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MERCADO AGRÍCOLAMERCADO AGRÍCOLA

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Odilio SepulcriOdilio Sepulcri

“Eu não posso ensinar nada a ninguém. Eu posso apenas fazê-lo pensar”.

Sócrates (469-400 a.C.)

Até 85% da referência – IDH M (0,780 a 0,829)Até 90% da referência - IDH M (> 0,829)

Até 80% da referência – IDH M (0,710 a 0,779)Abaixo de 80% da referência – IDH M (< 0,710)

Referência: Curitiba IDH M = 0,856

Índice de Desenvolvimento Humano Municipal

I

Elementos condicionantes do desenvolvimento regionalEstado de desenvolvimento de uma região: resultado de diferentes combinações de processos econômicos, sociais, políticos e culturais ao longo de sua história. Estas combinações resultam em uma Imagem, um Atrativo e uma Identidade, ou seja, em uma série de Vantagens e Desvantagens

DESENVOLVIMENTO

•Geração e apropriação de riquezas

•Inserção nos mercados - negócios

•Empreendedores

•Organizações (capital social)

•Agricultores (capital humano)

•Inserção social (políticas públicas compensatórias)

ATORES DO DESENVOLVIMENTO

2

Cooperativa Associação

AMBIENTEAMBIENTEGERALGERAL Variáveis

Políticas

VariáveisLegais

VariáveisDemográficas

VariáveisEcológicas

VariáveisSociais

Variáveis Econômicas

VariáveisTecnológicas

Fonte: adaptado de Chiavenato, 1982

CooperativasAssociações

AMBIENTEGERAL

Variáveis Políticas

VariáveisLegais

VariáveisDemográficas

VariáveisEcológicas

VariáveisSociais

Variáveis Econômicas

VariáveisTecnológicas

Clientes

Concorrentes

Fornecedores

Reguladores

Fonte: Chiavenato, 1982

MERCADO

Novos entrantes Substitutos

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Mercados•Área geograficamente definida onde compradores e vendedores interagem e determinam o preço de um produto ou de um conjunto de produtos.

•É um “arranjo” que aproxima compradores e vendedores, em que há trocas de bens e serviços por dinheiro (socialmente construído).

O QUE É UM MERCADO ?

- Mercado - o Mundo Inteiro- Público Alvo - Todos os Povos

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Tamanho do mercado

•Geográficos

•Produto ou gama de produtos

•Segmentação •clientes •mercados

Seleção de Mercados-AlvoSeleção de MercadosSeleção de Mercados--AlvoAlvoAnálise de Atratividade

Tamanho do mercadoCrescimentoRentabilidadeConcorrência

Seleção do Mercado-AlvoAtratividade

versus

Objetivos e recursos da empresa

Seleção de Mercados-AlvoSeleção de MercadosSeleção de Mercados--AlvoAlvoAnálise de Atratividade

Tamanho do mercadoCrescimentoRentabilidadeConcorrência

Seleção do Mercado-AlvoAtratividade

versus

Objetivos e recursos da empresa

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Preço de mercadoO preço é a principal variável do mercado. • Mercados competitivos estabelecem um único

preço. • Mercados não competitivos podem estabelecer

vários preços para o mesmo produto.• O preço de mercado é estabelecido pela

interação de compradores e vendedores

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Mercado competitivoDevido ao grande número de compradores e vendedores, nenhum comprador ou vendedor pode, individualmente, influenciar o preço de um produto. Exemplo: Maioria dos mercados agrícolas.

Mercado não competitivoMercados onde os produtores podem, individualmente, influenciar o preço.

Exemplo: Fertilizantes

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MONOPÓLIO1. Um vendedor – muitos compradores

2. Um produto (ausência de bons substitutos)

3. Barreiras à entrada

•O monopolista representa o lado da oferta do mercado e tem controle total sobre as quantidades ofertadas.

•Os lucros serão máximos no nível de produção em que a receita marginal é igual ao custo marginal.

•O poder de monopólio é determinado, em parte, pelo número de empresas competindo no mercado.

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MONOPSÔNIO

•Um monopsônio é um mercado no qual há um único comprador.•Um oligopsônio é um mercado com poucos compradores.•Poder de monopsônio é a capacidade de um comprador afetar o preço do bem, fazendo com que este seja inferior ao preço que prevaleceria em um mercado competitivo.•Poder de oligopsônio é determinado, em parte, pelo número de compradores que atuam no mercado.

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Características

1. Muitas empresas

2. Livre entrada e saída

3. Produtos diferenciados

O tamanho do poder monopolístico depende do graude diferenciação do produto.

Exemplo: produtos orgânicos, certificados e rastreados

COMPETIÇÃO MONOPOLÍSTICA

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OLIGOPÓLIOCaracterísticas

•Pequeno número de empresas (Fertilizantes, petróleo)

•Produtos diferenciados ou homogêneos

•Barreiras à entrada -Naturais (escala,patentes, tecnologia)-Estratégica (inundação do mercado, controle de insumos)

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CIBA X SANDOZ

HOECHT X SCHERING

MONSATO , MAEDA, DELTA, TERASAWA E CARGIL

DUPONT X PIONEER

CIBA X SANDOZ

HOECHT X SCHERING

MONSATO , MAEDA, DELTA, TERASAWA E CARGIL

DUPONT X PIONEER

CEVAL X BUNG & BORN SADIA CARGIL ANDERSON CLAYTON PARMALAT DOUX MACRI WAL MARTCARREFOUR NESTLÉ

CEVAL X BUNG & BORN SADIA CARGIL ANDERSON CLAYTON PARMALAT DOUX MACRI WAL MARTCARREFOUR NESTLÉ

Análise das Forças de Mercado

Clientes Fornecedores

ConcorrentesNovos

Entrantes ProdutosSubstitutos

1. AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES

•Economia de escala

•Diferenciação de produtos

•Exigências de capital

•Custo de troca de fornecedores

•Acesso aos canais de distribuição

2. PRESSÃO DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

•Xarope de milho x açúcar•Margarina x manteiga•Amido de trigo x amido de mandioca•Carne de frango x carne de boi

3. PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES

•Compram em grandes volumes•Compram produtos padronizados•Trabalham com pequenas margens•Fabricam internamente o produto•Dominam todas as informações

4. PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES

•Concentração de fornecedores•O comprador tem poucas opções•Os produtos dos fornecedores são únicos•Não depende do comprador para vendas significativas

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5.RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES

•O crescimento do setor é lento•As empresas têm alto custo fixo•Alto custo de armazenagem•O número de empresas competindo égrande•As barreiras à saída são altas

Concorrentes do setor

(rivalidade de segmento)

Concorrentes do setor

(rivalidade de segmento)

Fornecedores(poder de barganha)

Fornecedores(poder de barganha)

Compradores(poder de barganha)

Compradores(poder de barganha)

Novos concorrentes

Potenciais(ameaça)

Novos concorrentes

Potenciais(ameaça)

Substitutos(ameaça)

Substitutos(ameaça)

Fonte: Michael E. Porter, 1985

Nº de Firmas Tipo de Produto Atividade da Firma

Venda CompraMuitas

Muitas

Homogêneo Competição pura Competição pura

Diferenciação Competição monopolística

Competição monopsonística

Poucas

Uma

Homogêneo ou não

Único

Oligopólio

Monopólio

Oligopsônio

MonopsônioFONTE: MENDES, 2004

CaracterísticasTipos de Mercado

Competição perfeita

Competição monopolística Oligopólio Monopólio

Nº de empresas Muito Grande Muitas Poucas Uma

Tipo de produto Padronizado Diferenciado Padronizado e diferenciado Único

Controle sobre os preços Nenhum Pequeno Considerável Muito

Condições de entrada Sem barreiras Sem barreiras Com barreiras Com barreiras

Exemplos Produtos agrícolas

Restaurantes, lojas de varejo

Automóveis, aço

Energia elétrica, água

FONTE: MENDES, 2004

Características de quatro tipos de mercado pelo lado da venda

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Mercado: Formação dos Preços

Muitos vendendo - Poucos comprandoFormação de preço pelos compradores

Muitos comprando – Poucos vendendoFormação de preço pelos vendedores

Muitos vendendo – Muitos comprandoFormação de preços se dá pela lei da oferta e da demanda

QUALIFICAÇÃO DE ACESSO AOS MERCADOS

• Planejamento e gestão da produção e da comercialização

• Informação – rede de comercialização• Negociação – conselhos paritários,

câmaras setoriais• Mecanismos balizadores de formação

de preços

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FUNÇÕES DE MERCADO

• Organização da produção – suprimento, regular e qualidade

• Agregação de valor – processamento e outros serviços

• Comercialização• Logística• Marketing

Mercado da Agricultura Familiar

• Mercado: Que bicho papão é este?

• Mercado dado x mercado construído

• Mercado como extrapolação das redes sociais

• A mobilização das redes sociais?rede familiarrede de amigosrede de movimentos sociais

FONTE: Mior

COMERCIALIZAÇÃO“Comercialização é atividade humana dirigida a satisfazer necessidades e desejos por meio de um processo de intercâmbio” (Kotler).

“Compreende um conjunto de atividades realizadas por instituições na transferência de bens e serviços desde o ponto de produção inicial até que eles atinjam o consumidor final”.

Comercializar x vender?

CONHECER O CANAL DE COMERCIALIZAÇÃO PARA

• Entender o processo de formação de preços• Identificar pontos de estrangulamentos• Identificar possíveis oportunidades• Identificar possíveis parcerias e alianças

Seu Produto ou

Serviço

O Que Compra?

Porque Compra?

Como Compra?

CANAL DE COMERCIALIZAÇÃO

Quando Quando Compra?Compra?

Quanto Quanto Compra?Compra?

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PRODUTORES

CONSUMIDORES

Concentração Dispersão

Equilíbrio

MERCADO CENTRAL

TERMINAL

Corretoras

Atacadistas

Bolsas

Indústrias

Cooperativas

Transportadoras

Varejistas

Beneficiadores

Atacadistas

MERCADO PRIMÁRIO

MERCADO SECUNDÁRIO

Funcionamento do sistema de comercialização

FATORES QUE INFLUENCIAM OS CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO• Há um fluxo de comercialização para cada produto - mercado interno e externo

••Frango Frango -- Poucos agentes Poucos agentes -- integraintegraçção vertical ão vertical

••Feijão Feijão -- grande ngrande núúmero de agentes entre o produtor e mero de agentes entre o produtor e consumidor indconsumidor indúústriastria

• Quanto maior o número de produtores e o baixo volume de produção, maior o número de agentes para reunir a produção

• Produto perecível - canal comercialização curto - reduzir perdas

• Produção próximo ao centro de consumo - menor o canal de comercialização.

COMERCIALIZAÇÃO - FUNÇÕES• Função Comercial (informação e decisão de compra)• Função Logística (transporte e entrega da mercadoria)• Função financeira (formas de pagamento)

Freqüência - o produto vai ao mercado• Diária,semanal,mensal,anual?• Safra ou entressafra?

Forma de Comercialização• Venda do produto in natura?• Venda do produto processado?• Venda de produto Embalado?

PRODUTOSPRODUTOS

Variedade de produtosMarcaQualidadeDesignCaracterísticasEmbalagemTamanhosServiçosGarantiasDevoluções PREPREÇÇOO

Preço de listaDescontosConcessõesPrazo de pagamentoCondições de financiamento

PROMOPROMOÇÇÃOÃO

Promoção de vendasPublicidadeForça de vendasRelações PúblicasMarketing direto

PRAPRAÇÇAA

CanaisCoberturaVariedadesLocaisEstoqueLogística

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

MERCADO - ALVO

Posicionamento

POSICIONAMENTO E DIFERENCIAL COMPETITIVO

• Apelo ao conceito de agricultura Familiar como fonte de geração de renda;

• Identificação como fonte geradora de alimentos de qualidade;

• Visão social - Apelo Ecológico (orgânico)

Odilio SepulcriFone: (41) 3250-2100odilio@emater.pr.gov.brwww.emater.pr.gov.br

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