Eco 111 - Aula 03

(...) Atividade 2

• Escolha da idéia para elaboração interativa do projeto em sala

• Consolidação do Perfil Empreendedor para o grupo

Atividade 3

• Conceituação do Produto, Análise do Valor Gerado para o Cliente

Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação , entrega e captura de valor por parte de uma organização.

Segmentos de Clientes

Relacionamento com Clientes

Proposta de Valor

AtividadesChave

Principais Recursos

Principais Parcerias

Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Canais

O Quadro do Modelo de Negócios

Para quem estamos criando

valor?Quem são

nossos consumidores

mais importantes?

Que valor entregamos ao

cliente?Qual problema

estamos ajudando a resolver?

Que necessidades estamos

satisfazendo?Que mix de produtos e

serviços estamos oferecendo para

cada segmento de cliente?

Canais de comunicação, distribuição e

venda

Que tipo de relacionamento

queremos estabelecer?

Quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?

Como pagam? Como prefeririam pagar? Quanto cada fonte de

receita contribui para o total?

Quais são os principais recursos

necessários?

Quais são as principais

atividades para que o modelo

de negócio funcione?

Quem são nossos

principais parceiros e

fornecedores?

Quais são os custos mais importantes neste modelo de

negócios?



Proposta de Valor

AtividadesChave

Principais Recursos


Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Canais


12

3

4

5

6

7

8

9



Proposta de Valor

AtividadesChave

Principais Recursos


Estrutura de Custo

Fontes de Receita

Canais


Dentro do prédioDentro do prédio Fora do prédioFora do prédiovocêvocê

FASES DA ANÁLISE DE MERCADO:

• PRODUTO:– Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente; – Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação.

• DEMANDA:– Informações sobre o potencial de demanda do projeto;– Evolução prevista para a demanda.

• CONCORRÊNCIA: – Concorrentes já existentes;– Diferenciação;– Possibilidades de surgimento de potenciais competidores.

• ESTRATÉGIA– Integração das demais análises– Quais são as melhores ações para atingir os objetivos:

• Específicos: vender volumes predeterminados dos produtos aos distintos segmentos de mercado

• Gerais: obter, através das vendas, os rendimentos, em montante e taxa, que justifiquem a permanência dinâmica do projeto no mercado

POTENCIAL DE DEMANDA / MERCADO

• Volume de vendas disponível para todas as empresas de determinado setor, para um determinado produto, durante dado período

• Onde:• VT = Potencial de Mercado (Vendas Totais em R$)• Q = Potencial de Mercado (Quantidade Vendida Total)• n = Número de Clientes potenciais de um Produto Específico sob determinada

hipótese• q = Quantidade comprada por um cliente “Típico”• p = Preço unitário de venda do produto

p QpqnVT

existe algumasolução única

capaz de satisfazertodos os

consumidoresem um mercado?

• Princípio básico: A empresa não pode satisfazer todos os consumidores em um dado mercado ou, pelo menos, todos da mesma maneira

• Existem inúmeros tipos de consumidores com inúmeros tipos de necessidades, o que torna fundamental a escolha por um ou alguns segmentos.

o que é

segmentar?

?

?

?? ?

?

?o mercado

por que

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Divisão de um mercado em grupos distintos de clientes que podem exigir mix de produtos ou de marketing (preço, propaganda, distribuição, etc.) distintos.

BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO

• Melhor posição para identificar, analisar, avaliar e comparar as oportunidades de mercado concentradas em um segmento

• Melhores condições para identificar e atender necessidades dos consumidores;

• Aproveitar melhor as oportunidades para expandir os negócios.

• Facilita a obtenção de informações sobre características, motivações, tendências, reações dos consumidores, elaboração de estratégias e alocação de recursos nos segmentos mais rentáveis ou nos que têm maior potencial.

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

• Um bom critério de segmentação deve oferecer possibilidades de:– Diferenciação (existência de alguma heterogeneidade no

conjunto analisado)– Mensuração (estabelecimento de métricas definidas)– Acesso a de informações (fontes pré - existentes ou

passíveis de consulta) – Operação (contar com variáveis passíveis de identificação,

comparação, repartição, agrupamento, etc.)


• Consumidores Finais– Espacial: geográfico: região, estado, município, cidade:

população (grau de urbanização, tamanho, distribuição da renda, etc.), estrutura da economia (compartimentos produtivos, localização, emprego, rendimentos, etc.), clima, dinamismo econômico setorial (taxa de crescimento), etc.

– Demográfico: idade, sexo, tamanho e ciclo de vida da família, tipos de ocupação, graus de educação, religião, raça, nacionalidade e naturalidade, etc.

– Sócio-econômico, cultural: classe social, estilo de vida, personalidade.

– Comportamental: ocasião de compra, ocasião de consumo, benefício procurado, condição do usuário, taxa de uso, grau de lealdade, atitude em relação ao produto.


• Consumidores Intermediários - Mercados industriais / empresariais– Demográficos - geográficos: tipo de indústria, tamanho e

localização da empresa.– Variáveis operacionais: nível de tecnologia: condição do

usuário e capacidade de consumo do cliente– Abordagem de compra: forma em que a função compra é

organizada, estrutura de poder, políticas e critérios de compra

– Fatores situacionais: urgência, aplicação específica, graus de diferenciação do tamanho do pedido.

– Características comportamentais: valores, lealdade, atitude em relação ao risco (atraso, padrões de qualidade e preço).

DEMANDA DO EMPREENDIMENTO

• Quando segmentamos, reduzimos o potencial de mercado àquilo que se espera para o empreendimento individual:

Qi = SQi . Qou

VTi = SVti . VT

• Onde:– Qi = Vendas Totais ou Demanda da empresa em quantidade– SQi = Participação de Mercado da Empresa em Proporção (%) da quantidade total (pode

ser estipulada por hipótese)– VTi = Demanda da empresa em Valor $– SVti = Participação de Mercado da empresa em % da Venta Total (pode ser formulada

por hipótese)

• A determinação da demanda de um projeto pode partir de dois pontos / objetivos:

1. Atender uma demanda insatisfeita– Quando oferta é menor que demanda potencial

2. Projeto de expansão– Deslocar concorrentes mudando a participação

da empresa no mercado

• Exemplos de Fatores e Métodos para estimativa do Potencial de Mercado

• (Tabela no Caderno – pag. 56)

INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO

• Potencial de mercado:– Qual é a "população" consumidora?

• Capacidade de produção do produto/serviço:– O que já existe para atendimento da demanda?

Determinação da capacidade instalada e da produção efetiva do produto num dado período de tempo.

– Quem já produz o produto (ou substituto)? Identificar tipo, porte, origem do capital, abrangência dos seus mercados consumidores, etc.

• Existem políticas econômicas em relação à produção, comercialização, tributação, para o produto?

• Quais as principais formas de comercialização e distribuição?

INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO

• Consumo histórico do produto: – Séries históricas da quantidade consumida do produto em

determinadas áreas e períodos de tempo. – Conceitos relevantes: – Consumo Aparente = Produção Nacional + Importações - Exportações– Consumo Real = Consumo Aparente + Diferença de Estoque no

período• Preferências do Consumidor:

– Levantamento direto através de pesquisa de mercado • Relações entre o consumo e a renda:

– Elasticidade renda = Variações na quantidade consumida / Variações na renda "média" do consumidor

• Relações entre o consumo e o preço:– Elasticidade-preço = Variações na quantidade consumida / Variações

no preço de venda• Renda Nacional / Local e renda "per capita".

ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (1/5)


• IBGE (www.ibge.gov.br): – Censos (quinquenais ou decenais)– Pesquisas (anuais) na Indústria (Tecnologia,

Empresa, Produto), Serviços, Comércio, Agropecuária;

– PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio), etc.


• Ministério do Trabalho e Emprego MTE (http://portal.mte.gov.br/rais/)

– Relação Anual de Informação Social (RAIS) – empregos em 31/12 segundo gênero, faixa etária, grau de escolaridade, tempo de serviço e rendimentos, desagregados em nível ocupacional, geográfico e setorial;

– Contém informações sobre o número de empregos por tamanho de estabelecimento, massa salarial e nacionalidade do empregado.


• Sistema Estadual de Análise de Dados – SEADE (http://www.seade.gov.br/):

– Informações demográficas, econômicas, tecnológicas, etc., dos municípios paulistas.


• Sistema ALICE-Web http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/

• Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior, • Estão disponíveis para consulta as seguintes informações

(exportações / importações):– Mercadoria;– País;– Bloco Econômico;– Unidade da Federação (Estados e Distrito Federal);– Via de transporte; e– Porto.

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