por, Sílvia Pahins [silvialp@gmail.com] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]

Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013

ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [3]

Aula 3.

Modelos de Negócios

Aula 3.

TESCO HOMEPLUS | KOREA

Aula 3.

1] PREÇO | CUSTO

Aula 3.

2] PROMOÇÃO | COMUNICAÇÃO

Aula 3.

3] PRAÇA | CONVENIÊNCIA

Aula 3.

4] PRODUTO | SERVIÇO | CLIENTE

Aula 3. Modelo de Negócios

HIPÓTESES > gerar < testar

Como foi a validação das hipóteses? Mudou alguma coisa na proposta de valor?

Aula 3. Modelos de Negócios

Insight

Descobrir Definir Desenvolver Entregar

Ideia Ação

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos para definição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços que serão abordados, posteriormente, em profundidade.

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos para definição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços que serão abordados, posteriormente, em profundidade;

» Pesquisa desk: busca de informações sobre o tema em fontes diversas (pesquisa secundária) » obtenção de informações a partir de outras fontes que não os usuários e os atores envolvidos no projeto » gera árvore de temas e cartões de insights;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Pesquisa exploratória: pesquisa de campo preliminar » entender o contexto e fornecer insumos para definição de perfis de usuários, atores e ambientes ou momentos do ciclo de vida de produto/serviços que serão abordados, posteriormente, em profundidade;

» Pesquisa desk: busca de informações sobre o tema em fontes diversas (pesquisa secundária) » obtenção de informações a partir de outras fontes que não os usuários e os atores envolvidos no projeto » gera árvore de temas e cartões de insights;

» Entrevista: busca obter informações através de uma conversa » obter a história da experiência » expandir o entendimento sobre comportamentos sociais, descobrir exceções à regra, mapear casos extremos, suas origens e consequências.

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia » entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha que ir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos, termômetros de humor, etc;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia » entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha que ir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos, termômetros de humor, etc;

» Sessões generativas: encontro no qual os usuários dividem suas experiências e realizam juntos atividades que expõe suas visões sobre o tema » os cadernos de sensibilização podem ser utilizados antes dessa atividade;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Cadernos de sensibilização: o próprio usuário faz o relato das suas atividades, no contexto do seu dia a dia » entendimento do universo do usuário, de seus sonhos e expectativas, sem que o pesquisador tenha que ir até ele ou gere influência » as tarefas podem variar, incluindo orientação para registros de fotos e vídeos, termômetros de humor, etc;

» Sessões generativas: encontro no qual os usuários dividem suas experiências e realizam juntos atividades que expõe suas visões sobre o tema » os cadernos de sensibilização podem ser utilizados antes dessa atividade;

» Um dia na vida: uma simulação na qual o pesquisador assume o papel do usuário e passam um período de tempo agindo sob um ponto de vista diferente » é preciso estudar antes o tema para que possam aprender comportamentos e atitudes que serão simuladas;

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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Imersão:

» Sombra: acompanha o usuário ao longo de um período de tempo que inclua sua interação com o produto ou serviço que está sendo analisado » o pesquisador não pode interferir, apenas observar » objetivo é entender como a pessoa se relaciona com o contexto » expectativas, hábitos, emoções, etc » pode-se fotografar e/ou filmar;

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MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Análise e síntese:

» Personas: conceber arquétipos a partir de comportamentos observados em consumidores com perfis extremos. As personas representam motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindo características significativas de um grupo mais abrangente » pode ser utilizada em várias fases do processo » geração e validação de ideias » direcionam as decisões para o sentido do usuário » identifica-se as polaridades a fim de reunir um grupo significativo de perfis extermos diferentes, criam-se histórias que ajudem na personificação deste arquétipo;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Análise e síntese:

» Personas: conceber arquétipos a partir de comportamentos observados em consumidores com perfis extremos. As personas representam motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindo características significativas de um grupo mais abrangente » pode ser utilizada em várias fases do processo » geração e validação de ideias » direcionam as decisões para o sentido do usuário » identifica-se as polaridades a fim de reunir um grupo significativo de perfis extermos diferentes, criam-se histórias que ajudem na personificação deste arquétipo;

» Mapa de empatia: ferramenta de síntese de informações sobre o cliente, numa visualização sobre o ele diz, fala, sente e pensa » objetivo é entender contexto, comportamentos, preocupações e aspirações » serve como base para identificar necessidade do cliente e oportunidades de projeto;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

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Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:

» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:

» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;

» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo de estimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:

» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;

» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo de estimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;

» Cardápio de ideias: catálogo apresentando a síntese de todas as ideias geradas no projeto » pode incluir comentários, desdobramentos, oportunidades de negócios, etc;

Aula 3. Modelos de Negócios

MODELO DO DUPLO DIAMANTE: “abrir” (gerar ideias) e “fechar” (focar o pensamento para uma solução).

Descobrir > Definir

Métodos que podem ser utilizados na etapa de Descobrimento de Clientes/Ideação:

» Brainstorm: técnica para estimular a geração de ideias;

» Workshop de cocriação: encontro organizado com uma série de atividades em grupo, como objetivo de estimular a criatividade e a colaboração, fomentando criação de soluções inovadoras;

» Cardápio de ideias: catálogo apresentando a síntese de todas as ideias geradas no projeto » pode incluir comentários, desdobramentos, oportunidades de negócios, etc;

» Matriz de posicionamento: ferramenta de análise estratégica das ideias geradas, utilizada na validação destas em relação a critérios norteadores, bem como às necessidades das Personas criadas no projeto » serve como apoio à tomada de decisão;

Aula 3. Modelos de Negócios

Modelos de Negócios

Aula 3. Modelos de Negócios

Um Modelo de Negócios descrevea lógica de criação, entrega e captura de valor por parte

de uma organização.[Osterwalder et. al.]

Aula 3. Modelos de Negócios

Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que a empresa visa alcançar e atender.

Segmento de Clientes

Aula 3. Modelos de Negócios

» Quais clientes você atende?» Como eles podem ser descritos?» Quais suas principais características?» Que tipos de “problemas” precisam resolver?

Segmento de Clientes

Aula 3. Modelos de Negócios

TIPOS» Mercados de Massa (Oi)» Mercados de Nicho (Mundo Verde)» Mercados Segmentados (Itaú e Itaú Personnalité)» Plataformas Multilaterais (Visa)

Segmento de Clientes

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Descreve o conjunto de produtos e serviços que cria valor para um segmento de clientes específico.

Proposta de valor

Aula 3. Modelos de Negócios

» O que você oferece?» O que você entrega?» Quais valores entregamos para os consumidores?» Seus clientes percebem esse valor?» Qual problema dos nossos clientes estamos ajudando a resolver?

Proposta de valor

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TIPOS» Novidade (BlackBerry)» Desempenho (Blue Ray)» Customização (Spoleto)» “Getting the job done” (Lojas AMPM)» Marca/Status (Diesel)» Design (Apple)» Preço (Medicamentos Genéricos)» Redução de Custos (Buscapé)» Redução de Riscos (Curso pré-vestibular)» Conveniência (iPod e iTunes)

Proposta de valor

Aula 3. Modelos de Negócios

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Descreve como a empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor.

Canais

Aula 3. Modelos de Negócios

» Como os clientes ficam sabendo da sua oferta?» Como o segmento alvo será atingido?» Quais os pontos de interação com os clientes?» Como os clientes efetivamente compram?» Como os canais se integram à rotina do cliente?

Canais

Aula 3. Modelos de Negócios

FASES1] Sensibilização: como aumentar o conhecimento sobre nossos produtos e serviços?2] Avaliação: como ajudar o cliente a avaliar a proposta de valor da empresa?3] Compra: como permitir a compra de produtos e serviços específicos?4] Entrega: como entregar valor aos clientes?5] Pós-venda: como fornecer apoio pós-venda ao cliente?

Canais

Aula 3. Modelos de Negócios

Descreve o tipo de relacionamento que a empresa tem com cada um dos segmentos de cliente.

Relacionamento com clientes

Aula 3. Modelos de Negócios

Relacionamento com clientes

Aula 3. Modelos de Negócios

» Qual o custo de se relacionar com um segmento de clientes?» Como aumentar o custo de mudança?» Como criar vínculos emocionais com os clientes?

Relacionamento com clientes

Aula 3. Modelos de Negócios

CATEGORIAS DE RELACIONAMENTO» Longo-prazo/Confiança (SulAmérica Seguros)» Custo de Mudança (Laboratório CPDE)» Transacional (Supermercado)» Assistência Pessoal (Osklen)» Assistência Pessoal Dedicada (Itaú Personalitté)» Self-service (Ingresse)» Comunidades (Harley Davidson)» Co-criação (Fiat Mio) http://youtu.be/gFd9r5BGfIc

Representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada segmento de cliente.

Fontes de receita

Aula 3. Modelos de Negócios

» Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?» Como eles preferem pagar?» Qual valor estão dispostos a pagar?» Por quais serviços/produtos os clientes pagam?» As receitas são de uma vez só ou recorrentes ?

Fontes de receita

Aula 3. Modelos de Negócios

MANEIRAS DE GERAÇÃO DE RECEITA» Taxa de Inscrição (Bodytech)» Taxa de Corretagem (Corretoras)» Publicidade (TV Globo)» Venda de Ativos (Bemol)» Empréstimo/Aluguel/Concessão (Imobiliárias)» Licenciamento (Casa do Pão de Queijo)» Taxa de Utilização (Hotel Tropical)

Fontes de receita

Aula 3. Modelos de Negócios

Lado direito - VALOR

Aula 3. Modelos de Negócios