Curso de vendas

download Curso de vendas

If you can't read please download the document

  • date post

    18-Nov-2014
  • Category

    Career

  • view

    3.944
  • download

    4

Embed Size (px)

description

O objetivo desse livro é trazer até você as características, e comportamentos dos vendedores bem sucedidos.

Transcript of Curso de vendas

  • 1. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brEste arquivo parte integrante do CD MEGA CURSOS Acesse - www.megacursos.com.brComo Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 1

2. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brPgina 2 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedorndice:Sobre o autorIntroduoCaptulo 1: Sonhando com objetivos Definindo metas financeirasCaptulo 2: Comprometimento e flexibilidadeCaptulo 3: Relacionamentos Sndrome da Falta de Clientes (SFC) Vantagens do sistema de vendas diretas Como vencer a SFCCaptulo 4: Preparando-se para vender Capacitao tcnica Criando confiana nos produtos Estado emocional ideal para venderCaptulo 5: O processo de vendaCaptulo 6: Conseguir a atenoCaptulo 7: Estabelecer rapport O que Rapport? Obtendo rapport Tcnicas de rapportCaptulo 8: Colhendo informaes Conhecendo o cliente Informaes sobre o processoCaptulo 9: Criando o estado ideal de compra Sendo o cliente Motivando o clienteCaptulo 10:Apresentando o produto Associar somente bons estados ao produto Enaltecer valores positivos Usar as falhas dos concorrentes Apresentar o preo com convicoCaptulo 11: Precavendo-se das objees Comeando com objees Antecipando-se as objees Exemplos de antecipaes Novas objees Vendendo apesar da objeo 3. Este arquivo compe a coletnea STC www.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brEste arquivo parte integrante do CD MEGA CURSOS Acesse - www.megacursos.com.brComo Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 3Captulo 12: Concluso e teste futuro Detectando a hora da concluso Conduzindo a concluso Trabalhando o ps-venda Conseguindo novas indicaesCaptulo 13: Depois da venda Tratando do cliente Organizando-seCaptulo 14: Sonhos so para serem vividos Mudanas 4. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brPgina 4Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Livro: Sucesso em vendas diretas Manual do (re)vendedorSobre o AutorGetlio Barnasque engenheiro, ps-graduado em cincia dacomputao trabalha a mais de oito anos com ProgramaoNeurolingstica(PNL).Recebeu sua certificao como Trainer em PNL diretamente deRichard Bandler, um dos criadores da Neurolingstica, em 1996.Foi diretor de uma empresa do ramo de vendas diretas por quase doisanos onde desenvolveue ministrou treinamento para centenas devendedores, sendo que sua equipe de vendas foi responsvel por mais decinqenta por cento de todo o faturamento da empresa no perodo.Tambm j ministrou cursos e palestras para inmeras outrasempresas da rea de vendas e negcios.Na rea de PNL, Getlio coordenador do projeto Voc 2000. Umprojeto que visa formar pessoas em Programao Neurolingstica em todoo Brasil com valores adequados nossa realidade. Para saber mais consulte a home page www.voce2000.com.br .Para entrar em contato com Barnasque envie um e-mail paragetulio@plugar.com.br 5. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brEste arquivo parte integrante do CD MEGA CURSOS Acesse - www.megacursos.com.brComo Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 5Introduo O mercado de vendas diretas no Brasil um dos maiores do mundo (R$ 4 Bilhes em 1997) ficando atrs apenas do Japo e dos Estados Unidos.Os dados oficiais indicam que 1,1 milho de pessoas trabalham vendendo osmais variados produtos, sendo que este nmero pode subir para 4 milhesdevido informalidade do mercado. Analisando os nmeros acima se pode perceber que este umsegmento atrativo para milhes de pessoas que buscam um rendimento extra,uma maneira de sustentar a famlia e mesmo plena realizao profissional,fugindo das vagas em empregos tradicionais, que alm de estarem cadamais difceis, tendem a exigir uma quantidade de tempo e dedicao quemuitas pessoas no podem dispor. Alm disso, em vendas diretas existem oportunidades fantsticas deganhos mensais que podem chegar a at dez mil reais, fato que por si s j um chamariz. Claro que somente uma parcela do enorme volume de pessoas destemercado chega a ganhar tanto Agora, o que posso garantir que voc tambm pode chegar l,melhorando, treinando, se aperfeioando e principalmente acreditando emseu potencial. O objetivo deste livro trazer at voc as caractersticas, crenas ecomportamentos dos vendedores bem sucedidos, sendo assim, nas pginas aseguir voc ter as informaes necessrias para aumentar sua renda, setornar um vendedor altamente persuasivo, otimizar seu tempo e projetar seufuturo de uma maneira muito mais otimista.Quanto ao sucesso, bem, o sucesso a gente que cria. A vocs vendedores, agentes e revendedores annimos que fazem agrandeza deste mercado que eu dedico este livro. 6. Este arquivo compe a coletnea STC www.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brPgina 6 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do RevendedorCaptulo 1 Sonhando com objetivosOs sonhos tm seu preo. H sonhos caros e baratos, mas todostm um preo.Paulo Coelho Voc aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por ms?Acho muito difcil, pois voc pode receber qualquer valor e no pode nem aomenos reclamar. Agora, quanto voc quer ter de rendimento mensal trabalhando comvendas diretas? Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por ms . Talvezfique satisfeito com um complemento na sua renda mensal na ordem de cemreais. Esta resposta depende de cada pessoa, seus sonhos e interessespessoais. O que realmente preocupa o fato que a maioria das pessoas com asquais trabalhei no tm uma resposta para esta pergunta. Elas no sabemquanto querem ganhar, quanto podem ganhar e, em alguns casos, nem aomenos quanto j ganharam. E aqui encontramos a primeira caracterstica que os vendedores bemsucedidos no ramo utilizam:Para ser bem sucedido em vendas diretas defina com clarezasuas metas financeiras. Diferente de empregos convencionais aqui voc mesmo quemestipula o seu rendimento. Nada de pechinchar aumentos ou no servalorizado na hora de promoes. Nesta atividade o seu rendimento dependebasicamente do seu esforo, empenho e comprometimento com seusprprios objetivos. Gostou? Que tal dar a si mesmo um aumento? Obviamente que, para definir valores realmente possveis de seremobtidos, deve-se levar em considerao fatores externos, como tipo deproduto que revende, e tambm pessoais, como tempo disponvel paravender, do contrrio voc pode se desiludir e desistir de seus sonhos. 7. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brEste arquivo parte integrante do CD MEGA CURSOS Acesse - www.megacursos.com.brComo Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do RevendedorPgina 7Definindo metas financeirasQuanto voc quer ganhar?Aqui sua imaginao e seus sonhos podem voar livres, agora umpouco de prudncia pode ajudar. Um ganho de trinta mil reais mensais, porexemplo, creio que mais fcil de ser obtido em outras atividades. Claro queestamos falando de revendedores, mas existem vrios casos em que elesviram diretores de empresas do ramo e mesmo proprietrios, pois afinalacabam conhecendo todos os macetes do setor.Como sentimento bsico voc deve pensar em um valor que realmenteo motive, que lhe possibilite pensar em comprar algo muito importante oumesmo ter um padro de vida diferente do que voc j tem, enfim realizaralgum sonho.Caso o valor que voc pensar no fizer ao menos um sorriso aparecerem seu rosto, mude-o, pois ele no vai realmente ser algo que voc vaiperseguir e se empenhar.Resumindo, pense em algo que realmente valha a pena.Escolhido o valor preencha a linha abaixo, com seu nome e o valorque voc escolheu.Eu................................................................................................................ vouganhar R$................... mensais em vendas diretas.Agora, voc acha que possvel ganhar este valor? A sua crena muito importante, voc precisa acreditar que possvel. Caso tenha dvidasinforme-se junto companhia com a qual voc trabalha como odesempenho do seu melhor vendedor, ou ainda, quanto ele tem derendimento mensal. Este valor no deve ser considerado como o mximo(todo recorde espera algum para bat-lo), mas pode lhe dar uma boainformao para se basear.Caso este valor esteja muito abaixo do seu pretendido isto deve sersomente um indicador para que voc pense em fazer coisas diferentes, queampliem seus horizontes de possibilidades de ganho. Agora se ele for muitomaior do que aquele que voc projetou para si mesmo, pense o quanto ainda possvel progredir. 8. Este arquivo compe a coletnea STC www.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brPgina 8 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do RevendedorTodo vendedor, para ter sucesso, deve se espelhar nos seus colegas demelhor desempenho, aprender com eles e se esforar para alcan-los ouat ultrapass-los. Em vendas diretas o processo o mesmo.Neste ponto voc pode ainda ter alguma dvida se quer, ser umvendedor diferenciado de alto desempenho e resultado. Se este realmenteseu objetivo, este livro certamente o ajudar, mas se voc se contenta commenos lembre-se:Ter sucesso conseguir aquilo que se deseja.E neste caso ainda mais fcil, pois voc determina o seu grau desucesso.O primeiro passo est dado. Especificando quanto voc quer ganhar,voc j sabe o que quer e onde quer chegar. O que fazer para chegar l serexplorado nos prximos captulos. 9. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brEste arquivo parte integrante do CD MEGA CURSOS Acesse - www.megacursos.com.brComo Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 9Captulo 2Comprometimento e FlexibilidadeA maioria das pessoas fracassa em seus sonhos no por falta decapacidade, mas por falta de compromisso com o que querem.Zig ZiglarUma vez definida sua meta financeira e com a certeza de que possvel atingi-la, agora hora de saber at onde voc est disposto a ir paraconsegui-la, ou melhor, se quer realmente pagar o preo do sucesso.Figura 1 10. Este arquivo compe a coletnea STCwww.trabalheemcasaoverdadeiro.com.brPgina 10Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia doRevendedorEstar comprometido com um ob