educacao financeira2 relacionamento de bancos

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Fernando BlancoSetembro de 2006

Como obter mais crédito e

reduzir seu custo financeiro

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1. Contexto das relações Banco – Empreendedor

2. Entendendo a dinâmica de funcionamento dos bancos

3. Aspectos “Numerológicos” do processo de crédito

4. Produtos bancários

5. Melhorando a comunicação com seu banco

6. Encerramento

Agenda

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Parte 1: Contexto das relações Banco – Empreendedor

Agenda

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O dilema de Tostines

Vende mais porque está sempre fresquinho...

...ou é fresquinho porque vende mais?

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O dilema de Tostines aplicado às relações bancárias

Bancos emprestam pouco e caro porque as empresas se relacionam mal com estes...

... ou as empresas se relacionam mal com Bancos porque estes

emprestam pouco e caro?

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Dilemas do Empreendedorismo

1. Desaparecimento de empresas:

• Ao redor de 50% das novas empresas desaparecem em até 2 anos*

2. Algumas causas:

• Necessidade capital de giro vs. oferta de crédito

• Informalidade e confusão entre a Pessoa Física e a Jurídica

• Estrutura / Capacidade de Gestão

• Risco do negócio novo

Fonte: Boletim Estatístico de Micro e Pequenas Empresas Sebrae – Janeiro 2005

7O Empreendedor e o crédito:uma relação de aversão

Conclusões Pesquisa Sebrae-SP(Jan-Fev, 2004 – 450 MPEs)

1. 61% das empresas nunca haviam tomado crédito bancário.

2. Apenas 10% das empresas tinham uma dívida bancária naquele momento.

3. 49% não teria interesse em tomar empréstimo bancário “mesmo se fosse fácil e barato” – segundo a pesquisa!

8O Empreendedor e o crédito:uma relação de aversão (cont.)

Conclusões Pesquisa Sebrae-SP(Jan-Fev, 2004 – 450 MPEs)

1. Barreiras:

• Falta de garantias reais 40%

• Cadastro CADIN/SERASA 16%

• Documentação geral 12%

2. As alternativas mais usadas:

• Fornecedores e capital próprio

3. É mais fácil tomar dinheiro na Pessoa Física (?!?!?)

9O Empreendedor e o crédito:uma relação de aversão (cont.)

Conclusões:

(a) Empresas e economia crescem

lentamente

(b) Bancos perdem negócios

Isto tem que mudar porque é uma

relação “perde – perde”

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Um bom motivo para aversão...

Atenção!

O quadro a seguir contém cenas fortes!!

11Empreendedor não gosta de crédito: eis aqui um bom motivo

Linha de financiamento Taxas mínimas* Taxas máximas*

Desconto de duplicata 1.79

Hot money 1.78 5.92

Capital de giro 1.54 5.46

Conta garantida 1.54 7.34

Vendor 1.25 3.72

5.06

* Média de taxas dos dez maiores bancos Fonte: Banco Central – março 2006

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Cenário macroeconômico

Características do setor bancário

A empresa e o relacionamento bancário

Três boas razões para este quadro

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Dívida do setor público brasileiro: governo compete com o setor privado na captação de recursos

Política monetária para conter inflação: SELIC alta, juro real alto

Importante: entender Taxa de Juros vs. Spread

O cenário macroeconômico e o custo do dinheiro

Taxa: 5% a.m.

1,1% a.m. Taxa Selic

3,9% a.m. Spread

Custo do $ para o banco

Custo operacional, Custo do compulsório, Inadimplência, Impostos e Lucro

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Dilema da FORMAÇÃO DO PREÇO/SPREAD: custo do dinheiro vs. custo de um livro vs. custo de um aluguel

Dilema do RISCO DE CRÉDITO: confiança limitada

Dilema da GENERALIDADE: banco não são estruturados para conhecê-lo idealmente – assimetria

O setor bancário e o custo do dinheiroO setor bancário e o custo do dinheiro

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SUA EMPRESA

Sua empresa e o custo do dinheiroOs “stakeholders”

BANCOS

FORNECEDORES

CLIENTES

SETOR PÚBLICO

ACIONISTAS

FUNCIONÁRIOS

16Relacionamento típico com os parceiros de negócio

Geralmente, o Empreendedor é um faz-tudo, i.e. se envolve, analisa, decide, compra, vende, cobra, etc.

Cuida da Produção, do RH, do Marketing, da Contabilidade...e do Financeiro (com foco no Contas a Receber)

Detalhe: no que se refere ao negócio, é craque! Conhece e lida bem com Fornecedores e, principalmente, Clientes.Detalhe 2: geralmente não gosta e/ou não se dedica e/ou não entende das questões bancárias.Detalhe 3: quando o assunto é banco, sempre lida com um especialista, que é o Gerente

SUA EMPRESA

Sobra tempo para fazer Relacionamento Bancário ?...

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Parte 2: Entendendo a dinâmica de funcionamento dos bancos

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Segmentação do seu banco

g As agências tendem a ser mais próximas dos clientes, porém seus gerentes PJ gerenciam muito mais clientes (+- 200) e são mais generalistas.g Existem agências que precisam de mais receita e, portanto, poderão dar mais atenção para a sua conta do que outras.g Em geral, o limite de crédito aprovado nas agências segue o modelo de “credit” ou “behavior score”, mais automático com pouca influência pessoal.g Já os segmentos Middle Market e Corporate tem uma relação clientes/gerente mais adequada e oferecem melhor estrutura de atendimento. Porém, nem sempre tais “plataformas” estão próximasda sua empresa – e talvez sua empresa seja muito pequena...g Estes segmentos geralmente aprovam crédito em comitês com alçada para aprovar maiores volumes e prazos mais longos.

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Segmentação do seu banco (cont.)

Escolha a agência ou plataforma quelhe oferecer maior conveniência

e maiores vantagens!

Escolha o gerente que melhor atenda suas necessidades específicas

(e.g. dedicação, rapidez, técnica, etc.)!

MELHORBANCO

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Segmentação do seu banco (cont.)

Melhor ser a cabeça dasardinha ?

Ou o rabo do tubarão ?

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Para clientes do bancoHistórico de pontualidade na liquidação de operaçõesHistórico de rolagem das operaçõesUtilização de linhas adequadas (e.g. conta garantida por longos períodos)Histórico dos acionistas

Para novos clientes:Alçada do gerente e superintendenteAtribuição de um “risk rating” conservadorTempo de existência da empresaRestrições cadastrais externas (e.g. SERASA)

Entendendo a decisão de crédito Agências

O “behavior score”:

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Condições do negócio, como tipo de linha, prazo, garantias, preço proposto

Histórico da empresa

Negócio do cliente, sua dinâmica, produtos, mercados, tecnologia, parceiros comerciais, etc.

Acionistas e executivos – governança corporativa

Performance recente e perspectivas

Sustentatibilidade – políticas, riscos inerentes e gestão, etc.

Análise financeira, incluindo vendas, margens, fluxo de caixa, capital de giro, estrutura de capital, capacidade de re-pagamento, etc.

Análise de riscos, abrangendo refinanciamento, concorrência, mercado, sucessão, etc.

Entendendo a decisão de crédito Comitês

A proposta de crédito – documento para a decisão:

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Risk Rating: é uma ferramenta fundamental para a decisão de crédito em bancos. O rating atribuído para a empresa é função de fatores (de risco) quantitativos e qualitativos e tem como objetivomedir a probabilidade de perda em um empréstimo, ou em um relacionamento como um todo.

! Toda empresa tem que procurar tero melhor rating possível.

Os bancos não divulgam o rating de um cliente. Porém...

Entendendo um pouco a dinâmica de decisão dos bancos

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ABN AMRO Banco Central Moody’s S&P’s 1 AA Investiment Grade Aaa AAA Aa1 AA+ Aa2 AA Aa3 AA- 2 A1 A+ A2 A A3 A- 3 A Baa1 BBB+ Baa2 BBB Baa3 BBB- Non-Investment Grades 4 B Ba1 BB+ Ba2 BB Ba3 BB- 5 C B1 B+ B2 B B3 B- 6 D, E, F, G e H Caa CCC+ Ca CCC C CCC- 7 C CC

Entendendo um pouco a dinâmica de decisão dos bancos

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Regras de Ouro

O seu Gerente é a pessoa que melhor conhece a sua empresa!Mas não assuma que o seu Gerente saberá tudo sobre a sua empresa!O seu gerente é a pessoa mais interessada em fazer negócio com sua empresa!Mas talvez a sua empresa não seja a prioridade do dia dele – justo no dia em que você mais precisa!

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Parte 3: Aspectos “Numerológicos” do processo de crédito

...além de vender muito, baixo custos, pouca dívida, muito caixa...naturalmente.

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Duas grandes preocupações dos bancos:Aumento de Vendas e Capital de Giro

1. Fluxo de caixa operacional - EBTIDA

2. Refinanciamento de dívidas

3. Necessidade de investimentos

4. Controle e gestão

Gestão de Fluxo de Caixa

1. O impacto na necessidade de capital de giro da empresa

2. O custo que isto representa

3. A bancabilidade da empresa – ou força dos acionistas

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Parte 4: Produtos Bancários

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Conta GarantidaConta Garantida

Cheque EspecialCheque Especial Quando não tiver outro jeito !!

Previsão de fluxo de caixa

Cobrir furos inesperados de caixa

Necessidade pontual com recebíveis em carteira

Compra de matéria-prima

Estratégia Financeira e Produtos

Capital de Giro Final/Parc.

Desconto de Recebíveis

Compror

OBJETIVO: Suprir gaps de caixa, de curto prazo, oriundos da atividade e dinâmica de negócios daempresa.

MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR:

Opções de Capital de Giro em Moeda Local

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Exportações de curto prazo, pré-embarque

Exportações de curto prazo, pós-embarque

Importações de curto e médio prazos

Financiamento de exportações de longo prazo, pré-embarque

ACC

ACE

FINIMP

Pré-pagamento

OBJETIVO: Financiamento de importações e exportações. Prazos normalmente até 1 ano, porém com operações estruturadas mais extensas.


Condições precedentes: para linhas de exportação é usual a análise do histórico de performance das exportações no SISBACEN.

Opções de Comércio Exterior

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Financiamento de bens e equipamentos. Prazo de 2 a 3 anos - Bens arrendados com impacto fiscal positivo

Financiamento de bens e equipamentos. Prazo de 2 a 3 anos - Bens alienados

Financiamento de bens e equipamentos. Prazossuperiores em função da aprovação de linhas e custofavorável indexado à TJLP - Taxa de Juros de Longo Prazo

Leasing

CDC

Finame

OBJETIVO: Investimentos em expansão de instalações ou aquisição de equipamentos. Linhas com prazo normalmente entre 2 a 5 anos.


Opções de Financiamento de Imobilizado

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Normalmente utilizadas no financiamento de projetosenvolvendo instalações e equipamentos

Linhas de longo prazo de agências de fomentogovernamentais internacionais utilizadas na importação de equipamentos.

Há uma série de linhas captadas por Bancos locais no mercado internacional como: IFC, IIC, Res. 4131 e Res 2770, que permitem a estruturação de financiamentosespecíficos, inclusive para melhorias de governançacorporativa e controles ambientais.

Linhas do BNDES

ECAs

Linhas Específicas

OBJETIVO: Normalmente investimentos em expansão de instalações ou aquisição de equipamentos. Linhas com prazos elevados e volumes expressivos.


Opções de Financiamento de Projetos

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Obtenção de recursos para o crescimento da empresaatravés de operação privada com um sócio capitalista, queesperará obter uma taxa de retorno sobre o investimento, dentro de um prazo de cerca de 5 anos, com sua saídaapós esta data.

Obtenção de recursos para o crescimento da empresaatravés da entrada de novos acionistas (ordinários e/oupreferenciais), com prazo indeterminado, via uma operaçãopública através de mercado de capitais. Esta alternativaenvolve custos de estruturação mais elevados emcomparação à alternativa anterior.

Private Equity

Abertura de Capital

OBJETIVO: Viabilizar a alavancagem das operações via capitalização de recursos com a entrada de novosacionistas.


Aporte de Recursos de Terceiros

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Parte 5: Melhorando a comunicação com seu banco

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Plano tático do seu negócio, e.g. comercial, financeiroInvestimentos: realizado, planejado, recursos para tal, fluxo e expectativa de retornoVisão estratégica do negócio, onde está/para ondevai, dinâmica setorial, oportunidades e ameaças, etc.Informações financeiras transparentes e confiáveisClara explicação do porquê a geração de caixa serásuficiente para o repagamento do empréstimo e qual a estratégia para endividamento estruturalUm atenuante para cada risco – não vale enrolar…

Comunicação ajuda a reduzir o custofinanceiro??? SIM !!!

Conhecimentos que você deve ter na ponta da língua

...e no relatório, no site, etc.

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Um exemplo de plano de comunicação

1. Produção e distribuição de relatórios• Anual – completo, similar ao de uma empresa aberta• Semestral ou trimestral – reduzido, foco no financeiro (orçado x

realizado)

2. “Road-show”• Encontre-se com seu gerente pelo menos a cada 3 meses – discuta

negócios e “a relação” (não é para tomar cafezinho, falar de futebol)• Conheça outros decisores do banco, e.g. o Superintendente

Comercial e o de Crédito – e se der, até diretores• Traga-os para conhecer a sua empresa. Valorize seus pontos fortes

3. Plano de Contingência• Antecipe-se às más notícias sobre o seu setor de atividade• Comunique pró-ativamente problemas na sua empresa, focando nas

soluções que estão sendo implementadas

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Encerramento

38Adão e Eva – juros elevados e pecado original

Assim como você não tem que ir para o

Inferno...

...sua empresa pode pagar

juros e tarifas mais baixas, e deve ser

bem atendida!

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…e invista no relacionamento bancário -

você e sua empresa só tem a ganhar!

Só reclamar não agrega valor: organize-se para lidar com bancos, aumentando a oferta de crédito

Valorize a sua empresa e demonstre o quãoimportante ela pode ser para o banco

E, para concluir, nossa humilde sugestão

40E uma novidade para os amigos da Endeavor...

http://BLOG DO BLANCO

blog.uol.com.br

Para ficar ligado em questões financeiras e de crédito...

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OBRIGADO E MUITO

[email protected]

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