EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA

PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO

ESTRATÉGICA EMPRESARIAL

ESTRATÉGIAS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO E EXPORTAÇÃO

DE SERVIÇOS DE SOFTWARES E CORRELATOS PARA A

INDÚSTRIA BRASILEIRA

OTÁVIO HENRIQUE COSTA AREIAS

Orientador Profº Dr. Anderson Ramos

Projeto de Monografia apresentado ao Programa de Pós-Graduação MBA em Gestão Estratégica Empresarial da EDUCON Tecnologia em Educação Continuada como requisito para obtenção do certificado de MBA em Gestão Estratégica Empresarial

São Paulo, 2006

EDUCON TECNOLOGIA EM EDUCAÇÃO CONTINUADA

PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO

ESTRATÉGICA EMPRESARIAL

ESTRATÉGIAS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO E EXPORTAÇÃO

DE SERVIÇOS DE SOFTWARES E CORRELATOS PARA A

INDÚSTRIA BRASILEIRA

OTÁVIO HENRIQUE COSTA AREIAS

São Paulo, 2006

“Todo problema é uma oportunidade a espera de ser compreendida e explorada”.

AGRADECIMENTOS

Gostaria de manifestar meu agradecimento a todos aqueles que

contribuíram para a realização deste projeto de monografia. Agradeço

especialmente:

• Aos professores que, durante todo o período, proveram orientação e

conhecimento para a condução deste trabalho;

• Às pessoas que colaboraram na pesquisa;

• Aos meus pais e aos meus irmãos, pelo apoio e incentivo.

Muito obrigado,

Otávio

BANCA EXAMINADORA

________________________________________

________________________________________

________________________________________

________________________________________

Orientador: Profº Anderson Ramos

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO............................................................................................................................................ 9

2. DESCOBRINDO O MERCADO INTERNACIONAL .......................................................................... 12

2.1. ENTENDENDO O PORQUÊ DA EXPORTAÇÃO........................................................................... 12 2.1.1. Barreiras comerciais ..................................................................................................................... 13 2.1.2. Fatores Culturais........................................................................................................................... 13 2.1.3. Marca ............................................................................................................................................ 13 2.1.4. Adaptação de Produto ................................................................................................................... 14 2.1.5. Riscos............................................................................................................................................. 15 2.1.6. Modalidade de Ingresso no Mercado Internacional ..................................................................... 15 2.1.7. Seleção de Mercado....................................................................................................................... 16

2.2. MODELO DE ANÁLISE DE MERCADO E CONCORRÊNCIA ...................................................................... 17

3. CARACTERIZAÇÃO DOS CENÁRIOS DE SOFTWARE E CORRELATOS. ................................ 20

3.1. SEGMENTO DE “OFF-SHORING”........................................................................................................... 20 3.2. SEGMENTO DE “OUTSOURCING” ......................................................................................................... 20 3.3. MERCADO INTERNO ............................................................................................................................ 21

3.3.1. Recursos Humanos ........................................................................................................................ 21 3.3.2. Marca Brasil de Software e Correlatos......................................................................................... 22 3.3.3. Maturidade de Processo................................................................................................................ 22 3.3.4. Fatores Governamentais ............................................................................................................... 23 3.3.5. Atratividade ................................................................................................................................... 24

3.4. MERCADO INTERNACIONAL ................................................................................................................ 24 3.4.1. Critério dos clientes para seleção de fornecedores....................................................................... 24

4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS................................................... 26

4.1. ESTABELECER A MARCA BRASIL DE SOFTWARE E CORRELATOS........................................................... 26 4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR ..................................................................................... 27 4.3. CRIAÇÃO DE “CLUSTERS” TECNOLÓGICOS........................................................................................... 27

5. METODOLOGIA DE PESQUISA........................................................................................................... 28

5.1. CRITÉRIO DE SELEÇÃO DE CASOS ......................................................................................................... 28 5.2. PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS.............................................................................................. 28 5.3. ANÁLISE DOS RESULTADOS ................................................................................................................. 28

5.3.1. Caracterização das Empresas ....................................................................................................... 29 5.3.2. Conclusão ...................................................................................................................................... 30

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS .................................................................................................................... 31

7. BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................................... 32

8. ANEXO A ................................................................................................................................................... 33

8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE ............................................................................ 33

RESUMO

A indústria de software brasileira tem seguido um ritmo acelerado de desenvolvimento e crescimento, que apesar do reconhecimento externo, apresenta um grande déficit na balança comercial referente a números de importações e exportações do setor. Diante deste cenário, o Governo inclui a indústria de software na Política Industrial de Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE / 2004), como sendo uma das quatro áreas estratégicas a serem consideradas. Embora posicionada como umas das 10 maiores indústrias mundiais do setor, grande parte das empresas brasileiras atuantes no setor de software e correlatos, não se encontra preparada para o processo de internacionalização e exportação. Esta característica é decorrente do fato de que estas empresas encontram-se voltadas para suprir a demanda do mercado interno, sendo necessária a criação de medidas e incentivos de forma a prepará-las a atuar no cenário internacional. Neste contexto, este trabalho tem por objetivo traçar o perfil das empresas brasileiras de software e correlatos, de forma a apresentar os pontos chaves referentes às necessidades de investimento em infra-estrutura, adequação de processos e produtos, bem como, as possíveis estratégias a serem adotadas pelas pequenas e médias empresas para tornarem-se participante do mercado global.

Palavras-Chave: Exportação, Software, Estratégia, Internacionalização

ABSTRACT

The Brazilian software industry has been improving and expanding in a fast way, but still keeps a deficit in the trade balance in face to the number of imports and exports. Once on this situation, Government has included the Brazilian software industry in its Industrial Politics of Technology and Exchange Trade Marketing (PITCE / 2004) as one of four strategic areas to be concerned. Even positioned between the top ten world industries of software, the most part of Brazilian companies acting on the information technology and enabled services sector are not prepared to perform in the international market. Brazilian software companies just concern about supply the internal market demand and do not care about the international market. By considering that situation, this dissertation is intended to find out the skill of the Brazilian software companies, and raise the key aspects about the needing of structural investments, process and product review, and the possible strategies to run on the small and medium companies to conquer the global market.

Key Words: Exporting, Software, Strategies, Internationalization

9

1. INTRODUÇÃO

O setor de software brasileiro possui um grande dinamismo inovador, sendo

reconhecido entre as 10 maiores potências em questão de software no cenário

mundial. Apesar de se encontrar nesta posição, a indústria brasileira de software e

correlatos representa apenas 17% do capital movimentado no mercado interno de

software e correlatos.

Diante deste cenário, em 2004, o Governo incluiu na Política Industrial de

Tecnologia e Comércio Exterior (PITCE) a indústria de software como sendo uma

das áreas estratégicas para o crescimento econômico, visando alcançar a marca de

U$ 2 bilhões até 2007.

Para que esta meta seja alcançada, as empresas brasileiras de software e

correlatos necessitam visualizar a globalização como uma oportunidade de

expansão de negócios e conquista de novos mercados, deixando de ser uma

indústria local para se apresentar como uma indústria global.

O Brasil é um país avançado tecnologicamente, sendo referência quanto a

sistemas financeiros, de varejos e e-Gov. Possui 97% das declarações de imposto

de rendas entregues via meios eletrônicos, além de um sistema eleitoral

informatizado com sucesso.

Considerando-se o dinamismo do setor, as oportunidades devem ser

aproveitadas rapidamente, pois elas são apenas janelas que se fecham em um curto

período de tempo. O que deve ser considerado é que conquistar uma posição em

mercados já estabilizados será uma tarefa difícil, com riscos altos, lenta e custo

elevado.

10

Confrontando-se com o cenário externo, o Brasil terá de concorrer com

países como Canadá, México, Irlanda e Índia. A Índia é considerada com grande

tradição e um dos maiores exportadores de serviços de software, estimando-se

alcançar o índice de U$ 60 Bilhões até 2010. Esta posição de destaque foi

conquistada principalmente na correção dos sistemas durante o conhecido “Bug do

Milênio”, referente à utilização de apenas 02 dígitos para armazenar o ano das

datas.

Uma das principais vantagens que o Brasil possui é de que, diante da

crescente complexidade dos cenários de negócios, o ponto chave para a exportação

de serviços de software e correlatos estará em poder compreender os processos de

negócios do cenário em que esta se atuando, agregado valor ao serviço. Desta

forma, as empresas brasileiras devem buscar estar atuando a um nível acima do

simples desenvolvimento do software, mas em um nível capaz de prestar serviços

referentes à análise de negócios e sistemas e prover soluções.

Considerando-se que, segundo as estatísticas, 76% das empresas atuantes

no setor de software brasileiro são micro-empresas, elas apresentam-se focadas em

desenvolver aplicações para mercados específicos não desenvolvendo

competências para atuar em mercado externo.

Com o objetivo de traçar o perfil das empresas brasileiras e caracterizar as

possíveis estratégias para que as empresas brasileiras de software e correlatos

possam atuar no mercado externo, este trabalho tem por objetivo:

• Identificar as características das empresas brasileiras atuantes no

setor de software e correlatos;

• Apresentar os pontos chaves para adaptação das empresas para

internacionalização de serviços;

11

• Propor alternativas para mercados a serem explorados para

exportação de serviços de software e correlatos.

No sentido de propiciar subsídios para responder estas indagações, serão

abordados nos capítulos seguintes assuntos referentes à exportação e

internacionalização de negócios. No capítulo 2 serão apresentados os fatores,

agentes e variáveis que atuam no mercado internacional. O capítulo 3 aborda a

caracterização do mercado de software e correlatos, descrevendo o mercado interno

e externo. O capítulo 4 apresenta pontos estratégicos para internacionalização das

empresas brasileiras de software. O capítulo 5 apresenta a metodologia de

pesquisa. O capítulo 6 aborda as considerações finais.

12

2. DESCOBRINDO O MERCADO INTERNACIONAL

Um dos grandes desafios que os empreendedores enfrentam ao iniciar no

mundo das exportações é o de desvendar o mercado internacional, sendo

necessário compreender os agentes e variáveis atuantes neste cenário e que podem

afetam seus negócios.

No intuito de expor os pontos chaves a serem considerados no processo de

exportação, este capítulo irá abordar os principais conceitos a serem considerados

para a internacionalização e posicionamento do negócio no mercado internacional.

2.1. ENTENDENDO O PORQUÊ DA EXPORTAÇÃO

O processo de exportação, de acordo com a maioria das pessoas, está

relacionado a grandes empresas detentoras de recursos financeiros, disponibilidade

de mão-de-obra e influência de negócios.

A verdade é que exportar é uma oportunidade aberta a todas às empresas

que tenham alcançado determinado grau de maturidade de processos de negócios e

profissionalismo. A exportação irá expor a empresa a um mercado internacional de

muitos riscos e alto nível de competitividade que, ao mesmo tempo, propiciará a

oportunidade de crescimento da empresa no sentido de desenvolvimento de seus

negócios, conquista de novos mercados e diversificação de riscos.

Neste cenário, a empresa poderá contribuir com o mercado interno gerando

empregos, preparando mão-de-obra especializada e contribuir para o crescimento

econômico do país.

As empresas para manterem-se competitivas e estruturadas para a

internacionalização de seus negócios, devem estar cientes dos agentes e variáveis

atuantes no mercado internacional.

13

2.1.1. Barreiras comerciais

As barreiras comerciais correspondem aos obstáculos que a empresa

enfrentará para entrar no mercado alvo. Estas barreiras muitas vezes são

decorrentes de posições de protecionismo do mercado interno impostas pelo

Governo do país.

Neste sentido, pode-se citar, por exemplo, altas taxas de importação que

levam o mercado interno a optar por soluções nacionais. Adicionalmente, muitos

mercados requerem que as empresas possuam certificações que atestem que estão

cumprindo as normas técnicas e de qualidade necessárias para atuação naquele

seguimento de mercado do país.

2.1.2. Fatores Culturais

Um dos fatores determinantes para obtenção de sucesso no cenário

internacional são os fatores culturais. Eles são essenciais para as negociações e

conquistas de contratos.

Compreender como se portar frente ao negociador, compreender o idioma,

quais os costumes e as estratégias utilizadas para negociar no país, torna-se

fundamental para evitar mal-entendidos e perda de potenciais negócios.

2.1.3. Marca

Para alcançar sucesso em qualquer mercado, o ponto principal para

considerar-se é a marca. Um símbolo que irá representar a empresa, identificando

14

seus serviços, referenciando padrões de qualidade e possibilitando a torná-la

singular quanto aos concorrentes.

A definição de uma marca, mesmo que inicialmente voltada para o mercado

interno, deve levar em consideração a busca por uma representação que possa ser

utilizada de forma global, que tem por objetivo representar a filosofia, os produtos e

serviços da empresa.

A avaliação da marca referente a termos regionais e culturais é de extrema

importância. Um termo que pode ser comum na linguagem de uma região pode

simbolizar algo pejorativo ou de mal grado em outra.

É essencial pesquisar-se junto a entidades responsáveis pela

regulamentação e registros de patentes existentes nos mercados de atuação, a

existência da marca ou de marca similares evitando riscos processuais ou

degradação da própria imagem. Manter os registros de regulamentação da marca é

fundamental.

Para que uma marca detenha maior valor no mercado internacional, deve ter

como subsídio a Marca País, que irá agregar valor quanto à tradição e segurança na

atuação do País de origem no cenário empresarial.

2.1.4. Adaptação de Produto

A inserção no mercado internacional representa, em muitos casos, a

necessidade de adaptação do produto. Neste aspecto, pode-se definir o fator de

localização e o de internacionalização do produto.

O Fator de localização condiz com a necessidade de adequá-lo a obedecer

às normas, as características, as necessidades, as tendências, as especificações e

critérios de níveis de qualidade solicitados pelo mercado alvo.

15

O fator de internacionalização representa a tradução dos dados do produto

para o idioma utilizado no país do mercado alvo. Isto inclui as especificações,

documentações e manuais.

2.1.5. Riscos

O cenário internacional agrega alguns fatores de risco ao negócio da

empresa, que requerem que certas precauções sejam efetuadas de forma a não

comprometer o negócio.

• Risco País - O risco país representa um risco que não está no

domínio da empresa. É determinado por eventos econômicos e

políticos decorrentes de ações e decisões do Governo.

• Risco Cambial - Referente à desvalorização da moeda perante os

mercados de atuação.

• Risco de Custo de Investimentos - O risco referente aos custos de

investimentos tem por origem alterações nas barreiras de entradas

dos mercados e aumento do custo interno.

• Risco Técnico - Necessidade de adequações técnicas do produto ao

mercado internacional.

2.1.6. Modalidade de Ingresso no Mercado Internacional

Para ingressar em um mercado internacional o primeiro fator a ser

considerado é o posicionamento da empresa frente a ele. Definir uma estratégia de

atuação e efetuar o planejamento para execução.

16

O ingresso no mercado internacional é um processo que pode ser feito

através de vários mecanismos tais como feiras, congressos, parceiros, associações

e outros.

• Participação em feiras e seminários internacionais - Possibilita a

empresa adquirir experiências internacionais, conhecer o mercado, as

empresas que nele atuam, além de possibilitar a criação e expansão

de uma valiosa rede de contato.

• Associações - Facilitam o processo de ingresso no mercado

internacional através do compartilhamento de experiências obtidas

em negociações anteriores.

• Seleção de parceiros – A seleção de parceiros para atuação no

mercado internacional requer profunda cautela. Podem representar

um canal mais fácil para atuar no mercado alvo, porém, cuidados

quanto a contratos, transferências de direitos, seriedade e segurança

no processo são fundamentais.

• Escritórios virtuais – Com o avanço dos meios de comunicação e da

internet, as empresas podem criar escritórios virtuais, baseados em

tecnologia de transmissão de voz sobre internet (VoIP). Esta

alternativa reduz os custos sobre locação e ligações telefônicas, além

de motivar o interesse de clientes potenciais. Existem serviços que

provém todos os subsídios além de caixas postais e sala de reunião,

sendo solicitada apenas uma visita mensal.

2.1.7. Seleção de Mercado

17

A seleção do mercado com o qual irá manter relações de negócios deve ser

feita criteriosamente, seguinte a alguns requisitos:

• Perfil do Produto – Deve-se avaliar as características e aceitação do

produto no mercado alvo, analisando possíveis gastos com

adequações quanto a certificações, normas internacionais, etc.

• Proximidade – Deve-se observar os fatores geográficos referentes a

fuso horários, facilidade de acesso, etc.

• Fatores Culturais – Atuar em mercados com culturas similares torna o

processo de negociação mais fácil. Deve se ter mão-de-obra

preparada para lidar com o idioma e lidar com a cultura local do

mercado.

• Fatores Geopolíticos – Índice de desenvolvimento humano,

participação em blocos econômicos, etc.

2.2. MODELO DE ANÁLISE DE MERCADO E CONCORRÊNCIA

O sucesso de um negócio depende primeiramente da análise do mercado de

atuação, definindo os agentes, as variáveis e os fatores que nele agem. Para

analisar o cenário internacional e obter-se um perfil de mercado e concorrência

dentro do mercado alvo, propõem-se a utilização de um modelo de análise de

mercado adaptado a partir do Modelo das Cinco Forças de Michael Porter. O modelo

a seguir é descrito por Gomes, Braga (2002, pg. 48) para análise em um cenário de

inteligência competitiva.

18

• Mercado – Mapeia o mercado atribuindo os fatores referentes à

concorrência.

• Substitutos – Representam as ameaças referentes a produtos ou

serviços substitutos.

• Fornecedores – Representam os fornecedores existentes no mercado

e que pode influenciar no poder de negociação.

• Novos Entrantes – Representam os novos concorrentes que visam

atuar no mercado.

• Compradores – Representam os usuários do produto

• Vigilância Social – Destina-se a captar informações referentes à infra-

estrutura social, mão-de-obra, etc. evitando que ameaças

provenientes da sociedade afetem o negócio.

Novos Entrantes

Mercado (Concorrência)

Fornecedores Compradores

Substitutos

Vigilância Tecnológica

Vigilância Política/Leg

al

Vigilância Econômica

Vigilância Social

Ameaça de novos entrantes

Poder de Barganha dos compradores

Poder de negociação dos fornecedores

Ameaça de serviços substitutos

19

• Vigilância Econômica – Deve observar as alterações do ambiente

referentes a impostos, financiamentos, mercados de trabalho, etc.,

que possam afetar economicamente o negócio.

• Vigilância Tecnológica – Deve coletar as informações referentes a

avanços tecnológicos, de serviços, processos, etc., que possam

representar ameaças ao negócio no ponto de vista tecnológico.

• Vigilância Política – De obter dados e informações sobre leis, políticas

de governos, etc. que possam afetam o negócio no ponto de vista

político.

Com base nestes critérios, deve-se analisar o posicionamento da empresa

no cenário, propiciando mecanismos para adaptação de estratégias e adaptação dos

negócios para manter-se no mercado de forma competitiva.

20

3. CARACTERIZAÇÃO DOS CENÁRIOS DE SOFTWARE E CORRELATOS.

O mercado de software tem por características o dinamismo, a

competitividade e a necessidade de constante inovação, compondo-se de diversas

áreas de atuação como centrais de suporte, consultoria, manutenção, documento

entre outras.

Consiste basicamente de prestação de serviços, podendo ser dividido em

dois seguimentos de atuação distintos: o segmento de “outsourcing” e o segmento

de “off-shoring”.

3.1. SEGMENTO DE “OFF-SHORING”

O segmento de “off-shoring” tem por característica a realocação dos

componentes dos processos de negócios de uma empresa para uma empresa

terceirizada localizada em outro país, buscando por mão-de-obra especializada e

com menor custo, mantendo este processo de forma transparente aos usuários. O

desenvolvimento deste segmento foi propiciado pela expansão da infra-estrutura de

telecomunicações e crescimento da disponibilidade de acesso à internet.

A Índia possui uma posição de destaque neste segmento, conquistada

principalmente pela atuação perante a correção de sistemas para lidar com o “Bug

do Milênio”. O facilitador deste processo foi a vasta disponibilidade de mão-de-obra

qualificada e falantes da língua Inglesa.

3.2. SEGMENTO DE “OUTSOURCING”

O segmento de "outsourcing" caracteriza-se pela transferência das

responsabilidades de um processo de negócios de uma empresa para uma empresa

21

terceirizada parte, permitindo a empresa focar em seus processos ligados

diretamente ao seu negócio. Adicionalmente, existe no mercado o termo “off-shoring

outsource” que representa a terceirização de um processo de negócios de uma

empresa para uma empresa residente em outro pais.

3.3. MERCADO INTERNO

O mercado brasileiro de software e correlatos descreve-se por uma indústria

altamente fragmentada, constituída em sua totalidade por 76% de micro-empresas,

voltadas ao atendimento dos mercados locais. Devido a grande demanda interna de

serviços, o setor apresenta alta sofisticação, porém, sem flexibilidade e incentivo a

atuação no mercado internacional.

A fim de reverte este quadro, a Política Industrial de Tecnologia e Comércio

Exterior (PITCE) de 2004, integra o setor de serviços de software e correlatos como

uma das 04 áreas estratégicas do Governo. Desta forma, o objetivo é alcançar o

valor U$ 2 Bilhões em exportação do setor até 2007.

As estatísticas não são precisas e, de acordo com publicações, o mercado

interno de software e correlatos alcançou o equivalente a U$ 7.7 bilhões em 2004.

As empresas brasileiras representaram apenas 17% de toda a movimentação de

capital do setor, sendo a meta do Governo alcançar 25% até 2007.

O Brasil exportou o equivalente a U$ 235 milhões em 2004. O total de

empresas exportadoras foi de 71, sendo que apenas 20 empresas movimentaram o

capital referente a 98% do montante final. Frente aos números gerados pelo setor, a

balança comercial apresenta forte desnível referente à importação de serviços.

3.3.1. Recursos Humanos

22

De acordo com relatórios publicados pela AT. Kearney (Dez/2005) os

recursos humanos disponíveis no mercado interno ainda são limitados e

considerados tecnicamente inferiores aos principais concorrentes.

Com o perfil de mão-de-obra de baixo custo e do padrão de sofisticação

decorrentes da demanda do mercado interno, empresas multinacionais tem iniciado

a criação de centros de desenvolvimento no país. A IBM recentemente mudou o

controle de sua unidade regional da América Latina para o Brasil e mantém uma

unidade de desenvolvimento situada em Hortolândia.

3.3.2. Marca Brasil de Software e Correlatos

Perante o mercado externo, o Brasil não possui uma marca conhecida no

setor de serviços de software e correlatos, sendo de extrema necessidade a

construção da marca “Tecnologia Brasil”. Precisa-se, no entanto, promover a busca

pela melhoria de qualidade dos processos das empresas atuantes no setor e

capacitação de mão-de-obra.

3.3.3. Maturidade de Processo

As empresas brasileiras de software são carentes quanto ao fator de

certificações de qualidade de processo. Necessitam buscar adequar seus

processos, buscando conquistar certificações para obter reconhecimento

internacional.

Atualmente podem contar com entidades como a Associação para

Promoção da Excelência do Software Brasileiro (SOFTEX), que visa promover a

competitividade e qualidade destas empresas, bem como ajudar na qualificação de

pessoal e recursos humanos para o setor. Neste aspecto, foi criado o projeto

23

MPS.BR (Melhoria no Processo de Software Brasileiro), objetivando preparar as

empresas brasileiras do setor de software no desenvolvimento dos seus processos,

de forma a garantir a qualidade e obter certificações de reconhecimento mundial.

Este programa apresenta níveis de certificações, seguindo por base os

requisitos da CMM/CMMI. O problema é que o mercado internacional reconhece

apenas os modelos CMM/CMMI de certificações, e que podem impactar no

reconhecimento do mercado externo.

3.3.4. Fatores Governamentais

O Governo tem promovido incentivos para o setor tais como a Lei de

Informática, a MP do Bem, investimento em programas de expansão do setor

através da SOFTEX, porém, os índices de cargas tributárias ainda são elevadas

quanto ao padrão internacional.

Considerando que 76% da indústria interna de software e correlatos

corresponde a micro-empresas, poderia estimular a criação e expansão dos

negócios estudando a adequação destas no sistema SIMPLES, que contempla

menores cargas de impostos.

De acordo com o relatório AT.Kearney, as linhas de financiamentos são

diversificadas em termos de modalidades para as empresas do setor, tais como a

FINEP, o BNDS e os bancos comerciais. Existe facilidade ao acesso de recursos

destinados a inovação, estimulando a visão comercial referente ao desenvolvimento

de tecnologias e metodologias. Em contrata partida a oferta de crédito ainda é pouco

especifica, diante da ausência de capital de risco, falta de estratégias para

investidores, falta de recursos humanos para lidar com a quantidade de pedidos e

falta de mecanismos para distribuição dos recursos.

24

3.3.5. Atratividade

O Brasil mantém-se entre os 10 mercados mais atrativos do setor, mas

devido a fatores como desvalorização do dólar e melhorias de indicadores de

mercados emergentes, obteve uma pequena queda em questão de atratividade.

3.4. MERCADO INTERNACIONAL

O mercado global de software e correlatos movimentou o equivalente a U$

607 bilhões em 2004, mantendo perspectivas de forte crescimento anual estimado

em 6% até 2008.

As tendências indicam a procura por serviços de maior valor agregado,

estimulando os mercados referentes à integração e terceirização de processos de

negócios (BPO). Evidentemente, este cenário irá demandar a necessidade de um

nível de preparo mais elevado quanto ao conhecimento de processos empresariais.

Para estimular a atratividade no setor, os governos e associações de países

emergentes têm promovido ações visando reduzir barreiras tarifarias e criação de

relações de parcerias.

3.4.1. Critério dos clientes para seleção de fornecedores

Conforme divulgado no relatório emitido pela AT. Kearney, os clientes

internacionais utilizam-se de 07 critérios essenciais para seleção de seus

fornecedores:

25

• Tempo de resposta - Indica a capacidade e agilidade na resolução de

problemas

• Custos e Participação em Risco de Negócios - Perspectivas de custos

reduzidos e acordos de nível de serviços contemplando participação

nos riscos do negócio.

• Qualidade de Oferta - Adequação do nível de serviço em termos de

custos e qualidade perante as solicitações dos clientes

• Parceria - Assumir parceria nos casos de outsourcing, aceitando

riscos.

• Gestão de Risco - Gerir riscos operacionais e econômicos, de forma a

evitar prejuízos às partes em casos de alteração do ambiente de

negócios.

• Melhoria do Modelo de Negócios - Colaborar na melhoria dos

processos e ganho de competitividade por parte cliente

• Melhoria de Níveis de Serviços - Proporcionar serviços de Qualidade

superior ao que o cliente conseguiria operando na mesma base de

custo.

26

4. ANÁLISE DOS CENÁRIOS E DEFINIÇÃO DAS ESTRAGÉGIAS

As estratégias para inserção das empresas brasileiras de software e

correlatos no cenário internacional devem ser criadas considerando os seguintes

pontos:

• Definição do perfil da indústria nacional de software e correlatos.

• Identificar a situação frente aos concorrentes no mercado internacional.

• Estimular o desenvolvimento do perfil exportador dos empresários.

• Mapear o perfil dos concorrentes

4.1. ESTABELECER A MARCA BRASIL DE SOFTWARE E CORRELATOS

A inserção das empresas brasileiras no mercado internacional tem

apresentado dificuldade principalmente pelo desconhecimento mundial perante a

sofisticação do mercado interno. Para conseguir entrar no cenário internacional e

intensificar a marca Brasil de software e correlatos, seis grandes empresas do setor

criaram a Associação Brasileira das Empresas de Software e Serviços para

Exportação ( BRASSCOM ).

A construção da marca Brasil de software depende de uma atuação conjunta

do Governo com as instituições privadas. É necessário estreitar parcerias com

outros países e promover a imagem das empresas no cenário internacional,

estabelecer acordos que facilitem a obtenção dos contratos de negócios.

27

4.2. DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EXPORTADOR

O modelo de empresário brasileiro do setor de software não possui um perfil

de exportador, decorrente uma formação técnica que atua de forma a suprir as

necessidades do mercado interno.

O perfil exportador pode ser desenvolvido por meio de parcerias publico-

privada, criando mecanismos que possam prover recursos e conhecimento ao

empresário para inserir-se no mercado internacional, estimulando a criação de

Associações e provendo subsídios quanto aos processos de exportação.

Deve-se procurar a criação de programas junto às universidades brasileiras

para que os graduandos sejam preparados para identificar e atuar no cenário

internacional, formando profissionais de perfil empreendedor e não somente

técnicos.

4.3. CRIAÇÃO DE “CLUSTERS” TECNOLÓGICOS

Considerando o grande número de micro-empresas e a fragmentação da

indústria nacional de software e correlatos, a criação de “clusters tecnológicos”

poderia gerar um grande centro empresarial, fortificando as empresas no sentido em

que atuem de forma conjunta.

A vantagem competitiva seria adquirida utilizando-se os conhecimentos

específicos das empresas de forma complementar. Neste sentido, os “clusters”

poderiam apresentar-se como uma grande empresa formada de departamentos

especializados, como centrais de suporte, centrais de segurança, gestão de

projetos, etc.

Adicionalmente, as experiências seriam compartilhadas reduzindo os risco

de uma atuação isolada.

28

5. METODOLOGIA DE PESQUISA

A pesquisa realizada tem por objetivo traçar o perfil das empresas brasileiras

de software e correlatos, desenvolvendo as possíveis ações estratégias para

inserção no mercado internacional.

5.1. CRITÉRIO DE SELEÇÃO DE CASOS

Foram selecionadas 12 empresas atuantes no setor de softwares e

correlatos, sendo 10 localizadas no estado de São Paulo e 02 em Santa Catarina.

As empresas selecionadas apresentam características distintas em termos de

faturamento e infra-estrutura. Das empresas contatadas obteve-se o retorno de

apenas 03 formulários.

5.2. PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS

A coleta de dados foi solicitada por meio eletrônico através de web-site

próprio contendo a pesquisa. Adicionalmente foram encaminhados os formulários

para preenchimento e devolução.

5.3. ANÁLISE DOS RESULTADOS

A análise dos resultados apresenta-se em duas partes. A primeira realiza

uma caracterização das empresas com base nos dados colhidos. A Segunda refere-

se à conclusão da análise dos resultados.

29

5.3.1. Caracterização das Empresas

As empresas pesquisadas caracterizam-se como propriedades

independentes, adotando estruturas organizacionais variadas, operando em

estruturas departamentais, orientadas a projetos e estruturas hibridas. Possuem, em

média, 60 colaboradores.

Não possuem atuação de Marketing no mercado, referente ao sentido de

explorar as características de mercado e as possibilidades de negócios. Não

implementam praticas referentes a internacionalização e localização de produtos,

podendo sofrer risco de inviabilizar a exportação de serviços ou produtos devido a

problemas com adaptações.

Não possuem certificações referentes a qualidade de processo, tais como

CMM/CMMI ou ISO 9000. Não adotam práticas referentes ao conceito de segurança

da informação, sugeridos por normas como BS 7799 e ISSO 17799.

Desconhecem as iniciativas publicas e governamentais referentes ao

processo de exportação de serviços de software e correlatos, não participando de

arranjos produtivos locais ou “clusters tecnológicos”.

Em termos de infra-estrutura tecnológica utilizam softwares de distribuição

livre e proprietários.

Com base no desenvolvimento atual de seus negócios, apontam como

principais obstáculos para exportação:

1. Adequação de produtos/Serviço.

2. Infra-Estrutura.

3. Conhecimento de leis e mercados externos.

4. Barreiras mercadológicas.

5. Excesso de burocracia.

30

6. Cultura/Idiomas.

7. Falta de mão-de-obra qualificada.

5.3.2. Conclusão

Com base nos dados colhidos conclui-se que o perfil das empresas

brasileiras do setor de software e correlatos não é adequado para a promover a

internacionalização de seus negócios. Devem buscar por conquistar certificações e

aplicar práticas referentes à análise de mercado e internacionalização de produtos e

serviços.

31

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Considerando os dados apresentados, conclui-se que a indústria brasileira

de software e correlatos é altamente sofisticada, porém, devida ao foco no mercado

interno, não desenvolve as competências para exportar seus serviços.

Adicionalmente, o Brasil necessita estabelecer uma marca país mais forte no

mercado internacional, de forma a possibilitar a inserção da indústria brasileira de

software no mercado internacional.

O Brasil precisa definir um conjunto de metas e ações a serem implantadas

para auxiliar no crescimento da indústria nacional de software, que auxilie na criação

de “clusters tecnológicos”, parques industriais, promova a criação do perfil de

empreendedor e exportador dos empresários brasileiros.

32

7. BIBLIOGRAFIA

FEENAN, Rosemary. Xio Kang: Dreams of Prosperity: Special Report on China's Retail Future. Disponivel em: http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&LanguageID=1 Acessado em 10/02/2006. GOMES, Elisabeth; BRAGA, Fabiane. Inteligência Competitiva: Como transformar informação em um negócio lucrativo. 1. Edição. Rio de Janeiro: Campus, 2001. KEARNEY, A T. Colocando o Brasil como exportador global de software e serviços correlatos. Disponível em: http://www.brasscom.com.br. Acessado em 10/02/2006. KELLY, Jeremy. India - The Next IT Offshoring Locations. Disponivel em: http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&LanguageID=1 Acessado em 10/02/2006. MDIC, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior; IEL, Instituto Euvaldo Lodi. O futuro da indústria de software: a perspectiva do Brasil. 2004. Coletânea de artigos. Disponível em: http://www.iel.org.br/publicacoes/arquivos/Software.pdf . Acessado em 10/02/2006. MINERVINI, Nicola. O Exportador. 4. Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2005. PLUB, Craig. Global Offshoring Index - Deciding Where to Offshore. Disponivel em: http://www.research.joneslanglasalle.com/globalreports.asp?CountryID=4&LanguageID=1 Acessado em 10/02/2006.

33

8. ANEXO A

8.1. PESQUISA DE PERFIL DAS EMPRESAS DE SOFTWARE

1. Indique a área de atuação da empresa.

Terceirização (Sistemas, equipamentos, etc)

Software Embarcado (Dispositivos móveis, celulares, etc)

Software Customizado

Software Educacional

Desenvolvimento de Jogos

Software sob encomenda

Outros

2. Qual das características abaixo melhor representa a empresa?

Propriedade independente

Subsidiária de empresa nacional

Subsidiária de empresa multinacional (origem estrangeira)

Parceria/Joint Venture

Outros

3. Indique a estrutura organizacional adotada pela empresa.

Departamental / Funcional

Orientada a Projetos

Matricial (Departamental e Projetos)

Outros

34

4. Qual a dimensão da empresa com relação ao número de colaboradores

(empregados)?

Até 50 colaboradores

De 51 a 100 colaboradores

De 101 a 250 colaborados

De 251 a 500 colaboradores

Acima de 500 colaboradores

5. Qual o nível de formação dos colaboradores (empregados)?

Ensino médio %

Ensino superior %

Pós-graduados %

Experiência internacional %

6. A empresa participa de alguma associação do setor?

BRASSCOM

ABES

ASSESPRO

SOFTEX

Outros

7. A empresa promove/participa de eventos em busca de expansão da rede

de relacionamentos ou atingir novos mercados?

Eventos/Feiras/Seminários Internacionais

Eventos/Feiras/Seminários Nacionais

35

Somente eventos locais

Não participa

8. Possui departamento de Marketing realizando pesquisas referente a:

Mercado local

Mercado regional

Mercado nacional

Mercado internacional

Não possui/Não realiza

9. A empresa implementa práticas relacionadas a internacionalização /

localização de produtos e serviços?

Adota práticas próprias

Adota práticas de mercado, tais como I18N e L10N.

Não pratica

10. Quais certificações de qualidade de processos a empresa possui:

CMM (Capability Maturity Model) - Nivel?

CMMI (Capability Maturity Model Integrated) - Nível?

ISO9000

Não possui

11. A empresa implementa práticas de segurança da informação?

Adota princípios próprios

36

Não certificada, porém adota princípios com base nas normas

ISO17799/BS7799

Possui certificação ISO17799/BS7799

Não pratica

12. A empresa conhece os incentivos e iniciativas púhlicas para melhoria da

qualidade e promoção de serviços/produtos de software para

exportação?

Sim

Não

13. A empresa participa de arranjos colaborativos / produtivos (Clusters

Tencológicos / APLs)?

Sim, com empresas de atividades complementares

Sim, com empresas de atividades similares

Não participa

14. Quanto a infra-estrutura, a empresa adota:

Software livre

Software proprietário

15. Indique as alternativas abaixo que melhor representam os obstáculos

para a internacionalização/exportação dos serviços/produtos de sua

empresa?

Falta de mão-de-obra qualificada

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Idiomas/Cultura

Conhecimento de leis e mercados externos

Excesso de burocracia

Falta de incentivos governamentais

Infra-Estrutura

Barreiras mercadológicas

Adequação de Produto/Serviços

Outros