ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

(Ferramentas)Por Calos Reis

Artigo “Da Cadeia de Valor a Constelação de Valor”, (Normann & Ramirez, 1993)

Hoje, empresas que obtém sucesso, não estão adicionando

valor a seus produtos ou serviços, elas estão reinventando

o conceito de valor!

Características da Estratégia• Foco: a empresa não pode dispersar seus

esforços em todos os atributos de valor;• Singularidade: a forma da Curva de valor

diverge da dos outros concorrentes. Na tentativa de acompanhar o concorrente, perde-se a singularidade;

• Mensagem Consistente: uma boa estratégia deve ser comunicável através de um slogan claro e verdadeiro. “Velocidade de avião e preço de ônibus”.

1 - Eliminar:

• São atributos geralmente considerados indispensáveis apesar de não gerar valor ou até mesmo destrui-lo.

• Atributos valorizados pelos clientes mudam completamente, mas as empresas que se empenham um copiar modelos, não percebem essa mudança.

2 - Reduzir

• Examinar se existem excessos nos atributos dos serviços e/ou produtos oferecidos pelas empresas aos clientes.

• Sua estrutura de custo é aumentada em vão.

3 - Elevar

• Atributos já oferecidos, valorizados pelos clientes, mas que não atendem suas necessidades.

• Geralmente o setor impõe limitações para atender de maneira satisfatória essas necessidades.

4 - Criar

• Ajuda a empresa a identificar atributos valorizados pelos clientes e que ainda não são oferecidos.

• Cria valores inteiramente novos para os clientes.

Conclui-se que...

• As duas primeiras perguntas a empresa visa otimizar sua estrutura de custo;

• As duas outras visam aumentar o valor para o cliente e criar novas demandas.

Indústria Circense - 5 forças

• O público alvo eram as crianças choram para ganhar um Play Stations (produtos substitutos), mas não para ir ao circo;

• O poder dos fornecedores representados pelas grandes estrelas circenses era enorme;

• Mercado com muitos concorrentes e pouco potencial para crescimento.

Cirque du Soleil

Exemplo: Cirque du Soleil

Eliminar• Astros circenses;• Espetáculos com

animais;• Desconto para

grupos;• Vários picadeiros.

Reduzir• Humor;• Perigo.

Redução de Custo

• Os astros de circos eram inexpressivos em comparação com os astros de cinema;

• O público se mostra cada vez mais insatisfeito com a exploração de animais;

• Estes eram os componentes mais dispendiosos.

Exemplo: Cirque du Soleil

Criar• Tema;• Ambiente refinado;• Várias produções;• Músicas e danças

artística.

Elevar• Picadeiro único.

Criação de Valor

• Incorporou elementos do teatro, como enredo, riqueza intelectual, música e dança.

• Estrategicamente definiu os preços de seus ingressos em comparação aos do teatro, mais caro que o circo tradicional, mas ainda acessível para o seu público: pessoas adultas que vão a teatro.

Matriz de avaliação de valor: Indústria X Cirque du Soleil

Ferramentas do Oceano Azul: Modelo das 4 ações &

Matriz de avaliação de valor• O modelo rompe um dos dogmas da

estratégia fundamentada na concorrência: o trade-off valor-custo.

• As empresa que buscam criar seu Oceano Azul visam oferecer valor a um custo baixo ao mesmo tempo.

Caso Curves – Academia para mulheres

• Propaganda boca-a-boca de local onde as mulheres mais cheinhas podem malhar sem se preocupar com a presença masculina;

• Instalações modernas são projetadas para atrair um segmento de mercado superior;

• Freqüentam o ambiente como um clube social, a um custo em torno de US$ 100,00/ mês;

• Tempo dos exercícios é menor (meia hora)

Indústria X Southwest AirlinesaviaçãoSouthwestrodoviário