Desafios na Gestão de Canais - 2º Comitê Minas Trade Marketing

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Desafios na Gestãode Canais

AmChamBelo Horizonte Maio 2011

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Onde focar?

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Devemos voltar o nosso foco para canais ou para clusters?

Supermercados

Supermercados em regiões de NSE Alto

Rede X

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Devemos voltar o nosso foco para canais ou para clusters?

Quanto mais específica a estratégia maiores as chances de sucesso, desde que isso seja gerenciável...

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Verticalizar ou horizontalizar?

Mix Canais

20%

35%35%

10%

Auto-Serviço Tradicional Mercado Frio Indiretos

60%10%

10%

20%

60%5%5%

30%

Foco no consumidor ou no

shopper?

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Consumidor ou Shopper?

Esclarecendo os conceitos:

Consumidor: aquele que tem a experiência de utilizar, consumir o produto, usuário;

Shopper: aquele que adquiri, compra o produto.

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Consumidor: criança

Shopper: mãe

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Chancela Del Valle

SubmarcaKapo

Personagem

Referência à fruta

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O correto entendimento do shopper irá nos auxiliar a saber como executar um produto no ponto-de-venda:

frequência de compra; volume de compra; categorias associadas; árvore de decisão de compra; reação a estímulos promocionais.

Por que se restringir aos canais atuais?

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Venda em lares em Campo Grande (MS)

Oportunidade de geração de uma renda adicional para a família; Foco na venda de retornáveis; 109 lares ativos, sendo que alguns se transformaram em mini-mercados.

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Plano de Cobertura de Dry Outlets na Índia

Universo de mais de 5 milhões de pontos-de-venda; Baixa cobertura de produtos Coca-Cola; Baixa renda per capta (menos de US$ 1 por dia) e baixo capital de giro entre os micro-empreendedores.

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Compra do censo da Nielsen para mapear tamanho da oportunidade; Parceria de distribuição com empresas de leite; Estruturação de equipe (hunters) para prospecção

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A cada ponto-de-venda era oferecido um kit de boas vindas, e apresentado uma proposta de valor adequada ao seu perfil.

Geladeira para até 7 caixas

Geladeira de baixo consumo para até 4

caixas

Caixa térmica

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Incremento significativo de volume; 487 mil novos pontos-de-venda em menos de 2 anos do projeto;

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Venda direta ao consumidor no Rio de Janeiro

Propaganda 1 semana antes em regiões de NSE baixo; Venda de litro retornável com desconto direto ao consumidor como forma de ganho rápido de cobertura de vasilhame nos lares.

Comoacompanhar a

evoluçãodo perfil dos

pontos-de-venda?

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Os pontos-de-venda clássicos já não são tão comuns...

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Mudanças no segmento de auto-serviços:

internacionalização;

concentração;

hipermercados perdendo volume para lojas menores.

Como acompanhar as mudanças?

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Que ponto-de-venda é esse?

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Padaria, lanchonete ou restaurante?

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Farmácia ou loja de conveniência?

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Tem até relojoaria diversificando!

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Como acompanhar as mudanças?

Modelos usuais de gestão de canais já não servem:

dificuldade em massificar a estratégias de canais;

canais cada vez mais híbridos;

impacto na gestão de portfólio de embalagens;

impacto na estratégia de comunicação dentro do ponto-de-venda (merchandising).

Comoexecutar com excelência?

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Basta uma boa propaganda?

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De nada adianta uma boa marca, um grande investimento em publicidade e em

pesquisa sem uma boa execução noponto-de-venda!

Uma boa execução vende mais!

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Ação com totens digitais em lojas de supermercado

Tentando fugir do óbvio

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Mídia olfativa de Kapo Chocolate:

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Abastecimento automático de Coca-Cola (Dinamarca):

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Foco em execução

Buscando o portfólio correto nas geladeiras

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Foco em execução

O que não se mede não se melhora!

Obrigado!

Gustavo de Rezende [email protected]

(31) 3469 7641

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