Disciplina: Técnicas de VendasAula 3

Curso de vendedor

Programa de Aulas

Funil de Vendas

Prospectos Clientes

Fechamento da VendaDesenvolvimento /

NegociaçãoEngajamento

Qualificação

Prospecção / Captura

Vendas Recorrentes(Melhor prática)

Um vendedor profissional precisa planejar suas vendas por três objetivos básicos: reduzir a ansiedade (preparação) antecipar e administrar conflitos

(programação) gerar coesão (condução)

Planejamento de Vendas

Reduzindo a ansiedade

Ativadores de Ansiedade Surpresas Despreparo Não saber o que dizer Não saber como se portar

Neutralizadores Planejamento Preparar-se Escrever script Ensaiar como se portar

Administrar Conflitos

Ativadores de Ansiedade

Objeções Não / Rejeição Não saber como reagir

Neutralizadores Entender em que se

baseiam Entender que as vezes a

sua proposta é rejeitada, não você.

Antecipar objeções e ter estratégias para destruí-las.

Gerar Coesão

Ativadores de Ansiedade

Cliente falador

Cliente caladão

Acompanhantes do cliente

Neutralizadores Aprender a conversar e

inverter a dominância Aprender como deixa-lo a

vontade para se expressar

Aprender a direcionar o foco de todos para convergirem na compra.

O Plano de Vendas

Assim como o plano de marketing que analisa e posiciona o produto no mercado alvo, o plano de vendas é um documento criado para direcionar o departamento de vendas sobre como vender o produto. Deve conter toda a apresentação de marketing e as estratégias de posicionamento do produto no mercado, informações sobre negociação, margens, volumes, entrega, garantias etc. Enfim, informações que possibilitem a equipe de vendas apresentar, demonstrar e vender os produtos.

O Plano de Vendas deve conter

A quem vender - Clientes Alvo O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados Quanto vender - Volumes por foco A que preço vender - Preço e Financiamento Quando vender - Datas de negociação Quem vende - Forma de atendimento e Força de

Vendas Quem entrega - Forma de entrega, canais de

distribuição.

Cada vendedor precisa ter o seu próprio script de vendas e dominá-lo completamente.

Apresentação Gentilezas e cordialidades Introdução do assunto Apresentação e geração de valor Tratamento de objeções Garantias Benefícios extras Chamada de ação

Script de Vendas

1. Dominar o assunto que irá negociar, conhecer bem o produto ou serviço e o plano de vendas (4Ps /4Cs).

2. Entender como o prospecto percebe valor no seu argumento (despertar paixão ou sanar uma dor)

3. Prever e entender quais são as objeções que o prospecto poderá levantar durante a negociação.

4. Elaborar respostas estratégicas que derrubem as objeções que você previu.

Para elaborar seu script você precisa

5. Elaborar abordagem de garantias de forma que o prospecto sinta-se seguro em prosseguir, reforçando os benefícios (satisfação) que a sua proposta lhe trará e assegurando que ele terá a tranquilidade pós-compra com a garantia (segurança)

6. Elaborar argumentos de benefícios extras que o prospecto ainda não tenha percebido na condução do negócio, tal que esses benefícios lhe proporcionem aumento da sensação de estar saindo em vantagem.

7. Elaborar possibilidades de chamada de ação para o fechamento da venda.

Para elaborar seu script você precisa

Use as iscas certas

Atraia a atenção do prospecto com

assuntos que sejam do interesse dele.Assuntos que lhe

tragam vantagens e lhe sanem problemas.

A sua proposta de valor precisa estar sincronizada a percepção de valor por parte do seu prospecto.

Para isso você precisa conhecer muito bem quem é o seu prospecto, qual a convergência e divergência dele ao seu modelo de persona/público alvo.

Você precisa descobrir em que o seu prospecto está interessado.

Proposta x Percepção de valor

Observe e Perceba

O que é precioso?

Do ponto de vista do prospecto, não do seu.

Tratando objeções

Como descobrir objeções?

Pergunte

Argumento Matador

Ou você sabe como detonar uma objeção, ou a objeção

vai detonar a sua negociação!

Argumento MatadorObjeçãoSituação

Não é o argumento em si, mas a razão dele ter entrado na situação.

Competência em Vendas

Conhecer o produto e o prospecto

Dominar a proposta de valor (Plano de Vendas)

Planejar a venda com maestria (regência)

Conduzir a negociação e ditar o ritmo (calibragem)

Perceba a linguagem do seu prospecto (física e verbal) e a espelhe ( rapport ) discretamente, isso o deixará confortável e portanto mais aberto a sua conversa.

Linguagem apropriada

Prospectos resolvidos

Sim / Sim já comprou você e a sua proposta de valor e vai seguir facilmente sem problemaspelo funil até o fechamento.

Não / Não não gostou de você e nem do seu produto. Está desesperado para você perceber isso e parar de incomodar.

Calibrando o prospecto

Prospectos inseguros

Sim / Talvez gostou da sua apresentação de vendas e provavelmente simpatizou com você, mas não tem certeza se precisa, quer ou pode realizar a compra.

Não / Talvez está inseguro com você e/ou com o que você vende. Enfrenta o dilema se quer, precisa ou pode se arriscar a fazer negócio com você adquirindo o que você vende.

Calibrando o prospecto

Quanto mais insegura a pessoa mais “justificativas” ela cria para o fato de estar se sentindo insegura. Isto são objeções.

Derrubar, detonar ou matar objeções é passar segurança e confiança para o comprador de modo que ele acredite sem duvidar dos seus argumentos de venda.

Insegurança levanta objeções!

Credibilidade é o maior status de um vendedor.

O medo paralisa a vida. Por outro lado, a pessoa que se sente segura faz coisas perigosas e, muitas vezes, inconsequentes.

O vendedor que passa segurança para seu comprador consegue leva-lo até o fim do funil e fechar a venda. E

o comprador se sente seguro em ser conduzido por ele.

Sedução da Segurança

Segurança é a maior arma de persuasão de um vendedor.

Depois de destruir objeções e conduzir com segurança o comprador ao longo do funil de vendas para tirá-lo de lá é preciso que ele responda ao seu comando e aceite fechar a compra.

Ao vendedor cabe fazer esse encerramento e chamada para a ação por parte do comprador, para que aja ativamente no sentido que você o está orientando e confirme o pedido de compra.

Chamada para Ação (Call to Action)

Há clientes que guardam objeções a chamada de ação. Esta situação tem que ser prevista no seu script de vendas.

O fechamento precisa ser rápido e objetivo e você precisa reforçar todos os benefícios e garantias até que o pedido esteja assinado e a compra efetivada.

Tudo isto tem que ser considerado para redação do seu script de vendas. Então pense bem antes de começar a

escrevê-lo. Depois revise-o e teste-o com seus familiares e revise novamente antes de colocar em prática. E revise

e atualize constantemente depois de colocar em uso.

Chamada para Ação (Call to Action)

1. Analise estes itens 2. Adapte o modelo ao lado ao seu

produto e nicho de mercado3. Elabore seu script com todos estes

itens4. Organize sua apresentação

de venda e ensaie-a5. Revise seu script6. Corrija sua apresentação e ensaie

novamente até memorizar o script7. Treine sua apresentação na frente

de um espelho8. Arrume críticos para lhe avaliarem

a performance9. Teste o que funciona na prática10. Aperfeiçoe seu script

continuamente

10 passos para fazer o seu script de venda

Técnicas de VendaAula 3

Professora Andrea Fiuzaandrea.f.fiuza@gmail.com