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DEC Distribuidores Especializados na Categoria

Julho de 2004

DECPROGRAMA

Cenário

1. Panorama do país - Brasil2. Consumidor3. Organização e perfil do varejo4. Indústria5. Canais de Distribuição

A oportunidade: DEC1. Histórico dos DEC2. POR QUÊ DEC?3. Modus Operandi dos DEC 4. Controle / Eligibilidade5. Resultados6. Análise de SWOT

DECCenário

1. Panorama do país - Brasil

Fonte: IBGEBACEN BrasilRelatório de Planejamento de Mercado para a América Latina

176,3 mi

82%Grandes centros urbanos/ Faixa litorânea

DADOS DEMOGRÁFICOSPOPULAÇÃO

Urbana 18%Rural

Densidade População

75% das cidades têm menos de 20.000 habitantes

Aglomeração Populacional

US$ 484,8 bi

4,5%

DADOS ECONÔMICOS

PIB

Poder de compra / CSE

INFLAÇÃO

16,50%Taxa de juros

29%A

ÁREA 8.547.403 KM

34%B 37%CDE

DECCenário – Principais dados econômicos

MELHORIA – CONS BX RDFonte: IBGEFonte: LCA - consultores

ÍNDICE DE INFLAÇÃO

458.0%

15.2% 9.2% 7.7% 1.8% 20.0% 10.0% 10.4% 5.7% 4.5%

2567.0%

1174.0%

1699.9%

1246.0%

0%

540%

1080%

1620%

2160%

2700%

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

27.7%

24.2%

26.3%30.1%

12.3%

37.7%

24.8%

5.6%3.6%7.3%

1992 2000E D C B2 B1-A

•Cessação de altos níveis de inflação•Inclusão de consumidores no mercado consumidor•Ambiente favorável para o desenvolvimento de setores produtivos•Introdução e desenvolvimento de novos setores na economia(tecnologia, telecomunicações, bens de consumo de alto valor)•Aumento do consumo de crédito

DECCenário – Indicadores de Consumo Desde 1995 – Conseqüências para a Economia

•· Consciência de preço pela estabilização

• Mudança na freqüência de compra

• Criação de novas categorias queexpandiram o universo de possibilidadesde consumo – aumento do nível de indulgência – cuidados pessoais, cosméticos e perfumaria, com grandepotencial de crescimento.

• Os consumidores tornaram-se exigentespor serviços por influência do desenvolvimento do Trade Moderno

1995 1998 2001BazarPapel Higiênico (un) 16.762 21.67 23.37Pilha Seca (un) 2.958 3.16 2.47Higiene e BelezaAbsorvente (un) 18.596 23.24 23.4Creme Dental (kg) 0.302 0.39 0.41Desodorante (un) 1.188 1.43 1.53Fralda Descartável (un) 4.505 14.44 16.17Pós Shampoo (l) 0.292 0.5 0.59Sabonete (kg) 0.868 1.01 1.05Shampoo (l) 0.484 0.6 0.57Limpeza CaseiraAmaciantes de Roupas (l) 0.811 1.67 1.97Sabão e detergente para roupa (kg) 2.516 3.04 2.93Mercearia DoceCafé em Pó (kg) 1.846 2.07 1.86Leite em Pó (kg) 0.77 0.76 0.69Mercearia SalgadaCaldos (l) 4.687 5.13 5.41Maionese (kg) 0.492 0.58 0.57

Consumo per capita

FONTE: AC NIELSEN

DECCenário - Perfil do varejo

FONTE: AC NIELSEN 00

Perfil do canal: latência de varejo de conveniência

TOTAL Brasil 342.754 100 100

Self Services 50+CK 127 0,0 14,1

Self Services 20-49CK 455 0,1 13,9

Self Services 10-19 CK 1.379 0,4 15,3

Self Services 5- 9 CK 3.401 1,0 13,2

Self Services até 4 CK 53.351 15,6 30,0

Tradicional 284.042 82,9 13,4

Farmácias 60.04598% 43%

nº lojas nº lojas volume % vendas %

• Desenvolvimento de cidades do interior• Crescimento orgânico/ numérico do varejo de bairro • Pequeno e grande varejo tornaram-se mais profissionalizados e portanto a prestaçãode serviços tornou-se um fator diferenciador, por meio de:

• Lojas mais organizadas – gerenciamento de categorias • Sistema de parcelamento – cartões das grandes redes

DECCenário - Indústria FONTE: ACNIELSEN

2001Matriz de Potencial das Categorias

HHCHHC

TINTURASTINTURASAMACIANTESAMACIANTESDEODEO

PDV SHAMPOOPDV SHAMPOO

CRESCIMENTO CATEGORIACRESCIMENTO CATEGORIA

DIM

ENSÃ

O M

ERC

AD

O U

S$D

IMEN

SÃO

MER

CA

DO

US$

HIGIENE BUCALHIGIENE BUCAL

HIGIENE PESSOALHIGIENE PESSOAL

PELEPELE

DETERGENTEDETERGENTEEM PÓEM PÓ

DIRETADIRETA

SHAMPOOSHAMPOO

ALVEJANTE DE APLICAÇÃOALVEJANTE DE APLICAÇÃO

DEFESA DO PORTIFOLIODEFESA DO PORTIFOLIO

DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTOFOCO DE PREÇOFOCO DE PREÇO

DECCenário – Indústria FONTE: ACNIELSEN

2001

0.1

0.3

0.6

0.8

1.3

1.6

2.2

2.2

2.7

3.4

4.3

4.8

5.1

5.7

8.5

10.7

11.5

34.1

Produtos para máquina de lavar louça

Engomador de roupa

Saponáceos

Purificador de ar

Pano de limpeza

Lustra-móvel

Esponja sintética

Pedra sanitária

Sacos de lixo

Vassouras

Lãs de aço

Armadilha

Detergente líquido

Água Sanitária

Cera para Assoalho

Sabão em barra

Concentrado de limpeza

Sabões/Amaciantes

Importância das Categorias – Valor Cuidados com o Lar – 1 a 4 checkouts

MERCADO CONCENTRADOMASSA CRÍTICA = INÉRCIA DOS CONCORRENTES


2001

Importância das Categorias - Valor Cuidados Pessoais - 1 a 4 check outs

0.2

0.3

0.3

0.5

0.5

0.6

0.6

0.6

0.8

1.1

2.0

2.4

2.6

2.7

7.9

8.3

9.0

9.2

11.3

11.5

13.5

14.0

Repelente

Curativo Anti- séptico

Anti- séptico bucal

Preservativo masculino

Bronzeadores

Fio e Fita dental

Creme para Barbear

Haste flexível

Talco

Esmalte para unha

Produto cremoso para pele

Escova Dental

Analgésico/Antitérmico em Comprimido

Tintura e Rejuvenescedor para cabelo

Aparelho de barbear

Fralda descartável

Desodorante

Absorvente Higiênico

Shampoo

Pós Shampoo

Creme Dental

Sabonete

MERCADO FRAGMENTADOESFORÇOS DISPERSOS


2003

Ausência de liderança absoluta

29.9 62.8

41.3 14.5 11.4

41.1 7.5 8.8

53 17.6 9.4

21.7 27.3 27.8 16.2

51.7 7.2 1.71.3

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

ORAL

SHAM POO

POS SHAM POO

PW

SKIN

DEO

CATEGORIAS PC - FRAGM ENTAÇÃO CONCORRÊNCIA

UL

COLGATE

L´OREAL

COPER

M ATARAZZO

M ONANGE

DAVENE

NIVEA

GILLETE

J&J

DECCenário – Canais de distribuição em uso

Relevância do canal indireto = 43%FONTE: ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores)

2002

Fabricante

Distribuidores IndiretosR$ 36,1 bi

Bars/outrosR$ 13,1 bi

Varejo tradicionalR$ 10,3 bi

Auto-serviço 1-4 CKR$ 17,6 bi

Auto-serviço 5-49 CKR$ 34,1 bi

Auto-serviço + 50 CKR$ 8,4 bi

ConsumidorR$ 83,5 bi

DECCenário – Canais de distribuição

Mix de categorias do canal indiretoFONTE: ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores)

Mix de categorias (01 x 02)

36,1

12,7 14,412

2,4

22,4

13,2

1,7

19,714,813,2

37,5

05

10152025303540

Alimen

tos

PP

Limpez

a

Bebidas Saú

de

Outros

%

DECA oportunidade: DEC

Resumo

Consumidor

BRECHAS OPORTUNIDADES

$Indústria CP

GAP

$Canais Distrib PdV

OPORTUNIDADE


Resumo

• Esforços dispersos em CP• Necessidade de crescer por meio de inovações em novas categoriasmediante canais de distribuição que possam garantir uma boa implementaçãoda estratégia• Fragmentado, não há liderança absoluta de um fornecedor e uma ou maiscategorias• Particularmente em CP, há muitos SKUs (itens) que tornam a introdução de inovações no mercado (tempo e cobertura) possíveis

Indústria de Cuidados Pessoais

GAP


Resumo

GAP

Canais de Distribuição

• Desempenho insatisfatório dos PDVs, prestação inadequada de serviços aotrade tradicional e nenhuma garantia de implementação de estratégias no PDV• Foco em categorias de alta rotatividade, alto volume; visão de curtíssimo prazo• Não há especialização/ habilidades para desenvolver CP


Resumo

• Crescimento numérico melhor representado que no trade moderno, principalmente os estabelecimentos de 1 a 4 “checkouts”• Baixa distribuição de CP• Necessidade de aumentar lucratividade por metro quadrado mediante a inserção de novas categorias que possam garanti-lo – category management• Necessidade de profissionalização• Exige mais atenção da indústria enquanto oferece serviço e condições comerciais adequados

OPORTUNIDADES

PDV

OPORTUNIDADE


Resumo

Consumidor

OPORTUNIDADE

• Inclusão na economia e em universos maiores de categorias• Busca por conveniência, mas a categoria CP não é encontrada no pequeno varejo• Consciência de novos parâmetros de valor• Exigentes – durante a compra, procura mais que uma experiência de troca, busca, sim, uma experiência de serviço

DECHistórico dos DEC

Resumo

1994 - Iniciativa de Roge – de atacadista a DEC

• Reunião de pesquisa com clientesDemanda por:

• Foco na categoria• Prestação de serviços• Atenção e investimento da indústria (ativação)

• Crescimento de perfumaria• Parceria Unilever - Atkinsons ( Divisão de CP Unilever)

1996 - Sleiman & Virtual

1997 - 2004 – Associação dos Distribuidores EspecializadosCategorizados - 16 associados

DECHistórico dos DEC

ASSCIAÇÃO DOS DEC

CSM4.282.000

88DISMELO7.010.000

131

B.F.COSMÉTICOS7.170.000

163

DECMAR5.795.000

125

CONAR12.527.000

284

DEC MINAS

10.330.000242

DPPROGE33.843.000

771 ZAMBONI12.228.000

278

DECSUL9.626.000

214

DPP1.447.000

23

J.SLEIMAN6.990.000

163

FARMASERVICE 17.008.000

394

RIBEIRO CEREAIS1.792.000

39

VIRTUAL4.793.000

96

REAL9.327.000

294

PENNACCHI4.080.000

95

DR4.789.000

100

16 DECs

DECPor quê DEC?

VISÃO

Para ser a melhor opção de distribuição numérica do país em termos de perfumaria (Categoria Cuidados Pessoais)

MISSÃO

Desenvolver e fortalecer os clientes do trade tradicional e médios

OBJETIVO

Ser o distribuidor preferencial de perfumaria para esse tipo de cliente através de serviços diferenciados

DECPor quê DEC?

COMPARAÇÃO DEC VS Atacado tradicional

DEC ATACADO TRADICIONAL

ESPECIALIZAÇÃO EM CP GENERALISTA

ATUAÇÃO REGIONAL ATUAÇÃO NACIONAL

TERCEIRIZAÇÃO ESTRUTURA PRÓPRIA

CULTURA DE SERVIÇOS CULTURA DE VENDAS

MIX FOCADO NO CANAL MIX ESPECULATIVO

DECModus Operandi DEC

ESPECIALIZAÇÃO

• Desenvolvimento de categoria• Implementação de estratégia• Fluxo rápido de conhecimentos e informações

DEC trabalham exclusivamente com

foco nas linhas de cuidados pessoais

e beleza, o que traz um melhor

entendimento de seu mercado, suas

características e tendências. A

especialização também os ajuda a

entender profundamente os seus

clientes e os desejos e necessidades

do consumidor final.

• Foco na categoria• Competitividade em CP por

•Portifólio e Conhecimento

• Eficiência em compras• Desenvolvimento da categoria• Melhora das vendas

• Respostas rápidas a desejos e necessidades do consumidor• Melhora da penetração da categoria


ATUAÇÃO POR REGIÃO

DECs atuam por região, ou seja, cada

DEC é responsável por atender a

uma região ou estados específicos. A

limitação territorial permite uma boa

exploração das características

regionais e maior agilidade no

atendimento aos clientes, e uma

prestação de serviços superiores.

• Onipresença da categoria por meio da distribuição• Uniformidade em brand equity e ativação

• Eficiência e otimização de custos

• Serviços ágeis e de alto nível

• Respostas rápidas aos desejos dos consumidores• Melhora na penetração da categoria


MIX DIFERENCIADO

DEC trabalha com um portifólio de

produtos completo e diferenciado,

composto por mais de 2.500 itens,

que atendem a seus clientes em

todos os canais de venda. Conta com

parcerias com os maiores fabricantes

de produtos de cuidados pessoais e

beleza de todo o país.

•Onipresença da categoria por meio da distribuição• Lucratividade do mix

• Otimização dos custos operacionais para todos os fabricantes

• Atende às necessidades do canal na categoria Cuidados Pessoais

•Oferta de tipos e subcategorias diferenciadas de produtos


SELEÇÃO

•Onipresença da categoria por meio da distribuição

As vendas feitas através dos DEC são

fragmentadas, isto é, a venda é por

unidade; o que torna possível que os

clientes façam um investimento menor em

mercadorias (estoque), com uma

variedade maior de produtos

•Maior cobertura de Pontos de Compra

• Menor investimento em mercadorias (estoque) e otimização do capital de giro

•Oferta de produtos e subcategorias de tipos diferenciados

DECDEC Modus Operandi

EQUIPE ESPECIALIZADA - CONSULTORES

• Desenvolvimento da categoria• Implementação de estratégia• Fluxo rápido de conhecimentos e informações

• Foco na categoria• Competitividade em CP através do conhecimento

A equipe de vendas DEC é formada por

consultores de vendas, treinados para

oferecer a nossos clientes um serviço

completo, especializado e diferenciado.

• Eficiência na compra• Desenvolvimento da categoria• Melhora nas vendas

• Respostas rápidas a desejos do consumidor


RAPIDEZ NAS ENTREGAS

A logística dos DEC é especializada

para atender ao perfil dos clientes.

Trabalham com veículos especiais que

garantem a rapidez, segurança e

agilidade das entregas. As entregas são

feitas em até 24 horas.

Nas regiões distantes utilizam-se do

sistema de cross-docking, para garantir

a mesma agilidade.

• Onipresença da categoria por meio da distribuição

• Atacado tradicional versusCompetitividade

• Serviços ágeis e de alto nível• Resposta a demanda/rotatividade

•Respostas rápidas a desejos doconsumidor


LAYOUTIZAÇÃO

“Layoutização” é a ferramenta os DECsusam para gerar demanda no PDV, customizada de acordo com o perfil do cliente, nos canais farma e alimentos. O conceito consiste em otimizar o desempenho de cada categoria de cuidados pessoais e beleza, através daorganização, abertura e colocação de mixes apropriados, de acordo com a visão do consumidor, na tentativa de lheoferecer satisfação completa.A “layoutização” já foi implantada emmais de 5.500 clientes em todo o país.

• Desenvolvimento da categoria• Lucratividade e crescimento da categoria

• Melhora da demanda

• Melhoras nas vendas• Customização

•Menor tempo para comprar = satisfação•Melhora nos itens adquiridos


GESTÃO DE CATEGORIAS

Category management é uma outra ferramenta usada pelos DEC para gerar demanda no PDV. É um estudo focado nasseções de cuidados pessoais e beleza, que fornece um entendimento profundo do papel e potencial dessa área em relação a outras, através do conhecimento do perfile expectativas do consumidor, o que tornapossível criar estratégias de organização e mix, com base em dados de mercado.Seu objetivo é o aumento das vendas e maior lucratividade para cada categoria, por meio da satisfação do consumidor.

• Desenvolvimento da categoria• Lucratividade e crescimento da categoria

• Melhora na demanda

• Melhora nas vendas• Customização

• Menor tempo para comprar = satisfação• Melhoria nos itens adquiridos

DECDEC Modus Operandi

MATERIAL PARA VISIBILIDADADE

São materiais exclusivos dos DEC, utilizados nos PDVs para destacar as seções de cuidados pessoais e belezadentro das lojas, para atrair o consumidor.

• Lucratividade e crescimento da categoria•Uniformidade de brand equity eativação

•Melhora da demanda

• Melhora nas vendas

•Menor tempo para comprar =satisfação•Melhora dos itens adquiridos


TREINAMENTO PARA CLIENTES

O portifólio de treinamento dos DEC tem como objetivo fornecer ferramentas para e ajudar no desenvolvimento e fortalecimento do trade tradicional e de pequeno porte, preparando os estabelecimentos para encarar o mercado competitivo. Entre os temas estão: “layoutização”, gestão de categorias, estratégias de varejo, atendimento ao cliente, liderança, motivação e negociação. Mais de 8.500 pessoas já foram treinadas nas várias regiões do país.

• Implementação de estratégia• Fluxo rápido de conhecimento e informações

•Comprometimento• Fluxo rápido de conhecimento e informações

• Comprometimento e satisfação

•Satisfação

DECControle / Eligibilidade

CRITÉRIOS

PARA SER UM DECEQUIPE E EQUIPAMENTO PRÓPRIOS DE VENDAS P/ PERFUMARIA

TRABALHAR COM TODAS AS EMPRESAS QUE REPRESENTAM85% DOS NEGÓCIOS DEC

TRABALHAR COM NO MÍNOMO 2.500 ITENS

ATENDER A PELO MENOS 10% DOS CLIENTES EXISTENTES NA ÁREA (BANCO DE DADOS AC NIELSEN)

REPRESENTAR NO MÍNIMO 5% DAS VENDAS DE PERFUMARIA NA ÁREA

TRABALHAR COM PICKING / FRACIONAMENTO

ENTREGAS EM 24H NA CAPITAL E 48 H PARA O RESTANTE DOS CLIENTES

A PARTICIPAÇÃO DAS INDÚSTRIAS NAS VENDAS POR DEC DEVE ESTAR EM LINHA COM A % DO FORNECEDOR NO DEC

O MIX DE PRODUTOS DO DEC DEVE ESTAR ALINHADO COM A LISTA DE MIX DO FORNECEDOR NA REGIÃO

TER UMA EQUIPE EXCLUSIVAMENTE PARA LAYOUTIZAÇÃO E GESTÃO DE CATEGORIAS

DECCRESCIMENTO DA IMPORTÂNCIA DA CATEGORIA CP NO VAREJOResultados

FONTE: ABRAS

5 5,5 5,9 6,6 7,5 8,2 9,3

75,1 77 76,8 81,4 79,2 78,3 78,6

12%10%9%8%8%7%7%

1996 1997 1998 1999 2000 2001 200296 97 98 99 00 01 02

R$

bilh

ões

FATURAMENTO DA CATEGORIA CP

DECResultados

DEC – DESEMPENHO DE FATURAMENTO

452.517

530.790

690.382

936.818

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

900.000

1.000.000

2000 2001 2002 2003Estimado

FONTE: DEC

DECResultados

DEC – NÚMERO DE CLIENTESFONTE: DEC

43.19749.199

54.725

79.535

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

2000 2001 2002 2003ESTIMADO

DECResultados

DEC – NÚMERO DE CONSULTORES

1.0291.256

1.549

2.215

0

500

1000

1500

2000

2500

2000 2001 2002 2003ESTIMADO

FONTE: DEC

DEC

OBRIGADO!

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