DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 002

REVISTA Nº 002 14 DE MAYO 2015

DIARIODELEXPORTADOR VISIÓN REAL DE LOS NEGOCIOS Y LOS MERCADOS INTERNACIONALES

WWW.DIARIODELEXPORTADOR.COM

INTERNACIONALIZAR

INTERNACIONALIZACIÓN

¿ALGÚN ERROR VAS A

COMETER?

LA ENTREVISTA ANTONIO PARAISO

CONSULTOR EN

MARKETING, VENTAS E

INTERNACIONALIZACIÓN

INTERNACIONALIZAR ¿CÓMO IDENTIFICAR Y

EMPRENDER MI MERCADO

DE EXPORTACIÓN?

1 DIARIO DEL EXPORTADOR

DIARIO DEL EXPORTADOR 2

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CONTENIDO

Para todos los lectores:

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120 check-list

19 check-up

Método “Export check-up

con 60 preguntas”

Para los profesores:

100 preguntas

30 preguntas múltiples

Ejercicios para cada

capitulo

6 presentaciones en

power point

http://www.fundacionconfemetal.com/catalogo-de-libros/marketing-y-comercio/ingenieria-exportacion-1533.html

http://www.casadellibro.com/libro-ingenieria-de-la-exportacion-la-ruta-para-internacionalizar-su-empresa/9788415781622/2757007

http://www.fundacionconfemetal.com/media/blfa_files/INDICE_4.pdf

http://www.fundacionconfemetal.com/media/blfa_files/PRIMERAS_PAGINAS_1.pdf


E D I T O R I A L

D D E DIARIO DEL EXPORTADOR

El Diario del Exportador no se

solidariza necesariamente con el contenido

de las secciones, especiales y avisos

publicitarios de la presente revista.

Edición Nº 002

14 mayo de 2016

Edición virtual

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Director y editor:

Víctor Mondragón

Suscripción:

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+51 944 973 066

Ediciones antiguas:

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de esta publicación en tanto se cite la

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14 Mayo, Lima - Perú

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E D I T O R I A L

¿ESTOY PREPARADO PARA EXPORTAR?

n la actualidad hay quienes afirman que exportar es un proceso más complicado que la venta en el

mercado doméstico. Algunas razones de tal afirmación son: documentos y procesos complejos,

barreras arancelarias, transporte costoso e inseguro, mercados cerrados, falta de experiencia, etc.

Sin embargo, tal afirmación no es del todo cierta. Ingresar a nuevos mercados, es una tarea ardua ya que

desconocemos el entorno. Por ello, es importante prepararse, investigar y autoanalizarse con el fin de

saber que se requiere para ingresar en los mercados extranjeros y si se cuenta con la capacidad de ello.

Partiendo de este párrafo, exportar no es complicado, lo que sí es verdad, es que exportar es un esfuerzo

que trae consigo grandes recompensas.

Si usted es una empresa que desea iniciar en este proceso o, ya exporta y desea ahora incrementar la

presencia actual de la empresa es necesario realizar un “examen” de sus condiciones internas. El objetivo

es evaluar si se cuenta con la productividad y competitividad, buenos estándares de calidad, capacidad de

producción para atender los pedidos internacionales, conocimientos de los requisitos y exigencias

establecidas para el proceso exportador, tanto a nivel nacional como internacional; claridad en cuanto a las

características de los productos, tales como: presentación, color, tamaño, empaque, marca y garantía que

debe cumplir en el mercado de destino.

Igualmente, investigar todo sobre el mercado a exportar, por ejemplo las regulaciones del mercado destino

(sanitarias, fitosanitarias, ambientales, medicamentos y cosméticos y la composición del empaque y

embalaje), condiciones geográficas, el clima, los gustos, preferencias de los compradores y estándares

sociales, costumbres, cultura y religión. El fin es para saber si se cuenta con el producto adecuado o caso

contrario se reajuste o modifique el producto.

Al momento de iniciar el contacto con posibles clientes sea directo y evite confusiones en el momento de

negociar. De igual manera, cumpla con exactitud lo pactado; calidad del producto y representatividad de

las muestras, citas, tiempos de entrega, remisión de documentos, calidad del producto, cantidades,

precios, tipos de empaque, etc.

Realizar todo lo mencionado le permitirá estar preparado para exportar y le evitará cometer errores que

toda empresa, con poca experiencia en exportar, es muy probable que incurra.

¡Hasta la próxima edición!

14 Mayo del 2016

E


C O N T E N I D O

14 DE MAYO 2016 REVISIÓN Nº 002

07 RED DE EXPERTOS

09 RANKING MUNDIAL

59 ESTADÍSTICAS

99 ABC EXPORTADOR

10 RANKING MUNDIAL Vietnam duplica las importaciones

de fruta fresca en 2015

11 AMÉRICA LATINA Bolivia oportunidades e

inconvenientes

15 MERCOSUR El MERCOSUR como un intento

de integración

27 DESPACHO ADUANERO Aduanas de Bolivia importaciones

temporales

91 OPERACIONES BANCARIAS Operación de cobertura de riesgo

en transacciones de exportación

utilizando un contrato futuro

PORTADA

INTERNACIONALIZAR 29 INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN

ERROR VAS A COMETER?

JUAN RAMON GONZALVEZ NOS DETALLA LOS ERRORES QUE

SE PUEDE COMENTER DURANTE LA INTERNACIONALIZACIÓN

DE VUESTRA EMPRESA.

INTERNACIONALIZAR

43 ¿ES EL PRECIO LO MÁS IMPORTANTE PARA GANARSE UN

PEDIDO DE EXPORTACIÓN?

INTERNACIONALIZAR

49 CULTURA Y ÉXITO ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE ELLOS?

INTERNACIONALIZAR

85 ¿CÓMO IDENTIFICAR Y EMPRENDER MI MERCADO DE

EXPORTACIÓN?


C O N T E N I D O

37 REDES SOCIALES 6 pasos para diseñar su estrategia de exportación

61 REDES SOCIALES Redes sociales para

exportar

67 ASIA PACÍFICO Singapur centro de

negocios del asía pacífico

71 INTERNACIONALIZAR Prospección de mercados

75 INTERNACIONALIZAR 15. El ROI de las Ferias

Comerciales

85ASIA PACÍFICO Indonesia mercado atractivo

para internacionalizar

I N T E R I O R E S 93 DESDE LAS AULAS Mercado TRAMP un sector

poco conocido del

transporte marítimo

95 DESDE LAS AULAS El tipo de cambio en la

balanza de importación y

exportación

96 DESDE LAS AULAS Exportaciones peruanas de

quinua a la India

97 DESDE LAS AULAS Argentina: Importancia del

Plan Belgrano de Carga

Ferroviaria

P U B L I C I D A D BODEGA ESPAÑOLA

CAMARA PERUANA DE

COMERCIO EXTERIOR

ESNI BUSINESS SCHOOL

CONSULTORES C & C

ICONTAINERS

SOLUTIONS INSIDE

IDEA MARKETING

TIENDAS ANISA

ENTREVISTA A

ANTONIO PARAISO

53 “UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

NO ES FÁCIL, NO ES RÁPIDO Y NO ES BARATO.

UNO TIENE QUE ESTAR PREPARADO”


R E D D E E X P E R T O S

VÍCTOR MONDRAGÓN

Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio

exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor externo de la Cámara Peruana de

Comercio Exterior. Ha laborado anteriormente como agente comercial en Perú para empresas

españolas y argentinas.

www.victormondragon.com

NICOLA MINERVINI

Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino América, y desde

1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de internacionalización. Ha creado una

metodología para implantar agrupamientos de empresas, y es autor de varios libros entre los cuales

el ultimo “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC

Editorial.

www.nicolaminervini.com

ANTONIO PARAISO

Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en congresos y eventos

empresariales, en temas de marketing, lujo, internacionalización e innovación. Trabajó 19 años

como Director Comercial en el mercado internacional. Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en

más de 40 países en 4 continentes.

www.antonioparaiso.com

JOSE RAMON GONZALVEZ

Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y

organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación

motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes mercados locales

o internacionales con las mayores garantías posibles. Profesor y conferencista en temas de

marketing e internacionalización.

www.solutionsinside.es

MANUEL FRANCO

Consultor de Inteligencia Competitiva y socio director de Servicios Folgoso. Es promotor y director

de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia. Ha sido directivo de diversas

empresas españolas y cuenta con experiencia en comercio exterior en Europa, África y

Latinoamérica.

www.serviciosfolgoso.com

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http://www.solutionsinside.es/

http://www.serviciosfolgoso.com/


R E D D E E X P E R T O S

JOSÉ DUEÑAS

Consultor de Negocios Internacionales. Funcionario de Negocios Internacionales Banco de

Comercio. Administrador con estudios de especialización en Negocios Internacionales,

experiencia en más de diez años en negociación de financiamiento de operaciones de comercio

exterior en el sistema financiero. Formador y docente en temas de Comercio Exterior.

www.bancomercio.com/elbanco

GUSTAVO TORO RODRÍGUEZ

MBA y Licenciado en Marketing, con más de 7 años de experiencia en el diseño, planificación e

implementación de estrategias de mercadeo y comunicación. Especialista en Comunicación

Corporativa y Marketing Digital. Director de la agencia Idea Marketing. Docente y expositor en

renombradas instituciones educativas del medio.

www.ideamarketing.pe

ANDREA PERUNETTI

Abogada (UNLP), Técnica en Comercio Exterior y Régimen Aduanero, Despachante de Aduana y

ATA. Fue miembro del Observatorio de Relaciones Económicas Internacionales (FCJyS-UNLP).

Participó en la revista “Temas de Derecho Económico”. Realizó conferencias y fue distinguida

como panelista, ambas en la FCJyS-UNLP.

https://ar.linkedin.com/in/andrea-perunetti

FELIPE GÉNOVA

Expertos en Internacionalización, SEO y Marketing Digital. Ha viajado por trabajo sobre todo por

EEUU, Europa, el Norte de África y Medio Oriente. Colaborador con ICEX para el programa

PIPE de iniciación a la exportación de PYMEs durante 10 años. Sus últimos trabajos están

relacionados con la gestión de relaciones internacionales para empresas del sector del metal y

auxiliares a las IT.

https://es.linkedin.com/in/felipegnova

ALEXANDER ROSADO SERRANO

Es estudiante doctoral en Comercio Internacional en Universidad de Puerto Rico, profesor de

finanzas y empresas familiares en la Universidad Interamericana de Puerto Rico y consultor

principal en Ready To Talk Consulting. Sus áreas de especialidad son las franquicias, las

empresas familiares y los pequeños negocios.

https://pr.linkedin.com/in/alexanderrosado

http://www.bancomercio.com/elbanco

http://www.ideamarketing.pe/

https://ar.linkedin.com/in/andrea-perunetti-b9294b75

https://es.linkedin.com/in/felipegnova

https://pr.linkedin.com/in/alexanderrosado


R A N K I N G M U N D I A L

RK IMPORTADOR +/- US$ MILL.

1 Estados Unidos 9.8 13,370

2 Alemania -1.2 8,462

3 China 17.7 5,781

4 Países Bajos -4.3 5,509

5 Reino Unido -0.6 5,470

6 Francia -1.9 4,355

7 Canadá -2.6 3,958

8 Rusia -29.9 3,720

9 Hong Kong -3.6 3,695

10 Italia -0.7 3,176

11 Bélgica -12.1 3,070

12 India 18.6 3,025

13 Japón 1.6 2,655

14 España 3.7 2,579

15 Vietnam 117.4 1,994

16 Corea del Sur 4.2 1,570

17 EAU1 -23.3 1,569

18 Arabia Saudita 13.7 1,387

19 Bielorrusia 57.3 1,324

20 Polonia -11.0 1,299

21 Suiza 4.1 1,130

22 Austria -2.5 977

23 México 4.3 956

24 Suecia -4.8 954

25 Tailandia 24.7 797

26 Taiwán 3.4 787

27 Noruega -8.3 689

28 Australia -7.7 633

29 Singapur -5.0 633

30 Dinamarca -4.9 627

31 Malasia 22.8 614

32 Brasil -20.2 612

33 República Checa

-1.3 601

34 Lituania -6.0 572

35 Indonesia -30.4 546

36 Portugal -9.0 531

37 Kuwait 20.4 492

38 Rumania 16.4 487

39 Turquía 11.3 443

40 Finlandia -5.1 402

41 Irlanda -3.0 386


42 Kazajstán -28.2 382

43 Iraq -52.0 359

44 Grecia -5.4 329

45 Egipto -36.1 303

46 Argentina 0.9 301

47 Eslovaquia -10.3 277

48 Nueva Zelandia -0.9 267

49 Jordania 2.2 257

50 Ucrania -67.4 255

51 Luxemburgo 2.7 249

52 Israel -2.5 238

53 Colombia -20.2 222

54 Filipinas 17.7 213

55 Bangladesh -36.2 213

56 Argelia -56.8 207

57 Hungría 4.4 199

58 Eslovenia 0.6 186

59 Qatar 19.8 183

60 Croacia -4.8 172

61 Omán -19.7 161

62 Letonia -3.5 160

63 Chile -1.7 154

64 Serbia -2.9 147

65 Sudáfrica 13.9 137

66 Bahréin 12.3 135

67 Myanmar 24.3 122

68 Irán -73.4 119

69 Bulgaria -5.9 119

70 Perú 1.7 103

71 Ecuador -30.2 99

72 Líbano -41.1 91

73 Costa Rica 3.5 90

74 Estonia -2.7 87

75 Bosnia y Herz.2 -4.9 82

76 Pakistán -60.8 76

77 Libia Estado de -65.9 74

78 Moldava 14.4 73

79 El Salvador 10.5 70

80 Sri Lanka -17.4 67

81 Guatemala 14.1 66

82 Nigeria -5.8 63


83 Rep. Dominicana

27.4 61

84 Corea del Norte

45.1 60

85 Nepal -45.7 57

86 Marruecos -68.8 51

87 Chipre -9.1 49

88 Panamá 5.8 46

89 Venezuela -41.6 46

90 Honduras 6.6 45

91 Islandia -0.6 43

92 Kirguistán -5.5 43

93 Túnez 103 42

94 Georgia -11.3 42

95 Macedonia -10.2 40

96 Uruguay 11.5 38

97 Maldivas 4.0 37

98 Albania -35.9 34

99 Yemen -28.0 32

100 Malta -26.5 31

Fuente: Trade Map

IMPORTACIÓN DE

FRUTAS FRESCAS

US$100,514 MILLONES DE DÓLARES EN 2015

Para el presente ranking se analizó desde la partida

0801 hasta la 0810. Asimismo se reportó un total de

224 mercados importadores.

1Emiratos Árabes Unidos 2Bosnia y Herzegovina

www.diariodelexportador.com



R A N K I N G M U N D I A L

VIETNAM DUPLICA LAS IMPORTACIONES

DE FRUTA FRESCA EN 2015 Por Víctor Mondragón

as importaciones mundiales

de frutas frescas llegaron a

100,514 millones de dólares

entre enero – diciembre 2015. Entre

los mercados importadores, resalta

Vietnam no por ubicarse en el puesto

nº 15 sino por el crecimiento de las

importaciones de fruta.

En el 2015, Vietnam registro

compras de frutas procedentes del

exterior por más de 1,994 millones

de dólares, lo que represento un

crecimiento de 117%, duplicando las

compras registradas en el 2014, en

este periodo se importó 917 millones

de dólares de frutas fresca. Además,

Vietnam registro respecto a los

demás países la mayor tasa de

crecimiento.

Alrededor del 42% de todas las

importaciones frutícolas de Vietnam,

provienen de China. De ellas, un

25% son con origen en China. El

segundo proveedor en importancia es

Hong Kong, con el 23% de la cuota

de mercado. En tercer lugar, Estados

Unidos con una cuota del 17%.

Los pistachos y las uvas son las

principales frutas de importación,

por un valor 198 millones de dólares

y 191 millones de dólares

respectivamente. Seguido, las

importaciones de manzanas (173

millones de dólares), almendras (159

millones), mandarinas (121 millones

de dólares), castañas (91 millones),

mangos (82 millones de dólares) y

peras (72 millones de dólares). Estos

ocho productos representan el 55%

de las importaciones de frutas de

Vietnam. Además, de las frutas

mencionadas, existen productos que

tuvieron crecimiento superior al

900% entre ellos los pistachos,

almendras, avellanas, higos,

toronjas, piñas, durazno, caquis,

duriones y mandarinas.

Para exportar frutas a Vietnam es

importante verificar si nuestro país

cuenta con un protocolo sanitario de

la fruta que deseamos exportar;

asimismo, debe contemplar las

limitaciones distributivas en el país y

diseñar maneras en que se pueda

llegar tanto a los consumidores del

sur, como del norte.

Vietnam es un mercado atractivo, es

el decimocuarto país más poblado

del mundo con una población

estimada cercana a 92,5 millones de

personas y con una renta per cápita

en crecimiento constante. Para

aprovechar estas oportunidades

recomiendo informarse y volverse a

informar, ya que las legislaciones

suelen cambiar constantemente. Ante

ello apoyarse en la oficina comercial

de su país en Vietnam.

L

© Fuente Pública. Supermarket Big C. Ho Chi Minh, Vietnam.


A M É R I C A L A T I N A

© Fuente Pública – La Paz, Bolivia.



Por Víctor Mondragón

BOLIVIA OPORTUNIDADES

E INCONVENIENTES

El buen desempeño

económico, de los

últimos años, ha

generado un mercado

atractivo para las

empresas extranjeras; y

son cada vez más las

empresas que se

interesan por el país.

olivia se caracterizaba por

ser un mercado con alto

porcentaje de informalidad

representada por productos baratos y

de dudosa calidad. Sin embargo, en

los últimos años, los producto de

mayor calidad y precio, como los

importados, van sumando enteros

respecto a los primeros productos

mencionados como consecuencia de

del mayor poder adquisitivo de la

población.

Bolivia es un mercado en plena

ebullición que además aún no está

saturado. El mercado está compuesto

por alrededor de 10.8 millones de

consumidores, donde el 67.5% vive

en zonas urbanas, principalmente en

las ciudades de La Paz (2.8 millones

de habitantes), Santa Cruz (1.9

millones) y Cochabamba (0.8

millones). Ante ello, la mayoría de

empresas optan por localizarse cerca

de estos puntos de concentración

urbana, especialmente en la ciudad

de Santa Cruz o La Paz.

Las empresas que deseen hacer

negocios en Bolivia deben tener en

cuenta la informalidad en el ámbito

empresarial, la inseguridad jurídica

existente y el transporte. El ámbito

empresarial en el mercado boliviano

puede considerarse bastante

tradicional en algunos aspectos.

Muchas de las grandes empresas no

cuentan con página web o correo

electrónico y el e-commerce es

residual. Por ello a la hora de

concertar citas comerciales u obtener

información de alguna empresa el

teléfono es una herramienta

fundamental. Los compromisos

fijados con más de diez días de

antelación pueden ser olvidados por

el empresario boliviano. Para evitar

imprevistos de este orden es

conveniente confirmar la realización

de las reuniones un día o dos antes

de que se lleven a cabo.

Asimismo, el mercado boliviano

puede ser complicado a nivel

burocrático. Es muy importante

revisar previamente el marco

B


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jurídico antes de desarrollar algún

tipo de negocio ya que las diferentes

leyes relativas a aspectos

impositivos, aduaneros o laborales

pueden transformar un proyecto a

priori factible en uno inviable.

Además, tener en cuenta que el giro

del negocio no entre en la actual

política nacionalizadora del

gobierno.

En lo que respecta a la seguridad

jurídica, es un aspecto muy a tener

en cuenta principalmente para las

actividades que tienen que ver con la

inversión. Los juicios en Bolivia son

muy largos y costosos, mientras que

acudir a los tribunales se ha

convertido en una tarea muy

complicada, marcada en algunas

ocasiones por la corrupción. Sin

embargo, este obstáculo puede

salvarse tomando las debidas

precauciones: contratos completos; y

en el caso de exportación, cobrar por

adelantado pueden ahorrar más de un

disgusto al exportador.

El transporte es un factor a

considerar seriamente en las

estrategias de distribución y

comercialización, al no tener acceso

al mar, la mercancía es introducida

por los puertos de Perú, Brasil, Chile

o Argentina. Las dificultades que

plantea en algunos casos la vía

marítima hacen preferible muchas

veces, el transporte aéreo incluso

para mercancías pesadas. En la otra

cara de la moneda, debido a su

ubicación, Bolivia, a través de los

Corredores Bioceánicos, se ha

convertido en un “puente” y un eje

de distribución entre los principales

mercados del Atlántico y Pacífico.

Por ello, Bolivia cumple un papel

fundamental como articulador al

encontrarse tanto en la CAN1 como

en el MERCOSUR2.

En lo que refiere oportunidades,

encontramos un mayor dinamismo

en frutas y hortalizas, productos

pesqueros, productos lácteos

(postres, leches y otros),

infraestructuras para hidrocarburos y

minería, turismo y ocio, construcción

y concesión de carreteras,

comunicación, editorial, productos

farmacéuticos, tecnologías de la

información, energías renovables.

1

Comunidad Andina de Naciones, constituido por

Bolivia, Colombia, Ecuador y Bolivia.

2Mercado Común del Sur, conformado por Argentina,

Brasil, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Venezuela.

© Fuente Pública – Copacabana, Bolivia.


M E R C O S U R

© Fuente Pública – Sede de la secretaria del MERCOSUR, Montevideo, Uruguay.


M E R C O S U R

Por Andrea Soledad Perunetti

EL MERCOSUR COMO UN

INTENTO DE INTEGRACIÓN

EL MERCADO COMUN DEL SUR ES UN PROCESO DE INTEGRACION REGIONAL INSTITUIDO

INICIALMENTE POR ARGENTINA, BRASIL, PARAGUAY Y URUGUAY AL CUAL EN FASES POSTERIORES

SE HAN INCORPORADO VENEZUELA Y BOLIVIA, ESTA ULTIMA EN PROCESO DE ADHESION.

ANALISIS DEL

ORDENAMIENTO JURIDICO

DEL MERCOSUR

El contexto neoliberal en el que

nació el Mercosur1 explica por qué

los países miembros han elegido un

modelo netamente de corte

comercial para llevar a cabo este

proceso de integración, el cual en

realidad se trata un regionalismo

abierto2 derivado de la política

comercial estratégica del comercio

internacional, cuyo desarrollo se dio

a partir de los años ochenta3.

El derecho mercosureño se encuentra

conformado por un derecho

originario nacido a partir del tratado

constitutivo, en este caso el Tratado

de Asunción y sus protocolos

adicionales4; el derecho

complementario, compuesto por los

acuerdos celebrados en el marco del

Tratado de Asunción y sus

protocolos5 y el derecho derivado

conformados por los actos

normativos adoptados por los

órganos del Mercosur6.

Este modelo intergubernamental

elegido representa un gran obstáculo

para llegar a un proceso de

integración más avanzado como lo

es la Unión Europea, en la cual las

características del derecho derivado

se aprecia claramente en su derecho

comunitario, no aún en el ámbito del

Mercosur ya que las deficiencias del

mismo, en muchas ocasiones no

dejan de generar incertidumbre para

los operadores jurídicos, dado que

las funciones del mismo no logran

estar todavía bien claras y

diferenciadas7.

Las dificultades y falencias que

plantea el acervo normativo del

Mercosur podrían haber sido

evitadas en su origen, como hubiera

correspondido en una correcta

técnica de hermenéutica jurídica, de

manera que si se pretendía alcanzar

un grado de integración como el que

goza la Unión Europea, debía

hacerse sobre las bases del derecho

comunitario, debido a que sus

normas tienen jerarquía superior a

las del derecho interno de sus

Estados miembros, y en tal sentido

se incorporan automáticamente sin

necesidad de intervención de ningún

órgano de poder interno de los

estados en cuestión. Incumbiendo

que las transgresiones de este

principio compromete la

responsabilidad internacional de un

estado respecto del incumplimiento

de un tratado8.

Se comete un grave error al

redactarse el artículo 19 del

Protocolo de Brasilia9, “por cuanto

ata el desarrollo futuro del derecho

comunitario del Mercosur al derecho

internacional público, volviéndose a

confundir la naturaleza jurídica del


M E R C O S U R

derecho internacional público, y no

una nueva rama del derecho”10

.

Los tribunales de los Estados

miembros son los órganos

jurisdiccionales de derecho común

para la aplicación del orden

comunitario.

De la interpretación del artículo 42

del Protocolo de Ouro Preto11

en

concordancia con el 9, 15 y 20, se

indicaría que las normas emanadas

de estos órganos resultan

obligatorias para los Estados parte,

así como resultan obligatorias las

normas de cooperación

internacionales, pero no resultan

obligatorias para los ciudadanos y

habitantes de los Estados parte, de

manera que le quita al derecho

comunitario una de sus principales

características distintivas12

. En el

mismo sentido puede apreciarse el

artículo 41 de dicho Protocolo en

comparación al texto del artículo 19

del Protocolo de Brasilia13

, en este

artículo no se contemplan otros

principios ajenos al derecho

comunitario14

, más específicamente

el derecho de la integración que es

una subespecie de aquel.

Bastaría, entonces, pensar que fue

una distracción legislativa el hecho

de que estas cuestiones no hayan

sido consideradas al momento de la

creación del Mercosur, o debemos

optar, dadas las circunstancias, de

que en realidad no se ha querido ir

más allá de un paradigma

intergubernamental15

.

Si bien este paradigma busca la

expansión comercial, no deja de

tener las características propias de la

supranacionalidad, ya que el proceso

de integración se limitan a los

acuerdos que le dan origen y

contradicen los fundamentos que dan

nacimiento a una integración

eficiente.

De tal modo, la integración que da

sustento al Mercosur solo es posible

y debe tener por fuente valida a los

tratados que especifiquen

formalmente la constitución de

órganos supralegales, el

otorgamiento de las atribuciones

delegadas y el reconocimiento de

principios de reciprocidad, igualdad

y humanidad16

, y a su vez brinden la

seguridad jurídica necesaria, como lo

ha hecho la Unión Europea17

.

Lo anteriormente mencionado hace

referencia a una gran falta de

voluntad política, en primer lugar y

legislativa en segundo lugar, de darle

a los instrumentos que rigen la

aplicación del derecho mercosureño,

la validez y vigencia necesaria para

su operatividad. Ya que como es

sabido la actividad parlamentaria de

los Estados partes, solo se basa en

ratificar o no cada instrumento,

atendiendo solamente a sus propios

intereses, casi siempre contrarios a

los intereses del bloque, logrando de

esta manera que los instrumentos

que le dieron origen al Mercosur

contengan solo letra muerta y no la

fuerza jurídica vinculante necesaria.

“Los Estados deberían incorporar a

sus constituciones disposiciones

adicionales que reflejen en su

normatividad las realidades

presentes y las perspectivas futuras

del destino comunitario

latinoamericano18

.

INCORPORACION DEL

DERECHO DE INTEGRACION

EN EL DERECHO INTERNO

Tal como lo indica el capítulo IV del

Protocolo de Ouro Preto deben ser

aplicadas en el derecho interno de

cada uno de los Estados las normas

emanadas de los órganos del

Mercosur, para concretar los efectos

de estas y que se dé por superada la

incorporación del derecho

supranacional, por lo menos, en un

primer aspecto19

.

La recepción de la normativa del

Mercosur se ve limitada por

asimetrías constitucionales; más

específicamente la de Brasil20

y

Uruguay21

ya que le sostienen la

paridad jerárquica entre los tratados

internacionales – y específicamente

en las normas propias del derecho de

integración – y la ley interna de estos

países22

, quienes no olvidaron de

incluir en sus textos cláusulas de

salvaguarda o hacer omisión al

respecto; esto no se evidencia tanto

en las Constituciones de Argentina23

y Paraguay24

, en las cuales se

contempla un rango supralegal. Es

así como vemos la necesaria

viabilización de la factibilidad del

comunitarismo en las constituciones,

del cual depende en principio de una

adopción de la tesis monista d las

Cartas Magnas de dichos Estado25

.

El análisis particular de nuestra

Constitución Nacional en su cláusula

integracionista, articulo 75 inc. 24,

incorporada en 1994, denota la


M E R C O S U R

necesidad que tenía Argentina de

integrarse, en primer término, a nivel

normativo con el resto del

continente. Se observa en el inciso

del artículo en cuestión, la

delegación de competencias y

jurisdicción a organizaciones

supraestatales, que distan mucho de

las organizaciones internacionales

mencionadas en el inciso 22, párrafo

del mismo artículo, ya que se trata de

ente intergubernamentales – como

se ha mencionado con anterioridad –

regido por el derecho internacional

público en todas sus fases y no de

órganos internacionales comunitarios

como sí lo son las organizaciones

internacionales26

.

Tanto al reciprocidad como la

igualdad a las que se hace mención

el referido artículo, debe entenderse

atendiendo a que el marco

constitucionalizado debe ser

simétrico y que bajo ningún punto de

vista se ver afectada la función

reguladora estatal, ya que es

atribución propia de cada Estado; de

manera que se ve reflejada la

necesidad de llevar a cabo políticas

activas para su realización.

La aprobación de estos tratados con

Estados de Latinoamérica requerirá

la aprobación de la mayoría absoluta

de la totalidad de los miembros de

cada Cámara, que agrava la exigida

para la aprobación de los tratados

que no fueran de integración. De

manera que volvemos a encontrarnos

con una nueva vaya que entorpece el

proceso de integración.

Lo que se viene plantando debe

complementarse con la operatividad

de que tendrán las normas de

integración en el caso hipotético de

su internalización a los

ordenamientos jurídicos internos, ya

que las mismas deben pasar por dos

filtros sucesivos, en primer término

el del Congreso, quien haciendo uso

de su potestad, evaluara y

consecuentemente decidirá, la

incorporación de esas normas; y en

segundo término, una vez

internalizadas, deberá observarse la

jerarquía que adquiere una vez

sancionadas y promulgadas dentro

de los ordenamientos jurídicos de

cada uno de los Estados Miembros,

para determinar si se le reconoce

supralegalidad o no a las mismas27

.

En la jurisprudencia de la Corte se

ha invocado el Tratado de Asunción

con diferentes finalidades: antes de

la reforma de 1994 en el caso

“Cocchia”28

y después de la reforma

en el caso “Cafés La Virginia

S.A.”29

. ambos analizados en la

potestad reglamentaria del Ejecutivo.

INTERPRETACION Y

APLICACIÓN DE LAS

NORMAS DEL MERCOSUR

POR LOS TRIBUNALES DE

LOS ESTADOS PARTE

Solamente los Estados a través de

sus cancillerías o los máximos

tribunales nacionales tienen acceso a

la justicia del Mercosur, y dado que

no existe un tribunal con

competencias supranacionales, la

aplicación del derecho mercosureño

depende de los mismos jueces

nacionales.

© Fuente Pública.


M E R C O S U R

La aplicación de la Declaración

Sociolaboral del Mercosur que

carece de obligatoriedad en su

aplicación, ha sido tenida en cuenta

en más de una oportunidad por los

tribunales argentinos al momento de

redactar sus sentencia, usando el

principio de analogía, en el que han

considerado los términos del art. 75

inc. 24 de nuestra Carta Magna; lo

demuestra así el pronunciamiento de

la Cámara Nacional del Trabajo del

10/02/2004 en los autos “Francile

Rubén F. c/ Scotiabank Quilmes

S.A.”, también puede apreciarse

dicha situación en los autos

caratulados “Ramiréz Villalba A. y

otras c/ Empresa de Tte. Almafuerte

S.A.C.I.F.I y otros s/ daños y

prejuicios”.30

También es destacable la

jurisprudencia que Paraguay

elaborada en los autos “María de

Lourdes de Barros Barreto B y otra

c/Interventores de Multibanco

S.A.E.C.A. s/amparo

constitucional”31

, y “Juicio: Diagro

SA s/Resolución N° 688 de fecha

14/11/2001, dictado por el

Viceministro y Seguridad Social”32

en la que se menciona: “Además

deberá recordarse la vigencia de la

Declaración Sociolaboral del

Mercosur suscripta por nuestro país

y la República Federativa del Brasil,

respecto de la situación de los

trabajadores que prestan servicios en

zonas fronterizas”. También lo hacen

los tribunales Uruguayos en los

fallos “Barrios, Iris Noel y otros

c/Sadar Construcciones (S.A. de

Arquitectos). Cobro de daños y

perjuicios derivados de accidente de

trabajo mortal”, ficha Nº 79-

185/1999, sentencia Nº 23,

30.03.2005 y “Wilkins, Raúl y otros

c/Carlos Patrón, desp. esp., daños y

perj.”, ficha Nº 79-176/2001,

sentencia Nº 4, 10.02.2004.

Lo anteriormente señalado muestra

que el esquema de la fuentes del

derecho de la integración le exige a

los jueces una compleja tarea de

armonización y sistematización, ya

este derecho debe interpretarse y

aplicarse sea originario o derivado,

adecuándose debidamente a los

limites materiales de cada una de las

Constituciones32

.

Ante las dificultades con las que se

encuentra un juez nacional respecto

a la aplicación o no del derecho del

Mercosur, puede solicitar al Tribunal

Permanente del Mercosur33

una

opinión consultiva en relación a la

interpretación de alguna norma

jurídica de dicho ordenamiento.

Mediante esta solicitud el juez

contribuye a la unidad del sistema

jurídico de integración a fin de

fortalecerlo y fomentar su desarrollo

constante. La interpretación y

aplicación de los jueces nacionales

del derecho de integración es crucial

en el proceso de cooperación a su

desarrollo y expansión, pero a su vez

la simple existencia y vigencia de las

normas resultan irrelevantes si no

existen letrados patrocinantes que

haga mención a esta normativa en la

redacción de sus demandas, ya que

no implican por si sola la aplicación

directa de los jueces en la mayoría

de los casos, y por lo tanto todavía es

necesario que los abogados las

incorporen a sus escritos.

La luz de lo mencionado, cabe

destacar que a falta de un Tribunal

Supranacional, deviene imperiosa la

necesidad de que los jueces

nacionales así como son garantes de

la Constitución Nacional, deberían

serlo también del derecho de la

integración, en la medida que se trate

de cuestiones íntimamente

vinculadas con su normativa, y

© Fuente Pública.


M E R C O S U R

siempre que no colisione con dicha

Constitución.

La dificultad de lograr una

integración jurisdiccional entre los

Estados partes de debe, en parte, a

las asimetrías constitucionales,

mencionadas en párrafos anteriores.

La integración por dos o más

Estados es un proceso voluntario y

deliberado con el fin de llevar a cabo

un plan común en cuestiones que van

desde lo comercial hasta lo político e

institucional, sin perder su

individualidad. Y es un proceso que

no se realiza un corto tiempo,

sino, que depende de la aplicación de

políticas activas en diferentes

temáticas llevadas a cabo por los

distintos Estados, ya que aún hoy no

existe un modelo perfecto que se

encuentre acabado, respecto de los

objetivos por el buscados34.

TRIBUNAL PERMANENTE DE

REVISION

El Tribunal Permanente de Revisión

(en adelante TPR) surge después de

trece años de iniciado el proceso del

Mercosur, considerándose su

creación, la innovación más

trascendente del texto de olivos35

.

Una herramienta que permite el paso

a la interpretación y aplicación de las

normas por parte de los tribunales

nacionales es la de recurrir al TPR

solicitándole Opiniones Consultivas

(en adelante OC), aunque ellas no

sean vinculantes36

. Dicho

procedimiento se encuentra regulado

en el Protocolo de Olivos para la

Solución de Controversias en el

Mercosur37

.

La misma CSJN a través de la

Acordada 13/08 ha previsto el

procedimiento para realizar

solicitudes de Opiniones Consultivas

al Tribunal.

El TPR sostiene lo mencionado en

párrafos precedentes respecto a la

prevalencia del derecho de

integración del Mercosur por sobre

los ordenamientos jurídicos internos

de los Estados parte, en especial en

la Primera opinión Consultiva

1/200738

, pero el tribunal incurre en

error al sostener que las normas del

Mercosur internalizadas prevalecen

sobre las normas del derecho interno

de cada uno de los estados parte, ya

que la prevalencia normativa está

dada por lo que las normas

constitucionales establezcan en tal

sentido.

Es importante destacar el

pensamiento de uno de los árbitros

integrantes del Tribunal, ya que

ayuda a incursionar en las

consideraciones que efectúa el

cuerpo colegiado sobre la OC.

Señala uno de ellos que estas son

“dictámenes jurídico-técnicos del

TPR que carecen de efecto

vinculante”39

.

El Tribunal mantiene la misma

postura en la opinión consultiva

1/200840

, pero en este caso es

acertada la interpretación que hace el

Tribunal sobre la obligatoriedad que

tienen las normas internalizadas,

luego de haber pasado por el

Congreso y cumpliendo los

requisitos formales para su

operatividad. No hubo acuerdo en

considerar que el derecho del

Mercosur prima por sobre el derecho

interno por su propia naturaleza41

.

La CSJN ha remitido solamente una

un solicitud de OC, la 1/2009, al

TPR42

pese a la entrada en vigencia

de la Acordada en los autos

caratulados “Sancor c/ DGA”43

en la

© Fuente Pública.


M E R C O S U R

cual se requería que este respondiera

a si el Tratado de Asunción impone a

los Estado parte la obligación de

abstenerse de establecer derechos de

exportación de mercaderías

originarias de uno de ellos y

destinada también a uno de ellos.

Esta cuestión trae a la luz

problemáticas no solamente

jurídicas, sino también de índole

político, económico y tributaria.

La CSJN entendió que el tratado

fundacional del Mercosur se

encuentra por encima de las leyes

comunes, por lo tanto en este caso no

se admite la existencia de derechos

diferenciales que castiguen a las

exportaciones a países parte del

bloque por normas que nacen de su

seno44

.

Deberíamos preguntarnos qué

finalidad tienen las OC,

considerando que uno de los efectos

que provoca su pronunciamiento es

la “tacha de irrelevante” del TPR en

el razonamiento practico de los

jueces nacionales, ya que estos en

varias ocasiones se muestran

indiferentes a ellas45

. Entonces

deberíamos entender que actúa como

una suerte de experto o de “amicus

curiae”46

?

Definitivamente lo conveniente es

conocer cuál es el alcance que él le

atribuye a la normativa del

Mercosur, requiriéndose para ello

una interpretación auténtica del

derecho de la integracion47

.

Es importante destacar al respecto

que además de las tres OC se han© Fuente Pública.


M E R C O S U R

planteado otros pedidos con distinta

suerte48

.

CONCLUSIONES

Las ejecución de políticas aisladas

de cada uno de los Estados

miembros en muchos casos afectan

gravemente los intereses del bloque,

porque dada la relación de

interdependencia que existe entre

ellos, si no se avanza a un

compromiso más fuerte hacia la

eliminación de los obstáculos que

entorpecen la integración, se estaría

vulnerando la existencia misma del

Mercosur. Los Estados deberían

implementar una infraestructura

física que potencie y viabilice la

relación económica entre ellos,

adecuar sus ordenamientos jurídicos,

a fin de que sea simétrica la

recepción del derecho de la

integración y consecuentemente sea

uniforme la interpretación y

aplicación que hagan de aquél los

jueces nacionales. También es

destacable considerar, como ya lo

hiciéramos en párrafos anteriores, la

difusión del derecho del Mercosur

por parte de los abogados, que son

quienes deben tenerlo presente al

momento de presentar sus demandas.

Para ello es necesario no perder de

vista aquellos propósitos y principios

consagrados en el Tratado de

Asunción49

, y en base a ello cada

uno de los Estados debe analizar y

considerar cuales son las medidas

políticas aisladas, en primer lugar, e

integracionistas, en segundo lugar

que deben llevarse a cabo para

alcanzar el fin propuesto y superar la

mera unión aduanera imperfecta en

la que consta nuestro actual proceso

de integración.

1Tratado de Asunción entro en vigencia el 29 de noviembre de

1991. Países signatarios: Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay.

2Concepto acuñado por la CEPAL en el debate teórico

latinoamericano, LC/G. 1832 – P/E, Agosto 1994, 81 – 89. Revista

CEPAL n° 53.

3MELLANO, Noemí Beatriz (2009) “Mercosur y Unasur ¿Hacia

dónde van?”, Córdoba, Argentina, Ed. Lerner SRL, p. 22.

4Art. 41 apartado I del Protocolo de Ouro Preto. Para un mejor

análisis véase: Ramírez, Lautaro M (2009). “El ordenamiento

jurídico a propósito de las fuentes y de la jerarquía normativa”.

Publicado en el informe Integrar n° 57, página 4 y 5.

5Art. 41 apartado II del Protocolo de Ouro Preto.

6Art. 41 apartado III del Protocolo de Ouro Preto.

7Véase EKMEKDJIAN, Miguel Ángel (1996) “Introducción al

Derecho Comunitario Latinoamericano”, Buenos Aires.

8 Art. 27, Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados.

U.N. Doc. A/CONF.39/27 (1969).

9 Entro en vigencia el 22 de abril de 1993.

10DROMI, ROBERTO – EKMEKDJIAN, MIGUEL ANGEL –

RIVERA, JULIO C. (1995) “Derecho Comunitario del Mercosur”,

Argentina, Ed. Imprenta Foreso S.A., p 178.

11Entro en vigencia el 17 de diciembre de 1994.

12Ídem nota al pie N° 10, p 166 y ss.

13Entro en vigencia el 22 de abril de 1993.

14Ídem nota al pie N° 10, p 178 y 179.

15RAMIREZ, LAUTARO M. “Aplicación de las normas del

Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o

simplemente voluntaria? www.microjuris.com

16 Ídem nota al pie N° 10. p. 43.

17 Unión Europea entro en vigencia el 1 de noviembre de 1993.

18La mesa redonda realizada en Bogotá del 6 al 8 de febrero de

1967, cit. por Jorge R. Vanossi, en ob, p. 301, nota 323.

19Ver arts. 38 a 40 del Protocolo de Ouro Preto.

20Véase arts. 4, 177 y 178 de la Constitución de Brasil.

21Véase art 6 de la Constitución de Uruguay.

22Para su mayor comprensión véase EKMEKDJIAN, MIGUEL A.,

“Trabas en la constitución brasileña”, en “El Cronista”, 9/5/95.

23Véase arts. 75 inc. 22 y 24 de la Constitución Argentina.

24Véase arts. 143 y 145 de la Constitución de Paraguay.

25Véase QUIROGA LAVIE, HUMBERTO – BENEDETTI,

MIGUEL ANGEL – CENICACELAYA, MARIA DE LAS

NIEVES, (2009), “Derecho Constitucional Argentino”, Tomo I,

Buenos Aires, Argentina, Ed. Rubinzal – Culzoni Editores, p. 565,

566 y 567

26Véase los textos de los artículos 75, incs. 22 y 24 de la

Constitución Nacional Argentina.

27RAMIREZ, LAUTARO M, “Las fuentes del Derecho de la

Integración del MERCOSUR, jerarquía y efectos sobre las normas

internas de los Estados Miembros, situación planteada en la primer

Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión.”p. 4.

28Véase el fallo de la CSJN “Concchia, Jorge D. c/ Estado

Argentino y otros”, voto mayoritario y disidencias

29Véase el fallo de la CSJN 13/10/1994, voto de Boggiano.

30Juez Ferrari (SD), Mag. Votantes: Ferrari – Gallo – Calosso,

tribunal de origen: JC5

31En el cual se menciona el artículo 19 de la Declaración

Sociolaboral de Mercosur.

32FERNANDO ÁLVARO CALLEJO Y ABOG. PAULA

MONTEFIORI, “El rol institucional del Poder Judicial Argentino

en la integración regional”, I Congreso Internacional de la Red de

Integración Latinoamericana 2011, Universidad Nacional del

Litoral, Santa Fe, Argentina. p 4.

33Tribunal Permanente del Mercosur fue creado por el Protocolo de

Olivos, celebrado en fecha 02.01.2004.

34DE LUCA, Santiago: “Unión Europea y Mercosur: los efectos del

derecho comunitario sobre las legislaciones Nacionales”, Santa Fe,

Ed. Rubinzal Culzoni, 2003, pág. 15.

35Art. 19 del Protocolo de Olivos

36Véase art. 11 del Anexo de la Decisión 37/03.

37Aprobado por Decisión CMC 37/03.

38Véase art. 42 del Protocolo de Ouro Preto y la Opinión Consultiva

del Tribunal Permanente de revisión del Mercosur 2007.

Fundamentos 17, 18 y 19 del voto del Dr. Ricardo Olivera García.

39Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del

Mercosur 1/2008. Fundamento 24.

40OC1/2007. Voto de R. OLIVERA.





42Integrado por los árbitros titulares, a saber, los Dres: Carlos M.

Correa, Joaõ Grandino Rodas, Roberto Ruiz Díaz Labrano, Roberto

Puceiro Ripoll y Jorge Fontoura. La presidencia es ejercida por el

Dr. Roberto Ruiz Díaz Labrano, correspondiendo la relatoría al Dr.

Jorge Fontoura.

43CSJN “Sancor CUL (TF18476-A) c/DGA”. Expte. N° 346/2007

Tomo 43, Letra “S”. Fecha de ingreso: 30/03/07.

44RAMIREZ, LAUTARO M., “Aplicación de las normas del

Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o

simplemente voluntaria?, www.microjuris.com.

45LAPENTA, EDUARDO VICTOR – RONCHETTI, ALFREDO

FERNANDO (2012), Ed. Docuprint, Buenos Aires, Argentina. p

119.

46Ibídem, p 123.

47Art 4.1 del Protocolo de Olivos.

48Véase la causa “Note S.A. Imp. Exp. c/ Laboratorios Northia

Sociedad Anónima, Comercial, Industrial, Financiera, Inmobiliaria

y Agropecuaria s/ Indemnización de Daños y Perjuicios y Lucro

Cesante”, la que fue dictada por el TPR en la ciudad de Asunción el

3/04/2007. Puede verse en el sitio web del TPR del Mercosur

(TPR): http://www.tprmercosur.org

49Capítulo I del Tratado de Asunción.


D E S P A C H O A D U A N E R O

© Fuente Pública.


D E S P A C H O A D U A N E R O

ADUANAS DE BOLIVIA

IMPORTACIONES TEMPORALES Por Manuel Franco

La Admisión temporal

para Reexportación de

Mercancías en el mismo

Estado permite la

admisión temporal de

mercancías para su uso

en territorio nacional,

dentro de un plazo y su

posterior reexportación.

Las importaciones temporales son

aquellas que se realizan sobre bienes

destinados a desarrollar un proceso

técnico, un trabajo específico, ser

objeto de muestra y/o exhibición y

que con posterioridad salen del país

en el mismo estado en el que

entraron.

Estas importaciones no están sujetas

al pago de aranceles o tributos

aduaneros, y tienen un tratamiento

específico al margen de las

importaciones comerciales. En

Bolivia están reguladas por el Art.

124 de la Ley General de Aduanas:

“La admisión temporal para

reexportación, en el mismo estado de

las mercancías, es el régimen

aduanero que permite recibir en

territorio aduanero nacional, con

suspensión del pago de tributos

aduaneros de importación,

mercancías determinadas y

destinadas a la reexportación, dentro

del plazo determinado por

Reglamento, sin haber

experimentado modificación alguna,

con excepción de la depreciación

normal de las mercancías como

consecuencia del uso que se haga de

las mismas. La admisión temporal se

efectuará con la presentación de la

Declaración de Mercancías,

debiendo previamente constituir una

boleta de garantía bancaria o seguro

de fianza que cubra el ciento por

cien (100%) de los tributos de

importación suspendidos ante la

Aduana Nacional”.

¿Qué tipo de mercancías se

pueden admitir bajo este régimen

y cual el plazo?

Se admiten en este régimen de

importación las Muestras con valor

comercial, Moldes y matrices

industriales, equipos y accesorios

para la reparación y maquinaria, Los

equipos y accesorios para la

reparación y maquinaria, Aeronaves

(con autorización expresa del

Viceministerio de Transportes),

Mercancías destinadas a la

realización de conferencias y

exposiciones, espectáculos teatrales,

circenses y otros de recreación

pública, para competencias o

prácticas deportivas y otras

actividades, así como las destinadas

a la actividad productiva de bienes y

servicios que contribuyan al

desarrollo económico y social de

país. Está permitida la internación

temporal de vehículos, un vehículo

por modelo por cada local de

exposición (show rooms). A este tipo

de mercancías se les permite la

entrada por el tiempo estipulado en

sus contratos.

Las máquinas, aparatos, equipos e

instrumentos destinados a la

exploración, explotación y transporte

del sector minero se les permite la

entrada hasta un máximo de cinco

años.

Continua en la pagina 26.


C O M E R C I O E X T E R I O R

© Certificado Operador Comercio Exterior.

© Boleta de Garantía Aranceles. © AWB.

DOCUMENTOS DE

MUESTRA


C O M E R C I O E X T E R I O R

¿Quién realiza el trámite de

despacho bajo éste régimen?

El trámite de despacho aduanero

bajo el régimen de admisión

temporal para su reexportación en el

mismo estado se realiza mediante

Despachante de Aduana o Agencia

Despachante de Aduana.

¿Cuál el plazo o la fecha de

vencimiento que debe consignar en

la garantía?

La fecha de vencimiento de la

garantía aduanera constituida deberá

ser con cinco (5) días adicionales al

del plazo autorizado.

¿Cuándo se puede realizar la

reexportación?

La reexportación de las mercancías

debe realizarse dentro del plazo

autorizado y antes de su

vencimiento, pudiendo realizarse por

una administración aduanera

diferente al que autorizó la admisión

temporal, mediante una Agencia

Despachante de Aduana.

¿Cuándo puede realizarse el

cambio de régimen?

Antes del vencimiento del plazo de

permanencia, las mercancías

admitidas temporalmente podrán

cambiarse al régimen aduanero de

importación para el consumo,

mediante la presentación de la

declaración de mercancías y el pago

de los tributos aduaneros sobre la

base imponible determinada al

momento de su admisión temporal.

Para tal efecto, el monto de los

tributos aduaneros será expresado en

UFVs (Unidades de Fomento de la

Vivienda) al día de aceptación de la

declaración de admisión temporal

para su conversión al día de pago y

se aplicará la tasa anual de interés,

conforme a lo previsto en el Artículo

47 de la Ley Nº 2492, desde el día de

aceptación de la admisión temporal

hasta la fecha de pago.

Asimismo, antes del vencimiento del

plazo de permanencia, las

mercancías admitidas temporalmente

podrán cambiarse al régimen de

reexportación.

Las adunas bolivianas exigen que la

empresa que realice la importación

temporal esté dada de alta como

Operador de Comercio Exterior,

trámite que demora

aproximadamente dos semanas, con

lo que es muy recomendable

comenzar el procedimiento con

suficiente antelación para evitar

prisas de última hora.

El plazo establecido de duración de

la importación temporal solicitado en

el momento de la entrada de las

mercancías, será el que marque la

fecha límite de salida de las mismas.

El incumplimiento de este requisito,

lleva la ejecución del aval o boleta

de garantía, la incautación de los

fondos y una sanción que establecerá

la Aduana Nacional.

© Fuente Pública.


El Experto eres tú

Únete a nuestros Expertos

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escritor, ahora puedes convertirte en autor colaborador y formar parte de la red de

expertos del Diario del Exportador.

D I A R I O D E L E X P O R T A D O R V I S I Ó N R E A L D E L O S N E G O C I O S Y M E R C A D O S I N T E R N A C I O N A L E S

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I N T E R N A C I O N A L I Z A R



Por José Ramón Gonzálvez

INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN ERROR VAS A COMETER?

© Fuente Pública.



Errores en la internacionalización

i algo nos queda claro a los

lectores del “Diario del

Exportador” es, sin duda, que

la internacionalización es un proceso

de muchos detalles dentro y fuera de

la empresa y por lo tanto si hay algo

seguro que te puedo comentar de

este proceso es que algún error vas a

cometer durante su ejecución. Por lo

tanto, qué te parecería tener en tus

manos un listado de los posibles

errores que se podrían realizar

llevando tu negocio al exterior.

Siempre, desde esta revista

aconsejamos planificar la

internacionalización, con el fin de:

Conocer lo máximo las

capacidades de nuestro

negocio.

Conocer de manera lo más

pormenorizada el entorno que

rodea a la empresa.

Encontrar el mejor modelo de

negocio, que permita

expandirnos a más mercados.

Planificar los cambios en la

organización interna.

Con estas premisas, y ante este reto

que afrontas como empresario, te

sigo confirmando algo seguro que

hay muchos detalles y algo se va a

escapar de tu organización. Así que

este artículo pretende como si fuera

una bola de cristal, predecirte que

errores se pueden cometer en cada

fase de la internacionalización para

que lo tengas presentes y como un

avance de lo que nos podría ocurrir.

No debemos enfocar el error como

algo negativo, que quizás las culturas

latinas a diferencia de las

anglosajonas, lo vemos como algo

vergonzoso. La mejor interpretación

del error, la hacen Jack Trout y Al

Ries, en su obra “Las 22 Leyes del

Marketing” cuando en una de sus

reglas indican “El error puede ser

positivo y el éxito negativo”. Parece

un contrasentido, aunque no lo es. El

éxito de un proyecto (que seguro

todos deseamos) nos puede conducir

a un estado de exceso de confianza,

que en muchos casos nos puede

hacer bajar la guardia, mientras que

el error, bien aplicado, como

aprendizaje o lección se puede

convertir en un estado de continua

alerta, que nos permite no relajarnos

y ser más proactivos.

Vamos a distinguir tres fases, bien

diferenciadas en el proceso de

internacionalización:

La FASE PREVIA, donde nos

planteamos internacionalizarnos y

delimitamos como la de arranque del

proceso.

La FASE COMERCIAL donde

realizamos el proceso de selección

de mercados y la forma en que

vamos a introducirnos en esos

mercados.

S

“Internacionalizar

es un proceso de

muchos detalles

dentro y fuera de

la empresa”



Y una última, que denominaremos

FASE ADMINISTRATIVA y que

basaremos en la parte más operativa

del proceso. En esta fase lo más

importante son las relaciones

continuas con el cliente y las

continuas negociaciones que

mantenemos sobre aspectos como

precios, transportes, aduanas,

Incoterms y financiación de

operaciones.

Pues bien, esas fases, cuentan con

diferentes planificaciones y por lo

tanto diferentes errores que podamos

cometer. En aras de una mejor

comprensión, vamos a ir

determinando en cada fase que tipos

de errores se pueden tener, para que,

cuando leas este artículo y en

función de, en qué fase te

encuentres, poder conocer mejor y

prever las soluciones, ante las

diferentes situaciones, que te podrías

encontrar.

FASE PREVIA

En la fase previa, destacaría los

siguientes errores:

No tener claro, qué es la

internacionalización para un

negocio. Es un error pensar que la

internacionalización es un proceso

exclusivo de venta en otros

mercados extranjeros. Nada más

lejos de la realidad, esta palabra

recoge todo el conjunto de

actividades que realiza una empresa

fuera de su domicilio habitual y no

sólo recoge operaciones de venta,

sino de suministros de materias

primas, de encargos de servicios y

trabajos que nos resultan más

competitivos en otros mercados, la

fabricación de nuestros productos

más allá de nuestra frontera. En

definitiva, considerar el entorno

global como un tablero de ajedrez

donde llevar a cabo diferentes tipos

de operaciones.

A resultas de este primer error, se

encadena un segundo error, que es

no tener esa mentalidad internacional

como empresario y que nos limita a

planificar exclusivamente dentro de

nuestras fronteras, cuando podemos

tener más y mejores posibilidades en

otros lugares del globo terráqueo.

© Fuente Pública.



El tercer error, sería no tener

definida una estrategia de

internacionalización para nuestro

negocio. Preparar una estrategia

responde a tres razones en la

expansión de mercados; aumentar la

sostenibilidad económica del

proceso de internacionalización,

adaptarnos a los nuevos mercados y

encontrar la ventaja competitiva que

tiene nuestro producto o servicio. El

80% del éxito en esta fase previa se

basaría en la correcta selección de

estrategia para internacionalizarnos.

Muchas veces al no definir

estrategia, lo que podemos hacer es

más imitar a nuestros competidores

en su modelo de internacionalización

y mercados seleccionados, sin haber

analizado si resultan convenientes

para nuestra empresa. Imitamos más

que analizamos y ese precisamente

es el enemigo de la estrategia.

No realizar una correcta

estrategia nos puede llevar también a

no organizar correctamente los

recursos tanto humanos como

económicos del negocio, lo que sin

duda provocará muchas dudas de

cómo continuar para alcanzar el

objetivo de expansión de mercados.

Los recursos pueden ser decisivos

para darle al proyecto continuidad.

No sólo se trata de considerar las

necesidades actuales sino también

las de futuro conforme vayamos

ampliando el número de mercados

con los que trabajamos.

La no implementación de la

estrategia a todos los integrantes de

la empresa. Te mencionaba la

necesidad de tener mentalidad

internacional, pues también debe ser

un objetivo de la empresa, transmitir

a todos los niveles y departamentos

de la empresa una mentalidad

internacional y ser conscientes de

que no es un proceso sólo de los

mandos superiores sino que todos

participan del mismo. Pasando por

producción, administración, recursos

humanos, marketing, comercial, en

definitiva de todos los que forman la

empresa.

Por último te destacaría en esta

fase, tener un elevado exceso de

ambición y pensar que vas a vender

en los más de 200 mercados que

existen en el mundo, el proceso debe

ser paulatino y acorde a los recursos

que tienes y prever alcanzar el mayor

número de mercados aunque nunca

más de los que no puedas atender

correctamente. Mercados mal

atendidos por exceso de ambición

puede traernos una publicidad o una

imagen negativa de nuestra empresa.

“Mercados mal

atendidos por

exceso de

ambición puede

traernos una

imagen negativa

de nuestra

empresa”

© Fuente Pública.



FASE COMERCIAL

En la fase más de planificación

comercial, los errores van a venir

más motivados por el plan de

marketing y las políticas de

promoción, así te destacaría:

Ser uno más, en un mercado tan

competitivo y tan global, no definir

una ventaja competitiva o mejor

dicho una clara diferenciación que

me desmarque de la competencia, va

a suponer más esfuerzo para llegar a

otros mercados. Nuestros clientes

quieren son poco leales y buscan

más lo diferente por suponer mayor

oportunidad. En definitiva si eres

uno más para tus clientes podrás ser,

uno menos.

Mala selección del mercado

objetivo, este sería de todos los que

te cuente, el menos grave de todos,

con la cantidad de mercados que

existen y por mucha investigación

que hagamos de los mismos, acertar

es algo muy complicado. Si te diría

que tuvieras más de un mercado

seleccionado para poder sustituir uno

por otro y darle continuidad al

proyecto.

Mala selección de la forma de

entrada al mercado. Contamos con

muchas posibilidades para establecer

relaciones comerciales; agentes,

tradings, distribuidores, oficinas de

representación, comerciales propios,

etc. Nos corresponde a nosotros

seleccionar la más apropiada de

acuerdo a las características de

nuestra empresa y las del mercado

seleccionado.

Confundir posibles subvenciones

con financiación. Es muy habitual en

los países a nivel gubernamental

sobre todo, el ofrecer determinadas

ayudas económicas que ayuden a las

empresas a expandirse por el mundo.

Esto, debe ser interpretado como una

alternativa para nuestro proyecto y

no construir el proyecto en función

de alguna subvención. Debemos

contar con nuestros recursos propios

y si, a raíz del proyecto encontramos

ayudas, bienvenidas sean aunque,

nunca montar el proyecto en función

de una ayuda, incurriríamos en un

error de estrategia.

No adaptar el producto. El llegar

a un nuevo mercado tiene dos

consideraciones hacia nuestro

producto; las legales y propias de las

normativas del país y las propias

delas características del público

objetivo del mercado, es decir, las

referidas al marketing. No contar con

las dos para adaptar nuestra oferta de

productos y servicios, nos conducirá

a que los potenciales clientes nos

rechacen por cualquiera de las dos.

No contar con un plan de

marketing internacional. Que recoja

todos los pasos a realizar en cada

mercado seleccionado y además, no

debemos pensar que el mismo plan

de marketing nos sirve para todos los

países, cada uno deberá tener el suyo

específico.

No darle relevancia al marketing.

En esta fase es fundamental contar

con un buen plan de comunicación.

No se trata de contar y seleccionar al

intermediario adecuado que nos

ayude a introducirnos en el país,

además los consumidores del país en

un mundo global nos van a buscar

para conocer quiénes somos y

debemos estar preparados y

comunicar quienes somos en todo

momento y, en eso tiene un peso

fundamental el marketing. © Fuente Pública.



FASE ADMINISTRATIVA

Tras conseguir los primeros pedidos

en el país, no debemos pensar que ya

está, todo hecho. Nada más lejos de

la realidad, te diría que queda mucho

más trabajo que podría acarrear su

mala realización a la pérdida del

cliente. En esta fase más operativa te

destacaría como errores a tener en

cuenta:

Ignorar en la empresa la

denominada burocracia que supone

un pedido. Desde la aceptación de

una propuesta de compraventa se

debe poner en marcha un proceso

documental y logístico que a veces

nos resulta interminable. No tener

contempladas todas las posibles

necesidades administrativas del

pedido nos llevaría más a

incomodidades para nuestro cliente y

por lo tanto a, su pérdida.

Dejar que las relaciones

comerciales se enfríen. La distancia

no es excusa para mantenerse en

contacto con nuestro cliente, no

debemos ser pesados aunque de vez

en cuando tener contacto con él y no

sólo por el siguiente pedido sino por

cubrir sus posibles necesidades, esta

es la base de la denominada

Fidelización de clientes. No sólo nos

compran por el que ofrecemos sino

también por cómo les atendemos.

Anticiparse a los problemas.

Estamos en el momento de más

cercanía con el cliente y somos

nosotros los oferentes los que

debemos estar atentos a cualquier

problema que pueda surgir en el

envío, documentación, imprevistos.

No estar alerta a posibles situaciones

nos traerá muy mala imagen por

incapacidad y por esa razón debemos

estar alerta, continuamente.

No crear bases de datos de

clientes y potenciales clientes. El

trabajo de búsqueda de clientes es

muy exigente, conseguir que alguien

desde un simple interés compre un

producto depende del trabajo y de

tener anotado en una base de datos

accesible a toda la empresa todo el

proceso de relación que tenemos con

los que se interesan por nosotros.

Además, si algún comercial deja la

empresa no sufriremos esa temida

pérdida de información que tanto

cuesta remontar.

No crear bases de datos de

clientes y potenciales clientes. El

trabajo de búsqueda de clientes es

muy exigente, conseguir que alguien

desde un simple interés compre un

producto depende del trabajo y de

tener anotado en una base de datos

accesible a toda la empresa todo el

proceso de relación que tenemos con

los que se interesan por nosotros.

Además, si algún comercial deja la

empresa no sufriremos esa temida

pérdida de información que tanto

cuesta remontar.

Mala fijación de precios. El

precio es la información que más van

a recordar de cualquier negociación

internacional, no tener por nuestra

parte bien fijados los posibles costes

una operación, traerá la no viabilidad

económica de la operación. El precio

se puede ver afectado por la forma

de pago, las divisas, el tiempo

transcurrido hasta el cobro, en el

precio muchos de estos detalles

deben ser contemplados y no sólo

posibles gastos de promoción a

cubrir a nuestro intermediario.

No pedir ayuda. No podemos en

muchos casos, cubrir todos los

conocimientos que conlleva una

operación de comercio internacional.

Si eres seguidor de esta revista

comprobarás todo lo que conlleva

una operación de este tipo y es

imposible saber de todo. En tu mano

está en muchas ocasiones pedir

ayuda a cualquier especialista de los

múltiples temas para poder llevar a

buen puerto (y nunca mejor dicho) la

operación comercial.

Nada sale a la primera. Te diría

como último error, que no te

desesperes, acabas de comprobar

todo lo que conlleva una operación

de comercio internacional y, hasta

que adquieras una cultura de trabajo

pasa un tiempo.

“Tras conseguir

los primeros

pedidos en el

país, no debemos

pensar que ya

está, todo hecho”



He detallado para ti, 7 errores en

cada fase, haciendo un esfuerzo de

recopilación, aunque he decirte dos

cosas para terminar:

No todos los errores están aquí

contemplados, seguro que en

cada caso particular o sector

pueden surgir más.

Te garantizo algo, de alguno no

te vas a librar, así que mejor

conocerlos antes de que ocurran.

Para terminar comentarte que el

éxito de un proyecto internacional se

va a basar en:

Tener una oferta diferenciada y

competitiva.

Plantear la internacionalización a

muy largo plazo y con objetivos

anuales.

Hacer las operaciones viables

económicamente.

Diversificar los riesgos y

tenerlos cubiertos

Contar con un departamento de

internacional no considerar este

proyecto para la empresa como

independiente.

Por último tener constancia y

perseverancia son las claves para

no perder la motivación del

proyecto.

La internacionalización es posible y

está en tus manos, tener el mundo en

tu bolsillo.

“Internacionalizar

la empresa es

posible y está en

tus manos, tener

el mundo en tu

bolsillo”

© Fuente Pública.




6 PASOS PARA DISEÑAR SU

ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN

LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU

PREPARACION SE EVALUA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE

PROPONE UN PLAN DE ACCION; UNA VEZ CONCLUIDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA.

ara garantizar que su empresa

pueda exportar con éxito, es

necesario contar una

estrategia. Una estrategia de

exportación contribuirá a definir las

metas, como abordaremos el

mercado y evaluar si contamos los

recursos disponibles para asegurar la

exportación, entre otros aspectos.

Es por ello, que debe elaborarse de

forma sencilla, pero asegurándose de

que todo el personal de su empresa

esté involucrado para alcanzar los

resultados de exportación, que

conozca dicho plan y que se sienta

comprometido con él.

Diseñar su

estrategia de

exportación

Para diseñar su estrategia de

exportación le planteo seguir estos

seis pasos:

Paso 1: Estoy preparado para

exportar

Paso 2: Evaluación interna de la

empresa

Paso 3: La investigación y el análisis

de mercado

Paso 4: Objetivos de exportación

Paso 5: Estrategia de exportación

Paso 6: Plan de acción

Siga todos estos pasos y le aseguro

que formulara de manera correcta su

estrategia de exportación. Asimismo,

tenga en cuenta que en toda

estrategia de exportación, a la par

debe realizarse cálculos sobre el

presupuesto necesario para abordar

el mercado de exportación durante

los primeros años de operación.

PASO 1: ESTOY PREPARADO

PARA EXPORTAR

El objetivo de este primer paso es

determinar si se exportará y cómo se

integrará este proceso a las

actividades de la empresa. Por ende,

deberá realizar lo siguiente:

1.1. Evaluación del perfil de la

empresa

Un perfil empresarial es un

panorama general de la empresa en

términos de productos, servicios,

capacidad y funciones de negocios.

¿Cambiará el perfil de la empresa

una vez que la empresa comience a

exportar?

1.2. Evaluación de los objetivos

¿Encaja el proceso de exportación en

sus metas y objetivos de negocios?

¿Se comprometerá la gerencia con

los esfuerzos de exportación?

¿Cuáles son sus objetivos a largo

plazo?

P



1.3. Definición del rol de la

exportación

¿Por qué razón se pretende exportar?

Ganancia, aumento de los volúmenes

de venta, ampliación de la base de

compradores, aprender cómo ser más

competitivo en el mercado local,

aprovechar el exceso de capacidad

productiva, etc.

1.4. Evaluación de la empresa para

saber si está lista para exportar

¿Se podrá disponer de tiempo,

esfuerzo y recursos adicionales que

son necesarios para el proceso de

exportación?

¿Es la exportación un componente

del plan estratégico de la alta

gerencia?

¿Tiene su producto características y

calidades que lo podrían diferenciar

en el mercado de exportación?

¿Sería posible adaptar el producto o

servicio para cumplir con los

requisitos del mercado de

exportación?

¿Tiene material promocional

disponible?

¿Posee la empresa suficientes

destrezas de comercialización para

abordar el mercado de exportación?

¿Posee la empresa la capacidad y

flexibilidad para expandir

rápidamente su producción si obtiene

los pedidos de exportación?

¿Posee la empresa suficiente

recursos financieros para desarrollar

su mercado de exportación?

Para aquellas preguntas a las que no

puede responder, busque asesoría

profesional, de forma tal que pueda

evaluar si podrá cambiar, superar o

mejorar dicha situación, y así iniciar

el proceso de exportación.

PASO 2: EVALUACIÓN

INTERNA DE LA EMPRESA

El objetivo de este paso es

determinar la forma como la

exportación impactará en la empresa,

evaluar cuáles son sus capacidades

fuertes, identificar los

requerimientos para poder exportar,

y cuan factible es la exportar.

2.1. Evaluación del producto

¿Cuáles productos tienen el potencial

de ser exportados? ¿Tendrá que

adaptarse el producto para el

mercado de exportación? ¿Se

necesita una licencia o permiso para

el mercado de exportación? ¿Posee

material de promoción que se puede

utilizar en el mercado de

exportación?

2.2. Evaluación de las operaciones

¿Qué consecuencias tendrán los

pedidos de exportación sobre la

producción actual y el negocio local?

¿Existe capacidad de producción

adicional o deberán realizarse nuevas

inversiones?

“El consultor

transfiere su

experiencia,

cubriendo la

inexperiencia de

la empresa”

© Fuente Pública.



2.3. Evaluación del proceso de

exportación

Transporte: ¿Podrá valerse de los

servicios de transporte actuales o

necesitará un nuevo proveedor del

servicio?

Propiedad Legal e Intelectual (PI):

¿Tiene propiedad de sus marcas y

otra PI? ¿Deberá tomar medidas

adicionales para proteger su PI?

Recursos Humanos (RH): ¿Puede la

gerencia dedicarse a actividades de

exportación? ¿Cómo afectará a los

empleados la actividad de exportar?

¿Tendrán que hacerse cambios en la

estructura organizacional? ¿Quién

asumirá la responsabilidad por las

actividades de exportación? ¿Existen

destrezas lingüísticas y de venta en

la empresa?

2.4. Evaluación de la situación

financiera

¿Cuánto costará la producción

adicional para exportar y el plan de

marketing en los primeros años?

¿Cuándo será rentable la exportación

(volumen, precio, etc.)? ¿Cómo

financiará el costo de inversión

inicial?

¿Tendrá que hacer inversiones

adicionales significativas en los años

subsiguientes?

¿Tendrá disponibilidad de fondos

para pre-financiarlas?

2.5. Capacidades

¿Qué capacidades posee usted que

pueden utilizarse en el mercado de

exportación?

PASO 3: LA INVESTIGACIÓN Y

EL ANÁLISIS DE MERCADO

Previamente, antes de diseñar

nuestra estrategia de exportación se

llevó a cabo parte de la investigación

de mercado con el objetivo principal

de identificar un mercado de

exportación adecuado para su

empresa. Teniendo claro este

mercado, iniciamos con la

elaboración de su estrategia de

exportación. En este paso, vamos a

obtener información detallada sobre

el mercado a exportar.

3.1. Características del mercado

¿De qué tamaño es el mercado de

exportación para su producto? ¿Cuál

es la tasa de crecimiento?

¿Cuáles son los segmentos o nichos

del mercado destino? ¿Qué buscan

los consumidores? ¿Existen

tendencias marcadas en el mercado?

¿Qué nivel de servicio deberá

ofrecer a los consumidores, después

de haber realizado la venta?

“La información

en Internet es

muy abundante,

validar contra

fuentes propias

del mercado es

necesario”

© Fuente Pública.



3.2. Competencia

¿Quiénes son sus competidores más

importantes en el mercado destino?

¿Son los competidores de origen

extranjero o local? Evalúe cada

competidor sobre la base de su

participación en el mercado, calidad,

precio, presentación, empaque,

publicidad, velocidad de entrega,

servicio al consumidor, condiciones

de crédito, etc.

¿Existen productos sustitutos?

¿Cuáles podrían amenazar su

producto?

3.3. Condiciones del mercado

¿Cómo se comporta la economía

(crecimiento, inflación, tasas de

interés, población)?

¿Qué impuestos y aranceles deberán

pagarse? ¿Existen barreras para

entrar al mercado?

¿Qué arreglos de transporte deberán

hacerse?

3.4. Ambiente legal/político

¿Existe un ambiente político estable?

¿Cuáles son las políticas de

comercio internacional?

¿Existe alguna regulación que podría

tener efectos sobre su producto de

exportación?

3.5. Ambiente cultural y social

¿Qué sabe del idioma, religión,

estándares éticos y estilos de

negociación? ¿Cuál es la reacción de

los consumidores hacia los productos

extranjeros?

3.6. Tecnología

¿Existen posibles cambios

tecnológicos a futuro que podrían

afectar o influenciar su producto?

3.7. Distribución

¿Qué canales de distribución existen

y cuál es el costo de cada uno?

¿Cómo responder cada una de las

preguntas? Esto puede llevarse a

cabo a través de investigaciones

documentales o investigaciones de

campo en el mercado de destino.

La investigación documental puede

llevarse a cabo a través de Internet o

mediante una solicitud de

información a agencias de

promoción de exportaciones y otras

organizaciones relevantes. Mientras,

la investigación de campo, aunque es

costosa, es altamente recomendable

que se lleve a cabo. Ese tipo de

investigación le ayudará a verificar

datos y a familiarizarse con el

mercado de destino.

Llevar a cabo ambas investigaciones

es posible a través de la participación

© Fuente Pública.



en misiones y ferias internacionales

donde es posible: hacer nuevos

contactos en el mercado de destino,

identificar a sus competidores y

obtener información general sobre el

sector específico.

PASO 4: OBJETIVOS DE

EXPORTACIÓN

El objetivo de este paso es definir las

metas y objetivos de exportación de

la forma más clara posible

(específicos, medibles, obtenibles,

realistas y con un tiempo definido).

Por ello, deberá tomar decisiones

sobre los siguientes objetivos:

4.1. Ventas

¿A qué mercados internacionales les

gustaría exportar? y ¿cuándo lo haría

en cada mercado? ¿Qué volumen de

facturación le gustaría alcanzar y

para cuándo?

4.2. Operación

¿Qué nivel de producción le gustaría

alcanzar? ¿Implementaría nuevas

técnicas de producción?

4.3. Financieros

¿Qué retorno en la inversión le

gustaría alcanzar? ¿Qué margen de

rentabilidad le gustaría obtener para

cada producto?

4.4. Aprendizaje

¿Qué habilidades deberían

desarrollarse en su empresa y cómo

serían adquiridas?

PASO 5: ELABORACIÓN DE LA

ESTRATEGIA DE

EXPORTACIÓN

En este paso definimos la dirección

que seguirá la empresa para cada una

de sus áreas involucradas en la

exportación, por ejemplo:

5.1. Entrada en el mercado

Decidir cómo entrar en el mercado

(contrato, inversión, exportación).

5.2. Proceso de exportación

Decidir cómo transportar los bienes.

Decidir sobre el seguro de los

bienes. Decidir sobre el término

internacional de comercio que

negociará (Incoterms) con los

clientes.

Decidir sobre la organización del

equipo de exportación.

5.3. Producto

Decidir sobre el precio.

5.4. Financiera

Decidir cuáles serán sus necesidades

financieras para cubrir el capital de

trabajo, inversiones, etc. y cómo las

financiará.

PASO 6: PLAN DE ACCIÓN

En este paso deberá describir las

acciones que deben desarrollarse,

decidir quién o quiénes las

realizarán, y determinar cuándo se

realizará cada acción para alcanzar

los objetivos y las metas. Lo ideal es

escribirlo formalmente, como parte

de la estrategia de exportación.

A manera de ejemplo puede realizar

su plan de acción utilizando la

siguiente tabla… y una vez que se ha

completado el plan de acción, se

puede empezar a ejecutar el plan.

TAREA

Evaluación del perfil de la empresa

DESCRIPCIÓN

Hacer un panorama general de sus productos, servicios, capacidad y funciones de negocios

RESPONSABLE Gerente

CUÁNDO 08 - 20 de mayo 2015



Por Nicola Minervini

¿ES EL PRECIO LO MÁS IMPORTANTE

PARA GANARSE UN PEDIDO DE

EXPORTACIÓN?

© Fuente Pública.



La ingeniería de los precios

l precio siempre ha

constituido una pieza

importante en la política

comercial de la empresa y hasta

algunos años atrás, bastaba tener

precio y calidad. ya que era mucho

demás fácil conquistar los mercados

externos.

Hoy ya no es más así. Es interesante

recordar esta declaración del Sr

Christopher Fay, del Instituto Juran

en los EE.UU.

En más del 70% de las empresas

estudiadas, el precio se ubicó como

el factor número uno o número dos,

de los clientes que estaban menos

satisfechos. Entre aquellos que

cambiaron de marca con frecuencia

nunca la motivación para el cambio

fue debido al precio, superó el 10%.

Esto significa que en la mayoría de

las veces el cliente da mucho más

importancia al producto y a los

servicios anexos.

Muchas empresas se presentan con

productos, precios, calidad y plazos

de entrega similares: la diferencia

está, sobre todo en un servicio

innovador, en la personalización del

producto, es decir, hay que ofrecer

experiencias, sensaciones, mucho

más allá de la competitividad en el

precio.

Si Usted exporta materias primas

(mineral, fruta, carne, alimentos

frescos, madera, etc.), el problema es

más simple porque los precios se

fijan a nivel internacional. Usted

debe producir de acuerdo a las

condiciones normalmente

"impuestas" por los brokers y

grandes compradores. Si Usted

exporta bienes de consumo

(alimentos industrializados, ropa,

zapatos, etc.), tampoco es muy difícil

la determinación del precio.

La cuestión es más compleja cuando

se trata de bienes de capital (equipos,

maquinaria, instalaciones, etc.),

porque tiene que construir el precio

de acuerdo a las especificaciones del

cliente.

Es muy común escuchar a los

“aspirantes a exportadores” decir

algo como: "No puedo exportar

porque mi precio no es

competitivo".

E

“Hoy por hoy, el

cliente da mucho

más importancia

al producto y a los

servicios anexos”



Es fácil encontrar empresas que

trabajan con un único listado de

precios para la exportación.

Obviamente, esto no es correcto si

estamos exportando, por ejemplo,

para países muy distintos tipo

Polonia, Vietnam, Australia,

Alemania, porque probablemente en

cada país habrá muchas diferencias

como tipos de cambio, tasa de

interés bancario, condiciones de

pago, el coste de los inventarios, las

reacciones de la competencia,

barreras a la importación, formas de

ingreso, entre otras variables.

Por eso es que, más que una sencilla

fijación de precios, debemos pensar

en una ingeniería de precios. Por

supuesto, podemos desarrollar el

concepto de ingeniería de precios si

tenemos un socio en el mercado, es

decir, alguien con quien establecer

una política de mercado y no

simplemente, un comprador.

El concepto de ingeniería de precios

se aplica, especialmente, si nuestro

procedimiento de exportación no se

limita a las condiciones de entrega

del producto puesto en nuestro taller

“ex Works” www.incoterms.com,

como ocurre con frecuencia, ya que,

de este modo, estaremos

administrando pedidos y no

gestionando la internacionalización.

Examinamos ahora los principales

parámetros que pueden influir en la

competitividad de la empresa en los

mercados internacionales.

“Más que una

sencilla fijación de

precios, debemos

pensar en una

ingeniería de

precios”

© Fuente Pública.

http://www.incoterms.com/



CHECK-LIST N° 81

PARÁMETROS PARA LA COMPETITIVIDAD

MERCADO

INTERNACIONAL

Imagen del País de origen

del producto o servicio

El uso de la propia marca o

de la marca del importador

Cuidadosa selección de los

socios.

Programación de compras

por parte del socio.

Composición de la mezcla

(mix) de los productos

exportados (estándar o

especial).

Tipo de envase de los

productos (bienes de

consumo).

Correcta identificación del

segmento de mercado donde

actuar.

Diferenciación de la

competencia.

Posicionamiento en el

mercado.

Forma de ingreso en el

mercado.

Monitoreo periódico de la

actuación en el mercado.

INGENIERÍA DE

EXPORTACIÓN

Utilizo de las condiciones de

entrega más adecuadas.

(www.incoterms.com)

Identificación de la

nomenclatura arancelaria

correcta.

Uso de los mecanismos de

los acuerdos internacionales

celebrados.

Uso de las zonas francas y de

los depósitos aduaneros.

Uso adecuado de los

contratos.

Aplicación de la ingeniería

financiera.

LOGÍSTICA

Sistemas de transporte

competitivos.

Empaques adecuados.

Selección de los puertos de

embarque y desembarque.

GESTIÓN INTERNA DE LA

EMPRESA

Análisis periódicos de los

costes internos en función de

posible aumento de la

productividad.

Aprovechamiento de los

financiamientos colocados a

disposición por las

instituciones de apoyo al

comercio exterior.

Eficiente recuperación de

créditos de importadores que

atrasan los pagos.

Definición más cuidadosa de

las condiciones de pago.

Contenido, innovación,

diseño y originalidad del

producto.

Eficiente selección de

proveedores.

Optimo nivel de formación

de los colaboradores.

Optimización del uso del

soporte oficial a la

exportación.

Integración entre los

distintos departamentos de la

empresa.

El artículo continúa en la siguiente página.

http://www.incoterms.com/



FACTORES QUE INFLUYEN

EN LA DETERMINACIÓN DE

LA POLÍTICA DE PRECIOS

Para la determinación de la política

de precios, la empresa debe tener en

cuenta una serie de aspectos, como

la personalización del producto, el

servicio post-venta, la asistencia

suplementaria, las certificaciones

específicas, etc.

Básicamente, la empresa puede

elegir entre las siguientes políticas

de precios:

Basado en el precio promedio

de mercado, con productos

semejantes a los productos de

exportación de la empresa.

Basado en la demanda del

mercado y en el concepto de

valor que el consumidor

atribuye al producto.

Basado en la mezcla (“mix”) de

marketing, es decir, el conjunto

de factores tales como el

producto, precio, promoción,

distribución, etc.

Basado en la tasa de

rentabilidad, una vez que se

tengan en cuenta las

características del producto, el

servicio, el nicho de mercado en

el que opera, etc.

Basado en el precio de

exportación, que podremos

examinar en el Check-list nº 84.

En el siguiente listado se examinan

los parámetros clave que debemos

considerar al establecer nuestra

política de precios. (Página 38)

Recuerde: para

ser más

competitivo, no se

limite a fijar el

precio de la forma

como lo hace en

el mercado

interno, hay que

hacer toda una

“ingeniería de

precios”

© Fuente Pública.



CHECK-LIST N° 84

LOS PARÁMETROS QUE INFLUYEN EN LA DEFINICIÓN DE

LA POLÍTICA DE PRECIOS (INGENIERÍA DE PRECIOS)

Objetivos de la empresa.

Naturaleza del sector industrial

en el que opera la empresa.

Condiciones económicas

generales de la situación

internacional.

Situación financiera de la

industria en general.

Nivel de competencia presente

en los dos mercados, nacional

y extranjero.

Política de descuentos que la

dirección desea imponer.

Características y atributos del

producto.

Fase del ciclo de vida donde se

halla el producto.

Costes de producción.

Inversión en promoción.

Porcentaje de utilización de la

capacidad instalada de la

empresa.

Cantidad de productos

disponibles en el almacén de la

fábrica.

Eventual control de niveles de

precios en el país importador.

Costo de la red de distribución.

Grado de interés del producto

para los intermediarios.

Reacción de los clientes.

Política comercial del

exportador.

Tipo de demanda del mercado

(elástica o inelástica).

Fluctuación de las tasa de

cambio del país exportador e

importador.

Costes de la documentación

necesaria para la exportación

(incluidas las certificaciones

para entrar en el país destino).

Plazos de entrega y formas de

pago.

Eventuales financiamientos

que se pueden conseguir para

la producción, la promoción y

el propio importador.

Garantías de calidad exigidas.

Subvenciones del estado.

Nivel de demanda de los

clientes y del mercado.

Importancia relativa de los

clientes.

Frecuencia y volumen de los

pedidos.

Expectativas del cliente sobre

el “precio justo”.

Formas de negociación de

precios por parte del cliente.

Posible estrategias de la

compañía para posicionarse en

el mercado (atacar primero el

segmento de mayor poder

adquisitivo del mercado).

Mayor o menor existencia, en

el país importador, de leyes

antidumping (dumping es

cuando un exportador vende en

el extranjero a precios

inferiores a los precios que

practica en el mercado

interno).

Tasas de interés en los países

importadores y exportadores.

Logística empleada.

Tipo de divisas extranjeras

utilizadas en la negociación

(€, YEN, US$, etc.).

*Articulo extraído del libro “La

ingeniería de la exportación. La

ruta para internacionalizar su

empresa " por FC Editorial.



Por Antonio Paraiso

CULTURA Y ÉXITO ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE ELLOS?

LA IGNORANCIA SOBRE LA CULTURA O RELIGIÓN DE ALGUIEN CON QUIÉN DESEAMOS HACER

NEGOCIOS, ES UN OBSTÁCULO PARA EL DESARROLLO DE UNA EXITOSA RELACIÓN COMERCIAL.

AUNQUE ESTO ES INTELECTUALMENTE OBVIO, LA VERDAD ES QUE A MENUDO SE DESCUIDA EN EL

ENTORNO INTERNACIONAL DE LOS NEGOCIOS.

a cultura es un conjunto de

características y valores

espirituales, materiales,

intelectuales y afectivos que

caracterizan a una sociedad o grupo

social. Como en el iceberg, la cultura

tiene aspectos visibles - gastronomía,

moda y la forma de vestir, música,

literatura, las bellas artes, entre otros

- pero también incluye valores,

tradiciones y creencias, por

naturaleza invisibles y más difíciles

de comprender y detectar - nociones

de modestia, pecado, belleza, justicia,

amistad, relaciones jerárquicas, la

relación entre trabajo y familia, el ser

más o menos directo en la forma de

comunicar y muchos otros.

A veces, la dificultad para captar el

interés de un cliente extranjero en un

proceso de negociación, que al

parecer tiene todos los ingredientes

para tener éxito, o el hecho de no

poder llegar a un acuerdo final

después de largas reuniones, está en

la ignorancia de los principales

aspectos que caracterizan a la cultura

o religión de dicho cliente,

permitiendo que ciertas actitudes y

comportamientos suyos,

perfectamente usuales en su país, no

sean correctamente interpretados e

incluso sean ofensivos en la cultura y

forma de pensar del cliente

extranjero.

Por otro lado, si el empresario o

gestor internacional investiga sobre

los detalles típicos de la cultura y

religión de otros países, que pueden

ayudar a comprender la actitud de los

compradores de estas regiones del

mundo y por lo tanto ser capaz de

adaptarse a su estilo de

comportamiento y negociación,

incrementará la probabilidad de tener

éxito en el relación comercial.

Por ese motivo, es esencial que el

gestor, al preparar un viaje a un

mercado o una reunión con un cliente

de otro país, tenga el cuidado de

recopilar información sobre las

costumbres culturales y religiosas de

quienes va a encontrar, para saber

cómo tratar de manera correcta con

dichas personas, sin jamás ofender, ni

de forma involuntaria.

L

“Es esencial

entender la cultura

de la persona con

la que negociamos

para desarrollar

relaciones más

fuertes”


“Latinoamérica,

Oriente Medio y

Asia son culturas

que prefieren las

relaciones

personales,

emocionales y de

confianza”


Es importante saber que hay culturas

de alto contexto y de bajo contexto.

Típicamente, en las culturas de alto

contexto, todo el mensaje no se

transmite solamente por palabra. Hay

demasiada información transmitida

por los gestos, por el silencio, las

expresiones faciales, por muchos

otros medios no verbales de la

comunicación.

El alto contexto está muy presente en

Latinoamérica, Oriente Medio y Asia.

Por lo tanto, en estas regiones del

mundo es importante desarrollar

relaciones a largo plazo, de confianza

y lealtad. Normalmente, son culturas

menos interesadas en normas y

procesos estructurados. Prefieren las

relaciones personales, emocionales y

de confianza. Los malentendidos

pueden ocurrir con mayor facilidad.

Por otro lado, en las culturas de bajo

contexto - típicas de Alemania,

Holanda, Suiza, países nórdicos y

Estados Unidos de América - todo el

mensaje se transmite por la palabra.

Rara vez hay información implícita u

oculta. En estas regiones del mundo,

las personas habitualmente dicen todo

lo que piensan. En las culturas de

bajo contexto, los directivos suelen

preferir relaciones más distantes y de

corto plazo, definir y cumplir con las

normas, establecer procesos

estructurados de trabajo y se centran

mucho en la ejecución de los planes

de acción. Dan explicaciones largas y

detalladas de todos los aspectos del

negocio, para evitar malentendidos.

Por lo tanto, en un proceso de

internacionalización, es esencial

entender la cultura de las personas

con quienes negociamos, para adaptar

nuestro estilo de comunicación y

desarrollar relaciones más fuertes,

que permitan una buena comprensión

entre las partes para hacer negocios

rentables e exitosos.

Y por favor recuerde que la cultura de

los demás no es mejor ni peor que la

nuestra. Es tan solamente diferente y

debe ser respectada, sobre todo si

queremos ser exitosos en los negocios

en otros países.

© Fuente Pública.



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L A E N T R E V I S T A

© Antonio Paraiso



ENTREVISTA ANTONIO PARAISO

MARKETING, LUJO E INTERNACIONALIZACIÓN

“UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

NO ES FÁCIL, NO ES RÁPIDO Y NO ES BARATO.

UNO TIENE QUE ESTAR PREPARADO”

El mercado internacional es gigante. Las mejores oportunidades de

crecimiento sostenible del negocio están en los países con más

población y más poder adquisitivo.

ntonio Paraiso como parte de

la red de expertos del Diario

del Exportador, nos ha

brindado parte de su tiempo para una

entrevista donde nos habló de su

experiencia, consejos para

internacionalizar y, es un gran honor

presentarles la entrevista.

Estimado Antonio, de manera

breve coméntenos sobre su

experiencia en los negocios

internacionales, y que realiza

actualmente.

Bueno, de forma rápida, le comento

que después de estudiar Comercio

Internacional en Inglaterra y Gestión

Empresarial en Portugal, he

trabajado durante casi 20 años como

Director Comercial de industrias

textil y calzado en el mercado

internacional. He desarrollado

negocios en más de 40 países, en los

5 continentes. En seguida, empecé

mi empresa y llevo más de 10 años

como consultor, conferencista y

formador en temas de marketing,

lujo, venta, internacionalización e

innovación.

Antonio, usted tiene una larga

trayectoria a nivel internacional,

como director comercial y

actualmente como consultor y

formador. Respecto a este último

punto, si una empresa decide

trabajar en conjunto con usted,

¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué

papel juega en el proceso de

expansión?

Como consultor, las empresas me

piden que les ayude con la estrategia

de marketing, desarrollo de la marca

y orientación en preparar todo el

proceso de internacionalización,

estrategia internacional, búsqueda de

nuevos mercados y clientes. Como

formador, las empresas me piden

sobretodo que trabaje la formación

de sus equipos comerciales, en temas

de venta y negociación intercultural.

A



En lo que respecta a su labor como

formador ¿Qué objetivos busca

usted en sus seminarios sobre

internacionalización?

El mercado internacional es gigante.

Hay muchísimas oportunidades de

negocios para casi todo el tipo de

empresas, pero el éxito no es fácil, ni

rápido. En mis seminarios de

internacionalización, mi principal

objetivo es el de llamar la atención

de todos para las dificultades

cotidianas, que son normales en

procesos de internacionalización y

explicar que hace falta conocimiento

adecuado y mucha preparación para

afrontar los problemas y

solucionarlos.

¿Todos los empresarios o

emprendedores deben pensar ya

en global antes de dar los primeros

pasos?

Creo que no hay una norma. Hay

empresas que, dependiendo de su

estructura y organización, bien como

del producto que venden, pueden

avanzar directamente hacia el

mercado global. Y hay otro tipo de

empresas, que por la naturaleza de su

producto y negocio, se recomienda

que trabajen el mercado nacional,

desarrollen alguna experiencia, antes

de pensar en vender fuera de las

fronteras. El sentido común, en estos

casos, es muy importante también

para tomar decisiones.

¿El salto a la internacionalización

lo determina el mercado o el perfil

de los directivos de la empresa?

Buena, hay motivaciones proactivas

y reactivas para buscar negocio en

los mercados internacionales.

Algunas empresas avanzan hacia la

internacionalización solamente

cuando su mercado doméstico está

mal y las ventas están bajando. La

motivación es reactiva y en esta

situación, el mercado determina el

salto hacia la internacionalización.

Pero hay también empresas que

logran éxito en sus mercados

nacionales y todavía, con una gran

motivación proactiva, sus directivos

deciden avanzar hacia nuevos

© Antonio Paraiso. Procter & Gamble Asia. Annual Convention. Ritz Carlton Singapore



mercados, porque tienen ganas de

crecer y desarrollar su negocio. Aquí

claramente el perfil dinámico y

emprendedor de los directivos

determina el salto hacia la

internacionalización.

¿Qué aspectos debe controlar la

dirección de la empresa antes de

dar el salto internacional?

Nunca estamos totalmente

preparados. Siempre hay problemas

imprevisibles en un proceso de

internacionalización. Pero yo diría

que como mínimo, antes de dar

semejante salto, la empresa debe

estar segura de poder garantizar la

calidad adecuada de producto o

servicio, organización eficiente de la

empresa para evitar fallos y también

tener un equipo de profesionales con

formación técnica y sensibilidad para

tratar con culturas distintas.

Además del responsable

internacional, ¿qué grado de

conocimiento sobre

internacionalización debe tener

cualquier directivo?

Yo diría que cualquier directivo en la

empresa, que no está directamente

involucrado en el proceso de

internacionalización, como mínimo

le hace falta saber la importancia de

recopilar información y visitar los

mercados antes de tomar decisiones,

y también de adaptar la

comunicación a la cultura del otro.

Sobre la cultura de la

internacionalización en la

empresa: ¿se nace con ella o se

puede aprender?

Yo estoy seguro que se puede

aprender y desarrollar. Claro que el

perfil del empresario o directivo

determinará el deseo de aprender y

profundizar los conocimientos sobre

internacionalización. Los que

aprenden más y con más ganas, en

principio lograrán más éxito.

¿Qué valores son irrenunciables

para cualquier empresa que

quiera competir a nivel global?

El tema de los valores es muy

sensible y personal. Yo creo que el

principal valor irrenunciable para

competir en entorno internacional es

“la verdad”. Siempre decir la verdad,

siempre cumplir lo prometido, nunca

engañar. En la eventualidad que esto

no sea muy valorado y practicado en

nuestra cultura, hay que pensar que

en otras culturas y regiones del

mundo, esto es muchísimo valorado

y determinante para el éxito de los

negocios.

Como conclusión Antonio, ¿Qué

recomiendas a los empresarios que

todavía no han dado el paso hacia

la internacionalización?

Les recomiendo que decidan

intentar, que busquen la orientación

de expertos para la preparación

adecuada y que no se pierdan las

oportunidades que el mercado

internacional ofrece. © Antonio Paraiso. Speaking at The Carnival of Luxury International Conference


E S T A D Í S T I C A S

DATOS DE 2015 ESTADOS UNIDOS

TABLA Nº 1

ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FAS US$ MILLONES)

RK PAÍS 2011 2012 2013 2014 2015 PART. %

2015

VAR. %

2015-14

01 Canadá 281,292 292,651 300,755 312,421 280,017 18.61 3.24

02 México 198,289 215,875 226,070 240,249 236,377 15.71 -15.13

03 China 104,122 110,517 121,721 123,676 116,186 7.72 0.23

04 Japón 65,800 69,976 65,216 66,827 62,472 4.15 -2.15

05 Reino Unido 56,033 54,860 47,348 53,823 56,353 3.75 0.71

06 Alemania 49,294 48,803 47,362 49,363 49,947 3.32 3.32

07 Corea del Sur 43,462 42,283 41,687 44,471 43,499 2.89 6.27

08 Países Bajos 42,227 40,618 42,507 43,075 40,706 2.71 1.64

09 Hong Kong 36,399 37,472 42,340 40,858 37,174 2.47 -1.11

10 Bélgica 29,990 29,438 31,928 34,790 34,115 2.27 4.49

Los demás 575,600 603,328 611,505 610,979 547,751 36.41 -10.38

Total 1,482,508 1,545,821 1,578,439 1,620,532 1,504,597 100.00 -4.52

Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón

TABLA Nº 2

ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN ORIGEN (CIF US$ MILLONES)

RK PAÍS 2011 2012 2013 2014 2015 PART. %

2015 VAR. % 2014-15

01 China 399,371 425,619 440,434 466,754 481,881 21.50 3.24

02 Canadá 315,325 324,263 332,558 347,798 295,190 13.17 -15.13

03 México 262,874 277,594 280,555 294,074 294,741 13.15 0.23

04 Japón 128,928 146,432 138,574 134,004 131,120 5.85 -2.15

05 Alemania 98,684 109,226 114,349 123,260 124,139 5.54 0.71

06 Corea del Sur 56,661 58,899 62,433 69,518 71,827 3.20 3.32

07 Reino Unido 51,263 55,006 52,850 54,392 57,805 2.58 6.27

08 Francia 40,049 41,646 45,706 46,874 47,644 2.13 1.64

09 India 36,154 40,513 41,809 45,244 44,741 2.00 -1.11

10 Italia 33,974 36,965 38,709 42,115 44,005 1.96 4.49

Los demás 784,671 760,104 720,393 723,652 648,571 28.93 -10.38

Total 2,207,954 2,276,267 2,268,370 2,347,685 2,241,664 100.00 -4.52



E S T A D Í S T I C A S

TABLA Nº 3

ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN PRODUCTO (FAS US$ MILLONES)

HS

(02) DESCRIPCIÓN 2011 2012 2013 2014 2015

PART.

%

VAR.

%

84 Reactores nucleares,

calderas, maquinas… 205,826 215,180 213,482 219,766 205,821 13.68 -6.35

85 Máquinas, aparatos y material eléctrico...

159,469 162,435 165,842 172,368 169,755 11.28 -1.52

88 Aeronaves, vehículos

espaciales, y sus part. 87,757 104,440 114,898 125,186 131,091 8.71 4.72

87 Vehículos, tractores,

velocípedos… 120,012 133,078 134,085 135,972 127,114 8.45 -6.51

27 Combustibles minerales,

aceites minerales… 130,567 137,333 148,872 155,608 106,143 7.05 -31.79

90 Instrumentos y aparatos de óptica…

79,384 83,367 84,353 84,966 83,386 5.54 -1.86

39 Plástico y sus

manufacturas 58,744 59,006 60,981 63,037 60,252 4.00 -4.42

71 Perlas finas (naturales) o

cultivadas, piedras... 72,611 72,995 72,494 64,879 58,726 3.90 -9.48

30 Productos farmacéuticos 38,341 40,129 39,709 43,996 47,303 3.14 7.52

98 Mercancías con tratamiento especial

39,378 40,639 42,136 43,237 42,888 2.85 -0.81


TABLA Nº 4

ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN PRODUCTO (CIF US$ MILLONES)

HS

(02) DESCRIPCIÓN 2011 2012 2013 2014 2015

PART.

%

VAR.

%

85 Máquinas, aparatos y material eléctrico...

278,579 291,562 298,483 314,770 327,638 14.62 4.09

84 Reactores nucleares, calderas, maquinas…

287,636 308,088 304,834 324,309 322,174 14.37 -0.66

87 Vehículos, tractores,

velocípedos… 202,619 240,004 249,016 261,050 279,288 12.46 6.99

27 Combustibles minerales y

aceites minerales… 453,933 423,992 379,895 347,716 191,068 8.52 -45.05

30 Productos farmacéuticos 65,748 64,563 62,907 72,600 85,568 3.82 17.86

90 Instrumentos y aparatos

de óptica… 66,081 68,811 71,136 75,190 77,237 3.45 2.72

98 Mercancías con

tratamiento especial 45,881 53,264 56,844 61,796 66,761 2.98 8.03

71 Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras...

69,178 64,374 66,526 64,843 59,344 2.65 -8.48

94 Muebles; mobiliario medicoquirúrgico…

39,791 44,365 47,662 51,959 56,926 2.54 9.56

29 Productos químicos

orgánicos 56,055 53,460 53,524 53,639 50,999 2.28 -4.92



E X P O R T A R 2 . 0

© Fuente Pública.


E X P O R T A R 2 . 0

Por Gustavo Toro Rodríguez

REDES SOCIALES PARA

EXPORTAR

A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES, LOS USUARIOS DE INTERNET ESTAN CAMBIANDO LA MANERA

DE RELACIONARSE, INTERACTUAR, COMPARTIR GUSTOS Y EXPERIENCIAS, PERMITE ASÍ MISMO,

ACCEDER A UN MERCADO MAS VASTO SIN LIMITES DE FRONTERAS NI IDIOMAS.

ace unos días me

peguntaron si las redes

sociales tienen algún

beneficio para las empresas

dedicadas a la exportación.

¿La respuesta? Claro que sí.

Creo que la pregunta debió ser

¿cómo saco provecho a las

herramientas que las redes sociales

brindan en la actualidad, para

obtener el máximo beneficio de mis

acciones digitales?

Ya sabemos que la máxima

expresión de los beneficios que la

Web 2.0 trajo consigo se resume en

las redes sociales. Plataformas

interactivas, donde no solo las

empresas tienen la oportunidad de

mostrar sus productos o servicios,

sino que los clientes, y no clientes,

también tienen la oportunidad de

opinar sobre la marca (si, lo bueno y

lo malo). Para muchos, esto será una

gran amenaza, pero las empresas

orientadas a la innovación lo

tomarán como una magnífica

oportunidad de mejora continua.

¿Qué mejor que tus clientes te digan

lo que les gusta o no de tu producto?

Pero regresando al tema de cómo

sacar el máximo provecho a las redes

sociales para las empresas de

exportación, aquí algunos consejos:

1. NO TODO ES FACEBOOK

Si bien Facebook es la red social

más famosa a nivel mundial, no es la

única. De acuerdo a la actividad

principal de tu negocio podrías

investigar otras redes que se ajusten

a tus necesidades. Por ejemplo, si tu

empresa se dedica a la exportación

de ropa, calzado, joyería o

accesorios en general, Pinterest

puede ser una gran alternativa.

Además de su diseño ágil, 100%

visual y súper ordenado (por

categorías y temas), esta red social

convoca a usuarios que gustan por

fotografías de corte profesional, con

tomas de gran impacto, donde

puedan apreciar al detalle lo

publicado. ¿Te imaginas que todo el

mundo vea las mejores tomas de tu

producto en esta red social?

H

“De acuerdo a la

actividad principal

de tu negocio

existen otras

redes que se

ajustan a tus

necesidades”


E X P O R T A R 2 . 0

2. NO TODOS HABLAMOS EL

MISMO IDIOMA

Las redes sociales han logrado

romper las barreras culturales a nivel

mundial, de eso no hay duda. Sin

embargo, aún con todas las ventajas

de comunicación que traen consigo

estas redes, no han podido superar la

barrera del idioma. Sí, tener una

Fanpage en inglés y español está

muy bien, pero ¿por qué forzar a tus

clientes de Alemania, Portugal o

Francia a enterarse de las novedades

de tu empresa en idiomas que con

dificultad dominan? Fortalezcamos

las relaciones con nuestros clientes y

tomemos el reto de hacer Fanpage en

versiones distintas de acuerdo a sus

idiomas de procedencia. Ya lo hacen

muchas empresas internacionales

¿por qué tu no?

3. TODO ENTRA POR LOS

OJOS

Esta es una frase muy famosa, creo

que todos la hemos escuchado

alguna vez. Pero cobra aún más

relevancia en temas de negocios

internacionales. Los clientes

extranjeros confían más en páginas

(web y/o redes sociales) que tengan

un diseño profesional, de fácil

acceso, con contenido claro y con

imágenes de buena resolución.

Quizás sea momento de revisar

nuestras Fanpage y preguntarnos si

lo que mostramos realmente es del

gusto de nuestros clientes. Recuerda

que una imagen profesional podría

influir en la decisión final en un

proceso de venta.

4. SIGO SIENDO EL REY (EL

CONTENIDO)

El contenido es lo más importante,

¡nunca lo olvides! Si quieres tener la

atención de tus clientes, tus

contenidos tienen que ser realmente

interesantes. Solo así podrás

incentivar la interacción en ellos.

Además de mostrar las ventajas y

beneficios de tus productos o

servicios, siempre tienes que tener en

cuenta que los clientes esperan que

© Fuente Pública.


E X P O R T A R 2 . 0

les des información importante

relacionada. Por ejemplo, si tu

negocio se dedica a la exportación de

mango, no solo debes mostrar fotos

de tu producto per se, sino mostrar

información relacionada como los

beneficios nutricionales, recetas en

las cuales puedes utilizar el mango,

los lugares de producción, etc.

Aunque no lo creas, eso “engancha”

a los clientes.

5. PUBLICIDAD ALTAMENTE

SEGMENTADA

Una excelente opción para buscar

nuevos clientes es a través de la

publicidad. Por ejemplo, Facebook

ofrece un servicio de publicidad

altamente segmentado. Así, podrás

definir tu presupuesto para un

determinado número de días y para

un horario específico. Además,

podrás segmentar a las personas que

quieres que vean tu publicidad. Esta

segmentación puede ser por país,

ciudad, idioma, profesión, estado

civil, hobbies y mucho más. ¡Podrías

llegar con tu publicidad al país que

desees!

Una de las ventajas más valoradas de

esta herramienta es que puedes ver,

en tiempo real, si tu inversión está

funcionando o no. Si lo está

haciendo, enhorabuena, pero si ves

que tu inversión no está dando los

resultados esperados, puedes detener

la publicidad, redefinir el segmento y

empezar nuevamente con tu mismo

presupuesto.

6. LOS RESULTADOS NO

LLEGAN SOLOS

Por último, y quizás lo más

relevante, el trabajo en redes sociales

es constante. Si realmente quieres

obtener resultados a través de las

redes, debes desarrollar un

cronograma diario de actividades

(post, artículos, novedades,

promociones, etc.), responder los

mensajes a tiempo (al menos en los

primeros 10 minutos) y, en la

medida de lo posible, ser distintos de

tus competidores. ¡Sí se puede

marcar una diferencia en redes

sociales!

Estas son algunas ideas que puedes

desarrollar para impulsar tu negocio

de exportación en redes sociales.

Anímate y descubre la diversidad de

beneficios que las redes sociales

tienen para que tu empresa alcance el

éxito que siempre deseaste.

© Fuente Pública.


http://www.tiendasanisa.com/


A S I A P A C Í F I C O




SINGAPUR CENTRO

DE NEGOCIOS DEL

ASÍA PACÍFICO

© Fuente Pública – Singapur.



Singapur, donde en 48 horas puede crear su empresa

ingapur es el principal centro

de negocios en el Sudeste

Asiático. Muchas empresas se

establecen en el país debido a las

grandes facilidades de hacer

negocios, proximidad a los

principales mercados del Asia, un

gobierno eficiente, beneficios

fiscales para las empresas extranjeras

y las leyes corporativas razonables,

Singapur tiene mucho a su favor.

Según la publicación 2015 y 2016

“Doing Business” del Banco

mundial. Singapur obtuvo el lugar

número 1 de un total de 189 países.

Entre los datos más sorprendente que

he revisado en la publicación es la

velocidad a la que se puede

conseguir casi cualquier cosa hecha

en relación con los negocios: crear

una empresa (menos de 2.5 días),

obtener el permiso por escrito para

construir (14 días), obtener crédito

(10 días) y referente al tiempo

requerido para cumplir con las

formalidades aduaneras (exportar 24

horas e importar 36 horas).

Singapur hace que realizar negocios

sea fácil. Esto es resultado de los

planes que ha venido trabajando el

gobierno durante las últimas

décadas, con el objetivo de convertir

a Singapur en un hub financiero y

tecnológico. Objetivo que ha

logrado, y convirtiendo así a

Singapur en una de las grandes

historias de éxito de Asia.

La infraestructura, el tamaño, la

mentalidad abierta del gobierno, la

acumulación de talento y nuevas

empresas convierten a Singapur en el

principal centro de negocios en el

Sudeste Asiático.

COMERCIO EXTERIOR

Singapur cumple el rol de centro

comercial regional. El puerto de

Singapur es uno de los principales

del mundo y es el segundo centro de

tráfico de transbordo en

contenedores, después de Hong

Kong. No es sorpresivo, que el país

figura entre los quince primeros

importadores del mundo. La

estrategia adoptada por el país

consiste en favorecer las

exportaciones procurando minimizar

los obstáculos a las importaciones.

Singapur importa maquinaria y

equipamiento, carburantes minerales,

productos químicos, productos

alimentarios y bienes de consumo

procedentes principalmente de

China, Malasia, Estados Unidos,

Corea del Sur y Japón. El país

exporta maquinaria y equipamientos

(electrónicos), bienes de consumo,

productos farmacéuticos y

carburantes minerales a Malasia,

China, Hong Kong, Indonesia y

Estados Unidos principalmente.

S



NEGOCIOS EN SINGAPUR

Singapur es una ciudad cosmopolita,

multicultural, multirracial y

multilingüe. Su población es

mayoritariamente de origen chino y

existen cuatro lenguas cooficiales:

inglés, mandarín, malayo y tamil. El

inglés es el más común, es el idioma

de los negocios y el Gobierno.

La ausencia de barreras lingüísticas

es un plus para la atracción de

empresarios de todo el mundo a la

ciudad, que tiene una amplia

población extranjera y que se

complementa con la bien preparada

fuerza laboral local. La ciudad atrae

a muchos extranjeros debido a su

floreciente economía, su elevada

calidad de vida, un régimen fiscal

favorable y amplias posibilidades de

carrera profesional.

Hacer negocios en Singapur implica

el hecho de construir relaciones. Los

singapurenses en general prefieren

tratar con personas que conocen y en

quienes confían. El anfitrión

valorará que un tercero de confianza

le presente a su socio.

El establecimiento puede realizarse a

través de distintas vías, que van

desde la venta al importador o

mayorista pasando por los acuerdos

de distribución o las franquicias,

hasta la implantación directa.

Considere el uso de Singapur como

un centro de distribución para Asia.

“Singapur es uno de

los principales

puertos hub y

centros financieros

internacionales y se

sitúa como el país

donde es más fácil

hacer negocios,

según el Banco

Mundial”

© Fuente Pública – León (emblema de la ciudad) con el distrito financiero de fondo, Singapur.



Por José Darío Dueñas Sánchez

PROSPECCION DE MERCADOS

LA PROSPECCION DE MERCADOS ES MUY UTIL PARA RECOGER INFORMACION DE LOS MERCADOS DE

FORMA DIRECTA QUE SUELEN CONSISTIR EN VIAJES DE LOS REPRESENTANTES DE ASOCIACIONES

SECTORIALES U OTROS ORGANISMOS PARA CONOCER EL POTENCIAL Y OPORTUNIDADES DE UN

DETERMINADO MERCADO PARA LAS EMPRESAS LOCALES.

n los últimos años con el

crecimiento de la economía y

el auge en la facilitación de

comercio exterior, la estrategia de

muchas empresas para crear y

desarrollarse ha sido mirar al exterior,

buscar la internacionalización,

muchas empresas buscan apoyo para

colocar sus productos en mercados.

Sin embargo lo primero que debemos

de tener claro antes de exportar es

buscar los clientes adecuados, pero

como podemos buscarlos, como

podemos llegar a los clientes.

Realizando prospectos, ello nos

llevaría a miles de empresas,

traduciéndose su esfuerzo en un alto

nivel de ingresos, al prospectar

también diversificamos no solo

mercados, también riesgo. Podemos

buscar inversores, socios, entradas de

capital, repito no solo clientes.

Recuerden que el cliente es el

principal activo de una empresa y con

todo ello podemos dar sostenibilidad

en las empresas. Pues bien por donde

iniciamos, debemos de tener claro lo

siguiente:

Realizar un Plan de Gestión

Definir plan de ventas a partir

de los objetivos como

empresa.

Contar con un Plan de

Marketing.

Planes de acción

consecuentes.

Definir procesos internos es:

recursos humanos, recursos

económicos, recursos

logísticos.

Seguimiento comercial y

medición comercial

Realizar un Plan Estratégico de

Ventas Internacionales

Conocer tu producto o

servicio

Quienes serán nuestros

clientes objetivos, a quienes

exportaremos

Observa, investiga, mira

tendencias, tecnologías,

mercados

Cuáles son los competidores,

conocerlos, que hacen.

Descubre tus objetivos,

calendarízalos, haz un flujo

comercial

Capacitaciones a la fuerza de

ventas

Qué tipo de estrategia

utilizarás

La decisión estrategia, no solo es un

documento firmado y planes de

acción lo más importante es

fomentar, motivar, divulgar la idea de

internacionalizar por la alta gerencia,

la importancia que trae consigo la

exportación, los alcances y

oportunidades de la empresa.

Todo proceso de internacionalización

toma su tiempo, paso a paso dentro

de la cultura de negocios, el protocolo

es muy importante y muchas veces la

decisión de nuestro cliente toma

tiempo, es por ello que

PERSEVERAR y PACIENCIA son

dos palabras claves para el éxito en el

exterior.

E


http://www.consultorescyc.cl


“Todo proceso de internacionalización

toma su tiempo. Perseverar y paciencia

son dos palabras claves para el éxito en

el exterior”


Presupuesto para exportar es de vital

importancia y allí juega un rol tu

entidad financiera, tu historial

crediticio, donde las “herramientas

financieras” son nuestros aliados,

para conseguir los fondos, para

preparar la mercadería en suma para

exportar.

Otro rol importante es hacer conocer

tu producto y en ello la participación

de ferias, como asistente o con

participación con stand, es parte de

la construcción de tu marca en el

exterior. Tenemos que darnos a

conocer, anunciando en medios,

revistas, auspiciando campañas de

marketing, seminarios

especializados. Si tienes un

EXCELENTE producto y nadie lo

conoce de qué vale todo el proceso

interno de la empresa con miras a la

exportación, debemos de dar a

conocer los beneficios y más aún que

hoy existen las redes sociales, una

herramienta muy potente, es

importante su buen uso para

promocionar el producto o servicio.

Toda empresa que inicie sus

primeros pasos hacia la

internacionalización, debe contar con

una persona que se desenvuelva en

reuniones, negociaciones, gestionar

las operaciones en el exterior, esa

persona refleja la imagen de la

empresa.

En resumen la decisión de exportar

es un planteamiento estratégico de

miles de empresas conociendo y

manejando los riesgos que implica la

operación. ¿Es posible? Claro que

SI, Analicen y vean el Plan adecuado

para cada empresa. Existen millones

de nichos de mercado que esperan

por nosotros.

© Fuente Pública.



Por Felipe Génova

EL ROI DE LAS FERIAS

COMERCIALES

DURANTE LA FERIA INTERVIENEN TODOS LOS ELEMENTOS DEL NEGOCIO. LA EMPRESA PRESENTA A

TODOS SUS VISITANTES SUS PRODUCTOS, SU PRECIO, SU DISTRIBUCION, SU PROMOCION Y SU

FUERZA DE VENTAS. POR LO CUAL, LA INVERSION DE PARTICIPACION ES ALTA.

e pasado un tiempo

trabajando como captador

de nuevos clientes y gestor

de antiguos para un conjunto de

ferias industriales. Esto me ha

permitido ver a las ferias

comerciales desde otra perspectiva y

problemática, y como ya conocía las

ferias desde la perspectiva del cliente

usuario, (expositor) ya tengo en la

actualidad una visión completa que

espero que sea de utilidad para otros

a través de este artículo. No va a ser

un escrito introductorio sino un

análisis algo más profundo. Sean

Industriales, o del sector que sean, en

cuanto a organización y gestión,

todas tienen características

parecidas.

Las ferias comerciales pueden ser

uno de los elementos promocionales

más costosos que puedan darse

dentro de la planificación de

marketing. Sobre todo para las

pequeñas y medianas empresas

(Pymes). Es por esto que marcar

objetivos para obtener los mejores

resultados es fundamental. Pero hay

pasos y acciones, antes y después de

cada feria, que muchas de las

empresas se saltan; esto hace que

bajen de forma importante las

posibilidades de éxito y el retorno de

la inversión promocional realizada, y

creo que conviene recordar.

Aconsejo seguir varias fases para

seleccionar y participar en una feria:

La primera de todas:

Hacer un ranking de ferias del sector

y de los países o regiones objetivo.

En este estudio previo se investiga

cuáles son las más prometedoras de

entre las ferias candidatas para

exponer. En la actualidad, en la

mayoría de ellas, es posible ver todas

las empresas que han expuesto en

esos eventos a través de su página

web, al menos el listado de

expositores en eventos anteriores.

Con esto, es fácil ver si exponen

empresas en línea con la nuestra.

Esta información es necesaria y la

empresa ha de ser consciente de que

se tarda un tiempo en obtenerla

completa. Es, al mismo tiempo, una

fuente de información valiosa sobre

el mercado y sus actuantes.

H

“Hacer un ranking

de ferias del

sector y de los

países o regiones

objetivo es el

primer paso”



Si la empresa está en una agrupación

sectorial, es fácil obtener consejos e

información, sobre cual es o son las

ferias más adecuadas. Pero es

necesario hacer un ranking

particularizado para la empresa.

Hay criterios de selección que

pudieran ser cuestionables. Por

ejemplo “es la feria más grande y

con mayor nº de visitantes” Pero si

no se encuentra en la zona de

objetivo prioritario, o nuestros

clientes u otros agentes no la visitan,

pierde puntos. Estaría bien hacer un

listado de criterios. Puede haber

alguno que sea crítico o decisorio.

La primera vez que se expone

siempre es un riesgo que la empresa

ha de saber aprender a asumir.

Puede ser un error el acudir a una

feria porque “todas las empresas del

sector están allí”.

Las ferias a las que se debe acudir

deben estar orientadas a los objetivos

que pretende conseguir la empresa y

aunque sea bien valorado el grado de

éxito, no debe ser el único criterio.

Para hacer el ranking se han de

enumerar los criterios, tantos como

se consideren necesarios, y dar una

valoración por cada feria a

considerar.

La segunda: Pedir información de

participación a cada una de las ferias

candidatas. Analizar la información.

Ver toda la información dada en la

página web. Desde las fechas del

evento hasta las dimensiones de

entrada y condiciones diversas,

pasando por participantes.

Las condiciones de contrato de

espacio en feria son serias, y su

incumplimiento posterior puede

suponer pérdidas económicas

innecesarias. La suma de los

diferentes componentes de

participación más los costes de

estancia, pueden suponer costes

superiores a lo previsto. Se ha de

hacer un presupuesto de gastos.

En una ocasión, una empresa decidió

cambiar de la misma feria del sector

en Asia, a otra en Oriente Medio.

Por renunciar a la participación en

una de las ferias tenía una

penalización de valor la mitad del

coste de la participación. Al final

todo se arregló un poco y su

penalización compensada fue de

unos 2500 €.

Una vez contactado con la

organización de la feria, o sus

representantes, estos harán grandes

esfuerzos para captarles como

clientes. Como en todo, hace falta

tomar decisiones racionales y no

dejarse llevar por la necesidad

comercial de la organización de la

feria. Su negocio es claro y definido,

vender espacio y servicios.

Una vez decidida la participación,

seguir los consejos e indicaciones de

participación de los gestores.

Componentes del plan de

participación en una feria. Un

ejemplo:

Objetivos de participación

Planificación presupuestaria

Identificación del mercado

objetivo.

Identificación de ferias

Análisis previo a la

participación

Selección de productos a

utilizar en la feria

Plan de comunicación y

promociones

Coordinación del personal de

la empresa

Generación de trafico online,

SEO, SEM en su caso

Seguimiento post-feria

Alternativas

Calendario para la

participación

“Las condiciones

de contrato de

espacio en feria

son serias, y su

incumplimiento

posterior puede

suponer pérdidas

económicas

innecesarias”



La decisión de participación en una

feria se ha de tomar con antelación al

menos de un año. Esto tiene para

empezar, ventajas económicas,

obteniendo precios más bajos.

Además está la posibilidad de

reservar el espacio más conveniente,

si nos decidimos tarde tomamos los

espacios que nos dejan como última

solución. Estos suelen ser espacios

con bajo tráfico, o en zonas

complejas; y esto no es favorable

para la empresa.

Por todo esto es conveniente tomar

decisiones con antelación. De otro

modo se pierde en la inversión

comercial.

Lo siguiente es un ejemplo de

planificación de feria, en caso de que

se decida un año antes la

participación.

12 MESES ANTES

Evaluar las posibles ferias

Analiza la feria

Empezar a planificar, desarrollar los

objetivos de la feria.

Establecer el presupuesto de la feria.

11 MESES ANTES

Asignación de personal que ira. No

es un premio ni un lugar de

entrenamiento. En las ferias se

trabaja duro.

Hacer las reservas de hotel y viajes.

10 meses antes

Empezar con la planificación de la

presentación de la feria.

Consultar el tipo de diseño del stand.

Comprobar las normas de la feria y

ver su adecuación.

“La decisión de

participación en

una feria se ha de

tomar con

antelación al

menos de un año”

© Fuente Pública.



9 MESES ANTES

Diseño del stand, terminarlo,

verificar si es precisa la aprobación

por parte de los organizadores de la

feria.

Obtener los logos de la feria e

incluirlos en la sección

correspondiente de la página web,

añadir los logos en los emails a

clientes objetivos.

8 MESES ANTES

Revisar de nuevo el presupuesto,

tener en cuenta todas las variables.

Ser realista.

Reunión con los montadores del

stand y acordar calendarios.

7 MESES ANTES

Coordinar con los departamentos de

producción y diseño de la empresa.

Comenzar a plantear los aspectos de

comunicación.

Estudiar el aspecto logístico,

transporte y condiciones.

6 MESES ANTES

Comprobación de la construcción

del stand y proceso.

Revisar el material promocional a

disponible, y cual se utilizará.

Reservar cualquier suministro o

equipo que se necesite para la feria.

NOTA: En la actualidad, la

comunicación de las necesidades

operativas y la contratación se

suministros se realiza a través de la

página web. Como participantes

tendrán códigos de acceso a áreas

restringidas dentro de la página web,

en las que se escogerán las diversas

opciones precisas para la empresa.

5 MESES ANTES

Revisar la información del recinto

ferial. Remitir cualquier información

referida a productos, programa que

se piensa seguir, o materiales

promocionales.

Informar vía email a todos los

clientes potenciales.

4 MESES ANTES

Reunión del equipo de intervención

en la feria y actualizar los informes

de situación.

Enviar invitaciones a los clientes y

clientes potenciales.

Ver la presencia de empresas

competidoras, y los productos que

van a presentar.

Previsión de transporte.

3 MESES ANTES

Enviar todas las inscripciones

necesarias de obtención de servicios

en la feria (mobiliario, moqueta,

limpieza, electricidad, servicios de

comunicación etc...)

Comenzar a organizar visitas y

visitantes. Comprobar quienes

vendrán.

Enviar invitaciones a los que faltan.

2 MESES ANTES

Asignar definitivamente el personal

de la feria y sus responsabilidades.

Organizar el transporte de material

auxiliar, en su caso.

© Fuente Pública.



Confirmar las reservas de hotel y

vuelos.

1 MES ANTES

Ver los diferentes elementos que

componen el stand. Corregir los

errores.

Comprobar los contratos de

servicios contratados.

Asegurar el stand.

Estar siempre en contacto con los

organizadores de la feria.

En la feria y la post feria también se

toman acciones.

COMENTARIOS

Algunos comentarios sacados de un

foro de marketing internacional:

Visitantes:

“Las ferias son muy útiles si

conciertas visitas previamente; yo

nunca dejo que mi gente vaya a una

feria sin revisar la lista de las

empresas con las que se van a

encontrar. Quienes, porqué, qué se

espera. Y no esperaría resultados

hasta pasados unos 6 meses o un

año.”

Expositores:

“Aprovechar todas las facilidades del

certamen. Desde los recientes

sistemas de networking, hasta las

cenas de celebración, pasando por

los concursos de productos, o las

conferencias profesionales. “

“Hacer seguimiento de los contactos

realizados posteriormente a la feria”

“Las ferias nos permiten

encontrarnos con nuestros clientes,

agentes y distribuidores en un

periodo concentrado de tiempo,

siendo el momento de presentar

novedades y agasajar a los clientes,

es tiempo de celebrar encuentros y

éxitos, es el momento de observar

de cerca a la competencia también”

“En una ocasión expusimos en una

feria que fue aburrida y sin

resultados, hasta encontrar a un

distribuidor que valió por todo el

resto de malos visitantes”

Comento sobre esta opinión que es

muy probable que para encontrar

solamente a un distribuidor bien les

habría ido si hubiesen hecho otro

tipo de acciones de investigación

comercial.

En esto último me extiendo, porque

para hacer investigación comercial

además de acción comercial

(vender) hacen falta profesionales.

He observado que muchas veces el

coste de asistir a una feria es

equivalente en cifras a tener un

comercial específico para el área. Si

en alguna ocasión se me plantease el

dilema Feria versus Comercial,

valoraría todos los pros y los contras

de ambas opciones.

En la actualidad, para una pyme, y

dada la actual capacidad de

comunicación digital existente en

este momento, creo que sería mucho

más provechoso tener un comercial

que ser expositor por primera vez en

una feria. Es momento de crear

empleo.

Por último, para que el ROI de una

feria sea positivo, hace falta que se

como mínimo se venda en cantidad

superior al margen comercial de las

ventas realizadas en el periodo

establecido de recuperación de la

inversión, considerando los gastos en

la feria comercial como una

inversión de la que se espera un

resultado positivo, no sólo en

intangibles, como la imagen de

marca.

Fuentes:

CECO, Curso Superior de Dirección y Gestión de

Comercio Exterior. Apartado ferias

internacionales. Manuel Recio, Ferias

internacionales, cómo se preparan.

Experiencia personal trabajando para ERSI,

Europea de Representaciones Internacionales.

Comentarios obtenidos del foro de Linkedin,

“Export Professionals Group”

“Feria versus

Comercial, valorar

todos los pros y

los contras de

ambas opciones”



Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo

ndonesia es el archipiélago más

grande (de cadena o grupo de

islas) del mundo, conformado por

17,508 islas, que 1,910,930 km².

Indonesia no es un país grande en

masa de tierra; pero, en lo que refiere

a población, Indonesia destaca a nivel

mundial. Aquí les presente una

comparación con otros países:

Fuente: The World Factbook CIA

Con una población de 255 millones

de habitantes, Indonesia es el cuarto

país más poblado del mundo. Se ha

registrado el crecimiento más rápido

de la población en su región durante

15 años consecutivos y es el mayor

país musulmán del mundo.

Indonesia no solo se perfila como un

mercado de oportunidades para las

empresas grandes y pequeñas por el

tamaño de su población, sino también

por otros factores. Por ello, en este

artículo explicare por qué debe

considerar Indonesia entre sus planes

de internacionalización.

El 87% de la población es

musulmana. A pesar de contar una

mayoría musulmana, destaca la

minoría indonesia de origen chino,

mayoritariamente cristiana, con un

peso reducido en la población pero

que mantiene un elevado poder de

compra. Dada la minoría de muy

elevado poder adquisitivo existe un

mercado de productos de lujo, pero

en general existe mayor potencial de

crecimiento en los segmentos de

calidad media y media-alta, debido al

tamaño del mercado.

Por otra parte, en lo que respecta a la

distribución de la población por

edades, refleja la existencia de una

población joven. En general, la

población del país es joven, con una

edad media de 29 años, y un 44% de

la población se encuentra por debajo

de los 25 años. Este grupo de jóvenes

consumidores de Indonesia son en

gran parte libre de la deuda,

proporcionando oportunidades para el

gasto futuro.

En cuanto a las preferencias de los

consumidores, se han señalado la

creciente sofisticación, mostrando

preferencias y gustos que en

ocasiones podrían considerarse más

extravagantes frente a lo que podrían

ser estándares americanos y europeos.

1,367,485,388 hab.

1,251,695,584 hab.

321,368,864 hab.

255,993,674 hab.

204,259,812 hab.

I



PERSPECTIVAS

La economía indonesia ha

experimentado una sensible mejora

en los últimos 15 años en términos

de renta per cápita, situándose

actualmente en torno a los 3.383

dólares anuales.

Indonesia continúa demostrando

crecimiento económico significativo,

aunque con una ligera desaceleración

frente a los últimos años. En el 2013,

presente un crecimiento económico

del 5.5%; en el 2014, 5%; y en el

2015, de 4.66% esto debido a la

caída del petróleo y recesión

económica que está pasando China,

uno de sus principales socios. Pese a

ello, para este año se espera un

crecimiento de 5.1%; para el 2017,

5.5%; y para el 2020, llegue a una

tasa de 6%. El ingreso per cápita del

país ha aumentado de manera

constante desde $ 2.200 en el año

2000 a $ 3.416 en el año 2015. "

Asimismo, Indonesia es muy abierta

al comercio exterior, lo que

representa el 45,7% de su PIB

(OMC, 2012 a 2014). La balanza

comercial de Indonesia fue

deficitaria entre 2012 y 2014. Sin

embargo, en 2015, Indonesia registró

un superávit comercial, debido a un

déficit de petróleo y gas y la

disminución de un saldo positivo del

comercio en el sector no petrolero y

de gas. De acuerdo con la Agencia

Central de Estadísticas de Indonesia

(BPS) el superávit comercial

ascendió a 75,2 mil millones de

dólares en 2015.

La mayor parte del éxito de

Indonesia es en gran medida de

cosecha propia. Es decir, el consumo

interno (aproximadamente 60%),

junto con el de la inversión y con

una creciente clase media ha

permitido a Indonesia a crecer más

rápido que sus vecinos.

NEGOCIOS

El idioma oficial es el indonesio. Sin

embargo, en las principales ciudades

el idioma inglés es habitual para los

negocios internacionales. El idioma

no es una barrera para hacer

negocios.

Si usted ha decidido en expandir su

negocio a Indonesia, ya sea a través

de la exportación o inversión u otra

forma, debe tener en cuenta que este

mercado no está exento de desafíos,

requiriendo tiempo y medios,

especialmente en un mercado lejano

y con menor visibilidad frente a

otros destinos más habituales para

internacionalizar.

Frente a lo anterior, pero también

por la idiosincrasia del mercado es

necesario contar con un socio local,

sean agentes locales y distribuidores.

Tome su tiempo en la búsqueda y

selección de su socio, ya que es un

factor crucial en los negocios en el

país.

Una vez que encuentre un

representante cualificado, visitar el

mercado y reunirse con él. La

interacción personal es muy

apreciada en las relaciones

comerciales, es esencial para

establecer buenas relaciones con sus

socios de negocios.

Asimismo, ofrecer precios

competitivos, financiamiento y

servicios postventa son tomados en

cuenta por los Indonesios a la hora

de cerrar negocios.

Llegar a un acuerdo verbal es muy

importante. A veces es más

importante que un contrato escrito,

pero en cualquier caso, teniendo en

cuenta los problemas del sistema

legal de Indonesia un documento

legal escrito, es muy recomendable.

Asimismo, tenga en cuenta que los

negocios suelen tomar su tiempo,

entre negociación, legalización y

registro de acuerdos e inicio de la

actividad comercial, pudiendo ser los

plazos considerablemente superiores

a los de otros países.

*Datos demográficos extraídos de CIA - The World Fact

Book sobre Indonesia, julio de 2015 est.

*Datos económicos extraidos del World Economic

Outlook Database del Fondo Monetario Internacional.

“El dinamismo del

consumo privado,

junto con el de la

inversión, ha sido

uno de los motores

del crecimiento

económico en

Indonesia”



OPORTUNIDADES

Entre los sectores de oportunidad

comercial destacan los ligados al

consumo privado y a la creciente

clase media emergente (alimentación

y bebidas, productos farmacéuticos,

química y cosmética, vestido y

calzado, hostelería), además los

sectores ligados a la necesidad de

equipamiento y a la industria

manufacturera de bienes de consumo

(maquinaria eléctrica y máquina-

herramienta, maquinaria de envase y

embalaje, equipos médicos y de

laboratorio, industria agraria).

Finalmente, otro sector destacado ha

sido el de automoción y

componentes, para el que, a pesar de

la actual caída de ventas, se prevé

que a medio plazo continúe la

expansión.

En cuanto a los servicios, son de

interés las posibilidades de

consultoría ligadas a los proyectos

de inversión existentes y a la

asistencia técnica en la articulación

de los proyectos. Y en relación con

las oportunidades de inversión,

existen ambiciosos planes de

infraestructuras (transporte, energía,

agua), aunque hasta la fecha no han

contado con el marco y financiación

adecuados para su desarrollo.

“Contar con un

socio local, sean

agentes locales o

distribuidores es

necesario”

© Fuente Pública - Yakarta, Indonesia.



Metodología para seleccionar mercados

ntes de decidir exportar, se

debe tener claro a qué

mercado, ya que el éxito

como empresa exportadora en gran

parte depende de este. Por ello, se

debe examinar el mercado extranjero

por medio de investigaciones

adecuadas.

Por ende, realizar una selección de

mercados, donde se determinen las

características específicas del país o

región a donde se quiere exportar:

identificación de canales de

distribución, precio, hábitos y

preferencias de los consumidores del

país o región, requisitos de ingreso,

impuestos, preferencias arancelarias y

otros factores que están involucrados

en el proceso de venta en el exterior.

El propósito consiste en identificar

las oportunidades del mercado, como

abordar el mercado y los posibles

compradores y clientes, y si es

necesario modificar el producto.

Todo lo dicho hasta ahora a lo mejor

le parezca complejo mismo, no lo es;

probablemente usted se pregunte

¿cómo emprender la exploración? No

se preocupe, en este artículo le guiare

paso a paso como evaluar e

identificar nuestro mercado de

exportación.

POSICIÓN ARANCELARIA

Identificar la posición arancelaria de

su producto es un punto a realizar

antes iniciar con la selección de

mercados. La posición arancelaria es

un código único del Sistema

Armonizado de Codificación y

Designación de Mercancías, más

conocido como Sistema

Armonizado, que permite clasificar

todas las mercancías y es utilizada

para cuantificar las transacciones de

comercio internacional y asignar los

aranceles e impuestos para cada

producto.

El Sistema Armonizado, estipula que

la codificación de las mercancías

debe ser uniforme hasta los primeros

6 dígitos para todos los países, del

séptimo al décimo dígito, pueden ser

utilizados por cada país para

desglosar, separar y clasificar las

mercancías y asignarles impuestos de

importación, cuotas, impuestos

específicos, entre otros, de acuerdo

con los intereses de su política

comercial.

SELECCIÓN DE MERCADO

Para realizar la selección de nuestro

mercado vamos a seguir cinco pasos.

I. Preselección de Mercados

Identificada la posición arancelaria de

nuestros productos, podemos realizar

la búsqueda de cuáles son los

destinos de las exportaciones

nacionales de nuestro producto, así

como quienes son los países

importadores a nivel mundial.

Para realizar estas búsquedas puede

utilizar el sitio web Trade Map del

International Trade Center (ITC)

www.trademap.org, previo registro.

En el podrá encontrar, valor y

evolución de las importaciones de su

producto por país, la competencia a la

cual se estaría enfrentando, etc.

Teniendo en cuenta estos aspectos

podemos realizar una preselección de

mercados los cuales presenta

oportunidades reales para su

producto.

A



II. Arancel y tratamiento

preferencial

Realizado el paso anterior, se

procede a analizar cuál es el arancel

y los impuestos adicionales que debe

pagar el producto para ingresar a los

países preseleccionados, y conocer

cuál es el arancel que paga nuestro

país en los casos en que se tenga

firmado algún acuerdo comercial con

los países que están siendo

analizados.

III. Información detallada y

cualitativa

Identifique que exigencias se tienen

para el ingreso de su producto

(empaques, etiquetas, permisos

sanitarios, fitosanitarios y/o

zoosanitario según corresponda); que

canales de distribución se deben

usar; también es importante

considerar otros factores como: la

situación económica y política, el

clima, proximidad geográfica,

idioma, cultura, prohibiciones

legales, barreras comerciales,

relaciones y acuerdos comerciales

entre los países, indicadores

económicos, política comercial,

tamaño del mercado, tasa de

crecimiento, entre otros.

IV. Elaboración de la MEXPORT

Identificado los criterios y

características a evaluar en los

mercados, se construye una matriz

de selección de mercado de

exportación (MEXPORT). Los

criterios son: Adaptación del

producto; Indicadores comerciales;

Indicadores macroeconómicos;

Cercanía geográfica; Tamaño del

mercado; y Trámites aduaneros.

En los pasos II y III hemos

recolectado la información de los

países preseleccionados respecto a

cada uno de los criterios

mencionando en el párrafo anterior.

La Matriz utiliza estrategias para

combatir la selección adversa, una de

las potenciales complicaciones en la

toma de decisiones de casos de

información asimétrica es decir la

situación en la que los países tienen

información diferente sobre una

misma transacción, llevando a una

situación de discriminación.

La selección se basa en asignar en

ponderar cada criterio de selección

considerando su nivel de importancia

y distribuyendo proporcionalmente

el puntaje de tal manera que la suma

de los seis criterios sea igual a 100.

Así tenemos:

CRITERIOS PONDERA-

CIÓN

Adaptación del

producto 25

Indicadores

comerciales 20

Indicadores

macroeconómicos 15

Cercanía geográfica 15

Tamaño del mercado 15

Trámites aduaneros 10

Elaboración: Propia

CRITERIOS PUNTAJE

Excelente 10

Muy bueno 8 - 9

Bueno 6 - 7

Regular 4 - 5

Deficiente 1 - 3

Elaboración: Propia

Luego se aplica la siguiente fórmula:

VALOR= POND. X PUNTAJE

Los resultados se muestran en la

siguiente matriz:

“MEXPORT es

una herramienta

útil para identificar

y seleccionar los

mercados para la

exportación

potenciales”



CRITERIOS PESO POND.

PAIS A PAIS B PAIS C

PTOS. VALOR PTOS. VALOR PTOS. VALOR

Adaptación del producto 25 9 225 4 100 8 200

Indicadores comerciales 20 6 120 6 120 9 180

Indicadores macroeconómicos 15 8 160 4 80 5 100

Cercanía geográfica 15 5 75 10 150 8 120

Tamaño del mercado 15 7 105 9 135 8 120

Trámites aduaneros 10 9 45 3 15 5 25

TOTAL 100

730

600

745

SE ELIGE

COMPONENTE DE LOS CRITERIOS DE LA MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN

Adaptación del producto

- Reglamento y normas técnicas

- Estándares o certificaciones

- Gustos y preferencias

- Empaque y embalaje

Indicadores comerciales

- Evolución de las importaciones

- Proveedores extranjeros

- Participación de nuestro país

- Arancel y preferencia arancelarias

Indicadores macroeconómicos

- Crecimiento económico

- PBI per cápita

- Tipo de campo

- Inflación

Cercanía geográfica

- Fletes

- Días de tránsito y rutas

- Empresas de transporte

- Frecuencia de salida

Tamaño del mercado

- Población

- Tasa de crecimiento

- Segmento

- Consumo aparente

Trámites aduaneros

- Documentación

- Licencia

- Tiempo

- Costo

Nota: Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno de los criterios de tal manera que permita

desarrollar la MEXPORT.



PREPARAR OFERTA

Seleccionado el mercado, es

momento de emprender con la

búsqueda y contacto de clientes en el

mercado. Para lograr con éxito esto,

recomiendo preparar bien nuestra

oferta, por ello tener en cuenta los

siguientes puntos:

I. Fijación del precio de

exportación

El precio es uno de los elementos

más importantes en la

competitividad internacional, ya que

este debe responder adecuadamente

con los requerimientos del cliente, a

los precios del mercado y a los

objetivos financieros y comerciales

de la empresa. En consecuencia, lo

primero que debe hacer el

empresario es definir una

metodología adecuada para el

cálculo de los costos y para la

fijación de los precios de

exportación.

Es de resaltar que en el cálculo de

los costos no existe una fórmula

mágica o universal, cada empresa de

acuerdo con su tipo de negocio,

producto, administración financiera

etc., calcula y controla sus costos,

los cuales se realizan teniendo como

base los términos de negociación

Incoterms.

INCOTERMS 2010

Los términos Incoterms se emplean

por su exactitud, aceptación y

costumbre. Incoterms constan de 11

términos, los cuales se usan de

acuerdo al modo de transporte, así:

Términos para transporte

marítimo y vías navegables

interiores:

Términos para cualquier modo de

transporte:

hasta)

(Entregada en lugar)

pagados).

Cada término indica las obligaciones

y derechos entre el exportador, y el

importador, tales como: punto de

entrega, medio de transporte,

seguros, documentación, entre otros

puntos.

“El precio de

exportación es

uno de los

elementos más

importantes en la

competitividad de

la empresa a nivel

internacional.”

© Fuente Pública.



A modo de orientación, les presento

una relación de los principales

componentes del costo que deben

considerarse para estimar el precio

mínimo de exportación.

Precio fábrica + embarque para la

exportación + embalaje para la

exportación + transporte interno y

hasta el puerto o aeropuerto de

embarque + seguro interno +

unitarización (consolidación) +

costos en puerto o aeropuerto de

embarque + cargue y descargue +

costos de intermediación (de agente)

+ costos de documentación

(certificados permisos etc.) +

eventuales impuestos de exportación

+ transporte internacional + seguro

internacional + costos de

manipulación y transporte en país

destino + costos de agente en país

destino + costos administrativos y

financieros de la DFI (bancarios,

capital inmovilizado durante la DFI)

+ costos aduaneros, documentarios e

impuestos en país de destino +

costos financieros de la exportación

(intereses sobre prefinanciación,

seguro de crédito a la exportación,

garantías de cumplimiento de oferta

o de contrato) + comercialización:

margen o sobre precio del canal

distribución (importador, mayorista,

detallista).

II. Cotización Internacional

Es el procedimiento mediante el cual

el vendedor envía un documento al

comprador en el exterior, donde se

incluye el precio de los productos

solicitados, con todos los gastos

requeridos, para llevar la mercancía

hasta el punto de entrega acordado

previamente entre las dos partes.

La cotización debe incluir los

siguientes elementos básicos:

Información de la empresa: nombre

o razón social del exportador,

dirección, teléfonos, fax, e-mail,

ciudad y país del exportador y demás

datos que considere la organización.

Información del producto: nombre

comercial, nombre técnico, posición

arancelaria, cantidad, peso y/o

volumen, vistos buenos y certificado

de origen, entre otros.

Estructura de precios: fabricación

del producto, empaque, etiqueta,

embalaje, transporte, seguros,

comercialización, comisiones de

aduana, documentos soporte,

servicios portuarios y servicios

financieros, entre otros.

Término de negociación:

Incoterms, tiempo mínimo de

despacho, transporte que se va a

utilizar, medio y plazo de pago,

fecha de entrega, descuentos,

garantías, validez de la oferta y

documentación de soporte.

Soporte de apoyo a la oferta:

manejo de muestras comerciales y

promoción en el exterior.

La cotización internacional es un

formato flexible que se debe adecuar

a los requerimientos del comprador y

a la capacidad de la empresa. No lo

olvide.

© Fuente Pública.


O P E R A C I O N E S B A N C A R I A S

Por Alexander Rosado Serrano

OPERACIÓN DE COBERTURA DE RIESGO

EN TRANSACCIONES DE EXPORTACIÓN

UTILIZANDO UN CONTRATO FUTURO

Paridad de la tasas de

interés es una técnica

para protegerse de las

fluctuaciones de las tasas

de cambio.

na herramienta que puede

utilizar un manufacturero

exportador es un contrato

forward cuando su producto requiere

más de un año en fabricarse o para

que se complete la transacción con

un cliente foráneo que utiliza una

moneda diferente. Una técnica

utilizada por los gerentes financieros

internacionales cuando no se puede

utilizar el arbitraje de las tasas de

interés es la paridad de la tasas de

interés. Este es un estado de

equilibrio en dónde la tasa forward

difiere de la tasa al momento ‘spot’

por una cantidad suficiente para

contrarrestar el diferencial de la tasa

de interés entre dos monedas

diferentes.

Mediante esta técnica la empresa

determina hasta cuanto puede pagar

por una prima de tasa futura basada

en las tasas actuales de interés.

Examinemos el siguiente ejemplo

para comprender cómo aplicar esta

técnica. Veloz, S.A es una empresa

que fabrica vehículos recreativos en

USA y exporta los mismos a México

en 2 años cuando completa la

producción de los mismos. Por cada

unidad recibirá 2,5 millones de pesos

(Mexicanos). Asumiremos que la

tasa de interés en los USA es de 4%

(sin ninguna otra consideración de

madurez de la deuda). La tasa de

interés en México es de 9% (sin

ninguna otra consideración de

madurez de la deuda). Asuma que la

tasa actual ‘spot’ del peso Mexicano

es de $.10.

SI la empresa desea utilizar esta

operación de cobertura de riesgo

utilizando un contrato forward;

¿Cuántos dólares recibirá Veloz,

S.A. en 2 años?

Utilizaremos la siguiente fórmula

para determinar la prima forward y

ajustar la tasa de cambio actual:

P= [(1+ ih)/ (1-if)]-1

P= [(1.04)2 / (1.09)

2]-1

P = [ (1.0816) / (1.1881) ] -1

P = -0.0896 o -8.96%

Utilizamos la P calculada y

ajustamos la tasa actual:

$.10* (1-0.0896) = $0.09104

Convertimos la cantidad esperada

por unidad considerando la prima

forward calculada.

2,500,000 pesos * $0.09104 =

$227,600

Entonces utilizando esta técnica, la

empresa Veloz, S.A. recibirá en 2

años $227,600.

Existen diferentes técnicas que las

empresas exportadoras e

importadoras pueden utilizar para

protegerse de las fluctuaciones de las

tasas de cambio y reducir su

exposición a riesgo económico y por

transacción.

Para más información sobre esta y

otras técnicas puede utilizar el texto

Administración Financiera

Internacional, Edición 12. Autor:

Jeff Madura. Editorial: Cengage

Learning ISBN 978-607-519-533-9

U


D E S D E L A S A U L A S

I N T E R I O R E S

Logística y transporte

MERCADO TRAMP

UN SECTOR POCO

CONOCIDO DEL

TRANSPORTE

MARÍTIMO Francisco Javier

Saavedra Reyes

estudiante del

último semestre de

la carrera de

Ingeniería en

Comercio

Internacional de la

Universidad

Tecnológica Metropolitana. Santiago, Chile.

El negocio naviero puede dividirse

en dos modalidades principalmente;

Mercado Regular y Mercado

Irregular o Tramp, para este artículo

nos referiremos al Mercado Irregular

como Mercado Tramp (Vocablo que

en ingles significa “Vagabundo”).

Antes de continuar es necesario

aclarar que “la característica

principal del mercado regular, como

su nombre lo indica, es su

regularidad; cada determinado

tiempo (semanal, quincenal,

mensual) el servicio está a

disposición del exportador, en una

ruta determinada y con unas escalas

previamente conocidas”1, este tipo

de transporte es el más utilizado y

conocido, esto debido en su mayoría

transportan cargas manufacturadas

en contenedores. En cambio, los

servicios ofrecidos en el Mercado

Tramp, sector poco conocido en

materia investigativa pero de gran

relevancia para el movimiento de

carga internacional, entenderemos

por Mercado Tramp o Buques bajo

modalidad Tramp los que

“comercian libremente, sin mantener

un servicio o itinerario fijo, la mayor

parte de la mercancía transportada en

este régimen corresponde a; granos

secos, azúcar, carbón, minerales,

nitratos, madera, etc.”2

Bajo la modalidad Tramp se

transporta una importante cantidad

de carga en términos de tonelaje,

esto debido a que bajo esta

modalidad se transportan

principalmente distintas cargas a

granel, solidas o liquidas, entre las

cuales destacan los principales

productos exportados por distintos

países principalmente mono-

productores, estos productos

conforman parte importante del

ingreso de estas economías, por

ejemplo en el caso de Chile, bajo que

modalidad de transporte creen que se

exporta el cobre, el cual representa

como algunos expertos denominan

“el sueldo de Chile”, de la misma

forma esta modalidad de explotación

naviera representa para algunas

economía (sobre todo Latinoamérica- © Fuente Pública.



nas) la base de la distribución de

carga internacional.

La autora Rosa Romero Serrano

afirma que; “Los fletes de las

mercancías transportadas en buques

Tramp fluctúan mucho más que los

fletes de Línea Regular, debido a que

los primeros son más vulnerables a

la ley de oferta y demanda” 3.

Teniendo en cuenta lo anterior, una

forma de entender el por qué son

más vulnerables los precios de los

fletes en el Mercado Tramp a la ley

de oferta y demanda, sería a través

de una analogía de carácter

didáctico, por ejemplo; podemos

comparar a los servicios del

“Mercado Regular” con los

autobuses y a los servicios del

“Mercado Tramp” con un taxi,

mientras los autobuses tienen sus

horarios de llegada/salida pre-

establecidos, también el costo del

servicio y sus rutas, las cuales

realizan independiente de la cantidad

de pasajeros existentes al momento

de prestar el servicio, en cambio, los

taxis no, el costo y la ruta de estos

depende de distintos factores, como

por ejemplo; la distancia recorrida, el

momento (hora) y lugar donde se

realice el servicio y la cantidad de

clientes que requieran el servicio,

todos estos factores afectaran el

precio final a pagar por el viaje, lo

que hace del Mercado Tramp en la

actualidad un ejemplo (según

diversos autores) de un Mercado de

Competencia perfecta, donde operar

las leyes de oferta y demanda.

Referencias:

1Tabares, J. C. (2004). "Fletamento Maritimo". Trabajo

Monografico Final. Rosario, Argentina, pág.17

2Hernández Mercado, S. (2000). Comercio internacional I:

Mercadotecnia internacional. Monterrey, Mexico: Limusa

Noriega Editores, pág. 227

3Romero Serrano, R. (2002). El Transporte Marítimo:

Introducción a la gestión del transporte marítimo.

Barcelona, España: Marge Books, pág. 23.



Comercio Exterior

EL TIPO DE CAMBIO

EN LA BALANZA DE

IMPORTACION Y

EXPORTACION

Diego Gaspar

Sánchez estudiante

de la carrera de

Administración de

Negocios

Internacionales del

Centro de Estudios

Superiores NET.

México.

Entendemos que el tipo de cambio es

la tasa a la que la moneda de un país

puede ser cambiada por la moneda

de otro país. Por ende, el balance de

importaciones y exportaciones entre

dos países se verá constantemente

afectado por el tipo de cambio entre

sus monedas respectivamente. Por

ejemplo el tipo de cambio entre los

dólares estadounidenses y la libra

esterlina es de 1.5 dólares por una

libra aproximadamente. Esto

significa que se necesita una libra y

1.5 dólares para tener el poder

adquisitivo respectivamente a esto se

le puede llamar balanza comercial.

La fluctuación en los tipos de

cambio puede tener impactos

importantes en la importación o la

exportación afectando

importantemente en la balanza

comercial. Supongamos que usted

desea comprar te ingles a 10 libras

por cada caja. A un tipo de cambio

de 1.5 dólares por libra, una caja le

costaría 15 dólares (10 libras x

1.5=15). Por otra parte si el dólar es

fuerte en relación con la libra, los

precios de todos los productos

estadounidenses aumentaran en

Inglaterra y los precios de todos los

productos hechos en Inglaterra

disminuirán en Estados Unidos como

consecuencia perdiendo valor. Los

ingleses comprarían menos

productos de fabricación

estadounidense y los

estadounidenses gastarían más en

productos hechos en Inglaterra. El

resultado siempre será un déficit

comercial para cualquiera de las

economías de cada país

dependiendo su escenario.

El tipo de cambio y la competencia

en las compañías con operaciones

internacionales deben observar las

fluctuaciones de los tipos de cambio

debido a que los cambios afectan la

demanda extranjera de sus productos

y puede ser un factor demasiado

importante en la competencia. En

general cuando el valor de la moneda

se eleva- se fortalece-, a las

compañías con bases ahí les resulta

más difícil exportar productos a

mercados extranjeros y es más fácil

para las compañías extranjeras entrar

en mercados locales. También

resulta más eficiente en costos que

en opinión es lo que toda empresa

busca la reducción de sus costos, es

más eficiente para las compañías

nacionales trasladar sus operaciones

a sitios extranjeros de bajo costo

obteniendo mayor rentabilidad y

expansión de mercados. Cuando el

valor de la moneda declina- se

debilita- ocurre lo opuesto. Mientras

que el valor de la moneda de un país

cae su balanza comercial debe

mejorar debido a que las compañías

nacionales experimentan un auge en

las exportaciones.

En resumen a los exportadores y

otros receptores de divisas les

conviene un dólar débil, o cualquier

otra moneda débil, porque reciben

más beneficios hacia su divisa y a

los importadores y otros usuarios de

divisas les conviene un tipo de

cambio más fuerte.

Referencias

Ronald J. Ebert. (2005). NEGOCIOS. Naucalpan de

Juarez, Edo. de Mexico: Pearson.

© Fuente Pública.



Inteligencia Comercial

EXPORTACIONES

PERUANAS DE

QUINUA A LA INDIA

Maria Isabel

Osterloh Mejia

egresada de la

carrera de Comercio

Exterior &

Marketing

Internacional de la

Universidad Inca

Garcilaso de la Vega

en el 2015. Lima, Perú.

La India es el segundo país más

poblado del mundo con más de

1,252 millones de personas (Banco

Mundial), donde 410 millones de

ellas viven en las zonas urbanas.

Es un mercado con 700 millones de

consumidores vegetarianos, donde la

quinua, por su alto valor nutricional,

en especial en proteínas y fibra, y

por su versatilidad en la adaptación

de platos típicos de la India, se ha

convertido en un gran atractivo para

la exportación del pseudocereal a

este país.

Antes del año 2013, las

exportaciones peruanas de quinua a

la India eran casi inexistentes. En

dicho año se exportaron 56 toneladas

por un valor de 226 mil dólares,

incrementándose en el 2014 con 74

toneladas a 375 mil dólares pero

decreciendo a 39 toneladas por un

valor de 189 mil dólares en el 2015.

Al parecer dicho decrecimiento es

explicado por la baja de precios que

ha sufrido este producto agrícola

debido a que ahora 68 países

producen quinua habiendo creado

una sobreoferta. Dentro de estos

países está incluida la India, donde

alrededor de 286 agricultores han

optado por cultivarla pues es

adaptable a toda clase de suelos y

condiciones climáticas.

Actualmente el Perú es el primer

exportador mundial de quinua y el

único país del cual la India importa

este grano, ubicándose en el puesto

34 del ranking de los países a los

cuales exportamos quinua, la cual es

vista como "producto gourmet",

característica que permite sea

vendido hasta por alrededor de 10

dólares medio kilo en este país.

Como se puede observar, los países

productores y por consiguiente

competidores de este producto están

aumentando, por lo que el Perú a

través de la Oficina de Comercio

Exterior en Nueva Delhi, podría

poner énfasis en dar a conocer que

nuestra quinua se diferencia en la

manera tradicional en que se cultiva

que data desde la época de los Incas,

y que este conocimiento tradicional

hace que la calidad del producto en

su sabor y textura sean únicos.

Además, se espera que si se firma un

TLC con este país, pueda beneficiar

a los agroexportadores peruanos

pues el arancel que se paga es de

hasta 30% para que nuestros

productos accedan al mercado hindú.

Si bien es cierto que las

exportaciones de quinua a la India

aún son pequeñas, su potencial es

enorme porque es el país con la

segunda mayor población en el

mundo y crece a tasas de más de 7%

anual (incluso más que China), y el

Perú es el único país de

Latinoamérica que cuenta con

requisitos fitosanitarios aprobados

por el Ministerio de Agricultura de la

India para la exportación de la

quinua.

Referencias

CCL: Perú es el primer exportador de quinua a nivel

mundial (10 de Marzo del 2016). Diario El Comercio.

MINAGRI: La quinua peruana accederá al mercado de la

India tras dos años de gestiones (12 de Diciembre del

2014). Semana Económica.

Perú consigue licencia fitosanitaria para vender quinua en

la India (13 de Diciembre de 2014). Diario La República.

South America seeds give rich dividends in UP (11 de

Abril del 2016). Times of India.

Valor y Cantidad de Exportaciones Peruanas de Quinua a la India y al

Mundo Periodo 2013 – 2015 (En miles de dólares y toneladas)

Años

Valor

exportado a

la India

Cantidad

Exportada a

la India

Valor

Exportado al

Mundo

Cantidad

Exportada al

Mundo

2013 226 56 79.553 18.520

2014 375 74 196.405 36.383

2015 189 39 143.493 41.404

Fuente: Trademap



Actualidad

ARGENTINA:

IMPORTANCIA DEL

PLAN BELGRANO DE

CARGA FERROVIARIA

Miguel Alberto

Medina estudiante

del último ciclo de la

carrera de Comercio

Internacional de la

Universidad

Católica de Salta.

Argentina.

Los medios de transporte de la

República Argentina, ubicado el país

en el hemisferios Sur, de Sur

América; se encuentran en un

llamado de atención para el nuevo

gobierno que tomo el mandato en

diciembre del año pasado. Si bien en

sus discursos plantean, que van a

realizar una gran revolución en la

infraestructura de la que nunca se

observó en el país.

La nación cuenta con una superficie

territorial alrededor de 3.761.274

Km², repartida en 23 provincias y

una costa de 4.989 km de longitud;

con una población aproximadamente

de 40.117.096 de habitantes.

Ocupando así el séptimo lugar en

cuanto a dimensiones territoriales a

nivel mundial.

En la actualidad existen diferentes

modos de transportar una mercadería

en el país, pudiendo ser aéreo,

ferroviario, carretero, fluvial,

marítimo, entre otros. Pero el más

utilizado en el comercio interior de

la Argentina es el terrestre

(carretero) para posteriormente

exportarlo, representando el 70-80%

del movimiento de mercadería.

Al ser un territorio extenso, las

provincias del interior, se encuentran

bastante distanciadas de los puertos

operativos como el de Rosario (Prov.

de Santa Fe) o el de la Prov. de

Buenos Aires con salida al Océano

Atlántico.

Me centrare particularmente de lo

que ocurre en la prov. de Salta,

ubicada en el Norte de País rodeada

por 6 provincias (Jujuy, Formosa,

Chaco, Tucumán, Santiago del

Estero y Catamarca) y compartiendo

fronteras con países limítrofes como

la Rep. de Bolivia, Chile y Paraguay,

al Norte, Oeste y Este

respectivamente.

La prov. de Salta se encuentra a una

distancia de 1.100 km

aproximadamente con respecto al

puerto de Rosario de Santa Fe; y al

puerto de Buenos Aires con un

trayecto alrededor de 1.400 km. La

provincia tiene una debilidad en

materia de costo de transporte, sobre

todo porque no dispone de otro

medio de transporte que hagan

reducir los precios.

Hoy por hoy se encuentra en marcha

el plan Belgrano de carga ferroviaria,

que unificara todas las provincias del

Norte, permitiendo así una

integración general del país y con

otros países vecinos. Permitiendo

generar así una gran oportunidad

para todos los comerciantes del

Norte, sobre todo para los

productores de la región, debido a

que gran parte son productores de

materia prima. Y así terminar con la

barrera de costo que existe en la

actualidad; por ejemplo el flete

terrestre desde Salta al puerto de

Rosario, es casi igual o mayor a un

flete marítimo internacional, desde

dicho puerto a Rotterdam a pesar de

la distancia de 11.000 km del país.

Si bien la Provincia pertenece a un

proceso de integración sub-regional

como la ZICOSUR, en donde

participan un bloque integrado por

regiones de los países de Argentina

(Norte), Bolivia, Brasil (Suroeste),

Chile (Norte), Paraguay y Perú

(Sur), en la cual abarca alrededor de

30 millones de personas.

Es allí la gran pregunta, será hora de

ponernos serios e integrarnos de

verdad. Utilizando el plan ferroviario

Belgrano para llegar a la Rep. de

Chile u otros puntos, en donde

podremos exportar nuestras

mercadería teniendo salida al

Océano Pacifico y así ingresar a

otros continentes o bien usando los

corredores bioceánicos.

Referencias

www.casarosada.gob.ar y Dirección de Mercados

Agrícolas.

http://www.casarosada.gob.ar/


https://docs.google.com/forms/d/1rvgBMcfAY2AGSDAEf65kr00KpXvZCOjkED7eH6wcBUk/viewform


A B C E X P O R T A D O R

INCOTERMS “TERMINOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL”

ncoterms son términos comerciales internacionales creados por la Cámara de Comercio Internacional en 1936. En la

actualidad, los términos Incoterms se emplean en el contrato de compraventa por su exactitud, aceptación y costumbre.

Estos términos se actualizan de manera periódica según la evaluación del comercio y las necesidades de las empresas.

La actual versión de los términos Incoterms es la del año 2010, esta versión consta de 11 términos.

Los términos Incoterms definen el punto de entrega de la mercancía, el grado de responsabilidad en costos de transporte y

trámites y, en qué momento se transfiere el riesgo. En lo que refiere al seguro, los términos Incoterms habla de quien corre

con los riesgos, no de quien cubre mediante un seguro, salvo dos Incoterms (CIF y CIP) donde es obligatorio contratar un

seguro por parte del exportador, pero de clase C. La elección del termino Incoterms va a depender del medio de transporte,

la dimensión de la empresa, el riesgo a asumir, la características del país de destino, la forma o medio de pago y la

protección jurídica.

OBLIGACIONES DE LAS PARTES SEGÚN TÉRMINO INCOTERMS

¿Qué transporte

principal sugiere?

¿Quién despacha para

la exportación?

¿Quién contrata el

transporte principal?

¿Quién despacha para

la importación?

¿Cuál es el lugar

de entrega?

¿En que momento

se transfiere el riesgo?

EXW Polivalente Importador Importador Importador En fabrica En fabrica

FCA Polivalente Exportador Importador Importador Lugar designado en

origen Entrega al porteador

FAS Marítimo Exportador Importador Importador Puerto de origen Al costado del buque

FOB Marítimo Exportador Importador Importador Puerto de origen A bordo del buque

CPT Polivalente Exportador Exportador Importador Lugar designado en

destino Entrega al porteador

CIP Polivalente Exportador Exportador Importador Lugar designado en

destino Entrega al porteador

CFR Marítimo Exportador Exportador Importador Puerto de destino A bordo del buque

CIF Marítimo Exportador Exportador Importador Puerto de destino A bordo del buque

DAT Polivalente Exportador Exportador Importador Terminal en destino Terminal descargado

DAP Polivalente Exportador Exportador Importador Lugar designado en

destino

Lugar designado en

destino

DDP Polivalente Exportador Exportador Exportador Lugar designado en

destino

Lugar designado en

destino

© Cámara de Comercio Internacional CCI

I


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DIARIO DEL EXPORTADOR - REVISTA Nº 002

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