Empreendedor 153

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Edição n. 153 da revista Empreendedor, de julho de 2007

Transcript of Empreendedor 153

  • www.empreendedor.com.br

    Ano 13 N 153

    Empreendedor

    Ano 1

    3

    N

    153

    julh

    o 2

    007

    A T

    OD

    O V

    AP

    OR

    ISSN 1414-0152

    Julho 2007 R$ 9,90

    ORBISAT: INOVAO EMSENSORIAMENTO REMOTO

    GESTO: ESTRATGIAS PARAENFRENTAR A SAZONALIDADE

    PERFIL: LUCIANO DEOS,O VISIONRIO DAS MARCAS

    Prmio Ethos de Jornalismo 2007Prmio Ethos de Jornalismo 2007

  • 2 Empreendedor Julho 2007

  • Julho 2007 Empreendedor 3

  • 4 Empreendedor Julho 2007

    Nesta EdioRedao

    Editor-Executivo: Alexsandro Vanin

    [[email protected]]

    Reprteres: Ana Carolina Dionsio, Fbio Mayer,

    Francis Frana, Maurcio Frighetto e Natacha Amaral

    Edio de Arte: Gustavo Cabral Vaz

    Fotografia: Arquivo Empreendedor, Carlos Pereira, Casa da

    Photo, Glaicon Covre, Lio Simas, Index Open e Tomas May

    Foto da capa: Divulgao Serra Verde Express

    Reviso: Renato Tapado

    Sedes

    So Paulo

    Gerente Comercial: Fernando SantAnna Borba

    Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Karen Klix e

    Marcelo Carvalho

    Rua Sabar, 566 - 9 andar - conjunto 92 - Higienpolis

    01239-010 - So Paulo - SP

    Fone: (11) 3214-1020

    [[email protected]]

    Florianpolis

    Executivo de Contas:

    Vitor Hugo de Carvalho

    [[email protected]]

    Executiva de Atendimento: Luana Paula Lermen

    [[email protected]]

    Av. Osmar Cunha, 183 - Ed. Ceisa Center - bloco C -

    9 andar - 88015-900 - Centro - Florianpolis - SC

    Fone: (48) 2106-8666

    Escritrios Regionais

    Rio de Janeiro

    Triunvirato Desenvolvimento Empresarial Ltda.

    Milla de Souza [[email protected]]

    Rua So Jos, 40 - sala 31 - 3 andar - Centro

    20010-020 - Rio de Janeiro - RJ

    Fone: (21) 3231-9017

    Braslia

    JCZ Comunicao Ltda.

    Ulysses C. B. Cava [[email protected]]

    SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial

    bloco C - conjunto 330

    70140-907 - Braslia - DF

    Fone: (61) 3322-3391

    Paran

    Merconet Representao de Veculos de Comunicao Ltda.

    Ricardo Takiguti [[email protected]]

    Rua Dep. Atlio Almeida Barbosa, 76 - conjunto 1

    Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR

    Fone: (41) 3079-4666

    Rio Grande do Sul

    Alberto Gomes Camargo [[email protected]]

    Rua Arnaldo Balv, 210 - Jardim Itu

    91380-010 - Porto Alegre - RS

    Fone: (51) 3340-9116

    Pernambuco

    HM Consultoria em Varejo Ltda.

    Hamilton Marcondes [[email protected]]

    Rua Ribeiro de Brito, 1111 - conjunto 605 - Boa Viagem

    51021-310 - Recife - PE

    Fone: (81) 3327-3384

    Minas Gerais

    SBF Representaes

    Srgio Bernardes de Faria [[email protected]]

    Av. Getlio Vargas, 1300 - 17 andar - conjunto 1704

    30112-021 - Belo Horizonte - MG

    Fone: (31) 2125-2900

    Assinaturas

    Servio de Atendimento ao Assinante

    Diretora: Luzia Correa Weiss

    Fone: 0800-9797979

    [[email protected]]

    Produo Grfica

    Impresso e Acabamento: Coan Grfica Editora CTP

    Distribuio: Distribuidora Magazine Express de

    Publicaes Ltda.- So Paulo

    Empreendedor.com

    http://www.empreendedor.com.br

    Diretor-EditorAcari Amorim [[email protected]]

    ANER

    A revista Empreendedor uma publicao da Editora

    Empreendedor

    PG. 20 Capa

    Todos a bordoDe estaes de todo o Brasil, partem trens de passageiros para

    passeios e viagens tursticas, levando a bordo, em 2006, 3 mi-

    lhes de passageiros dois teros estrangeiros. O negcio, que

    movimenta diretamente R$ 150 milhes e gera oportunidades

    para empreendedores ao longo da rota, vem recebendo investi-

    mentos maiores a cada ano. No fim de 2007, o primeiro trem de

    luxo do pas entra em operao, com destino a um dos principais

    pontos tursticos, Foz do Iguau (PR).

    PG. 28 Gesto

    Para vencer as dificuldadesDescubra o que os consultores sugerem e

    que atitudes as empresas tm tomado

    para enfrentar a sazonalidade, como o

    caso do inverno (pg. 28), e a queda do

    dlar, que vem roubando a rentabilidade

    dos exportadores desde 2004 (pg. 32).

    PG. 34 Inovao

    A diferena l foraEmpreendimentos da disputada rea de

    sade conquistam mercados na casa de

    seus concorrentes (pg. 34), e a Orbisat

    torna-se uma das empresas mais compe-

    titivas do ramo de sensoriamento remoto

    (pg. 38), graas a tecnologias inovadoras.

    INDEX OPEN

  • Julho 2007 Empreendedor 5

    PG. 12 EntrevistaLuiz Enrique Zaragoza

    A IBM passa por uma renovao, e en-

    tre seus novos alvos esto as peque-

    nas e mdias empresas. Para esse mer-

    cado, a gigante mundial tem a ofere-

    cer, alm do hardware tradicional, soft-

    wares e servios que auxiliam na sus-

    tentao dos negcios.

    Julho/2007

    LEIA TAMBM

    Cartas ................................................................. 7

    Empreendedores .................................................. 8

    No Durma no Ponto ......................................... 16

    Pequenas Notveis ............................................ 64

    Empreendedor na Internet ................................ 82

    PG. 50 PerfilLuciano Deos

    O arquiteto juntou, na dcada de 1980,

    setores ento desprestigiados da arqui-

    tetura, design e publicidade para ofe-

    recer um servio que mais tarde viria

    a ser conhecido como branding, hoje

    um ramo nobre do marketing.

    GUIA DO EMPREENDEDOR .............................. 70

    Produtos e Servios.......................................... 72

    Anlise Econmica ............................................ 76

    Indicadores ....................................................... 77

    Leitura ............................................................... 78

    Agenda .............................................................. 79

    PG. 66 TI

    Investimento ou gasto?Empresa do Cietec, a 123site desenvolve

    ferramenta para calcular o retorno dos

    recursos aplicados em publicidade na web,

    auxiliando no estabelecimento de estra-

    tgias de e-commerce mais focadas.

    PG. 56 A voz da experincia

    Marco Stefanini

    Os erros e acertos de um gelogo que

    deixou sua profisso e paixo ao per-

    ceber, ainda em 1983, uma demanda

    crescente por profissionais na rea de

    TI. Surgia ento, num pequeno home

    office, a Stefanini IT Solutions, empre-

    sa que hoje fatura R$ 320 milhes.

    PG. 42 Marketing

    Formas de cuidar da marcaComo fazer para que os clientes sejam fiis

    marca, aumentando sua rentabilidade, e

    quando a hora de reposicion-la no mer-

    cado? Especialistas do suas opinies, e em-

    presas, seus exemplos.

    PG. 54 Crdito

    Flego extra para os negciosO portal Comunique-se encontrou no Banco

    Real os recursos para adquirir a independn-

    cia administrativa e passou de um faturamen-

    to de R$ 6 mil, em 2001, para R$ 3,3 mi-

    lhes, no ano passado.

    PG. 60 Franquia

    Ajuda na hora da escolhaA Dubnet Varejo e Franchising lanou o Pro-

    grama Franquia Certa para auxiliar empre-

    endedores na seleo do negcio que mais se

    adapta ao perfil pessoal e de investimento do

    interessado.

    Julho 2007 Empreendedor 5

  • 6 Empreendedor Julho 2007

    de Empreendedorpara Empreendedor

    AssinaturasPara assinar a revista Empreendedor ou solicitar

    os servios ao assinante, ligue 0800-9797979. O

    valor da assinatura anual (12 edies mensais)

    de R$ 118,80. Aproveite a promoo especial e

    receba um desconto de 20%, pagando somente

    R$ 95,04. Estamos sua disposio de segunda a

    sexta-feira, das 8 h s 18h30. Se preferir, faa

    sua solicitao de assinatura pela internet

    (www.empreendedor.com.br) ou pelo e-mail

    [email protected]

    AnnciosPara anunciar em qualquer publicao da

    Editora Empreendedor, ligue:

    So Paulo: (11) 3214-1020

    Rio de Janeiro: (21) 3231-9017

    Braslia: (61) 3322-3391

    Curitiba: (41) 3079-4666

    Porto Alegre: (51) 3340-9116

    Florianpolis: (48) 2106-8666

    Recife: (81) 3327-3384

    Belo Horizonte: (31) 2125-2900

    Reprints Editoriais possvel solicitar reimpresses de reportagens

    das revistas da Editora Empreendedor (mnimo

    de 1.000 unidades).

    InternetAnote nossos endereos na grande rede:

    http://www.empreendedor.com.br

    [email protected]

    CorrespondnciaAs cartas para as revistas Empreendedor,

    Revista do Varejo, Cartaz, Guia Empreendedor

    Rural e Guia de Franquias, publicaes da

    Editora Empreendedor, podem ser enviadas

    para qualquer um dos endereos abaixo:

    So Paulo: Rua Sabar, 566 - 9 andar - conjunto

    92 - Higienpolis - 01239-010 - So Paulo - SP

    Rio de Janeiro: Rua So Jos, 40 - sala 31 - 3

    andar - Centro - 20010-020 - Rio de Janeiro - RJ

    Braslia: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial

    bloco C - conjunto 330 - 70140-907 - Braslia - DF

    Rio Grande do Sul: Rua Arnaldo Balv, 210 -

    Jardim Itu - 91380-010 - Porto Alegre - RS

    Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 - Ed.

    Ceisa Center - bloco C - conjunto 902 -

    88015-900 - Centro - Florianpolis - SC

    Paran: Rua Dep. Atlio Almeida Barbosa, 76 -

    conjunto 1 - Boa Vista - 82560-460 - Curitiba - PR

    Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111 - conjunto

    605 - Boa Viagem - 51021-310 - Recife - PE

    Minas Gerais: Av. Getlio Vargas, 1300 -

    17 andar - conjunto 1704 - 30112-021 -

    Belo Horizonte - MG

    Os artigos devero conter nome completo,

    assinatura, telefone e RG do autor, e estaro

    sujeitos, de acordo com o espao, aos ajustes

    que os editores julgarem necessrios.

    Editorialvocao turstica do Brasil est

    provocando o renascimento do

    transporte ferrovirio no pas. A par-

    ticipao na receita do turismo ainda

    pequena (cerca de R$ 150 milhes

    em 2006, quando 3 milhes de passa-

    geiros estiveram a bordo), mas vem

    crescendo ano a ano. De trs a quatro

    velhas ferrovias vm sendo recupera-

    das por ano, e, at o incio de 2008,

    trs novas estradas de ferro entram em

    operao. Na principal

    delas, rodar o Great

    Brazil Express, projeta-

    do segundo os padres

    do trem mais famoso

    do mundo o Expres-

    so do Oriente , que li-

    gar Curitiba a Foz do

    Iguau (PR), um dos

    principais destinos bra-

    sileiros de turistas es-

    trangeiros, que repre-

    sentam dois teros do

    pblico desse sistema e

    gastam em mdia US$ 88 por dia.

    O Brasil o quinto maior pas do

    mundo em rea e populao, e uma das

    dez principais economias. No entanto,

    sua malha ferroviria de 29,2 mil qui-

    lmetros, a nona do mundo, bem abai-

    xo dos 226,6 mil quilmetros constru-

    dos nos Estados Unidos, 87,2 mil qui-

    lmetros na Rssia e 74,4 mil quil-

    metros na China, ou mesmo da vizinha

    Argentina, onde os trilhos somam 31,9

    mil quilmetros. Prejuzos econmicos

    relacionados falta de eficincia no

    sistema intermodal de transporte de

    cargas parte, essa falha de infra-es-

    trutura encarece o deslocamento de

    passageiros em longas e curtas distn-

    cias e afoga o trnsito nas estradas e

    Acidades, alm de eliminar a possibili-

    dade de municpios aliarem seus atra-

    tivos tursticos a passeios de pequenos

    trechos ferrovirios.

    Nem sempre o cenrio foi esse. At

    a metade do sculo passado, os trens

    constituam o principal meio de trans-

    porte no pas. Com o crescimento da

    indstria automotiva no Brasil, os in-

    vestimentos pblicos foram concentra-

    dos na expanso da malha rodoviria,

    em detrimento da ferro-

    viria, que, com a fal-

    ta de manuteno, am-

    pliao e renovao

    das mquinas, se tornou

    cada vez menos compe-

    titiva. Um grande erro,

    levando-se em conta

    que os custos de conser-

    vao so menores

    (uma ferrovia suporta o

    peso e o desgaste que

    exigem dez recapeamen-

    tos em uma rodovia), se

    gasta menos combustvel, se polui me-

    nos e h maior produtividade.

    Mas no adianta chorar pelo tem-

    po perdido. Uma nova esperana o

    PAC, que prev a aplicao de R$ 7,9

    bilhes no setor ferrovirio, R$ 3,1

    bilhes destinados ao transporte de

    passageiros, o que pode fortalecer as

    indstrias de peas e equipamentos,

    servios de apoio (alimentao e lim-

    peza, por exemplo) e agncias de via-

    gem. Mais de 15 projetos de trens regio-

    nais e urbanos esto em anlise no

    BNDES. O importante que esses re-

    cursos saiam do papel, que o Brasil no

    perca mais esse trem.

    Alexsandro Vanin

    CedocO Centro de Documentao (Cedoc) da Editora Empreendedor disponibiliza

    aos interessados fotos e ilustraes que compem o nosso banco de dados.

    Para mais informaes, favor entrar em contato pelo telefone (48) 2106-8666

    ou pelo e-mail [email protected]

  • Julho 2007 Empreendedor 7

    CARTAS

    Cartas para

    a redao

    Correspondncias por e-mail

    devem ser enviadas para

    [email protected]

    dor.com.br. Solicitamos aos

    leitores que utilizam correio

    eletrnico colocarem em suas

    mensagens se autorizam ou no

    a publicao de seus respecti-

    vos e-mails. Tambm pedimos

    que sejam acrescentados o

    nome da cidade e o do Estado

    de onde esto escrevendo.

    JULIAN MARQUES

    Second Life

    Temos monitorado bem deperto as notcias sobre o temaaqui no nosso CI e posso di-zer que esta (Virtuais, masnem tanto Empreendedor152), de longe, a melhor ma-tria publicada sobre o meta-verso! Ficou super comple-ta, fcil de entender e trazexemplos muito bons de em-presas que esto realmente fa-turando por l com muita cri-atividade. Deu um banho nasmatrias das revistas sema-nais. Parabns!

    Michelle Arajo

    Centro de Informaes da D/

    Arajo

    Reconhecimento

    Gostaria de dar parabns atoda equipe dessa revista. Asmatrias so excelentes, bemescritas, claras e objetivas.Sem contar a qualidade da im-presso e das fotos.

    Carolina Lara,

    Consultoria de Imagem e

    Assessoria de Imprensa

    A Editora Empreendedor adicionoumais um trofu sua estante no msde junho. A reportagem Novos neg-cios do clima (Empreendedor 137,maro de 2006), do jornalista Alexsan-dro Vanin, foi uma das vencedoras da7 Edio do Prmio Ethos de Jornalis-mo, que teve como objetivo estimulara reflexo sobre Sustentabilidade e Ges-to dos Negcios. A matria parte dasmudanas climticas em andamento eprevistas, decorrentes do aquecimentoglobal, intensificado principalmentepelo acmulo de gases do efeito estufana atmosfera, especialmente aquelesgerados pela queima de combustveisfsseis. Por isso, abordada a produ-o de biodiesel, inclusive a partir doaproveitamento de resduos, e da gera-o de energia a partir dos dejetos deporcos, cuja destinao constitui umgrave problema para a suinocultura. Areportagem ainda traz algumas formasde financiar a implementao dessasprticas, como projetos MDL.

    Est claro que preciso alterar nos-so atual sistema de produo, se qui-sermos ter um futuro mais tranqilo.

    Para isso, preciso que o setor pro-dutivo e tambm o poltico sejam cons-cientizados, e neste ponto que osjornalistas podem dar sua maior con-tribuio. importante tambm divul-gar as prticas mais limpas e valorizaraqueles que as adotam, para que omercado consumidor passe a exigir daconcorrncia a adoo dessas prti-cas, diz Vanin.

    Empreendedor recebePrmio Ethos de Jornalismo

  • Empreendedores

    8 Empreendedor Julho 2007

    Fernando Koury Lopes

    Atendimento personalizadoEm 2002, Fernando Koury Lopes

    saiu do escritrio Demarest e Almeidae fundou, com mais dez profissionais,a KLA (Koury Lopes Advogados). Oobjetivo era oferecer um atendimentomais personalizado aos clientes. Hoje,a empresa conta com 70 advogados,mais de mil clientes e estende a atua-o para os Estados Unidos.

    Fernando formado na Faculda-de de Direito de Sorocaba (1975) etem Mestrado em Direito Compara-do (MCJ) pela New York UniversitySchool of Law (1979). especialis-ta em Contratos, Direito Societrio,Fuses e Aquisies.

    A empresa aposta numa banca me-nor de clientes para se dedicar mais aoscasos. Na poca em que a KLA foi fun-dada, o conceito era pouco usual no

    Brasil. No ano passado, a KLA inaugu-rou o escritrio do Rio de Janeiro comespecializao em Direito Ambiental,Gs e Petrleo. Neste ano, um escrit-rio foi aberto nos Estados Unidos (Hus-ton Texas), e os advogados mantmparceria estratgica com bancas dosEstados Unidos e da Europa.

    De acordo com Fernando, a em-presa inova na comemorao de ani-versrio. Todos viajam para Tranco-so (BA) em vo fretado para a festade confraternizao. Formamos umaequipe audaciosa, trabalhamos numambiente de conhecimento compar-tilhado, e decidimos inovar na come-morao com um final de semana noclima de alegria entre amigos, commais tempo juntos, diz FernandoKoury. (11) 2244-4000

    Leonardo Senna

    Casa do futuroDepois de nove anos investindo em pesquisas, o empres-

    rio da Ihouse Leonardo Senna, de 41 anos, inaugurou a Casado Futuro. O telefone celular vira um controle remoto, e omorador pode, por exemplo, preparar um banho de banheiracom a temperatura e a iluminao desejadas antes de chegarem casa. A idia do projeto surgiu de uma pesquisa feita aquie fora do Brasil sobre equipamentos eletrnicos para residn-cia. Pouco foi encontrado, exceto centrais de automao, diz.

    O apartamento de luxo foi exibido em maio no bairro ItaimBibi, em So Paulo. O sistema conecta a residncia internet,e por isso o morador pode efetuar comandos por meio docelular, em tempo real. O usurio tambm pode liberar a dis-tncia o acesso ao apartamento. Se o proprietrio combinoude encontrar um amigo em casa, mas se atrasou, basta usaras teclas do celular para liberar a entrada do visitante. Isso seo conhecido no estiver cadastrado e puder ter acesso aoespao atravs da leitura da impresso digital.

    Este foi o primeiro apartamento onde o celular funcionacomo um controle remoto. Foram vendidos 400 com a tec-nologia, e 200 devem ser entregues at o fim do ano. As casasdo futuro sero construdas em So Paulo, Rio de Janeiro,Manaus e Florianpolis. A empresa j avalia a possibilidade deexportar a tecnologia para mercados como os Estados Uni-dos e os Emirados rabes. O valor dos recursos varia de 3 a10% do imvel. (11) 3074-8888

  • Julho 2007 Empreendedor 9

    Artur Vecchi

    Negcios noSecond Life

    O economista Artur Vecchi umdos empreendedores que enxergamnovos negcios em potencial na Se-cond Life, o simulador da vida real nainternet. Junto com o arquiteto DaniloClemente, fundou em junho a VirtualUp. Essa uma tecnologia nova, emuitas empresas ainda no acordarampara o futuro. Elas ainda esperam queo cliente aparea em sua loja e com-pre moda antiga, e no percebem queh uma revoluo da tecnologia acon-tecendo, diz.

    O principal produto da Virtual Up o Imvel Virtual. Com base em plan-tas, desenhos e projetos arquitetnicosdas construtoras, os funcionrios de-senvolvem uma rplica do imvel noSecond Life. Os futuros compradorespodem ver o apartamento em trs di-menses por meio da internet, inclusi-ve com decorao. E antes mesmo dea construo estar pronta, podero in-

    teragir com o espao usando o seu Ava-tar o personagem virtual.

    Os principais compradores do Im-vel Virtual so as construtoras. Masos clientes da Virtual Up so todas asempresas, pois temos solues paralojas virtuais e aes de marketing noSecond Life, ou seja, podemos realizarfestas, desfiles, distribuio de brindes,outdoors, etc., diz.

    De acordo com o empresrio, a

    principal dificuldade neste tipo de em-preendimento a capacidade dos com-putadores e da conexo banda larga dasresidncias. Isso porque os ambientes3D como o Second Life necessitam demuita potncia das mquinas. Vecchi ps-graduado em Marketing pelaESPM e mestre em Administrao deEmpresas com nfase em Marketingpela UFRGS. (51) 3235-1057 www.virtualup.com.br

    Sheila Rigler

    CasamenteiraEm 1995, a pedagoga Sheila Ri-

    gler deixou o trabalho na prefeiturade Curitiba para montar uma agnciade casamento. Treze anos depois, aPar Ideal j formou 1.092 unies eanotou apenas oito separaes. O su-cesso rendeu a Sheila o Prmio Mu-lher Empreendedora 2006 na catego-ria Regio Sul, divulgado este ano.Minha maior satisfao quando osclientes vm contar que esto namo-rando, quando vo casar e quandonascem os filhos, diz.

    A Par Ideal tambm uma con-sultoria em relaes humanas. Emalguns casos, os clientes so orien-tados a esperar um pouco antes dese envolverem. H situaes emque a pessoa ainda no est pronta.Quando algum acabou de se sepa-

    rar, por exemplo, a gente conversae orienta antes.

    Para montar os perfis, os clientespreenchem um questionrio com 200perguntas. As entrevistas so pauta-das com base na Psicologia e na So-

    ciologia Educacional num pblico for-mado por pessoas a partir de 21 anos.Para 2008, est sendo planejada umaexpanso por meio de franquias.(41) 3262-1480www.agenciaparideal.com.br

  • Especial

    10 Empreendedor Julho 2007

    Emprego nas grandes e mdias indstrias sobe pelo

    5 ms, Exportao catarinense acumula alta de 19,5%

    em 2007, Inovao em SC garante ganho de produtivi-

    dade: protagonizando manchetes, a indstria catarinense

    tem sua trajetria em 2007 marcada pela fora nas ex-

    portaes, desenvolvimento tecnolgico e gerao de em-

    pregos. Uma radiografia detalhada sobre estes e outros

    dados far parte da edio 2007/2008 do Guia Indus-

    trial de Santa Catarina, que j est em desenvolvimento.

    Resultado da parceria entre a Federao das Inds-

    trias do Estado de Santa Catarina (Fiesc) e a Editora Em-

    preendedor, a publicao traar um panorama da fora

    industrial e da diversificao da economia catarinense.

    Sero 600 pginas com informaes sobre os principais

    segmentos industriais do Estado, suas perspectivas e

    oportunidades de negcios. Listas dos exportadores e

    importadores, e das maiores indstrias catarinenses se-

    ro alguns dos itens do Guia.

    As empresas estaro relacionadas por segmento in-

    dustrial, regies de atuao e seus respectivos sindicatos,

    contemplando os produtos e servios oferecidos, explica

    Alcantaro Corra, presidente da Fiesc. Haver tambm um

    cadastro de fornecedores de servios para as indstrias.

    Mas a publicao no trar apenas nmeros. Depoimen-

    tos de industriais e autoridades da Fiesc representaro o

    lado humano do crescimento econmico do Estado.

    A tiragem inicial do Guia ser de 25 mil exemplares,

    com distribuio nacional, e verses em portugus e ingls.

    Como afirma Alcantaro Corra, o guia uma importante

    ferramenta de marketing para as indstrias catarinenses

    ampliarem suas oportunidades de negcio. At o dia 3

    de agosto, a Editora Empreendedor comercializa espaos

    para anncios no Guia.

    Uma radiografiada indstria deSanta Catarina

    Mais informaes em www.empreendedor.com.br/guiaind

  • Julho 2007 Empreendedor 11

  • 12 Empreendedor Julho 2007

    Gigante renovadaIBM auxilia pequenas e mdias empresas a

    procurarem formas de sustentar seus negcios

    Entrevista Luiz Enrique Zaragoza

    principal desafio em Santa Catari-na mostrar que a IBM est pre-parada com produtos, pessoas ecanais de acesso ao mercado parapequenas e mdias empresas, afir-ma o executivo.

    Quem l esta afirmao talvezno imagine que h apenas sete anosZaragoza era mais um calouro docurso de Administrao de Empre-sas da Fundao Armando lvaresPenteado (FAAP) querendo fazercarreira em uma grande corpora-o. J no primeiro ano, eu falei:Quer saber? Vou comear a memexer, porque j quero fazer algodiferente. Fui para a Avenida Pau-lista entregar meu curriculum deporta em porta, a surgiu a oportu-nidade de fazer uma entrevista naIBM, conta. Na bagagem, poucaexperincia profissional, mas mui-ta vontade de crescer: Depois deuma semana, a gerente me ligou,falando que eu estava contratado.A nunca mais larguei.

    Estagirio, efetivo na rea de re-lacionamentos, gerente de vendas eagora responsvel pela IBM SantaCatarina: aos 27 anos, Zaragoza jconstruiu uma vivncia slida den-tro da empresa. Mesmo assim, con-tinua aberto a desafios. Neste mo-mento, o maior deles mostrar anova cara da Big Blue.

    Empreendedor Quais so as fei-es desta nova IBM?

    Luiz Enrique Zaragoza A em-presa passou por um processo dereformulao de todo o seu portf-lio, tanto da parte de hardware quan-to de servios e softwares. A IBMtem uma imagem de que s atendeos grandes clientes, ao grande mer-cado, s tem grandes computado-

    por Ana Carolina Dionsio

    Conhecida como fabricante desofisticados computadores paragrandes empresas, a IBM est pas-sando por uma reformulao, emque os principais alvos so peque-

    nos e mdios negcios. Um dos res-ponsveis por essa reinveno daIBM Luiz Enrique Zaragoza, ge-rente da companhia em Santa Ca-tarina. O mercado ainda vinculaa imagem da IBM a grandes neg-cios, grandes computadores. Meu

  • Julho 2007 Empreendedor 13

    res. Mas o foco no s esse. Con-tinuamos investindo no mainframe,que so os grandes computadores,continuamos com os grandes clien-tes, s que estamos atentos tambmpara esse mercado de pequenas emdias empresas. E para conseguiratender a esse mercado, a empresase reestruturou. Comeamos a tra-balhar a nossa parte de servios, re-estruturamos nossa fbrica de hard-ware, que fica em Hortolndia, per-to de Campinas, e agora um cen-tro de servios. Reposicionamos osprodutos: para a parte de software,nos ltimos anos, compramos em-presas de software para poder teruma soluo diferente para o mer-cado de pequenas e mdias empre-sas e atingir esse pblico.

    A IBM est passando por ummomento mpar, muito oportuno dechegar a essas pequenas e mdiasempresas, seja atravs de uma po-ltica de canais, seja atravs dosnossos parceiros, ou pelo portal,que tambm est sendo reestrutu-rado para se tornar uma via deacesso para esse pequeno e mdioempreendedor. Hoje, por exemplo,voc consegue adquirir servidoresabaixo de R$ 2 mil, ou seja, umpreo acessvel para estas peque-nas e mdias empresas.

    Empreendedor E por que aIBM resolveu investir neste mer-cado de pequenas e mdias em-presas?

    Zaragoza A IBM sempre vemse reinventando. O conceito deinovao muito importante paraa empresa. E no novidade paraningum que o mercado de peque-nas e mdias empresas vem cres-cendo muito, se profissionalizan-do e demandando solues inova-doras, tanto de produtos quanto deservios. A IBM tambm estnuma trajetria de crescimento eexpanso bem agressiva, e uma das

    Est claro para a

    IBM que nessa

    reformulao

    preciso focar o valor

    agregado para

    o cliente

    maneiras de fazer esse crescimen-to seria atravs desse segmento,no qual enxergamos um potencialenorme para explorar, direcionan-do a atuao dessa nova IBM paraatingir esse pblico.

    Empreendedor Como foi o tra-balho da IBM de identificar ne-cessidades deste mercado e pro-por solues?

    Zaragoza A estratgia da IBM enxergar esse mercado que estsurgindo, que tem valor agregadoadicional e que o que a IBM bus-ca. Tanto que ela vendeu sua linhade desktops e notebooks, que erauma linha que a gente chama decommodities, sem muito valor agre-gado. Est claro para a IBM que,

    nessa reformulao do portflio, preciso focar o valor agregado parao cliente. O cliente que tiver inte-resse de ter essas solues paraagregar valor ao produto o nossoalvo, fazendo uma parceria de m-dio e longo prazos, no somente fa-zer uma venda e ponto final.

    Empreendedor Quais so asestratgias da IBM para atingir

    pequenos e mdios empreende-dores?

    Zaragoza L em 2002, a IBMcomprou uma empresa de consul-toria para ter um conhecimento domercado por indstria. Conhecen-do esse mercado, a gente consegueenderear os produtos de uma for-ma correta. Assim, pegamos esseconhecimento da indstria, pega-mos os produtos e reformulamos onosso site para poder atingir essemercado de pequenas e mdias em-presas. Comeamos a montar todauma estratgia de novo portflio,bem focado na parte de servios esoftware. Fizemos alianas comprovedores e desenvolvedores desoftwares de aplicao, que atual-mente so formadores de opinio nomercado. Eles tm a demanda deuma infra-estrutura para suportaresse aplicativo. Essa infra-estrutu-ra poderia ser um hardware IBM,um financiamento, tudo isso empa-cotado como prestao de servios.Junto com o aplicativo, eles levamnossa soluo ao cliente, tanto naparte de hardware quanto de soft-ware, e oferecem esse pacote nomercado, alm da possibilidade deusar o Banco IBM para fazer um fi-nanciamento ou um leasing. Estasalianas so fundamentais para aIBM poder atingir esse mercado.Estes desenvolvedores de aplicati-vos tm uma boa relao, um preoacessvel, o produto correto paraoferecer a soluo adequada ao cli-ente. Esse um meio. O segundo atravs dos parceiros, fazendo capa-citaes, treinamentos e usando a ex-pertise de eles estarem no mercadojunto com a IBM fazendo as vendas.O terceiro o portal Express Advan-tage, que est todo reformulado paraatender a esse mercado.

    Empreendedor Quais servi-os os clientes podem obter noportal?

  • 14 Empreendedor Julho 2007

    Zaragoza O site www.ibm.com/expressadvantage/br foi total-mente reformulado para justamenteatingir esse nicho de mercado depequenas e mdias empresas. Nosite, voc consegue visualizar umasoluo de indstria ou por produ-to. Voc tem um nicho de indstriaxis, voc quer ver solues paraaquela indstria, saber o que estacontecendo, quais solues estodisponveis para que voc consigaagregar valor ao seu negcio: nele possvel encontrar todas estas so-lues. Atravs do portal, procura-mos falar a linguagem da indstria,seja de varejo, seja de transporte,entre outras. Neste espao, o clien-te fica sabendo quais so as deman-das de cada uma destas indstrias eo que a IBM pode oferecer em pro-dutos e servios.

    Empreendedor fcil con-vencer os empresrios sobre aimportncia de inovar a gesto

    Linha Direta

    Luiz Enrique Zaragoza

    (51) 3330-9236

    Entrevista Luiz Enrique Zaragoza

    A IBM comprou

    diversas empresas

    de software

    para poder

    montar um

    portflio acessvel

    dos negcios?Zaragoza Fcil, no , mas

    quando a gente consegue falar a lin-guagem correta para aquele cliente,enderear necessidades, entenderquais so os pontos em que ele pre-cisa de ajuda, a o trabalho fica bemmais simples. Um dos casos que agente teve, aqui em Santa Catarina,foi a Hoplon, uma empresa muitoinovadora de jogos para web. Paraviabilizar o projeto de montagem einovao da empresa, ela utilizouuma estrutura ferramental da IBM.

    Empreendedor Quais vanta-gens esses produtos da novaIBM oferecem para pequenas emdias empresas?

    Zaragoza A IBM est bem fo-cada na parte de servios e de soft-ware. Nos ltimos anos, j comproudiversas empresas de software parapoder montar um portflio acess-vel para pequenas e mdias empre-sas. Alm desta parte de produtos,

    a de servios tambm viabiliza a con-ta do cliente que precisa investir, na-quele momento zero, em hardware,em software. s vezes, ter a pes-soa com habilidade adequada nasempresas (um parceiro da IBM, porexemplo) as orienta a contrataremservios nos quais isso vai ser dilu-do, vai ser pago mensalmente, emvez de ter um desembolso grandeno momento zero. O cliente tem, en-to, todo esse ferramental, essaspessoas com expertise sobre o pro-duto, sobre o servio, para poderatender demanda de negcios de-les. Essa parte de tecnologia no o maior problema para eles, o ne-cessrio encontrar formas de sus-tentar o negcio, fidelizar clientes,reduzir custos, e nesta rea que aIBM quer atuar.

  • Julho 2007 Empreendedor 15

  • No Durma no Ponto

    16 Empreendedor Julho 2007

    Olho atento nos fins,sem transform-los em meios

    No incio, o comrcio era bem sim-ples. Algum produzia arroz, outra pes-soa criava cabritos. E ambos se encon-travam no centro da aldeia mais prxi-ma para fazer a troca, caso estivesseminteressados no produto alheio. Dava-se a essa operao singela o nome deescambo, um negcio baseado na per-muta ou na barganha. claro que exis-tia um complicador: a necessidade doprodutor de arroz nem sempre era ocabrito do vizinho, e vice-versa. A cria-o do dinheiro facilitou muito a vida.Mas tambm eliminou a simplicidade quehavia nas transaes comerciais daque-la poca. Alguns fins foram trocadospelos meios. Veja exemplos a seguir.

    O como e o quemCaminhe pela sua empresa! Voc

    ver que todos esto muito ocupados,assoberbados at. Andam para l e parac feito baratas tontas, ou concentra-dos diante da tela do computador, sejabatucando alguma redao ou planilhano teclado, seja trocando e-mails comose jogassem pingue-pongue. Quandoconversam, falam de problemas, de pro-dutos, de mquinas, de atrasos, de er-ros e de custos. Quando olham parafora, falam do mercado, da economia,dos chineses e dos concorrentes. Osfins foram esquecidos, e todos esto en-volvidos com os meios. Pouco se falade cliente e quando se fala de uma for-ma tecnicista: voc tirou o pedido? Estfaturado? Enviou para cobrana? Quantotemos em carteira? O crdito foi apro-vado? Clientes tm nomes tcnicos: pe-dido, fatura, cobrana, carteira.

    Faa o teste! Pergunte a seus fun-cionrios ou colegas: quem o cliente?Garanto que voc vai se surpreendercom as respostas. de cair da cadei-ra! Ver que cada um deles trabalha comum cliente diferente em mente, pres-supondo necessidades e desejos muitoaqum (ou muito alm) da realidade.

    Pergunte a seus

    funcionrios ou

    colegas: quem o

    cliente? Voc vai se

    surpreender com

    as respostas

    Provavelmente, trabalham com ummodelo imaginrio, porque ningum sed ao trabalho, elementar, de observara realidade bem diante do seu nariz.

    Quem o pronome mais impor-tante de qualquer negcio e tambm omenos pronunciado? Pergunte o que ecomo, e logo ter muitas respostas,provavelmente a maioria convergentes.Mas pergunte quem e ver divergn-cias de todos os tipos.

    A recompensa e o desempenhoAs equipes de trabalho no so educa-

    das para reconhecer o quem. O tempotodo, so treinadas, pressionadas e remu-neradas para atingir as metas de fatura-mento e de resultados, gerar fluxo de cai-xa ou, mais diretamente, fazer dinheiro.

    So recompensadas para produzir evender, no necessariamente para se en-volver ou resolver algum tipo de proble-ma de algum. So treinados para, diantedo cliente, pensar mais no fluxo de caixada empresa ou na comisso sobre as ven-das do que nas necessidades e nos dese-jos dessa criatura a quem atendem, semsaber suas expectativas e desejos.

    Paradoxal, uma vez que o lucro de umaempresa est no quem, e no no como,

    mais precisamente no bolso do cliente, queao final das contas quem decide a com-pra e assina o cheque.

    claro que dinheiro importante, tan-to para os negcios quanto para as finan-as pessoais. Mas quando os fins so sim-plesmente os ganhos em moeda, corre-seo risco de se desviar do que mais impor-tante e do que verdadeiramente gera di-nheiro, de maneira permanente. Esse des-vio leva a uma cegueira total, a um desco-nhecimento completo da realidade.

    O controle e o clienteSe ainda duvida, acompanhe um

    exemplo bem elementar. Sabemos mui-to bem que a devoluo de uma mer-cadoria pode afetar uma dezena de se-tores distintos. A recepo aceita os pro-dutos e os encaminha para o depsito.Este os devolve ao estoque. A contabi-lidade define o critrio de custo e comosero contabilizados os valores e acer-ta a conta de impostos. O setor de ven-das ajusta as comisses dos vendedo-res e orienta o de contas a receber adar baixa na duplicata no banco. Soinmeras tarefas que ocupam dezenasde pessoas, mas no existe nenhumaorientada a compreender as razes dadevoluo, a entrar em contato com ocliente para saber como ele se sente aover a sua compra frustrada e no queisso afetou os negcios dele. As em-presas, normalmente, no se preocu-pam em prevenir, ou seja, em criar con-dies para evitar essa srie de contro-les, criados no para sanar o verdadei-ro problema o desconforto do cliente, mas para gerar uma conta que per-mita visualizar os resultados.

    O cliente, o verdadeiro fim de qual-quer atividade de negcios, deu lugar aocontrole, ou seja, o que deveria ser meio.Existe uma certa obsesso por controle, enunca ele esteve tanto em alta quanto nosderradeiros dias da era industrial. Ressur-giu com a bela roupagem dos programas

  • Julho 2007 Empreendedor 17

    por Roberto Adami Tranjan

    Educador da Cempre Conhecimento & Educao Empresarial

    (11) 3873-1953 www.cempre.net [email protected]

    de qualidade, depois das normatizaes, econtinuar fazendo sucesso enquanto ainverso dos valores prevalecer.

    O bolso e o coraoQuando a ateno est no bolso do cli-

    ente, trocam-se os meios pelos fins. Ocliente passa de sujeito a objeto. apenasum item andino e impessoal da carteira,um nmero no carto, uma matrcula,uma conta-corrente, um CPF, um RG ouum CNPJ. Perdemos totalmente o foco,o ponto onde deveria estar concentrada anossa ateno. Podemos fazer a venda,conquistar o pedido, aumentar o fatura-mento, mas teremos que reproduzir essemesmo e exato feito inmeras outras ve-zes, pois no h garantia de que esse cli-ente deseje ser leal nossa empresa, atporque ela age de maneira totalmente des-compromissada em relao a ele. Ningumconsegue fidelizar bolsos, porque eles, sim-ples objetos, se voltam sempre para quemoferece um centavo a menos. Apenas cli-entes tratados como sujeitos so fideliz-veis. Antes de tudo, eles sentem que sotratados de maneira especial.

    Quando o cliente o fim, tem nomee sensibilidade, e vem a ns em buscaalgum tipo de ajuda ou soluo, certa-mente redobramos nosso cuidado. Es-tamos sempre dispostos a compreen-der suas necessidades, seus sentimen-tos e valores. Esse o foco certo.

    preciso compreender, de uma vezpor todas, que os fins no residem nobolso, mas sim no corao. Vamos cui-dar para corrigir direitinho esse trajeto.Negcios no se resumem ao tilintar damquina registradora. Podem e devemser uma sucesso de momentos de su-prema alegria, ao ouvir, do cliente, re-tornos to gratificantes como o de terseu problema resolvido, para extrema fe-licidade de quem compra de sua empre-sa. No h nada que se compare satis-fao de pertencer a uma equipe que fazdiferena na vida de algum.

    Os resultados e as pessoasQuando participa de uma reunio,

    voc pensa mais nos resultados que pre-tende obter ou no processo de tomadade deciso em grupo? E quando nego-cia com outras pessoas? Em geral, exa-geramos na dose quando pensamos nosresultados que almejamos e esquece-mos das pessoas que faro esse resul-tado acontecer.

    Pensar mais no resultado do que nas

    pessoas que fazem os resultados acre-ditar que estes acontecem por geraoespontnea, por si mesmos ou por meiode indicadores quantitativos que funcio-nam como metas. Mas sabemos queno assim que os resultados aconte-cem. As pessoas ainda so as portado-ras dos principais recursos geradoresde riquezas. Os resultados acontecemquando a equipe tem clareza dos obje-tivos, mantm-se motivada em seus pro-psitos, compreende as estratgias ecompartilha a mesma linguagem.

    O futuro e o presenteA cincia da Administrao criou o

    planejamento estratgico como uma fer-ramenta para preparar uma empresa

    para o futuro. Na luta pela sobrevivn-cia, o mximo que ocorre com as queo adotam prevenir-se diante de umfuturo ameaador. E tudo o que conse-guem criar o futuro ameaador emque acreditam.

    Muitos exageram e colocam suasatenes mais no futuro do que no pre-sente e se deixam levar por essa mira-gem. Perdem-se em projees mirabo-lantes, estimativas e elucubraes in-teis, enquanto desperdiam o resultadoque est no aqui e no agora.

    Somente no presente somos capa-zes de gerar os resultados que almeja-mos. Ento, melhor do que colocar ofoco num futuro ameaador que podese transformar em infinita (e terrvel)espera, fazer do presente o melhormomento para surpreender e produzirresultados. Como, por exemplo, pre-parar-se para receber cada cliente comose recebe, um a um, os convidados es-peciais e queridos em uma festa quedamos, no sbado noite, em nossaprpria casa. Dedicar-se a produzir umrelatrio como quem cria uma obra dearte (porque, bem-feito, disso mes-mo que se trata). Relacionar-se comcolegas e colaboradores com total aten-o e interesse. Pensar no futuro no um fim. um meio para viver o pre-sente com mais intensidade.

    A semeadura e a colheita importante ter os fins sempre pre-

    sentes diante de nossos olhos. Sem per-mitir que os meios roubem a cena. De-pois, reconduza o seu estilo de liderar,a sua forma de negociar, o uso do seutempo, o seu relacionamento com aspessoas e os seus projetos profissio-nais e pessoais na direo recomenda-da por esses fins. Acredite! Sua colheitaser a mais prdiga e gratificante!Como aquela a que alude Chico Buar-que de Holanda: forjar no trigo o mila-gre do po e se fartar de po.

    Quando a ateno

    est no bolso do

    cliente, trocam-se os

    meios pelos fins. O

    cliente passa de

    sujeito a objeto

  • 18 Empreendedor Julho 2007

  • Julho 2007 Empreendedor 19

  • Capa

    20 Empreendedor Julho 2007

    Investimentos em trens de passageiros

    criam novas oportunidades para o

    turismo ferrovirio no pas

    por Francis Frana

    Nos trilhosda expanso

    Capa

    Ferrovia CuritibaParanagu (PR), maiortrecho em funcionamento no Brasil

  • Julho 2007 Empreendedor 21

    As velhas marias-fumaas so amaior novidade do turismo brasileiro.Depois de quatro dcadas de degrada-o, o transporte ferrovirio de passa-geiros volta cena em grande estilo.Para provar que, longe de ser um apelosaudosista, viajar sobre trilhos umgrande negcio, ser inaugurado emnovembro, no Paran, o primeiro tremde luxo da Amrica do Sul.

    Da decorao ao servio de bordo,o Great Brazil Express foi projetadosegundo os padres do trem mais fa-moso do mundo: o Expresso do Orien-te, que, nos tempos ureos, j ligouParis a Constantinopla e protagonizouhistrias de suspense nos livros de Aga-tha Christie. O roteiro do expresso deluxo brasileiro inclui as cidades de PontaGrossa, Guarapuava, Cascavel e Fozdo Iguau.

    Com capacidade para 60 pessoas,divididas em grupos de 44 estrangei-ros e 16 brasileiros, o trem far umaviagem por ms no perodo inaugural edeve chegar a quatro viagens mensaisa partir de abril de 2008. O preo dapassagem tambm de luxo: 3 mil eu-ros para oito dias de roteiro, incluindoo trecho areo a partir da Europa.

    A idia surgiu quando os empres-rios Adonai Aires de Arruda, diretor-presidente do Grupo HigiServ, e Ado-nai Arruda Filho, diretor comercial daoperadora de trens tursticos Serra Ver-de Express, estiveram na Blgica e co-nheceram o servio ferrovirio de luxo.Depois de alguns dias, firmaram par-ceria com a empresa belga Transnico,para a operao indita no Brasil. Cor-remos durante um ms para encontrarum local adequado, que tivesse trilhose condies de rodar, diz Adonai Ar-ruda Filho.

    Segundo ele, o turismo ferrovirioest entrando em uma fase de expan-so, e prefeituras da regio onde vaipassar o Great Brazil Express j mani-festaram interesse em ampliar os ca-nais de acesso do trem. A atividade fa-vorece cidades que tm atrativos a ofe-recer, mas no contam com a divulga-o necessria para atrair turistas.

    A demanda existe. S no ano pas-sado, o turismo ferrovirio transpor-tou mais de 3 milhes de passageirosem todo o pas, dois teros deles es-trangeiros, segundo dados da Associa-o Brasileira dos Operadores de TrensTursticos (Abottc). O resultado finan-ceiro expressivo: cerca de R$ 150milhes gerados em 2006 ainda pe-queno, se comparado a outras moda-lidades tursticas. Estamos recupe-rando de trs a quatro velhas ferrovi-as por ano. um setor que est cres-cendo muito e se tornando um impor-tante produto para as agncias de via-gem, diz Svio Neves, presidente daentidade. Existem, hoje, no Brasil, 22ferrovias em funcionamento, a maio-ria de pequenos trechos, com cercade 30 quilmetros. O maior deles oCuritibaParanagu, com 110 quilme-tros de extenso, administrado pelaSerra Verde Express.

    O nmero de projetos cresce anoaps ano. Em maio, foi inaugurada aestrada de ferro do Vale do Rio do Pei-xe, em Tubaro (SC), que deve aumen-tar em 20% o turismo da regio. At oincio do ano que vem, tambm devecomear a operar o Trem das Flores,na regio de Mogi das Cruzes (SP).Vrias prefeituras esto interessadasem colocar passeios de pequenos tre-chos ferrovirios. Essa idia de amar-rar o principal atrativo turstico da re-gio para encantar o turista traz timosresultados, como acontece no RioGrande do Sul, com o Trem do Vinho,em Bento Gonalves, diz Fbio Bar-bosa, presidente da Associao Nacio-nal de Preservao Ferroviria (ANPF).

    Longas distncias

    Com o avano da indstria auto-mobilstica no pas, o transporte fer-rovirio caiu no esquecimento a partirda dcada de 1970. Atualmente, ape-nas duas ferrovias transportam pas-sageiros a longa distncia: as estradasde ferro VitriaMinas e Carajs, am-bas administradas pela CompanhiaVale do Rio Doce.

  • Capa

    22 Empreendedor Julho 2007

    A estrada de ferro VitriaMinas foiinaugurada em 1904 e hoje uma dasmais modernas ferrovias brasileiras.Anualmente, so transportadas cerca deum milho de pessoas no percurso de650 quilmetros. Os trens partem, dia-riamente, s 7h, de Vitria (ES), e s7h30, de Belo Horizonte, cruzando-sena altura de Governador Valadares(MG). A viagem dura doze horas emeia. Considerando os traados fer-rovirio e rodovirio ligando essas duascidades, o nibus hoje chega mais r-pido, porque o traado da ferrovia muito maior. Mas se voc pegar o tre-cho entre Vitria e Governador Valada-res, o trem chega mais rpido, porquea estrada muito ruim, diz Barbosa a velocidade mdia dos trens de 63km/h, podendo chegar a 80 km/h emalguns trechos. O custo compensa. PorR$ 55, em mdia (mesmo preo donibus), o passageiro da ferrovia viajacom direito a ar-condicionado, serviode bordo e bancos aveludados.

    A outra linha, da Estrada de Ferro

    Carajs, que liga So Lus do Maranhoa Carajs, no Par, foi inaugurada em1985, com cerca de 890 quilmetrosde extenso. considerada uma dasferrovias com melhores ndices de pro-dutividade do mundo, por ter 73% dotrajeto em linha reta, o que aumenta avelocidade mdia para 75 km/h.

    Mas as pretenses do transporteferrovirio de longa distncia no Bra-sil so bem maiores. Trens de alta ve-locidade j circulam pela sia e Euro-pa a mais de 350 km/h, como a linhaFranaAlemanha, inaugurada no mspassado. Aqui, a tecnologia deve de-morar um pouco mais para ser implan-tada, mas j est no horizonte do trans-porte no pas.

    O projeto mais avanado o tremde alta velocidade entre So Paulo e Riode Janeiro, encabeado pela empresaitaliana Italplan. A linha pretende ligaras duas cidades em pouco mais de umahora e meia de viagem. O projeto foiaprovado este ano pelo Tribunal deContas da Unio. A Valec Engenharia,

    Construes e Ferrovias, estatal subor-dinada ao Ministrio dos Transportes,trabalha agora no processo de licitaoda obra. O investimento para a implan-tao do projeto de R$ 19,7 bilhes,e a estimativa do preo da tarifa porpassageiro, por viagem, de US$ 60.

    A expectativa que a linha fiquepronta em 2014, para receber a Copado Mundo, se for realizada no Brasil.O consrcio vencedor da licitao vaiobter um contrato de concesso de 35anos de vigncia. O mais interessante que a iniciativa privada est interes-sada em bancar 100% do projeto, dizFbio Barbosa. um grande negcio,porque em 16 anos eles tero o retornogarantido pelo estudo deles. O projetoprev transportar 30 milhes de passa-geiros ao ano. Tambm est prevista aabertura de ramais para posterior am-pliao da linha.

    Pesquisadores da Universidade Ca-tlica de Gois (UCG) tambm desen-volveram um estudo para implantaode um trem rpido entre Braslia e

    Parceria bem-sucedidaO crescimento do turismo ferrovirio favo-

    rece empresas que prestam servios especiali-zados para os passageiros. A Serra Verde Ex-press terceiriza os servios de restaurante, lim-peza, produo de vdeo, souvenires e vinhos.

    A Gold Produtos Alimentcios fornece os lan-ches que compem o servio de bordo da Ser-ra Verde Express. A oportunidade surgiu hquatro anos, quando Ozeias Teixeira, scio-diretor da Gold, fez o passeio de trem e per-cebeu que os lanches servidos aos passagei-ros embalados em plstico e isopor esta-vam destoando da abordagem ecolgica quea empresa pregava.

    A empresa alimentcia, que tambm prestaservios para empresas de transporte rodovi-rio, resolveu apresentar uma proposta paramodificar o conceito de alimentao servidono trem. O tipo de lanche mudou, e a embala-gem passou para papel reciclado. Eu ficavaimaginando a quantidade de pessoas que joga-vam o lixo pela janela. No podemos evitarisso. A fizemos uma proposta inovadora, compapel reciclado, porque, mesmo que a pessoajogue o lixo pra fora do trem, a natureza seencarrega de decompor, diz Teixeira. Atual-mente, a Gold serve 100 mil refeies por anopara os trens da Serra Verde.

    Trem-bala e veculo leve sobre trilhos: novidades a caminho do Brasil

  • Julho 2007 Empreendedor 23

    Goinia, mas o projeto ainda est nopapel. De acordo com Dlio Moreira,professor do Departamento de Cin-cias Econmicas da UCG, na regio,o trem-bala, que faria o trajeto em umahora e quarenta minutos, competiti-vo em relao ao avio. Apesar de ovo entre as duas cidades levar 25 mi-nutos, os pesquisadores comprovaramque, contando com a espera para ocheck-in, embarque e desembarque debagagens, o tempo total gasto com otransporte areo de, no mnimo, duashoras e dez minutos.

    Por enquanto, apenas um proje-to. O governo est mais interessado emaeroportos e rodovias. Nossos homenspblicos esto acostumados com mui-ta mordomia. Eu vi, em Nova York, umvereador descendo do metr e pegan-do um nibus para ir para a Cmara.Aqui em Goinia, s se v carro cha-pa-preta com motorista, que busca eleva em casa. Eles no tm problemade transporte, critica. Segundo Mo-reira, o projeto sequer foi avaliado pe-los parlamentares, por ser considerado

    Ranking de ferroviasPas Ferrovia (em km) rea total (em m2)

    1. Estados Unidos 226.605 9.826.630

    2. Rssia 87.157 17.075.200

    3. China 74.408 9.596.960

    4. ndia 63.230 3.287.590

    5. Canad 48.467 9.984.670

    6. Austrlia 47.738 7.686.850

    7. Alemanha 47.201 357.021

    8. Argentina 31.902 2.766.890

    9. Brasil 29.252 8.511.965

    10. Frana 29.085 643.427

    11. Japo 23.556 377.835

    12. Polnia 23.072 312.685

    13. Ucrnia 22.473 603.700

    14. frica do Sul 20.872 1.219.912

    15. Itlia 19.459 301.230

    16. Mxico 17.562 1.972.550

    17. Reino Unido 17.156 244.820

    18. Espanha 14.873 504.782

    Fonte: CIA - World Fact Book 2007 (ltima atualizao: 14/6/2007)

    Trem do Vinho,com comida e

    msicas tpicas

  • Capa

    24 Empreendedor Julho 2007

    Estrada de FerroCampos do JordoSo Paulo:Pindamonhangaba Campos do Jordowww.efcj.com.brAtravessa a regio daSerra da Mantiqueira,com parada no Reinodas guas Claras eem Santo Antniodo Pinhal.Distncia: 47 km

    Estrada de FerroOeste de MinasMinas Gerais: SoJoo Del Rei Tiradenteswww.mariafuma-camg.comPossui o mesmoestilo das estaesmineiras edificadasno final do sculo 18e princpio do 19.Distncia: 13 km

    Serra VerdeExpressParan: Curitiba Morretes Paranaguww.serraverdeex-press.com.brFerrovia imperial queliga Curitiba aParanagu desde1880. Oferece belaspaisagens da serraparanaense.Distncia: 110 km

    Trem das TermasSanta Catarina:Piratuba MarcelinoRamoswww.abpfsc.com.brPasseio pela antigaEstao Rio do Peixe a430 metros de altitudes margens do Rio doPeixe. Animado commsicas regionais edegustaes.Distncia: 25 km

    muito caro. Mas, de acordo com os

    estudos da UCG, os recursos gastos s

    com a ampliao do Aeroporto Santa

    Genoveva, em Goinia, seriam sufi-

    cientes pra construir o trem-bala.

    O conflito com o setor rodovirio

    um dos maiores entraves ao desenvol-

    vimento dos trens no Brasil. Os defen-

    sores das rodovias alegam que a ex-

    panso ferroviria prejudicaria milha-

    res de caminhoneiros que transportam

    cargas. Para Fbio Barbosa, o receio

    infundado. Tem espao para todos. A

    questo entender que voc pega um

    caminho hoje e sai de So Paulo para

    a Bahia, e o resultado so estradas des-

    gastadas, caminhes estragados e ris-

    cos para os motoristas, diz. Segun-

    do ele, o trem deve ser adotado para

    longas distncias, e os caminhes pas-

    sariam a atender a pequenos trajetos

    entre a ferrovia e os locais de produ-

    o e distribuio. Voc gasta menos

    combustvel, polui menos o meio am-

    biente e ainda ganha mais dinheiro,

    porque faz um nmero maior de via-

    gens, defende.

    Apesar dos custos de implantao,

    segundo Barbosa, os trens so mais

    vantajosos em muitos aspectos, se com-

    parados aos demais meios de transpor-

    te. Segundo o estudo da Universidade

    Catlica de Gois, os trilhos suportam

    peso equivalente a 18 recapeamentos

    de uma rodovia. Em relao quanti-

    dade de passageiros atendidos, enquan-

    to um avio transporta 500 pessoas por

    vo, os trens tm maior nmero de

    escalas e podem transportar at 8 mil

    usurios a cada viagem. Tambm so

    computados benefcios ao meio ambi-

    ente, j que os trens poluem muito

    menos do que nibus e avies. Alm

    disso, o transporte ferrovirio desafo-

    garia o trfego nas estradas, reduzindo

    acidentes e custos com reparos.

    Deslocamentos curtos

    Enquanto a polmica no se resol-

    ve, a maior expanso do setor ferro-

    virio localiza-se nos grandes centros

    urbanos. S em So Paulo, cerca de

    dois milhes de passageiros so

    transportados diariamente no metr.

    No Rio de Janeiro, o nmero chega a

    600 mil por dia.

    A novidade tecnolgica do momen-

    to para os trens urbanos o Trem-Pa-

    dro, tambm conhecido como VLT

    (Veculo Leve sobre Trilhos), verso

    moderna dos bondes. O primeiro mo-

    delo ser implantado em Recife (PE), e

    o edital de licitao deve ser lanado

    at o incio do segundo semestre deste

    ano. Um segundo sistema j est pre-

    visto para Fortaleza (CE). Os dois ca-

    sos esto prontos, estamos esperando

    os ltimos ajustes na licitao, diz Raul

    De Bonis, diretor de Planejamento, Ex-

    panso e Marketing da Companhia Bra-

    sileira de Trens Urbanos (CBTU).

    A Companhia tambm trabalha na

    ampliao da oferta de trens regionais.

    Segundo De Bonis, 15 projetos com

    potencial de realizao j foram sele-

    cionados pelo Ministrio dos Trans-

    portes. O financiamento dos projetos

    est sendo avaliado pelo Banco Nacio-

    nal de Desenvolvimento Econmico e

    Social (BNDES).

    Trem das guasMinas Gerais: SoLoureno Soledade de Minaswww.tremdas-aguas.tur.brAntiga ferroviaprojetada econstruda pelosingleses h 115anos, por ondepassaram D. Pedro IIe toda sua comitivaimperial.Distncia: 10 km

  • Julho 2007 Empreendedor 25

    Trem do VinhoRio Grande do Sul:Bento Gonalves Garibaldi CarlosBarbosawww.mfumaca.com.brPercorre as cidades deBento Gonalves,Garibaldi e CarlosBarbosa. Animado porum coral tpico italiano,por uma dupla quetoca a tarantela epor gachospilchados.Distncia: 23 km

    Trem Estrada RealRio de Janeiro:Paraba do Sulwww.paraibanet.com.brPasseio porconstrues do sculo19, onde o turistaencontrar produtosartesanais, cermica,doces tpicos da regioe orquidrio.Distncia: 14 km

    Trem do CorcovadoRio de Janeirowww.tremdocorco-vado.com.brPasseio turstico maisantigo do pas pelaCentenria Estradade Ferro doCorcovado. Leva osvisitantes ao CristoRedentor.Distncia: 4 km

    Viao FrreaCampinas JaguarinaSo Paulo: Campinas Jaguarinawww.abpf.org.brTrem a vapor do sculo19. Parte da EstaoAnhumas, em Campinas,onde se encontra oMuseu Dinmico ViaoFrrea Campinas Jaguarina. Pela antigaferrovia, escoava aproduo de caf do fimdo sculo 19.Distncia: 24 km

    Trem dosImigrantesSo PauloFone: (11) 6692-1866O trem passa noMemorial doImigrante, naHospedaria e peloprprio bairro daMooca e o Brs,conhecidos por seremhabitados porimigrantes.Distncia: 3 km

    Trens de turismo levaram

    3 milhes de passageiros em 2006

  • Capa

    26 Empreendedor Julho 2007

    diferente de muitos pases que in-

    vestiram nos dois tipos de transpor-

    te , abandonou as estradas de ferro.

    Alguns fatos ilustram a batalha decla-

    rada contra as ferrovias. No trecho

    RioSo Paulo da Central do Brasil,

    muitas vezes os prprios dirigentes da

    companhia ferroviria suspendiam os

    trens no meio do caminho para que o

    setor rodovirio continuasse a viagem

    com os passageiros, conta Barbosa.

    Em 1996, o governo federal privati-

    zou as companhias ferrovirias, e as

    concesses foram dadas exclusiva-

    mente para o setor de carga, porque

    o transporte de passageiros era defi-

    citrio. Atualmente, exceto pela fer-

    rovia CuritibaParanagu, qualquer

    trem que queira transportar passagei-

    ros na malha brasileira precisa pedir

    autorizao especfica para as conces-

    sionrias de carga.

    O banco estuda o incentivo aos

    trens no padro regional que existe na

    Europa, mas com distncia entre 100 e

    200 quilmetros de extenso, onde haja

    demanda e infra-estrutura que viabilize

    os investimentos. De acordo com Car-

    los Malburg, chefe do Departamento

    de Desenvolvimento Urbano do BN-

    DES, o banco firmou um convnio

    com o Ministrio dos Transportes e o

    Ministrio das Cidades para identificar

    trechos onde a malha viria possibilite

    o desenvolvimento ferrovirio. No

    so apenas questes tcnicas, estamos

    estudando trechos em que haja pelo

    menos uma cidade de 100 mil habitan-

    tes, diz. As principais candidatas so

    cidades-dormitrio ou com movimen-

    tao universitria.

    Malburg explica que a preocupa-

    o do banco investir em munic-

    pios que justifiquem a expanso do

    transporte ferrovirio caracterizado

    pela regularidade, conforto e seguran-

    a , mas que possam garantir deman-

    da para viabilizar economicamente os

    investimentos. A compensao finan-

    ceira estimada em longo prazo. Se-

    gundo a avaliao do BNDES, apesar

    de a construo de ferrovias ter alto

    custo (aproximadamente R$ 1 milho

    por quilmetro), se for levada em conta

    a manuteno necessria por um pe-

    rodo de 25 anos, elas so mais bara-

    tas do que as rodovias, tanto em tre-

    chos urbanos quanto regionais.

    Reativao da indstria

    O fomento construo de linhas

    de longa distncia no descartado pelo

    banco federal. O estudo preliminar deve

    apontar as possibilidades de investimen-

    to futuro. Os primeiros nmeros vo

    indicar se existe potencial para reativar

    a indstria voltada produo de tec-

    nologia ferroviria moderna, mais ba-

    rata e com manuteno simples. Se a

    viabilidade for comprovada, as fbri-

    cas devem se preparar para produzir

    os componentes no Brasil, e a produ-

    o em escala tende a reduzir os cus-

    tos de implantao. O banco sempre

    Os primeiros trens chegaram ao Bra-

    sil no sculo 17, mas foi no incio do

    sculo 20 que se deu um grande passo

    no desenvolvimento ferrovirio. Os

    trens foram o principal meio de trans-

    porte no pas at a dcada de 1970,

    quando a Fepasa (Ferrovias Paulista-

    nas S.A.) chegou a transportar 12 mi-

    lhes de passageiros por ano em seus

    5 mil quilmetros de malha ferrovi-

    ria. Ao final da dcada de 1980, os n-

    meros comearam a despencar, e, em

    1997, o nmero de passageiros caiu

    para 770 mil.

    Segundo o presidente da Associao

    Nacional de Preservao Ferroviria

    (ANPF), Fbio Barbosa, que estudou

    a histria das ferrovias no Brasil em

    sua dissertao de mestrado, com o

    crescimento do transporte rodovirio,

    promoveu-se um boicote s ferrovias.

    A falta de investimento em locomoti-

    vas e em manuteno

    tornava as viagens

    cada vez mais lentas e

    menos competitivas.

    Com os investimen-

    tos na indstria auto-

    mobilstica, a partir da

    dcada de 1950, o

    mundo inteiro voltou a

    ateno para as estra-

    das. S que o Brasil,

    Descaso pblico

  • Julho 2007 Empreendedor 27

    Linha Direta

    Adonai Arruda Filho: (41) 3323-4007

    Carlos Malburg: (21) 21728043

    Dlio Moreira: (62) 3218-3803

    Fbio Barbosa: (11) 4761-9114

    Ozeias Teixeira: (41) 2117-8800

    Raul de Bonis: (21) 2575-3399

    Svio Neves: (21) 2558-1329

    apoiou o transporte de longa distncia.

    No momento, apenas no nossa prio-

    ridade. Se concluirmos que h viabili-

    dade, se tivermos empreendedores dis-

    postos a investir e se houver bons pro-

    jetos, podemos vir a fomentar, sem

    dvida, diz Malburg.

    A hiptese da inviabilidade econmi-

    ca remota. Os dados baseiam-se em

    resultados obtidos por outros pases,

    onde o transporte ferrovirio de passa-

    geiros competitivo. Acho que, se no

    conseguirmos, por incompetncia nos-

    sa como planejadores. O que precisa-

    mos de uma boa estratgia de incio.

    Os primeiros trechos vo ser muito im-

    portantes para demonstrao, temos que

    escolher bem. Alm das questes eco-

    nmicas, o BNDES aposta nos trens

    como fator de melhoria para uma srie

    de presses em relao a tenses urba-

    nas, energia e poluio ambiental.

    Para Raul De Bonis, da CBTU, os

    projetos precisam ser trabalhados do

    ponto de vista do desenvolvimento eco-

    nmico e social. A implantao de li-

    nhas frreas tem potencial de organi-

    zar territrios com capacidade para

    aumentar a qualidade de vida nas cida-

    des. A participao da iniciativa priva-

    da deve ser encarada como uma idia

    ampliada, com vrios servios para

    melhoria social, como habitao e sa-

    neamento. Toda essa movimentao faz

    parte de um contexto que extrapola a

    questo da mobilidade, diz. Segundo

    dados da entidade, 30% da populao

    no tem acesso ao transporte pblico

    pela falta do servio ou pela incapaci-

    dade de pagar por ele. A Companhia

    aposta que os sistemas ferrovirios,

    integrados a polticas sociais, venham

    a servir para integrar as regies e me-

    lhorar as condies urbanas.

    Os benefcios se estendem eco-

    nomia nacional. Com uma logstica fer-

    roviria eficiente, reduz-se o preo de

    fretes e, conseqentemente, dos pro-

    dutos, tornando a produo brasileira

    mais competitiva no mercado interna-

    cional. Para Raul De Bonis, o pas

    chegou a um ponto crucial no que diz

    respeito mobilidade. Os sistemas fr-

    reos tm capacidade de deslocar gran-

    des contingentes de pessoas e, caso

    no haja crescimento significativo nos

    prximos anos, as cidades tendem a

    ficar cada vez mais lentas em funo

    dos engarrafamentos.

    E a iniciativa privada tem espao

    garantido na expanso de todos os seg-

    mentos do transporte ferrovirio. Alm

    dos fabricantes de equipamento, a oferta

    de servios ao longo dos trechos en-

    contrar uma grande demanda. As op-

    es incluem operadoras de turismo,

    restaurantes, servios bsicos, como

    faculdades e hospitais, e uma infinida-

    de de negcios que, ao beneficiarem-

    se de um pblico permanente, traro

    mais demanda s ferrovias, compondo

    o que Malburg chama de crculo virtu-

    oso. No que depender de ns, com

    nossos estudos tcnicos e articulaes

    institucionais, tanto pblicas quanto

    privadas, vamos mostrar que entramos

    em uma nova era das ferrovias.

    Sistemas ferrovirios

    podem melhorar

    condies urbanas.

    No Brasil, 30%

    da populao no

    tem acesso ao

    transporte pblico

    DIV

    ULG

    A

    O

    AN

    DE

    RSO

    N B

    IAN

    CH

    I

  • Gesto

    28 Empreendedor Julho 2007

    por Francis Frana

    Inverno tempo de dor de cabeapara as empresas sujeitas sazonali-dade. Segmentos que dependem depraia, piscina e calor vem o fatura-mento minguar durante boa parte doano e precisam buscar alternativaspara no deixar o frio congelar osnegcios. O consultor do Sebrae/SP,Gustavo Carrer, explica que o termosazonalidade significa, justamente,algo que vai acontecer a cada ciclo eno pode ser encarado como impre-visto. Planejar as contas e os esto-ques a melhor estratgia para atra-vessar os meses de menor movimen-tao financeira.

    O empresrio no deve imobili-zar o capital e pode, inclusive, pro-gramar frias de funcionrios ou re-duzir o quadro, se for necessrio. Emtermos administrativos, reduzir cus-tos a melhor forma de se precaver.Oferecer produtos tpicos do inver-no pode ser uma boa opo para com-pensar a queda nas vendas. A mudanadeve ser identificada como tempor-

    ria, e deve-se tomar o cuidado decomprar apenas o necessrio para operodo. Caso contrrio, a empresacomea a perder a identidade. pre-ciso deixar claro para os clientes quese trata de uma situao especial,diz o consultor.

    Os sorvetes juninos de quento,batata-doce e abbora com coco fo-ram a aposta da fbrica de sorvetesartesanais Amoratto, em Florianpo-lis (SC), para reduzir a queda na pro-duo durante a baixa temporada, quechega a 70%. Segundo Rejane Zanot-ta, scia e gerente de produo daempresa, os sabores tpicos de inver-

    no enchem os olhos dos clientes, queesquecem do frio e compram por cu-riosidade. A criatividade valoriza asvendas. Em outros anos, lanamossabores que acabaram fazendo suces-so tambm no vero, como chocola-te com pimenta, gengibre com nozese canela, diz.

    A fbrica passou por srias difi-culdades at aprender a lidar com asazonalidade. Em anos anteriores, che-gou a passar 45 dias sem produzir.Hoje, pelo menos duas vezes por se-mana as mquinas so postas parafuncionar. Das trs cmaras frias quepossui, duas so desligadas no inver-

    Como aqueceros negciosno invernoDiversificar produtos e

    mercados a sada

    encontrada por

    empresrios para

    driblar a sazonalidade

    INDEX OPEN

  • Julho 2007 Empreendedor 29

    no, e a empresa aproveita o perodomais calmo para fazer a manutenodos equipamentos e dar cursos deprofissionalizao equipe, alm defrias coletivas. Rejane prefere man-ter o quadro, pois sai mais caro re-contratar e treinar funcionrios acada temporada de vero. Segundoela, algumas mudanas na gestotambm fazem a diferena para en-frentar a estao. Uma compra mal-feita, na hora errada, tem conse-qncias desastrosas, porque vocno tem como pagar e precisa re-correr a emprstimos, uma bola deneve. Agora, nos programamos paramanter o capital. A ltima compra dovero maior, para manter o esto-que na baixa temporada.

    Novos mercados

    Buscar mercados fora do Brasil eaproveitar a inverso das estaespode ser um bom negcio para ga-rantir as vendas, mas, ao contrrioda estratgia utilizada com a diversi-ficao de produtos, no pode serencarado como uma ao pontual. In-ternacionalizar a produo exige es-tudo e investimentos que podem le-var alguns anos para serem recupe-rados. A sazonalidade invertida umprato cheio para criar iluso. O em-presrio precisa estar consciente deque vai gastar para identificar clien-tes, representantes, mandar amostraspara o exterior. Se no for tudo mui-to bem planejado, ele pode acabar ten-do mais prejuzo. O trabalho de estu-dar o mercado exterior, participar defeiras, estabelecer canais de comuni-cao e distribuio no nada ele-mentar, diz Carrer. Para os peque-nos empresrios, o consultor acon-selha buscar a ajuda de agncias deexportao e formar consrcios paraviabilizar os investimentos de formamais segura.

    O erro mais recorrente de quemplaneja exportar achar que vai ven-der no exterior o mesmo produto que

    fornece para o mercado interno. Oproduto para exportao precisa seadequar ao mercado-alvo. No seg-mento moda de praia, por exemplo, necessrio ajustar a produo paraatender a especificaes de cores etamanhos fabricados em outros pa-ses. Voc pode ocupar sua capaci-dade produtiva nesse perodo, masno fazendo a mesma pea que fa-brica para o vero brasileiro. Semcontar que, provavelmente, no vaivender a sua marca, vai produzirpara uma marca de magazines no ex-terior, diz.

    Especializada em moda fitness,a Brasil Sul, de Porto Alegre, estu-dou durante anos o mercado exter-no e hoje consegue levar sua marcapara 45 pases nos cinco continen-tes. Criada em 1983, com foco emmoda de praia, a empresa reestru-turou o negcio para fugir da sazo-nalidade. Atualmente, a queda nasvendas chega a 20% no mercado in-terno durante os meses frios. A ex-portao compensa as perdas, mas,para chegar a esse patamar, a em-presa passou por um longo proces-so de adaptao. Tivemos que re-

    ver nossos produtos, buscar coresque fossem atemporais. Lanamosas colees com cores bsicas epermanentes, que so usadas duran-te o ano inteiro. No nos baseamosnas estaes, mas em tendnciasmundiais, diz Rafael DArriaga, di-retor comercial da Brasil Sul.

    A empresa apostou na variaodos produtos e lana duas linhas porano, uma de inverno, outra de vero.Mas, por trabalhar com roupas utili-zadas preferencialmente para a prti-ca de exerccios, as vendas no se-gundo semestre so sempre superio-res, quando os revendedores come-am a fazer estoques, e a febre dasacademias leva os clientes direto scompras. Segundo DArriaga, a em-presa tambm est investindo em ca-nais de distribuio no Norte e noNordeste do pas, onde a sazonalida-de, marcada pelo perodo de chuvas,no to acentuada.

    Mesmo com as estratgias de di-versificao de produtos e mercados,a Brasil Sul precisa adotar prticas degesto para enfrentar a baixa tempo-rada. Os funcionrios entram em f-rias coletivas no final de dezembro,

    Amoratto: sorvetes juninos so aposta para vencer a sazonalidade

  • Gesto

    30 Empreendedor Julho 2007

    quando as vendas do vero j foramconcretizadas. Hoje, estudamos pro-longar um pouco mais as frias e jretomar a produo com fora, in-forma DArriaga. A perspectiva parao segundo semestre deste ano pro-duzir 200 mil peas. O mercado ex-terno deve ser responsvel por 30%do faturamento.

    Para no errar

    Quem quer comear um negciosujeito sazonalidade precisa se in-formar sobre as condies de seu seg-mento. O consultor Gustavo Carreraconselha buscar informaes juntoaos fornecedores para saber o tama-nho da variao entre os perodos doano e evitar sustos.

    O momento de abrir o negcio um passo que deve ser dado comateno. Comear as atividades du-rante a baixa temporada pode exauriras finanas e debilitar o negcio an-tes mesmo de comear a ter lucro.Alguns empreendedores me pergun-tam se no prefervel abrir quandoest em baixa, porque, atravessandoesse perodo, nada mais abala. Eu souabsolutamente contra, diz o consul-tor do Sebrae/SP.

    O ideal, segundo ele, abrir umms ou dois antes do perodo cres-cente, pois o comeo a hora em que

    o empresrio mais precisa de deman-da, motivao e contato com os cli-entes. A regra pode variar, dependen-do do tipo de negcio. Meses de for-te apelo ao consumo, como maio, emfuno do Dia das Mes, ou junho,com o Dia dos Namorados, podemfacilitar a insero no mercado. Maso mais aconselhvel iniciar em agos-to ou setembro, para aproveitar al-guns feriados e a curva ascendentede Natal e Ano Novo, afirma Carrer.

    Algumas empresas, principalmen-te ligadas ao setor do turismo e fixa-das no litoral, optam por fechar asportas durante o inverno para evitarperdas. Segundo Carrer, a deciso de-pende da anlise matemtica de re-ceitas e despesas. Se o faturamentodo perodo no for cobrir as despe-sas, se no tiver o que fazer em ter-mos de recuperao de margem, prefervel fechar. O bnus cortaros custos, o nus a perda da credi-bilidade, diz.

    Quem opta por hibernar devepesar o dano imagem em relaoaos custos de manter o negciofuncionando. O faturamento no ve-ro precisa ser alto para sustentaro resto do ano, e ainda h o incon-veniente de, a cada abertura, recon-tratar equipe, contatar fornecedo-res e investir em um novo comeo.So casos muito especficos em

    que a hibernao compensa.A Brasil Sul optou por mudar de

    negcio em vez de hibernar. ParaDArriaga, os empresrios no de-vem se conformar com a sazonali-dade. Se hibernar, voc fecha. Acei-tar a sazonalidade como imposiodo mercado um erro e pode trazerproblemas para o seu negcio. Cos-tumamos escutar: est tudo parado,o mercado est em crise. justa-mente nesse momento que precisa-mos fazer alguma coisa. Todas asvezes que aceitamos passivamente amovimentao do mercado, passa-mos por situaes difceis na empre-sa, diz o executivo.

    Quem convive com a sazonalida-de precisa estar preparado para quan-do o frio no chegar ou chegar maiscedo. O importante identificar asvulnerabilidades e encontrar alterna-tivas para equilibrar o fluxo de caixano perodo de baixo faturamento. Ofundamental deixar o comodismo delado e planejar.

    DArriaga, da Brasil Sul: aceitar imposio do mercado um erro

    Linha Direta

    Gustavo Carrer

    (16) 3621-4050

    Rafael DArriaga

    (51) 3018-8888

    Rejane Zanotta

    (48) 3238-1333

  • Julho 2007 Empreendedor 31

  • Gesto

    32 Empreendedor Julho 2007

    por Francis Frana

    A Toffano Produtos Alimentcios

    comeou a investir no mercado externo

    h quatro anos, quando o dlar estava

    em alta e os produtos brasileiros eram

    competitivos no exterior. Pouco tempo

    depois, o cmbio comeou a mudar, e a

    empresa, com sede em Ja (SP), preci-

    sou rever os planos de expanso. Aps

    todo o investimento em prospeco de

    mercado, clientes e fornecedores, hoje

    a empresa mantm as exportaes, que

    correspondem a 15% da produo, ape-

    nas por respeito aos clientes.

    Chegamos a um ponto em que es-

    tamos exportando, mas, ao mesmo

    tempo, perdendo dinheiro. As empre-

    Apostar no mercado domstico uma boa opo para quem sofre

    com o cmbio, mas exige adaptaes na gesto e na produo

    O difcil retorno

    sas agentam essa situao at uma

    hora em que dizem chega, a so obri-

    gadas a demitir funcionrios e abando-

    nar mercados, diz Rodrigo Magalhes,

    gerente de exportao da Toffano. Para

    fugir do prejuzo, a empresa procura

    repassar o preo ao consumidor, tare-

    fa difcil no mercado internacional,

    onde as transaes so baseadas no

    preo do dlar.

    A variao cambial tem tirado o sono

    dos exportadores desde 2004, quando

    a moeda norte-americana comeou a

    cair, depois de seis anos de muita osci-

    lao, em que chegou a atingir o pata-

    mar de R$ 4. A desvalorizao do dlar

    foi mais acentuada no primeiro trimes-

    tre deste ano e obrigou alguns setores

    a rever suas operaes no mercado

    externo. A cotao rompeu a barreira

    dos R$ 2, em maio, e a situao no

    deve melhorar para os segmentos que

    dependem da alta da moeda norte-ame-

    ricana. Segundo projees do Banco

    Central, o dlar deve ficar no patamar

    de R$ 2,05 ao final deste ano e R$ 2,10

    ao final de 2008. Desde janeiro de 2002,

    a queda acumulada supera 55%.

    Mesmo conseguindo repassar pre-

    os, como a Toffano, as empresas per-

    deram volume de negcios, e a solu-

    o para recuperar o faturamento tem

    sido voltar o foco para o mercado do-

    mstico. O economista Edgard Perei-

    ra, do Instituto de Estudos para o De-

    senvolvimento Industrial (Iedi), expli-

    Indstria caladista, concentrada nas regies Sul e Sudeste, uma das mais afetadas pela valorizao do real

    GL

    AIC

    ON

    C

    OV

    RE

  • Julho 2007 Empreendedor 33

    ca que esse ajuste nova taxa de cm-

    bio se tornou necessrio a partir da con-

    vico de que o real vai permanecer em

    alta por um longo perodo. Segundo ele,

    no h uma cotao que possa ser ado-

    tada como base para mudana de estra-

    tgia. As empresas precisam prestar

    ateno aos seus custos em compara-

    o com o volume de vendas e definir

    seu prprio limite. A deciso parar de

    perder. O empresrio pode perder por

    um perodo, na expectativa de que vai

    manter o cliente e ganhar mais frente,

    mas quando v que isso no vai aconte-

    cer, precisa abandonar o cliente externo

    e proteger sua empresa, diz Pereira.

    Portas fechadas

    Quem no se adaptar nova reali-

    dade cambial corre o risco de fechar

    as portas. Foi o que aconteceu com a

    maior exportadora de calados do pas,

    a Reichert Calados, com sede em

    Campo Bom (RS), regio metropolita-

    na de Porto Alegre. Fundada em 1935,

    a empresa destinava 100% da produ-

    o para o mercado externo e no re-

    sistiu desvalorizao do dlar. Em vez

    de investir no mercado interno, a em-

    presa decidiu encerrar as atividades. At

    o fim de agosto, suas 20 unidades de

    produo no Rio Grande do Sul sero

    desativadas. Os proprietrios preferi-

    Linha Direta

    Andr Rebelo (11) 3549-4499

    Derci Comandini (14) 3414-1020

    Edgard Pereira (11) 5505-4922

    Rodrigo Magalhes (14) 3417-1710

    R$ 1,908

    ram dedicar-se apenas agropecuria

    Campo Bom, com fazendas em Mato

    Grosso do Sul e Gois.

    Abandonar as transaes no exte-

    rior no uma deciso fcil para os

    empresrios. O mercado internacional

    muito competitivo, e demanda tempo

    e investimentos para ganhar espao, en-

    contrar clientes e conquistar sua confi-

    ana para aumentar o volume de ven-

    das. Quando a empresa se volta para o

    pblico interno e abandona as transa-

    es internacionais, vai precisar passar

    por um longo perodo de reconquista.

    A melhor alternativa expandir a

    produo para o mercado interno, mas

    manter as exportaes, mesmo que em

    pequena escala, aconselha Andr Re-

    belo, gerente do Departamento de Pes-

    quisas e Estudos Econmicos da Fe-

    derao das Indstrias do Estado de So

    Paulo (Fiesp). No uma troca. Voc

    expande o crescimento interno, mas no

    deixa de exportar, a menos que esteja

    com muito prejuzo. Segundo ele, o

    custo de conquistar clientes externos

    pode ser mais alto do que as perdas com

    a desvalorizao do cmbio.

    A trade Danilla Foods, que repre-

    senta 18 exportadoras do plo de Ma-

    rlia (SP), acompanha de perto a rees-

    truturao das empresas. Segundo Der-

    ci Comandini, diretor da trade, alguns

    empresrios previram a valorizao do

    real e voltaram para o mercado interno

    antes da desvalorizao do dlar, mas

    a maioria precisou ajustar-se em meio

    turbulncia cambial e aos prejuzos.

    Apostar no mercado domstico uma

    boa opo, mas exige adaptaes na

    gesto e na produo. Nem sempre a

    demanda interna capaz de absorver

    todo o volume que era destinado ao

    mercado externo. As empresas geral-

    mente tm uma grande estrutura para

    exportao. Com a crise cambial, tive-

    ram que enxugar o quadro e muitas ve-

    zes reduzir turnos, diz Comandini.

    Abrir novos mercados dentro do

    pas em outros Estados uma al-

    ternativa para compensar as perdas. H

    tambm a possibilidade de operar em

    outros segmentos: empresas que atu-

    am apenas no atacado e junto a distri-

    buidores podem ampliar os negcios

    para varejo e mercado institucional. O

    empresrio no uma pessoa confor-

    mada, algum que gosta de desafios.

    Ento, tem que encontrar um meio, tem

    que inventar. No fcil, mas j estava

    no script. Quando decidiu ser empre-

    srio, ele sabia que a vida no seria f-

    cil, diz Rebelo.

    A boa notcia para as empresas que

    esto realinhando a produo que o con-

    sumo domstico vem crescendo a taxas

    significativas. No primeiro trimestre des-

    te ano, o aumento foi de 6% em relao

    ao mesmo perodo de 2006. No curto

    prazo, o mercado vai absorver essa pro-

    duo que se destinava para o mercado

    externo, diz Edgard Pereira. Segundo ele,

    o crescimento no definitivo, mas deve

    garantir as vendas por alguns anos.

    A estratgia aproximar-se do p-

    blico para ganhar fidelidade. O dlar

    desvalorizado no apenas prejudica as

    exportaes como favorece as impor-

    taes, trazendo mais concorrncia para

    as empresas. Segundo Pereira, a inds-

    tria brasileira deve apostar em seu co-

    nhecimento do mercado domstico para

    conquistar os clientes ao oferecer pro-

    dutos com caractersticas especiais, algo

    que as empresas internacionais no tm

    condies de fazer, por conta da distn-

    cia e da produo em srie.

    Cotao do dlar de 2000 a 2007(o dia varia, porque no h cotao nos fins de semana)

    R$ 1,807R$ 2,407 R$ 2,717

    R$ 2,85 R$ 3,137R$ 2,437

    R$ 2,251

    2000

    15/6

    2001

    15/6

    2002

    14/6

    2003

    16/6

    2004

    15/6

    2005

    14/6

    2006

    16/6

    2007

    15/6

    Pereira: alta permanente

    do real demanda ajustes

  • Inovao

    34 Empreendedor Julho 2007

    por Alexsandro Vanin

    Os gastos com sade em todo omundo so crescentes. A populao estenvelhecendo, e as doenas crnico-degenerativas passam a predominar,sem contar a introduo de novos pro-dutos. As despesas desse tipo nos pa-ses mais desenvolvidos giram em tor-no de 13% do Produto Interno Bruto(PIB), e no Brasil o investimento pbli-co de 3,5%, conforme pesquisa doCentro Paulista de Economia da Sa-de. O complexo industrial da sade bra-sileiro, que engloba fabricantes de va-cinas, hemoderivados, reagentes paradiagnsticos, frmacos e medicamen-tos, equipamentos mdicos e insumos,entre outros, representa cerca de 5%do PIB e absorve 25% das verbas deagncias federais de fomento pesqui-sa e ao desenvolvimento.

    A inovao fundamental nesteramo. Como o mercado interno pe-queno e ainda por cima possui balan-a comercial deficitria, preciso sercompetitivo l fora. Estados Unidos,Japo, Alemanha, Frana, Itlia e Rei-no Unido concentram 75% das tran-saes mundiais, enquanto o Brasilresponde por apenas 2%. Esse o focoda Incrementha PD&I, empresa cria-da pelos laboratrios brasileiros Bio-lab e Eurofarma especificamente paraa expanso internacional. Em um anode operao, o primeiro produto foiregistrado e encaminhado para apro-vao da Agncia Nacional de Vigiln-

    Alta tecnologia destaca empreendimentos

    brasileiros no exterior

    Sade dinheiro

    cia Sanitria (Anvisa). um frmacosem similares no mundo, desenvolvi-do com o uso da nanotecnologia, quedeve ser lanado comercialmente ato fim de 2008. Entre suas vantagens,esto a diminuio da dose necess-ria, a maior velocidade de ao e o au-mento e prolongamento dos efeitos te-raputicos. Segundo Henry Suzuki,diretor tcnico, o produto atende sexigncias da Food and Drug Admi-nistration (FDA) e da European Medi-cines Agency (EMEA).

    Instalada no Centro Incubador deEmpresas Tecnolgicas (Cietec) daUSP, a Incrementha j recebeu R$ 11milhes de investimentos. A equipe de20 pessoas, nove dedicadas rea ad-ministrativa e 11 tecnolgica, res-ponsvel pela pesquisa e o desenvol-vimento de novos produtos de inte-resse comum aos dois laboratrios.Outros 30 projetos se encontram emdesenvolvimento. Segundo Suzuki,trs deles devem ser registrados at oincio de 2008, e outros cinco, at ofinal de 2009. So produtos origina-dos de novas combinaes, formula-es e aplicaes de frmacos j de-senvolvidos (o que chamado de ino-vao incremental). A maior parte daspesquisas tm desenvolvimento exclu-sivamente interno, mas algumas con-tam com a parceria de universidades,via fundo setorial universidade-empre-sa. Esse primeiro medicamento paten-teado, um anestsico de uso tpico,contou com a participao da Univer-

    INDEX OPEN

  • Julho 2007 Empreendedor 35

    sidade Federal do Rio Grande do Sul(UFRGS). Tambm so realizados tra-balhos em conjunto com a Universi-dade Estadual de Campinas (Unicamp)e a Universidade de So Paulo (USP).

    O Cietec aprovou neste semestreum projeto de desenvolvimento demembranas biopolimricas reabsorv-veis para engenharia de tecidos huma-nos e animais. Segundo o pesquisadorWalter Israel Rojas Cabrera, o foco ini-cial o mercado nacional, e, posterior-mente, o europeu. Na primeira etapa, aempresa planeja realizar o treinamentotcnico para que os profissionais este-jam familiarizados com o produto. Otrabalho, iniciado h dois anos, encon-tra-se na fase de finalizao dos testesbiolgicos e mecnicos, e de depsitoda patente, que antecede ao encaminha-mento para aprovao da Anvisa. A pre-viso de lanamento no mercado em2008, e o retorno do investimento deveocorrer em dois anos.

    No h materiais similares nosmercados nacional e internacional paraengenharia de tecidos, afirma Cabre-ra. A membrana reabsorvvel e pos-sui capacidade de mimetismo fsico,qumico e biolgico, o que garante altograu de biocompatibilidade. Inicial-mente, sua aplicao se destinar neoformao ssea para as reas odon-tolgica e veterinria, mas o desenvol-vimento de produtos para outras reas,como mdica e biolgica, j est previs-to. Segundo Cabrera, as propriedadesdo compsito ainda garantem bioati-vidade, previsibilidade, tempo de re-absoro de acordo com o crescimen-to sseo e facilidade de aplicao cl-

    nica sem a necessidade de reinterven-o cirrgica, o que diminui a morbi-dade, o risco de infeco e o custodo procedimento.

    No mercado nacional, todas asmembranas de polmero reabsorv-veis so importadas. Esse fato invia-biliza a utilizao massiva desse ma-terial, e o consumo se restringe po-pulao de alta renda. J o comrcioe consumo de membranas de colge-no de origem bovina, que no apre-sentam bioatividade, so elevados noBrasil. Segundo Cabrera, o preo doproduto importado oscila entre US$40 e US$ 50, e o preo calculado paraa fabricao da nova membrana poli-mrica aproximadamente 60 vezesmenor reduo que deve ser ampli-ada, quando a produo atingir esca-la industrial.

    Sistema indito

    A indstria brasileira de equipamen-tos e materiais mdicos surgiu na d-cada de 1950, mas foi entre 1995 e2000 que a demanda interna e a receitadas empresas cresceram. Neste pero-do, foi criada a DMC Equipamentos,que viria a revolucionar o mercado declareamento dental. At 1998, existiamdois tipos de tratamento: aplicao degel com esptula quente (com o riscode queimaduras no paciente) ou utili-zao de laser de argnio (o que torna-va o preo proibitivo maioria dos pa-cientes). A DMC foi a primeira empre-sa do Brasil e a quarta do mundo a uti-lizar fotopolimerizao a partir de LEDs(Diodo Emissor de Luz, em ingls), e

    desenvolveu com pioneirismo as ter-ceira e quarta geraes de aparelhos defotopolimerizao utilizando LEDscomo fonte de luz. Depois, desenvol-veu sistema que combina LEDs comlaser de diodo infravermelho, conside-rado o mais completo sistema de laser-terapia disponvel no mercado mundi-al. Segundo Ligia Meirelles, gerente deMarketing, hoje o tratamento muitomais acessvel: seu custo equivale a12% daquele apresentado pelas mqui-nas de 1998.

    A DMC tambm produz o gel cla-reador, que faz efeito com uma horade fotoativao. Se utilizado no siste-ma caseiro, leva 30 noites. O trata-mento DMC traz mais conforto ao pa-ciente, que tambm sofre menos sen-sibilidade. E uma vantagem tambmpara os dentistas, que podem atendermais pacientes, diz Ligia. Outros apa-relhos da empresa so indicados parauso em tcnicas de laserterapia e tera-pia fotodinmica para os cuidados emprocedimentos para combater aftas,hipersensibilidade, gengivite, herpes eedemas, entre outras afeces. A divi-so cirrgica ainda fabrica equipamen-tos para a rea mdica, como contra-ngulos, peas de mo, lminas paramicrosserras, drills, lminas cirrgi-cas e motores de implantes.

    O mercado interno absorve 70% daproduo da DMC. Segundo Ligia, cer-ca de 15 mil das 25 mil mquinas dec