Desde 1985 venho dizendo às empresas que não basta que seus

vendedores conheçam bem os seus produtos e serviços. Com muitos

concorrentes, qualidade semelhante e preços similares, a empresa toda tem que tornar-se

vendedora.

Prof. Marins

Vender hoje, não é uma tarefa só para a equipe de vendas, ou para o

departamento comercial da empresa. É tarefa de toda a empresa. Se todos

os departamentos e unidades de negócio, enfim todos os

colaboradores, sem exceção, não se envolverem diretamente com a tarefa

de conquistar, manter e fidelizar clientes, essa tarefa se torna

impossível.

Assim, uma das principais tarefas que a empresa deve fazer é estudar clientes.

Os vendedores conhecem os produtos e serviços. Fazem cursos e treinamentos para conhecer melhor o que a empresa

vende. Mas pouquíssimas empresas estudam clientes.

Para que esse estudo de clientes possa ser feito de maneira

sistematizada, desenvolvi, há mais de vinte anos, um formulário de "Projeto Cliente" que direcionar esse estudo.

Minha sugestão é que a empresa tome os seus principais clientes

- de preferência os 20% de clientes que representam 80% de suas

vendas e seu faturamento e mais alguns formadores de opinião, e faça, para cada uma dessas empresas, um

"Projeto Cliente" em todos os seus detalhes. Esse projeto deve ser atualizado semestralmente para

poder ter valor real para a empresa;

Nesse projeto, os vários departamentos da empresa, liderados pelo departamento comercial ou marketing, vão:

Diagnosticar a empresa cliente:

O que ela produz ou faz? 

Quem toma as principais decisões em relação aos nossos produtos ou serviços?

  Quem são os proprietários ou sócios

ou acionistas majoritários?

Quem são seus principais concorrentes?

Como é a empresa em termos de desenvolvimento tecnológico e produtos ou serviços de última geração; quanto tem comprado de nós?

 É cliente novo ou antigo?

Desde quando compra de nós?

Quais foram os seus últimos pedidos?  Qual a dificuldade que temos encontrado

nesse cliente?   O que a nossa concorrência está

oferecendo a ela?

Existe uma rotatividade de pessoas que seja considerável?

  Como o mercado a enxerga?   Quais as suas principais características

positivas e negativas em termos de relacionamento com o mercado e concorrência?

Como são suas instalações, equipamentos?

De que maneira poderemos fazer uma diferença de valor para essa empresa através de nossos produtos ou serviços? Etc, etc.

O diagnóstico é fundamental e toda a empresa deve ajudar nessa fase de diagnosticar a empresa cliente ou aquela para qual estamos querendo vender.

 

B) Definir claramente os Objetivos e Metas

Afinal o que queremos vender a ela?

Quanto queremos vender?

O que queremos ter nessa empresa em termos de produtos, serviços ou mesmo merchandising?

Como queremos que seja o nosso relacionamento com as pessoas-chave da empresa? 

Aqui a empresa deverá decidir claramente o que realmente deseja.

C) Definir, claramente, a Estratégia/ Metodologia

Quais os passos que daremos para atingir nossos objetivos?

Quem será o responsável por cada um dos passos?

Qual o prazo para que cada um dos passos seja completado?

Aqui, de forma totalmente objetiva e clara - comportamental - somente usando verbos de ação, a empresa vai definir passo a passo tudo o que ela fará para atingir seus objetivos e metas propostos no item (b).

É fundamental que fiquem definidos os responsáveis e prazos por cada passo e que não se entre num processo de auto-engano, achando que as coisas possam acontecer sem que todos efetivamente participem e se comprometam com prazos definidos.

E) Definir a necessidade de Recursos Financeiros e Fontes de Financiamento - Aqui a empresa definirá o orçamento para esse projeto e de onde virão os recursos para que o projeto possa ser executado. O importante aqui é não se auto-enganar. De nada adianta fazer um projeto com propostas mirabolantes que não possa ser executado. A maioria dos projetos de sucesso são os que não exigem recursos adicionais além dos já existentes na empresa.

F) Definir Critérios de Avaliação para que, de tempos em tempos, o projeto possa ser avaliado para ver se a estratégia está sendo seguida e os objetivos e metas estão sendo atingidos.

A grande verdade, e repito isso desde 1985, quando discutia na época os desafios dos anos 90 é que o mundo mudou; o Brasil mudou; o mercado mudou; o cliente mudou e os caminhos para vender e ter sucesso não são os mesmos de um passado com menos concorrentes globais.

Portanto, estudar clientes é fundamental. Envolver toda a empresa na complexa tarefa de vender é essencial. Não é mais possível que os departamentos de produção, engenharia, administração, finanças fiquem isolados da tarefa e da responsabilidade de vender

Material disponibilizado do site www.anthropos.com.br aba Projeto Cliente

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