Dinamica - Negociação
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Dinâmica Negociação
Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc. - Junho 2015
https://www.facebook.com/psicologopauloalmeida
Teoria e prática
Como Chegar ao SIM! Autor: W. Ury
• Separe as PESSOAS do Problema
• Concentre-se nos INTERESSES, não nas POSIÇÕES
• Crie OPÇÕES de ganhos mútuos
• INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
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Negociação Autor: Marcio Miranda
7 etapas
1. Preparação
2. Abertura
3. Exploração
4. Apresentação
5. Clarificação
6. Ação final
7. Controle e Avaliação
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Negociação
7 etapas
1. Preparação: (ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS)
Planejamento inicial:
Histórico das relações entre as partes; listar objetivos ideais e
reais (máximo desejado e mínimo necessário);
necessidades, motivações e expectativas da outra parte;
planejamento das concessões (a mais importante deve ser
feita por último);
solução para eventuais conflitos e impasses;programar o
encontro para a etapa seguinte.
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Negociação
7 etapas
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2. Abertura: (BOM RELACIONAMENTO ENTRE ASPARTES)
Criar um clima propício a negociação = deixar ooutro a vontade (conversa amena).
Definir objetivo e benefícios mútuos e como aspartes trabalharão
Negociação
7 etapas
3. Exploração: (DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA PARTE)
Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte=mostrar como nossas idéias, produtos e serviços atendem aos interesses dooutro negociador. = OUVINTE –quando mais ouvirmos, mais informaçõesteremos.
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4. Apresentação: (COMUNICAÇÃO EFICAZ) Com base nas informações que você acaba de me dargostaria de....= expor sua proposta ao outro e fazer adescrição dos produtos, serviços ou idéias = vender seupeixe
5.Clarificação: (OPÇOES PARA O ACORDO) Alguma coisa que eu falei não ficou suficientementeclaro? – responder as objeções; aceitar as razões dooutro e antecipar;levantar dúvidas potenciais;
Negociação
7 etapas
6. Ação final: (CONVENCER A OUTRA PARTE QUE ESTÁ SENDOTRATADA COM JUSTIÇA)
Fechamento do negócio: atento aos sinais de aceitação de suaproposta;torne a proposta reversível; apresente opções, vantagens edesvantagens; proponha uma data para demonstração ou fechamentodo negócio
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7. Controle e Avaliação: (COMPROMISSO FINAL:promessas práticas e realistas de cada parte)
Controlar o que foi acertado: custos, prazos econdições;tomar as medidas para cumprir onegociado;comparar o previsto com o realizado nanegociação;analisar concessões e conseqüências efazer anotações e observações para a próximanegociação.
Prática – Dinâmica - Orientações
Dividir o grupo em 3.
1. Grupo Avaliadores: Farão o papel do investidores que terão que escolher um vencedor2. Grupo Laboratório AIDS 3. Grupo Laboratório CANCER
Objetivo: Conquistar a confiança dos empresários para investirem em seus produtos e serviçosAvaliação: competências de negociação: planejamento; diálogo; postura ganha-ganha; escuta ativa; capacidade de fazer perguntas; empatia; abertura para futuras negociações.
Prática – Dinâmica –dividir o grupo em 2. Os avaliadores farão o papel do investidor.
• Laboratório Câncer • Descobriram a cura do
câncer
• Precisam de verba para produzir e distribuir o produto
• Metas:• Convencer o investidor a
escolher o seu modelo de negócio para aplicar o recurso financeiro
• Laboratório AIDS• Descobriram a cura da
AIDS
• Precisam de verba para produzir e distribuir o produto
• Metas:• Convencer o investidor a
escolher o seu modelo de negócio para aplicar o recurso financeiro
Prática - Dinâmica
• Laboratório Câncer
• Métricas para avaliar:• Capacidade de fazer
perguntas
• Ouvir a outra parte
• Levantar os interesses do investidor
• Apresentar a melhor proposta de negociação
• Apresentar uma proposta de responsabilidade social
• Laboratório AIDS
• Metas:• Capacidade de fazer perguntas
• Ouvir a outra parte
• Levantar os interesses do investidor
• Apresentar a melhor proposta de negociação
• Apresentar uma proposta de responsabilidade social