E-MAIL MARKETING E PROMOÇÕES Tudo o que está faltando para você fazer dar certo!

Você está cansado de ver seus concorrentes e os grandes varejistas batendo recordes de vendas com promoções e e-mail marketing, não é? Só que, quando chega a sua vez, os resultados não são atingidos. Se isso acontece com você, não se preocupe. Tanto as promoções quanto o e-mail marketing têm vários segredos e, sem eles, os resultados são ruins.

Isso acontecia com Alcyr Neto, dono do Empório do Lazer. A situação ficou tão ruim que ele até tinha desistido de usar e-mail marketing e de fazer promoções. Mas isso foi antes de falar com os especialistas e descobrir o que estava fazendo de errado. E você? Quer aprender como o Neto e lucrar mais? Então vem com a gente!

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MARKETING PARA QUE TE QUERO

É simples: se você vende algo, depende do marketing. E o marketing envolve propagandas na televisão, divulgação nas redes sociais e o bom e velho “boca a boca” – tudo isso junto (e outras coisas mais). Para resumir, o marketing busca duas coisas: primeiro, entender quais são as necessidades do consumidor, e, segundo, como você pode atender essas necessidades com seus produtos. O objetivo final, como não poderia deixar de ser, é a venda.

Nem sempre o que o consumidor precisa, ao entrar em contato com você, é de um produto. Às vezes, ele quer uma informação, um contato, uma ajuda. O marketing também entra aqui. Ao promover um bom relacionamento com o público, você aumenta as chances de ser visto como um parceiro pelos clientes, alguém que eles vão procurar mais de uma vez, já que sabem que você sempre oferece algo bacana.

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Para criar esse tipo de relacionamento, não tem jeito: você precisa do e-mail marketing. Tem muita gente falando que o e-mail morreu, que é coisa antiga. Balela. O e-mail

ainda é a forma mais popular de se comunicar e é obrigatório em empresas de todos os tamanhos. Mas antes de sair mandando mensagens por aí, você precisa saber o que colocar nos e-mails e como. O primeiro passo é conhecer bem sua empresa.

– Rodrigo Demétrio, especialista em marketing digital.

“Quando falamos em marketing tradicional, 50% do que é investido

em propagandas, acaba sendo desperdiçado, não sabemos onde

vai parar. No marketing digital quase tudo pode ser mensurado e

você consegue ver o retorno.”

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Se você tem uma lista com o e-mail de quem comprou na sua loja, já tem uma boa base para começar. Esses clientes já passaram por sua loja, de alguma forma, mas pode ser que mal se lembrem de você, então, a primeira ação é mostrar a sua loja e como ela é. Para isso, você precisa entender direito o que faz e como isso impacta a vida das pessoas.

Sua identidade como empresa vai refletir em tudo, desde o seu logo até a linguagem que usa para conversar com seus clientes nas mensagens de e-mail.

O Neto descobriu que quando vende uma churrasqueira, não vende apenas a grelha, mas uma ideia: bons momentos com a família e os amigos. É parecido

com uma lareira: o sonho do conforto, da casa de campo e por aí vai. Você vende mais do que coisas, você vende experiências. Não pense só no produto, mas na experiência, na ideia que sua loja vende – isso é essencial

para definir a personalidade da sua marca.

EU – O REMETENTE

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Está confuso sobre como começar a mapear melhor a sua empresa e definir a sua estratégia de marketing? Faça um Canvas – é uma maneira bem visual para definir a identidade da marca e da sua empresa. Você vai precisar definir:

CANVAS PARA MARKETING

Parceiros-chave: são empresas essenciais para o funcionamento da sua loja (como fornecedores) ou com as quais você pode fazer parcerias e trazer novos clientes.

Atividades-chave: ações que você desenvolve e são importantes para a operação.

Recursos-chave: é aquilo que você precisa para fazer a operação funcionar, desde dinheiro no caixa até a folha de pagamento.

Segmentos de clientes: tipos de cliente que você tem no seu público. Há vários tipos, os antigos, que compram mais, ou os que somente gastam em promoções, por exemplo.

Proposta de valor: é o diferencial que sua loja proporciona, seja atendimento personalizado, produtos selecionados ou o menor preço do mercado.

Estrutura de custos: os gastos que você vai ter para fazer acontecer.

Relacionamento: são as estratégias que serão usadas para atingir e engajar o cliente em sua marca.

Canais: meios que serão utilizados para o relacionamento, como e-mail e redes sociais.

Fonte de receita: de onde vem o dinheiro que promove toda a operação.

Confira o exemplo de Canvas do Empório do Descanso, loja fictícia concorrente do Neto:

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Quer aumentar suas vendas em 14%? É essa a média de retorno das empresas que fazem e-mail marketing do jeito certo. Nada mau um crescimento assim, hein, ainda mais em ano de crise.

E essa é só a primeira estatística impressionante do e-mail marketing. Levantamento da Fourth Source afirma, por exemplo, que os consumidores que recebem e-mail marketing gastam até 83% a mais do que os que não recebem!

O e-mail marketing dá ótimos resultados, mas, como tudo na vida, precisa ser feito da forma correta. Vamos ver mais alguns motivos para incluir a ferramenta em sua estratégia de marketing:

POR QUE FAZER E-MAIL MARKETING JÁ?

É uma comunicação que vai direto para o usuário e não fica perdida nas redes sociais.

Ajuda a segmentar o público e a conhecer melhor seus clientes.

É fácil de mensurar.É uma ferramenta de baixo investimento.

Alcança um grande número de pessoas.

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Tem muito empreendedor que tenta fazer e-mail marketing de qualquer jeito e não obtém resultado. Aí, vem a grande ideia: vou comprar uma

base de e-mails gigantesca. Na verdade, ao fazer isso, está comprando um problema. É uma má ideia por vários motivos: aqueles que não

demonstram interesse por sua marca ou seus produtos vão se sentir intimidados por receber mensagens de um desconhecido e vão denunciá-

lo como spam. Isso prejudica a reputação da sua empresa. Em pouco tempo, qualquer e-mail que você enviar vai ser encarado como spam por

conta da ideia genial de comprar uma base. Furada, né?

SobrE o QuE NÃo FAzEr!

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Já está convencido a dar uma chance ao e-mail marketing? Então vamos ver como fazê-lo da forma certa para otimizar os resultados:

BOAS PRÁTICAS DE E-MAIL MARKETING

SEgMENTESuA bASE

DIVErSIFIQuE o coNTEúDo

TENhA rEguLArIDADE

No seu mailing você deve ter homens, mulheres, pessoas de 18 ou de 45 anos, que moram em diferentes lugares e têm interesses distintos. Procure dividir o seu público em grupos e criar peças específicas para cada um. Mesmo que não seja uma divisão muito precisa em um primeiro momento, conforme você for verificando onde o cliente clica e o que o interessa, será mais fácil descobrir que e-mail mandar para conquistar cada um.

Ninguém compra coisas todo dia, não é? Então não adianta enviar promoções sempre. Envie, também, conteúdo, criando textos ou vídeos que vão ao encontro do que seu cliente está procurando. Entre uma coisa e outra, você pode até contar a história da sua loja, para que ele o conheça melhor.

O equilíbrio é fundamental; mandar muitos e-mails enche o saco de qualquer um. Na outra ponta, aparecer de vez em nunca não deixa nenhuma empresa gravada na mente do consumidor. Tenha uma periodicidade, seja ela semanal ou diária.

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TíTuLo IrrESISTíVEL

oFErEçA uMA opçÃo DE SAíDA

DISpoNíVEL pArA MobILE

Uma peça incrível com título fraco, provavelmente, vai ser ignorada. Por isso, capriche no título. Ele é essencial para despertar o interesse no cliente e é o primeiro passo para a conversão.

Uma boa prática é oferecer o opt-out, ou seja, a opção de se descadastrar do seu mailing e não receber mais e-mails da sua empresa. Sem isso, sua empresa pode ser denunciada como quem envia spam.

Se o seu cliente tentar abrir seu e-mail marketing no smartphone e não conseguir, dificilmente vai se lembrar de vê-lo quando estiver em um desktop. É essencial preparar suas peças para ser visualizadas em todos os dispositivos.

– Roberto Muricy, analista de negócios sênior do UOL HOST.

“E-mail marketing não faz milagre e não vende de uma hora para a outra, mas quando sua base for conquistada, você vai

ter clientes, e isso vai contar para sua reputação.”

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FERRAMENTA É TUDO!

Você fez toda sua lição de casa direitinho, tem um bom mailing de contatos, criou peças interessantes e está tudo pronto para impactar a maior quantidade possível de clientes. Nessa hora, o que não pode é ter uma ferramenta ruim. O E-mail Marketing do UOL HOST é um instrumento confiável e seguro que vai ajudá-lo a converter muito mais. Olhe as vantagens:

planos a partir de r$ 29,90.

pacotes de 5 mil a mais de 500 mil envios por mês.

possibilidade de acompanhar os resultados em tempo real.

possibilidade de usar modelos prontos de e-mail.

Ferramenta que analisa e sinaliza para você os e-mails inválidos.

relatórios completos dos resultados.

Suporte de especialistas.

possibilidade de programar disparos.

remetente autenticado que impede que as mensagens sejam direcionadas para a caixa de spam.

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Taxa de entrega: é o número de e-mails que estão chegando ao destinatário, mesmo que seja na pasta de spam.

O que fazer para melhorar: se os e-mails não estão chegando, a culpa pode ser da sua ferramenta de disparo ou você pode ter um grande número de contatos inválidos. Tente descobrir qual dos dois problemas está atrapalhando sua estratégia.

Taxa de abertura: indica a porcentagem de e-mails que foram abertos pelo público.

O que melhorar: se seus e-mails não estão sendo abertos, é preciso melhorar os títulos. Eles, provavelmente, não estão sendo tão interessantes, informativos ou criativos para que o cliente queira descobrir seu conteúdo.

Taxa de cliques (CTR): é o número de vezes que o usuário clicou na mensagem que você enviou.

O que fazer para melhorar: baixa taxa de CTR indica que seu call to action pode estar fraco e o cliente não sabe bem onde clicar e para onde será redirecionado, ou suas chamadas não estão sendo interessantes para o público.

Chegou a hora de analisar os resultados. Além de descobrir se você vendeu mais ou não, os indicadores ajudam a descobrir alguns detalhes do desempenho da sua

peça e, assim, diagnosticar onde você deve melhorar.

OS INDICADORES

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Taxa de cliques por abertura (CTOR): é a relação entre o número de emails que foi aberto versus a quantidade de cliques que eles geraram.

O que fazer para melhorar: uma taxa de CTOR baixa significa que as pessoas até estão abrindo os e-mails, mas não estão clicando. Isso pode querer dizer que seu título está mais interessante que o conteúdo, ou que a mensagem não está entregando o que o título promete. Otimize sua mensagem e garanta que esteja bem claro onde o destinatário deve clicar para visitar seu site e suas promoções.

Taxa de conversão: essa é fácil, é a quantidade de vendas que estão sendo geradas.

O que fazer para melhorar: se você tem uma boa taxa de abertura e cliques e não está convertendo, é sinal de que o problema está na sua loja. Verifique se seu checkout está funcionando bem e facilite o caminho do cliente até a conclusão da compra.

Taxa de descadastros: indica quantas pessoas estão saindo da base após receber suas mensagens.

O que fazer para melhorar: procure descobrir o que interessa seu público e crie peças que mesclem informações, novidades e promoções. No seu formulário de descadastramento mantenha também um campo para que seja preenchido o motivo da desistência, isso pode ajudar você a descobrir como melhorar.

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PROMOÇÕES

As promoções são excelentes para quem compra e quem vende. Por um lado, o consumidor encontra condições atraentes para adquirir produtos e acaba enchendo o carrinho. Por outro, o varejista tem a oportunidade de chamar a atenção para sua marca, conquistar novos clientes (e trabalhar o remarketing com quem já comprou), aumentar o tíquete-médio das vendas, limpar o estoque para receber novos produtos ou para liquidar aqueles itens que ficaram encalhados.

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O primeiro passo é levantar datas que você possa fazer promoções temáticas. Hoje, além dos dias em que é comum presentear outras pessoas (como o Dia das Mães, Dia dos Pais, dos Namorados e das Crianças), ainda existem datas exclusivas do varejo, e até do comércio eletrônico! Essas datas, como a Black Friday, movimentam as vendas e trazem resultados excelentes. Então fique de olho nelas!

DIA DE VENDEr!Algumas datas que estão se popularizando no varejo são:

Dia do consumidor (15/03): data que está se popularizando agora, comemore o dia do consumidor com promoções.

cyber Monday (segunda-feira após a black Friday): nesse dia, as liquidações são só nos e-commerces e para eletrônicos.

black Friday (4°sexta-feira do mês de novembro): dia em que todas as lojas se unem para fazer grandes liquidações.

boxing Day (26/12): depois do Natal, é hora de liquidar aquilo que não foi vendido na data.

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Decididos os dias, você tem tempo para planejar bem o que vai fazer. Uma boa promoção não depende só de preços imperdíveis, mas de um bom planejamento para definir o público desejado e a melhor maneira de abordá-lo. Depois disso, você decide os descontos e os produtos que vão fazer mais sentido para esse pessoal.

Feito isso, você precisa cuidar da parte mais burocrática. Fale com os fornecedores e crie uma maneira de não ficar sem estoque na hora H. A logística também precisa de atenção redobrada, assim como os funcionários – já que tudo precisa estar funcionando bem para o sucesso da ação. É por essas e outras que fazer promoções de última hora é arriscado (e normalmente só traz dor de cabeça)!

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Há várias maneiras de chamar a atenção em uma promoção. Pense na data escolhida e defina qual é a melhor modalidade para cada data especial. Quer ver algumas?

Frete grátis: uma modalidade que faz bastante sucesso entre os compradores, mas é preciso tomar cuidado para não ter prejuízo. Antes de bancar o envio, certifique-se de que a condição atenda somente áreas mais próximas e produtos com dimensões pequenas. Vale, também, redobrar o cuidado na hora de precificar.

Dois por um: ocasião em que o cliente compra um produto e leva outro de brinde. Ótima promoção para ser feita no Dia dos Namorados, por exemplo, ou quando se pretende limpar o estoque.

Desconto para aniversariantes ou recém-cadastrados: ótima forma de se aproximar do público. Dar um desconto, mesmo que pequeno, a quem está fazendo aniversário ou acabou de se cadastrar na sua newsletter é bem simpático, e o cliente não vai esquecer.

– Marcelo Sinelli, consultor de marketing e vendas no Sebrae.

“Eu vejo muitos empreendedores que só

fazem promoção quando veem o concorrente fazendo. Isso não é bom porque você

acaba não pensando bem no que está fazendo.”

CONCLUSÃO

Agora você já está mais do que preparado para pôr em prática algumas das estratégias mais eficientes para conquistar o público!

Tudo o que você precisa é conhecer seu público, desenvolver boas estratégias para se relacionar com ele, planejar-se e, claro, ter uma boa ferramenta para disparar seus e-mails e disseminar suas promoções por aí.

Se você já tinha tentado pôr essas estratégias em prática, mas elas não tinham dado os resultados esperados, tente agora! E, se você ainda está começando, invista também! Você vai se surpreender com o retorno.

Tem muitas outras dicas esperando por você, siga o Impulso Digital nas redes e não perca nenhuma!

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