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Estruturação ComercialEstruturação Comercial

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Estruturação ComercialGerenteVendedorMetasObjetivosRemuneração Variável

Adm. Wagner NogueiraAdministrador de Empresaswagner@officebr.com

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Gerente

Problemática:

Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal e de equipe.

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Proposta:

Gerente de Vendas Assegurar o cumprimento das metas de vendas

estabelecidas

Planejar estratégias para ampliar vendas

Dimensionar e organizar a força de vendas

Compartilhar com as Gerências das demais áreas da Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo

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Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão

Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo

Avaliar mix de produtos

Apoiar idéias e estratégias de cada unidade de negócios, visando aumento dos negócios

Proposta:

Gerente de Vendas

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Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe

Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar

Gerenciamento das despesas visando cumprir o orçamento estabelecido

Participação no Conselho Gerencial

Proposta:

Gerente de Vendas

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Processo produtivoProcesso produtivo

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Atribuições Específicas

A) Unidades de Negócios:

• Desenvolvimento do planejamento estratégico das UN’s, alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa.

• Definição de Plano de Vendas por UN, com metas de Vendas e de Resultados

• Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais, na prospecção e no efetivo aumento da cobertura do mercado, conjugando ações pró-ativas com as re-ativas junto aos Clientes, Vendedores e Representantes

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Atribuições Específicas

A) Unidades de Negócios:

Análise de desempenho de vendas e resultados por UN

Desenvolvimento de ações comerciais específicas para cada UN

Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e indicadores de inadimplência dos clientes

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B) VENDEDORES e Representantes de Vendas :

Coordenação da equipe comercial Definição de metas Cobrança de resultadosAvaliação de desempenhoContratação/substituição.Treinamento

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C) Administração de Vendas:

Avaliação comercial dos pedidos lançados e faturados.

Acompanhamento do atendimento e retorno destes pedidos

Estruturação dos processos internos da área comercial

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Problemática:

Não se consegue cobrar as metas da equipe “comissionada” porque não se tem uma relação

chefia-subordinado bem definida.

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Ao centralizar 80% a 90% dos ganhos em comissões, permite-se colocar o vendedor contra a

parede a cada semana que passa, reduzindo a qualidade da venda e o total descumprimento

do plano de negócios.

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Ao contratar um profissional de vendas, esperamos que ele seja dinâmico, proativo, ambicioso, responsável e comprometido.

Após alguns meses, esse profissional percebe que vender os produtos X e Y é mais fácil e engorda seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se vicia na venda desses produtos apenas.

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A Empresa que possui diferentes linhas de produtos e não pode planejar cada “meta” como se tudo fosse uma coisa só. Cada setor e linha de produtos devem ser tratado com um plano de negócios apropriado.

Estratégia de produção e comercialização

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Parte-se do princípio de que esses funcionários querem apenas mais salário e

não possuem qualquer comprometimento. 

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ExemploTemperatura Meses Média Total

Calor 4 1.900,00 7.600,00Frio 8 900,00 7.200,00

Média Mensal 1.233,33 14.800,00

Salário Sindicato 550,00 200Atendimento padrão

Variável 700,00 → 100 Picolé 1.250,00 200 Pote 1 lt

100 Positivação100 Cobertura PDV

Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores: - Direcionando os esforços de vendas para interesse da empresa.

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Ajuda custoAjuda de custo – veículos dos vendedores

Exemplo: Pagar por kilometragem de rota.

Rota km dia Km mês vr. Km Total

1Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00

2Paraopeba 50 1200 0,20 240,00

Valor Lt km/lt km/valor

Rota 01 720 2,72 25 0,11

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Apresentação pessoal

Uniforme padronizado e obrigatórioKit básico de trabalhoProcedimentos padrão de atendimentoEtc.

Pode ser exigido, participa da

remuneração variável.

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Execução de mercadoExecução de mercado

Qualidade:Qualidade:Produto + serviçosProduto + serviços