CRN Brasil - Ed. 314

1ª quinzena setembro de 2010 - Número 314 www.crn.com.br

SAP SEINSERE NA

REVOLUÇÃO MÓVEL

REVOLUÇÃO APÓS COMPRA DA SYBASE, COMPANHIA LANÇA ESTRATÉGIA DE MOBILIDADE. E PARA ISSO CONTA COM A AJUDA DOS PARCEIROS

LUÍS CÉSAR VERDI, DA SAP: “Talvez o cliente

não demande a solução de mobilidade e cabe ao

canal oferecê-la”

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8 1ª quinzena de janeiro 2009 n WWW.CRN.COM.BR

18 I O empreendedor social

De volta ao mercado de tecnologia, Wla-

dimir Benegas assume sociedade na TSP,

cujo objetivo central é levar conhecimento

embarcado em PCs

22 I Da HP para a Cisco

Aléssio Marasca Junior assume, em setem-

bro, o relacionamento com aliados não-tradi-

cionais na Cisco

24 I Mobilidade à vista!

Interesse de grandes clientes brasileiros em

soluções móveis motiva a norte-americana

Leapfactor a buscar canais no País

36 I CRN Brasil apresenta: Campeões do Canal 2010Com metodologia renovada, a premiação

consagrou os fabricantes de maior destaque

ao longo do ano, segundo a visão dos canais

42 I Anatomia de uma criseParceiros Cisco enfrentaram quase um ano

inteiro de escassez de produtos, o que deixou

os canais sem alguns dos mais importantes

componentes para criar sistemas de redes

54 I Ordem na casaCom política de canais estruturada, regras

bem de� nidas, além de novos distribuidores,

Polycom acerta a mão e conquista de vez a

con� ança dos canais

28

12 I Editorial

14 I Reseller Web

22 I Panorama

62 I Vitrine

66 I On the records

Índice

54

36

34 I Permanecendo Relevante como LíderKip Garland alerta o empresariado para

os desafios de se desenvolver novos

meios de crescimento

40 I CLT ou PJ?Dagoberto Hajjar opina sobre os modelos

de contratação e os impactos no mercado

de TI brasileiro

52 I O mundo é um provínciaSylvia Facciolla re� ete sobre a distribuição

de riquezas no mundo e como grandes bi-

lionários têm ajudado nações em situação

de exclusão

34

c o l u n i s t a s

18

Durante a 7ª edição do SAP Latin America e Caribbean Executive Partner Summit, a SAP direciona seus canais à

mobilidade. No Brasil, a demanda dos CIOs por soluções em tablets e smartphones já é uma realidade

ÍndiceÍndice

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

ESTUDOS E ANÁLISES

WEB

FINANCEIRO-ADMINISTRATIVO

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Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

Editora – Silvia Noara Paladino – [email protected] – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM BrasilMariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Gabriela Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

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UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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Carta ao Leitor

E o brasil vai muito bEm!

Haline MayraRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Os conteúdos desta nova edição da CRN Brasil trazem em comum o fato do Brasil ser, indiscutivelmente, o grande alvo de corporações do mundo todo, como já temos percebido, dado o momento visivelmente aquecido de negócios que temos observado no mercado de tecnologias da informação e comunicação, e a própria fortaleza econômica do País.

Aliás, as próximas edições da revista comprovarão ainda mais essa efervescência do mercado nacional. O número de abordagens de assessorias de imprensa oferecendo entrevistas com executivos internacionais que estão vindo para o Brasil em função da expansão de investimentos nas operações locais está incrivelmente maior do que alguns meses atrás.

Bom, mas, voltando a este exemplar, Patricia Joaquim, que foi a Cancun, no México, para cobrir o SAP Latin America and Caribbean Partner Summit, no início de agosto, voltou de viagem impressionada com a predominância da nossa nação nas apresentações dos executivos da empresa alemã. Segundo ela – e conforme você poderá acompanhar na matéria de capa –, a vice-presidente global de canais, Pat Hume, mencionou de forma fervorosa os belos números apresentados pela operação local da companhia e, consequentemente, a evolução dos negócios com os canais brasileiros: 192% de aumento no primeiro semestre do ano, em relação ao mesmo período de 2009.

Em paralelo, porém, a essas boas referências, Patrica descobriu uma deficiência no atendimento a CIOs sedentos por soluções móveis para seus problemas. Em tempo: a bola da vez da SAP é levar às mãos dos decisores corporativos o acesso ao seu ERP, em tablets e smartphones. “As empresas estão com dificuldade em achar canais que possam viabilizar esse acesso móvel e estão muito dispostas em investir nisso”, disse ela, na redação. E os detalhes, deixo por conta de sua reportagem.

Aos 45 minutos, do segundo tempo do fechamento, soube da visita de um vice-presidente da Huawei Symantec ao Brasil. Em suma, dos US$ 500 milhões que a joint-venture pretende faturar em 2010 no mundo, US$ 20 milhões devem brotar de negócios no Brasil. “Esperamos um crescimento explosivo para o Brasil”, disse o porta-voz, que está à procura de integradores.

Por fim, um último argumento a favor do brilho do mercado nacional: a noite de premiação da 11ª edição do Campeões do Canal foi um sucesso de audiência. Mais de 200 líderes do nosso mercado prestigiaram a entrega dos 25 troféus que consagraram os eleitos do canal em 2010. Os resultados e alguns dos melhores momentos do evento também estão nas próximas páginas.

Desejo a você uma boa leitura e continuo a postos para saber das suas sugestões e opiniões, em busca de uma CRN cada vez melhor! Sigo, agora, para Dallas, nos Estados Unidos, para acompanhar o Exchange Americas, evento da Everything Channel, que trará novidades sobre a comunidade de negócios em TI. Lá, Alberto Leite, diretor-executivo e publisher da IT Mídia, fará uma palestra sobre as tendências para os próximos anos no nosso mercado. Volto com as novidades.

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14 1ª quinzena de setembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Reseller Web

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

TOP5

2 º Vitor PeixotoO MUNDO DA AUTOMAÇÃOVitor Peixoto faz suas análises em torno da evolução do merca-do de tecnologias da automação

3 º Barbara MoyaCAPACITAÇÃODedicada ao mundo da gestão de empresas e pessoas, Barbara seleciona uma grade de cursos online e gratuitos

5 º Pina Seminara BoffaVENDA SEU PEIXEComo vender bem a sua ima-gem como profissional? Espe-cialista dá dicas

4º Ricardo JordãoESCÂNDALO HPJordão reflete intensamente so-bre a bem remunerada saída de Mark Hurd da HP, após acusa-ção de assédio sexual

1 º Oscar BurdPAIXÃO MÓVELO blogueiro que mais entende de mobilidade elenca os smartpho-nes mais rápidos do mundo

Três soluções verticalizadas de software de gestão empresarial no modelo como serviço (SaaS) da Totvs já encontram-se disponíveis na loja de aplicativos do UOL Host. A fabricante brasileira disponibilizou para venda no canal de internet ERPs voltados a pequenas empresas das verticais de indústria, saúde e varejo. As soluções desenvolvidas especificamente para a app store têm preço inicial de R$ 249 (saúde e varejo) e R$ 549, por usuário e por mês. A aquisição dos produtos ocorre em poucos cliques e é suportado pela nuvem computacional do parceiro de hosting. Wilson de Godoy, vice-presidente de atendimento e relacionamento da Totvs, acredita

que a aliança com um provedor da abrangência do UOL para comercializar as soluções dará escala e atingirá um perfil de empresas ainda não atendidas por fabricantes de ERP. Calcula-se que apenas 7,8% das seis milhões de pequenas empresas brasileiras tenham algum tipo de sistema de gestão. Para o UOL Host, a intenção é que a fabricante funcione como uma espécie de âncora em seu shopping de aplicativos. A ideia passa por fazer com que a maior fabricante nacional traga negócios e novos desenvolvedores para disponibilizarem seus produtos no canal. (Por Felipe Dreher | IT Web)

Por US$ 7,68 bilhões, a Intel anunciou, no dia 19 de agosto, a intenção de compra da McA-fee, com US$ 48 por ação. Ambos os corpos de diretores aprovaram o negócio de forma unânime, restando agora, apenas, a concordância de acio-nistas, questões regulatórias e outras condições especificadas no acordo.

A aquisição reflete que a segurança é, agora, componente fundamental da computação online. Segundo comunicado da compradora, atualmente, os produtos de segurança fornecidos não atingem os novos bilhões de computadores conectados à in-ternet, incluindo dispositivos sem fio e móveis, TVs, carros, aparelhos médicos e máquinas de ATM.

“Prover proteção para um diverso mundo on-line requer uma nova estratégia, envolvendo sof-tware, hardware e serviços”, comentou a compa-nhia em nota.

A McAfee - que registra crescimento de dois dígitos, anos após ano, e apresentou margem pró-xima a 80% no ano passado - vai se tornar uma subsidiária completamente controlada pela Intel, reportando ao Grupo de Serviços e de Software da empresa. A receita da companhia, fundada em 1987, foi de aproximadamente US$ 2 bilhões em 2009.

A compradora acredita que o negócio crie siner-gias paulatinamente no primeiro ano da associação, estando praticamente completa no segundo.

FABRICANTE ACREDITA QUE, NA NUVEM, SEUS SOFTWARES ATINGIRÃO PERFIL DE EMPRESA AINDA NÃO ATENDIDO

ACORDO, QUE REPRESENTA US$ 48 POR AÇÃO, AINDA PRECISA SER APROVADO POR ACIONISTAS

VEJA OS CONTEÚDOS NA ÍNTEGRA NA PÁGINA DO PROJETO ZOMO E APROVEITE PARA REGISTRAR TAMBÉM A SUA OPINIÃO!!

Totvs VENDERÁ ERP em loja de aplicativos do UOL Host

Reseller WebReseller Web

Intel

ARREMATAMcAfee por US$ 7,68 bilhões

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CANAIS,ALÉM DAS FRONTEIRAS

NO ARComo sua empresa enxerga a demanda por soluções corporativas disponíveis em tablets e/ou smartphones?Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q Uma moda passageira que não deve ter penetração em meus clientes;q O mercado deve incorporar, muito rapidamente, soluções móveis e eu devo me preparar;q Não tenho interesse em trabalhar com esse tipo de solução;q Já estou desenvolvendo aplicações móveis para meus clientes.

A internacionalização, tema da principal matéria da edição passada de CRN Bra-sil, ainda é vista por mais da metade dos leitores do Reseller Web como “algo para canais de grande porte” (56,52%). A última edição revela que é possível, para empresas de qualquer porte, este viés de crescimento, e talvez por isso, pouco mais de 17% dos leitores participantes tenham escolhido a opção “uma ideia que faz parte dos meus planos futuros”. Cerca de 13% dos respondentes acredi-tam ser “uma ideia interessante, mas em que nunca tive coragem de investir”. A matéria ainda mostra as dificuldade dos canais que levaram adiante o sonho de se tornar uma companhia multinacional alertando os leitores sobre as dificulda-des que se pode encontrar. Para 8%, a internacionalização é um projeto já em andamento em sua empresa, e pouco mais de 4% afirmam que é “algo a se pensar somente quando as oportunida-des locais se esgotam”.

Para você, a ideia de internacionalização de empresas do canal é:

Um projeto atual de minha empresa;

8,70%

Algo a se pensar somente quando as oportunidades locais se esgotam;

4,35%

ACADEMIA para o canal

A companhia alemã anuncia a SAP Channel University para a região da América Latina e Ca-ribe. Segundo Olavo Guerra, diretor sênior de ca-nais e vendas indiretas na América Latina da SAP, foram investidos US$ 1 milhão e a empresa espe-ra, ainda este ano, formar dois mil profissionais.

“Isso significa que estamos investindo cinco mil dólares em cada profissional. Tal iniciativa é um esforço da companhia para ter um canal

cada vez mais eficiente e de alto nível”, revela. Os cursos visam o desenvolvimento dos parcei-ros em soluções como SAP Business All in One, SAP Business One e SAP BusinessObjects, para atender sobretudo o mercado de pequenas e mé-dias empresas.

A Channel University teve início em abril des-te ano e já treinou 300 pessoas. O parceiro que for aprovado no teste final terá o curso gratuito.

Uma ideia interessante, mas em que nunca tive coragem de investir;

13,04%

Uma ideia que faz parte dos meus planos futuros.

17,39%

SAP LANÇA UNIVERSIDADE E O PARCEIRO QUE FOR APROVADO EM TESTE NÃO PAGARÁ PELO CURSO

Algo para canais de grande porte;

56,52%

A Stefanini IT Solutions, multinacional brasileira, acaba de concluir a sua segunda aquisição no ano, a Sunrising Tecnologia, que tem mais de 12 anos de atuação e é especialista na prestação de serviços de consultoria para implementação de soluções Oracle, upgrades e outsourcing. Segundo a Stefanini, a empresa adquirida é uma das líderes nesse mercado e fornece soluções para diversos mercados e pilares como gestão de

recursos humanos - HCM, folha de pagamento, financeiro, CRM, supply-chain, BI e balanced scorecard. A incorporação da Sunrising faz parte da estratégia de aquisições, de crescimento tanto no Brasil como no exterior.Sediada em São Paulo e com cerca de cem funcionários, a Sunrising vai agregar expertise em uma área estratégica para a Stefanini.

Stefanini segue comESTRATÉGIA DE AQUISIÇÕESEMPRESA NACIONAL ESPECIALIZADA EM SISTEMAS PARA FOLHA DE PAGAMENTO É A SEGUNDA AQUISIÇÃO DO ANO DA COMPANHIA

VEJA OS CONTEÚDOS NA ÍNTEGRA NA PÁGINA DO PROJETO ZOMO E APROVEITE PARA REGISTRAR TAMBÉM A SUA OPINIÃO!!

ALGUMAS DICAS PARA A SUA REVENDAPOR AILTON VASCONCELOS

Mesmo a sua revenda sendo peque-na, não precisa parecer como tal. Se você fizer parecer maior do que ela é, pode ser que fique mais fácil conquistar clientes.Todo executivo sabe como é difícil prospectar novos clientes e, por isso, muitas vezes o tamanho da reven-da importa, sim. Muitas empresas pensam, que pequenas revendas não darão conta de entregar um bom serviço ou produto e por este motivo desistem do negócio.Aí vai algumas dicas para fazer com que o seu negócio, possa conseguir mais credibilidade perante o mercado:

A) Ao falar da revenda...Nas pequenas revendas, o proprie-tário também é diretor comercial,

de recursos humanos e de marke-ting. Porém, nas reuniões externas, comente sobre os outros diretores, agindo assim, transmitirá a imagem de uma revenda bem estruturada.

B) A força de um bom endereço:Muitas novas revendas, ainda estão instaladas dentro de casa. Só que isso pode soar estranho aos futuros clien-tes. Por isso, encontre um pequeno escritório, num bairro bem localizado se possível, eles costumam aumentar a credibilidade da revenda.

C) Lupa no detalhe, quando o quesito é o material promocional:O negócio precisa parecer profissio-nal, invista um pouco mais. Despenda mais do seu tempo para produzir um

bom material promocional.

D) Desenvolva um site espetacular:Antes de fechar o negócio o futuro comprador, com certeza, irá consultar o site da revenda que pretende cotar e comprar. Por isso, você deve inves-tir em uma boa página na internet, o que hoje você já se encontra com ótimos preços.

E) Construa a imagem da sua revenda nas mídias socias:Estar presente nas mídias socias, mostra de imediato que a sua revenda possui mais tempo no mercado, denota experiência de mercado e principalmente, aproxima a revenda dos seguidores, dos clientes...

Bons negócios!

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030:WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

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calendário* Datas sujeitas a alterações

Pensando Lean: Fórum OnCastpara Corporações Enxutas 1 a 3 de setembro | Hotel Maksoud Plaza, São Paulo/SP Info: onca.st/pensandolean Epson Road Show 1 a 2 de setembro | São PauloInfo: www.epson.com.br GeneXus X 6 a 10 de setembro | Porto Alegre Info: www.gx2.com.br | telefone (51) 3062 7242 |e-mail [email protected]

Atualização 9.0 8 a 10 de setembro | Blumenau Info: www.proway.com.br | [email protected] Encontro VoIPCenter - Recife - PE 9 a 10 de setembro | Recife - PEInfo: www.encontrovoipcenter.com.br/2010/ XX Encontro GeneXus no Uruguai 13 a 15 de setembro | Uruguai - Montevidéu Info: www.events.genexus.com/ Millennium treina canais de negócios para solução voltada a MPEs 13 a 24 de setembro | São Paulo-SP (Rua Mamoré, 200, Bom Retiro) Info: (11) 2114-1700 | e-mail [email protected] | www.millennium.com.br 6° Fórum DN Automação PE 14 de setembro | Hotel Recife Palace Info: www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=10 Minas em Negócios 14 a 16 de setembro | Av. Dr. Messias de Barros 1000 - Industrial Miguel de Lucca - Varginha - Minas Gerais Info: www.minasemnegocios.com.br Help Desk Day - Porto Alegre 14 de setembro | SEPRORGS - Rua Felipe Camarão 690/404 - Bairro Bom Fim Info: www.4hd.com.br Gartner Symposium ITxpo Brazil 2010 14 a 16 de setembro | Sheraton São Paulo WTC Hotel – Av. das Nações Unidas, 12.559 – São Paulo/SP Info: www.gartner.com/technology/symposium/brazil/index.jsp Epson Road Show 15 a 16 de setembro | Porto Alegre (15 e 16 de setembro) Info: www.epson.com.br 6° Fórum DN Automação CE 16 de setembro | Seara Praia Hotel Info: www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=11

WorkShop: Protegendo dados críticos em redes corporativas de forma transparente. 16 de setembro |Avenida Chile 500, 2 andar Info: www.proactive.net.br

Websense - WSGA - 201 V7.5 Certification Training 20 a 24 de setembro | Westcon São Paulo - Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andarInfo: [email protected] Cisco - ICND1 - Interconnecting Cisco Networking Devices Part 1 20 a 24 de setembro | Local: Westcon São Paulo - Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 Info: [email protected] Seminário Anprotec e Sebrae 20 a 24 de setembro | Centro de Convenções Rubens Gil de Camillo – Parque dos Poderes – Campo Grande – MS Info: www.seminarionacional.com.br/seminario2010/inscricao.html GeneXus Avançado Web X 20 a 24 de setembro | Porto Alegre Info: www.gx2.com.br | telefone (51) 3062 7242 | e-mail [email protected] Encontro VoIPCenter - São Paulo - SP 21 a 23 de setembro | Centro de Convenções Rebouças Info: www.encontrovoipcenter.com.br/2010/ 3º SEMINÁRIO DE TECNOLOGIA DE RASTREAMENTO E MONITORAMENTO 21 a 22 de setembro | Centro de Eventos Panamby-Cenesp (São Paulo) Info: www.grupomundogeo.com/seminarios/gristec3 Epson Road Show 22 a 23 de setembro | CuritibaInfo: www.epson.com.br

Help Desk Day - Belo Horizonte 23 de setembro | ASSESPRO MG - Av. Afonso Pena 4.000 - loja 1 - Cruzeiro Info: www.4hd.com.br Cisco - ICND2 - Interconnecting Cisco Networking Devices Part 2 27 de setembro a 1 de outubro | Westcon São Paulo - Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 Info: [email protected] Workshop GeneXus Tuning 27 a 30 de setembro | Porto Alegre Info: www.gx2.com.br | (51) 3062 [email protected] Epson Road Show 29 a 30 de setembro | Belo Horizonte(29 e 30 de setembro) Info: www.epson.com.br

Campeões do Canal tem nova metodologiaAlberto Leite, diretor-executivo e pu-blisher da IT Mídia, relata os desafios da pesquisa para a elaboração dos Campeões do Canal. Conheça, em detalhes, as novidades que tornaram o estudo ainda mais consistente, em sua 11a edição. http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1486

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Campeões do Canal

Fabio Gaia fala da estreia da Apple no Real TimePresidente da distribuidora fala tam-bém da primeira participação da BP Solutions no Real Time e de uma nova aliança com o Senac, para o conteúdo do eventohttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1468

Cisco é reconhecida por produto de comunicação unificadaNo Campeões do Canal 2010, Eduardo Almeida, diretor de canais da empresa, agradece o suporte do canal, no alcance do prêmiohttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1465

Cisco é vista pelo canal como a melhor em relacionamento em UCMarco Barcellos, diretor de marketing da fabricante, diz homenagear parcei-ro por meio do prêmio na categoria de Comunicações Unificadas (UC)http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1464

Samsung leva prêmio em componentesPedro Kipper, diretor de vendas da empresa atribui conquista ao programa de canais da fabricante, o Canal Azulhttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1463

Vanessa Martins leva prêmio deexecutiva de marketingPara a líder de marketing de canais da Intel, a companhia funciona como o braço direito dos parceiros nessa área, uma vez que a maioria é com-posta por pequenas empresashttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1467

Canais escolhem Pedro Kipper como executivo de vendas do anoPara o diretor de vendas da Sam-sung, o trabalho do bom time que dirige e a vontade de vencer formam a receita que o levou ao posto de melhor executivo de vendas do Cam-peões do Canal 2010http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1468

Ana Claudia Plihal é a executiva de canal do anoExecutiva da Microsoft lembra que a qualidade do canal brasileiro e sua va-lentia têm sido sua aposta no trabalho com as vendas indiretashttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1466

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LIVREIRO DIGITALWLADIMIR BENEGAS, DA TSP: 1,3 mil títulos de domínio público, além de aulas, filmes e músicas embarcados diretamente no PC

Desde o início de 2010, o mer-cado nacional de TI deixou de saber notícias sobre um vete-rano articulador do segmento

e figura respeitada na comunidade tecnológi-ca brasileira. Foi nessa época que Wladimir Benegas decidiu deixar a direção de vendas e marketing da Digitron, onde ficou por cerca de um ano. Sem dar muitas pistas sobre seus planos, o executivo, que também tem empre-sas como Samsung e AMD em seu passado profissional, começou a avaliar quais rumos seguiria dali em diante.

Foi quando embarcou em conversas mais profundas com um amigo que atuava no seg-

mento de educação e – não pôde evitar – per-cebeu que a sua fiel companheira, a tecnologia da informação, poderia enriquecer aquilo que já era uma ideia não só empreendedora, mas com caráter altamente social. A TSP era uma empresa com dez anos de mercado, liderada por Luiz Fabrício Argentieri, com o foco esta-belecido na oferta de conteúdo educativo em formato digital. Basicamente, DVDs com ví-deoaulas voltados a instituições de ensino.

A entrada de Benegas na sociedade trou-xe uma nova roupagem, literalmente, ao pro-duto. Batizada de Mega Play Box, a nova pla-taforma agregou, em formato de software, as aulas já trabalhadas pela TSP anteriormente,

e somou a elas conteúdos de entretenimento e cultura. Além disso, o público-alvo deixou de ser apenas as escolas, para ir direto às mãos dos brasileiros. E aqui entra mais um toque trazido por Benegas e sua experiência na ca-deia de TI: a solução, hoje, vem embarcada nos PCs de diversos fabricantes nacionais e multinacionais.

A aliança com 12 fabricantes – até a data da entrevista, em 12 de agosto –, o investimento de R$ 1,2 milhão na plataforma e o desejo de embarcar o Mega Play Box em um milhão de PCs no primeiro ano de operação são os pontos altos da entrevista a seguir, concedida por Be-negas, com exclusividade, a CRN Brasil.

Canal Aberto

De volta ao mercado de tecnologia, Wladimir Benegas assume sociedade na TSP, cujo objetivo central é levar conhecimento embarcado em PCs dos mais diversos fabricantes locais e globais às famílias brasileirassocialsocialsocial

O empreendedor

Foto: Ricardo Benichio

Por Hal ine [email protected]

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CRN Brasil – De que forma se deu seu envolvimento com a TSP?Wladimir Benegas – Em janeiro, quando saí da Digitron, um amigo trabalhava com educação e cultura me apresentou o projeto do que viria a ser o Mega Play Box, que tem muito a ver com inclusão digital, o que ainda não acontece, hoje, na prática. Achei bacana a ideia de embarcar educação dentro do computador. Fomos atrás de parcerias de conteúdo e conhecemos Iesde (Inte-ligência Educacional e Sistemas de Ensino), que fornece materiais didáticos e suporte a institui-ções como Ibmec e Unicid em DVDs, e também se associou ao projeto. Toda a parte de educação é fornecida por eles.

CRN Brasil – Quais os conteúdos dispo-níveis no Mega Play Box hoje?Benegas – Há cerca de 500 cursos disponíveis. Montamos vários pacotes com aulas de portu-guês, já com a nova ortografia, aulas de matemá-tica e o curso completo do Enem (Exame Nacio-nal do Ensino Médio). Também incluímos uma variedade de filmes e músicas. Tudo por meio de parcerias, como com a Flash Star e a Agência Produtora. Também conseguimos inserir 1,3 mil livros de domínio público de grandes autores na-cionais e internacionais.

Já estamos buscando novos conteúdos, de novos fornecedores. Por exemplo, teremos solu-ção de games e revistas, em breve. Vale lembrar que as atualizações de conteúdo serão feitas au-tomaticamente.

CRN Brasil – Você comentou o viés de inclusão digital que a solução traz. Fale um pouco sobre isso.Benegas – Antes de colocar o plano em prática, pesquisamos o mercado e vimos que, na maior parte do Brasil, as pessoas ainda estão na fase do primeiro computador, o da família. Há muitos locais a que a internet ainda não chegou e isso gera uma frustração no usuário. Ele acha que o computador resolverá a sua vida. Muitas vezes nem sabe que é preciso conexão à internet para estar, de fato, vivendo de forma digital. A ideia foi levar conteúdo de qualidade, informação para essas pessoas que estão ainda um passo abaixo

da informatização, sem internet. Por isso, fomos buscar mais filmes e música também, para mos-trar a esse público o que é a convergência

CRN Brasil – Como foi o processo de de-senvolvimento da ferramenta para agru-par todo esse conteúdo?Benegas – Desenvolvemos uma ferramenta para carregar todos os conteúdos em forma de softwa-re. Levamos quatro meses para montar a platafor-ma adequada e deixá-la em pleno funcionamento. Ela roda tanto em Windows, quanto em Linux.

CRN Brasil – Imagino que a fase seguin-te, a de apresentar o produto a possíveis parceiros do mercado de tecnologia para levar a oferta ao mercado, tenha sido o momento em que você mais colocou em prática o seu grande diferencial, o profundo conhecimento do setor e das pessoas que o representam.Benegas – Sim. Depois de pronto o produto, fomos levar aos integradores de PCs. Tivemos as mais diversas reações. Quando se trata de um fabricante que tem canais de vendas, ele vê isso como diferencial para seu produto.

Quando é uma empresa grande, geralmente multinacional, o processo decisório é mais complicado, mais longo. Mas tivemos uma boa repercussão inicial.

CRN Brasil – E quais são os atuais par-ceiros que já estão com o Mega Play Box embarcado?Benegas – Hoje já estamos com CCE, Da-tasul, Dexcom, Fácil Computadores, Leader Tech, LI Computadores, PC Dreams, Philco, Primetek, Semp Toshiba e Space BR. Quan-do o vendor se dá conta de que se trata de educação embarcada, cai a ficha e cria-se o interesse. A CCE ganhou uma licitação para notebooks para professores e está instalan-do em todas as máquinas. Estamos cami-nhando na adoção dos fabricantes. Em um ano, queremos um milhão de computadores e 20 fabricantes.

CRN Brasil – Será possível comprar o sof-tware separadamente?Benegas – Já há demanda para instalação do produto após a compra do PC, mas ainda não é o objetivo, porque queremos alimentar a indús-tria legal. A ideia não é ter o produto instalado em máquinas ilegais, o que ainda é bastante comum no País.

CRN Brasil – A lista de parceiros OEM in-clui alguns distribuidores. Como vocês estão gerenciando essa relação?Benegas – Os distribuidores regionais que têm PPB (Processo Produtivo Básico) também são alvo de parceria, para estimular os canais.

CRN Brasil – E os canais de vendas en-tram, de alguma forma, no escopo de trabalho da TSP?Benegas – O papel do canal é o de identificar a necessidade do cliente. A ferramenta pode ser customizada conforme a necessidade que o fa-bricante avalia de seu público, o que pode ser uma oportunidade para o canal. E o diferencial é que o custo da plataforma embarcada é ab-sorvido pelo fabricante, não gerando acréscimo para a revenda.

O cidadão acha que o computador resolverá toda a sua vida. Muitas vezes, nem sabe que é preciso conexão à internet para estar, de fato, vivendo de forma digital

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social


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PanoramaPanorama

Do outro laDoAléssio Marasca Junior, ex-di-retor de canais da 3Com e ab-sorvido pela HP no processo de consolidação das marcas, agora está na Cisco.Ele atuou ao longo de todo o último ano pela 3Com, é for-mado em engenharia elétrica e também trabalhou na CPM Braxis e na Getronics.

No lugar De Marasca... A HP nomeou, de forma interina, Arlindo Silva como dono do posto deixado por Aléssio Marasca Junior, agora na Cisco. Silva terá foco no relacionamento com canais first tier da HP/3Com. Como Marasca, Silva atuava na 3Com, quando ela foi comprada pela HP. Ele é engenheiro eletri-cista com especialização em sistemas de computação e também atuou pela Attachmate Corporation e Network1.

saíDa súbita Da iNgraM MicroMarcelo Medeiros deixou direção-geral da Ingram Micro Brasil em meados de agosto. A distribuidora informou que se trata de uma decisão do próprio executivo.Em seu lugar e de forma provisória, assumiu Eduardo Araujo, presidente da companhia para América Latina, que terá a missão de selecionar um novo líder para a ope-ração brasileira, busca que já está aberta para candidatos internos e externos.

Nova liDeraNça latiNa Na getroNicsClarissa Campos é o novo nome da Getronics para liderar área de negócios na América Latina. Sob o cargo de Busi-ness Development Manager, a executiva com 20 anos de carreira trabalhará pela integração dos recursos da Ge-tronics e do atendimento aos clientes da região. Clarissa também tem como missão estreitar os laços com parcei-ros como Cisco, HP/3Com e Microsoft. ciMcorp aNuNcia vp para crescer 120% eM serviços A Cimcorp anuncia Otávio do Ó como vice-presidente da unidade de serviços da companhia. Sua meta é aumen-tar a receita recorrente em até 120%, além de explorar as oportunidades que surgirão em função da proximi-dade da Copa do Mundo de 2014 e das Olimpíadas de 2016, ambas no Brasil. chiavoNe assuMeDiretoria Na D-saas Depois de deixar a direção de canais da McAfee em ou-tubro de 2009, Marcos Chiavone assume como diretor na Distribuidora SaaS. Na nova companhia, Chiavone assu-me com o objetivo de conferir à empresa uma visão co-mercial agressiva, em linha com os objetivos da empresa, de aumentar o faturamento em 50% até o final do ano.

Aléssio Marasca Junior assume, em setembro, o relacionamento com aliados não-tradicionais na Cisco

A Cisco acaba de fechar a contrata-ção de Aléssio Marasca Junior, ex-3Com e, mais recentemente, ex-HP, para traba-lhar com seu time brasileiro de canais.

Segundo o diretor de canais da fa-bricante no País, Eduardo Almeida, o executivo, que começará na companhia no início de setembro, ainda não tem um cargo oficial definido, mas traz como grande diferencial a capacidade de geren-ciar parcerias “não-tradicionais”. “Nisso, eu falo de casamento, não é nem parce-ria. São empresas com quem precisamos de uma relação estável”, explica Almeida, sem mencionar corporações específicas, porém, apostando em grandes novidades para o futuro próximo.

Marasca atuava como diretor de ca-nais da 3Com desde fevereiro de 2009 e

passou a channel account manager da área de HPN (HP Network), após a com-pra da 3Com. E, agora, leva suas poten-cialidades à principal concorrente.

Quando questionado se Marasca também seria responsável pela tropica-lização de alianças estratégicas globais, como a que a Cisco mantém com EMC e VMware, para a composição da solução pré-configurada V-Block, Almeida diz que não, mas que também está em busca de um profissional para ficar focado nessa área de data center.

“Nós estamos procurando novos mo-delos de negócios e isso inclui joint ventu-res e outros tipos de relacionamento, para atingir novos clientes e aproveitar opor-tunidades como os jogos que teremos no Brasil e outras grandes apostas”, resume.

Por Hal ine [email protected]çA dAs CAdeirAs

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da HP para a CisCo


A HP prepara lançar na primeira meta-de do ano que vem um tablet PC rodando o sistema operacional móvel webOS, adquirido após a compra da Palm. A fabricante prevê ainda colocar no mercado outro produto no mesmo estilo, mas equipado com Windows 7, informou um executivo da companhia.

"Vocês verão um produto Microsoft no curto prazo e outro baseado em webOS no início de 2001", afirmou Todd Bradley, líder da divisão personal systems da HP, durante con-ferência para anúncio dos resultados financei-ros referentes ao terceiro trimestre fiscal.

O webOs chegou à HP após a aquisi-ção da Palm por US$ 1,2 bilhão neste ano.

A transação levantou questionamentos sobre o comprometimento da HP com a Microsoft, parceira de longa data. Agora, ao que tudo indica, a HP centrará seus es-forços em usuários finais com webOS en-quanto se voltará ao mercado corporativo com Windows.

Com o lançamento de um tablet, a HP espera repetir o sucesso da Apple com o iPad no nascente mercado para devices que ficam no limiar entre um PC e um smar-tphone. A Apple vendeu mais de três mi-lhões de iPads em 80 dias. A Dell também entrou nesta arena com o Streak, baseado no sistema operacional Android.

estratégia de atuar com duas plataformas deve culminar, ainda, com slate PC rodando Windows 7

HP Confirma tablet com webOs Por Paul Mcdougal l | informationWeek eUA

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Panorama

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PanoramaRevendedor

Huawei SymantecESPERA CRESCIMENTOEXPLOSIVO NO BRASIL

por Hal ine [email protected]

Há exatos dois anos, a Huawei Symantec anunciava o início de suas operações no Brasil. Na época, a empresa falava na intenção de aliar-se a distribuidores locais e também a integrado-res, para atingir as grandes corporações.

Agora, em meados de agosto, Yu Dong, vice-presidente de marketing da joint-venture esteve no Brasil para acompanhar os preparativos da abertura da operação oficial Huawei Symantec do Brasil, em 15 de setembro, e conversou com exclusividade com a CRN Brasil.

Para começar, o executivo anunciou o plano de faturar US$ 20 milhões pela operação brasi-leira, neste ano, enquanto os negócios globais devem chegar a US$ 500 milhões, o que repre-sentará um salto de mais de 50%, em relação à receita global de 2009, fechada em US$ 320 milhões. “O Brasil aparece como um fortíssimo alvo de negócios para a Huawei Symantec. Nos últimos dois anos, houve um crescimento muito forte da operação na China e, agora, percebemos que é o momento de expandir para o mercado externo. O Brasil é o melhor país para isso”, de-finiu Yu Dong, que tem em mente um fatura-mento de US$ 50 milhões para toda a América Latina, neste ano.

Animado com a proximidade dos eventos esportivos que o Brasil sediará, o líder de marke-ting lembra que durante os Jogos Olímpicos de Pequim, em 2008, a Huawei Symantec ofertou parte da infraestrutura de segurança. “Esperamos

trazer essa solução para cá, para usar nos jogos daqui também. E avalio que este é o momento exa-to para começarmos a expandir a operação aqui”, assegurou o executivo.

Para acelerar tal processo, Yu Dong contou que o novo escritório brasileiro fica localizado na região da Berrini, em São Paulo, bem perto da sede da Huawei do Brasil. Cerca de 40 profissio-nais formam o quadro de funcionários da Hua-wei Symantec, sendo a maioria composta por brasileiros, como os diretores Andre Rodrigues Froes e Marcelo Granado Angelini, respectiva-mente líderes de canais e da área técnica.

A nova equipe tem como objetivo aumen-tar a presença da marca no mercado brasileiro. O foco continua sendo o segmento de grandes empresas, especialmente nos setores de telecom e energia, além de governo.

Até o momento, o trabalho com canais – cujo percentual de participação na receita não é revelado – é desenvolvido com as distribuidoras Avnet e Acadia, além de 10 integradores certi-ficados. Segundo Yu Dong, a ideia é manter o número atual de distribuidores e expandir os integradores. “Estamos dispostos a dar suporte a integradores que não são certificados em nossa tecnologia”, afirmou.

Na época do lançamento da joint-venture no Brasil, o porta-voz da época, Xiang Xi, citava soluções de segurança de internet, firewall, anti-vírus, anti-spam, detecção de intrusos, storage e recuperação de desastres como os produtos cen-

trais do portfólio. Yu Dong diz que as linhas estão, de fato, dis-poníveis no mercado brasileiro, e que o foco central serão as linhas de storage e segurança, com previsão de lançamento de produtos ao longo do ano.

Questionado sobre a sur-preendente aquisição da McA-fee pela Intel, Yu Dong afirma que tal novidade referenda iniciativas como a aliança da Huawei com a Symantec. “Isso indica que estamos no cami-nho certo, no caminho do data center, que é para onde os grandes fornecedores estão mirando”, disse.

Sobre a possibilidade da joint-venture caminhar para um laço mais estreito, como uma fusão, Yu Dong diz apenas que, por ora, não tem esse tipo de informação e que o mercado anda dinâmico demais, com mudanças muito rápidas.

Huawei SymantecESPERA CRESCIMENTOHuawei SymantecESPERA CRESCIMENTOHuawei Symantec

EXPLOSIVO NO BRASILtrazer essa solução para cá, para usar nos jogos daqui também. E avalio que este é o momento exa-to para começarmos a expandir a operação aqui”, assegurou o executivo.

Para acelerar tal processo, Yu Dong contou que o novo escritório brasileiro fica localizado na região da Berrini, em São Paulo, bem perto da sede da Huawei do Brasil. Cerca de 40 profissio-nais formam o quadro de funcionários da Hua-wei Symantec, sendo a maioria composta por brasileiros, como os diretores Andre Rodrigues Froes e Marcelo Granado Angelini, respectiva-mente líderes de canais e da área técnica.

A nova equipe tem como objetivo aumen-tar a presença da marca no mercado brasileiro.

trais do portfólio. Yu Dong diz que as linhas estão, de fato, dis-poníveis no mercado brasileiro, e que o foco central serão as linhas de storage e segurança, com previsão de lançamento de produtos ao longo do ano.

Questionado sobre a sur-preendente aquisição da McA-

Joint-venture ganha escritório no Brasil, já com 40 profissionais contratados, e tem a meta de faturar US$ 20 milhões no País, que aparece como a grande aposta do momento para a fabricante

Nos últimos dois anos, houve um

crescimento muito forte da operação na

China e, agora, percebemos que

é o momento de expandir

para o mercado externo, e o

Brasil é o melhor país para isso



PanoramaPanorama

A Leapfactor é uma empresa norte-ameri-cana, de apenas dois anos de vida, que possui equipe no México e no Brasil. A companhia é um canal da SAP para mobilidade, que provê uma plataforma em cloud computing, a fim de tornar móvel o processo de negócio dos clien-tes finais. Na prática, a Leapfactor desenvolveu uma aplicação que suporta o ERP da SAP em dispositivos móveis.

Com um discurso afinado, Lionel Carras-co, CEO da Leapfactor, afirma que pesquisas dão conta de que, nos últimos três meses, houve mais tráfego de internet por aparelhos móveis, do que pelo PC. Outro dado: no mesmo perí-odo, houve mais mensagens trocadas por redes sociais do que por todos os e-mails produzidos. “Como levar ao mundo dos negócios as facilida-des que o usuário do Facebook tem, isto é, sem complexidade e custo razoável? Ah, e o serviço tem de custar menos de dez dólares”.

Assim, a companhia desenvolveu um sof-tware para o iPhone ou iPad, em que, com um clique, é possível conectar-se ao ERP ou outros aplicativos, como o BI, da SAP. As aplicações são vendidas como serviço e pagas mensalmente.

A segurança dos dados é garantida por uma solução que permite criptografar as mensagens e autenticar os usuários por meio de log in e se-nha. Além disso, utiliza-se outra tecnologia de ritmo biométrico, em que o software identifica quanto tempo é gasto para digitação da senha, confirmando que o usuário é ele mesmo.

A LeapFactor também desenvolve soluções móveis para a RIM, Google, Motorola e Nokia.

Em busca dEparcEiros no brasil

O primeiro projeto piloto feito pela Lea-pFactor, junto com a SAP, está sendo realiza-do no Brasil. Carrasco avalia que, em visitas ao País, já esteve com mais de 10 companhias pro-

venientes do ranking das 500 maiores empresas brasileiras. O executivo garante que a aceitação das corporações tem sido animadoras.

Empolgado com a receptividade dos canais brasileiros após a apresentação de uma de-monstração do aplicativo móvel para o ERP da SAP, durante o SAP Partner Summit, em agos-to, Carrasco diz, em entrevista exclusiva a CRN Brasil, que já possui uma base de 9 parceiros no País, mas que está em busca de novos canais.

“Estamos focados no Brasil por duas ra-zões: a primeira, o Brasil é uma economia grande e forte; e a segunda é porque o País é muito desenvolvido tecnologicamente, por isso a adoção deve ser rápida”, afirma Carrasco.

A companhia busca parceiros SAP para desenvolvimento de negócios no pilar mobi-lidade. “Nós treinamos o canal, o comissio-namos e temos estratégia de suporte para o Brasil”, garante Carrasco. De acordo com o executivo, 100% da receita com serviço e 20% da venda da licença ficará com o canal. “Ele terá uma receita recorrente, é um bom negó-cio para o canal”, diz.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

altos & baixos

RIM MIRa SMBO bom momento econômico do Brasil, com mais pessoas integrando a classe média e a

saúde das empresas do PME, tem atraído muitas multinacionais que enxergam grande oportunidade de

rentabilidade. A Research In Motion (RIM) já captou essas possibilidades

e mostra isso desde o anúncio da produção local, em março deste ano.

apple é pRejudIcada Um executivo da Apple foi preso sob acusação de receber mais de US$ 1 milhão de uma empresa

asiática em troca de informações confidenciais. Os compradores, fabricantes de partes de iPhone e

iPod, supostamente se beneficiaram do acordo com informações internas e puderam sair na frente e produzir

dispositivos que atendessem a Apple.

SeguRança eM altaA crescente sofisticação de

tratamento de malwares é uma boa notícia para empresas de software de segurança. O Gartner espera

que a receita global com software de segurança exceda os US$ 16,5 bilhões em 2010, um avanço de

11,3% em relação ao ano passado.

Por Patr ic ia [email protected]

interesse de grandes clientes brasileiros em soluções móveis motiva a norte-americana leapfactor a buscar canais no País

Mobilidade à vista!

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ção

Hp uM dIa depoISCom a saída de Mark Hurd do

comando global da HP após uma acusação por assédio sexual, as ações da fabricante viveram, um dia após o anúncio, um dia de instabilidade. Na abertura dos negócios, a desvalorização dos

papéis chegou a 7% na bolsa de Nova York.

na palmada mãolIonEl CaRRaSCo, da lEapFaCToR:Como levar ao mundo dos negócios as facilidades que o usuário do Facebook tem, isto é, sem complexidade e custo razoável?


Panorama

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Panorama

por Vitor Cavalcant i | IT [email protected]

Revendedor

Durante apresentação dos números da Itautec à imprensa, um dos slides mostrados pelo CEO, Mario Anseloni, trazia o porcentual que cada unidade de negócio representava no fatura-mento e a divisão é a seguinte: solução em automação (23%), so-lução em computação (37%), ser-viços (18%) e distribuição (22%). Isso foi válido, entretanto, até 30 de junho. A partir do segundo semestre a fabricante não contará mais com o faturamento de US$ 250 milhões que a Tallard trazia em distribuição, uma vez que o negócio foi adquirido pela Avnet por US$ 69 milhões.

Para o CEO, entretanto, isso não será um problema. Ele lem-bra que, na avaliação para venda

do negócio, as projeções aponta-vam que, sem a Tallard, a Itautec teria, ao final de 2010, o mesmo tamanho que atingiu ao final de 2009. "Ela quase não distribuía Itautec. A decisão é que não é core business. Nosso core é de-senvolver soluções. Era preciso investimento para alavancar a Tallard e entendemos que era melhor (aplicar) em nosso por-tfólio e trazer novos produtos e valor agregado."

Anseloni lembrou ainda que, apesar do faturamento da Tallard parecer bastante expressivo, a margem ficava entre 2% e 3%. Para o executivo, as áreas de au-tomação e computação ajudarão a repor o espaço deixado pelo braço de distribuição.

Mario Anseloni afirma que apesar do negócio de distribuição ser importante, gerava apenas entre 2% e 3% de margem

Itautec explica como recuPerará vazio deixado pela Tallard

SOBRE A TALLARD MARiO AnSELOni, DA iTAuTEc: "Ela quase não distribuía Itautec. A decisão é que não é core business. Nosso core é desenvolver soluções”



O MUNDO É UM PROVÍNCIA.E NÓS, UMA MÍNIMA PARTE DELE.

COMO FAZER DIFERENÇA?

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No mês passado, grandes gurus de tecnologia e outros milio-nários americanos resolveram anunciar uma iniciativa inovadora no universo da filantropia: trabalhar sensibilizando os grandes bi-lionários americanos a disponibilizar boa parte de suas fortunas, em vida, para entidades filantrópicas.

Encabeçado por Bill Gates e Warren Buffett, a corrente do bem se espalhou por todos os lados dos Estados Unidos e fez com que tradicionais endinheirados discretos, sensibilizados pela cau-sa, viessem a público assumindo suas generosas atitudes.

Nós, brasileiros, estranhamos notícias dessa natureza. Não faz parte de nossa cultura o reendereçamento de recursos privados a atividades que desencadeiem benefícios públicos, afinal, todos nós já pagamos os nossos impostos em suas mais diversas formas de cobrança e assim damos por encerrada nossa responsabilidade pública, como cidadãos privados.

Mas não é assim que pensam os americanos e é por isso que os Estados Unidos possuem as melhores universidades do mundo. Todas as grandes instituições vivem de recursos doados por ex-alunos e/ou instituições privadas que, bem aplicados, materiali-zam-se em organizações-modelo para todos os demais países.

Não existe nenhum país emergente (com exceção do Brasil) cujo governo não tenha desenhado um programa de desenvolvi-mento de competências local a partir do expatriamento temporá-rio de estudantes para os Estados Unidos. Assim foi com a Índia, assim foi com a China, hoje grandes potencias intelectuais e com índices de competitividade assustadores.

O que me chama atenção neste ato, entretanto, vai além do fato. Aparentemente, o vírus se transformou numa febre entre as personalidades do mundo dos negócios, dobrando o potencial do-

ador de 2010 em relação ao ano passado. Gates e Buffett estimam que seus esforços irão gerar US$ 600 bilhões para caridade neste ano. Em 2009, as entidades filantrópicas dos EUA receberam cer-ca de US$ 300 bilhões em doações, segundo o jornal The Chro-nicle of Philanthropy.

Os bilionários Gates e Buffett não capitalizarão os recursos dos amigos. Servirão de conselheiros para ajudá-los a direcionar suas fortunas em atividades que gerem benefícios reais. O mape-amento das necessidades do mercado e o entendimento das reais demandas sociais, para muitos dispostos a abrir mão de seu patri-mônio ainda é uma barreira.

A visão dos mentores desta campanha ilustra porque Bill Gates e Buffett foram sempre empresários de sucesso. Visionários, em to-dos os campos, já entenderam que a globalização não é apenas um fenômeno de ordem econômica, mas também, de ordem social.

Decorrente da ruptura das barreiras políticas e da mobi-lidade, o mundo se integrou. Os países exportadores não se apropriam apenas das riquezas de seus parceiros comerciais, mas acabam por absorver os problemas sociais decorrentes do desequilíbrio existente entre as nações ricas e as nações po-bres. Esta é a realidade.

A geografia humana mudou. Cuidar dos países parceiros, mes-mo que distantes fisicamente, portanto, é evitar que colapsos sociais inundem as nações estruturadas e equilibradas socialmente.

O que você fez pelo outro nos últimos 30 dias?

Opinião

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-diretora da Alfaiataria de Negócios.

Contato: [email protected]

Tem et iure magnit, quat lam, quametu erostrud tatem nibh eugue voloborem nonulla orting euismo-do odoleniat veratem il ea ad duiscin veliquat veles-trud magniat acipisit praesent in velit, voluptat.

Ibh et wis nonsequam, coreet, senim et, quat nibh eraesed min ut aliquatie molore feu feu feu fac-cum nosto con eugiat alismolor sustrud dipis nit alit vullaore tionse et, quis at, conse feuipsusto odiam dit la cor alit, corem il eugue min hendiam zzrit autat.

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Negócios

PREPA RADO? Você está

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“Não tenho limitação de orçamento. Quero o melhor aplicativo móvel”, desabafa Paolo Chiarlone, CIO da SABB (Sistema de Alimentos e Bebidas do Brasil) Coca-Cola. O diretor procura, há pelo menos dois meses, um parceiro SAP que viabilize o acesso dos executivos da companhia ao ERP via BlackBerry e, enfim, possibilite mais agilidade na tomada de decisões em campo — a qual-quer hora, em qualquer lugar.

A SABB Coca-Cola implementou, no começo deste ano, o ERP da SAP e, ao longo do tempo, tem integrado novas funcionalidades ao sistema de gestão. Chiarlone sentiu a necessidade de seu time em ter mais flexibilidade e mobili-dade, mas parou no meio do caminho por falta de um canal que o atendesse.

A história acima poderia até ser fictícia, para tomar a sua atenção, caro leitor. Porém, o que parece uma brincadeira, não é. Se por um lado é inadmis-sível um grande cliente estar há dois meses sem ter um atendimento de TI ade-quado, por outro, indica uma tremenda oportunidade passando – bem agora — embaixo do nariz das empresas brasileiras de tecnologia. “Estou procuran-do quem me atenda e não acho. Sinto também uma aparente restrição ao Bla-ckBerry, tudo o que encontramos diz respeito ao iPhone”, indica Chiarlone.

É certo que a febre dos produtos da Apple, principalmente com novidades como o iPad, tem inclinado não só usuários, mas também os desenvolvedores, a se especializarem nos produtos da empresa de Steve Jobs. Contudo, vale ficar atento ao turbilhão de oportunidades que a mobilidade apresenta atualmente. Luís César Verdi, presidente da SAP no Brasil, alerta que nem sempre o cliente final tem a visão clara de sua necessidade por soluções móveis e, assim, caberá ao canal apresentar projetos que o encantará e o ajudará a impulsionar seus negócios (leia entrevista completa na pág. 32).

PREPA RADO? Durante a sétima edição do Latin America and Caribbean Executive Partner Summit, SAP direciona seus canais à mobilidade. No Brasil, a demanda dos CIOs por soluções em tablets e smartphones já é uma realidadeVocê está

Por Patr ic ia [email protected]

Você acredita que tablets tendem a substituirnetbooks no mundo corporativo?

Sim 62.70%Não 37.30%

Poderiam substituir smartphones?

Sim 30%Não 70%

Sim 86.30%Não 13.70%

Os tablets podem mudar algo na sua estratégia de mobilidade no longo prazo?

Na sua opinião, há aderência para aplicações corporativas?

Sim 88,20%Não 11,80%

Fonte: Pesquisa da InformationWeek Brasil, realizada entre os dias 29 de junho e 8 de julho de 2010, com 51 executivos de TI de grandes empresas que atuam no Brasil FONTE: Pesquisa da Revista InformationWeek Brasil, realizada entre os dias 29 de

junho e 8 de julho, com 51

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Negócios

PARTNER SUMMITAtenta à revolução móvel, a SAP foi enfá-

tica, durante a 7ª edição do SAP Partner Sum-mit, realizado na segunda semana de agosto, em Cancun, no México, ao lançar, oficialmen-te, sua estratégia de mobilidade. A companhia já vinha dando indícios de que o tema era tra-tado como prioridade pela corporação quando concluiu, em maio deste ano, a compra da Sy-base. Um canal brasileiro da companhia, que preferiu manter o anonimato, afirmou que “a SAP não dá ponto sem nó e é certeira em suas aquisições, porque foca na tecnologia e não na base de clientes, e, se entrou neste mercado, é para brigar mesmo”.

O movimento derruba outra especulação dos bastidores do mercado, de que a compa-nhia é “uma empresa de um produto só”. Tal afirmação foi veementemente negada por seus executivos que, durante o evento, comemo-raram os números conquistados na América Latina, ao contrário do que aconteceu no ano passado, quando se vivenciava um mundo pós-crise, cheio de incertezas.

A empresa anun-ciou crescimento de 56% em receita com licença de software no segundo trimestre do ano, em relação ao mesmo período do ano passado. No Brasil, o crescimento em receita com softwares e servi-ços relacionados foi de 74%. Rodolpho Car-denuto, presidente da SAP para a região lati-no-americana, iniciou a palestra aos 300 canais da região, parabenizan-do-os pelos números e alertando que há, no mundo, 4,6 bilhões de dispositivos móveis, o que mostra que os

clientes almejam ter em qualquer lugar as in-formações para seus negócios.

"Por meio de pesquisas, vimos que os ge-rentes de TI das corporações querem tecnologia com mobilidade. Nós já estamos dentro destes clientes, desenvolvemos toda a infraestutura de rede deles, organizamos as informações e os conteúdos. Agora, precisamos deixar tudo isto disponível de forma móvel. Queremos nossos serviços no iPhone, iPad e em todos os smar-tphones", ressalta.

Para reforçar esse posicionamento, Car-denuto apresentou uma demonstração de um aplicativo para iPhone, que está sendo desenvol-vido junto com a Leapfactor, um canal norte-americano. Por meio do smartphone, é possível consultar o ERP. (ver matéria pág. 24).

Com isso, a SAP mostrou ao mercado sua estratégia de on premise, on demand e on devi-ce. "Temos 44% de penetração no mercado lati-no-americano, o segundo competidor tem 11%. Temos de seguir respaldando nossos clientes", diz. Segundo o executivo, caberá ao canal fazer a orquestração do que já existe para um novo modelo que requer mobilidade e segurança às aplicações. "Em menos de dois anos, vamos ter de desenvolver, em conjunto, novas aplicações a partir da modalidade", determina.

Os canais presentes estavam divididos: al-guns se mostravam felizes com a nova oportu-

NegóciosNegóciosNegócios

MOBILIDADE PARA TODOS

CRISTINA PALMAKA, DA

SAP: “O tomador de decisão das

empresas menores é o dono da

operação e, quando ele perceber o

ganho que terá com a mobilidade,

certamente aprovará a compra

facilmente”

Automação de força de vendas 41,20%Aplicações de chão de fábrica 5,90%Substituição de outros computadores 19,60%Outra. 33,30%

33,30%

*Para quais funcionalidades os tablets se mostram aderentes:

33,30%

19,60%

41,20%

5,90%

Preço 8,00%Funcionalidades 16,00%Aplicabilidade 52,00%Mobilidade 16,00%

33,30%

*O que você consideraria na adoção de tablets?

8,00%

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Ainda é cedo para avaliar sua aderênciaPretendemos adotar esses dispositivos em nossa empresa em breveJá temos alguns dispositivos em testeEsses dispositivos têm mais foco no mercado de consumoTrata-se apenas de uma moda

Quanto à maturidade dos tablets para o mercado corporativo:


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nidade e outros assustados pelo direcionamento tão claro e, ao mesmo tempo, ainda incipiente. A orientação é que, em menos de três meses, os canais da SAP foquem em soluções móveis. A urgência em mergulhar neste mercado fica clara ao analisar uma pesquisa recentemente de-senvolvida pela InformationWeek Brasil, com 51 CIOs das maiores empresas nacionais. Pergun-tados sobre o uso de tablets pelas corporações, a maioria (88,2%) acredita que os dispositivos mó-veis têm aderência ao mundo empresarial.

Para 40% dos respondentes, uma provável aplicação dos tablets seria para a automação da força de vendas. Além disso, 86% revelaram que este tipo de dispositivo tem condição de mudar a estratégia de mobilidade de suas companhias no longo prazo. A história do CIO da SABB Coca-Cola reforça ainda mais o anseio das em-presas de se inserirem na revolução móvel.

SAP PARA O SMB

A SAP considera o uso dos aplicativos mó-veis tanto para as grandes corporações, como para as pequenas e médias. “Geralmente, o

tomador de decisão das empresas menores é o dono da operação e, quando ele perceber o ganho que terá com a mobilidade, certamente aprovará a compra facilmente”, afirma Cristina Palmaka, vice-presidente comercial da SAP no Brasil, revelando mais uma aposta da compa-nhia alemã para conquistar este filão no País.

De acordo com a IDC, a SAP lidera o mer-cado de pequenas e médias empresas (PMEs) na América Latina. A companhia não divulga os dados específicos de cada país, mas, no Bra-sil, a concorrência apresenta-se mais forte que em outros países latinos, sobretudo pela com-petição enfrentada com a brasileira Totvs. "O SME [pequenas e médias empresas] é o motor de crescimento da SAP, 93% dos novos clientes conquistados no semestre são deste segmento", afirma Marcelo Giampietro, vice-presidente de SME para América Latina da SAP.

Segundo Giampietro, no Brasil estima-se que exista 1,5 milhão de pequenas e médias empresas. "Vamos chegar a estes clientes por meio dos canais, por isto temos trabalhado mais fortemente pelo desenvolvimento do parceiro para atender a este segmento", conta. Em uma manobra para facilitar as compras do segmento, a companhia reforça a existência, desde o início deste ano, do SAP Financing, um braço financeiro com objetivo de financiar soluções da SAP, para a aquisição de licença, serviço ou hardware.

De acordo com Cristina, o SAP Financing firmou um acordo com o HP Financial Service em março deste ano e agora o financiamento se dá em forma de leasing financeiro. "As ta-xas são muito agressivas e há abatimento de impostos, com isso quase não se paga juros", afirma Cristina.

A executiva afirma ainda que, desde o início da liberação da facilidade, as empresas de médio porte são as maiores usuárias. Para a SAP no Brasil, empresas de pequeno e médio tamanho possuem faturamento entre US$ 20 milhões e US$ 500 milhões, a área cresceu, em receita, 60% no semestre, se comparado ao mesmo pe-ríodo de 2009. Hoje, a companhia possui cerca de 2 mil clientes no segmento.

PAÍS LIDERA CRESCIMENTO DA SAP NA REGIÃO; E CANAIS PRESENTES PARTNER SUMMIT RECEBERAM A MISSÃO DE TRIPLI-CAR A PENETRAÇÃO MUNDIAL DA FABRI-CANTE NO SMB

A sala destinada aos parceiros que atendem ao mercado de pequenas e médias empresas (PMEs – ou SMB, na sigla em inglês) na Amé-rica Latina estava com todas as suas cadeiras ocupadas durante a manhã do último dia do SAP Partner Summit, em 12 de agosto. Cer-ca de 150 canais ouviam atentamente o que Pat Hume, vice-presidente global de canais da SAP, dizia. "Durante o último semestre, a Ale-manha foi o país com maior êxito em vendas no mundo para a SAP, seguida por Estados Unidos e depois Brasil", proferiu, enquanto os participantes, eufóricos, aplaudiam em tom de comemoração. Pelo menos metade dos presentes eram ca-nais brasileiros, que receberam os parabéns da mandachuva de canais da SAP. Mas Pat tratou de mandar o desafio que compete aos canais: em quatro anos, triplicar a penetração da SAP no SMB no mundo. Ao que os números, indicam o Brasil vai poder ajudar Pat nesta meta. No primeiro semestre do ano, houve um crescimento de 38% nas re-ceitas geradas pelos canais, com acréscimos "excepcionais no Brasil", que liderou a região com 192% e no México, que chegou a 55%. Neste período, 479 novas empresas de peque-no e médio porte firmaram seus contratos por meio de algum parceiro de negócios, havendo incrementos em todas as linhas: SAP All-in-One, voltada para o segmento de mid-market, cresceu 32% em toda a região (217% no Brasil e 79% no México), a mesma tendência cons-tatada em SAP Business One, voltada para as empresas de pequeno porte, com 17% de au-mento e em SAP BusinessObjects com 117% de crescimento.

ÊXITO BRASILEIROPAT HUME, SAP: A vice-presidente de canais globais elogia Brasil pela conquista do terceiro lugar em vendas da companhia no mundo

BRASIL,A ESTRELA DA FESTA

45,10%

23,50%

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Ainda é cedo para avaliar sua aderênciaPretendemos adotar esses dispositivos em nossa empresa em breveJá temos alguns dispositivos em testeEsses dispositivos têm mais foco no mercado de consumoTrata-se apenas de uma moda

Quanto à maturidade dos tablets para o mercado corporativo:

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Negócios

CRN Brasil - A principal mensagem pas-sada aos parceiros de negócio da SAP durante o Partner Summit foi a nova estratégia de on premise, on demand, on device e orquestração. O que quer dizer a nova mensagem?Luís César Verdi – A nova mensagem quer dizer que a SAP está pronta para atender aos clientes de diferentes tamanhos e de diferentes setores econômicos por meio de variados mo-delos de negócios e tecnologias. E, mais, esses modelos podem ser combinados, isto é, orques-trados, usando tecnologia SAP.

CRN - Conversando com os outros executivos da SAP, a faixa considerada SMB pela empresa é de US$ 20 milhões a US$ 500 milhões. No Brasil, há uma gama enorme de empresas abaixo dos US$ 20 milhões, a SAP anseia atacar este segmento menor? Se sim, como?Verdi – Por enquanto ainda não e não temos planos para essas empresas.

CRN - A compra da Sybase por US$ 5,8 bilhões, finalizada em maio, revela uma real intenção da SAP de se envolver com mobilidade. Quanto o tema mobilidade é prioridade dentro da estratégia da SAP Brasil? Quanto ele é possível e viável?Verdi – A aquisição é uma demonstração clara

do quanto é estratégico para a companhia glo-balmente o tema mobilidade. A Sybase e este assunto trazem aos nossos clientes finais flexi-bilidade, rapidez no processo de tomada de de-cisão e acesso otimizado aos dados de forma que os clientes possam examinar a situação e tomar a decisão sem perder tempo algum. E essa so-lução é possível para qualquer companhia, uma empresa pequena, por exemplo, tipicamente dirigida pelo dono, que são empreendedores flexíveis que muitas vezes estão frente ao clien-te e à operação, pode ter acesso instantâneo ao que está acontecendo dentro de sua empresa, em qualquer lugar e tomar uma decisão segu-ra junto ao seu cliente. Por isso, a solução de mobilidade não é apenas para as grandes, mas também para as pequenas e médias.

CRN – Quando essas soluções móveis da SAP estarão disponíveis no Brasil?Verdi – Em várias medidas, isto já está dispo-nível no Brasil, o que a compra da Sybase vai nos dar é um salto tecnológico na qualidade da nossa infraestrutura tanto de software, quan-to de MIP [mobile infraestructure plataform], que é a plataforma de mobilidade. Isto permite que a SAP ou o parceiro de desenvolvimento de aplicação use ferramentas para a criação de aplicações para qualquer tipo de device. A Sy-base irá garantir que possamos trabalhar em qualquer smartphone.

CRN – A SAP já tem algum plano de aproximação entre os canais tradicio-nais e os desenvolvedores?Verdi – Sempre criamos oportunidade e siner-gia entre nossos canais. Inclusive o [Partner] Summit tem a intenção de fazer os canais se en-contrarem e trocarem experiências. Um canal especializado em recursos humanos conhece um canal especialista em saúde, e se une para atender um mesmo cliente.

CRN - Qual o papel do canal brasileiro no quesito mobilidade?Verdi – O canal típico brasileiro está geogra-ficamente posicionado na frente de um grupo de clientes e o papel do nosso parceiro é iden-tificar as necessidades dele e fazer com que as novas soluções e tecnologias impulsionem o negócio do cliente. Acho importante atentar para o fato de que talvez o cliente não deman-de a solução, cabendo ao canal oferecê-la. Veja bem, se você voltar um pouco no tempo e lembrar de momentos antes do celular ter a completa adesão que tem hoje, era ridículo ter celular, alguém atender o celular no meio de um shopping. Hoje, é péssimo não ter celular, totalmente o contrário. Então, muitos clien-tes não vão pedir soluções móveis, eles irão se dar conta de que pode ser conveniente e bom quando o canal apresentar a solução certa para sua necessidade.

A Sybase irá garantir que possamos trabalhar em qualquer smartphone

Em entrevista exclusiva à CRN Brasil, o presidente da subsidiária brasileira da SAP, Luís César Verdi, detalha a estratégia da companhia para o mercado local


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CRN - Quais são os principais parceiros de negócio no seg-mento de mobilidade?Verdi – A Apple, todas nossas aplicações móveis estão indo para ela. E também a RIM, com o BlackBerry.

CRN - O segmento deve representar quanto da receita da companhia em 2011? Verdi – Não sei estimar, não fazemos previsões, somos uma compa-nhia de capital aberto. Não vai ser uma fatia significativa agora, mas a curva de crescimento acontecerá muito rapidamente.

CRN - O Brasil apresentou números expressivos dentro da corporação (a venda por canais cresceu 192%, no primeiro semestre do ano). Quais são os maiores desafios que você enxerga para manter este ritmo de crescimento?Verdi – O nosso maior desafio é formação de recursos humanos. Den-tro dos nossos parceiros e no mercado mesmo, dentro dos clientes. O que temos feito é estimular os parceiros e os clientes a também toma-rem iniciativas de fazer programas de formação de recursos humanos.

CRN - Qual a meta de crescimento para o Brasil no segun-do semestre e para o próximo ano?Verdi - Não posso revelar. Eu posso dizer que é um duplo dígito, isto é, muito alto.

CRN - O desafio de crescimento da SAP passa pela penetra-ção no SMB onde, no Brasil, a concorrência é mais acirrada por conta da Totvs. Como a SAP enxerga a concorrência? Verdi – A concorrência sempre é vista com muito respeito e atenção, mas nós temos muitas vantagens competitivas evidentes. A primeira delas é a completude e profundidade das nossas soluções, embora sejamos reco-nhecidos como uma empresa de ERP, hoje, ERP é menos da metade da nossa receita de software, nós temos um conjunto grande de soluções, não só horizontais, mas verticais, setoriais, específicas para as áreas de negó-cio. A segunda vantagem é que mesmo as pequenas e médias têm plano de internacionalização — com o Brasil experimentando um crescimento eco-nômico acelerado estas empresas estão buscando oportunidade de crescer desta forma — e isto traz mais complexidade e desafios para a gestão. Esta empresa precisa ter instrumentos sólidos para gerir seu negócio e ter uma visão uniforme de sua operação, independente do país que ela esteja, e nós temos vantagem em relação aos nossos competidores nesse quesito, nos-sas soluções já são globais. Um cliente SAP pode, de uma única instalação, administrar vários países, em diversas línguas e moedas.

CRN - A companhia planeja novas aquisições?Em que área?Verdi – A SAP continua olhando o mercado atrás de boas opor-tunidades.

PALAVRA DO PRESIDENTELUÍS CÉSAR VERDI, DA SAP: “Talvez o cliente não demande a solução de mobilidade e cabe ao canal oferecê-la”



PERMANECENDO RELEVANTE COMO LÍDER

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Sustentar uma organização, seja ela um negócio, um go-verno ou outros agrupamentos de pessoas, exige a habilidade de criar crescimentos. Quando organizações param de crescer, elas perdem relevância. Estudos econômicos (ver notas expli-cativas abaixo) mostram que garantir a expansão em setores produtivos é cada vez mais difícil: entre 1950 e 2005, caiu de 65 anos para oito anos’ o tempo médio em que grandes empresas (S&P 500) conseguiam sustentar as suas relevâncias entre as 500 melhores companhias do mundo.

No caso de uma amostra ainda mas seletiva - as 172 em-presas listadas entre as 50 maiores empresas do mundo entre 1955 e 1995 - apenas 5% conseguiram sustentar uma taxa de crescimento equivalente a 6% enquanto eram líderes. Além disso, dentre as 95% empresas que não conseguiram sus-tentar o crescimento, apenas 4% foram capazes de manter expansão de 1%”.

Conclusão: ou a empresa encontra novas formas de cres-cer ou torna-se irrelevante.

Se as novas formas de expansão são essenciais para sus-tentar a relevância organizacional, uma análise mais profunda revela que, de forma similar ao que ocorre com organismos biológicos, o crescimento econômico é uma função complexa e não-linear, onde mudanças nos "inputs" não são proporcionais aos "outputs".

O que isso quer dizer, afinal? Significa que, se você conti-nuar fazendo as mesmas coisas, terá cada vez menos resultados efetivos e acabará preso a práticas tradicionais de gestão pouco úteis e, em muitos casos, até mesmo prejudiciais à criação de novas formas de crescimento.

Em vez de lutar contra essas forças, podemos aprender sobre as circunstâncias que afetam as situações não-lineares. De fato, lidar com a complexidade do crescimento em muitos casos representa ir contra práticas de gestão enraizadas como,

por exemplo, ouvir o cliente, aperfeiçoar produtos ou uma ad-ministração financeira robusta.

Uma abordagem poderosa para decifrar essas circunstân-cias é examinar as questões fundamentais que as organizações foram criadas para responder. Na tentativa de gerar novas respostas às perguntas existentes, algumas vezes perdemos a noção de qual era o problema original que essas perguntas res-pondiam... e qual a sua relevância para o futuro.

E como a apreensão desses diferentes conceitos pode ser aplicada especificamente no caso da liderança? Os lideres concluíram que eles devem passar de “apoiadores” para “facili-tadores”. Isto significa que, em vez de, meramente servir como suporte ao funcionamento de um modelo de negócio existente, a liderança auxiliará a criação de modelos de negócios.

Diante de tal contexto, resta-nos duas opções: aceitar a probabilidade de que as questões que atormentam as empresas desde sua criação, e às quais essas companhias preocupam-se ainda em responder, são cada vez menos relevantes. A outra opção é desenhar oportunidades para novas formas de cresci-mento, a partir de novas perguntas - e não apenas da tentativa de encontrar novas respostas.

Infelizmente, as estatísticas mostram que a grande maioria das melhores empresas escolheu a segunda opção. Mas não é demasiado tarde... a escolha pela segunda hipótese é ainda possível. É ela quem permitirá ir além de um esquema redu-cionista, no qual apenas as perguntas já formuladas são tidas como válidas e que, por conseqüência mantém as empresas vítimas das forças “invisíveis”. As conseqüências podem ser diferentes, basta que façamos escolhas também diferentes.

Opinião

Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil.

[email protected]

Inibh exer si bla faccum iriuscillan venim acidunt wisis alit dolor iureet utetue minci tat. Ut iliquam dolore vendign iamconsectem doloborer alit, quat la aut aut del utat vel dolor si.

Ex exer si ero con ut vulput iure consectem exero delit augiat, vulput loreet venim vel utpatum eratummod min utpatin henit vent nulputatis ex erat. Dui tie et do-lum venit, vullaor in ullute tat in ut amconsendit amet lore min ut autem vent ute magna feuisci liquipisl il in et utet alis alisit volestie euiscil inim erit volenibh er ali-quam, vendiamet am, quat at praessisci tisl eu faccumm odolor adiamcore cortis nim vercilit diamet, consequ is-moluptat nulla feuguer sequisl ex enit

lay Opiniao Kip 34 20.08.10 15:13:10

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OS CAMPEÕES DO CANAL 2010

CRN Brasil apresenta:

Fotos: Roger Soares

OS CAMPEÕES DO CANAL 2010Com metodologia renovada, a premiação consagrou os fabricantes de maior destaque ao longo do ano, segundo a visão dos canais de distribuição

Campeões do Canal 2010

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A 11ª edição do Campeões do Canal, premiação da revista CRN Brasil que reconhece os esforços da comunidade de fabricantes em re-lação a seus canais de vendas, ganhou novas características em termos de avaliação dos fornecedores, de forma que os parceiros pudessem analisar seus favoritos segundo critérios de qualidade de produto e relacionamento com o canal.

Nas próximas páginas, você confere os grandes vencedores desta edição do prêmio, bem como os melhores momentos do jantar de pre-miação, que rendeu a entrega de 25 troféus.

A festa aconteceu na noite de 16 de agosto de 2010, no Grand Hyatt, em São Paulo, e contou com a presença de mais de 200 representantes do mercado nacional de tecnologia da informação e comunicação.

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01 – ALBERTO LEITE, DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER DA IT MÍDIA

02 – MIGUEL PETRILLI, VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO DA IT MÍDIA

03 – MIGUEL PETRILLI, DA IT MÍDIA, NILSON CHAMORRO E MAURO CAPELLÃO, DA SIEMENS

04 – SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA, E ANDRÉ RUIZ, DA MICROSOFT

05 – COQUETEL: MOMENTOS ANTES DA DIVULGAÇÃO DOS VENCEDORES

06 – CRISTINA PALMAKA E LUCIANO IDESIO DA SAP

07 – HALINE MAYRA, EDITORA DA CRN E HIROYUKI DOI, DA FURUKAWA

08 – MARCO BARCELLOS, DA CISCO E WILSON GALLUZZI, GERENTE-COMERCIAL DA IT MÍDIA

09 – WILSON GALLUZZI, DA IT MÍDIA E MAURO DOURADO, DA HP

10 – MIGUEL PETRILLI, DA IT MÍDIA E PEDRO KIPPER, DA SAMSUNG

11 – VANESSA MARTINS, DA INTEL

12 – SILVIA PALADINO, DA IT MIDIA E MÁRCIO LEBRÃO, DA MCAFEE

13- CLAUDIO RAUPP, DA HP E HALINE MAYRA, EDITORA DA CRN BRASIL

15 – HALINE MAYRA, EDITORA DA CRN BRASIL E EDUARDO ALMEIDA, DA CISCO

16 – MIGUEL PETRILLI, DA IT MÍDIA E ANA CLAUDIA PLIHAL, DA MICROSOFT

17 – SILVIA PALADINO, DA IT MÍDIA E SILVINO LINS, DA HP

18 – WILSON GALLUZZI, DA IT MÍDIA E MARCELO MARTINEZ, DA EPSON

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GRUPO CATEGORIAS VencedorCOMPONENTES QUALIDADE DO PRODUTO Intel

COMPONENTES RELACIONAMENTO DO CANAL Samsung

PERIFERICOS QUALIDADE DO PRODUTO HP

PERIFERICOS RELACIONAMENTO DO CANAL Epson

SEGURANÇA QUALIDADE DO PRODUTO Cisco

SEGURANÇA RELACIONAMENTO DO CANAL McAfee

STORAGE QUALIDADE DO PRODUTO HP

STORAGE RELACIONAMENTO DO CANAL HP

SOFTWARES CORPORATIVOS QUALIDADE DO PRODUTO Microsoft

SOFTWARES CORPORATIVOS RELACIONAMENTO DO CANAL Microsoft

COMPUTADORES QUALIDADE DO PRODUTO HP

COMPUTADORES RELACIONAMENTO DO CANAL HP

COMUNICAÇÕES UNIFICADAS QUALIDADE DO PRODUTO Cisco

COMUNICAÇÕES UNIFICADAS RELACIONAMENTO DO CANAL Cisco

INFRAESTRUTURA QUALIDADE DO PRODUTO Furukawa

INFRAESTRUTURA RELACIONAMENTO DO CANAL Furukawa

MOBILIDADE QUALIDADE DO PRODUTO HP

MOBILIDADE RELACIONAMENTO DO CANAL HP

NETWORKING QUALIDADE DO PRODUTO Cisco

NETWORKING RELACIONAMENTO DO CANAL 3Com

MELHOR EXECUTIVO DE MARKETING CATEGORIA ESPECIAL Vanessa Martins - Intel

MELHOR EXECUTIVO DE VENDAS CATEGORIA ESPECIAL Pedro Kipper - Samsung

MELHOR EMPRESA EM SUSTENTABILIDADE CATEGORIA ESPECIAL Siemens

EMPRESA MAIS INOVADORA CATEGORIA ESPECIAL Apple

MELHOR EXECUTIVO DE CANAIS CATEGORIA ESPECIAL Ana Claudia Plihal - Microsoft

Campeões do Canal 2010

parabéns ao vencedores docampeões do canal 2010

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CLT OU PJ?

Volore modolutet nim acipit, susci tis aut amet

Nos últimos meses, recebi vários emails de leitores perguntando sobre formas de contratação de funcionários. Em especial, sobre se deveriam usar CLT (Consolidação das Leis do Trabalho), PJ (Pessoa Jurídica ou formas “cria-tivas” e intermediárias.

Sou claro, transparente e publicamente defensor do mo-delo CLT – 100% CLT e sem qualquer tipo de “criatividade”. Sei que isto tem um impacto enorme nas empresas de TI e no mercado brasileiro. Existem muitas formas de agir e lutar para que a lei seja mudada. O que não se pode fazer é desrespeitar a lei. A lei é soberana e deve ser executada para garantir um estado de direito.

Claro que muita gente, eu inclusive, acha que a lei da CLT é totalmente ultrapassada e que a carga tributária deste País é um verdadeiro absurdo. Sou parte de um grupo que, há anos, vem defendendo os interesses das empresas de TI por meio de leis específicas para o setor ou mesmo uma ampla redução da carga tributária para todos os setores. Estou presente e atuan-te em várias entidades e associações de classes que lutam por mudanças e melhorias. O processo é lento, consome muito tempo e energia, mas já tivemos algumas vitórias importantes. Esta é a forma legítima de lutar por um mercado melhor.

Viajo pelo Brasil todo e vejo que o empresário de TI tem “síndrome de Dom Quixote” – quer fazer tudo sozinho, de-testa participar de associações, reuniões ou grupo de em-presários. Lembram-me de uma fofoqueira que mora aqui no condomínio. Ela passa o dia pelos corredores e jardins do prédio reclamando do síndico, dos funcionários e do valor. Ela, contudo, nunca foi a uma reunião do condomínio. Diz que é uma “chatice” e uma “perda de tempo”. Convidamos a senhora para ser síndica e, com isto, colocar em prática tudo o que ela falava pelos corredores do prédio. Ela recu-sou, dando inúmeras desculpas. Nossos empresários vivem

reclamando pelos corredores, como uma velha chata e fofo-queira, mas não tem coragem de se juntar e lutar!

A CLT e os custos impostos por ela não seriam um pro-blema desde que todo o mercado “jogasse o jogo correto” e que as empresas pudessem repassar este custo para seus clientes. Isto vai acontecer mais dias ou menos dias. O pro-blema é esta fase de transição onde teremos concorrentes jogando jogos diferentes e contratos antigos com os clientes calculados em cima de preços mais baixos de encargos de mão de obra.

O advento da Nota Fiscal Eletrônica e SPED farão com que os fiscais identifiquem empresas com uma relação “es-tranha” de faturamento por número de funcionários. Eu co-nheço várias empresas com faturamento de R$ 500 mil ou R$ 1 milhão por ano e com apenas a secretária como funcio-nária. A fiscalização eletrônica mudará o jogo para todas as empresas e todos os concorrentes. Fica apenas a questão da fase de transição do modelo para ser resolvida.

Felizmente, hoje existem empresas e entidades especia-lizadas em ajudar os empresários de TI a regularizem sua situação com um plano interessante e RÁPIDO de migração baseado no binômio de custos e riscos.

Eu preferia não escrever este artigo. Tem gente que vai achar o artigo chato, que é besteira, que nada vai mudar e que pode continuar com seus PJs e sua criatividade. Tem gente que vai achar que não existe solução em curto prazo.

Estou escrevendo este artigo porque me importo com sua empresa e quero que ela esteja no mercado por muitos anos. Se importe com a sua empresa você também.

Dagoberto Hajjar ([email protected]) é diretor da ADVANCE e escreve mensalmente na CRN Brasil

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Opinião

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No MundoNo Mundo

Parceiros Cisco enfrentaram quase um ano inteiro de escassez de produtos, o que deixou os canais sem alguns dos mais importantes componentes para criar sistemas de redes

AnAtomiAPor Chad Berndtson, da CRN EUA

crisede uma

lay No Mundo 42 20.08.10 15:27:54

No Mundo

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No Mundo

Era o primeiro dia do encontro anual de parceiros da Cisco e o líder global de canais da empresa, Keith Goodwin, estava onde ele normalmente está nesta época do ano: no palco. Antes de abordar o tema do encontro — “Escreva as regras. Controle o jogo” — ou falar sobre os anúncios de programas, elogiar os canais e mostrar empolgação com o sistema de computação unificada, Goodwin tinha outra coisa para oferecer aos parceiros: um pedido de desculpas.

Goodwin disse aos participantes que foram ao evento, no Moscone Center, em São Francisco (EUA), em abril passado, que a Cisco entendia quanto seus pro-blemas com supply chain haviam prejudicado a comuni-dade e que também compreendia o impacto que isso teve nos negócios. A desculpa de Goodwin chegou no exato momento em que os parceiros Cisco estavam tendo de enfrentar quase um ano inteiro de escassez de produtos da marca, o que deixou os canais sem alguns dos mais importantes componentes para criar sistemas de redes. Para os parceiros, isto resultou em clientes frustrados, vendas perdidas e, em alguns casos, na procura por pro-dutos equivalentes nos fabricantes rivais da Cisco.

Após a apresentação de Goodwin, Randy Pond, vice-presidente de operações, processos e sistemas da Cisco, foi ao palco principal para explicar o conjunto de problemas que contribuíram para as falhas na cadeia de distribuição. Ele destacou a escassez de componentes nos fabricantes asiáticos, por conta de um pacote gover-namental de estímulo na China, que realocou antigos operários das fábricas em novas posições e isto impediu o aumento de produção, quando houve crescimento na demanda. Ademais, a magnitude da crise — e a veloci-dade da recuperação — pegou toda a indústria despre-venida. Mais tarde, na mesma conferência, John Cham-bers, CEO e chairman da Cisco, admitiu que a Cisco “fez a leitura errada” da situação.

Naquele momento, a maior parte da fiel audiência fazia sinais com a cabeça concordando com as decla-rações. Não é todo dia que um fabricante tão grande, agressivo e protetor como a Cisco oferece em público um festival de mea culpa. No entanto, até meados de julho deste ano, ainda não havia sinais da Cisco de que

os parceiros estariam livres destes problemas. “Acredi-tamos que o nosso supply chain vai continuar aperta-do durante todo ano-calendário e, talvez, no próximo ano,” disse Chambers na mais recente teleconferência sobre os resultados da empresa.

Fontes garantem que a líder por vários anos do mercado de redes e avaliada em US$ 36 bilhões estava despreparada para lidar com as pressões no supply chain relacionadas com a crise econômica. A Cisco se viu de calças curtas, por conta da sua incapacidade de fazer os fabricantes de componentes responderem rapidamente às mudanças de mercado e pela inaptidão dos seus sis-temas em atender aos clientes que “fizeram os mesmos pedidos várias vezes”.

Simon Minett, vice-presidente de operações glo-bais e logística do Westcon Group, um dos principais distribuidores da Cisco, disse que apenas cinco meses depois dos problemas ficarem claros que a Cisco partiu para corrigi-los. “O impacto foi generalizado e se apro-fundou rapidamente,” disse Minett. “Mas essas coisas não acontecem do dia para a noite. Nos primeiros meses em que começaram os problemas, previram recupera-ção. Mas os meses foram passando e isso não aconte-ceu... A Cisco foi pega de surpresa e, apenas quando os problemas já estavam mais complicados, passou a levar a sério e responder,” acrescentou.

A Cisco, na verdade, deixou claro o quanto ficou vulnerável ao fazer a sua primeira declaração de dados financeiros durante a crise, em novembro de 2009. A fabricante citou “excesso de pedidos” e o “risco de can-celamento de pedidos” como razões, entre outras, para a dificuldade em prever as suas vendas no ano e isto, consequentemente, “pode causar dificuldade na pre-visão de vendas e, como resultado, poderia prejudicar a nossa capacidade de gerenciar o estoque de peças de forma eficaz”. A Cisco também reconheceu que os es-forços para melhorar a velocidade da produção na ma-nufatura de produtos poderia gerar um impacto negati-vo na companhia.

Chambers não está subestimando a crise no supply chain. Ele pediu para que o CFO e os principais execu-tivos de operações e de manufatura fazerem o que for

necessário para atender à demanda dos clientes e para garantir que a Cisco tenha as métricas corretas para a cadeia de abastecimento, não só para o atual e o próximo trimestre, mas também para daqui um ano. Chambers considera essa grande pressão na cadeia de abastecimen-to uma “apólice de seguro relativamente barata” que deve, de uma vez por todas, ser cuidada corretamente.

Com tudo isso, a situação é sem precedentes tan-to para os canais quanto para a Cisco, que foi, durante muito tempo, considerada uma das companhias com melhor administração no mundo.

A extensão dA escAssezA CRN EUA entrevistou dezenas de canais Cisco,

executivos de distribuição, analistas e outros especialis-tas em Cisco nos últimos meses em uma tentativa de en-tender a extensão e profundidade seus problemas com o supply chain. Várias das declarações públicas da Cisco sobre o tema apontam para um cenário desafiador.

A crise começou em julho passado e em seu ponto mais alto – durante a corrida no fim do ano para apro-veitar o restante dos orçamentos de TI – o tempo de fabricação e entrega de produtos chegou a dobrar, tri-plicar e até quadruplicar os prazos normais, segundo diversos canais. Isto significou atrasos de vários meses que se tornaram rotineiros para quem faz negócios com a Cisco. E, até agora, esses problemas continuam.

A Cisco e seus parceiros sentiram o impacto da es-cassez de produtos em várias partes do portfólio, mas a linha de produtos mais afetada – apontada por todas as fontes entrevistadas pela CRN EUA – foi a popular fa-mília de appliance de segurança ASA, seguida pela linha de switches Catalyst, os novos telefones IP CP-7900, e os switches Nexus, parte integral da linha da Cisco para data centers. Questionada, a Cisco se negou a identificar quais foram os produtos afetados, ou qual porcentagem de produtos voltou ao ritmo normal de fabricação.

Pior resultAdoNo entanto, a Cisco não é a única com problemas

com a cadeia de abastecimento. Escassez em supply chain durante e após a crise econômica de 2009 foram

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No Mundo

comuns, garantem os canais, seja a HP, com suas impressoras, ou a falta de componentes para empresas como Intel e vários outros pro-blemas para companhias como Alcatel-Lucent, Lenovo, Dell, entre outros grandes fabricantes.

Mas a Cisco conseguiu o pior resultado para os parceiros. Primeiro, os produtos da Cisco em falta representam a parte principal das redes que mantêm as empresas funcionando. Diversos canais disseram que ficaram contra a parede, já que não queriam colocar produtos dos competi-dores em uma rede Cisco de ponta a ponta. “Dos canais de valor agregado aos distribuidores com quem conversei, a Cisco teve disparada a pior dis-ponibilidade de produtos no ano passado, com o prazo para entrega sendo duas vezes maior do que o normal,” disse Brian Alexander, diretor da empresa de pesquisas Raymond James & Asso-

ciates. “A razão por trás disso é que a empresa reduziu a produção agressivamente no início da crise e o crescimento na demanda por produtos foi mais rápido do que eles esperavam”.

Isto gerou um dos principais problemas para os canais: falta de comunicação com a Cis-co, especialmente aquele tipo de informação so-bre os prazos, fundamental para que os parcei-ros consigam proteger os clientes e planejar em conjunto. Fontes ouvidas apontaram a falta de comunicação como um fator importante para que os clientes parassem de considerá-los como conselheiros de confiança. “Eles contaram o mínimo para o canal,” disse um parceiro com conhecimento no tema. “Nós sabíamos das coi-sas em e-mails, em conversas informais ou ape-

nas em umas poucas teleconferências oficiais. Mas não havia lugar nenhum com dados sobre a lista de produtos e o que estava atrasado.”

As respostas da Cisco chegaram atrasa-das? Informação antecipada teria, com certeza, ajudado ao canal INX, parceiro Gold Cisco de Houston, que entregou o formulário 10-Q para a SEC em novembro de 2009 apontado para queda de faturamento com vendas de produtos de 21,4% no trimestre, por conta de “inespera-dos problemas de disponibilidade de produtos do nosso fabricante principal, Cisco Systems.”

Em uma entrevista no início de maio, Andy Cadwell, vice-presidente de vendas da INX, disse para à CRN EUA que o maior problema era não conseguir atender às expectativas dos clientes de maneira correta. “Mas nós estamos falando com o nosso público,” disse Cadwell na

ocasião. “A Cisco esteve muito calada sobre es-ses problemas no ano passado. Você não encon-trava nenhuma declaração pública além de que havia ‘restrições’. Se eles falassem dos proble-mas com mais franqueza, nos teria dado mais condições de ajustar as expectativas dos clien-tes. A Cisco ainda não confirmou os problemas publicamente, isto é ruim.”

Cadwell, entrevistado novamente em junho, disse por e-mail que o tempo de entrega dos pro-dutos melhorou “muito”, especialmente com o Nexus, que era o mais importante para a INX.

Mas a pergunta que fica é quanto o tempo de produção melhorou para parceiros que atu-am nas PMEs? Tempo de produção e entrega para um parceiro Cisco em um acordo de US$

500 mil foi estendido para sete semanas. Tudo isso acontecendo quando a Cisco aumentava seus esforços para ganhar espaço entre as pe-quenas e médias empresas.

Joshua Lande, gerente de contas na Maureen Data Systems, parceiro Cisco Pre-mier em Nova York (EUA), sugeriu que a SonicWall e a Juniper estavam conseguindo ganhar vários contratos da Cisco por conta da disponibilidade de seus produtos, e muito disto veio em PME. “É muito fácil para nós dizer: ‘Apenas adote firewall da SonicWall ou Juniper.’ Nós somos consultores para elas [PMEs], porque não têm ninguém na equipe interna. Mas para as grandes empresas, com milhões investidos em Cisco, esta estratégia não é possível e, então, temos de procurar ajuda com a Cisco,” disse.

Rus Healy, CTO da Annese & Associa-tes, um canal nova-iorquino, estava entre os vários parceiros que disseram para à CRN EUA que as informações da Cisco estavam tão escassas quanto os próprios produtos. “Como um parceiro, nós lidamos muito com distribuição. Nós contamos com os distri-buidores para nos dar informações atua-lizadas sobre a entrega de produtos,” disse Healy. “Para eles, é também crucial saber o que está acontecendo.“ Healy estava entre os participantes na conferência da Cisco em Las Vegas no fim de junho e, durante uma recepção para relacionamento para CCIEs e executivos da Cisco, perguntou para Cham-bers sobre a saúde do supply chain.

“Ele disse: ‘Bem, estou feliz por você ter perguntado,’ e contou a história de sempre,” disse Healy, em referência ao que Goodwin, Pond e Chambers disseram no encontro de parceiros dois meses antes. “Na verdade, não importa. A economia na China é um tema importante para nós na medida em que que-remos atender às necessidades dos nossos clientes, certo? A questão é que eles gastaram

Diversos canais disseram que ficaramcontra a parede, já que não queriam

colocar produtos dos competidores emuma rede Cisco de ponta a ponta

Os clientes não têm tempo para estudaras alternativas. Nosso trabalho é trazer assoluções a eles. Às vezes, algo que eles não pedem é realmente a melhor solução

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cinco minutos contando a história para nós, mas o que isso muda? Isso não resolve o problema.”

Enquanto isso, os gerentes de contas de canais da Cisco foram importantes para ajudar aos parcei-ros a superar a crise. Lande passou a confiar no seu gerente de conta Cisco para ajudar com produtos emprestados, produtos de substituição, soluções al-ternativas ou, ao menos, informações. “Nós pergun-tamos muito sobre isso, o porquê da crise e não tive-mos muitas respostas. Nós descobrimos que isto os pegou de surpresa, mas nada foi falado diretamente,” relembra Lande.

Ao comentar sobre controle de danos, Lande comparou o caso com a grande queda nos serviços que atingiu o Google em maio de 2009, afetando

cerca de 5% de todo tráfego da internet durante um período de quatro horas. “Eles mandaram uma carta explicando para todos os seus clientes e parceiros o que aconteceu, pedindo desculpas e dizendo que fariam de tudo para evitar o problema no futuro,” disse. “A Cisco não fez isso.”

Fontes diversas afirmam que a Cisco teve um desempenho ruim na comunicação da extensão dos seus problemas com supply chain, porque os seus principais executivos não tinham informação suficiente sobre a escassez de produtos ou sobre como corrigir esses problemas em um prazo acei-

tável. As fontes insinuaram que o tamanho da Cis-co e a complexidade do seu supply chain dificulta-ram o acesso às informações.

As consequênciAs nomercAdo cinzA

Um dos aspectos mais frustrantes da crise do supply chain para os canais foi que os mesmos pro-dutos que eles procuravam para entregar contratos já fechados com seus clientes estavam disponíveis no mercado cinza, nas mãos de fornecedores não-autorizados pela Cisco que passaram a cobrar um preço maior pelos produtos que estavam em falta.

Bob Venero, CEO da Future Tech Enterprise, canal nova-iorquino e parceiro Cisco, disse que vários

correram para empresas do mercado cinza como Ne-twork Hardware Resale. “Estávamos perdendo acor-dos para empresas do mercado cinza,” disse Venero. “O mercado cinza oferece melhor disponibilidade.”

Não há dúvidas quanto a isso, concorda Mike Sheldon, CEO da Network Hardware Resale, que ga-rante que o negócio explodiu no último ano. “É evi-dente que os problemas estão nos produtos mais re-centes da Cisco. Nós vimos uma demanda tremenda por esses produtos e, em alguns casos, vendemos pelo preço de tabela. Esta foi a primeira vez que fizemos isso desde que ingressei na empresa em 2001,” disse.

Benefícios pArA oscompetidores

Canais disseram que os maiores beneficiários da crise da Cisco não foram os vendedores do mer-cado cinza, mas os concorrentes da empresa, como SonicWall, Juniper Networks e HP. Entre os rivais da Cisco que, publicamente, fizeram promoções apos-tando nas falhas de supply chain da empresa, apon-tam os canais e distribuidores, está a SonicWall. Isto é algo que o vice-presidente de vendas mundiais da SonicWall, Marvin Blough, não vai negar. “Vimos uma oportunidade e corremos atrás,” diz.

Segundo Blough, a SonicWall passou a receber mais e mais ligações de clientes e canais conforme os problemas da Cisco aumentavam. Os parceiros das duas empresas foram os primeiros a ligar, mas vários parceiros que nunca tinham trabalhado com a empre-sa também entraram em contato. Blough não deu nú-meros exatos, mas disse que a maioria dos parceiros que recrutou nos últimos anos eram VARs Cisco.

A SonicWall não criou um programa especí-fico para conquistar os canais Cisco, mas enviou seus representantes de contas para ter reuniões com parceiros Cisco e treiná-los em soluções SonicWall. “Sabíamos que o melhor que tínhamos a fazer era educá-los sobre os nossos produtos o mais rápido possível,” disse Blough.

A SonicWall não foi a única a cortejar canais Cisco. Executivos de distribuidoras confirmaram que a HP e a Juniper não ficaram paradas. A Ju-niper não é conhecida por sua passividade. “Esta-mos agressivamente promovendo nossos produtos e crescendo muito por isso,” disse Blaine Raddon, vice-presidente de canais da Juniper, em declaração por e-mail para à CRN EUA. Como um canal ex-plicou, programas recentes para os canais – como o “Mude para a Juniper” que oferecia descontos de 60% para canais que trocassem – foram criados em abril e ainda estão disponíveis.

“Não, a Juniper não vai admitir, não é o estilo de-les,” disse um canal que vende Cisco e Juniper. “Mas, se você estivesse no encontro de parceiros da Juniper, você saberia que eles deixaram claro que não têm es-

JOHN CHAMBERS, dA CISCO: acreditamos que o nosso supply chain vai continuar apertado durante todo ano-calendário e, talvez, no próximo ano [atual ano fiscal da empresa]

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ses problemas e o momento é bom para se analisar trabalhar com a Juniper.”

A maioria dos parceiros entrevistados disse à CRN EUA que tinham um plano: produtos em-prestados da Cisco, soluções temporárias até que eles pudessem colocar o equipamento correto ou adotar produtos de concorrentes na esperança de consertar um problema.

“Isto abre oportunidades para a ProCurve, já que a HP está se reestruturando e ganhando cre-dibilidade no setor,” disse o vice-presidente de um parceiro Silver da Cisco, que pediu para não ser identificado. “A HP tem um bom portfólio e você sabe que um vendedor vai procurar sempre o ca-minho mais fácil.”

Mark Fabbi, analista de redes empresariais do Gartner, diz que a diferença em 2010 é que a Cis-co não está sozinha no setor. “A atitude no mercado era de estar frustrado, mas preso à Cisco. Agora, esta frustração está sendo seguida por algo do tipo ‘vou procurar outro fornecedor’,” disse Fabbi. “A Cisco está num mercado muito mais competitivo e com um número cada vez maior de clientes que diz ‘Não vou gerenciar o meu negócio,’ e abandonaram a Cisco.”

Os canais também estão abrindo seus hori-zontes, com rivais como HP, Juniper e Brocade surgindo como opções viáveis para data center e rede. “Estamos vendo canais leais à Cisco deixa-rem a empresa, em uma movimentação que come-çou nos clientes,” disse Fabbi.

A respostA dA CisCo A Cisco recusou as diversas requisições de

entrevistas feitas pela CRN EUA para ouvir Goo-dwin, Pond ou outro executivo. Em nota oficial por e-mail enviado em julho, Goodwin disse: “Sabe-mos que estamos lidando com problemas na pro-dução e entrega de produtos nestes últimos meses e que isso não foi fácil para os nossos parceiros. Como dissemos na nossa última teleconferência de resultados, tomamos várias atitudes e vimos melhoras significativas na questão em várias famí-lias de produtos,” disse Goodwin.

“De maneira conjunta com os nossos parceiros, nós trabalhamos para quatro transições do mercado – colaboração, vídeo, virtualização e cloud,” acres-centou. “Estas transições em si são grandes trans-formações, mas estas mudanças de mercado criam oportunidade uma única que eu não vi igual em 30 anos de experiência em TI. Sabemos que disponi-bilidade de produtos e previsibilidade na fabricação e entrega são componentes críticos para aproveitar essa chance, então estamos comprometidos a me-lhorar isso,” disse.

Um porta-voz da Cisco afirmou que os tempos de fabricação e a entrega foram impactados por dois fatores. O primeiro foi o aumento da demanda e o segundo, os problemas relacionados com a produ-ção como questões como mão de obra e capacidade de semicondutores, além de consolidação da indús-tria. “Em um mercado com rápida modificação na demanda, como vimos no ano passado, alterações nos prazos de fabricação e entrega, nos níveis de estoque e na capacidade de produção vão ocorrer,” disse em comunicado o porta-voz para a CRN.

“Seguimos confiantes na capacidade dos nos-sos fornecedores de entregar e preencher os nossos níveis de estoque para atender à demanda dos clien-tes. Nós continuamos a trabalhar junto aos nos-sos fornecedores para garantir que o nosso supply chain siga operando efetivamente,” acrescentou.

Um sinal de que as coisas estão melhorando está na impressionante receita de switches da Cis-co no seu terceiro trimestre fiscal, encerrado no dia 1º de maio. A empresa disse que, na verdade, as vendas de switches subiram 40% na compara-ção ano a ano para US$ 3,7 bilhões. Além disto, a receita líquida cresceu 63% no trimestre para US$ 2,19 bilhões, ante US$ 1,35 bilhão registrados no mesmo período do ano anterior. As vendas no tri-mestre subiram 27%, para US$ 10,4 bilhões ante os US$ 8,2 bilhões.

o pós-morteSe a Cisco aprendeu alguma coisa com a crise

é que os canais precisam de comunicação efetiva,

caso haja falta de produtos, para que os parceiros e os clientes possam planejar em conjunto. “Eles po-deriam ter sido mais claros, ter procurado o canal antes e falado sobre os atrasos para que fosse possí-vel se preparar,” disse Robert Betzel, presidente da Infinity Network Solutions, canal do estado norte-americano da Georgia.

Raoul Tecala, que até maio passado era o vice-presidente da Dimension Data, o maior revendedor Cisco do mundo, disse que a empresa fez o que pôde em uma situação complicada. “As ferramentas de orçamento e de pedidos da Cisco dão os prazos de fabricação e entrega, esta foi a única maneira que nós ficamos sabendo do atraso. Então, a pergunta é: eles deveriam ter se pronunciado e dito ‘Estamos tendo problemas com isso. Você deve esperar que os prazos sejam estendidos?’ Sim, acho que isso é verdade. Eles poderiam ter advertido com antece-dência sobre os problemas na produção e entrega? Eu acredito que isso é justo. Mas eu os culpo por isso? Na verdade, não,” disse Tecala.

Tom Adams, diretor de serviços de TI da Axis-point, parceiro Silver da Cisco, concorda com vá-rios canais e defende que a frustração dos parceiros não foi tanto pela falta de explicação dos motivos da escassez, mas pela incapacidade de dar uma data final em que a falta de produtos iria acabar. “Seria bom saber por quanto tempo esta situação iria durar, mas eu não acredito que eles mesmos soubessem disso. Eles não sabiam da curva da de-manda até abril e maio, quando as coisas começa-ram a ficar sob controle. O que eles nos disseram foi tudo o que eles sabiam,” acredita Adams.

Só o futuro vai dizer se a Cisco fez alterações na sua estratégia de supply chain para sobreviver a crises econômicas sem a escassez de produtos. De acordo com vários parceiros e distribuidores, a companhia colocou diversos executivos na Chi-na para conseguir uma melhor resposta dos seus fornecedores.

Em entrevista enviada por e-mail, um porta-voz da Cisco disse que a empresa está “trabalhando com os fornecedores, incluindo a negociação de

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incentivos, para ter capacidade adicional tanto em materiais, quanto em pessoal para componentes de alta demanda, fazendo compras estratégicas de es-toque e direcionando pessoal Cisco para fornece-dores importantes e fabricantes por contrato para ajudar no monitoramento nos níveis de qualidade e de saída de produtos.”

Outras melhorias aconteceram no ano passa-do, disse o porta-voz. De acordo com a Cisco, entre as mudanças estão atualizações regulares para os parceiros sobre o tempo de fabricação e entrega, além de trabalho conjunto com grupos de usuários da empresa para ter feedback dos parceiros e ofere-cer o tipo de comunicação de que eles precisam.

O porta-voz acrescentou que as teleconferên-cias de resultados trazem “grandes atualizações so-bre a questão”. A companhia também aconselha aos seus parceiros usarem a ferramenta online de fabri-cação e entrega de produtos no seu portal, na qual disponibiliza a data de entrega para cada produto.

A Cisco ressaltou também que os pagamen-tos do seu programa de incentivo (VIP, da sigla em inglês) podem ser impactados por conta do tempo maior de fabricação e entrega de produtos. Assim, definiu em março um terceiro VIP para pagamento em agosto.

Sobre os problemas na comunicação, a Cisco afirmou que “os parceiros são críticos para o su-cesso. Assim, trabalhamos para ser o mais trans-parentes possível, especialmente em tópicos que causam impactos nos negócios deles. Dito isso, como uma companhia com ações na bolsa, temos regras sobre quando e como nós podemos fornecer orientação financeira. Oferecer atualizações sobre o tempo de fabricação e entrega de produtos, sejam informações positivas ou negativas, seria conside-rado nova orientação financeira e, por isso, está-vamos limitados em relação ao tipo de informação que poderíamos passar.”

Fabbi, do Gartner, não está tão certo sobre isso. “A Cisco ainda tem o controle sobre os dados que eles liberam. Empresas com ações na bolsa fa-zem divulgações, boas ou más, o tempo todo se es-

tão sendo afetadas por alguma coisa,” disse. “Eles claramente não queriam admitir o problema publi-camente e são grandes o suficiente para esconder os impactos nas suas finanças. A Cisco gosta de se esconder por trás deste tipo de regulamentação para não falar ou não divulgar nenhuma informa-ção sobre o seu negócio.”

Ken Dulaney, vice-presidente e analista des-tacado do Gartner, também concorda que a Cisco precisa ser mais acessível. “O que nós aprende-mos com a Toyota e o que estamos vendo com

a BP? É preciso contar o que acontece e ser ho-nesto,” disse Dulaney. “Se você tiver problemas de supply chain e não contá-los, a sua empresa passa vergonha.”

Mesmo se ainda enfrentam a escassez de pro-dutos da Cisco, os canais e distribuidores fizeram o que estão acostumados a fazer: se adaptaram.

Holly Garcia, diretor da Ingram Micro nos Estados Unidos, disse que a empresa investiu para ter mais estoque Cisco do que costumava e que também está trabalhando junto com a Cisco

em previsões mais frequentes. “Eu posso dizer que agradeço à Cisco por eles terem sido muito sensíveis às nossas necessidades de fim de tri-mestre e de fim de ano,” disse Garcia. “Eles fo-ram bem acessíveis e trabalharam junto conosco para atingir isso.”

Minett, da Westcon, disse que reuniões re-gulares entre a sua equipe e a Cisco sobre o sup-ply chain começaram meses atrás. “Eles tiveram de tomar decisões que nunca tiveram de tomar antes e perceberam que a resposta padrão para essa situação não estava mais gerando o resultado esperado. Em termos de evolução, é preciso dar um passo para trás, para dar dois para frente e isso acabou levando o planejamento colaborativo para outro nível. A Cisco é como um livro aberto agora, muito mais aberta.”

Para alguns parceiros, contudo, o tempo ne-cessário para recuperar o relacionamento pode ser maior. “O que nós vimos deles mostra um problema central. Eles não deram a mais alta prioridade para resolver esse problema,” disse um parceiro Gold da Cisco. “Quem foi demitido por conta disso? Esta é uma pergunta que eu quero fazer. Alguém deveria ser demitido. Se ninguém é responsabilizado, nada muda. Eu não acho que eles vão fazer melhor no futuro. É muito comum, no final da tempestade, que tudo volte a ser do jeito que era. Quem respon-de por isso? Ninguém é responsável?”

“Você quer que eu resuma a situação e con-te sem enrolar? A história é essa: Eles tiveram um problema que, em grande parte, não era culpa de-les, mas eles fizeram a situação muito pior por não terem sido transparentes,” disse outro canal Gold da Cisco. Ele completou: “As pessoas precisam de respostas. As pessoas precisam de algo. Para uma das companhias mais importantes de tecnologia no mundo que tem um dos mais amplos e impor-tantes programas de canais, isto é simplesmente inaceitável. Faça o seu trabalho melhor.”

STEVEN BURKE, SCOTT CAMPBELL & JOSEPH F. KOVAR contribuíram para esta reportagem.

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KEITH GOODWIN, Da CISCO: Sabemos que disponibilidade de produtos e previsibilidade na fabricação e entrega são componentes críticos para aproveitar essa chance, então estamos comprometidos a melhorar isso

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“Os prazos de entrega de produtos parecem ter-se estabilizado no Brasil, mas ainda estão mais longos do que gostaríamos. Entretanto, tivemos pro-gresso significativo e o tempo de chegada dos produ-tos ao cliente está dentro de um padrão normal para a maioria dos equipamentos. E esperamos continuar com melhorias”.

A CRN BRAsil pediu A tRês dos pRiNCipAis distRiBuidoRes loCAis dA CisCo, mAis dois CANAis NACioNAis, Além dA pRópRiA CisCo BRAsil pARA ComeNtARem Como o episódio iNteRfeRiu No meRCAdo BRAsileiRo e quAis foRAm As sAídAs eNCoNtRAdAs. CoNfi-RA seus depoimeNtos eNviAdos poR e-mAil à RedAção:

eNquANto isso, No BRAsil...

“A crise de suprimentos não foi exclusiva de Cisco, mas, de modo geral, afetou o mercado de tecnolo-gia e quase todos os fabricantes. A economia mundial entrou em crise e as previsões de consumo caíram substancialmente. Ora, quando não se pode prever a demanda, reduzem-se os investimentos na produção. Isso aconteceu nas fá-bricas de componentes na Ásia, notadamente na China, causando um soluço na cadeia produtiva. Foi difícil, sem dúvida, para o fabrican-te, seus distribuidores e revendedo-res e, principalmente, aos clientes, porém, sempre tivemos apoio da Cisco e compreensão dos clientes, sejam revendedores, ou usuários finais. O certo é que quanto maior o fornecedor, maior o problema, no entanto, maior sua capacidade de sair dele, e isso está acontecendo com a Cisco. Já houve sensível me-lhora nos prazos e já podemos di-zer que, de maneira geral, estamos muito próximos da normalidade. Eu vejo isso pela normalização de nossos estoques e atendimento aos pedidos fechados. Outro fato inte-ressante foi o baixíssimo índice de cancelamentos, refletindo a von-tade dos clientes de permanecerem fieis à marca”.

“A crise foi prejudicial a todos. E não estou fa-lando apenas de nós, canais Cisco e o mundo de TIC. O fato é que não perdemos nenhum projeto para os concorrentes devido a atraso na entrega, mas muitos projetos foram adiados ou mesmo cancelados devido a crise. Em um caso específico, de um equipamento relativamente barato (em torno de US$ 1 mil para o cliente final) levou 100 dias para a entrega. A Cisco alegou falta de matéria-prima para a fabricação. Mas foram casos isolados, em que o impacto para o clien-te foi minimizado com soluções alternativas, como o uso provisório de nossos kits de demonstração, até a chegada dos equipamentos. Por outro lado, todos os projetos importantes foram entregues em no máximo 60 dias, prazo 30% maior do que o habitual, mas acor-dado com os clientes. Hoje os prazos de entrega retor-naram a sua normalidade, ou seja, 45 dias”.

“O mercado de TI é sujeito a problemas tempo-rários de abastecimento em situações de crise, como ocorreu no ano passado e, como distribuidores, pro-curamos atender da melhor forma possível o canal nessas circunstâncias. A Cisco é uma grande parceira mundial da Ingram Micro. Temos uma relação co-mercial proativa e comprometida e não foi diferente neste período”.

“Minha leitura do ocorrido é que tenha havido algum engano na previsão de retomada do que se chamou de crise financeira. A Cis-co, assim como outros fabricantes que terceirizam fábricas na China, devem ter passado uma previsão baixa de produção para o próximo período, o que deve ter motivado a China a fechar as fábricas e fazer o pacote de incentivo para os ope-rários. Perdemos alguns negócios porque não tínhamos boa previsão de entrega (mais frequente na linha ASA e de switches menores de bor-da); em projetos de data center ou de switches maiores, o cliente acei-tou esperar, o que gerou adiamen-to da receita para a 2S também do prazo para os clientes. A Cisco nos ajudou muito a posicionar os clien-tes, mostrando-se responsável pela situação. Além disso, com relação ao mercado cinza, a situação serviu para descobrirmos quem tem esse tipo de oferta no Brasil. A Cisco nos ajudou, esclarecendo aos clientes que tomassem cuidado com a ori-gem dos equipamentos, porque ela estava enfrentando esse problema de fabricação e que empresas que não tinham relacionamento de par-ceria com a Cisco poderiam se apro-veitar disso.”.

“A escassez de produtos Cisco nos afetou bastan-te. No início, ficamos bastante assustados sem saber ao certo o que fazer, porém, numa situação dessas, o melhor é utilizar de muita transparência. Durante todo esse período, procuramos ajudar os nossos par-ceiros da seguinte forma: enviando declarações para explicar e justificar os atrasos; contatando frequente-mente nossos parceiros e seus respectivos usuários; importando produtos da Tech Data EUA, mesmo por preços mais altos, para diminuir o prazo de entrega de alguns projetos, quando possível; ofertando soluções temporárias (empréstimo de equipamentos) na tentati-va de amenizar o estresse junto aos usuários”.

Renato Carneiro,presidente da 2s,silver partner da Cisco

Humberto Menezes,diretor-geral da distribuidoraComstor Brasil

Renato Lovisi,gerente da unidade de negócios Cisco na distribuidora tech data

Eduardo Almeida,diretor de canais da Cisco Brasil

Ingram MicroBrasil

Luciano Barcellos, diretor da Nexa,Cisco Certifiedpremier partner

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Promessa Cumprida?

NA CASAOrdemNA CASANA CASA

Por Chris Lopeseditorialcanal @itmidia.com.br

Com política de canais estruturada, regras bem-definidas, além de novos distribuidores, Polycom acerta a mão e conquista de vez a confiança dos canais

Transparência no relacionamento e regras bem-de� nidas. Essas são as premissas que podem resumir a relação da Polycom com seus canais de vendas, segundo eles próprios. Os elogios à atuação da empresa junto às revendas resultam da implantação da política de canais, que ganhou forma com a chegada de Harumi Asahida à gerência de canais da Polycom no início de 2009. Aliado a isto, a fornecedora de soluções de voz, vídeo e telepre-sença anunciou no � m de 2009 investimentos no Brasil da ordem de US$ 5 milhões para os próximos três anos.

Parte desse investimento foi dedicada à criação do Solution Center, espaço aberto no início de agosto, na sede brasileira da empresa, em São Paulo, em que são demonstradas as soluções da companhia; e também ao aumento da equipe, como aconteceu na área comercial, que passou de dois, para cinco account managers. Eles estão divididos por segmentos: governo, � nanças, manu-fatura e farmacêutica, grandes contas de utilities e service providers, e outro que atende a todos os segmentos que não fazem parte dos quatro anteriores (como varejo, mi-neradora e mídia). “Com atendimento por verticais, com especialistas em setores, há melhor apoio às revendas”, elogia Marcus Araújo, diretor-comercial da Latintel.

Outro ponto que faz parte da nova política é a divi-são dos canais em categorias – platinum, gold e autoriza-dos. Para de� nir em qual classe a revenda se encaixa, Ha-rumi explica que leva em conta quatro pontos. Segundo ela, 30% do reconhecimento está relacionado à certi� ca-ção das equipes de vendas, pré-vendas e técnica, em que

1ª quinzena de setembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR54 Foto: Divulgação

lay Promessa cumprida 54 20.08.10 15:09:16

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Ordemas pessoas são quali� cadas, treinadas e recebem o certi� cado. Outros 30% se referem a quanto a revenda está equipada em termos de aparelhos para demonstração. “Porque a videocon-ferência tem de ser experimentada. O nosso solution center tem esse propósito”, diz. Outros 30% dizem respeito à par-ticipação � nanceira do canal no resultado da Polycom e 10% estão ligados ao programa de marketing. “Temos uma política de marketing cooperado que visa � delização”, a� rma Harumi.

O que realmente chama a atenção nesta nova fase é o estabelecimento, e a cobrança, de regras. E, melhor, a mesma regra vale para todos os parceiros. Harumi exempli� ca que, da mesma forma que determinada regra pode ser usada a favor do canal, ele mesmo pode ser penalizado se não cumpri-la. “É one voice, a comunicação uniforme nos canais. A atitude de todas as pessoas na empresa tem de estar em sintonia e a equipe da Polycom Brasil está empenhada em fazer com que o processo seja de valorização da revenda”.

Antes desse período, Harumi explica que não havia tem-po e nem recursos para a empresa lidar com con� itos e, por conta disso, acabava-se adotando a linha da guerra de preço e desestimulando os parceiros que tinham uma atitude menos agressiva no mercado. “Cheguei a ouvir dos canais que eles não participavam de programas de certi� cação porque, fazendo ou não, não havia diferença”, conta. A mesma resistência acon-teceu em relação ao programa de demonstração, em que os canais a� rmavam não investir nesse quesito, já que a Polycom não protegia os parceiros. Para resolver isso, a gerente trou-xe um processo de registro de oportunidade para saber o que acontece, de fato, nas revendas. “Não conseguimos fazer isso com todos, mas já tivemos retorno da área comercial, que vai até o cliente apoiar o canal que está fazendo o melhor trabalho. Tudo isso convergiu num maior reconhecimento de que esta-mos atuando para proteger quem investe e trabalha”, a� rma.

Os resultados de tudo isso? “Crescemos em taxa muito alta. Até este agosto, vendemos o que foi vendido duran-te todo 2009”, comemora Harumi. Em relação ao desa� o à frente, a gerente revela que o maior deles é alinhar a Polycom, distribuidores e revendas, visando bene� ciar o cliente. “A re-venda é uma entidade que respeito como empresa indepen-dente. Mas tenho um acordo no qual ela me representa no cliente, e preciso que ela faça isso bem. Preciso que o distri-buidor e a revenda estejam com a mesma visão e entendam de que forma a solução agrega para o cliente”, diz. Segundo ela, isso passa pelo treinamento, certi� cação, e por não per-mitir que os não-certi� cados tenham acesso ao produto.

DISTRIBUIÇÃOPara aumentar a capilaridade e o volume de vendas, a fabri-

cante aumentou o número de distribuidores. Hoje são quatro: Network1, Anixter, Avnet e Commlogik, e eles têm de cumprir as certi� cações, ter equipamentos de demo para suportar o ca-nal, além de ser relacionar com as revendas visando ampliar a oferta, incluindo soluções de videoconferência. “Com isso, am-pliamos nossa capilaridade e temos atuado diretamente junto a alguns grandes integradores”, comenta Harumi.

A executiva explica que, preferencialmente, vende via dis-tribuidor. “Nosso modelo de� nido é o de dois tiers. Mas exis-tem alguns parceiros que compram diretamente e outros que estão em situação mista porque há negócios que não temos como competir, se não for para ganhar. São casos pontuais”, diz. Segundo ela, 100% dos pedidos passam por suas mãos e pelas do diretor-geral, Paulo Roberto Ferreira.

Uma das revendas entrevistadas para a matéria a� rma que, com esse modelo de distribuição, com quatro empresas, a vida dos canais � cou melhor. “Sofremos muito no passado porque os distribuidores não tinham estoque e não estavam prepara-dos”, a� rma Décio Rigotto, diretor-geral da Digitalnet.

A EVOLUÇÃOSeriedade, pro� ssionalismo, disponibilidade de produtos,

marca conceituada, regras claras, comunicação transparente e atenção à revenda, independente da classe a que pertence. Esses foram os pontos positivos levantados pelos canais.

Para Rigotto, da Digitalnet, o relacionamento com a com-panhia melhorou muito de um ano e meio para cá, quando a política de canais foi efetivamente implementada. “Foram co-locadas diretrizes e valores que deram consistência à relação. Hoje há transparência e determinação na cobrança das regras”, ressalta. Segundo ele, há dois fatores que � zeram diferença. Um deles é o registro de oportunidades e o outro é o fato de que só aqueles que têm certi� cação podem vender os produ-tos Polycom, protegendo assim o investimento que o canal faz em treinamento. “Com isso, melhoramos também as vendas, já que a equipe conhece melhor a linha de produtos e os clientes sentem con� ança”. O canal faz parte da categoria Platinum e tem 16 pessoas certi� cadas na área técnica e 8 na de vendas.

O único ponto a melhorar, para Rigotto, é a política de preços de referência. “Muitas vezes, começamos um trabalho em que temos de dar previsão orçamentária, mas as tabelas de preço são muito altas. Depois conseguimos descontos, mas seria bom ter preço recomendado para cada produto”, diz.

Marcus Araújo, da Latintel, enfatiza que os treinamen-tos que a Polycom disponibiliza no site ajudam muito os canais e a� rma que aqueles que querem se desenvolver têm retorno. “A Polycom cumpre o que promete. A Harumi é muito focada no desenvolvimento dos canais e é uma mão SOMBRA

A VISÃO DOS CANAIS

ESTOQUEDécio Rigotto, da Digitalnet

Adição de distribuidores ajudou a sanar uma certa carência no abas-tecimento de produtos

NO CAMINHOCarlos Bittencourt, da Quadcomm

Política de proteção ao canal ainda pode ser melhorada

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Promessa Cumprida?

de ferro para que as coisas aconteçam”. Ele res-salta também a importância da disponibilidade dos gerentes e dos eventos com distribuidores.

Carlos Bittencourt, diretor-técnico e co-mercial da Quadcomm, ressalta que o atendi-mento e apoio do fabricante (via account mana-gers) aos canais, o suporte pós-vendas via 0800, a disponibilidade imediata dos produtos com volume de vendas, e o excelente custo-benefício do grande portfólio de produtos da Polycom são seus pontos positivos. A Quadcomm é autori-zada e tem 90% dos produtos requisitados para demonstração. Para ele, o que ainda precisa me-lhorar é a política de proteção aos canais e levar as demonstrações para fora de São Paulo.

A gerente de canais da Polycom concorda que há concentração na capital paulista, mas diz que não há planos de expandir para outras cida-des. “A Polycom tem oferta ampla de treinamen-to nos Estados Unidos e a cada trimestre trago um consultor para cá, minimizando o custo que o parceiro teria de enviar um profissional para

lá. Não consigo fazer isso em outra cidade que não São Paulo. Está concentrado sim, mas não tenho volume para fazer isso fora”, justifica.

O gerente de produtos da Siemens Enter-prise, Augusto Alvarez Pereira, comenta que a Polycom hoje trata de forma profissional a polí-tica de canais e que hoje a cobrança das regras é feita com mais veemência, o que é bom.

Além disso, ressalta que a unidade brasilei-ra tem ajudado muito na questão da reposição de produtos. “Há alguns anos, os equipamentos iam para os Estados Unidos para ser reparados, hoje não mais”, afirma. Para Pereira, o que ainda precisa melhorar são as informações disponíveis no site. “Tem muita informação lá, mas gostaria de ter mais dados associados à minha equipe, ferramentas que permitissem gerenciar meus recursos quanto a certificação”, comenta. Haru-mi diz que a questão de informações comple-mentares será tratada em, no máximo, um ano.

Outra revenda satisfeita é a Goldmatech. Ami Goldman, sócio-proprietário, afirma que a cada ano a parceria com a Polycom amadurece, e ressalta que o ponto alto da empresa é o premier service, em que os produtos com garantia são

trocados imediatamente em caso de defeito, e se não for comprovado mau uso. “Tenho cliente no interior de Rondônia e é bom que ele saiba que se o equipamento apresentar algum problema, a Polycom se compromete em entregar outro em 72 horas. E eles entregam mesmo. Isso traz mui-ta credibilidade e facilita o trabalho”, diz.

Apesar de todos os parceiros entrevistados perceberem a importância da certificação, uma questão levantada por um deles foi sobre o va-lor dessas homologações. Harumi explica que o processo de certificação envolve todo o treina-mento e que a parte de vendas e pré-vendas é gratuita, via web. “Está sempre disponível e tem de pegar no pé dos canais para que eles façam. Para o simples ato de revender, isso é suficiente”, diz. “A maioria quando vende, vende instalação, e eu, como fabricante, tenho oferta de instalação. O parceiro, num simples ato de revenda, deve-ria vender meu produto e minha instalação já que ele não é capacitado para instalar. Em duas instalações que ele vende, já pagou o treinamen-to, por isso não acho que seja caro. Até porque, quando exijo que ele faça o treinamento, é para proteger o cliente da Polycom”, explica.

Pela unificação da comunicação

No início de agosto, a Polycom anunciou um acordo global estratégico com a Micro-soft para fornecer comunicações unificadas (UC) end-to-end integradas e melhorar a produtividade dos clientes empresariais. Pela aliança, a Polycom irá desenvolver soluções de UC baseadas em padrões de mercado voltadas para os segmentos das PMEs e governo, englobando software,

hardware, redes e serviços, que permitirá aos clientes melhorar a produtividade das empresas, reduzir o número de viagens e custos operacionais de telecomunicações e TI. Harumi Asahida, gerente de canais da companhia, explica que há planos de desenvolver canais conjuntos com a Micro-soft. “Atuaremos dos dois lados, tanto nos nossos canais, para que possam assimilar

a linha de produtos, como nos canais da Microsoft que têm potencial de assimilar os produtos Polycom no portfólio deles”, diz. Ela destaca que o Solution Center contempla uma sala voltada à promoção de parcerias. “Com isso, queremos que parcei-ros, seja Avaya, Microsoft ou IBM, possam explorar a solução da Polycom em comple-mento ao que já comercializam”, revela.

Planejado X RealizadoFoi estabelecida uma política de canais estruturada e definidas as regras para que a parceria seja transparente Para vender os produtos Polycom, hoje, as revendas têm de ser certificadas

Os parceiros estão classificados em platinum, gold e autorizadas

Em pouco mais de um ano, a Polycom fechou acordo com 3 novos parceiros, passando de 1 para 4 distribuidores Foi criado o processo de registro de oportunidades

Organizar a gestão dos parceiros

Intensificar as certificações

Classificar as revendas por categorias

Aumentar o número de distribuidores

Proteger o canal que investe e trabalha duro

A RECEITAHARumI AsAHIdA, dA PolyComFoco no desenvolvimento dos canais, comunicação uniforme e equipe empenhada em valorizar as revendas

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Por Tat iana Negrã[email protected]

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Quando a Azul iniciou sua operação no Brasil, precisava de uma infraestrutura de telefonia que atendesse a sua necessida-de. “Mas a história de uma startup é dife-rente, não há histórico. Não tinha métrica para escolher o equip amento. Para que comprar um PABX com dez mil ramais, se iríamos iniciar, na época, com trinta? Aí pensamos: precisamos de uma infra que nos atenda de acordo com a nossa deman-

da de crescimento”, conta Kleber Linha-res, gerente de TI da Azul Linhas aéreas.

Assim, a solução deveria atender a uma empresa que nasceu pequena, mas que ti-nha projeção de crescimento alto e rápido. Foi então que Linhares procurou a A Tele-com, com quem já tinha trabalhado na épo-ca em que atuou na concorrente Gol. Foi elaborado um projeto de rede MPLS com projeções de tráfego de dados e voz a fim

de garantir que, caso necessária, a expansão fosse rápida, dado o dinamismo do mercado de aviação.

A primeira providência foi realizar um consultoria de ativos de rede, feita pela A Telecom e pela Siemens. O conceito de ar-quitetura orientada a serviços (SOA, na sigla em inglês) foi um dos principais diferenciais considerados pela companhia no momento da decisão. No conceito open SOA da Sie-

A solução de PABX hosteada da Azul

Linhas Aéreas iniciou com apenas 30 ramais

em funcionamento, hoje, são mais de 500

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demanda doFoto: Ricardo Benichio

EM ORDEMKLEBER LINHARES, AZUL LINHAS AÉREAS: “A questão de telefonia é um ponto crítico, afinal é uma das contingências em caso de crise. A solução supriu as necessidades de compliance com a Anac e os outros órgãos regulamentadores do setor”.

1ª quinzena de setembro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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mens os serviços de comunicação ficam disponíveis para outras aplicações de negócios de forma inde-pendente, por meio de padrões abertos. Como utiliza o protocolo de comunicação SIP, a solução permite integração com diversos dispositivos de mercado, ofe-recendo ainda mais flexibilidade à Azul.

As soluções adquiridas foram um PABX hBCS 8000 hosted business comunication server, da Sie-mens (hospedado em data center); SIP Proxy; VoIP Assessment; tarifação centralizada; comunicações unificadas – OpenSacpe Xpressions da Siemens; Ma-naged Services (NOC) para Open Scape Xpressions; gravação de chamadas – HiCorder Live Media.

“Do ponto de vista de TI, o projeto era o mais adequado, porque a própria Azul tem um perfil de inovação muito forte, aeronaves novas, territórios a serem explorados, e esse foi um ponto que facilitou a compreensão e assimilação de um projeto nunca antes feito no Brasil. O projeto da Azul foi o primei-ro na América Latina”, diz Marcos Silva, gerente de negócios estratégicos da A Telecom.

A A Telecom participou do diagnóstico, da venda da tecnologia, do treinamento, da consultoria; da im-plementação, do suporte e manutenção; do desenho do projeto e do acompanhamento da venda. E, como foi o primeiro projeto na América Latina, as companhias contaram com especialistas da própria Siemens.

RADIOGRAFIADO PROJETO

A Azul tem o poder de definir e controlar a expansão da solução, ou seja, ampliar o serviço de comunicação hospedada para novos colaborado-res. Com a adoção do conceito de comunicação como serviço (CaaS, na sigla em inglês), a compa-nhia pode implementar soluções de última gera-ção com prazos menores. Aplicações, terminais IP, softphones e gateways, além do licenciamento de software, são vendidos comoserviços.

A simples edição ou remoção de perfis de usuários, por meio de um controle de licenças, possibilita que novos serviços de comunicação sejam disponibilizados aos colaboradores em questão de minutos.

A Azul iniciou o trabalho com 30 ramais e, hoje, são mais de 500. “Não fiquei com meu investimento ocioso. A questão de telefonia é um ponto crítico, afinal, é uma das contin-gências em casos de crises. A solução supriu as necessidades de compliance com a Anac e os outros órgãos regulamentadores do setor”, afirma Linhares.

“O objetivo é replicar o modelo adotado para nossas bases de manutenção e nos aeroportos”, afirma Linhares, da Azul. Outra possibilidade em estudo é expandir a solução para os funcio-nários que atendem nos aeroportos.

Cliente: Azul Linhas Aéreas

Canal: A telecom Teleinformática

Investimento: não revelado

Problema: estabelecer uma rede de voz e dados integrando a matriz em Barueri (SP) aos aeroportos no Brasil, garantindo alta disponibilidade com baixo custo de comunicação e interconectando operadoras e serviços locais de cada região

Benefício: Com o PABX hosteado, a infraestrutura cresce de acordo com a demanda da Azul

Foto: Divulgação

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On theRecord

Precioso Alberto Leite

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Recentemente vi o fabuloso � lme Precious, baseado na novela de Sapphire e que conta a história (se é que aquilo pode ser chamado de história) de Clareece Precious Jones, garota negra que vive no Harlen, á margem de tudo o que qualquer garota de sua idade pode viver, interpretada com � rmeza pela agora famosa Gabourey Sidibe, � lha de senegalenses pobres que vivem nos EUA.

Se você assistir ao � lme como vi, aberto a entendê-lo e senti-lo, perceberá que alguma coisa errada faz na sua empresa. A mensagem é clara.

Imagine a atriz, � lha de senegalenses, vivendo num país como os Estados Unidos, pós ataques terroristas e querendo ser atriz famosa em Hollywood, um dos locais mais condenados a escolha de pessoas por sua aparência. Agora imagine sua personagem neste � lme, sonhadora, batalhadora, preciosa. Quantas pessoas nós conhecemos todos os dias que passam pela mesma coisa? Para quantas delas nós damos apoio? Qual a sua agenda para conhecer novas pessoas? Ou conhecer mais daquelas que estão do seu lado?

Um dia desses recebi um garoto de 20 anos para um bate papo sobre carreira. Não posso me considerar um exemplo de carreira planejada, mas me considero uma pessoa realizada...até agora. Durante uma hora e meia entendi que sua faculdade e sua família o ajudaram a chegar até ali, mas agora a mensagem era: pra onde vou?

Foram necessárias algumas perguntas para que ele entendesse que a resposta só está num lugar, escondida de todo tipo de coisas ruins, vírus, invejosos, umidade, etc.

Ao � nal da conversa ele agradece 7 vezes o bate papo. Digo que não precisa, mas ele continua a agradecer. Por que? Porque pouca gente dedica este tempo.

Acredito nas conversas poderosas, como chamamos aqui na nossa empresa aquelas conversas pessoais/pro� ssionais que ajudam as pessoas a sair do lugar onde está e as levam para um lugar melhor. Acredito, pois é isso que o mundo novo demanda. É isso que as pessoas querem. As pessoas querem se sentir realizadas, criadoras, preciosas.

Todos nós temos nossas forças, assim como nossos pontos a melhorar. Vale ressaltar que grande parte dos gestores o fazem através de um modelo antigo, chamado por mim de “gestão das de� ciências”, ou seja, aponto todos os dias o que você faz de errado esperando que um dia você melhore. O que consigo fazer com isso é torná-lo conhecedor das fraquezas e conhecedor do imenso espaço que existe entre o que pode e o que não pode.

A gestão por de� ciências alimenta a queda da auto estima, reduz a coragem das pessoas, torna o ambiente ruim e, ainda por cima, não cria líderes, que reinarão um dia.

A gestão adequada para as gerações que vêm por aí de� ne objetivos desa� antes para as pessoas e as apresenta às suas verdadeiras virtudes, alimentando um ciclo positivo, verdadeiro, motivador e cria pessoas no mínimo interessantes, corajosas e, um dia...preciosas.

Acredito nas conversas poderosas, como

auto estima, reduz a coragem das pessoas, torna o ambiente ruim e, ainda por cima, não cria líderes,

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CRN Brasil - Ed. 314

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