Curso gestão de marketing e vendas (24hs)

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  • 1. Para chegar ao topo preciso se diferenciar

2. BOM DIA ! 3. Premissas No temos a receita do bolo No h uma verdade absoluta No existe frmula mgica O sucesso construdo em conjunto Aqui todos DEVEM participar 4. Que tal nos conhecermos? 5. Vamos bater um papo sobreMARKETINGVENDAS& 6. Quando falo emMarketing, o que vem na minha cabea? 7. Conceitos a atividade, conjunto de instituies eprocessos para criar, comunicar,distribuir e efetuar a troca de ofertasque tenham valor para consumidores,clientes, parceiros e a sociedade comoum todo. (AMA - American MarketingAssociation - Definio 2008) 8. O marketing 3.0 o marketing da gesto de valores.E o que seria este marketing de valores? quando, alm de vender seus produtos, satisfazer e reter ocliente, sua marca busca apresentar-se com valores semelhantes aos de seu pblico alvo, havendo assim uma humanizao destarelao e uma associao entre cliente e marca, alm de umapreoculpao em investir em aes que tornem o mundo melhor. 9. A empresa passa a ver oconsumidor no apenas comocomprador com necessidades,tambm, como um serhumano pleno, com corao,mente e esprito. 10. Campanha da marcaamericana Ecko Unltd 11. O mais importante prever para ondeos clientes esto indo e chegar lprimeiro. (KOTLER, 2000, P. 181) 12. MERCADO SEGMENTAO PBLICO ALVO CONCORRENTES (DIRETOS E INDIRETOS) PRODUTOS SUBSTITUTOS SAZONALIDADE NOVOS ENTRANTES TENDNCIASUma boa anlise de mercado lhe dar ferramentas esensibilidade suficiente para aproveitar as oportunidades existentes e criar novas. 13. MIX DEProdutoMARKETING MERCADOPromoo PBLICOPreo CLIENTEPrao 14. Produto: forma como o produto ou servio apresentado ao pblico-alvo Preo: valor que engloba custo+lucro Praa: Ponto de venda e distribuio do produto Promoo/Propaganda: comunicao e divulgao 15. ANLISE DE CENRIOF.O.F.AS.W.A.TForasFraquezasOportunidades Ameaas 16. ESTRATGIAAps definidos os pontos anteriores, define-se aestratgia de marketing, ou seja, o conjunto deaes baseadas em um planejamento ou plano demarketing com o objetivo de ganhar mercado, ouseja, vender mais e melhor. 17. APLICABILIDADE De forma simples e objetiva realize a anliseF.O.F.A (SWAT). Valorize os pontos fortes e as oportunidades. Trabalhe a fim de eliminar os pontos fracos. Utilize estas informaes em seu dia a dia paraaumentar suas vendas. 18. POR FALAR EM NECESSIDAS... 19. Por isso preciso entender AutoRealizao Status/EstimaSociaisSegurana Fisiolgicas 20. APLICABILIDADE1) Conhea seu produto e empresa2) Conhea seu pblico3) Conhea os hbitos de seu pblico4) Conhea ainda mais o seu pblico5) Seja atraente6) Valorize as experincias que o cliente ter7) Lembre-se do status 21. DICAS1. Vitrines so o principal chamariz de sua loja. Se a freqnciamdia de compras de seus clientes quinzenal, mude-as a cada 15dias.2. Iluminao das vitrines. Ser que necessrio vari-la conformeas horas do dia, possibilitando que o que est exposto seja sempreapreciado da forma ideal?3. Mensagens. Devem ser curtas, para serem lidas em um, doissegundos. Use letras grandes e contrastes fortes.4. As mercadorias expostas nos primeiros metros da entrada de sualoja, normalmente no so percebidas... a no ser que sejamcolocadas em expositores diferenciados com ofertas irresistveis. 22. DICAS5. Crie sempre um ponto de atrao (um display grande, se possvel, com luzes e movimento) nofundo da loja, fazendo com que seus consumidores transitem at l.6. Exponha a marca lder de cada tipo de produto bem altura dos olhos do fregus. A marca quevoc est querendo promover deve ficar direita desta.7. Um adulto acompanhado de crianas em uma loja quase uma venda certa. Disponibilizemercadorias para crianas em alturas que elas possam alcanar.8. Sempre facilite o contato do consumidor com tudo o que voc vende. Maisestimulaosensorial igual a mais vendas.9. Se voc vende papis em pacotes fechados, disponibilize amostras. uma frmula fcil paraestimular seu toque e consumo... e evitar que as embalagens sejam violadas.10. Empregue bem o merchandising e as promoes em sua loja. So frmulas testadas evencedoras para estimular as compras e tornar alegres e festivas as visitas de seus consumidores. 23. MKT SENSORIALO marketing sensorial uma ferramente queutiliza dos sentidos (Tato, Paladar, Olfato,Audio e Viso) para criar uma atmosferaatraente e assim favorecer a identificao dopblico com seu produto.Iluminao, cores, aromas, texturas e etcpodem influenciar em suas vendas. 24. A nova tendncia do marketing, o Marketing de Experinciaveio para ficarNovo aqui no Brasil, j muito utilizado na Europa e EUA, omarketing de experincia associa a marca das empresas auma experincia boa do consumidor com o produto ouservio oferecido. Esse tipo de marketing refora os valoresda marca e conquista os clientes atravs da emoo,fortalecendo os laos de relacionamento. 25. O marketing de experinciavisa desenvolveroportunidades e situaes para as marcas atrarem osseu consumidores atravs de aes promocionaisinterativas, que sejam inesquecveis na mente e napercepo do consumidor.Sempre busca como resultante um positivo impacto nasvendas atravs da fidelizao e motivao dosfuncionrios. 26. APLICABILIDADEOferea a seu cliente uma experincia agradvel,cuidando de detalhes durante o atendimento epermanncia dele em sua empresa.O objetivo principal, marc-lo de forma tal queele volte e traga outros. 27. O que mudou? 28. MARKETING HOJEPossui foco empessoas, seusvalores, seus sonhos,aquilo que as tornafelizes e moradoresde um mundomelhor. 29. PERMITAM-SE UMA ANALOGIA 30. MARKETING PESSOAL 31. CONCEITOO Marketing Pessoal valoriza o ser humano emtodos os seus atributos e caractersticas. Inclusiveem sua complexa estrutura fsica, intelectual eespiritual. Visa possibilitar a utilizao plena dascapacidades e potencialidades humanas na reaprofissional e na vida pessoal. Fonte Wikpdia 32. CONCEITOConjunto de esforos pessoais que utilizam ferramentas do Marketing para a concepo do produto pessoa, sua comunicao e entrega de valor para clientes, pares, parceiros e fornecedores, atravs de relacionamentos que privilegiem o ganho para todos.A partir dai, acontece a formao da opinio do consumidor e a consequente aceitao ourejeio. 33. Conceito prprio 34. MARKETING PESSOALRelacionamentoINTERPESSOALSomos em alguns momentos, clientes e em outrosfornecedores.Trocamos de papel a cada instante, assim sendo necessrio empatia e humanizao das relaes. 35. MARKETING PESSOALRelacionamentoNETWORKA formao de uma rede de relacionamentos,assim como a manuteno desta rede abreportas e mantm oportunidades. 36. MARKETING PESSOALRelacionamentoNETWORKAtualmente, cerca de 75% das contrataes acontecem porindicao, especialmente em cargos considerados de confiana.Mesmo com os processos seletivos, uma indicao segura podeser considerada meio caminho andado.Uma rede de relacionamentos ativa serve ainda para que osmembros dela se apoiem. 37. MARKETING 38. GERALMENTE RELACIONA-SE APENAS AETIQUETA SOCIALE VESTURIO. 39. Pessoas e produtos tangveis estoexpostos em vitrines. 40. O Marketing pessoal vai muito alm docuidado com a embalagem. OPatrcia Poetacontedo valorizado JornalistaApresentadora 41. VALORIZAO DO CONTEUDO CONHECER A SI MESMO SABER O QUE QUEREUPREENDEDORISMOCONHECIMENTO TCNICOSINTONIA COM O MERCADORELACIONAMENTOSSER ESTRATGICOSER E MOSTRAR-SE INTERESSANTE 42. FERRAMENTAS fundamental o estudo das necessidades etendncias (mercado, empresa que atua,segmentos em alta) para que, como na empresa,sejam feitas aes de marketing pessoal para seobter sucesso com suas ferramentas. 43. MARKETING PESSOALPRODUTOPREOPROMOO4 PsPONTO DE VENDA 44. MARKETING PESSOAL PONTOS FORTESF O OPORTUNIDADES PONTOS FRACOSAMEAAS 45. MARKETING PESSOALATRIBUTOSGrandes organizaesesperam de seusprofissionais atributosvitais suasustentabilidade. 46. ATRIBUTOS Liderana - (Habilidade de influenciar e formar opinio) Confiana (Credibilidade nas informaes) Viso (Sabe o que est fazendo e onde quer chegar) Esprito de Equipe (Oferece ajuda mesmo no sendo solicitado) Maturidade (Sabe solucionar conflitos sem provocar novos conflitos) Integridade (Fazer seu trabalho sem prejudicar ningum, crescer sem atropelarningum) Visibilidade (Estar acessvel Ser o primeiro a levantar a mo) Empatia (Sabe elogiar o trabalho do outro sinceramente) Otimismo (Inteligente, com os ps no cho e com causas) Pacincia (Saber esperar uma virtude) 47. ATRIBUTOS Conhecimento Tcnico (Qualificao) Capacidade de relacionar-se tica Comprometimento Auto conhecimento Capacidade de Adaptao Motivao Etiqueta pessoal Etiqueta lingustica Inteligncia Emocional Criatividade Intraempreededorismo 48. ENTO VAMOS S VENDAS 49. VENDER ? 50. VENDER ... Vender estar comprometido com o sucesso do cliente,estar focado na sua satisfao e no apenas no cumprimentoda meta. Vender realizar sonhos, atender desejos e suprirnecessidades, de forma eficaz com tica, honestidade etransparncia. 51. O que ser que mudou? 52. No passado40%FECHAMENTOO Objetivo era manipular o cliente e lev-lo a dizer SIM, eu compro. 53. O vendedor e sua evoluo Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como perfil aPERSUASO da venda. Quanto mais o vendedor falar e o compradorouvir, maior a chance de vender. O vendedor no tem idia dos custosda empresa e muitos menos ouviu falar em margem de lucro de umproduto. Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos vender era altima das opes profissionais. 54. O vendedor e sua evoluo Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o queele precisa. o vendedor que auxilia o cliente a entender osbenefcios do que est comprando. O vendedor tambm j estenvolvido com as margem de lucros do produto e consegue saber atonde pode dar "aquele desconto" ou no dar a fim de nocomprometer a qualidade do que est sendo o oferecido. Esta era seresume ao vendedor CUSTOXBENEFICIO. 55. O vendedor e sua evoluo Vendedor 3.0 - a era do vendedor CONSULTIVO. aquele vendedorque alm de se envolver com o processo de vendas da empresa emque