da Dell na região poderiam saltar dos 20%, na época, para até 40% do total de negócios.

"A ideia é que o canal aumente a receita da Dell em sua própria área de atuação. Temos um potencial enorme para crescer onde atuamos. Nós não queremos entrar onde a venda direta está", afirma o executivo, em entrevista exclusiva a CRN Brasil, durante a segunda edição do Partner Direct, evento direcionado aos canais diretos da companhia, realizado em São Paulo (SP), em abril.

Diante da afirmação acima e ao discorrer sobre os benefícios que a polí-tica de canais da empresa tem desenvolvido aos parceiros, Marçal dá o tom do direcionamento da companhia: todo o apoio ao canal para a alavancagem de seus negócios, mas respeito às tradicionais vendas diretas da companhia.

O fOcO da dell nO Brasil

A empresa continua com venda indireta nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste do País, e pretende fortalecer o atendimento ao SMB nes-sas regiões também. "O foco no mercado de pequenas e médias empresas é um direcionamento aos canais da Dell. Sobretudo nessas regiões", re-força o executivo.

Marçal revela ainda que Minas Gerais e Espírito Santo passam agora a ser atendidos pelos canais. "Foram definidas as contas que a venda direta irá atuar", pontua. Hoje, a base indireta da companhia é composta por 94 canais. Quando o PartnerDirect foi anunciado, em 2008, havia 64 parceiros. Marçal não revela onde a expansão dos canais foi maior e nem quantos canais preten-de obter - ou manter - ao longo de 2010.

"Todos diriam que eu teria problema com um modelo híbrido. E isso não é foi verdade em momento algum. Temos zero conflito", comemora. O executivo atribui tal façanha ao fato de que o programa é desenhado a partir de discussões com o próprio canal e possui regras claras a todas as partes.

Por Patr ic ia [email protected]

A escAlAdA dAs vendAs Da Intelpara a Hp Oscar Clarke é o novo presi-dente brasileiro da HP, onde acumula também a direção-geral da divisão enterprise business Brasil, pela qual co-mandará os relacionamentos estratégicos e o desenvolvi-mento de negócios. Segundo nota da HP, Clarke também presidirá o board de líderes, com foco no alinhamento das atividades das áreas de ne-gócios da empresa. Ca mantém foCo na nuvem Miguel Assaf é o novo diretor-comercial da unidade bra-sileira da CA. Ele assume o posto deixado por Eduardo Schvinger, que foi promovido a vice-presidente da unidade de negócios de cloud computing. Entre seus desafios cen-trais está a gestão de vendas para a região de São Paulo. Ele responderá diretamente a Laércio Albuquerque, dire-tor-geral da CA no Brasil. trabalHo Com CanaIs na aspeCt A Aspect anuncia nova direção regional. Há 11 anos na empresa, Ricardo Gorski assume o posto. Antes do novo cargo, Gorski havia atuado como engenheiro de vendas, consultor de soluções e gestor de canais na Aspect. Além disso, também traz em seu currículo empresas como Al-catel e Lucent, antes da fusão. presIDente brasIleIropara a everIs Teodoro López é o novo CEO da everis no Brasil. Há mais de 11 anos na empresa, o executivo ocupava a posição de vice-presidente da operação local. O novo presidente assume o cargo com a missão de consolidar os negócios no mercado brasileiro. asCensão na network1 A distribuidora Network1 elege Rafael Nassar Paloni como presidente. Ele também é um dos sócios da companhia. Paloni tem cinco anos de empresa e atuava como diretor de operações e finanças. A presidência da Network1 esta-va desocupada desde novembro do ano passado, quan-do Paulo Ferreira deixou a companhia para ingressar na Polycom. A diretoria de operações e finanças, por enquan-to, será acumulada pelo novo presidente. Gestetner De Casa arrumaDa Logo após anunciar a mudança de Gestetner para Ricoh, a companhia anuncia mudanças. As operações de canais nas regiões Sudeste e Centro-Oeste do País estão sob o comando de Wellington Duarte. O executivo veio da Koni-ca Minolta, onde atuava no mesmo cargo, mas para as re-giões Norte e Nordeste. Duarte entra no lugar de Claudio Queiroz. Já o setor comercial ficará a cargo de Fernando Nogueira, que ocupará o recém-criado cargo de diretor comercial. O executivo está na empresa desde 2006 e ocupa o cargo de gerente-comercial.

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dança das cadeiras

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indiretas da dell no Brasil

lay Panorama 22 4/26/10 7:16:57 PM

Panorama

23

PanoramaRevendedor

Novo Nível de parceria A companhia também anuncia

a criação de um terceiro nível no PartnerDirect, seu programa de ca-nais. Além dos parceiros "registra-dos" e "certificados", o "enterprise architecture" irá compor a política de canais da empresa.

A ideia é que o parceiro en-terprise architecture possa oferecer para o cliente final desde o pré-ven-da até a implementação. Para isso, a Dell disponibilizará gratuitamente a qualificação dessa revenda, que, entre outras atividades, fará treina-mentos online, presenciais e par-ticipará de uma espécie de estágio dentro da própria companhia, du-

rante três semanas. Até hoje, o canal que oferecia a

solução Dell de ponta a ponta con-tava com a ajuda de uma equipe de consultores da empresa, a intenção é deixar o canal apto para caminhar sozinho, e mais, suportar novos ca-nais da companhia que queiram entrar nessa seara.

As exigências para ser um en-terprise architecture são possuir dois vendedores e dois técnicos treinados e certificados, além de ter o showroom da companhia.

"Com isso, vamos criar formas de garantir sempre um crescimento sustentável da base indireta, com qualidade ao atendimento ao canal

e, consequentemente, ao cliente. Esses canais mais especializados poderão apoiar nossa expansão no interior do Brasil", aponta Mar-çal, ao afirmar que não irá revelar quantos novos canais deseja obter, além dos 94 parceiros que compõe hoje a base indireta.

outras modificações

Em reuniões anuais com os todos os parceiros e, semestrais com os parceiros certificados, a Dell decidiu modificar alguns pontos do programa. "O registro de oportunidade é a base da nossa política. Mas os parceiros pedi-ram que houvesse uma linha de

corte de valor. Cotações abaixo de determinado valor não é preciso fazer o registro", conta. Assim, a companhia evita burocratizar os processos para os canais, quando eventualmente tem de vendar ape-nas uma máquina, por exemplo.

Além disso, toda a negativa do registro de oportunidade vem com o nome do canal que havia registrado primeiro. "Essa ação foi um pedido do canal. E isso tem aproximado nossos parceiros para ofertas conjuntas".

A fim de agilizar os processos de cotação, a empresa lançou, em março, o Premier Page, um sistema via web, em que a revenda pode con-figurar a máquina e passar imediata-mente o pedido de orçamento para a Dell. "Hoje, consigo dar retorno de orçamento para meu cliente em 24 horas. Antes, este processo era len-to", afirma Hilano Fernandes, ge-rente de produtos Dell da Cecomil, canal que atua no Nordeste do País.

Embora tradicionalmente foca-da em vendas direta, Marçal reforça a abertura que os canais têm com os executivos da empresa. "Todo nosso corpo diretivo, inclusive o Raymundo Peixoto, diretor-geral da companhia no Brasil, está aqui no evento, conversando pessoal-mente com os parceiros", diz.

Minas Gerais e Espírito Santo passam a ser atendidos via canais, após definição de contas que continuam com vendas diretas A escAlAdA dAs vendAs

Marçal araÚjo, da dell: “Todos diriam que eu teria problema com um modelo híbrido. E isso não é foi verdade em momento algum. Temos zero conflito"

Foto: Divulgação

indiretas da Dell no Brasil

lay Panorama 23 4/26/10 7:17:31 PM


PanoramaPanorama

Por S i lv ia Noara [email protected]

Levantamento realizado pela Microsoft junto a canais especialistas no segmento apontam virtualização, consolidação de TI , cloud computing e mobilidade como principais demandas das pequenas e médias empresas

5 tendências entre empresas do SMB

De acordo com números mundiais do Gart-ner, os investimentos em TI pelo SMB vão chegar a US$ 800 bilhões em 2010, um salto de 5,4% no comparativo anual. Diante desse cenário, a Micro-soft revelou em abril os resultados da segunda edi-ção do “Microsoft SMB/Partner Insight Report”, pesquisa realizada junto à comunidade de canais especialistas em pequenas e médias empresas.

Em 2010, cinco países entraram no radar do levantamento – Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Brasil e Índia, sendo que o mercado brasi-leiro teve o segundo maior índice de participação (28%), atrás apenas dos EUA (31%) –, com uma amostra total de 546 entrevistados.

A seguir, conheça as cinco principais tendên-cias e atitudes das empresas do SMB, conforme apontaram os canais especialistas da fabricante:

1) Aumento dos gAstos com tI 63% dos parceiros especialistas em

Small Business da Microsoft vislumbram maiores investimentos em TI pelo SMB – aumento de 38 pontos na comparação com o estudo de 2009. Entre esse universo de canais, a média de crescimento esperada de gastos com TI em 2010 é de 16%. O Brasil supera essa projeção, com 79% das revendas apontando aumento das compras de tecno-logia pelo segmento.

“A pequena e média empresa aprendeu que, para sobreviver na crise, o primeiro in-vestimento a ser feito deve ser na TI. Essa co-nexão cria um momento de mercado único”, afirma Ana Claudia Plihal, gerente comercial de pequenas e médias empresas e canais da Microsoft Brasil.

2) crescImento XfluXo de cAIXA

Quarenta porcento dos canais consul-tados indicam fluxo de caixa é a principal preocupação dos pequenos e médios clien-tes. Mas os números apontam momentos bastante distintos entre os países.

Nos Estados Unidos e Inglaterra, flu-xo de caixa é o principal motivo da falta de sono dos clientes do SMB (56% e 59%), res-pectivamente. Já no Brasil e na Índia, ape-nas 18% e 29% dos canais, respectivamente, apontam essa preocupação.

No Brasil, manter os sistemas de TI ro-dando (33%) e o crescimento dos negócios (31%) são as principais necessidades das em-presas, segundo os parceiros especialistas.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

Foto: Ricardo Benichio

aLToS & BaIxoS

Lenovo quer smartphones

Diante das previsões de que

o mercado de internet móvel

ultrapassará o tradicional

segmento de PCs em cinco anos,

a fabricante Lenovo lançou

sua estratégia móvel com três

dispositivos, incluindo o Lephone.

hp na rússiaOs escritórios da HP em Moscou

foram surpreendidos pelas autoridades do país como parte

de uma investigação de suborno. Autoridades russas e alemães suspeitam de pagamento de suborno para ganho de um contrato público de US$ 47

milhões.

iBm investe no BrasiL A IBM anuncia investimento de

US$ 10 milhões em um novo data center, com o objetivo de atender o crescimento da demanda por

serviços de TI. A estrutura fica em Hortolândia, interior de São Paulo e levou 9 meses entre planejamento

e construção.

totvs perde participação Pelo segundo ano consecutivo,

pesquisa da FGV revelou retração na participação da Totvs no mercado nacional de ERP. A

brasileira ainda lidera, mas seu market share - que já foi de 40%, após a compra da Datasul - caiu

para 38% ao final de 2009.

AnA ClAudiA PlihAl, dA MiCrosoft: "Dois terços dessas empresas dependem do parceiro da tecnologia. O papel que o cliente espera é de consultor, por isso temos que reforçar esse posicionamento do canal"

lay Panorama 24 4/26/10 7:18:28 PM

Panorama

25

PanoramaRevendedor

O que faz O cliente dO SMB perder O SOnO?

* n=respostas totais

Fluxo de caixa

Retenção de clientes

Mapeamento de novos clientes

Crescimento do negócio

Manter os sistemas de TI rodando

70

60

50

40

30

20

10

0estados unidos

(n=123)canadá(n=56)

reino unido(n=73)

Brasil(n=110)

Índia(n=35)

29%

6%3%

23%

14%

33%31%

5%3%

18%

3%

10%12%

8%

59%

18%

23%

9%11%

29%

4%

9%

13%10%

56%

lay Panorama 25 4/26/10 7:19:12 PM


PanoramaPanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

4) Mais colaboradores reMotos, Mais deManda por Mobilidade

Com uma sutil variação de acordo com cada país, 70% a 82% das revendas especialistas em Small Business acreditam que seus clientes vão aumentar o número de profissionais remotos. “No Brasil, 74% dos canais mencionaram que os clientes estão pensando nessa configuração. Esse resultados cresceu 20 pontos em relação ao ano passado, o que introduz mais espaço para os parceiros e para a tecnologia de forma geral”, analisa Ana Claudia.

Suportar esse movimento significará um aumento de demanda por infraestrutura de rede, incluindo segurança, acess a aplicações de negó-cios, ferramentas de colaboração e troca de in-formações em tempo real.

Os parceiros que defendem o aumento da quantidade de colaboradores remotos es-

timam que os clientes elevarão esse nível em torno de 19%.

5) iMportância estratégiado canal

O SMB tem enfrentado sérios desafios, espe-cialmente o de crescer seus negócios com equipes de TI limitadas ou inexistentes. Como resultado, essas companhias buscam fabricantes e revendas de valor agregado (VAR) capazes de ajudá-las a to-mar decisões estratégicas de negócio. “Dois terços dessas empresas dependem do parceiro da tecno-logia. O papel que o cliente espera é de consultor, por isso temos que reforçar esse posicionamento do canal”, diz a gerente da Microsoft.

De acordo com a executiva, 97% da co-munidade de especialistas em Small Business no Brasil (em torno de 180 empresas) é formada por pequenas e médias empresas, com realidades

muito semelhantes àquelas enfrentadas por seus clientes. Por esta razão, esse canal ainda tende a enxergar o fornecimento integral de tecnologia como operações muito complexas. “A maioria considera algumas relações grande demais e pre-fere indicar a oportunidade a realizar a venda, como no caso de fornecimento especializado em hardware ou CRM, por exemplo”, comenta Ana Claudia. “Muitas vezes, ele nem tem estrutura para coordenar isso”.

Os resultados do “Microsoft SMB/Partner Insight Report” servirão de base para a definição da estratégia de negócios da fabricante no próxi-mo ano fiscal. Como medidas mais imediatas, a gerente destaca o orientação ao canal para intensi-ficar o discurso empresarial. “A questão é inverter um pouco o posicionamento, abrindo a discussão em torno da redução de custos e do crescimento de negócio”, resume Ana Claudia.

3) Fazer Mais coM Menos Os clientes do SMB vão priorizar tecnologias que os ajudem em duas

frentes principais: redução de custos – a partir de virtualização, consoli-dação da TI e cloud computing, por exemplo – e crescimento de negócios – com ofertas voltadas a aprimorar o desempenho do negócio, como siste-mas de gerenciamento da relação com o cliente (CRM).

“A computação em nuvem surge pois entrega a mensagem de flexibi-lidade, segurança e viabilidade de custos”, comenta Ana Claudia, que res-salta, no Brasil, o questionamento por parte do cliente quanto à capacidade

da tecnologia em atender às necessidades específicas de seu negócio e de se integrar com soluções existentes.

Software como serviço está entre as tecnologias prioritárias para o SMB, tanto para redução de custos quanto para crescimento. A plataforma também ajuda as empresas do setor a ganhar funcionalidade de nível enter-prise, mas em uma base de utilização por usuário. Os canais especialistas acreditam no aumentos dos investimentos na área em 2010, e apontam que 12% de seus clientes, hoje, já utilizam SaaS/aplicações hospedadas – no estudo de 2009, esse número era de 2%).

Melhores tecnologias pararedução de custos

Melhores tecnologias para cresciMento do negócio

2010

2009

17%21%

11%20%

12%11%

6%

3%

6%

3%4%

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1%1%

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3%

6%5%

2%3%

1%3%

1%2%

3%5%

0% 10% 20% 30%0% 10% 20% 30%

24%25%

17%25%

14%10%

7%

5%

4%

4%5%

4%3%3%

7%3%

2%3%

4%

2%2%3%

2%3%

3%

4%

1%

1%1%

8%

Virtualização de servidores

consolidação de ti

software como serviço

app e virtualização de desktop

software de gerenciamento de ti

soluções de servidores

Financiamento e incentivos

suítes de produtividade para escritórios

soluções de mobilidade

e-mail hosteado

crM

plataforma de desktop

comunicação unificada

segurança

Beckup

storage

outros 2010: n= 4572009: n= 619

2010: n= 4532009: n= 613

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Untitled-1 27 4/23/10 5:31:53 PM


Gestão

2010, ano de Copa do Mundo. Qual o bra-sileiro que não gosta de entrar no clima dos jo-gos, vestir a camisa verde-amarela e torcer para o Brasil conquistar o hexacampeonato? Se, de sobra, conseguir aumentar as vendas tendo a Copa como pano de fundo, melhor ainda.

Foi exatamente nisto que alguns distri-buidores apostaram: aproveitar o campeo-nato mundial de futebol para incrementar o faturamento.

A Agis, por exemplo, pegou como gancho a sexta edição do Expedition (evento anual que apresenta novos produtos às revendas) para batizá-lo de “É hexa”. Assim, remete tanto à tradicional ação da empresa como também à Copa. O roadshow passará por 23 cidades e será dividido em dois módulos. O primeiro deles envolve sete cidades - Ribeirão Preto, Santo André e Campinas (SP); Rio de Janeiro (RJ); Vitória (ES); Brasília (DF) e Belo Horizonte (MG) – e terá como apresentador

oficial Alberto César Iralah, radialista e nar-rador de rádio e televisão.

O primeiro módulo será encerrado em grande estilo. Sócrates, ex-jogador da seleção brasileira e ídolo da torcida corintiana, dará uma palestra sobre o segredo dos campeões não só nas vitórias, mas também quando o time per-de. “Nosso objetivo é aproveitar a Copa e, em vez de falar só de vitórias, falar de derrota e de como isso afeta os canais. Porque o Sócrates faz parte do que foi considerada a melhor seleção da história, mas não ganhou o campeonato. E ele mostrará aos participantes como esse fato o fortaleceu pessoal e profissionalmente”, explica Bruno Coelho, gerente de marketing da Agis.

Esse foco vem também em função da crise sofrida pelo mercado mundial no ano passado. “Era uma fase em que o ‘time’ tinha problemas e, para não cair para a ‘série B’, teve de correr atrás. E quem participa conosco do evento é porque superou esse período e teve

planejamento, trabalho em equipe etc”, com-para. Esses dois conceitos, inclusive, serão também trabalhados durante o “É hexa” jun-to com os aspectos de estratégia, treinamento, dedicação e motivação.

Todo o “É hexa” será temático, com direito a bola de futebol, camiseta e decoração, e conta com a parceria de fabricantes como Xerox, HP, Microsoft, SMS, TP-Link, LG, Lexmark, Intel, AMD, C3Tech e Gigabyte. Segundo a Agis, cer-ca de mil pessoas, de 600 revendas, devem par-ticipar da sexta edição do Expedition. “Usar os eventos para estar junto com o cliente, conhecê-lo pessoalmente e entender o mercado em que atua é muito enriquecedor”, diz Coelho, que não revela quanto a empresa investiu nessa ação.

África do Sul maiS perto Foi também em parceria com os fabrican-

tes que surgiu o “Ingram Micro Seleção – Copa 2010”, uma ação que aconteceu entre novem-

verde-amareloDe

Mesmo sem revelar números, distribuidores contam porque tem sido positivo manter as ações de marketing que envolvem a paixão nacional: o futebol

Por Chris [email protected]@itmidia.com.br

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PAULO IANNONE, DA

INGRAM MICRO: “Não consigo

passar números, mas vimos que as vendas dos

patrocinadores aumentaram

se comparadas a períodos

anteriores e eles reconhecem

incremento nas vendas em função

da campanha”

PAULO IANNONE

bro de 2009 e março deste ano. Na campanha, os patrocinadores foram separados por grupos. Havia aqueles que faziam parte do Gol de Pla-ca, aqueles do Gol de Letra e a turma do Gol de Bicicleta. Assim, ao comprar produtos de um dos patrocinadores do grupo Gol de Placa, por exemplo, cada R$ 10 mil faturados no período da campanha equivaliam a quatro gols. No final, as revendas que mais venderam foram premiadas.

Além disso, nos meses de novembro e de-zembro, foi criado o Pênalti, e dois dos que se sobressaíram nas vendas desse quesito levaram uma viagem para a África do Sul com direito a dez dias no país, tempo suficiente para assistir a um jogo do Brasil, passear pelas vinícolas e fazer um safári, tudo incluso no roteiro dos ganhado-res. “Foram duas revendas em novembro, duas em dezembro e duas no total dos cinco meses da campanha. Ou seja, levaremos seis clientes para a Copa do Mundo”, comemora Paulo Iannone, gerente de marketing e canais da Ingram Micro.

Além das viagens, a empresa premiou as re-vendas com bolas oficiais da Fifa (Fédération In-ternationale de Football Association), camisetas oficiais da seleção brasileira e oito TVs de LCD.

E a festa por conta da Copa não para por aí. Usando o critério de pontuação, foram sorteadas 15 revendas para receber o que a distribuidora chama de torcida animada. No dia de um dos jo-gos do Brasil (data a ser escolhida pela revenda), a Ingram Micro irá até o canal e lá montará telão, distribuirá apito, bandeira, pipoca, tudo para fa-zer a festa dos funcionários do canal. “No total, chegamos a quase 100 prêmios nesses cinco me-ses”, diz o executivo.

Para suportar as ações voltadas para a Copa, tanto a Agis quanto a Ingram Micro criaram hot-sites. Iannone também não divulga investimentos e, como a ação encerrou recentemente, ele ainda não sabe precisar de quanto foi o aumento das vendas no período. “Não consigo passar núme-ros, mas vimos que as vendas dos patrocinadores aumentaram se comparadas a períodos anterio-res e eles reconhecem incremento nas vendas em função da campanha. A parte inteligente dessa ação foi fazê-la durar cinco meses, aproveitando o gancho da Copa do Mundo”, comenta.

Os resultados? Segundo o gerente, uma das conquistas foi o ganho de imagem da empresa. A outra foi a adesão dos fabricantes. “O fato de estar

perto dos fabricantes e dos revendedores foi mui-to importante. Sabemos que a campanha foi um sucesso e nosso objetivo foi atingido. Sem contar aquilo que é intangível o quanto a ação da Copa do Mundo 2010 agregou à empresa”, finaliza.

DE OLHO EM 2014 Até agora, a ação da Anixter para a Copa

do Mundo 2010 foi tímida. Distribuiu kits para alguns parceiros e, no ano passado, fez ações de incentivo junto à equipe interna. De acordo com Ricardo Zovaro, gerente de vendas Brasil, ações mais efetivas devem acontecer entre maio e junho. “Alguns fornecedores ainda estão cor-rendo atrás de números em função da crise do ano passado”, pontua. A Copa que interessa mesmo à Anixter é a de 2014, no Brasil. “Temos no Brasil uma grande oportunidade. Os está-dios aqui estão defasados em vários aspectos, como em controle de acesso e infraestrutura, em relação aos dos Estados Unidos e da Euro-pa”, diz. “Estamos esperando o momento certo e temos o apoio da matriz para fazer acontecer no Brasil”, comenta. Pelo visto, o barulho na próxima Copa será bem maior.

SOCRATES BRUNO COELHO

BRUNO COELHO, DA AGIS: "Usar os eventos para estar junto com o cliente, conhecê-lo pessoalmente e entender o mercado em que atua é muito enriquecedor"

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CONSELHOS PARA UM CEO

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o

Um dos fatores determinantes para a sustentabilidade de uma empresa é a sua capacidade de promover crescimento com performance. Quando falamos em gestão, estamos nos referindo sempre em como atingir resultados superiores, de modo consistente, por um longo período. O principal papel do CEO é o de tornar sua empresa mais valiosa.

Recentemente, fui convidado para fazer coaching de um presidente de uma empresa que estava recebendo aporte de capital de um private equity. Ele queria saber como mudar a sua gestão face aos novos desafi os e requisitos deste setor.

O private equity tem dominado as manchetes do mundo dos negócios. Este setor, que já foi relativamente discreto, até mesmo exótico, vem ampliando a sua participação, principalmente no Brasil. Em 2001, os investimentos somaram pouco mais de US$ 300 milhões. Em 2008, o total atingiu US$ 3,6 bilhões. Há um verdadeiro fl uxo de dinheiro esperando para ser investido lucrativamente. Se você ainda não parou para pensar neste movimento, talvez devesse começar a se preocupar.Não pretendo esgotar o tema, mas levá-los a refl etir sobre como estes novos entrantes no mercado pesam e agem, pois mesmo a sua empresa não tendo como sócio um private equity estará competindo com uma que está sendo orientada por um. Resumindo, algumas das lições soarão familiares e algumas até parecerão óbvias. No entanto, do nosso ponto de vista, elas não estão sendo aplicadas de forma consistente.

Como dissemos acima, a sua principal tarefa como CEO é tornar sua empresa mais valiosa. Um líder se

compromete a criar oportunidades e recompensas para as pessoas que ajudam a fazer a empresa bem-sucedida. É importante você reavaliar regularmente qual é o potencial máximo de seu negócio e fazer a organização se concentrar nas poucas iniciativas que realmente são cruciais para atingir esse estado. Você tem que estar disposto a desafi ar as pessoas em sua organização, com o dever de concentrar-se nos resultados de forma severa e entusiasmada. Defi nir o potencial máximo de uma empresa signifi ca perguntar e responder realisticamente à pergunta: “Qual é o ponto mais alto?”. Lembre-se, nenhuma empresa pode ser bem-sucedida se divide seus recursos entre muitas iniciativas.

Identifi car e implementar com sucesso as oportunidades de investimentos do seu negócio é o único modo de manter-se à frente. Estes investimentos devem estar alinhados com o princípio fundamental de agregar valor ao cliente, oferecendo-lhes produtos e serviços atraentes e inovadores. As iniciativas devem ser sufi cientemente ambiciosas para nos diferenciar da concorrência, mas também realistas e alcançáveis. Lembre-se, só é possível alcançar um desempenho superior por meio das pessoas e da liderança tecnológica. Conhecimento, comprometimento e tecnologia são as melhores vantagens competitivas sustentáveis. Obtenha, mantenha e motive as pessoas orientadas a resultados. Compartilhe o capital social com pessoas-chave e recompense a ousadia e o sucesso.

Opinião

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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Distribuição

Mariano Gordinho, da abradisti: "Todo mundo sabia que nós não tínhamos voz em canto nenhum e, apesar de existir esse espírito individualista, a realidade urgente foi mais forte"

Muitas associações empresariais gostam de usar a imagem de uma semente ao relatarem o histórico de sua criação. A analogia, apesar de desgastada, tem sido útil para transmitir a ideia de algo cuidadosamente plantado, que teve um trabalho de preparação do ambiente e do local onde brotará uma pequena planta que logo dará frutos. No caso da Abradisti (Associação Brasi-leira de Distribuidores de TI), a melhor figura de linguagem para definir sua criação é o estopim.

A associação nasceu porque os empresários do segmento não suportavam mais ser enxer-gados de uma forma genérica como empresas de informática. A insatisfação vinha queiman-do há muito tempo, mas explodiu em junho de 2009, quando o governo de São Paulo adotou alíquotas genéricas para a substituição tributá-ria no setor de tecnologia da informação. “Fo-mos pegos de surpresa e decidimos nos reunir para mostrar o que havia de errado nas decisões do governo”, comenta o presidente da Alcateia, Alberto Rodrigues.

Quando 17 empresas de serviços notaram que estavam discutindo as injustiças cometidas pela nova política tributária sentados em uma pequena sala da Abinee (Associação Brasileira da Indústria Eletroeletrônica) nasceu a ideia de se criar a associação do setor. Afinal, reclamar que os distribuidores não são levados em conta e usar uma sala emprestada de uma associação da indústria era a maior prova que aquela situação precisava mudar. “Estávamos com uma nuvem de dúvidas e vontade de resolver isso, mas sem a forma e local ideais para fazê-lo”, lembra o dire-tor-geral da SND, José Bublitz Machado.

A Abradisti nasceu para mudar essa falta de representatividade das empresas de distribuição. O grupo vem se reunindo desde essa época para formalizar a criação da associação. O lançamento foi em 26 de abril. Mas, poucos dias antes disso, o presidente da Abradisti, Mariano Gordinho, também diretor de operações da Officer, con-cedeu uma entrevista exclusiva à CRN Brasil na qual apontou as prioridades dos trabalhos a serem feitos nos próximos meses. “Nascemos numa emergência, mas a ideia é antiga. Agora va-mos organizar nossas ações e descobrir nossa real força e tamanho”, aponta Gordinho.


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CRN Brasil - Por que surgiu a Abradisti?Mariano Gordinho - O divisor de águas foi a substituição tributária, que enquadrou o setor de uma forma dis-torcida. Quando o governo definiu as alíquotas, ele tirou uma média que ti-nha mais foco no fabricante e no varejo. Nós ficamos atrelados aos índices que não faziam parte de nossa realidade e poderiam trazer prejuízos aos negócios. A pressão da nova lei acelerou um pro-cesso de conversas que já existia e deci-dimos criar a Abradisti.

CRN - Como foram os bastidores da criação da Abradisti? Quem li-derou esse processo?Gordinho - Não há grandes histórias sobre isso. Estávamos reunidos na Abi-nee (Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica) discutindo a

substituição tributária, eram dezessete empresas distribuidoras. Percebemos que não tínhamos sidos levados em conta pelo governo porque na realidade não aparecíamos de forma organizada. Tudo sempre foi feito individualmen-te, não com um grupo. É uma prática que não traz benefícios para todos e até para a empresa não chega a ser ideal. Foi a Abinee que nos mostrou que uma associação tem mais força do que ações individuais. Decidimos criar a Abra-disti ali no meio de 2009 mesmo. Ela só está sendo anunciada agora porque o mais complicado foi fazer as agendas daqueles empresários todos reunidos coincidirem. A lei exige que uma as-sociação aconteça com todos que tem interesse nisso presentes.

CRN - Não houve outras difi-culdades, já que o setor sempre

teve problemas de se unir e as empresas sempre enxergaram as demais como concorrentes e não possíveis aliados? Gordinho - Sim. De fato, sempre pre-valeceu a cultura do cada um por si no setor de distribuição. Não dá pra dizer que eliminamos isso. Mas, devido às complicações trazidas pela substituição tributária, houve uma conscientização sobre a necessidade de uma associa-ção. O governo definiu uma alíquota genérica que não era a nossa realidade. Individualmente, não tínhamos como rebater isso, só em grupo. Todo mun-do sabia que nós não tínhamos voz em canto nenhum e, apesar de existir esse espírito individualista, a realidade ur-gente foi mais forte.

CRN - Quantas empresas estão associadas hoje e qual a repre-

Nascea associação dos

distribuidores de TIA Abradisti foi criada em uma emergência de esclarecimentos sobre o impacto da substituição tributária para as empresas do setor. Passado esse sufoco, a ideia antiga de trazer uma representatividade para quem trabalha entre o fabricante e o cliente final começa a tomar corpo

Por Gi lberto Pavoni [email protected]

PIONEIRAS AS 11 EMPRESAS QUE FUNDARAM A ABRADISTI SÃO:AgisAlbanoAlcateiaAll NationsCograMazerMyatechNetwork 1OfficerPautaSND



Mariano Gordinho, diretor de Operações da Officer | Presidente

José Bublitz Machado, diretor geral da SND | 1o vice-presidente

Alberto Rodrigues, presidente da Alcateia | 2o vice-presidente

Marco Antonio Chiquie, diretor-geral da Agis| 3o vice-presidente

Marcos Coimbra, diretor-presidente da All Nations | 4o vice-presidente

Cúpula da Abradisti

sentatividade delas no setor?Gordinho - Hoje temos 11 membros dos dezes-sete que estavam reunidos naquela sala da Abi-nee. São grandes distribuidores e há empresas de vários estados. Elas devem representar algo entre 60% e 70% do mercado, que é estimado em R$ 5 bilhões anuais. Só não estão todas as 17 nesse primeiro momento porque houve re-almente uma dificuldade de encaixar a agenda de todos. Já nas próximas semanas devemos ter elas e mais algumas se associando. Devemos chegar a 25 membros de um total, também esti-mado, de 60 distribuidores.

CRN - Essa falta de números oficiais so-bre o segmento de distribuição sempre foi uma dificuldade, o que a Abradisti pretende fazer a respeito? É possível fa-zer isso mesmo com a falta de transpa-rência que as empresas têm?Gordinho - Vamos fazer estudos e mudar isso. No ano passado, tivemos que abrir dados de notas fiscais para a Fipe (Fundação Instituto de Pesquisa da Escola de Administração, da USP) fazer o levantamento das alíquotas corretas para o setor. Em 2010, vamos fazer novamente. Isso já é um grande avanço para empresas que não li-beravam qualquer número sobre suas operações. Acho que a barreira cultural está quebrada e nos-sa ideia é botar uma luz sobre o real tamanho do setor. É algo essencial. Todos esses números que citei são aproximados. Fazemos uma regra de três sobre os dados de fabricantes e varejo ou ficamos imaginando quantos milhões vendem empresas que tem o mesmo tamanho ou portfólio. Isso está longe de ser o ideal. É bem provável que se descubra que o setor fatura mais do que R$ 5 bi-lhões. Essa impressão existe e não é só minha. Mas, é preciso botar os números no papel.

CRN - Mas, saber o próprio tamanho é uma obrigação, não? A Abradisti ima-gina outros estudos que possam aju-

dar em outras políticas públicas, além da tributária?Gordinho - Saber o tamanho é só o começo. É algo essencial até para nos conhecermos melhor. Depois disso, outros estudos virão. Queremos também medir nossos patamares salariais. Hoje, os empresários imaginam o quanto ganha um funcionário de determinada função apenas pela base da remuneração publicada em sites de vagas de emprego. O nosso objetivo é saber como esta-mos em relação a outros empregadores, quais os estados que pagam mais ou menos, quais fun-ções estão subvalorizadas, etc. Queremos parti-cipar de políticas trabalhistas também.

CRN - Com uma associação de distribui-dores organizada e com números pode ser que saibamos, finalmente, quantos empregos são gerados na cadeia produ-tiva de TI e o setor possa se equiparar em força com outros que sabem de cor isso?Gordinho - É uma ideia a ser trabalhada junto com outras associações e até outros setores. A TI tem uma penetração diferente nas empresas, não é linear. Sabemos que contribuímos para a geração de emprego em várias frentes. Empresas de contact center ou desenvolvedores de softwa-re não existiriam sem nossos serviços. Muitos fabricantes de tecnologia só operam no Brasil porque há um distribuidor. É um trabalho mais complexo, mas é algo que necessitamos. Quan-do a associação das montadoras diz que gera tantos empregos na cadeia, ela consegue aten-ção especial. Queremos isso também.

CRN - Que tipo de poder de barganha o setor ganha com a associação e como vocês irão pressionar fabricantes e reven-das para conseguirem seus objetivos?Gordinho - Agora estamos em grupo e isso tor-na diferente uma negociação. Antes cada um ia ao fabricante reclamar de contratos ou políticas de marketing. Às vezes, dava resultado. Mesmo

assim, a vitória era individual e não ajudava o setor a se desenvolver. Isso será feito de forma organiza-da para mostrar que determinadas práticas podem prejudicar a todos. Vamos buscar uma padroni-zação dos contratos com fabricantes. Há uma diversidade deles e isso dificulta a gestão. Alguns até ficam fora da realidade que gostaríamos. É o caso dos rebates. Gostaríamos de trabalhar com margens reais na operação e não com o retorno do fabricante para cobrir os preços praticados. Não que isso traga prejuízos, é que atrapalha o plane-jamento real sobre nosso futuro. Teremos o mes-mo posicionamento com revendas, embora nisso o que parece ideal, em um primeiro momento, é ajudá-las a se profissionalizarem e aumentarem sua competitividade.

CRN - Já houve uma apresentação da Abradisti para fabricantes? Qual foi a re-ceptividade deles?Gordinho - Nada oficial ainda. Houve somente comentários sobre a vontade de se criar a associa-ção e nos últimos meses eles sempre pergunta-ram sobre o andamento dessa ideia. As reuniões em nome da Abradisti irão começar após o lan-çamento. A receptividade tem sido boa. Não hou-ve ninguém que se posicionasse contra e parece haver um apoio total para isso. Mas, no fundo, eles sabem que terão um outro tipo de interlo-cutor daqui pra frente e vamos defender nossas posições. Não deve haver qualquer relação mais difícil porque todos, sejam fabricantes ou distri-buidores, sabem que o setor de TI precisa se de-senvolver como um todo.

CRN - O setor de TI tem várias associações. Como será o relacionamento com elas?Gordinho - Vamos manter o relacionamento com a Abinee e outras que nos abrigaram, como a Abes (Associação Brasileira das Empresas de Software). É bem possível que algumas queiram se associar e isso está liberado. Mas, temos a nossa associação agora. Não criamos a Abra-disti para romper com ninguém ou em protesto contra qualquer grupo. Nascemos para defen-der os interesses de empresas que não tinham voz. Quem quiser juntar forças conosco será sempre bem vindo.

Distribuição


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Tecnologia

Por Por Edward F. Moltzen, do [email protected]

boa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoboa opçãoOs canais podem olhar com mais cuidado para o Director 11.5 para estudar as possibilidades do software, quando combinado com as CPUs de seis núcleos e de oito núcleos, e componentes mais rápidos e de melhor desempenho, como os discos

KEVIN JOHNSON, DA JUNIPER: medimos a notoriedade espontânea em grandes corporações e a nossa é muito menor. temos uma oportunidade de aumentar isso

O software Director 11.5 da Adobe pode perder espaço com o lançamento que a empresa vai fazer neste mês do Creative Suite 5. Mas isso não significa que ele não tem condições de se destacar em soluções para entregar aplicações multimídia 3D para jogos, entretenimento ou mesmo e-learning.

A fabricante californiana de software oferece o Director 11.5 como parte do seu arsenal, mas, assim como outros programas do Creative Suite como Pho-toshop ou InDesign, não vai receber uma atualiza-ção nesse momento. De qualquer maneira, os canais podem olhar com mais cuidado para o Director 11.5 para estudar as possibilidades do software, quando combinado com as CPUs de seis núcleos e de oito núcleos, e componentes mais rápidos e de melhor de-sempenho, como os discos sólidos (SSD). Computa-dores padrão são, hoje, capazes de rodar 3D.

O Director 11.5 é parte da estratégia da Adobe de abrir a plataforma Shockwave para áreas que têm de-manda por 3D. Ainda que o Director 11.5 seja mais so-fisticado do que o Microsoft Paint, ele não demanda a quantidade de treinamento que um software CAD de-mandaria. Com os novos e mais poderosos processa-dores, o Director 11.5 é uma boa aposta do mercado.

No laboratório do CRN Test Center, testamos o Director 11.5 em um PC com um processador de qua-tro núcleos da AMD Phenom 9550, 4 GB de memória

RAM e rodando o Windows 7 da Microsoft. A insta-lação foi simples e fácil, ocupando apenas 500 MB de espaço no disco rígido. (Uma CPU de núcleos múlti-plos é requerimento mínimo do sistema, então não é um software para netbooks.) No máximo, o aplicativo não consumiu mais do que 70 mil Kb de memória do sistema, sendo muito rápido para instalar e para rodar.

O Director 11.5 é muito poderoso em seu suporte de formatos multimídia – de imagens Bitmap para ar-quivos em .MP4, Flash, .AVI, Quicktime, Shockwave Flash e Shockwave 3-D. Ele é simples para importar a mídia para o estúdio de produção baseado no aplicati-vo, alterar e adicionar imagens e funcionalidades.

Uma função que é especialmente interessante é a capacidade do Director 11.5 de importar arquivos do Google SketchUp – o aplicativo gratuito, para PC, que permite a criação e manipulação de imagens sim-ples em 3D. Em questão de minutos, é possível criar uma imagem em 3D no Google SketchUp, importá-la para o Director 11.5 para criar uma animação 3D que pode se transformar em jogos ou tutoriais online.

Seria bem mais interessante se a Adobe usasse um mashup do Sketch-Up com o Director 11.5 para criar o seu próprio tutorial animado online para o software. E, por mais que seja fácil e simples para ro-dar o Director 11.5, a Adobe deixa a desejar quando o assunto é seus próprios tutoriais online.

O preço da Adobe para o Director 11.5 é US$ 299, enquanto o Google SketchUp pode ser insta-lado de graça.

Em resumo: colocar o poder de desenvolvimen-to em 3D para as massas ainda pode ser uma visão distante, mas nunca antes na história foi tão acessível criar conteúdos em 3D. Diversas empresas e organiza-ções, como escolas, que talvez nunca tenham pensado em 3D ou animação como diferencial podem passar a olhar a possibilidade com mais cuidado. O Adobe Director 11.5 é tecnologicamente forte o suficiente e conta com o apoio dos canais para ganhar a recomen-dação do CRN Test Center. Estamos ansiosos para ver o que a Adobe está preparando com o CS5.

Os avanços do software de criação em 3D e a possibilidade de rodá-los em máquinas normais não é algo novo. Na verdade, no ano passado, o laboratório do CRN Test Center deu ótima nota para o AutoDesk Inventor por conta da poderosa estratégia para design 3D. É importante lembrar que a chegada do iPad da Apple, que foi criado para consumo de conteúdo, o desenvolvimento e melhora dos aplicativos desenvol-vidos pela AutoDesk, Google e Adobe garantem que a plataforma PC continue oferecendo opções sem paralelo para os profissionais de setores de criação. Esperamos que, durante o ano, cada vez mais novos e mais acessíveis softwares sejam lançados.

Adobe éem software para produção de conteúdo em 3D

lay Tecnologia 38 4/26/10 7:29:20 PM

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Marca forte, bom portfólio, produtos de ponta, equipe bem treinada, assistência técnica de primeira e, mesmo sendo mais cara que os concorrentes, a maio-ria dos clientes paga mais para ter um equipamento da empresa. Estamos falando da Xerox. Mas, apesar de muitos pontos a favor, a companhia, segundo algumas revendas entrevistadas para a matéria, precisa aprimo-rar alguns aspectos. A principal questão apontada pelas fontes foi a disponibilidade de produtos.

Segundo Marcus Nery, proprietário da Omega TI, o tempo de entrega de alguns produtos, hoje, ultrapassa 120 dias. “Tenho clientes que compraram há quatro meses e não consigo entregar. Esse tem sido nosso maior pesadelo”, diz ele. Como atua em Brasília (DF), uma característica da revenda é a forte penetração no governo e, por conta dos atrasos, acaba tendo de arcar com multas previstas nas li-citações. “Em alguns casos, conseguimos compartilhar a responsabilidade com a Xerox; em outros, revertermos a

situação, mas também já tivemos de pagar multas”. Nery lembra que, até julho do ano passado, o prazo máximo de entrega era de 60 dias.

André Zenegas, diretor-comercial da LSK, concor-da com a colocação e afirma que tem o mesmo feedback dos principais distribuidores. “A Xerox tem de melho-rar a disponibilidade de produtos, a programação de estoque”, comenta.

Sobre a disponibilidade de produtos, Nelson Scarpin, diretor-executivo de Office da Xerox do Brasil, diz que, por causa dos impactos da crise mundial do ano passado, as empresas, no geral, tiveram problema de gerar caixa, o que ocasionou redução de estoque. “Com a diminuição das vendas, foi feita uma gestão mais dura de inventários. Para a nossa sorte, o Brasil sofreu pouco com a crise e o mercado já aqueceu, mas com esse aquecimento tive-mos deficiência no abastecimento. Isso foi mais penoso em janeiro e fevereiro. Hoje, nossos oito distribuidores

Promessa Cumprida

impres sãoPor Chris Lopeseditorialcanal @itmidia.com.br

Há 47 anos no Brasil – 41 deles em regime de vendas diretas –, a Xerox lançou, este ano, seu primeiro programa de canais estruturado. Aqui, revendas da companhia opinam sobre os resultados alcançados

Boa

lay Promessa cumprida 40 4/26/10 7:31:33 PM

41

SOMBRAimpres são


ANDRÉ ZENEGAS, DA LSK: “Antes não tínhamos regras para ser um canal da Xerox. Depois que ele (Nelson Scarpin) voltou, criou o XPN, que está em fase de implementação, e já sentimos algumas mudanças, principalmente na parte operacional"

autorizados já têm produtos que antes estavam em falta”, argumenta o executivo.

Já a Copy Supply não tem do que se quei-xar. Como trabalha mais com suprimentos, a questão de estoque não foi comprometida por conta da crise mundial. “Temos volume de esto-que muito alto, por isso, dificilmente um cliente nosso tem dificuldades em conseguir produtos”, revela Mauro Parro, diretor da revenda.

Outra questão levantada pelo dono de uma revenda que prefere não se identificar é o de que há muita politicagem na Xerox e que o jogo de interesses acaba prejudicando os canais. “Na Xerox, quem tem o melhor gerente de vendas é o mais propenso a ganhar, porque é ele quem vai brigar pelo melhor preço para você”, relata.

Para ele, mesmo na área de produtos de es-critório, a política não é bem definida. “Às vezes, prefiro que a empresa diga que não pode fazer determinada coisa e ponto. A Xerox é como o Corinthians, ou se gosta ou se odeia. E muitos não gostam da empresa não por causa do produ-to, que sempre foi bom, mas porque, em algum momento, o relacionamento com o vendedor foi ruim, em situações em que o canal foi prejudica-do financeiramente”, afirma.

Por outro lado, ele admite que a empresa forma grandes admiradores. “A marca é muito forte, a assistência técnica é extremamente com-petente e, além de ter produtos muito bons, o portfólio é excelente. Se um cliente quer Xerox, dificilmente vai comprar outra marca. Nesse

caso, o concorrente da revenda é sempre outra revenda, e não outra marca”, diz.

Parro, da Copy Supply, parceira mais an-tiga da Xerox (desde 1987), discorda de que exista politicagem na Xerox. “Nunca observei esse tipo de postura lá, de alguns serem fa-vorecidos e outros não. Pode até haver, mas a Copy é tratada, e sempre foi, de maneira estritamente profissional”.

Em relação à falta de políticas definidas, Scarpin defende que o revendedor tem máqui-na de show room com preço especial, participa de treinamentos, é acompanhado por meio do programa de vendas da Xerox e tem registro de oportunidade. “Quer mais definido do que ter registro de oportunidade?”, questiona.



Mais próxiModo canal

Há 45 anos no Brasil, durante 41 a Xerox trabalhou com venda di-reta. Foi em 2007 que a companhia mudou o modelo e adotou a estra-tégia 2-tier, com distribuidores e revendedores. Com isso, o número de revendas autorizadas passou de 80, em 2006 – das quais, segundo Scarpin, 50 davam resultado –, para 1,3 mil no final de 2007. “Desde en-tão estamos focados na abertura do mercado para a revenda”, diz.

O executivo comenta que, de-pois de três anos, os revendedores começaram a solicitar que a política de canais contemplasse algum tipo de diferenciação. “Antes, aqueles que viviam de Xerox e os que não davam a mínima atenção para a gente eram tratados da mesma forma”, admite.

Foi daí que surgiu o XPN (Xe-rox Partner Network), lançado em janeiro deste ano. Pelo programa, os revendedores estão classificados em Platinum, Golden, Silver e Member, sendo que todos se relacionam por meio dos distribuidores. As três primeiras categorias têm objetivos distintos e, quanto mais investem na Xerox, mais benefícios recebem. “Há cotas de vendas, tabela de direi-tos e deveres. Quanto mais deveres ele cumprir, mais direitos tem”, ex-plica. “Depois de três anos sem fazer venda direta e ouvindo a solicitação dos parceiros, elaboramos ajustes e demos uma grande demonstração de como o canal é importante e como respeitamos a opinião deles”, ressalta Scarpin.

Segundo ele, o programa é muito democrático e quem esco-lhe de qual categoria fará parte é a própria revenda. “Se quer o título

de Platinum e ainda não trabalha forte com a Xerox, é só comprovar quantos profissionais es-tão certificados em vendas e se tem a estrutura para estar nessa categoria. A revenda fica com o status de Platinum por alguns meses, período que tem para se adequar. O programa é acom-panhado mensalmente pelos gerentes regionais de vendas e, depois de três meses, já houve casos em que o gerente pediu para excluir determina-da revenda do programa”, conta.

Se o XPN tende a diminuir o número de canais? Scarpin acredita que não. “A categoria Member, por exemplo, é um bolsão de desen-volvimento. Acredito que teremos cada vez mais revendedores querendo participar do programa porque oferece uma série de benefícios, incluin-do a bonificação pela performance da revenda”.

De acordo com ele, o objetivo do progra-ma é não só proporcionar mais segurança aos parceiros, como também aumentar o volume de vendas. “Espero que os parceiros se sintam mais tranquilos porque agora pertencem a um programa que preza pela diferenciação. E se ele confiar na essência do programa fará mais negócios com a Xerox”. O diretor não divulga quanto foi investido na política, mas afirma que

alguns milhões de dólares estão envolvidos no XPN. “Isso será gasto com as bonificações aos canais que atingirem seus objetivos”, completa.

Boa parte dos entrevistados ressaltou que aprova o novo programa exatamente por conta da segmentação. Parro, da Copy Supply, lembra que a Xerox sempre tratou todo o mundo de maneira igual, independentemente do porte do canal, e assim acabava não valorizando aqueles que traziam maior volume de negócios.

“Quando os canais são tratados da mes-ma forma, eles ficam soltos, e a Xerox não tem parceria. Porque se todos são seus amigos, na verdade você não tem nenhum”, compara. “Essa segmentação é boa e dará mais retorno às revendas. Mas não percebo que já tenha sido implementada, ainda é muito recente”, comen-ta. Ele resume esse período de mais de 20 anos de parceria como o de uma relação bastante in-tensa. “Esse tempo todo se resume em aceitação mútua”, diz. Parro, que trabalhou vários anos na Xerox antes de abrir a revenda, comenta que a marca é de confiança e abre portas.

Parceiro da Xerox há dez anos, Zenegas revela que, se comparado há cinco anos, o rela-cionamento com a fabricante está bem melhor.

Planejado X RealizadoA companhia sofreu com a falta de estoque deflagrada

graças à crise mundial. A Xerox tem voltado, aos poucos,

a entregar seus pedidos dentro dos prazos.

Até 2007, a Xerox atendia diretamente as revendas. Ado-

tou o modelo de distribuidores há 3 anos. De acordo com

as revendas entrevistadas, o atendimento dos distribui-

dores tem atendido suas expectativas.

A Xerox criou o XPN (Xerox Partner Network), lançado

em janeiro deste ano. Benefícios como registro de opor-

tunidade e show room com preço especial para a reven-

da foram implementados a partir do XPN.

A empresa instituiu treinamentos que visam à formação

da revenda em consultoras nos negócios de impressão.

Após a implementação do programa, a companhia tem

conseguido acompanhar mais de perto seus parceiros.

Estoque

Modelo de vendas

Programa de canais

Treinamento

Relacionamento com o canal

Promessa Cumprida


43

“Hoje temos gerente de conta focado na LSK. Somos assistência técnica credenciada e temos canal aberto com eles”, diz.

O diretor comercial da LSK avalia ainda que a volta de Scarpin à Xerox, depois de ter passado pela HP, está relacionada à melhoria do relacionamento entre a empresa e os canais. “Antes não tínhamos regras para ser um canal da Xerox. Depois que ele voltou, criou o XPN, que está em fase de implementação, e já sentimos algumas mudanças, principalmente na parte operacional”, diz. Para Zenegas, o interessante é que agora as regras do jogo estão claras. “Além de segmentar as revendas, esse programa serviu para esclarecer que ‘olha, para você ter isso da Xerox, precisa contribuir com tal coisa’”.

Um ponto que merece ser exaltado, para ele, é o treinamento. “O que vejo de positivo é

que há continuidade e o treinamento é voltado para mercado e aplicações. Isso é um diferen-cial. Eles falam bastante da aplicação dessa ou aquela impressora e, assim, podemos dar uma consultoria muito melhor para o cliente, saindo das características da máquina e passando para a solução”, explica. Por ter uma marca forte, é fácil vender Xerox. “É só convencer o cliente de que ele está comprando tecnologia mais avança-da que a de outros fabricantes”.

Marcus Nery, da Omega TI, endossa e afirma que o treinamento capacita muito bem a equipe não só comercialmente, como ainda técnica e administrativamente. “Tem capilari-dade de treinamento no cliente e na empresa. Eles treinam para fazer o negócio acontecer”. Ele enaltece ainda a qualidade dos produtos, a rentabilidade satisfatória e a rede de dis-

tribuidores que, segundo ele, é muito competente.

Nery acredita que a passagem de Scarpin pela HP deu ao execu-tivo experiência para reestruturar o novo programa da Xerox. “A HP é benchmark em política de canais e essa bagagem que ele adquiriu na empresa certamente ajudou a construir o programa”, conclui.

Como é muito recente, ainda é cedo para avaliar o sucesso, ou não, do XPN. Mas pelo que tudo indica, o relacionamento entre as revendas e a Xerox tende a se es-treitar cada vez mais e caminhar para uma política de canais mais clara e transparente.

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QUAL A NOVIDADE NA SUGESTÃO DEUM NOVO MARCO CIVIL PARA A INTERNET?

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Não é de hoje que se vem discutindo, no Brasil e no mundo, as possibilidades legislativas de controle na internet. Como ideologia, qualquer forma de regulação estatal mostra-se incompatível com o sentimento libertário deste mundo interligado e virtualizado. Aliás, sempre acreditei que a regulação, legalização, ou qualquer outra forma de imposição estatal com intuito de proteção aos usuários e das empresas dentro da grande rede mundial passam antes por uma reforma social no que tange à educação, à aculturação, aos ideais morais e, acima de tudo, ao comportamento ético do indivíduo e das organizações. Ou seja, um problema complexo de “arquitetura social”.

A recente iniciativa de se promover audiências públicas por parte do Ministério da Justiça para a elaboração de um projeto de lei que verse sobre o tema tem seu valor. Contudo, como é usual na política brasileira, deixamos de lado outros projetos de lei - inclusive que já tramitam há muitos anos nas casas legislativas e estão prontos para serem analisados por seus plenários. Para citar somente um exemplo, falemos do projeto de lei que foi apelidado no ano de 2009 de Lei Azeredo (na realidade, trata-se da união de três projetos de lei que versam sobre o mesmo tema: PLS 76/2000, PLS 137/2000 e PLC 89/2003).

O referido projeto, muito criticado por alguns setores da sociedade e elogiado por outros, altera alguns artigos do Código Penal, do Código Penal Militar, do Estatuto da Criança e do Adolescente e da Lei nº 10.446 (que dispõe sobre infrações penais de repercussão interestadual ou internacional que exigem repressão uniforme), para tipifi car condutas realizadas via sistema eletrônico da rede de computadores, ou que sejam praticadas contra dispositivos de comunicação ou sistemas informatizados e similares. Sem entrar no mérito do projeto de lei, que se encontra em trâmite na Câmara dos Deputados

após sua aprovação no Senado, o fato é que o mesmo já previa alguns elementos que voltaram a ser discutidos no novo marco civil. Por exemplo, a guarda dos logs pelas empresas que provêm acesso para apuração de eventual ilícito penal ou civil; a privacidade e as responsabilidades do usuário e das empresas de hospedagem - que, de certa forma, já foram discutidas nos projetos de lei anteriores, sendo ora elogiadas ora criticadas, dependendo da posição de quem os analisava.

Entretanto, a atual proposta do Ministério da Justiça é que agora se discuta o marco civil e não os aspectos dos crimes na internet. Porém, muitos ilícitos que são de aspectos penais têm repercussão no âmbito civil, causam prejuízos imensos às empresas e já foram contemplados anteriormente. Dentre alguns exemplos podemos citar os crimes eletrônicos de exposição não autorizada; fotos pornográfi cas envolvendo crianças ou adolescentes; o plágio de textos de terceiros e sua publicação sem autorização do seu titular; a divulgação de segredo industrial ou comercial.

Isso só para fi car nas principais condutas observadas no cotidiano, sem levar em consideração outras ações praticadas que causam transtornos e prejuízos à sociedade, como o “phishing scam", o "hoax" e o “bullying”. Espero somente que a nova proposta não caia no esquecimento, como as anteriores. Mas realmente acredito que qualquer imposição legal no mundo da internet somente teria sucesso se realizássemos, como sociedade, a nossa reengenharia social.

Opinião

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

lay Opiniao Massoco 44 4/26/10 7:03:15 PM

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No Mundo

É mais importante do que nunca que os fabricantes estejam na mesma página que seus canais quando se fala em parcerias e fechamento de acordos com CIOs que têm orçamentos limitados. Para VARs e integradores, não existe uma segunda chance imediata: qualquer briga, discórdia ou sinal de conflito entre canal e fabricante pode ser o suficiente para espantar o cliente – o que significa perda de negócio e desperdício do potencial de um relacio-namento de longo prazo.

Também não ajuda o fato do jogo estar sempre mudando. Mas, no final, 10 melhores práticas passaram pelo teste do tempo e deveriam ser incorpo-radas à cartilha de todos os fabricantes. Em entrevistas com diversos canais, alguns fornecedores receberam os parabéns simplesmente por seguirem essas experiências. Outros, porém, ainda têm trabalho a fazer. Para esses, é hora de enfrentar o jogo de peito aberto.

10Uma cartilha para o

relacionamento fabricante-canal ideal, baseada

em análises francas e profundas do papel de cada

participante da cadeia de tecnologia da informação.

Velhos conhecidos do mercado, tais como

comunicação facilitada, técnicas para blindagem a conflitos de interesses, capacitação profissional

adequada, geração de leads bem pensada, bom plano de feedback ao parceiro,

equipe comercial voltada à venda de soluções e

comissionamento justo estrelam este guia prático

melhorespráticas

Por Scott Campbell, ChannelWeb

Cartilhado canal

lay No Mundo 46 4/27/10 10:59:45 AM

47

Cartilhado canal

Regra No. 1: Apoio do CEOSe tudo começar no topo, a tendência é de descida. Quanto

mais confiança o CEO tem no canal, maior será a confiança de seus parceiros nessa empresa. Talvez a melhor forma de ilustrar isso, nos últimos anos, tenha sido Mark Hurd, presidente e CEO da HP, que tem acompanhado os canais em uma série de ligações e reuniões. Em 2009, Hurd fez 38 encontros com parceiros e seus clientes. Ele se reuniu com 148 VARs e 250 clientes dessas empresas.

“É um comprometimento grande, mas é uma grande arma mos-trar o apoio aos clientes por meio da figura de um Mark Hurd ou um CEO que se coloca à frente disso”, disse John Convery, vice-presi-dente executivo de relacionamento com fabricantes e marketing da Denali Advanced Integration, sediada em Redmond, Washington.

Se os CEOs escutarem seus parceiros e clientes, vão ter uma ideia melhor de como vão as suas próprias empresa, afirmou Con-very. Isso também incentiva a revenda a investir mais em um pro-grama de canal, ele disse.

“Se eles escutarem bem, vão entender o que está funcionan-do e, o mais importante, o que não está funcionando”, alertou Convery. Mont Phelps, presidente e CEO da NWN Corp, sediada em Waltham, Massachutes, disse que o apoio do CEO é a melhor forma de garantir que toda a organização tenha o canal marcado no seu DNA.

“Todo mundo quer fazer isso. Todo mundo diz que vai fazer isso”, diz Phelps. “O problema é o que acontece quando você se vê numa situação onde tem que tomar decisões difíceis. Será que aí vamos poder contar com o CEO?”. Para ele, Citrix e Cisco têm sido referências nesse quesito.

lay No Mundo 47 4/27/10 11:00:55 AM


No Mundo

Regra No. 5: Comissionamento fixo para o canalMuitos fabricantes desenvolveram planos de comissionamento fixos, nos quais o representante de

vendas recebe o mesmo valor por conseguir o negócio diretamente ou através de parceiros. Mas é irreal acreditar que todos os representantes de venda tenham o mesmo comportamento. Em muitos casos, o fabricante mesmo pode evangelizar o canal, mas o vendedor ainda tenta conseguir o negócio diretamente, passando por cima dos VARs no processo e prejudicando a própria carteira do fornecedor.

Planos de comissionamento deveriam estar sujeitos à quantidade de investimentos que o revendedor faz no programa do fabricante, diz Busam, da Equilibrium. “Existem mais categorias de treinamento que te qualificam para níveis diferentes. Isso é fato para a maioria dos fabricantes”, afirmou o especialista. “A maioria dos programas não gira em torno de ‘Você é um revendedor de US$ 10 mil ou de US$ 10 mi-lhões?’. É em ‘Quantas vendas e quantos técnicos você treinou? Quais as suas especialidades?’. Se eu sou um vendedor, eu quero que as pessoas representem a bem minha empresa, com as melhores práticas e boas qualidades de implementação”.

Phelps, da NWN, quer dar um passo além. Na sua opinião, fabricantes deveriam compensar mais os negócios feitos pelo canal do que pelas vendas diretas. “As organizações comerciais têm que nivelar o canal. Isso não deveria ser neutro. Vendedores que são muito controladores vão querer controlar a conta sozinhos. Eles têm que querer aprender sobre o canal”, diz.

Regra No. 4: Acabe com o conflitoUma das facetas mais frustrantes de um relacionamento com um fabricante pode ser falar sobre a re-

solução de um conflito, dizem os VARs. Apesar da quantidade de conflitos ter diminuído durante os anos e alguns players como Dell utilizarem um mediador para decidir sobre os conflitos, às vezes, o fornecedor simplesmente entrega a negociação nas mãos do seu representante direto. Isso também pode ameaçar a relação do fabricante com o canal, que é, na verdade, uma extensão da equipe de vendas.

Bruce Geier, CEO do Technology Integration Group, VAR sediado em San Diego, Califórnia, disse que mais representantes de vendas estão dispostos a trabalhar mais intensamente com o canal. “Alguns fabricantes fazem um ótimo trabalho. A Dell financia eventos de marketing se você se torna parte de um de seus programas de Elite. Se você participa de seminários ou programas, muitas empresas vão te ajudar”, disse Geier.

Jonathan Elster, CEO de distribuição da SED International, localizada em Tucker, Georgia, afirmou que a maioria dos fabricantes tem poucos conflitos com o canal. Especialmente na economia atual, os fornece-dores reconhecem que o parceiro é uma rota rentável de alcance ao mercado. “Por causa das restrições de crédito, os fabricantes começam a se preocupar em ter seu time de vendedores nas ruas. Nós [o canal] somos uma extensão da equipe de vendas. Os fabricantes não conseguem fazer tudo sozinhos”, disse Elster.

Regra No. 3: Força da vendas voltada a soluçõesA premissa é simples, diz Larry Rine, CEO da Intersect IT Solutions, de Chicago. Fabricantes com

uma força de vendas que conquista o canal têm menos chances de ter conflitos com parceiros. Mas nem todo fornecedor faz essa conexão, segundo ele. A indústria geralmente comete o erro de treinar o pessoal de vendas para entender o aspecto técnico dos produtos da empresa, mas não como eles se encaixam numa solução maior.

“Isso é muito crítico. Eu não acredito que é possível manter um relacionamento com alguém que não tem um entendimento bom sobre o que você está tentando fazer e queira te ajudar a chegar lá”.

Se a organização de vendas tiver uma abordagem mais voltada para solução, ela terá mais sucesso com os parceiros. “Isso é um problema, principalmente em uma área como a saúde. Médicos não querem produ-tos, eles querem soluções. Se eu tiver algum vendedor me pressionando para tomar atitudes que não se en-caixam no que eu estou tentando fazer, provavelmente nós não teremos um relacionamento”, disse Rine.

Regra No. 2: Equipe de vendas em campoApesar de ser importante para um CEO enten-

der e dar suporte ao canal, é tão importante quanto – se não mais importante – ter equipes comerciais e técnicas em campo. Afinal de contas, é aí que os possíveis conflitos vão começar a mostrar suas ca-ras feias. Muitos VARs disseram que seu relaciona-mento com os fabricantes dependiam bastante das relações locais. Se estas florescerem, os dois vão sair ganhando. Mas uma desavença pode levar a um in-feliz, e eventualmente, ex-parceiro.

Por exemplo, muitos representantes de campo têm uma tendência de abraçar um parceiro local, fazendo isso ao custo de outros canais que pode-riam trazer mais negócios, disse Bob Pardsons, presidente da Automated Office Solutions, de Evansville, Indiana.

“Isso acontece até o ponto em que eles igno-ram os outros 12 parceiros da cidade. Certa vez, nós levamos um representante do fabricante até o nosso cliente e ele saiu imediatamente dali para ligar para o meu concorrente, para baixar nossa oferta”, disse Parsons.

Fabricantes deveriam treinar seus representan-tes de campo para manterem todos os seus parceiros satisfeitos. “O que é um parceiro pequeno hoje pode se tornar um grande parceiro no futuro”.

Pete Busam, antigo executivo de um VAR e atuamente especialista da Equilibrium Consulting, reconheceu que é difícil para os fabricante manter uma mensagem de canal consistente através das di-versas geografias e linhas de produto. “Até onde você pode ir com a sua equipe, principalmente com os pequenos VARs que têm um ou dois vendedores?”, pergunta Busam.

Fabricantes de sucesso também vão ensinar seus representantes como um produto da empresa pode se encaixar em uma solução global, ele diz. HP, Dell/EqualLogic, Watchguard, APC e Liebert são fortes nesse quesito, afirma Busam.

“A Watchguard tem representantes e engenhei-ros de campo que vão ligar aleatoriamente para os parceiros e tentar acordos para construir uma postura mais competitiva. Eles vão fazer uma teleconferência com um cliente e apoiar o seu canal, a fim de ajudar a remover quaisquer objeções. O engenheiro está mais em sintonia com o produto, e isso pode ser muito va-lioso para um revendedor”, exemplificou Busam.

lay No Mundo 48 4/27/10 11:02:10 AM

Untitled-1 49 4/23/10 5:24:35 PM


No Mundo

Regra No. 10: Atenção ao feedback do canal“Eu estou ficando velho suficiente nessa indústria para que eles [saibam que], se eles não estão ouvin-

do, então eu não trabalho com eles. O canal precisa ser um parceiro. Muitos fabricantes esquecem disso. Eles têm todos esses dados sobre o que eles acham que devem fazer, mas aí nós temos que fazer um esforço pra fazer isso funcionar”, disse Tipton. Um fabricante que entende essa tendência é a Kaspersky, ele conta. A fornecedora de segurança se reúne sempre com os parceiros e busca um input para futuras melhorias, ele disse. Esse mês, Tipton foi convidado para uma reunião com os programadores da Kaspersky para discutir algumas ideias. “Você pode ligar para eles com uma pergunta. Normalmente, você recebe um ‘Eu não sei’ como resposta. Mas eles dizem ‘Eu vou pedir para tal pessoa te ligar’. Isso é tudo que você quer".

Regra No. 9: Evite sobrecarga no treinamentoÉ inevitável que fabricantes queiram focar treinamentos em seus produtos específicos, mas fornece-

dores inteligentes evoluíram na sua mensagem para satisfazer as necessidades de VAR – como o produto se encaixa em uma solução que vai resolver o problema do cliente? “Nós temos visto mais fabricantes grandes tentanto nos ensinar o ‘por que’ e como nós expomos as soluções”, disse Geier.

Ele citou a Cisco como exemplo de fabricante que investiu pesado na educação do parceiro, resultando em sucesso para o vendedor e o canal. “Eles realmente estão envolvidos no que diz respeito a soluções completas de data center. Uma solução para eles abrange armazenamento, segurança, infraestrutura. Nin-guém vai ficar só com a HP ou só com a Cisco. Você precisa de um entendimento mais amplo disso. O treinamento tem que evoluir nessa direção”.

“Está chegando ao ponto do fabricante querer que nós tenhamos cinco ou seis certificações diferen-tes. Para manter nossos certificados da IBM, Cisco, HP e Microsoft, nós temos 20 ou 40 testes por ano”, disse Tipton, da Technology Specialists. “Cara, nós temos 12 funcionários. Eu não posso me dar ao luxo de mandar alguém para um teste toda semana. É quase nesse nível que estamos”. Se as exigências de trei-namento continuarem a aumentar, pequenos revendedores estarão em uma nítida desvantagem, diz ele.

Regra No. 8: Geração de leadsVARs reclamam há tempos que os leads que

eles recebem são fracos e raramente resultam em um negócio de sucesso. Mas esses tempos devem acabar logo graças às inovações em CRM e aplicati-vos de vendas. Os canais devem receber indicações de qualidade, que podem se tornar soluções gera-doras de receita mais rapidamente para os clientes. Infelizmente, esse não é sempre o caso.

Em alguns casos, os leads são obsoletos, já que muitos clientes podem já ter implementado uma so-lução do concorrente.

“A Kaspersky pode te dar um lead em dois dias. Eu já vi outros vendedores demorarem entre quatro e seis meses”, conta Jay Tipton, CEO da Technology Specialists, sediada em Fort Wayne, Indiana. “Eu recebi uma indicação e, quando liguei, eles me dis-seram que haviam falado com um fabricante quatro ou cinco meses antes e compraram deles. Ah, óti-mo. Valeu”.

Mais uma vez, pequenos fabricantes parecem ter alguma vantagem nisso, por ter a habilidade de processar leads e passá-los adiante mais rapida-mente do que grandes empresas. “Se pensarmos em grandes fabricante, acho que os únicos leads decentes que recebemos foram um da HP sobre o ProCurve e um da Cisco”, conta Tipton.

Alguns fabricantes de software como a CA são melhores em prover aos VARs oportunidades reno-vadas, se não leads para novos clientes, diz Parsons. Em geral, qualquer vendedor de campo que se em-penhe um diálogo ativo com o parceiro tem vanta-gem sobre os concorrentes. “Ainda que seja apenas um telefonema dizendo ‘Nós estamos pensando se você tem alguma coisa para nós’ e vice-versa”, ele diz. “Não deveria se basear somente em eles nos manda-rem alguma coisa. Deveria se basear em levar para eles oportunidades e dizer ‘Eu preciso do seu exper-tise’. Nós estamos aqui para ajudá-los, mas deveria ser uma via de mão dupla”.

Regra No. 7: Comunique-seUma política de “portas-abertas”

entre canal e fabricante pode ajudar ambos a definirem seus road maps a longo prazo e desenvolver as melhores estratégias para seus clientes. Parceiros dizem que a maioria dos fabricantes oferecem fortes canais de comunica-ção, mas poderiam ser mais próximos em outras áreas.

“Isso é muito importante. Hoje em dia só interessa o negócio”, diz Busam. “Todo o mundo é sensível ao preço, mas quando você toma uma decisão em ní-vel executivo, você não está gastando só com o preço. Um cliente não vai gastar nada se isso não resolver um problema do negócio. Qual o diferencial da sua so-lução? Se você conseguir me convencer, eu vou conseguir o dinheiro”, ele diz.

A Microsoft e a Symantec são par-ticularmente fortes na comunicação com seus parceiros, opina Busam. “A Symantec está fazendo um excelente trabalho agora, com uma blitz de treina-mento comercial e técnico para todo o conjunto de soluções Backup Exec. No mesmo dia, você faz um treinamento de vendas e consegue seu certificado técnico. E você consegue um road map do produto e entendimento da solução como um todo”.

Uma comunicação clara pode ser a diferença entre ter um relacionamento com o fabricante ou um acordo, diz Rine, da Intersect IT. Ele citou um documento publicado pela IBM há um ou dois anos que detalhava explicitamente como a empresa planejava entrar no mercado. “Falava sobre quem era honesto e quem não era. Isso é muito sério. Eu gosto dis-so. Não existem mal-entendidos”.

Regra No. 6: Programa eficiente de registro de negóciosProgramas de registro de oportunidades podem ser os melhores amigos de um canal. Ou o pior inimigo. Quando funcionam direito, eles permitem

que o VAR proteja os investimentos realizados em pré-venda naquele cliente. Não tem coisa pior do que passar seis meses ajudando uma empresa a pro-jetar uma nova infraestrutura simplesmente para ver todo esse esforço jogado fora, quando o cliente fecha o negócio com um concorrente por um ponto a menos. Canais dizem que alguns programas são falhos e oferecem muitas lacunas ou proteção insuficiente.

Um programa sólido de registro de oportunidades pode reduzir conflitos com o canal substancialmente, afirma Bill Richardson, vice-presidente de vendas da Micro Solutions, empresa sediada em Thousand Oaks, Califórnia.

“Se for feito direito, os revendedores não precisam atravessar uns aos outros ou roubar acordos”, ele diz. Em geral, fabricantes menores tendem a ser melhores nesse quisito, por serem mais ágeis e flexíveis do que os grandes.

“A IBM faz isso muito bem em alguns casos e não tão bem em outros. Depende do produto e do programa com o qual se trabalha”, disse Ruchard-son. “Além disso, qualquer um que faça a venda direta, por conta da própria natureza do negócio, tem um problema com o canal e com o registro”.

“O tempo é importante. Se o fabricante não promover o registro de oportunidade com rapidez e eficiência, os revendedores ficam tensos e alguns negócios podem ser perdidos”, conta Elster, da SED.

lay No Mundo 50 4/27/10 11:02:34 AM

Promoção

PrêmioCanais Referência 2010: promovendo o elo fi nal da cadeia fornecedora deTI e Telecom

Prêmio Canais Referência. O único que projeta os melhores canais de distribuição do setor.Agora os questionários estão sendo avaliados pelo Comitê Julgador e em breve o mercado conhecerá os finalistas 2010.

Visite o hotsite:www.crn.com.br/canaisreferencia

Anu Canais Referencia 2010 ok.in1 1 4/27/10 9:49:10 AM

RADIOGRAFIADO PROJETO

Cliente: Craft MultimodalCanal: IP Connection

Problema: instabilidade dos provedores de serviço de e-mailSolução: adoção da ferramenta

Google AppsInvestimento: US$ 80 por licença

ao ano, US$ 42 mil no totalBenefícios: redução de 90% das reclamação por conta de e-mail;

25 gigabytes disponíveis por caixa postal; antispam incluso na licença

A companhia de transporte marítimo

Craft Multimodal precisava acabar com a instabilidade de seus provedores de correio eletrônico. O primeiro

projeto para a mudança atingiu o valor de US$ 1 milhão. Sem poder bancar essa quantia,

a empresa recorreu à solução Google Apps

ALEXANDRE GUANDALINI, DA CRAFT MULTIMODAL: “Os serviços se mostraram extremamente confiáveis e a um custo muito competitivo (US$ 42 mil ao ano)”

No Cliente

2ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR52


lay No Cliente 52 4/26/10 7:38:26 PM

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A Craft Multimodal é uma empresa especia-lizada no transporte de carga marítima. A com-panhia conta com escritórios próprios em São Paulo, Santos, Limeira, Rio de Janeiro, Curitiba, Itajaí, Porto Alegre e Buenos Aires. Por meio des-ta estrutura própria, interligada por um sistema único, a empresa oferece saídas regulares de ex-portação desde os portos de Santos, Rio de Janei-ro, Paranaguá, Itajaí, Rio Grande do Sul e Buenos Aires, além dos serviços de transporte terrestre, de Santos para todos portos do Sul do Brasil.

“O trabalho da companhia é todo baseado em sistemas de informática. O uso do correio ele-trônico responde por 90% de toda a nossa opera-ção, que garante uma comunicação que tem de ser muito rápida”, afirma Alexandre Guandalini, gestor de TI da Craft Multimodal. Embora esse seja o ponto crucial da operação da empresa, a Craft enfrentava graves problemas em relação à instabilidade do serviço.

A companhia tinha contrato de prestação de serviço com dois datacenters no Brasil, só que ambos apresentavam instabilidades e os im-pactos, segundo Guandalini, geraram prejuízos incalculáveis à empresa: “Ficamos com o email inconstante por uma semana, temos de nos co-municar com clientes no mundo todo, o atendi-mento foi muito prejudicado”.

Diante disso, a equipe de Guandalini iniciou um trabalho interno de pesquisa em relação a ou-tros provedores nacionais, mas “eles tinham limi-tações e deficiências”. Descartada a possibilidade de troca de provedores, a empresa procurou uma

consultoria, a fim de desenhar um projeto com o Microsoft Exchange. “Mas o custo não era viável, então, vimos que havia empresas conceituadas que já utilizavam a solução da Google. Procura-mos a companhia nos Estados Unidos, que nos indicou a IP Connection”.

A partir daí, a IP Connection, integradora de TI e telecom, foi a responsável pela apresentação do produto. “Eles foram super transparentes ao nos mostrarem cada módulo da oferta de Google Apps”, aponta Guandalini. A suíte Google Apps in-clui, além do correio eletrônico, antispam, antiví-rus, ferramentas de produtividade, vídeo e website.

Após dois meses de testes, a Craft decidiu adotar a solução. Foram adquiridas 520 licenças, por US$ 80 cada ao ano. “Os serviços se mostra-ram extremamente confiáveis e a um custo muito competitivo. O custo inicial do projeto do Microsoft Exchange ficaria em US$ 1 milhão, enquanto o do Google Apps ficou em US$ 42 mil ao ano”, afirma.

Segundo Alexandre Otto Dürr, CEO da IP-connection, o fato dos arquivos ficarem fora do Brasil trouxeram, a princípio, um certo receio por parte da diretoria da Craft. “Esta é a dúvida que sempre surge quando o datacenter está fora do País. Mas a própria Google tem contrato de SLA, bem como regras de segurança e proteção da informação do usuário. É uma companhia muito grande e séria, com ações na bolsa. A sua preocupação em garantir a segurança dos dados é extremamente alta”, reforça Dürr.

Desde outubro do ano passado usando o Google Apps, a Craft reduziu em 90% as recla-

mações em relação ao correio eletrônico. “Com isso, podemos nos dedicar ao nosso core business. O espaço de armazenamen-to é muito atrativo: são 25 gigabytes dispo-níveis por caixa postal. Sem contar que o antispam é muito poderoso, e está incluso na licença que pagamos”.

De acordo com Guandalini, a migra-ção foi satisfatória e os usuários se acos-tumaram facilmente com a interface intui-tiva do novo e-mail. Como dificuldade, o executivo aponta a integração do Google Apps com o CRM da empresa. “Tivemos de adaptá-lo para o uso de criptografia e autenticação que o Google exige. Antes da migração, deveríamos ter olhado melhor para isso, só demos conta dessa necessida-de na semana da migração”, pontua.

Para os próximos passos, a compa-nhia pretende utilizar mais recursos do Google Apps. Guandalini admite que o custo anterior, com os dois servidores, era bem inferior: R$ 2 mil. “Mas não funcio-nava”, conclui.

“O custo beneficio é alto e a suíte de aplicativos possibilita uma série de outros recursos que visam colaborar com o usuá-rio”, afirma Dürr, da IPconnection. A inte-gradora, que é canal da Google desde o ano passado, conta que 3% do seu faturamen-to, em 2009, foi proveniente das soluções da fabricante. Para 2010, a empresa espera que esse percentual salte para 10%.

A Craft Multimodal é uma empresa especia-A Craft Multimodal é uma empresa especia-lizada no transporte de carga marítima. A com-lizada no transporte de carga marítima. A com-panhia conta com escritórios próprios em São panhia conta com escritórios próprios em São

consultoria, a fim de desenhar um projeto com o Microsoft Exchange. “Mas o custo não era viável, então, vimos que havia empresas conceituadas

mações em relação ao correio eletrônico. “Com isso, podemos nos dedicar ao nosso core business. O espaço de armazenamen-


NUVEME-mail na Por Redação Canal

[email protected]

lay No Cliente 53 4/26/10 7:39:07 PM


Vitrine1

1 Manobra fácilIMAGINE A SEGUINTE SITUAÇÃO: VOCÊ ESTÁ DIRIGINDO, CHEGA PRÓXIMO DE ONDE

TEM DE IR E ENCONTRA UMA VAGA PARA PARAR O CARRO. EM VEZ DE CALCU-

LAR O ESPAÇO PARA COMEÇAR A MANOBRA, PRESSIONA UM BOTÃO LOCALIZADO

NO CONSOLE CENTRAL. UM SENSOR NA LATERAL DO PARA-CHOQUES DIANTEIRO

VERIFICA SE O ESPAÇO É SUFICIENTE. SE FOR, BASTA ACIONAR A RÉ E TIRAR AS

MÃOS DO VOLANTE. O ÚNICO TRABALHO DO MOTORISTA É CONTROLAR A VELO-

CIDADE DE MANOBRA PELO PEDAL DO FREIO. ESSA TECNOLOGIA, CHAMADA PARK

ASSIST, É ENCONTRADA NO TIGUAN, NOVO SUV DA VOLKSWAGEN.

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EM TODAS AS CONCESSIONÁRIAS

2 Na cozinhaO FOGÃO PROFILE SMART, DA GE, TEM TELA DE CONTROLE EM LCD COM SMART

MENU COM RECEITAS PRÉ-PROGRAMADAS PARA PIZZA, LASANHA, PÃO DE QUEIJO

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PARA CRIANÇAS E VÁLVULA DE SEGURANÇA NO FORNO. O FOGÃO TEM TAMBÉM

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4

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55

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9000, DA SAMSUNG, PERMITE AO USUÁRIO CONVERTER, EM TEMPO REAL, IMA-

GENS EM 2D PARA 3D, POR MEIO DE UM CONVERSOR INTEGRADO AO APARELHO.

A SÉRIE 9000 TEM DESIGN ULTRA SLIM DE 0,9 CM DE ESPESSURA E CONTROLE

REMOTO TOUCH-SCREEN. UMA NOVA FUNCIONALIDADE NO APARELHO É O REC

EXTENDED PVR. NESTA FUNÇÃO, O USUÁRIO GRAVA O SEU PROGRAMA FAVORITO,

RECEBIDO DO SINAL DIGITAL EM HD DA TV ABERTA AO PLUGAR UM PEN DRIVE OU

HD EXTERNO NA ENTRADA USB DA TV. DEPOIS, É SÓ FAZER O DOWNLOAD PARA O

DISPOSITIVO MÓVEL E ASSISTIR AO PROGRAMA QUANDO QUISER NA PRÓPRIA TV.

PREÇO: NÃO DIVULGADO

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6 Ler é possívelA INTEL LANÇOU UM DISPOSITIVO MÓVEL QUE FACILITARÁ A LEITURA PARA PES-

SOAS COM DIFICULDADE PARA ESSA ATIVIDADE, COMO DISLÉXICOS, PORTADORES

DE PROBLEMAS DE VISÃO E ATÉ CEGOS. DO TAMANHO DE UM LIVRO, O INTEL

READER CONVERTE TEXTO IMPRESSO EM DIGITAL E DEPOIS O LÊ EM VOZ ALTA

PARA O USUÁRIO. GRANDES QUANTIDADES DE TEXTO PODERÃO SER FACILMENTE

CAPTURADAS PARA LEITURA POSTERIOR QUANDO O EQUIPAMENTO FOR UTILIZADO

EM CONJUNTO COM O PORTABLE CAPTURE STATION. O PRODUTO AINDA NÃO ESTÁ

DISPONÍVEL NO BRASIL, MAS, SEGUNDO A EMPRESA, DEVE CHEGAR AO MERCADO

BRASILEIRO EM BREVE.

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STATION US$399

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7 ConectividadeOS MODELOS SP125, SP140 E SP150, DA LINHA DE SOM PÓSITRON DIGITAL

AUDIO, PERMITEM CONECTIVIDADE COM OS ALARMES E COM O SENSOR DE ESTA-

CIONAMENTO DA MARCA. ISSO É POSSÍVEL POR MEIO DA TECNOLOGIA PAN (PÓ-

SITRON AREA NETWORK), QUE PERMITE A COMUNICAÇÃO ENTRE OS PRODUTOS

DA EMPRESA, POSSIBILITANDO A VISUALIZAÇÃO DE MENSAGENS NO DISPLAY DO

SOM, COMO ALARME ATIVADO E DISTÂNCIAS DOS OBSTÁCULOS. OS MODELOS TÊM

TAMBÉM SISTEMA ANTIFURTO RÁDIO LOCK E SINTONIZADOR PRDS PARA RECEP-

ÇÃO DE NOTÍCIAS E MENSAGENS.

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8 Do metal para a roupaAS VANTAGENS DA PRATA NO FIO. ASSIM É O SALOTEX FIOPRATA. O TECIDO DE

MALHA TEM EM SUA COMPOSIÇÃO FIOS DE PRATA ULTRAFINOS, QUE FICAM NO

AVESSO, EM CONTATO COM A PELE. COMO A PRATA É UM METAL ANTIESTÁTICO,

ANTISSÉPTICO, ISOLANTE TÉRMICO E BACTERICIDA, ELA TRANSFERE TODOS ESSES

ATRIBUTOS AO PRODUTO, TORNANDO-O IDEAL PARA A CONFECÇÃO DE ROUPAS ES-

PORTIVAS. ALÉM DISSO, COMO NÃO RETÉM ODORES, O TECIDO PODE SER LAVADO

COM MENOS FREQUÊNCIA.

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6

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7

5

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Empresas & Anunciantes

Empresas citadasnEsta Edição:

AÇÃO INFORMÁTICA3ª CAPA(11) 3508-2222www.acao.com.br

ALCATEIAPágina 33(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

ALDOPáginas 4,5 e 45(44) 3261-2000www.aldo.com.br

CAPágina 250800 12 15 02www.arcserve.com/br

DIEBOLDPágina 11(11) 3643-3482www.diebold.com.br

GRALHA AZULPágina 49(43) 3027-8200www.gralha.com

HANDY TECHPágina 39(71) 2107-7700www.handy.com.br

INGRAM MICROPágina 43(11) 2078-4200www.ingrammicro.com.br

INTELBRAS4ª CAPA(11) 5504-1920www.intelbras.com.br

KINGSTONPágina 19www.kingstonpartner.com.br

LACERDA SISTEMASPágina 7(11) 2147-9777www.lacerdasistemas.com.br

LENOVOPágina 90800 701 4817www.lenovo.com.br/br/parceiros

LOCAL XPágina 37(48) 3035-9800www.localx.com.br

NAGEMPágina 21(81) 2121-2000www.nagem.com.br

SAMSUNGPáginas 2 e 3(11) 5644-0000www.samsung.com.br

SHARPENERPágina 27(11) 2106-6677www.sharpener.com.br

SNDPáginas 30 e 31(11) 2187-8333www.snd.com.br

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AFINA(Canal Aberto | Pág. 16)(11) 5521-6149 AGIS(Distribuição | Pág. 34 - Gestão | Pág. 28)(19) 3756-4608 ALBANO(Distribuição | Pág. 34)(11) 3226-2626 ALCATEIA(Distribuição | Pág. 34)(11) 3226-2626 ALL NATIONS(Distribuição | Pág. 34)(11) 3841-9439 ANIXTER(Gestão | Pág. 28)(11) 3611-0292 COGRA(Distribuição | Pág. 34)(11) 2821-8900 COPY SUPPLY(Promessa Cumprida | Pág. 40)(11) 3651-8588 DELL(Panaroma | Pág. 22)0800 970 3384 ENTERASYS(Canal Aberto | Pág. 16)(11) 3797-1000 GOOGLE(No Cliente | Pág. 52)(11) 3797-1000 INGRAM MICRO(Gestão | Pág. 28)(11) 4166-7599

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lay Lista de Empresasa 56 4/27/10 1:45:55 PM

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On theRecord

35Alberto Leite

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Caros amigos leitores, esta semana, completo 35 primaveras. Portanto, com base nisso, decidi compilar 35 pequenos aprendi-zados dos últimos 35 anos, espero que sirva para alguém. Se não servir, basta deletar, como o primeiro aprendizado.

1 - Tem coisa que a gente deleta, tem coisa que a gente armazena.2 - Eu não canso de me surpreender com as pessoas. Elas re-almente nunca são as mesmas, mudam com o tempo, a tempe-ratura e o ambiente.3 - Pessoas inteligentes falam de ideias, pessoas comuns falam de coisas, pessoas medíocres falam de pessoas.4 - Para tudo o que você fizer, pense que 5% vão comprar na hora, 90% podem ir atrás desse pequeno grupo, e 5% nunca compram. Saiba quem nunca compra e fuja deles.5 - Clientes sempre pedem descontos, a diferença é como sa-ber não dar.6 - Você é responsável por tudo o que faz e por tudo o que permite fazerem. 7 - Sua vida tem três fases: a primeira é quando você descobre que a vida é séria; a segunda, quando você descobre que não faz parte de algo; a terceira, quando você descobre que está sozinho no mundo. Portanto, viva.8 – Se o seu emprego não o faz feliz mude, mesmo que seja na mes-ma empresa. Se ela não o faz feliz, procure outra. Simples assim.9 – Transforme a vida das pessoas que o rodeiam. Isso é social.10 – Escolha: esporte, arte ou estudo. Faça um dos três muito bem e os outros mais ou menos, mas nunca deixe qualquer um de lado.11 – Atitude é tudo na vida.12 – Saiba o que quer ser ou ter em cinco anos. Se isso não aconte-cer você pode pensar em ser somente melhor, o que significa você, hoje, com uma nota de 1 real a mais no bolso.13 – Nunca responda a alguém que pensou em te dizer algo sem pelo menos ter pensado. Isso se chama falta de educação.14 – Toda mudança gera briga. 15 – Dá o mesmo trabalho se preocupar com coisas pequenas e grandes. 16 – Se você não se posiciona, posicionado será.

17 – As pessoas não trabalham por dinheiro e sim por legado. 18 – Homem chora sim. E é bom pacas.19 – Mulher pode liderar sim muitas coisas, empresas, famí-lias etc.20 – Mais vale pensar em que filhos deixaremos para o mundo do que o mundo que deixaremos para os nossos filhos.21 – O que você se lembra que aprendeu na infância e que traz até hoje? Isto ninguém vai tirar de você, nem aqui e nem em qualquer vida.22 – Escute todos os tipos de música e pense no por que de somente uma delas ter o nome de clássica.23 – O sonho é a única coisa que te faz acordar todos os dias e seguir adiante. Não sonhe em pagar contas, nunca.24 – Amigos bons são como os dedos, cuide para não ter que abrir a porta com uma bengalinha.25 – Tudo na vida tem solução, até a morte.26 – Escute mais do que fale, esta é a máxima para viver um pouco mais.27 – Coma pouco, seu estômago tem um tamanho e não é elástico.28 – Se você pesquisa qual a melhor gasolina para o seu carro, por que não faz o mesmo com sua alimentação?29 – Sorria, o mundo agradece.30 – Ter cultura é ótimo, faz com que as pessoas sempre o procurem.31 – Viaje muito e quando achar que conhece o mundo viaje para se conhecer um pouco.32 – Tenha um plano de cinco etapas na vida: pessoal, espiri-tual, profissional, social e emocional. Sem isto algo vai faltar.33 – Tenha plano B para tudo.34 – Crie um mundo seu, só seu, para que algumas pessoas entrem e outras saiam. Seja dono da chave e não empreste para ninguém, nem para sua família.35 – Leia minha coluninha.

19 – Mulher pode liderar sim muitas coisas, empresas, famí-

20 – Mais vale pensar em que filhos deixaremos para o mundo do

21 – O que você se lembra que aprendeu na infância e que traz até

31 – Viaje muito e quando achar que conhece o mundo viaje

32 – Tenha um plano de cinco etapas na vida: pessoal, espiri-

34 – Crie um mundo seu, só seu, para que algumas pessoas entrem e outras saiam. Seja dono da chave e não empreste

Foto

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CRN Brasil - Ed. 307

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