Dinamica - Negociação

11
Dinâmica Negociação Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc. - Junho 2015 https:// www.facebook.com/psicologopauloalmeida Teoria e prática

Transcript of Dinamica - Negociação

Page 1: Dinamica - Negociação

Dinâmica Negociação

Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc. - Junho 2015

https://www.facebook.com/psicologopauloalmeida

Teoria e prática

Page 2: Dinamica - Negociação

Como Chegar ao SIM! Autor: W. Ury

• Separe as PESSOAS do Problema

• Concentre-se nos INTERESSES, não nas POSIÇÕES

• Crie OPÇÕES de ganhos mútuos

• INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

2

Page 3: Dinamica - Negociação

Negociação Autor: Marcio Miranda

7 etapas

1. Preparação

2. Abertura

3. Exploração

4. Apresentação

5. Clarificação

6. Ação final

7. Controle e Avaliação

3

Page 4: Dinamica - Negociação

Negociação

7 etapas

1. Preparação: (ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS)

Planejamento inicial:

Histórico das relações entre as partes; listar objetivos ideais e

reais (máximo desejado e mínimo necessário);

necessidades, motivações e expectativas da outra parte;

planejamento das concessões (a mais importante deve ser

feita por último);

solução para eventuais conflitos e impasses;programar o

encontro para a etapa seguinte.

4

Page 5: Dinamica - Negociação

Negociação

7 etapas

5

2. Abertura: (BOM RELACIONAMENTO ENTRE ASPARTES)

Criar um clima propício a negociação = deixar ooutro a vontade (conversa amena).

Definir objetivo e benefícios mútuos e como aspartes trabalharão

Page 6: Dinamica - Negociação

Negociação

7 etapas

3. Exploração: (DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA PARTE)

Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte=mostrar como nossas idéias, produtos e serviços atendem aos interesses dooutro negociador. = OUVINTE –quando mais ouvirmos, mais informaçõesteremos.

6

4. Apresentação: (COMUNICAÇÃO EFICAZ) Com base nas informações que você acaba de me dargostaria de....= expor sua proposta ao outro e fazer adescrição dos produtos, serviços ou idéias = vender seupeixe

5.Clarificação: (OPÇOES PARA O ACORDO) Alguma coisa que eu falei não ficou suficientementeclaro? – responder as objeções; aceitar as razões dooutro e antecipar;levantar dúvidas potenciais;

Page 7: Dinamica - Negociação

Negociação

7 etapas

6. Ação final: (CONVENCER A OUTRA PARTE QUE ESTÁ SENDOTRATADA COM JUSTIÇA)

Fechamento do negócio: atento aos sinais de aceitação de suaproposta;torne a proposta reversível; apresente opções, vantagens edesvantagens; proponha uma data para demonstração ou fechamentodo negócio

7

7. Controle e Avaliação: (COMPROMISSO FINAL:promessas práticas e realistas de cada parte)

Controlar o que foi acertado: custos, prazos econdições;tomar as medidas para cumprir onegociado;comparar o previsto com o realizado nanegociação;analisar concessões e conseqüências efazer anotações e observações para a próximanegociação.

Page 8: Dinamica - Negociação

Prática – Dinâmica - Orientações

Dividir o grupo em 3.

1. Grupo Avaliadores: Farão o papel do investidores que terão que escolher um vencedor2. Grupo Laboratório AIDS 3. Grupo Laboratório CANCER

Objetivo: Conquistar a confiança dos empresários para investirem em seus produtos e serviçosAvaliação: competências de negociação: planejamento; diálogo; postura ganha-ganha; escuta ativa; capacidade de fazer perguntas; empatia; abertura para futuras negociações.

Page 9: Dinamica - Negociação

Prática – Dinâmica –dividir o grupo em 2. Os avaliadores farão o papel do investidor.

• Laboratório Câncer • Descobriram a cura do

câncer

• Precisam de verba para produzir e distribuir o produto

• Metas:• Convencer o investidor a

escolher o seu modelo de negócio para aplicar o recurso financeiro

• Laboratório AIDS• Descobriram a cura da

AIDS

• Precisam de verba para produzir e distribuir o produto

• Metas:• Convencer o investidor a

escolher o seu modelo de negócio para aplicar o recurso financeiro

Page 10: Dinamica - Negociação

Prática - Dinâmica

• Laboratório Câncer

• Métricas para avaliar:• Capacidade de fazer

perguntas

• Ouvir a outra parte

• Levantar os interesses do investidor

• Apresentar a melhor proposta de negociação

• Apresentar uma proposta de responsabilidade social

• Laboratório AIDS

• Metas:• Capacidade de fazer perguntas

• Ouvir a outra parte

• Levantar os interesses do investidor

• Apresentar a melhor proposta de negociação

• Apresentar uma proposta de responsabilidade social