Curso como vender serviços de marketing digital

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CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012

CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL Conrado Adolpho



Santo de casa tem que fazer milagres, sim!



Agência e clientes falam idiomas diferentes problemas na comunicação e aumento no risco do projeto

Preços muito diferentes para serviços aparentemente iguais (aos olhos do cliente) dificuldade de comparação entre concorrentes

Falta de profissionais no mercado salários inflacionados e dificuldade de crescimento rápido

Mercado turbulento em competitividade guerra de preços reduzindo as margens

Baixa barreria de entrada muitos amadores entrantes confundindo o mercado

Mercado aquecido alto turn-over causando perda de capital intelectual

Má gestão administrativa e financeira perdas proporcionalmente significativas para as pequenas agências e falta de precisão no custeio e precificação do serviço

ONDE ESTAMOS?



Porque ele não tem dinheiro (agora)

Porque ele entendeu o que você vende e não precisa da sua solução (agora)

Porque ele não está enxergando o retorno sobre o investimento

Porque ele não entendeu o que você vende

Porque ele não é o decisor

Porque ele não sabe que precisa da sua solução

Porque ele não sentiu confiança em você

Porque ele não percebeu nenhuma diferença entre sua empresa e outra mais barata

POR QUE O SEU PROSPECT NÃO COMPRA?



QUAIS AS SOLUÇÕES?

CREDIBILIDADE SEGMENTAÇÃO



ELEMENTOS QUE TRANSMITEM CREDIBILIDADE

Barba feita, unha cortada, cabelo aparado, roupa adequada. Linguagem calma, didática e sem muitos jargões incompreensíveis Dedicação a resolver o problema dele (preocupação verdadeira) Coerência no profissionalismo em todas as etapas Aspectos externos: carro, notebook (tela limpa, por favor), celular Ter pesquisado o negócio do prospect antes da reunião Aparência “35 anos”.



Domínio de todos os cases de sucesso do setor e de todas as técnicas que mais dão certo

Percepção por parte do cliente de muito mais valor a ser gerado para o negócio

Cases concentrados no setor

Percepção de especialista, ganhando do generalista

Em um país com mais de 14 milhões de empresas (formais e informais), qualquer mercado de nicho é mercado de massa.

VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO



TODOS OS PROCESSOS DE VENDAS SE BASEIAM EM APENAS 2 VARIÁVEIS

O quanto custa, não só financeiramente, para ele adquirir seu serviço

O quanto ele percebe que o seu serviço vai trazer de retorno sobre o investimento

PREÇO VALOR



Preço não se mede só em reais

Prazo de entrega longo

Ausência de garantias

Custo da mudança para outro fornecedor

Insegurança quanto ao resultado

Falta de compreensão dos jargões

Baixa percepção de credibilidade do consultor (comercial)

Apresentação de vendas precária

Falta de conhecimento do negócio do prospect por parte do consultor (comercial)

Consultor sabe menos do que o prospect sobre internet

PREÇO



Portifólio Clientes atendidos

Quem está no comando Localização

Apresentação de vendas Marca

Logotipos de clientes atendidos Beleza do website

Quantidade de funcionários Estrutura da agência

Prêmios

Resultados mensuráveis gerados para os clientes

Gerar alívio cognitivo (segurança) VALOR



MAIS OU MENOS AGÊNCIA É B2B?



O SEU PROSPECT QUER CONTRATAR UMA AGÊNCIA?



NÃO



ENTÃO, O QUE ELE QUER?

1) RENTABILIDADE 2) RECEITA



ENTÃO, O QUE VOCÊ TEM QUE VENDER PARA ELE?

NÚMEROS



OS RESULTADOS DOS SEUS CLIENTES SÃO AS MELHORES HISTÓRIAS QUE VOCÊ PODE

CONTAR A RESPEITO DA SUA AGÊNCIA

VENDER (ENSINAR) É CONTAR HISTÓRIAS



Não tenha clientes. Tenha cases de sucesso!



Receita Rentabilidade % custo fixo

Consultor

Pequena agência

Bou3que

Grande agência



GERAÇÃO DE LEADS Técnicas para construir “a lista”



A melhor maneira de encontrar o seu cliente é ser encontrado por ele



CONSTRUÇÃO DE PERSONA

- Pequeno empresário entre 30 e 45 anos - Morador da cidade de Campinas e região - Ele mesmo procura as soluções para sua empresa - Quer aprender para saber dialogar com os fornecedores - Trabalha na linha de frente do negócio - Tem entre 10 e 50 funcionários - Faturamento anual entre R$500 mil e R$3 milhões - Já está no seu 2º ou 3º site - Já sabe que o barato pode sair caro - Quer contato presencial com o fornecedor

Humberto



QUEM É O PÚBLICO-ALVO?

QUAIS AS NECESSIDADES QUE ELE TEM?

QUAL MATERIAL EDUCATIVO QUE PODERÁ SUPRIR TAIS NECESSIDADES?

COMO FAZER PARA QUE ESSE MATERIAL CHEGUE ATÉ ELE?

AS 4 PERGUNTAS ESSENCIAIS



Conteúdo define

público-alvo



8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528

1/1www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528



O que fazer para vender mais reservas no meu

hotel fazenda?

Como ficar na primeira página do Google na

palavra “hotel fazenda”?

99% do seu público-alvo

1% do seu público-alvo



A melhor maneira de vender marketing digital é

não vendendo marketing digital



REGRA DE OURO: DAR PARA RECEBER Ensine ao seu cliente sobre o que você vende oferecendo-lhe valor para que ele passe a confiar em você

Em mercados competitivos a confiança é o principal ativo. Confiança se gera com conteúdo

Sempre dê mais do que espera receber

Valor

Dinheiro



MARKETING BASEADO EM EDUCAÇÃO

OFERTA IRRESISTÍVEL PARA CAPTURAR LEAD E-books PDF com links (isca digital) CTA: download do livro

Webinários ao vivo (GoToMeeting) CTA: participe do seminário ao vivo e tire suas dúvidas

Webinários gravados (Camtasia + Vimeo) CTA: assista o seminário imediatamente

Palestras presenciais beneficentes CTA: consultoria gratuita de 1 hora

Produto front-end CTA: compre

1. Pesquisa de público-alvo e levantamento de suas necessidades

2. Produção de conteúdo útil e relevante para público-alvo

3. Geração de tráfego via Adwords e Facebook Ads

4. Cálculo de taxa de conversão em orçamentos > reuniões > vendas

5. Definição de CPC máximo em função de taxa de conversão



Livro “Google Marketing” 1ª edição.

200 páginas falando basicamente sobre SEO

Título bem pensado para atrair o empresário que buscava lucratividade baseada em buscas no Google.

Praticamente era a palestra transcrita



Valor total investido = US$ 1.200 = R$ 2.520 6.200 inscrições

$/curtir = R$ 0,59

$/visualização de foto na página = R$ 0,22

$/compartilhamento = R$ 1,04

$/inscrição (lead) = R$ 0,41



CONVERSANDO COM SEUS LEADS Como ensinar o que você vende















Pesquisador Eliminatório

Comparador Comprador

Satisfeito

Insatisfeito



Pesquisador Específico















Comparador Comprador

Satisfeito

Insatisfeito



Pesquisador Específico

Pesquisador Eliminatório

Capturar contato

Educar (valorizar)

OFERTA

IRRESISTÍVEL

Sequência de e-mails



#1 Mercados são conversas



Sequência de vários e-mails a cada 3 ou 4 dias que vão ensinar ao lead sobre como ele pode aumentar o seu resultado por meio da internet: “marketing digital para o mundo real”.

E-mail 1: “30 milhões em vendas por e-mail?” (http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jon-rimmerman-garagiste.html?pagewanted=all&_r=0) E-mail com 2 ou 3 parágrafos curtos contando a história de um produtor de vinhos que faz US$30 milhões vendendo vinhos por e-mail. Link para o blog da agência em que o artigo com a história está na íntegra.

Esse e-mail irá levar o leitor a um post falando da força que o e-mail marketing tem hoje em dia, mas não o e-mail marketing comum como conhecemos: uma imagem enviada por e-mail como se fosse um folder, mas sim, o e-mail de relacionamento com o mercado.

Conteúdo de engajamento: vídeo da agência mostrando como utilizar e-mail marketing para gerar resultados. CTA: link para a landing page do serviço de construção de listas opt-in e gerenciamento de campanhas de e-mail marketing.

SEQUÊNCIA DE E-MAILS



E-mail 2: “80% das matrículas desse colégio vêm do Google” (http://www.youtube.com/watch?v=kMjJ-X8-5sU) E-mail contando brevemente como que pequenas empresas podem crescer investindo de maneira correta no Google. Link para o vídeo embedado no blog da agência.

O e-mail levará o leitor a um post mostrando diversos resultados de pequenas empresas que souberam utilizar bem o Google Adwords para aumentarem suas receitas e seus lucros.

Conteúdo de engajamento: e-book “As 10 dicas matadoras para se escrever anúncios de Adwords que convertem”. Quem fizer o download do e-book é um lead potencial para o serviço de administração de campanhas de Adwords. CTA: Download do e-book.

Sequência para quem baixar esse e-book: E-mail de “obrigado por baixar nosso e-book” convidando a empresa a conhecer como é a administração de campanhas e os resultados da agência => leva o leitor do e-mail para a landing page.

SEQUÊNCIA DE E-MAILS



http://conrado.com.br/colegio-adwords/? utm_source=aweber &utm_medium=email &utm_campaign=news-conrado-blog



Posts originais e úteis no blog (com SEO)

Landing page do serviço relacionado

Visitas no site (re-tráfego) com chance de contratação

Isca digital relacionada

Saiba mais

Pedido de orçamento

A DOBRADINHA: E-MAIL + BLOG

Contatos da sua lista



Se mercados são conversas, então, converse com o seu

mercado



Empresário “esbarra” no conteúdo

Visitar site

Contato telefônico

Baixar e-book

Pedir orçamento

Reunião

Fechamento

Construção de valor

Venda e justificativa de preço

Grau de atividade do consumidor



1º CONTATO: E-MAILS INICIAIS Como automatizar a qualificação de leads minimizando o CPA



Qualificação automatizada para não tomar tempo demais

do departamento comercial

Dedicar tempo para um excelente atendimento para quem realmente tem chance

de comprar



Formulário de “Peça o seu orçamento sem compromisso” em todas as páginas apenas com os campos: nome, e-mail, cidade, UF e CTA “prosseguir”.

CTA remete o lead para a página de formulário de orçamento (com alguns campos já preenchidos) em que ele preencherá mais alguns campos (área de atuação - serviços, comércio, indústria etc. – telefone, dentre outras) pode escolher um serviço ou uma necessidade (sem campo para “mensagem”)

ORÇAMENTO POR SERVIÇOS - Desenvolvimento de website - Gerenciamento de redes sociais - Gerenciamento de Adwords - Criação de campanha - Otimização de sites (SEO) …

RECEBENDO O PEDIDO DE ORÇAMENTO

QUAL A NECESSIDADE DA SUA EMPRESA? - Aumentar vendas - Aumentar ticket médio - Fidelizar cliente - Aumentar vendas por cliente - Diminuir custos de comunicação …



E-mail levemente informal enviado automaticamente minutos depois do recebimento do pedido escrito de acordo com as “regras de negócio” em nome de uma pessoa (comercial).

Este e-mail serve para qualificar o prospect lhe fazendo algumas perguntas e verificando se de fato ele merece tempo dispendido do comercial. Link remetendo para uma página de enriquecimento das informações iniciais do lead.

EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO - Qual o número de colaboradores da sua empresa? (opções com “de…até…”) - Qual a sua verba mensal de marketing (opções com “de…até…”) - Qual o setor em que atua? (opções com “serviços”, “comércio”, “indústria” etc.) - Possui agência de marketing tradicional? - Possui assessoria de imprensa? …

Mensuração de quais leads clicaram e responderam, quais não responderam e quais não clicaram. Levantar os que não clicaram e avaliar se vale a pena entrar em contato novamente.

1º E-MAIL



*** Caso o lead não se encaixe nas regras de negócios da agência (está em outro estado, por exemplo, ou tem verba de R$500 por mês), será enviado um e-mail cordial de “infelizmente não podemos lhe atender”.

*** Caso o lead se encaixe nas regras de negócios da agências o consultor comercial (o mesmo cujo nome foi mencionado no e-mail automático) entra em contato por e-mail solicitando um horário para agendar uma ligação para entender melhor as necessidades específicas da empresa.

Há o caso também do consultor já ligar diretamente para o lead. Fica à critério da agência analisar o que dá mais certo no seu mercado.

A REGRA É: QUANTO MAIS RÁPIDO O CONTATO, MELHOR.

2º E-MAIL



2º CONTATO TELEFÔNICO A linguagem profissional para levantar as necessidades



CUIDADO COM O

LEOPARDO



1.  ENTENDER NECESSIDADES DO CLIENTE

2. ENTENDER QUAIS OS SERVIÇOS QUE VOCÊ OFERECE QUE SUPREM TAIS NECESSIDADES

3. OFERECER OS SERVIÇOS COMO SOLUÇÃO DE NECESSIDADES

4. ESTIMAR INVESTIMENTO DO PROSPECT Informação difícil de se obter, mas fundamental para estimar esforço e para o prospect não ter surpresas na hora de receber o preço.

Ligação que pode demorar entre 20 e 60 minutos

OBJETIVOS DO CONTATO



*** Caso o lead não se encaixe nas regras de negócios da agência (está em outro estado, por exemplo, ou tem verba de R$500 por mês), será enviado um e-mail cordial de “infelizmente não podemos lhe atender”.

*** Caso o lead se encaixe nas regras de negócios da agências o consultor comercial (o mesmo cujo nome foi mencionado no e-mail automático) entra em contato por e-mail solicitando um horário para agendar uma ligação para entender melhor as necessidades específicas da empresa.

Há o caso também do consultor já ligar diretamente para o lead. Fica à critério da agência analisar o que dá mais certo no seu mercado.

A REGRA É: QUANTO MAIS RÁPIDO O CONTATO, MELHOR.

2º E-MAIL



Uma maneira de gerar credibilidade junto ao prospect é explicar para ele, melhor do que ele mesmo, qual a necessidade que ele tem.



Eu preciso estar na primeira página do

Google.

Pelo que eu entendi, na verdade, acho que primeiro precisa aumentar a taxa de conversão no seu site, para depois pensarmos em aumento de tráfego. Tráfego custa e o ideal é fazê-‐lo

render ao máximo.



3º CONTATO: REUNIÃO DE VENDAS A imagem profissional na apresentação da proposta



Faça da reunião de vendas uma consultoria - Peça uma sala com datashow ou leve o seu - Faça uma simulação de compra (cliente oculto) e aponte os erros que foram cometidos - Analise somente o que ele consegue entender - Mostre como ele está perdendo $ em Adwords - Mostre como está a taxa de rejeição dele no Analytics - Analise os aspectos SEO do site dele x site dos melhores concorrentes - Apoie seus argumentos em autoridades, não em você mesmo - Apresente a sua proposta



- Pesquise nas mídias sociais o perfil da pessoa com quem vai conversar. Descubra suas motivações, gostos etc. (use essas informações a seu favor na reunião, mas não diga que fez isso)

- Prepare uma breve apresentação sobre a sazonalidade do mercado dele com o Google Insights. Copie os gráficos em um arquivo PDF com uma identidade visual sua, logotipo dele e deixe o arquivo com ele.

- Prepare uma análise de palavras-chave (incluindo quantidade de buscas, suposição de taxa de conversão em cliques, tráfego mensal, suposição de taxa de conversão em contratos). Esteja munido de uma planilha excel para modificar os resultados na hora da reunião e mostrar o ROI para o prospect.

- Aplique algumas perguntas do check-list do 2ºP no site do prospect para que você já leve algumas soluções “amostra grátis”.

- Prepare algum material impresso. Muitos clientes se sentem melhor cognitivamente quando têm algo nas mãos para tocar. Considere imprimir em uma gráfica rápida os materiais mencionados anteriormente (coloridos).



Encontramos várias menções nega3vas à sua marca e percebemos que sua empresa está gastando muito com Adwords em

palavras muito caras. Você poderia inves3r pelo menos 30% menos com o mesmo

resultado.



Tráfego 1ª Conv. 2ª Conv. Ação Emergencial

Aumentar um pouco o tráfego (Adwords) para analisar estaVs3cas das 1ª e 2ª conversão (AnalyEcs)

Estudo de comportamento do visitante (métricas) e criação de isca digital (Produção de conteúdo) para captura de contato

Estudo dos leads (pesquisa) para descobrir a melhor abordagem de vendas (métricas)

Melhora de relacionamento (produção de conteúdo) para aumento ainda de 2ª conversão (métricas)

Aumentar tráfego (Adwords, Facebook Ads) para aumentar as vendas de produto final em números absolutos

Aumentar tráfego (SEO, Adwords e Facebook Ads) e analisar aumento proporcional de vendas (métricas)

Melhora de relacionamento com a lista para aumento de 2ª conversão e posterior aumento de tráfego (SEO, Adwords, FB)

Aumento de tráfego conVnuo com aumento de rentabilidade (subs3tuir gradualmente Adwords por SEO).



Metodologia 8Ps e argumentos de autoridade



Depoimentos de clientes



CONVERSÃO

Escassez

Comprome3mento

Reciprocidade Prova Social

Autoridade

Afinidade



CÁLCULO DE ROI Número de visitas no site: 403

Conversão em leads (25%): 101

Visitação na clínica (30%): 30

Contratação do serviço (80%): 24

Receita: R$32.506

Custo total Adwords: R$1.625

Lucro da campanha: R$30.881



4º CONTATO: APRESENTAÇÃO DO PREÇO Somente após gerar muito valor no serviço apresentado



1ª reunião (3º contato): mostrar solução dentro de um budget específico com estimativa de retorno, mas não falar preço. Aumentar valor.

2ª reunião (ou e-mail+telefonema): Preço exato da solução apresentada e condições de pagamento.

APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA EM 2 ETAPAS



CÁLCULO DE REMUNERAÇÃO Número de visitas no site: 403

Conversão em leads (25%): 101

Visitação na clínica (30%): 30

Contratação do serviço (80%): 24

Receita: R$32.506

Custo total Adwords: R$1.625

Lucro da campanha: R$30.881

Remuneração da agência: R$5.000

Receita final para o cliente: R$25.881



“Só atendemos 12 clientes por vez. Estamos com 10 no momento, por isso estamos conversando…”

“Estou percebendo que sua empresa não está madura para contratar uma solução robusta de marketing digital. Podemos conversar novamente em 4 ou 6 meses”

“Infelizmente estamos negociando com um cliente no mesmo segmento que o seu. Como não atendemos dois clientes do mesmo segmento, acho que vamos ter que adiar nossa conversa até termos uma definição desse contrato”

“Infelizmente estamos sem mão de obra para atendê-lo. Como prezamos pela qualidade de nosso serviço, vamos conversar semana que vem, quando um de nossos contratos termina, então teremos tempo para nos dedicarmos à sua conta.

ESCASSEZ AUMENTANDO AINDA MAIS O VALOR PERCEBIDO



5º CONTATO: ACOMPANHAMENTO Lembrando sutilmente que você está à disposição para negociar



E-mail “Li essa notícia e achei que seria interessante você saber…” Telefonema “Estou lhe telefonando só para atualizar o meu CRM. Não tenha pressa”



REGRA: NUNCA LIGUE COBRANDO. SEMPRE TENHA UM BOM MOTIVO PARA LIGAR OU MANDAR UM E-MAIL. NUNCA “COBRANDO UMA POSIÇÃO”.

Na reunião de vendas, crie uma deixa para entrar em contato uma semana depois: “…vou receber um artigo sobre tal assunto que vai lhe ser muito útil. Na semana que vem, assim que o receber, lhe envio…”

E-mail ou telefonema: “Terminamos um contrato antes do prazo e estamos com mão de obra ociosa. Se quiser aproveitar, acho que que podemos começar o seu projeto logo e terminarmos até antes do que previmos na proposta”.

Em último caso (último mesmo): Telefonema “Estou lhe telefonando só para atualizar o meu CRM. Não tenha pressa”



ARMADILHAS Quais os principais pontos de atenção em uma venda de serviços de marketing digital



Nem todo dinheiro é igual: cliente que barganha muito dá valor demais ao dinheiro dele e vai exigir demais de você. É melhor não fechar o contrato.

13 sócios: empresas com muitos decisores aumenta demais o risco do projeto dificultando qualquer decisão e atrasando todo o processo.

Imaturidade de negócio: empresa muito nova que ainda não sabe exatamente o que quer aumenta o risco de mudar de ideia no meio do processo.

Enrolação: se o cliente enrolar demais para fechar. Esqueça-o.

“Você vai entrar no nosso grupo de empresas”: cuidado com clientes que usam como barganha o tamanho de todo o grupo para fechar um preço menor pela “primeira empresa do grupo” lhe dando a esperança de que você entrará em todo o grupo.

Contrato de risco: só aceite se o seu ganho for muito maior do que o contrato por preço fixo e valer o risco. Avalie muito bem a empresa antes porque a partir do momento que fechar um contrato de risco, você irá virar “sócio” da empresa.



Terceiro elemento: cuidado com o cliente que concorda com tudo o que você diz, entende tudo, acha tudo muito bom, mas no dia seguinte muda totalmente de ideia. Pode ser a presença de um influenciador (3º elemento) oculto.

Cliente com agência tradicional: ganhe a confiança da agência mostrando que vocês ganharão mais se jogarem juntos. “Ninguém quer puxar o tapete de ninguém aqui, certo?”.

Proposta tem que ter prazo de validade: senão um prospect irá chegar com uma proposta de 5 anos atrás querendo o mesmo preço.

Advogado: nunca acione o seu jurídico, a não ser que o cliente acione o dele. Tente resolver tudo amigavelmente.

Gordura de risco: tenha gordura para retrabalho, mudança de planos, atrasos etc. Nunca apresente para o cliente uma proposta final com preço justo.

Gordura de orgulho: alguns clientes querem desconto nem que seja de 5% só por causa do orgulho dele de conseguir um preço menor. Ceda, mas não muito.



Receber só por job: tente amarrar o cliente em um contrato em que ele pague um valor mensal (R$1.500, por exemplo) para que tenha um fluxo de caixa previsível.

Troca de serviços: o meu conselho é não fazer no início da sua agência. Você precisa de dinheiro, não de trabalho. E pode ser uma grande armadilha precificar corretamente o esforço que cada um vai fazer.

Clientes que querem “ver” para “crer”: se você está no início da sua agência, tome cuidado com clientes que querem primeiro verse você é capaz para depois pagarem. Caso aceite, amarre isso em contrato.

Clientes que desvalorizam o que você faz: o melhor cliente é o que vê valor no seu trabalho. Se ele acha que o que você faz é fácil ou é qualquer um, inclusive ele, poderia fazer, o contrato já começou do jeito errado. A valorização começa na venda. Por menor que você seja, pense grande e aja como tal. Não seja arrogante, mas não abaixe a cabeça.

Deixe claro, desde a venda, o que será feito e o que não será feito.



Prometa menos do que de fato vai entregar. A satisfação é gerenciada pela relação entre a promessa e a entrega. Equalize as duas mesmo que corra o risco de perder alguma venda. Nunca prometa mais do que pode entregar.

Teste antes de vender. Se não sabe fazer e-commerce, faça um primeiro antes de vendê-lo. Não venda o que não tem. Não aprenda com o dinheiro do cliente.



Obrigado ;) FOI UM ENORME PRAZER ESTAR

AQUI COM TODOS VOCÊS

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ConradoAdolpho

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