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processo de entrevista pode impor

problemas especficos para a gerncia. Um candidato potencialmente

entusiasmado pode saber vender sua prpria imagem muito bem em uma entrevista - mas nunca corresponder sua promessa no tocante ao

trabalho dirio no campo.

Isso significa que voc precisa ir mais fundo, sondar e buscar esclarecimentos at estar convencido de que esse candidato seria um ativo valioso para a sua equipe.

Eis algumas tcnicas que podem ser utilizadas para melhorar a qualidade do processo de entrevista:

EXPLIQUE O PROCEDIMENTO ANTES DE COMEAR

Diga aos candidatos que se trata de uma entrevista informal, e que voc ir fazer algumas perguntas.

Diga-lhes que, um pouco mais tarde, eles tero a oportunidade de fazer perguntas sobre a funo e a empresa.

Nunca explique ao candidato o que voc procura em um representante antes de lhe fazer as perguntas. Se voc disser de antemo, por exemplo, que est procura de um timo fechador de vendas, pode apostar que, antes do trmino da entrevista, o candidato se descrever como um "timo fechador de vendas".

O

Pea que os candidatos se descrevam antes de lhes revelar o perfil ideal do profissional que deseja contratar.

FAA PERGUNTAS ABERTAS.

claro que voc deseja saber o mximo possvel em um curto perodo de tempo reservado para cada entrevista.

Voc quer ouvir no apenas o que os candidatos tm a dizer, mas tambm como o dizem.

Os operadores estaro conversando o tempo todo com os clientes, por isso voc quer ter a certeza de que eles possuem excelentes habilidades de comunicao. Faa perguntas que levem os candidatos a falar.

Formule questes abertas que comecem da seguinte maneira:

Fale-me sobre...

Explique...

Fale mais sobre...

Conte-me...

Voc poderia me fornecer maiores detalhes...

Voc seria capaz de descrever...

FAA PERGUNTAS INVESTIGATRIAS

Conduzir uma entrevista muito semelhante a fazer uma venda a um cliente. Voc (nesse caso, o candidato ao cargo) quer saber o mximo possvel sobre o cliente.

O que de mais importante voc pode fazer em uma entrevista formular uma pergunta aberta seguida de duas ou trs perguntas investigatrias.

Aprofunde-se nas informaes obtidas, de modo a poder chegar a uma avaliao realista do candidato.

Em geral, os gerentes fazem uma relao de per-guntas, e simplesmente passam de uma para outra sem obter respostas completas para nenhuma delas.

PERGUNTAS-CHAVE PARA FINS DE QUALIFICAO

Eis algumas das perguntas mais importantes que voc pode fazer durante uma entrevista:

Por que voc deseja trabalhar neste setor? Nesta empre-

sa? Em vendas?

Voc quer descobrir o grau de motivao dos candidatos e o interesse no seu tipo de produto ou servio, o tipo de pesquisa, se for o caso, que eles fizeram sobre a sua empresa antes da entrevista, e o que os atrai para a rea de vendas.

Se eu tivesse que falar com o seu gerente anterior e per-

guntasse quais so os seus pontos fortes, o que ele me

diria?

Existem duas razes para que esta pergunta seja formulada dessa maneira: 1. A maioria dos candidatos j ter preparado

uma relao de seus pontos fortes para lhe dizer;

2. Esse tipo de pergunta os faz pensar de maneira mais objetiva, fornecendo-lhe feedback a partir da perspectiva de seus gerentes, no deles.

Leva os candidatos a se perguntarem se voc estaria cogitando ligar para seus gerentes e lhes fazer essa pergunta - o que significa que bom que eles usem de sinceridade ao se descreverem.

Se eu tivesse que falar com o seu gerente anterior e per-

guntasse quais so as suas deficincias, o que ele me

diria?

Se voc simplesmente perguntar sobre as deficincias dos candidatos, eles provavelmente lhe daro uma resposta negativa positiva, como: "Dizem que sou demasiadamente arrumado e or-ganizado." Mais uma vez, o fato de perguntar o que seus gerentes diriam normalmente gera uma resposta mais objetiva.

Fale-me sobre o seu dia comum no exerccio da funo de

vendas.

Pea que os candidatos lhe exponham suas rotinas de trabalho hora a hora, indicando inclusive a hora em que eles chegam na empresa, o que fazem durante cada perodo do dia, a que horas saem do trabalho etc.

Voc quer saber como eles se programam, at que ponto se preparam, o volume de atividades de campo desempenhadas, quando cuidam da parte burocrtica - e ter uma viso geral de seus princpios de tica profissional.

Fale-me sobre uma conta que voc tenha perdido

recentemente e a razo pela qual a perdeu.

Se o representante disser: "No me lembro de ter perdido nenhuma conta recentemente", voc deve desconfiar. Um representante que gere muita atividade gera tambm muita rejeio, e deve, portanto, ser capaz de lhe fornecer exemplos de contas perdidas. Complemente essa questo perguntando: "O que voc teria feito diferente", e "O que voc aprendeu com essa experincia?"

Fale-me sobre um sucesso recente que voc tenha obtido.

A sua inteno descobrir o tipo de abordagem que normalmente funciona para esse candidato. Eis outro exemplo que pode ser complementado com a pergunta: "O que voc aprendeu com essa experincia?"

Por que voc est deixando o seu emprego atual?

As razes apresentadas pelos candidatos serviro para lhe dar uma idia do que eles procuram em um novo emprego. Por exemplo, se o candidato disser: "O meu gerente nunca tem tempo para mim", isso pode ser uma pista de que ele prefere trabalhar com suporte prtico.

Quais os atributos de um vendedor bem-sucedido?

Voc no quer ouvir generalidades como profissionalismo ou boa aparncia. Voc est interessado em aspectos especficos, como uma atitude positiva, aptido para gerar atividade, capacidade para fazer ligaes de vendas aleatrias, persistncia etc.

Eis algumas perguntas adicionais que voc pode querer fazer. Escolha aquelas mais adequadas ao seu caso e setor:

O que o motiva na atividade de vendas?

O que menos lhe agrada na atividade de vendas?

Cite trs coisas que, como seu gerente de vendas, eu

poderia fazer com a finalidade de ajud-lo a melhorar

as suas vendas.

Quem foi o seu melhor gerente de vendas, e por qu?

Quem foi o seu pior gerente de vendas, e por qu?

O que voc acha do trabalho burocrtico? Quando voc

o faz?

Em que situao voc gostaria de estar daqui a dois

anos, cinco anos, dez anos?

Cite alguns de seus interesses no relacionados ao

trabalho?

Quem so os seus modelos, tanto do ponto de vista

profissional quanto pessoal?

Em que tipo de ambiente de trabalho voc se sente mais

produtivo?

Que treinamento ou experincias anteriores mais

contriburam para o seu desenvolvimento profissional

(e/ou pessoal)?

DESCREVA O CARGO PARA O CANDIDATO

Em algum momento no decorrer da entrevista (de preferncia, depois que os candidatos tiverem respondido s perguntas sobre si prprios e seus hbitos de trabalho), apresente aos candidatos uma descrio completa do cargo.

Afinal, voc no tem a inteno de contratar

ningum com dissimulaes.

Diga-lhes quais so as quotas de sua empresa, quantas ligaes de vendas aleatrias eles devero fazer, que tipo de apoio podem esperar etc. Oferea aos candidatos total oportunidade de decidir se esse o tipo de trabalho com o qual se sentiriam satisfeitos e produtivos. Alm disso, a descrio do cargo serve para formar as suas expectativas desde o inicio, e essas expectativas podem ser revistas mais tarde se o candidato for contratado.

PROVOQUE OS CANDIDATOS AO EMPREGO

Quando estiver se aproximando o final da entrevista, diga: "Com base no que ouvi at agora, simplesmente acho que voc no est qualificado para esse cargo." Trata-se de um teste das habilidaes dos candidatos. Eles estaro dispostos a lutar pelo emprego? Se forem de simplesmente aceitar uma resposta negativa, o que faro se um cliente disser: "Acho que o seu produto no me serve? E no demonstre simpatia pela resposta. Voc no est avaliando o quanto aquele candidato tem capacidade em impressionar com frases de efeito. Voc est avaliando um futuro colaborador que ir representar sua empresa perante os seus clientes.

Tenha isso em mente: quanto mais detidamente e

criterioso Voc for em relao entrevista, tanto

melhor ser a qualidade das informaes obtidas e

o seu julgamento sobre o candidato.