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Demand Generation & Prospection Training

Fabiana ApocalypseDemand Generation Manager APPS LAD

Agenda

• Fluxo de geração de demanda

• O que é prospecção?

• Fases da compra

• Lead x Oportunidade

• Dicas de prospecção

• SPIN Selling

Fluxo de geração demanda

Estudar necessidades mercado/ clientes

Definição produto e público alvo

Definição atividade a ser executada (evento presencial, webseminar, lista de prospecção, Oracle presencial, webseminar, lista de prospecção, Oracle Day, Discovery, eblast, mala direta, propaganda, etc)

Execução (confirmação prévia + controle presença)

Prospecção e agendamento de visitas

� Encontrar novas oportunidades de vendas� Base instalada (upsell/ cross sell)

� Novos clientes

� Identificar a dor do cliente, qualificá-la e oferecer

O que é prospecção?

� Identificar a dor do cliente, qualificá-la e oferecer solução

LEAD

CAMPANHAS

OUTBOUND

INBOUND

Fases da compra

Nível de preocupação

1- Determinação das necessidades

2- Avaliação das alternativas

3- Avaliação do risco

Dores

Custo

Fases da compra

Nível de preocupação

Credibilidade do vendedor

Credibilidade do produto

Credibilidade da empresa

fonte: The New Solution Selleing – Keith m. Eades

Solução

Risco

Lead x Oportunidade

DOR

OPPTY.

PROJETO / Cronograma

$$$

Qualificação

Dor x Poder x Visão x Valor x Controle = Venda

Se um dos fatores for zero, então o resultado é zero

� Dor: O cliente já admitiu a dor ?

� Poder: O comprador tem influência ou autoridade no processo de decisão ?

Multiplicação por zero

decisão ?

� Visão: O comprador compartilha a visão do vendedor sobre a solução ?

� Valor: Existe um valor atrativo na solução proposta ? O comprador concorda ?

� Controle: O vendedor consegue mostrar elementos de controle sobre o processo de compras ?

DICAS DE PROSPECÇÃODICAS DE PROSPECÇÃO

� Fontes de Informações:

• Web-site dos clientes;

• Web-site dos concorrentes e fornecedores (buscar neles cases de sucesso da sua empresa);

• Revistas, jornais, feiras e eventos especializados;

• Entidades de classe (Associações, Sindicatos, etc.)

Como se preparar?

• Funcionários da empresa do cliente.

• Funcionários da sua empresa que estão dentro do cliente.

Hoje existem empresas de prospecção e qualificação especializadas em levantar as informações do cliente para passar para o consultor.

Características x Necessidades

• CARACTERISTICAS:

Aspectos relevantes de seu produto – SO WHAT???

• NECESSIDADES/ BENEFÍCIOS:

Desejos do cliente que podem ser atendidos por seu produto (70/30)Desejos do cliente que podem ser atendidos por seu produto (70/30)

EXERCICIO!EXERCICIO!

Sondagem

SONDAGEM

Quando você precisa identificar as necessidades do cliente:

• SONDAGENS ABERTAS

Para incentivar o cliente a falar livremente. Ex?

• SONDAGENS FECHADAS:

Para limitar a resposta do cliente a um sim, um não ou uma

alternativa específica. Ex?

Escuta eficaz

• Quando precisar ouvir com atenção:

� Comente ou resuma o que foi dito

� Sonde

� Demonstre interesse através da linguagem não-verbal

� Faça anotações

QUANDO UMA NECESSIDADE FOI IDENTIFICADA E

ESCLARECIDA: apresente o BENEFICIO que irá satisfazer essa

necessidade ☺ e REVALIDE!!!

O que pode prejudicar uma escuta eficaz?

• Ambiente: barulho de fundo ou interrupções

• Cliente falante: atitudes hostis e pomposas, problemas de fala,

Sotaque, velocidade ou tom de voz

• Assuntos: itens não relacionados ao negócio, jargões, etc

• Cabeça em outro lugar: vendedor com preocupações pessoais,

estresse ou desconforto fisico durante a entrevista

• Escutar já pensando na resposta (lembrar email escutatória!)

• Postura… sim a postura ajuda na concentração e a pessoa sente

do outro lado!

Como lidar com atitudes negativas?

� Ceticismo (não acredita nas necessidades/ características)

� Incompreensão (não entende o objetivo da chamada ou sobre o que estamos falando

� Indiferença (não parece ter interesse no tema ou em falar)

� Desvantagem (tocou um ponto onde temos uma real desvantagem como preço, funcionalidade, etc)como preço, funcionalidade, etc)

� Ego (prepotência do cliente em achar que sabe tudo e que não tem problema)

DORES

Situação

Problema

S

P

SPIN

GANHOS

Implicação

Necessidade de Retorno

I

N

Referem-se a assuntos atuais

Exemplos:

• Quantos e quais são os seus fornecedores atuais ?

Situação

• Quantos e quais são os seus fornecedores atuais ?

• Quantos empregados tem a sua fábrica ?

• Qual o seu faturamento ?

Identificar os problemas, dificuldades ou insatisfações do cliente

Exemplos:

• O que torna o seu processo de distribuição tão difícil?

• Qual a maior dificuldade na venda dos seus produtos ?

Problema

• Qual a maior dificuldade na venda dos seus produtos ?

• Você está conseguindo administrar seu fluxo de caixa ?

* Se o cliente demonstrar nao ter problemas é a função do agente de prospecção em saber aguçá-la.

É tomar um problema que o comprador reconheça ser pequeno e desenvolver e demonstrar através de perguntas, que o problema é grande o suficiente para justificar a sua

ação. Permitem ao comprador lhe dizer qual a real magnitude da dor. Freqüentemente o cliente não percebe a extensão do

problema até o momento em que começa a explicá-lo.

Implicação

Exemplos

• Qual o impacto do problema de distribuição na sua empresa ?

• O que representa financeiramente a falta de informações no ponto de venda ?

• Vendedores bem sucedidos usam exemplos de outros clientes e cases de sucesso para que o cliente tenha referencial e se sinta mais a vontade para responder.

Identificar os benefícios que a solução poderia trazer ao cliente.

Exemplos� Genéricas: Por que é importante para você resolver este problema ?

� Específicas: Quanto você economizaria com um novo sistema de controle de distribuição e logística ?

Necessidade Retorno

sistema de controle de distribuição e logística ?

� Específicas: Quanto você diminuiria o estoque com um sistema eficiente de previsão de demanda ?

Dicas

� Se o cliente não conseguir listar os benefícios, provavelmente o projeto não vai sair do papel.

� Normalmente exemplos de outros clientes ajudam o comprador a pensar e quantificar os benefícios, criando uma proposta de valor.

EXERCICIOS