Discovery: o primeiro passo da Pré Venda

O Fator 2%: Os 3 Cs

Capacidades do produto Fortalezas da Companhia Conforto do prospect

Discovery: O primeiro passo da Pré Venda

Capacidades do produto

• A ponte da demo• Princípio de Pareto (80/20)• Abrindo a conversa• Demo avançada / Técnicas do ‘show’

Fortalezas da Companhia

• O Valor dos Benefícios• Abertura / encerramento da Demo

Conforto do prospect

• Mostrando a ponte• Limbic Techniques• Benefícios Operacionais e Valor

Discovery: Visão Geral• A demo de Discovery

• 3 tipos de Discovery• Os 5 Ws de uma demo de discovery

• O princípio de Aristóteles• Ethos, Pathos, Logos• Discovery e construindo relacionamentos

• O princípio do Detetive de Televisão • Ouça, não venda.• Sempre pela perspectiva dele• Anote as perguntas• Estratégia de tomar notas• Efetividade & Eficiência• Validação

3 Tipos de Discovery

ResponsabilidadeObjetivo

POC/Demo Produto•Evento estruturado• Ponto específico do ciclo•Baseado em RFI/P & Indústria

Função de Pré-Vendas•Vendedor lidera & Pré-vendas participa•Participação direta dos envolvidos

Qualificação• Contínua pelo ciclo de vendas• Infos para Demo Vendas e plano de ataque

Função de Vendas• Todos do time contribuir para a Venda é um ponto pessoal

Justificativas ROI/Custos•Relacionamento de confiança• Busca de info constante, mas mais valiosa depois Demo

Vendas

Demo

FinançasFunção do Trusted Advisor•Vendedor lidera & Pré-vendas participa•Participação direta dos envolvidos

Delivery

Discovery: Tipos no Ciclo de Vendas Terminologia

Estágio no Ciclo de Vendas Atividades

Vendas

Prospecção

Qualificação

Desenvolvimento

Solução

Prova

Fechamento

Implementação

VendasDemo

VendasDemo

Finanças

VendasFinanças

Finanças

Demo como input Sure Step

“Suspect”

“Prospect”

“Prospect Qualificado”

“Prospect Ativo”

“Contrato Esperado”

“Vendor Selecionado”

“Cliente”

Valida potencial e identifica sponsor

Qualifica oportunidade

Requisitos do cliente e relacionamento sponsor

Apresenta solução que excede necessidades do

cliente

Demonstra capacidades de exceder as necessidades

Conduz negociações e finaliza contrato

Finaliza desenvolvimentoe executa

Demo-Discovery: Os 5 WsWHAT

Cenário

Cena de abertura

Ítens das sub-cenas

Discurso de abertura

Dircurso de encerramento

Propósito Demo Discovery

Cobrir um processo, estabelecer tarefas e perfís

Alinhe o cenário da demo com o processo do cliente (terminologia)

Atraia a atenção e foque a cena

Estórias, números e áreas-problema que o cliente se indentifique

Divida a cena em partes gerenciáveis para demo + fácil

Termos apropriados ao cliente. Evite mostrar o que não interessa

Estabeleça o contexto que fará a demo mais objetiva

Terminologia, perfís, nomes que o cliente entenda e se enxergue neles

Mostre os benefícios do que foi demonstrado

Ache os benefícios mais aceitos pelo cliente e que amparem a sua decisão

Cena de encerramento

Valor dos benefícios e síntese do impacto do que foi visto

Junte as métricas/estatísticas que criem valor perceptível ao cliente

Demo-Discovery: Os 5 WsWHY

Foco no processo

Terminologia única

Valores corporativos

Medos

Métricas

Propósito Demo Discovery

Regra 80/20: onde enfatizar Mesmo na mesma indústria, diferentes empresas enfatizam diferentes processos

‘Talk-the-talk’: termos do cliente, não ‘tecniquês’

Terminologia é resultado do histórico da empresa e sistemas atuais. Não assuma que

padrões da indústrias são compreensíveis

Ligando as pontas: Sua demo com os valores do cliente

Diferentes empresas focam valores distintos. Umas focam eficiência, outras serviços ao cliente,

métodos comprovados, etc.

Ligando as pontas: Evite o medo da mudança

Cada empresa tem tolerância diferente à mudanças. Discovery é um método para

identificar tolerância e evitar medo à demo!

Valor dos benefícios: o que é relevante para o cliente

Métricas são determinadas pela indústria, mas cada cliente tem diferente foco nestas métricas

e diferentes objetivos com elas.

Demo-Discovery: Os 5 WsWHO

•Entrevistado• Objetivo: realacionamento & credibilidade• Importante: descobrir o decisor!

•Entrevistador• Quem do time de Vendas?• Melhor: quem for apresentar!

• Ajuda no relacionamento e confiança• Identifica o tipo das personalidades• Associa a entrevista com a demo

Demo-Discovery: Os 5 WsWHEN•Considere o Ciclo de Compra do Cliente:

• Mais cedo: É possível influenciar uma RFI/P• O que procura determina quem procurar!

Obs: Atividades de Discovery que ocorrem muito cedo estão sujeitas a questionamentos e frequentemente são reavaliadas!

• O quanto mais próximo à demo, melhor!Ajuda a criar relacionamentos mais fortes, elimina overhead e reavaliaçõesGarante informações + frescas para a demo!

• O escopo da demo determina o prazoPor ex: Demo de 2 horas, a entrevista deve ser no dia anterior (ou mesmo dia) Demo de 1 dia, entrevista uma semana antes!

Demo-Discovery: Os 5 WsWHERE

• Tão perto do cliente quanto possível (face-to-face)• Telefone melhor que email!• Considerações:

• Teoria x prática• Fluxo do Trabalho• Ambiente de trabalho• Personalidade

O princípio de Aristóteles“Persuasão é claramente um tipo de demonstração a medida que ficamos maisconvencidos quando algo nos é demonstrado”

SignificadoPrincípios da Persuasão

ETHOSDemoDiscovery

DemoDiscovery

Demonstration

Demonstration LOGOS

PATHOS

CONFIANÇAVc estabelece antes da

mensagem

PAIXÃOA maneira como vc se

diferencia da concorrência

MENSAGEMA solução que vc apresenta

através de sua demo

CaracterísticasTécnica

O princípio do Detetive de TV

Estou aqui para aprender!

Seu mundo… não o nosso

As questões mais importantes…

Questões abertas vs Questões Fechadas

Tome notas (sempre)

Antes e Depois da Entrevista:

Validação

Solucionando o crime

Mostre interesse e não tente encaixar os processos do cliente no seu software; Focando no mundo dele vc encontra as pistas do crime! Se for um executivo seu entrevistado, mostre paixão pelos processos dele!

O detetive nunca intimida as pessoas, deixa-as confortáveis. Se apresente e não deixe entender que vc quer VENDER. Claro que é isso que vc quer, mas não é a hora de mostrar isso…

“Tenho só mais uma pergunta…” (clássica dos detetives…)Anote as perguntas mais importantes e direcione sua conversa pra elas!

Algumas vezes as perguntas são abertas… outras de múltipla escolha! Isso acontece pq algumas vezes o entrevistado está confuso e/ou não cooperativo. Esteja preparado para mudar de uma pra outra…

Monk, Baretta, etc, sempre têm um bloco de notas… Para anotar respostas e/ou para lembrar de perguntas! Será a pista que solucionará o crime!

Consulte seu bloco… Anote o que vc já sabe antes e lembretes para oue será necessário saber depois! Não se esqueça de nada…

Convide o entrevistado a rever algumas respostas… o entrevistado gostará de saber que vc está indo FUNDO e se sentirá importante validando suas anotaçõesQualquer que seja o método de suas entrevistas tenha certeza que vc use suas notas na demo. Isso a) Valoriza o processo; b) reforça confiança e credibilidade e c) Pode ser útil na implementação!

Tópicos Elementos

O melhor Discovery possível O pior Discovery possível 3 compromissos do Discovery

Do Melhor para o Pior:

5 Níveis de ‘Discovery’

Os 5 passos Tratando objeções Preparando o Pré-Discovery Fazendo as apresentações

Os primeiros passos para

um Discovery Vencedor

O Tipo da Pesquisa

Indústria Negócio do Cliente Oportunidade Específica Fontes Internas / Externas

O Planejamento do Discovery

DescriçãoNome


3

4

5

Discovery Vencedor: 5 passos

1

2

FAZENDO AS APRESENTAÇÕES

TRANSIÇÃODISCOVERY-TO-

DEMO

CONDUZINDO AENTREVISTA

Antes da entrevista as apresentações devem estar preparadas.

ARMA: Fish ON! Response

2 Objetivos: a)Estabelecer forte relacionamento com o entrevistado; b) Obter infos que o diferencie na demo.

ARMA: Interview Tool

Depois da Entrevista: a) resumir infos coletadas; b) Incorporar à demo estas infos

ARMA: Interview Tool e Demo Plan

PREPARAÇÃOPRÉ-DISCOVERY

TRATAMENTO DE OBJEÇÕES

A primeira coisa que vc deve estar preparado é para tratar objeções quanto a

fazer o discoveru em primeiro lugar.ARMA: Fish On! Response

Assumindo que vc tem permissão para o Discovery, É necessário estar preparado. O sponsor deve estar mais próximo pssível à

venda. ARMA: Checklists

FerramentaNome

Se prepare …(detalhes)

Preparação DiscoveryChecklist

Time de VendasEntrevista

Processos de NegóciosPesquisa

DiscoveryAgenda

Respostasfish On!

Planilhas deEntrevista

Planilha de ExpansãoOportunidade

Propósito

1

2

3

4

5

6

7

Garanta que todos os passos e participantes estão

contemplados

Alinhe com as informações do time de vendas


contempladosGaranta que todos os passos

e participantes estão contemplados


contempladosGaranta que todos os passos

e participantes estão contemplados


contemplados

Planilha Discovery

10 perguntas da Planilha

Planilha de pesquisa dos processos de negócios

Planilha de ‘discovery’ da Agenda

Planilha Fish On(e exemplos…no manual)

Planilha de Entrevista

Planilha de Expansão

PropósitoNome Ferramenta

N/A

Discussão

do

Discovery

Planilha de

pesquisa dos

processos de

negócios

Pesquisa de

Processos de

Negócios

Preparação

das

Entrevistas

Planilha de

Discovery da

Agenda

Prepare seu patrocinador detalhes)

1

2

3

Garanta que o patrocinador entende suas necessidades de

infos e a necessidade de falar com outras pessoas

Obter nomes e ganhar acesso aos acionistas além do patrocinador

Trabalhar com o patrocinador para ter

certeza que os entrevistados entendam os

objetivos e a agenda

O que procurarExemplo


O Perfil da Pesquisa

Antes da entrevista as apresentações devem estar preparadas.

ARMA: Fish ON! Response

2 Objetivos: a)Estabelecer forte relacionamento com o entrevistado; b) Obter infos que o diferencie na demo.

ARMA: Interview Tool

Depois da Entrevista: a) resumir infos coletadas; b) Incorporar à demo estas infos

ARMA: Interview Tool e Demo Plan

• RFI / RFP• Demo script• Por escrito

A primeira coisa que vc deve estar preparado é para tratar objeções quanto a

fazer o discoveru em primeiro lugar.ARMA: Fish On! Response

Assumindo que vc tem permissão para o Discovery, É necessário estar preparado. O sponsor deve estar mais próximo pssível à

venda. ARMA: Checklists

Fonte

RELACIONADO A

INDÚSTRIA

RECURSOSINTERNOS

SERVIÇOS POR

ASSINATURA

RELACIONADO AO

PROSPECT

SOLICITAÇÃODO PROSPECT

• Web site da empresa• Artigos, WhitePapers,etc• Press releases• Finanças / Associações

•Websites de Associações• Estudos de casos• Consultores /Analistas• Métricas/STD da indústria

• SERASA• D&B• Gartner / AMR / etc

• Time de Vendas• Serviços (já clientes)• Ger. e Mkt de produto• Histórico da Conta

Sub-cena Item #1 Sub-cena Item #2 Sub-cena Item #3 Sub-cena Item #5Sub-cena Item #4

Benefício Operacional #1















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