DIMENSÕES DA CONFIANÇA NAS RELAÇÕES INTERORGANIZACIONAIS:COMO AS PERSPECTIVAS DE CLIENTES E FORNECEDORES DIFEREM?

CLAUDIO MINERBO

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Claudio Minerbo

26anos em estratégia e transformação na área de Supply Chain 7 anos como empreendedor, 12 como consultor e 8 como executivo 4 anos trablhando na Suíça e México

Experiência profissional

Indústrias : bens de consumo, fabricação de hardware, telecomunicações, automotiva, varejo, bancos, seguradorase empresas de operadores logísticos

Funcional: Supply chain/logística, compras/strategc sourcing, manufatura, serviços pós vendas, processamento em grande escala

Expertise

Mestrado na área de terceirização/outsourcing pela FGV MBA pelo IMD (Institute for Management Development) - Suíça CEAG pela Fundação Getúlio Vargas Engenheiro eletrônico pela Mauá Certificado Black Belt pela Accenture

Educação

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Questão

Objetivos

Como as perspectivas nas dimensões da confiança difererem entre compradores e fornecedores ?

1. Testar a relação entre confiança interorganizacional e performance logística

2. Entender as diferentes perspectivas da confiança nos relacionamentos pelo ponto de vista do comprador e do fornecedor

Objetivos da pesquisa

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Um mecanismo de “credibilidade”

Incerta e baseada numa expectativa ou percepção

positiva

Produtos destas ações produzem um resultado

para a relação (posiyivo ou negativo)

Preenchida através de ações, eventos, práticas

ou rotinas

Confiança Interorganizacional

O que é confiança?

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Confiança Performance

Torna-se entremeada nos relacionamentos com o passar do tempo

Reduz oportunismo, viabilizando salvaguardas mais informais, reduzindo os custos de transação (negociação, contratos, acompanhamento)

Leva a relacionamentos de longo prazo reduzindo incertezas e viabilizando a tomada de risco

Confiança e performance

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Dimensões da confiança

Honestidade Benevolência

JustiçaAfetividade

IntegridadePrivisibilidade

Competência

Fé

Credibilidade

Julgamento

Mais relevantes

Confiança Interorganizacional

Responsabilidade

Confiabilidade

7

Amostra: indústria

32%

12%15%

15%

5%

21%

Comprador (73) Fornecedor (75)

Bens de consumo Automotivo Distribuição Químico El Eletro-eletrônico Outras

23%

15%

13%11%

16%

22%

8

18%

25%

24%

33%

Amostra: Tempo de relacionamento

14%

38%23%

25%

< 2 anos 2 a 5 anos 5 a 10 anos > 10 anos

Comprador (73) Fornecedor (75)

9

17%

29%

26%

8%

20%

Amostra: Valor do contrato

36%

30%

21%

5%8%

Comprador (73) Fornecedor (75)

< R$ 1 R$ 1 a 3 R$ 3 a 10 R$ 10 a 20 > R$ 20Milhões/ano

10

√√

Conclusão 1: Compradores e fornecedores têm diferentes percepções

-0,28

0,24

-0,13

-0,30

-0,16

-0,34

Diferença(Comprador –Fornecedor)Percepção Medida

Conclusões

Confiança

Benevolencia

Honestidade

Competencia

Credibilidade

Performance

• Confiança está presente

• Pessoas distinguem dimensões

• Percepções são diferentes

• Compradores possuem percepções mais negativas dos fornecedores

√ Percepções iguais Percepções diferentes

11

Conclusão 2: “ou você confia ou não ....”

T B H Co Cr

1 1 1 1 1

0 1 50 10 0

12

Conclusão 3: Confiança e performance

estão correlacionadas

0

1

2

3

4

5

1 2 3 4 5

Confiança

Performance

Comprador no fornecedor

Fornecedor no comprador • Relação não se aplica de

mesma maneira

• Confiança do comprador é a

que mais influencia

performance

• Convergência com maior

confiança

Conclusões

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Por que estes resultados?

• Aspectos qualitativos são qualificadores

• Uso de mecanismos informais de governança e gestão em ambientes que exigem mais formalização

• Poder e dependência

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Implicações práticas para gestores

• Estar consciente de quais dimensões estão mais alinhadas (ou

desalinhadas ) no relacionamento

• Entender a percepção geral percebida pelo Cliente /

Fornecedor, e onde pode estar impactando na performance

– Flexibilidade, qualidade, custo, etc...

• Comunicação mais eficaz para reduzir as diferenças de percepções, investindo na governança mais formal ou, no caso de

governança mais informal, ter uma

• Pro-atividade para aumentar alinhamento principalmente nos aspectos tangíveis

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Um possível caminho prático

Ação

•Implementação

•Nova avaliação

•Seleção de participantes

(Cliente + Fornecedor)

•Pesquisa qualitativa no local

•Construção do plano de ação

(Cliente + Fornecedor)

Avaliação 360º

•Avaliação rápida e em

alto nível da

existência do gap

(Clientes / Fornecedor

(especificos)

•Relação de causas e

efeitos (criticidade)

Comprovação