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Encontro 2Marketing: Mercado

65MARKETING INTERNACIONAL

Encontro 2: Marketing: Mercado

ENCONTRO 2 – Marketing: Mercado

TÓPICO 1: Contextualizando o encontro

Competências a serem desenvolvidas

•Conhecer sobre os pontos fundamentais de pesquisa, seleção, segmentação e análise de mercado internacional.

• Reconheceraimportânciadapesquisanaidentificaçãodasmelhoresoportunidadesde um determinado mercado, bem como os potenciais clientes.

•Predispor-se a buscar e analisar informações de forma sistematizada sobre mercados e clientes internacionais.

•Decidir o mercado-alvo mais adequado para exportação de seus produtos, observando oscritériosdeseleçãoeainfluênciadosfatoresculturais.

TÓPICO 2: Desafio do encontro

Olá! Noencontro passado você compreendeu o significado da palavramarketing, identificou osprincipaiselementosefatoresquepodeminfluenciarumaestratégiademarketingeidentificouospassosparadefinirosprodutosaseremexportados. Neste encontro iremos explorar o tema: Marketing: Mercado.

Vamosprosseguir?Lembre-sedequevocêestaráemcompanhiadoscolegasdecursoedoseu professor.

Bom estudo!

Eentão,preparadoparamaisumdesafio?

Desafio do encontro

Quanto à segmentação do mercado, responda às seguintes perguntas:

1. O que é exatamente segmentação de mercado?2. Por que as empresas devem fazer uma segmentação de mercado?



TÓPICO 3: Encontro no café

Flávia:Oquevocêsacharamdoprimeiroencontro?Renato:Comofoilongo!Vocêsnãoacharam?Cecílio: Eu também achei, Renato. Porém, foi um encontro muito importante. Pude entender melhoraimportânciadelevaremcontaaspreferênciasdoconsumidor,comoacor,tamanho,design do produto ofertado. Rodolfo: Émesmo,Cecílio.Não podemos, também, esquecer das exigências legaisreferentes à saúde, segurança e as especificações técnicas, como as dimensões edurabilidade. Flávia:Muitoimportanteissoquevocêestádizendo,Rodolfo.Pois,essasespecificaçõespodem ser requeridas pelo importador ou pela legislação do país de destino do produto.Renato: Pessoal, pelo que sei, neste encontro continuaremos vendo a questão de marketing.Cecílio: Isso, Renato. O encontro passado estava mais voltado para o produto e neste será abordado o mercado.Rodolfo:É,serámuitobomesteencontro.Oquevocêsachamdeirmosagora?

Reflexão Vocêestásegurodesuaresposta?Respondeucomfacilidade?

Caso sua resposta às perguntas tenha sido “não” ou “fiquei em dúvida”, certamente esteencontroserámuitoimportanteparavocê!

Bom estudo!



TÓPICO 5: Mercado

A tomada de decisões e o estabelecimento de estratégias de sucesso devem estar fundamen-tados em uma atenta análise do mercado que se pretende explorar. Para tanto, é necessário queseconheçamascaracterísticaspassadas,presenteseastendênciasfuturasdessemer-cado, bem como o comportamento dos consumidores que o compõem, sejam eles representa-dos por pessoas, ou por empresas.

Vamosverosignificadodapalavramercado?

Dica Vocêsabiaqueconheceremprofundidadeomercado é a base imprescindível para o correto processo de marketing?

Otermo“mercado”originalmentesignificouolocalondecompradores e vendedores se encontravam para trocar bens em um espaço público. Na visão atual, o conceito de mercado se expandiu. Justamente por isso, a abordagem de marketing pode ser utilizada tanto para os tradicionais bens industriais e produtos de grande consumo, quanto para ideias e para serviços sem objetivo de lucro.

Assim, o marketing pode servir para gerenciar, desde uma coleta de fundos para uma campanha contra o câncer, até uma campanha eleitoral, alcançando áreas como a religião, a cultura e outras.

Definição Marketing de mercado: do ponto de vista econômico, podemos conceituar marketing de mercado como a área para a qual convergem as forças da demanda e da oferta, permitindo o estabelecimento de um preço de equilíbrio.

Olá! Seja bem-vindo a mais um encontro. Lembre-se: em caso de dúvidas, entre em contato comigo pela ferramenta tira-dúvidas.

TÓPICO 4: Uma palavra inicial



Importante

Paraqueaempresaalcanceessaposiçãodeconfiança,éimportanteprestarserviçosde forma mais efetiva do que seus concorrentes. Isso envolve oferecer mais do que preços baixos e melhores produtos, embora esses fatores sejam, também, muito importantes.

Uma empresa conquista seus mercados quando clientes e fornecedores voltam-se para ela como sua principal fonte de produtos.

TÓPICO 6: Mercado

Concorrentes não são, simplesmente, empresas oferecendo produtos similares. A empresa concorreoferecendomelhoresprodutos,melhorespreços,canaisdedistribuiçãomaiseficientes.Todos esses custos de transação mais lucrativos resumem-se no conceito “competitividade”. Vocêsabeoquesignificasegmentaçãodomercado?

TÓPICO 7: Segmentação do mercado

Segmentação de mercado não é nada mais do que um esforço para o aumento da exatidão de alvo de uma empresa, podendo ser adotada em quatro níveis: • Segmentos, • Nichos, • Áreas locais e • Indivíduos.

Paraomarketing,mercadopodeserentendidocomooconjuntodecaracterísticasetendênciasditadas pelos consumidores que o compõem.

Você,certamente,jáouviufalarnasegmentação do mercado. Vamos entender um pouco mais sobre este assunto?



E, dessa maneira, a empresa pode desenvolver um composto de marketing para cada seg-mentoerealizarummelhortrabalhodesatisfaçãodasnecessidadesespecíficas.

A maior razão para a segmentação de mercados reside no fato de os consumidores serem diferentes e de gostarem de expressar suas diferenças sempre que dispuserem de renda su-ficienteevariedadedeprodutosaescolher.

Esses níveis surgiram em virtude da pulverização do mercado, que teria tornado o marketing de massa (no qual o vendedor se empenha na produção, distribuição e promoção de massa de um produto para todos os compradores) mais difícil.

Definição Segmentar um mercado consiste em dividi-lo em grupos distintos de compradores, com diferentes necessidades, características ou comportamentos que possam exigir produtosoucompostosdemarketingespecíficos.


A segmentação de mercado é uma técnica que ganha cada vez mais importância, tendo em vista a crescente complexidade para a conquista de mercados, cada vez mais fragmentados, e a evolução da tecnologia, que proporciona maior variação na produção.

Professor, não consegui entender muto bem o objetivo dessa segmentação.

Veja, Cecílio. A meta da segmentação é dividir o mercado de bens ou serviços em diferentes grupos de consumidores, que apresentam respostas diferentes ao programa de composto de marketing.



TÓPICO 9: Segmentação do mercadoMedianteaanálisedosdiversossegmentosdemercado,aempresaidentificaascaracterísti-casdeseusconsumidoresemfunçãodopoderaquisitivo,hábitosdeconsumo,preferências,faixa etária e outros indicadores inerentes à decisão de compra.

Por meio da segmentação, a sua empresa pode:

•Direcionar seu produto para um grupo-alvo de consumidores, desenvolvendo nele atributosqueatendamàsnecessidadesespecíficasdessegrupo.

•Desenvolver a mensagem de propaganda adequada para atingir esses consumidores.

•Concentrar-se nos melhores meios de comunicação para alcançar o grupo.

•Utilizar os canais de distribuição mais adequados para levar o produto a esse grupo.


Tendo em vista os critérios utilizados, a segmentação pode ser:

•Geográfica:baseadaemvariáveiscomopaíses,estados,cidades,municípios,regiões,climas etc.

•Demográfica:consideracaracterísticasmensuráveisdapopulação,como:idade,sexo,renda, educação, ocupação.

•Psicográfica:levaemcontaatitudes,valoreseestilodevidadapopulação.

•Comportamental: baseada no comportamento dos consumidores, de forma a saber se compramounãoumprodutoecomquefrequênciaofazem.

Assim, os principais itens a serem levantados em sua pesquisa devem levar em conta:



TÓPICO 11: Seleção do mercado e seus critérios

Flávia: Professor, uma empresa pode começar uma exportação sem efetuar qualquer pesquisa de mercado, simplesmente atendendo pedidos recebidos do exterior?Prof. Marcos: Pode sim, Flávia. Inclusive de compradores em viagem ou de agentes localizados no país exportador: Rodolfo: É a chamada exportação passiva. Prof. Marcos: Isso mesmo, Rodolfo. Embora esse método seja válido, a empresa pode descobrir mercados muito mais promissores por meio de pesquisas sistemáticas. Renato: Então quer dizer que se a empresa estiver disposta a trabalhar ativamente para selecionar um mercado, uma pesquisa sistemática deve ser realizada?Prof. Marcos: Além da pesquisa, é importante fazer visitas pessoais ao mercado-alvo. Cecílio: É verdade, professor. Iniciei recentemente a exportação das minhas plantas e observei que muitos exportadores tendem a agir dessa forma em mercados considerados mais importantes para o alcance de suas metas.Prof. Marcos: Sim, Cecílio. E a seleção de um mercado deve surgir de um processo de eliminação. Não é adequado selecionar muitos mercados de uma só vez. É importante a empresa decidir para que mercados vai direcionar suas ações, planejando e trabalhando um ou dois países para, somente, a partir daí, começar a expandir suas metas.Prof. Marcos: Pessoal, espero que tenham gostado do nosso papo de hoje. No próximo tópico continuaremos esse assunto. Até lá!

A empresa deve levar em consideração alguns critérios de seleção. Saiba mais sobre eles, a seguir.

TÓPICO 12: Seleção do mercado e seus critérios



Dimensão geográfica e potencial de crescimento do mercadoEmmuitassituaçõeséimportantesaberseomercadoésuficientementegrandeparaserrentável ou se tem potencial de crescimento a ponto de se tornar atraente no futuro. As dimensões do mercado interferem na decisão de maior ou menor investimento. Maiores recursos sempre são reservados aos maiores mercados, ainda que na forma de instalação de subsidiárias.

Fator riscoO comportamento do mercado está diretamente relacionado à sua estabilidade política e econômica. As empresas não estão dispostas a realizar grandes investimentos em países ou regiões onde o nível de risco é alto ou crescente. É importante lembrar que, geralmente, o grau de risco político é inversamente proporcional ao desenvolvimento econômico, ou seja, quanto menos desenvolvido é um país, tanto maior é o risco político que oferece. De qualquer forma, as forças econômicas e políticas podem mudar drástica e inesperadamente o ambiente de negócios, merecendo, portanto, atenção constante por parte dos empresários.

Regulamentações governamentaisVários são os instrumentos legais de que dispõem os governos para proteger o interesse da população, notadamente, com o objetivo de evitar artigos nocivos à saúde e ao meio ambiente, propagandas enganosas, cópias de produtos patenteados, dentre outros casos. Contudo, por outro lado, essas mesmas regulamentações podem inibir a comercialização de certos bens e serviços, transformando-se em verdadeiras barreiras ao comércio.

Ambiente competitivoÀsvezes,deve-seevitarummercadoondeaconcorrênciaégrandeeessaéumasituaçãofrequentemente encontrada pelas empresas iniciantes. À exceção dos produtos inventados recentemente, de modo geral, aquele que está sendo oferecido já existe naquele mercado, ofertado por empresas concorrentes, ou, então, existe um similar que pode perfeitamente cumprirasmesmasfinalidadesdoquesepretendevender.Assim,é importanteavaliaraconcorrênciaexistentenomercadoantesdeconsiderá-loviável.

Infraestrutura localEngloba o sistema de distribuição, a rede de transportes e os meios de comunicação disponíveis nomercado-alvo.Qualquerempresaficacomreceiodecomprometerrecursosmonetáriosou humanos em mercados que se apresentam pouco acessíveis, devido a limitações em sua infraestrutura. Minimamente, para apoio a uma operação no mercado internacional, deve-se dispor de energia, transportes, estradas, porto/aeroporto, comunicações, fornecedores de componentesegovernoeficaz.



Cultura é um fator determinante no comportamento humano. Diferenças culturais são mais evidentes na vida social, na ética dos negócios, no estilo de vida e na religião.

TÓPICO 13: Diferenças culturais

Importante

Assim, é muito importante que você, empresário, esteja atento e observe, comcuidado, as características dos seus parceiros comerciais. Na prática, é sempre o vendedorqueprecisaseadaptar,afimdetornarseuprodutoatrativoparaoclientepotencial e facilitar as negociações.

O aspecto cultural é de extrema importância, pois ele determina hábitos de compra de muitos grupos de consumidores. Povos de culturas diferentes podem ter hábitos de compra e consumo diferenciados. Por exemplo, a comida, a vestimenta, as festas populares, a religião, o sistema social, etc.

Vamos conversar um pouco mais sobre este assunto?

Finalmente, o processo de internacionalização exige que as empresas atentem para os aspectos relacionados à cultura dos diversos mercados. Muitos problemas que ocorrem no encaminhamento dos negócios são decorrentes do desconhecimento de certas peculiaridades culturais do país importador.

Ao buscar e analisar informações sobre o mercado no exterior para orientar as decisões de marketing da sua empresa, as seguintes variáveis sobre a cultura do país estrangeiro são importantes:

• Idioma:oidiomapodeserumagrandebarreira.Normalmente,oinglêséoidiomaoficialdos negócios. Porém, em algumas situações, saber falar o idioma do parceiro comercial contribui profundamente para o sucesso das negociações.

•Religião: desempenha papel importante nas respostas dos clientes às iniciativas de marketing. Um exemplo foi a reação dos consumidores da Arábia Saudita a um anúncio de uma companhia aérea que exibia uma aeromoça servindo champanhe a um sorridente grupo de executivos. Esse anúncio violava, pelo menos, duas normas da religião muçulmana: o papel adequado das mulheres dentro da sociedade e a proibição em relação a bebidas alcoólicas. Por isso, foi visto pelos sauditas como uma tentativa de mudar seus valores religiosos e a campanha teve de ser cancelada.





As diferenças culturais podem ser vistas como um obstáculo para a expansão ou como uma fonte de vantagem competitiva, se exploradas adequadamente. Veja alguns exemplos.

Na Tailândia, a cabeça é considerada sagrada, portanto, jamais se deve passar a mão na cabeçadeumtailandês.As formas triangulares devem ser evitadas em Hong Kong, Coréia e Taiwan - são consideradas formas negativas.O hábito ocidental de receber um cartão de visitas e imediatamente colocá-lo no bolso é visto no Japão como de extrema falta de educação.No Japão, aparecer demais, falar alto, gesticular muito, agitar-se são comportamentos considerados vulgares.Os árabes em geral são calorosos, sociais e sensíveis. Os homens se abraçam, se beijam e têmocostumedeandardemãosdadas.Estabelecerumarelaçãodeamizadeéessencialpara a continuidade dos negócios.

E a sua pesquisa de mercado? Está correndo tudo bem? Vamos ver mais sobre esse assunto a seguir?

•Valores e atitudes: as culturas diferem em valores e atitudes com relação a trabalho, sucesso, vestuário, alimentação, música, sexo, status social, honestidade, os direitos dos outros, etc.



A pesquisa de mercado é a maneira certa de a empresa iniciar suas atividades e obter sucesso nomercadointernacional.Asempresasbuscam,comapesquisa,identificarasoportunidadesque se apresentam em um determinado mercado, bem como os potenciais clientes.

A pesquisa de mercado inclui todos os métodos que uma empresa utiliza para determinar os mercados internacionais que apresentam maior potencial para seus produtos. Os resultados da pesquisa informam a empresa sobre:

TÓPICO 16: Pesquisa de mercado

•Os maiores mercados para seus produtos.•Os mercados com crescimento mais rápido.•Asperspectivasetendênciasdomercado.•A competição existente no mercado.

Uma pesquisa bem conduzida inclui as seguintes fases, de forma sucessiva:

•Eliminação dos mercados que, por qualquer razão, não atendam às pretensões da empresa;

•Eliminação dos mercados com baixo potencial de compras, segundo critérios de volume de importação ou que apresentem barreiras comerciais elevadas; e

•Exame criterioso dos mercados restantes, considerando a relação entre as importações eoconsumodedeterminadoprodutoouserviço,aconcorrênciainternaeatendênciada economia do país.

A pesquisa não termina com a escolha do mercado, pois também é instrumento importante para:

•Avaliaraconsecuçãodosobjetivosdaempresa;

•Prevenircontramudançascapazesdeafetarolucro;

•Indicaranecessidadedealteraçãonoproduto;

•Alertaraempresaparaaçõesdosconcorrentes;

•Avaliaraeficiênciadoprocessodeexportação;e

•Indicarseaempresadeveexpandirouretrairseuesforçoexportador.

TÓPICO 17: Pesquisa de mercado



No Brasil, uma das melhores fontes de informação estatística é o Sistema ALICE - Análise das Informações de Comércio Exterior (http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/default.asp), da Secretaria de Comércio Exterior (Secex), que permite a consulta e a divulgação de dados estatísticos sobre o intercâmbio comercial do Brasil com o exterior. As informações são disponibilizadas por valor no local de embarque (US$ FOB), quantidade, peso (kg) e preço médio.

A pesquisa de mercado é um investimento necessário, que propicia economia à empresa, fornecendo os instrumentos para aproximação com seu mercado consumidor. Existem dois tipos de pesquisa: a pesquisa documental e a pesquisa de campo.

Começaremoscomapesquisadocumental.Confiraaseguir!

Os documentos que podem auxiliar ou facilitar o trabalho da pesquisa são: os registros de venda da empresa, os relatórios de agentes e vendedores, as cartas de clientes, bem como qualquer informação sobre mudanças políticas ou econômicas e seus efeitos sobre o mercado.

O segredo para o bom êxito desse tipo de pesquisa está em como encontrar a fonte deinformações e em como explorá-la. Conhecendo a fonte certa, a empresa consegue chegar à melhor informação, com economia de tempo e dinheiro.

TÓPICO 18: Pesquisa documental

Definição Consiste no levantamento de informações, a partir de fontes documentais, publicadas ou não. Esta pesquisa é feita no país do investigador.

Na análise de mercado, as estatísticas podem fornecer indicações preliminares sobre quais países estão vendendo produtos semelhantes e em que quantidades.

•Porqueainformaçãoenecessária? Em que será utilizada?

•Atéquepontovaioconhecimento acerca do assunto?

•Otrabalhodeveserpreparadoem quanto tempo?

•Emqueestágiodeveserentregue um relatório para o solicitante?

•Dequeformaainformaçãoprecisa ser detalhada?

Pessoal, leiam as questões a seguir. Elas lhes ajudarão na realização de uma pesquisa documental.



Algumas vezes, as informações necessárias não estão disponíveis, devendo o pesquisador usar variáveis substitutas, como, por exemplo, valores de períodos anteriores. De qualquer forma,semprepodemocorreralgumasdificuldadesnaobtençãodosdados,comoasreferentesà exatidão e atualidade dos mesmos.

TÓPICO 19: Pesquisa de campo

IMPORTANTE

A pesquisa de campo só deve ser iniciada quando esgotadas todas as fontes documentais de informação. Sendo realizada no país para onde se deseja exportar, envolve viagens e, portanto, custos. É indicada apenas para os mercados que ofereçam as melhores perspectivas. Logicamente, o custo da pesquisa deve ser avaliado em relação ao volume de negócios que ela poderá render.

Ao planejar uma pesquisa de campo, leve em consideração os seguintes itens:•Objetivos da pesquisa. •Tipos de pessoas que serão entrevistadas.•Questionário de pontos a levantar.•Possibilidadesdeentrevistas(sepossívelmarcá-lascomantecedência).• Idioma falado pelos entrevistados (o processo de comunicação fica prejudicado se

o entrevistador e o entrevistado não falam o mesmo idioma). No caso de utilização de intérpretes, estes devem estar familiarizados com os termos técnicos e com os objetivos da pesquisa.

As principais características de um bom questionário são:

•Ser curto e simples, porém abrangendo todas as questões relevantes.•Assegurar o máximo de respostas.•Não abordar informações inúteis.•Ser de fácil avaliação e interpretação.•Evitar nomes de produtos.•Conter, apenas, questões que possam ser respondidas sem necessidade de consulta.



TÓPICO 20: Importância da informaçãoToda e qualquer informação a respeito do mercado é de fundamental importância, seja sobre hábitos de compra, canais de distribuição ou sazonalidade de consumo. Ela serve, por exemplo, para a determinação das características do produto, da sua embalagem, das épocas mais propícias para negociação, das condições de embarque, da política de manutenção de estoquesdeemergência,etc.

Algumasinformações,sobreomercadoquesequeratingir,sãoconsideradasbásicas.Vocêsabequaissão?Estáemdúvida?Então,confiraabaixo.

•Participação do produto nacional nas vendas, em relação ao importado.•Hábitos de compra do consumidor.•Canais de distribuição.•Tendênciasdomercadoamédioelongoprazo.• Influênciadeprodutossimilares.•Preços praticados.•Existênciadebarreirasaocomércio.•Níveis de qualidade do produto consumido, inspeção de qualidade e certificadosrequeridosporlegislaçãoespecíficaaprodutosestrangeiros.

•Meios de transporte internacional até o mercado-alvo.• Imposto de importação e outros tributos incidentes sobre o produto

importado, bem como os impostos aplicados aos nacionais.•Principais fornecedores estrangeiros.•Tratamentos tarifários preferenciais em decorrência de acordos

internacionais de comércio.•Legislação local de proteção a marcas e patentes de produtos.

Mas,quaissãoasprincipaisfontesdeinformaçãonainternetquevocêpodeteracesso?Vocêconhece alguma?

TÓPICO 21: O papel da internetAtualmente, as empresas podem obter, via internet, grande quantidade de informações comerciais.



Associaçõesdeclassee,atémesmo,agênciasdecomérciogovernamentaisdisponibilizamcatálogos on-line. Conheça alguns casos:

Dica

A internet permite acesso a uma variedade de notícias, inclusive dirigidas a públicos específicos,sendo,portanto,umaferramentapoderosanodesenvolvimentoenaimplementação de estratégias mercadológicas.

World Trade Centers Association (http://www.worldtradecentersp.com.br/site/association.html)Oferece vastíssimo catálogo de importadores, exportadores, oportunidades de investimentos e negócios.

BrazilTradenet (http://www.braziltradenet.gov.br)Sistema do Ministério das Relações Exteriores, disponível desde 1998, que veicula informações sobre oportunidades comerciais voltadas para a exportação, captação de investimentos estrangeiros, resultados de estudos e pesquisas de mercado e de produtos. Oferece ao exportador brasileiro a oportunidade de divulgar seus produtos, bem como o conhecimento dos procedimentos necessários à operação de exportação, por meio de um manual direcionado às empresas iniciantes, especialmente pequenas e médias.

Portal do Exportador (http://www.portaldoexportador.gov.br)Desenvolvido em parceria entre governo e iniciativa privada, sob a coordenação do Ministério do Desenvolvimento Indústria e Comércio – MDIC/ Secex, consolida grande variedade de informações sobre comércio exterior, proporcionando ao exportador condições para o desenvolvimento de melhores negócios.

TÓPICO 22: O papel da internet

Professor, cada dia mais me convenço de que sem a internet corremos um sério risco.

É verdade, Cecílio. Com a internet temos acesso fácil e rápido às informações, sem esquecer da comodidade no atendimento ao cliente, onde fazemos direto de nossaresidênciaoudaempresa



Eles estão certíssimos. A globalização do mundo dos negócios é um poderoso veículo para promoção e venda dos produtos.

Conheça as principais fontes de informação disponíveis, no Brasil, e que são de grande importância para as operações de comércio, junto ao mercado internacional.

Informações Fontes de consulta

Feiras internacionais

•MDIC/Secex•MinistériodasRelaçõesExteriores(MRE)•Agência de Promoção de Exportações doBrasil (Apex-Brasil) •Centros Internacionais de Promoção de Importação •Confederação Nacional da Indústria (CNI)•Federações das Indústrias (no presente caso, a Federação das Indústrias do Rio de Janeiro -Firjan)•Centros Internacionais de Negócios (Rede CIN)•Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)•Publicaçõessobrecomércioexterior•Interne

Potenciais compradores no exterior

• MRE / Departamento de PromoçãoComercial (DPR) •ConfederaçãoNacionaldaIndústria(CNI)• Federações das Indústrias (no presentecaso, a Firjan)•Centros InternacionaisdeNegócios (RedeCIN)• Serviço de Apoio às Micro e PequenasEmpresas (Sebrae)• Centros Internacionais de Promoção deImportação •Internet

Pesquisa de mercado

•MDIC / Secex•MRE / Secom (embaixadas brasileiras)•Agência de Promoção de Exportações do

Brasil (Apex-Brasil)• INTERNATIONAL TRADE CENTER (ITC)•Revistas especializadas

Dados estatísticos

•MDIC/Secex-(SistemaAlice)•Estatísticadeimportaçãoporpaís•CâmarasdeComérciobilaterais•Publicaçõesestrangeiras



Informações Fontes de consulta

Acordos internacionais de comércio

•MDIC / Secex / Departamento de Negociações Internacionais (Deint) •MRE/DPR•MF/SecretariadaReceitaFederal(SRF)•ConfederaçãoNacionaldaIndústria(CNI)•Internet

Feiras internacionais

•MDIC/Secex•MinistériodasRelaçõesExteriores(MRE)•Agência de Promoção de Exportações doBrasil (Apex-Brasil) •Centros Internacionais de Promoção de Importação •Confederação Nacional da Indústria (CNI)•Federações das Indústrias (no presente caso, a Federação das Indústrias do Rio de Janeiro -Firjan)•Centros Internacionais de Negócios (Rede CIN)•Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)•Publicaçõessobrecomércioexterior•Internet

Potenciais compradores no exterior

• MRE / Departamento de PromoçãoComercial (DPR) •ConfederaçãoNacionaldaIndústria(CNI)• Federações das Indústrias (no presentecaso, a Firjan)•Centros InternacionaisdeNegócios (RedeCIN)• Serviço de Apoio às Micro e PequenasEmpresas (Sebrae)• Centros Internacionais de Promoção deImportação •Internet

Pesquisa de mercado

•MDIC / Secex•MRE / Secom (embaixadas brasileiras)•Agência dePromoção deExportações do

Brasil (Apex-Brasil)• INTERNATIONAL TRADE CENTER (ITC)•Revistas especializadas



TÓPICO 23: Uma palavra final Agoraquevocêjásabecomoidentificaromercadonoexteriormaispromissorparaoseuproduto,os principais segmentos de consumidores e como analisar as peculiaridades sociais, econômicas eculturaisdessemercado,nopróximoencontrotrataremosdeaspectosessenciaisparaquevocêpossa anunciar de forma adequada o seu produto para os consumidores: a promoção comercial.

Dados estatísticos

•MDIC/Secex-(SistemaAlice)•Estatísticadeimportaçãoporpaís•CâmarasdeComérciobilaterais•Publicaçõesestrangeiras

Acordos internacionais de comércio

•MDIC / Secex / Departamento de Negociações Internacionais (Deint) •MRE/DPR•MF/SecretariadaReceitaFederal(SRF)•ConfederaçãoNacionaldaIndústria(CNI)•Internet

Regras de importação no mercado-alvo

•MRE/Secom(embaixadasbrasileiras)•CâmarasdeComérciobilaterais•Potenciaiscompradoresnomercado-alvo•Centros Internacionais de Promoção de Importação•Publicaçõesespecializadas

Sistemadefinanciamento

•MDIC/Secex•Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)•Bancos em geral, no Brasil (principalmente Banco do Brasil) e no exterior

Contratos comerciais•Consultores/Advogadosespecializados•CâmarasdeComérciobilaterais•Publicaçõesespecializadas

Oportunidades de investimento •MRE/DPR•CâmarasdeComérciobilaterais

Informações gerais sobre comércio exterior•MDIC/Secex•Internet•Publicaçõesespecializadas

É isso que eu tinha para lhe apresentar neste encontro! Espero que tenha gostado. Lembre-se: Em caso de dúvida, utilize a ferramenta tira-dúvidas!



TÓPICO 24: Saiba Mais

Este assunto não se esgota aqui. Para buscar mais conhecimentos sobre os temas abordados neste encontro, sugerimos as seguintes leituras:

LEVITT, Theodore. A imaginação de marketing. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 1990.CHURCHILLL, Gilberto.;PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2000.MALUF, Sâmia Nagib. Administrando o comércio exterior do Brasil. São Paulo: Aduaneiras, 2000.GARVIN, David A. Gerenciando a qualidade: a visão estratégica e competitiva. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1992.DEMING, William Edwards. Qualidade: a revolução da administração. Rio de Janeiro: Marques-Saraiva, 1990.PORTER, Michael E.; TAKEUCHI, Hirotaka. Curar a doença real do Japão. Foreign Affairs – edição brasileira – Gazeta Mercantil, São Paulo, n. 33, jun. 1999.

Acesse, também, os seguintes sites:World Trade Centers Association http://www.worldtradecentersp.com.br/site/association.htmlBrazilTradenet http://www.braziltradenet.gov.br/Portal do Exportador http://www.portaldoexportador.gov.br/

TÓPICO 25: Resumo

Vocêpodeconhecernesteencontroospontosfundamentaisdeumapesquisademercadoquefacilitamaidentificaçãodasmelhoresoportunidadesdeumdeterminadomercadonoexterior.

Aprendeu, também, a importância de saber onde buscar e como analisar informações, tanto primárias quanto secundárias, sobre os mercados e os clientes internacionais cujos comportamentos são orientados por seus diferentes hábitos e culturas.

Tevetambémumavisãogeralsobreasegmentaçãoeanálisedemercadoqueesperamostê-loauxiliadoparaquevocêpossaescolheromercado-alvomaisadequadoparaexportaçãodeseusprodutos,observandooscritériosdeseleçãoeainfluênciadosfatoresculturais.

Concluímos o segundo encontro deste curso. Utilize estas orientações quantas vezes forem necessárias.Leia,releia,nãofiquecomdúvidas!

Ah... antes de ir para o próximo encontro, realize os exercícios a seguir. Aguardovocênoencontro3!

Sucesso!



Exercícios de fixação da aprendizagem

1) Com relação à segmentação de mercado, indique a alternativa correta:

( ) É uma forma de entrar em contato com o cliente em um mercado externo.

( ) O principal motivo para se fazer segmentação é o reconhecimento de que os consumidores

são diferentes e gostam de expressar essas diferenças.

( ) Não há necessidade de fazer segmentação de mercado na exportação, porque todos os

consumidores em mercados externos são similares.

( ) Segmentar o mercado é escolher qual o canal de menor custo para levar os produtos

aos consumidores.

2)Vocêquer iniciar exportaçõesde seuproduto para oChile e dispõedeumconjunto deinformaçõesoficiaisenão-oficiaissobreopotencialdaquelemercado,masquesãoconflitantesentresi.Qualamelhorformaparavocêresolveresseproblema?

( ) Fazer uma média entre os números extremos das estatísticas de vendas anuais naquele mercado.

( ) Assumir os valores mais conservadores sobre aquele mercado.

( ) Consultar agentes de vendas potenciais, no Chile, para que esses fizessem suas propostas contendo o volume de vendas anuais esperado para seu produto.

( ) Estimar o volume das exportações anuais que seus concorrentes brasileiros realizam para o Chile.

3) Seu produto atualmente vendido no Brasil destina-se à classe ‘A’ de consumidores. Como pretende exportar esse mesmo produto para a Hungria, e não dispõe de recursos para realizar uma pesquisa de mercado naquele país, você busca alternativas para tomar sua decisãoquanto ao segmento que irá atingir. Indique qual a alternativa correta:

( ) Não faz nada, já que não tem mesmo dinheiro para realizar pesquisa de mercado, e assumequeiráaprendendocomaexperiência. ()AssumequeosegmentoquevocêiráconquistarnaHungriatambémpertenceàclasse‘A’.

( ) Consulta a Câmara de Comércio Brasil – Hungria, ou a representação diplomática doBrasilnaquelepaís,sobreopadrãodeconsumolocaldotipodeprodutoquevocêirá exportar, e tenta obter informações pela internet.

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