ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO. OBJETIVOS Entender o processo de negociação Analisar a...
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ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS Entender o processo de negociação Analisar a racionalidade das decisões
dos negociadores Desenvolver estratégia para negociação
INTERAÇÕES DA NEGOCIAÇÃO Família Comunidade Trabalho Mercado Tratar as coincidências e diferenças
NEGOCIAÇÃO Segundo Marcio Miranda “ a negociação é
um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existem regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade superior. As pessoas negociam para evitar:
a) uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;
b) a ruptura de um relacionamento; c) a guerra total.
TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
PODERPODER
CONHECIMENTOCONHECIMENTO TEMPO TEMPO
CRIATIVIDADEO que é criatividade? É a diversidade de opções e ações que
podemos criar e usar para evoluir e ou resolver problemas/situações...
Por que devemos negociar bem? 1- para obter um rendimento melhor em
todos os negócios que fazemos na vida pessoal e profissional;
2- para conquistar uma posição melhor na empresa onde trabalhamos;
3- para obter uma melhor posição na vida para nós e nossa família;
4- para alcançar tudo que desejamos materialmente.
O PERFIL DO NEGOCIADOR Postura adequada Criatividade Gosto pelo planejamento Ser orientado por metas Atributos de ator/atriz Bom humor Autoestima Capacidade de atuar em condições de
incerteza
PASSOS DA NEGOCIAÇÃO Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final Controle e Avaliação
FASES DA NEGOCIAÇÃO
-Todo o trabalho anterior-A abertura e a condução-O controle e o reposicionamento- Conclusão, implementação e controle
-Táticas a utilizar-Negociação individual ou em equipe-Nosso máximo e nosso mínimo
-Por que estamos negociando-Quais são nossos objetivos-Quem é nosso oponente-Onde iremos negociar
Na discussão sintetizamos e executamos
No planejamento decidimos
Na análise estudamos
DiscussãoPlanejamentoAnálise
VERDADES DA NEGOCIAÇÃO
O preço de mercado é um mito. (Não existe preço fixo.)
A regra básica de apresentação da oferta inicial é: peça alto quando estiver vendendo; ofereça baixo quando estiver comprando.
Faça o tempo trabalhar a seu favor.
Sendo assim: Uma negociação é um sistema de respostas em
círculo fechado, onde as metas vão sendo estabelecidas pelos dois lados, seguindo-se a cada uma o retorno de resposta.
Toda concessão, ameaça, blefe, atraso, prazo ou limite de autoridade exerce um efeito sobre as expectativas de cada lado envolvido: o preço sobe e desce a cada fato novo.
Para as regras existem as exceções. OBS: Nunca se deixe impressionar pelo
valor com que o outro lado abre a negociação.
Seis princípios para o estabelecimento de metas da negociação: 1- Discipline-se: não comece a negociar sem
estabelecer suas metas. 2- Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para
negociar e, se for o caso, fazer concessões. 3- Prepare-se para justificar cada meta com razões
sólidas diante do oponente. 4- Desenvolva uma tabela para as metas e
objetivos. 5- Ao negociar em equipe, ouça a opinião de seus
membros. 6- Prepare-se para negociar internamente com sua
equipe ou empresa.
Para estabelecer suas metas na negociação defina o MINIMAX: Qual o mínimo que estou disposto a
aceitar na negociação? Qual o máximo que posso esperar obter
dentro de limites razoáveis? Qual é o máximo que posso conceder? Qual o mínimo que posso oferecer em
troca, dentro de limites razoáveis?
O MINIMAX DO OPONENTE Não parta do princípio de que o oponente é
razoável. Não assuma que os valores do oponente
seriam os mesmos que os seus se estivesse em seu lugar.
Faça pesquisas sobre o oponente. Faça perguntas ao oponente. Repita em outras palavras as informações
oferecidas pelo oponente. Use a tática do silêncio.
QUEM É SEU OPONENTE: ESTILOS Sociáveis: dinâmico e extrovertidos:
criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.
Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.
Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.
Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.
Resumo de comportamento dos quatro estilos:
AdmiradoControladorCorretoAmadoQuer serRotinaIneficiênciaSurpresasImpaciênciaOdeia
EspontâneasResolutas DeliberadasPonderadasDecisões
Reconhecimento
ProdutividadePerfeiçãoAtençãoBusca
Perda de Prestígio
Perda de Controle
EmbaraçosConfrontoTemores
PersonalizadoEficienteOrganizadoAmistosoAmbiente de trabalho
De alto estiloFormalConservadoraConvencionalAparência
SociávelDiretivoMetódicoAfávelPadrões
COMO AGIR COM OS QUATRO ESTILOS
Sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.
Afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe.
Diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.
Metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minunciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.
Sugestão de roteiro para planejamento e organização de informações Que informações devo obter sobre a empresa do
oponente e como consegui-las? Quais as necessidades do oponente e quais as
minhas necessidades? Que produtos e serviços espero oferecer como
soluções para uma negociação ganha-ganha? Qual será minha primeira proposta – meu
minimax? Que perguntas farei para identificar as
necessidades do cliente e obter informações para apresentar as soluções adequadas?
Quais meus objetivos na negociação e quais são os mais importantes?
Quais são as aspirações do oponente? Qual seu possível minimax?
Que tipo de concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?
Quais os benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo) e para sua empresa?
Qual a reputação e estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?
ESTRATÉGIA Metas: respondem a pergunta o que? Os fins Estratégia: responde a pergunta como? Os meios
A estratégia deve incluir: - a abordagem geral
- abordagens alternativas- informações a obter- criação do “clima para negociação”- a posição inicial ( minimax)- as concessões a fazer- o reposicionamento ( climas positivos e negativos)
Climas positivos e negativos da Negociação
PositivoConfiabilidade
ApoioEmpatia
EncorajamentoCriatividadeMotivação
RelaxamentoSensibilidade
CorreçãoRealismo
NegativosSuspeita
DefensivaNeutralidade
ObstruçãoInflexibilidadeManipulaçãoIntimidação
InsensibilidadeMutabilidadeVoluntarismo
Negociador ÚnicoVantagens
Ponto de vista único
Interesse pessoal no resultado
Persistência Criação de relacionamento pessoal
Negociador Único Desvantagens
Conhecimento limitado
Interferência de fatores
Desamparo
Responsabilidade personalizada
Negociação em EquipeVantagens
Conhecimento amplo Respostas técnicas na hora Conhecimento do outro lado Suporte visível das posições
assumidas Aprovação mais fácil da diretoria
Negociação em equipeDesvantagens
Diferenças de opinião entre membros
Discussão emperrada Possibilidade de objetivos ocultos Pressão para apoiar o grupo ( sobre
o individuo) Reação defensiva do oponente
Nunca esqueça que: Fazer perguntas é uma arte... Aprenda a fazer e a responder perguntas;
Abertas ou indiretas – Gerais, começar assunto; Diretas – Tem foco, busca resposta específica, aperta o cerco; Reflexivas – Reproduz informações prestadas pelo oponente;
E respondê-las também...Precisamos aprender, quando necessários, dar respostas
que não respondem. ( Políticos)
OUVIR É UMA ARTE Ouvir é um poder Ouvir bem significa tomar nota de tudo Sorrir, acenar com a cabeça
afirmativamente ou negativamente, emitir sinais visíveis de que esta acompanhando...
Um bom ouvinte fica atento até para o que não é dito...
A LINGUAGEM DO CORPOÉ inteligente saber que a linguagem
do corpo, assim como a verbal, não é universal, varia de povo para povo, regiões, cultura, épocas,etc...
Não levar ao pé da letra a linguagem
do corpo, “existem atores”
A LINGUAGEM DO CORPO Piscar demais: Indício de tensão, eventualmente de que a
pessoa não fala a verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar, estar desatento...
Tirar e colocar os óculos, limpá-los: Está meditando e refletindo sobre o que você diz; fixar o olhar por cima deles, duvidar de quem está falando...
Apertar as mãos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de mão com um tapinha no ombro do outro, com a mão esquerda, consideração e apreço.
Coçar a cabeça: dúvida, incompreensão, perplexidade, embaraço.
Segurar o queixo: atenção concentrada, interesse...
DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
Negociação não é competição, o negócio precisa ser bom para os dois lados;
Conheça o seu poder, e também do seu oponente; Planeje por escrito, nunca decida sobre um assunto que
não está preparado; Nunca tenha receio de negociar, não importa as diferenças
existentes; Encurte caminhos, converse com quem decide; Ouça tudo sem filtrar e fale pouco; Não se deixe impressionar por status, título, carisma. As
vezes é mais fácil negociar com essas pessoas;
DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
Não se deixe impressionar com preço fixo, última oferta ou pegar ou largar, tudo é negociável;
Aprenda a deixar uma negociação e depois voltar a ela sem constrangimento;
Teste o oponente, você nunca sabe o que ele pode ceder, seja paciente;
DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
USE A TÁTICA DO CHORO
- O pedido mínimo é tanto;- Só pode ser vendida com 2 anos de garantia;- Assim só posso lhe entregar em 6 meses;- É possível, se entregar 100% do pedido;- Se baixar o valor posso lhe fazer um
adiantamento.
ANTITÁTICA DO CHORO Faça teste: geralmente os
orçamentos são flexíveis; Tenha esquemas alternativos como:
entrega e condições de pagamentos; Solicite tempo para pensar; Ofereça possibilidades/alternativas; Descubra quem toma a decisão
TÁTICA DO BOM E DO MAU Alguém é o mau, não autoriza nada;
Antitáticas do bom e do mau;- Chame o mau, negocie com ele;- Não deixe que a maldade o distraía; Devolva a batata quente.
TÁTICA DA TROCA DE NEGOCIADORES
Introduza sangue novo na negociação; Tome um café, traga a discussão novamente
ao rumo correto; Um novo negociador com habilidade poderá
regredir com relação a concessões anteriores;
O novo negociador pode ser o mau.
Antitática da troca de negociadores
Antecipe a mudança, não seja pego de surpresa;
Traga para a discussão novos argumentos; Seja paciente se o novo oponente renegar
acordos passados; Encontre boas razões para trazer o oponente
original novamente a discussão; A troca de negociador pode significar
fraqueza do oponente, tente novas ofertas ou concessões.
TEMOS AINDA:Tática e Antitática de:- De rachar a diferença;- Da troca;- Da escalada: Depois de chegar a um
acordo, aumenta/muda os referenciais;
TÉCNICAS PARA FECHAMENO DE NEGÓCIOS
- Inicie com atitude positiva quanto ao fechamento, repita solicitações de acordo “ Se não agora, quando?
- Não fale muito, isso pode lhe tirar a concentração das respostas do oponente;
- Se houver relutância do oponente, tente descobrir o motivo, essa informação é muito importante;
- Assegure que o oponente é um expert em negociações;- Seja ousada, tome a iniciativa de rascunhar um acordo,
puxe o talão de cheques...;- Apresente um indutor especial para fechamento ex: bônus,
serviços especiais, facilidade pgtos, brindes, etc;- Conte uma história que legitime a transação, alguém que
ficou em situação difícil por não aproveitar a oportunidade.
Resumidamente Mais importante que ter naturalmente as
características do negociador ideal como: - Postura, criatividade, orientação por metas, gosto pelo planejamento, atributos de ator, bom humor, audácia, autoestima e jogo de cintura;
É estar consciente sobre as características que possui e desenvolver em treinamento as que forem necessárias.
A negociação é um jogo de interdependência em que são importantes tanto elementos de competição quanto de cooperação, dependendo do tipo específico de negociação e do estilo do oponente;
Há dois tipos básicos de negociação: as que nunca se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, a cooperação é muito importante;
Nada, nada é dado de graça, e o mecanismo essencial da negociação é a troca.
Entender perfeitamente a negociação corresponde à definição conjunta do problema, e eliminar as dificuldades.
A gordura é um dos grandes segredos e fica com o melhor negociador, segundo especialistas a média é de 15%.
O preço de mercado é um mito... Há dois tipos de metas e aspirações: tangíveis e
intangíveis. Regra de ouro: agir com o outro como gostaria que ele
agisse com você. Regra de platina: negociar com o outro como ele gosta de
negociar.