DIAGNÓSTICO MERCADOLÓGICO E PROPOSTAS DE INCLUSÃO NO

MERCADO DIGITAL: UM ESTUDO DE CASO DA EMPRESA TREVO & CIA

Alunos (as): Bruna Bressan da Silva e Caroline da Silva Fraga

Orientador(a): Prof. Ms. Emillie Michels

RESUMO

O presente artigo buscou realizar um diagnóstico mercadológico da empresa Trevo & Cia e

apresentou propostas para incluir a empresa no Mercado Digital. Além disso, foram destacados

alguns conceitos sobre Marketing, Marketing Digital, E-commerce e Redes Sociais que a

empresa poderá vir a implantar. O objetivo geral foi diagnosticar a empresa e apresentar

propostas para incluí-la no Mercado Digital. E o objetivo específico foi caracterizar a empresa

objeto de estudo de caso, apresentar os setores e áreas organizacionais de forma fundamentada

e apresentar propostas de inclusão no Mercado Digital, a fim de colaborar para o

desenvolvimento organizacional. Para a coleta e análise dos dados utilizou-se o estudo de caso,

através de uma pesquisa quali-quantitativa. Os dados foram colhidos de fontes bibliográficas e

documentais, para levantar informações relevantes para o desenvolvimento das propostas.

Destarte, ao final da pesquisa, visualizou-se a importância da inclusão da empresa no Mercado

Digital, visto que a utilização da internet vem ampliando a cada dia e através dela é possível

criar uma grande rede de relacionamento tanto no processo de compra quanto no de venda e na

difusão da marca da organização.

Palavras-chave: Diagnóstico Mercadológico. Marketing. Marketing Digital. E-commerce.

Redes Sociais.

1 INTRODUÇÃO

O diagnóstico organizacional é um instrumento de levantamento e análise da situação

atual da empresa, é a primeira etapa de um processo de consultoria e visa proporcionar à

organização as condições necessárias para que seja possível se desenvolver e se aprimorar para

que seu desempenho atinja níveis satisfatórios de eficiência e eficácia. É um instrumento de

coleta de informações da empresa e de análise do ambiente interno e externo das organizações,

que busca identificar seus pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças. Além disso, também

é possível identificar os possíveis problemas, falhas ou ineficiências na gestão organizacional.

O mercado atualmente apresenta mais particularidades e incertezas do que antigamente,

por consequência da globalização, do surgimento de novas tecnologias e de outros fatores que

contribuem para isso. É preciso que os empreendedores adaptem constantemente o seu negócio

às novas exigências do mercado, para que consiga garantir competitividade. Este processo é

conhecido como mudança organizacional, é uma resposta cada vez mais comum e urgente no

mundo corporativo. (MARQUES, 2016).

A mudança organizacional refere-se a qualquer alteração que aconteça na empresa que

pode ser devido a fatores internos ou externos, que pode ou não ser planejada. Ela causa

reformas profundas na base de uma organização que são os colaboradores, a estrutura, cultura

e trabalho. Os empreendedores precisam estar atentos às tendências do mercado, se preparando

previamente e respondendo de forma rápida e ágil as transformações que elas provocam.

(MARQUES, 2016).

Neste processo natural de transformações, a compreensão da importância do

desenvolvimento organizacional é imprescindível para uma análise de tudo o que está

ocorrendo no ambiente interno e externo da organização. Além disso, envolve a análise e

decisão do que precisa ser mudado, fazendo a intervenção necessária para causar essa mudança,

para que a empresa se torne mais eficaz, adaptável às mudanças, conciliando as necessidades

humanas fundamentais com os objetivos e metas da organização. (CHIAVENATO, 1993).

Quanto aos objetivos, definiu-se como objetivo geral realizar um diagnóstico da

empresa Trevo & Cia e apresentar propostas para incluí-la no Mercado Digital. E o seguinte

objetivo específico, caracterizar a empresa objeto de estudo de caso, apresentar os setores e

áreas organizacionais de forma fundamentada e apresentar propostas de inclusão no Mercado

Digital, a fim de colaborar para o desenvolvimento organizacional.

A justificativa da pesquisa se tangibiliza com o momento em que está a empresa objeto

de estudo de caso. A Trevo & Cia é uma empresa de distribuição de molas e peças que está há

11 anos no mercado. Atualmente, está passando por uma fase de crescimento em que necessita

se adequar ao mercado e para isso é necessário que esteja no Mercado Digital para melhorar a

comunicação com o seu público, aumentar o seu faturamento, número de vendas e

consequentemente ter mais sucesso no seu negócio.

A importância da pesquisa está em fazer com que a empresa possa conquistar uma nova

posição no mercado, se tornar mais conhecida, proporcionar serviços e atendimentos mais

agradáveis para satisfazer seus atuais e futuros clientes.

O presente artigo encontra-se estruturado em cinco partes, constando como primeira a

parte introdutória, no qual é exposto o problema de pesquisa acompanhado dos objetivos geral

e específicos envolvidos. Na segunda parte tem-se uma contextualização teórica do tema

abordado, para tanto são expostas as principais vertentes dos estudos desta área de

conhecimento. A terceira parte trata dos aspectos metodológicos sob os quais a pesquisa será

executada. A quarta parte traz a apresentação e análise dos resultados, descrevendo a

caracterização da organização e o diagnóstico do Mix de Marketing da empresa e ainda,

posteriormente serão apresentadas propostas de inclusão da empresa no Mercado Digital. Na

quinta parte têm-se as considerações finais onde são retomados os objetivos da pesquisa e dadas

as sugestões para a empresa. Por fim, as referências bibliográficas encerram o artigo.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL

De acordo com Pasetto e Mesadri (2012), o diagnóstico organizacional é feito por

empresas que desejam atingir objetivos específicos, como implantar ou implementar os seus

processos. Com ele as organizações podem tomar medidas corretivas, facilitar a organização da

empresa, controlar periodicamente o funcionamento da administração, verificar os fatores que

limitam o desenvolvimento da administração, tornar clara a situação da administração e

comparar a empresa com outras similares.

O diagnóstico serve para identificar o que tem que ser aplicado ou melhorado na

empresa. É por meio de técnicas e metodologias específicas que as reais necessidades de

mudança na empresa serão detectadas, com o propósito de melhoria na eficiência do trabalho.

Depois de detectados os seus reais problemas existentes, será possível determinar qual o plano

de ação será executado pela empresa.

Em resumo, considerando a definição do autor pode-se afirmar que o diagnóstico é

definido como um processo interativo de um agente que não participa da organização e nem de

suas atividades. Ele é contratado para auxiliar os executivos e profissionais a tomarem decisões

de seus processos, mas não é o responsável pela tomada de decisões. (OLIVEIRA, 2006).

A Teoria do Desenvolvimento Organizacional que proporciona bases para a elaboração

e entendimento da utilidade de um diagnóstico organizacional. Ela diz respeito a um conjunto

de ações que tem o objetivo de aperfeiçoar e maximizar o desenvolvimento e a gestão

corporativa de uma empresa de forma contínua, analisando precisamente a cultura de uma

organização. São reunidas as atividades e tarefas que são realizadas por diferentes profissionais

e equipes, ambos têm o mesmo objetivo em comum, de alcançar bons resultados para uma

determinada empresa.

De acordo com Chiavenato (1993), o desenvolvimento organizacional significa uma

resposta da organização em meio às mudanças, que está destinado a mudar atitudes, valores,

comportamentos e a estrutura de uma organização, se adaptando aos novos mercados,

tecnologias, problemas e desafios que estão surgindo de forma crescente.

Dessa maneira a teoria do desenvolvimento organizacional surgiu como uma forma de

mudar atitudes, valores, pensamentos, recursos e estruturas corporativas, possibilitando as

organizações se manterem firmes perante os desafios e buscando sempre se manterem

atualizadas, através das exigências de um mercado altamente competitivo.

2.2 MARKETING

Segundo Moraes (2008), o marketing tem como seu principal objetivo buscar novos

clientes, assim agregando valor ao concorrente, e conseguindo manter seus clientes atuais para

deixá-los satisfeitos.

Em conclusão, considerando a definição dos autores, pode-se afirmar que o marketing

não está relacionado apenas com vendas e propagandas, comerciais de TV, catálogos,

telemarketing e e-mails de venda. Mas busca satisfazer as necessidades dos clientes, para isso

é necessário que o empreendedor entenda as necessidades de seus clientes, desenvolvendo

produtos que ofereçam valor superior, distribuindo os produtos e promovendo-os de maneira

eficiente. (KOTLER; ARMSTRONG, 2015).

Desde a metade dos anos 1960, o paradigma da gestão do Composto de Marketing

baseado nos 4Ps, o qual foi concebido por McCarthy, tem sido o modelo tradicionalmente

utilizado pela maioria dos educadores e profissionais de marketing (SILVA et al., 2006). Com

base nesse contexto serão expostas algumas considerações relevantes sobre o Mix de Marketing,

considerando o primeiro P como sendo produtos e serviços.

De acordo com Reichelt (2013), o “P” de produto diz respeito aos produtos e serviços

que uma empresa oferta ao mercado, buscando satisfazer as necessidades de seu público-alvo.

Além disso, uma empresa também oferta a sua marca e sua embalagem. É a primeira decisão

do Composto de Marketing, pois não é possível decidir os outros Ps, se a empresa não tiver

produtos ou serviços que possa oferecer aos seus clientes.

Por último, considerando a definição dos autores, pode-se afirmar que o produto pode

ser definido como algo que possa ser oferecido ao mercado para apreciação, aquisição, uso e

consumo que satisfaça um desejo ou uma necessidade do consumidor. Os produtos não incluem

somente produtos tangíveis como, carros, computadores e celulares, mas também abrangem

serviços que podem ser eventos, pessoas, lugares, organizações, ideias ou uma mistura de todos.

(KOTLER; ARMSTRONG, 2015).

O segundo P, é apresentado pelo preço que a empresa vende os seus produtos, a fim, de

obter um retorno financeiro e, consequentemente, um pleno crescimento da organização. De

acordo com Kotler e Armstrong (2007), o preço é a quantia em dinheiro que uma empresa cobra

por um produto ou serviço. Ele é a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos

benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço. É o único elemento do Mix de Marketing

que produz receita, pois todos os outros representam custos, podem ser alterados rapidamente

e afetam diretamente os resultados financeiros de uma empresa.

Desta maneira, considerando a definição do autor, pode-se afirmar que o preço nos dias

de hoje é uma função de concorrência e de posicionamento desejado pela empresa, não somente

de custos. Os custos são apenas elementos na formação do preço e não o principal deles. Para

isso, as empresas precisam adaptar seus custos para que possam se manter competitivas no

mercado. (REICHELT, 2013).

O terceiro P, é a praça, um elemento que mostra o meio de distribuição dos produtos

que a empresa oferece de uma forma eficiente e rápida aos seus clientes. De acordo com Casas

(2009), a distribuição é uma forma eficiente de levar os produtos até os consumidores finais.

Ela proporciona facilidade de lugar e de tempo, vendendo os produtos em lugares certos e no

tempo certo. Para isso é importante colocar os produtos em estabelecimentos apropriados,

épocas certas, com preços acessíveis ao consumidor, pois é um fator decisivo para o sucesso de

uma estratégia mercadológica. Além desses fatores o administrador precisa pensar em como irá

gerenciar os seus estoques, para que não faltem produtos, considerando não somente os custos,

mas a movimentação das mercadorias, providenciar transportes, condições para manuseio e

armazenamento.

Enfim, considerando a definição do autor, pode-se afirmar que os canais de distribuição

são sistemas que envolvem organizações, pessoas, recursos como estoques, prédios,

equipamentos e processos para disponibilizar produtos e serviços aos consumidores. Para isso,

é necessário que o produto esteja no lugar, momento e forma como o consumidor espera. Com

isso as empresas precisam estar instaladas onde acontece o consumo, pois seus consumidores

podem estar espalhados em amplas áreas geográficas. (URDAN, 2006).

E, por último, o quarto P, é apresentado a promoção, uma forma de fazer marketing dos

produtos, divulgando informações sobre os mesmos, que possa chamar a atenção do cliente e

fazer com que ele venha adquirir o produto. De acordo com Peter e Olson (2010), as promoções

são desenvolvidas pelos profissionais de marketing, para transmitir informações sobre os

produtos de uma empresa, convencendo os clientes a comprá-los. A promoção é composta de

quatro elementos que são a propaganda, promoção de vendas, venda pessoal e publicidade.

Em síntese, considerando a definição do autor pode-se afirmar que a comunicação de

marketing consiste nos esforços realizados por uma empresa, para transmitir informações sobre

ela aos demais membros da rede, influenciando atitudes e comportamentos. Com isso a

comunicação quer dizer ao seu público que o produto certo está disponível, no preço certo e na

praça certa. (NEVES, 2007).

2.2.1 Marketing Digital

De acordo com Kotler (2017), a era digital transformou a maneira como as empresas

comercializam seus produtos e serviços. Antes os consumidores ouviam com atenção a

transmissão de conteúdo das empresas pela mídia tradicional, eles não possuíam escolha, pois

os únicos meios de propagação eram através de jornais, outdoors, revistas, TV’s, rádios e

panfletos. Empresas e consumidores não tinham interação entre si e não era possível saber

quantas pessoas tiveram acesso aos meios de propagação. Além de atingir um grande público,

não era possível mensurar precisamente sua qualidade.

O Marketing Digital surgiu para que as empresas possam divulgar e expor os seus

produtos fazendo uso de Mídias Sociais. Atualmente, os consumidores têm à disposição um

grande volume de conteúdo gerado por outros usuários, dentre eles os consumidores irão

considerar aquele que é mais importante, confiável e atraente. (PEÇANHA, 2017).

A organização pode mensurar quais pessoas acessaram suas Mídias Sociais, saber qual

sua localização, faixa etária e páginas que acessaram. Melhorou também o alcance, pois é

possível alcançar indivíduos do mundo inteiro com anúncios e conteúdo. (PEÇANHA, 2017).

De acordo com os autores Junior e Azevedo (2015), o Marketing Digital é a atividade

estratégica da empresa que utiliza ferramentas de marketing por meio da internet. É um trabalho

que visa à fidelização do cliente, à avaliação imediata do impacto das estratégias de

comunicação utilizadas e à melhoria do relacionamento empresa-cliente de forma dinâmica.

Neste trabalho, apresentar-se-á o E-Commerce e as Redes Sociais como ferramentas de inclusão

da empresa no mercado digital.

O E-commerce, mais conhecido como comércio eletrônico, é um modelo de comércio

que utiliza plataformas eletrônicas, como computadores, smartphones, tablets, entre outros.

Nasceu com o surgimento da internet, facilitando todo o processo de compra e venda entre

empresas e clientes, deixando de ser somente um meio para empresas venderem produtos de

menor valor como livros, cds e dvds para também negociar produtos mais caros como iates,

mansões, aviões, obras de arte entre outros produtos de luxo. Além disso, através do E-

Commerce a uma variedade muito maior de produtos. (TURCHI, 2012).

De acordo com O’Brien e Marakas (2013), as empresas consideram atualmente que o

E-commerce é mais do que simplesmente comprar ou vender produtos online. Pois envolve

todo o processo online de desenvolvimento, marketing, vendas, entrega, atendimento e

pagamento de produtos e serviços, através deles as empresas estão mudando a sua forma de

competir, melhorando a velocidades das ações e simplificando o fluxo de interações.

Conforme Vicente (2015), A única desvantagem de se utilizar o E-Commerce é do

cliente ter que esperar pela mercadoria, que varia de dois a três dias, a uma ou duas semanas

conforme a distância da residência do comprador em relação à origem da mercadoria. Quando

ele é importado esse tempo varia de um mês ou mais. (VICENTE, 2015).

Em síntese, considerando a definição do autor pode-se afirmar que os sites E-Commerce

disponibilizam um mostruário com as mercadorias que estão à venda e também os preços,

detalhes sobre produtos, modelos, funções, marca, entre outros. Com isso, o cliente pode

escolher seu produto dentro do que mais lhe interessa e adicioná-los ao seu carrinho de compras,

informando os produtos que o cliente selecionou para comprar, além de também selecionar a

forma de pagamento e depois finalizar a transação. Feito isso, é só o cliente aguardar para que

seu produto chegue. (VICENTE, 2015).

Desta maneira, segundo a definição do autor, pode-se definir que o E-Commerce

possibilita a troca de mercadorias, que podem ser tangíveis ou intangíveis entre diferentes países

por meio da internet. Por meio dele há o compartilhamento de informações de negócios e o

estabelecimento de relações de transações comerciais. (STEFANO; ZATTAR, 2016).

Já as Redes Sociais são estruturas sociais compostas por pessoas ou organizações, que

estão conectadas por um ou vários tipos de relações, que partilham valores e objetivos em

comum. Elas permitem o compartilhamento de informações, conhecimentos, interesses e

esforços em busca de objetivos comuns. Elas alinham a tecnologia com a liberdade de

expressão, fazendo com que pessoas de várias nacionalidades, religiões, classes sociais e

opiniões façam parte do mesmo espaço. (TURCHI, 2012).

As Redes Sociais surgiram para que as pessoas deixem de ser meras receptoras de

informação para produzirem conteúdo, isso modificou a forma como as pessoas utilizam a

internet. Além disso, possibilitam a divulgação, disseminação de uma cultura, produtos ou

serviços. A comunicação entre as pessoas nas Redes Sociais acontece por meio de envio de e-

mails, principais Redes Sociais como Orkut, Twitter, Facebook, You Tube, Whatsapp, entre

outros. (MACEDO, 2012).

Desta maneira, empresas que não interagem no mundo virtual deixam de participar, e

de se comunicar com milhares de pessoas que poderão ser, inclusive no caso das empresas, seus

clientes potenciais. Além disso, elas estão substituindo aos poucos os meios tradicionais de

comunicação, pois hoje as pessoas interagem, consomem, criam e mantém laços afetivos, além

de produzirem conteúdo, expressam emoções e formam opiniões muito mais rápido.

De acordo com Torres (2009), as Redes Sociais compreendem a um conjunto de

relacionamentos contínuos e duradouros entre as pessoas e comunidades, que são integrantes.

Elas possuem um valor próprio, pois criam uma rede sólida de informações. Nas Redes Sociais,

as pessoas não influenciam somente pessoas de seu relacionamento próximo. Mas também

vários grupos de comunidades às quais pertencem, criando o efeito viral, que se multiplica e

amplifica qualquer mensagem que seja de interesse coletivo.

Em suma, considerando a definição do autor, pode-se afirmar que as Redes Sociais

podem ser definidas como um grupo de pessoas, de organizações ou de outros relacionamentos

que estão conectadas por um conjunto de relações sociais, como amizade, pessoas que

trabalham em conjunto ou simplesmente a troca de informação nas Redes Sociais. (LAS

CASAS, 2010).

3 MÉTODOS E TÉCNICAS DA PESQUISA

Este estudo é uma pesquisa acadêmica que resulta do estágio supervisionado e

compreende uma visão sistêmica de um todo, tendo como técnica de pesquisa aplicada, a

documentação indireta (com fontes primárias e secundárias), envolvendo a pesquisa

documental.

A pesquisa documental é muito próxima da pesquisa bibliográfica. O elemento

diferenciador está na natureza das fontes: a pesquisa bibliográfica remete para as contribuições

de diferentes autores sobre o tema, atentando para as fontes secundárias, enquanto a pesquisa

documental recorre a materiais que ainda não receberam tratamento analítico, ou seja, as fontes

primárias. Essa é a principal diferença entre a pesquisa documental e pesquisa bibliográfica. No

entanto, chamamos a atenção para o fato de que: na pesquisa documental, o trabalho do

pesquisador (a) requer uma análise mais cuidadosa, visto que os documentos não passaram

antes por nenhum tratamento científico (OLIVEIRA, 2007).

A natureza quanto ao objeto foi utilizada a pesquisa bibliográfica e, quanto aos

objetivos, a pesquisa descritiva. A pesquisa bibliográfica é a coleta, seleção e utilização de

documentos sobre um determinado assunto. Por sua vez, documento é toda a informação na

forma oral, escrita ou visualizada. Ou seja, é qualquer informação sob a forma de texto, imagem,

som, sinais, gravações, obras de arte ou históricas, documentos oficiais, jurídicos, etc.

(LAKATOS; MARCONI, 2001).

De acordo com Gil (2007), as pesquisas descritivas têm como objetivo primordial

a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou, então, o

estabelecimento de relações entre variáveis. Por fim, o estudo teve como método de

procedimento, o método do estudo de caso, com abordagens qualitativas e quantitativas

aplicadas, para obter a preparação do presente estudo.

Yin (2005) define o estudo de caso como único e múltiplo. Já André (2005) reúne

o estudo de caso em quatro grandes grupos: etnográfico (um caso é estudado em profundidade

pela observação participante); avaliativo (um caso ou um conjunto de casos é estudado de forma

profunda com o objetivo de fornecer aos atores educacionais informações que os auxiliem a

julgar méritos e valores de políticas, programas ou instituições); educacional (quando o

pesquisador está preocupado com a compreensão da ação educativa); e ação (busca contribuir

para o desenvolvimento do caso por meio de feedback).

Segundo Yin (2001), o estudo de caso representa uma investigação empírica e

compreende um método abrangente, com a lógica do planejamento, da coleta e da análise de

dados. Pode incluir tanto estudos de caso único quanto de múltiplos, assim como abordagens

quantitativas e qualitativas de pesquisa.

No entendimento de Stake (2000), o estudo de caso caracteriza-se pelo interesse em

casos individuais e não pelos métodos de investigação que pode abranger. Chama a atenção

para o fato de que “nem tudo pode ser considerado um caso”, pois um caso é “uma unidade

específica, um sistema delimitado cujas partes são integradas”.

Para Minayo (2002) a pesquisa qualitativa “responde a questões particulares”. Em

Ciências Sociais, preocupa-se com “um nível de realidade que não pode ser quantificado”, ou

seja, “ela trabalha com o universo de significados, motivos, aspirações, crenças, valores,

atitudes, o que corresponde a um espaço mais profundo das relações, dos processos e dos

fenômenos que não podem ser reduzidos à operacionalização de variáveis”.

A entrevista qualitativa é flexível e aberta. Segundo Sampieri et al (2003), “define-

se como uma conversa entre uma pessoa (o entrevistador) e outra (o entrevistado) ou outras

como um pequeno grupo ou uma família”.

Berelson (in D’Ancora, 2001) define metodologia quantitativa como a “descrição

objetiva, sistemática e quantitativa do conteúdo manifesto da comunicação”. Segundo Bauer e

Gaskell (2003), a pesquisa quantitativa “lida com números, usa modelos estatísticos para

explicar os dados e é considerada pesquisa hard”.

Goldemberg (2002) afirma que os métodos quantitativos “simplificam a vida social

limitando-a aos fenômenos que podem ser enunciados” e acrescenta que “as abordagens

quantitativas sacrificam a compreensão do significado em troca do rigor matemático”.

4 APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS

Este capítulo apresenta os resultados obtidos através da entrevista informal feita com o

proprietário. Inicialmente, é apresentada a caracterização da organização, contendo

informações sobre o histórico da empresa. Em seguida, apresenta-se o diagnóstico do Mix de

Marketing realizado na empresa e, por fim, serão apresentadas as propostas para incluir a

empresa no Mercado Digital.

Com relação à caracterização a Trevo & Cia é uma empresa de distribuição que trabalha

com molas e peças para alguns tipos de veículos leves e pesados. Ela foi fundada em 23 de

fevereiro de 2006 e está localizada na Rua Januário Corrêa Bittencourt, no bairro Vila

Esperança em Tubarão-SC, próxima à marginal da Br 101. A empresa é constituída pelo

proprietário Dilnei Carara Bressan e dois sócios, sendo um deles a sua esposa Zelândia

Fernandes Antunes Bressan e seu filho Maycon Antunes Bressan.

As razões que impulsionaram o administrador a abrir a sua própria empresa, foram

a de já possuir conhecimento no negócio, contribuir com a sociedade, ter o seu próprio negócio

sem ter que trabalhar sempre para os outros e poder realizar o seu sonho. Além disso, na época

quase não existiam distribuidoras em Tubarão e nem oficinas mecânicas e a partir de então

resolveu atuar na sua área. Montou primeiramente uma oficina mecânica com o nome fantasia

de Molas Trevo, que foi fundada no ano de 1995, na qual está há 22 anos no mercado.

Enfrentou alguns problemas como a queda do galpão aonde trabalhavam, mas ele

o reergueu novamente e mudou a sua estrutura após algum tempo e depois mudou de local.

Após 11 anos resolveu abrir também uma distribuidora de molas e peças na qual é responsável

pelas duas até hoje.

Desde a sua fundação em 2006, a empresa conseguiu construir uma trajetória sólida,

passando por um processo de crescimento. A empresa assumiu o seu principal objetivo que era

superar as expectativas de seus clientes, investindo no atendimento e adquirindo ampla

variedade de produtos.

A maior parte dos clientes da organização são caminhoneiros de diversas classes

sociais, que estão situados em diversas cidades como Laguna, Criciúma, Imbituba, Rio Grande

do Sul, Capivari de Baixo, Tubarão entre outras.

A empresa oferece aos seus clientes qualidade nos produtos e serviços oferecidos e

bons preços. Além disso, conta com seus fornecedores que são a Gijon, Molas Marchetti, Iabv,

Líder, Faz, Suspenflex, Fama, entre outros, que produzem produtos de qualidade e segurança

para os seus consumidores.

A empresa não possui uma área de gestão de marketing estruturada formalmente, porém

ressalta-se que alguns processos, relacionados ao Mix de Marketing, são desenvolvidos. No que

se refere à estrutura organizacional, a empresa apresenta um organograma estruturado, com um

quadro funcional composto por três colaboradores, além do proprietário e dos sócios. A

empresa possui um auxiliar administrativo, um comprador e vendedor interno.

Em relação aos produtos, possui produtos de qualidade que garantem confiabilidade,

são comprados de bons fornecedores e são entregues para os clientes dentro do horário

combinado. Possuem durabilidade, boa aparência e sua qualidade é percebida pelo cliente, além

disso, possuem boa aparência, tradição, marca e reputação. São feitos de bons materiais, que

garantem a segurança dos motoristas.

Quanto ao nome da marca a empresa conta com seus principais fornecedores, como

Molas Marchetti, Gijon, Líder, Fama, Faz, Suspenflex, Obenaus, Souza Truck, Maucor, Iabv,

entre outros, mas não possui fabricação própria. Sobre a variedade de produtos, ela possui

ampla variedade de produtos e marcas. Como produtos pode-se citar as molas, buchas,

deslizantes, grampos, suportes, pinos de centro, parafusos, calços, entre vários outros produtos

que são utilizados em veículos pesados como ônibus, micro-ônibus, caminhões, semirreboques,

entre outros, além de alguns tipos de veículos leves como caminhonetes, utilitários e

camionetas. As peças são compradas para diferentes anos e modelos de veículos como Scania,

Volvo, Volkswagem, Mercedes-Benz, Chevrolet, entre outros. Possuem diversos tamanhos,

larguras e espessuras.

No que diz respeito ao design, os produtos são feitos de materiais resistentes, possuem

marcas atrativas e também possuem vários formatos. Com relação às características os produtos

possuem cores vermelhas, cinzas, pratas, pretas e amarelas, são de diversos tamanhos e

modelos, que variam de produtos leves a produtos pesados. São feitos de materiais como

borracha, aço 1020 e aço 1045 temperado. Quanto às embalagens, somente produtos menores

vem embalados dos fornecedores, enquanto os maiores não possuem.

Com relação à política de preços de seus produtos, eles são formulados de acordo com

o custo das peças compradas de fornecedores, tamanhos, pesos e tipos, além de serem

analisados os preços dos concorrentes. A empresa oferece descontos aos clientes que pagam a

vista e até o dia do vencimento. E sobre a forma de pagamento os clientes podem pagar à vista,

no cartão, no cheque e através de boletos bancários que de acordo com o valor são parcelados.

Não são oferecidos aos clientes concessões e as condições de financiamento das mercadorias

compradas são feitas à vista e a prazo, para isso o proprietário mantém um capital de giro para

a compra das peças, mas também são adequadas as formas de pagamento dos clientes para que

a empresa não fique sem dinheiro para a compra das mercadorias e receba também antes de

pagar as mercadorias.

Quanto ao material promocional, a empresa não faz promoções de seus produtos, e

também não faz uso de publicidade e propaganda para divulgar aos seus clientes. Também não

são realizados eventos, nem divulgados os seus produtos por meio de sites e Mídias Sociais.

Sobre a praça os produtos que são comprados pela empresa são trazidos de fornecedores

que estão situados em outras cidades como Tubarão, São José, Rio dos Cedros, São Marcos,

Cambé, Mandaguari, entre outros. São trazidos acabados dos fornecedores, estocados e

vendidos. A sua localização fica próxima aos seus clientes que são pessoas físicas e jurídicas e

as mercadorias são entregues aos clientes dentro do horário combinado. Em relação aos

estoques a empresa compra seus produtos em menor quantidade, realizando pedidos mais

frequentes, mas muitas vezes alguns fornecedores atrasam os pedidos, além de vir somente uma

parte do pedido que está pronta.

4.1 ANÁLISE DE MERCADO

De acordo com Filho (2012), analisar o mercado significa identificar pessoas com renda

(ganhos) e disposição para gastá-la na aquisição dos seus produtos/serviços e assim estimar sua

provável demanda. Também significa ter condições de estabelecer previsões de vendas que

ajudem os empreendedores a planejarem corretamente e principalmente a alcançarem as metas

de marketing.

Em suma, considerando a definição do autor pode-se afirmar que a análise de mercado

é o processo de obtenção de informações que estão relacionadas ao mercado de atuação da

empresa, que podem impactar no seu sucesso ou no seu fracasso. Ela engloba tanto dados sobre

o segmento e o contexto em que a organização vai atuar, seu potencial público-alvo consumidor,

a relação do seu produto com seus fornecedores e também o posicionamento da concorrência.

(PEREIRA, 2017).

4.1.1 Análise da concorrência

De acordo com Iwakura (2009), as ações dos concorrentes devem ser acompanhadas

continuamente, que estão relacionadas a produtos, políticas de preços, canais de distribuição,

promoções, entre outros. As organizações têm muito mais concorrentes do que imaginam que

possuem, eles vão desde concorrentes diretos a concorrentes indiretos, que desejam possuir os

mesmos clientes, como consequência as empresas necessitam fazer maiores investimentos em

propaganda, pesquisa e projetos, além de se atualizar em termos tecnológicos e comerciais.

Assim, considerando a definição dos autores, uma empresa para ser bem sucedida

precisa oferecer mais valor e satisfação para os seus clientes do que os seus concorrentes. É

mais do que simplesmente se adaptar as necessidades de seus consumidores-alvo, pois é

necessário obter uma vantagem estratégica e posicionar as suas ofertas em relação às dos

concorrentes nas mentes de seus consumidores. (KOTLER; ARMSTRONG, 2015).

Abaixo no Quadro 1, serão apresentados os dados obtidos a partir da análise dos

concorrentes da Trevo & Cia

4.1.2 Análise de fornecedores

De acordo com Kotler e Armstrong (2015) os fornecedores têm uma importante

ligação com os clientes da empresa. Eles oferecem os recursos necessários para que a empresa

possa produzir seus bens e serviços. Além disso, as empresas hoje consideram os seus

fornecedores como parceiros na criação e na entrega de valor para o cliente, envolvendo seus

fornecedores no processo de entrega de um estilo de vida elegante e acessível aos seus clientes.

Desse modo, considerando a definição da autora, pode-se afirmar que as empresas

dependem de fornecedores para a compra de matéria-prima, produtos acabados ou serviços de

terceiros para poder atuar no mercado. Isso também influencia no resultado final de uma

empresa, sendo que a escolha de deus fornecedores deve estar ligada aos seus objetivos

estratégicos. Os fornecedores constituem um elo importante entre o produto e o cliente de uma

empresa, pois oferecem os recursos necessários para que uma empresa possa produzir os seus

bens e serviços. (SANTOS, 2016).

A seguir será apresentado o Quadro 2, que mostra os dados levantados sobre a análise

de fornecedores da Trevo & Cia.

4.1.3 Análise de clientes

De acordo com Dias (2006), os clientes são todos os indivíduos e famílias que adquirem

produtos e serviços para seu próprio consumo. Eles podem assumir diferentes papéis no

processo de compra, como especificadores, influenciadores, compradores, pagantes, usuários

ou aqueles que consomem os produtos, que percebem e que assumem atitudes diferenciadas

diante de estímulos de marketing.

Portanto, considerando a definição do autor pode-se afirmar que os clientes são o ponto

de chegada dos esforços de uma empresa. Os clientes não devem ser vistos apenas como

consumidor final mas todos os outros agregados que podem representar mercados-alvo para os

produtos da empresa. (HONORATO, 2004).

Posteriormente, será apresentado no Quadro 3, a análise dos clientes que fazem parte da

empresa Trevo & Cia.

4.2 MATRIZ BCG

De acordo com Dias (2006), a matriz BCG permite que a instituição consiga administrar

melhor o seu negócio como um todo, por meio da padronização e da visualização gráfica dos

diversos negócios da empresa. Com isso, a empresa pode decidir de forma eficiente onde

investirá em recursos.

Então, considerando a definição do autor, pode-se afirmar que a matriz BCG busca

relacionar os vários negócios da empresa conforme sua participação no mercado e o

crescimento de seu nicho, identificando os negócios ou linhas de produtos que podem ou não

serem lucrativos. (CAMPOS, 2016).

Seguidamente, na Figura 1, serão apresentados os produtos da empresa na Matriz BCG,

que foram classificados em produtos estrela, interrogação, vaca leiteira e abacaxi.

Figura 1 – Matriz BCG da empresa Trevo & Cia

Fonte: Elaborado pelas autoras (2017).

Os produtos estrela são as molas pneumáticas, balanças e as molas mestres que possuem

alto crescimento e alta participação do mercado, os produtos interrogação são os suportes,

buchas e pinos tensores, que possuem alto crescimento e baixa participação do mercado. Já os

produtos vaca leiteira são os parafusos, arruelas, porcas e grampos, que têm baixo crescimento

e alta participação e os abacaxi são as molas mestres da carreta de suspensão ar que têm baixo

crescimento e baixa participação de mercado.

4.3 MATRIZ SWOT

De acordo com Biagio e Batocchio (2012), para se obter a matriz SWOT é necessário

identificar os pontos fortes e fracos e analisar as oportunidades e ameaças. Com ela é possível

analisar a situação atual do negócio, que deve ser refeita regularmente, dependendo da

velocidade com que o ambiente, o setor e a própria empresa mudam.

Dessa maneira, considerando a definição do autor pode-se afirmar que a matriz SWOT

é uma forma de se fazer o diagnóstico estratégico de uma empresa ou de um produto. Através

dela, busca-se definir as relações existentes entre os pontos fortes e fracos, as oportunidades e

ameaças de uma organização e do mercado que está atuando. (MARQUES, 2013).

Em seguida, no Quadro 4, será apresentada a Matriz SWOT da empresa Trevo & Cia,

em que foram identificados os seus pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças.

Quadro 4 – Matriz SWOT da empresa Trevo & Cia

Pontos Fortes Pontos Fracos

Boa imagem e reputação agindo com

transparência e sinceridade;

Variedade de produtos que atingem

necessidades, expectativas e

exigências dos clientes; Preços mais acessíveis em relação

aos seus concorrentes;

Produtos de qualidade com maior

durabilidade e qualidade percebida; Boa localização, pois está próxima

de seus clientes; Clientes fidelizados pelo bom

atendimento e produtos oferecidos; Alto grau de satisfação de clientes

pois oferece bom atendimento e

negociação; Bom atendimento oferecido pelas

pessoas que fazem parte da

organização.

Falta de estoque que não atende a

sua demanda; Espaço físico que não traz

comodidade aos clientes;

Falta de investimento em

publicidade e propaganda,

impossibilitando aumento de vendas

e lucro. Atrasos de entrega de alguns

produtos, ocasionando perda de

vendas para os concorrentes.

Oportunidades Ameaças

Marketing Digital;

Adotar novas tecnologias, para

melhorar o gerenciamento de tarefas,

otimizar atividades e a gestão de

tempo; Comércio Eletrônico, possibilitando

vender através de lojas virtuais; Sustentabilidade, para se tornar mais

inovadora, responsável e rentável;

Novos Fornecedores, com prazos de

entrega menores e preços mais

baixos;

Mercado Digital;

E-Commerce.

Entrada de novos concorrentes com

o mesmo segmento podem ocasionar

a perda de clientes; Concorrentes existentes podem criar

novas estratégias;

Preços dos concorrentes mais baixos

geram risco para a empresa; Novas Tecnologias que seus

concorrentes possam vir a adotar; Aumento de preços pelos

fornecedores; Diminuição do poder de compra dos

clientes.

Fonte: Elaborado pelas Autoras (2017).

4.4 PLANO DE AÇÃO 5W2H

De acordo com Periard (2009), o 5W2H funciona como um mapeamento de

determinadas atividades que precisam ser desenvolvidas com o máximo de clareza possível por

parte dos colaboradores da empresa. Através dele é possível estabelecer o que será feito, quem

fará o quê, em qual período de tempo, em qual área da empresa e todos os motivos pelos quais

essa atividade deve ser feita. Além disso, deverá ser colocado como será feita a atividade e

quanto irá custar aos cofres da empresa tal processo.

Em resumo, considerando a definição do autor pode-se afirmar que a ferramenta 5W2H

é entendida como um plano de ação, ou seja, resultado de um planejamento como forma de

orientação de ações que deverão ser executadas e implementadas, sendo uma forma de

acompanhamento do desenvolvimento do estabelecido na etapa de planejamento. (FRANKLIN,

2006).

Logo após, será apresentado o Quadro 6, que trata das propostas de inclusão sugeridas

para a empresa, fazendo uso da ferramenta 5W2H.

Quadro 5 – Propostas de inclusão utilizando a ferramenta 5W2H da empresa Trevo &

Cia

5 PROPOSTAS DE INCLUSÃO DA EMPRESA NO MERCADO DIGITAL

A partir do diagnóstico feito na empresa e depois de levantados os possíveis problemas,

foi possível identificar qual a oportunidade que a empresa tem, que é a de estar no Mercado

Digital. Após ser identificado os elementos que compõe o Mercado Digital, foram escolhidos

aqueles que mais se adaptam as necessidades da empresa. Abaixo serão apresentadas as

seguintes propostas que a empresa poderá implantar.

A primeira proposta trata da implantação de um site próprio, que ainda não possui, é

importante para ganhar mais visibilidade e por consequência ter um número maior de clientes

da sua própria região e de outras. O site funcionará como uma vitrine do negócio da empresa e

reunirá todas as informações importantes para seu público-alvo. A criação do site gerará maior

credibilidade, romperá as barreiras geográficas permitirá que a empresa possa ter clientes de

qualquer lugar do mundo. Além disso, é possível saber quantas pessoas tiveram acesso ao site,

quais páginas foram mais acessadas e a duração do tempo de visualização das páginas. A seguir

será apresentado um modelo de site para a empresa.

Figura 2 – Modelo de Site

Fonte: Elaborado pelas Autoras (2017).

Conforme ilustrada a imagem acima o site será composto pela parte institucional que

fala do histórico da empresa, missão, visão e valores, catálogos virtuais com os produtos da

empresa, tipos, preços, complementos, tamanhos, larguras e espessuras, contato contendo

telefones, horário de atendimento, e-mail da empresa e também área para as pessoas anexarem

os seus currículos e marcarem serviços de manutenção Foram realizados orçamentos com as

empresas de Tubarão, que passaram as seguintes propostas comerciais.

O custo para a implantação de um site institucional com a empresa Freelive custa R$

2.000,00, leva 45 dias para ficar pronto, é adaptável a telas de celulares, tablets e SmartTV,

possui um painel de controle que permite acessar e modificar todo o conteúdo do site de forma

simples e fácil, layout limpo, moderno e atrativo, pode ser feito upload de imagens, vídeos,

áudio, PDF e documentos, página de blog para postar dicas e notícias para os clientes,

integração com Redes Sociais, formulário de contato e mensagens privadas e sistema de

atendimento de visitantes online, com aplicativo para smartphone. Como clientes de Tubarão

ela possui a Neotec, consultório da Dra. Sheila Soratto, Duron, entre outras.

A outra proposta comercial é da empresa Tecmedia, que já possui clientes de Tubarão

como a Pró-Vida, Itagres, Unitá Fiat, Prolincon, entre outras. Essa proposta diz respeito a um

website, que possuirá página inicial, parte institucional, banners, produtos, serviços, área para

divulgação de links das Redes Sociais, divulgação de notícias, contatos, atendimento online e

também conta com o Admin Wordpress, que é um gerenciador de conteúdo. O custo para a sua

implantação é de R$ 6.500,00. Ambas as propostas comerciais necessitaram da implantação de

um computador que custará em média R$ 2.000,00 e mais um funcionário com um salário de

1.500,00

A segunda proposta é incluir a organização numa Rede Social como o Facebook, pois é

a forma mais acessível de alcançar o seu público-alvo, compartilhar informações com os seus

clientes, divulgar imagens, promoções e mensagens rapidamente e é a melhor forma de obter

vantagens competitivas e se aproximar dos seus clientes.

O Facebook é uma forma mais eficiente da empresa se comunicar com seus clientes,

expandindo suas formas de atendimento e mantendo o cliente atualizado sobre as novidades de

seus produtos que estão sendo ofertados no mercado, tendo o poder de aumentar as vendas e,

consequentemente, ter impactos financeiros positivos no fluxo de caixa da empresa. A seguir

será apresentado um modelo de Facebook para a empresa.

Figura 3 – Modelo de Facebook.

Fonte: Elaborado pelas autoras (2017)

O custo para incluir a empresa no Facebook e fazer a manutenção evolutiva com a

empresa Tecmedia é de R$ 1.500,00, referente à 10 horas/mês. Não estão inclusos os custos

com deslocamento, alimentação, hospedagem, plataforma de gerenciamento de marketing

digital, contratação de anúncios pagos, aquisições de temas e plugins.

A terceira proposta é implantar um E-mail marketing para a empresa, com o intuito de

se comunicar com seus consumidores ou potenciais clientes, via e-mail, tendo a oportunidade

de enviar as promoções, novos produtos, confirmação de uma compra online e newsletter. Ele

é uma forma econômica e sustentável para a empresa divulgar o seu negócio, além de

possibilitar a segmentação do público, trazer alto retorno sobre o investimento e com isso

aumentar o reconhecimento de sua marca. Com ele a empresa também tem a opção de enviar

e-mails personalizados para os seus clientes em datas comemorativas. Abaixo será apresentado

o modelo de E-mail marketing que a empresa pode aderir.

Figura 4- Modelo de E-mail marketing

Fonte: Elaborado pelas autoras (2017)

O custo para implantar o E-mail marketing é de 150/hora para serviços de manutenção

evolutiva, sendo necessário contratar uma ferramenta externa para gerenciar as campanhas de

E-mail marketing como LeadLovers e RD Station.

A quarta proposta envolve a criação de um E-Commerce, ou seja uma loja virtual caso

a ideia de criação de site não seja tão atrativa. O E-Commerce possibilita que os clientes e os

potenciais clientes possam comprar produtos através do ambiente virtual, sem a necessidade de

ir até uma loja física e contar com a ajuda de um vendedor. Além disso, não é necessário o

manuseio de papel moeda e nem das mercadorias no momento em que acontece a transação.

A relação ocorre apenas entre o comprador e um computador que pode estar localizado

em qualquer lugar do planeta. Fazendo um projeto bem elaborado, a empresa pode reduzir os

custos de todo o seu ciclo comercial, entrar em novos mercados, levar os serviços ao

consumidor a níveis que jamais imaginou e criar novas possibilidades de receitas. Com a

criação de uma loja virtual a organização pode alcançar novos públicos, fidelizar ainda mais

seus clientes atuais, fazer vendas para qualquer parte do país, além de estar aberto 24 horas por

dia e qualquer pessoa poderá conhecer os seus produtos no horário em que desejar, sem precisar

ir até uma loja física. A seguir será mostrado o modelo de loja virtual que a empresa pode

adotar.

Figura 5 – Modelo de loja virtual

Fonte: Elaborado pelas autoras (2017)

O custo para a implantação de um E-Commerce (loja virtual) é de R$ 3.500,00 com a

empresa Freelive e possui prazo de entrega de 45 dias. E com a empresa Tecmedia o custo é de

5.500,00 se for somente loja virtual, mas se for colocado website + loja virtual o valor é de R$

9.000,00. Será necessário também ter um computador que custa em média R$ 2.000,00 e um

funcionário para gerenciar a loja virtual, com um salário de R$ 1.500,00, também pode ser

necessário a compra de um outro veículo para fazer as entregas.

A quinta proposta trata da impressão de catálogos, disponíveis para os clientes da

empresa quando forem procurar por determinado produto, com isso os clientes podem consultar

os produtos, tamanhos, espessuras e larguras das peças. Abaixo será mostrado um modelo de

catálogo impresso para a organização.

Figura 6– Modelo de Catálogo Impresso

Fonte: Gráfica Sulgraff (2017)

O custo para a impressão de catálogos da empresa com a Gráfica Sulgraff, com 4 páginas

custa R$ 9,90 cada um, com 24 páginas custa R$ 61,34 e com 64 páginas custa 161,91.

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Através do presente estudo foi realizado o diagnóstico organizacional da empresa,

apresentando a situação atual da organização e identificando quais são os seus pontos fortes e

fracos, oportunidades e ameaças. A partir do diagnóstico, foram levantados os possíveis

problemas que a empresa possui e de que forma pode implantar melhorias.

A teoria sobre a adaptação às novas exigências do mercado contribuiu para o

desenvolvimento do trabalho pois mostrou a importância da empresa Trevo & Cia adaptar o

seu negócio às novas exigências e com isso identificar quais são as reais necessidades dos seus

clientes e para que possa ter um diferencial competitivo ela precisa realizar uma mudança

contínua.

O conceito sobre mudança organizacional colaborou para a elaboração do trabalho em

razão de possibilitar a eficiência e eficácia do ambiente organizacional e com ela é possível que

a empresa consiga garantir a satisfação do cliente e superar seus concorrentes.

O conteúdo sobre desenvolvimento organizacional mostrou que a empresa precisa fazer

um processo contínuo e permanente, transformando a empresa e a sua cultura e que precisa se

adaptar a um contexto de permanente mutação social, econômica e tecnológica.

O objetivo geral e os objetivos específicos definidos no início da pesquisa foram

realizados e resultaram na elaboração de uma matriz 5W2H, no qual foram expostas as

propostas para a empresa, que envolveram a criação de um site institucional, uma loja virtual,

páginas no Facebook, E-mail marketing e catálogos impressos. Dentre as propostas

mencionadas as mais viáveis para a empresa são o site institucional, a criação de páginas no

Facebook e E-mail marketing.

Por fim, o presente estudo abre caminhos para que empresas do mesmo segmento

possam implantar essas ferramentas, a fim, de propor melhorias para a organização. Assim,

recomenda-se para trabalhos futuros a incorporação ao presente modelo do estudo sobre a

inclusão da empresa no mercado digital, contribuindo para o desenvolvimento da organização.

REFERÊNCIAS

ANDRÉ, M. E. D. A. Estudo de Caso em Pesquisa e Avaliação Educacional. Brasília: Liber

Livro Editora, 2005.

BAUER, Martin W; GASKELL, George. Pesquisa Qualitativa Com Texto, Imagem e Som:

Um manual prático. Petrópolis: Vozes, 2003.

BIAGIO, Luiz Arnaldo; BATOCCHIO Antonio. Plano de Negócios: Estratégia para micro e

pequenas empresas. 2.ed. Barueri, SP: Manole, 2012.

CAMPOS, Letícia Mirella Fischer. Administração Estratégica: planejamento, ferramentas e

implantação. Curitiba: InterSaberes, 2016.

CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. 4.ed. São Paulo: MAKRON,

1993.

CASAS, Alexandre Luzzi Las. Marketing: Conceitos, exercícios, casos. 8.ed. São Paulo:

Atlas, 2009.

D’ANCORA,M.A.C. Metodologia cuantitativa: estratégias y técnicas de investigacion social.3.

Madrid: Sintesis. 2001.

DIAS, Sergio Roberto. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2006.

FILHO, Edelvino Razzolini. Empreendedorismo: dicas e planos de negócios para o século

XXI. Curitiba: InterSaberes, 2012.

FRANKLIN, Yuri. Ferramenta de Gerenciamento. Resende: AEDB, Faculdade de

Engenharia de Resende, 2006.

GIL, A. C. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007.

GOLDEMBERG, M. A arte de pesquisar: como fazer pesquisa qualitativa em ciências sociais.

6. ed. São Paulo: Record, 2002

HONORATO, Gilson. Conhecendo o Marketing. Barueri, SP: Manole, 2004.

IWAKURA, Fábio Luís. Análise do Ambiente de Marketing. São Paulo: Pearson Prentice

Hall, 2009.

JUNIOR, Achiles Batista Ferreira; AZEVEDO, Ney Queiroz de. Marketing Digital: uma

análise do mercado 3.0 [livro eletrônico]. Curitiba: InterSaberes, 2015.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12.ed. São Paulo: Pearson

Prentice Hall, 2007.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 15.ed. São Paulo: Pearson

Education do Brasil, 2015.

KOTLER, Philip. Marketing 4.0 - do tradicional ao digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017.

LAKATOS, E. M.; MARCONI, M. de A. Fundamentos de Metodologia Científica. 4.ed. São

Paulo: Atlas, 2001.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing Interativo. A Utilização de Ferramentas e Mídias

Digitais. São Paulo. Saint Paul. 2010.

MACEDO, Daniel. Qual a Importância das Redes Sociais?. 2012. Disponível em: http://inboundlabs.com.br/qual-a-importancia-das-redes-sociais/. Acesso em: 05/12/2017.

MARQUES, Marcos Roberto. Fundamentos de Marketing. São Paulo: Pearson Education do

Brasil, 2013.

MARQUES, MARCUS. Mudança Organizacional – Adequando-se às exigências do

mercado. 2016. Disponível em: http://marcusmarques.com.br/estrategias-de-negocio/mudanca-

organizacional-adequando-exigencias-mercado/. Acesso em: 09/11/2017.

MINAYO, M. C. Pesquisa Social: teoria, método e criatividade. Petrópolis, Vozes, 2002.

MORAES, Frederico Dias. Fundamentos do marketing. 2008. Disponível em:

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/capitulo-2-fundamentos-do-

marketing/25094/. Acesso em: 02 nov.2017.

NEVES, Marcos Fava. Planejamento e Gestão Estratégica de Marketing. São Paulo: Atlas,

2007.

O’BRIEN, James A.; MARAKAS, George M. Administração de Sistemas de Informação.

15.ed. Porto Alegre: AMGH, 2013.

OLIVEIRA, Djalma Pinho Rebouças de. Planejamento Estratégico: conceitos, metodologia

e prática. 6 ed. São Paulo: Atlas, 2006.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico. 23 ed. São Paulo:

Editora Atlas S.A., 2007.

PASETTO, Neusa Salete Vítola; MESADRI, Fernando Eduardo. Comportamento

Organizacional: integrando conceitos da administração e da psicologia. Curitiba:

InterSaberes, 2012.

PEÇANHA, Vitor. O que é marketing digital? Entenda o conceito e aprenda agora mesmo

como fazer!. 2017. Disponível em: https://marketingdeconteudo.com/marketing-digital/.

Acesso em 05/12/2017.

PEREIRA, Marcus. Análise de Mercado: o que é e para que serve?. 2017. Disponível em:

https://clubesebrae.com.br/blog/analise-de-mercado-o-que-e-e-para-que-serve. Acesso em

04/12.

PETER, J. Paul; OLSON, Jerry C. Comportamento do Consumidor e Estratégia de

Marketing. 8.ed. Porto Alegre: AMGH, 2010.

PHILIP, Kotler; GARY, Armstrong. Princípios de Marketing. 15 ed. São Paulo: Pearson

Education do Brasil, 2015.

REICHELT, Valesca Persch. Fundamentos de Marketing. Curitiba: InterSaberes, 2013.

SANTOS, Flaviana Totti Custódio. Marketing Para Pequenas e Médias Empresas de

Propaganda. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2016.

SAMPIERI, R.H., COLLADO C.F.; LUCIO , P.B. Metodologia de la Investigación. México:

McGraw Hill, 2003.

SILVA, Newton Siqueira da; SOUZA, Renata de; GHOBRIL, Alexandre Nabil. 2006. O

Paradigma dos 4Ps do Composto de Marketing: origem, evolução e futuro. Disponível em:

http://www.ncgconsultoria.com.br/newsview.php?id=43. Acesso em: 20 out. 2017.

STAKE, R.E. 2000. Case studies. In: N.K. DENZIN e Y. LINCOLN (eds.), Handbook of

qualitative research. 2 ed. Thousand Oaks, Sage.

STEFANO, Nara; ZATTAR, Izabel Cristina. E-commerce: conceitos, implementação e

gestão. Curitiba: Intersaberes, 2016.

TORRES, Claudio. A Bíblia do Marketing Digital: tudo o que você queria saber sobre

marketing e publicidade na internet e não tinha a quem perguntar. 1. Ed. São Paulo, SP:

Novatec, 2009.

TURCHI, Sandra R. Estratégias de Marketing Digital e E-Commerce. São Paulo: ATLAS,

2012.

URDAN, Flávio Torres. Gestão do Composto de Marketing: visão integrada de produto,

preço distribuição e comunicação, estratégia para empresas brasileiras casos e aplicações. São

Paulo: Atlas, 2006.

VICENTE, Marcelo. A Importância de uma Loja Virtual na Nova Economia Digital.

Disponível em: http://www.mtall.com.br/a-importancia-de-uma-loja-virtual/. Acesso em:

05/12/2017.

YIN, R. K. Estudo de Caso: planejamento e métodos. Trad. de Daniel Grassi. Porto Alegre:

Bookman, 2001.

YIN, R.K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.