TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERÊNCIAIS

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

FABIANA ARAUJO MENEZES FEITOSA

RA 7982713909

TUTORA- EAD: PROFª. PRISCILA CINTRA

SUMÁRIO

Introdução...........................................................................................................3

Perfil dos oponentes............................................................................................4

Estilos, características e táticas dos negociadores...............................................5

Análise da situação e planejamento....................................................................6

Proposta final......................................................................................................8

Conclusão..........................................................................................................10

Referências Bibliográficas................................................................................11

INTRODUÇÃO

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência

são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas

transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas,

culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o

desempenho das organizações, sociedades e países.

Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a

sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que

adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos

a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes,

com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas

explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando

chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O

instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo

para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

.

Perfil dos oponentes

É possível compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X

Associação de Moradores de um bairro nobre de uma cidade?

De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Atibaia-S.P e investir em

melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido e

ampliar seus negócios.

Tendo como perfil segue informações de ambas as partes:

Perfil do Negociador - A Gravadora

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade,

sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos

advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação:

O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja com benefícios para todos.

Estilos, características e táticas dos negociadores.

Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a

capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros

com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se

relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:

Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um

estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um

relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores,

independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo

como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens

superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja

benefício para todos.

Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a

segurança de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos

advindos desse empreendimento a Associação propõe:

Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada a

deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a

distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base

em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem

conforme seus interesses.

Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar

informações seletivas que apresenta um número grande de informações com

excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a

perturbação do barulho.

Analisando a situação

Toda e qualquer obra, por menor que seja ela tem uma grande representatividade à

visão da população, agregando valor à cidade e fazendo com que a gestão seja lembrada

pelos grandes feitos em prol do bem maior, a melhoria da vida das pessoas.

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da

Associação de Moradores da construção da gravadora.

Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade.

Planejamento

A abertura de uma gravadora de música requer detalhar o tipo de música que será

lançada, o que está tentando alcançar e qual público alvo e a rentabilidade do negócio.

Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados

envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da

proposta, uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar de maneira mais

clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como

principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.

Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas as partes:

Gravadora X Associação de Moradores. Outra característica fundamental de um processo

de negociação refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo

da negociação,

As propostas a serem utilizadas:

- Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores para

que conheçam suas operações e intenções de negócios;

- A abertura da gravadora na cidade, é divulgar as músicas de MPB, é ser propositivo

é ter memória musical, baseando em relações afetivas;

- No âmbito geral, a gravadora trará a divulgação para o futuro da música arrojada

desde a composição até a maneira de chegar ao público;

- Será para a cidade de Atibaia (S.P), o interesse do crescimento do mercado

musical, a estabilização da economia e a ampliação do mercado consumidor, serão

responsáveis pelo empurrão nos negócios da gravadora e da cidade;

- No bairro, a presença da gravadora de música MPB, pode ser considerada um

modo de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratégia, não para atrair

barulho, perturbações, mas para buscar legitimidade social amigável com a

comunidade da cidade;

- Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.

- Para a Gravadora Tubarão 2000, negociar não significa enfrentamento e sim mais

harmonização de uma situação entre as partes para que todos possam obter

benefícios e o reconhecimento da música MPB, como manifestação cultural.

A Gravadora Tubarão 2000 e funcionários tendo uma cultura disseminada, mantem

seus colaboradores que são seus 20 funcionários: recepcionistas: relações públicas:

produtores: técnicos de som: engenheiro de som e assistentes mantem uma relação afetiva e

cordial.

Com esse grande empreendimento de novas instalações em Atibaia (S.P), o clima é

de desafio, crescimento e acima de tudo mudanças em suas vidas, nessa fase a ordem tecida

com a desordem, é um período de mudanças.

Proposta Final

Gravador Tubarão 2000:

1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores;

2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;

3. Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e

éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário;

4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um

espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas);

5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianças do

bairro com reconhecimento da música MPB;

6. Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores;

7. Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que não

haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores;

Associação de moradores de Atibaia –SP:

1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o

representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as

diferenças e com elas construindo a cidadania;

2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças no

geral é contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora,

é uma das melhores formas de defesa, é a comunidade organizada;

3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que

acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas

determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questão;

4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas

das afirmativas da mesma;

5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário

recorrer ao Estatuto que for criado;

CONCLUSÃO

Em qualquer negociação, o encontro efetivo entre as duas partes representa

apenas uma fase do processo. As etapas de maior importância referem-se ao

planejamento e a preparação. Os negociadores devem estar preparados para o

sucesso dos entendimentos para resultados satisfatórios.

Com a construção e instalação da gravadora de música em um bairro de

classe média. A evidência do local é a força do lugar. O resultado do processo de

uma proposta de negociação, através de representantes autorizados de ambas as

partes.

Chegar a uma consciência plena é difícil e é preciso tê-la em mira, podendo

perder se de vista os objetivos da Gravadora de música e Associação de moradores.

O sistema propõe um projeto de vida destinado à pessoas, ao mercado,

reconhecimento social. Preparar para uma negociação, fazer um planejamento de

uma proposta é um dos meios mais eficazes de que uma empresa pode se valer para

ingressar no mercado.

O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se

conduz uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente

ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um conflito e um acordo.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Martinelli, Dante P. Negociação; aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 1ªed.

São Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pág.7 a 38;

- Andrade, Rui Bernardes de Rorigati, Danilo Alyro Macéio, Marcelo Álvaro da, Princípio

de Negociação. São Paulo Atlas 2004;

- Karras, Chester L. O Manual de Negociação, Rio de Janeiro, 1994;

- http.//www. aedb.br/seget/artigos 05/299 artigo%20 Negociação.pdf –acesso em 13 de

fevereiro de 2014;