Escola Politécnica da USP Fernando Carbonari maio. 2004 Gestão de Vendas Físico X Eletrônico O...

1Escola Politécnica da USP

Fernando Carbonari

maio. 2004Gestão de Vendas Físico X Eletrônico

O Produto Internet e suas AplicaçõesEscola Politécnica da USPEngenhar ia de Sistemas EletrônicosNome do Aluno NOME DO TRABALHO

PROGRAMA DE MBA em Gestão e Engenharia doProduto

O Produto Internet e suas Aplicações

Fernando Carbonari2004

Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico

Universidade de São PauloEscola PolitécnicaPrograma de Educação Continuada em Engenharia


Fernando Carbonari



Gestão de Vendas meio Físico X Eletrônico

Objetivo

• Avaliar os possíveis benefícios resultantes da migração da gestão por meio físico para o meio eletrônico, através da utilização de ferramentas da tecnologia da informação.

• Estudo de caso realizado para uma distribuidora de alimentos gelados (sorvetes).


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Perfil da Empresa

• Segmento: Distribuição de sorvetes

• Área de atuação: Grande São Paulo

• Força de vendas: 10 vendedores, 02 supervisores

• Depto. Administrativo: 7 funcionários

• Operacional (manutenção de equiptos., câmaras e

veículos): 7 funcionários

• Logística: Motoristas, ajudantes e camaristas: 35

funcionários


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Perfil da Empresa

• Responsabilidade / Atividades realizadas

– Armazenamento de produtos (câmara frigorífica)

– Manutenção de equipamentos para armazenamento no

cliente (geladeiras)

– Atendimento / Gestão de clientes cativos

– Prospecção de novos clientes

– Distribuição de produtos

– Cobrança


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Cenário Atual - Vendas

• Visitação à clientes– Número médio de visitas diárias p/ vendedor (+/- 30)

– Verificar estoque de produtos do cliente

– Compor o pedido (preenchimento de ficha manual)

– Verificar reclamações / cobrança de títulos e demais solicitações

• Expediente interno (final de expediente)– Retornar para a empresa

– Verificar status dos clientes (débitos, devoluções, etc)

– Aprovar os pedidos com gerência (aprovação de crédito)

– Resolução de solicitações

– Programar para o dia seguinte


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Cenário Atual - Logística

• Recebimento das fichas (17:00 - 18:30)– Faturista entra com os pedidos manualmente (média de 2400

itens) (20:00)

• Programação de entrega– O sistema gera relação de produtos para carga dos caminhões

(sistema burro)

– Caminhões são carregados (20:00 às 04:00)

– Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, conforme programado no sistema (sistema burro).

– Durante as entregas o motorista anota manualmente a hora e Km do veículo no momento da entrega.


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Cenário Futuro - Vendas

• Visitar clientes– Roteiro de visitas programado no pocket, com rota otimizada (sequência de visita obrigatória)

– Realiza a leitura do código de barra do refrigerador do estabelecimento, o pocket libera o

acesso para inclusão do pedido

– Verifica e resolve demais solicitações informadas no pocket

– Fecha a visita lendo novamente o código de barra do refrigerador

– Recebe a informação referente a próxima visita


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Cenário Futuro - Vendas

• “Expediente interno” – Transmite as informações Conectando o pocket

Via celular utilizando infravermelho ou bluetooth

Via linha fixa no cliente/residência

– Recebe a programação de visitas do dia seguinte

– Pedidos sem restrição de crédito entram diretamente na

programação

– Pedidos com restrição são submetidos a aprovação da gerência


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Cenário Futuro - Logística

• Recebimento dos pedidos– Todos os pedidos estão inclusos no sistema (automático)

• Programação de entrega– Sistema dimensiona a carga de veículos conforme rota de entrega

e capacidade específica do veículo

– Caminhões são carregados (17:00 às 12:00)

– Emissão de boletos, notas fiscais e roteiro para motoristas, sistema opta pela melhor composição

– Motorista realiza a entrega e efetua a leitura do código de barra do equipamento no início e fim da entrega.


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Sistema Operacional - Atual

• Software Microsiga– Utiliza servidor

– Rede de computadores

Desvantagens

– Custo de manutenção do sistema (h.h. técnicos)

– Segurança (roubo, incêndio, queda de tensão)

– Armazenamento / banco de dados

– Dificuldade de acesso remoto


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Sistema Operacional - Futuro

• Software e banco de dados hospedados em Data Center

• Computadores interligados em rede no escritório, conexão internet (banda larga), com banda garantida e redundância na comunicação

Vantagens

- Segurança

Toda informação criptografada, firewall, etc...

- Investimento inicial baixo

- Redução no custo de manutenção / atualização de equipamentos

- Acesso ao sistema e informações em qualquer local e equipamento


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Software - Vizualizar


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Benefícios - Vendas

Atividade Parâmetro Atual Futuro Benefícios p/ clienteBenefícios p/

empresa

Rota de visitação

Livre Otimizado GPS Padrão de atendimento Consumo / H.H.

Realização da visita

Não há controleControlado cód. barra GPS

Padrão de atendimento Vendas

Tempo de visita Não há controleControlado cód. Barra

Padrão de atendimento Vendas / H.H.

Tempo de deslocamento

Não há controleControlado cód. Barra

Vendas / H.H.

Inclusão do pedido

Manual SistemaExatidão na entrega (quantidade e mix de prods.)

Red. Devolução

Informações cobrança

informação no escritório

informação no pocket

Informação disponível Eficiencia no recebimento / fluxo de caixa

Aprovação de pedidos

leitura de fichas

automática / aprovação somente p/ casos especiais

Evitar pedido parado sem constar débito

Evitar erros de aprovação / agilidade no proces. / H.H.

Vendas


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Benefícios

Atividade Parâmetro Atual Futuro Benefícios p/ clienteBenefícios p/

empresa

Lançamento de pedidos

manual /falhas de leitura / inclusão

transmissão diretaExatidão nos prods. entregues

Redução de H.H. no lançamento / redução de devoluções

Carga do caminhão

Sistema separa a carga por vendedor, não é consideranda a melhor logística e otimização de carga

Sistema verifica a capacidade máxima por caminhão e a melhor rota, independente do vendedor ou da área.

X

Redução da Frota, consumo comb., desgaste da frota e H.H..

Horário de carregamento

É liberada a especificação para carga às 20:00 / 21:00

É liberada a especificação para carga às 17:00

X

Permite aos camaristas trabalharem no horário das 16:00 às 24:00 reduzindo o pagamento de turno diferenciado.

Logística


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Casos de Sucesso

• Grupo atacadista Irmãos Bocchi

Automatizou por completo a força de vendas, equipando os 130 representantes comerciais com pockets PC´s Jornada 568.

> Resultados:

- Aumento de produtividade: 50%

- Crescimento do volume de vendas: 30%

- Redução nos gastos com telefonia: 20%

> Depoimentos

“ Com a digitalização, sobra mais tempo para cada vendedor, que passa a atender um número maior de clientes. Antes ele tinha de fazer o pedido e ficar controlando seu status, agora o traking é feito via pocket”

“ Não existem praticamente mais erros de pedidos, diria que tínhamos 30% de erros, devido as condições que eram processados os pedidos”


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Casos de Sucesso

• Distribuidora Müller - alimentício

Implantou o software de gestão, e handhelds para informatizar sua força de vendas, hoje os 131 representantes estão utilizando esta tecnologia.

> Resultados:

- Aumento de produtividade: 50%

- Redução de falhas nos pedidos

- Redução nos gastos com telefonia: 80%

> Depoimentos"Investindo em automação da força de vendas, as empresas podem controlar melhor o seu negócio, reduzir perdas e atender aos pedidos mais rapidamente, evitando erros durante a negociação, como os relativos a preços de produtos, quantidades disponíveis e prazos de entrega"


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Conclusão

Para uma empresa manter a competitividade no mercado, é necessário estar revisando e atualizando todos os processos, a fim de conferir aos profissionais ferramentas que maximizem o seu desempenho.

A gestão de vendas por meio eletrônico, demonstra ser uma ferramenta eficaz, resultando em uma série de benefícios para a empresa, portanto a substituição do modelo tradicional de vendas deve ser avaliada pelas empresas, buscando maior competitividade.

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