Estratégias de vendas em mercados competitivos coresinpr

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    13-Nov-2014
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    Marketing

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Palestra sobre Estratégias de Vendas para Mercados Competivivos

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  • 1. www.univeb.com.br Inovao em Vendas: Novos Modelos para Mercados Competitivos

2. www.univeb.com.br Alessandro Lunardon Scio Diretor da UniveB Escola Superior de Vendas do Brasil 28 anos de Experincia em Vendas e Gesto de Vendas Administrador de Empresas, Especialista em Marketing e Vendas Consultor de Empresas na rea de Gesto de Vendas e de Equipes de Vendas Diretor Executivo Instituto UniveB de Responsabilidade e Desenvolvimento Social Scio Diretor da UniveB Editora e Desenvolvimento Corporativo Scio Diretor da BR Gesto Inteligncia em Negcios e Desenvolvimento Humano Coordenador Estratgico do MBA em Gesto Estratgica de Vendas 420h Coordenador do MBA Executivo em Estratgias de Vendas 380h Coordenador e Instrutor do SBA em Vendas / UniveB - 60h Coordenador do SBA em Comrcio Exterior/UniveB - 60h Coordenador e Instrutor do SBA em Gesto de Vendas/UniveB - 60h Instrutor dos Programas de Desenvolvimento Gerenciais Outdoor Training Coordenador dos Cursos Livres de Curta Durao da UniveB Coautor dos Livros SER MAIS EM VENDAS VOLUMES 1 e 2 Mais de 30 mil profissionais j participaram de seus treinamentos abertos, in company e palestras Mais de 500 empresas entre elas: 3. www.univeb.com.br 4. www.univeb.com.br 5. www.univeb.com.br 6. www.univeb.com.br Alvin Tofler -Aprender o que? Desaprender o que? Reaprender o que? 7. www.univeb.com.br Comear a Fazer... Parar de Fazer... Continuar a Fazer... Plano de Melhoria Pessoal INSTRUES: Tarefas e aes que voc quer: Comear a Fazer, Parar de Fazer ou Continuar a Fazer. Use esta lista para criar um plano de ao para seu desenvolvimento contnuo, quando voc retornar ao seu trabalho. ...... VOC MELHOR! 8. www.univeb.com.br Desafio dos Representantes Comerciais Venda Venda adicional Fidelizao Competio Lucro e Metas 9. www.univeb.com.br CLIENTES 10. www.univeb.com.br INOVAO Logstica Processos PreoTecnologia Produtos 11. www.univeb.com.br Pessoas; Execuo das Estratgias de Vendas; 12. www.univeb.com.br TTICO ESTRATGICO 13. www.univeb.com.br Atividade de Rotina do Representante Comercial - TTICO Atender e Ligar para Clientes Visitar Clientes Receber e Retornar E-mails/Skype/Outros Fazer Oramentos, Propostas e Cotaes Intermediar Problemas do Cliente junto Representada Realizar Cadastros e Avaliar Crdito de Novos Clientes Gerenciar Demandas dos Clientes da Carteira 14. www.univeb.com.br Improviso uma sentena de morte nos negcios 15. www.univeb.com.br Atividades Foco do Representante Comercial - ESTRATGICO Follow up dos Oramentos/Propostas e Cotaes Follow up da Venda Ps Venda Formal Ps Venda Informal Ps No Venda Estratgias de Prospeco de Clientes Gesto Lucrativa da Carteira de Clientes 16. www.univeb.com.br A ME NATUREZA ENSINA Mdia: 10 ataques para conseguir uma presa; Estratgias: PREPARAO; FIRMEZA NO ATAQUE; MES - DEFESA DO TERRITRIO; Guepardo 17. www.univeb.com.br Viso de jogo Qual o meu universo, o meu contexto, o meu campo de caa? O novo profissional de vendas deve saber expandir a sua compreenso para muito alm das suas responsabilidades diretas. 18. www.univeb.com.br POSICIONAMENTO ESTRATGICO Significa exercer atividades diferentes dos rivais ou exercer atividades semelhantes, de um modo diferente. 19. www.univeb.com.br Se conhecemos o inimigo (ambiente externo) e a ns mesmos (ambiente interno), no precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas no ao inimigo, para cada vitria sofreremos uma derrota. Se no nos conhecemos e nem ao inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas." Zun Tsu, em seu livro "A Arte da Guerra" O ensinamento clssico sobre Estratgia 20. www.univeb.com.br 21. www.univeb.com.br 22. www.univeb.com.br VENDER VALOR desenvolver argumentaes de vendas na linguagem que o cliente quer e precisa ouvir. preparar o dilogo de vendas atravs da traduo das informaes tcnicas e funcionalidades do produto em BENEFCIOS E VALOR para os clientes. Ou seja, deixar de vender S PREO PRODUTO: Foco na Venda de Valor 23. www.univeb.com.br AO SENTAR COM SEU CLIENTE PARA FALAR SOBRE NEGCIOS INSIRA NO SEU DILOGO DE VENDAS: REDUO DE CUSTOS, RENTABILIDADE, PRODUTIVIDADE, EFICCIA , ECONOMIA DE TEMPO, STATUS, RESULTADO DE MDIO E LONGO PRAZO, TUDO, ABSOLUTAMENTE TUDO TEM DE ESTAR RELACIONADO S NECESSIDADES, PROBLEMAS E EXPECTATIVAS DOS CLIENTES Isto torna mais fcil para o comprador identificar o impacto potencial para sua prpria operao e o valor da sua recomendao PRODUTO: Foco na Venda de Valor 24. www.univeb.com.br Enxergar o potencial de mercado e no se acomodar! MERCADO 25. www.univeb.com.br BUSCAR RELACIONAMENTO INTELIGENTE Informaes antes, durante e depois de todos os contatos com clientes potenciais. Registrar todas as principais informaes sobre clientes. Entender a realidade de cada perfil de cliente para desenvolver argumentaes apropriadas a cada um deles. a nova onda: INTELIGNCIA EM VENDAS CLIENTES 26. www.univeb.com.br DESENVOLVER PROCESSO DE SONDAGEM Durante a parte de PESQUISA do ciclo de venda de valor, voc deve: Identificar Valores e Necessidades Perguntar e Escutar Entender o Significado de Valor para cada Cliente Entender o negcio do Cliente: Objetivos, Expectativas e Problemas Entender o que o Motiva a Comprar 1 2 3 4 5 CLIENTES 27. www.univeb.com.br 28. www.univeb.com.br PRODUTOS DA SUA EMPRESA SERVIOS E CONVENINCIAS DA SUA EMPRESA SERVIOS E CONVENINCIAS DA CONCORRNCIA PRODUTOS DA CONCORRNCIA DIFERENCIAL = CONCORRNCIA 29. www.univeb.com.br Sua Empresa Concorrente A Concorrente B Concorrente C Benefcios, Vantagens e a Marca do Produto Preo Condies de Pagamento Prazo de Entrega Disponibilidade do Produto na Regio Sistema de Cobrana Garantias Profissionalismo e Credibilidade do Vendedor Atendimento e Relacionamento Ps Vendas Tradio/Experincia Assistncia Tcnica Pacote de Servios Sustentabilidade e Inovao 30. www.univeb.com.br Prospeco Gesto da Carteira Ps Vendas Atendimento Estratgias Principais do Profissional de Vendas Qual o seu FOCO hoje? 31. www.univeb.com.br 32. www.univeb.com.br Gesto da Carteira de clientes Frequncia de compra Reconquistar inativos Valor mdio de compra Como aumentar vendas a partir da carteira de clientes existente? Ampliar o Mix 33. www.univeb.com.br Para entender quais estratgias melhor se aplicam a cada Representao Comercial, em primeiro lugar preciso entender como funciona a rotina de vendas. PROCESSO TRADICIONAL DE VENDAS 34. www.univeb.com.br Para Executar as Estratgias Preciso Melhorar o Processo de Vendas Tcnicas de Abordagem para agendar mais visitas com clientes novos; Tcnicas de Sondagem para Identificar corretamente as necessidades do Cliente Tcnicas para Identificar como Funciona o Processo de Compra do Cliente; Tcnicas de Sondagem para Identificar outras oportunidades de Venda em Clientes j atendidos; Tcnicas de Apresentao de Produtos e Servios que demonstre o Valor desejado pelo Cliente Tcnicas para descobrir as Objees Ocultas do cliente; Tcnicas para Conduzir o cliente ao Fechamento da Venda 35. www.univeb.com.br O que no medido no pode ser melhorado! 36. www.univeb.com.brfacebook/alessandro.lunardon www.univeb.com.br SEGMENTAO IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIAIS QUALIFICAO ABORDAGEM SONDAGEM APRESENTAO NEGOCIAO $ OBJETIVO: CRIAAO DE INDICADORES MOTIVOS DE NO VENDA 37. www.univeb.com.br Quadrante II Importante e no urgente No deixe os dias serem apenas urgncias e circunstncias. Comece a colocar pequenos momentos importantes em seus dias 38. www.univeb.com.br eSpecfico Mensurvel Alcanveis Representar um desafio pessoal Temporal Plano de Ao Objetivo deve ser S.M.A.R.T 39. www.univeb.com.br 1. PLANEJAMENTO ANUAL 2. PLANEJAMENTO MENSAL 3. PLANEJAMENTO SEMANAL 4. PLANEJAMENTO DIRIO 40. www.univeb.com.br DEFINIO DE OBJETIVOS 1. Quantos clientes novos e ativados voc deseja em sua carteira de clientes? 2. Quando pretender atingir este nmero? 3. Quantas prospeces sero necessrias para atingir este nmero? 4. Onde buscarei nomes para trabalhar? 5. Quais segmentos pretendo atingir? 6. Como farei a gesto dos prospects at o momento da venda? 7. Qual a sua nova estratgia de relacionamento com os clientes? (Vender mais para os mesmos clientes) 8. Como voc pretender resgatar os clientes inativos? 9. Como voc far o ps venda? 10. Como voc far o ps no venda? 41. www.univeb.com.br Vocs querem saber qual a frmula do SUCESSO EM VENDAS? 42. www.univeb.com.br 1. Acreditar naquilo que vende! 43. www.univeb.com.br 2. Aprender mais sobre o que vende 44. www.univeb.com.br 3. Querer fazer mais! 45. www.univeb.com.br 4. Prospeco todos os dias! 46. www.univeb.com.br 5. Ps Venda e Ps No Venda sempre! 47. www.univeb.com.br 6. Ter apetite para ser mais e mais competitivo! 48. www.univeb.com.br 49. www.univeb.com.br 50. www.univeb.com.br 51. www.univeb.com.br PARA REFLETIR! "A pessoa bem-sucedida tem o hbito de fazer coisas que os fracassados no gostam de fazer Elas no gostam de faz-las, tampouco. Mas sua contrariedade se subordina fora de seus propsitos Esta subordinao requer um propsito, uma misso, um senso de direo e de valor claro, UM MOTIVO! 52. www.univeb.com.br Quais os verdadeiros MOTIVOS que nos levam a FAZER A DIFERENA? 53. www.univeb.com.br Obrigado pela Presena! Alessandro Lunardon www.univeb.com.br facebook/univeb.brasil