Desenvolvimento de Modelo de Negócio

1 Versão 2 | Jan 2013

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Rildo Santos (@rildosan)

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Desenvolvimento de Modelo de Negócio com BMG*

by rildosan® 2012

* Business Model Generation

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Autor:

Desenvolvimento de Modelo de Negócio

Rildo Santos (@rildosan) é consultor, mentor, facilitador, palestrante, instrutor, escritor e empreendedor. Atua com Inovação, Processos, Gestão de Negócio, Liderança, Empreendedorismo, Engenharia de Software e Métodos Ágeis.

[email protected] [email protected] www.etecnologia.com.br www.etecnologia.ning.com www.facebook.com/rildosan







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A empresa

Somos uma empresa que desenvolve produtos e serviços com

objetivo de gerar valor. Os serviços são baseados no triple:

Inovação, Sustentabilidade e Tecnologia.

Nossos Valores: colaboração, troca de experiência, debate de

ideias e compartilhamento de conhecimento.

Consultoria

Treinamento

Mentoring

Empreendedorismo BPM e BPO Análise de Negócio Inovação Planejamento Estratégico Sustentabilidade Métodos Ágeis Engenharia de Software Inteligência de Negócio Gestão de Serviços de TI Governança de TI Gestão de Projetos

Comunidade





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Programa: “Menos Papel, Mais Árvores ®”

Qual é o mundo que queremos ?

O primeiro passo para criar um mundo melhor, é saber qual tipo de mundo que queremos

ter e qual tipo que deixaremos de herança para as próximas gerações.

Nossa missão: É buscar pelo equilibro do homem, da tecnologia e do meio ambiente.

Para cumprir esta missão é necessário: mobilizar, conscientizar, comprometer e AGIR.

O programa Menos Papel, Mais Árvores®, é uma ação, com objetivo de

estimular o consumo sustentável de papel dentro das organizações.

Quer participar ?

- Reduza o uso de papel (e de madeira) o máximo possível.

- Só imprima se for extremamente necessário.

- Evite comprar produtos com excesso de embalagem.

- Ao imprimir ou escrever, utilize os dois lados do papel.

- Use papel reciclado.





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Conteúdo

Introdução ao Modelo de Negócio 1 O Quadro do

Modelo de Negócio 2

Verificar a Consistência do Modelo de Negócio 3 Validação do Modelo

de Negócio 4

Demonstra como verificar a consistência

do Modelo de Negócio Mostra como fazer a validação do

Modelo de Negócio

Introdução e conceitos básicos para o

desenvolvimento de um Modelo de

Negócio

Descreve o Quadro Modelo de

Negócio e demonstra como

desenvolver um modelo de negócio

através de estudo de caso.





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Apresentação: O objetivo é apresentar e demonstrar como desenvolver um Modelo de Negócio em detalhes. Será apresentado as principais técnicas, ferramentas e práticas. Um Modelo de Negócio descreve em detalhes os principais componentes do negócio, tais como, quem são os clientes, quais produtos e/ou serviços oferecer aos clientes, como se relacionar com esses clientes, quais são os canais de distribuição, quais são as atividades-chave, quais são os recursos-chave, quais são os custos, quem são os parceiros e finalmente, como a empresa ganha dinheiro. Será demonstrado de forma prática “como desenvolver” um modelo de negócio inovador, através de um estudo de caso “real”.

Resultados esperados: Os participantes estarão prontos para desenvolver, verificar e validar um Modelo de Negócio para criar uma nova empresa ou para aplicar em uma empresa já constituída.

Seguiremos as práticas e técnicas descritas no livro Business Model Generation (Inovação em Modelos de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur para criação de Modelo de Negócio.





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Apresentação

Questões:

1 – Você tem espírito empreendedor ?

2 – Você está sempre pensando em como criar valor e construir novos

negócios ou em como aprimorar ou transformar sua empresa ?

3 – Você busca encontrar novas formas de fazer negócio, para substituir

formatos antigos e ultrapassados ?

Se você respondeu “sim” para qualquer uma dessas questões, então

podemos afirmar com certeza que este “ebook” é para você.

sim

não

sim

não

sim

não





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Introdução ao Modelo de Negócio

Introdução

1





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Introdução: Como criar um “bom” Modelo de Negócio ?

Não temos uma resposta certa para esta questão, mas, podemos afirmar que

precisamos saber como transformar sonhos (e ideias) em negócios.

Também podemos afirmar que uma empresa de sucesso começa por um “bom”

Modelo de Negócio.

- Mas, qual é a melhor maneira de transformar um sonho em um negócio ?

- Existe alguma ferramenta ?

- Como construir um “bom” Modelo de Negócio ?

Onde está o problema ??

Muitas pessoas alimentam o sonho de ter seu próprio negócio, ser seu próprio

patrão. Somos considerados o povo mais criativo do mundo, mas, isto contrasta

com a quantidade de empresas que não prosperam...





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Para desenvolver um bom Modelo de Negócio, temos que utilizar as melhores práticas e

técnicas.

Business Model Generation (BMG) é considerado a melhor forma de desenhar modelos de

negócio que surgiu nos últimos tempos.

Este modelo foi apresentado no Livro Business Model Generation (Inovação em Modelos

de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e com a co-criação de

um grupo de 470 participantes de 45 países.

Introdução: Business Model Generation (BMG)

Estrutura de Custo Fontes de Receita

Canais

Segmentos de Clientes

Recursos-Chave

Parcerias Principais

Atividades-Chave Proposta de Valor

Relacionamento com Clientes

Visão do Quadro de Modelo de Negócio:





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Introdução: Definição de Modelo de Negócios

Primeiro passo para desenvolver um ‘bom’ Modelo de

Negócio, é estabelecer um entendimento comum sobre

modelo de negócio.

Definição de Modelo de Negócio:

“Um Modelo de Negócio descreve a lógica de criação,

entrega e captura de valor por parte de uma empresa”.





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Introdução: Quadro de Modelo de Negócio

Assim como um arquiteto que prepara e utiliza uma planta, um modelo, para construir um

edifício, um empreendedor, deve utilizar um Modelo de Negócio antes de implantar o seu

novo empreendimento (sua empresa) na prática.

Para facilitar a construção do modelo de negócio, Alexander Osterwalder propõem a

criação de um Canvas (Quadro) que permite desenhar um Modelo de Negócio em única

folha (one page - página única), o quadro ajudará na definição e visualização dos principais

componentes de um Modelo de Negócio, veja o exemplo de um quadro:

O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes que facilitam o desenho de um Modelo de Negócio.




http://1.bp.blogspot.com/-pFplciB06_s/T_ejxYP8INI/AAAAAAAAAV0/wJlYHWEhw_4/s1600/canvas..jpg


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Introdução: Quadro de Modelo de Negócio

Planta (Modelo) Edifício

Sonho (ou ideia) Quadro de “Modelo” de Negócio

Empresa

Sonho (ou ideia)

Empreendedor:

Arquiteto:





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Introdução: Componentes Chaves

1 Segmentos de Clientes. Uma empresa serve a

um ou diversos Segmentos de Clientes

2 Proposta de Valor Busca resolver os problemas

do cliente e satisfazer suas necessidades, com

propostas de valor.

3 Canais As propostas de valor são levadas aos

clientes por canais de comunicação, distribuição e

vendas.

4 Relacionamento com Clientes é estabelecido e

mantido com cada segmento de clientes.

5 Fontes de Receita resultam de propostas de valor

oferecidas com sucesso aos clientes.

6 Recursos Principais são os elementos

exigidos para oferecer e entregar os

elementos previamente descritos...

7 Atividades-Chave ...para entregar a

proposta de valor aos clientes.

8 Principais Parcerias Algumas atividades

são terceirizadas e alguns recursos são

adquiridos fora da empresa.

9 Estrutura de Custo. Os elementos do

modelo de negócios resultam na estrutura

de custo.

Descrição “rápida” dos componentes do Quadro de Modelo de Negócio:

1 2 3

4

5

6

7

8

9

Eficiência Valor





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O Quadro do Modelo

de Negócio

O Quadro do Modelo de Negócio

2





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Atividades-Chave Segmentos de Clientes

Proposta de Valor

Canais

Fontes de Receita Estrutura de Custo


Recursos- Chave

O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes:

O Quadro do Modelo de Negócio: Componentes





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O Quadro do Modelo de Negócio: Exemplo de Quadro

O quadro de Modelo de Negócio é uma linguagem comum para descrever, visualizar, verificar, avaliar e alterar um Modelo de Negócio.





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O Quadro do Modelo de Negócio: Uma outra visão

Quem ? O que ? Como ?

Responder as questões ajuda no desenvolvimento do quadro de Modelo de Negócio, exemplos de questões: - Quem são os clientes ? - O que vamos ofertar aos clientes ? - Como entregar valor aos clientes ?





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O Quadro do Modelo de Negócio: Estudo de Caso

O Estudo de Caso demonstra como desenvolver um Modelo de Negócio para

uma empresa que deseja Vender cursos de inglês à distância pela internet.

Desenvolver um bom Modelo de Negócio é como juntar todas as peças de um quebra-cabeça da melhor forma possível.





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Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta

São alcançados por diferentes canais de distribuição

Precisam de diferentes tipos de relacionamento

Possuem uma grande diferença de lucro

Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta

O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes

Principais Diferenças entre segmentos de clientes

As empresas agrupam os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributo em comum, de forma que possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes.





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Esse bloco tem como objetivo agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributos em comum. Cada segmento de clientes tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.

• Para quem está se criando valor?

• Quem são nossos mais importantes clientes?

• Esses clientes possuem necessidades em comum?

• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS

Para quem vou vender meus

produtos e/ou serviços ?





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Mercado de Massa Os modelos de negócio

concentrados em mercados de massa não distinguem

entre diferentes Segmentos de Clientes. As Propostas

de Valor, os Canais de Distribuição e o

Relacionamento com os Clientes se concentram todas

em um grupo uniforme de clientes com necessidades e

problemas similares. Este tipo de negócio é mais

encontrado no setor de eletrônicos de consumo.

Nicho de Mercado Modelos de negócio que visam

nicho de mercados atendem Segmentos de Cliente

específicos e especializados. A proposta de valor, os

Canais de Distribuição e o Relacionamento com

Clientes são todas adequadas as exigências

específicas de um nicho de mercado. Esses modelos

de negócios são encontrados nas relações entre

fornecedores e compradores. Por exemplo, muitos

fabricantes de peças de carro dependem muito dos

grandes fabricantes de automóveis.

Para quem estamos criando valor?

Quem são nossos consumidores mais importantes?

Há diferentes tipos de Segmentos de Cliente

Segmentado Alguns modelos de negócio fazem

distinção entre segmentos do mercado com

necessidades e problemas sutilmente diferentes.

Plataforma Multilateral (ou Mercados

Multilaterais) Algumas organizações servem

dois ou mais Segmentos de Cliente

interdependentes. Uma empresa de cartão de

crédito, por exemplo, precisa de uma grande

base de proprietários de cartões, e uma base

grande de mercado que aceite tal cartão. Da

mesma forma, um empreendimento que ofereça

um jornal gratuito precisa de uma grande base

de leitores para atrair anunciantes. Por outro

lado, ele também precisa de anunciantes para

financiar a produção e a distribuição. Ambos

segmentos são necessários para fazer o modelo

de negócios funcionar . Operadoras de Cartão de Crédito





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Atividades-Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais

Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet

Pessoas

físicas

empresas

Estudantes

executivos





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s

Performance Customização Fazer o serviço Design Preço

Marca/Status Redução de

custo Redução de risco Acessibilidade

Conveniência/ Usabilidade

Alguns elementos que podem agregar valor

O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor

A Proposta de Valor consiste de uma cesta de produtos e/ou serviços que a empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de clientes específico.





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s O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor

Esse bloco visa descrever quais são os valores que os produtos e/ou serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico.

• Que valor é entregue ao cliente?

• Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?

• Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?

• Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para

cada segmento de cliente?


Qual valor os clientes percebem

e desejam ?





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Atividades-Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos





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• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa

• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa

• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos

• Entregar a proposta de valor aos consumidores

Tipos de Canais

Pró

pri

o

Dir

eto

Força de Vendas

Vendas na Internet

Ind

iret

o Lojas Próprias

Par

ceir

o

Lojas de Parceiros

Atacado

Os Canais podem ser de comunicação, distribuição e venda. Eles são a interface com os clientes e possuem diversas funções e tipos.

Principais Funções dos Canais

O Quadro de Modelo de Negócio: Canais





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O Quadro de Modelo de Negócio: Canais

Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor.


• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?

• Como os canais se integram ou integram ?

• Quais possuem melhor custo-benefício?

• Como são integrados a rotina dos clientes?

Quais são os canais para entregar valor

aos clientes ?





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Atividades-Chave

Recursos- Chaves

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone






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O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes

Assistência pessoal

Assistência pessoal dedicada

Auto-serviço (self-service)

Serviços automatizados

Comunidades

Co-criação

Categorias de Relacionamento

O Relacionamento com Clientes é como a empresa interage com os segmentos de clientes. Uma empresa precisa definir de forma clara e objetiva que tipo de relacionamento ela quer estabelecer com os clientes de cada segmento.

• Conquista de novos clientes • Retenção de clientes • Fidelização de clientes • Incremento de vendas • Fortalecimento da marca

Principais Motivações





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O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes

Esse bloco visa descrever os tipos de relação que a empresa estabelece com cada segmento de clientes.


• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que

estabelecemos com eles?

• Quais tipos de relacionamento já estabelecemos?

• Quais os custo desses relacionamentos?

• Como eles estão integrados com o Modelo de Negócio?

Como estabelecer o relacionamento com os clientes ?





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Atividades- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone






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O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita

• Receita de transação resultado de um único pagamento. • Receita (ou renda) recorrente, resultante do pagamento constante, advindo da entrega de uma Proposta de Valor aos clientes ou do suporte pós- compra.

Venda Taxa de

utilização Taxa de

assinatura Aluguel

Licença Taxa de

corretagem Publicidade

Algumas Fontes de Receita

O Fontes de Receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes. Os custos devem ser subtraídos da receita para obter o lucro.

Tipos de Receita





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Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa.


• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?

• Pelo que eles atualmente pagam?

• Como eles estão pagando atualmente?

• Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total?

Como ganhamos dinheiro ?

Como a receita é gerada ?





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Atividades- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone

Vendas de

cursos






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O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave

Físico (material)

Intelectual Humano Financeiro

Algumas Categorias de Recursos

Os Recursos-Chave permitem que uma empresa crie, ofereça entregue a proposta de valor, mantenha relacionamento com segmentos de clientes e gere receita.

Exemplos: infraestrutura físicas,

máquinas e equipamentos

Exemplos: conhecimentos

específicos, patentes e marcas

Exemplos: profissionais experientes

Exemplos: garantias financeiras, linhas de créditos e etc





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O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave

Esse bloco visa descrever os recursos mais importantes para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a empresa não tenha tais recursos, ela poderá aluga-los ou adquiri-los de parceiros.


• Quais recursos-chave para entregar a proposta de valor precisa?

• E para o canal de distribuição?

• E para o relacionamento com o cliente?

• E para o fluxo de receitas?

Quais recursos precisamos para

entregar a proposta de valor ?





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Atividade- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone

Vendas de

cursos

Plataforma

de EAD






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O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave

Produção Resolução de

problemas Plataforma/rede

Exemplos Categorias de Atividades-Chave

As Atividades-Chave são as ações essenciais para o que o modelo de negócio da empresa funcione plenamente.

Exemplo: Atividades de produção são necessárias para

entregar um produto.

Exemplo: Atividades de resolução de

problema são necessárias para que uma consultoria, por exemplo, resolva um problema do cliente

Exemplo: Atividades de plataforma /rede são necessárias para que empresas entreguem seu serviço, empresas que estão nesta categoria: Operadoras de cartão de crédito, Lojas virtuais (ecommerce) e etc





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O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave

Esse bloco visa descrever as Atividades-chave a serem feitas para que o modelo de negócio da empresa funcione. Essas atividades podem ser feita internamente ou por parceiros.


Que atividades-chave são requeridas ?

Quais são as atividades para:

- Proposta de valor

- Canais de distribuição

- Relacionamento com clientes

- Fontes de receita

- Parcerias principais

O que devemos fazer para empresa

funcionar ?





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Atividades- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone

Vendas de

cursos

Plataforma

de EAD

Preparação

e manutenção

de cursos

Tutoria






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O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais

Alianças Estratégicas

Coopetição

Joint Venture

Comprador-Fornecedor

Alguns Tipos de Parcerias

Parcerias Principais são extremamente importante para as empresas. Empresas criam alianças para otimizar o seu modelo de negócio, mitigar riscos ou adquirir recursos.

Alianças estratégicas entre não

competidores.

Parcerias estratégicas entre concorrentes.

Para desenvolvimento de novos negócios

Para garantir suprimentos

confiáveis





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O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais

Esse bloco visa descrever os parceiros e fornecedores que são necessários para modelo de negócios funcionar.


Quem são nossos principais parceiros ?

Quem são nossos fornecedores principais ?

Que recursos-chave estamos adquirindo dos parceiros ?

Que atividades-chave os parceiros executam ?

Quais parcerias devemos fazer para empresa funcionar ?





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Parcerias Chaves

Atividades Chaves

Recursos Chaves

Estrutura de custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas na

internet

Vendas por

telefone

Vendas de

cursos

Plataforma

de EAD

Professores

de inglês

tutores

Preparação

e manutenção

de cursos

Tutoria





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O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo

Modelos de Negócios Baseado em Estrutura de Custo

Estrutura de Custo envolve os custo decorrente da operação do modelo de negócios. Criar e entregar valor, manter relacionamento com clientes, executar atividades acarretam em custo.





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O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo

Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na operação do modelo de negócios. Se possível, colocar valores para verificar a viabilidade ou melhora do modelo de negócios.


• Quais são custos mais importantes em nosso Modelo de Negócio?

• Quais recursos-chave são mais caros?

• Quais atividades-chave são mais caras?

Quanto custa a operação da empresa ?





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Atividades- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

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empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone

Vendas de

cursos

Plataforma

de EAD

Preparação

e manutenção

de cursos

Tutoria

Professores

de inglês

tutores

Custo da

Plataforma

Custo dos

professores

Custo da

Preparação

e manutenção

de cursos






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Como começar a desenhar o Quadro do Modelo de Negócio

Ideação Prepare o quadro

Desenhe o Modelo de Negócio

#1 #2 #3

Verifique a consistência do Modelo de Negócio

#4

Valide* o Modelo de Negócio

#5

Pronto para criar empresa

#6

{* Processo desenvolvimento de cliente}

Seis passos para desenhar o Quadro do Modelo de Negócio:





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Verificar a Consistência

do Modelo de Negócio

Verificar a Consistência do Modelo de Negócio

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Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT

A Análise SWOT [SWOT é uma sigla inglesa para Forças ou Pontos Fortes (Strengths), Fraquezas ou Pontos Fracos (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças ou Riscos (Threats).

Pontos Fortes Pontos Fracos

Riscos

Coisas que somos

bom, que

conhecemos...

Coisas que não

somos bom. Temos

que melhorar...

Oportunidades

que devemos

aproveitar

Ameaças (riscos)

que devemos

mitigar/evitar

Ter um Modelo de Negócio consistente aumenta as chances de sucesso da empresa.

Análise de SWOT é uma ferramenta analítica que permite fazer análise de cenários ou ambientes,

é muito utilizada na definição de planejamento estratégico, mas devido sua simplicidade ela pode

ser aplicada para analisar qualquer tipo de cenário.

Para garantir a consistência do modelo de negócio utilizaremos a Análise SWOT. Ela permite

identificar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças do Modelo de Negócio.

Segundo Sun Tzu (Arte da Guerra): "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas,

agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças " (SUN TZU, 500 AC)





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Atividades- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas

pela

internet

Vendas por

telefone

Vendas de

cursos

Plataforma

de EAD

Preparação

e manutenção

de cursos

Tutoria

Professores

de inglês

tutores

Custo da

Plataforma

Custo dos

professores


Aplicar Análise SWOT para cada componente do Quadro de Modelo de Negócio.

Custos da

Preparação

e manutenção

de cursos





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Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT

Estudo de Caso: Modelo de Negócio Venda de cursos de inglês à distância pela internet

Exemplo de Análise Swot para Parcerias Principais:

Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças

Exercício: Para componente do Quadro de Modelo de Negócio aplicar a Análise SWOT. Descrever os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças (riscos).

Curso com conteúdo

rico em recursos

multimedia

Profissionais com

conhecimento e

experiência prática

É a segunda

atividade da maioria

dos profissionais.

Muitas vezes é

encarada como

“bico”.

Indisponibilidade de

dos profissionais

(falta de tempo).

Formação de um

Banco de dados de

profissionais que

podem atuar como

“free lancer” para

outros trabalhos

relacionados.

Falhas de

infraestrutura de

internet que impeça

os profissionais de

atuarem. Am

bie

nte

Inte

rno

Am

bie

nte

Ext

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- Se só foram encontrados Pontos fortes

- Se só foram encontrados Pontos Fracos

- Se não foram identificadas Ameaças

- Se não foram identificadas Oportunidades

Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT, dicas:

Na verificação do Quadro de Modelo de Negócio, desconfie:

Para manter ou melhorar a Consistência do Modelo de Negócio:

- Reforce os Pontos fortes. Reforçar esses pontos, pois, eles podem se tornar vantagens

ou diferencias do negócio (da empresa).

- Melhore os Pontos Fracos. Faça um plano de ação para melhorar os pontos fracos

encontrados, o objetivo é converter as fraquezas em forças (pontos fortes). Uma boa

prática é utilizar ferramentas como PDCA, 5W2H, 5 Por ques, Diagrama de Causa-efeito

- Mitigue ou evite as Ameaças. Faça um plano de ação para mitigar ou evitar as

ameaças para que elas não causem prejuízos ao negócio. Uma boa prática é utilizar

técnicas ou práticas de Análise de Risco.

- Aproveite as Oportunidades. Tente aproveitar as oportunidades, se possível,

transforme-as em vantagens competitivas. Uma boa prática é desenvolver um

Business Case (Caso de Negócio).





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Validação do

Modelo de Negócio

Validação do Modelo de Negócio

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Para validar o Modelo de Negócio, será necessário, demonstrar que as hipóteses

formuladas no modelo funcionam no mundo real.

O maior desafio de uma empresa é encontrar um mercado para seus produtos e/ou

serviços.

Existem pelo menos três ferramentas que podem ajudar na validação do Modelo de Negócio:

O Processo de Desenvolvimento de Clientes

(Customer Development Process ou Customer Development) desenvolvido por Steve Blank

Lean Startup desenvolvido por Eric Ries

Designer da Proposta de Valor desenvolvido por Alexander Osterwalder




http://www.flickr.com/photos/osterwalder/7888051104/


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Neste eBook, vamos explorar a ferramenta de Desenvolvimento de Clientes do Steve

Blank.

O Processo de Desenvolvimento de Clientes (Customer Development Process ou Customer

Development) foi desenvolvido por Steve Blank para ajudar na validação das hipóteses

fundamentais de mercado. Steve identificou que as empresas bem sucedidas só alcançaram

sucesso por terem sido capazes de encontrar um mercado para seus produtos/serviços

(Product/Market Fit), muitas vezes tendo que recorrer a mudanças significativas no seu Modelo

de Negócio.

Customer Development

Process (Processo de

Desenvolvimento de

Clientes):

É um processo iterativo que

parte da premissa todas as

respostas para o sucesso do

seu negócio estão fora do

escritório e que o

empreendedor deve buscar o

quanto antes validar suas

hipóteses fundamentais do

mercado. O modelo é

composto por duas fases e

quatro passos, que devem ser

aplicados com rigor nos

objetivos, mas com

flexibilidade nos métodos, de

acordo com o tipo de negócio

da empresa.





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O que é Customer Development Process?

Customer Development é um método para a empresa achar um mercado para seus produtos

e/ou serviços (Product/Market Fit). É um processo iterativo que parte da premissa que “os fatos

estão fora da empresa, dentro dela só existem opiniões”, e que o empreendedor deve buscar o

quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado.

O modelo é composto de duas fases e quatro passos, que devem ser aplicados com rigor nos

objetivos, mas com flexibilidade nos métodos, de acordo com o tipo de negócio da empresa.

A primeira fase (Customer Discovery e

Customer Validation) é a fase da Procura do

Negócio. É a fase iterativa, focada no

Aprendizado. Nesta fase, a empresa deve manter

a agilidade e baixo custo até encontrar o Product

/Market Fit.

A segunda fase (Customer Creation e Company

Building) é a fase para Crescimento do Negócio,

onde o foco passa para a Execução. Depois de

achar Product /Market Fit e um modelo escalável de

vendas, é a hora certa para pisar no acelerador e

ampliar os investimentos.


Descoberta

de Cliente Validação

de Cliente

iteração

Procura do Negócio

Primeira fase: Aprendizado Segunda fase: Execução e Crescimento

Crescimento do Negócio

execução

Criação de

Demanda

Criação da

Empresa

pivot





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- Descoberta de Cliente

(Customer Discovery):

Testes das hipóteses de

mercado e entendimento

dos problemas

/necessidades dos

clientes.

Validando e verificando

se o produtos e/ou

serviços proposto atende

essas necessidades de

forma satisfatória. Tenta

responder a questão:

- Os clientes

necessitam do produto

/serviço ?

- Validação de

Cliente (Customer

Validation):

Validação do

processo de vendas

e distribuição do

produto, onde se

desenvolve um

modelo replicável e

escalável.

Tenta responder a

questão:

Os clientes

efetivamente pagam

pelo produto

/serviço?

- Criação de

Demanda

(Customer

Creation):

Criação de

demanda para

escalar as áreas

de Marketing e

Vendas. É a

etapa (e só aqui)

onde é feito

o Marketing

Launch.

- Criação da Empresa*

(Company Building):

Este é momento que a

empresa é criada de fato.

Este passo é marcado

pela finalização do período

de transição de uma

empresa focada no

aprendizado (primeira

fase) para uma fase

focada na execução

(segunda fase). É a fase

onde a empresa tem o

desafio de crescer e

atingir seu público alvo.

Validação do Modelo de Negócio Processo de Desenvolvimento de Clientes

Vamos explorar

Não vamos explorar

* Nota: Para empresas que estão constituídas é o passo da aplicação do Modelo de Negócio na empresa.

pivot





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O MVP (Produto Mínimo Viável): A ferramenta de experimentação e aprendizado

Para descobrir a combinação problema/solução para o seu produto e/ou serviço, a empresa deve

estabelecer um processo iterativo que permita um aprendizado constante sobre os clientes e outras

premissas do negócio. Esse processo é uma combinação de experimentações práticas com

investigações qualitativas que buscam extrair dados para comprovar as hipóteses dos

empreendedores, bem como as nuances e “porquês” que estão por trás do comportamento dos clientes.


No centro dessa experimentação está o conceito

do Minimum Viable Product (MVP).

O MVP tem como definição “o mínimo conjunto de

funcionalidades que permite uma ação e

aprendizado sobre os clientes”. O MVP não é

produto/serviço pronto ser comercializado ou com

todas as funcionalidades, é um produto/serviço

que pode ser validado.

Sua origem remete ao mantra release early,

release often dos Métodos Ágeis, prática que

coloca o feedback real dos clientes como norte da evolução do produto.

A preocupação principal do MVP não é colher

sugestões gerais para o produto, mas sim validar

visão inicial do empreendedor.

O MVP, além de testar a utilização do

produto/serviço e suas funcionalidades

principais, também serve – e deve ser usado –

para testar as demandas do mercado com

relação ao produto e/ou serviço, o objeto do

experimento é o produto/serviços, pois o propósito

é validar as hipóteses do negócio.

Por exemplo, o MVP pode tomar forma de uma campanha de anúncios no Google Adwords

combinada com a criação de diferentes landing pages (páginas de testes) para testar a reação dos

clientes sobre diferentes tipos de chamadas para o benefício principal do produto/serviços. Ou

então, split tests para estudar qual a melhor opção de pacotes de preços/funcionalidades do

produto. Ou então, uma apresentação em para guiar uma série de entrevistas com potenciais clientes.

Resumindo, o MVP toma qualquer forma que seja necessária para garantir um aprendizado

relevante que ajude a empresa a caminhar em direção ao Product/Market Fit.





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Exemplo de MVP (Produto Mínimo Viável):


MVP: Mini Curso de Inglês. Foi criado um mini de curso de inglês com formato bem atraente para cada segmento de cliente (estudantes e executivos). O mini curso possui 5 aulas de 15 minutos e no final do curso tem uma avaliação. O mini curso será gratuito durante o período de avaliação. O curso estará disponível somente no ambiente web. Objetivo: - Validar se público alvo deseja ter um curso de inglês que é possível fazer em qualquer local e horário.

O MVP possibilitará a validação

das hipóteses do modelo de

negócio.

Questões que MVP pode ajudar

a responder:

- Os clientes desejam o produto

/serviço ?

- Os clientes percebem o valor

do produto/serviço ?





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Processo de Desenvolvimento de Clientes. Exercícios:

Descoberta

de Cliente Validação

de Cliente

iteração

Procura do Negócio Crescimento do Negócio

execução

Criação de

Demanda

Criação da

Empresa


1 – Desenvolver o MVP.

2 – Validar as hipóteses.

3 – Criar um modelo para vender produto/

serviço. Este modelo deve ser replicável

(criado para ser usado sistematicamente) e

escalável (permitir o crescimento). Este item

não abordado nesta apresentação.

Hipóteses que devem ser validadas: - Produto/Serviço atende as necessidades dos clientes

- Os clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto/serviço ?

Regras Gerais:

- Você somente poderá passar de fase se conseguir validar as duas hipóteses (premissas).

- Caso não tenha sucesso, não hesite, “pivotei” (mude) o que for necessário e tente novamente.

Primeira fase: Aprendizado Segunda fase: Execução e Crescimento

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Veja o que é Pivot ?





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O conceito de Pivot está centrado em mudanças. Acontece quando se descobre que alguma das

hipóteses levantadas sobre o mercado ou características do produto não irão responder da maneira

esperada, retornando um passo para que seja adotado um novo posicionamento.

Pivot sugere ainda que suas premissas sejam testadas diretamente com os clientes e o rápido abandono

das proposições que não funcionaram, indicando uma relação mais intensa com mudanças radicais do

que incrementais.

O desafio é realizar validações das suas suposições e decidir quando pivotar ou preservar suas

premissas, aliando as informações levantadas para conseguir um bom produto. Eric Ries define diferentes

condições de pivot, projetados para testar a viabilidade das premissas sobre o produto, modelo de negócio

ou crescimento:

O que é Pivot ?

Zoom-In Pivot – Funcionalidades especificas passam a ser consideradas como produto;

Zoom-Out Pivot – O produto é insuficiente para suprir necessidades dos clientes e se acomodam melhor como funcionalidade;

Customer Segment Pivot – O produto construído acaba por resolver um problema de outro segmento de cliente que não o

esperado originalmente;

Customer Need Pivot – O problema imaginado pelo empreendedor é diferente do problema real, acarretando em um produto com

características diferentes do que estava previsto anteriormente;

Plataform Pivot – O produto antes imaginado como aplicativo tem uma maior aderência como plataforma;

Business Architecture Pivot – Arquitetura de negócio pode ser definida de dois tipos:

a) High Margin, low Volume – Alta margem e baixo volume; (Exemplo: Segmento de luxo)

b) Low Margin, High Volume – Baixa margem e alto volume (Exemplo: Varejo, tal como supermercado)

Value Capture Pivot – Diz respeito ao modelo de receita do novo negócio, conceituado sobre a forma de criar valor para o cliente

para depois captura-lo;

Engine of growth Pivot – Três tipos de acelerados de crescimento podem ser classificados:

a) Virais – O produto é distribuído pelos próprios consumidores para os seus próximos;

b) Pagos – Através da publicidade;

c) Sticky – Quando o consumidor por si só necessita buscar alternativas;

Channel Pivot – Caracterizado pela mudança no canal de entrega do produto ao consumidor;

Technology Pivot – Mudanças na tecnologia para entregar a solução aos clientes.

Tipos de Pivot (Segundo Eric Ries)





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Exemplo de Resultado após avaliação (primeira fase):


MVP: Mini Curso de Inglês. Foi criado um mini de curso de inglês com formato bem atraente para cada Segmento de cliente (estudantes e executivos). O mini possui 5 aulas de 15 minutos e no final tem uma avaliação. O mini curso será gratuito durante o período de avaliação. O curso estará disponível para as plataformas: AppIe (iPod, iPhone e iPad), Android (Smartphones e Tablets) e Browser. Objetivo: - Validar se público alvo deseja ter um curso de inglês que é possível fazer em qualquer local e horário. Mudanças para atender as

necessidades dos clientes.

Descobriu se que os clientes potenciais estão

dispostos a pagar pelo produto/serviço. Contundo

desejam que o curso de inglês estejam disponível

para smartphones e tablets através de Apps.

Pois, a maioria dos executivos viajam a negócio

e desejam fazer o curso em aviões, aeroportos e

outros lugares. Não querem ficar dependentes de

conexão com a internet.

A mesma necessidade foi identificada nos

estudantes que querem aproveitar o tempo que

ficam no trânsito entre casa/escola/casa para

estudar.

Como uma hipótese não validada será

necessário pivotar (mudar) o produto.

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Atividades- Chave

Recursos- Chave

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Proposta de Valor



Canais


Pessoas

físicas

empresas

Entregar cursos

de inglês em

qualquer horário

e qualquer lugar

Estudantes

executivos

E-mail, chats,

fóruns e

rede sociais

Vendas pela

internet

Vendas por

telefone e

pela internet

Vendas de

cursos

Plataforma

de EAD

Preparação

e manutenção

de cursos

Tutoria

Professores

de inglês

tutores

Custo da

Plataforma

Custo dos

professores

Custos da

Preparação

e manutenção

de cursos


Vendas pelo iTunes

e Google Apps

Custos com

desenvolvimento

e manutenção

das Apps

Desenvolvimento

e manutenção

das Apps

Vendas pelo iTunes

e Google Play

Fábrica de

Software

O Quadro de Modelo de Negócio com Mudanças





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Lições aprendidas:

Escreva suas experiências:

Experiências Positivas Experiências Negativas





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Escreva suas Ideias





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#ficadica: O Empreender deve

O empreendedor deve ter paixão (tesão) por empreender, por construir

coisas novas, por quebrar paradigmas.

O empreendedor deve desapegar das ideias que não vingam ou não

funcionam quando experimentadas no mundo real.

O empreendedor deve ser resiliente, jamais desistir, quando surgir os

primeiros obstáculos, barreiras e dificuldades.

O empreendedor deve saber vender sua ideia.

O empreendedor deve saber que somente com trabalho que se chegará ao

sucesso.

O empreendedor deve criar suas oportunidades, ao invés de espera-las.





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Precisa de Ajuda ?

Você se sente preparado para criar sua empresa ?

Quer saber mais como desenvolver um Modelo de Negócio ?

Entre em contato conosco: @rildosan [email protected] [email protected] www.facebook.com/rildosan

Treinamento

Consultoria

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Nossos Serviços:

Workshop Desenvolvimento de

Modelo de Negócio

Workshop Como Criar uma Startup

“transformando sonho em negócio”

O objetivo deste workshop é demonstrar

na prática como Criar um Startup

Este workshop é para empreendedores,

sonhadores, visionários, paraquedistas

quem tem uma idéia ou sonho na cabeça,

mas não sabe como criar um negócio.

Elaborar Modelo

de Negócio

Padrões Modelo

de Negócio

Escolhendo a

Tecnologia certa Marketing Digital

Investidores Validar o Modelo

de Negócio

Mentoring

Este workshop cobre todas as atividades que são

necessárias para criar uma Startup.

O conteúdo é o seguinte:

O objetivo deste workshop é demonstrar

como criar na prática um Modelo de

Negócio baseado no BMG (Business

Model Generation).

O Modelo de Negócio se aplica a novas

empresas e empresa que já estão constituídas

e atuam no mercado.

Este workshop é para empreendedores,

sonhadores, visionários, paraquedistas quem

tem uma idéia ou sonho na cabeça, mas não

sabe como criar um negócio.

Elaborar Modelo

de Negócio

Validar o Modelo

de Negócio

Mentoring





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Referências:

The Startup Owner´s Manual

Steve Blank

The Lean Startup

Eric Ries Business Model Generation

Alexander Osterwalder e etc

The Back of the Napkin

Dan Roam

Running Lean

Ash Maurya Change by Design

Tim Brown





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Comunidade eTecnologia

http://etecnologia.ning.com/

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versões deste material...

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Notas:

Marcas Registradas:

Todos os termos mencionados que são reconhecidos como Marca Registrada e/ou comercial são de

responsabilidades de seus proprietários. O autor informa não estar associada a nenhum produto e/ou

fornecedor que é apresentado neste material. No decorrer deste, imagens, nomes de produtos e

fabricantes podem ter sido utilizados, e desde já o autor informa que o uso é apenas ilustrativo para fins

educativo, não visando ao lucro, favorecimento ou desmerecimento da marca ou produto.

Melhoria e Revisão:

Este material esta em processo constante de revisão e melhoria, se você encontrou algum problema

ou erro envie um e-mail para nós.

Criticas e Sugestões:

Nós estamos abertos para receber criticas e sugestões que possam melhorar o material, por favor

envie um e-mail para nós.

Imagens:

Google, Flickr e Banco de Imagem.

Rildo Santos by rildosan® 2012 (@rildosan | [email protected] | rildosan.com)





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Rildo Santos (@rildosan)

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