As informações e opiniões apresentadas no site Hansonwade.com

representam exclusivamente as opiniões do autor/entrevistados e

não são endossadas nem refletem as crenças do site

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Wade nem a de qualquer afiliação empresarial que o entrevistado

possa ter.

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Como o senhor vê o mercado de seguros diretos em seu país? O senhor acredita que houve um

amadurecimento?

O mercado de seguros direto está avançando e se consolidando no Brasil a cada ano. Passamos por

um período onde constatamos um aumento no consumo por parte dos brasileiros – a fase de

conquista - com maior destaque na classe C. Agora, entramos em um período onde as pessoas estão

tendo a consciência de que é preciso cuidar do que foi conquistado – a fase do manter - logo, os

seguros aparecem como uma excelente alternativa.

A boa notícia é que ainda não atingimos a maturidade, sendo assim uma excelente oportunidade

para o mercado. Além disso, estão surgindo inúmeras chances profissionais em decorrência deste

avanço do consumo de seguros pelos brasileiros.

Do seu ponto de vista, quais são os grandes desafios enfrentados pelo setor, temas que sem

dúvida serão analisados neste encontro?

São diversos pontos que precisam ser debatidos, mas acredito que o grande desafio enfrentado pelo

setor é como as seguradoras estão encarando estrategicamente a Internet nos seus negócios.

Quando falo de forma estratégica, é pensar que a Internet está presente em todo o ciclo:

prospecção, venda e pós-venda. Estes desafios e debates se estendem por diversas áreas como

comercial, legislação, relacionamento com o cliente, etc.

Como as empresas estão se preparando para enfrentar estes desafios? Quais são os pontos fracos

e pontos fortes que o senhor observa nas empresas em relação a essas mudanças?

Gustavo Zobaran

Manager Communication and

Digital Strategy

Caixa Seguradora

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Vejo um movimento interessante das empresas para se adequarem a esta nova forma de fazer

negócios e se relacionar. Algumas ainda de forma muito tímida e entendendo por onde e,

principalmente, como começar.

O que me deixa contente é em relação à forma que algumas empresas estão se estruturando online,

porque não é apenas se adaptar ou se adequar, é quase construir tudo.

Sobre os pontos fortes e fracos, é muito importante que as empresas que ainda não começaram a

discutir este assunto internamente, estejam cientes que estão assumindo um grande risco para o

futuro do seu negócio. Para mim, este é o principal ponto fraco.

No entanto, em relação aos pontos fortes, é só imaginar que as gerações Y e Z já estão com a

Internet inserida no seu dia a dia e cada vez mais confortáveis em adquirir produtos pela Web. Logo,

as empresas que estão agindo hoje, se beneficiarão no futuro.

Resumindo: o ponto fraco é a inércia e o ponto forte é a agilidade.

O novo mundo digital, sem dúvida, está mudando a forma como atuam as empresas. De que

modo?

Costumo dizer que a Internet não é mais o futuro, já é passado! Diante desta afirmação, as empresas

que não se apressarem e repensarem a sua forma de atuação neste novo mundo digital, poderão

sofrer consequências com esta demora.

Lembrando sempre que quando se fala de Internet, não tem como não falar de tecnologia.

Fazendo uma rápida análise das empresas americanas e europeias do mercado de seguros,

conseguimos perceber que diversas seguradoras estão investindo em muita tecnologia, inclusive

montando laboratórios que estão com a missão de desenvolver e promover para seus clientes a

excelência na experiência digital, comercialização e distribuição.

As empresas precisam se preocupar com diversas áreas: desde a prospecção e a venda. Mas, na

minha opinião, a que mais precisa de atenção e poderá ser o diferencial, é o relacionamento com o

seu cliente.

Como o senhor definiria a nova relação da seguradora com o cliente? Em que mudou e como

evoluirá no futuro?

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Este é o ponto chave e de maior atenção!

A Internet está aí para ser usada e abusada, de forma estratégica e inteligente, no relacionamento

com seus clientes. O Brasil se destaca como sendo uma potência no uso das redes sociais. Somos

considerados o país do mobile. O e-commerce está se destacando a cada ano, o número de novos

consumidores eletrônicos aumenta muito todos os anos e a Internet das coisas está a cada dia mais

presente em nossas vidas, seja através de um relógio, TV, smartphone, carro, geladeira, etc...

Desta forma, já existem diversas maneiras disponíveis para que as empresas se relacionem com seus

clientes.

O relacionamento com o cliente evolui quando entendemos todo este ecossistema de

formas, ferramentas e redes. É importante não pensar o QUE terá que fazer e sim pensar em COMO

sua empresa se comportará.

Com este novo entorno operacional, qual papel as ferramentas de tecnologia digital podem

desempenhar na hora de impulsionar o crescimento das empresas?

Pensando em todo o ciclo de prospecção, venda e pós-venda, são diversas as ferramentas

disponíveis. No entanto, reforço que não adianta ter uma ampla gama de opções se não enxergarem

a web como pilar estratégico de negócios e sem saber COMO querem alcançá-lo.

Atualmente, o papel destas ferramentas digitais em uma empresa é praticamente vital.

Através delas, podemos investir melhor em mídia, entregando para o usuário uma oferta no

momento que esteja interessado. Realizar uma experiência de venda simples com instrumentos

ajudarão o cliente a entender melhor o produto que lhe interessa. Por fim, entender o

comportamento do seu cliente potencializa o relacionamento com ele, tornando esta jornada uma

experiência positiva.

Atualmente, quais são as ferramentas que o setor têm à sua disposição para lidar com a adaptação

ao mundo digital? No caso concreto de sua empresa, qual é a oferta neste campo?

Entendo que, no mundo digital, a adaptação de ferramentas não é o melhor caminho. É preciso

"pensar digitalmente" desde o início do processo.

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No meu entendimento, a melhor ferramenta que existe hoje para resolver esta situação é o

ferramental humano. Investir em pessoas, montar equipe técnica e estratégica que saberão COMO

agir. Este é o caminho!

Há algum tema controverso no setor que precisa de uma lei específica?

Como se trata de uma nova forma de comercialização e ainda em um ambiente que também está se

ajustando, a questão de políticas regulatórias não é tão simples e precisa ser debatida em conjunto

com o órgão regulador, sociedade civil e governo federal.

No ano passado, o Brasil deu um passo importante com a aprovação do Marco Civil da Internet e,

em 2013, a CNSP aprovou a resolução 294 que permite a comercialização de produtos relacionados

aos planos de seguros e de previdência complementar aberta por meios remotos. Estes são bons

exemplos de iniciativas e passos importantes que o nosso mercado está dando. Isto me deixa

bastante confiante no nosso setor, pois assim estamos trabalhando sempre com foco no

desenvolvimento sustentável deste novo modelo de negócios digitais.

A Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, a principal entidade do setor, possui uma iniciativa

interessante e que acredito que será bem vista pelo mercado. Através do Comitê de Seguros, as

empresas se unirão para debater e aprimorar o conjunto de normas de instruções, trabalhar no

aprimoramento do marco regulatório e no fomento do e-commerce de seguros.

Colocando o foco mais a curto prazo, como o senhor imagina a empresa nos próximos anos e o

que precisa ser alcançado?

Tudo na Internet é muito dinâmico e os acontecimentos são rápidos. Porém, para isso, os

movimentos de uma empresa precisam acompanhar este dinamismo.

Acredito que o primeiro passo a ser dado é quebrar paradigmas e, após isso, começar a desenvolver

um plano estratégico digital, sempre pensando de forma sistêmica, onde o online, o offline e o

promocional se tornem uma coisa só. Tudo integrado!

Reforço que para se chegar lá é essencial o investimento no capital humano.

Tenham em mente que o retorno não é imediato, mas é garantido!

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Qual tema está preparando para apresentar na próxima edição do evento?

A ideia do workshop surgiu para que os participantes pudessem ter um espaço maior de debate

sobre as estratégias digitais que estão sendo utilizadas. A ideia é gerar um grande fórum de

discussões. Como a Internet é colaborativa, nada melhor do que transformarmos nosso dia em

trocas de ideias, discutindo dúvidas e buscando as melhores soluções.

Gustavo Zobaran será palestrante no Encontro Anual de Seguros

Massificados América Latina 2015. Para obter mais informações,

visite nosso website: www.segurosmassificados.com