edmilson Tecnicas de harvard negociação

8/3/2019 edmilson Tecnicas de harvard negociao

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NEGOCIANEGOCIAOO

Algumas TAlgumas Tcnicas da Escola decnicas da Escola deHarvardHarvard

Prof. Dr. Edmilson ManganoteProf. Dr. Edmilson Manganote


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O que significa Negociar?O que significa Negociar?

Caracterizamos a negociaCaracterizamos a negociao como umo como umprocesso potencialmente oportunista deprocesso potencialmente oportunista deinterainterao pelo qual duas ou mais partes,o pelo qual duas ou mais partes,

partindo de um grau de suposto conflito,partindo de um grau de suposto conflito,procuram obter mediante uma decisoprocuram obter mediante uma decisocomum, um resultado melhor do que teriamcomum, um resultado melhor do que teriam

obtido por outros meios.obtido por outros meios.DavidDavid LaxLax e Jamese James SebeniusSebenius emem TheTheManagerManagerasasNegotiatorNegotiator,Free Press, 1986


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O que significa Negociar?O que significa Negociar?

NegociaNegociaoo um jogo que temum jogo que temjogadores, segue regras e que pode,jogadores, segue regras e que pode,portanto, ser compreendido (noportanto, ser compreendido (no

aleataleatrio) e composto mediante umario) e composto mediante umassrie de eventos previsrie de eventos previsveis.veis.

Roy Lewicki e Alexander Hiam em Negotiating na DealMaking, John Wiley Trade, 1999.


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Uma definiUma definio pro prtica...tica...

NegociaNegociaoo o processo pelo qualo processo pelo qualduas ou mais pessoas se comunicam,duas ou mais pessoas se comunicam,buscando chegar a algum acordobuscando chegar a algum acordo

sobre valores escassos e/ou asobre valores escassos e/ou aesescontroladas, total ou parcialmente, porcontroladas, total ou parcialmente, porambas as partes ou, ainda, porambas as partes ou, ainda, porqualquer das partes envolvidas.qualquer das partes envolvidas.


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Os lados...Os lados...


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O nosso lado...O nosso lado...

O que precisamos saber sobre nO que precisamos saber sobre nssmesmos? Quemmesmos? Quem voc?voc?A autoA auto--compreensocompreenso o primeiroo primeiro

passo para poder administrar nossaspasso para poder administrar nossasreareaeses


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QualQual o seu estilo?o seu estilo? CaracterCaractersticas fundamentaissticas fundamentais

AcomodaAcomodaooAcordoAcordo EvasoEvaso

ColaboraColaboraoo CompetiCompetioo


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O que voc quer e por qu?O que voc quer e por qu? Para obter mais do que voc tem...Para obter mais do que voc tem... Para obter uma fatia justa...Para obter uma fatia justa...

Para vencer...Para vencer... Para no perder...Para no perder... Para obter o que voc deseja...Para obter o que voc deseja...

Para obter o mPara obter o mximo que voc puder...ximo que voc puder... Para obter tudo...Para obter tudo... Para acertar as contas...Para acertar as contas...


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O outro lado...O outro lado...

O que precisamos saber sobre o outroO que precisamos saber sobre o outrolado?lado?Andar em direAndar em direo ao outro ladoo ao outro lado oo

caminho mais curto para chegar ondecaminho mais curto para chegar ondequeremos ir...queremos ir...


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O Erro UniversalO Erro Universal PosiPosies em vez dees em vez deinteressesinteresses Evitar posiEvitar posieses

Administrar seu tempoAdministrar seu tempo Deixar claro quais so seus interessesDeixar claro quais so seus interesses

Esclarecer os interesses delesEsclarecer os interesses deles


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HipHipteses errneas sobre o outro ladoteses errneas sobre o outro lado NNs somos mais espertos e temoss somos mais espertos e temos

habilidades especiaishabilidades especiais

NNs somos mais bem informadoss somos mais bem informados Eles no tm nenhuma alternativa...Eles no tm nenhuma alternativa...

A maldiA maldio do ganhador...o do ganhador...


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EmoEmo

es...es...


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EmoEmoes na negociaes na negociao...o...

Como gerenciComo gerenci--las?las? Um bom acordoUm bom acordo aquele que soaaquele que soa

como discurso de vitcomo discurso de vitria para todas asria para todas aspartes envolvidas, e os negociadorespartes envolvidas, e os negociadoressentemsentem--se herse heris...is...


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O que estO que est envolvido?envolvido?As trs conversas:As trs conversas:

A conversa do que aconteceu...A conversa do que aconteceu... Divergncias...Divergncias...

A conversa dos sentimentos...A conversa dos sentimentos...

Dos outros e as nossas...Dos outros e as nossas...

A conversa da identidade...A conversa da identidade... Com nCom ns mesmos...s mesmos...


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A anA anlise da linguagem corporallise da linguagem corporal Gestos abertosGestos abertos mos abertas com asmos abertas com aspalmas para cima, mos na cintura, sentarpalmas para cima, mos na cintura, sentar--sesena ponta da cadeira...na ponta da cadeira...

Gestos defensivosGestos defensivos brabraos cruzados, sentaros cruzados, sentar--se em uma perna, olhar no relse em uma perna, olhar no relgio, nogio, nosustentar o olhar do outro...sustentar o olhar do outro...

Gestos avaliativosGestos avaliativos apoiar o rosto na palmaapoiar o rosto na palmada mo, movimentada mo, movimentao da cabeo da cabea, coa, coar oar oqueixo ou a barba, olhar por cima dosqueixo ou a barba, olhar por cima dosculos...culos...


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Como fazer para gerenciar suasComo fazer para gerenciar suasemoemoes e influir na dos outros?es e influir na dos outros?


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Negociando Valores...Negociando Valores...


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Apesar de ser um critApesar de ser um critrio correto, umrio correto, umacordo justo noacordo justo no necessariamentenecessariamenteigual a um acordo inteligente. Paraigual a um acordo inteligente. Para

que um acordo seja tanto justo comoque um acordo seja tanto justo comointeligente,inteligente, preciso compreenderpreciso compreenderoutros conceitos universais que afetamoutros conceitos universais que afetama qualidade da negociaa qualidade da negociaoo


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Alvos, limites e a Zona de PossAlvos, limites e a Zona de PossveisveisAcordos (ZOPA)Acordos (ZOPA)Zona de Possveis Acordos

15 20

15 1818Comprador

201717

Vendedor

Valores de Reserva


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Alvos, limites e a Zona de PossAlvos, limites e a Zona de PossveisveisAcordos (ZOPA)Acordos (ZOPA) MASAMASA Melhor Alternativa Sem AcordoMelhor Alternativa Sem Acordo

O difO difcil na determinacil na determinao da ZOPAo da ZOPA saber o presaber o preo limite do outro lado...o limite do outro lado... Como estimar esse limite?Como estimar esse limite?

Construir confianConstruir confiana...a... InformaInformaes de terceiros...es de terceiros... Inteligncia externa...Inteligncia externa...


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AncorarAncorar fazer a primeira proposta, ofazer a primeira proposta, oprimeiro lance...primeiro lance... Quem deve ancorar primeiro?Quem deve ancorar primeiro?

Em geral, o OUTRO LADO...Em geral, o OUTRO LADO...

Podemos preferir ancorar? Sim...Podemos preferir ancorar? Sim... Quando temos uma informaQuando temos uma informao importante queo importante que

o outro lado desconheceo outro lado desconhece

Quando temos algum segredo ou ponto fracoQuando temos algum segredo ou ponto fraco Quando sabemos, ou suspeitamos, que existeQuando sabemos, ou suspeitamos, que existe

uma ZOPA muito amplauma ZOPA muito ampla


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Se voc vai ancorar...LembreSe voc vai ancorar...Lembre--se:se:

O resultado da negociaO resultado da negociao no ficaro no ficarmelhor do que a sua ncoramelhor do que a sua ncora


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Tenses...Tenses...


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Tenses nas NegociaTenses nas Negociaeses

Como gerenciComo gerenci--las?las? O processo de negociaO processo de negociao envolveo envolve

vvrias tenses, istorias tenses, isto , atitudes, atitudes

adotadas na negociaadotadas na negociao em funo em funo doo docontexto e da interacontexto e da interao das parteso das partes

envolvidas...envolvidas...


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As TAs Tcnicas de Harvardcnicas de Harvard


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Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...

A origem...A origem... Roger Fisher e WilliamRoger Fisher e William UryUry, Universidade de, Universidade deHarvard,Harvard,Como chegar ao simComo chegar ao simA negociaA negociaoosem concessessem concesses, 1981, 1981

Nos cursos coordenados pelo Programa deNos cursos coordenados pelo Programa deNegociaNegociao de Harvard, so ensinados seteo de Harvard, so ensinados seteconceitosconceitos comunicacomunicao, relacionamento,o, relacionamento,interesses, opinteresses, opes, legitimidade, alternativa ees, legitimidade, alternativa e

compromissocompromisso que caracterizam o que hojeque caracterizam o que hojeconhecemos comoconhecemos comoTTcnicas de Negociacnicas de Negociao deo deHarvardHarvard


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ComunicaComunicaoo Linguagem comumLinguagem comum Pontos de referncia comunsPontos de referncia comuns

Interesses comunsInteresses comunsValores e cultura comunsValores e cultura comuns


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RelacionamentoRelacionamento Busque pontos de comunhoBusque pontos de comunho ReconheReconhea que os envolvidos so, antes de maisa que os envolvidos so, antes de mais

nada, seres humanosnada, seres humanos Separe o problema das pessoas nele envolvidasSepare o problema das pessoas nele envolvidas Mantenha o foco no problemaMantenha o foco no problema Evite acusaEvite acusaeses Compreender noCompreender no o mesmo que concordaro mesmo que concordar Envolva o outroEnvolva o outro


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AlternativasAlternativas EstabeleEstabelea sua MASAa sua MASA Quando possQuando possvel, fortalevel, fortalea sua MASAa sua MASA

Descubra a MASA da outra parteDescubra a MASA da outra parte Tente enfraquecer a MASA da outra parteTente enfraquecer a MASA da outra parte


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InteressesInteresses Barganha posicionalBarganha posicionalA aA ao instintivao instintivaque tende a se concentrar no objeto deque tende a se concentrar no objeto de

nosso desejo na negocianosso desejo na negociao...o... Descubra os interessesDescubra os interesses seus e da outraseus e da outra

parte...parte...


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Legitimidade ou CritLegitimidade ou Critrios Objetivosrios Objetivos Por que a legitimidadePor que a legitimidade importante nasimportante nasnegocianegociaes?es?

Como sugerir a utilizaComo sugerir a utilizao de crito de critriosriosobjetivos?objetivos?


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OpOpeses Um dos fatores que mais claramenteUm dos fatores que mais claramentedistinguem o negociador treinado daqueledistinguem o negociador treinado daquele

que age apenas por instintoque age apenas por instinto aacapacidade de criar opcapacidade de criar opes antes dees antes deefetivamente iniciar as trocas prefetivamente iniciar as trocas prprias daprias da

negocianegociaoo


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CompromissoCompromisso ResumoResumo tudo que foi acertado deve sertudo que foi acertado deve sersintetizado, para confirmasintetizado, para confirmao dos termoso dos termos

do negdo negcio fechadocio fechado Evite exigncias posterioresEvite exigncias posteriores Formalize o acordoFormalize o acordo a celebraa celebrao...o...


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Processos...Processos...


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O Processo de NegociarO Processo de Negociar

TTticas e gerenciamento do tempo...ticas e gerenciamento do tempo... Tudo na vida tem comeTudo na vida tem comeo, meio e fim.o, meio e fim.A negociaA negociao tambo tambm. Se deixarmosm. Se deixarmos

de cuidar dessa regra bde cuidar dessa regra bsica,sica,acabamos permitindo que a ansiedadeacabamos permitindo que a ansiedadevenvena a efica a eficcia.cia.


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Os cinco passos da NegociaOs cinco passos da Negociao Eficazo Eficaz PrepararPreparar CriarCriar

NegociarNegociar FecharFechar

ReconstruirReconstruir


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PrepararPreparar InformaInformaoo Cuidado com suposiCuidado com suposies errneases errneas

ConheConhea e fortalea e fortalea a sua MASA.a a sua MASA.Considere enfraquecer a delesConsidere enfraquecer a deles

PrPr--condicondieses DefiniDefinio da estrato da estratgiagia


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Criar (condiCriar (condies e valor)es e valor) RelacionamentoRelacionamento InteressesInteresses

OpOpeses Padres de legitimidadePadres de legitimidade


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Negociar (para obter resultados)Negociar (para obter resultados) Enquadrar o problemaEnquadrar o problema Ouvir mais do que falarOuvir mais do que falar

Combinar empatia com assertividadeCombinar empatia com assertividade Sumarizar com freqSumarizar com freqnciancia


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Negociar (para obter resultados)Negociar (para obter resultados) O queO que importante ao receber propostas?importante ao receber propostas? Poder responder simPoder responder sim

Poder responder noPoder responder no Poder fazer uma biPoder fazer uma bipsia da propostapsia da proposta Poder responder com uma contrapropostaPoder responder com uma contraproposta

imediataimediata Poder sugerir uma pausa para pensarPoder sugerir uma pausa para pensar Poder fazer uma contraproposta apPoder fazer uma contraproposta aps a pausas a pausa


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Negociar para obter resultadosNegociar para obter resultados O queO que importante ao fazer propostas?importante ao fazer propostas? No tenha pressaNo tenha pressa

Enquadre com intelignciaEnquadre com intelignciaValorize a credibilidadeValorize a credibilidade Separe e focalize as questes essenciaisSepare e focalize as questes essenciais

Proponha soluProponha solueses Feche a proposta com um conviteFeche a proposta com um convite


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Fechar (de forma bem sucedida)Fechar (de forma bem sucedida) Quando fechar?Quando fechar? O fechamento condicionadoO fechamento condicionado

A decisoA deciso Um compromisso firme...Um compromisso firme... Previso para resoluPreviso para resoluo de conflitoso de conflitos


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Reconstruir (Investir no seu futuro eReconstruir (Investir no seu futuro ena sua reputana sua reputao)o) Elogiar quando merecidoElogiar quando merecido

A fala da vitA fala da vitria do outro...ria do outro...Afirmar legitimidadeAfirmar legitimidade


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As Dificuldades...


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Dificuldades...Dificuldades...

Como lidar com pessoas que tornam oComo lidar com pessoas que tornam oprocesso de negociaprocesso de negociaooparticularmente penoso e parecemparticularmente penoso e parecem

gostar desse tipo de atitude? Reagir egostar desse tipo de atitude? Reagir eatacar simplesmente? Quais as outrasatacar simplesmente? Quais as outrasalternativas existentes a simplesmentealternativas existentes a simplesmente

desistir ou manda tudo pelos ares?desistir ou manda tudo pelos ares?


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Problema? Que Problema? As presses...Problema? Que Problema? As presses... Presso do tempoPresso do tempo TeatralTeatral AmeaAmeaaa AcusaAcusaoo Propostas ilegPropostas ilegtimastimas Chantagem emocionalChantagem emocional Chantagem realChantagem real SubornoSuborno


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Problema? Que Problema? OProblema? Que Problema? Ocomportamento desleal...comportamento desleal... MentirasMentiras

Atos ilegais ou poucoAtos ilegais ou pouco ticosticosAumento progressivo das exignciasAumento progressivo das exigncias Quebra das regras do jogo combinadoQuebra das regras do jogo combinado

RevelaRevelao de informao de informaes confidenciaises confidenciaisAbuso psicolAbuso psicolgicogico


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Pessoas difPessoas dif

ceis...ceis...

Reagir ou no reagir, eis a questo!Reagir ou no reagir, eis a questo! Regra GeralRegra Geral

No se alterarNo se alterar No tentar se vingarNo tentar se vingar Conseguir o que se quer...Conseguir o que se quer...

Conseguir o que se querConseguir o que se quer No reagirNo reagir Manter o controleManter o controle Sair de cenaSair de cena


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A tica na negociao...


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O fim...O fim...

O que aprendemos?

Prof. Dr. Edmilson Manganote

[email protected]

[email protected]@terra.com.br

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