Estudo de caso:

Estratégias e Táticas de Negociação Utilizadas por profissionais

Por “Maurílio Antônio de Souza Júnior”

Turma Gestão Comercial 4. Semestre – 903 Sul

Resumo

Nas negociações, para que se obtenha êxito e consequentemente lucro, são

necessárias e fundamentais o uso de estratégias, táticas e uma preparação que deve ser

feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo é demonstrar duas táticas

comumente usadas por negociadores experientes. Serão observadas também as formas

de contraposição às táticas apresentadas.

Introdução

Foram escolhidas duas táticas de negociação: Tática do Salame e a Tática da

Autoridade Limitada. Estas táticas foram escolhidas devido a necessidade de que

fossem observadas em casos reais. No mês de janeiro deste ano, foi presenciada a

negociação de um veículo em uma concessionária na cidade de Brasília-DF, situada no

Setor de Indústria-SIA. Durante a negociação, o vendedor como já tinha experiência em

táticas de negociação, fez uso delas para melhor andamento e êxito na transação. No

desenvolvimento deste trabalho será exibido o conceito, a aplicação e o resultado

positivo das estratégias montadas com o uso destas duas táticas.

Descrição das Táticas

Tática do salame: Esta tática consiste em fragmentar a negociação ponto por

ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de compromissos paralelos, a parte

adversa tende a fazer mais concessões nomeadamente se estas forem apresentadas aos

poucos, conduzindo ao mesmo tempo ao melhor resultado final. Numa estratégia

ofensiva, esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando

então, as sequências das suas ações. Esta técnica pode ser englobada em diferentes

estratégias, e permite, igualmente, descobrir os pontos fracos na parte adversa. O

método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte

interessada possui uma certa força e algum tempo. Para fazer uma contraposição, é

fundamental a percepção do uso da tática pelo oponente. Deve-se ter consciência de que

as concessões feitas não são nada mais do que o fracionamento de tudo aquilo que se é

possível conceder na negociação em questão.

Tática Autoridade Limitada: Nesse truque, a pessoa negocia, demonstrando boa

fé com o oponente, e na hora de assinar o acordo diz que precisa consultar o seu chefe,

esperando, com isso obter concessões de última hora a fim de “viabilizar” a negociação.

A partir do momento que se tem consciência de que esta atitude pode não ser

verdadeira, não fica difícil contrapor esta tática.

Aplicação das Táticas

Tática do Salame e Tática Autoridade Limitada

Ao chegar na concessionária Esave Veículos para fazer a compra de um veículo

da marca Fiat, modelo Uno, o Sr. Pedro foi atendido pelo vendedor Silas.

Primeiramente o vendedor conduziu com muita simpatia o Sr. Pedro ao pátio da

concessionária para que conhecesse melhor o veículo. Depois que o Sr. Pedro

determinou a cor, os acessórios opcionais e demais detalhes que gostaria de incluir no

veículo, partiram, então para a tentativa de efetuar a negociação. Como o Sr. Pedro já

havia feito alguns orçamentos do mesmo veículo em outras concessionárias, já tinha

plena noção do valor máximo que poderia pagar por aquele veículo. Inicialmente o

vendedor Silas abriu a negociação com um valor bem superior ao que realmente poderia

fechar a negociação. Conforme o Sr. Pedro rejeitava a proposta de Silas, logo em

seguida ele fazia uma concessão e assim sucessivas vezes até que o preço chegou a um

valor bem próximo aos orçamentos feitos anteriormente pelo Sr. Pedro. Como não

podia mais diminuir o preço do carro, o vendedor partiu novamente com a mesma tática

dizendo que ainda colocaria no negócio as películas do vidro, os tapetes, daria um

tanque cheio de combustível e colocaria os frisos nas portas.Tudo isso na tentativa de

fechar o negócio. O Sr. Silas percebeu, que o Sr. Pedro ainda demonstrava uma certa

resistência e como era um vendedor experiente, fez uso mais uma vez, das táticas de

negociação. Disse ao Sr. Pedro que iria falar com o seu gerente na tentativa de

conseguir mais um desconto. Logo que voltou da simulação de falar com o gerente,

disse ao Sr. Pedro que o carro já estava no menor valor possível e que o Sr. Pedro

deveria aproveitar aquele momento e fechar aquela ótima negociação. Disse também

que a tabela de preços dos veículos sofreria um aumento na semana seguinte e aí então,

convenceu o Sr. Pedro e finalmente fecharam a negociação.

Conclusão

As táticas são utilizadas cada vez mais em todo tipo de negociação. Através do

estudo, compreensão e utilização destas táticas, poderá ser montada uma estratégia de

negociação aumentando a possibilidade de obtenção de êxito e lucro. É necessário

também, ter a consciência de que em uma negociação às táticas poderão ser utilizadas

por ambas as partes, daí surge a necessidade da identificação da melhor tática a ser

utilizada. A identificação da tática sofrida é muito importante, pois é através dela que o

rumo da negociação vai ser definido e a estratégia de contraposição também.

Referências:

1. BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento.

Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2007.

2. Blogspot.com/.../tcnica-de-diviso-tcnica de divisão