Estratégias para recuperação de clientes Empresas competitivas aproveitam as oportunidades...
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Estratégias para recuperação de clientesEmpresas competitivas aproveitam as oportunidades presentes em cada fase do ciclo de crédito
Data 21/10/10
Gustavo Oliveira
Recuperação de Crédito vs Recuperação de ClientesOs desafios dos Profissionais de Risco
• EficiênciaSegmentação: Separar bons e maus pagadoresPriorização: Quem acionar primeiro e comoRedução de despesas operacionais: Investir nos perfis e momentos certos
• Localização
• OfertasO inadimplente é um CLIENTERenegociação de Dívidas (caráter preventivo)Políticas de Desconto ajustadas
40%
54%
39%
31%
24%21%
13%
7%4% 2% 2%
-10%
0%
10%
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30%
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5%
10%
15%
20%
25%
30%
Distribuição por idade da Dívida
Financeiras Recuperação Financeiras (%)
Carteira em atraso vs Recuperação
Fonte: Serasa ExperianBase: Set/10
Fonte: Serasa ExperianBase: Set/10
Recuperação por Safra de Inclusão Resultado Acumulado em M0 + 3 meses
Arena de Soluções
DESAFIOS
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arta
Desenhar a melhor estratégia l l l l l l l
Otimizar estratégias de cobrança l l l l l l l
Aumentar a recuperação l l l l l l l l
Reduzir as taxas de rolagem l l l l l l l l
Reduzir a PDD l l l l l l l
Reduzir as despesas de cobrança l l l l l l l l l
Aumentar a eficiência de cobrança l l l l l l l l l l
Recuperar mais gastando menos l l l l l l l l l l
Operacionalizar várias estratégias simultâneas l l l l l l
Gerir a operação de cobrança l l l l
Localizar clientes em atraso l
Segmentar o portfolio de cobrança l l l l
Avaliar o portfolio de cobrança l l l l
Agir preventivamente para reduzir perdas l l
Evitar atritos com os bons clientes l l l l l
Evitar ações cíveis e reclamações l l l l l
SOLUÇÕES
Maximização do Retorno através das Estratégias
VISÃO INTERNA + VISÃO MERCADOVISÃO INTERNA + VISÃO MERCADO
Estudo de Caso Collection Scoring
Investimentos em ações de cobrança nos 39% melhores clientes, o retorno esperado de recuperação* é de 70%.
*Considerada a taxa de recuperação em quantidade de dívidas
EconomiaMaior resultados com menor investimento
Estudo de Caso Credores Ativos
Quantidade Valor0 44,7% 45,6%1 ou + 30,2% 22,8%Total 34,4% 29,1%
Taxa de Recuperação Num de Outros Credores Ativos
Maximiza o retorno através de políticas de desconto diferenciadas = Maior
rentabilidade por débito recebido
O índice de recuperação dos clientes que devem apenas para o credor analisado é
48% superior aos clientes que devem também à outros credores.
Estudo de Caso Credores Resolvidos
Quantidade Valor0 28,1% 15,1%1 ou + 44,5% 38,0%Total 34,4% 23,3%
Num de Outros Credores Resolvidos
Taxa de Recuperação
O índice de recuperação dos clientes que pagaram pelo menos um outro credor nos últimos 180 dias é 58% superior aos clientes que não pagaram ninguém no mesmo período.
Estudo de Caso Credores Ativos + Credores Resolvidos
Clientes que pagaram 3 ou mais credores nos últimos 6 meses apresentaram recuperação 55% superior àqueles que pagaram apenas 1.
Solução Serasa Experian de Recuperação
Solução Serasa Experian de Recuperação
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PF e PJ
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