[E-book] - Gestão Avançada para SaaS

Gestão Avançada para SaaS

Viddheo

Básico Intermediário Avançado

Este conteúdo é ideal para aqueles que estão dando os primeiros passos no mundo da Gestão Empresarial. Aqui o conteúdo será abordado de uma forma didática e simples.

Os materiais de nível intermediário são destinados para aquelas pessoas que já estão familiarizadas com vários termos relacionados a Gestão Empresarial. Estes materiais possuem um conteúdo um pouco mais aprofundado .

Os materiais de nível avançado, são mais complexos e por isso exigem um maior nível de conhecimento sobre Gestão empresarial. Ideais para profissionais com bastante experiência na área e que estejam sempre buscando novos conhecimentos.

Qual o nível deste material?

Gestão Avançada para SaaS

Sumário

Introdução............................................................4 Gestão de Métricas ..............................................6

Principais diferenças entre SaaS e licença perpétua...............7 Impactos no Fluxo de Caixa.....................................................9 O caminho das pedras para todo SaaS.................................10 Fase 1: A busca pelo Product Market Fit.....................11

Fase 2: Estratégia de Crescimento ..............................14 Fase 3: Controle Rigoroso de Métricas.........................15 Fase 4: Investimentos e Escala......................................20 Resumo do caminho das pedras..........................................25

Gestão de Marketing..........................................26 Definição da Buyer Persona.................................................28 Qualificação dos Leads.........................................................31 A métrica mais importante: Lead Velocity Rate (LVR).........32

Insights Gerais para o Marketing para SaaS......................35 A proporção 70/30................................................................36

Gestão Estratégica, Controladoria e Finanças......39 Missão, Visão e Valores........................................................41

Cultura Organizacional .........................................................47 Planejamento Estratégico, Tático e Operacional ................49

Planejamento Estratégico............................................50 Planejamento Tático....................................................52 Planejamento Operacional .........................................54 Orçamento Empresarial .......................................................56 Simulações de Cenários........................................................59

Controladoria ....................................................63 Revisões Orçamentárias........................................................66 Indicadores de Desempenho................................................70 Finanças e Fluxo de Caixa......................................................71 Gestão de Produtos.........................................................74 Ótimos Desenvolvedores......................................................79 Para Fechar .....................................................................81 Sobre a Viddheo..............................................................82 Sobre a Treasy.................................................................83

Introdução

Viddheo

Há tempos ensaiamos esse material. Em várias as conversas e conselhos que trocamos entre Treasy e Viddheo esse e-book surgia em pauta.

Decidimos te presentear e tirá-lo do campo das ideias: juntamos o que aprendemos gerindo SaaS ao longo dos anos e elaboramos este guia completo, sobre Gestão Avançada para SaaS. Esperamos que aproveite!

Equipes Treasy e Viddheo

Introdução

Gestão Avançada para SaaS r

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http://www.treasy.com.br/

https://viddheo.com/


Gestão de Métricas

Viddheo

Nada mais coerente do que começarmos o conteúdo mostrando um SaaS de cima, te dando uma visão geral e estratégica das principais dicas de como é gerir um negócio de Software como serviço.

Tanto o Treasy como a Viddheo são negócios SaaS, batalhamos há um bom tempo nesse mercado e temos certeza que podemos compartilhar bons aprendizados deste caminho já percorrido! Vamos lá?!

Definição para SaaS Do início: SaaS significa Software as a Service, ou Software como Serviço, onde o cliente paga uma mensalidade ou anuidade para ter acesso a um software online, e todos os custos e

responsabilidades (hospedagem, manutenção, etc.) ficam por conta da empresa fornecedora desse software.

Gestão de Métricas

Gestão Avançada para SaaS r

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Custo Inicial O custo inicial para SaaS é muito menor para o cliente, pois começa com a primeira mensalidade e fica constante até um up-selling, onde o valor cobrado para o cliente aumenta por uma funcionalidade nova ou por um plano de mais valor agregado, com mais recursos.

O software com licença perpétua normalmente exige um pagamento único. No próximo ano há a renovação e novamente cobrado um valor bem mais alto do que as mensalidades normalmente praticadas pelos SaaS.

Principais diferenças entre SaaS e Softwares com licença perpétua

r 8 Gestão Avançada para SaaS

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Isso é ótimo para os clientes, mas merece extrema atenção por parte a gestão da empresa que comercializa seus sistemas pelo modelo Saas. Perceba que pagamentos recorrentes exigem que seu SaaS tenha uma base de clientes grande para sustentar a operação da empresa, e esse retorno em partes faz com que o fluxo de caixa seja mais “doloroso” no modelo SaaS.

Sem contar que uma vez que o cliente custa para ser adquirido, ele precisa ser mantido sem cancelamentos para que o valor total pago nas assinaturas seja maior do que o custo de aquisição, e esse cliente não dê prejuízo.

Impactos no Fluxo de Caixa


Normalmente um SaaS percorre o caminho a seguir antes de atingir milhões em faturamento anual.

O caminho das pedras para todo SaaS


O Product Market Fit é atingido quando seu SaaS encontra um grupo de clientes com perfil semelhante, disposto a pagar pela sua solução e que ama e usa muito seu produto. Esse grupo de clientes não pode ser de amigos, conhecidos, parentes, etc.

Você nota que o Product Market Fit foi encontrado quando acontecem alguns destas situações: • A venda ocorre naturalmente, sem esforços

exagerados e o ciclo de venda começa a cair, levando menos tempo do que no início;

• As métricas de uso do seu software sobem. Seu público ideal usa, vê valor e volta para seu software no próximo dia;

• Os pedidos por novos recursos, aquelas modificações homéricas no seu algoritmo, caem sensivelmente. Quando você está vendendo e cada cliente demanda algo diferente atente-se pois pode estar vendendo MUITO errado!; • Você começa a sentir as renovações também mais fáceis, pois os clientes já percebem valor no produto e o incorporaram nas suas rotinas.

Essa é uma fase importantíssima e vai determinar a velocidade com que você partirá para as próximas.

Fase 1: A busca pelo Product Market Fit

11 Gestão Avançada para SaaS

https://viddheo.com/blog/product-market-fit/






Exemplo de busca pelo Product Market Fit Na Viddheo testamos o produto inicialmente com empresas de consultoria. Apesar da venda fácil, eles nunca utilizaram o produto com frequência. A ideia de que a consultoria passaria mais tempo online e reduziria custos de operação não se concretizava. Esse se tornou um nicho com pouco uso, portanto, não atrativo. Ao testar o produto com imobiliárias, para que elas fizessem atendimento online, vimos que o software não estava pronto, e o mercado demandava cada vez mais dele. Novas funcionalidades, rejeição inicial e feições de pouca empolgação nas reuniões nos fizeram escolher outro segmento.

Quando apresentamos o produto para empresas que vendem software vimos o uso em horas por cliente decolar. E o produto era usado para demonstrações de venda (Inside Sales), e não mais para atendimento online. É essencial determinar o tipo de mercado que usa seu produto, se importa com ele e está disposto a pagar por isso

Fase 1: A busca pelo Product Market Fit


Uma vez encontrado o nicho ideal é hora de acelerar o crescimento do seu SaaS através de uma estratégia de aquisição de clientes. Recomendamos sempre o livro Traction como guia de base para determinar qual canal de tração é o mais adequado para sua empresa.

Via de regra analise um canal sob duas óticas principais:

– Grau de stress do canal: nossos concorrentes ou outras empresas já usaram / saturaram esse canal?

– Velocidade dos resultados: quanto tempo essa ação leva para ser implementada e trazer resultados?

A ideia central é: teste as ações e os canais por um tempo, veja quais os melhores resultados obtidos e acelere o canal que mais te der resultados. Outro ponto importante: o canal que te fornece os primeiros 100 clientes é totalmente diferente do

que te fará chegar aos 1000.

Fase 2: Estratégia de Crescimento


https://viddheo.com/blog/saas/

http://tractionbook.com/

Normalmente adota-se o Inbound Marketing como estratégia principal: você atrai os visitantes através de ranqueamento no Google ou mídias pagas, converte-os em leads e relaciona-se com eles até se tornarem clientes.

Mas essa não é a única maneira de ganhar tração: você pode trabalhar com um programa forte de indicações, associado à viralidade do seu produto caso seu cliente use-o com outras pessoas (e não só internamente).

O Slack, ferramenta de comunicação empresarial, é um caso perfeito disso. O boca-a-boca dentro das empresas e o espalhamento rápido é a forma com que a empresa percebeu que poderia ganhar muita tração, pois cada pessoa que cria uma conta

espalha os convites dentro da empresa onde se encontra. Caso contrário de que adiantaria a ferramenta, certo? E essa viralidade se espalhou e fez com que a companhia tivesse mais de 750 mil usuários ativos em menos de 2 anos.

Fase 2: Estratégia de Crescimento


https://slack.com/

A coleta de métricas pode começar muito antes da terceira fase chegar. Na verdade cada ação que você toma na direção de Marketing, Vendas ou qualquer outra área deve ser acompanhada de perto (e com números).

Porém, antes de atingir o Product Market Fit e começar a crescer com constância, aquisicionar novos clientes é absurdamente caro pois você “dá tiros” em mercados ruins, que não compram seu produto e, se o compram você os perde com rapidez.

Uma vez estabelecido o canal de crescimento é mais fácil monitorar as métricas, pois elas passam a mostrar um padrão e você consegue prevê-las, e principalmente, se antecipar de forma a maximizar o resultado.

Nesta seção comentaremos sobre duas métricas principais no crescimento para SaaS: • Métrica 1: CAC (Custo de Aquisição do Cliente) • Métrica 2: Churn (taxa de cancelamento)

Fase 3: Controle Rigoroso de Métricas


https://viddheo.com/blog/custo-de-aquisicao-de-cliente/

















https://viddheo.com/blog/churn/













O Custo de Aquisição de Cliente é o montante investido para se adquirir um cliente. Basta que você some todos os custos de Vendas e Marketing no período e divida pelo número de clientes. A figura abaixo mostra a evolução do CAC para um negócio SaaS. O CAC tende a ser alto no início, pois você ainda não conhece sua Buyer Persona ideal e gasta tempo demais com os clientes errados. Quando se define um motor de tração e começa-se a explorá-lo (2) o CAC diminui progressivamente.

Métrica 1: CAC (Custo de Aquisição do Cliente)



Quando você começar a esgotar um motor de aquisição o CAC voltará a subir. Mencionamos anteriormente que o motor de tração que te levará aos 100 primeiros clientes não é o mesmo que te entregará os 1000 clientes, lembra-se? Exatamente! É hora de perceber a crescente do CAC e rever a estratégia de crescimento. É naturalmente esperado que a fase onde o CAC é alto dure até 18 meses. Normalmente foque TODOS os seus esforços até que o Product Market Fit seja encontrado. Você perceberá que o CAC cai automaticamente quando público certo é atingido, pois o buzz em torno de seu produto aumenta e chegam os primeiros clientes por referência.

Entre 36 e 48 meses de exploração daquele motor de aquisição os custos devem subir. Você provavelmente verá o número de clientes não crescer como antes. Adapte-se!

A melhor dica é: mantenha o CAC o mais baixo possível, e uma vez que isso foi atingido atue diretamente em aumentar o período que seu cliente permanece na sua base, até o momento em que ele cancela, mantendo uma baixa taxa de rejeição.

Métrica 1: CAC (Custo de Aquisição do Cliente)



A Taxa de Cancelamento é o maior vilão para SaaS nessa fase de crescimento e controle rigoroso das métricas. Isso porque uma Taxa de Cancelamento alta é como um balde furado: você não consegue manter um ritmo saudável de preenchimento de clientes no seu pipeline, à medida que perde muitos mês a mês. Para calcular o Churn, analise o número de clientes no início do período (mês ou ano), e quantos deles deixaram de ser clientes ao final. Retire da conta qualquer cliente novo durante esse período.

Os valores aceitáveis de Churn ficam entre 5 a 7% dos clientes num ano (0,42% a 0,58% ao mês). Se seu SaaS perde mais clientes do que isso esforce-se ainda mais para retomar os trilhos.

Métrica 2: Churn (taxa de cancelamento)






Como melhorar o churn: você deve entregar valor constantemente ao cliente, desde o primeiro uso. Um time de Customer Success é fundamental para monitorar o sucesso dos clientes, e verificar se eles estão retirando o valor necessário de seu software. Você não vende por muito tempo uma ferramenta que seus consumidores consideram apenas “bacana ter”. É preciso entregar resultados concretos (financeiros ou não) aos clientes constantemente.

A dica de ouro sobre Churn: identifique e meça métricas de “quase-churn”, não trate-o como um evento a ser investigado no final do período, depois que seus clientes já foram embora. Isso significa identificar padrões de comportamento que levam o cliente a cancelar o serviço antes que isso aconteça. Isso te dará indicativos de quais clientes estão mais propensos a cancelar o uso no próximo período. Por exemplo: se o usuário não faz login por 15 dias seguidos é provável que ele fique mais um mês e saia.

Métrica 2: Churn (taxa de cancelamento)


https://viddheo.com/blog/customer-success/








Uma vez que você alcançou níveis seguros de taxas de cancelamento (churn) e consegue demonstrar tração com um CAC baixo é hora de dar escala ao negócio. Empresas SaaS usualmente tem uma constante necessidade de rodadas de investimento para manter o ritmo de crescimento acelerado e dominar a fatia de mercado.

A dica dessa fase é observar muito bem o cap table, ou a distribuição de quotas dos sócios antes de aceitar investimentos. Para você atingir R$ 100 milhões em renda recorrente anual seu SaaS precisará de 3 rodadas de investimento aproximadamente. Cuidar da diluição das ações dos sócios fundadores é fundamental nessa etapa.

Uma das métricas mais importantes da fase 4 é explicada abaixo:

Fase 4: Investimentos e Escala


Enquanto o foco das primeiras fases é: adquirir engajamento na fase 1, ou seja, descobrir o público-alvo certo no Product Market Fit, aquisicionar muitos clientes a um custo mais baixo na fase 2, reter esse clientes ao máximo na fase 3, a fase 4 é muito caracterizada pelo controle e influência no Customer Lifetime Value.

Fase 4: Investimentos e Escala


O Lifetime Value é o montante de dinheiro que um cliente deixa em média com sua empresa durante todo o ciclo de vida dele. Ele tem íntima relação com o Churn, afinal quanto menos clientes cancelarem mais dinheiro ao longo do tempo eles vão deixar. Vamos analisar a equação para o cálculo do LTV:

O LTV médio é calculado dividindo o ticket médio pelo churn daquele período. Ou seja, quanto menos pessoas saírem da base maior será o LTV. Porém, há um outro método de influenciar positivamente o LTV que é aumentando o ticket médio.

Confira algumas maneiras de aumentar o ticket médio:

Realizando up-selling: uma das maneiras de se aumentar o ticket médio é migrando parte de sua base para planos de maior valor agregado. Dessa forma o ticket médio sobe, aumentando o LTV médio de seus clientes.

Métrica 3: Customer Lifetime Value (LTV)


https://viddheo.com/blog/customer-lifetime-value/








Abordaremos mais profundamente o assunto na Gestão de Produto. Pense por ora que a intenção é migrar seus usuários naturalmente, lançando funcionalidades que ele veja valor à medida que vai obtendo mais resultados com sua ferramenta. Um exemplo prático: digamos que você tenha um SaaS de marketing digital. Quanto mais leads vai adquirindo mais você sente falta de uma ferramenta de automação de marketing, para comunicar-se com eles periodicamente.

Chega um momento que apenas leads não são suficientes para gerar mais vendas, afinal você precisa saber em quais investir. Você então contrata o plano que tenha a funcionalidade de classificação automática de leads.

Métrica 3: Customer Lifetime Value (LTV)








Uma das métricas mais importantes de se medir num SaaS é a relação LTV / CAC. Mesmo que seu custo de aquisição seja alto, se o cliente paga mais do que este custo, então você tem um negócio saudável financeiramente.

Recomendamos que você leia esse post completo do blog ForEntrepreneus a respeito do assunto. Em resumo, você precisa de uma relação LTV / CAC que satisfaça duas condições: • LTV / CAC > 3 (mirando de 5 a 6); • Recuperar o custo de aquisição do cliente em

até 12 meses.

Métrica 4: LTV / CAC


Veja no gráfico abaixo do post que mencionamos com as maneiras de se equilibrar a relação, diminuindo o CAC e aumentando ao máximo o LTV.

http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/

Os SaaS geralmente passam pelas 4 etapas no caminho do sucesso. Todas as métricas abordadas são para monitorar o sucesso de forma indireta. Há algo que seus investidores buscarão em todos os momentos, e a métrica é crescimento (Growth). Tudo gira em torno dele!

Elaboramos um Perguntas e Respostas com vários experts internacionais sobre SaaS & Growth. Lá há diversas dicas sobre todas as etapas que conversamos sobre as 4 fases para SaaS.

Resumindo o caminho das pedras...


https://viddheo.com/blog/saas-challenges/







Gestão de Marketing

Viddheo

A gestão de marketing para SaaS passa quase sempre pelo Inbound Marketing, onde a empresa gera conteúdo, atrai leads e converte-os em vendas.

Porém, o foco deste e-book é avançar no conteúdo e dar dicas e insights de como potencializar os resultados do seu Marketing. Por isso passaremos direto por princípios mais básicos sobre como gerar leads, o que são Landing Pages, etc.

Separamos primeiro três etapas importantíssimas pelas quais você DEVE prestar MUITA atenção, seja qual for o tipo de negócio ou produto do seu SaaS.

Definição da Buyer Persona Normalmente o empreendedor costuma negligenciar o poder de se mapear uma Buyer Persona muito bem logo no início da jornada. O fato é que ela descreve quem é seu comprador, e isso puxa toda a sua mensagem de marketing (apelos, call-to-actions, etc.), e mais: determinará o futuro dos seus leads.

Na etapa posterior abordaremos com mais profundidade o que é uma qualificação de leads bem feita, mas por hora tenha em mente que definir o perfil de comprador ideal é escolher o futuro do seu marketing.



https://viddheo.com/blog/inbound-marketing/



https://viddheo.com/blog/buyer-persona/



Mapeie além do comprador (tomador de decisão) o perfil da empresa que se interessa pelo seu produto. SaaS B2B também tem a necessidade crítica de elaboração de personas. Veja na sequencia, como exemplo, a Buyer Persona da Viddheo:

Definição da Buyer Persona

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Perceba o detalhamento das informações, como o que leem, redes sociais que utilizam, quanto fatura em média a empresa, quais ferramentas já utilizam, etc. Quanto mais você souber sobre essa persona que busca melhor, serão seus resultados. Elabore também o discurso de vendas para esses compradores ideais.

Qualificação dos Leads A primeira dica é: pegue as informações mais relevantes sobre sua Buyer Persona ideal e comece a questionar seus leads nas Landing Pages. É vital que você tenha uma ferramenta para classificação dos leads nos perfis aos quais você recebe as informações.

Por exemplo: na Viddheo duas variáveis importantes que levamos em conta é o cargo do lead (quanto mais próximo de Sócio ou CxO melhor) e se a empresa já trabalha com Inside Sales. Isso porque a combinação dessas características molda alguém muito próximo do perfil ideal para a empresa. Monitore duas frentes de informação dos leads: *Perfil: como acabamos de mencionar acima, o perfil do lead ideal é vital para se qualificar os leads gerados e saber como priorizar o tempo de cada vendedor.

Qualificação dos Leads


*Interações: além de saber quais os melhores leads, mapeie quais deles interagem mais com o seu conteúdo (abrem e-mails, clicam, respondem, baixam materiais, etc.). Dessa forma, além de saber qual o melhor perfil, você tem a informação de quais leads gostam mais do conteúdo.

A métrica mais importante: Lead Velocity Rate (LVR) Nos dois itens anteriores nos preocupamos em traçar o perfil de cliente ideal e estratégias para classificá-los. Isso faz sentido, pois a terceira etapa (e mais importante) é o monitoramento da métrica que vamos conhecer em mais detalhes.

O indicador que consideramos mais importante na vida para SaaS é chamada de Qualified Lead Velocity Rate (LVR). Ela traduz a velocidade com que você atrai leads qualificados, e é expressa no tempo. Por exemplo: 2500 leads qualificados / mês.

O ideal é que ela seja monitorada mensalmente, junto com as métricas de vendas, pois essa é a área onde ela mais impactará. Perceba que seu time de Inside Sales trabalha as vendas com os leads gerados pelo time de Marketing, o que torna a métrica ainda mais vital.

A métrica mais importante: Lead Velocity Rate (LVR)


https://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/







https://viddheo.com/blog/inside-sales/




Importância:

1) A LVR é um indicativo de como seu time de marketing está desempenhando. Não importa o canal nem os meios: se seu time é capaz de atrair público de qualidade numa frequência regular o trabalho está sendo bem feito.

2) A LVR é um forte indício de como será o próximo mês do time de Vendas. Como comentamos acima, se o pipeline de leads gerado foi fraco o time de Vendas terá um mês complicado e deve se programar para reagir. Se você preza por Leading Metrics (métricas que indicam o futuro) ao invés de somente Lagging Metrics, essa é perfeita!

3) A LVR é utilizada em todos os momentos para SaaS: não importa se você está buscando o Product Market Fit ou se já achou o segmento ideal e está dando escala ao negócio. Você sempre terá uma meta para atrair leads e abastecer seu funil de vendas. Monitore mensalmente como seu time de Marketing está evoluindo ao longo dos meses e estipule novos desafios a cada mês.

Um exemplo abaixo, da empresa EchoSign, mostrando as metas com aumento mensal em torno de 10%. Para mais detalhes leia o post completo de Jason Lemkin sobre Lead Velocity Rate.



http://www.saastr.com/why-lead-velocity-rate-lvr-is-the-most-important-metric-in-saas/








Fonte: https://www.saastr.com/wp-content/uploads/2012/12/screen-shot-2012-12-11-at-2-25-45-pm.png


https://www.saastr.com/wp-content/uploads/2012/12/screen-shot-2012-12-11-at-2-25-45-pm.png





















Separamos essa seção para te dar três dicas sobre a responsabilidade da área de Marketing tem nos assuntos de SaaS & Crescimento e como ser um CMO melhor.

Indicamos também este post com Brian Balfour, VP of Growth da HubSpot, sobre crescimento para negócios SaaS.

Dois jogos, duas medidas… O motor de crescimento que te trouxe os 100 primeiros clientes não será o mesmo que te levará aos 1000 consumidores, e isso é simples de se analisar: alguns canais tem validade e simplesmente não rendem como antes.

Por exemplo: redes sociais tem um ciclo de vida, e elas podem até garantir os primeiros clientes mas não sustentarão um crescimento acelerado. Já motores de crescimento como Inbound Marketing e SEO tem resultados duradouros, escaláveis e podem ser usados durante anos para trazer clientes. Consulte também outras alternativas: SaaS podem adquirir clientes por meio de parcerias de negócio (canais de distribuição). Por exemplo o HubSpot e outros SaaS de Marketing Digital fazem parcerias com agências para acelerar o ganho de clientes.

Insights gerais para o Marketing para SaaS


https://viddheo.com/blog/cmo/









http://saascribe.com/brian-balfour-vp-of-growth-at-hubspot-on-how-to-grow-your-saas-business/






Outro exemplo de motor é o Paid Search Aquisition: aquisição por buscas pagas. Você investe em campanhas de anúncios (Facebook Ads ou Google Adwords) e elas te retornam clientes, que ao pagar a mensalidade sustentam o modelo de aquisição.

A proporção 70 / 30 A má notícia sobre os motores de aquisição é que eles tem de ser substituídos ou complementados por novos. Brian Balfour elenca uma proporção de 70% do seu tempo dedicados a motores que estão dando resultado e 30% a novos motores, para sustentar o crescimento acelerado. Faz sentido, certo? Imagine todas as ferramentas disponíveis e todas as possibilidades que seu SaaS tem para crescer. Não sustente seu Marketing

apenas num motor ou somente nos que funcionaram, abandonando testes de novos.

Speed!!!Speed!!!Speed!!! Repare que a métrica mais importante que elencamos é a Lead Velocity Rate, ou velocidade de aquisição de leads (qualificados). Tudo no universo de SaaS precisa de senso de urgência, pois SaaS são negócios onde o melhor sobrevive (“winner takes it all”). Portanto cada teste, mudança e projeto de marketing precisa ser conduzido com muita velocidade. Não estimulamos pressa, isso é totalmente diferente. Veja o impacto do número de postagens mensais no tráfego e aquisição de leads de um blog neste estudo do HubSpot:

A proporção 70 / 30







Fonte: https://viddheo.com/blog/wp-content/uploads/2015/01/blogs-posts-x-traffic.jpg

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Gestão Estratégica, Controladoria e Finanças

Viddheo

Startups, em especial as que atuam no modelo de negócios SaaS, possuem características e particularidades que as diferenciam das empresas convencionais. Porém, startups de SaaS também possuem muitas características em comum com empresas mais tradicionais. Sendo assim, muitas das ferramentas de gestão utilizadas pelas empresas tradicionais também são perfeitamente aplicáveis e costumam gerar ótimos resultados quando utilizadas para a gestão para SaaS. Inclusive um erro muito comum é “fazer pouco caso” das ferramentas mais clássicas (e úteis) e

achar que seu SaaS deva ser gerido utilizando apenas as “ferramentas de gestão da moda” como o Business Model Canvas, OKRs, Design Thinking etc. Uma coisa não elimina a outra! Para desmistificar isto de vez, na sequência apresentamos alguns instrumentos clássicos de gestão para Planejamento, Controladoria e Finanças que seu SaaS precisa conhecer ainda hoje!

Gestão Estratégica, Controladoria e Finanças


Missão, Visão e Valores O primeiro passo para um planejamento best-in-class é a definição da Missão, Visão e Valores de seu SaaS. Esta é certamente uma das formas mais simples e ao mesmo tempo poderosas de inspirar, motivar e engajar todos na empresa. Missão A Missão é a declaração concisa do propósito fundamental da organização, a finalidade de sua existência, o motivo pela qual foi criada. A Missão é como o DNA da empresa, definindo a sua identidade e não costuma mudar ao longo do tempo.

Por exemplo, a Missão da Treasy é: “Simplificar a Gestão Orçamentária das Organizações”. Simples e objetivo, não acha? E realmente não precisa complicar. O importante é que a Missão comunique de forma clara e objetiva a todos na empresa o que se espera de seu trabalho e também como a organização quer ser reconhecida por seus clientes.

Visão Já a Visão representa um estado futuro para a empresa, onde ela deseja chegar, o que quer alcançar. Diferente da Missão, a Visão é criada para um período de tempo pré-determinado, portanto a visão pode mudar ao longo do tempo, de acordo com o momento que organização se encontra.

Missão, Visão e Valores


A Visão deve facilitar as respostas para as perguntas como: • O que a empresa quer se tornar? • Aonde queremos chegar? • Em que direção devemos apontar os esforços

dos dirigentes e colaboradores? • Para onde os recursos investidos estão levando

a empresa? • O que eu estou ajudando a construir?

Uma dica fantástica é que o enunciado da Visão deve conter tanto aspiração como inspiração.

A aspiração de tornar-se "algo" e também a inspiração de porque esse "algo" deve merecer e valer a pena o esforço para ser concretizado.

Ou seja, a Missão deve gerar orgulho em todos os envolvidos por estarem participando da construção dessa Visão e inspirá-los a buscar por isto.

A Visão também precisa ser prática, realista e visível. Colocando de outra forma, a Visão deve mostrar a todos onde e quando a empresa quer chegar. É aqui que a maioria das empresas erra! Não se trata em criar uma frase vaga para colocar na parede de entrada e no site da empresa, mas sim viver essa Visão de forma radiante e transmitir a equipe, clientes, fornecedores onde vê o seu negócio dentro de 3, 5, 10, 20 ou mesmo 100 anos a frente.

Visão


Valores Uma vez definida a Missão (quem sua empresa é) e a Visão (aonde ela quer chegar), precisamos definir algumas “regras” para o jogo, ou seja, de quais Valores não podemos abrir mão. Existem muitas formas de se atingir um objetivo (Visão), mas precisamos ter em mente quais são os princípios ou crenças que servem de guia para os comportamentos, atitudes e decisões de todas as pessoas envolvidas na busca dos seus objetivos para que a empresa exerça sua Missão e busque alcançar sua Visão.

Na Treasy temos uma série de valores que nos ajudam a nos manter resilientes e focados em nossa Missão e Visão. Alguns exemplos de nossos valores fundamentais são: • Foco no Estratégico: as decisões diárias, por mais

corriqueiras que sejam, devem ser tomadas olhando para o futuro, para nossa Visão. Quando precisamos decidir, pensamos: “como essa ação vai nos ajudar a alcançar os objetivos estratégicos?”.

• Melhoria Contínua: nada está bom o bastante

que não possa melhorar. Kaizen neles!

Valores


http://pt.wikipedia.org/wiki/Kaizen

• Sem mi mi mi: somos EBA e não UFA! Ficamos contentes com oportunidades e encaramos de frente os desafios. Eles nos ajudam a amadurecer muito mais rápido.

Uma das empresas que admiramos muito e que tem uma lista de valores fantástica é a Zappos, que podemos dizer aqui (por enquanto) que é uma “loja de sapatos”. Veja os valores deles:

• Entregue um "UAU" através dos serviços • Abrace e conduza mudanças • Crie diversão e um pouco de maluquice

• Seja aventureiro, criativo e cabeça aberta • Procure sempre por crescimento e aprendizado • Crie relacionamentos abertos e honestos

através da comunicação • Crie um time positivo e um espírito de família • Faça mais, usando menos • Seja apaixonado e determinado • Seja humilde

Valores


Muito das culturas de relacionamento da Viddheo quanto da Treasy aprendemos com o livro Satisfação Garantida (Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion and Purpose), escrito por Tony Hsieh’s o fundador da Zappos. E ao conhecer a empresa e sua história você compreende que a Zappos não é apenas uma loja de sapatos. É um lugar onde entusiastas por sapatos podem encontrar mais gente interessada em seguir e compartilhar dessa paixão. E aqui vai uma DICA PARA PENSAR FORA CAIXA: na hora de definir os valores de sua empresa, fuja dos chavões como Respeito, Confiança, Integridade, Comprometimento, etc... De forma alguma estamos dizendo que estes valores não são importantes,

muito pelo contrário. O que acontece é que já são a base de nossos relacionamentos sociais e comerciais e não deveriam ser tratados como diferenciais. Portanto, vá além e identifique quais são os valores que realmente importam para sua empresa, sempre lembrando que a declaração da Missão, Visão e Valores é a forma mais simples e poderosa de uma empresa inspirar, engajar e motivar sua equipe, praticando os princípios que levaram a empresa ao sucesso e respondendo o que a organização se propõe a fazer e para quem.

Valores


http://deliveringhappiness.com/book/






















Vamos encerrar por aqui este assunto, mas para você se aprofundar, recomendamos o post: Missão, Visão e Valores – A forma mais simples e poderosa de inspirar, motivar e engajar todos em sua empresa. E por favor, não siga em frente sem parar para pensar e definir a Missão, Visão e Valores de seu SaaS. Seguir em frente sem estas definições é como tentar construir um arranha-céu sem trabalhar antes nas fundações.

Valores


http://www.treasy.com.br/blog/missao-visao-e-valores







































A declaração de Missão, Visão e Valores é o primeiro passo para criação da Cultura Organizacional de seu SaaS e aqui, novamente, é necessário extremo cuidado! Uma vez criada a cultura organizacional, provavelmente essa cultura se manterá ad infinitum e o esforço para mudá-la (caso necessário) será gigantesco! Terry Deal e Arthur Kennedy, dois consultores da McKinsey escreveram um livro chamado Cultura Corporativa: Os Ritos e Rituais na vida corporativa, onde apontam que toda empresa tem uma cultura, e essa cultura é uma abreviação para “o jeito que a gente faz as coisas na nossa empresa”.

Essa Cultura Organizacional tem quatro ingredientes essenciais: • Valores/ Crenças: definem a filosofia para tudo

que a empresa faz, essencialmente, o que ela representa (falamos disto no capítulo anterior, sobre Valores).

• Histórias/ Mitos: histórias inspiram contando como os fundadores e funcionários superam obstáculos e finalizam as tarefas necessárias para alcançar os objetivos;

Cultura Organizacional


• Heróis: pense sobre o que é recompensado e celebrado, como você se torna um herói dentro da organização;

• Rituais: e por fim, crie rituais pensando em que e como a empresa celebra suas conquistas.

Uma boa cultura organizacional pode ser a chave para um SaaS vencedor e com crescimento fenomenal, mas também pode ser o ingrediente central para o fracasso caso não seja tratada com o cuidado e atenção que merece. Inclusive recomendamos o aprofundamento no tema com este artigo, uma adaptação de um artigo

Cultura Organizacional


publicado por Steve Blank em seu blog recentemente: Cultura Organizacional – Usando Histórias, Heróis, Rituais e Cultura para promover a Inovação e Melhoria de Resultados.

http://www.treasy.com.br/blog/cultura-organizacional

































Agora que você já definiu as bases estratégicas sobre as quais sua empresa será construída, chegou a hora de começar a fazer alguns planos mais “tangíveis”. Vamos dividir estes planos em 3 etapas: o Planejamento Estratégico, o Planejamento Tático e por fim o Planejamento Operacional.

Planejamento Estratégico, Tático e Operacional


Tudo começa com o Planejamento Estratégico, onde você deve definir as estratégias com foco no longo prazo da empresa. Nesta etapa é preciso buscar sempre ter uma visão holística da companhia e sem entrar muito em detalhes, afinal o Planejamento Estratégico geralmente é feito para um período de 5 a 10 anos e seria bastante complicado e muito pouco provável acertar tantos detalhes para um período tão futuro.

O importante aqui é levar em conta todos os fatores internos e externos, por exemplo, o cenário econômico global e a situação do mercado em que a empresa atua.

Duas ferramentas clássicas bem úteis para esta etapa são a Análise SWOT e as Metas e Objetivos SMART. A primeira ajuda a mapear todas as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças e fornece uma ótima base para a estruturação dos demais planos estratégicos. Já a segunda é uma metodologia bem bacana para definir as Metas e Objetivos a serem alcançados pela empresa dentro do horizonte que está sendo projetado de uma forma que todos na empresa possam entender os planos e assim se comprometer por completo.

Planejamento Estratégico


http://www.treasy.com.br/blog/analise-swot



http://www.treasy.com.br/blog/utilizando-metas-smart-no-planejamento-financeiro-e-gestao-orcamentaria-de-sua-empresa







Alguns exemplos de objetivos estratégicos: • Aumentar a satisfação dos clientes em 20%; • Reduzir os custos produtivos em 15%; • Elevar o índice de capacitação dos funcionários

em 30%;

Para deixar mais simples, separamos algumas questões fundamentais que podem ajudar na hora de realizar o Planejamento Estratégico de seu SaaS: • Onde estamos? • Aonde queremos chegar? • O que valorizamos?

É importante ressaltar que apesar de o Planejamento Estratégico ser criado para um horizonte tão longo, é essencial que ele seja revisado e atualizado constantemente. Se isto não ocorrer, os planos sofrem um sério risco de ficarem obsoletos e serem abandonados dentro da empresa.

E talvez possa parecer insano fazer planos de 5 ou 10 anos para algo tão dinâmico como um SaaS, mas acredite, esse exercício é extremamente revelador e gera um “mapa mágico” do caminho a ser seguido.

Planejamento Estratégico


Avançando um pouco, o próximo passo é a criação do Planejamento Tático. Estes são planos com foco no médio prazo e com um pouco mais de detalhes que o Planejamento Estratégico, mais ainda se mantendo enxutos e com uma boa visão holística.

Uma das principais diferenças do Planejamento Estratégico para o Planejamento Tático é que o primeiro é voltado para a organização com um todo, já o segundo já começa a ser mais orientado as áreas e departamentos da empresa, sendo o detalhamento com os meios para atingir os objetivos e metas.

Ou seja, podemos dizer que o Planejamento Tático é a decomposição do Planejamento Estratégico para cada setor, para cada área da empresa. No Planejamento tático as projeções também são feitas para um período um pouco menor, geralmente de 1 a 3 anos. Como SaaS são modelos de negócios mais dinâmicos, você pode criar seu planejamento Tático para períodos menores, de seis meses a um ano e meio. E nesta etapa que vamos ter os planos de marketing, os planos de produto, planejamento de pessoal e tudo isto resultando no planejamento financeiro empresarial, com a visão geral de entradas e saídas da companhia para o período que está sendo planejado.

Planejamento Tático


http://www.treasy.com.br/blog/planejamento-financeiro-empresarial





Para facilitar o entendimento, separamos também algumas questões a serem abordadas: • O que fazer? • Dá para fazer? • Vale a pena fazer? • Quando vamos fazer (macro)?

A partir do Planejamento Tático temos como saída os Objetivos Táticos para cada unidade da empresa (marketing, vendas, desenvolvimento de produto etc.). IMPORTANTE: estes objetivos devem ser criados de forma a garantir que os Objetivos Estratégicos sejam alcançados. Ou seja, os Objetivos Táticos são o desdobramento dos Objetivos Estratégicos em partes menores.

Alguns exemplos de Objetivos Táticos: • Garantir que os chamados de clientes sejam

atendidos em no máximo 01 dia; • Garantir que nenhum bug crítico chegue ao

ambiente de produção; • Garantir que 100% dos funcionários possuam

alguma graduação relacionada ao negócio;

É fundamental pensar no Planejamento Tático como a conexão entre o Planejamento Estratégico e o Planejamento Operacional (que vamos ver na sequência).

Planejamento Tático


Por fim, temos o Planejamento Operacional com planos bem mais focados no curto prazo, geralmente elaborados para períodos mais curtos, de 3 a 6 meses, com as definições de métodos, processos e sistemas a serem utilizados para alcançar os objetivos globais. Estes são planos bem mais detalhados que as etapas anteriores, especificando as pessoas envolvidas, cada uma de suas responsabilidades, atividades, funções e divisão de tarefas além dos equipamentos e recursos financeiros necessários para colocar os planos em prática.

Como resultado da etapa de Planejamento Operacional geralmente obtemos Planos de Ações e Cronogramas das atividades que precisam ser desenvolvidas dentro do período de tempo que está sendo planejado. Uma ferramenta muito útil nesta etapa é o 5W2H que auxilia a empresa a montar os Planos de Ações sem esquecer nenhum detalhe importante. Veja abaixo alguns exemplos de Objetivos Operacionais:

Planejamento Operacional


http://www.treasy.com.br/blog/5w2h




• Implantar um sistema de relacionamento e gestão de chamados de clientes;

• Implantar um programa de controle de qualidade de software;

• Fechar parceria com uma universidade para capacitar os funcionários.

Na hora de pensar no Planejamento Operacional de sua empresa, além das informações do 5W2H, algumas questões que podem ajudar são: • Como fazer? • Quem vai fazer?

• Qual o prazo esperado? • Quais as ferramentais e recursos necessários? • Quanto vai custar? • Quais as alternativas?

Além disto, é essencial uma avaliação dos riscos de cada atividade planejada, bem como a definição de planos de contingência para caso um desses riscos se concretize. Para se aprofundar no assunto, recomendamos o artigo Planejamento Estratégico, Tático e Operacional – O Guia completo para sua empresa garantir os melhores resultados!

Planejamento Operacional


http://www.treasy.com.br/blog/planejamento-estrategico-tatico-e-operacional
































Chegou a hora de partirmos para um “Numbers Game” onde vamos basicamente transformar este Planejamento Estratégico, Tático e Operacional em números.

E é isso mesmo, simples assim! Depois que sua empresa definiu seus Objetivos Estratégicos, os subdividiu em Objetivos Táticos para cada área da empresa e criou planos de ação para os Objetivos Operacionais, o próximo passo é transformar tudo isto em números com ajuda do Orçamento Empresarial.

O Orçamento Empresarial para SaaS é geralmente composto pelo: • Orçamento de Vendas • Orçamento de Deduções sobre Vendas

(Impostos, Comissões etc.) • Orçamento de Gastos com Pessoal • Orçamento de Despesas Operacionais • Orçamento de Investimentos • Orçamento Financeiro (Empréstimos ou

Financiamentos que vamos ver a frente)

Orçamento Empresarial


http://www.treasy.com.br/blog/orcamento-empresarial



Se você já acompanha o blog do Treasy, provavelmente já leu aqui uma das frases que mais repetimos por aqui: “o Orçamento Empresarial é a tradução do Planejamento Estratégico em números”.

No Orçamento Empresarial, os planos de marketing de seus SaaS se tornarão Projeções de Despesas, os planos de vendas virarão Metas de Receita, os planos de contratação de funcionários serão convertidos em Projeções de Gastos com Pessoal, a compra de computadores e equipamentos serão Projeções de Investimentos e assim por diante. Assim, sua empresa possuirá um plano completo de quanto precisa faturar, quais são os limites de

custos e despesas que precisa respeitar, quais investimentos precisa realizar e poderá acompanhar os números ao longo do ano, verificando se está caminhando para alcançar sua Visão ou se precisa de algum ajuste na operação. Chamamos isto de Acompanhamento e Controle Orçamentário (que vamos ver com mais calma na sequência). Se você ainda não utiliza o Orçamento Empresarial (Budget) na gestão de seu SaaS, confira o material completo (e-book + webinar) que preparamos para auxiliar nos primeiros passos! Basta clicar nos links abaixo para fazer o download do e-book ou assistir ao webinar:




http://materiais.treasy.com.br/webinar-acompanhamento-e-controle-orcamentario







http://materiais.treasy.com.br/guia-orcamento-empresarial-na-pratica



http://materiais.treasy.com.br/webinar-orcamento-empresarial-na-pratica

• Webinar: Orçamento Empresarial na prática • E-book: Guia prático do Orçamento Empresarial

E se você quiser conhecer ainda mais desta prática, confira um post matador que preparamos e é um Guia Completo da Gestão Orçamentária com tudo que você precisa saber em um só lugar!



























http://www.treasy.com.br/blog/tudo-que-voce-precisa-saber-sobre-gestao-orcamentaria






























Com o Orçamento de seus SaaS em mãos para o próximo ano (ou pelo menos semestre) chegou a hora de avaliar alternativas. É ai que entram as Simulações de Cenários.

A Análise e Simulação de Cenários é perfeita na hora de desenvolver novas estratégias e avaliar os ganhos e perdas de cada um dos possíveis caminhos que podem ser tomados. De forma geral, este tipo de análise auxilia a explorar os diversos rumos que seu SaaS pode seguir e então escolher seguir aquele que melhor condizer com os objetivos (Visão) e que vão gerar os melhores resultados com o menor esforço.

A Análise de Cenários é crucial na gestão para SaaS, auxiliando na previsão de situações futuras mais diversas. E é de senso comum que empresas que adotam a Simulação de Cenários em sua gestão reagem melhor a mudanças, são mais preparadas para aproveitar oportunidades e criam melhores planos para solucionar problemas que possam aparecer durante o percurso.

Simulação de Cenários


Na prática, Simular Cenários é muito simples e consiste basicamente em partir de um Orçamento base já existente e criar diversos modelos derivados deste, onde são alteradas variáveis chave para o modelo de negócios da empresa e então avaliado os impactos no Resultados (DRE) e no Fluxo de Caixa. Algumas empresas chegam a criar dezenas de Simulações de Cenários todos os anos, mas você pode começar com bem menos e mesmo assim já estará muito a frente da maior parte das empresas no Brasil (incluindo seus concorrentes).

Nossa sugestão é começar com duas Simulações, sendo: • Um Cenário Otimista, onde a ideia central é

prever um ambiente extremamente favorável para seu SaaS, em que todas as metas de Faturamento sejam batidas, as Despesas fiquem abaixo dos limites estabelecidos e assim por diante...

• E um Cenário Pessimista em que o oposto acontece, prevendo as piores situações de Receita, Despesas e Investimentos para seu SaaS.

Mas não é porque é uma simulação que você vai “chutar uns valores loucos”. Ao definir um novo Cenário, você deve utilizar projeções possíveis de

E como se faz isto?


serem realizadas, simulando as situações e mudanças mais prováveis e sempre lembrando que o que for definido e homologado, vira a nova meta ser batida.

Alguns exemplos de Premissas que podem ser utilizadas para Simular Cenários em seu SaaS: • Abertura de novos canais de marketing e

vendas (impacto nas Receitas); • Contratação de novos vendedores (impacto nas

Receitas e nas Despesas); • Corte ou contratação de pessoal (impacto na

Lucratividade); • Alteração de Prazos Médios de Pagamento ou

Recebimento (impacto no Fluxo de Caixa).

Este tipo de análise, também pode ser utilizado para tomar decisões mais simples, como realizar a aquisição de um novo equipamento ou a contratação de uma única pessoa. O importante é que os gestores tenham o hábito construir cenários futuros e avaliar os ganhos e perdas de cada ação, antes de tomar sua decisão. Lembrando que o segredo de um bom planejamento está em fazer as perguntas corretas! São inúmeras as Premissas Orçamentárias (variáveis) que podem ser alteradas causando impacto nos resultados planejados de seu negócio.

E como se faz isto?


http://www.treasy.com.br/blog/prazos-medios-de-pagamento-e-recebimento











Essas premissas vão variar de acordo com o porte ou ramo de atuação de seu SaaS, mas é de extrema importância que você como CEO ou CFO, conheça quais são as que realmente importam para o seu negócio, e utilize isto para simular cenários e se preparar para os mais prováveis, criando planos de ação para aproveitar oportunidades e minimizar riscos.

E como se faz isto?


Controladoria

Viddheo

Se você (assim como nós) já tem um pouco mais de estrada, deve lembrar daquele comercial do Gelol da década de 90 que dizia “não basta ser pai, tem que participar”. Na Gestão Orçamentária é bem por ai: não basta planejar, é preciso acompanhar!

Um dos erros mais comuns (e um dos mais graves) na Gestão Empresarial é criar um ótimo Planejamento, seguindo todos os passos anteriores e depois abandoná-lo em uma “gaveta”. Em inglês, Planejamento e Orçamento são Planning and Budgeting. Digo isto, porque em inglês fica mais claro com “ing” no final das palavras, que indica que elas estão gerúndio. Ou seja, o Planejamento e

Orçamento devem ser vistos como instrumentos “vivos” e dinâmicos dentro da organização e usados desta forma.

Para isto, é essencial termos em mente 3 termos chave: • Acompanhamento Sistemático dos Resultados • Melhoria Continua • Revisões Orçamentárias

O que acompanhar Dentro da Gestão Orçamentária, temos as informações em 3 “tempos”: passado, presente e futuro, que geralmente nos referimos como planejado, realizado e histórico. É em cima destes 3 tempos que vamos construir nossas análises:

Acompanhamento e Gestão Orçamentária


https://www.youtube.com/watch?v=Oewn8wQ4MTg













http://www.treasy.com.br/blog/gestao-empresarial



A primeira delas é a análise Planejado x Histórico que nos mostra se o que o que planejamos faz sentido. Com poucas exceções, toda empresa busca crescer ano a ano. Se ao comparar seu planejamento com o histórico do ano anterior, você não obtiver um cenário de crescimento, uma luz amarela deve acender! Recomendamos aqui uma análise mais detalhada do seu Planejamento para entender os motivos da retração. Também precisamos acompanhar regularmente o Planejado x Realizado que nos diz se os objetivos e metas planejados estão sendo alcançados. É normal

que hajam desvios e nem tudo sai como planejamos, mas se as coisas estiverem fugindo demais ao esperado, podem ser necessárias ações mais “enérgicas” para retomar o curso planejado (ou aproveitar as oportunidades, caso os desvios sejam positivos). Por fim, mas não menos importante, temos também a análise Realizado x Histórico que semelhante a primeira, compara os resultados obtidos com os resultados do ano anterior, mostrando se a empresa está realmente melhorando seus resultados e crescendo anualmente.

Acompanhamento e Gestão Orçamentária


Hoje melhor que ontem, amanhã melhor que hoje! SaaS em geral possuem muitos números disponível e precisam ser movidos pela mentalidade “data-driven”. Ou seja, todas suas decisões devem ser embasadas em fatos e números. E um dos maiores ganhos que uma empresa obtém com a implantação da Gestão Orçamentária é a criação de um referencial comparativo muito claro e objetivo para auxiliar na tomada de decisões. E com os dados, vem de brinde a possibilidade de adotar a Melhoria Continua como filosofia. Ou seja, você planeja e depois acompanha os resultados, identificando o que está saindo como esperado e o que está desviando e atua para corrigir estes

desvios. Além disto, com os dados orçamentários sua empresa pode comparar o quanto está crescendo mês a mês. PARA REFLEXÃO: você já parou para pensar que se todo dia seu SaaS conseguir melhorar apenas 1% o seu resultado, no final de um ano a melhoria acumulada vai ser de mais de 3.600%? Parece inalcançável não é? Mas melhorar 1% por dia é possível, certo? Portanto, adote o PDCA como ferramenta de melhoria continua da Gestão Orçamentária de sua empresa e torne isto realidade!

Revisões Orçamentárias


Planejar e acompanhar é ótimo, mas revisar é preciso! Como já falamos antes, planejar é fundamental, porém, nem sempre o cenário planejado se concretizará. Isto pode acontecer por diversos motivos, como: • Mudanças nas Políticas Públicas; • Mudanças na Cultura Social; • Alterações do Macro Cenário Econômico

(Crescimento, Desenvolvimento ou Crise); • Entrada de novos concorrentes no mercado; • Alterações nas demandas dos consumidores; • Ou outras inúmeras outras variáveis não

controláveis.

Quando os cenários previstos não ocorrem por influencias destas variáveis externas ou mesmo devido a mudanças na Visão Estratégica da empresa, a revisão das Metas Orçamentárias é fundamental. Damos a isto o nome de Revisões Orçamentárias, que apesar do nome complicado, são simplesmente o processo de reavaliação das metas planejadas para um determinado horizonte de tempo. Você deve realizar uma Revisão Orçamentária em seu SaaS assim que notar que os planos atuais já não fazem mais sentido ou estão defasados.

Revisões Orçamentária


O mais comum entre as empresas brasileiras é realizar o Orçamento anualmente com revisões semestrais, mas empresas tão dinâmicas como os SaaS é preciso pensar em até mesmo revisões trimestrais de seu Planejamento Orçamentário.

Isso porque as coisas mudam, e precisamos mudar com elas quando necessário. Ou seja, é preciso analisar sistematicamente os resultados para identificar quando pode ser necessária uma Revisão Orçamentária, mas se o tempo passou e os planos ainda continuam pertinentes, talvez não seja necessário alterá-los. Resumindo: revisar os planos é bom, mas quando for preciso.

Revisões Orçamentárias


Falamos um pouco acima que SaaS são extremamente férteis no fornecimento de métricas e indicadores. Use esses números a seu favor! Muitas empresas convencionais gastam verdadeiras fortunas para conseguir um Dashboard de Indicadores de Desempenho e muitas vezes não chegam nem perto do que um SaaS tem de bandeja. Não desperdice essa vantagem natural deste tipo de modelo de negócios.

E como já abordamos bastante sobre métricas para SaaS no primeiro capítulo deste e-book, não vamos nos alongar aqui. Mas ainda assim separamos 4 artigos que complementam o tema para você poder se aprofundar. Três deles falando de Indicadores de Desempenho mais amplos como Ticket Médio

Margem de Contribuição e EBITDA e quarto artigo detalhando indicadores específicos e fundamentais para empresas SaaS, como CAC, LTV e Churn. • Indicadores de Desempenho - O Guia definitivo

para sua empresa - Parte 01

• Indicadores de Desempenho - O Guia definitivo para sua empresa - Parte 02

• 5 Indicadores de Desempenho fundamentais para gestão obtidos facilmente no DRE de sua empresa

• Indicadores de Desempenho para Startups - O que qualquer CEO de uma empresa nascida para crescer rápido precisa saber!

Indicadores de Desempenho


http://www.treasy.com.br/blog/indicadores-de-desempenho










http://www.treasy.com.br/blog/key-performance-indicators-kpi








http://www.treasy.com.br/blog/5-indicadores-de-desempenho-fundamentais-para-gestao-obtidos-facilmente-no-dre-de-sua-empresa




http://www.treasy.com.br/blog/indicadores-de-desempenho-para-startups






Vala Afshar, CMO do HuffingtonPost, resume bem o trabalho de um empreendedor: don’t run out of money, don’t run out of money and don’t run out of money.

A gestão do dinheiro de uma startup começa nas mãos de um CEO e essa é uma realidade até que seja possível contratar um CFO ou alguém para incorporar essa função. Sendo assim, mantenha um olho atento sobre as finanças de seu empreendimento. Saiba exatamente quais são seus custos principais e tenha uma noção de quanto tempo de vida sua empresa tem, sempre, pois essa métrica nunca é grande o suficiente para confortos. And DON’T YOU EVER RUN OUT OF MONEY.

E como vimos lá no primeiro capítulo, o modelo de negócios SaaS é bastante “ingrato”. A maioria das empresas SaaS possuem um grande custos de aquisição de clientes (CAC) e esse custo é realizado praticamente todo a vista. Já a Receita para SaaS

Finanças e Fluxo de Caixa


acontece em doses homeopáticas, a medida que os clientes pagam as mensalidades. Dependendo do Ticket Médio que seu SaaS cobra, pode levar até mesmo anos para gerar LTV suficiente para recuperar o custo que aquisição dos clientes.

Portanto é fundamental uma Gestão de Caixa no estado da arte para não deixar faltar dinheiro para seu SaaS e muito provavelmente você precisará buscar investidores externos dispostos a apostar seu dinheiro para financiar o crescimento e expansão de sua startup.

Inclusive este é outro fator crítico para um SaaS: uma gestão eficiente do Cap Table (distribuição dos percentuais do capital social da empresa). Isto porque SaaS é um negócio que exige várias rodadas

de investimento até que se crie um empreendimento de centenas de milhões em renda recorrente anual (A.R.R.). Portanto, se você perder 30% numa rodada Seed você trabalhará no final por 2 a 3% de tudo aquilo que construiu, dada a diluição que cada fundo fará com seu capital social. Desmotivante, né? Cuide bem das ações de sua empresa.

Para fechar esta parte, algumas dicas rápidas: • Nunca deixar sua empresa sem dinheiro! Já falamos, mas não custa repetir.



• Paciência e Controle! Cuidado com os custos e despesas. Na ânsia de crescer, alguns SaaS acabam se precipitando e “queimando” capital muito rápido, de forma errada, em processos e canais que ainda não foram validados corretamente. Assim, acabam precisando buscar mais rodadas de investimentos ou mesmo quebrando a empresa. • Speed, Speed, Speed! Se o fluxo de caixa para SaaS não é favorável (o custo de aquisição de clientes vem antes da receita) foque em atingir o Break Even Point para balancear a equação. Lembrando da máxima dos SaaS: “winner takes it all”!



Gestão de Produtos

Viddheo

Costuma-se principalmente atribuir o crescimento para SaaS às áreas de Marketing e Vendas. E isso ocorre naturalmente, dado a relação direta delas ao sucesso do negócio.

Porém, sem um produto de qualidade, fácil de usar e que retenha os usuários não adianta atrair público, muito menos vender mais.

Vamos neste capítulo definir conceitos essenciais de produto e abordar os requisitos ideais para seus desenvolvedores.

Diferença entre MVP e MSP Você provavelmente deve ter ouvido falar na sigla MVP (Minimum Viable Product), ou seja, o produto minimamente viável. Ele é apenas o suficiente para

Gestão de Produtos


demonstrar o valor inicial do seu serviço, e normalmente carece de vários aspectos como design, User Experience, funcionalidades extras, estabilidade, confiabilidade, etc. Normalmente você vê os 10 primeiros clientes aceitando a proposta de valor inicial e comprando seu MVP. Porém, para chegar aos 100 clientes você precisará de um MSP (Minimum Sellable Product), ou produto minimamente vendável. Esse produto minimamente vendável passou pelas características que o MVP não tinha: projeto de design e UX, stress test para determinar bugs e melhorar estabilidade e confiabilidade, e tem um roadmap claro de produto, o que nos leva ao

próximo conceito.

https://viddheo.com/blog/user-experience



Roadmap de Produto O roadmap de produto é um mapa, uma estratégia do software, e como a proposta de valor será traduzida em funcionalidades do seu SaaS. O horizonte de elaboração de um roadmap de produto é de médio a longo prazo.

As funcionalidades não são escolhidas e projetadas ao longo do tempo apenas baseando-se no que seria importante estar presente na estrutura do produto, mas sim para diferenciação de mercado e ganho de market share.

Alguns mitos sobre o roadmap de produto: • É somente um mapa das próximas features: o

roadmap de produto é muito mais do que somente funcionalidades colocadas numa linha do tempo. É uma estratégia de diferenciação da concorrência, vista sob a ótica de desenvolvimento. Pensar somente em features é programar-se para perder o norte estratégico.

• Serve somente para investidores: o roadmap de produto serve também para investidores terem uma análise de como a empresa está se posicionando. Mas a principal função dele é fornecer um horizonte estratégico para a empresa frente aos concorrentes, para ser analisado no dia-a-dia e orientar as decisões de trabalho;

Gestão de Produtos


• Foco na empresa: o roadmap de produto tem foco no cliente e nas demandas observadas por eles. Este documento é elaborado com foco total no mercado.

Up-selling Up-selling é a tática de agregar funcionalidades e recursos disponíveis em planos de maior valor e conduzir o cliente naturalmente à migração através do sucesso dele, dentro de seu SaaS.

Isso faz com que o ticket médio por cliente aumente, melhorando a saúde financeira do seu SaaS a longo prazo.

Perceba que a segunda parte da nossa definição envolve algumas premissas: • Migração natural: qual o caminho natural para

que o cliente percorra dentro do seu SaaS? Ele não pagará por funcionalidades secundárias, pelas quais não usará.

• Sucesso do cliente: qual o caminho que um cliente traça à medida que está tendo sucesso com sua plataforma? Quais marcos ele precisa atingir para ver sentido em outra funcionalidade?

Vamos exemplificar: suponha que sua empresa seja um SaaS de Marketing Digital. Existem inúmeras vertentes pelas quais você pode seguir, mas pense no seguinte caminho lógico: seu cliente começa a gerar os primeiros leads, e já não consegue mais lidar com a quantidade de leads de maneira manual.

Gestão de Produtos


Surge a primeira demanda por uma funcionalidade de automação de marketing. Após certo tempo, a quantidade de leads é tão grande que fica mais do que essencial classificar os leads de acordo com a Buyer Persona ideal (lembre-se dos passos na gestão de marketing).

Estruturar seu up-selling envolve ambos: fazer uma migração natural, através do sucesso do cliente. Dessa forma ele estará disposto a subir o próximo degrau e lhe dar mais dinheiro por mais valor agregado. Antes disso, é perda de tempo!

Gestão de Produtos


Vamos começar do início: antes de tudo, SaaS são empresas de software e empresas de tecnologia precisam ter ótimos programadores. Não bons, não medianos, ÓTIMOS! Pense principalmente por fases: os primeiros desenvolvedores serão chave para seu produto. Segundo especialistas nenhuma startup se recupera de 10 primeiras contratações ruins. Portanto, capriche muito nos primeiros desenvolvedores que você contratar.

Estes profissionais construirão as bases do que será seu produto daqui a 3 anos. E um produto escalável passa pelas mãos de ótimos programadores. Ponto!

Ótimos Desenvolvedores


Para Fechar...

Viddheo

A gestão para SaaS tem inúmeras nuâncias assim como todo tipo de negócio. O que nos fascina nesse universo é o conjunto de dificuldades a serem superadas, como ganhar tração, aumentar o MRR mantendo churn baixo, aumentar o LTV dos clientes e mantê-los ativos. Exemplificando assim, parece impossível, mas diversos SaaS já conseguiram!

Nosso desafio é contribuir para seu sucesso também com esse guia. Esperamos que tenha gostado do conteúdo!

Equipes Treasy e Viddheo

Para Fechar...


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Viddheo

INSIDE SALES É COM A

Viddheo

Videoconferência em alta qualidade no navegador e sem instalação de plug-ins;

Navegação compartilhada para

demonstrações remotas;

Compartilhamento de arquivos para apresentações à distância.

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O Treasy é a solução completa de Planejamento e Controladoria, onde sua empresa pode aplicar de forma fácil e rápida todos os conceitos e metodologias deste guia. Confira alguns dos recursos que temos disponíveis para auxiliar sua empresa a melhorar continuamente seus resultados financeiros: • Orçamento Empresarial • Simulações e Cenários • Acompanhamento Planejado x Realizado • Análises Gerenciais • Relatórios e Indicadores • Integração com seu ERP e contabilidade

Além do software especializado, podemos auxiliar também com a adoção da Metodologia de Gestão Orçamentária e implantação das melhores praticas de gestão que estão contribuindo com a melhoria contínua dos resultados financeiros de nossos clientes em todo o Brasil.

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[E-book] - Gestão Avançada para SaaS

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