Cur Torne Sua Empresa Uma Franquia

8/8/2019 Cur Torne Sua Empresa Uma Franquia

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COMO TORNAR-SEUM FRANQUEADOR

DE SUCESSO

por Daniel Bernard


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Daniel Alberto Bernard

economista e Mestre em Administrao pelaFEA-USP. Tambm especialista em sistemas

de gesto comercial pela cole Suprieure deSciences conomiques et Comerciales (GrupoESSEC/ Frana). J trabalhou para grandesconsultorias multinacionais, como ArthurAndersen e Roland Berger. Atualmente oDiretor Geral da NetplaN Consultoria.

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Daniel Alberto Bernardj estruturou e multiplicou ofaturamento das seguintes empresas: Drogarias Farmais (700 farmcias em 5 anos)

Ingls Wisdom (235 escolas de idiomas)

BSEG (Banco de Sangue do Hospital Erasto Gaertner)

Copel Franquia/ Copel Conforto (Top de MarketingADVB/PR em 2000) e CEMIG (setor pblico)

McDonalds, Bobs, Pizza Hut, Agua Doce, Amor aosPedaos, Au Au, Batatas e Poemas, Chef Verg, ChinaFood, Jungle Juice, Soft Tacos, Exprx Caff, Moinho Globo

(total 38 empresas do setor de alimentao/ Fast-Food)

Mais de 150 empresas de diversos setores de atividade,num total de mais de 6.500 pontos de venda ou unidadesde negcio

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ALGUNS CLIENTES BRASILEIROS (SHORT LIST)

COPEL

TOTAL: MAIS DE 125 CLIENTES


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ALGUNS CLIENTES INTERNACIONAIS (SHORT LIST)

TOTAL: MAIS DE 25 CLIENTES

Pasesatendidos:

EUA

CanadaMxicoPer

PortugalArgentina

UruguaiFranaInglaterraEspanhaPortugal

Itlia

Japo


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Introduo ao tema: O que franchising?

Franchising uma estratgia para adistribuio e comercializao de produtos eservios. um mtodo seguro e eficaz para asempresas que desejam ampliar suasoperaes com baixo investimento,representando, por outro lado, uma grandeoportunidade para quem quer ser dono de seu

prprio negcio.


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Viso sistmica e estratgica deredes de franchising

Conceito de franchising:UNIO dos interesses de dois parceiros que trabalhamsob um nico sistema, buscando o sucesso e lucromtuos.

Definio Franchising (Associao Brasileira deFranchising):

Sistema onde algum (FRANQUEADOR) CEDE a um terceiro(FRANQUEADO) os direitos de uso da marca, os direitos dedistribuio exclusiva de produtos e/ou servios e os direitos deutilizar um sistema de operao e gerncia e um negcio deSUCESSO.


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Definio que usaremos

Franquia ou franchising empresarial o sistema pelo qualo franqueador cede ao franqueado o direito de uso damarca ou patente, associado ao direito de distribuioexclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou servios.Eventualmente, o franqueador tambm cede ao

franqueado o direito de uso de tecnologia de implantaoe administrao de negcio ou sistemas desenvolvidos oudetidos pelo franqueador, mediante remunerao diretaou indireta, sem ficar caracterizado vnculo empregatcio.



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O mais avanado sistema de distribuiode produtos e/ou servios

Tcnica/ mtodo de fazer negciosEstratgia de crescimento a custosrelativamente baixos

Estratgia de desenvolvimento deempresas

Estratgia de diferenciao



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Surgiu h 1.000 anos, na Idade Mdia, quando o poder

estava diretamente associado a posse da terra. A evoluo do modelo ocorreu aps o surgimento docapitalismo moderno (competio).

uma estratgia que representa segurana eoportunidade para as empresas que desejam expandirrapidamente seus negcios com o mnimo possvel de

investimentos. um casamento de interesses, no qual dois agentestendem a unir seus esforos e habilidades, trabalhando

unicamente em um nico objetivo:

Origem e evoluo do sistema de Franchising

o sucesso de amboso sucesso de ambos.


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Negcio diferenciado, tanto no seu sistema operacionale produtos/servios, quanto principalmente em suaimagem junto ao consumidor.

Sistema operacional que possibilite a sua transmisso,

com sucesso, a outras pessoas (reprodutibilidade), numrelativo curto espao de tempo.

Marca de prestgio, devidamente registrada.

Operao(es) prpria(s) consolidada(s). Conceito testado com sucesso, precisamente noformato que se pretende franquear.

Negcio controlvel a distncia

O que torna o negcio franquevel?


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Margem de lucro lquida satisfatria.

Retorno total do investimento em prazo razovel. Mercado com potencial de expanso. Adequao s caractersticas demogrficas das regies

pretendidas para expanso da franquia. Possibilidade de recebimento de insumos ou produtos

acabados, a custos viveis, em todas as regies paraonde se pretenda expandir.

Possibilidade de obteno de mo-de-obra qualificada,a custos viveis, nas regies onde se pretenda concederfranquias.

O que torna o negcio franquevel?


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Algumas estatsticas do setor Estima-se que 24% do faturamento gerado pelo Varejo no

Brasil seja gerado por franquias, que por sua vez, representamcerca de 1% do nmero de negcios atuante neste pujantesegmento

Segundo a ABF (Associao Brasileira de Franchising), as 1.197redes que esto atuando no pas movimentaram cerca de R$46 bilhes em 2007, registrando um crescimento de 15% sobre

o ano de 2006. Seriam cerca de 68 mil unidades franqueadasem operao em 2008. Estimamos que este nmero seja bem maior, da ordem de

2000 redes. Caso seja considerado o sistema de franchising emseu sentido amplo, incluindo concessionrias de veculos,

postos de gasolina e engarrafadoras de bebidas, o faturamentoanual do setor deve superar a casa dos US$ 80 bilhes/ano. De acordo com o SEBRAE, somente 15% das franquias fecham

ao final de 5 anos de atividade, contra 80% dos demaisnegcios


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Muitas categorias de negcios podem serfranqueados, porm no todos!

A ABF lista 18 segmentos especficos (a AssociaoBritnica lista 46, a Norte-Americana lista 65)

Segmentos com maior concentrao de franqueadores:alimentao, perfumaria-cosmticos, educao, esporte-sade-lazer, servios especializados, vesturio,acessrios pessoais

O que pode ser franqueado


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Algumas estatsticas do setor

2.006 2.007 Variao 2.006 2.007 Variao 2.006 2.007 Variao

1Acessrios Pessoais eCalados 1466 1823 24,4% 55 77 40,0% 1.630 2.006 23,1%

2 Alimentao 6390 7476 17,0% 197 241 22,3% 6.328 7.046 11,3%

3

Educao eTreinamento 4458 4713 5,7% 143 160 11,9% 10.619 11.007 3,7%

4

Esporte, Sade,Beleza e Lazer 6093 6730 10,5% 170 212 24,7% 10.419 10.587 1,6%

5

Fotos, Grficas eSinalizao 1331 1401 5,3% 16 17 6,3% 1.941 1.985 2,3%

6 Hotelaria e Turismo 778 915 17,6% 13 15 15,4% 358 399 11,5%

7

Informtica eEletrnicos 568 684 20,4% 46 50 8,7% 1.342 1.347 0,4%

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Limpeza eConservao 541 574 6,1% 43 47 9,3% 1.745 1.920 10,0%

9

Mveis, Decorao e

Presentes 1945 2197 13,0% 60 62 3,3% 2.094 2.259 7,9%

10

Negcios, Servios eOutros Varejos 11899 14774 24,2% 106 135 27,4% 19.703 20.584 4,5%

11 Veculos 1760 1837 4,4% 45 50 11,1% 3.686 3.550 -3,7%12 Vesturio 2581 2915 12,9% 119 131 10,1% 2.719 2.863 5,3%

TOTAL 39810 46039 15,6% 1.013 1.197 18,2% 62.584 65.553 4,7%

FATURAMENTO(R$/MILHES) REDES

UNIDADES (franqueadas+ prprias)

Segmentos


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Pilares do Franchising

Modelo de negcio

para comercializaode produtos e

servios

Sem que fique

caracterizadoo vnculo

empregatcio

Permisso dodireito de uso damarca mediante

remunerao

Expanso rpidapara a cobertura do

mercado com o mnimode investimento possvel

COBERTURACOBERTURA CUSTOCUSTO CONTROLECONTROLE

CCCCCC


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Ofertar ao mercado produtos/servios em larga escala.

Redues considerveis no custo total dos processos.

Franqueador divide lucros e trabalhocom o Franqueado.

O Franqueado paga ao Franqueador uma taxa de franquiataxa de franquiareferente a adeso rede.

Caractersticas do negcio

4444 O Franqueado paga royaltiesroyalties ao Franqueador.

Valor da

Marca

Taxa de

Franquia

Expanso

da Rede


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Componentes bsicos dosistema de franchising (1)

O Franqueador a empresa detentora damarca, que idealiza, formata e concede a

franquia do negcio ao Franqueado, umapessoa fsica ou jurdica, que adere redede franquia.


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O Franqueado investe recursos em seuprprio negcio, o qual ser operado com

a marca do Franqueador e de acordo comos padres estabelecidos e controlados distncia por ele.

Componentes bsicos dosistema de franchising (2)


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Como funciona uma rede de franchising

OBJETIVO CENTRAL: GERAO DE SINERGIASDeve valer mais a pena franqueador e franqueado

trabalharem juntos e no separados.Ferramentas gerenciais de:

A/Sucesso: o negcio do franqueado deve dar certo logono primeiro ano. Financiado pela taxa inicial

B/Crescimento: o negcio deve estar em

desenvolvimento constante. Financiado pelos royalties C/Controle: o negcio deve caminhar na direo pr-

estipulada pelo franqueador. Diretriz formalizada noscontratos e manuais.


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CICLO DE VIDA DAS EMPRESAS

0

200

400

600

800

1000

1200

1 2 3 4 5 6 7 8

Anos

Resultado

Anos Ciclo normal 80% do mercado Franquia

Sinergias de Sucesso (ano 1, taxa inicial) , Crescimento(royalties) e Controle (contratos, manuais)



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Sinergias de sucesso relacionadas

Taxa Inicial e aos Servios Iniciais

MARKETING TCNICO FINANCEIRO RECURSOS

HUMANOS

ESTRUTURAL JURDICO

-Valorizao damarca-Mercado potencialimediatamentedisponvel-Conhecimentodo mercado-Conhecimento devendas confirmado-Gesto comercialformalizada nomanual operacional-Assistncia naabertura doestabelecimento

-Cesso de ummercado potencialimportante

-Fornecedor deum localdeterminado-Normas eprocedimentosdefinidos pelofranqueador-Proporo lojasprprias/franqueadasminimizandocustos-Participaooperacional nosProjetos

-Crdito potencialdo fornecedor- Venda deprodutos/repasse dos custosde formao aosfranqueados- Venda de umconceito quepermite umauto financiamento- Manual de gestofinanceira e contbil

- Recrutamentode franqueadosmotivados,dinmicos edisponveiscom exclusividade- Participao norecrutamento eseleo dosdos franqueados

- O franqueadordeve ser umprofissional dedesenvolvimento- Necessita deum servioEspecializado

- Clusula deexclusividadeterritorial- Revenda comgarantia deexclusividade



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Sinergias de crescimento

relacionadas aos royalties

MARKETING TCNICO FINANCEIRO RECURSOSHUMANOS

ESTRUTURAL JURDICO

- Poltica de

inovao contnuados produtos dofranqueador- Desenvolvimentoda notoriedadeda marca- Poltica de

gesto da rede- Continuidade emnvel publicitrio- Sistema deInformaesGerenciais (SIG)- Atualizao dos

manuais operacionaise dos procedimentoscomerciais

-P&D para

materiais enovosequipamentos- Atualizaocontnua dastcnicasutilizadas

- Crdito dos

principaisfornecedores-Aperfeioamentodas tcnicas degesto financeira econtbil- Controle de

gesto- Manual de gestofinanceira

- Manuteno da

confiana entreas partes

- Aceitao das

estruturas dofranqueador- Atualizao domanualadministrativo

- Clusula

de no -concorrncia



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Sinergias de controle

relacionadas aos contratos e manuais

MARKETING TCNICO FINANCEIRO RECURSOSHUMANOS

ESTRUTURAL JURDICO

- Combinao deprodutos/ e servios- Determinao de

preos- Publicidade local

- Padres dequalidade eservios

- Estoquemnimo, pontode ruptura

- Contabilidade- Relatriosfinanceiros e

gerenciais- Caixa

- Horrio defuncionamento- Emprego do

pessoal

- Monitoramentocontnuo- Logstica de

distribuiointegrada

- Contratos:* De gesto* De uso da

marca* Deaprovisionamento



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PAPEL DO FRANQUEADOR

Planejamento estratgico Possui experincia no negcioDetm os direitos do negcioDesenvolve tecnologia e Know howDesenvolvimento contnuo de novos produtos e servios

Presta servios e assessoria Lidera pela competncia Atua como um consultor junto aos seus franqueados



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PAPEL DO FRANQUEADO

Tem a concesso do negcio Se beneficia da experincia do Franqueador Segue, preserva e contribui com o sistema Representao do franqueador num mercado local

distribuindo produtos e prestando servios autorizados

Atendimento direto ao cliente Remunerar o suporte oferecido pelo franqueador



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Quanto mais simples for o negcio, melhor => mais fcilde ensinar a operar e mais fcil para recrutar, treinar edar suporte aos Franqueados.

Quanto mais enxuto for o estoque e a variedade de

produtos, melhor => ajuda o Franqueado a focar nonegcio e simplifica os controles; mais seguro. Deve haver diferencial(is) que faa(m) o consumidor

final procurar a sua marca/loja/produto/servio. Deve haver diferencial(is) que leve(m) investidores a

querer tornar-se seus Franqueados e continuarem a s-lo (marca, sistema operacional, servios de suporte,

informaes de mercado etc.)

Conceito do Negcio


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Possibilidade de atrair candidatos com recursosfinanceiros para o capital inicial e condies dearcar/levantar um nvel adequado de capital de giro ata inaugurao da franquia.

Possibilidade de atrair candidatos com as qualificaesbsicas necessrias (ser capaz de ser treinado, operar,seguir padres, desenvolver habilidades em seusfuncionrios etc.).

Disponibilidade de imveis em condies viveis para oformato idealizado (rea, caractersticas, localizao,valor do aluguel) e para a rentabilidade prevista da

franquia.

Conceito do Negcio


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As 10 Chaves da excelncia

A adequabilidade estratgica e ttica da opo pelosistema;

A liderana carismtica do fundador da empresa;A qualidade dos produtos e dos servios; Um processo eficiente de seleo de franqueados;

Um programa de treinamento eficiente e bemestruturado;Fonte: Pesquisa Claude NEGRE com base nos 10 melhores franqueadores franceses, pesquisa

replicada por Daniel Bernard no Brasil

10 pontos-chave, identificados nos franqueadores mais bem sucedidos

(franquias nota 10):


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Deve contemplar, entre outros fatores:

perfil do municpio ideal => populao e outros ndices mnimos; potencial de consumo regional e local; rotas e custos de superviso/ consultoria de campo da

franqueadora; capacidade da franqueadora de prover suporte

distncia;

poltica de utilizao do Fundo de Marketing; rotas dos fornecedores existentes e possibilidade de

desenvolvimento de fornecedores locais.

Plano de Expanso


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Os Seis Fatores Chaves de Sucesso do Franqueado

Marca conhecida vs. marca nova; O ponto/ potencial de mercado; A capacidade administrativa do franqueado e

de seus gerentes; O capital inicial empatado no negcio e a

disponibilidade de capital de giro; A expectativa das partes antes de assinar o

contrato; A presena de scios que se conheam muito

bem, ou que tenham um vnculo forte.

Caractersticas de um franqueado de sucesso


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Processo de seleo de franqueadosPRINCIPAIS INFORMAES SOLICITADAS AO CANDIDATO

22% Experincia profissional 22% Dados financeiros 14% Dados pessoais 9% Formao

6% Referncias 5% Disponibilidade de tempo 5% Expectativas 4% Conhecimento sobre franchising 4% Dados do cnjuge 4% Habilidades especficas 2% Conhecedor da regio 3% Outros


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As fases de evoluo de seu negcio

CRESCIMENTO

Namoro

Reagir aNecessidades

Dinheiro emCaixa

Vendas e

Fatia deMercado

Luc ros

Vendase Lucros

Proteger o

Status Quo

Retornosobre oInvestimento

Sobrevivnc ia

Pessoal

PolticaInterna & Externa

Milagres

Infncia

Toca-Toca

Adolescncia

Plenitude

Estabilidade

Aristoc racia

BurocraciaIncipiente

Buroc racia

Morte

ENVELHECIMENTO


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Relacionamento franqueador-franqueado

Relacionamento varivel com o tempo

Determinantes: Fatores externos (situao econmica) Deficincias do franqueador, de seu sistema ou suporte Incorreta execuo do know-how do franqueador


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Tipos de relacionamento Fase da dependncia: paternalista Fase da independncia: questionamento Fase da interdependncia: novos papis

Diferenas nos estilos administrativos


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The e-factor

O quadro a seguir, originalmente concebido porGregory Nathan, fornece uma representaosimples da jornada do estado de esprito dofranqueado e dos seis estgios de

desenvolvimento pelos quais previsvel quepasse. Ele pode ser til na discusso com umcandidato aquisio de uma franquia, para queo mesmo tenha conscincia de como o

relacionamento poder progredir no futuro e daimportncia da comunicao para resolverqualquer dificuldade que possa ocorrer.


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The e-factor

GLEE FEE ME FREE SEE WE


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The e-factor

6 estgios de desenvolvimento do relacionamento entrefranqueador e franqueado:

Estgio Glee (Alegria) a forma de pensar do franqueado maisou menos esta: Estou muito feliz com nosso relacionamento.

Voc (o franqueador) realmente se preocupa com o meu sucessoe cumpriu tudo o que prometeu. Estou empolgado com o meunovo negcio e cheio de esperana.

Estgio Fee (Taxa) Apesar de estar ganhando dinheiro, o fato de

Ter de pagar royalties est me desmotivando.Estgio Me (Eu) Sim, estou tendo sucesso. Mas o meu sucesso resultado do meu trabalho. Mesmo sem sua ajuda, eu seria bem-sucedido.


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Um gerente defranquia devepossuir oudesenvolver ahabilidade deintegrar os doisaspectos a seguir:

Capacidade de sntese e de abstrao,

promovendo a integrao entre aFRANCHISING FAIR e parceiros a partir deuma estratgia de desenvolvimento globalestabelecida pela FRANCHISING FAIR

Capacidade tcnica-operacional deorganizao de sistemas de gesto comercialflexveis e perenes, assegurando a corretatransmisso do know-how comercial, capaz detransformar o conceito da FRANQUIA

EMPRESARIAL em realidade econmica ehumana, vivida e praticada pela rede

Perfil do gerente de franquia


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Funes do Depto. de franquia

1. Gerente de AtendimentoRecrutamento, seleo e avaliao de parceirosCoordenao da participao em eventos

2. Gerente de Treinamento

Coordenador do treinamento operacional e administrativoFormao dos funcionrios dos parceiros3. Supervisor (Consultor) de Campo

Visitas a campoConsultoria local no escritrio parceiro


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4. Gerente Administrativo/ Financeiro

Controle dos pagamentosControle dos saldos bancrios

Controle contbil5. Gerente de Informtica/ Manuteno

Manuteno dos computadores e sistemasManuteno das mquinas e equipamentos

Controle de qualidade

6. Gerente de Marketing/ ComunicaoInterao com agncia de propagandaAdministrao da comunicao interna e externa

Funes do Depto. de franquia


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Teste Aldeia GaulesaFerramenta de psicometria e de sociometria

Avaliao de estilo de liderana

Comportamento em grupos

Montagem de equipes

Team buildinge empowerment

Do conflito motivao

Sucesso empresarial

Avaliando o perfil comportamentalda equipe interna e do franqueado


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Obelix (P) Produtor,sabe fazer, precisa ser

orientadoP: Superprodutor,

carregador de piano*: Costuma delegar



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Asterix (E) Empreendedor,analtico, sabe como fazer.

Franqueado: ideal eE: Incendirio

*: prefere a segurana de umemprego



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Abracurcix (A) Associador,gestor, chefe, coordenador

A: Chefe Mando

*: Foco em trabalhos individuais



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Chatotorix (I-) Integrador -,

Controle, emocional

I-: Auto-motivado, controlei-: Agente provocador, s se foragora, aceita problemas pouco

estruturados*: excessivamente crtico, indiferenteem coisas que no lhe interessam



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Controle distncia

Mecanismos Utilizados:

Clusulas contratuais

Aprovao do franqueador

Poltica operacional (manualizada)

Recomendaes

Interesse em ser informado

Maior controle

Menor controle


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DemonstrarIntegridade

Objetivos comuns


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Apoio aos franqueados

Treinamento de franqueados:

Pela empresa franqueadora Terceirizado No h treinamento

Treinamento de gerentes/ vendedores: Pela empresa franqueadora Pelo prprio franqueado

Terceirizado No h treinamento


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Tipos de Manuais: Produtos/ linhas de produtos Exposio dos produtos/ merchandising Normas e procedimentos p/ o funcionamento das unidades

Treinamento de gerentes Treinamento de vendedores No h manuais



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Os supervisores de campo podem ser vistos pelosfranqueados basicamente por 3 pontos de vista:1. Vendedores2. Fiscais da marca

3. Consultores de negcio (em franquias bemestruturadas)

Superviso de campo


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Alm do responsvel comercial e do gerente de treinamento, osupervisor de campo o terceiro pilar a sustentar um slidodepartamento de franchising. Sem um supervisor de campo, aassistncia permanente a ser prestado pelo franqueador saimuito prejudicada. Pode haver mais de um supervisor por

rede, caso no haja um profissional verstil o bastante paraatender a todas as necessidades contnuas da rede, ou caso hajaum nmero demasiado grande de pontos de venda queinviabilize uma atividade solitria. importante verificar se o franqueador est mesmoprecisando deste profissional e/ou de uma assessoriaespecializada capaz de desenvolver um funcionrio pinadodentre os veteranos do time.

Superviso de campo


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Benefcios potenciais:- Acompanham a inaugurao de um estabelecimento- Detectam variao no custo/ preo dos produtos- Avaliam custo/ desempenho da mo de obra contratada- Acompanham o trabalho dos funcionrios do franqueado e doprprio franqueado

- Detectam eventual venda de produtos no autorizados- Detectam problemas de higiene e limpeza- Detectam problemas de qualidade dos produtos- Oferecem treinamento contnuo equipe- Aproveitam as dicas e macetes de um franqueado nas outrasfranquias, aumentando a produtividade geral da rede, por umtrabalho de benchmarking- Transferem novos conhecimentos/ inovaes rede

Superviso de campo


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Dificuldades potenciais:- Podem ser vistos pelos franqueados como inspetores/fiscais ou merosvendedores

- Os franqueados podem simplesmente se acomodar e esperar que o supervisorvenha com uma soluo pronta-Viajam a maior parte do tempo- Quem executa o trabalho um funcionrio experiente, que se afasta de suasatividades tradicionais- Os resultados obtidos nas lojas piloto devem alimentar o supervisor cominformaes de cunho prtico- Deve ser um profissional conhecedor de todos os aspectos operacionais eadministrativos, do contrrio deve haver mais de um supervisor atendendo cadaunidade- Funciona mal caso haja mais de 20 estabelecimentos a serem visitados durante oms (1 por dia)- Suas observaes se perdem caso no trabalhe com um detalhado check-list

Superviso de campo


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Carter da superviso de campo: Formal 47% Informal 48% No h superviso 5%

Freqncia da superviso: Mensal 43% Bimestral 34% Trimestral 18% No h 5%



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Associaes de Franqueados:

So permitidas, mas no h 67% No existem 5% No so permitidas pelo franqueador 5%

Participam diretamente nas decises 10% So ouvidas pelo franqueador, que d a palavra final 10% So estimuladas pelo franqueador 5%



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Conselho de franqueados:

Proposto pelo franqueadorFaz parte de sua estruturaUm representante dos franqueados participa doConselho de Administrao da franqueadora

Associao de franqueados:Proposto pelos franqueados, quando no so ouvidosFins reivindicatrios



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Funes bsicas do Conselho de Franqueados:Interlocutor privilegiado com o franqueador no caso de redescom alta disperso geogrficaNegociao de investimentos em inovao e P&D (Pesquisa eDesenvolvimento)

rgo ConsultivoPunies e reprimendas a franqueados faltososFranqueados colaboram com o desenvolvimento da rede e dosistema

Exemplos de Comisses:Marketing, Finanas, TI, Operaes, Treinamento



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www.sebraepr.com.br/semana

0800 570 0800

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